第一篇：如何制定酒店營銷計劃

如何制定有效的營銷計劃

酒店市場營銷計劃是實施酒店總體計劃所需的指導營銷部門開展營銷活動的計劃，它概述了酒店市場營銷活動的目標、內容、要求與人員、資源配置等。具體的說，就是以書面的形式說明要做什么工作，何時去完成以及應遵守的程序等問題。

幾乎無一例外的是，酒店很少有足夠的財力去支持營銷人員所理想的所有各項營銷活動的計劃和手段。很多營銷人員都是以這樣一種傳統做法去制定其營銷計劃：即在上一年營銷計劃的基礎上，爭取預算經費有所增加，或者在經費預算受限的情況下，砍掉某些工作內容。但是，那些采用這種方式制定營銷計劃的人忽視了這樣一項市場營銷的基本前提——調查和了解自己產品的消費者。他們可能認為，用粗略估計的方法去分配營銷預算比較省事，因為自己長期以來已經熟悉了自己的客源市場。但是，所有市場的消費者都是呈動態發展的，只有在徹底了解了所有的情況之后，你才可能動用你的營銷預算，去制定你的有效營銷計劃。

制定營銷計劃的前期工作：

零基預算

零基預算這一概念可以幫助你優先排列有限資金的用項。根據零基預算法，任何一筆開支都不能僅僅因為上一年是這樣花的而成為合理開銷。對于各項費用的開支，每年都要重新進行合理性分析，以確定其成效是否會好于另一種花費方式。

需要注意的是：在營銷預算中，有一些費用開支項目往往屬于必須維持在某一最低水準上的必須性開支。例如：某酒店設有一支銷售隊伍或預定系統，因而必須保持一定的費用預算用于這些職能的行使。

調研和所需要的信息資料

在制定營銷計劃過程中，第一步工作就是開展調研和收集所需要的信息資

料。所需要開展的調研和信息資料收集工作可劃分為4個主要領域：

第一、市場細分、需求識別和顧客知覺的測定

1、識別能給本酒店所在地帶來最大客流量的地域市場；

2、以識別出來的主要地域市場為調查樣本，對整個市場進行適當細分；

3、在市場細分過程中，大致的判定一下各細分市場人口統計因素方面的特點，其中包括該細分市場的最大規模和變化趨勢；

4、評價你想要去影響的每一個人口統計因素市場的發展趨勢；

5、決定哪些細分市場你想去追求；

6、詳細識別你所希望去影響的各個細分市場的具體需要；

7、分析你的現有產品（服務）在多大程度上能適應各細分市場的需要；

8、識別那些與你的市場相同的主要公司；

9、同來自各細分市場的顧客分別開展小組座談。

第二、關于競爭者的情況

1、市場份額數據

市場份額數據資料可以對你和你的主要競爭者在市場占有率方面的發展變化情況提供一種長期性的觀察；

2、競爭者的營銷戰略及其實施做法

3、所在城市客房出租率詳情

按照你的飯店所在城市，將你的飯店出租率數據及其變化趨勢同其中每一家競爭飯店的出租率數據和變化趨勢進行比較。

第三、外部信息資料

1、整個旅游和酒店市場的動向

你需要做到對主要細分市場的發展動向有一個大致的了解，例如，消遣旅游市場和商務旅游市場分別將會增大或縮小的跡象等。

2、客源城市的資料

客源城市必須納入營銷總體活動方案之中，所謂客源市場是指你的業務客源所來自的那些城市，當你計劃廣告工作時，客源城市資料可能非常具有價值。

第四、內部信息資料

1、營銷費用

你應客觀的查閱你的營銷成本，所謂營銷成本應界定為“為獲得銷售而必需開支的金額”。

2、業務組合的發展趨勢

測查本企業的客房銷售量在下列細分市場中的變化趨勢：家庭和消遣旅游者、商務人員、團體等，當銷售額上升或下降時，這類信息會告訴你其中的原因。

營銷計劃的內容：

一、營銷計劃概要

這部分內容是對整個營銷戰略的主要目標做一個扼要的簡單描述。要求開門見山、數字明確、邏輯清楚，以便決策層迅速了解營銷活動的主題，對其感興趣。

二、目前營銷形勢

這部分內容是向決策層提供關于內部營銷組合各因素以及外部宏觀環境的有關數據，使決策層對目前酒店面臨的內、外部形式有一個了解，為其充分理解營銷計劃打下基礎。1、2、3、4、5、6、宏觀環境形勢 市場形勢 產品形勢 競爭形勢 銷售渠道形勢 員工素質形勢

三、環境分析

它包括兩部分的內容：對酒店內部優勢與劣勢的分析以及對酒店外部環境中所潛藏的機會與威脅的分析，酒店通過分析尋找能夠符合酒店資源和能力并能滿足市場需要的戰略。

1、內部環境分析

即酒店自身的優勢與劣勢的分析，這種分析包括酒店的各個方面，如酒店的硬件設施是否能滿足現有消費者的需求；酒店管理、服務人員的素質是否符合現代管理與服務的水平與質量；酒店的產品特點是否適應市場的變化趨勢等等。

2、外部環境分析

即酒店在經營過程中所面臨的機會與威脅的分析，其中包括對宏觀環境的分析與經營環境的分析兩個方面。

分析經營的宏觀環境也就是對影響酒店經營的外部許多不可控因素的研究，包括政治制度、人口資源、市場競爭結構、社會發展趨勢等；經營環境是由一些與酒店經營活動密切相關的外部因素構成的小環境，包括消費者群體、競爭者、地方政府部門等。

四、營銷戰略目標

這部分是酒店營銷計劃的核心內容，具體包括：

1、財務目標

管理機構希望各部門都能夠具有良好的財務業績，包括投資收益率、資

金周轉率、凈利潤率等。

2、營銷目標

財務目標的實現必須要通過營銷手段，它是一系列營銷目標得以實現的直接結果，確定營銷目標時應遵守的原則：

1、明確規定每一個部門所要達到的目標，并且做到對成果的描述盡量的具體和量化；

2、清晰簡明的表達要達成的目標只需要說明要做什么，做多少和在何時完成，避免涉及遵循何種程序、應達到何種質量標準；

3、工作的目標要根據部門的能力而定，要做到既合乎實際情況又要具有挑戰性，目標應與可供使用的資源保持一致；

4、營銷目標由于需要作為各部門開展工作的依據，以及管理人員衡量員工工作績效的標準，應以文字的形式記錄下來。

五、營銷策略

營銷策略是指達到酒店所制定的營銷目標的途徑或手段，包括目標市場的選擇和市場定位戰略、營銷組合策略、營銷費用策略等。

1、目標市場

酒店在制定營銷策略前首先要確定酒店的目標市場，也就是確定酒店要在那個市場上發展，準備向那部分消費者提供服務，以及如何進行市場定位。

2、營銷組合酒店準備在所確定的市場上采取那些具體的營銷策略，如產品、渠道、定價以及促銷等方面的策略。由于該環節涉及到許多部門的工作與酒店整體的發展，應注意：

1、與銷售、采購、生產、財務、預定以及直接對客服務的餐飲、前廳等部門進行充分的溝通，確保各個部門能過相互協作，保障計劃的順利實現；

2、文字方面要詳盡、充實，但也要簡明易懂，不宜過于專業化。

六、營銷行動方案

行動方案所涉及的方案及時間跨度較營銷策略短，是實施營銷策略的具體的、詳細的步驟計劃。行動方案具體規定要完成什么，有那個或那些部門來完成，什么時間完成，通過什么樣的途徑來完成等細節問題。

特別需要指出的是，計劃的制定者在制定行動方案前需要完成：

1、制定行動方案的日程表；

2、確定一系列評估行動計劃的標準。

七、營銷預算

營銷預算基本上是一個關于預計盈利或虧損的報告，在預算的收入一方要說明預計銷售量即平均凈價；在支出的一方要說明生產成本以及各項營銷費用等，收支的差額即預計利潤或虧損。

在高層領導對營銷預算審批、核查，并經過必要修改后，該營銷預算就成為整個營銷活動的重要財務依據。

八、營銷控制

營銷控制是市場營銷策劃的最后一部分，它是指對計劃執行過程的控制，是保證營銷計劃成功的關鍵環節，主要包括：

年度計劃控制——一般而言，酒店的年度計劃控制包括銷售分析、市場占

有率分析、營銷費用率分析、財務分析、顧客意見追蹤。

銷售分析就是指衡量并評估酒店的實際銷售額與計劃銷售額之間的差異情況；

市場占有率分析是指酒店根據所選擇的比較范圍不同，市場占有率又可分為全部市場占有率、服務市場占有率、相對市場占有率等測量的指標；

營銷費率分析是指營銷費用對銷售額的比率；

財務分析主要是通過一年內的銷售利潤率、資產收益率、資本報酬率和資產周轉率等指標了解企業的財務狀況；

顧客意見追蹤是指酒店通過設置顧客投訴和建議系統，建立固定的顧客意見反饋檔案或者通過顧客調查等方式，了解顧客對本酒店品牌以及酒店產品的態度、意見以及需求的變化情況。

盈利能力控制——是指由酒店內部負責監控營銷支出和活動的營銷主要人員負責測定酒店不同產品、不同銷售地區、不同顧客群、不同銷售渠道、的盈利情況的控制活動。它主要包括各營銷渠道的營銷成本控制、各營銷渠道的營銷凈損益和營銷活動貢獻毛收益的分析，以及反映酒店盈利水平的指標考察等內容。

戰略控制——就是評估酒店的營銷戰略是否適合于市場條件。由于營銷環境的多變，每個酒店都需要營銷審核，定期對營銷結果進行評價。

案例：

第二篇：酒店如何制定2012年的在線營銷計劃

酒店如何制定2012年的在線營銷計劃？

有人擔心2012世界末日就要來了，但對于沒有2012營銷和預算計劃的酒店來說，世界末日真的要來了。不幸的是，一項好的計劃不可能在一夜間完成，試著問問自己以下這些問題：

現在離你明年的目標、預算和計劃還有多遠?

你需要達成的每間可用客房收益(REVPAR)和每間可用客房的經營毛利潤(GOPPAR)目標是什么?

你的酒店營銷計劃完整嗎?

它是否詳細描述了每項營銷行動?

團隊中的每位成員都了解所有的目標嗎?

要經過那些步驟才能達到這些目標?

你已經制定了2012年酒店預算嗎?還是正在策劃?

你使用什么預算方法?

只是簡單的在去年的業績基礎上每月加3%-5%嗎?

還是真正按照每個細分市場、每個渠道、每個客戶以及每天進行預算?

目標和預算應該按照日期進行詳細規劃，清楚地了解每一天拉動收入的原因。標記2012年的活動、會議、展覽、交易會、音樂會、假期與長假等，你會開始見證一次明確的轉變。對所有細分市場、渠道和客戶進行全面的測算，以便發現隱藏的收入潛力。將渠道分銷成本按照旅行代理傭金、代理費、營銷投資、銷售人員的工資、市場和預訂細分到每個渠道，以此決定每個細分市場的凈價值。但是看上去并不是每位酒店經營者都有如此詳細的預算，為舉例說明，我與大家分享一個關于預算方面的發人深省的故事。由于我們與很多酒店業主有過合作，在這種情況下它涉及到度假村的管理。許多度假酒店對于如何經營酒店深受旅行社的影響。因此預算是按照人頭來計劃的，而非房間，這意味著結果測量的方式沒有包含足夠多的因素，總收入目標會很“靈活”。在這種特殊情況下，管理人員會認為酒店完成了目標，因為人均房價指標已經實現了。不幸的是，每人每間客房平均入住率實際上比正常情況下低20%，這使得總收入目標不可能被達成，因為平均房價目標沒有被實現。當瀏覽每個月的預算時，我們注意到幾個月的目標收入水平都低于去年同期。深入研究之后，我們被告知是因為一些旅行社告訴他們，來自某個特定國家的預訂少了10%。沒有人甚至想過與其它的分銷渠道合作來抵消可能降低的需求，酒店團隊從來沒想過占有更多市場份額或開拓新市場。不幸的是，這在酒店業中很普遍。尤其是度假酒店市場，旅行社對酒店的經營方式產生了深遠的影響。酒店經營者需要獲得更多的戰略性思維以及理解企業的財務狀況。更多的是，他們必須創新酒店提升收入的方式。坦率的說，一般的酒店營銷計劃太膚淺了。是時候把它提升到更專業的水準，使它日趨完整。酒店業是一項收入規模很龐大的產業，他們需要一套專家

型的策略和結構方式。那么你需要在你的2012營銷計劃中整合哪些因素?考慮到不斷增加的在線銷售以及消費者廣泛接受的移動應用，我們提出了一些關于2012酒店營銷需要注意的問題：

1、在線營銷你希望酒店網站在2012年產生多少收入?相比2011年，你預期的增長如何?傳統的營銷手段與在線營銷的平衡點是什么?你會將線下的預算轉移到線上嗎?為吸引網站流量，你會采取什么策略?你會如何提高你酒店網站的轉化率?明年你將推出哪些在線營銷新舉措?為了能直接與你的客戶互動，你將如何收集郵件、手機號碼和FaceBook聯系方式?你將如何吸引不同的目標客戶和細分市場的客戶?你將如何衡量所有營銷手段的效果和投資回報率(ROI)?更值得關注的是你將投入多少人力和物力?重新設計網站或優化網站本地信息和旅游信息目錄的鏈接搜索引擎營銷(SEM和PPC)。搜索引擎優化(SEO)展示廣告在元搜索引擎、評論網站、旅游論壇和社會媒體網絡上投放廣告。交互式活動和促銷(競賽、游戲、競猜和抽獎活動)郵件營銷移動網站移動搜索引擎營銷(SEM和PPC)社會媒體營銷或Travel 2.0在線聲譽管理博客視頻分析和追蹤投資回報率網站管理人員外部營銷機構或專家

2、在線分銷你確定了酒店需要采用的新的本地或國際銷售渠道嗎?要區分哪些是重點渠道、細分渠道以及流量獲得渠道?哪些旅行社渠道或論壇能夠幫你吸引這些目標客戶市場?你將如何保持在線直銷和分銷的平衡點?你將采取什么方式來保護酒店不受OTA控制?你的散客銷售和批發商合作伙伴是否遵守了合同?你將如何阻止批發商通過OTA網站分銷和發布僅限房間的套餐價格?你將如何控制你的分銷成本?你會使用價格一致性策略，通過更有效的分銷渠道來產生預訂嗎?你懂得在成本比較高的分銷渠道中保護自己嗎?如限時銷售、團購網站和last-minute網站。你會讓自己跟上網站的發展趨勢和潮流嗎?這些網站只會拉低酒店凈價。綜上所述，酒店營銷計劃包含很多因素，我們需要研究這些因素(或更多影響你酒店財務狀況的因素)。我希望以上這些想法能幫你制定一個更完整的2012酒店營銷計劃。

第三篇：如何制定營銷計劃

如何制定營銷計劃書

一、分析營銷機會

（一）管理營銷信息與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

（二）評估營銷環境

（1）、分析宏觀環境的需要和趨勢

（2）、對主要宏觀環境因素的辨認和反應（包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境）

（三）分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

（四）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場）

（五）分析行業與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

二、市場營銷戰略

（一）目標市場戰略

（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

（3）營銷差異化與定位

產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異

傳播公司的定位

（二）營銷組合策略

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

三、營銷計劃的執行與控制

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略

2、營銷執行監控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制

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如何制定銷售計劃

一、編制銷售計劃

（一）建立銷售計劃體系

銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業，隨后編寫銷售預算，來支持未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。

銷售計劃的內容主要包括：（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃。

銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。

（二）編制銷售計劃的步驟

銷售計劃一般都以如下程序編制：

1． 分析營銷現狀

2． 確定銷售目標

3． 制定銷售策略

4． 評價和選定銷售策略

5． 綜合編制銷售計劃

6． 對計劃加以具體說明

7． 執行計劃

8． 檢查效率，進行控制

（三）決定銷售計劃的方式

決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區域，而且預估值是在企業的許可范圍內時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額

（一）建立銷售配額體系的原則

（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。

（2）可行性：配額應該可行并兼顧挑戰性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環境的改變而變化。

（4）可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。

（二）確定銷售配額的類型

1．銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2．財務配額

（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。

（2）毛利配額。

（3）利潤配額。

3．銷售活動配額。

4．綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

（三）確定銷售量配額的基礎

確定銷售量配額主要應考慮：

1． 區域銷售潛力

2． 歷史經驗

3． 經理人員的判斷

（四）確定銷售配額的具體方法

1．產品類別分配法

2．地域分配法

3．部門分配法

4．銷售員分配法

5．客戶分配法

6．月別分配法

三、編制銷售預算

銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。

（一）銷售預算的編制過程

1．根據銷售目標確定銷售工作范圍

2．確定固定成本與變動成本

3．進行量本利分析

盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：

ＢＥＰ＝ＦＣ／（Ｐ－ＶＣ）

式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。

4． 根據利潤目標分析價格和費用的變化

5． 提交最后預算給企業最高管理層

6． 用銷售預算來控制銷售工作

（二）確定銷售預算的方法

1．銷售百分比法

2．標桿法（Benchmarking）

標桿法是以行業內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。

3．邊際收益法

這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

4．零基預算法

這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產出分析，優先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。

5．目標任務法

6．投入產出法

這種方法是對目標任務法的改進

（三）控制銷售預算

常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。

四、進行銷售活動分析

（一）選擇銷售活動分析的方法

（1）絕對分析法

絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。

（2）相對分析法

相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：

①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯系中進行研究分析。

②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。

動態比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態比率。環比動態比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態比率。

（3）因素替代法

在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后替換質量指標。

（4）量、本、利分析法

（二）確定銷售活動分析的程序

第一步：確定分析計劃。

第二步：收集分析資料。

第三步：研究分析資料。

第四步：作出分析結論。

第五步：編寫分析報告。

（三）撰寫銷售活動分析報告

1．銷售活動分析報告的結構與寫法

（1）標題。

（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。

（3）署名和填寫日期。

2．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題

（1）遵循一定的寫作步驟

（2）以政策為依據進行評價。

（3）要全面辨證地分析。

（4）要力求精簡。

第四篇：酒店營銷計劃

酒店營銷是酒店經營的龍頭，其工作績效直接關系到酒店的運行發展。特別是我們酒店即將盛裝開業，營銷計劃完滿與否更是關乎酒店開業初期的成功運營，因此急需營銷部及早投入運作，現草擬營銷部開業前期運行計劃一份，請各位領導審批，待調整后實施。

一、市場調查及分析

每個酒店都有其目標市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別于其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調查報告，在市場分析給酒店定位。

以下是總結后的市場調查：

1、分類：我市的酒店可做如下分類：

a

高檔酒店：××飯店、迎賓館、平原賓館

b

中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店

c

中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。

2、價格：價格分別為：

b類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標準間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。

3、經營模式：

a類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。

b類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬件等不次于a類酒店且價格比a類實惠。

c類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。

二、市場定位：

2、市場形象：根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅游型酒店。

三、促銷手段：

1、與總辦配合在有關媒體上發布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。

2、距開業

天時定做客車座套，并與客運公司聯系做好配換工作。

3、與出租車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店

折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主

元現金提成，月底結帳或立即兌現。

4、與各大型娛樂場所聯系做好結盟工作，互惠互利。

具體操作如下：協商達成協議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受

折，就餐可享受

折。具體折扣率待協議后依據單位不同另行確立。

5、鑒于我市將于十月十七號召開××××節，屆時預計有大量游客，可與本地旅行社提前聯系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。

6、酒店銷售時有“80/20法則”，即80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制，發放貴賓卡：

1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價；

第五篇：酒店營銷計劃

酒店營銷計劃

1、宣傳單頁發放工作：

（1）、重新對酒店周圍的居民小區以及寫字樓、銀行、商場進行發送，加深對酒店的印象，擴大影響，（中百等流動性大的場所），每日進行發放。

（2）、火車站、汽車站：針對來濰坊的客人，在出站口進行宣傳單頁的發放工作，加大宣傳傳力度，提高酒店的知名度。

（3）、大學生群體：針對于大學生新生、家長（外地來濰坊送學生），選擇在學校門口發放宣傳單頁，集中報到前三天集中時間發放；針對于在校大學生，做海報，進行廣告宣傳。

2、短信平臺：

重點進行酒店的宣傳、促銷，針對于某幾個行業進行發送（有消費潛力的客戶），如私家車車主等，主要目的擴大宣傳，給客戶留下良好的印象，尤其是春節、中秋節前的祝福的短信，包括酒店的節日活動、優惠政策等。

3、協議單位：

酒店所有的協議客戶，定期進行短信或電話拜訪，重點大客戶由總經理親自登門拜訪，以突出酒店對客戶的重視，提升客戶的回頭率，達到提升消費的目的。針對酒店的會議室與餐廳，開發適合酒店的會議客戶，達到客房與餐飲的雙贏，提高酒店的收益。

4、會員卡制度：

酒店制定合理的會員卡激勵政策，提升總臺員工的售卡的積極性，從

而提高酒店會員數量與金卡客戶的數量，針對于會員，推出“住十贈一”的優惠政策，酒店正式營業后開始試行，并根據具體經營情況進行調整。

5、協議旅行社：

通過酒店與旅行社的合作，重點是旅行社的團體客戶，制定旅行社協議，價格略低于酒店的同行，通過旅行社團體，進行補房，保證酒店出租率。

6、網絡促銷：

（1）、酒店網站的建立，做好酒店的宣傳，突出酒店的硬件設施，面向所有網絡用戶。

（2）、網絡訂房中介：通過攜程、同程、藝龍三家網絡訂房公司進行比較，選擇兩家進行協議簽訂，擴大酒店的知名度。

7、酒店廣告：

樓頂設立酒店的宣傳燈箱，擴大酒店自身店名、店標的宣傳半徑，尤其是在夜間。

酒店正門設立LED屏，主要突出酒店房間的價格優惠政策與活動，滾動播放，重點是對路過酒店行人進行宣傳。

8、特約商戶：

針對于某家銀行的信用卡客戶，與銀行簽訂合作協議，對持該銀行信用卡消費的客戶，執行會員價（八八折優惠），通過銀行網站擴大酒店影響。

9、娛樂場所合作聯盟：

酒店周圍的娛樂場所，選擇兩家簽訂協議，對通過兩家協議單位來店消費的客人，執行酒店會員價，通過客戶進行宣傳，營造酒店良好的口碑。

10、團購網站的合作：酒店經營淡季重點做好團購網站的合作工作，降低房間的價格，提高客房出租率。

11、酒店客戶口碑宣傳：

通過酒店會員客戶介紹或者協議客戶介紹等方式入住酒店的客人，執行酒店的會員價與協議價，保證客戶的滿意度。

12、全員營銷的策略：

酒店所有工作人員，人人都是服務員、人人都是銷售員，通過良好的激勵機制的建立，鼓勵員工介紹客戶，提高酒店的出租率。