第一篇：區(qū)域市場(chǎng)操作方案

區(qū)域市場(chǎng)操作方案

第一、拿蘇打水試舉例。蘇打水經(jīng)銷商的可操作空間每件是10元。經(jīng)銷商拿出

1元進(jìn)行業(yè)務(wù)員和司機(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)，每送一件貨業(yè)務(wù)員提成6毛，司機(jī)提成4毛。處罰措施，在終端店發(fā)現(xiàn)1瓶超過(guò)臨期的產(chǎn)品（臨期為保質(zhì)期折半），扣除業(yè)務(wù)員和司機(jī)的每件提成獎(jiǎng)勵(lì)，如發(fā)現(xiàn)過(guò)期產(chǎn)品，一瓶罰1元（司機(jī)罰4毛，業(yè)務(wù)員罰6毛），同時(shí)對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰，每瓶罰1元，所收罰款交予經(jīng)銷商充作損失補(bǔ)償。

第二、陳列獎(jiǎng) 對(duì)于終端放貨，方瓶52.8元開(kāi)票，5件送一件，每件合計(jì)44元，低于活動(dòng)要求的每件45元。圓瓶46開(kāi)票，4件送一件，每件合計(jì)36.8元，低于活動(dòng)要求的每件37.5元。鹽典水56元開(kāi)票，3件送一件，每件42元，低于活動(dòng)要求的每件43元。英格瓜拉納和英格動(dòng)力一號(hào)70開(kāi)票，4件送一件，每件合計(jì)56元，低于活動(dòng)要求每件57元。另外，全品項(xiàng)推廣公司產(chǎn)品的執(zhí)行成列獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)20瓶圓瓶作為成列獎(jiǎng)2.5*20=50元。公司提供成列展示臺(tái)，提供POP貼畫，如果發(fā)現(xiàn)成列展示臺(tái)未按標(biāo)準(zhǔn)擺放，POP貼畫被覆蓋、損壞、涂畫等，第一次發(fā)現(xiàn)提出警告，第二次發(fā)現(xiàn)立刻取消成列獎(jiǎng)勵(lì)。備注：符合成列要求的終端店面標(biāo)準(zhǔn)，店面在50平米以上，店面所處位置交通發(fā)達(dá)，客流量大，下貨量大，實(shí)際情況要求業(yè)務(wù)人員自己掌握，對(duì)于符合情況的報(bào)請(qǐng)所在地業(yè)務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)備案。

第三、業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員配合好廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理做好客戶管理，客戶資料的登記，客戶檔案的建立。廠家不定期對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，每?jī)蓚€(gè)月抽調(diào)經(jīng)銷商優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員到湖南省營(yíng)銷中心參加培訓(xùn)。第四、對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施每個(gè)月對(duì)所有經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)

進(jìn)行評(píng)比，選出最佳表現(xiàn)者4名，設(shè)立最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)，公司將對(duì)獲獎(jiǎng)人員給予獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品獎(jiǎng)勵(lì)，領(lǐng)獎(jiǎng)地點(diǎn)設(shè)在湖南省營(yíng)銷中心，公司負(fù)責(zé)安排食宿及往返車費(fèi)。

漯河日康食品飲料有限公司湖南省營(yíng)銷中心

第二篇：區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

一、東莞市場(chǎng)背景分析

1、東莞市場(chǎng)基本概況

東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

2、各品牌市場(chǎng)銷售情況

目前東莞市場(chǎng)銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

二、x產(chǎn)品swot分析

1、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于大量的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

2、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。

③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

3、機(jī)會(huì)

①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。

4、威脅

①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

三、東莞市場(chǎng)操作方案

1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷商控制；

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷；

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來(lái)看，適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

④中小型商場(chǎng)超市書城（50家）

⑤地方性專業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

3、總體市場(chǎng)推廣策略

面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

總體策略：

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況；

②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；

⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

80%的銷量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方面對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。

5、建立一批形象終端約25家

樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推，此類終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。

7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前　基本完成◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況；

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷售情況；

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況；

◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前　約10-15家

◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

③形象終端開(kāi)拓6月25日前　約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營(yíng)約10家；

◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前　約40家

此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

1、組織架構(gòu)

2、工資考核

3、激勵(lì)機(jī)制

4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5、報(bào)表管理

6、促銷培訓(xùn)

7、促銷策劃

8、財(cái)務(wù)管理

五、資金需求

結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷廣告類等費(fèi)用）。

六、銷量評(píng)估

vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

七、財(cái)務(wù)分析（此略）

附：東莞市場(chǎng)銷售模式探討

結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

一、找經(jīng)銷商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷商也好，我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況；

2、東莞目前的市場(chǎng)情況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

1、目前情況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專業(yè)操作和銷量的提升。

三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況；

2、由此可以引入經(jīng)銷商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；

3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專業(yè)和高效；

4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

第三篇：白酒市場(chǎng)操作方案

市場(chǎng)建設(shè)支持（包括電視廣告、路牌、分眾傳媒等）

省級(jí)代理制：

○A1、所有支持不可以頂目標(biāo)任務(wù)的貨款

○A2、線下政策的支持針對(duì)省級(jí)代理，按進(jìn)貨貨款的40％支持，其中公關(guān)用酒占15％，終端建設(shè)費(fèi)占10％，其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占10％，任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)占5％，由省級(jí)經(jīng)理以方案的形式上報(bào)審批，負(fù)主要市場(chǎng)責(zé)任。

○A3、代理商支持地縣。（代理商按230賣出）

代理商按分銷商進(jìn)貨實(shí)際款項(xiàng)按40%給予全額支持，包括：

按進(jìn)貨實(shí)物數(shù)的15％支持樣酒，用于市場(chǎng)建設(shè)；

按地縣進(jìn)貨額支持終端建設(shè)費(fèi)占7.4％；

按地縣進(jìn)貨額支持其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占7.3％。

第一年代理商承擔(dān)20元/瓶的銷售激勵(lì)費(fèi)用。

具體使用方式由城市經(jīng)理以方案形式逐級(jí)上報(bào)審批，負(fù)主要市場(chǎng)責(zé)任；省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)把關(guān)，負(fù)次主要市場(chǎng)責(zé)任；

○A4、政策支持多出部分可用于突發(fā)性大型公關(guān)活動(dòng)或用于對(duì)省會(huì)市場(chǎng)和其他重點(diǎn)城市的加大投入使用，全部由省級(jí)經(jīng)理以方案形式進(jìn)行上報(bào)審批，負(fù)主要市場(chǎng)責(zé)任

○A5、按省代進(jìn)貨貨款的15％支持該省電視廣告投放，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展階段由廠家和代理商協(xié)商決定投放時(shí)間；

四、省級(jí)經(jīng)理管理制度

1）廠家管理

市場(chǎng)導(dǎo)入期省級(jí)經(jīng)理的首要工作：針對(duì)公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標(biāo)的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開(kāi)招商工作

區(qū)域市場(chǎng)信息的收集與分析

區(qū)域營(yíng)銷人員要掌控整個(gè)區(qū)域分銷市場(chǎng)，就必須事先收集所轄區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)信息：區(qū)域市場(chǎng)容量？這是為了分析區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)和任務(wù)科學(xué)定量；區(qū)域分銷市場(chǎng)渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場(chǎng)覆蓋范圍和滲透程度大小；區(qū)域競(jìng)品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入數(shù)量的多少以及涉及到費(fèi)用投入的大?。粎^(qū)域分銷市場(chǎng)占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的份額？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)的“蛋糕”有多大，值不值得花費(fèi)心思進(jìn)入；區(qū)域總體銷售增長(zhǎng)率？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿Γ粋溥x城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營(yíng)額，這是為了評(píng)判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。

收集完區(qū)域市場(chǎng)信息還需要進(jìn)一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營(yíng)銷人員多方求證、實(shí)地查證，多訪問(wèn)與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實(shí)的情況；然后開(kāi)始著手?jǐn)M定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、次重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)及一般區(qū)域市場(chǎng)，最終形成市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略分布圖。

分銷商的開(kāi)發(fā)與選擇

分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強(qiáng)化和擴(kuò)展下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開(kāi)發(fā)一般通過(guò)四種方式：現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合、定向招商、人員巡訪招商、區(qū)域招商會(huì)等?，F(xiàn)有經(jīng)銷商整合：經(jīng)銷商自身網(wǎng)絡(luò)資源豐富，只需要進(jìn)行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標(biāo)性地選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商，比如就找經(jīng)營(yíng)同類競(jìng)品產(chǎn)品的經(jīng)銷商；人員巡訪招商：最簡(jiǎn)單的就是掃街式隨機(jī)拜訪分銷商；區(qū)域招商會(huì)：經(jīng)銷商有實(shí)力，有號(hào)召力，并且區(qū)域較大，可以通過(guò)區(qū)域小型招商會(huì)來(lái)開(kāi)發(fā)分銷商。分銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍一般不外乎三種：地級(jí)城市市區(qū)各區(qū)域、縣級(jí)區(qū)域、城郊。需要事先明確，避免后期市場(chǎng)運(yùn)作發(fā)生不必要的糾紛?，F(xiàn)在我們主要選擇現(xiàn)有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)整合和定向招商兩種方式，因?yàn)槲覀優(yōu)槭袌?chǎng)需要建立了一支對(duì)該市場(chǎng)具有相當(dāng)了解的城市經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，要求我們必須對(duì)市場(chǎng)有透徹的了解，才能更好的指導(dǎo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

我們的區(qū)域營(yíng)銷人員需要協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商對(duì)目標(biāo)分銷商的考察，進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，寧缺毋濫。分銷商的資質(zhì)選擇：仔細(xì)研究備選分銷商相關(guān)的資料，看分銷商各項(xiàng)資質(zhì)是否符合公司要求的標(biāo)準(zhǔn)，信息資料是否屬實(shí)；實(shí)地調(diào)研，觀察其分銷能力，根據(jù)重要性篩選，堅(jiān)決剔除某些不合格者；對(duì)備選分銷商的考察，除了關(guān)注硬件，更要看其經(jīng)營(yíng)意識(shí)和理念是否與公司經(jīng)營(yíng)理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經(jīng)營(yíng)意識(shí)等軟件是無(wú)法在短期內(nèi)改變。

2）對(duì)經(jīng)銷商管理

宗旨：讓我們白酒公司的各級(jí)經(jīng)銷商成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的明星企業(yè)。

一、各級(jí)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的完善（基礎(chǔ)工作）：

針對(duì)白酒品牌要求各級(jí)經(jīng)銷商成立專門白酒銷售隊(duì)伍，并要求按渠道或區(qū)域劃分工作分工；

針對(duì)白酒品牌、產(chǎn)品、階段方案的計(jì)劃和實(shí)施，及時(shí)給地區(qū)經(jīng)銷商和縣級(jí)分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)；

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍每日（或周）例會(huì)要正規(guī)化，我方當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員必須參與，收集相關(guān)市場(chǎng)反饋信息，重大事項(xiàng)須及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

二、經(jīng)銷商日常管理：

要求省級(jí)經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)銷商之間保持緊密聯(lián)系和溝通，不間斷地與經(jīng)銷商交流公司經(jīng)營(yíng)理念和白酒市場(chǎng)銷售情況；

對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)短板和發(fā)展困惑提出合理化建議；

對(duì)經(jīng)銷商違規(guī)市場(chǎng)行為要堅(jiān)決予以阻止，并及時(shí)向上級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

3）對(duì)城市經(jīng)理管理

一、對(duì)所轄區(qū)域分銷商管理；（與省級(jí)經(jīng)理要求相同）

二、城市經(jīng)理所轄區(qū)域銷售的基礎(chǔ)工作規(guī)定（省級(jí)經(jīng)理所轄中心市場(chǎng)要求相同）銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及完善工作屬基礎(chǔ)工作

各區(qū)域按經(jīng)銷合同的約定要求經(jīng)銷商在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)開(kāi)拓必須的網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)數(shù)；按分銷商數(shù)、酒樓、名煙名酒店、商超、團(tuán)購(gòu)五個(gè)部分進(jìn)行要求，并呈報(bào)上級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)。產(chǎn)品生動(dòng)化陳列（基礎(chǔ)工作）

終端銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨后，要求盡快上柜，并做好陳列工作，標(biāo)準(zhǔn)陳列為 2瓶/格；陳列級(jí)別為：D級(jí)：2瓶/格；C級(jí)：3瓶/格；B級(jí)：4瓶/格；A級(jí)：5瓶/格；能拿下酒柜兩格以上（含兩格）為特級(jí)（包括從上至下的整個(gè)陳列面）；公司有禮品的情況下，產(chǎn)品結(jié)合禮品進(jìn)行配合陳列；定期給產(chǎn)品保潔，包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員每次到終端網(wǎng)點(diǎn)必須給產(chǎn)品做清潔。

結(jié)合資源支持情況要求和協(xié)助分銷商做好重點(diǎn)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的最佳陳列位置的搶占。網(wǎng)點(diǎn)平面宣傳位的搶占（基礎(chǔ)工作）

易拉寶的進(jìn)入和擺放位置的搶占；

燈箱片和背膠平面的進(jìn)入與位置搶占；

店外免費(fèi)廣告位置的搶占。（視公司資源支持情況和市場(chǎng)發(fā)展階段投放，由省級(jí)經(jīng)理把關(guān)，相關(guān)使用需求統(tǒng)一以報(bào)告形式向上級(jí)分管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)）網(wǎng)點(diǎn)品牌推介力的培育（基礎(chǔ)工作）

調(diào)查和收集各酒樓、酒行、商超等終端對(duì)白酒產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議；

做好終端銷售網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品的促銷執(zhí)行計(jì)劃和發(fā)展計(jì)劃；

預(yù)測(cè)各終端培育的銷售目標(biāo)，進(jìn)行客戶分類；

進(jìn)行客戶檔案建立，并不斷完善和精細(xì)化；

協(xié)助經(jīng)銷商采取相應(yīng)措施，調(diào)動(dòng)外部社會(huì)關(guān)系資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推介力的增強(qiáng)。

（相關(guān)管理表格由公司提供，并由省級(jí)經(jīng)理最終匯總備案）終端銷售網(wǎng)點(diǎn)各類產(chǎn)品動(dòng)銷情況統(tǒng)計(jì)與各終端銷售監(jiān)控工作（基礎(chǔ)工作）

按半月（月度）統(tǒng)計(jì)競(jìng)品的銷售額及白酒所占份額；

按月度統(tǒng)計(jì)各終端網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品動(dòng)銷數(shù)量，據(jù)此分析存在問(wèn)題，研究如何提升該終端的銷量，對(duì)相應(yīng)市場(chǎng)支

持重點(diǎn)作出必要調(diào)整；團(tuán)購(gòu)的基礎(chǔ)工作

重點(diǎn)引導(dǎo)和利用各經(jīng)銷商原有社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)工作，同時(shí)做好如下團(tuán)購(gòu)基礎(chǔ)工作： 團(tuán)購(gòu)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃和側(cè)重點(diǎn)；

團(tuán)購(gòu)關(guān)鍵人物的尋找與建檔；

白酒品牌信息的日常傳播；

白酒產(chǎn)品的體驗(yàn)式消費(fèi)（可結(jié)合酒店推廣活動(dòng)進(jìn)行）；

團(tuán)購(gòu)客戶客情關(guān)系的維護(hù)

4、審批申報(bào)流程（略，見(jiàn)公司相關(guān)規(guī)定）

5、匯報(bào)反饋流程（略，見(jiàn)公司相關(guān)規(guī)定）

第四篇：白酒縣級(jí)市場(chǎng)操作方案

黃平縣市場(chǎng)營(yíng)銷方案

黃平縣位于黔東南州西北部，距州府凱里58公里，離省會(huì)貴陽(yáng)179公

里，連接黔東南、黔南、遵義三地州，全縣面積1668平方公里，轄5鎮(zhèn)9鄉(xiāng)，共243個(gè)行政村、3個(gè)居民委員會(huì)、4個(gè)社區(qū)居民委員會(huì)，總?cè)丝?5萬(wàn)多~本縣有豐富的生物、礦產(chǎn)、水能和天然藥資源，也是春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一座古城，隨著近幾年資源的開(kāi)發(fā)和旅游業(yè)的興起，經(jīng)濟(jì)收入逐步提高，生活水平也日新月異，因此酒的銷量大增。

根據(jù)市場(chǎng)分析研究。酒，在中國(guó)市場(chǎng)上千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒市場(chǎng)正朝著醬香、優(yōu)質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，現(xiàn)醬香型酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。正應(yīng)驗(yàn)了本公司的訴求“黔星古窖、品位生活、全新感覺(jué)”，“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

因此，根據(jù)本地區(qū)人的飲酒愛(ài)好和酒的銷量，結(jié)合本公司【黔星古窖】系列酒的特點(diǎn)，進(jìn)入該市場(chǎng)以第一年銷售30萬(wàn)計(jì)算：

一、經(jīng)銷商市場(chǎng)利潤(rùn)空間：

價(jià)格表（略）

【黔星古窖】主題酒30%【黔星古窖】銀傳酒35%【黔星古窖】金傳酒40%【黔星古窖】榮耀酒45%【黔星古窖】跨越酒43%

【黔星古窖】輝煌酒35%【黔星古窖】禮盒酒39%

市場(chǎng)平均利潤(rùn)空間：38.1%

二、經(jīng)銷商年市場(chǎng)總利潤(rùn)：

30萬(wàn)*38.1%=114300元

二、經(jīng)銷商團(tuán)購(gòu)利潤(rùn)空間：

價(jià)格表（略）

【黔星古窖】銀傳酒60%【黔星古窖】金傳酒88%【黔星古窖】榮耀酒82%【黔星古窖】跨越酒81%【黔星古窖】輝煌酒65.6%

【黔星古窖】禮盒酒69.7%

團(tuán)購(gòu)平均利潤(rùn)空間：74.3%

四、經(jīng)銷商年團(tuán)購(gòu)總利潤(rùn)：

30萬(wàn)*74.3%=222900元

市場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)?fù)瑫r(shí)做，按年銷售30萬(wàn)配貨比例計(jì)算為：

團(tuán)購(gòu)銷售產(chǎn)品為：價(jià)格表（略）

【黔星古窖】輝煌酒團(tuán)購(gòu)價(jià)：478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元

【黔星古窖】跨越酒團(tuán)購(gòu)價(jià)：288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元

【黔星古窖】榮耀酒團(tuán)購(gòu)價(jià)：198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元

【黔星古窖】禮盒酒團(tuán)購(gòu)價(jià)：388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元

*69.7%=24339.2元

市場(chǎng)銷售產(chǎn)品為：價(jià)格表（略）

【黔星古窖】金傳酒流通供價(jià)：110元/瓶*6=660元/件*50件=33000元*40%=13200元

【黔星古窖】銀傳酒流通供價(jià)：65.6/瓶*6=393元/件*50件=19650元*35%=6877.5元

【黔星古窖】主題酒流通供價(jià)：38.5元/瓶*6=231元/件*80件=18480元*30%=5544元

年總利潤(rùn)為：194357.9元

五、根據(jù)【黔星古窖】系列酒市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案主旨：

1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

中國(guó)現(xiàn)有的個(gè)別酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，所以這些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)的特點(diǎn)。黔星貢酒有限公司以全新的市場(chǎng)策劃方案，全力打造持久性的醬香型白酒品牌。

2、提高市場(chǎng)占有率。

【黔星古窖】系列酒屬于全國(guó)性品牌，通過(guò)公司市場(chǎng)營(yíng)銷方案的具體貫徹施行，爭(zhēng)取利用全國(guó)性品牌的優(yōu)勢(shì)在黔東南及周邊獲得可觀的市場(chǎng)占有率。

所以公司重資投入，全力樹(shù)立品牌形象。黃平縣按年銷售30萬(wàn)計(jì)算，公司投入30%計(jì)算：總投入為：

30萬(wàn)*30%=9萬(wàn)元

六、促銷整合策略。

為了確保市場(chǎng)良好運(yùn)作，建立一個(gè)持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。貴州黔星貢酒有限公司不惜重金，聘請(qǐng)專業(yè)白酒廣告策劃公司進(jìn)行營(yíng)銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢(shì)及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開(kāi)發(fā)醬香型白酒市場(chǎng)。

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、經(jīng)銷商獲得充分的利益和發(fā)展，才是【黔星古窖】系列酒銷售的長(zhǎng)久之計(jì)，所以公司調(diào)動(dòng)所有的精兵強(qiáng)將，確保經(jīng)銷商得到應(yīng)得的價(jià)值和“服務(wù)”。

2、公司長(zhǎng)久利益的獲得，只有經(jīng)銷商賺到利潤(rùn)，得以發(fā)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。

（二）、黔星貢酒有限公司所能提供的 ：

1、市場(chǎng)運(yùn)作模式

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃積極幫助經(jīng)銷商建立分銷、團(tuán)購(gòu)系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、車體、戶外、門頭、店招、燈箱等立體式廣告及開(kāi)業(yè)慶典投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者長(zhǎng)期購(gòu)買消費(fèi)為目標(biāo)。預(yù)計(jì)投入費(fèi)用4萬(wàn)元。

C、大型商超、餐飲進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，預(yù)計(jì)費(fèi)用4千元

d、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

e、區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷：統(tǒng)一觀念與思想、明確的經(jīng)銷政策。經(jīng)銷商發(fā)揮其資金、儲(chǔ)運(yùn)、“網(wǎng)絡(luò)”、地方人脈、熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)等優(yōu)勢(shì)，其主要職能是調(diào)動(dòng)資源，開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厝嗣}資源，搭建最優(yōu)的業(yè)務(wù)環(huán)境，全力配合、支持廠家派駐的銷售隊(duì)伍所進(jìn)行

具體的銷售活動(dòng)與市場(chǎng)推廣工作，贏得銷售利潤(rùn)。

f、成立專營(yíng)銷售隊(duì)伍（公司業(yè)務(wù)員+經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員+促銷員），并由公司代表全權(quán)培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理，便于服務(wù)經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者。（公司業(yè)務(wù)工資和促銷員工資由公司承擔(dān)，提成由經(jīng)銷商支付，公司預(yù)計(jì)投入2.5萬(wàn)元）

g、公司重視培訓(xùn)、加強(qiáng)輔導(dǎo)與幫帶，強(qiáng)調(diào)作風(fēng)、技能、戰(zhàn)斗力、高效性以及個(gè)人的問(wèn)題解決能力等。

h、管理形式：例會(huì)、報(bào)表、專項(xiàng)會(huì)議、績(jī)效考核、工作檢查等。

I、公司辦事處：公司派駐代表，發(fā)揮其專業(yè)與能力優(yōu)勢(shì)，其主要職能是“服務(wù)”經(jīng)銷商，直接管理、帶領(lǐng)銷售隊(duì)伍開(kāi)展銷售活與市場(chǎng)推廣工作，具體包括終端調(diào)查、開(kāi)發(fā)、拜訪、訂單、生動(dòng)化、客情、回款、促銷活動(dòng)實(shí)施等等；

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a、同意公司下達(dá)該區(qū)域銷售目標(biāo)。

b、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細(xì)則

a、簽訂合同后，對(duì)該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、經(jīng)銷商可根據(jù)市場(chǎng)情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場(chǎng)部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。c、公司協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)管理及促銷方案的策劃。

d、公司負(fù)責(zé)媒體、廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告、門頭、店招、燈箱等作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)等。

e、公司負(fù)責(zé)對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。

4、市場(chǎng)保護(hù)體系

a、公司嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險(xiǎn)。

c、公司對(duì)有惡意沖貨行為的客戶采取合同規(guī)定處罰和取消年底獎(jiǎng)勵(lì)的政策。d、公司加強(qiáng)“服務(wù)”各區(qū)域經(jīng)銷商市場(chǎng)行為（投入、渠道等），并建立相應(yīng)的跟蹤“服務(wù)”機(jī)制。

（三）、促銷活動(dòng)方案

依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來(lái)，引發(fā)銷售熱潮。所以公司根據(jù)相對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的策劃方案制定：

1、隆重節(jié)假日活動(dòng)促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)【黔星古窖】系列酒對(duì)文化的重視。b、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注【黔星古窖】系列酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解【黔星古窖】系列酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

c、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下【黔星古窖】系列酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。d、加強(qiáng)和相關(guān)聯(lián)行業(yè)的聯(lián)絡(luò)與合作，與目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行多頻次的接觸。如評(píng)選“美酒寶貝”選美項(xiàng)目、“名車、美女、美酒”車展項(xiàng)目等。

e、舉行大型品酒活動(dòng)，讓消費(fèi)者認(rèn)知【黔星古窖】系列酒品牌，也讓【黔星古窖】系列酒酒質(zhì)實(shí)實(shí)在在面對(duì)消費(fèi)者并得到消費(fèi)者認(rèn)可。

f、預(yù)計(jì)費(fèi)用：1萬(wàn)元

2、公益活動(dòng)贊助

為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了體現(xiàn)黔星貢酒有限公司對(duì)教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，教師節(jié)損款活動(dòng)，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵）。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)黔星貢酒有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

七、【黔星古窖】系列酒營(yíng)銷觀念：

a)一切以市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)闋I(yíng)銷決策的原點(diǎn)；

b)銷售部門與經(jīng)銷商都在為市場(chǎng)“服務(wù)”，市場(chǎng)即是終端，市場(chǎng)即是消費(fèi)者； c)生產(chǎn)、銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)等部門全部是“服務(wù)”于及經(jīng)銷商、市場(chǎng)和

消費(fèi)者的后勤平臺(tái)。

品牌：誠(chéng)信價(jià)值觀 + 醬香窖藏文化+黔星古窖系列

產(chǎn)品：內(nèi)外包裝的差異化設(shè)計(jì)

產(chǎn)品線：以【黔星古窖】系列酒為絕對(duì)核心生產(chǎn)

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略：以產(chǎn)品風(fēng)格適應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)為前提，采用以點(diǎn)突破、滾動(dòng)發(fā)展策略

八、營(yíng)銷模式：“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營(yíng)銷模式

第五篇：最新五糧液區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷操作方案

五糧液區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷操作方案(1)

一、前言

經(jīng)過(guò)與山東魯能電力中實(shí)培訓(xùn)中心酒水事業(yè)部的多次洽談，雙方就五糧液春夏秋冬酒在山東市場(chǎng)大規(guī)模“啟動(dòng)”的計(jì)劃進(jìn)行了溝通，根據(jù)溝通的情況，現(xiàn)將操作計(jì)劃（草案）擬訂。

春夏秋冬酒作為五糧液“1+9+8”工程的主要產(chǎn)品之一，自去年9月開(kāi)始在全國(guó)運(yùn)作以來(lái)，得到迅速的發(fā)展。目前已經(jīng)在全國(guó)主要市場(chǎng)占有一定的份額，在北京、天津、內(nèi)蒙、遼寧、山東、江蘇、河北、廣東、海南等省份的市場(chǎng)得到迅速啟動(dòng)。

作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，春夏秋冬酒成為2004年國(guó)家質(zhì)檢總局“白酒質(zhì)量紅榜產(chǎn)品”。以著名影星張國(guó)力作為形象代言人的白酒產(chǎn)品，秉承“厚道做人、厚道做酒”的品牌理念，由于“把功夫都用到酒品上”，其口感得到廣大消費(fèi)者的普遍認(rèn)同，聯(lián)合友邦也是把“厚道文化”用于市場(chǎng)操作，做到“厚道做品牌、厚道做市場(chǎng)”。

二、合作雙方

北京聯(lián)合友邦公司，是把品牌管理及產(chǎn)品銷售提升到專業(yè)化管理的大型營(yíng)銷公司，公司具有深厚的國(guó)際資本背景，是國(guó)內(nèi)著名品牌“白加黑”、“太太口服液”、“三源美乳霜”、“法國(guó)納維蘭心”、“天脈腦康儀”的締造者。2004年涉足白酒領(lǐng)域，當(dāng)年即在春夏秋冬酒的品牌打造及產(chǎn)品銷售上取得重大突破，并獲得“五糧液優(yōu)秀合作伙伴”的稱號(hào)，2005年投資與五糧液強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作，組建品牌運(yùn)營(yíng)管理平臺(tái)，以求迅速擴(kuò)大品牌知名度和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。

山東魯能集團(tuán)，是目前中國(guó)最具影響力的電力集團(tuán)，其產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)多元化，而電力培訓(xùn)中心又是其全國(guó)兄弟或者下屬企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的培訓(xùn)學(xué)校，人員網(wǎng)絡(luò)之是系統(tǒng)之最，且就電力系統(tǒng)山東省內(nèi)A類酒店就有300家以上，其網(wǎng)絡(luò)之大，實(shí)力之雄厚又為聯(lián)合友邦合作伙伴之最。

由于雙方的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)緊密合作，必定會(huì)使雙方的優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮，使春夏秋冬這個(gè)五糧液重點(diǎn)的白酒品牌及產(chǎn)品的銷售量在當(dāng)?shù)啬軌虻玫窖杆贁U(kuò)大，使雙方期望的合作目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及市場(chǎng)前景

外部環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析

機(jī)會(huì) 威脅 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì)

1、白酒銷售量仍以每年12%的速度增長(zhǎng)，市場(chǎng)仍有很大的空間；

1、產(chǎn)品同質(zhì)化，促銷雷同，小品牌大力度干撓市場(chǎng)；

1、品質(zhì)優(yōu)良，味道純正，飲后不上頭；

1、山東地方品牌構(gòu)筑保護(hù)壁壘；

2、競(jìng)爭(zhēng)只限于簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)和買贈(zèng)禮品，整個(gè)市場(chǎng)都缺乏差異化服務(wù)；

2、新品牌不斷進(jìn)入，啤酒、紅酒、果酒、黃酒市場(chǎng)不斷擴(kuò)張；

2、形象代言人張國(guó)立的在山東名氣比較大，在山東市場(chǎng)有一定影響力（其同時(shí)又是山東新郎西服的代言人）；

2、招商力度不足，形象店樹(shù)立太少，鋪市后的銷售支撐點(diǎn)不足，市場(chǎng)缺乏拉動(dòng)力；

3、山東每年淘汰上十個(gè)地方品牌，淘汰品空間可觀。

3、企業(yè)的“厚道”文化推廣較受實(shí)在的山東人接受。

3、企業(yè)中缺少中堅(jiān)的引導(dǎo)力量，人員忠誠(chéng)度不高,產(chǎn)品形象廣告不多，知名度和美譽(yù)度提升較慢。

白酒市場(chǎng)產(chǎn)品一直以來(lái)是國(guó)人喜慶接待宴請(qǐng)的主要產(chǎn)品。

近年來(lái)，白酒廠家“做產(chǎn)品銷售的多、做品牌的少”，或做“短期品牌炒作的多，真正做市場(chǎng)的少”。這些現(xiàn)象都一定程度影響了經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的積極性和市場(chǎng)的發(fā)展。

從春夏秋冬酒的品牌傳播、價(jià)格、包裝、口感等方面去綜合評(píng)價(jià)，該產(chǎn)品是比較適合在山東作全面推廣的白酒產(chǎn)品。

市場(chǎng)容量

山東每年消費(fèi)白酒8億元；流通價(jià)在30元左右的白酒年銷量約2500萬(wàn)箱；

山東中高檔白酒產(chǎn)品以川酒為主，占總銷量的70%以上，低檔的白酒以魯酒為主，占80%以上；

春夏秋冬作為五糧液原廠出品的產(chǎn)品，樸實(shí)的包裝、良好的口感，加上強(qiáng)力的品牌拉動(dòng)，必定能夠使之成為當(dāng)?shù)刈钣懈?jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；

（二）期望銷售目標(biāo)

通過(guò)兩年的時(shí)間成為當(dāng)?shù)匕拙茣充N品牌的前三位，搶占中檔白酒30%以上的銷售份額；利用魯能集團(tuán)旗下的餐飲酒店網(wǎng)絡(luò)在山東各縣市的布局，借助特渠鋪店，然后以此為籌碼在山東省內(nèi)拓招合作商，在8月份前，實(shí)現(xiàn)全省二級(jí)分銷及終端網(wǎng)絡(luò)70%以上的產(chǎn)品覆蓋率；

到2006年2月實(shí)現(xiàn)28萬(wàn)箱的銷售量，即3000—3500萬(wàn)；

在2007年2月實(shí)現(xiàn)40—60萬(wàn)箱的銷售量，即5500—7000萬(wàn)；

四、產(chǎn)品及產(chǎn)品策略

以“精品”、“特制”、“普通”三個(gè)產(chǎn)品為全線產(chǎn)品，并在銷售渠道上加以區(qū)分，其中期望的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)如下（按照銷售金額計(jì)算）：

精品——占10%

特制——占20%

普通——占70%

同時(shí)，普通裝新品主攻A、B類酒店，老品輔助銷售于C類酒店和流通渠道，將普通類作為市場(chǎng)拓展點(diǎn)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)（維持團(tuán)隊(duì)和推廣費(fèi)用）來(lái)打造名氣，而以特制為市場(chǎng)收獲點(diǎn)（中高利潤(rùn)空間）占住競(jìng)品制高點(diǎn)。

五、價(jià)格

產(chǎn)品名稱 包裝

經(jīng)銷價(jià)格

分銷價(jià)格

酒店供價(jià)

商場(chǎng)供價(jià)

酒店售價(jià)

精品52° 475ML*1*6 93.00

110.0

140.00

198.00

268.00

精品45° 475ML*1*6 92.00

110.0

139.00

193.00

265.00

精品38° 475ML*1*6 91.00

110.0

138.00

190.00

260.00

特制52° 475ML*1*6 43.00

57.00

60.00

82.00

122.00

特制45° 475ML*1*6 42.00

56.00

59.00

80.00

120.00

特制38° 475ML*1*6 41.00

55.00

58.00

78.00

118.00

藍(lán)特制38° 475ML*1*6 57

138

藍(lán)特制45° 475ML*1*6 58

687

148

藍(lán)特制52° 475ML*1*6 59

158

藍(lán)普通52° 475ML*1*6 21

藍(lán)普通45° 475ML*1*6 22

藍(lán)普通38° 475ML*1*6 23

新普通52° 475ML*1*6

16.00

33.8

新普通45° 475ML*1*6 15.50

新普通38° 475ML*1*6 15.20

普通52° 475ML*1*6

16.00

16.5

普通45° 475ML*1*6

15.50

普通38° 475ML*1*6

15.20

六、營(yíng)銷目標(biāo)及整體策略

6.1營(yíng)銷目標(biāo)

——品牌：以“春夏秋冬酒”和“五糧液原廠出品的厚道好酒”為品牌定位，本在目標(biāo)消費(fèi)群中達(dá)到較高的品牌知名度及較高的美譽(yù)度。

——銷售額：全年銷售目標(biāo)：3000—3500萬(wàn)元。

——銷售網(wǎng)絡(luò)：2005年8月前，建成基本覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡(luò)，在省內(nèi)導(dǎo)入系統(tǒng)管理，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作。

6.2整體策略

1、B類以下餐飲渠道、及流通渠道主推普通裝，搶占中檔白酒市場(chǎng)的份額，做好有效的專場(chǎng)餐飲樣板店保證銷量；

2、將“精品”、“特制”作為A類餐飲渠道和零售產(chǎn)品，提升“春夏秋冬“的品牌形象；

3、鑒于“春夏秋冬”品牌對(duì)山東消費(fèi)者來(lái)講尚屬全新品牌，因此產(chǎn)品上市初期以將通過(guò)有效的系列的組合媒體投放，傳播提高品牌認(rèn)知度并進(jìn)行前期市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作；

4、全年市場(chǎng)推廣總投入預(yù)算：1113萬(wàn)元

-其中利用5-8月淡季做好前期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與梳理工作，以建立有效終端為主要目的，期間推廣活動(dòng)主要采取試飲與軟文宣傳相結(jié)合、以產(chǎn)品上市推廣會(huì)大型路牌廣告和電視廣告相結(jié)合，同時(shí)加強(qiáng)終端品牌和產(chǎn)品的展示；

-充分把握9—12月的銷售旺季，采取大規(guī)模終端的消費(fèi)者促銷的方式，逐步拉動(dòng)銷售，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；

-以點(diǎn)帶面，做好濟(jì)南、青省、濰坊、威海的重點(diǎn)市場(chǎng)，做好專場(chǎng)促銷（樣板終端）的建立和銷售工作；

6、市場(chǎng)推廣投入將以上述重點(diǎn)市場(chǎng)為主，分不同時(shí)期按計(jì)劃投入；

7、集中資源主打重點(diǎn)市場(chǎng)的樣板終端，全力塑造樣板場(chǎng)，另?yè)?jù)進(jìn)度開(kāi)發(fā)省內(nèi)分銷商，作為重點(diǎn)市場(chǎng)的補(bǔ)充.七、產(chǎn)品及推廣

7．1產(chǎn)品概念及目標(biāo)受眾：

品牌 春夏秋冬

系列 精品、特制、普通

主訴求 國(guó)家質(zhì)檢總局白酒紅榜產(chǎn)品、五糧液原廠出品的重點(diǎn)品牌

產(chǎn)品定位 酒品質(zhì)好，厚道好酒

目標(biāo)消費(fèi)群 普通裝 有白酒消費(fèi)習(xí)慣的并有一定經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)人士。

精品裝、特制裝、具有較高文化涵養(yǎng)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力、注重社會(huì)地位和形象、追求個(gè)人品味、講究健康飲食的消費(fèi)者。

主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 口子窖、黑土地及山東各縣市本地酒

7.2推廣投入策略：

-按照整體投入預(yù)算1113萬(wàn)；為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，導(dǎo)入期（頭兩個(gè)月）投放105萬(wàn)，在導(dǎo)入期以軟文、電視、店招為主；發(fā)展期（第3—5月）投入以車體、促銷活動(dòng)、路牌廣告為主并加強(qiáng)終端表現(xiàn)，投入400萬(wàn)；鞏固期（第6—8月）投入以促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)結(jié)合消費(fèi)者促銷為主，投入608萬(wàn)元；

7.3推廣手段

l 目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì)。

l 方式：廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷、公關(guān)活動(dòng)；

導(dǎo)入期策略：

-集中資源主推濟(jì)南、青島、威海等市場(chǎng)，全力塑造樣板城市；

-除報(bào)紙軟性廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)；

-啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì)，進(jìn)行媒體造勢(shì)，帶動(dòng)分銷商的積極性，開(kāi)展通路促銷，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)（瓶蓋兌換）等常規(guī)促銷活動(dòng)為主。

發(fā)展期策略

-媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式；

舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng)；

鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng)，如文藝演出、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等；

7．4媒體投放建議：（2005年底前）

媒體類別 城市媒體 素材 投放時(shí)間 5—6月 7—9 10—12月 合計(jì)

報(bào)紙 省內(nèi) 以軟文為主 每月多期 3萬(wàn) 1萬(wàn) 1萬(wàn) 5萬(wàn)

路牌 主要路段 張國(guó)立平面 至年底 20萬(wàn) 20萬(wàn)

電視 省內(nèi) 厚道片15秒 2個(gè)月 7萬(wàn) 8萬(wàn) 5萬(wàn) 20萬(wàn)

車體 重點(diǎn)城市 張國(guó)立平面 6個(gè)月 15萬(wàn) 15萬(wàn) 30萬(wàn)

店招 重點(diǎn)終端 張國(guó)立平面 長(zhǎng)期 10萬(wàn) 10萬(wàn) 10萬(wàn) 30萬(wàn)

合計(jì) 55萬(wàn) 44萬(wàn) 16萬(wàn) 105萬(wàn)

7.5公關(guān)造勢(shì)：

方式 內(nèi)容 費(fèi)用預(yù)算 效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì) 以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。10萬(wàn) 增進(jìn)分銷商進(jìn)貨積極性，加快鋪市速度。

7．6促銷活動(dòng)：（注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn)）

(1)通路促銷：

促銷方式 內(nèi)容 支付方式 費(fèi)用預(yù)算 作用

完成銷量獎(jiǎng)勵(lì) 分銷商完成銷售量給予2—3%返點(diǎn) 公司以貨抵方式支付 80萬(wàn) 用于激勵(lì)分銷商完成銷量

渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 產(chǎn)品導(dǎo)入期以買贈(zèng)方式搭配啤酒獎(jiǎng)勵(lì) 20萬(wàn) 用于激勵(lì)分銷商前期市場(chǎng)

費(fèi)用合計(jì) 100萬(wàn)

(2)消費(fèi)者主題促銷（手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎(jiǎng)不停）：

時(shí)間 活動(dòng)方式 活動(dòng)地點(diǎn) 費(fèi)用預(yù)算 效果預(yù)估

5—12月 終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng)，以抽獎(jiǎng)、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi) 重點(diǎn)市場(chǎng) 200萬(wàn) 有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度

6—10月 加大開(kāi)瓶費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，10元/瓶 主要餐廳 300萬(wàn) 迅速帶動(dòng)銷售

（3）常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時(shí)間 活動(dòng)方式 活動(dòng)地點(diǎn) 費(fèi)用預(yù)算 效果預(yù)估

5—12月 促銷員工資 以樣板終端為主 80萬(wàn) 終端導(dǎo)購(gòu)，帶動(dòng)消費(fèi)

開(kāi)瓶費(fèi)補(bǔ)貼 終端餐廳 120萬(wàn) 有效提高推介人員的積極性

費(fèi)用合計(jì) 200萬(wàn)

7.7廣宣品：10萬(wàn)

促銷服、酒水牌、海報(bào)、DM單、X展架、禮品

7.8進(jìn)店費(fèi)用

店鋪形式 預(yù)計(jì)數(shù)量 單店費(fèi)用 費(fèi)用總額 備注

B類以上餐廳 500家 800元 58萬(wàn) 廠家承擔(dān)200家店費(fèi)用，其余經(jīng)銷商負(fù)責(zé)

樣板專場(chǎng) 20家 10000元 100萬(wàn) 按照平均水平計(jì)算

合計(jì) 520家 158萬(wàn) 7.9市場(chǎng)投入費(fèi)用預(yù)算表：

項(xiàng)目 費(fèi)用預(yù)估(萬(wàn)元)備注

廣告費(fèi)用 105

公關(guān)活動(dòng)費(fèi) 10 含公關(guān)用酒費(fèi)用

通路促銷 100 含1—3%的扣點(diǎn)

消費(fèi)者促銷 700 含促銷員費(fèi)用

品牌形象展示 30 各個(gè)終端的品牌展示

廣宣品 50 含各售點(diǎn)的終端表現(xiàn)

進(jìn)店費(fèi)用 158

費(fèi)用合計(jì) 1113萬(wàn)

投入費(fèi)用合計(jì)：1113萬(wàn)元，占全年3500萬(wàn)銷售額的32%。

八、銷售區(qū)域與通路：

以濟(jì)南、青省、威海為重點(diǎn)地區(qū)，逐步輻射到周遍地區(qū)；

以樣板餐飲終端，帶動(dòng)其它餐飲店和其它渠道（如批發(fā)、零售店）的銷售；

以B類以上終端的建立，帶動(dòng)其它終端的銷售；

以二批商的分銷網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)全方位渠道的銷售；

九、本鋪市及銷量預(yù)估

——銷售額按月份分解：計(jì)算單位：終端：家銷量：萬(wàn)元

月份 6月 7月 8月 9月 10 11 12 1 2 合計(jì)

一批商 15家 40 15 70家

二批商 50 150 150 350家

B類以上終端 100 300 100 500家

B類以下終端 1500 1500 500 3500家

銷量 100 150 150 250 300 450 650 650 650 3350萬(wàn)

銷售實(shí)現(xiàn)可行性分析

1、首批進(jìn)貨

-以普通裝每件平均單價(jià)96元計(jì)算

-按照一批商首批進(jìn)貨30箱、二批商首批進(jìn)貨3箱、直控終端首批進(jìn)貨1箱計(jì)；

渠道 渠道數(shù)量 單店進(jìn)貨數(shù)量 進(jìn)貨總量 首批進(jìn)貨總額

一批商 70家 500箱 35000箱 35.7萬(wàn)

二批商 350家 30箱 17500箱 29.75萬(wàn)

直控終端 3000家 10箱 30000箱 306萬(wàn)

合計(jì) 82500箱 371.45萬(wàn)

以上只是以普通裝為例，如果直控B類以上終端將會(huì)銷售“特制”、“精品”兩個(gè)品種，而且30%的安全庫(kù)存量，因此首單進(jìn)貨482.89萬(wàn)屬于比較保守的數(shù)字。

2、銷售目標(biāo)達(dá)成

到2006年2月底前的預(yù)計(jì)銷售3500萬(wàn)元，按照3000家終端平均每天銷售1瓶普通裝計(jì)算，得出的數(shù)據(jù)如下：

2,000家×10個(gè)月×30天×2瓶/每天×16元（出廠價(jià)）=7,680,000元

按照上述市場(chǎng)投入及促銷力度，要實(shí)現(xiàn)每天單店銷售1瓶的難度極小，因此到年底實(shí)現(xiàn)800萬(wàn)（出廠價(jià)）的銷售可行性極高。

九、期望市場(chǎng)份額及銷量

由于雙方的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合山東當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)基本情況，我們作出分析如下：

山東白酒的銷售情況為每年約40萬(wàn)箱，共計(jì)40000萬(wàn)元，而中低檔白酒的銷售占70%左右，即28萬(wàn)箱，而按照雙方合作的資源優(yōu)勢(shì)以及品牌推廣和促銷力度，第一年在山東實(shí)現(xiàn)8萬(wàn)箱的銷售完全可以實(shí)現(xiàn)。

附錄&網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種市場(chǎng)營(yíng)銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進(jìn)行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊(duì)伍，能在短時(shí)間內(nèi)聚集起來(lái)，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機(jī)構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機(jī)構(gòu)。

十、具體操作細(xì)則

（一）操作時(shí)間表

時(shí)間 項(xiàng)目 內(nèi)容 廠家投入 責(zé)任方

5月中旬 廣告類 報(bào)紙軟文首篇（齊魯晚報(bào)，山東商報(bào)）2.5萬(wàn) 廠家

5月下旬 報(bào)紙軟文續(xù)篇（厚道篇，齊魯晚報(bào)，山東商報(bào)）2.5萬(wàn) 廠家

5月下旬 產(chǎn)品上市會(huì)報(bào)道（齊魯晚報(bào)，濟(jì)南時(shí)報(bào)）2萬(wàn) 廠家

6月上旬 報(bào)紙軟文（上市篇，齊魯晚報(bào)，山東商報(bào)）2萬(wàn) 廠家

6—12月 電視廣告（公共頻道黃金時(shí)段，前期相對(duì)密集）120萬(wàn) 廠家

6月起 路牌廣告（海口主要路段選一個(gè)）80萬(wàn) 廠家

6—12月 車體廣告（?？?、三亞、儋州、瓊海）150萬(wàn) 廠家

5月下旬 策劃 新產(chǎn)品上市新聞發(fā)布暨大客戶定貨會(huì) 15萬(wàn) 廠家

5月中旬 洽談 簽定合作協(xié)議并訂貨 雙方

5月中旬 人員 雙方工作分工及人員安排到位 雙方

6月上旬 落實(shí) 制定產(chǎn)品鋪市計(jì)劃，落實(shí)重點(diǎn)市場(chǎng)鋪市目標(biāo)。雙方

6月下旬 執(zhí)行 產(chǎn)品到貨，分銷商鋪貨（結(jié)合通路促銷活動(dòng)）320萬(wàn) 商家

6—7月 鋪市 各縣市鋪市 36萬(wàn) 雙方

6—7月 品牌 在重點(diǎn)餐廳、零售店終端制作店招280—500家 80萬(wàn) 雙方

6—7月 100家樣板餐飲店建立 100萬(wàn) 廠家

6—8月 促銷 重點(diǎn)終端加大促銷力度，上180—300名促銷員 54—90萬(wàn) 雙方

6—8月 促銷 全面提高開(kāi)瓶費(fèi)用，刺激終端服務(wù)員主動(dòng)推銷 100萬(wàn) 雙方

6月下旬 活動(dòng) 手機(jī)、電腦、歐洲行促銷活動(dòng)開(kāi)展延續(xù)到年底 125萬(wàn) 雙方

8月 活動(dòng) 春夏秋冬與濟(jì)南軍區(qū)聯(lián)誼大型公關(guān)活動(dòng) 20萬(wàn) 雙方

10月 活動(dòng) 中秋節(jié)特別促銷活動(dòng) 15萬(wàn) 雙方