第一篇：白酒新品市場啟動操作方案

****上市市場運作方案

作為一個新產品到了一個新的市場，其分為四個階段：產品導入期、產品培育期、產品成長期和產品成熟期，各個階段的市場操作方案是有所不同的，****也不例外，但是****作為一個高檔的特色產品，其運作方案也不同，下面就針對****在不同的時期制定不同的方案，此方案是根據目前酒類市場比較超前的“三盤互動“操作模式設計，在市場運作過程中方案要有延續性和統一性，才能更好地發揮方案的效力（具體的費用預算結合當地的實際情況進行，不要過度在市場進行投入）。

一、產品導入期：

方案一：新產品上市發布會： 活動主題：新品上市發布會 活動日期：根據實際情況決定 活動地點：確定在**飯店舉行 活動目的：

高調推出新品，提升品牌知名度

樹立經銷商銷售信心，協助經銷商分銷、鋪市 會議內容：

1、由營銷公司人員進行新產品上市演講（新產品既新財富）。

2、經銷商市場運作演講（承諾渠道投入和利潤分配，為分銷

商鼓勁打氣）

3、會議互動環節

4、會后宴請（期間安插有獎互動活動）會議規模： 1、50人左右；

2、核心終端代表：20人；

3、分銷商：10人；

4、意見領袖、社會名人：10人；

5、新聞媒體和其它人員：10人； 費用預算：

用餐費用：1500元/次X5桌=7500元；

宴會用酒：4瓶/桌X5桌=20瓶；

禮品用酒：1瓶/人X50人=50瓶；

產品宣傳冊：10本；（營銷公司提供）

條幅、簽到簿：若干

易拉寶：單品各兩個（營銷公司提供）會前準備：

擬定邀約客戶名單；

會場預訂；

人員接待；

方案二：意見領袖公關推廣-----贈飲

活動時間：緊跟新產品發布會；

活動目的：

通過意見領袖引導消費

為將來的團購渠道開拓打下基礎

活動形式：在當地市場結合經銷商的團購資源，選出20名意見領袖，每人每月贈送“****”一件，連送3個月，通過意見領袖的影響力引導目標消費群消費。

意見領袖選擇標準：

政府官員、私營企業老板、社會名人、企業執行人

活動細則：

1、建立VIP客戶檔案，包括：姓名、聯系方式、家庭成員、生日（包括家庭成員）、職務、社會關系等；

2、業務員每周保證不低于一次電話拜訪或面訪

3、每月要求客戶填寫一份意見調查表并贈送小禮品

費用預算：

****約60件酒；

二、產品培育期：

方案一：“一桌式“品鑒會： 活動目的：拉近核心消費者關系，促進產品盡快動銷，擴大****知名度。活動時間：長期、隨時，有機會就進行品鑒 活動形式：

1、人員控制在8個人之內，其中核心消費者必須是能夠消費我們產品的；

2、通過人和人的介紹，讓更多的核心消費者了解我們的產品，并消費我們的產品；

注意事項：

1、宴請的核心消費者之間關系要融洽，不要有矛盾；

2、要控制規模，兩人也行，三人也可。

3、在宴請的現場，要詳細介紹產品的特色和飲用方法。

方案二：餐飲渠道“開瓶費“活動： 活動目的：激勵銷售熱情，提升銷量 活動時間：長期 活動地點：餐飲終端 活動形式：

1、在所屬市場選擇5---10家家有影響力的餐飲店（利用關系進

店），進行產品形象展示，促使即時銷售；

2、瓶蓋兌獎，服務員每推銷出1瓶酒可得若干 元獎金，多賣 多獎；

兌獎時間：根據市場的銷量決定，每周最少去一次 兌獎規則：

盒蓋為唯一兌獎憑證，按收回數量付錢

如發現作假現象立即終止兌付并保留追討已付開瓶費的權利 費用預算：供貨價的20%

方案三：煙酒店“陳列有禮“活動；

活動目的：提升產品知名度，加強零售商關注度 活動時間：三個月

活動地點：核心名煙名酒店 活動形式：

1、依據所屬市場地理布局，在重點地段選擇10家煙酒店進行產品陳列；

2、參加活動的店點只要在公司指定位置擺放“****” 6瓶并且按照公司的標準陳列、在店內明顯位置擺放****的促銷物料或宣傳冊。每個月就可得到免費贈酒2瓶，贈酒在活動結束后統一發放。

陳列標準：

橫向單品兩瓶，縱向3個產品，店點要求：

無銷售假冒酒不良歷史

無低價傾銷、惡性競爭等不良銷售行為

營業面積不低于60平米

有固定的團購渠道 市場監督：

市場業務人員定期巡回檢查，原則上每周不低于2次，如發現未按規定陳列，現場拍照并開出處罰通知單，取消當月獎勵。費用預算：供貨價的20%

三、產品成長期：

方案一：“服務員二次兌獎”活動

活動目的：加強產品口碑傳播，提升餐飲渠道銷量 活動時間：階段性 活動地點：核心餐飲終端 活動對象：餐飲終端服務員

活動形式：按照若干元/瓶的標準購買禮品，對服務員進行累計銷售實物獎勵。如五個盒蓋另外獎勵4GU盤 一個；

活動要求：

具體獎品品種可根據當地具體情況自行擬定。

費用預算：供貨價的5%。方案二：“核心人物公關”活動；

活動目的：提升團購銷售量，穩固團購客戶關系； 活動時間：節假日 活動對象：直供團購客戶 活動形式：

1、在所屬區域選擇10家大型單位（或國企、或政府機關）進行重點公關。

2、客戶兩個月累計進貨量達到標準，則可獲得相應獎勵: 1)2)3)

累計兩萬元，獎勵2000元（或旅游指標一個）； 了解五萬元，獎勵6000元（或相應價值的旅游名額）； 累計10萬元，獎勵1,5萬元（或相應價值的旅游名額）。

注：旅游名額結合當地的旅行社報價制定。支付形式：

1)超市購物卡或現金打入對方指定賬戶

2)旅游可以進行組合，或情侶游、家庭游、團隊游、福利游等形式，要走旅行社，費用和安全都有保障；

費用預計：累計進貨金額的15%。

方案三：“捆綁式銷售”活動

活動目的：提升銷量，鼓勵消費者即時飲用； 活動時間：陳列活動結束后可長期執行； 活動地點：核心名煙名酒店； 活動形式：

消費者每買一瓶****，均可現場享受香煙或飲料的贈品，相應贈品與****實行捆綁。

注意事項：

活動期間，店方在醒目位置擺放活動細則。

店方不得克扣消費者獎勵，一經發現取消活動承兌。活動監督：

市場業務隨時檢查終端店點銷售情況。

費用預算：供貨價的15%。方案四：“禮尚往來”能共贏 活動目的：開發二級市場，提升銷量 活動時間：節假日

活動對象：直供二級市場代理商 活動形式：（階梯式獎勵）

客戶年累計銷量達到一定標準，則可獲得相應獎勵，如銷售30萬，獎勵一輛面包車，銷售五十萬，獎勵一輛轎車

活動規則：參加活動的二級代理商必須遵循公司規定，不得低價傾銷、區域間串貨，一經發現取消獎勵并相應處罰

費用預算：供貨價的12%----15%，四、產品成熟期：

方案一：“聯合促銷”活動 活動目的：旺季動銷，提升銷量 活動時間：元旦、春節（各為期半個月）活動地點：大型連鎖商超 活動形式：

節假日與知名品牌聯合促銷，品牌選擇標準為：國際知名品

牌或地域性品牌，節假日需求旺盛。

活動細則：活動前統計店方庫存并將庫存進行退貨處理，活動開始當日

將原品和贈品捆綁后送達銷售點，活動結束后盤點庫存退貨 活動安排：安排促銷員促銷，主流報紙廣告宣傳 費用預算：供貨價的5%。

方案二：“銷售掙紅利”

活動目的：激勵銷售熱情，提升銷量

活動時間：長期 活動地點：名煙名酒店

活動形式：實行“包店包量”既與該煙酒店簽訂一定額度的年銷售任務，年底完成后給予相應的紅利分成；

分紅時間：年底。

費用預算：供貨價的5%。

方案三：。。。

方案四：。。。

以上活動可以結合使用，也可以單獨拆開使用，主要是要結合經銷商的當地資源和市場的實際情況來決定。

第二篇：白酒新品市場運啟動策劃方案

白酒新品市場運啟動策劃方案

隨著對白酒醬香研究的深入，醬香型白酒是真正意義上傳統的、綠色的健康酒種越來越受到消費者的推崇。而且隨著白酒市場產品多元化的發展和消費者的多樣化選擇，醬香型白酒越來越受到市場的認可。同時，隨著茅臺和郎酒等醬香型白酒大腕們在市場上的風生水起，五糧液永福醬酒的隆重推出，貴州青酒、安酒集團等等眾多白酒大企業紛紛把投資眼光放到醬香型白酒身上這些。白酒市場將會迎來真正意義上的醬香時代。從原來的5%市場容量漲到今天的10%-15%。不難看出醬香型白酒未來的發展趨勢。

但是，現在白酒企業面臨很多艱難的問題，首先；國家政府部門對白酒行業的計價、計量征稅，純糧固態發酵白酒行業規范等等宏觀政策調高進入門檻等方針政策限制高度酒的發展。白酒行業特殊，如果國家的政策真正落實到位的話，白酒企業將至少一半以上面臨倒閉。其次；中青年消費者的理性消費對白酒市場容量的致命打擊，隨著人們生活水平的提高，對健康與品味的要求也越來越高。消費者在消費中考慮更多的是健康以及品質。這種理性消費直接和經濟發展水平、消費習慣息息相關。這一點可以從近幾年啤酒已經取代白酒成為最主要的含酒精飲料，在這里我們可以大膽預測，未來十年，中國白酒市場將會不斷濃縮。那么，如何在這濃縮的市場份額里分一杯羹，成為眾多白酒

企業深思的問題。眾所周知；酒文化在中國具有五千年的的歷史背景，所以，白酒行業想要長遠的生存下去，出了賣品質外，還得打造自己的品牌文化，其次是獨到的營銷路線。

貴州：醬香型白酒的發源地，提及醬酒，映入人們腦海的自然是貴州，所以，貴州成為各大醬香型白酒企業廠家必爭之地，它是醬酒的一個明亮窗口，想要把產品推向全國其他市場，首先得在貴州站住腳跟，因為當產品在外地成功招商后，商家必然會趕赴貴州，對廠家做一個簡單的調查。

抒懷遣興；作為醬香型白酒界的新品；如何合理運用現有資源在市場上站住腳并能長期發展，開創屬于自己的市場。成為當下最嚴峻的問題。首先；我們得考慮幾個問題；一：我們的市場在哪里？二：我們產品優勢在哪里？三：我們的營銷精英團隊在哪里？顯然；作為白酒界新品，我們不具備這些優勢。所以；當務之急是組建營銷精英團隊，策劃品牌文化底蘊，便于長遠的擴張品牌張力，贏取市場份額。以下是針對貴州抒懷遣興產品如何運作市場的方案：

把貴州貴陽作為直營市場，打造樣板市場：

一;費用預算：（按年計算）

1；寫字樓；8000/月*12月=96000

2;員工工資：(銷售經理1名3500*12=4200 銷售部8名前三月1500/月/人*8*3= 36000 后九月2000/月/人*12*8=144000 8名銷售員中三名銷售不管管理費用一年為300/月/人*12*3=10800 財

務部1名2000/月*12=24000 文員1名1800/月*12=21600 送貨司機1名3000/月*12=36000）辦公費用耗材費用+物業管理+水電等等+其他泡沫費預計150000（第一年）

272400+150000=426400

3；市場陳列網點開發首單免費鋪貨初步預算為15000（預先墊支）

4：宣傳畫冊 促銷物料等費用

5；物流費用

二；市場營業額評估及保本經營預算；

因為終端市場基本以低端產品為主，按本公司產品 目前有兩款產品可供選擇 分別是5年 10年 按每瓶利潤平均在15元計算，保本經營且第一年銷量預計需達到120萬左右；第二年開始初步預算為80萬

合計：運作方案：

貴陽白酒市場容量大 品種多 銷量好流通市場暢銷產品價格為10-60最為暢銷60-150較好 從價格上看，我公司有必要制定一款終端價在10-30之間的產品作為輔助產品。

一；在貴陽終端流通市場操作基本為首單免費鋪貨且贈送終端價為25到30間產品一到兩瓶（盡量談現款）按12元成本贈送數量為1000家計算約12000元

二；買贈活動：終端價98/瓶可采用買贈 每瓶負擔250ml小酒門面較好的以及位置較好的給予一定的陳列費用。預計四

個月成功開發網點1000家網點。

三；預計半年內成功開發批發類客戶兩家且在其他地州市場成功招商2家（批發類經銷商）

四：擁有客戶資源及網點布局半成熟狀態下 季節性的開展訂貨會 品鑒會。

五；在可行的前提下給名煙名酒店做門頭

六；經營狀態不如正規之際，可視情況在貴陽市適量上幾輛公交車體廣告。

七；空中 媒體等廣告投放可視公司經營狀態適量投放。八；在貴陽做直營期間附帶招商工作，工資模式為通過網絡 朋友介紹 電話預約等方式洽談經銷商，爭取在省外市場尋找適合經銷商。

九；次年成立招商部 員工人數暫定為3-5人。

十；大量招聘兼職人員，提成可定在10-15個點。

第三篇：白酒市場操作方案

市場建設支持（包括電視廣告、路牌、分眾傳媒等）

省級代理制：

○A1、所有支持不可以頂目標任務的貨款

○A2、線下政策的支持針對省級代理，按進貨貨款的40％支持，其中公關用酒占15％，終端建設費占10％，其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占10％，任務獎勵占5％，由省級經理以方案的形式上報審批，負主要市場責任。

○A3、代理商支持地縣。（代理商按230賣出）

代理商按分銷商進貨實際款項按40%給予全額支持，包括：

按進貨實物數的15％支持樣酒，用于市場建設；

按地縣進貨額支持終端建設費占7.4％；

按地縣進貨額支持其它（包括促銷員工資、衣服、禮品、燈箱片等）占7.3％。

第一年代理商承擔20元/瓶的銷售激勵費用。

具體使用方式由城市經理以方案形式逐級上報審批，負主要市場責任；省級經理負責把關，負次主要市場責任；

○A4、政策支持多出部分可用于突發性大型公關活動或用于對省會市場和其他重點城市的加大投入使用，全部由省級經理以方案形式進行上報審批，負主要市場責任

○A5、按省代進貨貨款的15％支持該省電視廣告投放，根據市場發展階段由廠家和代理商協商決定投放時間；

四、省級經理管理制度

1）廠家管理

市場導入期省級經理的首要工作：針對公司下達的目標任務，依據區域的分銷系統作目標的分解，建立網絡分布圖和戰略地圖，依由主到次、由易到難原則展開招商工作

區域市場信息的收集與分析

區域營銷人員要掌控整個區域分銷市場，就必須事先收集所轄區域市場的詳細信息：區域市場容量？這是為了分析區域劃分標準和任務科學定量；區域分銷市場渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場覆蓋范圍和滲透程度大小；區域競品集中程度？這是為了分析該區域市場競爭品牌進入數量的多少以及涉及到費用投入的大小；區域分銷市場占整個消費市場的份額？這是為了分析該區域市場的“蛋糕”有多大，值不值得花費心思進入；區域總體銷售增長率？這是為了分析該區域市場整個產品消費發展潛力；備選城市區域經銷商年經營額，這是為了評判現有經銷商經營規模等。

收集完區域市場信息還需要進一步分析，才能制定可行的區域拓展規劃。區域營銷人員多方求證、實地查證，多訪問與其相關的人員，如同行、下屬、經銷商、下級分銷網絡等，進行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實的情況；然后開始著手擬定區域拓展規劃，劃分出重點區域市場、次重點區域市場及一般區域市場，最終形成市場開拓戰略分布圖。

分銷商的開發與選擇

分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設計與開發的關鍵環節，主要在于協助地區經銷商強化和擴展下級分銷網絡。分銷商的開發一般通過四種方式：現有經銷商網絡整合、定向招商、人員巡訪招商、區域招商會等。現有經銷商整合：經銷商自身網絡資源豐富，只需要進行篩選固定的分銷合作伙伴；定向招商：有目標性地選擇符合標準的分銷商，比如就找經營同類競品產品的經銷商；人員巡訪招商：最簡單的就是掃街式隨機拜訪分銷商；區域招商會：經銷商有實力，有號召力，并且區域較大，可以通過區域小型招商會來開發分銷商。分銷商經銷區域范圍一般不外乎三種：地級城市市區各區域、縣級區域、城郊。需要事先明確，避免后期市場運作發生不必要的糾紛。現在我們主要選擇現有經銷商網絡整合和定向招商兩種方式，因為我們為市場需要建立了一支對該市場具有相當了解的城市經理團隊，要求我們必須對市場有透徹的了解，才能更好的指導市場開發。

我們的區域營銷人員需要協助地區經銷商對目標分銷商的考察，進行資質認證，寧缺毋濫。分銷商的資質選擇：仔細研究備選分銷商相關的資料，看分銷商各項資質是否符合公司要求的標準，信息資料是否屬實；實地調研，觀察其分銷能力，根據重要性篩選，堅決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關注硬件，更要看其經營意識和理念是否與公司經營理念合拍共鳴，硬件可以積累，但經營意識等軟件是無法在短期內改變。

2）對經銷商管理

宗旨：讓我們白酒公司的各級經銷商成為當地市場的明星企業。

一、各級經銷商業務隊伍的完善（基礎工作）：

針對白酒品牌要求各級經銷商成立專門白酒銷售隊伍，并要求按渠道或區域劃分工作分工；

針對白酒品牌、產品、階段方案的計劃和實施，及時給地區經銷商和縣級分銷業務隊伍進行培訓；

經銷商業務隊伍每日（或周）例會要正規化，我方當地業務人員必須參與，收集相關市場反饋信息，重大事項須及時向上級領導匯報。

二、經銷商日常管理：

要求省級經理和地區經銷商之間保持緊密聯系和溝通，不間斷地與經銷商交流公司經營理念和白酒市場銷售情況；

對市場出現的問題和經銷商經營短板和發展困惑提出合理化建議；

對經銷商違規市場行為要堅決予以阻止，并及時向上級分管領導匯報；

3）對城市經理管理

一、對所轄區域分銷商管理；（與省級經理要求相同）

二、城市經理所轄區域銷售的基礎工作規定（省級經理所轄中心市場要求相同）銷售網絡的建設及完善工作屬基礎工作

各區域按經銷合同的約定要求經銷商在一定時間內達到市場開拓必須的網絡點數；按分銷商數、酒樓、名煙名酒店、商超、團購五個部分進行要求，并呈報上級分管領導。產品生動化陳列（基礎工作）

終端銷售網點進貨后，要求盡快上柜，并做好陳列工作，標準陳列為 2瓶/格；陳列級別為：D級：2瓶/格；C級：3瓶/格；B級：4瓶/格；A級：5瓶/格；能拿下酒柜兩格以上（含兩格）為特級（包括從上至下的整個陳列面）；公司有禮品的情況下，產品結合禮品進行配合陳列；定期給產品保潔，包括經銷商的業務員每次到終端網點必須給產品做清潔。

結合資源支持情況要求和協助分銷商做好重點終端銷售網點的最佳陳列位置的搶占。網點平面宣傳位的搶占（基礎工作）

易拉寶的進入和擺放位置的搶占；

燈箱片和背膠平面的進入與位置搶占；

店外免費廣告位置的搶占。（視公司資源支持情況和市場發展階段投放，由省級經理把關，相關使用需求統一以報告形式向上級分管領導申請）網點品牌推介力的培育（基礎工作）

調查和收集各酒樓、酒行、商超等終端對白酒產品的意見和建議；

做好終端銷售網點產品的促銷執行計劃和發展計劃；

預測各終端培育的銷售目標，進行客戶分類；

進行客戶檔案建立，并不斷完善和精細化；

協助經銷商采取相應措施，調動外部社會關系資源，實現產品推介力的增強。

（相關管理表格由公司提供，并由省級經理最終匯總備案）終端銷售網點各類產品動銷情況統計與各終端銷售監控工作（基礎工作）

按半月（月度）統計競品的銷售額及白酒所占份額；

按月度統計各終端網點的產品動銷數量，據此分析存在問題，研究如何提升該終端的銷量，對相應市場支

持重點作出必要調整；團購的基礎工作

重點引導和利用各經銷商原有社會關系網絡開發團購工作，同時做好如下團購基礎工作： 團購的開發計劃和側重點；

團購關鍵人物的尋找與建檔；

白酒品牌信息的日常傳播；

白酒產品的體驗式消費（可結合酒店推廣活動進行）；

團購客戶客情關系的維護

4、審批申報流程（略，見公司相關規定）

5、匯報反饋流程（略，見公司相關規定）

第四篇：白酒縣級市場操作方案

黃平縣市場營銷方案

黃平縣位于黔東南州西北部，距州府凱里58公里，離省會貴陽179公

里，連接黔東南、黔南、遵義三地州，全縣面積1668平方公里，轄5鎮9鄉，共243個行政村、3個居民委員會、4個社區居民委員會，總人口35萬多~本縣有豐富的生物、礦產、水能和天然藥資源，也是春秋戰國時期的一座古城，隨著近幾年資源的開發和旅游業的興起，經濟收入逐步提高，生活水平也日新月異，因此酒的銷量大增。

根據市場分析研究。酒，在中國市場上千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒市場正朝著醬香、優質、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質，現醬香型酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。正應驗了本公司的訴求“黔星古窖、品位生活、全新感覺”，“喝酒”與“休閑”共享，成為現代人消費新觀念。

因此，根據本地區人的飲酒愛好和酒的銷量，結合本公司【黔星古窖】系列酒的特點，進入該市場以第一年銷售30萬計算：

一、經銷商市場利潤空間：

價格表（略）

【黔星古窖】主題酒30%【黔星古窖】銀傳酒35%【黔星古窖】金傳酒40%【黔星古窖】榮耀酒45%【黔星古窖】跨越酒43%

【黔星古窖】輝煌酒35%【黔星古窖】禮盒酒39%

市場平均利潤空間：38.1%

二、經銷商年市場總利潤：

30萬*38.1%=114300元

二、經銷商團購利潤空間：

價格表（略）

【黔星古窖】銀傳酒60%【黔星古窖】金傳酒88%【黔星古窖】榮耀酒82%【黔星古窖】跨越酒81%【黔星古窖】輝煌酒65.6%

【黔星古窖】禮盒酒69.7%

團購平均利潤空間：74.3%

四、經銷商年團購總利潤：

30萬*74.3%=222900元

市場和團購同時做，按年銷售30萬配貨比例計算為：

團購銷售產品為：價格表（略）

【黔星古窖】輝煌酒團購價：478元/瓶*6=2868元/件*30件=86040元*65.6%=56442元

【黔星古窖】跨越酒團購價：288元/瓶*6=1728元/件*35件=60480元*81%=48988.8元

【黔星古窖】榮耀酒團購價：198元/瓶*6=1188元/件*40件=47520元*82%=38966.4元

【黔星古窖】禮盒酒團購價：388元/瓶*6=2328元/件*15件=34920元

*69.7%=24339.2元

市場銷售產品為：價格表（略）

【黔星古窖】金傳酒流通供價：110元/瓶*6=660元/件*50件=33000元*40%=13200元

【黔星古窖】銀傳酒流通供價：65.6/瓶*6=393元/件*50件=19650元*35%=6877.5元

【黔星古窖】主題酒流通供價：38.5元/瓶*6=231元/件*80件=18480元*30%=5544元

年總利潤為：194357.9元

五、根據【黔星古窖】系列酒市場營銷策劃方案主旨：

1、提升品牌形象，增強產品美譽度。

中國現有的個別酒類企業往往對品牌形象、產品美譽度的宣傳力度不夠，不能在消費者心中形成好感，留下深刻印象，所以這些酒類企業形成不了一種品牌長期占領市場的特點。黔星貢酒有限公司以全新的市場策劃方案，全力打造持久性的醬香型白酒品牌。

2、提高市場占有率。

【黔星古窖】系列酒屬于全國性品牌，通過公司市場營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用全國性品牌的優勢在黔東南及周邊獲得可觀的市場占有率。

所以公司重資投入，全力樹立品牌形象。黃平縣按年銷售30萬計算，公司投入30%計算：總投入為：

30萬*30%=9萬元

六、促銷整合策略。

為了確保市場良好運作，建立一個持久性的銷售網絡。貴州黔星貢酒有限公司不惜重金，聘請專業白酒廣告策劃公司進行營銷整合策劃，利用現有的產品資源，品牌優勢及資金力量，結合經銷商的銷售渠道與客戶網絡，共同開發醬香型白酒市場。

（一）、公司與經銷商共享利益

1、經銷商獲得充分的利益和發展，才是【黔星古窖】系列酒銷售的長久之計，所以公司調動所有的精兵強將，確保經銷商得到應得的價值和“服務”。

2、公司長久利益的獲得，只有經銷商賺到利潤，得以發展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、黔星貢酒有限公司所能提供的 ：

1、市場運作模式

a、公司負責提供專業化的銷售隊伍，制定不同時間的市場營銷計劃積極幫助經銷商建立分銷、團購系統，提供訂貨支持。

b、公司負責媒體聯絡、車體、戶外、門頭、店招、燈箱等立體式廣告及開業慶典投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者長期購買消費為目標。預計投入費用4萬元。

C、大型商超、餐飲進場費，預計費用4千元

d、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。

e、區域獨家經銷：統一觀念與思想、明確的經銷政策。經銷商發揮其資金、儲運、“網絡”、地方人脈、熟悉當地市場等優勢，其主要職能是調動資源，開發當地人脈資源，搭建最優的業務環境，全力配合、支持廠家派駐的銷售隊伍所進行

具體的銷售活動與市場推廣工作，贏得銷售利潤。

f、成立專營銷售隊伍（公司業務員+經銷商業務員+促銷員），并由公司代表全權培訓、輔導、管理，便于服務經銷商、市場和消費者。（公司業務工資和促銷員工資由公司承擔，提成由經銷商支付，公司預計投入2.5萬元）

g、公司重視培訓、加強輔導與幫帶，強調作風、技能、戰斗力、高效性以及個人的問題解決能力等。

h、管理形式：例會、報表、專項會議、績效考核、工作檢查等。

I、公司辦事處：公司派駐代表，發揮其專業與能力優勢，其主要職能是“服務”經銷商，直接管理、帶領銷售隊伍開展銷售活與市場推廣工作，具體包括終端調查、開發、拜訪、訂單、生動化、客情、回款、促銷活動實施等等；

2、經銷商確認體系

a、同意公司下達該區域銷售目標。

b、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月后，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細則

a、簽訂合同后，對該市進行初步調研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、經銷商可根據市場情況向公司提供促銷建議，經公司市場部批準后方可實施。c、公司協助經銷商進行市場管理及促銷方案的策劃。

d、公司負責媒體、廣告計劃制定、發布，廣告、門頭、店招、燈箱等作品的設計、宣傳品的制作和配發等。

e、公司負責對銷售商終端工作的監督、促進和考核。

4、市場保護體系

a、公司嚴格執行區域編碼制度，并派專人監督管理。

b、公司實行發貨動態監控制度，從源頭減少貨流風險。

c、公司對有惡意沖貨行為的客戶采取合同規定處罰和取消年底獎勵的政策。d、公司加強“服務”各區域經銷商市場行為（投入、渠道等），并建立相應的跟蹤“服務”機制。

（三）、促銷活動方案

依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發銷售熱潮。所以公司根據相對應市場的策劃方案制定：

1、隆重節假日活動促銷方案

a、推出一系列文化趣味有獎問答，體現【黔星古窖】系列酒對文化的重視。b、設立驚喜大獎，凡經常關注【黔星古窖】系列酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解【黔星古窖】系列酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。

c、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下【黔星古窖】系列酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。d、加強和相關聯行業的聯絡與合作，與目標消費群進行多頻次的接觸。如評選“美酒寶貝”選美項目、“名車、美女、美酒”車展項目等。

e、舉行大型品酒活動，讓消費者認知【黔星古窖】系列酒品牌，也讓【黔星古窖】系列酒酒質實實在在面對消費者并得到消費者認可。

f、預計費用：1萬元

2、公益活動贊助

為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了體現黔星貢酒有限公司對教育事業的發展奉獻愛心，教師節損款活動，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。（召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵）。通過這一系列的活動，展現黔星貢酒有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。

七、【黔星古窖】系列酒營銷觀念：

a)一切以市場需求、競爭導向為營銷決策的原點；

b)銷售部門與經銷商都在為市場“服務”，市場即是終端，市場即是消費者； c)生產、銷售部、市場部、財務等部門全部是“服務”于及經銷商、市場和

消費者的后勤平臺。

品牌：誠信價值觀 + 醬香窖藏文化+黔星古窖系列

產品：內外包裝的差異化設計

產品線：以【黔星古窖】系列酒為絕對核心生產

區域市場開發策略：以產品風格適應市場消費為前提，采用以點突破、滾動發展策略

八、營銷模式：“點對點”營銷模式

第五篇：白酒品牌縣級樣板市場啟動方案

白酒品牌縣級樣板市場啟動方案

一、目標：

1、促使討醉在夏邑兩年內實現800萬的銷售量，并在本地形成一二類主導 品牌；

2、建立討醉在夏邑健康系統的銷售渠道；

3、打造一個可以復制的樣板市場，為十討醉的擴張奠定基礎；

4、為廠商合作探索出一個真正可以雙向受益的模式；

5、為公司和經銷商的發展蓄集資源，引導消費者飲用優質白酒;

6、向社會充分展示十討醉的品牌形象和企業形象。

二、時間、要求：

本方案為一年市場操作計劃，要求做到可操作性、全而性、靈活性、創造性；本著落 腳有痕的根本出發點，讓夏邑市場成為討醉和經銷商的黃金地！

三、拓展理由：

經過公司在6月1日至6月20日對夏邑縣范圍的白酒市場調查分析后，并經過公司高層的研究一致認為夏邑完全可以作為公司的重點樣板市場，原因有幾個方面：

一、夏邑市場的白酒消費量較大，人口較多，是商丘地區經濟水平較好的縣，有消費能力；

二、公司所推出的產品的定位和夏邑的消費水平相吻合，價位符合當地購買力；

三、依據中國白酒市場的現狀和發展趨勢，未來中低檔白酒的消費市場主要在縣級市場，并且隨著農村消費水平的提高消費潛力極大； 四、三級市場就目前來看還沒被一些較大的白酒企業所重視起來，起碼由公司全力運作的幾乎沒有，這就為一些中型的白酒企業在三級市場的拓展減少很多的抵制阻力，市場運作的成功率相對較大；

五、經過調查，很多的終端老板反映由于一些上市時間較早的品牌價格已賣的透明了，沒利潤，不想再賣下去，很想有個新品牌賣，這是一個很好的市場切入機會；

綜合以上幾方面的有利因素，夏邑就是討醉的重點樣板市場，并且一定要拿下夏邑市場！

四、資源需求：

夏邑作為公司的樣板市場，它的重要性和對公司所產生的影響是很明顯的；為了確保打贏這一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

（一）人員：

夏邑范圍內已統計的終端網絡646家，按渠道的劃分，每類至少需1人負責。如賣場、連鎖超市、社區店、鄉鎮店；鄉鎮區域劃分，酒店等至少需要7名業務員去具體負責。另外，促銷員需要至少20少，促銷主管1名，總體調控要1名，總的需要不低于29名的銷售隊伍。

（二）物力：

1、需要租用至少一間門面和一套住房，作為開展工作的辦公場所。

2、配備一輛運作市場的車輛，有利于開展市場工作，提高工作效率。

3、制作足夠的不同花樣的促銷品，促進產品銷售。

（三）資金：

在拓展市場過程中會產生一定的費用，如車輛的相？關費用、招待費用、宣傳費用、促銷費、日常開支費用等。（數額按計劃分拔）

五、市場拓展

一、渠道建設：

（一）產品導入期：

第一階段：

1、產品：根據夏邑市場白酒主流消費檔次，公司計劃先投放三個品類的討醉酒： 一是純糧精品盒裝45°500ml烤花瓶；

二是OPS（雙向拉伸聚苯乙烯新型環保村質包裝）45°480ml； 三是OPS250ml，規格為盒裝彩箱1×6×500ml，OPS裝1×6×480ml，1×12×250ml。其中盒裝帶有電話

防偽。酒質的標準按國家優質標準執行（三種產品均按此標準）。

2、價格：純糧精品盒裝廠價1×6=99元/箱，酒店售價每瓶30元，商超價25元/瓶。

純糧精釀OPS裝廠價1×6×480ml54元/箱，酒店售價每瓶18元，商超價15元/瓶。

OPS裝廠價1×12×250ml42元/箱，酒店售價5元/瓶（暫定）商超價4.5元/瓶。

3、渠道：酒店、商超、鄉鎮二批、部分零售店：

酒店：A類店：

（1）城湖漁村18家，包間都在8個以上，在每家酒店以上壓下的鋪貨方式進駐每一個店，（前期已作溝通都表示愿意進酒）。分別進純糧精品盒裝500ML和純糧精釀OPS裝480ML。陳列的方式為：斥箱的在酒店吧臺顯要位置第二層一字排開，每樣2瓶，以增添視覺效果。如吧臺前有空閑位置，以四箱標準打上堆頭。這一部分前期由公司鋪底，后期由經銷商供貨（總量按90箱）。

樣板店選擇：

（2）“一家人”、“中華園”、“晉味苑”、“香四海”、“振源脊骨”、“陽光小店”這6家生意較火的店，每家店公司先鋪6件貨，即精品盒裝和精釀OPS裝各3件。陳列形式為在吧臺顯要位置第二層、第三層分別各擺兩瓶。上下擺放，OPS的可擺上3瓶，呈品字型。這幾家店可以在店堂內打堆頭四箱，每樣兩箱。選“一家人”、“中華園”、“陽光小店”“香味苑”作樣板店投入。在這幾家樣板店鋪底時增加每個包間的餐具柜上陳列純糧精品盒裝OPS裝各兩瓶。進店費、鋪底由公司投入，買斷制實施樣板店運作,總量按60箱。

B類店：

在城區和鄉鎮的所有B類酒店鋪上精品OPS裝480ML、250ML兩種十討醉酒，陳列的方式為每店鋪上兩件。在吧臺第二層各擺一樣成一字形。箱裝的在所有啤酒的堆放處的最頂端或緊靠啤酒堆頭處堆放，以吸引注意力，加強品牌印象。

CD類店：

在城區內CD類店前期先鋪上OPS250ML裝酒，陳列的方式為每店在擺放酒的位置上擺上3瓶，每店的鋪貨量為2箱，箱裝的堆放標準為靠近點菜處方式堆放。

商超：

賣場、連鎖超市、蘇果超市、冰中經量販、栗客隆、華聯、天冠，在這幾家中采取全品類進入，即純糧精品盒裝500ML，純糧精釀OPS480ML、250ML裝。陳列標準為：在超市貨架的中間一層靠近入口處的第三瓶后每個品類擺放3瓶，呈一字排開。在箱裝堆頭上每個品類在酒類堆頭區的第一排位上采取四箱橫向堆放標準。讓箱裝大字面向進入酒區八口處。OPS480ML、250ML呈品字形緊靠近盒裝，以此增添貨架陳列規模，三家賣場全部按此標準上貨。鋪底標準每家12箱。

社區路邊超市：在社區和路邊幾有兩個店面營業面積的，每家店均以全品類進店，即盒裝500ML，OPS480ML、250ML。陳列標準為在店內酒類陳列區貨架的中間一層，從面向門的端頭呈“L”形進行陳列，陳列數量每個品類3瓶，OPS480ML、250ML各3瓶排成品字形，順序排開。堆頭方面在店門兩側擺空箱堆頭，店內用實箱堆頭，擺放位置在離店門最近的位置（根據不同的店確定具體位置）。首批鋪市數量每店每個品類各3箱。

社區零售店：在這類店中由于其銷售能力所限，只選擇兩種品類進入，一是OPS480ML裝，二是OPS250ML裝陳列的形式為每店貨架上兩種產品各排兩瓶，店門口擺上兩箱堆頭。

六、品牌塑造

在夏邑市場范圍內分四個部分展開第一會議宣揚，第二戶外組合，第三媒體傳播，第四部推廣活動。

（一）第一部分，會議宣揚（市場預熱）

第一次會議：

在產品上市前在夏邑城內，公司召開一次品牌說明會，對討醉運作夏邑縣的原因，公司的經營思路、市場運作策略公司的發展遠景向政邑的政界、商界消費群體作一次全面系統的介紹，會議的召開形式如下：

會議時間：2007年6月18日上午9：00

會議主題：討醉夏邑品牌說明會

參加會議人員：夏邑縣委縣政府領導、各職能部門領導、媒體代表、經銷商、營銷專家、公司領導、重點客戶、消費者代表。

會議地點：夏邑縣孔祖大酒店

會議規模：計劃邀請參會人員300人。

會議氣氛創造：會場外有彩旗條幅、氫氣球、彩虹門、街市中有各主干懸掛過街條幅50條，邀請商丘日報對會議全程實況進行采訪，夏邑縣電視臺對會議全程進行實況錄像，并在當晚以新聞的形式播出，連續播出一周，另外在會議前一周在縣電視臺以每天10次的高頻率播出公司30秒的廣告片，再配以文字告知夏邑人民十討醉品牌說明會在夏邑召開的信息。

要點：會場內將安排一場有關白酒如何在三級市場成功操作的培訓，請釀酒專家講解討醉的釀造過程及酒質把關情況。

第二次會議：

公司將在2007年7月8日在夏吧縣再舉行一次戰略合作合伴簽約儀式。

會議時間：2007年7月8日

會議地點：夏邑縣孔祖大酒店

會議內容：同當地經銷商、旅游公司重點二批商簽訂合作協議

參會人員：當地政府部門領導、媒體、商家代表，公司領導（200人）

會議氛圍營造：在各主干道上懸掛過街條幅50條，邀請媒體對會議全程采訪并以新聞形式播出，并請當地政府領導講話，會場內外宣傳說明會一樣的規模進行布置，公司招待。

（二）第二部分：戶外組合（市場氛圍營造）

在夏邑主干道燈桿廣告牌、主干道過街條幅、繁華地段樓體廣告牌、鄉鎮公交車、城區出租車、鄉鎮主干道墻體6種戶外媒體上進行投入，具體如下：

1、主干道燈桿廣告牌：將在縣府路東段投放100面燈桿廣告牌發布時間為2007年5月26日至2008年5月26日。

2、主干道過街條幅：除公司三次會議中發布的150條過街條幅以外，公司還將會在節日、新品上市等時每次至少以50條的數量在城區主干道進行投放，發布的時間每次不低于10天。

3、繁華地段樓體廣告牌：公司計劃在縣府路與孔祖大道轉盤處挑選一塊面積150平方米的廣告牌作為公司品牌形象的傳播載體，時間為一年。（2007年8月至2008年8月）。

4、鄉鎮公交車：在去夏邑24個鄉鎮的公交車上做兩側整包車的車體廣告，每個鄉鎮計劃至少做1輛車，時間為2007年9月至2008年9月。

5、城區出租車：公司將在城區內選擇50輛車況較好的奧拓出租車，發布出租車廣告以后玻璃，用單透全貼的辦法發布時間為2007年10月至2008年4月，時間6個月。

6、鄉鎮墻體：在2007年11月份公司會在夏邑去往各鄉鎮主干道兩側投入6000平方的墻體廣告，色為紅色，時間為一年。

（三）媒體組合

7、電視廣告：公司將在2007年6月20到2008年6月20日在夏邑電視臺黃金時段投放30秒電視廣告并聯合電視臺贊助一些專題、公益活動、熱點報道等。

8、報紙廣告：擇商丘日報發布全年不低于20次四分之一版平面廣告，并連版刊登企業文化軟文廣告，篇數為20篇，投放的方式：上市期每周2次，旺季每周3次；以硬性廣告和軟文交叉投放的方式進行。

廣告宣傳用語：

主宣語：中國酒鄉

討醉

好曲 好水 釀好酒

說明會專用語：討醉夏邑品牌說明會

輔助宣傳語：喝討醉，圓你出國夢想

討醉，家鄉的味道

討醉夏邑戰略伙伴簽約儀式暨免品周啟動儀式。時尚感覺 OPS包裝新口感

討醉等你回家

七、市場維護：

市場的健康、渠道的暢通關系著產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫師的態度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現的幾個主要問題是：

一、利益分配不均;

二、亂價;

三、淡旺季交替。解決辦法如下：

利益分配不均：這是主渠道中出現的經銷商與二批商的利益分配失衡問題;主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發放;二是派員進行及時溝通、監督。

亂價：主要體現在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，并派業務員不定期回訪監督。

淡旺季交替：在今年7-8月的淡季時間，我們在夏邑先塑造討醉的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經銷商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

除了這幾個主要問題外，要經常派業務人員對各自負責的地區定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

八、市場管理

一、人員管理：

在夏邑市場將會有三類人員：

1、業務員、2、促銷員、3、導購員，對這些工作人員的管理計劃采取以下辦法：

第一、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態度、創造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是對每天的工作匯總和第二天的工作安排，并對當天工作中出現的問題及時解決;周會，是對一周 的工作總結;月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后;年會，是討醉全年市場銷售狀況總結下的工作規劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節銷售人員心態。

第三、是表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環節脫節現象進行預防，讓各階段工作能夠環環相扣，暢通循環。

第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等討醉節日，為名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環節中本著發揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。

二、費用管理：

這主要是市場投入費用管理，這方面從幾個關鍵環節著手，經銷商的投入和廠家投入實行兩分開，按約好的百分比率各出各費用，雙方互不欠借、預支。帳票錢三場合，即所借支的費用，如進場費、廣告費等除按合同支付外，還必須有正式的稅務發票，再有就是如費用過大的，要帳對帳的轉付。

三、渠道管理：

在這要主抓關鍵環節，主抓經銷商，酒店、大商超、鄉鎮二批。

1、經銷商之間的串貨預防控制，可以專供或代碼，并制定與之相應的懲罰制度。

2、商超著重針對堆頭，陳列上，這些由導購員、業務員定期維護，并制定陳列的標準方法。

3、酒店方面著重管理好促銷員的綜合素質上，從定期培訓上入手，大力提高和引導她們的工作效率。

4、商超和酒店的銷送貨上加強管理，要分區、分點、分類、分期以表格為主進行銷售狀態的控制。

四）、推廣活動：公司將組織一支路演團隊編排一些于夏邑縣老百姓喜聞樂見的節目，在節日里在縣城廣場不定期的進行廣告性的演出。并循環在24個鄉鎮中在逢集的時候協同當地經銷商進行討醉從情感的角度向消費者塑造討醉的品牌形象。

以上廣告宣傳必須嚴格做到標準、規范、顯眼，不能有偏、斜、模糊、破損等現象；在廣告材質上要選材精良，突顯檔次。

九、費用投入：

在市場投入上將分幾個方面：一是廣告宣傳費；二是促銷費；三是進場費；四是人員工資；五是市場推廣費；六是會議費；七是辦公費；八是招待費。具體如下：

（一）、廣告費:：(詳細略)

合計39000元。

（二）、促銷費：(詳細略)

合計199500元。

促銷員費用：公司將分派20名促銷員在夏邑，每人每月工資400元，每月計8000元，一年96000元。

（三）、進場費：

在夏邑將打造6家樣板酒店，4家樣板超市，10家店計劃每店投入2000元計20000元。

（四）、招待費：

公司在夏邑為了建立好公司與當地政府、客戶、媒體等關系，鞏固市場體系結構，計劃一年安排10000元用于各種招待。

（五）、辦公費：

租房2套，每套每年6000元計12000元，各類辦公用品，桌、椅、文具用品、電話、電腦等計劃投入18000元，合計36000元

（六）、人員工資：

公司將安排4名業務人員，每名每月800元，每月3200元，每年38400元。

（七）、推廣活動費：

公司一年在夏邑將組織推廣20場活動，每場計劃1500元計30000元（城區和鄉鎮）。

（八）、會議費：

在夏邑公司將另外召開三次營銷活動會，每次費用計劃投入15000元，合計45000元。

費用總計：789900元。

十、方案綜述：

古人云：“不謀一時不足討醉，不謀一域不足謀天下”討醉今天將夏邑作為向河南挺進的首站重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩步推進的市場發展理念。帶著20多年積累下來的實力和經驗對夏邑市場將著重強調市場投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產品質量優越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態規避市場風險，盡用自身優勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著態度來確討醉健康的發展下去。討醉在夏邑將以同當地經銷商一起為基準，決心把夏邑創造出一種能夠在廠商合作過程中真正實現互惠共贏、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！