第一篇：v櫥柜行業(yè)應(yīng)該如何確定自己的營銷方向

科尼爾櫥柜：櫥柜行業(yè)應(yīng)該如何確定自己的營銷方向

發(fā)布日期：2010-12-24

隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，櫥柜產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)形成了龐大的需求市場。經(jīng)過20年的風(fēng)雨歷程，數(shù)千家大大小小的櫥柜企業(yè)在這個領(lǐng)域努力分切這塊大蛋糕。櫥柜行業(yè)目前已形成一個擁有2萬多家櫥柜專賣店，銷售渠道覆蓋全國所有的一、二級城市以及滲透縣級城市的龐大產(chǎn)業(yè)體系。而且一批行業(yè)優(yōu)秀的領(lǐng)頭企業(yè)相繼涌現(xiàn)，已建立起全國性的銷售渠道，達(dá)到數(shù)億至十幾億的銷售規(guī)模。另外，櫥柜企業(yè) 競爭的白熱化，許多櫥柜企業(yè)為搶占全國市場，紛紛使出渾身解數(shù)在企業(yè)管理、渠道模式等方面不斷調(diào)整，或大力開拓直營店，縮減加盟商數(shù)量，或砍掉直營店，將其出售給加盟商，以尋求最合適其發(fā)展的營銷渠道模式。

體系化、標(biāo)準(zhǔn)化是企業(yè)進(jìn)行特許加盟的前提條件，是特許加盟模式的復(fù)制、管理和控制。而真正的標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)該是企業(yè)文化的標(biāo)準(zhǔn)化、行為理念的標(biāo)準(zhǔn)化和視覺形象的標(biāo)準(zhǔn)化。部分的櫥柜加盟店只限于商標(biāo)、店面裝修、店面外觀形象、服裝等初級層次的標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致不同的加盟店服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營水平和盈利能力差異很大。

著名的連鎖巨頭肯德基在中國有1500多家店面，在其經(jīng)營手冊里面甚至詳細(xì)規(guī)定了銷售每項服務(wù)從開始到結(jié)束全過程的詳細(xì)動作。這是體系化、標(biāo)準(zhǔn)化程度相對較高的案例。但櫥柜行業(yè)，相對而言，還是一個標(biāo)準(zhǔn)化非常欠缺的行業(yè)。雖然與櫥柜產(chǎn)品本身的定制特性有一定的關(guān)系，但更多的是對標(biāo)準(zhǔn)化的理解和執(zhí)行不夠。絕大部分櫥柜連鎖企業(yè)都有制定制圖標(biāo)準(zhǔn)、價格標(biāo)準(zhǔn)、工藝標(biāo)準(zhǔn)等系列，但部分櫥柜品牌在終端與廠家的過程環(huán)節(jié)中，執(zhí)行不到位，也缺乏強(qiáng)有力的管控和監(jiān)督。

一般而言，品牌企業(yè)拓展渠道初期，需要在全國鋪網(wǎng)，提高知名度，會以加盟的模式在較小的資金條件下迅速擴(kuò)大網(wǎng)店的數(shù)量。

隨著品牌不斷發(fā)展，由于各加盟專賣店在營銷、服務(wù)、管理水平上的差異，很多的加盟商在經(jīng)過一段時間經(jīng)營后，沒有獲取利潤，甚至虧損。那么這部分經(jīng)銷商可能會出現(xiàn)掛羊頭賣狗肉的行為，嚴(yán)重傷害品牌形象。甚至有的經(jīng)銷商直接更換門頭，又變成了其他品牌的專賣店。這對品牌企業(yè)來說，等于前期的市場拓展，宣傳以及相關(guān)的給予經(jīng)銷商的開店支持方面的工作和費(fèi)用，白白打了水漂，還對品牌自身造成巨大的損害。而經(jīng)營狀況好的專賣店，會對品牌有越來越多的挑剔，甚至還以經(jīng)營其他同行品牌為由，要求品牌企業(yè)給予越來越多的支持，對品牌企業(yè)進(jìn)行叫板。所以渠道在經(jīng)過一段時間的發(fā)展后，品牌的運(yùn)營管理需要在渠道方面進(jìn)行整合，采用停止加盟、加盟店回購、與加盟商合營、直營等方式，其中直營則是其中比較常見的方式。則是一個由基礎(chǔ)營銷到高級營銷渠道策略的轉(zhuǎn)變過程。

第二篇：創(chuàng)業(yè)前確定自己的創(chuàng)業(yè)方向

創(chuàng)業(yè)前確定自己的創(chuàng)業(yè)方向

來源：商告網(wǎng)發(fā)布時間：2011-03-03 08:47:32

提到80后，我們很自然就想到同電腦網(wǎng)絡(luò)、游戲長大的一代，他們大多是獨(dú)生子女，同樣也是父母心中的掌上明珠，他們有著與上一輩人截然不同的思維方式、不同人生觀和價值觀，他們也有過叛逆、抵觸。他們個性鮮明，他們敢愛敢恨，敢作敢當(dāng)。

曾經(jīng)網(wǎng)上有關(guān)于對80后的評論，其中有相當(dāng)一部分人對80后進(jìn)行了嚴(yán)厲的批判，比如80后不在意別人的感受、不尊重事實，甚至有說80后的無聊以及質(zhì)疑 80后的人生價值觀等。其實他們都否定了80后的成績，他們忽略了80后的崛起。也許我們對李想、高燃、戴志康、茅侃侃之些名字都已耳熟能詳，他們的成功 足可以讓對80后質(zhì)疑的所有人閉嘴。80后與眾不同的是，別人只說不做，而他們說了就做。

不可否認(rèn)的是，80后想要成功將面 臨十分艱巨的挑戰(zhàn)，市場經(jīng)濟(jì)日趨成熟，很多行業(yè)的門檻也越來越高，想要淘到第一桶金似乎是一件很困難的事情。但我們也應(yīng)該看到我們80后的優(yōu)勢，我們擁有 十分暢通的信息渠道包括互聯(lián)網(wǎng)、電視及多種平面媒體。在市場經(jīng)濟(jì)的熏陶下，我們對市場的需求更加敏銳。

對于80后的創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為首先要清楚我們創(chuàng)業(yè)的目的，找準(zhǔn)合適的定位。行業(yè)不分好壞，第個行業(yè)都有它的生存法則。不要老是去了解那些成功企業(yè)家他們的成功之道以及他們的的創(chuàng)業(yè) 故事，反而我們應(yīng)該對那些創(chuàng)業(yè)失敗的人引起足夠的重視。正如阿里巴巴總裁馬云說過：成功的理由有千萬種，而導(dǎo)致失敗的因素往往都驚人的相似，無非就那么幾 種。創(chuàng)業(yè)我們應(yīng)該抱著十分積極的心態(tài)，同時也應(yīng)該有立足對社會高度負(fù)責(zé)和為社會服務(wù)的長遠(yuǎn)眼光。下面就80后如何創(chuàng)業(yè)談?wù)勎业囊恍┛捶ǎ?/p>

首先確定自己的創(chuàng)業(yè)方向，想好創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子選好適合自己的行業(yè)。其次做好創(chuàng)業(yè)前的準(zhǔn)備，其中包括：

一、融資：融資是創(chuàng)業(yè)的最基本要素，如果沒有資金作為支持，創(chuàng)業(yè)就等于 一句空話，融資可以通過多種途么來進(jìn)行，1，如果你的家里或者親戚朋友能夠給予足夠的資金支持那將是最好選擇。

2，有條件的話盡可能向銀行借貸，貸款是創(chuàng) 業(yè)者十分不錯的選擇，他可以降低企業(yè)的融資風(fēng)險，同時銀行的利息也不算太高，基本上可以承受。

3，吸收風(fēng)險資金，風(fēng)險投資在我國逐漸盛行，市場也逐步走向 成熟，如果有好的項目，不能找到合適的融資，吸收風(fēng)險資金將是很好的選擇。

4，如果以上條件都不具備，那么不妨考慮尋找創(chuàng)業(yè)合作伙伴。

當(dāng)然這種方式需要具 備以下條件：與合作伙伴必須是志向相投，有共同的目標(biāo)以及價值取向，合作伙伴必須以誠信務(wù)實互補(bǔ)為基礎(chǔ)。

二、團(tuán)隊建設(shè)：有了資金支持后，團(tuán)隊建設(shè)就成了需 要解決最重要的課題，始終要牢記人才是解決所有問題的關(guān)鍵。在人員招聘過程中，學(xué)歷并不是重要的，企業(yè)中的人力資源不需要每個人都是最優(yōu)秀的，但最好每個 人都是適合這個團(tuán)隊的。

解決了以上問題，就可以進(jìn)入創(chuàng)業(yè)的實戰(zhàn)階段，在這個過程中就會遇到各種各樣的問題，這就需要企業(yè)決策 者和他的員工們一道進(jìn)行解決，包括市場定位、營銷策劃、日常生產(chǎn)管理、經(jīng)營管理等一系列問題。總之堅持以人為本，不斷創(chuàng)新。須要認(rèn)識的一點(diǎn)是，創(chuàng)新是以不 斷學(xué)習(xí)和借鑒為基礎(chǔ)的，有時很好的借鑒和利用別人的東西本身就是一種創(chuàng)新。

第三篇：櫥柜行業(yè)分析

櫥柜行業(yè)分析

資料來源：前瞻網(wǎng)：2013-2017年中國櫥柜行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析報告，百度報告名稱可看報告詳細(xì)內(nèi)容。

櫥柜，又稱“家庭廚房家具”、“櫥兵”等，是家庭廚房內(nèi)集燒、洗、儲物、吸油煙等綜合功能于一身的家庭民用設(shè)施；它是現(xiàn)代整體廚房中各種廚房用具與廚房家電的物理載體和廚房設(shè)計思想的藝術(shù)載體，所以它是現(xiàn)代整體廚房的主體。櫥柜起源于歐美，于二十世紀(jì)八十年代末九十年代初經(jīng)由香港傳入我國廣東、上海、北京等地，并逐步向大陸其他省市滲透發(fā)展。改革開放以來，現(xiàn)代家庭櫥柜這一新生事物迅速在大陸各地蓬勃發(fā)展，并形成了龐大的產(chǎn)業(yè)市場，成為我國的朝陽行業(yè)。

櫥柜行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀：

中國櫥柜業(yè)走過的道路跟中國家具業(yè)和家裝業(yè)走過的路有相似之處，都是由簡單的家庭小作坊制作特點(diǎn)逐漸地轉(zhuǎn)向工業(yè)化生產(chǎn)發(fā)展的模式，假如說中國的家具業(yè)、家電業(yè)已逐漸步入成熟期的話，中國的櫥柜業(yè)則剛進(jìn)入成長期，機(jī)會和財富相繼而來，勢頭洶涌。櫥柜行業(yè)在中國已經(jīng)形成了較為清晰的市場構(gòu)架，行業(yè)日漸成熟，市場上高端櫥柜以進(jìn)口品牌為主，中端櫥柜以合資品牌為主，低端櫥柜以國產(chǎn)品牌為主，滿足各階層人士的不同需求。目前國內(nèi)櫥柜企業(yè)主要集中于北京、上海、福建、廣東四大區(qū)域，這幾大區(qū)域在設(shè)計、服務(wù)、治理等方面引領(lǐng)著國內(nèi)櫥柜行業(yè)的發(fā)展。

近年來，櫥柜業(yè)成為一個高利潤的新行業(yè)，受到眾多投資者的關(guān)注，除了櫥柜生產(chǎn)企業(yè)外，已經(jīng)有家電、衛(wèi)浴、建材等相關(guān)行業(yè)的企業(yè)跨行擴(kuò)展，進(jìn)入櫥柜行業(yè)。這使得該行業(yè)的發(fā)展空前壯大，行業(yè)的競爭也日益激烈，櫥柜行業(yè)面臨重新洗牌。

櫥柜行業(yè)前景趨勢分析：

我國櫥柜行業(yè)快速增長的勢頭并沒有減弱，在一級城市家庭櫥柜購買力還沒有飽和，新房及換裝改造的剛性需求也非常強(qiáng)勁，只是在一級市場競爭越來越激烈，經(jīng)營成本也越來越高。在二三級市場，櫥柜市場的需求也非常巨大。因此，未來櫥柜行業(yè)在一線市場品牌將更加集中化，而在二三線市場，品牌將往下滲透。

前瞻網(wǎng)：2013-2017年中國櫥柜行業(yè)產(chǎn)銷需求與投資預(yù)測分析報告，共八章。首先介紹了櫥柜的概念、構(gòu)成等，接著分析了中國櫥柜業(yè)的發(fā)展環(huán)境，然后重點(diǎn)分析了國內(nèi)櫥柜行業(yè)及市場的發(fā)展現(xiàn)狀。隨后，報告對櫥柜業(yè)做了重點(diǎn)企業(yè)運(yùn)營狀況分析、相關(guān)行業(yè)分析及投資潛力分析。最后，報告對櫥柜行業(yè)的未來前景及發(fā)展趨勢進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測。

（復(fù)制轉(zhuǎn)載請注明出處，否則后果自負(fù)?。?/p>

第四篇：2012櫥柜營銷策劃書

2012*** 櫥 柜 營 銷 策 劃 書（初稿）

(1)國內(nèi)目前櫥柜市場狀況分析

櫥柜市場具有很大的發(fā)展?jié)摿?，市場容量較大；未來的櫥市競爭將會更加激烈，櫥柜行業(yè)的整合步伐也在加快。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前裝修中對廚房的投入都在加大，對櫥柜產(chǎn)品的關(guān)注度也越來越高。今年的消費(fèi)者在購買櫥柜的時候明顯理性了很多，與往年相比，今年的櫥柜行業(yè)呈現(xiàn)了一個很明顯的特點(diǎn)，就是智能科技含量更高。國內(nèi)的一線品牌櫥柜 都加入了“智能化櫥柜”的行列；一系列尖端科技已經(jīng)步入了高端廚房與人們的生活息息相關(guān)，消費(fèi)者在購買櫥柜的時候當(dāng)然更希望買到綠色環(huán)保 櫥柜，所以導(dǎo)致櫥柜行業(yè)競爭激烈，大大小小的櫥柜都爭打“環(huán)保牌”。

(2)臺州三區(qū)各櫥柜競爭品牌銷售量與市場占有率的比較分析

目前在臺州的櫥柜知名品牌和自創(chuàng)品牌有上百家，品牌林林總總，兌爭日趨激烈，櫥柜行業(yè)已經(jīng)開始洗牌。今年的櫥柜市場一些質(zhì)量不高、售后不好的小品牌會被淘汰出局，這里選擇前十家的櫥柜品牌來作對比。

1、邦德（本土品牌）：年銷量在一千五百萬左右，占中高端市場約百分之三十左右的銷售量，前期主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計師帶單，后期上門客戶居多，屬本土櫥柜第一大品牌

2、歐派（廣東品牌）：年銷量在五百萬左右，占中端市場約百分之二十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠客戶自已上門，后期開始依靠設(shè)計師帶單，屬中國櫥柜中端第一品牌

3、百?。ㄉ虾Ｆ放疲耗赇N量在四百萬左右，占中端市場約百分之十左右的銷售量，主

要業(yè)務(wù)前期依靠設(shè)計師帶，后期是依靠老客戶介紹老客戶，屬于中國二線品牌

5、金牌（福建品牌）：年銷量在三百萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計師帶單及部份高端客戶自已上門，中國一線高端品牌

6、科寶、博洛尼（北京品牌）：年銷量在二百五十萬左右，占高端市場約百分之五十左右的銷售量，主要業(yè)務(wù)是依靠設(shè)計師帶單，屬于國際品牌

7、歐卡羅、歐卡羅、藍(lán)谷、特銘（路橋）、櫻花、百意櫥、皮阿諾、海爾等高中低端都

有，年銷量大概都在二百萬以內(nèi)左右

其他櫥柜品牌和本地櫥柜還有幾十家，生意都不是很好，就不一一細(xì)數(shù)。但值得說的是本地品牌櫥柜基本上都是賺錢的。

（3）營銷方案

Ⅰ

（一）市場策略

要實現(xiàn)銷售收入的大幅度增長，擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實質(zhì)客戶群，進(jìn)而大幅提升訂單量，是必然選擇。因此，2012年將是“品牌推廣及市場拓展年”，投入大投資開拓市場，發(fā)展客戶、爭取訂單。

Ⅰ· 確定目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位

***櫥柜主要定位在中高端客戶消費(fèi)群體。

高端做形象，低端做市場，中端做利潤。

目標(biāo)消費(fèi)群分三類，其中第一類為高端消費(fèi)群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟(jì)富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導(dǎo)、高級公務(wù)員。這一類人在經(jīng)濟(jì)上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。

第二類為中端消費(fèi)群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點(diǎn)推廣對象，要打出高品位不等于高價位的口號。是我們的主要廣告及推廣目標(biāo)。

第三類為低端消費(fèi)群，是城市低收入的工薪家庭，目前家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是舒適、便宜。同時在質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費(fèi)者放心，沒有后顧之憂。

Ⅱ· 營銷活動的重點(diǎn)及業(yè)績來源

Ⅰ·家裝設(shè)計師推薦

高端市場的主攻方向是裝飾公司和高端樓盤，并以“發(fā)展意向客戶，開拓黃巖·椒江·路橋及溫嶺玉環(huán)·臨海市場”為目標(biāo)市場策略。家裝市場應(yīng)以“強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的策略，集中力量發(fā)展大牌設(shè)計師，應(yīng)以“穩(wěn)步發(fā)展、適度調(diào)整”的策略發(fā)展二十位左右大牌設(shè)計師。

1、通過熟悉的設(shè)計師拓展其它設(shè)計師,除應(yīng)付傭金之外、給熟悉的設(shè)計師另外200元一套,讓他們來幫忙發(fā)展關(guān)系網(wǎng).2、在裝璜公司都放了宣傳資料,免費(fèi)幫他們設(shè)計,出效果圖

3、解決后顧之憂,有的但心介紹生意不要緊,怕以后惹麻煩.所以請他們到店里來看看樣品,介紹一下產(chǎn)品性能、做材料對比和對手的優(yōu)勢對比,了解售后服務(wù).打消顧慮.裝飾公司將帶來50%左右的業(yè)績。

? 社區(qū)營銷渠道

一、選擇小區(qū)——根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而選擇小區(qū)，就是說在選擇小區(qū)時一定是圍繞目

標(biāo)消費(fèi)群體而進(jìn)行。對小區(qū)的總體情況要有一個全面的把握，如住宅樓數(shù)量、小區(qū)

地理位置、小區(qū)的目標(biāo)消費(fèi)者有多少、小區(qū)里的競品銷售如何等等。盡量要在小區(qū)

交鑰匙、開始裝修的前期等進(jìn)行。

小區(qū)營銷將帶來20%左右的業(yè)績

? 家居建材網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道

每月參加一次由各類團(tuán)購組織發(fā)起的團(tuán)購活動。

團(tuán)購營銷將帶來20%左右的業(yè)績

·門店營銷

每月配合其他建材商一起做多次促銷活動

門店活動將帶來10%左右的業(yè)績

Ⅳ· 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算

廣告表現(xiàn)： 品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當(dāng)。將各種資源進(jìn)行整合，形成一股整合的力量。要有針對性的投放廣告，防止力量分散。廣告風(fēng)格要大氣，具有震撼力.建立和提

升***的知名度，在此基礎(chǔ)上樹立企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度。挖掘并抓住首期使用者和早期購買者，培養(yǎng)和鞏固基本消費(fèi)群。通過對***櫥柜的大范圍宣傳，建立口碑效應(yīng)，促進(jìn)***櫥柜的銷售。

廣告以直接投放小區(qū)終端為主：

1、電梯廣告：在小區(qū)大樓電梯里面做電梯廣告（力求文字簡約，做工精美，畫面有

沖擊力，要能第一時間吸引乘電梯者的眼球，并能長時間留下深刻印象）。20000元/

一個小區(qū)，具體金額要看電梯數(shù)量，預(yù)計要至少在二三個高檔小區(qū)內(nèi)投入

2、戶外廣告牌：主要在新開小區(qū)的進(jìn)出主干道邊上做戶外廣告牌，能讓小區(qū)業(yè)主在隨時

關(guān)注到***櫥柜品牌。3000元左右/個，具體金額要跟小區(qū)物業(yè)談過才能定，至少要做

十個以上小區(qū)

3、發(fā)DM，發(fā)短信：通過傳單和短信的發(fā)送，能讓業(yè)主知道***櫥柜的活動內(nèi)容，使他們

產(chǎn)生購買欲望。一年在10000元左右

4、可定期組織各小區(qū)裝修客戶,參加由***或其他材料商聯(lián)合組織在小區(qū)或大酒店等地

方宣傳促銷活動。這個費(fèi)用現(xiàn)在無法計算

5、網(wǎng)絡(luò)：臺州網(wǎng)一年8000元（具體方案另做），可配合其他網(wǎng)絡(luò)一起做，網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)

6、請設(shè)計師吃飯費(fèi)用，一年大約在五萬左右

總計估算2012年營銷廣告投入在20萬左右，詳細(xì)的投入還要看市場趨勢。

(4)銷售目標(biāo)

（5）人員配備

（6）成本核算

（7）管理模式

（一）更新觀念，創(chuàng)新管理

（二）切實負(fù)責(zé)，重在行動

第五篇：櫥柜衣柜營銷

櫥柜衣柜營銷：為何“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌

影響櫥柜、衣柜終端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是絕對因素。筆者在做櫥柜、衣柜消費(fèi)者入戶調(diào)研的時候，發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能力高的中高端客戶，并沒有選擇櫥柜衣柜行業(yè)里為數(shù)不多的中高端大品牌，而是選擇了當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)小品牌或者是一點(diǎn)知名度也沒有的小雜牌。其中一位選擇了地產(chǎn)櫥柜小品牌的中年女性顧客就講到，她之所以選擇這個品牌，就是因為她感覺店面導(dǎo)購員的態(tài)度和服務(wù)感覺非常好，很專業(yè)，和這個導(dǎo)購聊得非常順暢、非常開心，所以就選擇了這個品牌。另外一位選擇地產(chǎn)衣柜小品牌70后的男性顧客，在裝修自己的婚房的時候，逛了很多賣場，也看了很多衣柜大品牌，如索菲亞、好萊客等，但最終還是選擇了一個當(dāng)?shù)氐男∑放?，問其原因，他說，當(dāng)時他在裝修第一套房子（和父母合住的房子）的時候，無意選擇了這個品牌，當(dāng)他買婚房，再次逛賣場的時候，又順便走進(jìn)了這個品牌，讓他吃驚的是，店面導(dǎo)購員竟然認(rèn)出了他（已經(jīng)過了兩年了）并親切地叫出了他的姓，這讓這位男性顧客感到非常意外和受用，和這位店面導(dǎo)購聊得挺好，也很認(rèn)可這位導(dǎo)購，就又選擇了這個地產(chǎn)的小品牌。從以上兩個例子，可以得出結(jié)論，櫥柜、衣柜的消費(fèi)者還沒有類似像消費(fèi)家電、IT等成熟產(chǎn)業(yè)或產(chǎn)品等，有指定品牌購買的習(xí)慣（說明櫥柜、衣柜品牌還沒有真正的大眾品牌，大多是行業(yè)品牌），櫥柜、衣柜消費(fèi)者的消費(fèi)還比較感性，消費(fèi)者的購買行為和決定，很大程度上，受到終端導(dǎo)購員的左右。

櫥柜、衣柜終端導(dǎo)購的力量非常強(qiáng)大，即使是相對行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的品牌，只要終端導(dǎo)購努力，也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌，獲得成交的機(jī)會。舉兩個例子，一位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購，國慶期間遇到一對夫妻來購買櫥柜，妻子認(rèn)為這個品牌是小品牌，沒有歐派櫥柜的名氣大，要購買歐派櫥柜，這位地產(chǎn)小品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄，以她的丈夫為突破口，對產(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)給這位丈夫做了詳細(xì)介紹，丈夫?qū)@位導(dǎo)購非常認(rèn)可，就對這位導(dǎo)購說，他可以做做自己妻子的工作，讓他老婆回心轉(zhuǎn)意，不選歐派而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然，過了幾天，這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面，對這位導(dǎo)購說：我知道歐派的品牌比你響，名氣比你大，但我認(rèn)可你的人，就買你的了。還有一位小品牌的導(dǎo)購，女顧客已經(jīng)交了定金，到了店面想把訂單退掉，去選擇旁邊一個大品牌的櫥柜。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單，原來女顧客發(fā)現(xiàn)：到自己家里量尺的是一位設(shè)計師，到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計師。女顧客感覺店面不重視她，隨便應(yīng)付她，所以生氣了，就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個情況，就真誠地對顧客說：你想退單可以，我還是要送你一份小禮品，因為你給我們店面提出了更高的要求，這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高，所以，即使你退單，我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說，氣就消了一半，這位導(dǎo)購就又順勢說：其實，雖然我們換了設(shè)計師，但這兩位設(shè)計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的，對你家的各種情況都是非常了解的，設(shè)計方案都是按你家的實際情況設(shè)計的。要不，你來仔細(xì)看下。這時導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。最終這位女顧客沒有退單，保住了訂單。

在櫥柜、衣柜的終端店面銷售中，如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性，讓顧客先認(rèn)可自己，再認(rèn)可自己的品牌；先銷售自己，再銷售自己的品牌；先銷售信賴，再銷售產(chǎn)品，在與全國大品牌同臺競技的時候，“小”導(dǎo)購（當(dāng)?shù)氐闹行∑放频膶?dǎo)購）完全可以虎口奪食，“小”導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌，實現(xiàn)終端成交！