第一篇：怎么樣才能做好三線城市的房地產策劃和銷售

怎么樣才能做好三線城市的房地產策劃和銷售？

一、進行詳細的市場調查：

1、對當地的市民對商品房喜好調查清楚，采用抽查匯總辦法，特別要注意一些調查方法，讓當地市民能講真話，調查前先準備些小禮物，如毛巾、香皂、茶杯、撲克牌等日常用品，打上公司名稱，既做了樓盤啟動前的宣傳，又可起到講實話的作用，人都有貪小便宜的心理。如果你什么都不給，突然冒失的問人家一句，現在人都很忙，不會搭理你更不會講真話了。

2、對兄弟樓盤進行詳細的調查，要知道，人家先進去開發，肯定也事先做了很多工作，特別是已經在當地做了好幾個樓盤了特別注意他最后樓盤的設計及特點，就掌握了 80% 如果是只開發了一個樓盤的就有針對性的調查其第二期、第三期。因為大家都知道，第二期、第三期的設計肯定是經過了第一期設計部不合理的修正，并強化了業主需求的特點，總結了業主的反饋意見，一定錯不了。但是有人會問，如何去了解兄弟樓盤的最真實的最內幕的信息呢，這個就要方法了不管你請兄弟樓盤售樓人員吃飯也好，請當地市民協助踩盤也好，總之要不惜一切方法搞到對自己有用的東西，這就是一個策劃銷售人員的能力關鍵所在。

這個問題對我來說印象很深，比如我早前在江西某市做項目的時候，此地方的人有好客的習慣，逢年過節喜歡親朋好友聚在一起吃飯，所以，戶型特點就出來了客廳面積要大，因為客廳大，主臥也變大，135---150平方的房子最好賣，占 70%。客廳小了客人來了沒面子，無法容下來走親戚的客人。當我把調查報告上報到開發商時，開發商非常反對，因為我方案要推翻開發商之前所有的規劃設計。但是一直堅持，最后董事長還是相信馬太福星，畢竟是馬太福星成功運作了很許多樓盤，經驗豐富。后來董事長派了 3 位得力助手協助我重新調研，畢竟是 15 萬平方米的樓盤，投資太大，不得馬虎。一個月后，與馬太福星調研結果完全吻合。這樣才全部翻盤，重新規劃設計，不但建筑總面積增加了 5000平方米，最后開盤銷售時當日銷售 300 套，80% 為大戶型。可見，前

期市場調查是多么重要。

3、通過各種渠道，解當地的風俗習慣，如通過民政部門、宗教部門、走街

串巷，點點滴滴，經過時間的積累，匯總市民的調查，如有什么特色文化、飲食文化、廟會、朝會、非物質文化遺產等。

二、撰寫的廣告宣傳文案

要通俗易懂，文字簡練，能結合當地的土著文化描述更好。經常看到一些樓盤的廣告詞，很籠統，很深奧，三線城市是行不通的比如 “ 大城尊邸，人文天成 ” 什么意思，水平有限，看不懂。還有 “ 立城府之上，筑顯赫領地，享奢華尊貴 ” 更不懂了。有的老百姓看到這個反而會望而止步，一個普通的樓盤，講得這么玄乎，人家一看就以為很貴，就不會問了。倒看過有很多優秀的三線城市的樓書及廣告宣傳冊，做得很好。比如：學校就在隔壁，先講一個孟母三遷的故事，且用的白話文 “ 孟子小時候很貪玩，模仿性很強。家原來住在墳地附近，常常玩筑墳墓或學別人哭拜的游戲。母親認為這樣不好，就把家搬到集市附近，孟子又模仿別人做生意和殺豬的游戲。孟母認為這個環境也不好，就把家搬到學堂旁邊。孟子就跟著學生們學習禮節和知識。孟母認為這才是孩子應該學習的心里很高興，就不再搬家了 ” 最后來一句： “ 擇名校而居，讓孩子健康茁壯成長 ” 看多爽！

如描寫樓盤的綠化做得好，先說 “ 走在小區郁郁蔥蔥的林蔭小道上，一股輕風撲面而來，令人陶醉，這是不要花錢的天然氧吧 ” 這個一看就舒服。

三、因地制宜，制定詳細的廣告推廣計劃，銷售計劃

1、三線城市，不能照搬一線城市的廣告推廣方法，有的廣告推廣方案行不

通，比如：高炮廣告，三線城市不適宜，又貴。只是做樓盤形象廣告時做幾塊就行。還有電視廣告效果也一般，因為現在電視頻道太多，而廣告只能在本地臺做，而看本地本縣臺的人少，效果就差了。

2、根據馬太福星多年的經驗，一般廣告推廣以下幾種比較有效：

（1）DM 單頁廣告

只要 DM 單頁廣告文案寫得好，通俗易懂，開盤前印刷幾十萬

份，大家通俗說法是說的 “掃街” 一個都不錯過，一個只有幾十

萬人口的小縣城，馬上會引起轟動，效果很好。成本也低，8 開紙張只要 0.2-0.3 元每張。一般很多樓盤采用此方法取得很大成功。馬太福星這幾年操作的 5 個 15 萬平米左右的樓盤，基本重點采用此方法。

好的 DM 單頁還更絕，老百姓喜歡精打細算，針對此特點也來

個精打細算：層可設計為客廳及臥室，頂樓可自行增加閣樓作為書房、臥

室或酒吧。框架結構，靈活分割。

一開始，這個項目賣不動，因為下面是商業，一個專業的建材

市場，位置也很偏，商鋪經過招商賣得很好，二樓三樓也是商業（40 年產權）不好賣，只能按公寓性質來銷售，所以我重新設計出一個表格，這個表格重要特點是體現了老百姓愛便宜的特點，把閣樓的多出來的面積體現出來了如果你不算給他看，無論你講得天花亂墜，都沒用，老百姓要看的實惠！

單頁的缺點是具有間斷性，無延續性，必須不斷改變 DM 單頁的文案內容，如相同內容反復宣傳的話，容易產生反感及視覺疲勞。有時在大街上散發時令人討厭，不被人接受，解決的辦法是 DM 單頁上印刷上抽獎號碼，憑單頁可參加抽獎。或者只要到現場皆有禮品贈送等。

（2）手機短信

手機短信為最快、最實際的一種三線城市的廣告宣傳手段，成本最低，每條短信只要 0.04 元（4 分錢）聯系當地的通信公司，可以把當地的所有手機號碼打成包，60 萬條信息在 2 天之內全部發出，覆蓋面之廣，效果之好，無法形容。知道的幾個大樓盤，幾乎什么都不做，當要開盤時，開盤前一個月，前幾天發幾次信息，銷售非常好。不過，撰寫短信文案就要水平了一條短信只能容納 70 個字，這就需要言簡意賅，把該表達的樓盤銷售情況盡量表達清楚，不能累贅。不過有經驗的樓盤會要求移動公司不要把幾十萬條信息在幾天內發完，有計劃的安排每天發 5 萬或者 10 萬條，這樣售樓

人員便于有充足時間接待及帶客人去看房，也可以有效的記錄號客人來訪電話，以便回訪。短信的缺點是無法把樓盤的整體信息表達出來，有局限性。

（3）報紙夾頁

就是把 DM 宣傳單頁夾在報紙里面，此種方法主要針對的行政

事業單位的人員，如公務員、老師、醫生、個體工商戶、各鄉鎮及村黨支部等。范圍稍小，但也是不可缺少的宣傳手段。

（4）汽車車身廣告

車身廣告適合在公交車及下鄉班車，流動性強，宣傳范圍廣，特別對各鄉鎮宣傳效果好。但缺點是容易破損，易污染，導致形象不好。

四、策劃好三線城市樓盤的前期客戶積累（蓄水）及開盤銷售

1、三線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，一般先進行客戶登記及發行

VIP 會員卡的形勢進行前期客戶積累，發行 VIP 卡時，必須要求客戶拿現金購買，如 1 萬元一張 VIP 卡，說明開盤時有按照 VIP 卡號碼排隊優先選房的機會，同時買了 VIP 卡的客戶在開盤當日可優惠 5000-10000 元每張不等，這樣可以吸引客戶。此方法的好處是可以依據 VIP 卡的購買情況，策劃開盤時機及樓盤定價。一般最適合的時機為 1 3 以上或者 1 4 以上，即樓盤銷售總數和 VIP 卡購買總數必須達到 1 3 以上才能開盤。因為這里面存在問題是因為價格及樓盤位置的原因，買卡的客戶在開盤時不一定全部會買房，一般好的樓層買卡的肯定多。

2、開盤銷售的現場氣氛及控制很重要，不懂操盤的人，不知道積聚人氣及

渲染氣氛。一般來說，開盤當天一定要舉行開盤慶典及抽獎活動，有的樓盤是宣傳單上大膽的寫上“開盤當日重大禮品來就送”這樣只要有人來，人氣就上來了因為每個人的臉上沒寫字，誰知道哪個是買樓的有絕大部分是沖著禮品來的還有舉行大型的歌舞表演，看熱鬧的看表演的拿禮品的人氣就上來了售樓部前面一下子來了幾千人，那感覺就不一樣了肯定火。這時，不要慌，等人氣到一定的程度，就安排按卡號排隊，有 VIP 卡的按照號碼順序排前面，沒 VIP 卡的排后面。操盤者手里拿個大喇叭，高聲的跟客戶講開盤的程序及推出的樓盤數量，同時定下規則，每 5 分鐘放 10 人進入售樓部選房，但同時要注意，不能慢慢騰騰，磨磨唧唧了進去的客戶必須快速的選房。如不能在最短時間內繳納訂房押金，好的樓層就被別人選去了這樣造成緊張的氣氛。同時，售樓部里面，銷售經理安排好銷控人員，注意進行有序的銷售控制，避免混亂，賣到重號。售樓部里面的音響聲音放大，放情緒激昂的歌，如宋祖英唱的“好日子” 李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來了。當開盤十幾分鐘后，門口操盤的操盤手要和銷售經理配合默契，如果進去的客戶磨磨唧唧，都處于猶豫不決的狀態時，要采取行動，多放一些客戶進去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進來了馬上會引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會產生沖動，人一沖動，就失去理智，有購買的欲望和沖動，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了。

總之，會操盤者，會敏銳的觀察現場的氣氛及節奏，同時盡快調

整及部署現場氣氛，使其達到最佳效果，操作的樓盤，幾乎在開盤當天都是整天處于高度緊張的狀態，情緒雖然緊張，但思想極度靈敏，理路極度清晰。各種應急預案隨時在大腦中形成。

五、控制好銷售延續期的銷售

一般，開盤后當天銷售 30%--40% 以上，樓盤比較成功，如能銷售到 50%--60% 以上即非常成功。所以，開盤后如何進行延續期的銷售非常重要，馬太福星總結了以下方法，供同行們參考。

1、開盤當晚馬上趕制 DM 宣傳單頁，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發，速度要快，制造出樓盤銷售好、轟動的效果，同時發送手機短信，老百姓跟風情況比較嚴重，少數服從多數，這么多人都買了一定有買的道理，這樣，如果沒什么問題一周內又可銷售 10% 就可達到 50%--70%。

2、利用老客戶帶新客戶的銷售方法，此方法很管用。把已經購買樓房的業

主電話號碼記錄下來，一周后發信息，如能介紹新客戶買房，可以送 2000 元物業管理費，或者簽訂合同時再優惠 2000 元到 5000 元。哦，這個方法馬上起作用，因為業主說一句，好過銷售人員說十句。這樣我可以

保證你又可銷售掉 10% 這樣就到 90% 沒房子了。

3、自開盤到現在大家都沒休息，一個月就很快過去了但是還是不能休息，想你也不會休息，每天在盤算自己這個月能拿多少獎金，多少銷售提成，人即使睡著了做夢都還在數錢，因為金錢的誘惑無法使人能平靜下來。接下來要做什么呢？教你一個感情銷售法，就是使用你感情，去感化業主或者客戶，比如：有的沒買到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租 2 年，先租給你安慰一下你一般來講，買商鋪者一般不經商，公司招商部為了帶旺市場，銷售時就會采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了主動免租服務，可以感化一批沒買到當時認為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺得這個公司誠信、溫暖，有歸屬感。再過一個月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為你新業主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買房，此個樓盤的一個銷售經理我認識，2000 年的時候跟我說，先租房后買房的業主占 30%，可見，這種感情銷售法多重要。

馬太福星在江蘇操盤的某商貿城，也是采用這種先租后買的方式，后來我叫招商部的統計了一下，占了 25% 比例大得嚇人。剩下的 10% 已經沒有了這個樓盤圓滿結束，就要計劃下一個樓盤的前期啟動了

總之，銷售方法很多很多，就要看你如何把握，如何因地制宜的想出好的辦法。馬太福星上面說的 “如何策劃三線城市的樓盤銷售”只是供同行們參考，不同城市有不同城市的特點，調查清楚了就可有針對性的進行策劃，只要提前策劃好了機動的調整銷售方法，樓盤一定可以獲得成功。

第二篇：三線城市房地產銷售心得

三線城市房地產銷售心得

一、銷售人員構成問題

1.性別配比：別墅男女比例1：3住宅男女比例1：2商業男女比例 2：1

2.銷售人員區域組成最佳方案：公司從一線城市招聘所需銷售人員總數的80%，本地招聘所需銷售人員總數的20%。一般方案：全部由一線城市招聘所需銷售人。

最差方案：全部由本地城市招聘所需銷售人。

3.外地招聘存在的問題

缺點：一線招聘人員到達項目所在地以后，由于不熟悉當地的風土人情、生活習慣、交通動線、語言等原因，與客戶不能很好的溝通。同時從一線城市招聘的人員成本高。

優點：一線招聘，挑選余地大，便于篩選可用之才，素質高；到達本地后由于人際關系較少，便于公司管理，便于項目的運作，執行力強，能不折不扣的完成公司既定目標，獲取利潤最大化。與本地銷售人員相比，泄露項目秘密的可能性要小的多。由于沒有親朋故舊，外出時間大大減少，工作時間增加。

弱化缺點的方法：在銷售人員培訓結束后，進行為期一個月的市場調研和交通動線熟悉。制作完成區位圖（內涵交通和物業分布即簡單的本地地圖）。通過市場調研和區位圖的制作，銷售人員會對項目所在地有個全面的認識，在后期銷售過程中能夠更好的接近客戶，解答客戶所提問題，完成成交。

調研內容：項目所在地的現有物業的業態分布，在開發項目的體量、分布、開發周期、價格、宣傳方式等，當地的居住人口數、流動人口數，收入水平，高收入人群分布等。

交通動線要求：所有銷售人員對項目所在地的區位、行政區劃、管轄區域，城市的交通網，城市的道路等熟悉。至少要走完所在城市的大街小巷。

4.本地招聘存在問題

缺點：由于地域性和受教育程度限制，人員素質較差；本地關系復雜，朋友多，不便于管理；已婚已育婦女，因家庭孩子等原因更是管理的難點。公司理念，項目操作理念，價格優惠等公司機密極易泄漏。容易出現私下交易，給銷售方面和管理方面帶來麻煩。造成公司利潤的損失。優點：人際關系廣，語言相通，熟悉當地人的生活習慣和風土人情。

弱化缺點的方法：從前期招聘和培訓入手，與前期廣告相結合進行大招聘、大培訓、大篩選，務必留給銷售人員一個印象：人多粥少，公司管理非常嚴格。培訓篩選后留下來的銷售人員，在日常管理中要嚴格要求，按照公司制定的規章制度進行嚴格管理。將個人感情和管理分開。

二、銷售過程中存在問題

1.銷售過程中人際關系問題

問題：三線城市由于區域小，人際關系網交織，人際關系的處理是三線城市銷售的重中之重，經常會出現為了購買某套房屋，購房者會通過N道關系找到公司老總進行購買，或者是隸屬管理政府部門領導的簽字，批條前來購買等。

解決方法：銷售部對房源有絕對的銷控權。房源銷控由銷售部統一管理，遇到關系戶購房，辦公室、總經理辦公室、董事長均沒有權利將某套房子銷售給某人，必須交由銷售部負責跟蹤銷售，以上各部門在房價款上可以給予部分優惠，給予的優惠必須報總經理簽字確認，銷售部才予以承認。

對于內部員工購房和內部員工親屬購房，公司應在項目開始正式銷售前制定相關政策，并按照政策貫徹執行。報總經理批準。

2.房源、價格與優惠政策

所有房源必須上銷控板，上墻公示；銷售人員手中有一份面價，銷售部經理手中必須有一份底價。

優惠政策方面：銷售人員手中沒有任何優惠權限，最好不要給予任何客戶優惠，個別情況特殊處理，同時要做好優惠申請程序，嚴格把關，層層審批；如果稍有松懈，多米骨牌效應立即顯現，殘局很難收拾。設立守價獎，鼓勵銷售人員做好守價工作。加強守價技巧培訓。

3.客戶轉介紹

不要期望通過給予客戶某些優惠或者好處來吸引客戶，增加客戶轉介紹。因為城市就那么小，人就那么幾個；消息傳的會很快，這么操作了不但不能達到預期效果，還會搞得一團糟。因為當地人的腦子里面還沒有介紹費這種概念，容易讓他們感覺被朋友出賣了，他們知道后，會到銷售中心鬧事，不利于項目的銷售。也許會有一部分客戶為了部分利益轉介紹一部分客戶，但后患無窮。

如果公司與銷售人員能夠給其提供認可的產品和優質的服務，通過口碑宣傳，會帶來大批客戶轉介紹。客戶認可的是產品和服務，不是那么一點點地利益。因此如果想獲得更多更好的客戶轉介紹，必須在銷售過程中樹立起良好的口碑。

4.銷售模式

根據項目情況和當地風土人情制定行之有效的銷售模式，將一線城市先進的營銷理念與本地風情相結合；以風情銷售塑造項目品牌，以激情銷售來推動項目銷售工作，以感情銷售來開拓客戶源，增加客戶轉介紹。

前期：通過對項目風情的塑造，給予潛在購房者以遐想的空間，抓住他們向往大城市生活的心理，告知他們我們即將賦予他們的是什么樣的生活方式。

宣傳模式：多以軟文炒作為主，輔助以體驗式活動。

強銷期：抓住小地方購買者得跟風情結在銷售現場營造項目熱銷氛圍，通過激情銷售加快去劃速度。

宣傳方式：銷售中心氛圍的營造和包裝為主，硬廣告大量投放。

持續期：以感情銷售為主，通過強銷期以后，前期積累的客戶資源已經消耗完了，同時廣告宣傳攻勢也進入了持續期，廣告投放減少。客戶到訪量減少，成交量下降，銷售人員容易產生疲倦心理。此時適當制造一些話題，吸引已購房客戶到訪，與之溝通，建立良好的關系，使之成為項目的免費宣傳者，建立口碑效應。通過口碑宣傳，最好的業績能產生1：1的客戶轉介紹，最少也能產生5：1的客戶轉介紹。持續期的感情推廣投入視前期銷售業績來定。銷售好，少投入；銷售不好，大投入。

宣傳方式：制造話題，組織活動，配合少量的硬廣告宣傳推廣。

掃尾期：分階段性掃尾和項目掃尾。經過持續期，會有一部分房源仍未售出，對這部分房源如何銷售要視項目情況來定。如果是階段性掃尾，剩余房源可以保持原價不變，待下一期房源開始銷售，通過兩期間的價格差，將上期剩余房源慢慢的消化掉。如果是項目掃尾，可以通過最后一輪廣告推廣，爭取完成一定量的銷售。最后剩余部分可以分發到中介所進行銷售，給予其提成，銷售部取消，從而減少公司支出。在短時間內將項目結束，獲得最大的利潤。

第三篇：如何才能做好銷售

如何做好銷售

我們自己都明白銷售就是門店最重要的一件事。沒有任何事情有在他之上的特權。我們做的所有工作都是為了銷售做服務做基礎。說明確一點。經商就是以贏利為目的。

我是這樣告訴伙伴們的：“我做為銷售人員我要站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，站在客人的角度介紹商品。”

因為我們是諾奇的銷售人員，所以我們要從公司出發理解商品的定價理解商品的風格選擇并且及時得在我的銷售過程中對于這些商品的種類銷售情況進行匯總。簡單說來作為區域的負責人，那么我負責鞋區，我肯定要象鞋店老板一樣關心和分析我鞋區的銷售情況并制定銷售方案。同時對于一些產品質量問題我也該及時的分析和做出處理。試想一下，如果作為鞋其實站在老板的角度看待商品就是要養成伙伴們的自主意識，以及發現和解決問題的能力。同時也是要培養伙伴們養成對于企業和公司以及門店的信任感和歸屬感。如果我是老板，我會不會想告訴別人我的店有多出色？站在老板的角度來看商品是做好銷售的前提條件，也是我們伙伴們應該明白的我們銷售動力的來源。區域熟練了以后，你才有可能去了解其他的商品，從而慢慢發現其實做整個賣場的銷售也就好比銷售一個大的“鞋區”一樣

站在專家的角度理解商品。這個我們所有的伙伴都在做，背商品面料，熟悉庫存，了解商品洗滌保養。。。不斷的積累著我們的商品知識。但是這樣之后我們就成為專家了么？在這里我耽誤各位店長一點時間說一個小故事。以前我剛做儲干不久在江西的時候，曾經接待過一個森馬的店長。她是要買羊毛衣給她父親，在接待過程中我發現她竟然連腈綸和抗起球纖維的面料知識都不懂，然后面對她的詢問，當時基礎知識還不是很豐富的我自然是含糊的結合了個人創作語言瞎掰了一通，最后她也很高興的買走了商品。以后我說起這個故事的時候總是和大家說我們諾奇人有著很專業的基礎技能和知識，大家要引以為傲！贛州最大的森馬專賣店工作了四年的店長也還不如我們伙伴們對于商品的了解多！。。。可是此刻我又為什么要和大家說這個故事呢？因為現在我想起這件事來的時候，就覺得有點慚愧。我們以為我們很理解了商品的面料，我們以為我們對商品的非常了解說明了我們的專業性，可是在實際中是如何運用的呢？區域負責的伙伴，真的了解每一款商品的庫存么？了解每一件商品的面料和賣點么？不要說我們還做得不夠，即使了解了面料和賣點，熟悉了庫存也并不等于成為銷售高手！大家現在可以想一下同樣做為銷售人員的森馬店長，“不了解商品”確又成為銷售行業的專家的秘訣到底在哪？

其實其他品牌專賣店的導購員很早都是站在老板的角度去看商品，或者說她們懂得如何想方設法的銷售自己的商品。因為她們有一種叫做提成的東西在刺激！即使她們不了解商品，單單這樣銷售起來也不比我們專業諾奇人真正差多少！我們既然成為了商品的“專家”，那又要怎么樣去讓我們所提倡和掌握的東西真正做到有競爭力呢？那么下面我來告訴大家要怎樣真正成為商品的專家。

這里開始可能要求很多人都要重新改變我們對于銷售的態度。

站在客人的角度介紹商品

之所以把這項作為重點中的重點來說，并且還將他作為上面提到的兩點的重要補充來說，因為這就是我所理解的銷售根本要素所在。

“你有從客人的角度出發么？”其實大家看到這個題目的時候有的人可能會想到這樣一個詞“服務”。諾奇發展到現在，銷售導購環節最重要的內涵也許就是服務。區的負責人，我一個月才賣一雙鞋，卻賣了6件毛衣，5件夾克，問題的根本原因是什么呢？

那要怎么樣才能做好服務呢？“三個一” “以客為先”都是給我們思路上的提示。其實我覺得服務的本質就是在銷售的時候一切從客人的角度出發。

首先我們明白客人需要我們做什么？

充滿購買欲望的客人和閑逛型的客人，希望得到熱情接待的類型和希望有距離感的類型他們想得到可能都是不一樣的東西。但是做為導購員的我們首先要明確自己的職責，發現客人的需求，那要求我們首先與客人進行主動接觸的嘗試。面對部分不希望有人給予壓力的客人，我們就要使用到一些服務上的小道具，給予距離式的服務（具體方法會在接下來和各位探討一下）這個我在以前話術中都有提到過了。而除此之外基本上所有的客人類型都需要，我們從他們的角度出發發揮好我們的工作職責，扮演好“導購”員的角色，提供他們所期望的甚至超越他們期望的服務。

然后進入導購的角色定義，我是要引導客人消費，所以我要推薦給客人適合他的商品。什么是適合他的商品？就需要我們站在專家的角度理解商品，我熟悉商品的面料賣點洗滌保養和庫存，了解商品的搭配原則才有可能象不同的客人推薦出適合的商品。那么大家本來也都知道的道理可是要怎么做呢？

我知道著款商品是棉的，是絲光棉的，而我在銷售的時候告訴客人“絲光棉手感柔滑，這個面料很有檔次，輕身，很適合你。。。”大家站到顧客的角度去想，這種我們常用的話術有多大的吸引力？面料是什么樣的和顧客購買的關系很大么？那么有時候在銷售時又說“先生這件衣服設計是。。挺時尚的，您可以試一下。”試想一下，這樣的話術對于客人的購買能起到多大的導向作用？？然后又經常問客人：“您看下這兩件衣服您喜歡哪一件？”。。“您覺得這件怎么樣呢？”。。。

不是要說明上面的說法是錯誤的，而是這樣的導購過程我們遺忘了自己是商品的專家，沒有注意到我們的導購流程本來就是應該從客人的角度出發，才能從根本上說服客人購買，提供不一樣的服務。而我們以前對于導購環節的重心大都偏向了介紹商品的角度和急功近利的銷售目的。

你在客人剛進店的時候會想到什么？

是不是馬上在腦海里通過分析客人的衣著打扮，身材特點，然后飛速的為客人搭配出適合的衣服，或者想好應該為他推薦的款式呢？

如果你這樣做了，好吧。我們的銷售工作才算是正式開始了。

我們都是服裝銷售的專家，這套衣服客人穿著起來的效果就很好看，那么我們有什么理由不叫客人試穿呢。我有足夠的信心，我了解商品的特點，了解面料的優勢，在不斷的導購過程中我積累和豐富了搭配的經驗。那么我才可以告訴客人：

先生，我推薦這款衣服給你看一下，它是全羊毛的現在這個季節穿著正合適呢，（平時您單穿這件的話。。，早晚的時候搭配外套的話效果也很好因為。。，他適合配。的外套）這款衣服和您的這條褲子配的效果很好，因為他這種淡藍色就很配你身上這條淺色的牛仔褲，而且他的設計又是這種大的橫條紋，剛好您如果穿這件衣服的話看上去肩膀就顯得寬了很多，會很精神的呢。合適的地方）并且這種顏色對您的膚色來說又會提亮很多。您平時上班的時候應該也是穿的比較偏休閑吧。“。。。”剛好這件衣服上班的時候穿起來也顯得大方得體，（看客人反映調整介紹長度）

平時穿呢，如果能配上這種類似的休閑鞋的話感覺又不一樣，因為這雙鞋子象板鞋的設計再加上漆皮灰綠色的光澤會讓您這身衣服顯得非常休閑而且感覺很年輕時尚，您就一起拿去試一下，效果肯定很好的。試穿時再告知面料，或顧客對價位有疑問時候。。（客人不喜歡）

那您看下這兩件，這種風格就完全不一樣啦。這件是。。。但是您可能配這種褲子效果

更好，因為。。。您可以去試穿一下。這件的話。。。。

以上不包括理念部分，我覺得理念的部分最好在交際過程中運用。話術另外整理

為什么我已經了解的商品的特點，我知道了衣服的面料尺碼賣點，我會進行服裝搭配和色彩分析，那我還要詢問客人：“您喜歡這件么？您覺得這件怎么樣？要不要試一下”客人進來店里，難道我們不能真正做到主導他的消費方向么？如果客人都象我們想的那樣有主見和購買目的，那我們的導購環節還是真的那么必須么？我們了解和分析客人的喜好，所以我們也要給這些大部分的能接受我們服務的客人帶來不一樣的消費體驗，不一樣的服務感覺。真正把我們想做的（提升銷售的欲望）和我們要做的（銷售的基礎知識運用）能夠和實際結合在一起，從客人角度出發，滿足甚至超越他們的期望。我就必須有做客人服裝形象的設計師的能力，才有可能從本質上改變我們現在的銷售狀態，才有可能讓我能從客人的角度開始銷售最適合他的商品。

。。。

面料知識掌握------------------是為了告訴客人這款面料對他來說穿著上的質感為什么與其他面料不同，這對他來說好在哪里。對他來說穿著持久性（能穿多長時間，季節跨度），耐穿程度等等。。。

商品設計款式的了解---------------是告訴客人為什么選擇這件衣服的關鍵，因為衣服主要穿起來還是為了好看，設計上為什么適合他？是與他身上的什么很搭配，是顏色上適合他的膚色，是適合他的工作環境，生活習慣，還是就是適合他的發型，年齡，身材。。。。商品銷售情況的留意-------------是為了驗證我們對于商品的了解，這款簡單的衣服褲子穿著起來可能是完全不同的效果。。同樣尺碼的衣服有大有小，我們怎樣給客人選擇最適合他的？

商品庫存的留意---------提高銷售的時效性和準確性以及增加顧客的選擇性。。。商品搭配的不斷嘗試。。。

組合陳列的調整-。。。

。。。

最后告訴大家銷售的四個W不知道大家有沒聽過。在一次成功的銷售過程中，你用到四個W了么？“WHO”這件商品適合的對象群體，“WHERE”這件商品適合穿著的場合，“WHEN”適合什么時候穿著能穿多久，適合在什么時候穿？“WHY”也就是最后你怎么樣告訴客人購買的原因。也是教會我們如何從客人的角度出發，如果我是這位客人，那我為什么要購買它，我最關注的究竟是什么（商品還是價格）？一切的一切都靠你來解釋。

。。。

站在老板的角度看待商品，站在專家的角度理解商品，最后站在客人的角度介紹商品。再加上我們伙伴熟練的交際技巧，和客人交流，獲得更多的信息。利用好這些銷售利器。相信我們區域的伙伴們都能成為名副其實的諾奇金牌導購！！

第四篇：三線城市房地產營銷策劃工作

三線城市房地產營銷策劃工作心得

如今全國各地樓市的銷售形勢太好了，以致于營銷的作用在一個樓盤操作的過程中顯得如此的微不足道，因此就談談我的一些三線城市的樓盤操作心得，與大家共探討。

三線城市是相對于一線直轄市，二線省會城市而言的地縣級市，其樓市的發展情況、城市的經濟和媒介環境等不盡相同，因此操盤的時候也是手法不一，但有些環節還是非常重要且必須要做的。

首先，市場摸底，做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區的樓市發展脈絡，深入理解樓市的發展處于哪一個階段，了解項目營銷的大環境。大環境是項目發展的基礎，只有順應大環境發展趨勢的項目才能獲得較好的發展空間。

經濟運行情況、商業興旺程度、現有居住環境考察、建筑風格考察等都是研究區域營銷大環境的重要問題，一般來說，通過以上的專項研究，結合相近城市情況，進行橫向比較就可以初步推斷出此區域樓市處于哪一個階段，然后根據發展趨勢，給項目做一個合適的角色定位，使項目的發展能順合市場的發展趨勢。比如，之前在做遼寧錦州的“黎明東方園”住宅項目時，就是先通過以上的幾個方面研究，確定錦州的樓市正處于起步階段，因此就把項目定位于一個樓市領軍者的角色，再通過引進一線城市先進小區的模式，在建筑設計上下了很大的工夫，使整個小區的生活理念，建筑品質、建筑風格、環境設計等各方面全面超越當地已有的小區，用實體情況來配合這個領軍者的定位。后面的熱銷證明了這個角色定位是非常準確的，得到了市場的熱烈追捧。

其次，要深入研究市場需求的特征，做好產品優化工作。

現在的三線城市開發商大部分還是沒有這個概念，總是在建筑方案確定后才找推廣公司來做推廣，實際上這是一個很大的錯誤。當建筑方案確定后，修改的余地就很小了，那策劃里面有一個非常重要的部分市場研究的工作就沒有太大的意義了。市場經濟和計劃經濟一個根本的區別就是市場經濟是生產市場需要的產品，而計劃經濟則是先生產產品，然后再找市場。因此產品的設計能否符合市場需求特征是決定項目成敗的關鍵因素，因此先通過專業的市場調研，分析市場需求特征，然后根據市場需求特征來設計符合需求的產品才是策劃的上上之選，不戰而屈人之兵。而產品設計一旦定型后，如果恰好符合市場需求的那還好，如果不符合市場需求特征的，那在推廣中就非常被動了，因為你必須得找另外的理由來說服消費者購買他不滿意的商品，這個難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當完美的。所幸的是我們恰好在產品設計之前參與到了這個項目的操作中，因此詳細的市場調查報告對產品的設計方案有了一個明顯的優化作用，保證了此項目的建筑風格、戶型面積等各方面都是基本符合當地市場需求的，為后面的銷售打下了良好的基礎。

第三，做好財務預算。

一般人會覺得開發商的財務預算對于策劃來說不大相干，這也是一個很錯誤的認識。你必須充分了解項目的成本、利潤空間及推廣的預算情況，因為媒介計劃、促銷計劃等大量的工作都牽扯到財務預算問題，因此只有你充分了解了財務預算的構成，才能游刃有余地根據預算來做推廣，這叫量力而行，打有計劃的仗。否則推廣中產生的費用是很難控制的，一旦超出預算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解約。了解財務預算需要開發商和推廣公司雙方坦誠相對。

第四，推廣工作要充分考慮當地的情況，可行性要側重考慮。

這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據大城市的習慣來想一些大創意大推廣，到執行的時候發現根本不是那么一回事，結果往往是無功而返，有的甚至因為虎頭蛇尾。事實求是的態度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環境，小城市也有小城市推廣的優勢條件，比如我們在操作這個三線城市的樓盤的時候，就充分利用小城市人們大多相互認識的特點，根據人際傳播原理，把樓盤的信息通過政府官員、相關單位的人員之口傳播出去，結果在醞釀期兩個月內不花一分推廣費，卻取得了近千人慕名前來預訂的成績，打了一個漂亮的推廣戰。只是苦了項目的銷售經理，一個多月來整天拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見（實際目的是希望他們來傳播信息）。而在預售證拿出來后，進行正式推廣的時候，我們也充分考慮了小城市的廣告環境比較簡單，廣告形式單調，因此設計了一個“突襲”的方案，通過電視、報紙、戶外、現場、SP、試銷等各方面途徑，集中在一天完成，做到路上走的能看見戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當中，在室內的能看到電視廣告和報紙廣告的全方位立體營銷效果，由于這種突襲式的推廣方式比較新穎，加上信息集中，此樓盤的信息一下子就在整個城市傳播開來，成了市民相互談論的話題。

第五，注意品牌的累積。

一般來說，開發商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護開發商的品牌，為其下一個項目創造良好的社會環境。比如建立客戶關系營銷資源庫，維護客戶關系，當然，對于一些打一槍換一個地方的開發商而言，雖然不一定會聽得進品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責任。

第五篇：三線城市房地產營銷心得

三線城市房地產營銷心得

杭州樓市的形勢太好了，以致于營銷的作用在一個樓盤操作的過程中顯得如此的微不足道，所以談杭州樓盤的營銷是沒有多大意義的，因此就談談我的一些三線城市的樓盤操作心得，與大家共探討，如能起到拋磚引玉之功效，則是好事一樁，如不能，則貽笑大方亦無不可。

三線城市是相對于一線直轄市，二線省會城市而言的地縣級市，其樓市的發展情況、城市的經濟和媒介環境等不盡相同，因此操盤的時候也是手法不一，但有些環節還是非常重要且必須要做的。

首先市場摸底，做好樓盤角色定位工作。

要理清此地區的樓市發展脈絡，深入理解樓市的發展處于哪一個階段，了解項目營銷的大環境。大環境是項目發展的基礎，只有順應大環境發展趨勢的項目才能獲得較好的發展空間。

經濟運行情況、商業興旺程度、現有居住環境考察、建筑風格考察等都是研究區域營銷大環境的重要問題，一般來說，通過以上的專項研究，結合相近城市情況，進行橫向比較就可以初步推斷出此區域樓市處于哪一個階段，然后根據發展趨勢，給項目做一個合適的角色定位，使項目的發展能順合市場的發展趨勢。比如直線廣告去年在做嵊州的一個住宅項目時，就是先通過以上的幾個方面研究，確定嵊州的樓市正處于起步階段，因此就把項目定位于一個樓市領軍者的角色，再通過引進杭州上海等地先進小區的模式，在建筑設計上下了很大的工夫，使整個小區的生活理念，建筑品質、建筑風格、環境設計等各方面全面超越當地已有的小區，用實體情況來配合這個領軍者的定位。后面的熱銷證明了這個角色定位是非常準確的，得到了市場的熱烈追捧。

其次要深入研究市場需求的特征，做好產品優化工作。

現在的開發商大部分還是沒有這個概念，總是在建筑方案確定后才找推廣公司來做推廣，實際上這是一個很大的錯誤。當建筑方案確定后，修改的余地就很小了，那策劃里面有一個非常重要的部分市場研究的工作就沒有太大的意義了。市場經濟和計劃經濟一個根本的區別就是市場經濟需要生產市場需要的產品，而計劃經濟則是先生產產品，然后再找市場。因此產品的設計能否符合市場需求特征是決定項目成敗的關鍵因素，因此先通過專業的市場調研，分析市場需求特征，然后根據市場需求特征來設計符合需求的產品才是策劃的上上之選，不戰而屈人之兵。而產品設計一旦定型后，如果恰好符合市場需求的那還好，如果不符合市場需求特征的，那在推廣中就非常被動了，因為你必須得找另外的理由來說服消費者購買他不滿意的商品，這個難度是非常大的。因此如能在建筑方案出來之前，策劃工作能介入的話則是相當完美的。所幸的是我們恰好在產品設計之前參與到了這個項目的操作中，因此詳細的市場調查報告對產品的設計方案有了一個明顯的優化作用，保證了此項目的建筑風格、戶型面積等各方面都是基本符合當地市場需求的，為后面的銷售打下了良好的基礎。

第三是做好財務預算，一般人會覺得開發商的財務預算對于策劃來說不大相干，這也是一個很錯誤的認識。你必須充分了解項目的成本、利潤空間及推廣的預算情況，因為媒介計劃、促銷計劃等大量的工作都牽扯到財務預算問題，因此只有你充分了解了財務預算的構成，才能游刃有余地根據預算來做推廣，這叫量力而行，打有計劃的仗。否則推廣中產生的費用是很難控制的，一旦超出預算，合作的愉快程度就要大打折扣了，甚至可能解約。

了解財務預算需要開發商和推廣公司雙方坦誠相對。

第四，推廣工作要充分考慮當地的情況，可行性要側重考慮。這是一個非常重要的問題，許多策劃者在操作三線城市樓盤的時候，往往根據大城市的習慣來想一些大創意大推廣，到執行的時候發現根本不是那么一回事，結果往往是無功而返，有的甚至因為虎頭蛇尾，為當地人所垢病。事實求是的態度是做策劃推廣工作的前提，大城市有大城市的完善推廣環境，小城市也有小城市推廣的優勢條件，比如我們在操作這個三線城市的樓盤的時候，就充分利用小城市人們大多相互認識的特點，根據人際傳播原理，把樓盤的信息通過政府官員、相關單位的人員之口傳播出去，結果在醞釀期兩個月內不花一分推廣費，卻取得了近千人慕名前來預訂的成績，打了一個漂亮的推廣戰。只是苦了項目的銷售經理，一個多月來整天拿著建筑方案往各政府部門跑，請他們提意見（實際目的是希望他們來傳播信息）。

而在預售證拿出來后，進行正式推廣的時候，我們也充分考慮了小城市的廣告環境比較簡單，廣告形式單調，因此設計了一個“突襲”的方案，通過電視、報紙、戶外、現場、SP、試銷等各方面途徑，集中在一天完成，做到路上走的能看見戶外廣告、市中心玩的能參與到SP當中，在室內的能看到電視廣告和報紙廣告的全方位立體營銷效果，由于這種突襲式的推廣方式比較新穎，加上信息集中，此樓盤的信息一下子就在整個城市傳播開來，成了市民相互談論的話題。

第五注意品牌的累積，一般來說，開發商在一個三線城市做出一個比較精品的樓盤后，二次拿地就比較容易了，因此要注意維護開發商的品牌，為其下一個項目創造良好的社會環境。比如建立客戶關系營銷資源庫，維護客戶關系，當然，對于一些打一槍換一個地方的開發商而言，雖然不一定會聽得進品牌的道理，但作為營銷人來說，必須盡到這一份責任。

以上幾點是筆者在長期操作三線城市樓盤的過程中累積下來的一些心得，希望得到大家的指正意見，如能進一步交流，達到相互探討，共同提高的目的，則幸也。