第一篇：如何建立一支優(yōu)秀的賓館管理團(tuán)隊

如何建立一支優(yōu)秀的賓館管理團(tuán)隊

我個人認(rèn)為：主要是“不斷完善管理機(jī)制（這些制度都有，但是都不自成體系，重點講制度完善）”，今天圍繞這個課題結(jié)合賓館實際談以下五個方面：

第一是溝通機(jī)制。

建立無障礙溝通機(jī)制，可以增進(jìn)內(nèi)部的相互了解和理解，產(chǎn)生綜合效率。有效的溝通能夠提高團(tuán)隊的凝聚力。可以群心一致，達(dá)成共識，增強(qiáng)凝聚力。（多講案例）

案例：比如煙臺中心大酒店的溝通機(jī)制非常好，也叫十字溝通制度。

我們賓館也可創(chuàng)建和實行“十字交叉溝通”制度。

縱身溝通，在上下級之間進(jìn)行；橫向溝通服務(wù)與被服務(wù)部門溝通、檢查與被檢查部門之間溝通。

總經(jīng)理與部門經(jīng)理的溝通會每周舉行一次；

總經(jīng)理與員工的溝通會每月舉行一次；

總經(jīng)理與管理人員的溝通會每周舉行一次；

總經(jīng)理與檢查人員的溝通會每半月一次；

部門經(jīng)理與員工的溝通會每月舉行一次；

班組主管與員工溝通會每周舉行一次。

服務(wù)部門與被服務(wù)部門、檢查與被檢查部門、職能部門與其他部門每月溝通一次。

溝通要解決的主要問題是，增進(jìn)理解，形成共識。

第二是評估考核機(jī)制。以事實說話，力求公正、準(zhǔn)確。

員工指每天、每月要對自己的工作、學(xué)習(xí)情況進(jìn)行自我評價。

總經(jīng)理對部門經(jīng)理、經(jīng)理對主管、主管對員工的評估，一日一評估。部門經(jīng)理之間相互評估，每周進(jìn)行一次。

服務(wù)評估包括顧客評估一線，一線評估二線，全員評估所有部門；

被檢查部門評估檢查部門，檢查部門評估被檢查部門；

職能部門評估各部門的工作。每周評估一次，每月總結(jié)一次。

通過有效的考核激勵，使顧客滿意度和員工滿意度得到全面提高。解 1

決執(zhí)行難、做好難、堅持難的問題。

第三是激勵創(chuàng)新機(jī)制。員工中蘊(yùn)藏著極大的積極性和創(chuàng)造性，關(guān)鍵在引導(dǎo)和激發(fā)。激勵以結(jié)果為導(dǎo)向貫徹公平，公正、有效、及時的原則。

多講案例：（御座賓館員工年創(chuàng)新項目上百項，被酒店選用的達(dá)96項，比如：客房內(nèi)配備兒童枕頭和兒童拖鞋，餐廳配有兒童兜布）

賓館可設(shè)立：

用心做事獎、細(xì)微精品獎、為賓館爭得榮譽(yù)獎、關(guān)心員工獎、合理化建議獎、拾金不昧獎、優(yōu)秀員工獎、優(yōu)秀團(tuán)隊獎、快速反饋獎、參與管理獎等獎項，鼓勵員工和管理人員在個性化、情感型服務(wù)上不斷有新的突破。

對員工每日評，評出昨日最佳員工和今日加把勁的員工，并對進(jìn)步幅度大的員工進(jìn)行精神和物質(zhì)鼓勵。

用心做事獎、細(xì)微精品獎，為賓館爭得榮譽(yù)獎、關(guān)心員工獎、合理化建議獎、拾金不昧、優(yōu)秀員工獎、優(yōu)秀團(tuán)隊獎等每月一評，對突出的個人和團(tuán)隊進(jìn)行大張旗鼓的表彰宣傳。所有的獎勵不設(shè)限額，只看是否符合獎勵標(biāo)準(zhǔn)。

第四是督導(dǎo)檢查機(jī)制。（多講案例）

我個人認(rèn)為，檢查，可以培養(yǎng)一種好的養(yǎng)成。管理的一半是檢查。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是管出來的，是檢查出來的，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品也一樣。沒有檢查，就不會有好的結(jié)果。檢查一定要做到“對事不對人”，在檢查規(guī)則里，重要的是“用制度管理人，用標(biāo)準(zhǔn)衡量人”。賓館設(shè)計全方位的檢查網(wǎng)絡(luò)和檢查站點，人人受檢查，事事、時時有人查。

檢查方式，一是從細(xì)節(jié)開始；

二是從多種角度進(jìn)行檢查；

三是設(shè)專人對“裁判”進(jìn)行檢查，尤其是對高級管理人員進(jìn)行檢查。

檢查只是控制質(zhì)量過程的一種手段，檢查本身不能創(chuàng)造質(zhì)量，整改才是目的。凡是有條件整改的，一定要限時整改，并且到時復(fù)核。

解決檢查過程中出現(xiàn)的問題，遵循“四個不放過”原則：找不出原因不放

過，沒有整改措施不放過，整改不合格不放過，沒有處理結(jié)果不放過。

第五是學(xué)習(xí)訓(xùn)練機(jī)制。（案例：創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)）

把賓館應(yīng)該變成一個學(xué)習(xí)型組織，采取團(tuán)隊學(xué)習(xí)方式。這種方式不同于學(xué)校以掌握知識為主的學(xué)習(xí)模式，重在把知識運用于實際工作，使之轉(zhuǎn)化為可操作的解決問題的方法，產(chǎn)生實際效果。工作例會、討論會、溝通會等等，都是在研究實際方法和效果。在研究中，大家通過“濃度匯談”，互相啟發(fā)，交流觀點和經(jīng)驗，信息共享，取人之長，補(bǔ)己之短的學(xué)習(xí)，是最有效的學(xué)習(xí)。

要求管理者既是指揮者，又是出色的教練、合格的培訓(xùn)師。重視從基層培訓(xùn)人才，因為從基層培訓(xùn)起來的員工，是最適合自己使用的人。實踐證明，在文化競爭的今天，“外來的和尚常常是念不好經(jīng)”。

對員工的培訓(xùn)，實行全方位、全過程、層級培訓(xùn)的模式，職能培訓(xùn)和部門培訓(xùn)相結(jié)合，文化培訓(xùn)與業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)相結(jié)合，讓大家既懂得“服務(wù)之道”，又掌握“服務(wù)之術(shù)”。員工入職前要在培訓(xùn)部接受至少一周的崗前培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括：賓館概況、企業(yè)文化概論、賓館管理模式、服務(wù)技能知識、軍訓(xùn)等。上崗后由部門負(fù)責(zé)對其進(jìn)行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)，培訓(xùn)部負(fù)責(zé)對部門的培訓(xùn)實施過程和結(jié)果的雙重控制并對培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督檢查。

這五大機(jī)制是賓館團(tuán)隊建設(shè)大廈的五大支柱，隨著五大機(jī)制的不斷完善，它對促進(jìn)賓館的發(fā)展，對管理者如何帶好自己的隊伍，如何對待員工等問題上會起到很大作用。

王經(jīng)理您好，這是站在我個人角度對您提出問題的理解和建議，不知能否符合您的意愿，此內(nèi)容僅供您參考。

第二篇：如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

一、團(tuán)隊籌建：如何招聘與篩選人才。做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分，我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：

1、人才市場招聘；

2、網(wǎng)絡(luò)招聘；

3、獵頭推薦；

4、挖同行墻角；

5、朋友、員工推薦；

6、刊登平面廣告招聘；

7、內(nèi)部提拔。

二、團(tuán)隊培訓(xùn)：市場是磨練并檢驗團(tuán)隊的最佳場所。

每一個公司在團(tuán)隊招聘完畢以后，都為團(tuán)隊成員設(shè)定了一段時期的集中培訓(xùn)，集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運做思想的灌輸；多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團(tuán)隊的建設(shè)任務(wù)。其實，這僅僅完成了團(tuán)隊培訓(xùn)的第一步，是團(tuán)隊籌建的一個開端而已，而市場才是磨練、檢驗與培訓(xùn)團(tuán)隊的真正場所，否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團(tuán)隊素質(zhì)最為有效方法之一。通過良好的績效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競爭機(jī)制，凈化團(tuán)隊競爭環(huán)境，可以保證團(tuán)隊質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊素質(zhì)最為有效方法之一。在一個銷售團(tuán)隊中，領(lǐng)導(dǎo)者的態(tài)度和熱情往往能渲染屬下，工作技能的提高對業(yè)績的影響，遠(yuǎn)不如態(tài)度的改變來得迅速和重要。積極的態(tài)度能有效提高整個團(tuán)隊的工作熱情，能促使這個團(tuán)隊為了銷售指標(biāo)而努力工作

1）凝聚力：能把不同個性的人融合在一個團(tuán)隊中，為了共同的目標(biāo)——完成區(qū)域銷售的指標(biāo)而努力工作，他們能互相幫助，而不是互相抱怨。2）門戶開放、尊重個人：在團(tuán)體精神的前提下，我們也要擯棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團(tuán)隊都是由個人所組成的，而每個團(tuán)隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。3）執(zhí)行力：這是優(yōu)秀團(tuán)隊的重要標(biāo)記，再好的銷售系統(tǒng)都離不開人的執(zhí)行力。4）銷售業(yè)績：相信有了以上三點。銷售業(yè)績是水到渠成的事情。5）健康良性的市場：發(fā)展市場需要長遠(yuǎn)的眼光，每個區(qū)域銷售隊伍的成員都應(yīng)該明白自己的使命是為了市場持續(xù)良性的增長，不能為了眼前的利益而放棄長遠(yuǎn)的打算。6）市場拓展：市場的開發(fā)是銷售人員的重要責(zé)任，敏銳的發(fā)現(xiàn)市場的機(jī)會點是一支優(yōu)秀的區(qū)域銷售隊伍的特質(zhì)。區(qū)域經(jīng)理工作流程：

1.工作內(nèi)容，提前上崗，整理個人儀容儀表后打卡上班

2.先看交接本，了解上個

班次在運營上出現(xiàn)的問題及所需要傳達(dá)的注意事項，解決并落實上一班次所遺留的問題 3.合理計劃分配當(dāng)值班次

員工的崗位，區(qū)域，并計劃當(dāng)日工作的重點和注意事項

4.整個店內(nèi)巡視，包括衛(wèi)

生，設(shè)施設(shè)備及各個部門的工作狀態(tài)，做到對當(dāng)天工作情況的大致了解。如發(fā)現(xiàn)緊急狀況及時處理。

5.早，晚班每日參加管理

干部例會

6.參加并協(xié)助主持班次例

會，核對經(jīng)理對前日已擬好的排班表，同時認(rèn)真核對每班次員工的實際出勤情況

7.如果發(fā)現(xiàn)班次員工未能

到崗，應(yīng)及時向經(jīng)理匯報，督促經(jīng)理對未到崗的人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)查詢原因，同時在班次表上對各項原因加以備注填寫。

8.落實并宣達(dá)企業(yè)通告指

令，例會時檢查好員工的儀容儀表，和營業(yè)前準(zhǔn)備。

A員工上崗時，要統(tǒng)一著裝，要求制服清潔平整

B按要求定位佩帶工牌 9.例會時做好員工的所在區(qū)域的安排，講清注意事項及工作重

點，調(diào)動起員工的工作情緒督導(dǎo)本班次人員與上一班次人員交接好區(qū)域資產(chǎn)及其他崗位交接，如有損壞或遺失做好登記并分清責(zé)任進(jìn)行資產(chǎn)保全處理，進(jìn)行相應(yīng)的追索，補(bǔ)償，申領(lǐng)，補(bǔ)辦事宜。

10.上線10分鐘后對店內(nèi)整體進(jìn)行巡視，安全A消防通道是否正常

B后廚煤氣是否正常C公司內(nèi)是否有火災(zāi)隱患地點

D各大禁區(qū)有無異常情況

E各個部門有無違章使用電器

11.衛(wèi)生A公共區(qū)域衛(wèi)生是否合格

B洗手間衛(wèi)生是否合格C包房衛(wèi)生是否合格D包房內(nèi)衛(wèi)生擺放品是否合格

E各個部門衛(wèi)生清潔是否合格（如：技術(shù)部，后廚等）

12銷售：超市貨品是否齊全，陳列是否合格，產(chǎn)品位置與價簽是否對應(yīng)，商品保質(zhì)期及頂期產(chǎn)品及時呈報處理 13服務(wù)備品：備品存放的區(qū)域，數(shù)量，標(biāo)準(zhǔn)度

備品備用量的合理性

14及時安排值管區(qū)域內(nèi)外場，保潔等相應(yīng)銜接配合部門員工工作項目內(nèi)容，并嚴(yán)格叮囑項目的規(guī)范性和標(biāo)準(zhǔn)性

15.講手臺發(fā)放給每一個員工，注意發(fā)放和回收做好登記，并檢查每部手臺是否有損壞，同時讓當(dāng)事人簽字確認(rèn)，時刻提醒手臺用語標(biāo)準(zhǔn)型 16.各個班次經(jīng)理認(rèn)真檢查消耗品德使用，杜絕浪費（檢查包房，清包車，保潔庫，服務(wù)臺，洗手間，化妝區(qū)）

A接待用品：店卡，等位卡，會員登記卡，意見卡，牙簽

B包房用品：筆，打火機(jī)，面巾紙，牙簽，意見卡，打包袋，麥克風(fēng)套及其他運營所需用具

C保潔用品：卷紙，檫手紙，潔廁劑，洗滌劑，皂液等，D正常報損物品的出庫如：娛樂工具，煙灰缸等 17.在帶客高峰期時安排好人力，帶領(lǐng)其他人員清理好未帶客的房間及需要清理的公區(qū)衛(wèi)生

18.帶客高峰期根據(jù)各個區(qū)域人力進(jìn)行適度分配，勿造成區(qū)域壓力過大之狀況 19.做好區(qū)域燈光管控，空調(diào)及新風(fēng)排風(fēng)的開關(guān)時間，避免浪費，隨時注意背景音樂的播放狀態(tài)

20，督促員工作好巡回和二次促銷

21監(jiān)督指導(dǎo)服務(wù)臺派房情況的掌控提示，包房帶客超過三分鐘，服務(wù)臺應(yīng)及時通知當(dāng)區(qū)域服務(wù)員或管理干部進(jìn)行督促，包房清潔超過6分鐘，服務(wù)臺應(yīng)及時用手臺通知值區(qū)服務(wù)人員盡快按照OK房標(biāo)準(zhǔn)要求完成清潔工作

22.每一間包房離場時，應(yīng)及時到達(dá)包房現(xiàn)場進(jìn)行資產(chǎn)檢查，確認(rèn)包房物品完好無損

經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容

（二）經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容：

1、銷售區(qū)域管理

2、專銷執(zhí)行檢查

3、銷售目標(biāo)商定

4、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

5、公司投入與回報率

6、月銷量、增長率、市場份額增長率

7、費用比率

8、貨款回收情況

9、銷售品種、批、零價格擬定

10、門市布置、商品庫存狀況等

11、忠誠度

12、銷售促進(jìn)配合度

13、信譽(yù)度

14、零售商支持度

第三篇：淺談如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

淺談如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊

摘自：中國營銷傳播網(wǎng) 李剛國 錄入日期：08-3-09

當(dāng)前市場競爭日趨激烈，競爭的方式也日新月異，競爭形式也由初級的價格戰(zhàn)發(fā)展到了當(dāng)前的渠道站、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)乃至今日的戰(zhàn)略戰(zhàn)，但無論是競爭方式的轉(zhuǎn)換還是競爭形式的升級換代，都離不開營銷團(tuán)隊的支撐；面對不同的營銷狀況，營銷團(tuán)隊的專業(yè)化程度直接決定著競爭的層次乃至最終競爭結(jié)果的成??；如何快速改善現(xiàn)有銷售團(tuán)隊狀況、構(gòu)建一支優(yōu)秀的銷售隊伍成了一個個經(jīng)理人的當(dāng)務(wù)工作之急。本人現(xiàn)就從業(yè)營銷團(tuán)隊建設(shè)短短幾年的工作經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，就“如何快速建立一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊”淺談以下幾點個人看法。

一、團(tuán)隊籌建：如何招聘與篩選人才。

“巧婦難做無米之炊”，招兵買馬是團(tuán)隊建設(shè)的前提，做好招聘工作，篩選適合崗位職責(zé)、具有挖掘潛能的人才是籌建優(yōu)秀銷售團(tuán)隊的第一步。

招聘人才的方式多種多樣，但是根據(jù)招聘職位的不同以及被招聘人才的素質(zhì)及信息獲取習(xí)慣區(qū)分，我們應(yīng)當(dāng)選擇不同的招聘途徑，以確保獲取廣泛的人力資源。常見招聘人才的途徑包括以下幾種方式：

1、人才市場招聘；

2、網(wǎng)絡(luò)招聘；

3、獵頭推薦；

4、挖同行墻角；

5、朋友、員工推薦；

6、刊登平面廣告招聘；

7、內(nèi)部提拔。

通過良好的招聘途徑，獲取人才以后，我們一項重要的管理工作就是，對招聘的人員進(jìn)行初步篩選，以確保被培養(yǎng)及使用對象的素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力的達(dá)標(biāo)。篩選人才應(yīng)當(dāng)通過以下幾種方式：

1、簡歷審查及工作態(tài)度的考驗；

2、工作經(jīng)歷及相應(yīng)銷售技能的考驗；

3、團(tuán)隊溝通協(xié)作能力的考驗；

4、個人意識、工作熱情及市場拓展能力的考驗。只要我們能夠遵循以上幾種方式，設(shè)定相應(yīng)的面試及復(fù)試環(huán)節(jié)，就可以初步在廣泛的面試者當(dāng)中篩選出適應(yīng)我們需求的備用人才。

二、團(tuán)隊培訓(xùn)：市場是磨練并檢驗團(tuán)隊的最佳場所。

每一個公司在團(tuán)隊招聘完畢以后，都為團(tuán)隊成員設(shè)定了一段時期的集中培訓(xùn)，集中培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技能、公司戰(zhàn)略的培訓(xùn)以及其他市場運做思想的灌輸；多數(shù)公司認(rèn)為在這段培訓(xùn)結(jié)束以后也就基本完成了其團(tuán)隊的建設(shè)任務(wù)。其實，這僅僅完成了團(tuán)隊培訓(xùn)的第一步，是團(tuán)隊籌建的一個開端而已，而市場才是磨練、檢驗與培訓(xùn)團(tuán)隊的真正場所，否則企業(yè)就沒必要設(shè)立“試用期”了。

要想獲取或者說培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才與營銷團(tuán)隊，縮短室內(nèi)培訓(xùn)時間，將業(yè)務(wù)人員放入市場，并加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入市場初期的指導(dǎo)跟進(jìn)，實施市場實際操作、運營培訓(xùn)，是提升團(tuán)隊成員素質(zhì)及團(tuán)隊整體市場運做能力的有效途徑。

團(tuán)隊成員進(jìn)入市場后，我們所要強(qiáng)調(diào)的工作主要包括以下幾個方面：

1、給團(tuán)隊成員施加較大的市場壓力，考驗團(tuán)隊成員的承受力、執(zhí)行力與市場實際操控力；

2、制定團(tuán)隊市場運做項目，考驗團(tuán)隊成員的協(xié)作力；

3、加強(qiáng)指導(dǎo)，提升團(tuán)隊成員市場運做的快速適應(yīng)力；

4、強(qiáng)化日常監(jiān)督與銷售跟進(jìn)，樹立良好的團(tuán)隊市場運做風(fēng)氣。

三、“優(yōu)勝劣汰”：提升團(tuán)隊素質(zhì)最為有效方法之一。

通過良好的績效考核機(jī)制的建立，設(shè)立內(nèi)部競爭機(jī)制，凈化團(tuán)隊競爭環(huán)境，可以保證團(tuán)隊質(zhì)量的持續(xù)提升；而此項機(jī)制的建設(shè)中，“優(yōu)勝劣汰”是提升團(tuán)隊素質(zhì)最為有效方法之一。

經(jīng)理人可以通過日?？己?、月度考核、季度考核與單項工作任務(wù)考核相結(jié)合的考核機(jī)制的建立，設(shè)立團(tuán)隊成員的考核評分標(biāo)準(zhǔn)，實施“末尾淘汰”制度，實現(xiàn)團(tuán)隊成員的“優(yōu)勝劣汰”（此項工作的實施必須保證考核標(biāo)準(zhǔn)的合理性，以及考核程序的透明度）；同時，在你的銷售團(tuán)隊中樹立起一個個銷售英雄，用英雄和你一道去鼓舞士氣，帶動、感染你的團(tuán)隊，并有效激發(fā)團(tuán)隊的銷售激情。

四、日常銷售跟進(jìn)及管控：推動團(tuán)隊建設(shè)的全面完善。

通過一系列的招聘、篩選、培訓(xùn)及“優(yōu)勝劣汰”等有效的措施建立起營銷團(tuán)隊以后，同時加強(qiáng)團(tuán)隊的日常銷售跟進(jìn)及管控，就必然會推動團(tuán)隊建設(shè)向優(yōu)秀與卓越發(fā)展。

團(tuán)隊日常銷售跟進(jìn)及管控的有效措施包括以下幾個方面：

1、日常銷售報表的實施；

2、階段性工作匯報制度的建立；

3、定期工作例會的開展；

4、團(tuán)隊人員場所管理的強(qiáng)化；

5、合理銷售目標(biāo)的設(shè)定與管理。

在以上幾項工作措施開展的的基礎(chǔ)上，保證團(tuán)隊成員之間的良好溝通與相互協(xié)作，樹立團(tuán)隊成員持續(xù)不減的工作熱情，建立團(tuán)隊持續(xù)學(xué)習(xí)上進(jìn)的風(fēng)氣，同時做到處處以身作則，用“己所不欲，勿施于人”的格言嚴(yán)格要求自己“事事以己為先，事事以己為范”，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊已經(jīng)離我們近在咫尺了！

努力吧，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人！奮斗吧，面對糟糕銷售團(tuán)隊的經(jīng)理人！其實“優(yōu)秀”離我們很近，近在咫尺！

第四篇：如何建立一支高效益的銷售團(tuán)隊

如何建立一支高效益的銷售團(tuán)隊?

無論是操作一個產(chǎn)品還是管理一片區(qū)域甚至只是組建一個最基本的社區(qū)工作小組如何招聘到優(yōu)秀的合適的人才一直是管理者最頭痛的問題。筆者在產(chǎn)品操作過程的實踐和觀察中發(fā)現(xiàn)在營銷模式?jīng)]有偏離產(chǎn)品特質(zhì)時是否優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊往往決定了產(chǎn)品的發(fā)展前途。一次知名企業(yè)召開全國營銷會議時許多經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)理互相交流最多的問題之一就是

招聘難組建一個優(yōu)秀的銷售隊伍尤其難。

其實創(chuàng)建一個優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊的關(guān)鍵不是市場上有沒有足夠的人才供我們挑選而在于管理者有沒有一個正確的組織隊伍的觀念。無論是經(jīng)驗論、學(xué)歷論、形象論者的管理者，都希望團(tuán)隊中的每個都是精英分子，拿來過來都能獨擋一面。這種出發(fā)點當(dāng)然是在情理之中，無論誰都希望自己的下屬個個生龍活虎，銷售成績你追我趕，這樣業(yè)績就會蒸蒸日上。但是，無論多么優(yōu)秀的企業(yè)或多么優(yōu)秀的企業(yè)家，誰都沒有這么樣的銷售團(tuán)隊。這不僅是不可能的，也是沒必要的。就象我們的手指，我們沒必要五個一般長，即使一般長了，反而會不如現(xiàn)在方便和靈活了。這個道理也許不難理解，團(tuán)隊建設(shè)也要講究相輔相成互相配合。

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# P$ Y9 4 m' I” ]3 J: W問題就出在一個團(tuán)隊如何組建才能達(dá)到相輔相成的效果呢？b)?/ c# })L4 ^-[# % m|

我們就拿一個最基本的9人銷售團(tuán)隊為例來分析如何利用12321法則組建一個優(yōu)秀的PC銷售團(tuán)隊。簡單說12321就是：一個領(lǐng)頭人，兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)，一個機(jī)動。

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“1”——這個一是必不可少的，就是一個領(lǐng)頭人。一個銷售團(tuán)隊首先是一個管理團(tuán)隊，沒有一個合格的團(tuán)隊管理者，是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的。管理學(xué)界有一個著名的管理寓言就是：一頭獅子帶領(lǐng)一群羊能夠打敗一頭羊領(lǐng)導(dǎo)的一群獅子。這個道理人人都明白，可是在挑選這個領(lǐng)頭人的時候，不同的管理者對其要求就千差萬別，這就是有些經(jīng)銷商和企業(yè)在兩年內(nèi)更換5、6個項目操盤者的原因。其實對一個銷售實戰(zhàn)管理者來說，最基本的素質(zhì)就是：了解產(chǎn)品銷售具體操作的過程。最重要的素質(zhì)就是：做言起行的執(zhí)行力。針對不同崗位的附加素質(zhì)大概如下：最基礎(chǔ)的行業(yè)用戶銷售工作主管要能夠身體力行，起早貪黑：多個小隊伍的區(qū)域經(jīng)理要具有一定的日常工作激勵技巧培訓(xùn)能力；企業(yè)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理則還要具備一定的市場統(tǒng)籌策劃能力；產(chǎn)品渠道銷售經(jīng)理則要具有對營銷模式的條理分析和指導(dǎo)能力。許多企業(yè)主和經(jīng)銷商喜歡聘用有業(yè)內(nèi)知名企業(yè)經(jīng)歷的管理者，這無可厚非，但決不能脫離企業(yè)產(chǎn)品營銷模式的異同。因為不同的營銷模式?jīng)Q定了其基礎(chǔ)素質(zhì)，即對銷售具體操作過程的認(rèn)

識。

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“2”——就是兩個精英，這是團(tuán)隊業(yè)績的保證?；旧弦粋€銷售團(tuán)隊的業(yè)績分配遵循二八原理，即20％的精英產(chǎn)生80％的業(yè)績。銷售工作精英分子往往具有共同的特點，那就是積極主動，善于尋找方法的人。這一點和經(jīng)驗基本上沒有太大的關(guān)系。許多企業(yè)招聘精英分子比較強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗的重要性，這是一個很大的誤區(qū)。對于最一線銷售隊伍而言，領(lǐng)頭人本身可能就是一個銷售精英。如上面提到的行業(yè)大客戶主管和渠道經(jīng)理。這兩個崗位一定程度上就是一個具有管理和銷售雙重功能的職位。就如我國政府職能設(shè)置中的基層組織領(lǐng)導(dǎo)村委會主任（村長）一職，他們是村子的領(lǐng)導(dǎo)，往往也是村中的致富能手。管理者往往希望所有的一線銷售人員個個都是業(yè)務(wù)高手，其實大可不必。如果個個都是精英，首先是他們會互相比拼出現(xiàn)更多拆臺現(xiàn)象。另外，在員工獎勵和提拔上難以公正，造成人心浮動。過大的內(nèi)部競爭壓力也會迫

使一部分人離開，結(jié)果還是只能留下一兩個精英分子。

“3”——三個中流。這個中流可不是中流砥柱，而是業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。管理者往往容易忽視這些員工，認(rèn)為他們存在沒有太大的重要性。其實這些員工的力量絕不容忽視。這些員工可能都是一些經(jīng)驗豐富的員工，但他們由于目標(biāo)不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。中流人員在業(yè)績上獲得企業(yè)重視的機(jī)會的弱化，使他們借助其他方式獲得重視，如更多的后勤工作，積極向管理者反映員工思想動態(tài)和積極參加企業(yè)組織的各種文化活動等。在即得利益上，企業(yè)所得雖不明顯，但企業(yè)若要長期發(fā)展，他們的總體貢獻(xiàn)是精英分子所無法達(dá)到的。這些人因為被企業(yè)注視不足，員工橫向發(fā)展力量得以加強(qiáng)，任何正負(fù)面情緒往往會因為他們在銷售團(tuán)隊和企業(yè)

內(nèi)迅速蔓延。業(yè)績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。

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“2”——兩個培養(yǎng)就是有兩個員工從業(yè)績和能力上都不太理想，他們比較有自知之明，基本上不會對企業(yè)或管理者的決定產(chǎn)生思想上的沖突，行動上可能會慢一拍。但他們執(zhí)行時不太會計較個人得失。在一個團(tuán)隊中一定會有一些雜七雜八的瑣碎工作，這些工作是精英不能做的，中流不愿做的事情，這時兩個培養(yǎng)的作用突現(xiàn)出來，如偶爾搬個桌椅挪個物料等非營銷性工作。兩個培養(yǎng)還有一個最重要的作用就是，管理者可以時不時拿他們作銷售反面教材來殺雞敬猴教育其他員工。在教訓(xùn)或教育這些員工時，他們一般不會同管理者產(chǎn)生直接沖突可以有效維護(hù)管理者權(quán)威。如果管理者管理得當(dāng)，這種員工往往是忠誠度最高的。如果沒有這種員

工，日常工作生活中可能會少一些樂趣，管理者管理瑣碎事務(wù)時有時會難以協(xié)調(diào)。

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“1”——一個機(jī)動最常見的表現(xiàn)方式就是末位淘汰制，但末位淘汰的是業(yè)績最差者。這里的“1”不一定是業(yè)績能力最差者，往往是對管理者決定執(zhí)行不力者，或因為對企業(yè)或管理者不滿而制造消極情緒者。這一個機(jī)動可能是一個銷售團(tuán)隊中流動性最強(qiáng)者，有時可能是團(tuán)隊中的精英分子。雖然任何一個管理者都不希望這個人存在，但是如果團(tuán)隊需要刺激員工銷售業(yè)績上一個檔次，或者團(tuán)隊轉(zhuǎn)型決定沒有得到員工貫徹，這個人都是關(guān)鍵人物。管理者可以借助這個人對團(tuán)隊進(jìn)行鐵腕管理。處理此人時可以無聲勝有聲，刺激其他團(tuán)隊成員堅決貫徹決定。

12321法則是基于一個簡單的9人團(tuán)隊的分析法則，實際團(tuán)隊組建時可能不足9人或大于9

人，但12321法則同樣適用這些團(tuán)隊的組建。人人精英是管理者的誤區(qū)，不可能也不需要組建這樣的團(tuán)隊。只要按12321法則組建銷售團(tuán)隊，管理者就不會因為人才難覓而頭痛了。在日常管理過程中也會更加順利。團(tuán)隊的凝聚力穩(wěn)定性也會得到加強(qiáng)。更重要的是只要營銷方

法得當(dāng)，業(yè)績上量是沒什么問題的。TOP

第五篇：如何建立一支優(yōu)秀導(dǎo)購員隊伍

如何建立一支優(yōu)秀導(dǎo)購員隊伍

筆者從事家電銷售管理工作多年，在基層銷售管理工作中發(fā)現(xiàn)諸多問題，尤其是終端導(dǎo)購員管理和團(tuán)隊建設(shè)方面的問題，普遍存在導(dǎo)購員流失嚴(yán)重，團(tuán)隊凝聚力不強(qiáng)，執(zhí)行力不徹底等狀況。所以，如何建立一支穩(wěn)定的，優(yōu)秀的，有持續(xù)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊，是一個銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)。

所謂導(dǎo)購員，是指由商品供應(yīng)商招聘、培訓(xùn)和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導(dǎo)購員的優(yōu)秀與否直接影響產(chǎn)品銷量、品牌和客戶關(guān)系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導(dǎo)購員隊伍的建設(shè)管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導(dǎo)購員隊伍呢？筆者結(jié)合自己多年工作經(jīng)驗總結(jié)以下五點：

1、重視導(dǎo)購員個人權(quán)益，維護(hù)導(dǎo)購員個人利益

由于導(dǎo)購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補(bǔ)貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導(dǎo)購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導(dǎo)購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應(yīng)得收入無法一致，久而久之導(dǎo)致導(dǎo)購員銷售積極性盡失。我在做銷售經(jīng)理期間，每個月初我都會跟導(dǎo)購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導(dǎo)購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導(dǎo)購員銷售積極性，做到每臺必爭。

2、以導(dǎo)購員為銷售中心，為導(dǎo)購員服務(wù)

我們經(jīng)常聽公司經(jīng)理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導(dǎo)購員為中心”，可實際做到以導(dǎo)購員為中心很少。產(chǎn)品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結(jié)合各個區(qū)域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導(dǎo)致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經(jīng)理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導(dǎo)購員了解相關(guān)競品銷售狀況，庫存狀況，征求導(dǎo)購員個人意見，再結(jié)合公司促銷政策進(jìn)行方案的微調(diào)，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導(dǎo)購員切實體會到公司是為之服務(wù)，以之為中心，從而調(diào)動其銷售積極性。

3、建立完備培訓(xùn)和例會機(jī)制

一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員銷售隊伍，除了讓導(dǎo)購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導(dǎo)購員有過硬的產(chǎn)品知識。而過硬的產(chǎn)品知識是依賴于完備的培訓(xùn)計劃。導(dǎo)購員的培訓(xùn)分為兩部分：產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)。而一般企業(yè)往往只針對產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)而沒有銷售技巧培訓(xùn)。完備的培訓(xùn)需要銷售經(jīng)理自身要有高素質(zhì)和高能力，并有扎實基層工作經(jīng)驗才不至于讓培訓(xùn)流于形式。我在做銷售經(jīng)理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強(qiáng)化產(chǎn)品培訓(xùn)和銷售技巧培訓(xùn)，一般每次都是2－3天，培訓(xùn)地點選擇酒店或者旅游景點，讓導(dǎo)購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。

但并不是說每年只有這么兩次培訓(xùn)，其余時間不再統(tǒng)一培訓(xùn)管理。想要導(dǎo)購員有凝聚力和團(tuán)隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經(jīng)理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內(nèi)容涵蓋活動政策、培訓(xùn)與考核、競品信息反饋及應(yīng)對措施。大例

會內(nèi)容則是月度總結(jié)大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務(wù)下達(dá)等。間或月度例會結(jié)束后帶領(lǐng)導(dǎo)購員一起吃飯或唱歌。

4、人文關(guān)懷建立個人品牌機(jī)制，成為團(tuán)隊核心

一個優(yōu)秀的團(tuán)隊必須要有一個核心，銷售經(jīng)理就是導(dǎo)購員隊伍的核心。而銷售經(jīng)理要想成為團(tuán)隊核心，就必須要獲得導(dǎo)購員的信任，這就要求銷售經(jīng)理要建立自己的個人品牌，在團(tuán)隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經(jīng)理期間，所帶領(lǐng)導(dǎo)購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導(dǎo)購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導(dǎo)購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權(quán)力”轉(zhuǎn)化成個人能力幫助導(dǎo)購員實現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關(guān)系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權(quán)等等。逐步在導(dǎo)購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導(dǎo)購員感覺在你的領(lǐng)導(dǎo)下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經(jīng)理要好，可以培養(yǎng)導(dǎo)購員個人優(yōu)越感情緒，進(jìn)而從內(nèi)心深處萌發(fā)銷售激情。

5、強(qiáng)硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合一支優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊伍一定要有強(qiáng)硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團(tuán)隊成功高效運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實中的問題是：如果你單純跟導(dǎo)購員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經(jīng)理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導(dǎo)購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經(jīng)理期間，將公司任務(wù)下達(dá)到每個導(dǎo)購員身上時，都是事先反復(fù)斟酌，既要讓導(dǎo)購員有動力目標(biāo)去完成，又要不失公平，并適當(dāng)將公司任務(wù)不合理部分減半下發(fā)。在任務(wù)下發(fā)下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現(xiàn)。讓導(dǎo)購員感覺到她“不是一個人在戰(zhàn)斗”。同時針對部分任務(wù)完成率高的導(dǎo)購員，實施激勵政策，讓其獲得額外收益。

當(dāng)然強(qiáng)硬的執(zhí)行力不單單表現(xiàn)在任務(wù)的完成上，在當(dāng)今日益競爭激烈的市場環(huán)境中，強(qiáng)硬執(zhí)行力已經(jīng)成為整合營銷From ****.com.cn傳播（IMC）不可或缺的一部分。但是如何使執(zhí)行力高效執(zhí)行下去，確實需要每個銷售經(jīng)理賦予其高情商的融合。