第一篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理分析一家書(shū)店

題目：選擇當(dāng)?shù)匾患页扇私逃逃?xùn)機(jī)構(gòu)（書(shū)店、一種品牌的酒廠或其銷(xiāo)售商），分析其外部環(huán)境。寫(xiě)一個(gè)1000字以?xún)?nèi)的分析報(bào)告。要求：簡(jiǎn)單介紹企業(yè)該機(jī)構(gòu)的名稱(chēng)、地址、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目（業(yè)務(wù)范圍）、資金力量等，指出其

主要的宏觀環(huán)境因素，所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

企業(yè)名稱(chēng)：新華書(shū)店

住址：上海市閔行區(qū)莘浜路270號(hào)2樓

經(jīng)營(yíng)范圍（主營(yíng)業(yè)務(wù)）包括：在全市擁有大型書(shū)城、中小型新華書(shū)店門(mén)市等大中小不同類(lèi)型的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)近200家，擁有中小學(xué)教材的發(fā)行權(quán)，圖書(shū)零售總量占上海零售總量的65%以上；公司擁有《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《房地產(chǎn)時(shí)報(bào)》、《人才市場(chǎng)報(bào)》、《I時(shí)代報(bào)》、《上海學(xué)生英文報(bào)》以及《晨刊》等多家知名報(bào)刊的獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)；公司下屬的上海中潤(rùn)解放傳媒有限公司是《解放日?qǐng)?bào)》、《新聞晨報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》等報(bào)刊的廣告總代理商，公司與文匯新民聯(lián)合報(bào)業(yè)集團(tuán)合資的上海新民傳媒有限公司是《新民晚報(bào)》、《文匯報(bào)》等報(bào)刊的廣告總代理商報(bào)刊、雜志、圖書(shū)零售；租書(shū)、租雜志、租碟、兼營(yíng)文具用品等。

閔行區(qū)是上海市一個(gè)成熟的居民居住區(qū)，現(xiàn)有常住居民92萬(wàn)人。新華書(shū)店就座落在閔行區(qū)莘莊主干道路口，人流往來(lái)密集，該書(shū)店?duì)I業(yè)面積約200平方米，不算大，但地理位置十分優(yōu)越，對(duì)門(mén)是商業(yè)街，右邊就是幼兒園，四周全是居民住宅，有許多書(shū)店長(zhǎng)期客戶(hù)和潛在得客戶(hù)。

該書(shū)店所面臨有政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、人口因素、技術(shù)環(huán)境與全球化環(huán)境。

1、政治法律環(huán)境方面：政治法律環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的政治制度、體制、方針政策、法律法規(guī)等方面。自從我國(guó)提出“科教興國(guó)”的口號(hào)之后，政府對(duì)圖書(shū)的發(fā)行銷(xiāo)售頒發(fā)了很多的相關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章制度。國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議通過(guò)的《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》大力培養(yǎng)文化產(chǎn)業(yè)人才，完善法律體系，規(guī)范市場(chǎng)秩序，為規(guī)劃實(shí)施和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的保障

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面：隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)民收入水平的不斷提高，人民對(duì)于讀書(shū)的熱情越來(lái)越高，使得書(shū)店又迎來(lái)了新一輪的發(fā)展空間。

3、社會(huì)文化環(huán)境方面：提高未成年人出版物的出版力度，以滿足日益增長(zhǎng)的精神文化要求

4、人口因素方面：由于閔行區(qū)莘莊鎮(zhèn)是一個(gè)成熟得居民小區(qū)，在這個(gè)小區(qū)生活得人口會(huì)相對(duì)穩(wěn)定，這就意味著書(shū)店的客戶(hù)源，也不會(huì)會(huì)有大幅度快速的增長(zhǎng)。

行業(yè)特點(diǎn)：品種繁多是圖書(shū)行業(yè)的顯著特點(diǎn)，品種數(shù)量可達(dá)上百萬(wàn)種。隨著我國(guó)加入WTO，圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)和圖書(shū)零售市場(chǎng)逐漸向外資開(kāi)放，這一系列的政策舉措，給我們普通消費(fèi)者帶來(lái)了便利。但也給國(guó)內(nèi)出版和零售企業(yè)帶來(lái)了不小的沖擊。進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著出版發(fā)行體制改革的不斷深入，新華書(shū)店這個(gè)老字號(hào)的國(guó)有企業(yè)也在轉(zhuǎn)企改制、股份制改造、連鎖經(jīng)營(yíng)和上市融資等方面做出了積極的探索和實(shí)踐。改革大大解放和發(fā)展了生產(chǎn)力，出版發(fā)行單位的經(jīng)濟(jì)效益明顯提高，呈現(xiàn)出更好更快的發(fā)展勢(shì)頭。應(yīng)該看到，國(guó)有新華書(shū)店在企業(yè)改制、上市融資、連鎖和跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展過(guò)程中既帶來(lái)許多新的機(jī)遇，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)和巨大的挑戰(zhàn)。

新華書(shū)店現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是位于閔行區(qū)莘莊鎮(zhèn)莘凌路173號(hào)的詠文書(shū)店。新華書(shū)店是新華傳媒旗下企業(yè)，主要銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、教科書(shū)文化用品等方面，詠文書(shū)店是莘莊鎮(zhèn)上的一家社區(qū)書(shū)店——詠文書(shū)店開(kāi)了8年，選書(shū)品位在本地文化圈里有著不錯(cuò)的口碑。今年年中，該

店又逆勢(shì)擴(kuò)張，在龍茗路上開(kāi)出了更大的“詠文·上書(shū)房”。精到的選書(shū)，舒適的空間，一系列的讀書(shū)、觀影活動(dòng)讓這里很快成了一道文化風(fēng)景，但他的圖書(shū)庫(kù)存量只有3千本，所有就目前形式來(lái)看，新華書(shū)店面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力不是太大。

所面臨的機(jī)會(huì)是：在文化體制改革的大背景下，新華書(shū)店面臨著前所未有的發(fā)展機(jī)遇。隨著文化體制改革的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)，復(fù)合型、關(guān)聯(lián)式業(yè)態(tài)逐漸形成，構(gòu)建起了較為完善的文化產(chǎn)業(yè)鏈。提出“用知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)，用愛(ài)心贏得讀者”的營(yíng)銷(xiāo)理念為圖書(shū)找到更多的讀者，實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的文化價(jià)值和兩個(gè)效益最大化。

所面臨的威脅是：近些年來(lái)，新華書(shū)店與民營(yíng)書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在加劇，有些民營(yíng)書(shū)店的規(guī)模在不斷擴(kuò)大。既有新華與民營(yíng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，也有新華書(shū)店之間以及傳統(tǒng)書(shū)店與網(wǎng)絡(luò)書(shū)店的競(jìng)爭(zhēng)，這樣的內(nèi)憂外患使新華書(shū)店在發(fā)展中面臨的任務(wù)更加艱巨。

第二篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

三、案例分析

1、TCL公司所擁有的資源和機(jī)會(huì)及戰(zhàn)略

（1）在企業(yè)戰(zhàn)略中，總體是要發(fā)展的，但并不是每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都要采取發(fā)展的態(tài)勢(shì)，總體的發(fā)展要以某一種或幾種業(yè)務(wù)為主（2）在一定時(shí)期企業(yè)必須采取收縮戰(zhàn)略，收縮戰(zhàn)線，以使主要業(yè)務(wù)取得重大成功。（3）戰(zhàn)略收縮的條件有兩種，一是企業(yè)的幾種業(yè)務(wù)前景不明或不樂(lè)觀，另一種是企業(yè)遇到了更多好的發(fā)展機(jī)遇，收縮一些盈利水平不高的業(yè)務(wù)更有利可圖

2、美國(guó)紅十字公司的業(yè)務(wù)使命是：改善人們的生活質(zhì)量；提高自力更生的能力和對(duì)別人的關(guān)心程度；幫助人們避免意外事故，為意外事件做好充分的準(zhǔn)備，處理意外事故。根據(jù)該公司對(duì)其業(yè)務(wù)使命簡(jiǎn)要回答對(duì)企業(yè)使命表述的認(rèn)識(shí)。

答：企業(yè)使命一般包括三個(gè)方面：企業(yè)生存目的、企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和企業(yè)形象。企業(yè)的使命應(yīng)當(dāng)比較寬泛以使企業(yè)有創(chuàng)造性的發(fā)展空間。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確自己能夠?yàn)轭櫩吞峁┦裁礃拥膬r(jià)值。

3、福特公司在應(yīng)付賬款方面的標(biāo)桿學(xué)習(xí)，根據(jù)上述資料談?wù)勅绾巫龊闷髽I(yè)的內(nèi)部環(huán)境分析。

答：（1）內(nèi)部環(huán)境分析的核心是要確定企業(yè)的主要優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，而發(fā)現(xiàn)自己的劣勢(shì)更加重要。（2）內(nèi)部環(huán)境分析要針對(duì)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（3）針對(duì)主要的差距提出改進(jìn)的辦法。（4）當(dāng)企業(yè)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位時(shí)，更要通過(guò)各種渠道尋找自己在具體某一方面的劣勢(shì)。

4、簡(jiǎn)述你對(duì)企業(yè)核心能力的理解

核心能力是指居于核心地位并能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的各種能力和知識(shí)。只要能為企業(yè)長(zhǎng)久使用且不為其他企業(yè)模仿的能力是核心能力，能夠成為企業(yè)利潤(rùn)源的能力也是核心能力，核心能力不等同于核心技術(shù)，關(guān)鍵是能為自己所特有，并能在整個(gè)價(jià)值鏈中占有不可替代的一席之地。

5、硫酸行業(yè)的經(jīng)濟(jì)特征

（1）該待業(yè)屬于進(jìn)入壁壘較低，退出壁壘也較低的行業(yè)，是比較典型的具有穩(wěn)定低利潤(rùn)的行業(yè)（2）由于該行業(yè)中企業(yè)的市場(chǎng)范圍的有限性，對(duì)于潛在的進(jìn)入者來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有企業(yè)的瓜是比較強(qiáng)的。（3）由于行業(yè)中的產(chǎn)品受地域限制，因而現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈。

（4）由于行業(yè)處于成熟期，市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，因而市場(chǎng)吸引力不是很強(qiáng)。（5）由于買(mǎi)方選擇的余地較小，因而討價(jià)還價(jià)的能力都不強(qiáng)。

6、“菁菁校園”

答：

1、“菁菁校園”要想繼續(xù)開(kāi)展下去，就必須把贏利性項(xiàng)目和非贏利性項(xiàng)目結(jié)合起來(lái)。在非贏利性的理解上，不能太僵化，非贏利機(jī)構(gòu)不是免費(fèi)機(jī)構(gòu)，因此，“菁菁校園”的動(dòng)作要遵循市場(chǎng)的規(guī)律。

2、要想贏利性和非贏利性項(xiàng)目結(jié)合發(fā)展，必須做好項(xiàng)目組合規(guī)劃，重新定位，非贏利項(xiàng)目主要集中在假期，作為對(duì)品牌的宣傳。周期短的課程削減，增加規(guī)模大、周期較長(zhǎng)的項(xiàng)目，來(lái)適應(yīng)假期的長(zhǎng)短；費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)也可以適當(dāng)提高。

3、管理問(wèn)題突出表現(xiàn)在課程安排和師資隊(duì)伍的管理上；利用價(jià)格杠桿來(lái)調(diào)節(jié)課程安排，淡季可以?xún)r(jià)格優(yōu)惠，避免與特殊課程的沖突；避開(kāi)學(xué)生寒暑假，在其他時(shí)間為社會(huì)專(zhuān)業(yè)團(tuán)體提供比賽、訓(xùn)練的場(chǎng)地和設(shè)施。將其辦成自力更生的項(xiàng)目。統(tǒng)一協(xié)調(diào)這三個(gè)部門(mén)之間的任命關(guān)系，使其相輔相成，共同發(fā)展。未來(lái)將變得越來(lái)越光明，走上規(guī)范化穩(wěn)健發(fā)展的道路。

7、萊凱公司根據(jù)上述資料，你認(rèn)為萊凱公司應(yīng)當(dāng)采取哪種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，采取該種戰(zhàn)略應(yīng)具備什么條件？

答：該公司應(yīng)該采取差異化的集中化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。目標(biāo)集中化戰(zhàn)略應(yīng)具備的條件是：其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不打算實(shí)行集中化戰(zhàn)略，企業(yè)的資源有限，行業(yè)存在差異化的需求，該細(xì)分市場(chǎng)容量足夠大。

▲★案例分析1

宜家出走馬甸變臉

宜家在馬甸15000平方米的店面，創(chuàng)造出5.4億元/年的銷(xiāo)售額。

這個(gè)世界500強(qiáng)將在明年年初搬離馬甸，引起了媒體和社會(huì)的廣泛關(guān)注———既關(guān)心宜家的前景，也關(guān)心馬甸的發(fā)展趨勢(shì)。馬甸曾經(jīng)被北京市商委規(guī)劃為北京市十個(gè)商業(yè)中心的一個(gè)。馬甸經(jīng)歷過(guò)兩次輝煌，一次是在亞運(yùn)會(huì)期間，馬店是亞運(yùn)會(huì)商品集散地，那時(shí)大眾和社會(huì)對(duì)馬甸作為商業(yè)中心有了初步認(rèn)識(shí)。第二次是在馬甸被大規(guī)模開(kāi)發(fā)以后，特別是宜家進(jìn)駐以后，形成了馬甸商業(yè)上真正的繁榮。

據(jù)了解，宜家在選址上有兩點(diǎn)必備的條件，第一，必須處于交通要道。馬甸地區(qū)有四通八達(dá)的交通，馬甸立交橋交通流量巨大。第二，宜家在世界各國(guó)的發(fā)展，物業(yè)都是自己的，不采取租用的辦法。宜家初進(jìn)北京，在馬甸破例采取了租賃的方式來(lái)開(kāi)店，也證明了馬甸的商業(yè)價(jià)值。

宜家出走可能基于三個(gè)原因：

一、15000平方米營(yíng)業(yè)面積已不能滿足經(jīng)營(yíng)需求；

二、宜家失去了在馬甸的定價(jià)權(quán)，成本為王的經(jīng)營(yíng)理念使宜家難以接受馬甸區(qū)域日益成熟帶來(lái)的租金上漲的成本壓力；

三、馬甸由純商業(yè)向商業(yè)與商務(wù)結(jié)合的大勢(shì)，已使宜家失去了小資定位的環(huán)境土壤。

商業(yè)和商務(wù)應(yīng)該是互為表里，相輔相成的，不同的業(yè)態(tài)，對(duì)商務(wù)的支持也各不相同。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，宜家“出走”也許意味著這個(gè)區(qū)域的商業(yè)或商務(wù)價(jià)值的新陳代謝。

宜家搬走不一定是壞事，通過(guò)馬甸商業(yè)的重新整合和洗牌，讓市場(chǎng)來(lái)檢驗(yàn)馬甸區(qū)域真正的商務(wù)和商業(yè)價(jià)值。

（1）根據(jù)宜家在選址上的兩個(gè)條件，談?wù)勀銓?duì)企業(yè)戰(zhàn)略的認(rèn)識(shí)。

（2）根據(jù)上述資料談?wù)勀銓?duì)戰(zhàn)略實(shí)施的認(rèn)識(shí)。

參考答案：

（1）企業(yè)戰(zhàn)略的制定必須正確確立自己的經(jīng)營(yíng)定位，即目標(biāo)顧客群，宜家之所以定位于交通要道，是針對(duì)自提貨物和追求低價(jià)格的顧客；自己經(jīng)營(yíng)物業(yè)主要是為了降低成本。

（2）戰(zhàn)略是由一定的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位組合體現(xiàn)的，沒(méi)有明確的產(chǎn)品（服務(wù)）與準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，企業(yè)會(huì)失敗。戰(zhàn)略制定后，一般不應(yīng)朝令夕改。戰(zhàn)略是動(dòng)態(tài)的，戰(zhàn)略制定時(shí)的環(huán)境條件發(fā)生改變，要適時(shí)調(diào)整。

▲★案例分析

2俄亥俄州牛排包裝公司

在牛排包裝行業(yè)中，傳統(tǒng)的成本鏈包括：在分布很稀疏的各個(gè)農(nóng)莊和農(nóng)場(chǎng)飼養(yǎng)牛群，將這些活牛運(yùn)到勞動(dòng)密集型的屠宰場(chǎng)，然后將整塊牛排送到零售商處，它們的屠宰部再把牛排砍的小一些，包裝起來(lái)賣(mài)給購(gòu)物者。俄亥俄州牛排包裝公司采用了一個(gè)完全不同的戰(zhàn)略改造了傳統(tǒng)的價(jià)值鏈，建立大型的自動(dòng)化屠宰場(chǎng)，并將屠宰場(chǎng)建在便于經(jīng)濟(jì)運(yùn)輸牛群的地方，在加工廠將部分牛肉砍成更小一點(diǎn)從而數(shù)量會(huì)隨之增多的牛肉塊，之后裝盒，然后再裝運(yùn)到零售商那里。該公司的人認(rèn)為，牛群運(yùn)輸費(fèi)用在傳統(tǒng)價(jià)值鏈下是一個(gè)主要的成本項(xiàng)目，1

但現(xiàn)在可以因減少了長(zhǎng)途運(yùn)輸而大大減少了；同時(shí)，不再整塊運(yùn)送牛肉因而也減少了高額的牛肉廢棄，大大減少了出廠成本。該公司采取的戰(zhàn)略非常成功，從而取得了美國(guó)最大的牛肉包裝公司的地位，一舉超越了先前的行業(yè)領(lǐng)先者。

問(wèn)題

（1）.根據(jù)以上案例說(shuō)明分析俄亥俄州牛排包裝公司的戰(zhàn)略選擇。

（2）.結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略管理知識(shí)分析俄亥俄州牛排包裝公司戰(zhàn)略選擇的實(shí)施條件。

（3）.如果你是俄亥俄州牛排包裝公司的總經(jīng)理，你將選擇何種戰(zhàn)略做得更好？

參考答案：

（1）.根據(jù)以上案例說(shuō)明分析俄亥俄州牛排包裝公司的戰(zhàn)略選擇。

答：俄亥俄州牛排包裝公司選擇的是價(jià)值鏈重構(gòu)和低成本策略。

（2）.結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略管理知識(shí)分析俄亥俄州牛排包裝公司戰(zhàn)略選擇的實(shí)施條件。

答：價(jià)值鏈重構(gòu)要求根據(jù)價(jià)值的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，要求把價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中的不同工序乃至不同的企業(yè)按照企業(yè)的戰(zhàn)略要求重新排列組合，因此要求企業(yè)不同的工序、不同的企業(yè)不僅自身能力要求很強(qiáng)，而且協(xié)同性更好；而低成本戰(zhàn)略的實(shí)施條件是：現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈；企業(yè)所處行業(yè)的產(chǎn)品基本上是標(biāo)準(zhǔn)化或者同質(zhì)化；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的途徑很少；多數(shù)顧客使用產(chǎn)品的方式相同；消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換成本很低；消費(fèi)者技有較強(qiáng)的降價(jià)談判能力。

（3）.如果你是俄亥俄州牛排包裝公司的總經(jīng)理，你將選擇何種戰(zhàn)略做得更好？

答：在實(shí)施低成本戰(zhàn)略的同時(shí)，我還會(huì)優(yōu)先選擇差異化戰(zhàn)略、收購(gòu)戰(zhàn)略等。

（答題要點(diǎn)可以展開(kāi)，只要戰(zhàn)略選擇合理并能解釋就可以給分；只答戰(zhàn)略不給解釋的減半給分。）

▲★案例分析3

中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是一家以保險(xiǎn)業(yè)為主，融證券、信托、投資為一體的綜合性金融服務(wù)集團(tuán)，是我國(guó)第一家國(guó)有控股的股份制保險(xiǎn)公司，也是中國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性保險(xiǎn)公司。在世紀(jì)之初平安保險(xiǎn)又將爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”視為自己的理想目標(biāo)。平安吸收了中國(guó)優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，形成了廣為外界贊譽(yù)的企業(yè)文化。

平安的企業(yè)使命是：對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂(lè)業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。平安倡導(dǎo)以?xún)r(jià)值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過(guò)程，做品德高尚和有價(jià)值的人，公司形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，平安為員工描繪的遠(yuǎn)景和抱負(fù)是：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。

請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：

（1）哪些話描述了平安的生存目的是什么？你認(rèn)為平安的企業(yè)生存的目的描述是否值得改進(jìn)的地方？如果有請(qǐng)你用一句話來(lái)為平安描述生存目的，你如何描述好？

（2）在平安的企業(yè)使命中，哪些內(nèi)容勾畫(huà)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)？

（3）哪些話是對(duì)企業(yè)愿景（未來(lái)展望）的描述？企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？

參考答案：

（1）企業(yè)生存目的：對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障。不足之處：過(guò)于籠統(tǒng)。用一句話概括：化解風(fēng)險(xiǎn)，祈禱平安。

（2）對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安家樂(lè)業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。

（3）愿景：成為中國(guó)企業(yè)改革的先鋒和金融服務(wù)業(yè)學(xué)習(xí)的楷模，建設(shè)國(guó)際一流的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。戰(zhàn)略目標(biāo)：爭(zhēng)創(chuàng)“世界500強(qiáng)400優(yōu)”。

★案例分析4

針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，房地產(chǎn)為內(nèi)知名人士任志強(qiáng)有獨(dú)到之處，觀點(diǎn)之一是：“我沒(méi)有責(zé)任替窮人蓋房子，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商只替富人建房”

理論依據(jù)：本來(lái)商品房市場(chǎng)就是“富人”的市場(chǎng)，對(duì)低收入家庭的“窮人”而言，能花自己的錢(qián)買(mǎi)房的都是“富人”，在中國(guó)現(xiàn)在的發(fā)展階段中，最低價(jià)位的汽車(chē)也同樣只是給富人的消費(fèi)品，普通大眾和低收入家庭中的“窮人”是無(wú)能力消費(fèi)的，甚至高級(jí)的化妝品與高級(jí)的名牌衣物同樣都是面對(duì)“富人”市場(chǎng)的，“窮人”就更無(wú)能力進(jìn)入商品房市場(chǎng)了。在住房問(wèn)題上的“窮人”與“富人”只有一個(gè)收入劃分的標(biāo)準(zhǔn)，就是是否是列入國(guó)家提供社會(huì)保障補(bǔ)貼的低收入家庭，還是超過(guò)國(guó)家規(guī)定的低收入標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)商品房的中高收入家庭。盡管各地這一標(biāo)準(zhǔn)不同，但這就是“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)。自然所有的商品房都是滿足中高收入家庭富人生活消費(fèi)需求的商品，而非“窮人”的消費(fèi)商品。有了國(guó)家文件中早已明確的“窮人”與“富人”的標(biāo)準(zhǔn)，我們又何苦不承認(rèn)這樣一種事實(shí)，又有什么不能承認(rèn)商品房是為滿足富人消費(fèi)的商業(yè)行為的理由呢？商品房市場(chǎng)是中高收入家庭“富人”的市場(chǎng)是無(wú)可置疑的。“窮人”不應(yīng)買(mǎi)房，應(yīng)由國(guó)家提供社會(huì)保障解決住房問(wèn)題。

問(wèn)題：

（1）從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來(lái)看，任總的觀點(diǎn)是否正確？

（2）如果你作為一個(gè)房地產(chǎn)商，針對(duì)“窮人”，是否應(yīng)為他們建房，建什么樣的房？

（3）根據(jù)上述資料，你認(rèn)為目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)大致分幾類(lèi)？

參考答案：

（1）有正確的地方，即戰(zhàn)略必須針對(duì)一定的市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)的發(fā)展必須靠利潤(rùn)來(lái)支撐。

（2）應(yīng)當(dāng)為他們建適合他們消費(fèi)水平的房屋，如經(jīng)濟(jì)適用房，廉租房以及小戶(hù)型結(jié)構(gòu)緊湊、功能多樣的房屋，盡可能降低成本。

（3）大致分為高端市場(chǎng)（即別墅、公寓）、普通商品房、經(jīng)濟(jì)適用房、簡(jiǎn)易房市場(chǎng)。

★案例分析5

某食品企業(yè)主要有三種產(chǎn)品，主要在北京地區(qū)生產(chǎn)和銷(xiāo)售。該企業(yè)最近有以F幾件事需要處理：

1．聘請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)企業(yè)存在的問(wèn)題進(jìn)行了診斷，專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)流程不合理，因而造成成本居高不下，隱性成本無(wú)法核算，于是籌劃對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行改造。

2．目前三種產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況不錯(cuò)。巾場(chǎng)需求旺盛，訂單較多，由于工仆人員的疏忽，出現(xiàn)了一些訂單漏登、個(gè)別送貨時(shí)間、品種與數(shù)量出現(xiàn)差錯(cuò)現(xiàn)象，一些客戶(hù)有些怨言。

3．食品屬于時(shí)限性很強(qiáng)的產(chǎn)品，各銷(xiāo)售點(diǎn)的訂貨量相對(duì)較少，訂貨頻繁，周期短。該企業(yè)的物流配送—直是一個(gè)大問(wèn)題。有一家專(zhuān)業(yè)的物流企業(yè)希望能利用自身的專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)來(lái)承擔(dān)企業(yè)的物流配送任務(wù)。

4．企業(yè)目前的產(chǎn)品的目標(biāo)顧客是老少皆宜，即全方位的顧客。有人提議企業(yè)應(yīng)專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)針對(duì)兒童和針對(duì)白領(lǐng)階層的高檔次的營(yíng)養(yǎng)食品。

請(qǐng)你就上述幾個(gè)事件，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略管理的理論進(jìn)行分析，判斷哪些事件是與戰(zhàn)略有關(guān)的問(wèn)題，哪些不是，并說(shuō)明你的理由。參考答案：

某食品企業(yè)主要有三種產(chǎn)品，主要在北京地區(qū)生產(chǎn)和銷(xiāo)售。該企業(yè)最近有以下幾件事需要處理：

1．這不屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，岡為它不涉及長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存與發(fā)展問(wèn)題，不改變企業(yè)的產(chǎn)品布局，同時(shí)問(wèn)題已經(jīng)清楚，只是尋找解決問(wèn)題的措施，不需要企業(yè)高層人員全程參與。

2．不屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，因?yàn)檫@只是具體的管理問(wèn)題，需要進(jìn)行管理制度和管理方式的調(diào)整。是一種礬定的問(wèn)題，而且可以很快找出解決問(wèn)題的辦法。

3．屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，因?yàn)槲锪魃婕暗狡髽I(yè)的盈利模式，況且是要涉及合作的問(wèn)題，必須由企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)來(lái)認(rèn)真思考并決策，短期內(nèi)難以作出準(zhǔn)確的回答。

4．屬于戰(zhàn)略問(wèn)題，四為它要解決的是產(chǎn)品與市場(chǎng)格局的變動(dòng)，涉及到企業(yè)未來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)力式，是—個(gè)比較難以迅速作出是或否的問(wèn)題。

(注：判斷不正確，但理山充分能閂圓其說(shuō)的，酌情給分)

★案例分析6

下面是一位同學(xué)對(duì)北京樂(lè)跑汽車(chē)制造有限公司的外部環(huán)境所做的分析，請(qǐng)你根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境分析的基本原理對(duì)下面的分析進(jìn)行評(píng)論，指出其分析的比較成功的方面以及不足之處，并指出改進(jìn)建議。

北京樂(lè)跑汽車(chē)制造有限公司是一家以批發(fā)零售輪胎、機(jī)油為主的公司。該公司負(fù)責(zé)美國(guó)固特異輪胎和英國(guó)嘉實(shí)多機(jī)油在北京地區(qū)的銷(xiāo)售以及相關(guān)的業(yè)務(wù)開(kāi)展和售后服務(wù)。

該公司把產(chǎn)品批發(fā)到一些汽車(chē)輪胎零售店和汽修廠并對(duì)零售商提供相關(guān)的技術(shù)支持服務(wù)。公司代理的兩種產(chǎn)品是世界知名的品牌，主要針對(duì)一些中高檔轎車(chē)。從企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)來(lái)看是以北京地區(qū)的北部為主，大部分的客戶(hù)都集中在消費(fèi)檔次較高的地區(qū)。同時(shí)，產(chǎn)品也根據(jù)不同的車(chē)型在速度級(jí)別、花紋設(shè)計(jì)上有所不問(wèn)。

在今后幾年里不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)，相同品牌跨區(qū)域銷(xiāo)售的影響等因素使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。因?yàn)樗吘惯€是消耗品且政府正提倡個(gè)人購(gòu)車(chē)，有些機(jī)構(gòu)也為個(gè)人購(gòu)車(chē)提供了方便，如使用分期付款的方式等。這就意味著車(chē)輛會(huì)越來(lái)越多，隨著科技的進(jìn)步，汽車(chē)的性能會(huì)越來(lái)越好。對(duì)輪胎、機(jī)油的品質(zhì)要求也就越來(lái)越高。現(xiàn)在北京道路建沒(méi)不斷加快。例如五環(huán)路的建設(shè)通車(chē)，三環(huán)路的重新修繕等使得交通更加便利，也提供了一個(gè)好的前景，不過(guò)隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上份額的不斷擴(kuò)大，不可避免的也會(huì)產(chǎn)生價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，銷(xiāo)售數(shù)量是不斷增加，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)并不明顯，單位產(chǎn)品的利潤(rùn)在下降。

企業(yè)目前面臨的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有世界1：同樣知名的品牌米具林輪胎和同地區(qū)同品牌的另一家經(jīng)銷(xiāo)商。從米其林輪胎來(lái)說(shuō)不管是在北京的辦事處還是經(jīng)銷(xiāo)商各個(gè)職能的分工相當(dāng)明確。它在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中和經(jīng)銷(xiāo)商密切配合。例如在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的同時(shí)，米其林辦事處的區(qū)域業(yè)務(wù)員也會(huì)參與進(jìn)來(lái)及時(shí)地了解客戶(hù)的意見(jiàn)并反饋到公司。根據(jù)不同客戶(hù)輔助經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員做一些后續(xù)工作，幫助向辦事處中請(qǐng)店面的廣告招牌，定期有選擇地送一些宣傳品等，這樣會(huì)縮短工作周期，提高了效率，不但可使米其林公司及叫直觀地了解市場(chǎng)且減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的工作壓力，能很快解決除銷(xiāo)售方面以外的問(wèn)題，減少了中間環(huán)節(jié)。米具林輪胎在區(qū)域銷(xiāo)售和價(jià)格的控制方面還是比較好的。雖然市場(chǎng)占有率不是很高，但可以保持一定水平的利潤(rùn)，它進(jìn)入十國(guó)市場(chǎng)的這幾年里，市場(chǎng)占有率穩(wěn)定地增長(zhǎng)，樹(shù)立的品牌形象也很好。

雖然在國(guó)際市場(chǎng)上它與固特異等一些品牌是齊名的，但在北京地區(qū)從價(jià)位和形象上給客戶(hù)的感覺(jué)要高一些。米其林輪胎也在根據(jù)中國(guó)路況，在技術(shù)上進(jìn)行著改進(jìn)，這樣能更好地滿足客戶(hù)的要求，從生產(chǎn)能力和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)來(lái)看較固特異輪來(lái)說(shuō)相劉較慢。在長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中因?yàn)榉?wù)做得好，市場(chǎng)定位較高。使得在長(zhǎng)期較量中收益的影響不人，也因?yàn)樵诮韴?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中有很多品牌輪胎的利潤(rùn)已經(jīng)很低。固特異輪胎的另一家經(jīng)銷(xiāo)商在北京地區(qū)的銷(xiāo)售量不是很大，出于他同時(shí)代理另一品牌的輪胎，這可以保證該公司一定的利潤(rùn)，他會(huì)首先在這個(gè)品牌的一些客戶(hù)群里展開(kāi)固特異輪胎的價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槊恳患伊闶鄣瓴恢讳N(xiāo)售單一品脾輪胎，所以它就會(huì)采取這個(gè)方式迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。但是，同時(shí)代理兩種品牌的輪胎資金方面的壓力會(huì)很大，如果一個(gè)資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，資金不足就很難支持增長(zhǎng)了。

參考答案：

長(zhǎng)處：

1.分析了一個(gè)宏觀關(guān)鍵田素———科技因素，指出，隨著技術(shù)的進(jìn)步，對(duì)輪胎、機(jī)油的要求也越來(lái)越高。

2．明確指出了企業(yè)的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于開(kāi)對(duì)其進(jìn)行了比較深入的分析，使人—下就明白企業(yè)面臨的威脅：米其林輪胎將對(duì)其構(gòu)成重大威脅，而另一個(gè)對(duì)手對(duì)具威脅要小一些。

3．將宏觀因素限定在北京地區(qū)是恰當(dāng)?shù)模@一點(diǎn)值得其他同學(xué)借鑒。

不足之處：

1．對(duì)外部環(huán)境的分析顯得有些零亂，宏觀因素、行業(yè)情況混在了一起。

2，對(duì)行業(yè)環(huán)境的分析比較弱，行業(yè)的特征沒(méi)有做稍微深入的分析。

3．該公司有兩種業(yè)務(wù)雖然都與汽車(chē)有關(guān)，但產(chǎn)品的特點(diǎn)不同，必須分別分析其競(jìng)爭(zhēng)特征和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

4．雖然文章提到了技術(shù)因素是主要的宏觀因素，但還不夠深入，建議進(jìn)一步了解一北京市場(chǎng)汽車(chē)的現(xiàn)狀，特別是技術(shù)方面的現(xiàn)狀，一般汽車(chē)輪胎的平均壽命、人們對(duì)輪胎的期望、對(duì)高性能輪胎的認(rèn)識(shí)和認(rèn)同情況；目前使用比較多的機(jī)油品牌，該品牌的效果；還有輪胎的平均故障率和機(jī)油的平均更換率等。

(注：長(zhǎng)處和不足之處說(shuō)出其中的五個(gè)方面即可在35分以上給分)

★案例分析7

悅來(lái)企劃有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)企劃公司）是悅來(lái)集團(tuán)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)悅來(lái)）控股的子公司，注冊(cè)資本為600萬(wàn)元。自1998年設(shè)立以來(lái)，企劃公司一直贏利，凈資產(chǎn)收益率為20%左右，年創(chuàng)稅后利潤(rùn)200萬(wàn)元以上，營(yíng)業(yè)收入年增長(zhǎng)率為30%左右。然而，就是這么一個(gè)既贏利又在發(fā)展的公司，2004年被悅來(lái)悄無(wú)聲息地關(guān)閉了。

原因很簡(jiǎn)單，用悅來(lái)創(chuàng)始人的話說(shuō)：“悅來(lái)創(chuàng)辦企劃公司的初衷，是期望企劃公司能夠開(kāi)展管理咨詢(xún)、企業(yè)策劃業(yè)務(wù)，借此提升悅來(lái)整體形象。悅來(lái)的主業(yè)是汽車(chē)零部件，凈資產(chǎn)收益率在10%以上，悅來(lái)不缺錢(qián)。悅來(lái)創(chuàng)辦企劃公司，不是要企劃公司賺錢(qián)，經(jīng)營(yíng)油條燒餅也能賺錢(qián)，但悅來(lái)集團(tuán)公司不賺這個(gè)錢(qián)。”

實(shí)際上，企劃公司開(kāi)展的是廣告業(yè)務(wù)，特別是戶(hù)外廣告業(yè)務(wù)和宣傳畫(huà)冊(cè)的發(fā)行業(yè)務(wù)。企劃公司每年的董事會(huì)上，悅來(lái)總部都一再?gòu)?qiáng)調(diào)企劃公司要開(kāi)展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，并向企劃公司施壓。企劃公司為了開(kāi)展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，2001年引進(jìn)了某名牌大學(xué)的博士，2002年還撤換了公司總經(jīng)理，但管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)仍沒(méi)能開(kāi)展起來(lái)。由于連續(xù)6年企劃公司都沒(méi)能開(kāi)展管理咨詢(xún)業(yè)務(wù)，悅來(lái)創(chuàng)始人只好下令關(guān)閉企劃公司。

問(wèn)題：

（1）悅來(lái)從汽車(chē)零部件業(yè)進(jìn)入新的管理咨詢(xún)業(yè)，這是什么類(lèi)型的多元化？

（2）企劃公司一直贏利，悅來(lái)卻關(guān)閉該子公司，這是為什么？

參考答案：

（1）這是一種不相關(guān)的多元化。

（2）雖然贏利，但與集團(tuán)公司的戰(zhàn)略意圖和目標(biāo)不一致。雖然贏利，但不一定能形成長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心能力。雖然贏利，但管理難度將加大。

★案例分析8

海濱賓館

海濱賓館位于海濱城市一個(gè)度假村內(nèi)，幾十年來(lái)，一直以精美的海鮮和良好的設(shè)施著稱(chēng)。

海濱賓館近年來(lái)業(yè)務(wù)沒(méi)有擴(kuò)展，利潤(rùn)在下降。賓館建筑已經(jīng)出現(xiàn)衰老跡象。賓館有24間客房，一間能容納60人的餐廳，一間供

第三篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

1、價(jià)廉物美——零售業(yè)凈經(jīng)營(yíng)的‘核心問(wèn)題’

分析：從‘戰(zhàn)略是一種定位’的理論角度出發(fā)，分析說(shuō)明物美的定位。

分析要點(diǎn)：環(huán)境是每一個(gè)商家都必須面對(duì)的，關(guān)鍵是看商家如何結(jié)合自己的資源去認(rèn)識(shí)、去適應(yīng)、去定位。物美首先要明確的是采用單一利益定位還是雙重利益定位。如果物美把‘低價(jià)’或者‘優(yōu)質(zhì)服務(wù)’作為其單一定位，那么物美的所有決策都要以此為中心；如果是兼顧兩者，那就應(yīng)在這兩者之間加以權(quán)衡。沒(méi)有一種定位是必然正確或者必然錯(cuò)誤的，關(guān)鍵是看如何決策和如何實(shí)施，其次，物美還必須明確是定位于超市，還是兼顧超市、商場(chǎng)等形式的立體定位。

不論是采用哪一種位定方式，必須明確定位不能混亂。這包括兩層含意:一是個(gè)個(gè)連鎖企業(yè)是定位必須統(tǒng)；二是定位必須子在一定時(shí)間內(nèi)保持相對(duì)的穩(wěn)定性。對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，科學(xué)、明確、統(tǒng)一的定位是十分重要的。統(tǒng)一的定位不僅是明確連鎖店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)之一。因此，物美有必要對(duì)自身的定位進(jìn)行重新審視。

而且定位也是形成品牌形象的基礎(chǔ)，對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)和形象價(jià)值是連個(gè)重要的優(yōu)勢(shì)，規(guī)模較小時(shí)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)不出來(lái)，這也是物美利潤(rùn)率不高的一個(gè)主要原因。不過(guò)，我們也不能只看到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，忙目的擴(kuò)張，而忽略了品牌

和形象的重要性。

一個(gè)連鎖企業(yè)，它是形象越好，他的價(jià)越高，它可以選擇的擴(kuò)張方式也就越多；不僅可以通過(guò)自辦輸出的方式，還可以通過(guò)管理輸出、特許經(jīng)營(yíng)的方式實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張，良好的品牌形象與雄厚的資本實(shí)力、先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀念和促銷(xiāo)策劃相結(jié)合，能夠?yàn)轭櫩吞峁└嗟母郊又怠６@也正是培育顧客忠誠(chéng)的一個(gè)重要因素。無(wú)論物美如何定位，它都必須圍繞這一定位形成自己的品牌 優(yōu)勢(shì)。

2、中國(guó)家用：空調(diào)行業(yè)分析

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? 行業(yè)背景 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 供應(yīng)商 制造商 銷(xiāo)售商 發(fā)展方向

分析：產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五種基本力量對(duì)家用空調(diào)行業(yè)的影響。

I.潛伏競(jìng)爭(zhēng)者：冰箱、洗衣機(jī)、彩電等行業(yè)利潤(rùn)低，擔(dān)

憂有實(shí)力的企業(yè)；樣品拍的進(jìn)入。

II.代替品：技術(shù)革新、更新?lián)Q代（無(wú)氟、無(wú)壓縮機(jī)）。III.供應(yīng)商：供應(yīng)商多，能力過(guò)剩

第四篇：三星企業(yè)戰(zhàn)略管理分析

三星企業(yè)戰(zhàn)略管理分析

目錄

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

二、企業(yè)文化

三、宏觀環(huán)境分析

四、公司所在行業(yè)分析

五、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)分析

六、評(píng)估公司的資源和環(huán)境

七、那些促使三星成功的策略

八、未來(lái)五年的戰(zhàn)略規(guī)劃

三星logo

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

1、公司總體狀況

三星集團(tuán)（簡(jiǎn)稱(chēng)：三星）是韓國(guó)第一大企業(yè)，同時(shí)也是一個(gè)跨國(guó)的企業(yè)集團(tuán)，三星集團(tuán)包括眾多的國(guó)際下屬企業(yè)，旗下子公司有：三星電子、三星物產(chǎn)、三星生命、三星航空等等，業(yè)務(wù)涉及電子、金融、機(jī)械、化學(xué)等眾多領(lǐng)域。是美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選為世界500強(qiáng)企業(yè)之列，三星電子是旗下最大的子公司，目前已是全球第一大手機(jī)生產(chǎn)商、全球營(yíng)收最大的電子企業(yè)，在2011年的全球企業(yè)市值中為1500億美元。三星集團(tuán)是家族企業(yè)，李氏家族世襲，旗下各個(gè)三星產(chǎn)業(yè)均為家族產(chǎn)業(yè)，并由家族中的其他成員管理，目前的集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人已傳至李氏第三代。

三星集團(tuán)成立于1938年，創(chuàng)辦人為李秉喆，最初主要出口朝鮮南半島的魚(yú)干、蔬菜和水果。1950年代逐步擴(kuò)展為制糖、制藥、紡織等制造業(yè)，并確立為家族制企業(yè)。1969年成立三星電子。1980年代三星電子以賣(mài)冰箱為主，1986年時(shí)李秉喆成立三星經(jīng)濟(jì)研究所。旗下子公司包含：三星電子、三星SDI、三星SDS、三星電機(jī)、三星康寧、三星網(wǎng)絡(luò)、三星火災(zāi)、三星證券、三[1]星物產(chǎn)、三星重工、三星工程、三星航空和三星生命等，并由家族內(nèi)的李氏成員管理，其中三星電子公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)選為世界500強(qiáng)企業(yè)，三星在中國(guó)主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品包括：三星手機(jī)、電視、數(shù)碼影音、電腦辦公及BSV液晶拼接屏等產(chǎn)品。三星電子為世界500強(qiáng)企業(yè)。

二、企業(yè)文化

1、使命：

為人類(lèi)社會(huì)做出貢獻(xiàn)

2、愿景：

正如它新的座右銘所展示的那樣，三星電子未來(lái)10年的目標(biāo)是“Inspire the World，Create the Future”。這個(gè)新的目標(biāo)反映了三星電子的承諾，利用三星的三個(gè)主要優(yōu)勢(shì)：“新技術(shù)”、“創(chuàng)新產(chǎn)品”和“創(chuàng)造性的解決方案”來(lái)激勵(lì)其團(tuán)隊(duì)—— 并推動(dòng)三星核心網(wǎng)絡(luò)新價(jià)值—— 行業(yè)，合作伙伴和員工。三星希望通過(guò)這些努力，為大家創(chuàng)造一個(gè)更好的世界、給大家?guī)?lái)更豐富的體驗(yàn)。

為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，三星已經(jīng)制定出了具體的計(jì)劃，力爭(zhēng)2020年收入達(dá)到400億美元，并成為世界五大領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。為此，三星還在管理方面制定了三個(gè)戰(zhàn)略方針：“創(chuàng)意”，“伙伴關(guān)系”和“人才”。對(duì)于未來(lái)，三星滿懷信心。在秉承過(guò)去成績(jī)的基礎(chǔ)上，我們還期待著探索新的領(lǐng)域，包括衛(wèi)生、醫(yī)藥和生物技術(shù)。

三星將致力于成為新市場(chǎng)的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)者，以及一個(gè)真正不斷發(fā)展的第一品牌。

3、核心價(jià)值觀：

我們相信，以強(qiáng)有力的價(jià)值定位為基礎(chǔ)的工作是成功業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。在三星，嚴(yán)格的行為規(guī)范以及這些核心價(jià)值，是我們做出任何決策的基礎(chǔ)。

尊重人才

非常簡(jiǎn)單，我們尊重我們的人才，秉承“人才是公司的全部”的哲學(xué)。在三星，我們一直努力為我們的員工提供盡可能多的機(jī)會(huì)，讓他們充分施展自己的才華。追求卓越

盡我們最大的努力，力爭(zhēng)通過(guò)不屈不撓追求卓越的激情，以及堅(jiān)決開(kāi)發(fā)出市場(chǎng)上最優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)的承諾，在我們所從事的每一個(gè)方面做到世界最好。主導(dǎo)變革

在今天這個(gè)快速發(fā)展的全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，變革是永恒的，沒(méi)有不斷的創(chuàng)新，企業(yè)就無(wú)法繼續(xù)生存。就如同我們?cè)谶^(guò)去的 70 年時(shí)間里所做的那樣，我們著眼于未來(lái)，積極預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求和需要，這樣，我們就可以使我們的企業(yè)走向長(zhǎng)期的成功和繁榮。

正當(dāng)經(jīng)營(yíng)

以符合倫理道德的方式經(jīng)營(yíng)是我們事業(yè)的基礎(chǔ)。我們?cè)谌魏畏矫娑紩?huì)保證公平、尊敬所有股東，以及完全透明的道德規(guī)范。共同繁榮

一個(gè)企業(yè)，如果不能為其他人帶來(lái)繁榮和機(jī)會(huì)，那么這個(gè)企業(yè)就無(wú)法取得成功。三星將承擔(dān)一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)公民在社會(huì)以及環(huán)保方面所應(yīng)承擔(dān)的全部責(zé)任，追求與我們的每個(gè)社區(qū)、國(guó)家以及人類(lèi)社會(huì)共同繁榮。

三、宏觀環(huán)境分析（1）政治法律環(huán)境

2012年國(guó)際主要國(guó)家進(jìn)行了政權(quán)的平穩(wěn)交替，國(guó)際政治環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定。在我國(guó)，外資企業(yè)自改革開(kāi)放以來(lái)，一直享受著比國(guó)內(nèi)企業(yè)優(yōu)惠的稅收政策。2007年３月，我國(guó)統(tǒng)一了內(nèi)外資企業(yè)所得稅制度，所得稅稅率均為２５％，而在此之前，外 資企業(yè)只需要繳納１５％的所得稅；２０１０年１２月１日，外資企業(yè)稅收“超國(guó)民待遇’’ 時(shí)代終結(jié)，在中國(guó)享受的最后一項(xiàng)稅收優(yōu)惠政策被取消，也需繳納城市維護(hù)建設(shè)稅和 教育費(fèi)附加。對(duì)于三星電子來(lái)說(shuō)，這也無(wú)疑是一個(gè)挑戰(zhàn)，也意味著外資企業(yè)在中國(guó)的優(yōu)惠政策將越來(lái)越少。

２００９年是中國(guó)的３Ｇ元年，工業(yè)和信息化部在１月７日將我國(guó)第三代移動(dòng)通信３Ｇ 牌照發(fā)放給三家運(yùn)營(yíng)商：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信和中國(guó)聯(lián)通，它們分別獲得的是 ＴＤ．ＳＣＤＭＡ牌照、ＣＤＭＡ２０００牌照和ＷＣＤＭＡ牌照。隨著中國(guó)３Ｇ牌照的發(fā)放，移動(dòng)通訊市場(chǎng)必將以３Ｇ為主。這也為國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化起到 了促進(jìn)作用。移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)的快速發(fā)展，使得手機(jī)廠商會(huì)不斷的加大與運(yùn)營(yíng)商的合作力度，電話普及率將進(jìn)一步提高，為三星手機(jī)進(jìn)入我國(guó)也提供了良好空間。

（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2013年前三季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值386762億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)7.7%。其中，一季度增長(zhǎng)7.7%，二季度增長(zhǎng)7.5%，三季度增長(zhǎng)7.8%。

總體平穩(wěn)是指經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的態(tài)勢(shì)比較平穩(wěn)，主要指標(biāo)在預(yù)期的目標(biāo)區(qū)間之內(nèi)，波動(dòng)幅度不大。前三季度物價(jià)的總體表現(xiàn)也是基本穩(wěn)定的，除了2月和9月CPI略超3%以外，其他各月物價(jià)指數(shù)都在2%―2.5%區(qū)間運(yùn)行。就業(yè)形勢(shì)總體也是比較穩(wěn)定的，今年前三季度城鎮(zhèn)新增就業(yè)繼續(xù)增加，外出就業(yè)的農(nóng)民工人數(shù)增長(zhǎng)了3.1%。

在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)，三星已實(shí)現(xiàn)了連續(xù)第五個(gè)季度的份額增長(zhǎng)，2013年一季度三星在華智能手機(jī)銷(xiāo)量達(dá)到1250萬(wàn)部，打破了自己的單個(gè)季度1000萬(wàn)部的銷(xiāo)售紀(jì)錄。

據(jù)Strategy Analytics的最新統(tǒng)計(jì)，2013年第一度中國(guó)智能手機(jī)銷(xiāo)量共計(jì)6740萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)全球總銷(xiāo)售量的32%。其中三星銷(xiāo)量占整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的18.5%，比上一季度增長(zhǎng)2.2%，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)成為中國(guó)市場(chǎng)智能 手機(jī) 銷(xiāo)量最高的公司。排名第二的是華為，第一季度的銷(xiāo)量為810萬(wàn)。聯(lián)想以790萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量排名第三。排名第四、第五的是酷派和中興，第一季度的銷(xiāo)量分別為700萬(wàn)、640萬(wàn)，蘋(píng)果排名第六，銷(xiāo)量為610萬(wàn)。

2013年第一季度智能手機(jī)銷(xiāo)量排行榜(前六名)： 三星(1250萬(wàn)部)華為(810萬(wàn)部)聯(lián)想(790萬(wàn)部)酷派(700萬(wàn)部)中興(640萬(wàn)部)蘋(píng)果(610萬(wàn)部)

（3）社會(huì)環(huán)境

隨著社會(huì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，手機(jī)的普及率越來(lái)越高。手機(jī)更新?lián)Q代的速度也越來(lái)越快。而且隨著人民教育知識(shí)水平越來(lái)越高，人們也不僅僅滿足于打電話發(fā)信息。

變化中的社會(huì)因素影響社會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的需求，也能改變企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。隨著消費(fèi)者的價(jià)值觀的改變，對(duì)生活質(zhì)量的更高要求，消費(fèi)者不僅在手機(jī)質(zhì)量上的注重，還要在手機(jī)的外觀，質(zhì)感的追求及娛樂(lè)上的要求更加關(guān)注。如何迎合消費(fèi)者的口味又是一大難題。

（4）科技環(huán)境

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機(jī)的配置也越來(lái)越高端。從最早的java系統(tǒng)，到后來(lái)諾基亞遍布全中國(guó)的塞班系統(tǒng)，到如今的谷歌的安卓，蘋(píng)果的ios系統(tǒng)等。從當(dāng)初的單核到現(xiàn)在的四核八核。技術(shù)更新速度越來(lái)越快。

3G、4G通訊技術(shù)的高速發(fā)展也給智能手機(jī)帶來(lái)了更多的可能，人民可以在手機(jī)上完成很多電腦上可以完成的事。技術(shù)因素不但指那些引起時(shí)代革命性變化的發(fā)明，而且還包括與企業(yè)生產(chǎn)有關(guān)的新技術(shù)，新工藝，新材料的出現(xiàn)，發(fā)展趨勢(shì)及應(yīng)用前景。技術(shù)的變革在為企業(yè)提供機(jī)遇的同時(shí)，也對(duì)它構(gòu)成了威脅。自從蘋(píng)果手機(jī)成功后，各大手機(jī)生產(chǎn)廠商就不約而同地把目光鎖定在高端智能手機(jī)。如何更好提高手機(jī)質(zhì)量，并在質(zhì)量方面有更大的技術(shù)進(jìn)步已成為所有廠商所面臨的重大問(wèn)題。

四、公司所在行業(yè)分析

1、行業(yè)的定義與特征

電子產(chǎn)品，和很多其他中高檔商品一樣，成功的秘訣在于四個(gè)字——用戶(hù)體驗(yàn)(Customer Experience)。我們想想 Porsche(保時(shí)捷), BMW（寶馬）, LV（路易威登）, Coach（蔻馳）,Chanel（香奈兒）等品牌保持長(zhǎng)盛不衰的原因是 什么？質(zhì)量？外形？色彩？這些都是因素，而歸根結(jié)底可能會(huì)是這樣一句話“它的產(chǎn)品是與 眾不同，獨(dú)一無(wú)二的，而我喜歡擁有它的這種感覺(jué)”。在電子產(chǎn)品行業(yè)，這種獨(dú)一無(wú)二的感 覺(jué)來(lái)自于兩個(gè)方面——科技和設(shè)計(jì)。先說(shuō)設(shè)計(jì)。正如你看到一輛車(chē)碩大的橢圓形的前燈就斷 定它是保時(shí)捷一樣，一個(gè)成功的電子商品應(yīng)該能夠一眼就讓你看出它的品牌。在這一方面，iPhone 和 Blackberry 可以說(shuō)是手機(jī)中的杰出代表。從 iPhone 3GS 到 iPhone 4, 再到 4s, 從 iPad 1 到 2 到 3，增加的新功能，新技術(shù)屈指可數(shù)。人們趨之若鶩的根本原因還是設(shè)計(jì)，是一種追逐時(shí)尚的本能。

三星在設(shè)計(jì)上曾經(jīng)迷失過(guò)，但隨著 Galaxy 的誕生正在逐步確立自 己特有的款式，而很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如 HTC, Sony 仍在不斷求索。然而設(shè)計(jì)不是萬(wàn)能的。Sony 之所以能夠在 70-90 年代稱(chēng)霸這個(gè)行業(yè)靠的是它的無(wú)線電收音 機(jī)，Walkman, Discman 等產(chǎn)品。這些不是簡(jiǎn)單的創(chuàng)新，而是技術(shù)的革新。這些產(chǎn)品改變 了人們的生活。至于 Sony 的設(shè)計(jì)一向被褒獎(jiǎng)，那則是在技術(shù)革新之后的生存之道了，因?yàn)?再新的技術(shù)都會(huì)隨著時(shí)間的推移被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所發(fā)明。同樣的，1984 年 Steve Jobs 引入了第 一臺(tái) Macintosh 電腦。以鼠標(biāo)和 Graphic User Interface(GUI)為特色的操作系統(tǒng)在當(dāng)時(shí)普 遍通過(guò)指令和電腦互動(dòng)（command-line interface）的時(shí)代引起了轟動(dòng)。至于 Steve Jobs 如 何學(xué)習(xí)各種字體，完善外觀設(shè)計(jì)等逸事都是錦上添花的商業(yè)策略。基于這樣的行業(yè)特性（技術(shù)與設(shè)計(jì)），從電子公司戰(zhàn)略角度出發(fā)，很重要的一點(diǎn)就是生產(chǎn)線 不能過(guò)于分散，因?yàn)槿绻茸鲕浖肿鲇布布凶鲭娔X，做手機(jī)，做攝像機(jī)，又做 電視機(jī)的話，勢(shì)必將 R&D 的資源分散，從而在各個(gè)板塊都無(wú)法突破。而且，從設(shè)計(jì)上來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品太過(guò)分散，其設(shè)計(jì)就很難達(dá)到一致性，也就很難產(chǎn)生上面提到的品牌體驗(yàn)。讓我們看看沒(méi)落的電子廠商吧。Motorola 和 Nokia 在設(shè)計(jì)和科技創(chuàng)新上都乏善可呈，已經(jīng) 基本退出歷史舞臺(tái)。Sony 的設(shè)計(jì)不錯(cuò)，可是科技創(chuàng)新由于近年公司戰(zhàn)略的問(wèn)題而大大放緩。當(dāng)然 Sony 的公司底蘊(yùn)、新的公司戰(zhàn)略、強(qiáng)大的游戲生產(chǎn)線都給了他們扭虧為盈的動(dòng)力和可 能性。RIM(Blackberry 的生產(chǎn)商）一度以其職業(yè)性和商務(wù)高效性成為西方企業(yè)中人手一部 的必需品。雖然 Blackberry 的設(shè)計(jì)談不上精美，但卻有其獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)格，讓人一眼可辨。可是最近RIM 在與 iPhone 的抗衡中處于明顯弱勢(shì)，業(yè)績(jī)走低，其原因也是由于創(chuàng)新不夠。上網(wǎng)速度慢，app 不夠豐富等弱點(diǎn)使其在 iPhone 和 Galaxy 前逐漸失去競(jìng)爭(zhēng)力。

2、五種競(jìng)爭(zhēng)力量

（1）供應(yīng)商的議價(jià)能力

供方主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供方力量的強(qiáng)弱主要取決于他們所提供給買(mǎi)主的是什么投入要素，當(dāng)供方所提供的投入要素其價(jià)值構(gòu)成了買(mǎi)主產(chǎn)品總成本的較大比例、對(duì)買(mǎi)主產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程非常重要、或者嚴(yán)重影響買(mǎi)主產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，供方對(duì)于買(mǎi)主的潛在討價(jià)還價(jià)力量就大大增強(qiáng)。

（2）購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力

購(gòu)買(mǎi)者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力

（3）新進(jìn)入者的威脅 新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。

（4）替代品的威脅

兩個(gè)處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶(hù)方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷(xiāo)量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買(mǎi)主轉(zhuǎn)換成本高低的影響。總之，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶(hù)轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。

（5）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)程度 大部分行業(yè)中的企業(yè)，相互之間的利益都是緊密聯(lián)系在一起的，作為企業(yè)整體戰(zhàn)略一部分的各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，其目標(biāo)都在于使得自己的企業(yè)獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，所以，在實(shí)施中就必然會(huì)產(chǎn)生沖突與對(duì)抗現(xiàn)象，這些沖突與對(duì)抗就構(gòu)成了現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)。

五、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)分析

1、成功關(guān)鍵因素分析法

《1》現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度分析

就世界范圍來(lái)看，電子產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，包括日本老牌電子企業(yè)索尼、松下，韓國(guó)的LG，歐美的西門(mén)子、蘋(píng)果，臺(tái)灣的宏基、華碩，還有國(guó)內(nèi)諸如聯(lián)想等企業(yè)，在每一個(gè)電子產(chǎn)品的細(xì)分市場(chǎng)中都展開(kāi)激烈的角逐。現(xiàn)階段，蘋(píng)果公司牢牢占據(jù)第一的寶座，成為三星最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們?cè)谑謾C(jī)和平板電腦等領(lǐng)域都有激烈競(jìng)爭(zhēng)。《2》新進(jìn)入企業(yè)的潛在進(jìn)入威脅分析

電子產(chǎn)品行業(yè)作為一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)，發(fā)展日新月異，需要強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力作為支撐，同時(shí)也屬于資本密集型產(chǎn)業(yè)，企業(yè)需要投入大量的研發(fā)生產(chǎn)成本，一般的企業(yè)難以進(jìn)入，電子產(chǎn)品行業(yè)也存在顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)作用，新進(jìn)入者要想取得利潤(rùn)必須利用差異性的產(chǎn)品迅速占據(jù)市場(chǎng)，這一點(diǎn)是比較困難的，所以說(shuō)電子產(chǎn)品行業(yè)有較強(qiáng)的進(jìn)入壁壘。

《3》供應(yīng)商分析

電子產(chǎn)品行業(yè)重大部分企業(yè)都有固定的供應(yīng)商，產(chǎn)品供應(yīng)穩(wěn)定且質(zhì)量能夠得到保證，長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作使得企業(yè)在采購(gòu)管理方面發(fā)展的非常成熟，能夠在全世界范圍內(nèi)調(diào)配資源，同時(shí)也使得企業(yè)對(duì)于供應(yīng)商有較強(qiáng)的議價(jià)能力。《4》買(mǎi)方分析

隨著社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于各種各樣的電子產(chǎn)品的需求越來(lái)越大，同時(shí)由于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者有著眾多選擇，處于買(mǎi)方市場(chǎng)。企業(yè)要想獲得消費(fèi)者青睞，必須能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品與大眾產(chǎn)品區(qū)分出來(lái)，取得差異化效果，培育自己的忠實(shí)客戶(hù)。《5》替代品分析

電子產(chǎn)品市場(chǎng)上替代產(chǎn)品基本上不存在。

2、主要的競(jìng)爭(zhēng)者（1）三星的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三星（Samsung）的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是蘋(píng)果（i phone)但還有其他的競(jìng)爭(zhēng)者如：華為、聯(lián)想、酷派和HTC等。

現(xiàn)以蘋(píng)果作為三星的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（2）競(jìng)爭(zhēng)者的策略

《1》堅(jiān)持本地化經(jīng)營(yíng)策略，定位清晰； 《2》與世界知名企業(yè)建立深入合作；

《3》集中精力開(kāi)發(fā)高附加值產(chǎn)品，不隨意跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)； 《4》對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求近乎苛刻 ； 《5》不斷進(jìn)行新技術(shù)和新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) ；

（3）競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo) 《1》擴(kuò)大品牌知名度

通過(guò)在銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的一些活動(dòng)，對(duì)蘋(píng)果的品牌，蘋(píng)果的產(chǎn)品特別是i phone4、i phone5的宣傳，讓消費(fèi)者了解蘋(píng)果的企業(yè)文化，品牌故事，企業(yè)理念等。從而樹(shù)立良好的企業(yè)形象，擴(kuò)大企業(yè)和品牌知名度。《2》親身體驗(yàn)產(chǎn)品

通過(guò)對(duì)蘋(píng)果的產(chǎn)品體驗(yàn)，讓消費(fèi)者切身實(shí)地的使用這款手機(jī)，讓消費(fèi)者感受手機(jī)的優(yōu)秀性能，超薄的機(jī)身，流暢的運(yùn)行，快捷方便的操作方式，多種多樣的應(yīng)用程序。從而讓消費(fèi)者體會(huì)到蘋(píng)果手機(jī)的與眾不同。

（4）競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì):

1、蘋(píng)果作為全球及中國(guó)市場(chǎng)第二大手機(jī)廠商，品牌知名度，品牌忠誠(chéng)度高，用戶(hù)口碑良好。

2、設(shè)計(jì)十分東方化，同時(shí)也具有東方的氣質(zhì)，質(zhì)量穩(wěn)定。

3、技術(shù)雄厚，在半導(dǎo)體領(lǐng)域擁有絕對(duì)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

4、廣告方面投入高，屬于高端形象品牌 劣勢(shì)：

1、因注重產(chǎn)品時(shí)尚性，價(jià)格相對(duì)較高，產(chǎn)品性?xún)r(jià)低

2、手機(jī)操作系統(tǒng)依靠外來(lái)的Android，存在不穩(wěn)定因素

3、市場(chǎng)份額相應(yīng)的增長(zhǎng)，但是仍有一些差距

（5）三星品牌關(guān)注走勢(shì)

三星智能手機(jī)關(guān)注比例穩(wěn)中有升，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在全速前進(jìn)，三星與諾基 亞占據(jù)市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)不同，與摩托羅拉、HTC借助Android快速攻城拔寨的情況也不同，三星在中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)表現(xiàn)平平，與2010年上半年相比，目前其

用戶(hù)關(guān)注度穩(wěn)中略升，但增幅有限，至今仍未能突破10%，且起伏明顯。

2010年底，三星斷然從Symbian陣營(yíng)抽身，全身心投入Android及其自有操作系統(tǒng)Bada產(chǎn)品的研發(fā)，數(shù)據(jù)證明，三星的選擇是明智的。自三星推出其支持中國(guó)三大運(yùn)營(yíng)商的旗艦產(chǎn)品S phone之后，用戶(hù)關(guān)注度連續(xù)兩個(gè)月快速增長(zhǎng)。

但值得關(guān)注的是，2011年三星智能手機(jī)關(guān)注比例增長(zhǎng)的同時(shí)，除諾基亞外，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用戶(hù)關(guān)注度也在全速前進(jìn)，特別是摩托羅拉，自2010年9月超過(guò)三星之后，2011年在以更快的速度拉大與三星的差距。HTC盡管關(guān)注度出現(xiàn)暫時(shí)下降，但仍對(duì)三星保持著2%以上的優(yōu)勢(shì)。

（6）三星手機(jī)用戶(hù)品牌忠誠(chéng)度

品牌忠誠(chéng)度是品牌競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。ZDC對(duì)諾基亞、三星、摩托羅拉三大品牌的用戶(hù)忠誠(chéng)度調(diào)查結(jié)果顯示，當(dāng)下，三星品牌的用戶(hù)關(guān)注忠誠(chéng)度提高，三星手機(jī)用戶(hù)中打算再次購(gòu)買(mǎi)三星手機(jī)的比例高達(dá)74.7%.以名牌戰(zhàn)略為核心，制定實(shí)施質(zhì)量戰(zhàn)略，服務(wù)戰(zhàn)略，管理戰(zhàn)略，拓寬戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，多元化發(fā)展擴(kuò)張，及其吃休克魚(yú)戰(zhàn)略。主要瞄準(zhǔn)高端電子產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)其品牌價(jià)值。

1、三星產(chǎn)品應(yīng)該著重加強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新力，生產(chǎn)有自己特色的高端手機(jī)系統(tǒng)和智能手機(jī)。

2、三星本身有很好的縱向一體化系統(tǒng)，應(yīng)加強(qiáng)其中練習(xí)。

3、時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，提高產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

4、在做好現(xiàn)有產(chǎn)品的家基礎(chǔ)上，進(jìn)行市場(chǎng)拓寬。

5、采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，降低成本。

6、放棄三星辦公用品的生產(chǎn)，轉(zhuǎn)向手機(jī)和芯片生產(chǎn)

六、評(píng)估公司的資源和環(huán)境

1、企業(yè)資源分析

有形資源—— 2013年三星電子的市價(jià)總值達(dá)2273億美元，僅次于蘋(píng)果和谷歌。蘋(píng)果公司去年以5006億美元的市價(jià)，連續(xù)三年穩(wěn)坐頭把交椅。谷歌公司約達(dá)2324億美元的市價(jià)略高于三星。上一年排在第2和第3位的微軟和IBM分別跌至第4和第5名。進(jìn)入IT巨頭前十名的公司還有甲骨文、高通、思科、英特爾及SAP等 無(wú)形資源——韓國(guó)去年在美國(guó)注冊(cè)的8782項(xiàng)專(zhuān)利中，有3611項(xiàng)是三星電子所申請(qǐng)的，所占比率超過(guò)40%。從 1999年的 31 億美元，到 2006 年的 162 億美元，三星的品牌價(jià)值成長(zhǎng)了五倍之多。

財(cái)務(wù)能力——三星電子市值超越英特爾，達(dá)到了2273億美元，比英特爾市值高出了1000億美元，成為全球營(yíng)收最大半導(dǎo)體制造商。三星在2012全年?duì)I業(yè)額超過(guò)230萬(wàn)億美元。

營(yíng)銷(xiāo)能力——三星有近20種產(chǎn)品在全球市占率拿到第一，居全球企業(yè)之首。三星在2009年銷(xiāo)售額為1178億美元，已經(jīng)超越惠普成為全球營(yíng)收最大電子企業(yè)，是全球第二大芯片廠，規(guī)模僅次于英特爾。

主營(yíng)業(yè)務(wù)分析——消費(fèi)型電子、DRAM 與 NAND Flash，單片機(jī)和微處理器、無(wú)線通信芯片與晶圓代工。

核心產(chǎn)品分析 ——LCD電視，液晶皮膚，半導(dǎo)體（DRAM，NAND Flash），移動(dòng)電話，數(shù)字相機(jī)，攝像機(jī)，液晶顯示器，打印機(jī)，硬盤(pán)，固態(tài)硬盤(pán)，有機(jī)EL，白色家電，家庭影院等。

2、綜合分析

三星采取業(yè)務(wù)多元化戰(zhàn)略，主要分為數(shù)碼媒體及通訊業(yè)務(wù)以及設(shè)備解決方案業(yè)務(wù)兩大類(lèi)。三星的設(shè)備解決方案業(yè)務(wù)在生產(chǎn)和技術(shù)開(kāi)發(fā)方面引領(lǐng)著世界的內(nèi)存和液晶顯示器市場(chǎng)。它包括四個(gè)主要部分：存儲(chǔ)器和系統(tǒng)大規(guī)模集成電路（LSI）部門(mén)，其中包括三星電子的半導(dǎo)體業(yè)務(wù)，LCD和存儲(chǔ)系統(tǒng)部門(mén)。在高速發(fā)展的電子元件行業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)激烈和市場(chǎng)的波動(dòng)，明確使這些部門(mén)的產(chǎn)品差異化，有助于刺激持續(xù)的增長(zhǎng)。而數(shù)碼謎題及通訊業(yè)務(wù)則是為消費(fèi)者生產(chǎn)各種個(gè)人電子消費(fèi)品，滿足顧客各種需求

明星業(yè)務(wù)：半導(dǎo)體、手機(jī)、LCD面板和電視

這些是三星最為重要的一些業(yè)務(wù)，目前在市場(chǎng)上有較高的占有率，包括半

導(dǎo)體、LED等二十多個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售居世界第一，而且這些業(yè)務(wù)仍然在持續(xù)的增長(zhǎng)，未來(lái)市場(chǎng)潛力巨大，是三星最為核心、需要保持領(lǐng)先地位的業(yè)務(wù)。

現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)：電腦辦公業(yè)務(wù)

電腦辦公產(chǎn)品銷(xiāo)售良好.在市場(chǎng)上有一定占有率，但是市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)較

成熟，市場(chǎng)增長(zhǎng)率放緩，三星能夠借助此部分業(yè)務(wù)獲得大量資金，并且把資金投入到明星業(yè)務(wù)或者問(wèn)題業(yè)務(wù)中去 問(wèn)號(hào)業(yè)務(wù)：數(shù)碼影音產(chǎn)品

此部分業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率不高，但是市場(chǎng)潛力巨大，三星應(yīng)該將這部分業(yè)務(wù) 發(fā)展成為明星業(yè)務(wù)

瘦狗業(yè)務(wù)：白色家電產(chǎn)品

在白色家電市場(chǎng)上，三星缺少核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)占有率較低，并且這部分市

場(chǎng)已經(jīng)非常成熟，發(fā)展?jié)摿Σ淮螅袌?chǎng)上有很多強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，所以三星應(yīng)該放棄這部分業(yè)務(wù)。

3、SWOT分析

運(yùn)用SWOT分析制定策略

1.SO 戰(zhàn)略：利用三星的國(guó)際品牌的優(yōu)勢(shì)，在加之過(guò)硬的技術(shù)和品質(zhì),適當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)方式搶占中國(guó)市場(chǎng),選擇中高端產(chǎn)品的發(fā)展方式，使中國(guó)市場(chǎng)早日取代日本,歐美市場(chǎng)。

2.WO 戰(zhàn)略:在資金運(yùn)營(yíng)方面應(yīng)有所偏重，發(fā)展重點(diǎn)核心業(yè)務(wù),如電子娛樂(lè)類(lèi);另外在公共關(guān)系方面也應(yīng)顧及自己的品牌形象，至少不能讓公關(guān)這部分成為企業(yè)發(fā)展的絆腳石。

3.ST戰(zhàn)略:相對(duì)其威脅，三星公司的優(yōu)勢(shì)仍然存在,打高品質(zhì)高技術(shù)含量的牌無(wú)疑能使其產(chǎn)品在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟.另外，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略并招募了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才和研發(fā)人員必將使公司業(yè)務(wù)在中國(guó)有強(qiáng)勢(shì)發(fā)展。

4、WT戰(zhàn)略:在貫徹WO策略的同時(shí)，面對(duì)其威脅，以?xún)r(jià)格為代表,適當(dāng)降低利潤(rùn)率,使 SAMSUNG 變成不再是大多數(shù)人奢望的電子產(chǎn)品，以銷(xiāo)售額帶動(dòng)利潤(rùn)，在中國(guó)市場(chǎng)是有利可圖的。

七、那些促使三星成功的策略

為了獲得成功，企業(yè)可采用各種商業(yè)戰(zhàn)略，但有一種方法專(zhuān)門(mén)用來(lái)消除競(jìng)爭(zhēng)：捕食戰(zhàn)略。部署這項(xiàng)戰(zhàn)略的公司愿意向整個(gè)市場(chǎng)施加短期的痛楚，以獲得長(zhǎng)期的定價(jià)權(quán)這一果實(shí)。

1.跟進(jìn)策略，對(duì)標(biāo)桿進(jìn)行模仿

消費(fèi)者對(duì)手機(jī)產(chǎn)品的看重點(diǎn)應(yīng)該是手機(jī)外形、手機(jī)的性能和價(jià)格上，尤其是手機(jī)外形。人們選手機(jī)，首先就看手機(jī)酷不酷，靚不靚，很明顯，手機(jī)的關(guān)鍵資源能力之一就是工業(yè)造型設(shè)計(jì)。在這一點(diǎn)上蘋(píng)果的iPhone是行業(yè)的標(biāo)桿，其它廠商只能望而卻步。這就是最近幾年，蘋(píng)果打敗所有手機(jī)廠商的原因。

如果把蘋(píng)果的產(chǎn)品放在同類(lèi)型產(chǎn)品中，蘋(píng)果的產(chǎn)品就像世界最酷的“模特”，總是讓人眼前一亮。與市場(chǎng)上其他產(chǎn)品相比，蘋(píng)果產(chǎn)品的酷炫效果絕對(duì)要高一大截。這種酷炫效果令消費(fèi)者享受到興奮的快感，同時(shí)，也贏得全世界的贊譽(yù)。

在這樣強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，三星如何獲得客戶(hù)呢？最好的辦法就是縮短與蘋(píng)果產(chǎn)品的外形的差距。那如何縮短呢？模仿是最好的策略。

三星內(nèi)部有一份132頁(yè)完整報(bào)告，該報(bào)告把三星自家的Galaxy S智能手機(jī) 與蘋(píng)果iPhone 的界面元素進(jìn)行了細(xì)致的逐項(xiàng)對(duì)比，并在每個(gè)對(duì)比下面給出了“改進(jìn)方向”，而大多數(shù)都是建議“向蘋(píng)果看齊”，把蘋(píng)果界面中更好的特性或是細(xì)節(jié)加入進(jìn)來(lái)，同時(shí)除去三星在對(duì)比之下顯得過(guò)于繁雜的界面元素。

根據(jù)這份報(bào)告的描述，三星在2010年的報(bào)告中將第一代Galaxy S手機(jī)功能與iPhone進(jìn)行了逐項(xiàng)對(duì)比，目的就是對(duì)抗蘋(píng)果手機(jī)，得出的結(jié)論竟然是：Galaxy S越像iPhone越有機(jī)會(huì)獲得成功。

于是三星得出的戰(zhàn)略就是跟著蘋(píng)果走，模仿蘋(píng)果，蘋(píng)果iPhone長(zhǎng)什么臉，三星也整個(gè)“iPhone”臉。蘋(píng)果iPhone手機(jī)聽(tīng)筒是一個(gè)凹進(jìn)去的一橫和一個(gè)小點(diǎn)，三星GALAXY也來(lái)個(gè)一橫兩點(diǎn)；蘋(píng)果底部的Home按鍵是一個(gè)凹進(jìn)去的圓鍵，三星GALAXY來(lái)個(gè)凹進(jìn)去方鍵；蘋(píng)果iPhone手機(jī)有這么一圈金屬條，凸顯質(zhì)感，三星GALAXY也加了一條金屬條??

2.對(duì)手機(jī)行業(yè)快速反應(yīng)

IT行業(yè)是一個(gè)快速發(fā)展，周期性很短的一個(gè)行業(yè)，每隔幾個(gè)月性能就翻一翻，推陳出新速度之快。智能手機(jī)產(chǎn)品更新周期更短。三星每年要開(kāi)發(fā)幾百種新產(chǎn)品，平均每隔3個(gè)月，就會(huì)推出針對(duì)不同目標(biāo)客戶(hù)定位的新產(chǎn)品。

之所以能做到快速反應(yīng)，由于他們能在流行趨勢(shì)剛剛出現(xiàn)的時(shí)候，準(zhǔn)確識(shí)別并迅速推出相應(yīng)的手機(jī)款式，從而快速響應(yīng)潮流。實(shí)際上，它們只會(huì)挑選最受顧客歡迎的潮流手機(jī)，加以改良，從而輕易便可在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造出大量受顧客歡迎的手機(jī)款式。通過(guò)選擇快速模仿潮流時(shí)尚，使他們無(wú)須胡亂猜測(cè)快速易變的手機(jī)趨勢(shì)，在降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的情況下，大大縮短設(shè)計(jì)的醞釀期，從而達(dá)到快速模仿、快速反應(yīng)，以最快的速度來(lái)滿足消費(fèi)者對(duì)流行的需要。

龐大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)從各地收集手機(jī)信息，并以此為藍(lán)本獲得設(shè)計(jì)靈感。比如消費(fèi)者喜歡聯(lián)想手機(jī)的倒角，三星隨后也馬上也在手機(jī)上加一點(diǎn)，HTC手機(jī)的虛擬按鍵不錯(cuò)，三星也加一個(gè)??把這些消費(fèi)者喜歡的元素整合進(jìn)來(lái)，設(shè)計(jì)師只是把某一個(gè)細(xì)小地方稍作變化就可以了，這樣又可以節(jié)省成本。既然是以快速模仿見(jiàn)長(zhǎng)，潮流的快速跟從者，這種做法的好處就是減少設(shè)計(jì)時(shí)間，以達(dá)到縮短前導(dǎo)時(shí)期的目的及減少生產(chǎn)出不受顧客歡迎款式的風(fēng)險(xiǎn)。這樣三星就能以最快的速度生產(chǎn)出顧客最喜歡的手機(jī)樣式，而不用像蘋(píng)果 諾基亞、摩托羅拉等那樣花費(fèi)大量的精力和財(cái)力在顧客需求的預(yù)測(cè)上。

八、未來(lái)五年的戰(zhàn)略規(guī)劃

1立足電信行業(yè)，在相關(guān)行業(yè)實(shí)行橫向多元化發(fā)展

2通過(guò)兼并與收購(gòu)的手段，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，利用收購(gòu)?fù)黄瀑Q(mào)易壁壘，突破新的市場(chǎng)。3持續(xù)內(nèi)部組織變革，流程重整，根據(jù)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，使之更有效，更有針對(duì)性 4加強(qiáng)在研發(fā)創(chuàng)新方面的投入，資源向原創(chuàng)性創(chuàng)新傾斜 戰(zhàn)略方案的實(shí)施的保障

首先需要強(qiáng)大的資金鏈作保證，加大金牛產(chǎn)業(yè)的投入，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化。其次，需要調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級(jí)。再次，需要人才隊(duì)伍的加入，不斷發(fā)現(xiàn)新的科技，以實(shí)現(xiàn)資源向原創(chuàng)性方向發(fā)展。再次，強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)人，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。最后，強(qiáng)大的研發(fā)力量，差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，技術(shù)創(chuàng)新能力，企業(yè)的”狼性文化”,良好的合作關(guān)系。這些都是保證戰(zhàn)略規(guī)劃得以實(shí)施的重要保障 thankyou

第五篇：企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析

海清啤酒戰(zhàn)略分析

海清啤酒成功的在中國(guó)西部一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的C市收購(gòu)了一家啤酒廠，不僅在該市取得了95%以上市場(chǎng)占有率的絕對(duì)壟斷，而且在全省的市場(chǎng)占有率也達(dá)到了60%以上，成了該省啤酒業(yè)界名副其實(shí)的龍頭老大。

C市100公里內(nèi)有一金杯啤酒公司，3年前也是該省的老大。然而，最近金杯啤酒因經(jīng)營(yíng)不善全資賣(mài)給了一家境外公司。

金杯啤酒在被收購(gòu)后，立刻花近億的資金搞技改，還請(qǐng)了世界第四大啤酒廠的專(zhuān)家坐鎮(zhèn)狠抓質(zhì)量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那塊板就是營(yíng)銷(xiāo)。為一舉獲得C市的市場(chǎng)，金杯不惜代價(jià)從外企挖了3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)精英，高薪招聘20多名大學(xué)生，花大力氣進(jìn)行培訓(xùn)。

省內(nèi)啤酒市場(chǎng)的特點(diǎn)是季節(jié)性強(qiáng)，主要在春末和夏季及初秋的半年多時(shí)間。一年的大戰(zhàn)在4、5、6三個(gè)月基本決定勝負(fù)。作為快速消費(fèi)品，啤酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒沒(méi)有選擇正面強(qiáng)攻，主要依靠直銷(xiāo)作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷(xiāo)售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。

金杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開(kāi)始了，并且成功地推出了1月18號(hào)C市要下雪的懸念廣告，鋪還有禮品附送。覆蓋率和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率都大大超出預(yù)期目標(biāo)。但是，金杯在取得第一輪勝利的同時(shí)，也遇到了內(nèi)部的管理問(wèn)題。該公司過(guò)渡強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售，以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁，甚至上行下效不撈白不撈。公司讓部分城區(qū)經(jīng)理自任經(jīng)銷(xiāo)商，白用公司的運(yùn)貨車(chē)，賒公司的貨，又做生意賺錢(qián)，又當(dāng)經(jīng)理拿工資。庫(kù)房出現(xiàn)了無(wú)頭帳，查無(wú)所查，連去哪兒了都不知道。

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，海清啤酒在檢討失利的同時(shí)，依然對(duì)前景充滿信心。他們認(rèn)為對(duì)手在淡季爭(zhēng)得的市場(chǎng)份額，如果沒(méi)有充足的產(chǎn)量作保障，肯定要跌下來(lái)；而且海清的分銷(xiāo)渠道并沒(méi)有受到?jīng)_擊，金杯公司強(qiáng)入零售網(wǎng)點(diǎn)不過(guò)是地面陣地的穿插。

如今，啤酒銷(xiāo)售的旺季，也就是決勝的時(shí)候快到了，您認(rèn)為海清啤酒應(yīng)該怎樣把對(duì)手擊退，鞏固自己的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位呢？

[問(wèn)題]

1.闡述海清啤酒的外部環(huán)境。

2.敘述海清啤酒的內(nèi)部環(huán)境。

3.運(yùn)用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。

4..如何評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略？

5.海清啤酒應(yīng)采用什么用的戰(zhàn)略？

分析：

1.外部環(huán)境：海清啤酒坐落于一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的大市，同時(shí)就社會(huì)文化.生活習(xí)

慣而言，人們?cè)诖耗?夏季.秋初季節(jié)時(shí)，對(duì)啤酒的需求量是很大的，因此有較大的客流量并且有較高的市場(chǎng)占有率。同時(shí)在鄰近區(qū)域里還有一個(gè)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手，技術(shù)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入了大量的資金搞技改，無(wú)疑也給海清啤酒增加了競(jìng)爭(zhēng)

難度。······

內(nèi)部環(huán)境：海清啤酒在財(cái)務(wù)上沒(méi)有出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)不善，并且花

大量資金搞技改和企業(yè)重組.人員培訓(xùn)，在這之上，海清啤酒在資金周轉(zhuǎn)上是有優(yōu)

勢(shì)的。作為當(dāng)?shù)仄【茦I(yè)的龍頭老大，海清啤酒的營(yíng)銷(xiāo)力是不錯(cuò)的，壓倒了金杯啤2.酒的最短一塊營(yíng)銷(xiāo)。在管理上策略上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施了直銷(xiāo)的鋪貨手段，給海清

啤酒施加了一定的壓力。但作為當(dāng)?shù)氐睦掀放疲堫^老大，企業(yè)的知名度和在消

費(fèi)者心里的地位也是很高的。······

3、運(yùn)用SWOT分析法，分析海清啤酒面臨的環(huán)境。

（1）優(yōu)勢(shì)S：產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高（市內(nèi)：95%以上；全省：60%以上）；有一定的生產(chǎn)加工能力；

（2）劣勢(shì)W：銷(xiāo)售隊(duì)伍不太雄厚，市場(chǎng)沒(méi)有細(xì)分，產(chǎn)品沒(méi)有特色；

（3）機(jī)會(huì)O：擁有很高的客戶(hù)群，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ㄓ绊懥Γ?/p>

（4）威脅T：來(lái)自金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

4、評(píng)價(jià)金杯啤酒的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：

（1）營(yíng)銷(xiāo)是其在競(jìng)爭(zhēng)中的主要弱點(diǎn)（案例中原話：“金杯啤酒公司最短的那塊板就

是營(yíng)銷(xiāo)”。答題時(shí)不用寫(xiě)），加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)正是提高本身競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵和核心之所在。

（2）在競(jìng)爭(zhēng)中急功近利，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和全局考慮。（案例中原話：“該公司過(guò)渡強(qiáng)調(diào)

銷(xiāo)售”。答題時(shí)不用寫(xiě)）

（3）不能針對(duì)啤酒銷(xiāo)售特點(diǎn)（案例中原話：“省內(nèi)啤酒市場(chǎng)的特點(diǎn)是季節(jié)性

強(qiáng)，???，金杯啤酒的攻勢(shì)在春節(jié)前的元月份開(kāi)始了，??，作為快速消費(fèi)品，啤酒的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷(xiāo)作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷(xiāo)售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。”。答題時(shí)不用寫(xiě)）。

（4）忽視建立穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道是其主要弱點(diǎn)。（案例中原話：“??，啤酒的分銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)相對(duì)穩(wěn)定，主要被大的一級(jí)批發(fā)商控制。金杯啤酒，????，依靠直銷(xiāo)作為市場(chǎng)導(dǎo)入的鋪貨手段，由銷(xiāo)售隊(duì)伍去遍布C市的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的零售終端虎口奪食。????，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了驕傲輕敵的浮躁”。答題時(shí)不用寫(xiě)）。

5、海清啤酒應(yīng)采用的戰(zhàn)略：

（1）公司戰(zhàn)略層次上：宜采用市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。

（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略層次上：宜采用差異化戰(zhàn)略。

（3）職能戰(zhàn)略層次上：宜采用整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌，同時(shí)針對(duì)金杯啤酒加強(qiáng)促銷(xiāo)活動(dòng)。

終端市場(chǎng)的取勝之道

在中國(guó)啤酒行業(yè)，中小企業(yè)多因?yàn)樯a(chǎn)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備落后、營(yíng)銷(xiāo)能力弱等方面的原因，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，不得不偏安一隅，在市場(chǎng)夾縫中艱難的生存。

為了在新的一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，盡快培養(yǎng)和形成自身強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，啤酒業(yè)巨頭青島、燕京、華潤(rùn)等憑借自身資本實(shí)力以及外部融資等手段，先后采取收購(gòu)、并購(gòu)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合等戰(zhàn)略，收購(gòu)并購(gòu)了一大批地域品牌，極大的增強(qiáng)了自身實(shí)力。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)言：在未來(lái)的幾年內(nèi)，中國(guó)啤酒市場(chǎng)將逐漸形成了青島、燕京、華潤(rùn)“三國(guó)鼎立”的局面。

其實(shí)，海清啤酒與金杯啤酒之爭(zhēng)何嘗不是現(xiàn)今我國(guó)啤酒業(yè)市場(chǎng)的縮影？金杯啤酒在C市的劍走偏鋒，切入終端市場(chǎng)，初戰(zhàn)告捷，直接威脅到了海清啤酒的生存，臥榻之側(cè)，豈容他人安睡？海清啤酒將如何應(yīng)對(duì)呢？

啤酒業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主戰(zhàn)場(chǎng)是終端市場(chǎng)，由于中國(guó)啤酒業(yè)終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)秩序比較混亂，各企業(yè)之間為爭(zhēng)奪終端的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越嚴(yán)重。少數(shù)品牌知名度高的企業(yè)靠實(shí)力大多都進(jìn)行正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)程度的日益提高，許多啤酒企業(yè)都展開(kāi)了非理性的營(yíng)銷(xiāo)投入，在廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)投入上開(kāi)始了血拼。還有一部分既無(wú)太強(qiáng)的品牌影響力，產(chǎn)品質(zhì)量檔次與名牌產(chǎn)品又有差距的啤酒企業(yè)為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌競(jìng)爭(zhēng)本地的終端市場(chǎng)，往往是采用一些不正競(jìng)爭(zhēng)手段，如利用有關(guān)部門(mén)進(jìn)行地方保護(hù)，甚至使用暴力驅(qū)逐競(jìng)爭(zhēng)品牌。

啤酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)加強(qiáng)終端市場(chǎng)的整合推廣能力，所謂的終端市場(chǎng)整合推廣并非只是單指終端售點(diǎn)宣傳售賣(mài)那么簡(jiǎn)單。而是包括了物流配送、市場(chǎng)信息搜集、反饋、貨品陳列、價(jià)格策略、售點(diǎn)宣傳、終端促銷(xiāo)等多要素的組合，需要以品牌推廣戰(zhàn)略思想和銷(xiāo)售管理體系為中心，協(xié)調(diào)運(yùn)行產(chǎn)生的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)合力。

給海清啤酒支招

對(duì)于金杯啤酒的進(jìn)攻，海清啤酒們?cè)诮K端市場(chǎng)的整合推廣時(shí)可嘗試從以下幾個(gè)方面入手：大打地域民俗文化牌

針對(duì)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體，將地域中人們喜聞樂(lè)見(jiàn)的民俗文化形式與產(chǎn)品掛鉤，將產(chǎn)品融入到人們的生活中去，成為日常生活中的一部分。譬如：國(guó)內(nèi)某家白酒廠在推廣產(chǎn)品時(shí)，將當(dāng)?shù)厝藗円荒晁募鞠矚g腌制、食用臘肉的民俗與產(chǎn)品掛起鉤來(lái)，在當(dāng)?shù)厮械男麄魃隙疾闪耍骸俺裕兀嘏D肉喝ＸＸ酒”宣傳口號(hào)，并在終端市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的組合促銷(xiāo)活動(dòng)。取得了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

湖北的一家啤酒廠在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)，獨(dú)具創(chuàng)意的將當(dāng)?shù)亓餍性诿耖g的喜聞樂(lè)見(jiàn)的娛樂(lè)形式“斗地主”與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，宣傳口號(hào)“喝ΧΧ啤酒、一起斗地主”，產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)入成熟期后又適時(shí)推出了“喝ΧΧ啤酒、不想斗地主”的宣傳口號(hào)，市場(chǎng)終端的各飯店、酒店、零售店、超市、社區(qū)都以各種形式發(fā)布類(lèi)似的廣告，并舉行了系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，使得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者逐漸開(kāi)始青睞這種啤酒。由此，企業(yè)贏得了市場(chǎng)并創(chuàng)下了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

開(kāi)發(fā)新品，眾口能調(diào)

啤酒市場(chǎng)群雄并起，各種品牌的啤酒充滿了商店的陳列柜，消費(fèi)者擁有了越來(lái)越大的選擇空間。但是，很多企業(yè)的產(chǎn)品品種單一，口味的選擇空間太小，雖然其品牌知名度很大，但是口味問(wèn)題大大地制約了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策，導(dǎo)致銷(xiāo)量不佳。例如名滿天下、口味醇厚的青島啤酒在南方沿海市場(chǎng)只能作為陪襯角色。目前燕京啤酒等企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出了醇厚型、清爽型、甜味啤等多個(gè)品種，由于適合了各口味習(xí)慣的消費(fèi)者的口感，產(chǎn)品非常熱銷(xiāo)。

海清啤酒們應(yīng)注重地域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)群體的口味細(xì)分，開(kāi)發(fā)多樣化口味的產(chǎn)品，以開(kāi)發(fā)潛在消費(fèi)群體，擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋面。并可采用“C市人最懂咱們自己愛(ài)喝什么”為創(chuàng)意思路，向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)海清啤酒的地域特色和地域情結(jié)，拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離。

乘虛而入、收復(fù)失地

金杯公司過(guò)度強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售，初戰(zhàn)告捷后其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)滋生驕傲輕敵的浮躁情緒，以致把結(jié)算流程、財(cái)務(wù)制度和監(jiān)控機(jī)制都甩在一邊。銷(xiāo)售管理系統(tǒng)混亂，整個(gè)終端市場(chǎng)一片混亂，定會(huì)引發(fā)很多終端零售商的不滿和抱怨。

海清啤酒們應(yīng)抓住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)開(kāi)始收復(fù)失地。海清啤酒除了通過(guò)分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)正常走貨之外，重點(diǎn)派遣市場(chǎng)滲透小分隊(duì)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一服務(wù)用語(yǔ)、對(duì)各目標(biāo)終端售點(diǎn)進(jìn)行拜訪、布貨，拜訪程序如下：

1.滲透隊(duì)員來(lái)到零售點(diǎn)（包括小商店、超市、飯店）門(mén)口，首先在門(mén)口或店內(nèi)張貼海清啤酒招貼畫(huà)，在店內(nèi)顯眼位置擺放海清啤酒的裝飾性禮品。

2.向店主推介銷(xiāo)售海清啤酒的好處（從品種、口味、廣告支持、結(jié)算方式、利潤(rùn)空間等方面介紹）。鼓勵(lì)店主銷(xiāo)售海清啤酒產(chǎn)品，促成店主進(jìn)貨。

3.針對(duì)競(jìng)品金杯啤酒的終端陳列設(shè)計(jì)新的陳列方，向店主提出陳列建議或幫助其進(jìn)行有效的終端陳列。在超市和其他類(lèi)中型或以上規(guī)模的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)立產(chǎn)品堆頭，設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告（POP），以吸引顧客的眼球。

4.在啤酒銷(xiāo)售的旺季4、5、6月的每個(gè)周末選擇人流量較大的終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，顧客購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的海清啤酒后可憑購(gòu)物小票到促銷(xiāo)臺(tái)參加抽獎(jiǎng)，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。全方位管理

前車(chē)之鑒，后事之師，海清啤酒在整合終端市場(chǎng)資源，實(shí)行銷(xiāo)售策略時(shí)，同樣不要忘記加強(qiáng)對(duì)自身銷(xiāo)售隊(duì)伍的調(diào)控與管理，建立和完善包括品質(zhì)控制、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)管理、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、促銷(xiāo)隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售體系流程規(guī)范化、信息系統(tǒng)等多要素的實(shí)操指引和相關(guān)規(guī)章制度，保持企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前臺(tái)和后臺(tái)之間的相互協(xié)調(diào)運(yùn)作。

中國(guó)啤酒市場(chǎng)剛剛進(jìn)入新一輪的整合期，雖然幾大巨頭已經(jīng)開(kāi)始了并購(gòu)，實(shí)力逐漸壯大。除了青島、燕京、華潤(rùn)、珠江、哈啤這些強(qiáng)勢(shì)品牌各不相讓、分庭抗禮之外，在全國(guó)的各區(qū)域還有大約近40 個(gè)品牌擁有自己的一塊市場(chǎng)。整個(gè)國(guó)內(nèi)啤酒市場(chǎng)無(wú)壟斷品牌，只有強(qiáng)勢(shì)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常充分，是一個(gè)典型的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。如海清啤酒一樣的地域品牌應(yīng)充分利用地緣優(yōu)勢(shì)，依托地域文化，制造和尋找差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，打造企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在啤酒業(yè)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己的一席之地。