第一篇：網絡營銷策略畢業論文

網絡營銷策略畢業論文

.我國企業實行網絡營銷的策略分析

周偉忠,王滕寧,于文華 文獻來自: 山東工商學院學報 2004年 第04期 CAJ下載 PDF下載網絡營銷;;網絡營銷策略分析了網絡營銷的特點、優勢,提出了我國企業實行網絡營銷的策略。[1] 周游,趙炎...被引用次數: 2 文獻引用-相似文獻-同類文獻

2.網絡營銷組合策略分析

周江 文獻來自: 財經科學 1998年 第04期 CAJ下載 PDF下載

可以把低成本、高速度的網絡營銷方式發揮到極限。網絡營銷組合策略分析@周江$四川聯合大學工商系...被引用次數: 14 文獻引用-相似文獻-同類文獻

3.商業企業網絡營銷策略分析

李甫民 文獻來自: 商業研究 2003年 第01期 CAJ下載 PDF下載

商業企業網絡營銷策略分析.1 29.場營銷的重要內容。網絡首先是·個信息場,為企業Jl:憾剛f:m場調研提供了便利場所。商業企業開展網卜fij場調研活動仃兩種方式:(·)借助ISP或專業網絡市場研究公司的網站進行...商業企業網絡營銷策略分析 李甫民@李甫民$深圳職業技術學院管理系!廣東深圳518055網絡營銷...被引用次數: 1 文獻引用-相似文獻-同類文獻

4.網絡營銷及其策略組合分析

張偉年 文獻來自: 中南財經政法大學學報 2003年 第04期 CAJ下載 PDF下載

三、網絡營銷策略組合分析互聯網對傳統經營方式產生巨大的沖擊 ,網絡營銷正在形成新的營銷理念和策略 ,但是 ,必須認識到 ,這一過程 ,不是網絡營銷將完全取代傳統營銷的過程 ,而是網絡營銷與傳統營銷整合的過程。(一...被引用次數: 6 文獻引用-相似文獻-同類文獻

5.企業網絡營銷的策略分析

曹淑芹 文獻來自: 河北青年管理干部學院學報 2003年 第04期 CAJ下載 PDF下載

楊桂芳企業網絡營銷的策略分析@曹淑芹$衡水師范?？茖W校法政系!河北衡水053000企業;;網絡營銷...被引用次數: 1 文獻引用-相似文獻-同類文獻

6.企業網絡營銷決策分析

楊福強,李駿陽 文獻來自: 商業經濟與管理 2000年 第06期 CAJ下載 PDF下載

而信息咨詢服務包括法律咨詢、醫藥咨詢、股市行情分析、金融咨詢、資料庫檢索、電子新聞、電子報刊等。

二、企業網絡營銷策略組合作為一種新型營銷模式 ,網絡營銷在適應消費者心理變化方面比傳統營銷顯示出明顯的優勢。一方面網絡營銷可以實現企業與消費者之間的直接聯系和信...被引用次數: 4 文獻引用-相似文獻-同類文獻

7.我國旅游企業的網絡營銷策略探析

李艷 文獻來自: 商業研究 2001年 第06期 CAJ下載 PDF下載

我國旅游企業的網絡營銷策略探析@李艷$武漢大學商學院!湖北武漢430072旅游企業;;網絡營銷策略...被引用次數: 3 文獻引用-相似文獻-同類文獻

8.網絡經濟時代企業的營銷創新策略

韓睿,田志龍 文獻來自: 商業研究 2002年 第05期 CAJ下載 PDF下載

在網絡經濟時代,企業的營銷環境發生了重大變化,面對這種變化,企業只有不斷創新才能生存和發展。我國企業應從觀念創新、市場創新、產品創新、渠道創新和組織創新五個方面提出應對策略。

被引用次數: 2 文獻引用-相似文獻-同類文獻

9.中小型企業網絡營銷渠道策略

賀盛瑜 文獻來自: 西南民族大學學報(人文社科版)2003年 第06期 CAJ下載 PDF下載雙道法———企業網絡營銷渠道的最佳策略在西方眾多企業的網絡營銷活動中 ,雙道法是最常見的方法 ,是企業網絡營銷渠道的最佳策略。所謂雙道法 ,是指企業同時使用網絡直接銷售渠道和網絡間接銷售渠道 ,以達到銷售量最大的目的。在買...被引用次數: 3 文獻引用-相似文獻-同類文獻

10.網絡營銷差別定價策略的一個案例分析

劉向暉 文獻來自: 價格理論與實踐 2003年 第07期 CAJ下載 PDF下載

網絡營銷差別定價策略的一個案例分析@劉向暉$華僑大學經濟管理學院亞馬遜公司;;差別定價...網絡營銷倫理差別定價被認為是網絡營銷的一種基本的定價策略,但在實施中存在著諸多困難。本文以亞馬遜公司一次不成功的差別定價試驗為案例,從這次定價試驗的背景、過程以及失敗的原因入手,分析了網絡營銷中差別定價策略存在...被引用次數: 4 文獻引用-相似文獻-同類文獻

第二篇：畢業論文--中小企業網絡營銷策略研究

中小企業網絡營銷策略研究

摘 要

本文將網絡營銷界定為借助于互聯網來更有效地滿足顧客需求和欲望，完成市場研究、營銷傳播、產品銷售、貨款支付、售后服務等營銷環節，從而實現企業營銷目標的一種手段。本文分析了我國中小企業的發展現狀，并在此基礎上總結了本課題的研究意義。

在認真分析中國中小企業網絡營銷的現狀及問題，中小企業開展網絡營銷所面臨的障礙的基礎上，本文提出了中國中小企業網絡營銷的具體方法和策略。本文研究了中小型企業的網站建設方式，提出并分析了適合中小企業的網站推廣方法。關于營銷渠道問題，本文研究了中小型企業如何構建網絡營銷渠道，包括依托網絡信息中間商的渠道構建，中小企業的網絡間接銷售，中小企業虛體產品的網絡直銷等策略和方法。在網絡廣告策略方面，本文總結了適合中小型企業的網絡廣告策略。關鍵詞：網絡營銷；中小企業；營銷策略

1引言...............................................................................................................................................1 1.1網絡營銷的起源與發展.....................................................................................................1 1.2研究中國中小企業網絡營銷的意義.................................................................................1 3中國中小企業網絡營銷現狀及發展障礙分析............................................................................2 3.1中國中小企業網絡營銷的現狀.........................................................................................2 3.2中小企業開展網絡營銷的障礙分析.................................................................................3 4中國中小企業開展網絡營銷的策略研究....................................................................................4 4.1無網站網絡營銷策略.........................................................................................................4 4.2網站建設策略.....................................................................................................................6 4.3網站推廣策略.....................................................................................................................6 4.4網絡營銷渠道策略.............................................................................................................7 4.5網絡營銷廣告策略.............................................................................................................8 5結論與展望....................................................................................................................................9 5.1結論.....................................................................................................................................9 5.2展望...................................................................................................................................10 參考文獻.........................................................................................................................................10 1 引言

1.1 網絡營銷的起源與發展

Internet marketing：即互聯網營銷，是指在國際互聯網上開展的營銷活動。Network marketing：即網上營銷，是指在網絡上開展的營銷活動，這里所說的網絡不僅僅是國際互聯網，還可以是其它類型的網絡，如增值網絡 VAN 等。Online marketing：即在線營銷，是指借助于聯機網絡的網上營銷。英國學者戴夫·查菲等將網絡營銷定義為運用因特網和相關的數字技術來實現營銷目標和支持現代營銷觀念。這些技術包括了因特網和其它數字媒介，例如無線移動電話、電纜和衛星媒介[1]。本文將網絡營銷界定為借助于互聯網來更有效地滿足顧客需求和欲望，完成市場研究、營銷傳播、產品銷售、貨款支付、售后服務等營銷環節，從而實現企業營銷目標的一種手段。

網絡營銷的產生和發展，是科技進步、消費者生活習慣和價值觀變革、商業競爭等綜合因素所促成的。網絡營銷的產生有其技術基礎、觀念基礎和現實基礎。從全球范圍來看，1993 年出現基于互聯網的搜索引擎、1994 年第一起利用互聯網賺錢的“律師事件”以及網絡廣告出現等事件標志著網絡營銷的誕生。相對于互聯網發達國家，我國的網絡營銷起步較晚，到目前為止，大致可以分為三個發展階段： 一是 1997 年之前的傳奇階段，網絡營銷的基本特征是概念和方法不明確，偶然因素的影響十分明顯，多數企業對上網一無所知； 二是 1997至2000年我國網絡營銷的萌芽階段。在這一階段，標志性的事件包括：網絡廣告和 Email 營銷誕生，電子商務網站大量出現，企業網站建設從神話變成現實，搜索引擎的作用日益凸現，2000年互聯網泡沫破裂成為重要轉折點，對網站和網絡營銷的認識趨于理性；三是 2001 年以來網絡營銷的應用和發展階段，其特征表現為：網絡營銷服務市場初步形成，企業網站建設發展迅速，網絡廣告形式和應用不斷發展，搜索引擎向細分化方向發展，網上銷售環境日趨完善[2]。

1.2 研究中國中小企業網絡營銷的意義

中小企業在中國的經濟發展中具有重要地位，發揮著重要作用。中小企業是推動國民經濟發展，構造市場經濟主體，促進社會穩定的基礎力量。特別是當前，在確保國民經濟適度增長、緩解就業壓力、實現科教興國、優化經濟結構等方面，均發揮著越來越重要的作用。網絡營銷的興起使廣大中小企業面臨新的機遇與挑戰。結合中國的特殊國情和市場環境，研究中國中小企業的網絡營銷策略具有重要的理論和現實意義。

關于中國中小企業網絡營銷策略的研究，截至目前為止，國內尚沒有研究中國中小企業網絡營銷策略的專門著作、書籍出版，在已經出版的關于網絡營銷的著作、書籍中，只有劉向輝所著的《網絡營銷導論》（清華大學出版社，2005年 6 月出版）中，論及中小企業開展網絡營銷的特殊策略。國內外專家學者及企業界在網絡營銷特別是中國中小企業網絡營銷方面的理論和實踐探討，為這一領域的研究和實踐提供了巨大的幫助，針對中國中小企業網絡營銷規律的探討對廣大中小企業在這一領域的實踐也發揮了較好的指導作用。但是，面對網絡經濟的快速發展、網絡市場的迅速膨脹，以及中小企業網絡營銷活動中出現的各種新問題、新情況，在這一領域的理論突破和學術創新也變得尤為迫切，這不僅僅是廣大中小企業營銷人員的任務，學術理論界也應承擔起時代賦予的這一責任。

中國中小企業網絡營銷現狀及發展障礙分析

3.1 中國中小企業網絡營銷的現狀

3.1.1 上網中小企業數量大幅度提高，但占整體比例偏低

我國國內相關文獻尚未見到有關中國中小企業上網的權威的、詳細具體的統計數字。但在互聯網上建立網站的中小企業不斷增加，中小企業各種利用網絡開展的營銷活動越來越多確是普遍認同的事實。國內的一些文獻數據能夠直接或間接印證這一事實?！兜谑叽沃袊ヂ摼W絡發展狀況統計報告》顯示，我國網站總數約為694,200個，人民郵電報的報道顯示，2005年，中國中小企業數目超過2000萬，其中上網企業總數已經突破100萬。可見，越來越多的中國企業開始重視網絡營銷的價值，以求在競爭日益激烈的今天搶先把握經濟整合中的絕佳機會[3]。目前在我國的中小企業中，具有建立網站、通過網絡發布或檢索供求信息、進行促銷等行為的企業數量已經相當可觀。這標志著隨著互聯網的發展，越來越多的中小企業開始重視利用互聯網開展營銷活動帶來的利益并將之付諸實踐。必須指出，上網中小企業的絕對數量雖然已頗為可觀，但其占中小企業總數的比例仍然不高。3.1.2 網絡營銷已經得到初步應用，但總體水平較低

通過走訪企業和網絡查詢，我們發現中小企業網絡營銷水平仍然處于初級階段，總體水平不高。很多企業僅僅是借助于一定的平臺發布一些簡單的信息，并沒有開展深層次的網絡營銷。如海南目前共有中小企業 15.6 萬家，從業人員超過 50 萬人，中小企業業已成為海南省經濟發展的一支重要力量。但由于自身規模、資金緊缺，以及缺乏信息化專業人才等條件的制約，中小企業在發展中遇到了諸多的瓶頸，尤其是信息化劣勢越來越明顯。如中小企業的上網率很低，大多數的中小企業不能很好地利用網絡資源，很少有企業能夠利用網絡成功開展商務活動和進行內部管理，很多企業在信息化方面還沒有具體行動等。信息化落后導致的決策失誤、效率偏低、市場反應慢等問題，成為制約海南省中小企業成長壯大的重要因素。山東省濟南市８０％以上的中小企業未建立自己的網站，信息化程度低已嚴重影響企業的健康發展。濟南市中小企業利用互聯網進行經營交易的僅占企業總數的１０％，７０％以上的企業對網站的應用僅限于宣傳企業形象和信息查詢[4]。3.1.3 網絡營銷意識差，認識模糊

中小企業生存壓力大，影響了他們的信息化積極性。多數中小企業領導對網絡營銷的重要性沒有充分的認識，甚至存在很多誤解。例如以為網絡營銷就是網上銷售，或者就是建立簡單的網站。多數中小企業還只把競爭焦點定位于實體市場，沒有充分認識到信息時代搶占網絡這一虛擬市場對贏得企業未來競爭優勢的必要性和緊迫性，把網絡營銷看的過于神秘，總以為那是大型企業或高科技企業才能做好的事情，總以為只有工程師和IT精英才能使用互聯網開展營銷。

3.1.4 網站建設缺乏目的性，過于簡單且不注意管理、維護、更新、推廣

首先，一些中小企業在缺乏明確目的性的前提下，出于趕時髦的心理，建立了自己的網站，以為自己就可以坐等網絡帶來的收益。在發現網站并沒有如自己想象的那樣起到立竿見影的效果時，又從一個極端走到另一個極端，認為網絡營銷一無是處，網站于是就被這些企業束之高閣。其次，很多中小企業的網站和網上發布的信息過于簡單，一些重要的功能如營銷調查、與相關群體的互動、產品展示、品牌推介等被完全忽視。這樣簡單的網站僅僅能起到一個單純名片的作用，客戶需求的重要信息沒有發布，結果當然難以對企業營銷活動起到實質性的幫助。第三，一些網站登陸速度極慢，影響了相關群體訪問的積極性，而企業卻對卻一無所知。第四，一些網站信息長期缺乏維護和更新，相關群體的留言、電子郵件也得不到及時的回復，這樣很容易形成惡性循環，使網站訪問者越來越少，企業開展網絡營銷的積 2 極性也越來也低。第五，網站作用的發揮以有足夠的相關群體訪問網站為前提，而這就需要對網站進行合理的推廣。一些中小企業在建成網站后，由于認識不到網站推廣的重要意義或不愿意繼續加大網站推廣方面的投入，還有的是不了解網站推廣的有效方法等原因，沒有對網站進行有效的推廣，這也使得網站對營銷活動的支持功能大打折扣。3.1.5 網絡營銷方式單一，網絡利用率差

在實踐中，很多中小企業要不單純把網絡營銷理解為網絡銷售，要不認為網絡營銷就是網上廣告，或者認為網絡營銷就是借助一些平臺發布供求信息，更有甚者把網絡營銷僅僅作為一種廉價的通訊聯絡方式，等等，這些錯誤認識的直接結果就是導致企業網絡營銷方式單一，網絡利用率很低。在研究過程中筆者分析了很多中小企業的網絡營銷活動，發現諸如網絡調研、網絡分銷、網絡服務、網絡品牌推廣、網絡公共關系等涉及者寥寥?？梢哉f網絡對中小企業營銷的巨大幫助和潛力還遠未被挖掘出來。3.1.6 網絡營銷策略水平不高

由于網絡營銷為我國企業所認識和接觸的時間不長，對網絡營銷尤其是中小企業網絡營銷這種特殊營銷方式的營銷策略缺乏系統研究，還處于實踐摸索階段，沒有形成一套符合我國國情和中小企業實際的網絡營銷策略。不能中小企業往往沿用過去傳統實體市場的市場營銷策略，這直接導致了網絡營銷活動的效益不高，也使得一些中小企業對網絡營銷應用的前景失去信心。

3.1.7 中小企業網絡營銷受到資金、人才、技術、品牌等資源條件的約束

中國中小企業在開展網絡營銷活動時，往往受到自身資金、人才、技術、品牌等資源條件的約束，這客觀上增加了網絡營銷在中小企業推廣應用的困難。再加上中小企業對網絡營銷認識不清等主觀原因，更使得很多中小企業對網絡營銷避而遠之。

3.2 中小企業開展網絡營銷的障礙分析

研究中國中小企業的網絡營銷策略，必須首先了解中小企業網絡營銷所面臨的各種障礙，然后才能得出符合目前條件的網絡營銷策略。目前來說，除了上文中提及的企業對網絡營銷的認識問題、各種營銷資源條件的約束之外，中小企業網絡營銷還存在以下主要障礙： 3.2.1 互聯網的發展水平

互聯網絡是網絡營銷發展的基礎，一個國家和地區的網絡發展水平對網絡營銷的發展有著決定性作用[5]。

1．網民在全體人口中所占比重較低

我國網民總數雖然已達到1.11億人，成為任何企業都不可以忽視的巨大市場，但考慮到目前我國人口總數為13.0756億，網民在總人口中的比重只有8.49%，這對目前網絡營銷作用的充分發揮會產生一些消極影響，也影響到中小企業對網絡營銷的重視程度。當然，隨著網民數量的不斷增加，這一問題有望逐步解決。

2．網民在整體消費者中分布的不均衡

在我國網民中，男性、未婚、30歲以下、大學本科以下、月收入在2000元及以下（含無收入）網民的比例依然在網民各項特征數據中占據主要地位，所占比例分別為 58.7%、57.9%、82.6%、70.8%、70.9%，其中未婚、30歲以上網民的比例與上年同期相比都有所上升，學生所占比例超過了總網民的三分之一，達到了35.1%，其次是企業單位工作人員，占總數的 29.6%，排在第三位的是學校教師及行政人員，所占比例為7.3%，國家機關、黨群組織工作人員所占比例為6.6%，事業單位工作人員所占比例為6.5%，其他職業的網民所占比例都在5.0%以下[6]。這種不均衡性使得只有企業面對的市場和網民群體高度重合時，網絡營銷才能發揮最大的效用。而當企業的目標市場和網民群體存在較大差異時，如針對老年消費者的營銷活動，要受到很大的限制。

3．上網情況存在較明顯的地區差異

首先城鄉之間網民數量及網民普及率差異巨大。我國城市網民大約有9168.6萬人，城市網民普及率為16.9%；而同期鄉村網民1931.4萬人，網民普及率僅為2.6％。其次東中西部發展差異很大。東部不僅在網民數量上占到了全國網民數的半數以上，在 IPv4、域名數和網站數方面也遙遙領先于中西部。東部IPv4數占全國總量的62.4%，東部域名數和網站數分別占到了全國總量的78.5%和79.9%。中西部互聯網發展則基本持平[7]。地區差異的存在會導致中小企業在開拓部分地區市場（如農村市場）時，網絡營銷難以達到理想效果。3.2.2 安全問題

從技術上講，網絡營銷發展的關鍵問題之一是交易的安全性。網上交易安全嗎？企業與消費者同樣擔心，消費者害怕自己的隱私尤其是個人銀行賬戶被竊取，而企業擔心的是自己的經營信息、商業秘密被盜，網站或企業內部網受到攻擊等。如果沒有妥善的安全體系，網絡營銷尤其是技術條件較差的中小企業網絡營銷的發展無疑會受到限制。網絡安全的問題不僅僅是技術問題，還有網絡的管理問題，包括對網絡犯罪的治理和執法。不可否認的是，當今的網絡安全與往日相比，已經有了很大程度的提高，但是，病毒、網絡違法行為的技術也在“不斷升級”，這也加大了網絡治理的難度。截至目前，各國的網絡管理立法工作幾乎都處于起始階段，使得許多問題的網上執法至今無法可依。維護全球網絡安全是一項牽涉到政府、企業、個人和國際合作的復雜工程，需要各方面的共同努力[8]。3.2.3 物流配送問題

目前我國中小企業的物流體系及整個物流業發展還很不充分，網上銷售所形成的物流需求也尚未達到物流企業所需的最低規?；\作要求，在網上面對分散的客戶時，使企業無法分攤較高的固定成本而難以降低服務價格。顧客支付的除通常的商品價格外，還需支付運費，這有可能使企業失去由于其他成本降低而帶來的價格優勢，更為不利的是，顧客經常需要等很多時間才能取到商品，網上購物的方便性、快捷性也被滯后的物流系統相抵銷[9]。3.2.4 消費觀念問題

在傳統商業活動中，消費者通過看、聞、摸等多種感覺真實地體驗實體商品，從而做出判斷與選擇，而在網上購物中，消費者只能觀看圖片、文字等，不能真實地接觸商品、體驗商品，這使得消費者對商品缺乏信任感，部分消費者還認為該方式缺乏樂趣。目前來看，傳統消費習慣依然深刻地影響著為數眾多的消費者。對于中小企業的網絡營銷活動而言，這當然構成一個不利因素。此外，由于網絡的虛擬性和相關法規的缺失，網上欺詐現象時有發生。大型企業由于有著廣泛的社會認知度和良好的品牌形象，相對容易獲得客戶的信任，而中小企業顯然沒有這種優勢，客戶對中小企業網絡營銷活動的信任度更低，這也成為阻礙中小企業網絡營銷活動發展的觀念障礙。中國中小企業開展網絡營銷的策略研究

由于中小企業網絡營銷存在其自身的特殊性，要想開展有效的網絡營銷，關鍵在于針對中小型企業的特點，結合企業的營銷業務需求，制定正確的網絡營銷策略。網絡營銷的功能可以歸納為信息發布、品牌推廣、網上分銷、網上促銷、顧客服務、顧客關系等方面，不同的中小企業由于自身情況和業務特點的不同，在網絡營銷中對功能的要求也不同。本文下面將圍繞不同的網絡營銷功能，分析無網站網絡營銷策略、網站建設策略、網站推廣策略、網絡營銷渠道策略和網絡營銷廣告策略。

4.1 無網站網絡營銷策略

對于一個企業來講，擁有一個專業的網站將大大增強網絡營銷的威力，但網絡營銷并非一定要以建立企業網站為前提。企業在沒有建立網站的情況下，或者在不利用網站的情況下，仍然可以以一定的方法開展網絡營銷活動。所以，對于目前由于各種原因尚未建立起自己網站的中小企業來說，它們并沒有完全被隔離于網絡營銷的大門之外。對于大量資金有限的中小企業來說，由于資金、人才、技術等條件的限制，不能或暫時不愿建立網站。這種情況其實并不意味著它們將被快速成長的網絡營銷所拋棄，關鍵是如何掌握在沒有網站依托的情況下開展網絡營銷的技巧和方法。通過無網站網絡營銷方式的開展，將可以節省設備購置費、空間占用費、長期的網站維護費等各種費用，從而將有限的資金運用到企業最需要的地方。這既解決了中小企業的資金難題，又避免了他們在信息時代落伍。4.1.1 加入專業經貿信息網和行業信息網，免費發布、收集供求信息

在互聯網上，有許多專業經貿信息網站能為中小企業發布供求信息和檢索需求信息提供平臺，且一般可以免費發布信息。根據企業產品或服務的特性將信息發布在相關類別的網站上，這種簡單易行的方式經常會取得意想不到的效果。行業信息網是一個行業的門戶網站，由于匯集了整個行業的資訊，為供應商和客戶了解行業信息提供了巨大方便，形成了一個網上虛擬的專業市場。由于行業網站的訪問者和企業產品的相關程度較高，信息更容易引起關注和取得效果，加入行業信息網站已成為中小企業網絡營銷的重要手段。4.1.2 充分利用網絡廣告，使其成為企業廣告戰略的一部分

在沒有網站可以利用的情況下，網絡廣告仍然可以服務于企業的整體營銷戰略。面對數量龐大的網上消費群體，任何企業都不可能無動于衷，尤其是那些產品目標消費群體和互聯網用戶具有較高相關度的中小企業。在自己的促銷活動中加入獨具特色和優勢的網絡廣告，必將會為企業營銷目標的實現提供重要的促銷支持。目前網絡廣告整體費用相對較低，適合部分目標消費群體和網民高度相關的中小企業。4.1.3 利用網絡收集市場信息和情報，開展市場調查

網絡市場調研的開展不受企業有無網站的影響，能夠為中小企業的營銷決策提供有效的支持。即使那些尚未建立網站的企業，也不可忽略這種互聯網為企業營銷帶來的便利。4.1.4 利用網絡營銷軟件開展營銷活動

運用網絡營銷軟件進行網絡營銷是一個簡潔、方便、大眾化的網絡營銷方法，此種方法只需要企業擁有上網的電腦并購買相應的軟件即可。利用營銷軟件，企業不僅可以進行信息的搜索、信息的發布，而且一些軟件還為中小企業提供網上客戶關系管理、網上郵件管理、網上郵件群發等多種營銷功能[10]。

4.1.5 利用網上商店銷售產品，組建新型營銷渠道

中小企業可以根據自己的產品特征，選擇一些網上商店作為自己的零售商向最終顧客銷售商品，這樣就構建起“企業—網上商店—顧客”的新型銷售渠道，如果運作得當，就可以有效提高產品銷量。當然，在目前情況下，此種渠道模式還只能作為傳統營銷渠道的一種補充來發揮其作用。

4.1.6 在網上商店開展各種營業推廣活動

中小企業如果選擇了網上商店作為自己渠道的一個組成部分，就可以借助網上商店的網站開展各種營業推廣活動。分期付款、免費贈送樣品、抽獎、實際展示等推廣手段都可以在網上商店展開。這種方法所帶來的利益除了提高銷量之外，還可以在網絡消費者中提高產品的品牌知名度，起到一定的宣傳效應。

4.1.7 利用網絡輔助人員推銷活動，提高推銷活動的效率

隨著網絡日益融入我們的社會生活、經濟生活，網上的信息呈爆炸式增長。中小企業營銷人員可以非常方便地在網上查詢到客戶的各種信息，收集競爭對手的信息和情報。對所要拜訪的客戶和可能遇到的競爭對手有了初步的了解，在上門推銷的時候自然可以做到“知己知彼，百戰不殆”，人員推銷活動的效率自然也可以大大提升。

4.2 網站建設策略

在上文中我們分析了適合中小企業的無網站網絡營銷策略，但應該指出，網站是企業開展網絡營銷的根據地，同時也是一個綜合性的網絡營銷工具。我們探討無網站網絡營銷，主要是研究那些客觀條件不允許建立網站的中小企業如何開展網絡營銷的問題。當條件成熟時，中小企業建立自己的網站，會為網絡營銷活動注入新的動力。4.2.1 中小企業建站方式的選擇

目前通常的建站方式包括自備主機專線接入、主機托管、虛擬主機、自主建站等。企業自購置服務器和網絡設備，設置在企業內部，并成立專門的部門負責建立和運行維護，通過租用電信專線與主干網聯接。這種方式適用于有足夠預算和專門人才的大型集團企業，用高昂的成本構造了自有的獨立網絡。企業自行購置服務器，設置在網絡服務商的專業機房，委托其代為管理（稱為主機托管業務），可以避免昂貴的專線費用，通過服務商或企業自有技術人員進行遠程建設和維護。這種方式用較高成本獲得自有的獨立主機，適用于上網信息量很大的企業或事業單位（如報社）。該建站方式價格較高；對企業技術能力要求高；日常的維護需要專門的技術人員，增加人力成本，一般并不適合中小型企業，當然，以互聯網為重心開展業務的中小企業除外。4.2.2 網站內容及維護策略

通過對大量中小企業網站的分析研究，我們發現中小企業網站在內容方面大致存在兩方面的問題：首先是有效信息的缺乏，消費者、分銷商訪問企業網站通常是為了獲取某方面的信息，而很多中小企業網站并沒有據此提供詳細完備的企業信息、產品信息、銷售信息、服務信息等，這樣的網站很難發揮應有的作用；其次，網站互動性較差，互動性是網絡的強大優勢之一，而很多中小企業網站沒有很好地利用這一點，一些網站甚至連企業的業務電話、電子郵件都沒有醒目地標示出來，更不用說留言板等在線交流系統得設計了。從中小企業的特點來說，在網站內容方面，必須為用戶提供兩方面的條件：及時完備的信息和方便快捷的交互系統。做到這一點并不難但是卻被很多中小企業忽視了。在網站建成之后，企業還要關注日常的維護問題，如網站鏈接速度、鏈接是否有效、功能是否可用、是否有新的內容需要添加等。這些細節問題對網站作用的發揮至關重要，尤其應該引起廣大中小企業的注意。

4.3 網站推廣策略

針對中小企業的自身特點，其網站推廣可以采取如下方法和策略： 4.3.1 借助于傳統媒體的推廣

一些學者在分析中小企業網站推廣策略時往往把眼光局限于互聯網絡，實際上，無論是對于大企業還是中小企業，傳統媒體都是不可忽略的推廣途徑。如借助于傳統媒體發布專門的網站推廣廣告、附加于傳統廣告之中的網站推廣信息及其他可以用于網站推廣的形式。即借助于傳統媒體發布專門的網站推廣廣告。這種方法無疑能在公眾中產生最大的影響力。問題在于，該方法需要較大的投入，即使資金實力雄厚的大型企業在實踐中也較少使用，對于多數中小企業當然更是勉為其難。當然，如果網站在企業的整個營銷體系中能夠發揮主要的甚至支配性作用的時候，使用該方法也是企業的一種重要選擇?？紤]到電視、報紙等大眾媒體費用較高，在執行該策略過程中，企業可以更多地選擇戶外媒體、交通媒體等費用相對較低的媒體。

4.3.2 借助于互聯網的推廣

1．搜索引擎登錄

搜索引擎是目前最重要、效果最明顯的網站推廣方式，也是最為成熟的一種網絡營銷方法。最新調查顯示：搜索引擎是網民最常使用的三大網絡服務之一，其使用率達到了 65.7%[11]。在中國搜索引擎用戶使用量市場份額中，根據艾瑞(iResearch)的搜索引擎用戶調 研數據，在 2005 年，百度占的份額最高，達到 46.5%，Google 占 26.92%，從數據來看，百度和 Google 無疑是中國市場的統治者[12]。對于其他搜索引擎，網站推廣人員都需要認真研究其具體的收錄和排名規則，以采取有針對性的推廣策略和方法。

2．網絡廣告

中小企業可以根據需要選擇網絡門戶站點、行業門戶站點等進行網絡廣告的投放。該種推廣方式需要支付相對較高的費用，企業可以根據自己的網絡業務需要和自身能夠承受的促銷費用進行選擇。由于搜索引擎是網民獲知新網站的重要途徑，中小企業也可以選擇投放搜索引擎廣告。

3．友情鏈接

該方式主要是和相關網站做一些相互鏈接，包括企業的供應商、經銷商等的網站，其前提是這種合作能夠為雙方帶來一定的訪問量、知名度，實現雙方對網絡訪問者的資源共享，互利雙贏的目的。

4．在網絡虛擬社區中推廣網站

網絡虛擬社區是由具有共同興趣及需要的人們組成，成員可能散布于各地，以興趣認同、在線聚合的形式存在的網絡共同體。[28]網站推廣人員可以通過參與討論、解答疑難、提供幫助等，借機在虛擬社區宣傳本企業網站。該方式除了人工費用之外，無需其他投入，較為適合中小企業進行網站推廣。實踐中要注意遵守網絡禮儀，避免在毫無關系的論壇里隨意發布商業信息。

5．借助于電子郵件的網站推廣

中小企業可以借助各種渠道收集相關客戶的電子郵件信息，在業務往來、人員聯系過程中附帶推廣自己的網站，也可以在取得許可的情況下，向相關人群發送專門的電子郵件來宣傳網站。目前，一些企業采取購買網絡服務商的郵件資源的方式，發送電子郵件推廣網站，該做法不僅有違網絡禮儀、容易招致反感，而且由于缺乏針對性，效果往往不佳，中小企業需慎用。

6．導航網站登陸

對于一個流量不大、知名度不高的中小企業網站來說，導航網站能夠為其帶來的流量是較為可觀的。訪問量較大的導航網站如網址之家。總之，隨著時代的發展，建立網站的企業越來越多，網站推廣方式也在不斷的更新和進步。中小企業必須結合自身業務需要和經濟承受能力選擇適合自己的網站推廣策略和方式，并在實踐中總結經驗教訓，不斷提高網站推廣的效果。

4.4 網絡營銷渠道策略

在網絡營銷條件下，傳統的分銷渠道模式和信息網絡技術相結合，促進了企業分銷渠道的創新。傳統營銷中間商憑借地緣原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代。同時互聯網高效率的信息交換，改變了過去傳統分銷渠道的諸多環節，將錯綜復雜的關系簡化為單一關系。互聯網的發展改變了傳統分銷渠道的結構。4.4.1 借助于網絡信息中間商的渠道策略

中小企業在網絡營銷活動中，以網上貿易平臺為信息中介，通過該平臺直接和客戶取得聯系，實現產品的銷售。以該策略為指導，中小企業可以形成“企業＋信息中間商＋客戶”的渠道結構。典型的信息中間商如僅作為交易地點的阿里巴巴網站。阿里巴巴網站僅作為用戶物色交易對象，就貨物和服務的交易進行協商，以及獲取各類與貿易相關的服務的地點。網絡信息中間商可以分為行業B2B平臺（如中國化工網、中國服裝網等）、綜合性B2B平臺（如阿里巴巴、中國經貿網等）。中小企業可以充分利用這兩類平臺進行銷售線索的收集、潛在客戶的挖掘，然后線下線上聯動，最終達成交易，為企業創造利潤。

4.4.2 網絡間接銷售

中小企業可以采用“生產商—網絡中間商—消費者”的間接分銷模式。這里的網絡中間商是指通過互聯網向消費者提供商品的網上商店。理論上而言，網絡使生產者與消費者實現直接交易，中間商就失去了生存的基礎，位移效用將由配送公司來實現。但是在實踐上，網絡在消滅分銷渠道層次方面目前并沒有表現出很明顯的作用，反而制造出了一批新的中間商，即不從事產品生產的網上商店。這種類型的網絡中間商以Amazon書店為代表。與此同時，一些傳統中間商也用信息技術對自己的業務進行了改造，辦起了自己的網上商店，成為既有在線業務又有離線業務的混合型中間商，美國最大的百貨連鎖店之一沃爾瑪特百貨商店即是這種中間商的代表。上述兩種網上商店的固定成本顯著低于同等規模的傳統商店，同時信息技術的運用也節約了大量的人力，使可變成本顯著低于同等規模的傳統商店。此外，由于網上商店還可以比傳統商店更容易獲得規模經濟和范圍經濟，這些因素都創造了網絡中間商對傳統中間商的成本優勢。網絡中間商也可以用提供免費信息服務、打折、優惠券等促銷方式來吸引消費者購物，既促進了銷售又使消費者剩余得到了增加。當然，由于受網民數量及分布、物流配送、安全、支付等問題的影響，目前這種“生產商—網絡中間商—消費者”模式還只能作為傳統分銷模式的一種補充。但隨著時代的發展和技術的進步，困繞網絡營銷和電子商務的上述問題都將被逐步解決，這種模式在中小企業營銷體系中的地位和作用也將會越來越重要。

4.4.3 能夠借助網絡傳輸的虛體產品的網絡直銷

網上直銷以美國 Dell 公司為代表，與傳統的直銷一樣，都沒有營銷中間商，商品直接從生產者轉移給消費者或使用者。利用互聯網的信息交互特點，網上直銷能夠有效地減少交易環節，大幅度地降低交易成本，從而降低消費者所得到的商品的最終價格。對于中小企業來說，完全套用該策略存在一些難點。首先，中小企業缺乏品牌影響力，難以在眾多同類網站中吸引眼球，也不容易得到客戶的信任；其次，對于產品消費者眾多而分散的實體產品而言，中小企業缺乏龐大的物流體系來配送產品，目前也沒有有效的第三方物流予以支持。但是，對于一些提供可以借助互聯網傳輸的虛體產品的中小企業而言，由于配送問題可以通過互聯網解決，網絡直銷也就能夠產生較好的效果。特定的中小企業，如提供軟件、在線游戲、電子書籍、音像制品、網上咨詢、遠程培訓等的中小企業，應該考慮通過網絡直銷來提高銷售效率、降低營銷成本。

4.5 網絡營銷廣告策略

隨著信息技術的高速發展，以互聯網為傳播媒體的網絡廣告異軍突起，成為當今歐美等一些發達國家最熱門的廣告形式，成為網絡營銷中的重要組成部分。權威的互聯網研究分析公司 iresearch 的統計數據表明，2005 年的中國網絡廣告市場規模達到了31.3億元，比上一年增加了77.1%，是2001年的 7.6 倍。隨著中國網絡寬帶的日益普及，網絡作為一種大眾傳媒的特性日益顯現，中國的網絡廣告市場已經進入了健康快速的發展階段。中小企業如何結合自身特點對網絡廣告加以應用呢？下面我們將重點探討這一問題。4.5.1 網絡廣告交換策略

選擇流量大、影響力大的網站投放網絡廣告費用相對較高，一般只適用于那些以互聯網為主要媒介開展營銷活動的中小企業。對于那些網絡營銷在整個營銷體系中還只是起輔助作用的中小企業而言，選擇投入較低又能取得一定效果的網絡廣告形式才是明智的選擇，網絡廣告交換策略正好滿足這部分中小企業的需求。中小企業自己的網站本身就是一個綜合性的廣告發布平臺，需要好好加以利用，但僅僅靠自己的網站廣告，受眾的數量和范圍都要受到限制。中小企業可以考慮選擇一些訪問者和自己的客戶具有一定相似性的網站，互相交換廣告?？赡艿倪x擇如自己經銷商、供應商及其他可以獲得的符合條件的網站。該策略是交叉網 8 絡營銷思想的一種體現。在互惠互利的前提下，交換廣告的雙方或多方都可以進行有效的產品推廣且不需要支付費用。4.5.2 電子郵件廣告策略

中小企業在營銷活動中應該注意利用各種方法收集客戶的電子郵件信息。如在業務交往，網站用戶登記、抽獎等促銷活動中收集客戶郵件地址。當這些郵件地址資源積累到一定程度，就可以成為營銷傳播的媒介。在征得用戶許可的前提下，定期或不定期地向客戶發送新產品信息、促銷信息等通過上述途徑收集的郵件用戶和自己的目標客戶基本一致，該營銷傳播因而具有較強的針對性?，F實中有一些中小企業通過在網上隨意收集的或出資購買一些違規收集的郵件地址，然后在未取得用戶許可的情況下，大量發送廣告郵件，該方法不僅有為網絡禮儀，實際效果往往也難以理想。中小企業也可以根據情況建立自己的郵件列表，向用戶提供具有價值的尤其是和自身產品消費相關的信息，適當地將自己的廣告信息放置其中。有價值的信息可以吸引客戶訂閱并減輕郵件的商業色彩，易于取得客戶的信任，作為回報，企業可以得到產品推廣的良好機會。如果中小企業沒有條件建立自己的郵件列表，也可以考慮選擇專業的郵件列表提供商，以之為媒介來推廣產品。4.5.3 虛擬社區廣告策略

互聯網上存在大量論壇、新聞組，活動于其中的網民逐漸形成了眾多的網絡虛擬社區。這些虛擬社區往往建立在不同的討論主題基礎上，如網絡、文學、金融、汽車、攝影、體育、房地產、手機等。很多論壇的主題和企業的業務有一定的直接或間接關系，網絡營銷人員可以選擇其中人流量較大的論壇，在其中活動并以一定的形式來推廣企業的業務。當然，這時需特別注意遵守網絡禮儀，不得隨意在毫不相關的論壇發表各種商業廣告，否則會招致虛擬社區成員的討厭和排斥，難以取得理想的效果。一般來說，在與商業緊密相關的虛擬社區中發表商業信息相對自由一些，而在非商業性的論壇里發布商業信息需要特別謹慎，并且要注意策略。例如，在為虛擬社區成員解答疑難的過程中，可以在簽名檔中留下本企業的相關信息。結論與展望

5.1 結論

本文的研究工作初步探討了網絡時代中小企業如何結合自身特點，通過互聯網開展有關的營銷活動，在認真分析中國中小企業網絡營銷的現狀及問題，中小企業開展網絡營銷所面臨的障礙的基礎上，較為全面地提出了我國中小企業開展網絡營銷活動的策略和方法體系。

關于中國中小企業網絡營銷的策略問題，本文提出了中小企業的無網站網絡營銷策略：加入專業經貿信息網和行業信息網，免費發布、收集供求信息；充分利用網絡廣告，使其成為企業廣告戰略的一部分；充分利用專業網絡營銷軟件；利用網絡收集市場信息和情報，開展市場調查；利用網絡資源開展網絡公共關系，為企業營造良好的外部發展環境；利用網上商店銷售產品，組建新型營銷渠道；網上商店營業推廣；利用網絡輔助人員推銷活動等。本文分析了中小型企業的網站建設策略，認為中小型企業建站方式應該選擇虛擬主機與自助建站。提出并分析了適合中小企業的網站推廣方法，包括傳統媒體推廣和互聯網推廣。關于營銷渠道問題，本文研究了中小型企業如何構建網絡營銷渠道，包括依托網絡信息中間商的渠道構建，中小企業的網絡間接銷售，中小企業虛體產品的網絡直銷等策略和方法。在網絡廣告策略方面，本文總結了適合中小型企業的網絡廣告策略，包括網絡廣告交換策略、電子郵件廣告策略、虛擬社區廣告策略。

5.2 展望

本文的研究雖然取得了初步的成果，但由于網絡營銷的理論和實踐均還在不斷發展之中，加上學無止境，尚有許多有待進一步深入進行的研究工作，比如中小企業的網絡營銷產品策略，價格策略以及操作層面的一些具體策略和方法等，都還有待進一步研究和完善。

參考文獻

[1] 戴夫·查菲等著，吳冠之譯．《網絡營銷戰略、實施與實踐》．機械工業出版社，2004年６月

[2] 馮英健著．《網絡營銷基礎與實踐》（第 2 版），清華大學出版社，2004年10 月 [3]《抓住企業信息化升溫的良機》，人民郵電報，2006.2.23 [4] 黃晉鴻，《80%的中小企業未建網站 信息化滯后影響企業發展》，2006 年 5 月 [5] 劉建元．我國中小企業網絡營銷策略．中南林學院碩士論文．2002，6 [6]《第十七次中國互聯網絡發展狀況統計報告》．中國互聯網絡信息中心．2006.1.17 [7]《第十七次中國互聯網絡發展狀況統計報告》．中國互聯網絡信息中心．2006.1.17 [8] 毛濤濤．《網絡危機催生網絡安全市場》．北京現代商報．2006.5.17 [9] 高麗君．我國企業網絡營銷中存在的問題與對策．經濟問題．2004（3）[10] 王汝林．小企業 大市場——適合中小企業的“無網站網絡營銷”．電氣工業．2004（8）

[11] 《第 17 次中國互聯網絡發展狀況統計報告》．中國互聯網絡信息中心．2006 年 1 月 [12] 劉長安．搜索引擎——互聯網的第四桶金．人民郵電報．2006-02-23

第三篇：網絡營銷畢業論文

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摘要

為了研究網絡營銷本身的特點以及網絡營銷為中小企業帶來的利益，通過對網絡營銷概念和網絡營銷的特點的介紹以及對網絡營銷的競爭優勢，我國中小企業網絡營銷的現狀，網絡營銷對中小企業帶來的機遇這幾方面的研究。結果表明，網絡營銷可以幫助中小企業充分發揮自身優勢條件，采取一些有力的措施來規避風險，從而更好地促進中小企業的發展。

關鍵詞 網絡營銷；中小企業；發展

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目錄

1.緒論??????????????????????????????.1 1.1網絡營銷的概念???????????????????????.1 1.2網絡營銷的特點???????????????????????..1 1.2.1時域性??????????????????????????1 1.2.2個性化??????????????????????????1 1.2.3整合性??????????????????????????2 1.2.4高效性??????????????????????????2 1.2.5便捷性??????????????????????????2 2.網絡營銷的競爭優勢????????????????????????3 2.1成本費用控制?????????????????????????3 2.2讓客戶滿意??????????????????????????3 2.3滿足消費者的個性化需求????????????????????3 3.我國中小企業網絡營銷現狀?????????????????????4 3.1中小企業網絡營銷已經成為一種趨勢???????????????4 3.2中小企業網絡營銷存在誤區???????????????????4 3.2中小企業網絡營銷觀念落后???????????????????4 4．網絡營銷為中小企業帶來的機遇??????????????????5 4.1通過網絡可以增強中小企業對市場信息的捕捉能力?????????5 4.2有機會與大企業開展同步競爭??????????????????5 4.3市場迅速由地區性走向全國性乃至國際市場????????????5 4.4開展了以客戶為中心的電子化銷售和服務?????????????5 4.5網絡營銷可讓中小企業發揮其“小而專”的特長??????????5 結論????????????????????????????????7 致謝????????????????????????????????8 參考文獻??????????????????????????????9 畢業論文誠信聲明?????????????????????????.10

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1.緒論

1.1網絡營銷的概念

網絡營銷就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動

[1]。

1.2網絡營銷的特點

1.2.1時域性

營銷的最終目的是占有市場份額，由于互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能，企業有了更多時間和更大的空間進行營銷，并且互聯網還能通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通?；ヂ摼W被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性[2]。

1.2.2個性化

互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，并通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關系

[3]

?；ヂ摼W使用者數量快速成長并遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，由于這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發潛力的市場渠道。

1.2.3整合性

互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售后服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，企業可以借助互聯網將不同的傳播營銷活動進行統一設計規劃和協調實施，以統一的傳播咨訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產生的消極影響?；ヂ摼W是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定制營銷與直復營銷的未來趨勢

[4]。

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1.2.4高效性

計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，并能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效了解并滿足顧客的需求。并且通過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本，另一方面可以減少由于迂回多次交換帶來的損耗。

1.2.5便捷性

互聯網通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通。還可以進行產品測試與消費者滿意調查等活動?；ヂ摼W為產品聯合設計、商品信息發布、以及各項技術服務提供最佳工具。網絡營銷大部分是通過網上工作者，通過他們的一系列宣傳、推廣，這其中的技術含里相對較低，對于客戶來說是小成本大產出的經營活動。

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2網絡營銷的競爭優勢

2.1成本費用控制

開展網絡營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制。網絡營銷采取的是新的營銷管理模式。它通過因特網改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，并通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制。利用互聯網降低管理中交通、通訊、人工、財務和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。許多在網上創辦企業也正是因為網上企業的管理成本比較低廉，才有可能獨自創業和需求發展機會。

2.2讓顧客滿意

在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯網企業可以將企業中的產品介紹、技術支持和訂貨情況等信息放到網上，顧客可以隨時隨地根據自己需求有選擇性的了解有關信息。這樣克服了在為顧客提供服務時的時間和空間限制

[5]。

2.3滿足消費者個性化需求

網絡營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式；網絡營銷具有企業和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度；網絡營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；由于網絡營銷能為企業節約巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格的降低成為可能，可以實現以更低的價格購買。

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3.我國中小企業網絡營銷現狀

3.1中小企業網絡營銷已經成為一種趨勢

據CNNIC的統計，企業擁有域名和獨立站點的數量大幅度上升。在2010年中國互聯網快速發展的大環境下，社會對互聯網地址的需求和應用大幅提升，我國域名總量達到4109020個，半年增長116萬，平均每月凈增20萬個。中國“企業上網工程”大大促進了中小企業的上網速度，通過各種電子商務平臺上網的中小企業的數量迅猛增加。據日前公布的調查結果顯示，與傳統媒體相比，小型企業的雇主們似乎更偏愛于網絡銷售工具。但中小企業網站內容簡單，網站內容的更新頻率低，網站的應用水平不高，網站的推廣力度不夠，網站的知名度不高[6]。

3.2中小企業網絡營銷存在誤區

本人認為的認識誤區：即認為投入一次就夠。中小企業在IT業上投入的力度遠小于大企業。據統計，到2000年大企業每年用在網上的開支已經達到50％，與此同時，大部分中小企業在IT方面的開支還不到其經營收入的15％。并且“網絡”與“營銷”相分離。企業建網站而不管理，發布信息而不更新，顧客反饋而不回應等。企業耗巨資建立的網站僅當作是企業的“面子工具”來裝點門面，甚至是員工工作之余的休閑方式，沒有真正利用其價值。

3.3中小企業網絡營銷觀念落后

大部分中小企業處于信息發布階段，企業上網目的不明確，為趕時髦，跟風上網。將網絡營銷等同于網上銷售，片面地追求產品銷售量，不重視企業網站的品牌價值，忽視健全的顧客服務。

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4網絡營銷為中小企業帶來的機遇

網絡營銷是企業以現代營銷理論為基礎。利用互聯網，最大限度地滿足客戶需求，已達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程，是網絡經濟時代的新型營銷理念與營銷模式。對于中小企業而言是提升企業核心競爭力獲取競爭優勢的有效手段。

4.1通過網絡可以增強中小企業對市場信息的捕捉能力

在網絡經濟時代，信息不單單是企業對外部環境情況的一種簡單的了解，而是一種商業資產，誰掌握了更多的有效信息，誰將更快更準確地制定處理與企業發展的決策，互聯網作為一種新媒介，由于它的傳播范圍廣，信息更新速度快，交互性強等特點已經在所有的媒介中扮演出至關重要的角色。作為中小企業通過互聯網可以突破傳統的人力、財力的限制，從多方面多形式上獲得對決策有用的信息，便如最新的政策信息、權威的統計數據、競爭者信息、客戶信息、市場供求信息、新技術新動向等。

4.2有機會與大企業開展同步競爭

互聯網作為全球性的分布式網絡構架，其重要特點就是成本低廉，比起印刷和電視，廣播這樣的傳統媒介，借助互聯網進行信息傳播不僅效率高，而且成本極其低廉。據國外權威調查顯示，企業在獲得同等收益情況下，對網絡營銷工具的成本投入是傳統營銷工具投入的10％，而信息到達率卻是傳統營銷工具的5—8倍。中小企業如果經網站內容與結構進行很好的設計與策劃，會使企業同樣吸引顧客，跨入國際，同各個國家、地區的消費者進行交互。因此，信息技術的發展，特別是互聯網的發展，使中小企業能夠很快地建立一個網上競爭平臺。企業無論大小，都可以通過其網站使世界各個角落的買家了解其產品，只要產品具有競爭力，就可以在全球范圍內找到買主。因而，在營銷手段上，中小企業可以與大企業進行平等的同步競爭

[7]。

4.3市場迅速由地區性走向全國性乃至國際市場

中小企業通過互聯網獲得了均等的市場進入機會?；ヂ摼W是一個開放式的大市場，網絡營銷消除了企業競爭無形的進入壁壘。主要體現在降低中小企業和新興企業進入市場的初始成本上。中小企業無須龐大的商業體系和組織結構、巨大的廣告費用和眾多的銷售人員，就可以加入到全球國際大市場中參與市場競爭，徐州工程學院論文

中小企業有更多的機會將產品（服務）通過互聯網銷售到更大范圍的地區，其用戶不僅僅局限于某一地區，而是全球用戶，且不會受時間的限制。在產品（服務）信息宣傳方面，成本費用極低，且信息可以有的放矢。網上的客戶關心的不是企業的大小，而是該企業給他們提供的產品或服務的價值。如果該企業有絕對的優勢，無論企業大小，客戶都會選擇其產品或服務。

4.4開展了以客戶為中心的電子化銷售和服務

網絡營銷通過于顧客接觸所見的中間環節。銷售費用減少，傭金節省，可以直接變為現實的利益轉移到客戶的頭上，并且拉進了企業和客戶之間的距離。交互式溝通向客戶提供了無限的選擇自由和溝通的主動權，使溝通過程更有效率，溝通結果更令人滿意。對中小企業而言，網絡營銷實現了全程營銷的理想方式，在網絡環境中，企業通過BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以極低成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的搜索，與他們進行在線或離線交流。消費者有機會對產品或企業進行探討發表意見和建議，企業從市場調查到產品設計和定價、產品制作到銷售及售后服務全過程都可以獲得有意義的反饋，并做出實時的調整。在與上下游企業和競爭者之間，網絡營銷也使中小企業改變了與其他合作伙伴的溝通方式，改善了企業管理商業數據和塑造自身形象的手段。

4.5網絡營銷可讓中小企業發揮其“小而?！钡奶亻L

中小型企業的網絡營銷在硬件上同大企業相比實力相差甚遠，因此，在戰略考慮仍采用精細化戰略。精細化更注重細節，更貼近顧客。專業化在某方面能做得更強，從而形成一種自己獨特的競爭優勢。中小企業應明確自己的核心競爭力，拋棄“小而全”的經營思想，專心致力于專長業務，將非核心業務和非核心專長的部分通過“外包”轉移出去。在規模及產品供應等方面限制過大的發展，以獲得稀缺的優勢。中小企業具有規模比較小，對客戶的凝聚力和對客戶的關注力要比大企業強，以客戶為中心的思想比較突出，在內部溝通和運作上都比較透明，決策機制靈活，對市場需求變化反應快，市場適應能力強，創新機制好，創新效率高。網絡營銷則更能把這種優勢進一步發揮，讓中小企業獲得稀缺的顧客資源優勢。網絡營銷是中小企業樹立企業形象、提升客戶服務水平的良好手段。準確、獨特、有效的網站定位可以幫助中小企業在消費者心目中樹立良好的形象?；ヂ摼W絡可以助中小企業整合行業資源。網絡營銷已經改變了企業傳統的經營模式，在資源共享的網絡經濟時代，使原本實力弱小的企業可以通過網絡營銷整合行內資源，擴大市場份額。

網絡營銷可以幫助中小企業提升競爭力，發揮潛在優勢，但在開展過程中也

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會出現許多問題。中小企業能否在網絡經濟時代高效的運作網絡營銷模式還須把握這樣幾個問題：第一，樹立以顧客為中心、以顧客為導向的營銷服務觀念。第二，接受網絡思維。第三，獲取顧客的誠信。第四，走出數字化管理的誤區。

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結論

綜所上述，通過對網絡營銷概念，特點以及網絡營銷對我國中小企業的研究表明，中小企業在人力、物力、財力等方面都遠遠遜色于大型企業，但作為一個群體，中小企業在整個國民經濟中占有重要地位，而且具有機動靈活、善于應變、組織機構簡單、容易溝通、工作效率高等特點。網絡營銷可以幫助中小企業發揮自身優勢，在經營中有效地規避風險。

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致 謝

經過忙碌和工作，本次畢業論文已經接近尾聲，作為一個本科生的畢業論文，由于經驗的匱乏，難免有許多考慮不周全的地方，如果沒有導師的督促指導，以及一起工作的同學們的支持，想要完成這個設計是難以想象的。在這里首先要感謝我的導師蘇飛老師。蘇老師平日里工作繁多，但在我寫論文的每個階段，從實習到查閱資料，論文草案的確定和修改，中期檢查等整個過程中都給予了我悉心的指導。我欠缺論文寫作經驗，但是蘇老師仍然細心地指教。除了敬佩蘇老師的專業水平外，他的治學嚴謹和科學研究的精神也是我永遠學習的榜樣，并將積極影響我今后的學習和工作。

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參考文獻

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畢業論文誠信聲明

本人聲明，所呈交的學位論文系在導師指導下本人獨立完成的研究成果。文中依法引用他人的成果，均已做出明確標注或得到許可。論文內容未包含法律意義上已屬于他人的任何形式的研究成果，也不包含本人已用于其他學位申請的論文或成果。

本人如違反上述聲明，愿意承擔以下責任和后果：

1．交回學校授予的學位證書；

2．學校可在相關媒體上對作者本人的行為進行通報；

3．本人按照學校規定的方式，對因不當取得學位給學校造成的名譽損害，進行公開道歉。

4．本人負責因論文成果不實產生的法律糾紛。

論文作者簽名：

****年**月**日

第四篇：網絡營銷策略.

一、網絡營銷策略(一 網絡品牌策略 1.產品渠道營銷方案

針對我們產品的性質和客戶對產品的認知以及活動成本限制可采用網絡營銷方案,此次制定的是關于網絡營銷中利用微信營銷方案

第一步:申請一個微信公眾賬號,進行實名認證

第二步:填寫相應信息,完善后臺操作,進行信息推送測試

第三步:將微信與URL網址接口,此處可以用(ShopBest網店商城系統 開啟開發模式。

第四步:開啟自定義菜單,安排好微營銷人員進行每日美文及產品信息推動第五步:運營

(二網絡優化策略 微商城功能優化: 1.搭建自定義公眾號模版

現在微信已經開始低調內測自定義菜單功能。可以看到已經可以通過底部的tab,觸發分類和目錄,也就是說未來媒體微信號就是一本圖文并茂的電子雜志,隨著自媒體作者的逐漸增多,價值的不斷提升,電子雜志app必然會受到巨大沖擊。通過選選

模版,構建微信公眾主頁往期雜志等多模版效果,并可以通過后臺統計了解真實活躍度。

2.功能特點

①會員系統

完善的會員管理系統,自動保存密碼,會員等級,積分管理,積分兌換,導入導出等功能。

②支付功能

支持微信支付、支付寶、財付通、快錢、銀聯、貨到付款等多種支付方式,解決了商家因單一支付方式給消費者帶來的不便。

③購物車/訂單/結算功能

完善的購物車和訂單生成系統,在線結算方便快捷。④自定義菜單

擁有商品分類、資訊中心、新品促銷等版塊,分類清晰,除了微信自定義菜單還擴展到內頁中自定義菜單。

⑤產品管理系統

強大的產品管理系統,可以自定義參數,導入導出等完善功能。⑥促銷功能

多種促銷規則、積分贈送、會員優惠等讓商城具備超強營銷力。⑦抽獎功能/投票功能

微信商城可同時進行多種即時抽獎活動?？梢园l起多種圖文和柱狀的投票活動。

(三網絡廣告策略 1.通過口碑傳播

軟文中的口碑推廣,比如如果看的本文推廣的方式比較靠譜就會轉給其他的朋友,那么自然會獲得關注。另外我們也可以多加微信交流有關的QQ群、微信群,在里面介紹自己運營某微信公眾號的心得,分享干貨讓大家關注,而不是上來就丟小廣告。還可以通過訂閱自身的微信公眾號,把自己號的優秀內容分享到朋友圈并加以評論,前提是我們需要關注盡量多的微信好友,這樣才能確保效果。對于精辟的原創好文章

還可以加上我們的微信公眾號,讓比我們更有影響力的微信公眾號轉載或者推薦。

2.延伸要點

把該商品型錄上的特點照抄下來,然后在每個要點后加以延伸。簡單的說,就是把產品慢慢的一一介紹和延伸。當然,這也是最笨的方法

(四論壇營銷策略

在微信商城中開設互動論壇鏈接 1.圖片為輔,互動為主

再動人的文案都不如一張有說服力的照片,長篇大論不如圖文并茂。商品文案不是寫作,可以添加一些購買了我們產品后客戶的真實反饋,可以手機微信聊天互動,分享購買我們產品的實惠和好處,圖文結合。

2.漸進持續

文案可以有不同版本。在商品銷售之前、全新上市時、商品熱銷時、商品銷量衰退時、商品清倉時的文案都可以不同。差異化的文案會讓店鋪銷售氣氛看上去更濃厚。

另外以及還有其他營銷策略,個策略充分結合優勢互補,多管齊下,以便產生更好的營銷效果

一、功能優先策略

國人購買動機中列于首位的是求實動機。在對萬名消費者的調查 中,可以看出影響消費者是否購買的最主要因素是產品的功能,認同視 功能而決定是否購買者占86%,遠高于價格、包裝等因素。從目前營銷工作做得好的產品來看,都是功能好的產品,尤其是經 受得住市場長期考驗的產品更是這樣。

任何營銷要想取得成功,首要的是要有一個功能好的產品。因此, 市場營銷第一位的策略是功能優先策略,即要將產品的功能視為影響營 銷效果的第一因素。

二、價格適眾策略

價格的定位,也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理 很重的中國消費者,價格高低直接影響著他們的購買行為。對于一種產品而言,價格是否穩定直接關系著產品的聲譽。一般說 來,價格確定后,不宜變動,因而初期定價至關重要。具有遠見者、有 長期經營愿望者在確定價格時,既應克服急功近利,也應克服低價鉆空 的思想。合理的有利于營銷的價位,應該是適眾的價位。

三、品牌提升策略

消費者購買決策過程有四個環節,即需要覺察、信息收集、品牌評 審、選擇決定。其中一個重要環節是品牌評審。從消費者選擇商品牌號 的模式分析,所購頭產品的牌號必須是其知道的牌號,而要讓消費者知 道,就要宣傳品牌。國人購買商品有求名的動機,因此適應其求名動機 的心理,應不斷地提升品牌。

所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項要素,通過各 種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌,既要求量, 同時更要求質。求量,即不斷地擴大知名度求質,即不斷地提高美譽度。提升品牌的途徑,內在的產品的質量和功效,讓使用過的消費者用口碑傳播品牌, 外在的靠營銷中的宣傳活動。

四、刺激源頭策略

有消費者才有需求,依據消費者的需求研制生產出各類產品,進而 有促銷活動。因此,消費者是營銷活動的源頭。營銷活動的重心不在銷, 而在買,在于刺激消費者的購買欲望。所謂刺激源頭策略,就是將消費 者視為營銷的源頭,通過營銷活動,不斷地刺激消費者購買需求及欲望, 實現最大限度地服務消費者的策略。

許多成功的營銷公司,就是把重點放在研究頭上,即通過宣傳活動

刺激消費者的購買欲望。通過宣傳,介紹產品,介紹功效,提開品牌,這樣不斷地刺激消費者的購頭欲望,引導消費者的購頭行為。

五、現身說法策略

刺激消費者的購買欲望需要宜傳,可運用了電視廣告、電臺廣告、車貼、墻報、宜銷、戶外張貼、小報等多種形式的宣傳。

六、終端包裝策略

終端就是直接同消費者進行商品交易的場所,因此,這里應該是刺 激消費者購買欲望的陣地。

市場調查顯示,51.8%的保健品消費者是到購買現場才做出購買的 選擇決定。這說明在終端至少有51.8%的消費者還在收集信息,評審品 牌。那么在終端向消費者傳遞信息至少可以影響到51.8%的消費者的購 買行為,因此要對終端進行包裝。

所謂終端包裝,就是根據產品的性能、功效,在直接同消費者進行 交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張 貼介紹產品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅,三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或廣告牌等;四是對終

端營業員進行情感溝通,影響營業員,提高營業員對產品的宣傳介紹推存程度。

第五篇：網絡營銷策略

網絡營銷策略是企業根據自身所在市場中所處地位的不同而采取的一些網絡營銷組合手段，它包括網頁策略、產品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和顧客服務策略幾部分。是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段所進行的為達到一定營銷目的而進行的一種營銷活動。

新型網絡營銷，促銷策略主要有以下幾種方式：

1、網上打折促銷打折是目前最常用的一種網絡促銷方式。因為人們在網上購物的熱情遠遠低于在商場超市等購物場所的熱情，因此網上商品的價格一般都比傳統銷售方式低。但是由于網上銷售的商品不能給人直觀的印象、不可試用等原因，再加上付款方式比較復雜，網上購物的積極性不高。然而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。因此大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣。

2、網上贈品促銷贈品促銷在網上購物中的應用不算太多，一般情況下，在新產品

推出試用、產品更新、開辟新市場等情況下利用贈品促銷可以達到比較好的宣傳促銷效果。贈品促銷的優點是可以提升品牌和網站的知名度，鼓勵人們經常訪問，從而能根據消費者索取贈品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反響等。

3、網上抽獎促銷抽獎促銷是網上購物時應用比較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站普遍采用的促銷方式。抽獎促銷是以個人或集體獲得獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于市場調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。

4、網上積分促銷積分促銷在網絡上的應用比起傳統促銷方式要簡單和易操作的多。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等技術手段來實現，并且操作起來相對較為簡便。積分促銷通常設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷的優點主要是可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。

5、搜索引擎營銷據CNNIC《2007年中國搜索引擎市場調查報告》顯示，44.71%的網民經常使用搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數高達69.4%，意味著已有超過半數的網民開始依賴搜索引擎的使用。也預示著搜索引擎促銷的發展空間很大。

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