第一篇：農藥的技術營銷

開創農藥營銷的新思路-----技術營銷

技術營銷中國自1994年，農藥出口大于進口以來，已經成為農藥生產大國，根據國家統計局的資料，2005年國內農藥量已達100萬噸，出口達41萬噸；經過幾十年的發展，農藥的生產已經發生本質性的變化，但小而多，多而亂，工藝技術落后還是大多數農藥企業存在的問題；由于2000多家企業的無序競爭，資源利用率低下，企業間互補優勢得不到發揮，在國際市場得競爭中，以至缺乏市場競爭力。隨著中國兌現加入WTO 的承諾，國外農藥企業進入中國的門檻降低，以及國內一些農藥化工集團的崛起。農化企業之間的競爭越來越激烈，這么多的企業要生存，市場是最重要的，因此大多數企業將市場營銷當成企業的重點。認為企業只要搞好客戶關系，加大宣傳和促銷，企業就可以擁有較高的知名度，在市場上擁有立足之地；還有非常重視技術創新的，認為企業靠技術創新、不斷研發新產品、有足夠的高質量的產品就可以制勝市場。這兩類企業都有成功的例子，成為國內農藥行業的佼佼者。隨著農化企業競爭的加劇，國內企業在拼價格、拼技術、拼市場之后，企業陷入了惡性競爭，誰都沒有市場的主導權，反而讓國外企業蠶食了大量市場份額。為此，走技術與營銷的結合點，做好對終端消費者——農民的服務，對日益競爭激烈的農化企業而言來說越來越重要。同樣在銷售與技術的關系上，僅技術不一定成功，最好的技術缺乏營銷也難以轉化為市場需求；而再好的營銷策略，沒有技術作為支撐，則難以形成市場，市場需求的變化迫切要求技術與營銷相互結合起來，企業的發展必須與時懼進，對技術與營銷也必須處理好不同時期的關系。農化企業的技術研發和生產必須以市場導向；市場人員不僅僅是把產品銷售給客戶，營銷人員還有一個很重要的職能，就是為自己的產品提供技術支持和服務，因為作為最終消費者的農民，由于對農藥技術知識的匱乏，在農藥的使用上存在者盲從性；因此，農藥的營銷不是簡單得商品推銷，需要以技術服務為手段，同時農化企業的營銷人員處于市場的最前沿，在做銷售的同時就是做好市場調查，掌握最新的市場信息，為新產品的開發和老產品的技術更新做有力的信息支持。技術和營銷已經成為農化企業的兩大支柱。科學技術是第一生產力，而技術只有融于產品中，通過營銷轉化為市場需求，才能成為生產力；同時營銷也離不開技術的支持，通過“技術營銷”提升企業得營銷質量，形成農化企業間的服務差異性，打造企業農藥品牌優勢。農藥企業要做到技術營銷，要做好兩方面得工作。在內部而言：1，做好產前宣傳，推介工作。這包括產品包裝設計、市場定位、廣告投放等，包裝要方便農民購買、使用及儲存；產品定位要準確，適銷對路；廣告要實事求是，產品說明書、宣傳單圖文并冒，簡單易懂。2，要技術復合型營銷人員。營銷人員對所在地區的農業概況，農業政策，農業種植結構布局，相關公司的競爭格局；公司產品的特點、功效、使用技術了如指掌。3，做好售后服務工作。跟蹤經銷商以及農民對農藥的使用中遇到的問題、建議，及時向公司反饋以進一步提高服務、改進產品、促進銷售。對外部而言：1，針對重點地區的消費群體，傳播病蟲害草的的預防、以及農藥的選擇、使用、真假農藥的判定等基礎知識，牢牢抓住農藥的終端消費者——農民，加強技術人員的技術指導技術人員對技術有一定的敏感性，根據產品的銷售狀況、顧客要求，及時向公司產品開發部門反映問題，建議企業開發哪個方面的新產品可以不落伍，可以滿足顧客的要求。同時，技術人員可以很好地為產品使用單位提供技術指導及技術跟蹤，盡可能使在營銷過程中遇到的問題合理解決，使客戶滿意。增強企業對市場的研判力對市場的研判能力是任何一個專業營銷人員的科班功底，但是只有融入技術，市場的研判方向才會準確。只有對市場把握越準確，了解越深入，對產品的目標市場和目標客戶了解得越清楚。做到這一點，需要涵蓋幾個層面的東西：一是對區域經濟和宏觀市場發展趨勢的準確把握；二是對產品市場創新方向的把握；三是對服務對象的心態把握，要充分了解服務對象的發展要求和資金情況；四是對消費者心態的把握，消費市場是主導、是主流，只能引導，不能違背；五是對營銷發展的動態趨勢的把握。要做到上述五點，技術與營銷必須融合。技術與營銷密不可分技術的發展要以營銷為導向，技術的發展也為營銷創新和營銷策略的實現提供了物質條件。營銷的發展則離不開技術的支持，技術越發展就越需要高水平的營銷與之相適應；營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優勢。我國海爾公司的成功亦是如此，其根據四川農民的需要，而開發大地瓜洗衣機和專為冷飲店老板設計冷柜，是技術與營銷親密接觸的最好典型。目前大多數農化企業的營銷工作，要么專注于營銷，忽略了技術；要么專注于技術，而忽略了營銷，這都是不可取的。為了企業營銷工作的良性發展，實現技術與營銷的緊密結合，打造技術、市場、服務的品牌優勢。

第二篇：農藥營銷筆記

一、做好銷售的必備條件

1、正確的心態

·沒有問題就沒有商機——客服別人無法客服的問題、適合的產品 ·沒有拒絕就沒有銷售

·沒有需求就沒有價值——顧客產生疑慮是也是最能展現價值的時候

2、安心消費、放心消費

·避免給客戶不確定的感覺——可能、大概、應該等詞語的使用 ·有憑有據、用數據及文件說話 ·有一致化與標準化服務的能力

·信守承諾——積累客戶對你的信任

最終目的：降低客戶決策風險感覺

3、創造價值

·掌握客戶多層、多元需求從而創造多元價值 ·將附加值及差異量化為顧客價值/代價

·將持續有形或無形效益可視化，強化“認知價值” ·在最急迫時提供服務、化危為機

沒有價值就沒有關系

4、信任的力量

·自信自重——以幫助客戶創造價值為目標 ·以客戶為中心融入其境——獲得共鳴、資源 ·展現專業形象及超強的自我管理能力——

時間管理有效、高效利用-不斷總結與反省-不斷學習銷售技巧、專業知識-修身

·注重細節——創造差異化的效益

無信任就沒有銷售

5、團隊建設 ·鷹與雁的團隊

·業務的心態——老板心態 為自己 人品、職業道德、能量、對于合作的理解 ·職責的定位：

接受階段性任務、完成任務、達成目標向公司負責

本區域市場渠道結構的合理建設、健康發展

制定推廣、促銷方案（申請-審批-跟蹤執行-驗收效果）

大品的推廣及總體任務達成、市場信息反饋及收集、本區域品牌的提升、工作日常報表

·執行力是核心競爭力、個人核心競爭力的保障-要有所為/推卸責任、制造借口 ·思路決定出路、心態決定高度、習慣決定命運

二、空白市場的開發及銷售管理

核心作物→核心產品→核心網絡（經銷/零售）→核心用戶→核心區域

1、市場有無需求

·產品使用情況、如何 控制病蟲害、競品情況

·客戶有無需求——是否感興趣、有無同質化產品、是否有信心做好

·掌握信息流——作物布局（重要作物、次要作物、零星分布-主攻、副之、機會）/病蟲草 害（普遍存在、局部特殊現象、隨即發生的、農戶需求）

2、尋找切入點——尋找、制造產品的賣點/買點-如何介紹產品（產品來源、說明、包裝、消費心理）

·靈活運用、根據需求制定差異化的宣傳方式

3、配合工作的能力

·客戶：定位、備貨過程、人員的配備

·業務：初期工作、網絡的選擇、送貨及時到位

·零售：宣傳方式及細節的制定/示范、試驗方式及數量

4、宣傳方式

·造勢、宣傳品的發放（實驗田、示范戶）/農民會、講課 ·及時到位、做好過程管理

5、提升利潤率

·提升自身業務能力、收款技能、過程管理的重要性 ·提升業務能力抓住主推重點、上量產品 ·降低庫存、節省費用

6、品牌建設

·差異化、有影響力的促銷活動促進品牌的樹立 ·品牌的構成 足夠大量的產品小蘇+宣傳活動

7、提升過程回款率

·重要性——資金鏈不可斷流否則意味著什么？企業生存的命脈

·措施——產品的有效推廣、銷售 努力實現顧問式營銷、提高銷售能力、體現個人價值

·促使實現良好的客情關系

·換位思考——客戶=公司銷售部門

·給予客戶一定的回款政策（適當適合、靈活運用）·提高自身收款意識及能力

·客戶開發的有效性、提升物流效率

呆賬原因分析：習慣性拖欠 欠款數額大 行情不好 業務員溝通有問題 死賬原因分析：蓄意賴賬 客戶不良習慣、風險投資的項目 死亡 經營不善、倒閉...防范措施：強化風險意識、嚴格授信 加強業務憑證的科學管理 做好客情關系

8、客戶管理的內容

·客戶基本資料（詳細、明了）產品價格體系管理 本區域經營管理 推廣、促銷

賬目、明細 授信管理 貨款管理 網絡管理 客情管理

客情溝通——不能表面化要立體化多面化突破 要專業化-深入了解產品/銷售方案/推廣活動、發展門市/原則不可突破

9、業務質量的提升

·單品上量——區域市場的老大（根據地市場）-過程回款率-減低庫存（成本）-嚴防呆壞死帳-提高利潤率-品牌建設（綜合化工作的開展)策略：要有系統的策劃、單項政策、拓寬思路、網絡需健康發展（客戶梯隊、價格體系）-樹立樣板從而滾動、復制

10、做好市場贏得主動權

·是個人價值的體現——爛市場扭轉乾坤 要熟悉市場 目標市場

·市場調查——作物相關信息、目標區域客戶數量結構等信息、任務分解（達成策略）

·充分熟知產品——是業務員的重要資源、掌握技巧及拓展能力、產品的重要性 ·產品-目標市場-目標客戶-有效推廣

11、客戶的選擇與管理

·選擇大于努力-客戶能力足-推廣輕松 ·策略及標準-充分對比找出最合適的方案 ·客戶管理8

第三篇：農藥安全使用技術

農藥是農業生產中不可缺少的生產資料。正確使用農藥，可以有效防治農作物病蟲害，為農業穩產、豐產和農民持續增收提供保證。安全合理使用農藥，是保障人、畜、環境、農產品安全及有效防治農作物病蟲害的基本條件。但有些農民朋友往往忽視施藥過程中的一些關鍵環節，做不到安全施藥，造成人畜中毒、環境污染、農產品殘留超標以及防治病蟲害效果不理想等問題。現將農藥安全使用技術總結如下。

1處置剩余農藥和農藥包裝物

一是使用農藥后剩余農藥要妥善保存。施藥后未用完的剩余農藥，必須嚴密包封帶回家中，并放到專用的家畜、兒童觸及不到的安全場所，且不可與其他物品混合存放。不能將剩余的農藥噴施到田塊里某一點農作物上，以避免農作物產生藥害和農藥殘留超標。二是處理好廢棄農藥包裝物。施藥后，空的農藥包裝袋或包裝，應妥善放入事先準備好的塑料袋中帶回處理。盛農藥的容器應盡可能完全清洗干凈，農藥廢棄包裝物既不能作為他用，也不能隨意丟棄、掩埋或焚燒，應送相應的農藥廢棄物回收站，由廢物處置中心進行集中處理。

2注意用藥時期和農藥安全間隔期

施藥要避開敏感作物和作物的敏感期，以防止錯過發生最佳時期用藥。一般在病蟲害發生初期施藥，如棉花枯萎病病害發生初期，用殺菌劑灌根防治效果好，甜夜蛾、稻飛虱等一般在低齡幼蟲期或卵孵盛期容易防治。農藥安全間隔期是作物采收距最后一次施藥的間隔天數，也就是說施用一定劑量的農藥后必須等待多少天才能采摘。安全間隔期是控制和降低農產品中農藥殘留的一項關鍵措施。同一種農藥在不同作物上使用，安全間隔期也不一樣。

3掌握施藥技術，嚴格認清農藥使用的范圍及使用方法

防治效果好壞還取決于施藥的質量，即藥效的發揮程度和藥液均勻的覆蓋度。如在噴施殺菌劑、殺蟲劑時，藥液應該均勻噴到作物上，要注意使植株葉背面、正面都均勻地附著藥液。

過量使用或誤用將延誤防治時期或發生藥害[1]，而正確地使用農藥可以增加農作物的產量，并可提高品質。因此，在使用農藥時應詳細認清每種農藥的正確使用方法與使用的范圍。

4確定防治對象，對癥下藥

要根據農作物病、蟲害的識別特征，明確防治對象，必要時向當地有經驗的農業技術人員請教，做到對癥選藥。由于農作物病蟲害種類繁多，施用的農藥品種也較多，當田間出現病、蟲害時，首先要根據其危害癥狀和特征進行確診，認準病蟲害種類，選擇好農藥、對癥下藥、合理用藥[2]。

5掌握噴施農藥時間，同時注意天氣

不要連續多日噴藥，并且噴藥時間每人每天最好不超過4 h。高溫、大風天氣、下雨時不要施藥，不要逆風施藥，要始終處于上風位置施藥；不能用高毒農藥，否則如果藥霧飄灑到施藥人員身上，易發生污染中毒危險。施藥前應事先告知蜂農，施藥后做好警示告知無關人員不要靠近或進入施藥現場，尤其是放煙施藥和熏蒸施藥現場，以免被鳥類或其他動物取食。

6把握用藥量及施藥次數

一些農民朋友在使用農藥時，往往隨意增加施藥次數、用水量及用藥量。其實，按照農藥標簽規定的用藥量和施藥次數用藥，一般都能達到理想的防治效果[3]。一味加大農藥使用劑量和增加施藥成本，還會發生農產品農藥殘留超標和藥害情況。因此，應該嚴格按照農藥產品標簽規定的施藥次數和施藥劑量合理用藥，并注意合理地輪換使用農藥。

7選好農藥品種，掌握適宜的濃度和防治時期

一些農民常在調配藥液時任意降低加水倍數，提高濃度，造成農作物發生藥害，或在安全的收獲期仍含有毒性，如把某種農藥施用在敏感的品種或作物上就會出現藥害[4]。因此，在選定防治藥劑后，還要根據病蟲害發生程度和作物的生長期，掌握最佳的防治時期，并嚴格按照農藥包裝上注明的使用濃度進行科學配制。

8禁止亂用農藥，避免農藥毒性太大引起中毒

農藥一般均具有殘留性和毒性，施用農藥如未達安全采收期后就進行采收，食后會嚴重影響到人體的健康[5]。在即將采收的作物或蔬菜上應該使用易分解或低毒的農藥。

多數農藥具有強烈的毒性，因此應用農藥防治病蟲害時，必須注意安全使用[6]。還有一些農藥揮發性甚大，故在調配農藥時應戴口罩及手套，并應用攪拌棒攪拌。田間噴灑農藥時要穿戴防護用具。若藥液進入眼部應立刻用食鹽水沖洗干凈，若不慎觸及皮膚時應立即沖洗[7-8]。

第四篇：農藥產品營銷策略分析

農藥產品營銷策略分析

市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發的。農藥作為一種特殊商品，一是具有生產資料和消費品的兩重性；二是產品種類繁多；三是應用技術對產品功效有明顯影響，從而影響重復購買；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農藥產品自身的特點和發展規律，決定我們不能完全依靠其它產品市場成功的經驗來處理農藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散

農藥產品的市場在廣大的農村，盡管農村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數量不同，每家每戶根據自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節性強

農作物生長有著極強的季節性，這是自然條件決定的，盡管反季節生產有了很大的發展，但仍不能代表整個農業生產情況。不同季節有完全不同的作物種類，因此病蟲害發生也有著極強的季節性。這些導致了農藥產品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變為零。

需求呈現明顯的區域性

表現在不同的地區農作物種類不同，不同的地區同一作物種植方式方法不同，農藥產品需求的種類和數量不同。農村分布在山區、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結構、不同的水肥條件，農民有著完全不同的種植和生活習慣。這些決定了作物病蟲害不同的發生發展狀況。導致對農藥需求種類不同、數量不同。

需求受氣候條件的影響

氣候直接影響作物生長，病蟲害的發生發展，從而影響農藥的需求量。上年氣候對來年作物病蟲狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導致了農藥市場的復雜性。

受農產品價格影響

農民所生產的農產品大部分是用來銷售的，農產品價格影響農民對來年市場價格預期和經營信心，從而影響對農藥的投資力度。

2、需求趨勢

農民

對高效、價格低廉、使用方便的農藥需求逐步增大。隨著農產品準入制度的實行，一些地方農民已經重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應用低毒、低殘留農藥產品，高效、低毒、低殘留、使用方便農藥是今后較長一段時期的需求趨勢。

二、農民購買的特點

價格最低原則

由于農民受收入水平及認識水平限制，導致農民在購買農資產品時，價格是選擇產品的首要條件，一般大都趨向于低價產品。農藥是通過一定技術手段制造的有毒商品，起初購買農藥時，農民僅靠自身的能力不可能掌握農藥的質量，對其功效的了解一般都是來源于產品說明或經銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農藥，農民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農害農。

跟隨模仿性

絕大多數農民掌握有關科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術能手最近買什么化肥、農藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農藥使用中，從眾心理

現象也表現的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。

隨意性

隨意性是指農民在購買農藥時基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現狀

供大于求，市場競爭劇烈。農藥市場總的來講是供大于求，完全進入買方市場，生產廠

之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農藥生產行業缺乏有效的管理，使得農

藥產業進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農藥行業有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業，從而使得農藥生產企業數量激增、重復建設、產大于需，這是導致目前農藥企業惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言，沒有成型的銷售網絡。目前的銷售網絡基本都是掛供銷社、農技站或植保站的牌子，以民營資本經營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經營的局面。銷售網絡的分布因各地農業生產水平不同，差異很大，據調查，在集中的瓜果、蔬菜生產區，零售商已下伸到村組，一般年農業產值3000元/畝以上，鄉鎮街道上有農藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統大田作物種植為主的地區，年農業產值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉鎮銷售戶為主，中等大小鄉鎮銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當然地域的不同（如老、少、邊、貧地區）零售商數量也有較大差異。零售商越多的區域廠家及批發商競爭越厲害，而信譽好、會經營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發商供貨，眾多批發商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網絡。

經銷商普遍農藥基本知識缺乏，影響農藥的銷售、使用效果和安全。《農藥管理條例》規定農藥經營企業必須具備“

相適應的技術人員

”

。事實上，80%以上的批發商都缺少農藥基礎知識的掌握，更無技術人員，只是憑多年的經驗在儲存、運輸、推廣；批發商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農民，尤其近年突擊進入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導別人用藥了，導致藥害等事件頻繁發生。

農藥營銷處于初級階段，主要表現在四個方面：

1、缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經營品牌產品的意識。原因同樣是由于行業人員大部分來源于農民，對商品經營沒有深刻理解，小農意識嚴重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發商、零售商把心思用在防效一般的復配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護能力最差的農民，零售商普遍誘導農民常常幾種農藥混用，掩蓋了劣假產品和生產經銷商。形成了農藥市場品種繁多，而優質產品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務意識。

“銷售就是服務”是其它行業營銷實踐的經驗總結，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務，已成為其它行業營銷的主要策略之一。服務需要增加較大的銷售成本，農藥行業目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務上下功夫，只有包括進口企業在內的少數企業重視服務。

3、缺乏合作意識。主要表現為經銷商跨區竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產品銷售，不顧產品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區域內的客戶，置廠家政策、區域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區域內競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結果是：批發商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經銷商對廠家的忠誠度下降，經銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農民的責任淡漠。行業內賒欠成風，廠家欠給批發商，批發商欠給零售商，零售商欠給農民。便出現了許多經銷商不能按照廠家的規范操作，批發商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現象時有發生；而廠家往往又在計量含量、標簽等方面大做文章，蒙騙經銷商和農民。大部分農藥生產廠缺乏對產品的總體策劃。對于渠道激

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統的管理制度和執行體系，結果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細致的溝通和服務工作，一些促銷政策不能到達終端，造成大量的人力、財力浪費在分銷渠道之中，最終難以為農民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產品的競爭力。

“掠荒式”銷售風行。國內廠家產品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進行簡單的播種（即只投放產品，不做網絡建設，不搞終端維護，不進行庫存管理、技術管理、客戶資料管理，更談不上區域經營的戰略計劃）就收獲。導致產品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產品大量出現，靠所謂的新產品占領市場，低層次競爭，使產品壽命大大縮短，有的產品僅僅只銷1-2年。

“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費，同時給農民應用也帶來很大困難，使農民-運用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時，但資源浪費嚴重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發商把送貨上門作為目前的第一要務。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發地。有的批發商在同一區域甚至每天派出兩輛送貨車往復“攻擊”客戶，占領市場。

五、農藥市場的營銷策略

農藥的市場在農村。要保障農藥企業的持續發展，農藥企業家必須具備長遠的戰略眼光和高度的責任心，根據農村和農業特點及今后的發展趨勢，有效制定農藥的營銷策略。筆者認為，農藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應來源于產品本身特點和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應注意以下五個方面：

1、正確對待農藥營銷。農藥市場的問題已引起國家的高度關注，尤其是黨的十七大提出的生態文明建設新概念，對食品安全和環保更加重視，對農藥行業發展提出了更嚴格的要求。2015年起，國家發改委決定采取有力措施，解決農藥企業多小散亂問題；農業部也對《農藥管理條例實施辦法》和《農藥登記資料要求》進行了重新修訂，頒布了《農藥標簽和說明書管理辦法》，并與國家發改委聯合發布了關于規范農藥名稱命名和農藥產品有效成分含量兩個公告，農藥登記要求更加嚴格，登記成本大幅度增加，標簽管理進一步規范。應該看到，隨著行業管理的不斷加強和農民對農藥使用知情權的要求增加，那種粗放式經營，那種投機取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農藥營銷談論的對象是那些對農藥、對農業、對農民負責，把農藥作為自己事業的企業家。正確對待農藥營銷是要求企業立足長遠，把加快技術創新，提升企業競爭力作為農藥營銷的核心，把銷售產品和樹立品牌有機結合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產品成為商品的基礎，農藥當然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業有效的建立和管理營銷渠道。以產品配送為特點的較緊密的連鎖經營將是今后我國農藥市場發展的方向。理想的渠道網絡模式應是在一個區域市場中，由一家具有領導能力、號召力的領袖式企業牽頭組建的物流配送中心。它集各種優勢為一體：資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運力優勢、管理優勢、網絡優勢、信譽優勢、公共關系優勢等，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化。目前一些地方已經出現了借助鄉郵員進行農藥等農資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農藥與種子等基本的生產資料相比，屬于增值的生產資料。也就是說，農藥并不是非用不可的生產資料，只有當產出大于用于農藥使用的投資時，農藥才有市場。因此，農藥市場的開發首先要根據作物種植狀況和產值選出重點作物、重點區域，確定重點產品。

4、切實搞好服務。農藥是特殊商品，功效（品質）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農作物、病蟲草害本身及使用技術等多種因素的影響，因此，農藥銷售的服務不只是急需，不只是需要售后服務，也需要做好售前服務。要求銷售人員售前耐心認真地向農民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓會、咨詢會等形式進行，也可以通過建立示范點這一有效形式進行。農民使用農藥有很強的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實。農村生活中往往有一種“意見領袖”人物，在一定范圍內有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進行充分溝通了解的基礎上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。

5、與農民協會合作。隨著現代化農業的不斷發展，各種協會形式的農民自發組織將成為農村經濟生活中的新生力量。這些協會對當地農業生產、農民生活、農村經濟各個方面都非常熟悉，號召組織力強，信息傳播、技術推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農藥使用的主要力量。能夠借助協會開展農藥營銷，將起到事半功倍的效果。

八、結束語

農藥市場的特點決定了農藥營銷策略不能完全依靠其他產品市場的成功經驗，必須按照農藥市場發展規律辦事。不同的企業應根據自身的經濟條件和技術條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道，還是應該從供應鏈管理的方法-論出發，以市場為導向，讓零售終端成為個性化服務的專家。合理的經濟秩序應該是誰承當的風險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預測市場需求，并承當最終的市場風險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務的供應商。對于附加值高、市場細分化程度高、個性化服務要求容易實現的產品，供應鏈管理是理想的解決之道。

農藥產品市場推廣方案

本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015農藥產品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xx-xx有限公司內推廣部與市場營銷部以及各區域經理的具體市場的所有部門與流程。

產品說明

1.1

產品類型

2015年我公司的農藥產品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調節劑。

1.2

產品主要功能

1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農作物的產量。

4、植物生長調節劑：分兩類，一種促進植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調節劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結果的一款高新產品。

1.3

產品進入市場準備工作情況

農藥產品在進入市場前主要有以下四大方面的準備：

1、市場調查，要了解同行竟爭的基本情況，了解該產品在這一區域的銷售業績以及運行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產品價格及售后服務。

2、農藥專業知識一定要精通，要深入了解產品的特性，避免發生產品推廣的時候出現答非所問或者是專業性知識錯誤的狀況。

3、產品進入市場時的規模，其中有兩種規模可供選擇：一是針對目標細分市場全面投放新產品，一是針對目標細分市場采用某種順序進行滾動式投放。

產品市場分析

2.1

產品在市場上的優勢以及劣勢

湖南xx-xx有限公司2015年農藥產品具有良好的市場競爭力，農藥產品想要迅速的打開并占領市場，那么，產品就必須具備在市場的競爭優勢也就是在市場上的賣點。我公司的農藥產品在市場上的優勢主要有以下幾點：

1、產品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調節劑等幾大系列幾百款產品。

2、擁有先進的生產設備和完善的生產技術，產品質量合格達標，施用效果良好。

3、產品在市場上運作完善，有優秀的市場營銷團隊對產品在市場上的實際情況進行一系列的服務。

4、產品在市場上的價格合理，因生產技術的完善，成本降低，因此和其他同類產品相比具有一定的優勢。

5、營銷模式先進，選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營。

我公司的農藥產品在市場上的不足主要有以下幾點：

1、因為選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營，所以產品銷售網絡覆蓋面積不夠廣。

2、因為產品在全國大部分地區都有市場，因此產品運費偏高。

2.2

產品市場競爭對手分析

1、在市場上已經存在的競爭對手。

（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產品在市場上的銷量、規格、售價、賣點、產品成分含量、市場運作情況、產品使用后的效果反響以及競爭對手的產品售后服務等各種情況都要進行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產品的原因。比如是對手在價格上有優勢，或者是在產品質量上比我們的好，還是我們的售后服務做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業及產品。

（1）這個企業或產品在何時進入市場，以何種方式進入市場，它們進入市場的原因。

（2）這個企業或產品進入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。

產品推廣策略

3.1

目標市場與市場份額目標

3.2

產品在市場上的賣點與客戶價值

我公司的產品在市場上的賣點主要有：

1、采取一個鄉鎮選擇一家零售商獨家經營。

2、我公司產品現對于同類產品見效更快。

3、我公司產品質量安全可靠。

4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報。

5、根據市場實際需求，讓各位零售商承擔的風險更小。

6、良好的售后服務，保證了廣大客戶所擔心的產品售后一系列問題。

3.3

進入市場的方式

3.3.1

影響銷售成功的內、外部關鍵因素/人員/部門

1、合理的市場調研，已有先期的準備工作。

2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。

3、細致的產品管理，由銷售部門統一管理。

4、良好的售后服務，各目標區域市場經理以及推廣員具體負責。

3.3.2

銷售渠道/銷售方法/銷售工具

1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產領域轉移到用戶的過程中，經過的環節越多，銷售渠道就越長；反之就越短。

2、銷售方法

（1）自主式推廣，以各個推廣員為主要單位到目標市場進行宣傳推廣。

（2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標市場內的零售商進行農藥產品會議推廣。

（3）情感式推廣，經過同行和朋友之間的介紹對目標市場內具有代表性的客戶進行推廣。

（4）顧問式推廣，為客戶設計出一個適合于防治當地農作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的前進方向。

（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業農藥產品來進行推廣。

3.3.3

產品定價的原則

作為一個市場區域的農藥產品的先期進入者，目前市場無同類競爭農藥產品，市場定價時可以考慮高價進入市場，快速占領市場，獲得高回報。后期發現有競爭對手介入時，可以采用服務策略，感情營銷，適當降價手段來保證自己的農藥產品的銷量。

3.4

產品推廣計劃

3.4.1

新產品市場推廣組織

推廣總負責人：

農藥產品經理：

推廣活動組織負責人：

組員：

3.4.2

推廣活動與時間進度

3.4.3

推廣費用預算

新產品市場推廣激勵措施

4.1

銷售激勵

以銷售提成的方式，對各個推廣員以及所在市場的銷售人員進行獎勵。以銷售數量為標準，按照件數進行計算，從而對銷售人員進行鼓勵，使得農藥產品在所在的市場銷量更進一步。

4.2

推廣成員激勵

對于推廣團隊成員，也應當給予相關獎勵措施，不如銷量提成，晉升機會等措施予以激勵，使每個推廣員真心的，積極努力的工作。

推廣部部：xx-x

2015年1月17日

2015年農藥新產品營銷策略

現在的農藥企業普遍感覺新產品推廣困難，產品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因為農藥市場營銷環境在逐步發生變化，農藥產品品種已由匱乏到品類豐富，由產品供不應求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費者選擇的機會自然多了起來。如何進行破解新產品營銷推廣不開、產品不上量呢？筆者認為需要著手從產品策劃與營銷策略兩個方面，以期解決問題：

一、新產品策劃策略

一切營銷來源于產品策劃。農藥產品策劃需要多方面的市場調研，只有在豐富大量的數據面前，才可以游刃有余地進行產品賣點提煉、包裝設計、規格核定、劑型選擇等。現在的市場已經是買方市場，只有尊重消費者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購買你的產品，否則消費者使用不方便或則不理想，就會拒絕購買。

一般購買者在購買產品時經歷這樣幾個過程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。農資作為一個商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產品策劃人員進行產品策劃時候，一定要考慮好這幾個消費環節，并針對每個消費環節制定相應的策略來應對，才可以贏得消費者的心。

產品策劃必須滿足消費者求新的心理，讓消費者感受到產品是新產品并對作物具有高療效。產品賣點提煉出新，不與市場同類產品賣點雷同，這樣才可以顯示出你開發出的新產品與眾不同，而讓消費者隱約感受到產品質量好、療效顯著，放置效果好。

產品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開發這個產品，其他公司也可以開發，這就需要農藥產品策劃經理以快制慢，爭取很快進行產品登記，投放市場，搶占市場先機，做出自己優先品牌來，從而促進產品的銷售。

毫不夸張地說，農藥企業推出更有競爭力、更具創新性、更高科技含量的新產品，可以實現改寫市場格局、創造或者保持自己的市場份額的目的。

二、新產品營銷策略

農藥企業推廣新產品，需要在人力、物力、財力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產品上市所遇到的各個問題。在制定新產品營銷策略時，需要注意以下幾個方面：

1、產品推廣。

農藥新產品初推廣階段一般需要進行新產品發布會，召集經銷商，讓經銷商初步了解產品性能，產品賣點，產品利潤點、產品提成制度等新產品方面營銷政策。新產品需要營銷領導者制定比較完善的利潤梯度，保證批發商與零售商的利潤，是啟動市場的先決條件。

2、產品促銷政策。

新產品新，指產品在原有市場沒有，就需要對經銷商進行推廣和農民消費者進行引導，使其銷售新產品或使用新產品。對產品促銷采取的措施有返利銷售、有獎銷售等，對消費目標市場采用、地區電視廣告支持、人員推廣相結合的“推、拉”方式，利于新產品在目標市場的推廣。

3、營銷政策。

新產品與老產品不同，老產品基本不需要公司進行產品推廣與促銷，客戶需要產品時候，一個電話業務員簽單發貨就可，新產品由于市場局限，需要試銷，產品量需求不確定因素多，就需要多市場時刻把握，確切地掌握市場動態與產品銷售情況，及時總結產品推廣及銷售的經驗，以利于提高，達到促進銷售的目的。對于新產品營銷政策可以適當調整，允許經銷商賒欠部分貨款，但年底前結清，允許新產品優先生產、優先發貨、優先推廣等，加大對新產品資金投入，以方便新產品的推廣與促銷等，協調好生產部門與銷售部門的關系。

4、新產品速度策略。

速度決定一切。不能快人一步，就無法洞察市場的先機；不能快人一步，就無法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤；不能快人一步就不有占據市場主導地位。農藥產品策劃需要快，登記需要快，產品開發要快，產品線建立要快，對于產品營銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領自己的橋頭堡，贏得市場先機，獲取先進市場的利潤。

在當今農藥產品極力競爭的環境中，速度就是一切，需要對市場深刻了解、快速反應。農藥企業需要通過對市場趨勢的及時分析、市場競爭態勢的準確研判和對消費者心理的精準把握，從而作出精準的市場細分，進而完善對農藥新產品營銷體系，保證企業新產品在市場上的營銷制勝。

第五篇：“種子+化肥+農藥”聯合營銷

“種子＋化肥＋農藥”聯合營銷

經營之道I 最近幾年,“種子+化肥+農藥”的聯合營銷越來越受到各自不同行業的重視,比如種子企業有一些早已開始涉

足與化肥企業的合作,或者自產自銷或者貼牌產銷化肥產品,德農種業是其中一個代表,而農藥企業也有一些正在如

火如荼地做起化肥或種子的生意,比如紅太陽農藥等,還有一些化肥企業也在積極尋找種子企業合作,以圖聯合起來

推廣一些高價值化肥產品,實現雙方互補性共贏.''種子+化liP_~農藥“聯合營銷 其實,”種子+化肥+農藥“在

經銷商特別是終端零售商層面,早已 形成了共存共銷的局面,這一點,在 我們近期對全國十多個省的調研分析 中也得到驗證,同時我們也耳聞目睹 了”種子+化肥+農藥“之間的那種 天然乃至必然的互補性,互動性和價 值鏈的相互依賴性.但是,另一個方面我們也發現, 這種三者聯銷的多贏局面,在農資生 產商之間的合作或者農資生產廠家自 身兼營的情況還遠沒有形成氣候.其實,”種子+化肥+農藥“ 在生產廠家之間實現聯銷具有更大 的價值和意義.比如合作的融資功 能,開源節流功能,降低費用和成 本的功能,降低風險和抵御競爭的 功能,銷售高價值新產品的功能, 存量增加放大的功能,品牌塑造的 打造等等方面.如果化肥的中高端產品能夠與種 子或農藥的深度營銷渠道整合,共同 形成一個增值的渠道價值鏈系統,那 么對二者都是極為有利的,比如,化 肥產品的銷量大,資金需求和回款 大,對種子經銷商來說,具有大融 資,大運作的需求滿足;而且也能夠 將化肥的渠道整合進種子的渠道,特 別是高價值化肥渠道,這樣又能減少 其它種子品牌的競爭騷擾;種子與化 肥或農藥的聯合,也可以解決種子一 26}磊牌農資..9 年基本是短期的一次性營銷過程(也 就是短時的單一性問題),可以確保 經銷商全年的運作持續性和經營的盈 利能力提高,其深度營銷的工作也將 更有持續性和可深入地開展,避免 了頻繁的經營性波動(人員,管理, 市場資源的投入等),降低經營成本(攤薄);再有,如果這個渠道能做成 還可以牽制或者幫扶鄉鎮零售商網絡(它們仍然會長期存在),相互之間的 完整性和密切性將更有利于一批和廠 家對市場的掌控;最后,如果這個網 絡形成,還可以吸收其它農資品類, 如農藥,農膜,農用器具等,對終端 網絡的建設將更為有利,價值創造也 更能最大化;另外,也有利于連鎖終 端網絡的構建和正規化運作.在我們認識到”種子+化肥+農 藥“三者聯動的價值和好處后.就需 要找到真正有效的三者聯銷之道,我 們認為其宗旨和立足點就是”開源節 流“,而具體的做法可以從以下10 個方面著手: 1,技術的聯動:在各方的核心 技術或生產方面形成能聯動的可能 性,這是三者深層次合作的基礎和必 要條件.2,產品的聯動:各方整合起來 的產品要有新的賣點,新的說法,特 別是要推出各方聯合起來對渠道,農 戶有吸引力的新利益點.3,品牌聯動:除了自產自銷之 外,不同廠家之間的合作將必然是采 取的是聯合品牌或共同創造一個新品 牌來運作市場,會形成跨界整合的新 優勢,這樣也會對市場產生良好的觸 動作用.4,分銷聯動:種子經銷商可以 賣化肥和農藥,反之也一樣,化肥的 經銷商也可以賣種子和農藥,同時零 售,二批更是各方可以共享的,這 樣,三者聯銷的爆發力和最大的價值 點就能體現出來.5,終端的聯動:目前的終端聯 銷大多是一種自然或被動的行為,或 者是單廠的行動,如果”種子+化肥 +農藥“三者的聯銷能得到更完整統 一 的規劃和管理,那么終端的聯動效 應就會發揮的更具殺傷力了,其中我 們認為駐村代表或駐村經紀人(會員 等)如果能與鄉鎮村終端聯動起來那 效果就更好.6,駐村代表的聯動:即最基層 駐村”黨“代表的聯動.它們才是農 資產品和品牌的最后一腳,它們在三 者之間的聯動,將直接對終端,二 批,經銷商和廠家的聯動產生最后的 決定性作用.7,推廣的聯動:新的聯合,新 的概念,新的優勢以及新的渠道動銷 力等都需要”拉“力來創造更大的動 能和效果,因此滿足品牌和產品整合 經營之道l 售的語言藝術

銷售人員必須要能言善辯.銷售的成功,往往 靠的都是”會說話“這三個宇.推銷是一門學問,它 需要發揮一個人的全部潛能才會做得好.雖然我們推 銷的多是有形的東西或實物,但推銷成功的關鍵在于 人.既然推銷員與人交往是求人購物,因而能言善 辯,口才絕佳是十分重要的.而所謂”口才“是有技 巧在里面的.請看下面的例子: 瑪麗小姐正在自己的小店鋪里整理將要出售的食 品.然后,杰弗遜女士進來了,她拿出一張采購單.瑪麗小姐迅速看了一眼:”好,很清楚,杰弗遜女 士.可是,也許您應該……“ 這時,瑪麗小姐停下來,若有所思地看了一眼這 位常來光顧的女管家,說:”我想是否增加一些肉制 品?您知道的,孩子們很愛吃,今年假期又特別長.說實話,已經有不少人來訂購了.“ 杰弗遜女士說:”噢,這我可真是沒有想到的, 好吧,請把我要的數量再增加一些.“隨后,她的 眼光落到了進口的土耳其蜜餞上,牌子上寫道:”進 口專賣,數量有限.“杰弗遜女士邊看邊說:”這些 食品我都不認識,樣子挺討人喜歡的,對我家主人來 說,也許很新奇.“ 以及渠道和終端的動銷就要做好推廣 活動的聯動.以在渠道和農戶心智中 形成統一鮮明的形象.8,服務的聯動:服務在農資行 業中的作用將越來越大.也會越來越 深入和精細.因此,農化服務方面的 聯動也是三者聯銷必須重視的必不可 少的一環.9,傳播的聯動:也就是在廣 告,促銷等方面形成有效的聯動

瑪麗小姐說:”是啊,杰弗遜女士,一般來說上 流人家對這類精致食品挺喜歡的.說起來,我真后悔 貨訂少了.昨天塔樓區的一個廚娘,一下子就讓我給 她留了兩份.當然了,價格貴了一點.“ ”我家女主人從不擔心價格貴,給我每樣留三 份.“ ”好極了,杰弗遜女士.我立刻替您留.您知 道,我一向都很樂意為您效勞的.“ ”真高興您對我另眼相待,瑪麗小姐.現在您再 看看,我的單子是否齊了.“ ”如果我是您的話,就會再加兩罐豬肉罐頭,三 罐蘋果汁.這樣就有備無患了.“ ”謝謝,瑪麗小姐.您替我想得真周到.自從您 在中心街開店后,我省事多了.“ 交易愉快,成功,全應歸功于平淡無奇但卻非常 中聽的話語.銷售人員在求人購物時,恰當的表達會給人留下 很深的印象.如告訴客戶說:”我們最近生產了一種 新產品,這種產品可以降低貴公司的生產成本,現在 我能向你提幾個問題嗎?“讓對方先大概了解你的產 品,然后圍繞著所推銷的新產品優于其他產品的特點 進行提問,讓對方了解到購買后的實際好處.1O,資源聯動:而對合作各方的內 部而言,還需要做好各自資源的整合和 聯動,即資金,物流,人員等方面的聯 動,乃至資金流,物流和信息流等的聯 動,這些方面做好了,對聯銷就能起到 很好的后臺保障角色,其它的聯動也就 能有效地發揮其作用了.當然以上10個方面的合作不可 能一蹴而就,也不可能全面同時展 開,不同的廠家,不同的產品特點以 及不同的競爭環境等情況將決定”種 子+化肥+農藥“三者的合作可以分 階段,選擇不同的途徑來有針對性展 開.總之,”種子+化肥+農藥"的

聯合營銷,對合作各方都是極為有利 的,合著互利,聯合將是未來農資企 業贏取市場的必然之選,而實現這種 聯銷體也是有章可循,有路可行的, 也是可以實現.㈡!】C)g品牌農資J27