第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程---淡季調(diào)整心態(tài)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程--------市場(chǎng)淡季如何調(diào)整心態(tài)

一、堅(jiān)定信心

1、堅(jiān)定房產(chǎn)市場(chǎng)的信心

金融海嘯，房地產(chǎn)市場(chǎng)低迷，樓市的整體復(fù)蘇還需要一段時(shí)間。當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，這是無(wú)法避免的事情。房地產(chǎn)市場(chǎng)差不多5—7年一個(gè)周期，2005年到2007年是一個(gè)波峰，2008年到2009年是一個(gè)波谷，這正好是一個(gè)周期，那么到2010年房地產(chǎn)市場(chǎng)應(yīng)該會(huì)有一定的起色，再配合國(guó)家的其他政策的拉動(dòng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)進(jìn)入下一個(gè)波動(dòng)周期。所以目前我們不能違背這個(gè)規(guī)律，只能通過(guò)國(guó)家調(diào)控，讓2009年的市場(chǎng)趨于平穩(wěn)，回歸理性。

而此時(shí)堅(jiān)定房地產(chǎn)市場(chǎng)信心對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)，甚至是整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境都是首要解決的問(wèn)題。消費(fèi)者預(yù)期不可避免，但如何讓房地產(chǎn)消費(fèi)者預(yù)期縮短，讓更多的買房者看到房產(chǎn)即將產(chǎn)生的放假回調(diào)趨勢(shì)，將是決定未來(lái)房地產(chǎn)回歸理性發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。

那么作為房地產(chǎn)從業(yè)人員，我們應(yīng)該更加提前于廣大消費(fèi)者，堅(jiān)定房地產(chǎn)市場(chǎng)的信心，起到行業(yè)輿論領(lǐng)導(dǎo)者的角色，為房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)理性回歸努力貢獻(xiàn)自己的一份力量！

2、堅(jiān)定國(guó)家宏觀調(diào)控的信心

繼2008年出臺(tái)一系列國(guó)家宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)政策，09年的兩會(huì)也給房地產(chǎn)帶來(lái)了回暖的氣象，總的趨勢(shì)是利好的，市場(chǎng)反應(yīng)也可圈可點(diǎn)：

春節(jié)過(guò)后一周，上海新房市場(chǎng)的銷量回升，較前一周上升了8成。根據(jù)中房指數(shù)系統(tǒng)的監(jiān)測(cè)，2月9日~15日一周，全國(guó)25個(gè)大中城市和10個(gè)小城市中，除蘇州、昆明、溫州外，其他城市成交量環(huán)比均出現(xiàn)明顯幅度上升。以萬(wàn)科為例，春節(jié)及元宵節(jié)的10多天內(nèi)，在上海售出了1.11億元；在廣州也實(shí)現(xiàn)了

1.2億元的銷售額。

佑威房地產(chǎn)研究中心副主任陸騎麟說(shuō)，這些樓盤在市場(chǎng)淡季仍然取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)，讓開(kāi)發(fā)商的信心增強(qiáng)不少。比如，李嘉誠(chéng)為他2000多平方米的御翠豪庭商鋪開(kāi)出了1.5億元的起拍價(jià)，其單價(jià)已經(jīng)超過(guò)7萬(wàn)元/平方米，幾乎與2007年上海樓價(jià)歷史高峰時(shí)持平。

雖然任重道遠(yuǎn)，但我們有理由相信，我們的政府有能力恢復(fù)房產(chǎn)市場(chǎng)的平穩(wěn)理性回歸！

3、堅(jiān)定易居中國(guó)的信心

身為易居人，我們有理由相信作為一個(gè)房地產(chǎn)代理行業(yè)中能夠在紐交所成功上市公司，在這次全球金融危機(jī)中能夠頂住壓力，度過(guò)冬天，迎來(lái)春天。

4、堅(jiān)定自己的信心

每個(gè)人的人生都有低谷和高潮，相信自己才能走好人生的每一步！古人云：亂世出英雄！在房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷的環(huán)境下，堅(jiān)定自己的信心，在逆境中突破自我，這才是成功的關(guān)鍵！我相信凡是能夠在這次金融危機(jī)中突圍的行業(yè)從業(yè)人員，都將是行業(yè)的勝利者！

二、保持耐心

1、對(duì)市場(chǎng)保持耐心

堅(jiān)定信心后，我們?nèi)砸硇钥创袌?chǎng)。未來(lái)2-3年中國(guó)將處于從“低通脹、高增長(zhǎng)、高利潤(rùn)”向“高通脹、保增長(zhǎng)、適度利潤(rùn)”過(guò)渡的調(diào)整時(shí)期。中國(guó)的基本向好，國(guó)家正在積極救世，提振經(jīng)濟(jì)，但由于投資者對(duì)未來(lái)的不確定預(yù)期及宏觀調(diào)控的時(shí)滯性，還需要較長(zhǎng)調(diào)整期。中央政府在完成一系列的政策轉(zhuǎn)變后，中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)才有可能從調(diào)整期進(jìn)入恢復(fù)期，保守估計(jì)恢復(fù)期約持續(xù)1-2年時(shí)間。

基于國(guó)情，我們要對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整與恢復(fù)保持耐心，不要急于求成，或是短期內(nèi)沒(méi)有見(jiàn)到較大市場(chǎng)回暖就盲目否定，給房地產(chǎn)市場(chǎng)適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與空間，抱著寬容平和的心態(tài)去看待經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的利弊……

2、對(duì)客戶保持耐心

在這種市場(chǎng)環(huán)境中，上門客戶可謂來(lái)之不易，相信行內(nèi)從業(yè)者深有體會(huì)。主觀判斷客戶意向、挑揀客戶、隨便應(yīng)付客戶都將成為從業(yè)者在本次危急中失敗的致命傷。無(wú)論市場(chǎng)好不好，尤其是在市場(chǎng)低迷的情況下，我們都應(yīng)該遵守起碼的職業(yè)操守，給客戶以全心全意的服務(wù)，聆聽(tīng)客戶的需求，幫助客戶克服心理預(yù)期帶來(lái)的困擾，指導(dǎo)客戶抓住時(shí)機(jī)購(gòu)買其適合的產(chǎn)品。相信低迷市場(chǎng)下成交的客戶將成為更有效的資源客戶。

三、樹(shù)立恒心

堅(jiān)定了房地產(chǎn)市場(chǎng)信心、堅(jiān)定了國(guó)家宏觀調(diào)控的信心，堅(jiān)定了易居中國(guó)的信心，堅(jiān)定了自己的信心，并且能夠?qū)κ袌?chǎng)及客戶保持耐心，萬(wàn)事俱備，就只欠東風(fēng)了。而這個(gè)東風(fēng)可謂最難做到的，就是要一顆堅(jiān)持的恒心。能夠走到最后的才是勝利者，這一點(diǎn)在房地產(chǎn)行業(yè)尤其受用。把眼光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，持之以恒的做房地產(chǎn)、持之以恒的做事、持之以恒的做人！

第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)流程

培訓(xùn)流程

一、跑盤（三天內(nèi)跑完定福莊、雙橋、管莊）所有小區(qū)資料

二、培訓(xùn)

（一）資源納入（房源

需求）

（資源納入和電話溝通一起培訓(xùn)，培到會(huì)了為止）1.網(wǎng)絡(luò)

優(yōu)點(diǎn)：量大

缺點(diǎn)：透明性 2.上店

優(yōu)點(diǎn)：客戶準(zhǔn)

缺點(diǎn)：少

準(zhǔn)的定義是什么：（承認(rèn)中介，價(jià)格適合現(xiàn)在市場(chǎng)，急）3.社區(qū)

優(yōu)點(diǎn)：移動(dòng)連鎖店

缺點(diǎn)：風(fēng)吹日曬 4.掃樓

優(yōu)點(diǎn)：上獨(dú)家資源

缺點(diǎn)：累

5.貼條

優(yōu)點(diǎn)：上租賃戶

缺點(diǎn)：封號(hào)、不環(huán)保 6.老客戶再生 優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)沒(méi)有陌生感

缺點(diǎn)：少、需要累積 7.信息員

優(yōu)點(diǎn)：獨(dú)家和補(bǔ)充房源 缺點(diǎn)：錢 8.切戶

優(yōu)點(diǎn)：增加有效資源

缺點(diǎn)：沖突

（二）電話溝通

有統(tǒng)一說(shuō)辭（打印說(shuō)辭）。打完一百個(gè)電話再去培訓(xùn)配單（砍價(jià)格、要鑰匙都要熟練）發(fā)帖

內(nèi)網(wǎng)

網(wǎng)絡(luò)扒房 熟記房源

（三）配單（配單和帶看一起培訓(xùn)）

前配和連續(xù)二次匹配（加上熟記房源，如何應(yīng)用）

（四）帶看

1.帶看前：

1、簽看房確認(rèn)單（不簽不讓看）

2、帶筆和紙(為了交定金用)

3、鑰匙托管協(xié)議（客戶沒(méi)看上，第一時(shí)間當(dāng)面要鑰

匙，教員工如何要鑰匙）

4、鞋套和手機(jī)

5、客戶雙方的聯(lián)系方式

6、再次確認(rèn)見(jiàn)面地點(diǎn)和時(shí)間（提前2小時(shí)）是否雙方

都能到場(chǎng)

2.帶看中（匹配三套房源為準(zhǔn),一不好，二個(gè)好的可是價(jià)位不一樣）

帶看中，學(xué)會(huì)看眾多的客戶中誰(shuí)能做主就和誰(shuí)聊。（1）、帶看前：接到客戶后（速熟法）重點(diǎn)講 速熟發(fā)：跟客戶找共同語(yǔ)言，讓客戶把我們當(dāng)做知己。（2）、帶看中：進(jìn)入房間后（盯人少方，防止跳單）

介紹：熟說(shuō)戶型，專業(yè)知識(shí)。

判斷客戶是否有意向通過(guò)（看房時(shí)間10分鐘以

上為看上和需求問(wèn)題和說(shuō)話多不多看客戶表情）

（3）、帶看后：客戶（看上以后，出門時(shí)打假電話{促單、逼單}，客戶不定的情況下防止跳單，把客戶送到小區(qū)口，然后回到房間后{進(jìn)行砍價(jià)：假設(shè)客戶要定

探房主的低價(jià)，要鑰匙}）

（五）談判和簽約

大家注意要以成交為目的不要帶情緒化去談判，不要偏袒哪一方。（談單方法：1.雙方湊，2.拉開(kāi)雙方單聊，3沉住氣不要急（奔折了談，心態(tài)最重要）

1.培訓(xùn)簽合同，新員工都能熟練的自行簽合同

2.寫收據(jù)（大寫壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾、佰、仟、萬(wàn)）

3.物業(yè)交接單（如何看電表、看水表、看氣表）水是4.0元一噸 電是0.488元一個(gè)字 氣是2.05元一個(gè)字

第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)總結(jié)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)總結(jié) 尊敬的培訓(xùn)老師： 你們好：

我是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)石家莊區(qū)域國(guó)際大道加盟店經(jīng)紀(jì)人&&&，我很榮幸和其他同事們一起參加了石家莊區(qū)域第一屆Create21課程的培訓(xùn)，通過(guò)這一次的培訓(xùn)我感受甚深，我深知這次必將成為我經(jīng)紀(jì)人生涯中至關(guān)重要的一步！

從7月12開(kāi)始進(jìn)入Create21課程系統(tǒng)化培訓(xùn)，講師所講的精彩內(nèi)容依然歷歷在目，講“質(zhì)量服務(wù)”時(shí)所講到的服務(wù)無(wú)形性、不可儲(chǔ)存性、不可分割性等特性,如何才能把無(wú)形的服務(wù)有形化、即時(shí)的體現(xiàn)出來(lái)，是每個(gè)經(jīng)紀(jì)人、乃致整個(gè)服務(wù)行業(yè)都必須知道并且做到的。接下來(lái)所講的縱向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)所講的CDDC法、即：Clarify澄清疑慮、Dignify認(rèn)可疑慮、Discuss討論疑慮、Confirm確認(rèn)疑慮。這種方法不僅適用于二手房的銷售、它是用于任何銷售過(guò)程和日常人際關(guān)系處理。在講橫向市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)候講的采用情感因素、心理占有、用同理心使房主客戶更容易接受。往下又講了獨(dú)家委托對(duì)房主、經(jīng)紀(jì)人的好處、適合做獨(dú)家委托的一些必備條件、需要了解房產(chǎn)的那些必要信息等、我認(rèn)為這一節(jié)課我學(xué)到的用處最大的就是FAB銷售法則，即：詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。它有助于更好地展示產(chǎn)品。也就是說(shuō)找出客戶感興趣的特性（Feature），分析這些特性的優(yōu)點(diǎn)作用（Advantage），從而總結(jié)出這些優(yōu)點(diǎn)作用能給客戶產(chǎn)生的利益。以激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望的一種銷售方法！這種方法對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)是很重要的。獲得獨(dú)家委托對(duì)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)也是很重要的，它可以更好、更有效的把握房源信息，同樣當(dāng)一個(gè)經(jīng)紀(jì)人長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有突破時(shí)，可以做獨(dú)家來(lái)增加自信心和收入。

接下來(lái)又講了如何與客戶合作具體包括了電話咨詢客戶、與客戶面談的詳細(xì)流程及需要注意的事項(xiàng)，這時(shí)應(yīng)該注意要保持微笑接電話、留好第一印象，記住你想從客戶那里得到的信息！再下來(lái)就是黃金六部中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)——帶看，帶看環(huán)節(jié)開(kāi)始前一定要做好充分準(zhǔn)備，提前空看、帶好必備的東西、溝通好房主、設(shè)計(jì)路線等。而帶看中應(yīng)利用客戶心理占有、用優(yōu)點(diǎn)來(lái)解釋缺點(diǎn)從而讓客戶獲得對(duì)房產(chǎn)的感覺(jué)，注意細(xì)致觀察客戶語(yǔ)言、表情、動(dòng)作來(lái)判斷客戶是否看中房子。帶看后要及時(shí)與房主、客戶溝通，征詢客戶意見(jiàn)，從而促成交易或更好匹配形成下一次帶看。再后講了磋商談判前的準(zhǔn)備、磋商談判流程、注意事項(xiàng)及如何勸說(shuō)房主降價(jià)、客戶提價(jià)。最后講的售后服務(wù)，其實(shí)售后服務(wù)比開(kāi)發(fā)資源更為重要，因?yàn)楫?dāng)你在做好售后服務(wù)的同時(shí)也在開(kāi)發(fā)更為優(yōu)質(zhì)的資源。在一個(gè)單子簽成以后，可能會(huì)出現(xiàn)糾紛，此時(shí)我們不應(yīng)該拖延，要做到及時(shí)解決，當(dāng)你合適的處理好糾紛后，你的客戶就會(huì)更為感謝你。

此次培訓(xùn)中我不僅僅學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，更加增添了自信。培訓(xùn)過(guò)程中很多都是讓我們自己在思考、在做的環(huán)節(jié)，這樣我們會(huì)記得更牢。這些理論、方法都是從無(wú)數(shù)經(jīng)紀(jì)人實(shí)踐中得來(lái)的，而更重要的是我們聽(tīng)了之后把它更好的運(yùn)用到實(shí)踐中去，這才是這次培訓(xùn)的意義之所在。也不枉費(fèi)培訓(xùn)老師的一番苦心！再次感謝我的培訓(xùn)講師！作者：孫華楠

第四篇：房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)手冊(cè)

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

房地產(chǎn)中介銷售全過(guò)程培訓(xùn)

銷售前準(zhǔn)備前工作

一、認(rèn)識(shí)房源

作為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須熟悉很多房源，這就如同推銷員要非常了解自己手中的貨物一樣，才能提高成交機(jī)率，成倍地增加銷量。否則，乃“巧婦難為無(wú)米之炊”。

1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進(jìn)行實(shí)地看樓。

2、隨帶“房產(chǎn)委托協(xié)議書”跟著前來(lái)委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制

作簡(jiǎn)易平面圖。

3、用業(yè)余時(shí)間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭(zhēng)取做“福州通”。

4、學(xué)會(huì)看建筑平面圖：公司各分店有許多開(kāi)發(fā)企業(yè)及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標(biāo)志你可以在腦海中想象樓盤的實(shí)景。

5、學(xué)會(huì)看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切相關(guān)的，中國(guó)處于北半球，所以，一年四季絕大部分時(shí)間太陽(yáng)是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。另外中國(guó)處于東南季風(fēng)區(qū)，夏季絕大部分時(shí)間吹的是“東南風(fēng)”，這樣也需要把房屋建筑設(shè)計(jì)朝南、朝東，以便“通風(fēng)”。所以，在中國(guó)，房屋的設(shè)計(jì)一般情況下是主臥和側(cè)臥及陽(yáng)臺(tái)都設(shè)計(jì)在南面。

6、學(xué)會(huì)實(shí)地制作簡(jiǎn)易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡(jiǎn)易建筑平面的基本要領(lǐng)。即：走進(jìn)房屋，先找出主臥和陽(yáng)臺(tái)的位置，然后將你的背靠著陽(yáng)臺(tái)外的位置（即南面）進(jìn)行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來(lái)。

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

7、練習(xí)：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東

二、有關(guān)業(yè)主的信息

了解有關(guān)業(yè)主的信息能夠幫助你更好地為他們服務(wù)。全面地了解業(yè)主的情況，能夠幫助你弄清他們的需求，從而使你的服務(wù)能夠滿足他們的需求。此外，了解業(yè)主的情況，還有助于建立友善的關(guān)系。例如：售房動(dòng)機(jī)、期望、過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)/有無(wú)售房經(jīng)驗(yàn)、業(yè)主的性格、看房是否方便等。

三、有關(guān)房產(chǎn)的信息

你還要盡可能多地了解有關(guān)房產(chǎn)的信息。你應(yīng)當(dāng)收集以下三個(gè)方面的數(shù)據(jù)： 房產(chǎn)特點(diǎn)－－產(chǎn)權(quán)

當(dāng)前融資狀況－－有無(wú)抵押等

其他開(kāi)支－－物業(yè)管理費(fèi)、維修基金、留下物品清單 點(diǎn)燃思考：怎樣更好地了解業(yè)主與客戶的售房與購(gòu)房動(dòng)機(jī)

租賃簽約

一、簽約程序

簽約是賺取傭金和獲得成功的關(guān)鍵時(shí)刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最終的目的就是簽約。簽約注意以下幾點(diǎn)。

1、租期：從XX年XX月XX日開(kāi)始起租至XX年XX月XX日止共租多少時(shí)間；

2、付款方式：每幾個(gè)月付一次，1個(gè)月/1個(gè)季度/半年/一次付清；

3、押金：按現(xiàn)在的行情，空房押金1個(gè)月，有裝修、設(shè)備等是押2個(gè)月或押3個(gè)月。租期滿，押金無(wú)息退還。

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

4、物業(yè)管理、水電、閉路等費(fèi)用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費(fèi)由客人承擔(dān)。

5、雙方如有一方違約，將賠1個(gè)月租金或約定的金額給另一方。

6、房間內(nèi)所有遺留的設(shè)備或提供哪些設(shè)施。

附注一下：在填寫合同時(shí)，前面要加一句話：甲方提供以下財(cái)產(chǎn)。因?yàn)橛袝r(shí)候，沒(méi)事都沒(méi)事，有事時(shí)問(wèn)題就出來(lái)了。加上這句話，預(yù)防日后發(fā)生糾紛。

7、最好對(duì)客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？因?yàn)樵诤灪贤瑫r(shí)，電話最好由我們來(lái)控制。比如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個(gè)字。”“劉先生，您在這簽個(gè)字?！弊詈蠛贤旁谖覀兪稚?，當(dāng)順利收到標(biāo)準(zhǔn)傭金后，由我們填寫電話號(hào)碼。這樣會(huì)保險(xiǎn)一點(diǎn)。

8、跟房東明確一個(gè)中介傭金。跟客人這邊要提醒他帶多少錢過(guò)來(lái)，其中也明確了中介費(fèi)。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是預(yù)防他們?cè)诤灪贤瑫r(shí)提出中介費(fèi)打折，我們就能自如地給他灌輸我們公司的品牌及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

9、提醒客人——身份證復(fù)印一份和提醒房東身份證帶一下（新房東要帶產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印一份過(guò)來(lái)）。

10、定好雙方幾點(diǎn)過(guò)來(lái)簽合同。這樣我們就可以妥善安排時(shí)間。

二、簽約注意事項(xiàng)

簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機(jī)都放好，這樣，在簽合同時(shí)，不會(huì)丟三落四的。假如沒(méi)準(zhǔn)備好，說(shuō)不定在我們找這些東西時(shí)，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來(lái)控制的，最好不要讓他們并排坐，這樣他們?cè)挄?huì)比較多，有時(shí)話一多，問(wèn)題就又出來(lái)了。做好這些，可以縮短簽約的時(shí)間，對(duì)我們是非常有利的。簽約時(shí)要把錢放到我們

王牌房地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人談銷售

手上，先抽取中介費(fèi)后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向他們握握手。然后把他們送到門口，愉快地說(shuō)：“很高興能幫你租到房子，希望有機(jī)會(huì)再為你服務(wù)。”

帶客看房

一、隔離

隔離顧名思義就是把人隔開(kāi)，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。

人的欲望是永無(wú)止境的，作為賣主希望自己的房產(chǎn)多賣一點(diǎn)是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠(yuǎn)找不到共同點(diǎn)的，為保護(hù)買賣雙方當(dāng)事人的利益，使之促成成交，有必要應(yīng)用隔離的藝術(shù)。賣主左邊走←經(jīng)紀(jì)人夾其中→買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語(yǔ)言藝術(shù)使雙方自我隔離。自然隔離

1、原理：人性的弱點(diǎn)，誰(shuí)都想占便宜，因此就利用這個(gè)心理弱點(diǎn)，使之“占了”便宜。討價(jià)還價(jià)的雙方一般會(huì)認(rèn)為誰(shuí)太主動(dòng)誰(shuí)就會(huì)吃虧，所以，為了不失去主動(dòng)權(quán)，雙方都會(huì)表現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語(yǔ)言，朝有利于成交方向運(yùn)動(dòng)。

2、教導(dǎo)：在帶客看房的路上對(duì)客人進(jìn)行教導(dǎo)。應(yīng)用“兩個(gè)一致”原理對(duì)客人這樣說(shuō)：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴?wù)的價(jià)格所在。價(jià)格便宜了你才會(huì)下定單，你下了定單我才會(huì)有錢賺，這一點(diǎn)我們利益是一致的。反之房東，你價(jià)格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點(diǎn)上“我們的利益是一致的?！?/p>

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3、要設(shè)計(jì)一些讓賣主與買主對(duì)立的局面，有利于形成以經(jīng)紀(jì)人為中心的操控局面，利用這樣隔離的方式，最終實(shí)現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點(diǎn)的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術(shù)操控，才能實(shí)現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀(jì)人=（誠(chéng)實(shí)+智慧）人

4、配合、對(duì)客人說(shuō)：

看房時(shí)間不能太長(zhǎng)。要不然滿意的心理會(huì)被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你不喜歡為什么還要看這么長(zhǎng)時(shí)間呢？

千萬(wàn)不能討價(jià)還價(jià)，滿意了才會(huì)討價(jià)還價(jià)，既然不滿意，還說(shuō)什么呢？ 更不能主動(dòng)打電話，不要一步被動(dòng)，全盤皆輸。

配合對(duì)房東說(shuō)，不能太熱情，你賣房心切才這么熱情，最好開(kāi)了門借故走開(kāi)，好像賣不賣無(wú)所謂。

離開(kāi)辦公室/組織語(yǔ)句交流/包羅萬(wàn)象/教導(dǎo)

如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關(guān)系不錯(cuò)的話，你可以說(shuō)他是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)都有正門和側(cè)門，這是消防要求。那么，走正門還是側(cè)門？ 一般是正門，但特殊情況也走側(cè)門，這要看實(shí)際需要，哪一邊好走、感覺(jué)好就走哪一邊。

采光、通風(fēng)：上樓后，打開(kāi)門迅速開(kāi)燈（采光），開(kāi)窗（通風(fēng)）。

為防止買賣/租賃雙方過(guò)于接近，注意哪一邊來(lái)的人少，就跟哪一邊，那怕跟到衛(wèi)生間。

客戶互遞名片怎么辦？

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保持笑容，對(duì)客戶說(shuō)：“不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關(guān)細(xì)節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來(lái)就是我的工作，也是我應(yīng)盡的義務(wù)。”請(qǐng)記住，保持笑容邊說(shuō)邊收起雙方的名片。

送客：看完要細(xì)心“送客”，要用10—15分鐘的時(shí)間對(duì)客戶溝通后，再送客。帶客看房最好遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對(duì)比原則，令其快速做決定。

二、帶客看房時(shí)，除了陪同客戶之外，還有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作能夠達(dá)到滿足各方——客戶、業(yè)主和你自己利益。

要點(diǎn)： 不要過(guò)分稱贊房產(chǎn) 保持專業(yè)形象

領(lǐng)路。如果業(yè)主在場(chǎng)的話，向業(yè)主介紹客戶。不只是向?qū)н€要注意視覺(jué)效果。要求業(yè)主回避。要求業(yè)主提前到場(chǎng)約10分鐘，不要說(shuō)太多的話。要求業(yè)主打開(kāi)所有的燈。

允許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶可能忽略的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)。

傾聽(tīng)客戶的評(píng)價(jià)——無(wú)論是好的，還是壞的。再提些問(wèn)題，以澄清客戶的需求和希望。

利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）

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注意觀察客戶的表現(xiàn)。不要過(guò)分稱贊房產(chǎn)。不要當(dāng)面談價(jià)錢。

30種房源開(kāi)發(fā)途徑 ? 商圈耕耘 信函開(kāi)發(fā) D M派發(fā) ? 人際開(kāi)發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 ? 店面招牌 客戶推薦 報(bào)紙廣告 ? 開(kāi)發(fā)商合作 體系內(nèi)部合作 其它中介合作 ? 網(wǎng)絡(luò)信息 800電話 社區(qū)活動(dòng) ? 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 ? 郵件聯(lián)絡(luò) 房產(chǎn)雜志 媒體資訊

? 相關(guān)部門合作

名片營(yíng)銷 建筑商合作 ? 居委會(huì)合作 自薦信 物業(yè)公司合作 ? 房展會(huì) 聯(lián)誼會(huì) 信息員

開(kāi)發(fā)客戶

一、建立客戶基礎(chǔ)

在不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一個(gè)客戶基礎(chǔ)。

客戶基礎(chǔ) 指有一批人，他們?cè)谌魏螘r(shí)候，只要有需要，就愿意使用你的服務(wù)。

建立客戶基礎(chǔ)需要時(shí)間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基礎(chǔ)，它將會(huì)為你帶來(lái)回頭業(yè)務(wù)，并將成為客戶推薦的來(lái)源

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大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都認(rèn)為，要建立一個(gè)能夠使你業(yè)績(jī)穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)，大約需要三年的時(shí)間。這需要你致力于：

1、積極開(kāi)發(fā)業(yè)主、客戶；

2、向顧客和客戶提供質(zhì)量服務(wù)；

3、始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸；

4、樹(shù)立你的專業(yè)形象； 不要吸煙 不要嚼口香糖

臉上掛微笑、舉手不打笑面虎 禮貌用語(yǔ)

善于用名片及職業(yè)裝顯示我們的身份 讓對(duì)方融入到談話中 自信心

5、不斷地在你的工作中進(jìn)行投資。

二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶

廣泛與他人進(jìn)行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基礎(chǔ)。你的目標(biāo)是使你的客戶基礎(chǔ)中的每個(gè)人都視你為“房產(chǎn)專家”。當(dāng)將來(lái)出現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時(shí)－－無(wú)論是家庭事務(wù)、親戚朋友需要買房、還是別的什么原因－－他們就會(huì)想到你。

人們總是同他們認(rèn)識(shí)的人做生意

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點(diǎn)燃思考

★ 如何樹(shù)立經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)形象？

客戶開(kāi)發(fā)的方法 ?

人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法 ? 目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)法 ? 客戶介紹法 ? 網(wǎng)絡(luò)查詢法 ? 廣告征集法 ? 廣告查詢法人際關(guān)系開(kāi)發(fā) 人際關(guān)系的范圍

家人

同事

親 友

同鄉(xiāng) 人際關(guān)系的范圍 專 業(yè) 人 士

同學(xué)

老師 同族 同居

人際關(guān)系開(kāi)發(fā)法的要點(diǎn)

? “一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范圍之內(nèi)，務(wù)必讓這些人知道你正在做什么，他們可以幫助你做什么。

? 你的影響力的范圍可能比你想象的還要大，列出上圖“六同一?！钡娜嗣却螂娫捲偌拿陀嘘P(guān)資料。

成功的經(jīng)紀(jì)人都能夠綜合運(yùn)用以下四種接觸客戶方法，來(lái)提高自身業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

一、電話

要點(diǎn)：

1、一定要詢問(wèn)對(duì)方是否方便；

2、你的聲音就是對(duì)方對(duì)你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺(jué)”

3、盡快掌握客戶的需求，簡(jiǎn)明推薦基本符合客戶要求的業(yè)務(wù)內(nèi)容；

4、讓對(duì)方參加到談話中來(lái)（不要只顧自己一個(gè)勁地講）

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5、激發(fā)客戶上訪，簡(jiǎn)明扼要地介紹分店所在地，你可以說(shuō)：在約定的時(shí)間里我在等你；

二、上店面談 要點(diǎn)：

1、微笑／謙恭／用心／高估／認(rèn)可；

2、塑造良好的第一印象，我們絕對(duì)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)來(lái)塑造第一印象；

3、你一定要讓對(duì)方感覺(jué)到很替他著想；

4、即便你現(xiàn)在暫時(shí)還窮，但大可不必愁眉不展；

5、拉近關(guān)系/老鄉(xiāng)/也算是半個(gè)老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；

6、處處體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范；顧客會(huì)從你的穿著方式了解到許多你的業(yè)務(wù)方式．

三、分店客人

要點(diǎn)：?了解分店／同行客人及精典房源 ?向分店／同行經(jīng)紀(jì)人推薦房源及有意向客人

四、老客戶介紹法

向業(yè)主和客戶提供質(zhì)量服務(wù)，能夠使他們對(duì)你的表現(xiàn)感到滿意，也為你將來(lái)的業(yè)務(wù)創(chuàng)造了豐富的來(lái)源。

你同他們之間的個(gè)人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，并有能力及時(shí)向他們提供對(duì)其有益的信息。

過(guò)去的顧客和客戶是你的客戶基礎(chǔ)中的一個(gè)重要部分。請(qǐng)充分利用他們給你帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)遇。點(diǎn)燃思考

★ 什么樣的人能夠成為你的忠實(shí)客戶？

第五篇：銷售員房地產(chǎn)淡季如何過(guò)冬

銷售員房地產(chǎn)淡季如何過(guò)冬？

淡季嘛，首先減小一些業(yè)務(wù)出差和日常案場(chǎng)所需的開(kāi)支等等；另外就是置業(yè)顧問(wèn)本身，他的思想已經(jīng)是淡季思想了，反正都淡季，出去跑也是沒(méi)啥成績(jī)的，還不如休息一番，等旺季來(lái)了再大戰(zhàn)一場(chǎng)。而上述的情況，會(huì)導(dǎo)致淡季越來(lái)越淡。但凡看那些成功的人士，他們是很少按常理出牌的。

所以在淡季，我們更應(yīng)主動(dòng)出擊。！

首先要做的是轉(zhuǎn)變觀念，在置業(yè)顧問(wèn)的的心里沒(méi)有淡季，那么你就會(huì)像旺季一樣，盡自己的最大能力開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶。很多看似不可能成交的客戶，而事實(shí)證明他們都是潛在實(shí)力的客戶。他們會(huì)因?yàn)槟阋粋€(gè)平常的話語(yǔ)或細(xì)節(jié)而下定，也會(huì)因此而轉(zhuǎn)身離去。

其次，把握機(jī)會(huì)，挑戰(zhàn)自我。置業(yè)顧問(wèn)用最專業(yè)的知識(shí)灌輸給客戶在淡季購(gòu)房是最明智的選擇，加大力度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)及客戶。

第三，做好市場(chǎng)的調(diào)研做到知己知彼百戰(zhàn)百勝。認(rèn)真面對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，不要應(yīng)付了事。

總之，淡季更需要我們動(dòng)腦子，心態(tài)端正，相信在自己這里沒(méi)淡季。我想你已經(jīng)成功了一半！以下就是我們要努力做到的針對(duì)以前來(lái)訪來(lái)電的客戶

回訪以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買的客戶，做好客戶意見(jiàn)的收集、整理及歸總工作，維護(hù)好客戶間的關(guān)系，找到客戶未下定的主要原因，做針對(duì)性講解，維護(hù)直至客戶成交?；卦L以前來(lái)電未來(lái)訪的客戶，在電話中吸引客戶，邀約客戶來(lái)訪，灌輸客戶項(xiàng)目的賣點(diǎn)，維護(hù)直至客戶成交。

針對(duì)現(xiàn)來(lái)訪客戶

每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶，就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶檔案來(lái)，以便在回訪時(shí)更方便。并對(duì)客戶進(jìn)行分類（如：誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買型、參觀了解型等）。

對(duì)較可能盡快購(gòu)買的客戶進(jìn)行重點(diǎn)回訪，了解并消除客戶的顧慮和心理障礙，加快客戶購(gòu)買的步伐，加強(qiáng)客戶購(gòu)買的信心。

對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶要多做回訪，在多次回訪后客戶仍然表示不購(gòu)買時(shí)一定要向客戶詢問(wèn)不購(gòu)買的真正原因，并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷售策略的改進(jìn)

自我提升

不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

調(diào)研

積極收集和了解周邊樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài)，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問(wèn)必能答而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。