第一篇：房地產銷售培訓計劃

銷 售 部 培 訓 計 劃

培訓人員：案場銷售部全體人員 培訓地點：銷售案場

培訓時間：每日下午16點—17點

培訓內容

第一章案場制度

一、衛生區域化分

二、案場紀律

第二章 房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念

二、房地產的特征

三、房地產的類型

四、房地產專業名詞

五、房地產面積的測算

第三章 房地產市場調研

一、房地產市場調研的重要性

二、市場調研的內容

三、市場調研的方法

第四章銷售人員的禮儀和形象

一、名片遞接方式

二、微笑的魅力

三、語言的使用

四、禮貌與規矩

第五章電話禮儀及技巧

一、接聽電話規范要求

二、電話跟蹤技巧

第六章房地產銷售的業務流程與策略

一、尋找客戶

二、現場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務

第七章 房地產銷售技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產銷售常見問題及解決方法。

第八章 個人素質和能力培養

一、心理素質的培養；

二、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）；

三、專業知識的自我提升；

四、身體素質；

五、銷售能力：

1、創造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業技術能力；

6、說服顧客的能力。

第九章 員工守則及職責

第二篇：房地產銷售培訓計劃

銷售培訓計劃 Day1:概述

“我是誰”——售樓員定位

“我面對誰”——售樓員的服務對象 “我的使命”——售樓員的工作職責及要求 Day2: 售樓員的基本素質

“我要了解的”——專業素質的培養 “我要培養的”——綜合能力要求 “我要根除的”——售樓員應克服的痼疾 Day3: 售樓員的儀容儀表及行為規范“我穿我戴”——售樓員儀容儀表“我言我行”——售樓員行為舉止 Day4:

現場銷售基本流程

“CALL ME”——現場接聽電話要求 “VISIT ME”——現場來訪接待超值服務與服務營銷

“LOVE ME”——超值服務 “BYE ME”——服務營銷 Day5: 房地產專業術語及相關知識 Day6: 房地產市場調研方法 Day7—9：銷售過程與應對技巧

第一節 “從心開始”——與客戶溝通的一般常識及注意事項 “擒客先擒心”——獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要

“眼腦并用”——客戶傳達的心理信號

第二節與客戶溝通時的注意事項

按部就班——與客戶接觸的六個階段

初步接觸——第一個關鍵時刻

揣摩顧客需要——第二個關鍵時刻

處理異議——第三個關鍵時刻

成交——第四關鍵時刻

售后服務——第五個關鍵時期

結束——第六個關鍵時期

第三節： 循序漸進——銷售過程中銷售技巧的的運用銷售員應有的心態

尋找客戶的方法

銷售五步曲

促銷成交

Day10：客戶類型與應對技巧

Day11： 案場規章、團隊建設及工作實務

Day12： 項目模型說辭及演練

（合計培訓周期為兩周，中間穿插安排兩天市調）

第三篇：房地產銷售培訓計劃

銷 售 部 培 訓 計 劃

培訓人員：案場銷售部全體人員 培訓地點：銷售案場

培訓內容

第一章案場制度（200分鐘）

一、售樓部案場管理制度

二、售樓部工作制度

第二章 房地產基礎知識培訓（150分鐘）

一、房地產的概念

二、房地產的特征

三、房地產的類型

四、房地產專業名詞

五、房地產價格及貸款的計算

第三章 房地產市場調研（100分鐘）

一、房地產市場調研的重要性

二、市場調研的內容

三、市場調研的方法

第四章銷售人員的禮儀和形象（100分鐘）

一、名片遞接方式

二、微笑的魅力

三、語言的使用

四、禮貌與規矩

第五章電話禮儀及技巧（100分鐘）

一、接聽電話規范要求

二、電話跟蹤技巧

第六章房地產銷售的業務流程與策略（200分鐘）

一、尋找客戶

二、現場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務

第七章 房地產銷售技巧（150分鐘）

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產銷售常見問題及解決方法。

第八章 項目相關情況介紹（200分鐘）

一、項目規劃

二、答客問

三、說辭講解

第四篇：房地產銷售計劃

房地產銷售計劃（xiexiebang.com www.tmdps.cn）一個好的房地產營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動，房地產銷售計劃。市場營銷計劃更注重產品與市場的關系，是指導和協調市場營銷努力的主要工具、房地產公司要想提高市場營銷效能，必須學會如何制訂和執行正確的市場營銷計劃。1.房地產營銷計劃的內容在房地產市場營銷中，制訂出一份優秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。2.市場營銷現狀：提供有關市場，產品、競爭、配銷渠道和宏觀環境等方面的背景資料。3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰、優劣勢、以及計劃必須涉及的產品所面臨的問題。4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支。8.控制：講述計劃將如何監控。

一、計劃概要計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容，內容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現狀計劃的這個部分負責提供與市場、產品、競爭、配銷和宏觀環境有關的背景資料。1.市場情勢應提供關于所服務的市場的資料，市場的規模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。2.產品情勢應列出過去幾年來產品線中各主要產品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。3.競爭情勢主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場占有率、產品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。4.宏觀環境情勢應闡明影響房地產未來的重要的宏觀環境趨勢，即人口的、經濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析應以描述市場營銷現狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰、優勢與劣勢和整個營銷期間內公司在此方案中面臨的問題等。1.機會與挑戰分析經理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰指的是外部可能左右企業未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。2.優勢與劣勢分析應找出公司的優劣勢，與機會和挑戰相反，優勢和劣勢是內在因素，前者為外在因素，公司的優勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。3.問題分析在這里，公司用機會與挑戰和優勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰術的確立。

四、目標此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。有兩類目標---財務目標和市場營銷目標需要確立。1.財務目標每個公司都會追求一定的財務目標，企業所有者將尋求一個穩定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。2.市場營銷目標財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。目標的確立應符合一定的標準：·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。·各個目標應保持內在的一致性。·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為“精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得，銷售工作計劃《房地產銷售計劃》。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。產品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。價格：價格稍高于競爭廠家。配銷渠道：主要通過各大著名房地產代理公司代理銷售。服務：提供全面的物業管理。廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。研究與開發：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監視競爭者的舉動。

六、行動方案策略陳述書闡述的是用以達到企業目標的主要市場營銷推動力。而現在市場營銷策略的每一要素都應經過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

七、預計盈虧報表行動方案可使經理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發現未能達到目標的部門。有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。8.2市場營銷計劃的執行營銷執行是將營銷計劃轉化為行動的過程，并保證這項任務之完成，以實現計劃的既定目標。策略所論及的是營銷活動是“什么”和“為什么”的問題，而執行則論及到“誰”去執行，在“什么地點”、“什么時間”和“怎么樣”去執行等問題。策略與執行密切相關，策略指導著執行，如給營銷方案分配一些基金，指導房屋銷售人員改變推銷重點，重印價格表等。另外，執行也是一種策略反饋，即預計在執行某一策略過程中會產生的因難將影響策略的選擇。影響有效執行營銷方案的因素主要有四個方面：1.發現及診斷問題的技能；2.評定存在問題的公司層次的技能；3.執行計劃的技能；4.評價執行效果的技能。

一、診斷技能當營銷計劃的執行結果不能達到預期目標時，策略與執行之間的內在緊密關系會造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因為執行不當呢?此外還得確定究竟應確定是什么問題(診斷)還是應確定采取什么行動的問題?對每個問題都有不同的管理“工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次營銷的執行問題在公司3個層次的任一層上都會發生。1.營銷功能層次銷售、辦理許可證、廣告、新產品計劃、配銷渠道等等功能，在執行營銷任務時是必須履行的。2.營銷方案層次即把各種營銷功能協調組合在一些，構成一整體活動。例如房屋代理商通過定價、促銷和配銷的整體功能活動將房屋售給顧客。3.營銷政策層次這里管理部門所關心的是：引導從事營銷工作的人去理解本組織的主張及其在營銷活動中的作為。營銷的領導藝術以及更具體的各種報酬、招聘、訓練和銷售政策等要素，都體現了該組織的營銷文化。如果房地產公司的工作人員在與客房，開發商和其他人交易時采用社會性營銷觀念，就需要有達到這一目標的明確的營銷政策。營銷政策對能否有效執行營銷方案的影響最大，其次才是執行營銷功能的能力。因此，營銷方案能否有效地執行，主要取決于制訂和執行健全的政策。

三、執行市場營銷的技能為了有效地執行營銷方案，公司的每個層次即功能、方案、政策等層次都必須運用一整套技能。主要包括：配置、監控、組織和相互影響。1.配置技能指營銷經理給功能、政策和方案3個層次分配時間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產推銷人員是每個房地產公司都面臨的一個共同問題。2.監控技能建立和管理一個對營銷活動效果進行追蹤的控制系統。控制有4種類型計劃控制、利潤控制、效率控制和策略控制。從執行的角度出發，我們主要關心的是前3種類型。3.組織技能涉及營銷人員之間為實現公司目標而應具有的關系結構。掌握構成控制系統的集中化程度和正規化程度及理解非正式營銷組織的地位和作用，是制定有效執行程序的重要先決條件。非正式系統與正式系統的交互作用將影響許多執行活動的效率。4.相互影響技能指公司人員之間相互影響，尤指經理影響他人把事情辦好的能力。營銷人員不僅必須有能力推動本組織的人員有效地執行理想的策略，還必須推動組織外的人或企業，如營銷調研企業、廣告代理商、經銷商來執行理想的策略，哪怕他們的目標不會正好與組織的目標相同。組織內每個問題出現的頻率，可能與企業的規模，市場位置和企業與之競爭的行業增長率有關系，而卓越的營銷執行需要的在3個層次(功能、方案、政策)上的4個方面(配置、監控、組織、相互影響)的管理技能。

四、執行的評價技能在市場上取得良好的績效并不一定能證明營銷執行得好。因此很難用績效來區分策略好/執行差和策略差/執行好的情況。但是，我們可為評價一個公司的執行效果做一些基本的準備工作。要證明營銷執行工作有效，應包括對下列問題的正面回答：1.有無明確的營銷主題、強有力的營銷領導和能促進和誘發美德的企業文化?2.公司的營銷活動中有無健全的次級功能?屬于銷售功能的配銷、定價和廣告是否都管理得很好?3.公司的營銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進行營銷活動?4.公司營銷管理部門與(1)其他與營銷有關的人員如銷售人員；(2)公司的其他職能部門；(3)顧客與同行的相互關系是否良好?5.管理部門采用什么監控方法使自己不僅知道自身的活動狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動狀況?6.管理部門給各種營銷工作分配的時間、資金和人員是否得當?7.為完成營銷活動和處理與顧客的相互關系、管理部門是如何組建的?是否有向顧客及同行敝開的，容易進入的“組織機構大門”?要將策略和執行在市場上產生的結果區分開來終究是一項因難的工作。但是，強調公司需要擅長執行營銷計劃和做好策略性的營銷規劃則會全面提高公司的績效。

第五篇：房地產銷售培訓

房地產銷售培訓（自己總結精華）房地產銷售培訓（自己總結精華）

一、房地產基礎知識

二、銷售人員基本素質

三、基本動作及禮儀

四、心理素質的搭建

五、客戶研判

六、講解策略

七、銷售策略

八、銷售抗性原因與解答 房地產銷售培訓

一、房地產基礎知識

房地產的概念與分類

房地產

主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分，由于其位置不可移動，因而又稱為不動產。房產是房屋及其權利的總稱。地產是突擊及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑物、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總體。

房地產業的性質

房地產業是第三產業,房地產業是區別建筑業的獨立行業.因為建筑業物質生產部門屬于第二產業,而房地產業集開發,經營,管理,服務多種性質,屬第三產業.房地產的特性 房地產銷售培訓

1.位置的固定性

土地是自然生成物，它的位置是不可移動的，房屋是建筑在土地上，由此決定了房屋等建筑也是不可移動的。房地產位置上固定性使房地產的使用受到了地理位置的制約和影響。

2.地域的差別性

房地產地域的差別性使每一宗房地產的價值都不同。甚至在同一個住宅區的相同住宅，或者同一棟樓的同一層的同一平方米的房屋價值也會有不同。

3.高值耐久性

建筑在土地上的建筑物和構筑物，一般使用期限都很長，一般也要幾十年，有的甚至長達上百年。房地產產品作為消費品價值比較昂貴。

4.保值增值性

房地產商品在國家政治、經濟形式穩定的情況下，其價格呈不斷上升趨勢，即房地產具有保值和增值的生質。房地產的這種性質

主要是由于城市土地性質決定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地處于稀缺狀態。由于人們對土地需求的日益增加，使房地產產品價格呈上升趨勢。

土地使用權出讓的概念

指國家以土地所有者的身份指定地塊的使用年限，用途和城市規劃等條件將城市土地使用權出讓給土地所有者，并向土地使用者收取土地使用勸出讓金的行為。出讓交易雙方是國家的用地單位或個人。前者是出讓者，后者是受讓者。出讓后的土地，土地所有全仍為國家所有，用地者通過有償形式獲得土地使用權利。并通過開發利用土地獲得土地收益。房地產銷售培訓

使用權有償出讓的土地，必須是國有土地，集體所有的土地必須辦理征用手續轉為國有土地后，才能出讓。有償出讓的地塊可以是待開發的土地（生地），也可以是完成市政設施（七通一平）的土地（熟地），還可以是連同地上建筑物及附屬設施一并出讓的土地。

取得建設用地的方式

有償：出讓、轉讓、出租、入股

無償：劃撥（國家機關用地和軍事用地；城市基礎建設用地和公益事業用地；國家重點扶持的能源、交通、水利等用地）房地產銷售培訓

土地使用權出讓形式

【協議】雙放協商定下價格

【拍賣】是指定時間、公開場合以土管部門拍賣主持人主持下，由出價高的取得

【招標】在規定期限內，由符合條件的單位和個人書面投標形式，競投土地使用權，由招標人擇優確認 土地使用權出讓年限

1.居住用地70年

2.工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年

3.商業、旅游、娛樂用地40年

房地產市場活動的三種形式:(1)買賣.(2)租賃.(3).抵押.房地產開發涉及的法律法規

a.土地管理法.b.土地合同法.c.城鎮規劃法.d.城市房地產管理法.e.城市國有土地使用權出讓,轉讓,暫行條例.f.憲法.房地產銷售培訓

房地產專業名詞解釋

樓 花：一詞最早源自香港，是指未完工的在建物。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。實際銷售面積：是指報告期已竣工的房屋面積中已正式交付給購房者或已簽訂（正式）銷售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預售合同正在建設的商品房屋面積，但包括報告期或報告期以前簽訂了預售合同，在報告期又竣工的商品房屋面積。

外銷（租）：經有關部門批準，銷售（或出租）給境外企業和個人，包括外國人、外籍華人、華僑及港澳臺同胞的商品房屋面積。

預售面積：是指報告期末仍未竣工交付使用，但已簽訂預售合同的正在建設的商品房屋面積。報告期預售又在報告期轉正式或協議銷售的商品房屋的面積應列入實際銷售面積，同時統計為銷售收入。

期 房：是指房地產開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證為止，所出售商品房稱為期房。消費者在購買期房時應簽商品房預售合同。

現 房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證

商品房的均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價格。復式商品房：是一種經濟型房屋，在層高較高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓房

躍層式商品房：由上、下兩層樓面、臥室、起居室、客廳、衛生間、廚房及其他輔助用房，并采用戶內獨用的小樓梯連接的房屋。

水景商品房：是指依水而建的房屋。

TOWNHOUSE：也叫聯排別墅，正確的譯法應該為城區住宅，系從歐洲舶來的，其原始意義上指在城區的沿街聯排而建的市民城區房屋。

商住住宅：是soho（居家辦公）住宅觀念的一種延伸。它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能的發達，使居住者在居住的同時又能從事商業活動的住宅行式

均 價：將各單位的銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的均價。

酒店式服務公寓：是指提供酒店式管理服務的公寓。始于1994年，意為“酒店式的服務，公寓式的管理”，市場定位很高。它是集住宅、酒店、會所多功能于一體的，具有“自用”和“投資”兩大功效。除了提供傳統酒店的各項服務外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服務，讓人有賓至如歸的感覺。

智能家居布線系統：是一種物理網絡系統建立在國際標準之上，支持家庭和小區內所有弱電（電話、電腦、視頻、BA）地應用，由雙絞線、同軸電纜、光纖和連接配件組成，所有的連接均端接于分布在每個房間的通訊插座和面板，并可簡單地自動連接相關設備，如電腦、電視、傳真、防盜警報系統等，為每一戶成員提供安全和舒適的生活環境。

房地產銷售培訓

商品住宅的結構形式主要是以其承重結構所用的材料來劃分，一般可以分為：“磚混結構、磚木結構和鋼筋混凝土結構”，三種形式情況如下：

（1）磚混結構住宅

磚混結構是指建筑物中豎向承重結構的墻、柱等采用磚或砌塊砌筑，柱、梁、樓板、屋面板、桁架等采用鋼筋混凝土結構。通俗地講，磚混結構是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結構。

（2）磚木結構住宅

磚木結構住宅是指建筑物中承重結構的墻、柱采用磚砌筑或砌塊砌筑，樓板結構、屋架用木結構而共同構筑成的房屋。

（3）鋼筋混凝土結構住宅

鋼筋混凝土結構住宅是指房屋的主要承重結構如柱、梁、板、樓梯、屋蓋用鋼筋混凝土制作，墻用磚或其他材料填充。這種結構抗震性能好，整體性強，抗腐蝕耐火能力強，經久耐用。

（4）筒體結構

由豎向筒體力主組成的承受豎向和水平作用的高層建筑結構。筒體結構的筒體分剪力墻圍成的薄壁筒和由密柱框架或壁式框架圍成的框筒等

低層住宅：1—3F的建筑稱為低層建筑。這類住宅一般以別墅或連體別墅形式居多。

多層住宅：7F以下的建筑稱為多層建筑。這類住宅的使用面積系數較高，是當前住宅建筑的主流，一般普通住宅居多。

小高層住宅：7—11F的建筑稱為小高層，須配置電梯。配備電梯的普通住宅，規范上這類住宅稱為中高層住宅，它既有多層住宅的優點，又配套電梯等設備，使居住條件更舒適。

高層住宅：12—24F的建筑稱為高層。由于高層住宅使用面積系數較低，工程造價又比普通住宅相對提高20%—40%，物業管理費用也比普通住宅高數倍，加此適宜較高收入家庭購買。

超高層：24F以上的建筑稱為超高層。

別墅：一般為現澆框架結構

多層：一般為磚墻結構和框架結構

小高層：一般為框架剪力墻結構

高層：一般框架剪力墻結構或框簡結構

超高層：一般為框簡結構或筒體結構

占地面積：小區所占的所有土地面積,包括走廊,花園,基地線以內

建筑用地面積：指城市規劃行政主管部門確定的建設用地位置和界線所圍合的用地之水平投影面積 建筑面積：整個建筑物每一層加起來的面積總和

容積率：建筑面積與規劃占地面積的比值，衡量一個小區密度的一個指針

綠化率：綠化面積在占地面積中所占的百分比

面積誤差比 ： 面積誤差比=（產權登記面積－合同約定面積）×100%÷合同約定面積

間距：建筑物與建筑物之間的距離，它要滿足一個比例的要求

得房率：套內使用面積與建筑面積之比，這也是衡量某個樓盤的量化指針

開間：在住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮到另一面墻皮之間的實際距離。

進深：在建筑上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。

層高：本層地面至上層地面之間的高度，層高一般為2.8米

承重墻和非承重墻：承重墻指支撐著上部樓層重量的墻體，在工程圖上為黑色墻體，打掉會破壞整體建筑結構。非承重墻是指不支撐著上部樓層重量的墻體，只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用，在工程圖上為中空墻體，有沒有這堵墻對建筑結構沒有什么大的影響

五證二書：《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《國土地使用權證》、《建筑工程施工許可證》、《商品房預售許可證》、《住宅質量保證書》、《住宅使用說明書》

二、銷售人員基本素質

基本素質

n良好的思想品質。正直、真誠、熱情、友善，熱愛推銷事業。

n高度的責任心。對企業要有熱忱，對客戶要有責任心，這樣才能在艱苦的工作環境中任勞任怨，堅韌不拔。

n較好的說服能力。首先要有堅定的自信，要相信自己推銷的產品，要相信自己所代表的企業，更要相信自己。

n要有豐富的專業知識。要掌握房地產知識，并要善于和主動地學習和吸納新的知識。

n良好的服務態度。好的房地產推銷員應有一種“急人之難”的精神，隨時能設身處地地為客戶著想，切勿一味只將利益至上。

n具有良好的個性。推銷員要舉止適度，謙遜有禮，儀表端莊談吐文雅，平易近人，謹慎機敏，態度和藹。

必備知識

n理論知識

第一，企業知識。包括本企業的發展概況和企業文化特點。解決房地產營銷人員對企業的感情問題，增加其對企業的歸屬感和忠誠感，同時，要明確企業的各項規章制度。

第二，市場知識。了解并掌握整個房地產市場的現狀，市場競爭形勢，競爭對手的特點、分布、策略。第三，房產知識。要了解并掌握房產的相關知識，包括技術指標與技術規范等。

第四，營銷策略與技巧。包括接近策略、面談策略、異議轉化策略和成交策略等。

第五，有關房地產的法律法規。要準確把握相關的法律知識，依法營銷，知法守法。

n實際工作能力

大膽實踐，在工作中學習，在學習中運用，用心琢磨，勤于思考，才能快速提高實際操作能力。n自我培訓

加強自學，要有切實可行的自學計劃，要尊師重教，交友互學，同時要特別講究學習方法，要高效地利用有限的時間。

第三部分 基本動作及禮儀

員工形象禮儀規范

一、儀表、儀容

1、上班服飾整潔、著裝典雅，以職業形象為。

2、男士宜著深色或中性色彩的西裝，素色襯衣，小碎花細條紋領帶為佳，下配黑色皮鞋，深色襪子。

3、女士著西裝套裙或職業休閑裝為佳，色彩宜中性，面料質地宜中、高檔、做工精致，下配深色皮鞋。

4、女士辦公時著裝應避免過于暴露，透明，性感之裝束，過于前衛，另類的打扮也不適宜。

5、男士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：無頭皮屑，無鼻毛，剃須刮臉，修短指甲無垢，身體無異味，褲子小拉鏈扣緊，頭發妥帖有型，服裝無皺折，皮鞋干凈打亮。

6、女士每日進銷售部前檢查個人的儀表如下：發型簡潔妥帖，淡妝得體，無頭皮屑，指甲干凈無垢，一身色彩不過三種，無體味無口臭，鞋襪與著裝相諧，淡灑香水。

7、銷售部內接待、拜訪，打接電話，接洽事務者應面帶微笑，親切有禮，熱情適度。

8、進入公司空間，無論在銷售部、電梯、小區在旁遇到熟人或陌生人至一米左右應面帶表情，微笑致意，若是熟人可寒暄招呼。

9、若銷售部環境較好，應在上班時將西服外套脫去掛入衣櫥衣架上或是椅背上，西式長袖襯衣不得卷袖，西式襯衣扣緊就應配打領帶。

10、為了行走方便和干練的要求，辦公室女性一般不應著長裙，及膝上下的裙子為最佳選擇。

11、銷售部男女都不宜著運動裝、旅游鞋、休閑鞋、拖鞋進入辦公室，若剛運動完進入銷售部可在銷售部更衣間換上職業裝。

12、銷售部男女佩帶首飾宜少而精：結婚戒指、扣綴式耳環、精細項鏈、胸針為佳。

13、遇商務宴請、慶賀、記者發布會、電視采訪、簽字儀式、揭幕儀式、剪彩活動等，銷售部男女均要隆重特別對待：男女士沐浴、吹頭、刮臉。

14、化妝：男著深色西服（熨燙），醒目領帶；女士著旗袍或禮服長裙（色彩鮮艷），相諧的皮鞋，飾物，手袋等（戶內、戶外區別對待）。

15、下班后若有其他商務活動，如舞會、健身、洽談業務、觀看文藝演出等，注意晚餐不能吃有刺激性氣味的食物，或刷牙漱口噴灑口腔清新劑，切忌含嚼口香糖（公共場所成年人不宜），依所赴場所選擇相諧服飾。

16、赴娛樂、公共、健身等場所，因人、因時、因地著衣，切忌著職業套裙出現在所有場所，以使公司形象品味打折。

17、個人儀表，儀容的基本原則是：干凈，簡潔，諧調，美觀，職業化。

二、語言形象

1、銷售部養成職業語言習慣，即：禮貌，規范，簡潔，職業化。

2、進入辦公室環境遇到的所有人都應臉有表情，形有動作，遇人嘴有應答，寒暄招呼應符合國際規范。

3、使用“你好”“早安”“明天見”“需要幫助嗎”的規范用語。

4、不在電梯間，樓道口狹窄的公共空間大聲喧嘩，招呼，問候，可用微笑的表情示意對方或形體動作示意。

5、不在銷售部或商務往來中向人打聽諸如：年齡、婚姻狀況、學歷狀況、工薪待遇、宗教信仰、服裝價格、孩子教育等問題。

6、銷售部環境中的所有寒暄稱呼須符合國際慣例，同時結合實際情況入鄉隨俗，靈活運用。

7、打接銷售部電話注意職業禮儀規范，拎起電話先問候并報出樓盤名稱，致歡迎詞，電話語言簡短，口齒清晰，聲音悅耳，感覺親切。

8、須向上級，領導請示，匯報公務，可先問電話致意預約，不要冒然闖入。

9、接聽客戶電話，不論是有業務還是投訴都應一視同仁，始終有耐心，為其服務，努力解決問題的口吻打接電話，注意樹立公司電話職業形象。

10、遇同事外出，接聽到同事的電話，切忌一問三不知，應主動留下對方電話，迅速告知同事及時回復，注意不在電話中詢問對方是誰，只問聯系方式即可。

11、不在銷售部時打接私人電話，若遇急事長話短說，壓低聲音，顧及同事，不打擾他人。

12、正在銷售部接聽桌上電話適逢手機鳴響，可視輕重緩急，告知對方稍候，迅速接聽另一個電話，注意商業機密，適時切換桌上電話等候鍵為好。

13、請示、匯報、交流工作，進入銷售部適逢他人在打電話或談話，應適時回避，若情況緊急需要打斷，可用形體動作示意對方，同時致歉。

14、盡量不在銷售部外，公司樓道，電梯間或公共空間打接手提電話，遇外來電話可長話短說，示意進入銷售部再細說，若非不得已請控制講話音量。

15、在赴商務活動的汽車中，若遇電話鈴響，為安全或保密起見（多人同車）告知對方，到目的地再聯絡。

16、休息時公司銷售部男女同事可閑聊聯絡感情，但切忌涉及對方私生活或缺陷之處，也忌用嘲諷，調侃同事之詞，同事談話貴在真誠。

17、銷售部男性應隨時注意自身的紳士風度，關照女性同事，客戶，交往中可適度使用贊稱，溢美女性之詞。遇女性同事、客戶有難應主動排憂解困。

18、男女同事均不在銷售部環境中議論同事私生活，飛流短長，是非之事。

19、無論是居一人或多人辦公室，講話、接聽電話都要控制自己的聲音度數，依國際慣例，聲音太響干擾別人都是缺乏教養風度的表現。

20、重視，設計，塑造自己的白領語言形象：說話悅耳、口齒清楚、態度親切、內容準確、語音純正、使用國語、幽默詼諧、含義豐富。

三、行為舉止

1、隨時隨地注意提升塑造自己的形象，這既是你個人的形象，也是公司品牌形象

2、標準職業形象：站、坐、走、遞解名片、打接電話、上下樓梯、蹲拾東西、超越他人都有規范，都必須遵守一定的行為規則。

3、在公共場合出現不良儀態，如抓癢、捊發、挖鼻子、摳耳屎、剔牙、打嗝、響屁、亂扔紙屑、隨地吐痰等都應避免。

4、女士切忌在公共場所扎堆聊天，高聲談笑，旁若無人或勾肩搭背，相互挽臂并行，阻礙他人行走。

5、男士行走時，應抬頭挺胸，大步流星，目光前觀，兩手自然擺動，表情自然瀟灑，兩腿呈平行狀，切忌身體搖晃。

6、女士若著套裙，高跟鞋行走時，應挺胸收腹夾臀，兩腿呈一條線，小步勻稱前行。注意步態、步位、步幅的正確，忌出現“八字腿”“0字腿”。走得幽雅？