第一篇：營銷團隊日常管理的“三板斧”

營銷團隊日常管理“三板斧”

營銷團隊的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激勵、溝通互動、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，筆者又認為，營銷團隊的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因為，萬丈高樓平地起；越是最基礎(chǔ)性日常管理工作，越是關(guān)系到整個營銷團隊成長?？梢哉f，一個營銷團隊的學(xué)習(xí)交流、心態(tài)調(diào)整、信息反饋、重點明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要有以下

幾種方式：

一、會議管理

會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。當然不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“紅桃K”的營銷團隊中就推行了“日清日高、周報周訓(xùn)、月月推進”的會

議管理制度。

會議內(nèi)容主要包括：（1）、團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；（2）、團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；（3）、公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；（4）、開展營銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。

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此外，會議管理應(yīng)注意以下幾點：（1）、會議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；（2）、要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；

（3）、不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。

二、表格管理

設(shè)計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)袖（領(lǐng)導(dǎo)）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了

然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。

常用的營銷管理表格有：（1）、工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；（2）、貨款出納匯總登記表：這主要是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送、款項回籠情進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的表格，主要用于應(yīng)收賬款的監(jiān)控；（3）、客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層

次的因素。

表格管理應(yīng)該注意的有：（1）、表格所填寫的內(nèi)容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。（2）、對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應(yīng)的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。（3）、團隊領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去，因為如果只通過“報表看市場，市場是可怕的”。

三、場所管理

這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學(xué)習(xí)地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得；它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準備重新出發(fā)。

因此，場所管理必須突出幾個主題：（1）、安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的；（2）溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫時失利的成員更需要在這里得到關(guān)心；因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖；（3）、寬松：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經(jīng)，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；（4）、規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)

生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。

第二篇：營銷團隊的日常管理

營銷團隊的日常管理

隨營銷員是企業(yè)聯(lián)系客戶的重要橋梁和紐帶，肩負開拓客戶、服務(wù)客戶、宣傳企業(yè)的光榮使命。能否對營銷團隊實現(xiàn)有效的日常管理，是許多企業(yè)面臨的重大管理課題。營銷團隊是否穩(wěn)定，士氣是否高昂，斗志是否旺盛，有無挑戰(zhàn)高目標的勇氣??這些問題直接決定了一個銷售企業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定、高速發(fā)展。下面以一個企業(yè)實例來介紹營銷團隊的日常管理。

南方測繪儀器公司是一家集開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的全國性專業(yè)測繪儀器公司，年銷售能力近3.5億元。營銷部門是南方公司人員最多的部門，全國現(xiàn)有營銷員、營銷主管共計300余人，不僅是中國測繪儀器行業(yè)最大的營銷團隊，也是全球最大的測繪儀器營銷團隊（測繪儀器行業(yè)較窄）。

南方公司以全國各地省級公司為單位，對營銷團隊實施區(qū)域性管理。自1998年南方公司改坐銷為行銷以來，一直在探索如何對營銷團隊進行有效管理，在這方面積累了一些經(jīng)驗，也取得了一些成績（營銷業(yè)績每年遞增率不低于30%）。這些經(jīng)驗可能對某些企業(yè)有借鑒作用，因此寫出來與大家分享。

營銷團隊的日常管理環(huán)節(jié)很多，南方營銷主要有會議關(guān)

六、管理五個方面作為基本“把式”來操練：會管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場管理和團隊文化管理。以下就每個方向簡要介紹。

一、會議管理

南方公司的會議種類包括：周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會、周業(yè)務(wù)策進會、月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會、月業(yè)務(wù)策進會等。在《營銷管理制度》中對營銷會議的時間、場地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標準規(guī)定。我們以南方營銷“周業(yè)務(wù)策進會”為例來介紹一下。

會議名稱：周業(yè)務(wù)策進會

會議時間：每個工作周的周一早上9：00-12：00

會議目的：

（1）總結(jié)上周每個營銷員的工作情況，計劃下周的詳細工作及目標。

（2）營銷主管提出本周工作重點。

（3）營銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)，提升營銷員的能力、解決營銷員的實際問題。

（4）激勵營銷員的士氣和斗志，調(diào)整營銷員的情緒。

會議流程：

（1）業(yè)績喜報公布，宣布上周業(yè)績冠軍并當眾頒發(fā)獎勵（要求有喜報的張貼和其他隊友的簽名祝賀）。

（2）營銷員分享上周工作細節(jié)并提出本周工作目標。

（3）營銷主管逐個就營銷員的工作提出問題。

（4）營銷主管對上周營銷工作作整體分析與點評，并提出本周營銷部的工作目標。

（5）營銷主管專題輔導(dǎo)，優(yōu)秀營銷員的專題分享。

（6）營銷激勵與業(yè)績推動。

一次精心的會議經(jīng)營，就是一次對營銷團隊的充電和加油，老營銷員會獲得調(diào)整與激勵，新營銷員會獲得學(xué)習(xí)與提升。

二、表格管理

營銷表格是營銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營銷主管進行營銷日常管理的重要工具。南方公司營銷員現(xiàn)在使用的營銷表格有：經(jīng)營日志、用戶詳情表、用戶意向表（簡稱“三表”），營銷主管使用的表格有領(lǐng)航日志等，在信息化高度發(fā)達的今天，電腦已成為主要辦工工具，但表格作為一種最易確認的憑證，仍然成為南方營銷主要的管理工具。南方營

銷員的“三表”，伴隨他們的整個職業(yè)生涯，已成為營銷生活的一個不可缺少的部分：營銷員的獎金、提成乃至?xí)x升與考評，都與之相連，而且三表要求齊全，缺一不可。每個階段（每周、月），都要求營銷主管認真審閱營銷員的每份報表，并要求有詳細的工作點評。以“經(jīng)營日志”為例，簡要介紹營銷表格填寫要求：

1.經(jīng)營日志出差時隨身攜帶，每日填寫當天詳細的經(jīng)營活動

2.無論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動及學(xué)習(xí)內(nèi)容，除節(jié)假日外，要求當天活動記錄在案

3.周六必須上交營銷主管審閱核準及點評

4.計劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡(luò)人且操作性要強（臨時變動，須提前向主管說明）。沒有周計劃或填寫不合格，不予出差和報銷

5.經(jīng)營日志是業(yè)務(wù)開支報銷及提成計算的主要依據(jù)之一。

報表管理使營銷的過程管理更加具體和可控，加之營銷主管的走動管理與現(xiàn)場指導(dǎo)，對營銷員的日常經(jīng)營活動管理更有成效。

三、意向管理

南方公司對營銷員的客戶意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營銷員采用報表的形式將所屬區(qū)域市場的主要購買意向，集中上報省級分公司營銷主管，營銷主管將之整理成冊分類管理，營銷部日常經(jīng)營活動的重點會圍繞這些意向進行，同時組織和動用分公司各種資源，協(xié)助促進客戶意向的迅速成交。對某些重大項目，省級分公司會組建臨時項目部集中攻關(guān)，這些舉措有力配合市場營銷工作的展開。

四、技能管理

技能管理也是營銷日常管理的重要方面。測繪儀器銷售是一項技術(shù)性很強的工作，一個優(yōu)秀的南方營銷員，不僅要有扎實的銷售技能，相關(guān)專業(yè)技能也要求功底深厚。營銷新人進入南方公司，從“入模子”新人培訓(xùn)開始，即接受40多天的營銷技能和專業(yè)技能的緊張訓(xùn)練，而且還配合有嚴格的新人培訓(xùn)結(jié)業(yè)考試。營銷新人進入各分公司還必須接受各營銷部的“二次銜接培訓(xùn)”（實戰(zhàn)性崗前培訓(xùn)）。在日常管理中，各省級營銷部一般以周、月為單位，按照培訓(xùn)計劃，分階段對新老營銷員強化培訓(xùn)?！稜I銷制度》中還將部分專業(yè)達標要求與營銷員的晉升與考核結(jié)合起來。

五、職場管理和文化管理

南方各分公司營銷部職場是營銷員出差回公司后主要的活動場所，在職場里營銷員可以相互學(xué)習(xí)，交流心得，整理業(yè)務(wù)，調(diào)整心態(tài)。營銷職場既是營銷員工作學(xué)習(xí)場所，又是休息調(diào)整的心靈家園。職場辦公桌椅要求放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔有序，墻報、喜報、標語、口號按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進取。南方公司非常重視對營銷職場的建設(shè)，職場環(huán)境是營銷的重要環(huán)境之一。

另一個重要的企業(yè)環(huán)境是公司的文化環(huán)境。南方公司的企業(yè)文化建設(shè)在行業(yè)內(nèi)獨樹一幟，有著良好的濃烈文化氛圍，非常適合員工的成長與發(fā)展。營銷團隊文化作為企業(yè)文化的一個組成部分，一方面根植于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營銷特色。在公司內(nèi)刊《內(nèi)參》中，專辟有《營銷刊中刊》欄目，營銷員在各期欄目中充分展示自己的職業(yè)風(fēng)采。

經(jīng)過近五年的探索與改進，南方公司已形成一套行之有效的規(guī)范模式。盡管簡單，但是持之以恒地做下去，并嚴格要求各分公司營銷部將每個環(huán)節(jié)做得最好。總部營銷部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)會定期到每個分公司營銷部檢查營銷主管的工作，主要目的之一就是跟進和督促營銷團隊的日常管理能規(guī)范地進行，在此過程中，還廣泛聽取各分公司的相關(guān)意見，力求不斷完善這套管理流程。

第三篇：營銷團隊的日常管理

營銷團隊的日常管理

序言

營銷員是企業(yè)聯(lián)系客戶的重要橋梁和紐帶，肩負著開拓客戶、服務(wù)客戶、宣傳企業(yè)的光榮使命。能否對營銷團隊實現(xiàn)有效的日常管理，是許多企業(yè)面臨的重大管理課題。營銷團隊是否穩(wěn)定，時期是否高昂，斗志是否旺盛，有無挑戰(zhàn)高目標的勇氣??這些問題直接決定了一個銷售企業(yè)能否持續(xù)、健康、穩(wěn)定高速發(fā)展。

以全國為基準點的營銷型企業(yè)，以全國各地省級公司為單位，對營銷團隊實施區(qū)域性管理。團隊的日常管理環(huán)節(jié)很多，一般主要有會議管理、表格管理、意向管理、技能管理、職場管理和團隊文化管理。以下就是各個方面的簡要介紹：

一、會議管理

會議的種類包括：周業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會、周業(yè)務(wù)策進會、月業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會、月業(yè)務(wù)策進會等。在《營銷管理制度》中對營銷會議的時間、場地、氛圍、流程、目的及其他要求都作了標準規(guī)定。

先以“周業(yè)務(wù)策進會”來介紹：

會議名稱：周業(yè)務(wù)策進會

會議時間：每個工作周的周一早上9：00~12：00

會議目的：

（1）總結(jié)上周每個營銷員的工作情況，計劃下周的詳細工作及目標。

（2）營銷主管提出本周工作重點。

（3）營銷專題輔導(dǎo)和培訓(xùn)、提升營銷員的能力、解決營銷員的實際問題。

（4）極力營銷員的士氣和斗志、調(diào)整營銷員的情緒。

會議流程：

（1）業(yè)績喜報公布，宣布上周業(yè)績冠軍并當眾頒發(fā)獎勵（要求有喜報的張貼和其他

隊友的簽名祝賀）。

（2）營銷員分享上周工作細節(jié)并提出本周工作目標。

（3）營銷主管逐個就營銷員的工作提出問題。

（4）營銷主管對上周營銷工作做整體分析與點評，并提出本周營銷部的工作目標。

（5）營銷主管專題輔導(dǎo)，優(yōu)秀營銷員的專題分享。

（6）營銷激勵與業(yè)績推動。

按照以上流程就是一次精心的會議經(jīng)營，就是一次對營銷團隊的充電和加油，老營銷員會獲得調(diào)整和激勵，新營銷員會獲得學(xué)習(xí)與提升。

二、表格管理

什么是營銷表格？

營銷表格是營銷員自我管理、客戶管理的重要手段，也是營銷主管進行營銷日常管理的重要根據(jù)。

營銷表格包括：經(jīng)營日志、用戶詳情表、航日志等。

這個三表，是營銷工作不可缺少的部分，相關(guān)聯(lián)系到：營銷員的獎金、提成乃至?xí)x升與考評，要求三表要求齊全，缺一不可。每個階段{每周、每月}，都要求營銷主管認真審閱營銷員的每份報表，并要求有詳細的工作點評。

舉例：

“經(jīng)營日志”為例，簡要介紹營銷表格填寫要求：

1、經(jīng)營日志出差時隨身攜帶，每日填寫當天詳細的經(jīng)營活動。

2、無論出差與否，即使留在公司也得填寫具體活動及學(xué)習(xí)內(nèi)容，除節(jié)假日外，要求

當天活動記錄在案。

3、周六必須上交營銷主管審閱核準及點評。

4、計劃填寫詳盡，具體到拜訪單位或主要聯(lián)絡(luò)人切操作性要強{臨時變動，須提前向

主管說明清楚}。沒有周計劃或填寫不合格，不給予出差和報銷。

5、經(jīng)營日志是開支報銷及提成計算的主要依據(jù)之一。

由上可見，報表管理使營銷的過程管理更加具體和可控，加之營銷主管的走動管理與現(xiàn)場指導(dǎo)，對營銷員的日常經(jīng)營活動管理更有成效。

三、意向管理

意向管理指的是對營銷員的客戶意向?qū)嵭屑薪y(tǒng)一管理。每周（或每月）末，營銷員采用報表的形式將所屬區(qū)域市場的主要購買意向，集中上報各個區(qū)域營銷主管，營銷主管將之整理成冊分類管理，營銷部日常經(jīng)營活動的重點會圍繞這些意向進行，同時組織和動用各個公司各種資源，協(xié)助促進客戶意向的迅速成交。對某些重大項目，各個分公司組建臨時項目部集中公關(guān)，這些舉措將會有力配合市場營銷工作的展開。

四、技能管理

技能管理是營銷日常管理的重要組成部分。一個優(yōu)秀的營銷員不僅要了解所處行業(yè)的技術(shù)性問題，而且要有扎實的銷售技能及相關(guān)專業(yè)技能。

而一個新人從“入模子”培訓(xùn)開始，將接受30~40天的營銷技能和專業(yè)技能的緊張訓(xùn)練，而且還配合有嚴格的信任培訓(xùn)結(jié)業(yè)考試。營銷新人進入各分公司還必須接受各營銷部門的‘二次銜接培訓(xùn)’{實戰(zhàn)性崗前培訓(xùn)}。

在日常管理中，各個營銷部一般以周、月為單位，按照培訓(xùn)計劃，分階段對新老營銷員強化培訓(xùn)?！稜I銷制度》中還將部分專業(yè)達標要求與營銷員的晉升和考核兩項結(jié)合起來。

五、職場管理和文化管理

公司的營銷部職場是營銷員出差回公司后主要的活動場所，在職場里營銷員可以 相互學(xué)習(xí)，交流心得，整理業(yè)務(wù)，調(diào)整心態(tài)。營銷職場既是營銷員工作學(xué)習(xí)場所，又是休息調(diào)整心靈的家園。職場辦公桌椅要求擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生清潔，墻報、喜報、標語、口號按規(guī)范要求布置，整體氛圍要求寬松、明亮、整潔、積極、進取。職場環(huán)境是營銷的重要環(huán)境之一。

另一個重要的環(huán)境就是公司的文化環(huán)境，營銷團隊作為企業(yè)文化的一個組成部 分，一方面植根于企業(yè)文化的沃土，另一方面又保持有鮮明的營銷特色。有良好的濃烈的文化氛圍將有力的促進員工的成長與發(fā)展。

這種行之有效的規(guī)范模式，盡管簡單，但是需要持之以恒的做下去，并嚴格要求各分公司營銷部將每個環(huán)節(jié)做到最好，這需要營銷部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)定期到每個分公司營銷部檢查營銷主管的工作，而其主要目的之一就是跟進和督促營銷團隊的日常管理能規(guī)范進行，保證其執(zhí)行力度始終如一。

第四篇：營銷團隊日常管理的三大方式

營銷團隊的管理方法和手段有很多，比如日常管理、考核激勵、溝通互動、心態(tài)培養(yǎng)等就是我們一些常用的管理形式。其中，本文又認為，營銷團隊的日常管理工作又是其它管理工作順利開展的基石。因為，萬丈高樓平地起；越是最基礎(chǔ)性日常管理工作，越是關(guān)系到整個營銷團隊成長?？梢哉f，一個營銷團隊的學(xué)習(xí)交流、心態(tài)調(diào)整、信息反饋、重點明確、工作布置基本上是通過日常管理工作的開展來完成的。一般來講，日常管理工作的開展主要有以下幾種方式：

一、會議管理

會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。當然不同營銷團隊會有不同的會議周期。例如“紅桃K”的營銷團隊中就推行了“日清日高、周報周訓(xùn)、月月推進”的會議管理制度。

會議內(nèi)容主要包括：（1）、團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；（2）、團隊領(lǐng)導(dǎo)對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；（3）、公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；（4）、開展營銷專題討論或培訓(xùn)，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。

此外，會議管理應(yīng)注意以下幾點：（1）、會議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；（2）、要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；（3）、不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。

二、表格管理

設(shè)計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)袖（領(lǐng)導(dǎo)）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。

常用的營銷管理表格有：（1）、工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務(wù)員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；（2）、貨款出納匯總登記表：這主要是團隊成員具體針對某一階段的貨物配送、款項回籠情進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的表格，主要用于應(yīng)收賬款的監(jiān)控；（3）、客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

表格管理應(yīng)該注意的有：（1）、表格所填寫的內(nèi)容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。（2）、對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應(yīng)的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。（3）、團隊領(lǐng)導(dǎo)有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去，因為如果只通過“報表看市場，市場是可怕的”。

三、場所管理

這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學(xué)習(xí)地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務(wù)、業(yè)余學(xué)習(xí)、交流心得；它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導(dǎo)和同事的鼓勵；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準備重新出發(fā)。因此，場所管理必須突出幾個主題：（1）、安靜：安靜是工作學(xué)習(xí)的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的；（2）溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫時失利的成員更需要在這里得到關(guān)心；因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖；（3）、寬松：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經(jīng)，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；（4）、規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應(yīng)該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。

第五篇：OTC營銷團隊管理

學(xué)習(xí)導(dǎo)航

通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠： ● 了解OTC 營銷團隊的發(fā)展階段； ● 知道區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)； ● 清楚如何建設(shè)OTC營銷團隊； ● 懂得如何做好OTC營銷團隊管理。

OTC營銷團隊建設(shè)與管理

一、OTC營銷團隊管理基礎(chǔ)認知

1.OTC營銷團隊建設(shè)路徑

圖1 OTC營銷團隊建設(shè)

建立和維護一個高效的營銷團隊是困難而又有意義的旅程。從OTC團隊建設(shè)來說，有很多路徑：團隊發(fā)現(xiàn)，確立團隊要素，召集關(guān)鍵的人，建立核心的組織體系，確定團隊運作指南，確定決定責(zé)任制或自制團隊，對照目標衡量成就等。如圖1所示，這是一個完整的邏輯體系，就像一個旅程，終點是打造一個有效的營銷團隊體系。

2.區(qū)域OTC團隊發(fā)展四階段

區(qū)域OTC團隊發(fā)展要經(jīng)過四個階段： 組合期

行為表現(xiàn)。在組合期，團隊的行為表現(xiàn)為對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉，這時不要希望團隊能馬上領(lǐng)悟、執(zhí)行。在此階段要注意幾個問題：第一，對于職責(zé)、規(guī)則要謹慎，要根據(jù)環(huán)境的不同來變換對崗位認知的資格需求；第二，要避免團隊之間的沖突，如利益沖突、職責(zé)沖突、工作目標沖突等。

管理重點。在組合期，管理重點有兩點：一是關(guān)注任務(wù)方面，如銷售業(yè)績、流程運作是否流暢、責(zé)任是否明確、考核體系是否完善等；二是多交流、多溝通。

摸索期

行為表現(xiàn)。在摸索期，團隊成員因各自的目標不同、個性不同，團隊之間會出現(xiàn)沖突，如利益沖突、權(quán)力沖突等。

管理重點。在摸索期，管理重點有四個：一是確立游戲規(guī)則，關(guān)注游戲規(guī)則的細節(jié)，把工作細化到每一個管理節(jié)點上；二是多聽取團隊員工的心聲，多做調(diào)研；三是樹立管理者的威信，這里指的不是通過制度處罰，而是從人格魅力、素養(yǎng)上培養(yǎng)威信；四是排除沖突、解決矛盾。

共識期

行為表現(xiàn)。共識期的行為表現(xiàn)是團隊成員對各種工作方式、個人性格達成共識，有些工作程序如匯報程序、報銷程序等要進行完善。由于團隊成員的文化素質(zhì)、從業(yè)經(jīng)歷不同，所以不能要求員工任何事情都能做到盡善盡美，要創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境、團隊氛圍，包容、允許員工犯錯誤。

管理重點。共識期的管理重點是關(guān)注友愛、構(gòu)建忠誠，進行人性化管理，團隊之間相互信任、相互鼓勵，對待事情開誠布公。

發(fā)揮期

行為表現(xiàn)。發(fā)揮期是團隊的成熟期，在這個階段的主要表現(xiàn)是工作非常有效，執(zhí)行力非常強，團隊凝聚力、戰(zhàn)斗力都非常好。這時要樹立先進、表揚先進，在管理思維上要繼續(xù)創(chuàng)新。

管理重點。發(fā)揮期的管理重點是關(guān)注一些問題的解決方式，有創(chuàng)造性，進行自我革新。

3.設(shè)定區(qū)域OTC營銷團隊目標

團隊組建的過程就是團隊目標制定的過程，團隊在不同階段有不同的行為目標、管理目標和績效目標。比如，在鋪貨階段、市場開發(fā)階段、終端促銷階段的銷售管理目標不同，在團隊組建過程、磨合過程、發(fā)展過程、融合過程中的目標也不相同。

團隊目標的肯定環(huán)和否定環(huán)

團隊目標組織有兩個環(huán)：一是肯定環(huán)，即團隊制定一個共同目標后，領(lǐng)導(dǎo)和團隊成員相互信任和依賴，聯(lián)合一體，團隊上下一心，向共同目標前進；二是否定環(huán)，即團隊制定一個目標后，團隊成員都不認同、互不相容，這個目標就是失敗的、不可為的，會引起相互猜疑，進而引發(fā)矛盾沖突，目標最終無法實現(xiàn)。如果出現(xiàn)了目標的否定，就要調(diào)整目標。有建設(shè)性的爭議是決定團隊成功的有利要素，因此在制定團隊目標的過程中，要鼓勵有建設(shè)性的爭議發(fā)生。

制定團隊目標的原則

制定團隊目標時要遵循幾個原則： 第一，要有公開的標準。

第二，在有分歧時要分散反對意見，不能把矛盾集中在一起，要逐步說服、包容、分解。第三，要交換不同的意見，給員工分析制定目標的理由、達成的措施，一起把目標貫徹下去，切忌直接用行政手段分解目標。

第四，表明個人觀點，相互交流、相互溝通，使目標達成一致。

第五，要合并想法。如果領(lǐng)導(dǎo)說服不了員工，就要思考員工的建議；如果員工說服不了領(lǐng)導(dǎo)，就要用行政手段，但是切忌過多使用權(quán)力下達目標。

4.區(qū)域OTC團隊管理認識的誤區(qū)

團隊管理是營銷總部的事情

很多區(qū)域總監(jiān)認為自己只是按照公司的組織結(jié)構(gòu)、制度流程、考核原則工作的執(zhí)行層，團隊管理是營銷總部的事，這是錯誤的想法。因為作為銷售一線的管理者，區(qū)域總監(jiān)是最貼近市場、渠道、終端、消費者的人，而不同區(qū)域需要用不同的管理方法，所以團隊管理并不完全是總部的事，也需要區(qū)域市場的協(xié)助，要根據(jù)區(qū)域市場的不同特點制定管理細則。

團隊管理就是考核

很多人認為團隊管理就是考核，只要把考核做到了，團隊就能管好，這也是錯誤的想法。因為團隊管理是一個系統(tǒng)工程，績效考核只是管理中的一個環(huán)節(jié)，而非終極目標。

團隊管理就是優(yōu)勝劣汰

團隊管理并不是優(yōu)勝劣汰、“順我者昌、逆我者亡”，而是一個系統(tǒng)工程。團隊考核指標過多過雜

有些區(qū)域經(jīng)理為了完成自己的任務(wù)，在向下分解指標時會過多分解，比如，總部下達100萬的任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理分解了120萬。另外，總部在終端管理上用生動化管理增加很多指標，如陳列面是多少、堆頭怎么做、端頭怎么做等，這些指標有時在區(qū)域是無法實現(xiàn)的。很多團隊在管理上會涉及許多考核指標，這些考核指標最終只能流于形式。

團隊溝通不徹底、不連續(xù)

現(xiàn)在常規(guī)的管理辦法有通過會議溝通、工作協(xié)同溝通等，這是遠遠不夠的，管理者要站在員工的角度上思考問題，進行換位思考，避免溝通不徹底、不連續(xù)的情況發(fā)生。

5.區(qū)域OTC團隊管理核心分析

OTC團隊管理的核心關(guān)鍵是領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格，關(guān)鍵要素是人。具體來說，領(lǐng)導(dǎo)者要做到以下幾點： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因為現(xiàn)在管理OTC代表非常難，就算把一些常規(guī)的管理方法都設(shè)計好，也不一定能得到理想的效果，所以要教給他方法，得到他的認可，讓他認為跟著自己能夠在經(jīng)濟和知識上的受益。

善用人長，發(fā)揮優(yōu)勢

管理者要善于發(fā)現(xiàn)員工的長處，并將每一個成員的優(yōu)勢發(fā)揚光大。避免人短，貴在組合

所謂“金無足赤，人無完人”，有些人不善于渠道開發(fā)，但是善于與終端店員溝通，管理者就可以讓其與善于渠道開發(fā)的人做組合。

分類管理，區(qū)別對待

產(chǎn)品要分類管理，業(yè)務(wù)要分線管理，對OTC團隊也要分類管理，要區(qū)別對待做終端管理的、做渠道開發(fā)的、做KA的人，在其薪酬體系、考核體系、知識體系、培訓(xùn)體系上體現(xiàn)出來。

善待“羅文”

《把信送給加西亞》一書的主人公羅文是一個愛崗敬業(yè)的人。對OTC營銷團隊來說，要發(fā)現(xiàn)、善待、關(guān)心、培養(yǎng)“羅文”?；蛟S這個人能力有所欠缺，但是他敬業(yè)、熱愛學(xué)習(xí)、務(wù)實，團隊就要培養(yǎng)他。

“熱爐”法則

“熱爐”法則是指爐子的火很大、很燙，要讓人感覺到碰到這個爐子會燙手，對于管理而言，就是要有規(guī)則，明確什么事可以做、什么事不可以做，否則團隊就會是一片散沙。

6.區(qū)域經(jīng)理的八項職責(zé)

鏈接總部與市場

區(qū)域經(jīng)理是聯(lián)系總部與市場的紐帶，要起到上傳下達的作用，貫徹落實總部的營銷思路、營銷策略、管理細則，同時把市場的信息、管理中存在的問題及時反饋給總部。

選、用、留與傳、幫、帶

區(qū)域經(jīng)理要有兩大職能，一是選人、用人、留人，二是傳人、幫人、帶人。其中，選什么樣的人是考驗領(lǐng)導(dǎo)者的一個綜合素養(yǎng)，傳人就是把技巧、知識、經(jīng)驗、方法傳授給對方，幫人要從工作思路、工作方法等各方面幫助，帶人時要進行溝通和交流。

制定計劃

區(qū)域經(jīng)理要會制定計劃。發(fā)起活動

所謂“新官上任三把火”，這“三把火”怎么燒對一個新團隊來說非常重要，管理者要不斷地用“三把火”把團隊“燒旺”。

通報情況 區(qū)域經(jīng)理要通報情況，進行全方位地溝通，因此溝通意識和溝通技巧非常關(guān)鍵。控制局面

區(qū)域經(jīng)理要有全局的管理能力。區(qū)域經(jīng)理是辦事處建制，卻是公司化運作，會涉及很多方面的問題，如財務(wù)問題、市場策略問題、區(qū)域營銷戰(zhàn)略問題、區(qū)域營銷組織體系問題、流程問題等，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有全局觀，要管好人、財、物，對信息進行綜合分析，還要有匯總能力、分析能力。

提供支持

區(qū)域經(jīng)理要給員工提供支持和幫助。評估結(jié)果

區(qū)域經(jīng)理要對結(jié)果有判斷能力。也就是說，區(qū)域經(jīng)理不只要監(jiān)督、檢查、考核、激勵，還要對工作的每一個層面、每一個環(huán)節(jié)以及每一個銷售管理人員都要有全面而綜合的評價。

7.區(qū)域經(jīng)理的考核指標

區(qū)域經(jīng)理考核的指標有很多，比如銷售、區(qū)域的維護和拓展、網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)維護、終端的質(zhì)量評估、代表的管理、市場信息的搜集、價格體系的維護、推廣等。區(qū)域經(jīng)理的考核體系也有很多，比如產(chǎn)品的銷售目標完成率、老產(chǎn)品與新產(chǎn)品合并的分銷目標完成率等，還有終端達標率、促銷達標率、促銷完成率、價格體系達標率等。

對區(qū)域經(jīng)理的考核有三大方面：

第一，對財務(wù)指標的考核，如渠道開發(fā)、鋪貨、回款、費用控制等；

第二，對管理指標的考核，如區(qū)域的渠道開發(fā)、商業(yè)開發(fā)、終端開發(fā)、終端維護和促銷、價格體系等；

第三，對員工滿意度的考核，這是一個定性指標。

二、如何進行OTC營銷團隊建設(shè)

1.組建高效團隊

組建高效團隊的成功要素，從無形和有形兩個層面可以歸納為以下幾點：

第一，要有愿景。不管區(qū)域、團隊大小，管理者都要給員工一個愿景。不僅企業(yè)要有愿景，團隊也要有愿景，并且要把企業(yè)的愿景融入、細化到團隊愿景中。

第二，要有策略。組建團隊要有策略，在不同的環(huán)境、不同的區(qū)域，要建立不同的營銷團隊。組織體系也是一樣，OTC的組織體系和醫(yī)院產(chǎn)品、普藥的組織體系完全不同，要有適合自己的策略。

第三，要有文化體系。區(qū)域經(jīng)理要把企業(yè)文化融入團隊文化中，團隊建設(shè)的核心不是考核或組建，而是用文化將其凝聚起來。

第四，要有共識。對團隊來說，沒有共識是很難做事的。第五，要有激勵機制。在團隊建設(shè)中，利益驅(qū)動必不可少。區(qū)域經(jīng)理若能把企業(yè)的激勵機制發(fā)揮到最大，區(qū)域市場也就成功了。

第六，要有學(xué)習(xí)氛圍。對于一些剛工作的學(xué)生來說，加入團隊做OTC是非常辛苦的，所以要培養(yǎng)團隊的學(xué)習(xí)氛圍。

有了愿景就有動力，有了文化就有約束，有了共識就可以溝通，有了學(xué)習(xí)才能創(chuàng)新、變革，才能根據(jù)不同階段團隊發(fā)展的需求制定激勵措施。

第七，要有高層主管的支持。高效的營銷團隊組建需要高層主管的支持，這對于領(lǐng)導(dǎo)者、區(qū)域經(jīng)理來說是一個核心的要素。

在有形層面上，高效團隊的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有動力，有策略才能保證團隊組建的實現(xiàn)；在無形層面上，是要有文化、共識、學(xué)習(xí)氛圍、激勵機制。

2.打造團隊精神

團隊要有精神，否則就沒有靈魂。團隊目標是精神，團隊文化是精神，領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也是精神。對于團隊的精神建設(shè)而言，有以下幾個要素：

第一，團隊與成員之間的關(guān)系。一是在企業(yè)管理層面上，團隊的文化和精神要讓員工有歸屬感和一體感；二是團隊的目標必須和成員的目標高度一致。很多管理者在制定目標時，自己清楚團隊或區(qū)域的目標，但是員工不清楚，團隊目標和成員目標不一致，就導(dǎo)致員工相互猜疑，團隊沒有精神可言。

第二，團隊成員之間的關(guān)系。團隊成員應(yīng)該像兄弟、家人一樣，有一個寬松的工作氛圍，有家的感覺，相互之間是依存關(guān)系，要同舟共濟、榮辱與共、膽肝相照。所以團隊成員中不僅有競爭機制，而且要有榮辱共生的機制。

第三，團隊成員對團隊事物。團隊成員對團隊事物要有共同的認識和判斷。

第四，全身心投入與盡心盡力。OTC團隊構(gòu)建十分困難，因為相對于醫(yī)院開發(fā)代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁雜、辛苦得多，所以對管理者來說，如果沒有精神的凝聚力，就很難達到有效的、高效的團隊建設(shè)，因而從精神層面上要全身心地投入。

團隊管理的核心就是團隊精神。對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，不能只講宏觀的、虛的東西，還要尊重員工的個性思維、個人興趣，鼓勵員工個性化、認可員工的工作成就，對新老員工的激勵措施有所區(qū)分。總體而言，團隊精神就是指管理者要有大局意識，要有全盤的統(tǒng)籌意識，要有協(xié)作精神、服務(wù)精神，服務(wù)員工，服務(wù)整個組織體系、運營體系，做到人心齊、泰山移。

3.設(shè)模式，建組織

對于團隊來說，先要考慮產(chǎn)品體系和營銷體系是什么，是OTC營銷團隊還是醫(yī)院營銷團隊、基藥營銷團隊、流通營銷團隊，營銷團隊不同，營銷模式的組織體系就不同。所以，對區(qū)域的團隊建設(shè)來說，先要考慮營銷模式，根據(jù)營銷模式建立營銷組織體系。

4.選對人

所謂選對人，就是找合適的人做合適的工作，而非找最優(yōu)秀的人。選人。選人的標準有團隊目標、營銷模式、工作要素等。選人的方法有招聘、朋友介紹、挖人等。對于一個新建的營銷團隊來說，挖人是最有效的方法。

用人。選人固然重要，關(guān)鍵是用人，如果用不好人，團隊肯定建設(shè)不好。

育人。培育人有很多方法，如會議培訓(xùn)、主題培訓(xùn)、晨會、晚會、QQ遠程視頻培訓(xùn)等。培訓(xùn)工作是育人的關(guān)鍵要素之一，要讓員工感覺有知識體系的吸收和增長。

留人。團隊要有晉升機制，讓員工覺得在團隊里有發(fā)展的空間。

5.培養(yǎng)作戰(zhàn)能力

培養(yǎng)OTC團隊的關(guān)鍵是培養(yǎng)作戰(zhàn)能力。團隊培訓(xùn)不同的人有不同的方法，但關(guān)鍵是建立一個培訓(xùn)機制，把培訓(xùn)工作制度化、常態(tài)化，將培訓(xùn)模式多樣化，但是一定要實用化。

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用

經(jīng)理在培訓(xùn)中的作用包括以下幾點：

第一，經(jīng)理要有學(xué)習(xí)意識，要不斷學(xué)習(xí)，總是依靠老的經(jīng)驗、思路、方法、套路就會落伍。經(jīng)理學(xué)習(xí)，才能帶動團隊學(xué)習(xí)。

第二，培訓(xùn)內(nèi)容讓員工感覺實用，雪中送炭的印象非常重要。經(jīng)理要根據(jù)團隊的不同問題進行培訓(xùn)，每次培訓(xùn)都要講一些個性化的、實用化的東西，讓員工覺得這正是其所需要的，而非常態(tài)化的東西。

第三，經(jīng)理要塑造團隊學(xué)習(xí)的氛圍，給團隊學(xué)習(xí)提供一個環(huán)境。團隊激勵的方法 團隊激勵的方法有很多種：

第一，目標愿景。制定的團隊目標要清晰、科學(xué)，不能脫離實際，讓員工感覺努力一下就能完成。

第二，傳遞激情。管理者要用自己的激情帶動團隊成員，形成傳遞激情的循環(huán)。第三，不斷認可。團隊在管理風(fēng)格上、制度上、處事方法上，要相互認可個性化。第四，真誠贊美。人們常說“好孩子是夸出來的”，所以作為管理者，要對員工進行換位思考，贊美員工（注意不要奉承員工）。

第五，適度授權(quán)。在團隊激勵過程中，要適當學(xué)會放權(quán)，使責(zé)任明確、目標明確。除了目標、激情、認可、贊美等之外，關(guān)鍵問題是指導(dǎo)團隊的激勵終端，把工作落到實處。

三、如何做好OTC營銷團隊管理

1.定規(guī)矩

“沒有規(guī)矩，不成方圓?！睂τ跔I銷團隊建設(shè)而言，一定要有規(guī)矩，否則無法帶好團隊。組織體系優(yōu)化 對區(qū)域市場來說，建立營銷團隊必須有清晰明了的組織體系，如設(shè)幾個大區(qū)經(jīng)理、幾個辦事處經(jīng)理，以及每個辦事處經(jīng)理是宣銷分離還是宣銷一體化，等等。

團隊要根據(jù)人力資源體系對公司的組織體系進行優(yōu)化。例如，新建團隊時沒有渠道開發(fā)人員，就不能先設(shè)立KA部，經(jīng)理也只能兼任，等人到位以后再設(shè)立KA部，但是要先將組織規(guī)劃做到位。

管理制度的優(yōu)化、細化

進行營銷團隊建設(shè)時，不能照搬總部的制度。成功的區(qū)域市場都有自己的辦事處管理制度或分銷公司制度，它都會把總部的銷售管理、終端考核管理流程細化到自己的區(qū)域市場。

管理流程的優(yōu)化、細化

總部的管理信息與市場的信息如何互動、如何保持信息和資源的暢通，關(guān)鍵在于流程的優(yōu)化。所以說，流程優(yōu)化也是非常關(guān)鍵的一個要素。

考核體系的量化、細化

團隊應(yīng)執(zhí)行公司的考核體系，并量化、細化區(qū)域市場的考核體系。

對營銷團隊來說，關(guān)鍵要有規(guī)則，讓員工知道哪些事可為、哪些事不可為，知道自己的權(quán)限范圍，這一點非常關(guān)鍵。

2.執(zhí)行力管理

在團隊管理上，執(zhí)行力管理需要抓住幾點：管理制度化、管理表格化、管理數(shù)字化、管理流程化，把這四化落實到具體的終端管理、促銷管理、銷售日常管理、KPI管理等。

圖2 PDCA循環(huán)

圖2是一個常規(guī)的管理工具——PDCA循環(huán)。PDCA循環(huán)最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明博士發(fā)明，也叫“戴明環(huán)”。其中，P是指計劃，計劃如何制定、制定得是否科學(xué)實用，是非常關(guān)鍵的問題；D是指執(zhí)行，再好的計劃沒有執(zhí)行都是無效的；C是指檢核，執(zhí)行的過程需要檢核；A是指完善，檢核完之后需要總結(jié)、完善。這是一個封閉的環(huán)，PDCA管理是環(huán)環(huán)相扣的。

3.人性化管理 吳炳新最早提出了一個概念，叫做“有情管理與無情管理”。其中，有情管理是指文化、精神層面等，無情管理是指規(guī)制、流程、制度、數(shù)字等。管理者對員工既要關(guān)愛、培養(yǎng)、幫助，也要用霹靂手段嚴明紀律，在管理中將有情管理與無情管理結(jié)合起來。

團隊建設(shè)一定要依靠員工，成敗關(guān)鍵系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，設(shè)立公平的規(guī)則，能讓利者且讓利，定了的規(guī)則就要說到做到。領(lǐng)頭人要以身作則，以誠立信，誠待員工，建立公司信譽與員工信心。通過贏得員工的人心一步步輻射出去，贏得客戶和外圍人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《論語》典故

子貢向孔子請教如何才能讓一個國家政治平穩(wěn)、國泰民安?？鬃釉唬骸白闶?，足兵，民信之矣?！?子貢曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵。”

子貢曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民無信不立?！?/p>

最后一句話的意思是：“去掉糧食。自古至今誰不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民眾對執(zhí)政者失去信心而崩潰渙散。”所以，管理的玄機在有情、無情，建設(shè)OTC團隊也是一樣，達到了“國泰民安”，團隊業(yè)績肯定會上升。

4.利益與文化驅(qū)動管理

員工進入公司的愿望是求富裕、求發(fā)展，員工愿望的終極解決之道是占有資源（即企業(yè)的資金資源、學(xué)習(xí)資源、渠道資源、商業(yè)資源、文化資源等），贏得機會。企業(yè)要想調(diào)動資源、贏得商機，就要從員工出發(fā)，依靠員工、回歸員工，把管理體系打通。

對于員工建設(shè)的核心要素，短期是靠利益驅(qū)動，長期要靠文化驅(qū)動。