第一篇：市場銷售團隊日常管理方案

市場銷售團隊的日常管理方案

一、會議管理

會議種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結(jié)會。公司推行“日省日覺、周報周訓、月月推進”的會議管理制度。

會議內(nèi)容主要包括：

（1）團隊成員總結(jié)上階段的工作執(zhí)行情況、計劃下階段的工作目標及內(nèi)容、提出工作中存在的問題；

（2）團隊領(lǐng)導對上階段營銷工作做出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作做出安排；

（3）公布團隊成員上階段業(yè)績，獎勵工作先進者并向落后者提出整改建議；

（4）開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調(diào)整心態(tài)，激勵整個團隊的士氣。此外，會議管理應注意以下幾點：

（1）會議是讓人提出、分析并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；

（2）要有明確的主題，不要漫談；要能得出統(tǒng)一的結(jié)論，不要空談；

（3）重要會議需提前通知到每位成員，并做好相應準備，提高會議效率；

（4）不開成員缺席會、不開時間推遲會，嚴肅會議紀律。

二、表格管理

設(shè)計合理運用得當?shù)臓I銷表格既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領(lǐng)袖（領(lǐng)導）進行日常管理的重要工具，表格管理可以讓工作條理清晰、讓人對業(yè)績一目了然、還可以讓團隊動態(tài)地監(jiān)管客戶。

常用的營銷管理表格有：

（1）工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等，該類表格的主要內(nèi)容通常包括匯報人的送貨結(jié)款情況、市場信息反饋、客戶及業(yè)務員的建議等總結(jié)性的內(nèi)容；

（2）市場信息分析表，分析當?shù)厥袌龅脑敿毲闆r

（3）經(jīng)銷商調(diào)查表：團隊成員通過詳細、適時、真實地調(diào)查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內(nèi)容除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

（4）拜訪路線表：通過篩選選定拜訪對象后，針對拜訪對象詳細填寫拜訪的內(nèi)容、時間、結(jié)果等內(nèi)容。

（5）經(jīng)銷商尋訪計劃表：制定經(jīng)銷商巡防計劃，了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發(fā)狀況等方面的信息。

（6）經(jīng)銷商庫存表：主要是了解公司產(chǎn)品庫存以及經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存，保證經(jīng)銷商的供貨量。

（7）經(jīng)銷商訂單表：記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和提貨的時間，以及訂單量。

（8）終端門店拜訪表：團隊成員根據(jù)拜訪的終端門店，掌握終端門店的詳細信息（負責人、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價格、陳列情況等）。

表格管理應該注意的有：

（1）表格所填寫的內(nèi)容必須真實。這就要求團隊成員的各項工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造的做法是最要不得的。

（2）對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態(tài)管理。建立表格檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。團隊成員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶、市場各方面的變更和變動，將對應的表格信息內(nèi)容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

（3）團隊領(lǐng)導有必要親自參加到一些抽查、回訪等活動中去。

三、場所管理

這里說的場所主要是指營銷團隊日常集合辦公及短暫休息的地方，如會議室、辦公室等，它既是團隊成員工作學習地方：團隊成員外出回團隊后在這里可以整理業(yè)務、業(yè)余學習、交流心得；它又是團隊成員心靈的港灣：團隊成員在外遇到了挫折和困難，更需要在這里得到上級的指導和同事的鼓勵；當身心疲憊時他們需要在這里略作休憩調(diào)整心態(tài)準備重新出發(fā)。

因此，場所管理必須突出幾個主題：

（1）安靜：安靜是工作學習的環(huán)境需要，閑雜人員過多或者是過于吵鬧的場所是不太合適的；

（2）溫暖：團隊是一個大家庭，勝利的成員固然要得到褒獎，暫時失利的成員更需要在這里得到關(guān)心；因此場所要能給人以感覺或心靈的溫暖；

（3）舒適：沒有必要讓團隊成員24小時緊繃神經(jīng)，場所的整體氛圍要求明亮、緩和、舒暢；

（4）規(guī)范：既然主要是用來辦公的，那么辦公桌椅必須擺放整齊，環(huán)境衛(wèi)生應該清潔，制度、排行榜、標語也要按要求規(guī)范地布置。

四、渠道開發(fā)的管理

渠道開發(fā)包括區(qū)域市場分析、區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查、選擇區(qū)域經(jīng)銷商、經(jīng)銷商拜訪、確定合作五個步驟。

4.1區(qū)域市場分析主要是了解當?shù)氐氖袌龅臓顩r，結(jié)合自身公司產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，決定是否需要經(jīng)銷商或區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量。

在區(qū)域市場分析中應該注意的問題：

1、區(qū)域人口數(shù)、人口分布、消費水平；

2、終端門店數(shù)量、批發(fā)市場狀況；

3、消費者信息：工資水平，購買習慣，購買頻率等；

4、已開發(fā)客戶數(shù)、未開發(fā)客戶數(shù)；

5、競爭對手：產(chǎn)品種類，產(chǎn)品定價，渠道政策，人員配置等。

以上市場情況業(yè)務員可以向本地員工或批發(fā)商了解，形成市場信息分析表。

4.2區(qū)域經(jīng)銷商調(diào)查是選擇經(jīng)銷商的最基本的工作，業(yè)務員通過了解經(jīng)銷商的年齡、主營產(chǎn)品信息、分銷態(tài)度、財務狀況等信息，可以初步篩選出備用客戶。

4.2.1調(diào)查的方法可以有以下幾種選擇：

1、從快消品批發(fā)市場中尋找；

2、從廠家尋找區(qū)域的經(jīng)銷商信息；

3、其他方法（陌生拜訪、轉(zhuǎn)介紹等）

4.2.2調(diào)查內(nèi)容應包含以下幾個方面：

1、基本情況：名稱、地址、電話、傳真、負責人、年齡……

2、經(jīng)營情況：主要經(jīng)營產(chǎn)品（同類產(chǎn)品）的銷量、價格、區(qū)域；

3、同行評價：對公司產(chǎn)品的了解程度及經(jīng)銷態(tài)度… …

4、財務狀況公司資產(chǎn)、往來銀行、資金信譽、債權(quán)債務……

5、個人情況學歷、資歷、興趣、家庭……

6、員工狀況人數(shù)及基本面貌……

經(jīng)銷商的調(diào)查信息應真實可靠，匯總成經(jīng)銷商調(diào)查表。

4.3選擇區(qū)域經(jīng)銷商主要是為了增加公司產(chǎn)品的市場占有率，滿足產(chǎn)品市場擴張和業(yè)務發(fā)展的需要。選擇經(jīng)銷商應該注意以下幾個標準：

1、現(xiàn)主營產(chǎn)品------主營我司快消品或同類快消品

2、物流配送能力------擁有自己的貨車可及時提貨和對終端門店送貨

3、倉儲能力------現(xiàn)有倉庫面積需達到公司的要求

4、資金實力------資金實力應達到公司的要求（流動資金=庫存資金x3），保證我司產(chǎn)品資金合理快速的周轉(zhuǎn)。

5、網(wǎng)點輻射能力------經(jīng)銷商現(xiàn)有的渠道必須能夠輻射本區(qū)域的門店，最好可以輻射公司未開發(fā)的低

級別城市。

6、合作意向------經(jīng)銷商接待業(yè)務員時非常熱情，對業(yè)務員產(chǎn)品信息、價格等方面比較關(guān)注，提出問

題多，可以看出客戶有與我司合作的意向。

7、經(jīng)營理念------接受我司的渠道銷售理念

8、其它標準------員工數(shù)量、素質(zhì)等

4.4經(jīng)銷商拜訪工作主要是與選擇的經(jīng)銷商進行接觸，在計劃拜訪前一天要安排好第二天的客戶拜訪線路，合理安排客戶拜訪的時間（填寫拜訪線路表）。拜訪前，應該帶齊名片、產(chǎn)品手冊、價格表、產(chǎn)品樣品以及合同范本等。在拜訪時，應主要了解經(jīng)銷商的需求，接著推薦公司的產(chǎn)品，然后說明合作的事項，以利益說服客戶。

4.5確定合作主要是最終獲得并確認拜訪結(jié)果，與客戶簽訂合作合同。

五、渠道維護管理

5.1業(yè)務員在進行渠道維護的工作中，主要從以下幾個方面來開展工作：

5.1.1、加強經(jīng)銷商巡訪。加強巡防可以及時了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售狀況、庫存狀況、終端門店開發(fā)狀況等方面的信息。在每次巡訪中，業(yè)務員應與經(jīng)銷商加強各層次的了解，可以與經(jīng)銷商探討員工管理、興趣愛好、時下熱點等方面，加強相互間的關(guān)系，提高經(jīng)銷商的忠誠度。業(yè)務員應該每月填寫經(jīng)銷商巡訪計劃表，定期與經(jīng)銷商會面多次，建立良好的廠商關(guān)系，服務于銷售業(yè)績。

5.1.2、經(jīng)銷商員工培訓。

1、產(chǎn)品知識的培訓。業(yè)務員必須成為公司產(chǎn)品基本知識的專家，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行灌輸。（詳見公司產(chǎn)品手冊）

2、終端銷售技巧培訓。終端拜訪門店技巧、終端陳列等培訓，以提高經(jīng)銷商員工的銷售水平。（詳見終端銷售技巧培訓）

5.1.3、及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務開展需求的信息。

5.1.4、與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。

5.1.5、要求經(jīng)銷商提供其經(jīng)營競品的價格以及庫存、銷售狀況等方面的信息，為公司制定新的價格、促銷政策提供指導。

5.2業(yè)務員在進行渠道管理的工作時應該從以下幾個方面入手：

5.2.1、對經(jīng)銷商的庫存管理，填寫經(jīng)銷商庫存表

業(yè)務員要隨時了解公司產(chǎn)品庫存，保證產(chǎn)品供貨不中斷，總部斷貨時，應及時與相關(guān)人員聯(lián)系，盡快安排發(fā)貨，及時與經(jīng)銷商溝通，減少產(chǎn)品供貨量。

5.2.2、對經(jīng)銷商提貨管理，填寫經(jīng)銷商訂單表

1、記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和提貨的時間

2、找出延遲提貨或部分提貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。

3、經(jīng)銷商每次下單，需填寫訂貨單，直接交給業(yè)務員或傳真到分公司，業(yè)務員及時通知倉庫安排提貨，保證提貨及時。

4、與公司有關(guān)部門溝通，提高提貨的及時性和服務水準，盡量避免延遲提貨或部分提貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。

5.3、經(jīng)銷商的終端門店的跟蹤，填寫終端門店拜訪表

1、業(yè)務員要經(jīng)常拜訪經(jīng)銷商的終端門店，掌握終端門店的詳細信息（負責人、銷售狀況、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價格、陳列情況等）。

2、業(yè)務員要了解經(jīng)銷商負責的門店每周我司產(chǎn)品的進貨、銷售和存貨情況，并且還好了解競品價格、銷售情況。

3、業(yè)務員應與門店老板、店員建立和保持良好的關(guān)系，指導門店老板或店員陳列我司產(chǎn)品，了解促銷活動的效果。

5.4、管理經(jīng)銷商區(qū)域市場秩序

由于每個經(jīng)銷商都有自己的專屬經(jīng)銷區(qū)域，當經(jīng)銷商庫存過高或者經(jīng)銷商為了返利，向自己下級批發(fā)商或其它區(qū)域，低于廠價銷售，導致市場上我司產(chǎn)品價格混亂。為了避免串貨現(xiàn)象的發(fā)生，業(yè)務員要每天了解批發(fā)商和終端零售價格變動情況，如果發(fā)生串貨現(xiàn)象，及時向公司反饋，并對經(jīng)銷商做出相應的處罰。

5.5、貨款回收

回收貨款，是業(yè)務員銷售過程中最重要的環(huán)節(jié)，如果沒有收到客戶的貨款，就不算完成了銷售。公司采取先付款后提貨的原則，對于經(jīng)銷商因特殊原因拖欠我司貨款的情況，業(yè)務員必須及時回收貨款，避免對公司造成損失。業(yè)務員不得收取經(jīng)銷商的現(xiàn)金貨款，經(jīng)銷商貨款一律以支票或銀行匯款形式匯到公司賬戶。

5.6、對經(jīng)銷商的考核

經(jīng)銷商的工作好壞直接影響我司的銷售量，為了加強對經(jīng)銷商的管理和提高經(jīng)銷商的積極性，就需要每年對經(jīng)銷商進行考核評估，給予必要的獎勵。

考核評價因素：

1、對銷售額的貢獻。經(jīng)銷商在一年內(nèi)銷量目標的完成情況和實際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷情況。

2、對利潤的貢獻。公司對經(jīng)銷商的投入花費與經(jīng)銷商銷量之比是否合理。

3、客戶滿意程度。經(jīng)銷商為客戶提供的服務質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷、走訪等。

4、對市場穩(wěn)定的貢獻。經(jīng)銷商對價格和銷售區(qū)域規(guī)定的遵守程度。

5、綜合營銷能力。經(jīng)銷商是否有精通業(yè)務的骨干人員，并熟悉公司及競爭對手的產(chǎn)品和服務情況。經(jīng)銷商對市場長期趨勢和競爭變化是否有靈敏的適應能力。

六、獎懲制度管理

6.1獎勵

6.1.1獎勵標準

1.嚴格遵守公司、部門、項目組各項管理制度、條例、規(guī)定、文件等。

2.行業(yè)基礎(chǔ)知識扎實，專業(yè)技能強，專業(yè)技巧高。

3.工作認真負責、兢兢業(yè)業(yè)。

4.服務態(tài)度惡劣優(yōu)秀、服務水準高、并受客戶表揚。

5.團結(jié)互助、樂于助人。

6.個人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。

7.鉆研業(yè)務，參加并通過相關(guān)考試。

8.月、季、年等階段銷售業(yè)績名列前茅或個人業(yè)務發(fā)展快。

9.對項目、部門、公司提出合理化建議并被采納。

6.1.2獎勵類型

1.口頭表揚

公司領(lǐng)導在銷售日會、周會、公司項目例會及公司大會等會議上口頭表揚。

2.書面表揚

公司以文件形式下發(fā)到各部門、各項目組，并存入個人檔案。重要表揚刊登在公司對外刊物、公司網(wǎng)站上。

3.給予優(yōu)先發(fā)展機會

優(yōu)先參加公司出資的各種社會培訓或外地考察學習

4.提前轉(zhuǎn)正、晉級

試用人員提前轉(zhuǎn)正、正式員工給予晉級。

5.專業(yè)獎項。公司視員工所做成績的不同設(shè)定以下獎項并頒發(fā)物質(zhì)獎勵。

1.月、季、年銷售冠軍。

每月、季、年根據(jù)銷售業(yè)績頒發(fā)月、季、年銷售冠軍獎，并給予物質(zhì)獎勵。

2.新人獎。

公司年終總結(jié)表彰時，對業(yè)績突出，業(yè)務水準高而入職未滿一年的員工頒發(fā)新人獎。

6.2處罰。

行政處罰。

違反公司行政部規(guī)定的，按照行政部的處罰條例進行處罰。詳見員工手冊及行政部處罰規(guī)定。業(yè)務處罰。

①明顯懈怠工作、服務缺乏熱情、不主動與客戶溝通者，視造成的影響給予通告批評或罰款。②未按規(guī)定完成并遞交各類表格，給予相應的罰款。

③連續(xù)三個月未達到公司考核要求的，予以辭退。

七、團隊人事管理

7.1公司與員工雙方經(jīng)協(xié)商同意，可以變更或者提前解除勞動合同。

7.2員工有下列情形之一的，公司可以解除勞動合同，且可以不支付經(jīng)濟補償：

1.在試用期內(nèi)被證明不符合錄用條件的；

2.嚴重違反勞動紀律或公司規(guī)章制度的；

3.嚴重失職、營私舞弊，對公司利益造成損害的；

4.被依法追究刑事責任的；

5.法律、法規(guī)規(guī)定其它情形的。

7.3有下列情形之一的，在征得總經(jīng)理同意后，公司可以解除勞動合同，但應當提前三十日以書面形式通知員工本人：

1.員工患病或非因工負傷，醫(yī)療期滿后不能從事原工作也不能從事由公司另行安排工作的；

2.員工不能勝任工作，經(jīng)過培訓或調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的；

3.勞動合同訂立所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使原勞動合同無法履行，經(jīng)當事人協(xié)商不能就變更勞動合同達成一致協(xié)議的；

4.公司經(jīng)營困難發(fā)生經(jīng)濟性裁員的。

7.4員工提出解除勞動合同，普通員工應當提前七天以書面形式通知公司；管理層員工需要提前三十天以書面形式通知公司，如未完備手續(xù)擅自離職，公司將按曠工處理，如給公司造成損失的，并追究經(jīng)濟賠償責任。

7.5離職手續(xù)包括：

1.提交書面辭職報告并填寫《員工離職表》；

2.處理工作交接事宜；

3.交還公司辦公用品、文件及有關(guān)資料；

4.員工違約或提出解除勞動合同時，員工應按合同的規(guī)定，賠償有關(guān)費用（例如培訓）。

7.6離職溝通：

1.員工離職前須由其直屬上級進行離職面談。

2.招聘部主管須在員工離職前與離職員工進行溝通，明確其離職原因。

3.根據(jù)離職面談情況填寫完善員工溝通檔案并存檔。

第二篇：銷售團隊管理方案

第一章 銷售部整體概述

m品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

銷售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：

3大硬件：slt（銷售領(lǐng)導小姐）+ssg（銷售部秘書組）+fsf（實地銷售隊伍）

3大軟件：tsd（品牌銷售模式）+sos（銷售部操作系統(tǒng)）+pae（計劃與評估體系）

全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。

銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理

銷售部員工共同的價值觀是：

主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準

銷售部人員工作遵循6大原則

通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。

“3+3”架構(gòu)模式

3大硬件： slt + ssg + fsf

（銷售領(lǐng)導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍）

3大軟件： tsd + sos + pae

（品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系）

slt—銷售領(lǐng)導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導工作。

ssg—銷售部秘書組：由三個秘書組成，負責銷售部osb流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及ies體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。

fsf—實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。

tsd—品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。

sos—銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門及人員的角色和職責，osb系統(tǒng)，ies體系，以及規(guī)章制度。

pae—計劃—分析—評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括、季度、月度三種類型。

銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：

3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，slt代表頭部，ssg代表脖頸，fsf代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，tsd和sos如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而pae如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。

銷售部奉行“以人為本”的宗旨。

四、ssg人員分工及職責

1、組長——

1）負責ssg的正常運轉(zhuǎn)；

2）領(lǐng)導ssg人員完成各項工作；

4）負責制定ies中的主要報表和報告，并督促其他人員完成ies有關(guān)工作；

5）主持召開ssg每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；

6）記錄和統(tǒng)計每月osb運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月osb例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；

7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”；

8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。

2、客戶服務代表——

1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；

2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”；

3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。

3、客戶服務代表——

2）負責制定ies中的部分報表和報告；

3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。

（三）fsf組織

一、fsf角色

fsf（field sales force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。fsf在slt的領(lǐng)導下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到slt制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。

二、fsf職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標；

3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；

4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?/p>

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三、fsf工作評估標準

1生意發(fā)展

1）銷量目標完成情況；

2）分銷系統(tǒng)拓展情況。

2組織建設(shè)

1）組織結(jié)構(gòu)動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（1）市場經(jīng)理

一 市場經(jīng)理角色

市場經(jīng)理簡稱mm（market manager）,負責公司在該市場（通常為幾個省）的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向slt分管經(jīng)理匯報。

二 市場經(jīng)理職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成slt制定的銷售拓展目標；

2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 市場經(jīng)理工作評估標準

1）所轄市場銷量與分銷水平

2）所轄市場組織結(jié)構(gòu)動作水平

（2）區(qū)域經(jīng)理

一 區(qū)域經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡稱um(unit manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

二 區(qū)域經(jīng)理職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運作水平；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準

1所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平

（三）客戶經(jīng)理

一 客戶經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡稱kam(key account manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。

二 客戶經(jīng)理職責

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達到既定銷售目標；

4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。

2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；

2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；

3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

三 客戶經(jīng)理工作評估標準

1所轄城市銷量與分銷水平

2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平

第三章 銷售部osb運作系統(tǒng)

銷售部osb運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高osb運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。

osb運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。

osb操作流程分為“op—訂貨處理”、“sp—貨物發(fā)運”、“bc—貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括7個標準操作步驟。

osb系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。客戶信用額計算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。

osb系統(tǒng)還需要配額管理手段，pop管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。

1、osb系統(tǒng)概述

2、osb系統(tǒng)設(shè)計

1、osb流程簡介

2、op流程（訂單處理）

3、sp流程（貨物發(fā)運）

4、bc流程（貨款結(jié)算）

1、信用額管理制度cmr概述

2、信用額季度更新機制

1、配額管理制度概述

2、配額管理制度運作細則

1、pop管理制度概述

2、pop管理制度運作細則

一 osb系統(tǒng)概述

osb系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作otr循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。

整個osb流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。osb系統(tǒng)是以slt為領(lǐng)導核心，ssg為運作中樞，銷售部—財務部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。

第三篇：銷售團隊管理方案

銷售團隊管理方案

目前問題所在：1、2、3、4、人員如何配備？

市場震蕩，我們?nèi)绾伍_拓客戶？

公司的產(chǎn)品知識如何最快的讓業(yè)務員掌握？

如何以最短的時間讓新進業(yè)務人員產(chǎn)生業(yè)績，讓他們能在公司生存下來？5、6、7、寧波現(xiàn)有的市場我們該如何劃分去開拓客戶？ 如何更快的獲取客戶資源？ 新進業(yè)務人員如何管理？

營業(yè)部眼前的目標：

盡快成為寧波最具影響力的營業(yè)部！

一、現(xiàn)狀分析： 市場1、2、3、4、客戶分析 競爭分析 產(chǎn)品分析 市場預測

團隊戰(zhàn)斗力1、2、3、專業(yè)知識

無 凝聚力

待培養(yǎng)

銷售技巧

大家都能看得到的

4、心理承受能力

有待提高

二、問題解決方案（市場和銷售戰(zhàn)略）

1、渠道

渠道結(jié)構(gòu)

渠道管理

整合營銷溝通計劃

2、銷售策略

業(yè)務人員的分配，規(guī)模及人事工作

1、業(yè)務人員分配工作

2、人員規(guī)模及結(jié)構(gòu)

3、人事薪資，激勵結(jié)構(gòu)

三、團隊培養(yǎng)策略

1、入門培訓內(nèi)容

產(chǎn)品知識

實際遇到問題的解決

銷售技巧（包括：親和力，主動性等）

證券知識

2、初期培訓內(nèi)容

個人職業(yè)規(guī)劃

業(yè)務技巧培訓（客戶，競爭對手）

日常業(yè)務中遇到的問題

業(yè)務知識培訓

售前售后服務的培訓 目標管理培訓

4、后期培訓內(nèi)容 高級管理人才培養(yǎng)

四、目標管理

1、市場人員必須制定周目標，月目標，季度目標以及目標

2、團隊的周目標，月目標，季度目標以及目標

3、公司的總目標

目標計劃，制定，實施，接果，分析，補缺

五、附件

涉及到的表格： 〈周、月計劃表〉，〈周、月工作總結(jié)〉，〈目標客戶管理表〉，〈考勤辦法〉，〈業(yè)務人員績效考核表〉，〈業(yè)務知識考核問卷〉，〈薪資激勵制度〉，〈新進人員職位資格說明〉

第四篇：銷售團隊管理方案

銷售團隊管理方案 找呀、找呀、找呀找，找到一個好團隊。6月12日出版的美國Fortune雜志，做了個團隊合作的專題，報道的團隊例子包括：美國海軍陸戰(zhàn)隊在伊拉克的一個六人小分隊；摩托羅拉RAZR手機的研發(fā)團隊；環(huán)法自行車賽的參賽選手；索尼公司首席執(zhí)行官HowardStringer和總裁中缽良治的二人組合??

Fortune雜志還不夠有創(chuàng)意，選擇的團隊還不夠有趣。比如，為什么不采訪老牌樂隊U2呢？這個團隊屹立近30年而不倒，主唱、吉他手、鼓手和貝斯手一個也沒有變。至少能夠向他們學到兩點團隊管理經(jīng)驗：1.榮譽共享。盡管吉他手Edge和主唱Bono寫了大部分歌，也能夠拿更多的版稅，但是署名都是整個樂隊。2.權(quán)利共享。從表演曲目到網(wǎng)站設(shè)計，大事小事，都是四個人民主決策。

還有，為什么不采訪歷史上最偉大的樂隊“披頭士”(TheBeatles)呢？可以采訪還健在的McCartney和Starr嘛。主業(yè)是為團隊建設(shè)提供咨詢、副業(yè)是吉他手的AndrewSobel認為，披頭士樂隊也是最成功的團隊。他總結(jié)了四條團隊管理的“披頭士原則”。

原則一：多呆在一起，建立了解和信任。1963年，披頭士樂隊以“PleasePleaseMe”占據(jù)英國排行榜首，看起來好像一夜走紅，其實在此之前，他們在利物浦和漢堡的夜總會里已經(jīng)表演了幾千個小時。他們在一起磨合得 1

太久，默契得令滾石樂隊的主唱MickJagger嫉妒地稱他們?yōu)椤澳菞l四頭怪蛇”。Sobel認為，團隊成員之間的了解和信任相當重要，除技術(shù)團隊外，很少見面甚至不見面的“虛擬團隊”無法成功。

原則二：不斷創(chuàng)新產(chǎn)品。大多數(shù)搖滾樂隊，翻來覆去唱同樣風格的歌。披頭士則通過不斷創(chuàng)新，來留住聽眾，并帶領(lǐng)聽眾成長。他們探索新的主題、風格、編曲、樂器，甚至錄音技術(shù)。

原則三：讓每個團隊成員都享受光環(huán)。早期，樂隊依靠Lennon和McCartney創(chuàng)作。當主音吉他手Harrison的創(chuàng)作才能發(fā)展出來之后，他的歌也在專輯中享有一席之地。在搖滾樂隊中，鼓手最容易有被忽視的感覺。因此，在幾乎每一張專輯中，Lennon和McCartney都會寫一首歌，讓鼓手Starr來唱。

原則四：要包融通才和專才，還要培養(yǎng)良性競爭。Lennon憤世嫉俗，McCartney樂于名利，兩個人為了共同的音樂愛好走在一起。Lennon的詞意境深遠，McCartney的曲優(yōu)美動人，兩個人互補，互相啟發(fā)和激勵。他們兩人是擅長多種樂器和詞曲創(chuàng)作的多面手，是創(chuàng)新的主要源泉。而Harrison和Starr是專才，各自把吉他和鼓演練得出神入化。Sobel說，許多團隊只有專才，而缺乏功力深厚的通才，不能發(fā)現(xiàn)和滿足顧客比較全面的需求。

還有人認為，可以從披頭士樂隊學到10條團隊管理原則，每一條的首字母湊起來正好是THEBEATLES：1.找到正確的人(Talent-mix)；2.向明確的目

標前進(Heading)；3.以激情獲得成功(Enthusiasm)；4.對目標充滿信仰(Belief)??聽起來都是老生常談，就不一一列舉了。講這10條原則的培訓課叫做“Wecanworkitout”(披頭士樂隊一首歌名)，半天的學費是5500歐元，一天是8000歐元，比任何演唱會都貴。

在披頭士的老家利物浦，另一家培訓公司開設(shè)了一門兩天的培訓課：“Alltogethernow(披頭士樂隊另一首歌名)———向披頭士樂隊學習團隊管理”。我建議，McCartney應該把發(fā)表關(guān)于團隊建設(shè)的演講作為音樂以外的第二職業(yè)。他肯定能迅速進入管理大師排行榜。

第五篇：銷售團隊日常管理辦法

**財產(chǎn)保險股份有限公司**公司

銷售團隊日常管理辦法

第一章 總則

第一條 為實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標，規(guī)范銷售系列團隊的管理行為，根據(jù)**公司發(fā)展需要，特制定《**財產(chǎn)保險股份有限公司**公司銷售團隊日常管理辦法》，以下簡稱“本辦法”。

第二條 本辦法適用對象為**公司所有銷售團隊。

第二章 團隊建設(shè)

第三條 團隊類別

銷售團隊是根據(jù)《**保險銷售組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認的銷售組織。

銷售團隊有三種類型：綜合型銷售團隊、公司業(yè)務團隊、高級銷售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團隊。

第四條 組建標準 1.團隊標準：

分公司營業(yè)部所屬業(yè)務團隊實收標準保費計劃不低于500萬元； 三、四級機構(gòu)所屬業(yè)務團隊實收標準保費計劃不低于400萬元； 2．團隊保費規(guī)模：共分為八類。

第五條 團隊新增

1.新增團隊標準必須符合團隊設(shè)立標準（人員規(guī)模和業(yè)務規(guī)模），報分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。

2.機構(gòu)自行成立的團隊，未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予承認。第六條 團隊合并、裂變和重組。當團隊的人員或業(yè)務規(guī)模不能達到團隊的最低組建標準時，或為進一步加強團隊建設(shè)和業(yè)務拓展，可在幾個團隊的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個新團隊，合并后的團隊須達到團隊的組建標準。

當團隊業(yè)務達到一定規(guī)模或人員數(shù)量超過團隊組建標準時，可進行裂變以防止團隊規(guī)模過大導致的團隊管理效應下降以及平均績效低下。

第七條團隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進行；年中根據(jù)考核情況進行調(diào)整。

第八條 團隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程

根據(jù)考核結(jié)果 機構(gòu)提出申請→分公司銷售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報總公司銷售管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行

第九條 團隊建設(shè)

（一）團隊命名

（1）營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務××部”。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務一部”。

（2）營銷服務部：“××分公司××營銷服務部業(yè)務××部”。例：“天津分公司漢沽營銷服務部業(yè)務一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務××部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務一部”。

（二）職場布置

團隊在系統(tǒng)外可以美化個性化的組織名稱、組織標識。

辦公職場業(yè)績專欄團隊可根據(jù)銷售情況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進行更新，裝飾，激勵銷售人員。內(nèi)容包括保費達成、應收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等，第三章 團隊日常管理

第十條 團隊意識建立。激發(fā)業(yè)務員的自我觀念，充分鼓勵實現(xiàn)自我價值；引導 2 其團隊組織觀念、團隊協(xié)作紀律觀念，在團隊中充分實現(xiàn)自我。

自我價值

自我觀念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。

第十一條 銷售激勵。

（一）銷售主管要經(jīng)常性對團隊成員進行恰當?shù)臉I(yè)績導向的激勵，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標獎勵方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：

1.欣賞部屬的長處。2.及時表揚與贊美。3.適時關(guān)心與幫助。4.培育輔導與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競賽活動。7.領(lǐng)導風格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵的設(shè)計。

（二）有區(qū)別地實施激勵。為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：

1、追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴。

（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務，參與目標的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常

溝通。

2、追求機會者（1）一般收入較低。

（2）需要：適當?shù)氖杖搿⒄J可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。

3、追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當?shù)氖杖搿＃?）需要：個人發(fā)展。

（3）激勵方法：良好的培訓栽培。

4、根據(jù)業(yè)績狀況，采取下列激勵方式

（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認和自我實現(xiàn)。

（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也 不同。

（三）建立激勵方式應遵循的原則

1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

3、隨機創(chuàng)造激勵條件。

（四）激勵的幾種常見方式：

1、培訓和薪資：依有區(qū)別的實施激勵而定。

2、工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責、福利待遇及工作權(quán)限。

3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負責較好的銷售渠道、較大的客戶等。應依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。

通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

4、獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放 4 紀念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。

第十二條 業(yè)績目標計劃管理

將團隊業(yè)績目標轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務活動計劃→→目標管理與計劃管理，逐步實現(xiàn)任務指標。

利用工具表（團隊人員保費規(guī)模預測表1－3）對所屬業(yè)務人員社會關(guān)系、業(yè)務渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進行詳盡摸底、分析，對團隊工作思路及工作重點進行規(guī)劃；

根據(jù)團隊年實收保費任務及銷售人力情況，將團隊實收保費目標額及增員任務進行進行分配，擬定實施日程。使銷售人員擁有目標意識，再建立詳盡的實施計劃，采取不同的銷售活動促使達成。

（1）客戶分類管理

主管指導團隊成員將客戶依ABC重點管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進行拓展與維護。拓展新客戶─―

A級：潛在價值高，容易拓展。B級：潛在價值高，不容易拓展。C級：潛在價值低，容易拓展。D級：潛在價值低，不容易拓展。E級：不清楚狀況，需再評估。

拓展目標放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因為他們才是創(chuàng)造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對 A和B級的情況下，再投入時間。

（2）指導銷售人員制定銷售工作計劃表。制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務分解表4－6）1.銷售工作計劃表。

2.每月銷售工作計劃表。3.每周銷售工作計劃表。

要求：形成《任務分解表》和《工作計劃》材料于每年1月10日前報分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)。

（3）指導銷售人員制定并落實執(zhí)行每月工作計劃 1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計劃表。2.檢討銷售人員行動績效，并加以改善。

（4）工作計劃達成管理

根據(jù)工作計劃進展，團隊要定期進行總結(jié)，分析計劃達成差距/經(jīng)驗、制定新的輔助達成措施促進工作計劃達成。

團隊主管負責帶領(lǐng)、指導團隊成員開發(fā)新客戶、維護老客戶，拓寬業(yè)務渠道以完成團隊任務，并培養(yǎng)團隊成員良好銷售習慣。

團隊主管對整個團隊的工作負責，每、季度結(jié)束后，對團隊工作進行總結(jié)，并作出下期工作計劃，書面材料及時上報分公司銷售管理部。

第十三條 團隊會議管理

團隊會議是溝通、分享和激勵的平臺，各機構(gòu)/團隊必須嚴格執(zhí)行會議制度，按時組織召開團隊三會（早夕會、周例會、月例會）。

（一）團隊會議主要內(nèi)容：

? 公司政策以及市場信息傳達，新產(chǎn)品培訓、經(jīng)驗交流；

? 公司/團隊/團隊成員業(yè)績通報、對本團隊/銷售人員業(yè)績達成情況進行分 析，查找差距并制定下期工作計劃；

? 應收清理工作進度、措施、困難、時限、落實情況； ? 團隊主管對銷售人員進行個別指導。? 團隊當前工作事項安排。

? 檢查評價銷售活動管理工具的使用情況

（1）早夕會由銷售人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會議記錄由團隊存檔保存。

（2）周/月例會由團隊主管主持，于每周/月末召開。對本期工作及市場情況進行分析、總結(jié)，交流銷售經(jīng)驗。

（3）周/月度例會，團隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。

要求：《團隊月度工作計劃》（電子版）于每月初5日前報分公司銷售管理崗銷售管理崗。

（二）團隊會議的意義

（1）團隊主管要善于利用銷售團隊的業(yè)務會議，銷售團隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進而提升銷售士氣、達成銷售目標。團隊會議好處： ? 1.傳達公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。

2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場情報。3.交換市場趨勢變化的訊息。4.加強弱勢地區(qū)的銷售力量。

5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。（2）團隊會議功能：

? 1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。? 2.訓練銷售人員的銷售技巧、應對話術(shù)。? 3.進行銷售人員之間的情報交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務情報。

銷售主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行。（3）開好團隊會議要點：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供訓練。3.要表揚贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評。

（三）銷售分析（差距分析），月度工作例會上進行，每月一次。（1）銷售分析目的：

1.促使銷售人員作反省評估，以便創(chuàng)造更好的績效。2.正確指導銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。3.了解市場的需求狀況。

4.作為市場行銷的分析、控制與督導。5.作為人員訓練、監(jiān)督所需要改進的地方。

6.改善銷售目標分配的缺點。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。

（2）分析的過程管理

1.銷售分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。

? 銷售成長率分析、險別銷售量分析； ? 客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析； ? 工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。

第十四條 應收續(xù)保管理

1、應收管理：

應收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標。團隊在日常管理中應加強應收保費管控，并將應收管控指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。

①被保險人為個人的最遲5個工作日內(nèi)交回保費，為單位的最遲20個工作日交回保費。

②應收保費按月度進行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對考核薪酬進行預留。具體考核方案以當《績效考核管理辦法》為準。

2．續(xù)保管理：

為確保團隊業(yè)務持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團隊在日常管理中應加強續(xù)保業(yè)務管理，并將續(xù)保率指標納入團隊月度工作計劃達成目標中。

第十五條 業(yè)務臺帳及大客戶維護管理

1、業(yè)務臺帳管理：

業(yè)務臺帳是銷售人員對個人業(yè)務掌控的重要工具，也是銷售人員與財務履行業(yè)務、財務交接的手續(xù)。

①公司要求銷售人員必須建立個人業(yè)務臺帳，不允許出單、財務代建、代記。繳納保費時銷售人員須攜帶臺帳由財務收款人在業(yè)務臺帳上簽字或簽章確認，履行收款和交接手續(xù)。

②團隊主管應不定期對銷售人員臺帳進行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應按公司考核規(guī)定進行考核扣分。

③如業(yè)務員需到分公司各職能部門進行保單信息、實收信息等方面的查詢、必須出具個人業(yè)務臺帳。對臺帳上沒有對應記錄或登記不完整的，不接受查詢。

2．客戶信息臺帳管理：

團隊主管應指導、幫助業(yè)務員對客戶信息的收集整理，督促業(yè)務員建立客戶信息臺帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。

業(yè)務員在日常展業(yè)中應加強客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時如實填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。

第十六條 銷售人員管理

1、根據(jù)保費計劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提 9 高團隊業(yè)績。

2、根據(jù)分公司銷售人員增員政策，招聘、引進銷售、管理人才；培育新進人員。

3、根據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對團隊成員進行管理考核。主要包括： ①對業(yè)務員工作計劃制定、落實及《銷售日志》等管理工具的使用進行督導、管理；

②對業(yè)務員應收續(xù)保工作進行督導管理;③對業(yè)務員月度考核指標進行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報備銷售管理部。

④根據(jù)考核結(jié)果對業(yè)務員的級別、異動進行管理；

4、根據(jù)分公司銷售管理辦法，對營銷員的業(yè)績考核、晉升進行管理。

第四章 團隊考核

第十七條 團隊考核

1．團隊考核根據(jù)當年《績效考核管理辦法執(zhí)行》。

2．團隊主管所在團隊的考核結(jié)果，即為團隊主管考核結(jié)果，考核結(jié)果作為其定級定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標與權(quán)重按當年《績效考核管理辦法》執(zhí)行。

第五章 附則

第十八條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇〇九年十二月一日