第一篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

西部證券股份有限公司丹陽(yáng)丹鳳北路證券營(yíng)業(yè)部

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理與考核細(xì)則

第一章 總則

第一條 為實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理行為，根據(jù)營(yíng)業(yè)部證券業(yè)務(wù)發(fā)展需要，特制定《西部證券丹陽(yáng)丹鳳北路證券營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理與考核細(xì)則》，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“團(tuán)隊(duì)細(xì)則”。

第二條 本辦法適用對(duì)象為丹陽(yáng)營(yíng)業(yè)部所有客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

第二章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第三條 團(tuán)隊(duì)類(lèi)別

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是根據(jù)《**保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部部審批確認(rèn)的營(yíng)銷(xiāo)組織。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有三種類(lèi)型：綜合型營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊(duì)。

第四條 組建標(biāo)準(zhǔn) 1.團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)：

分公司營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于500萬(wàn)元； 三、四級(jí)機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于400萬(wàn)元； 2．團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模：共分為八類(lèi)。

第五條 團(tuán)隊(duì)新增

1.新增團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)必須符合團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報(bào)分總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部審批、設(shè)立。

2.機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊(duì)，未經(jīng)分總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條 團(tuán)隊(duì)合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊(duì)的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，合并后的團(tuán)隊(duì)須達(dá)到團(tuán)隊(duì)的組建標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超過(guò)團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)大導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)管理效應(yīng)下降以及平均績(jī)效低下。

第七條團(tuán)隊(duì)的組建、合并、裂變與撤銷(xiāo)，原則上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整。

第八條 團(tuán)隊(duì)組建、合并、裂變和撤銷(xiāo)的上報(bào)審批流程

根據(jù)考核結(jié)果 機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)→分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報(bào)總公司營(yíng)銷(xiāo)管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行

第九條 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）團(tuán)隊(duì)命名

（1）營(yíng)業(yè)部：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。

（2）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部：“××分公司××營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司漢沽營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。

（二）職場(chǎng)布置

團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可以美化個(gè)性化的組織名稱(chēng)、組織標(biāo)識(shí)。

辦公職場(chǎng)業(yè)績(jī)專(zhuān)欄團(tuán)隊(duì)可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)情況定期對(duì)業(yè)績(jī)展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)等，第三章 團(tuán)隊(duì)日常管理

第十條 團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；引導(dǎo) 2 其團(tuán)隊(duì)組織觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊(duì)中充分實(shí)現(xiàn)自我。

自我價(jià)值

自我觀念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價(jià)值指的是人們感覺(jué)自己很重要，很有價(jià)值的程度。

第十一條 營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)。

（一）營(yíng)銷(xiāo)主管要經(jīng)常性對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)導(dǎo)向的激勵(lì)，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：

1.欣賞部屬的長(zhǎng)處。2.及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊美。3.適時(shí)關(guān)心與幫助。4.培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競(jìng)賽活動(dòng)。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵(lì)的設(shè)計(jì)。

（二）有區(qū)別地實(shí)施激勵(lì)。為了更好地對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)人員采取不同的激勵(lì)方式，可針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員性格分別采用以下方式：

1、追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常

溝通。

2、追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。

（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽。

3、追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個(gè)人發(fā)展。

（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。

4、根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取下列激勵(lì)方式

（1）優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

（2）一般營(yíng)銷(xiāo)人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也 不同。

（三）建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則

1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

3、隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。

（四）激勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式：

1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施激勵(lì)而定。

2、工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把營(yíng)銷(xiāo)人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

3、提升：很多的營(yíng)銷(xiāo)人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的營(yíng)銷(xiāo)渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。

通常，公司的營(yíng)銷(xiāo)人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此營(yíng)銷(xiāo)主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。

4、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放 4 紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

第十二條 業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃管理

將團(tuán)隊(duì)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃→→目標(biāo)管理與計(jì)劃管理，逐步實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)指標(biāo)。

利用工具表（團(tuán)隊(duì)人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測(cè)表1－3）對(duì)所屬業(yè)務(wù)人員社會(huì)關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、營(yíng)銷(xiāo)能力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對(duì)團(tuán)隊(duì)年度工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；

根據(jù)團(tuán)隊(duì)年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)人力情況，將團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配，擬定實(shí)施日程。使?fàn)I銷(xiāo)人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立詳盡的實(shí)施計(jì)劃，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)促使達(dá)成。

（1）客戶分類(lèi)管理

主管指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來(lái)管理，并按等級(jí)比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―

A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易拓展。B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易拓展。C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易拓展。D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易拓展。E級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。

拓展目標(biāo)放在開(kāi)發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來(lái)源。C 級(jí)很吸引人，但是，只有在不影響對(duì) A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。

（2）指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員制定營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃表。制定時(shí)注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）1.年度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃表。

2.每月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃表。3.每周營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃表。

要求：形成《年度任務(wù)分解表》和《年度工作計(jì)劃》材料于每年1月10日前報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部備案、作為考核依據(jù)。

（3）指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作計(jì)劃 1.督促營(yíng)銷(xiāo)人員安排執(zhí)行每月計(jì)劃表。2.檢討營(yíng)銷(xiāo)人員行動(dòng)績(jī)效，并加以改善。

（4）工作計(jì)劃達(dá)成管理

根據(jù)工作計(jì)劃進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)行總結(jié)，分析計(jì)劃達(dá)成差距/經(jīng)驗(yàn)、制定新的輔助達(dá)成措施促進(jìn)工作計(jì)劃達(dá)成。

團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣。

團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé)，每年度、季度結(jié)束后，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，并作出下期工作計(jì)劃，書(shū)面材料及時(shí)上報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部。

第十三條 團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是溝通、分享和激勵(lì)的平臺(tái)，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊(duì)必須嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議制度，按時(shí)組織召開(kāi)團(tuán)隊(duì)三會(huì)（早夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)）。

（一）團(tuán)隊(duì)會(huì)議主要內(nèi)容：

? 公司政策以及市場(chǎng)信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流；

? 公司/團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)通報(bào)、對(duì)本團(tuán)隊(duì)/營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)行分 析，查找差距并制定下期工作計(jì)劃；

? 應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時(shí)限、落實(shí)情況； ? 團(tuán)隊(duì)主管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)。? 團(tuán)隊(duì)當(dāng)前工作事項(xiàng)安排。

? 檢查評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理工具的使用情況

（1）早夕會(huì)由營(yíng)銷(xiāo)人員輪流主持，定期召開(kāi)，每周不得少于2次，會(huì)議記錄由團(tuán)隊(duì)存檔保存。

（2）周/月例會(huì)由團(tuán)隊(duì)主管主持，于每周/月末召開(kāi)。對(duì)本期工作及市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、總結(jié)，交流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

（3）周/月度例會(huì)，團(tuán)隊(duì)須建立書(shū)面記錄，存檔以備查閱。

要求：《團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃》（電子版）于每月初5日前報(bào)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理崗營(yíng)銷(xiāo)管理崗。

（二）團(tuán)隊(duì)會(huì)議的意義

（1）團(tuán)隊(duì)主管要善于利用營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，進(jìn)而提升營(yíng)銷(xiāo)士氣、達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)會(huì)議好處： ? 1.傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)訊息與經(jīng)營(yíng)指示。

2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷(xiāo)及市場(chǎng)情報(bào)。3.交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息。4.加強(qiáng)弱勢(shì)地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)力量。

5.互相觀摩推銷(xiāo)技巧，并發(fā)揮效率。（2）團(tuán)隊(duì)會(huì)議功能：

? 1.協(xié)調(diào)解決日常營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的種種問(wèn)題，將其(結(jié)論)答案交與營(yíng)銷(xiāo)人員。? 2.訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù)。? 3.進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員之間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司方針或營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)情報(bào)。

營(yíng)銷(xiāo)主管要懂得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能使工作順利推行。（3）開(kāi)好團(tuán)隊(duì)會(huì)議要點(diǎn)：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供訓(xùn)練。3.要表?yè)P(yáng)贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說(shuō)問(wèn)題。6.不要做批評(píng)。

（三）營(yíng)銷(xiāo)分析（差距分析），月度工作例會(huì)上進(jìn)行，每月一次。（1）營(yíng)銷(xiāo)分析目的：

1.促使?fàn)I銷(xiāo)人員作反省評(píng)估，以便創(chuàng)造更好的績(jī)效。2.正確指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)人員有效信息，提升營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)績(jī)效。3.了解市場(chǎng)的需求狀況。

4.作為市場(chǎng)行銷(xiāo)的分析、控制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進(jìn)的地方。

6.改善營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用營(yíng)銷(xiāo)人員的正確與否。

（2）分析的過(guò)程管理

1.營(yíng)銷(xiāo)分析的原則：不管是營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效，或是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的績(jī)效，都要加以分析。

? 營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)率分析、險(xiǎn)別營(yíng)銷(xiāo)量分析； ? 客戶類(lèi)別營(yíng)銷(xiāo)量分析、渠道類(lèi)別營(yíng)銷(xiāo)量分析； ? 工作效率分析、營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)成功率分析。

第十四條 應(yīng)收續(xù)保管理

1、應(yīng)收管理：

應(yīng)收是公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中重要考核指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)中。

①被保險(xiǎn)人為個(gè)人的最遲5個(gè)工作日內(nèi)交回保費(fèi)，為單位的最遲20個(gè)工作日交回保費(fèi)。

②應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對(duì)考核薪酬進(jìn)行預(yù)留。具體考核方案以當(dāng)年度《績(jī)效考核管理辦法》為準(zhǔn)。

2．續(xù)保管理：

為確保團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)中。

第十五條 業(yè)務(wù)臺(tái)帳及大客戶維護(hù)管理

1、業(yè)務(wù)臺(tái)帳管理：

業(yè)務(wù)臺(tái)帳是營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是營(yíng)銷(xiāo)人員與財(cái)務(wù)履行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)交接的手續(xù)。

①公司要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須建立個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳，不允許出單、財(cái)務(wù)代建、代記。繳納保費(fèi)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員須攜帶臺(tái)帳由財(cái)務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺(tái)帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。

②團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)不定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員工作日志進(jìn)行抽查，未登記工作日志、登記不完整的營(yíng)銷(xiāo)人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分。

③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門(mén)進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢(xún)、必須出具個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳。對(duì)臺(tái)帳上沒(méi)有對(duì)應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢(xún)。

2．客戶信息臺(tái)帳管理：

團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺(tái)帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。

業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺(tái)帳，出單時(shí)如實(shí)填寫(xiě)客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。

第十六條 營(yíng)銷(xiāo)人員管理

1、根據(jù)營(yíng)業(yè)部年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確定營(yíng)銷(xiāo)人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人 9 員，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

2、根據(jù)分公司營(yíng)銷(xiāo)人員增員政策，招聘、引進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、管理人才；培育新進(jìn)人員。

3、根據(jù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理規(guī)定，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理考核。主要包括： ①對(duì)業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃制定、落實(shí)及《營(yíng)銷(xiāo)日志》等管理工具的使用進(jìn)行督導(dǎo)、管理；

②對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)管理;③對(duì)業(yè)務(wù)員月度考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報(bào)備營(yíng)銷(xiāo)管理部。

④根據(jù)考核結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員的級(jí)別、異動(dòng)進(jìn)行管理；

4、根據(jù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理辦法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)考核、晉升進(jìn)行管理。

第四章 團(tuán)隊(duì)考核

第十七條 團(tuán)隊(duì)考核

1．團(tuán)隊(duì)考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法執(zhí)行》。

2．團(tuán)隊(duì)主管所在團(tuán)隊(duì)的考核結(jié)果，即為團(tuán)隊(duì)主管考核結(jié)果，考核結(jié)果作為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第五章 附則

第十八條 本辦法解釋權(quán)歸分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇〇九年十二月一日

第二篇：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司**公司

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

第一章 總則

第一條 為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范銷(xiāo)售系列團(tuán)隊(duì)的管理行為，根據(jù)**公司發(fā)展需要，特制定《**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司**公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理辦法》，以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本辦法”。

第二條 本辦法適用對(duì)象為**公司所有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

第二章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第三條 團(tuán)隊(duì)類(lèi)別

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是根據(jù)《**保險(xiǎn)銷(xiāo)售組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷(xiāo)售管理部部審批確認(rèn)的銷(xiāo)售組織。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有三種類(lèi)型：綜合型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊(duì)。

第四條 組建標(biāo)準(zhǔn) 1.團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)：

分公司營(yíng)業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于500萬(wàn)元； 三、四級(jí)機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計(jì)劃不低于400萬(wàn)元； 2．團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模：共分為八類(lèi)。

第五條 團(tuán)隊(duì)新增

1.新增團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)必須符合團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報(bào)分總公司銷(xiāo)售管理部審批、設(shè)立。

2.機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊(duì)，未經(jīng)分總公司銷(xiāo)售管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條 團(tuán)隊(duì)合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊(duì)的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，合并后的團(tuán)隊(duì)須達(dá)到團(tuán)隊(duì)的組建標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超過(guò)團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)大導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)管理效應(yīng)下降以及平均績(jī)效低下。

第七條團(tuán)隊(duì)的組建、合并、裂變與撤銷(xiāo)，原則上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整。

第八條 團(tuán)隊(duì)組建、合并、裂變和撤銷(xiāo)的上報(bào)審批流程

根據(jù)考核結(jié)果 機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)→分公司銷(xiāo)售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報(bào)總公司銷(xiāo)售管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行

第九條 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（一）團(tuán)隊(duì)命名

（1）營(yíng)業(yè)部：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。

（2）營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部：“××分公司××營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司漢沽營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。

（二）職場(chǎng)布置

團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可以美化個(gè)性化的組織名稱(chēng)、組織標(biāo)識(shí)。

辦公職場(chǎng)業(yè)績(jī)專(zhuān)欄團(tuán)隊(duì)可根據(jù)銷(xiāo)售情況定期對(duì)業(yè)績(jī)展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵(lì)銷(xiāo)售人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)等，第三章 團(tuán)隊(duì)日常管理

第十條 團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；引導(dǎo) 2 其團(tuán)隊(duì)組織觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊(duì)中充分實(shí)現(xiàn)自我。

自我價(jià)值

自我觀念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價(jià)值指的是人們感覺(jué)自己很重要，很有價(jià)值的程度。

第十一條 銷(xiāo)售激勵(lì)。

（一）銷(xiāo)售主管要經(jīng)常性對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)導(dǎo)向的激勵(lì)，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：

1.欣賞部屬的長(zhǎng)處。2.及時(shí)表?yè)P(yáng)與贊美。3.適時(shí)關(guān)心與幫助。4.培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競(jìng)賽活動(dòng)。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵(lì)的設(shè)計(jì)。

（二）有區(qū)別地實(shí)施激勵(lì)。為了更好地對(duì)不同的銷(xiāo)售人員采取不同的激勵(lì)方式，可針對(duì)銷(xiāo)售人員性格分別采用以下方式：

1、追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

（3）激勵(lì)方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常

溝通。

2、追求機(jī)會(huì)者（1）一般收入較低。

（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵(lì)方法：薪資、溝通、銷(xiāo)售競(jìng)賽。

3、追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過(guò)良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿＃?）需要：個(gè)人發(fā)展。

（3）激勵(lì)方法：良好的培訓(xùn)栽培。

4、根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取下列激勵(lì)方式

（1）優(yōu)秀銷(xiāo)售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

（2）一般銷(xiāo)售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作安全。需要不同，激勵(lì)的方式也 不同。

（三）建立激勵(lì)方式應(yīng)遵循的原則

1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

3、隨機(jī)創(chuàng)造激勵(lì)條件。

（四）激勵(lì)的幾種常見(jiàn)方式：

1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施激勵(lì)而定。

2、工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷(xiāo)售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

3、提升：很多的銷(xiāo)售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷(xiāo)售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵(lì)機(jī)制。

通常，公司的銷(xiāo)售人員走向管理崗位的機(jī)會(huì)很少。因此銷(xiāo)售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供合適的管理職位。

4、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過(guò)物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放 4 紀(jì)念品，大會(huì)表?yè)P(yáng)，成立優(yōu)秀銷(xiāo)售人員俱樂(lè)部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)方法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)機(jī)會(huì)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。

第十二條 業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃管理

將團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)計(jì)劃→→目標(biāo)管理與計(jì)劃管理，逐步實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。

利用工具表（團(tuán)隊(duì)人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測(cè)表1－3）對(duì)所屬業(yè)務(wù)人員社會(huì)關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷(xiāo)售能力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；

根據(jù)團(tuán)隊(duì)年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及銷(xiāo)售人力情況，將團(tuán)隊(duì)實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配，擬定實(shí)施日程。使銷(xiāo)售人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立詳盡的實(shí)施計(jì)劃，采取不同的銷(xiāo)售活動(dòng)促使達(dá)成。

（1）客戶分類(lèi)管理

主管指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來(lái)管理，并按等級(jí)比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―

A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易拓展。B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易拓展。C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易拓展。D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易拓展。E級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。

拓展目標(biāo)放在開(kāi)發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來(lái)源。C 級(jí)很吸引人，但是，只有在不影響對(duì) A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。

（2）指導(dǎo)銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃表。制定時(shí)注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）1.銷(xiāo)售工作計(jì)劃表。

2.每月銷(xiāo)售工作計(jì)劃表。3.每周銷(xiāo)售工作計(jì)劃表。

要求：形成《任務(wù)分解表》和《工作計(jì)劃》材料于每年1月10日前報(bào)分公司銷(xiāo)售管理部備案、作為考核依據(jù)。

（3）指導(dǎo)銷(xiāo)售人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作計(jì)劃 1.督促銷(xiāo)售人員安排執(zhí)行每月計(jì)劃表。2.檢討銷(xiāo)售人員行動(dòng)績(jī)效，并加以改善。

（4）工作計(jì)劃達(dá)成管理

根據(jù)工作計(jì)劃進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)行總結(jié)，分析計(jì)劃達(dá)成差距/經(jīng)驗(yàn)、制定新的輔助達(dá)成措施促進(jìn)工作計(jì)劃達(dá)成。

團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好銷(xiāo)售習(xí)慣。

團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé)，每、季度結(jié)束后，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)行總結(jié)，并作出下期工作計(jì)劃，書(shū)面材料及時(shí)上報(bào)分公司銷(xiāo)售管理部。

第十三條 團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是溝通、分享和激勵(lì)的平臺(tái)，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊(duì)必須嚴(yán)格執(zhí)行會(huì)議制度，按時(shí)組織召開(kāi)團(tuán)隊(duì)三會(huì)（早夕會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)）。

（一）團(tuán)隊(duì)會(huì)議主要內(nèi)容：

? 公司政策以及市場(chǎng)信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流；

? 公司/團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)通報(bào)、對(duì)本團(tuán)隊(duì)/銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)行分 析，查找差距并制定下期工作計(jì)劃；

? 應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時(shí)限、落實(shí)情況； ? 團(tuán)隊(duì)主管對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行個(gè)別指導(dǎo)。? 團(tuán)隊(duì)當(dāng)前工作事項(xiàng)安排。

? 檢查評(píng)價(jià)銷(xiāo)售活動(dòng)管理工具的使用情況

（1）早夕會(huì)由銷(xiāo)售人員輪流主持，定期召開(kāi)，每周不得少于2次，會(huì)議記錄由團(tuán)隊(duì)存檔保存。

（2）周/月例會(huì)由團(tuán)隊(duì)主管主持，于每周/月末召開(kāi)。對(duì)本期工作及市場(chǎng)情況進(jìn)行分析、總結(jié)，交流銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

（3）周/月度例會(huì)，團(tuán)隊(duì)須建立書(shū)面記錄，存檔以備查閱。

要求：《團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃》（電子版）于每月初5日前報(bào)分公司銷(xiāo)售管理崗銷(xiāo)售管理崗。

（二）團(tuán)隊(duì)會(huì)議的意義

（1）團(tuán)隊(duì)主管要善于利用銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決銷(xiāo)售問(wèn)題，進(jìn)而提升銷(xiāo)售士氣、達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)會(huì)議好處： ? 1.傳達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)訊息與經(jīng)營(yíng)指示。

2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷(xiāo)及市場(chǎng)情報(bào)。3.交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息。4.加強(qiáng)弱勢(shì)地區(qū)的銷(xiāo)售力量。

5.互相觀摩推銷(xiāo)技巧，并發(fā)揮效率。（2）團(tuán)隊(duì)會(huì)議功能：

? 1.協(xié)調(diào)解決日常銷(xiāo)售活動(dòng)上的種種問(wèn)題，將其(結(jié)論)答案交與銷(xiāo)售人員。? 2.訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù)。? 3.進(jìn)行銷(xiāo)售人員之間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司方針或銷(xiāo)售業(yè)務(wù)情報(bào)。

銷(xiāo)售主管要懂得如何主持會(huì)議、如何參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能使工作順利推行。（3）開(kāi)好團(tuán)隊(duì)會(huì)議要點(diǎn)：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供訓(xùn)練。3.要表?yè)P(yáng)贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說(shuō)問(wèn)題。6.不要做批評(píng)。

（三）銷(xiāo)售分析（差距分析），月度工作例會(huì)上進(jìn)行，每月一次。（1）銷(xiāo)售分析目的：

1.促使銷(xiāo)售人員作反省評(píng)估，以便創(chuàng)造更好的績(jī)效。2.正確指導(dǎo)銷(xiāo)售人員有效信息，提升銷(xiāo)售部門(mén)績(jī)效。3.了解市場(chǎng)的需求狀況。

4.作為市場(chǎng)行銷(xiāo)的分析、控制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進(jìn)的地方。

6.改善銷(xiāo)售目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷(xiāo)售人員的正確與否。

（2）分析的過(guò)程管理

1.銷(xiāo)售分析的原則：不管是銷(xiāo)售人員的績(jī)效，或是市場(chǎng)銷(xiāo)售的績(jī)效，都要加以分析。

? 銷(xiāo)售成長(zhǎng)率分析、險(xiǎn)別銷(xiāo)售量分析； ? 客戶類(lèi)別銷(xiāo)售量分析、渠道類(lèi)別銷(xiāo)售量分析； ? 工作效率分析、銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售成功率分析。

第十四條 應(yīng)收續(xù)保管理

1、應(yīng)收管理：

應(yīng)收是公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中重要考核指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)中。

①被保險(xiǎn)人為個(gè)人的最遲5個(gè)工作日內(nèi)交回保費(fèi)，為單位的最遲20個(gè)工作日交回保費(fèi)。

②應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對(duì)考核薪酬進(jìn)行預(yù)留。具體考核方案以當(dāng)《績(jī)效考核管理辦法》為準(zhǔn)。

2．續(xù)保管理：

為確保團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)中。

第十五條 業(yè)務(wù)臺(tái)帳及大客戶維護(hù)管理

1、業(yè)務(wù)臺(tái)帳管理：

業(yè)務(wù)臺(tái)帳是銷(xiāo)售人員對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是銷(xiāo)售人員與財(cái)務(wù)履行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)交接的手續(xù)。

①公司要求銷(xiāo)售人員必須建立個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳，不允許出單、財(cái)務(wù)代建、代記。繳納保費(fèi)時(shí)銷(xiāo)售人員須攜帶臺(tái)帳由財(cái)務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺(tái)帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。

②團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)不定期對(duì)銷(xiāo)售人員臺(tái)帳進(jìn)行抽查，未登記臺(tái)帳、登記不完整的銷(xiāo)售人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分。

③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門(mén)進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢(xún)、必須出具個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳。對(duì)臺(tái)帳上沒(méi)有對(duì)應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢(xún)。

2．客戶信息臺(tái)帳管理：

團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺(tái)帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。

業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺(tái)帳，出單時(shí)如實(shí)填寫(xiě)客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。

第十六條 銷(xiāo)售人員管理

1、根據(jù)保費(fèi)計(jì)劃，確定銷(xiāo)售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提 9 高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。

2、根據(jù)分公司銷(xiāo)售人員增員政策，招聘、引進(jìn)銷(xiāo)售、管理人才；培育新進(jìn)人員。

3、根據(jù)分公司銷(xiāo)售管理規(guī)定，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行管理考核。主要包括： ①對(duì)業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃制定、落實(shí)及《銷(xiāo)售日志》等管理工具的使用進(jìn)行督導(dǎo)、管理；

②對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)管理;③對(duì)業(yè)務(wù)員月度考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報(bào)備銷(xiāo)售管理部。

④根據(jù)考核結(jié)果對(duì)業(yè)務(wù)員的級(jí)別、異動(dòng)進(jìn)行管理；

4、根據(jù)分公司銷(xiāo)售管理辦法，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)考核、晉升進(jìn)行管理。

第四章 團(tuán)隊(duì)考核

第十七條 團(tuán)隊(duì)考核

1．團(tuán)隊(duì)考核根據(jù)當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法執(zhí)行》。

2．團(tuán)隊(duì)主管所在團(tuán)隊(duì)的考核結(jié)果，即為團(tuán)隊(duì)主管考核結(jié)果，考核結(jié)果作為其定級(jí)定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績(jī)效考核管理辦法》執(zhí)行。

第五章 附則

第十八條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷(xiāo)售管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇〇九年十二月一日

第三篇：日常團(tuán)隊(duì)管理辦法

廣州營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日常管理辦法

第一條為加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)員工的日常管理，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，提高工作效率,提高整體業(yè)績(jī)，形成團(tuán)體凝聚力，特制定本辦法。

第二條營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)自上而下，按金字塔結(jié)構(gòu)進(jìn)行管理，上一級(jí)管理下一級(jí)，下一級(jí)對(duì)上一級(jí)負(fù)責(zé)，上級(jí)對(duì)下級(jí)負(fù)有部署、檢查、管理、指導(dǎo)的職責(zé)。努力形成上下一致，協(xié)同拓業(yè)，共同進(jìn)退的團(tuán)體機(jī)制。

第三條晨訓(xùn)制度：即全體營(yíng)銷(xiāo)人員必須在每個(gè)工作日在指定地點(diǎn)（會(huì)議室或營(yíng)銷(xiāo)部）參加晨訓(xùn)，晨訓(xùn)由相關(guān)負(fù)責(zé)人主持，主要目的是通過(guò)晨訓(xùn)使全體營(yíng)銷(xiāo)人員堅(jiān)持成功信念、保持高昂的斗志，培養(yǎng)和營(yíng)造積極向上的工作氛圍。

晨訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：

1、考勤點(diǎn)名或簽到；

2、整理著裝儀態(tài)；

3、調(diào)整工作心態(tài)（可集體喊口號(hào)“健康每一天、開(kāi)心每一天、收獲每一天，成功！成功?。?/p>

4、氣場(chǎng)練習(xí)（互相對(duì)視/問(wèn)侯）；

5、自由發(fā)言（工作現(xiàn)狀，需要協(xié)調(diào)解決的問(wèn)題）

6、管理發(fā)言（小結(jié)與工作安排）；

7、各就各位。

第四條例會(huì)制度：每周三下午3：30召開(kāi)溝通會(huì)議；每月底（最后一周的星期五下午3：00）召開(kāi)總結(jié)會(huì)議。對(duì)近期所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，同時(shí)安排下一階段的重點(diǎn)工作。

作息管理與報(bào)告制度：每位營(yíng)銷(xiāo)人員都要自覺(jué)遵守營(yíng)業(yè)部、營(yíng)銷(xiāo)部的自律作息管理，按規(guī)定參加各種集會(huì)、培訓(xùn)等活動(dòng)；

客戶經(jīng)理一般應(yīng)按預(yù)定計(jì)劃開(kāi)展工作，如臨時(shí)改變或外出聯(lián)系客戶等，應(yīng)及時(shí)報(bào)告主管人員；

客戶經(jīng)理應(yīng)按規(guī)定逐天填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)人員工作日志》，詳細(xì)記錄工作開(kāi)展情況，包括的走訪或電話記錄、當(dāng)日開(kāi)展的主要工作；每星期向主管提交一次。主管對(duì)工作日志要仔細(xì)閱讀，歸納重點(diǎn)，并在次日的晨會(huì)或總結(jié)會(huì)中提出并解決。

第五條職業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成：

1、每天主動(dòng)打5-10個(gè)電話給客戶（新舊客戶）（目前建立個(gè)人的潛在的客戶發(fā)展名冊(cè)）；

2、每天隨機(jī)發(fā)放個(gè)人名片或業(yè)務(wù)聯(lián)系卡5-10張;

3、每星期拜訪客戶1-3次；

4、每月與駐點(diǎn)渠道搞一次活動(dòng)。

第六條營(yíng)銷(xiāo)管理人員應(yīng)及時(shí)協(xié)調(diào)處理好客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶時(shí)所遇到相關(guān)問(wèn)題，給他們做好支持與幫助；營(yíng)銷(xiāo)人員必須服務(wù)統(tǒng)一管理。

第七條營(yíng)銷(xiāo)工作相對(duì)分工，營(yíng)銷(xiāo)人員按預(yù)定渠道拓展客戶，營(yíng)銷(xiāo)管理與支持人員，負(fù)責(zé)對(duì)客戶經(jīng)理每天的工作情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤、評(píng)估與考核，協(xié)調(diào)解決各種問(wèn)題，建立信息公示與獎(jiǎng)懲制度。

第八條營(yíng)銷(xiāo)管理人員負(fù)責(zé)向營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并推動(dòng)相關(guān)方案的落實(shí)。

第九條營(yíng)銷(xiāo)人員必須認(rèn)真履行職責(zé)，敬業(yè)愛(ài)崗，勇于開(kāi)拓，規(guī)范執(zhí)業(yè)；對(duì)工作無(wú)敬業(yè)精神的、有客戶投訴的、工作無(wú)業(yè)績(jī)的客戶經(jīng)理，按公司規(guī)定給予談話告誡、責(zé)令改正、經(jīng)濟(jì)懲罰、待崗培訓(xùn)、辭退等。

第十條本管理辦法未盡事項(xiàng)按公司營(yíng)銷(xiāo)管理制度執(zhí)行。

第四篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)章

金蟾團(tuán)隊(duì)日常管理制度

一、業(yè)務(wù)指標(biāo)

1． 優(yōu)質(zhì)名單（）連續(xù)2天沒(méi)有提交的人員第三天早上8點(diǎn)鐘到崗學(xué)習(xí)，且在快樂(lè)平安發(fā)消息證明到崗，遲到者當(dāng)日0首播；

2． 優(yōu)質(zhì)名單外的人員3天未提交第四天早上8點(diǎn)鐘到崗學(xué)習(xí)，且在快樂(lè)平安發(fā)消息證明到崗，遲到者當(dāng)日0首播；

3． 每周五上報(bào)下一周目標(biāo)（周目標(biāo)至少為名單資源企劃月目標(biāo) / 當(dāng)月周數(shù)，若上一周未達(dá)成者周目標(biāo)等于剩余滾動(dòng)目標(biāo) / 剩余周數(shù)），周目標(biāo)未達(dá)成者周末抄寫(xiě)一通錄音于周一9點(diǎn)之前上交（錄音周五下班上傳到微信群里面）。遲交人員當(dāng)日0首播，未交人員停發(fā)首播直至上交次日開(kāi)始下發(fā)；連續(xù)兩周均為達(dá)成者將由達(dá)成最好者替換名單資源（除非無(wú)人員替換）；

4． 獎(jiǎng)勵(lì)達(dá)成周目標(biāo)者下一周每日都是按照正常上班時(shí)間到崗，150%達(dá)成周目標(biāo)者獎(jiǎng)勵(lì)20元以上紅包或等值獎(jiǎng)品，200%達(dá)成周目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)50元以上紅包或等值獎(jiǎng)品，每周一夕會(huì)進(jìn)行兌現(xiàn)。

二、基礎(chǔ)指標(biāo)

1． 活動(dòng)量：每日未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者當(dāng)日不低于5分鐘錄音抄寫(xiě)，次日9點(diǎn)前上交（錄音素材當(dāng)日提供），未及時(shí)上交者當(dāng)日0首播，若當(dāng)日有支付5000以上則可豁免；

2． 名單日清：在通知下班之后方可進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，并于次日9點(diǎn)上交盤(pán)點(diǎn)表；

3． 遲到：當(dāng)月首次遲到人員站立上線撥打1小時(shí)，當(dāng)日首播減半，第二次及以上遲到人員站立上線撥打1小時(shí)，當(dāng)日0首播；

4． 業(yè)務(wù)人員每月初上報(bào)當(dāng)月初試人數(shù)及時(shí)間，未達(dá)成人員月底周末體育場(chǎng)統(tǒng)一招聘，任務(wù)5個(gè)微信和電話號(hào)碼，不準(zhǔn)請(qǐng)假。若當(dāng)月未達(dá)成初試人數(shù)且月業(yè)務(wù)達(dá)成是120%以上則可以豁免不用參加月底招聘。

三、考勤制度

1． 事假：只接受考試或考駕照（出示準(zhǔn)考證）、婚喪嫁娶（限直系親屬按照法定程序），所有事假必須至少提前一天請(qǐng)，不接受任何短信、微信或者電話臨時(shí)請(qǐng)假；

2． 病假：須到崗時(shí)提供縣級(jí)以上診斷證明（小診所不接受，注明：建議休息X日）；

3． 年休假：120%達(dá)成當(dāng)月目標(biāo)且初試一人，或者150%以上達(dá)成當(dāng)月目標(biāo)，在次月可申請(qǐng)一天年休假，時(shí)間隨意（沒(méi)有年休假的準(zhǔn)予休事假一日）；

4． 離職：所有人員（含新人）若要離職必須提前一月提出預(yù)約申請(qǐng)，與主管確定好離職時(shí)間方可辦理，且在職期間按照正常制度進(jìn)行工作；

5． 上線30分鐘（遲到人員早上上線1小時(shí)）前請(qǐng)勿離開(kāi)座位并處于外呼狀態(tài)。

一、其他紅牌事項(xiàng)（一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開(kāi)除，永久不用重入司）1． 嚴(yán)禁任何形式虛拉通時(shí)； 2． 嚴(yán)禁虛假考勤及代打卡；

3． 嚴(yán)禁線上與客戶，線下與直屬領(lǐng)導(dǎo)起沖突，態(tài)度惡劣； 4． 嚴(yán)禁惡意欺騙客戶，線上線下誤導(dǎo)客戶。

四、激勵(lì)方案

達(dá)成獎(jiǎng)品：200元或等值獎(jiǎng)品 有哪些人可以獲得？？？

* 120%達(dá)成自己月目標(biāo)——業(yè)務(wù)要超額達(dá)成 * 業(yè)務(wù)人力內(nèi)推簽訂合同——人力有貢獻(xiàn) * 負(fù)責(zé)內(nèi)推人員120%達(dá)成自己上報(bào)簽合同人數(shù)——招聘要超額達(dá)成

親，若當(dāng)您累了停下來(lái)休息的時(shí)候，請(qǐng)您不要忘記別人還在努力的奔跑?。?/p>

第五篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)口號(hào)

超越生命，飛越夢(mèng)想!光速 口號(hào)：?jiǎn)瘟夸伮罚痤~致富

隊(duì)名：出單隊(duì) 口號(hào)：我出單!我喜歡!隊(duì)名：精英隊(duì) 口號(hào)：精領(lǐng)天下，英才神話

隊(duì)名：超能勇士;口號(hào)：超越自我，超越夢(mèng)想!永不言退，我們是最好的團(tuán)隊(duì)。

成功絕不容易，還要加倍努力。

因?yàn)樽孕?，所以成功?/p>

相信自己，相信伙伴。

一鼓作氣，調(diào)戰(zhàn)佳績(jī)。

因?yàn)橛芯壩覀兿嗑郏晒看蠹遗Α?/p>

今天付出，明天收獲，全力以赴，事業(yè)輝煌。

全員實(shí)動(dòng)，本周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新

追求卓越，挑戰(zhàn)自我全力以赴，目標(biāo)達(dá)成全員實(shí)動(dòng)，八周破零加大拜訪，業(yè)績(jī)攀新

穩(wěn)定市場(chǎng)，重在回訪精心打理，休養(yǎng)生息

揚(yáng)帆起航，我要做強(qiáng)

技巧提升，業(yè)績(jī)攀升，持之以恒，業(yè)績(jī)驕人。

快樂(lè)工作，心中有夢(mèng)，齊心協(xié)力，再振雄風(fēng)。

落實(shí)拜訪，本周破零，活動(dòng)管理，行銷(xiāo)真諦。

面對(duì)變化，理性對(duì)待，充分溝通，誠(chéng)意配合。

全員齊動(dòng)，風(fēng)起云涌，每日拜訪，銘記心中。我待，努力舉績(jī)，一鼓作氣，挑戰(zhàn)佳績(jī)。

時(shí)不