第一篇：日常團(tuán)隊管理辦法

廣州營業(yè)部營銷團(tuán)隊日常管理辦法

第一條為加強(qiáng)營銷員工的日常管理，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，提高工作效率,提高整體業(yè)績，形成團(tuán)體凝聚力，特制定本辦法。

第二條營銷團(tuán)隊自上而下，按金字塔結(jié)構(gòu)進(jìn)行管理，上一級管理下一級，下一級對上一級負(fù)責(zé)，上級對下級負(fù)有部署、檢查、管理、指導(dǎo)的職責(zé)。努力形成上下一致，協(xié)同拓業(yè)，共同進(jìn)退的團(tuán)體機(jī)制。

第三條晨訓(xùn)制度：即全體營銷人員必須在每個工作日在指定地點(diǎn)（會議室或營銷部）參加晨訓(xùn)，晨訓(xùn)由相關(guān)負(fù)責(zé)人主持，主要目的是通過晨訓(xùn)使全體營銷人員堅持成功信念、保持高昂的斗志，培養(yǎng)和營造積極向上的工作氛圍。

晨訓(xùn)的主要內(nèi)容包括：

1、考勤點(diǎn)名或簽到；

2、整理著裝儀態(tài)；

3、調(diào)整工作心態(tài)（可集體喊口號“健康每一天、開心每一天、收獲每一天，成功！成功?。?/p>

4、氣場練習(xí)（互相對視/問侯）；

5、自由發(fā)言（工作現(xiàn)狀，需要協(xié)調(diào)解決的問題）

6、管理發(fā)言（小結(jié)與工作安排）；

7、各就各位。

第四條例會制度：每周三下午3：30召開溝通會議；每月底（最后一周的星期五下午3：00）召開總結(jié)會議。對近期所開展的營銷工作進(jìn)行回顧、總結(jié)，同時安排下一階段的重點(diǎn)工作。

作息管理與報告制度：每位營銷人員都要自覺遵守營業(yè)部、營銷部的自律作息管理，按規(guī)定參加各種集會、培訓(xùn)等活動；

客戶經(jīng)理一般應(yīng)按預(yù)定計劃開展工作，如臨時改變或外出聯(lián)系客戶等，應(yīng)及時報告主管人員；

客戶經(jīng)理應(yīng)按規(guī)定逐天填寫《營銷人員工作日志》，詳細(xì)記錄工作開展情況，包括的走訪或電話記錄、當(dāng)日開展的主要工作；每星期向主管提交一次。主管對工作日志要仔細(xì)閱讀，歸納重點(diǎn)，并在次日的晨會或總結(jié)會中提出并解決。

第五條職業(yè)習(xí)慣養(yǎng)成：

1、每天主動打5-10個電話給客戶（新舊客戶）（目前建立個人的潛在的客戶發(fā)展名冊）；

2、每天隨機(jī)發(fā)放個人名片或業(yè)務(wù)聯(lián)系卡5-10張;

3、每星期拜訪客戶1-3次；

4、每月與駐點(diǎn)渠道搞一次活動。

第六條營銷管理人員應(yīng)及時協(xié)調(diào)處理好客戶經(jīng)理開發(fā)客戶時所遇到相關(guān)問題，給他們做好支持與幫助；營銷人員必須服務(wù)統(tǒng)一管理。

第七條營銷工作相對分工，營銷人員按預(yù)定渠道拓展客戶，營銷管理與支持人員，負(fù)責(zé)對客戶經(jīng)理每天的工作情況進(jìn)行動態(tài)跟蹤、評估與考核，協(xié)調(diào)解決各種問題，建立信息公示與獎懲制度。

第八條營銷管理人員負(fù)責(zé)向營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)報告營銷計劃并推動相關(guān)方案的落實(shí)。

第九條營銷人員必須認(rèn)真履行職責(zé)，敬業(yè)愛崗，勇于開拓，規(guī)范執(zhí)業(yè)；對工作無敬業(yè)精神的、有客戶投訴的、工作無業(yè)績的客戶經(jīng)理，按公司規(guī)定給予談話告誡、責(zé)令改正、經(jīng)濟(jì)懲罰、待崗培訓(xùn)、辭退等。

第十條本管理辦法未盡事項(xiàng)按公司營銷管理制度執(zhí)行。

第二篇：銷售團(tuán)隊日常管理辦法

**財產(chǎn)保險股份有限公司**公司

銷售團(tuán)隊日常管理辦法

第一章 總則

第一條 為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范銷售系列團(tuán)隊的管理行為，根據(jù)**公司發(fā)展需要，特制定《**財產(chǎn)保險股份有限公司**公司銷售團(tuán)隊日常管理辦法》，以下簡稱“本辦法”。

第二條 本辦法適用對象為**公司所有銷售團(tuán)隊。

第二章 團(tuán)隊建設(shè)

第三條 團(tuán)隊類別

銷售團(tuán)隊是根據(jù)《**保險銷售組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認(rèn)的銷售組織。

銷售團(tuán)隊有三種類型：綜合型銷售團(tuán)隊、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊、高級銷售經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊。

第四條 組建標(biāo)準(zhǔn) 1.團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)：

分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃不低于500萬元； 三、四級機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃不低于400萬元； 2．團(tuán)隊保費(fèi)規(guī)模：共分為八類。

第五條 團(tuán)隊新增

1.新增團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)必須符合團(tuán)隊設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。

2.機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊，未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條 團(tuán)隊合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個團(tuán)隊的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個新團(tuán)隊，合并后的團(tuán)隊須達(dá)到團(tuán)隊的組建標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)團(tuán)隊業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超過團(tuán)隊組建標(biāo)準(zhǔn)時，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊規(guī)模過大導(dǎo)致的團(tuán)隊管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。

第七條團(tuán)隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整。

第八條 團(tuán)隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程

根據(jù)考核結(jié)果 機(jī)構(gòu)提出申請→分公司銷售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報總公司銷售管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行

第九條 團(tuán)隊建設(shè)

（一）團(tuán)隊命名

（1）營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。

（2）營銷服務(wù)部：“××分公司××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司漢沽營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。

（二）職場布置

團(tuán)隊在系統(tǒng)外可以美化個性化的組織名稱、組織標(biāo)識。

辦公職場業(yè)績專欄團(tuán)隊可根據(jù)銷售情況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵銷售人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等，第三章 團(tuán)隊日常管理

第十條 團(tuán)隊意識建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵實(shí)現(xiàn)自我價值；引導(dǎo) 2 其團(tuán)隊組織觀念、團(tuán)隊協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊中充分實(shí)現(xiàn)自我。

自我價值

自我觀念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。

第十一條 銷售激勵。

（一）銷售主管要經(jīng)常性對團(tuán)隊成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績導(dǎo)向的激勵，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎勵方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：

1.欣賞部屬的長處。2.及時表揚(yáng)與贊美。3.適時關(guān)心與幫助。4.培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競賽活動。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵的設(shè)計。

（二）有區(qū)別地實(shí)施激勵。為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，可針對銷售人員性格分別采用以下方式：

1、追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常

溝通。

2、追求機(jī)會者（1）一般收入較低。

（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。

3、追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個人發(fā)展。

（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。

4、根據(jù)業(yè)績狀況，采取下列激勵方式

（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也 不同。

（三）建立激勵方式應(yīng)遵循的原則

1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

3、隨機(jī)創(chuàng)造激勵條件。

（四）激勵的幾種常見方式：

1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施激勵而定。

2、工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機(jī)制。

通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機(jī)會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

4、獎勵和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放 4 紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機(jī)會多，使不同的人都有獲獎的機(jī)會。

第十二條 業(yè)績目標(biāo)計劃管理

將團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃→→目標(biāo)管理與計劃管理，逐步實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。

利用工具表（團(tuán)隊人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測表1－3）對所屬業(yè)務(wù)人員社會關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對團(tuán)隊工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；

根據(jù)團(tuán)隊年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及銷售人力情況，將團(tuán)隊實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配，擬定實(shí)施日程。使銷售人員擁有目標(biāo)意識，再建立詳盡的實(shí)施計劃，采取不同的銷售活動促使達(dá)成。

（1）客戶分類管理

主管指導(dǎo)團(tuán)隊成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―

A級：潛在價值高，容易拓展。B級：潛在價值高，不容易拓展。C級：潛在價值低，容易拓展。D級：潛在價值低，不容易拓展。E級：不清楚狀況，需再評估。

拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對 A和B級的情況下，再投入時間。

（2）指導(dǎo)銷售人員制定銷售工作計劃表。制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）1.銷售工作計劃表。

2.每月銷售工作計劃表。3.每周銷售工作計劃表。

要求：形成《任務(wù)分解表》和《工作計劃》材料于每年1月10日前報分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)。

（3）指導(dǎo)銷售人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作計劃 1.督促銷售人員安排執(zhí)行每月計劃表。2.檢討銷售人員行動績效，并加以改善。

（4）工作計劃達(dá)成管理

根據(jù)工作計劃進(jìn)展，團(tuán)隊要定期進(jìn)行總結(jié)，分析計劃達(dá)成差距/經(jīng)驗(yàn)、制定新的輔助達(dá)成措施促進(jìn)工作計劃達(dá)成。

團(tuán)隊主管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊成員開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊任務(wù)，并培養(yǎng)團(tuán)隊成員良好銷售習(xí)慣。

團(tuán)隊主管對整個團(tuán)隊的工作負(fù)責(zé)，每、季度結(jié)束后，對團(tuán)隊工作進(jìn)行總結(jié)，并作出下期工作計劃，書面材料及時上報分公司銷售管理部。

第十三條 團(tuán)隊會議管理

團(tuán)隊會議是溝通、分享和激勵的平臺，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊必須嚴(yán)格執(zhí)行會議制度，按時組織召開團(tuán)隊三會（早夕會、周例會、月例會）。

（一）團(tuán)隊會議主要內(nèi)容：

? 公司政策以及市場信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流；

? 公司/團(tuán)隊/團(tuán)隊成員業(yè)績通報、對本團(tuán)隊/銷售人員業(yè)績達(dá)成情況進(jìn)行分 析，查找差距并制定下期工作計劃；

? 應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時限、落實(shí)情況； ? 團(tuán)隊主管對銷售人員進(jìn)行個別指導(dǎo)。? 團(tuán)隊當(dāng)前工作事項(xiàng)安排。

? 檢查評價銷售活動管理工具的使用情況

（1）早夕會由銷售人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會議記錄由團(tuán)隊存檔保存。

（2）周/月例會由團(tuán)隊主管主持，于每周/月末召開。對本期工作及市場情況進(jìn)行分析、總結(jié)，交流銷售經(jīng)驗(yàn)。

（3）周/月度例會，團(tuán)隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。

要求：《團(tuán)隊月度工作計劃》（電子版）于每月初5日前報分公司銷售管理崗銷售管理崗。

（二）團(tuán)隊會議的意義

（1）團(tuán)隊主管要善于利用銷售團(tuán)隊的業(yè)務(wù)會議，銷售團(tuán)隊可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進(jìn)而提升銷售士氣、達(dá)成銷售目標(biāo)。團(tuán)隊會議好處： ? 1.傳達(dá)公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。

2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場情報。3.交換市場趨勢變化的訊息。4.加強(qiáng)弱勢地區(qū)的銷售力量。

5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。（2）團(tuán)隊會議功能：

? 1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。? 2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對話術(shù)。? 3.進(jìn)行銷售人員之間的情報交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司方針或銷售業(yè)務(wù)情報。

銷售主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行。（3）開好團(tuán)隊會議要點(diǎn)：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供訓(xùn)練。3.要表揚(yáng)贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評。

（三）銷售分析（差距分析），月度工作例會上進(jìn)行，每月一次。（1）銷售分析目的：

1.促使銷售人員作反省評估，以便創(chuàng)造更好的績效。2.正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績效。3.了解市場的需求狀況。

4.作為市場行銷的分析、控制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進(jìn)的地方。

6.改善銷售目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。

（2）分析的過程管理

1.銷售分析的原則：不管是銷售人員的績效，或是市場銷售的績效，都要加以分析。

? 銷售成長率分析、險別銷售量分析； ? 客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析； ? 工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。

第十四條 應(yīng)收續(xù)保管理

1、應(yīng)收管理：

應(yīng)收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標(biāo)。團(tuán)隊在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊月度工作計劃達(dá)成目標(biāo)中。

①被保險人為個人的最遲5個工作日內(nèi)交回保費(fèi)，為單位的最遲20個工作日交回保費(fèi)。

②應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對考核薪酬進(jìn)行預(yù)留。具體考核方案以當(dāng)《績效考核管理辦法》為準(zhǔn)。

2．續(xù)保管理：

為確保團(tuán)隊業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團(tuán)隊在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊月度工作計劃達(dá)成目標(biāo)中。

第十五條 業(yè)務(wù)臺帳及大客戶維護(hù)管理

1、業(yè)務(wù)臺帳管理：

業(yè)務(wù)臺帳是銷售人員對個人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是銷售人員與財務(wù)履行業(yè)務(wù)、財務(wù)交接的手續(xù)。

①公司要求銷售人員必須建立個人業(yè)務(wù)臺帳，不允許出單、財務(wù)代建、代記。繳納保費(fèi)時銷售人員須攜帶臺帳由財務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。

②團(tuán)隊主管應(yīng)不定期對銷售人員臺帳進(jìn)行抽查，未登記臺帳、登記不完整的銷售人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分。

③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢、必須出具個人業(yè)務(wù)臺帳。對臺帳上沒有對應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢。

2．客戶信息臺帳管理：

團(tuán)隊主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。

業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時如實(shí)填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。

第十六條 銷售人員管理

1、根據(jù)保費(fèi)計劃，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提 9 高團(tuán)隊業(yè)績。

2、根據(jù)分公司銷售人員增員政策，招聘、引進(jìn)銷售、管理人才；培育新進(jìn)人員。

3、根據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對團(tuán)隊成員進(jìn)行管理考核。主要包括： ①對業(yè)務(wù)員工作計劃制定、落實(shí)及《銷售日志》等管理工具的使用進(jìn)行督導(dǎo)、管理；

②對業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)管理;③對業(yè)務(wù)員月度考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報備銷售管理部。

④根據(jù)考核結(jié)果對業(yè)務(wù)員的級別、異動進(jìn)行管理；

4、根據(jù)分公司銷售管理辦法，對營銷員的業(yè)績考核、晉升進(jìn)行管理。

第四章 團(tuán)隊考核

第十七條 團(tuán)隊考核

1．團(tuán)隊考核根據(jù)當(dāng)年《績效考核管理辦法執(zhí)行》。

2．團(tuán)隊主管所在團(tuán)隊的考核結(jié)果，即為團(tuán)隊主管考核結(jié)果，考核結(jié)果作為其定級定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績效考核管理辦法》執(zhí)行。

第五章 附則

第十八條 本辦法解釋權(quán)歸分公司銷售管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇〇九年十二月一日

第三篇：保險銷售團(tuán)隊日常管理辦法

西部證券股份有限公司丹陽丹鳳北路證券營業(yè)部

營銷團(tuán)隊日常管理與考核細(xì)則

第一章 總則

第一條 為實(shí)現(xiàn)營業(yè)部營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)范營銷團(tuán)隊的管理行為，根據(jù)營業(yè)部證券業(yè)務(wù)發(fā)展需要，特制定《西部證券丹陽丹鳳北路證券營業(yè)部營銷團(tuán)隊日常管理與考核細(xì)則》，以下簡稱“團(tuán)隊細(xì)則”。

第二條 本辦法適用對象為丹陽營業(yè)部所有客戶經(jīng)理營銷團(tuán)隊。

第二章 團(tuán)隊建設(shè)

第三條 團(tuán)隊類別

營銷團(tuán)隊是根據(jù)《**保險營銷組織管理辦法》相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司營銷管理部部審批確認(rèn)的營銷組織。

營銷團(tuán)隊有三種類型：綜合型營銷團(tuán)隊、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊、高級營銷經(jīng)理制。本辦法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊。

第四條 組建標(biāo)準(zhǔn) 1.團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)：

分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃不低于500萬元； 三、四級機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)計劃不低于400萬元； 2．團(tuán)隊保費(fèi)規(guī)模：共分為八類。

第五條 團(tuán)隊新增

1.新增團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)必須符合團(tuán)隊設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)（人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)模），報分總公司營銷管理部審批、設(shè)立。

2.機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊，未經(jīng)分總公司營銷管理部審批的，公司一律不予承認(rèn)。第六條 團(tuán)隊合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能達(dá)到團(tuán)隊的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個團(tuán)隊的基礎(chǔ)上合并 1 成立一個新團(tuán)隊，合并后的團(tuán)隊須達(dá)到團(tuán)隊的組建標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)團(tuán)隊業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模或人員數(shù)量超過團(tuán)隊組建標(biāo)準(zhǔn)時，可進(jìn)行裂變以防止團(tuán)隊規(guī)模過大導(dǎo)致的團(tuán)隊管理效應(yīng)下降以及平均績效低下。

第七條團(tuán)隊的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進(jìn)行；年中根據(jù)考核情況進(jìn)行調(diào)整。

第八條 團(tuán)隊組建、合并、裂變和撤銷的上報審批流程

根據(jù)考核結(jié)果 機(jī)構(gòu)提出申請→分公司營銷管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報總公司營銷管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行

第九條 團(tuán)隊建設(shè)

（一）團(tuán)隊命名

（1）營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部”。

（2）營銷服務(wù)部：“××分公司××營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司漢沽營銷服務(wù)部業(yè)務(wù)一部”。

（3）支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部”。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部”。

（二）職場布置

團(tuán)隊在系統(tǒng)外可以美化個性化的組織名稱、組織標(biāo)識。

辦公職場業(yè)績專欄團(tuán)隊可根據(jù)營銷情況定期對業(yè)績展板數(shù)據(jù)進(jìn)行更新，裝飾，激勵營銷人員。內(nèi)容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險種結(jié)構(gòu)等，第三章 團(tuán)隊日常管理

第十條 團(tuán)隊意識建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵實(shí)現(xiàn)自我價值；引導(dǎo) 2 其團(tuán)隊組織觀念、團(tuán)隊協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊中充分實(shí)現(xiàn)自我。

自我價值

自我觀念自我形象 自我理想

1.自我理想指的是人們以最成功的典范，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如何看待他自己而定。3.自我價值指的是人們感覺自己很重要，很有價值的程度。

第十一條 營銷激勵。

（一）營銷主管要經(jīng)常性對團(tuán)隊成員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績導(dǎo)向的激勵，采取多種形式相結(jié)合的方式，以目標(biāo)獎勵方式為主。要經(jīng)常性做以下工作：

1.欣賞部屬的長處。2.及時表揚(yáng)與贊美。3.適時關(guān)心與幫助。4.培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氛圍的塑造。6.內(nèi)部的競賽活動。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.內(nèi)部激勵的設(shè)計。

（二）有區(qū)別地實(shí)施激勵。為了更好地對不同的營銷人員采取不同的激勵方式，可針對營銷人員性格分別采用以下方式：

1、追求舒適者

（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。

（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常

溝通。

2、追求機(jī)會者（1）一般收入較低。

（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖搿⒄J(rèn)可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、營銷競賽。

3、追求發(fā)展者

（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個人發(fā)展。

（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。

4、根據(jù)業(yè)績狀況，采取下列激勵方式

（1）優(yōu)秀營銷人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。

（2）一般營銷人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也 不同。

（三）建立激勵方式應(yīng)遵循的原則

1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。

2、按勞分配原則，體現(xiàn)公平。

3、隨機(jī)創(chuàng)造激勵條件。

（四）激勵的幾種常見方式：

1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施激勵而定。

2、工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把營銷人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。

3、提升：很多的營銷人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的營銷渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機(jī)制。

通常，公司的營銷人員走向管理崗位的機(jī)會很少。因此營銷主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。

4、獎勵和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的營銷人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放 4 紀(jì)念品，大會表揚(yáng)，成立優(yōu)秀營銷人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。

[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機(jī)會多，使不同的人都有獲獎的機(jī)會。

第十二條 業(yè)績目標(biāo)計劃管理

將團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅恐苊刻鞓I(yè)務(wù)活動計劃→→目標(biāo)管理與計劃管理，逐步實(shí)現(xiàn)任務(wù)指標(biāo)。

利用工具表（團(tuán)隊人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測表1－3）對所屬業(yè)務(wù)人員社會關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、營銷能力等進(jìn)行詳盡摸底、分析，對團(tuán)隊工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃；

根據(jù)團(tuán)隊年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及營銷人力情況，將團(tuán)隊實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)行進(jìn)行分配，擬定實(shí)施日程。使?fàn)I銷人員擁有目標(biāo)意識，再建立詳盡的實(shí)施計劃，采取不同的營銷活動促使達(dá)成。

（1）客戶分類管理

主管指導(dǎo)團(tuán)隊成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級來管理，并按等級比重進(jìn)行拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―

A級：潛在價值高，容易拓展。B級：潛在價值高，不容易拓展。C級：潛在價值低，容易拓展。D級：潛在價值低，不容易拓展。E級：不清楚狀況，需再評估。

拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績效與佳績的來源。C 級很吸引人，但是，只有在不影響對 A和B級的情況下，再投入時間。

（2）指導(dǎo)營銷人員制定營銷工作計劃表。制定時注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成。（任務(wù)分解表4－6）1.營銷工作計劃表。

2.每月營銷工作計劃表。3.每周營銷工作計劃表。

要求：形成《任務(wù)分解表》和《工作計劃》材料于每年1月10日前報分公司營銷管理部備案、作為考核依據(jù)。

（3）指導(dǎo)營銷人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作計劃 1.督促營銷人員安排執(zhí)行每月計劃表。2.檢討營銷人員行動績效，并加以改善。

（4）工作計劃達(dá)成管理

根據(jù)工作計劃進(jìn)展，團(tuán)隊要定期進(jìn)行總結(jié)，分析計劃達(dá)成差距/經(jīng)驗(yàn)、制定新的輔助達(dá)成措施促進(jìn)工作計劃達(dá)成。

團(tuán)隊主管負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)團(tuán)隊成員開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊任務(wù)，并培養(yǎng)團(tuán)隊成員良好營銷習(xí)慣。

團(tuán)隊主管對整個團(tuán)隊的工作負(fù)責(zé)，每、季度結(jié)束后，對團(tuán)隊工作進(jìn)行總結(jié)，并作出下期工作計劃，書面材料及時上報分公司營銷管理部。

第十三條 團(tuán)隊會議管理

團(tuán)隊會議是溝通、分享和激勵的平臺，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊必須嚴(yán)格執(zhí)行會議制度，按時組織召開團(tuán)隊三會（早夕會、周例會、月例會）。

（一）團(tuán)隊會議主要內(nèi)容：

? 公司政策以及市場信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流；

? 公司/團(tuán)隊/團(tuán)隊成員業(yè)績通報、對本團(tuán)隊/營銷人員業(yè)績達(dá)成情況進(jìn)行分 析，查找差距并制定下期工作計劃；

? 應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時限、落實(shí)情況； ? 團(tuán)隊主管對營銷人員進(jìn)行個別指導(dǎo)。? 團(tuán)隊當(dāng)前工作事項(xiàng)安排。

? 檢查評價營銷活動管理工具的使用情況

（1）早夕會由營銷人員輪流主持，定期召開，每周不得少于2次，會議記錄由團(tuán)隊存檔保存。

（2）周/月例會由團(tuán)隊主管主持，于每周/月末召開。對本期工作及市場情況進(jìn)行分析、總結(jié)，交流營銷經(jīng)驗(yàn)。

（3）周/月度例會，團(tuán)隊須建立書面記錄，存檔以備查閱。

要求：《團(tuán)隊月度工作計劃》（電子版）于每月初5日前報分公司營銷管理崗營銷管理崗。

（二）團(tuán)隊會議的意義

（1）團(tuán)隊主管要善于利用營銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)會議，營銷團(tuán)隊可藉以協(xié)調(diào)或解決營銷問題，進(jìn)而提升營銷士氣、達(dá)成營銷目標(biāo)。團(tuán)隊會議好處： ? 1.傳達(dá)公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。

2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場情報。3.交換市場趨勢變化的訊息。4.加強(qiáng)弱勢地區(qū)的營銷力量。

5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率。（2）團(tuán)隊會議功能：

? 1.協(xié)調(diào)解決日常營銷活動上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與營銷人員。? 2.訓(xùn)練營銷人員的營銷技巧、應(yīng)對話術(shù)。? 3.進(jìn)行營銷人員之間的情報交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司方針或營銷業(yè)務(wù)情報。

營銷主管要懂得如何主持會議、如何參加會議、利用會議的功能使工作順利推行。（3）開好團(tuán)隊會議要點(diǎn)：三要三不要。

1.要提供信息。2.要提供訓(xùn)練。3.要表揚(yáng)贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評。

（三）營銷分析（差距分析），月度工作例會上進(jìn)行，每月一次。（1）營銷分析目的：

1.促使?fàn)I銷人員作反省評估，以便創(chuàng)造更好的績效。2.正確指導(dǎo)營銷人員有效信息，提升營銷部門績效。3.了解市場的需求狀況。

4.作為市場行銷的分析、控制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)督所需要改進(jìn)的地方。

6.改善營銷目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用營銷人員的正確與否。

（2）分析的過程管理

1.營銷分析的原則：不管是營銷人員的績效，或是市場營銷的績效，都要加以分析。

? 營銷成長率分析、險別營銷量分析； ? 客戶類別營銷量分析、渠道類別營銷量分析； ? 工作效率分析、營銷人員營銷成功率分析。

第十四條 應(yīng)收續(xù)保管理

1、應(yīng)收管理：

應(yīng)收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標(biāo)。團(tuán)隊在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊月度工作計劃達(dá)成目標(biāo)中。

①被保險人為個人的最遲5個工作日內(nèi)交回保費(fèi)，為單位的最遲20個工作日交回保費(fèi)。

②應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)行考核，根據(jù)公司考核管理辦法對考核薪酬進(jìn)行預(yù)留。具體考核方案以當(dāng)《績效考核管理辦法》為準(zhǔn)。

2．續(xù)保管理：

為確保團(tuán)隊業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，提高客戶留存率。團(tuán)隊在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊月度工作計劃達(dá)成目標(biāo)中。

第十五條 業(yè)務(wù)臺帳及大客戶維護(hù)管理

1、業(yè)務(wù)臺帳管理：

業(yè)務(wù)臺帳是營銷人員對個人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是營銷人員與財務(wù)履行業(yè)務(wù)、財務(wù)交接的手續(xù)。

①公司要求營銷人員必須建立個人業(yè)務(wù)臺帳，不允許出單、財務(wù)代建、代記。繳納保費(fèi)時營銷人員須攜帶臺帳由財務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。

②團(tuán)隊主管應(yīng)不定期對營銷人員工作日志進(jìn)行抽查，未登記工作日志、登記不完整的營銷人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)行考核扣分。

③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進(jìn)行保單信息、實(shí)收信息等方面的查詢、必須出具個人業(yè)務(wù)臺帳。對臺帳上沒有對應(yīng)記錄或登記不完整的，不接受查詢。

2．客戶信息臺帳管理：

團(tuán)隊主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對客戶信息的收集整理，督促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。

業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺帳，出單時如實(shí)填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。

第十六條 營銷人員管理

1、根據(jù)營業(yè)部營銷計劃，確定營銷人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人 9 員，提高團(tuán)隊業(yè)績。

2、根據(jù)分公司營銷人員增員政策，招聘、引進(jìn)營銷、管理人才；培育新進(jìn)人員。

3、根據(jù)分公司營銷管理規(guī)定，對團(tuán)隊成員進(jìn)行管理考核。主要包括： ①對業(yè)務(wù)員工作計劃制定、落實(shí)及《營銷日志》等管理工具的使用進(jìn)行督導(dǎo)、管理；

②對業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)行督導(dǎo)管理;③對業(yè)務(wù)員月度考核指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督、考核；季度考核結(jié)果于考核月15日前報備營銷管理部。

④根據(jù)考核結(jié)果對業(yè)務(wù)員的級別、異動進(jìn)行管理；

4、根據(jù)分公司營銷管理辦法，對營銷員的業(yè)績考核、晉升進(jìn)行管理。

第四章 團(tuán)隊考核

第十七條 團(tuán)隊考核

1．團(tuán)隊考核根據(jù)當(dāng)年《績效考核管理辦法執(zhí)行》。

2．團(tuán)隊主管所在團(tuán)隊的考核結(jié)果，即為團(tuán)隊主管考核結(jié)果，考核結(jié)果作為其定級定薪及發(fā)放依據(jù)。

3.考核指標(biāo)與權(quán)重按當(dāng)年《績效考核管理辦法》執(zhí)行。

第五章 附則

第十八條 本辦法解釋權(quán)歸分公司營銷管理部部。

本辦法自下發(fā)之日起執(zhí)行。

二〇〇九年十二月一日

第四篇：團(tuán)隊管理辦法

團(tuán)隊管理辦法 目的和范圍為加強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，增強(qiáng)各成員間合作意識，充分發(fā)揮各成員專長、協(xié)助問題解決、增進(jìn)成員組織認(rèn)同、提升組織效率與效能，特制訂本辦法。本辦法適用于中船澄西船舶修造有限公司安環(huán)保衛(wèi)部。2 術(shù)語定義團(tuán)隊管理指在一個組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。3 團(tuán)隊管理包含三個層面的內(nèi)容：

1、團(tuán)隊的凝聚力。團(tuán)隊的凝聚力是針對團(tuán)隊和成員之間的關(guān)系而言的。團(tuán)隊精神表現(xiàn)為團(tuán)隊成員強(qiáng)烈的歸屬感和一體性，每個團(tuán)隊成員都能感受到自己是團(tuán)隊當(dāng)中的一分子，把個人工作和團(tuán)隊目標(biāo)聯(lián)系在一起，對團(tuán)隊忠誠，對團(tuán)隊的成功感到自豪，對團(tuán)隊的困境感到憂慮。所以國有企事業(yè)單位在改革發(fā)展過程中，要不斷增強(qiáng)員工的凝聚力，不斷增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力。一是要求團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)要采取民主的方式，讓團(tuán)隊的成員敢于表達(dá)自己的意見，積極參與組織的決策。二是建立良好的信息溝通渠道。讓員工有地方、有時間、有機(jī)會向領(lǐng)導(dǎo)反映問題，互通信息，化解矛盾。三是建立健全獎勵及激勵機(jī)制。個人獎勵和集體獎勵具有不同的作用，集體獎勵可以增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，會使成員意識到個人的利益和榮譽(yù)與所在團(tuán)隊不可分割；個人獎勵可能會增強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的競爭力，但這種獎勵方式會導(dǎo)致個人顧個人，在團(tuán)隊內(nèi)部形成一種壓力，協(xié)作、凝聚力可能會弱化。所以，在我們公司，經(jīng)常采取的方式是在對職工獎勵時綜合考慮，即承認(rèn)個人的貢獻(xiàn)，又承認(rèn)團(tuán)隊的成績，在對個人獎勵的同時，對員工所在的團(tuán)隊在精神文明上給予獎勵。

2、團(tuán)隊的合作意識。團(tuán)隊的合作意識是指團(tuán)隊和團(tuán)隊成員表現(xiàn)為協(xié)作和共為一體的特點(diǎn)。團(tuán)隊成員間相互依存、同舟共濟(jì)、互相敬重、彼此寬容和尊重個性的差異；彼此間形成一種信任的關(guān)系，待人真誠、遵守承諾；相互幫助和共同提高；共享利益和成就、共擔(dān)責(zé)任。良好的合作氛圍是高績效團(tuán)隊的基礎(chǔ)，沒有合作就無法取得優(yōu)秀的業(yè)績。所以，我們在工作中，要努力培養(yǎng)團(tuán)隊成員的合作意識。一是要在團(tuán)隊內(nèi)部積極營造融洽的合作氣氛。團(tuán)隊的精髓就是在于“合作”二字。團(tuán)隊合作受到團(tuán)隊目標(biāo)和團(tuán)隊所屬環(huán)境的影響，只有團(tuán)隊成員都具有與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)相關(guān)的知識技能及與他人合作的意愿的基礎(chǔ)上，團(tuán)隊合作才有可能取得成功。二是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者首先要帶頭鼓勵合作而不是競爭。美國總統(tǒng)肯尼迪曾說：“前進(jìn)的最佳方式是與別人一道前進(jìn)”。成功的領(lǐng)導(dǎo)者總是力求通過合作消除分歧，達(dá)成共識，建立一種互溶互信的領(lǐng)導(dǎo)模式。很多的管理者熱衷于競爭，嫉妒他人的業(yè)績和才能，恐懼下屬的成就超過自己，而事實(shí)上沒有一個領(lǐng)導(dǎo)者會因?yàn)樽约合聦賰?yōu)秀而吃盡苦頭。三是制定合理的規(guī)章制度及合作的規(guī)范。在一個團(tuán)隊中，如果出現(xiàn)能者多勞而不多得，就會使成員之間產(chǎn)生不公平感，在這種情況下也很難進(jìn)展合作。要想有效推動合作，管理者必須制定一個被大家普遍認(rèn)同的合作規(guī)范，采取公平的管理原則。四是要強(qiáng)調(diào)大家的共同長遠(yuǎn)利益，管理者要使團(tuán)隊成員擁有共同的未來前景，使大家相信團(tuán)隊可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這樣團(tuán)隊成員就不會計較眼前的一些得失，主動開展合作。五是要建立長久的互動關(guān)系。作為團(tuán)隊的管理者，要積極創(chuàng)造機(jī)會使團(tuán)隊成員不斷增進(jìn)相互間的了解，融為一體。如組織大家集中接受培訓(xùn)、開展各種有益的文體娛樂活動、進(jìn)行比賽或采取多種激勵的活動等等。

3、團(tuán)隊士氣。團(tuán)隊士氣是團(tuán)隊精神的一個重要方面。拿破侖曾說過：“一支軍隊的實(shí)力四分之三靠的是士氣”。將這句話的含義延伸到現(xiàn)代企業(yè)管理，為團(tuán)隊目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)對團(tuán)隊的業(yè)績非常重要。所以，我們在管理中，要始終關(guān)注員工士氣的高低，以提高工作效率。一是要采取措施讓員工的行為與團(tuán)隊的目標(biāo)一致。如果團(tuán)隊成員贊同,擁護(hù)團(tuán)隊目標(biāo)，并認(rèn)為自己的要求和愿望在目標(biāo)中有所體現(xiàn)，員工的士氣就會高漲。二是利益分配要合理。每位員工進(jìn)行工作都與利益有關(guān)系－－無論是物質(zhì)的還是精神的，只有在公平、合理、同工同酬和論功行賞的情形下人們的積極性才會提高，士氣才會高昂。三是要充分發(fā)揮員工的特長，讓員工對工作產(chǎn)生興趣。員工對工作熱愛、充滿興趣，士氣就高，因此，團(tuán)隊的管理者應(yīng)該根據(jù)員工的智力、能力、才能、興趣以及技術(shù)特長來安排工作，把適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)奈恢蒙?。四是?shí)行民主管理。團(tuán)隊內(nèi)部的管理方式，特別是團(tuán)隊的管理層的領(lǐng)導(dǎo)方式對員工的積極性影響很大。管理層作風(fēng)民主、廣開言路、樂于接納意見、辦事公道、遇事能與大家商量、善于體諒和關(guān)懷下屬，這時士氣就會非常高昂。而獨(dú)斷專行、壓抑成員想法和意見的管理者就會降低團(tuán)隊成員的士氣。五是營造和諧的內(nèi)部環(huán)境。團(tuán)隊內(nèi)人際關(guān)系和諧、互相贊許、認(rèn)同、信任、體諒，這時凝聚力就會很強(qiáng)。六是要進(jìn)行良好的溝通。管理層和下屬之間、下屬之間、同事之間的溝通如果受阻，就會使員工或團(tuán)隊成員出現(xiàn)不滿的情緒。處理好團(tuán)隊內(nèi)部的人際關(guān)系良好的人際關(guān)系是團(tuán)隊運(yùn)作的潤滑劑。有人說:“管理者事業(yè)的成功，15％由專業(yè)技術(shù)決定，85％與個人人際關(guān)系和處理技巧相關(guān)聯(lián)?！比穗H關(guān)系的主要特點(diǎn)就在于它具有明顯的情緒體驗(yàn)色彩，是以自己的感情為基礎(chǔ)來建立的。生活中，工作中，我們都會有這樣的感覺，不同的人際關(guān)系帶給人們的情感體驗(yàn)不一樣，親密的關(guān)系會使人愉快，而對抗的關(guān)系則會讓人煩惱。為了較好地改善人際關(guān)系，我們一是要理出與他人關(guān)系相對緊張的團(tuán)隊成員的名單。二是要具體分析與誰的關(guān)系最為緊張。三是從利人利己的觀念出發(fā)，找出存在的障礙。四是對于個人可以解決的問題，要在自己的范圍內(nèi)設(shè)法解決，不能解決的，借助組織的力量，找準(zhǔn)時機(jī)，尋求解決。團(tuán)隊管理工具管理一個公司或者團(tuán)隊，最困難的事情莫過于追蹤大家的工作狀況，往往是任務(wù)分配下去了，無法及時掌握進(jìn)度。做績效評估時候僅憑主觀判斷，無法清晰掌握團(tuán)隊的工作成績和工作效率。團(tuán)隊日報、周報各種報表繁多，也是事后總結(jié)，記錄信息散亂，無法及時點(diǎn)評和工作指導(dǎo)。推薦一個新型團(tuán)隊管理工具Linkwedo來解決以上問題。[4]作為一個管理者可以在Linkwedo領(lǐng)度企業(yè)執(zhí)行與溝通平臺中關(guān)注你的團(tuán)隊成員，可點(diǎn)擊進(jìn)入每個成員的空間，去了解他們的工作狀況。在成員空間中可以看到該成員的個人簡介、工作責(zé)任、項(xiàng)目、任務(wù)等概況，當(dāng)然還有更多工作詳細(xì)情況。明確工作任務(wù)明確員工的工作任務(wù)包含任務(wù)要求、任務(wù)目標(biāo)、任務(wù)完成時間、指定任務(wù)執(zhí)行人、任務(wù)匯報要求，將工作任務(wù)分配給員工，讓員工清晰了解任務(wù)詳情。這樣任務(wù)列表中就包含了所有員工接受的任務(wù)。因?yàn)樵贚inkwedo所有任務(wù)來源于項(xiàng)目，所以任務(wù)會自動按項(xiàng)目歸類呈現(xiàn)在列表中。個人工作概覽提供時間管理工具，在Linkwedo中的時間統(tǒng)計采用自動統(tǒng)計而非人為統(tǒng)計的機(jī)制，通過時間相對比例的算法，呈現(xiàn)出員工每月花費(fèi)到這些項(xiàng)目里面的時間百分比，并可展開查看這些時間里具體做了哪些工作。通過月度時間評估能夠準(zhǔn)確掌握員工每月的工作重點(diǎn)，也可評估出工作方向是否有偏差。日程表提供日程表功能，可以填報每天的工作情況，也可以自動收錄工作溝通過程及操作任務(wù)或者項(xiàng)目的動態(tài)，呈現(xiàn)在日程表中。依此來了解員工每天及每周的工作。個人工作匯報個人活動流呈現(xiàn)了個人工作匯報信息，類似微博，員工隨時隨地發(fā)布的最新的工作動態(tài)，比如記錄了剛剛完成了哪些工作，進(jìn)行了哪些知識分享，或者是發(fā)表一個計劃，一個待辦事項(xiàng)，一個方案PPT等等。在發(fā)布每一條工作記錄的時候，可以隨時控制查閱權(quán)限，限制查看者人數(shù)，比如只選擇在項(xiàng)目參與人群中可見、或者任務(wù)參與人群可見、或者私信給一個或兩個人，再或者完全公開或完全私人。當(dāng)然對于可以閱讀的信息，是可以發(fā)表評論，也可以進(jìn)行收藏，進(jìn)行工作的溝通及指導(dǎo)。技巧

一、團(tuán)隊氛圍[5]雖然可能大家的產(chǎn)品線、銷售線是不一樣的，但是畢竟是個團(tuán)隊，我們不能因?yàn)檫@個就各干各的，這只能產(chǎn)生1+1=2的效果，不能稱之為團(tuán)隊。所謂團(tuán)隊管理，就是我們必須把團(tuán)隊融合一種非常團(tuán)結(jié)的氛圍，相互之間能夠進(jìn)行很好的有效的溝通，尤其是工作方面的事情，當(dāng)然慢慢的生活中的事情也是可以加入的。

二、把握客戶其實(shí)做銷售，最重要的不是產(chǎn)品，而是客戶。作為一個辦事處，其實(shí)我們的區(qū)域是限定的，那么這個區(qū)域內(nèi)的客戶就是基本上固定的，大的、中等的、小的，都是基本固定變化不大的。那么，這些客戶可能跟我們合作著一條或幾條的產(chǎn)品線，我們是不是要把這些客戶給羅列出來，尤其是還沒有合作的有一定實(shí)力的客戶，因?yàn)槲覀冝k事處基本上可以把公司所有的產(chǎn)品都拿出來銷售，因此有很大的廣度來跟客戶溝通談判，這個產(chǎn)品不行，可能另外一個產(chǎn)品是客戶能接受的，然后我們就可以從1個產(chǎn)品慢慢的談，慢慢的就變成2個產(chǎn)品，甚至更多的產(chǎn)品來和我們合作，這個一方面是增加了客戶跟我們的合作親密程度，另一方面肯定帶動我們整體的銷售。

三、產(chǎn)品知識培訓(xùn)和共享辦事處人員有限，其實(shí)我們的客戶數(shù)量也是有限的，那么我們就會很容易找出一個比較適當(dāng)?shù)臅r間，尤其是下班之前的1個小時，這個時間我們就可以對公司的產(chǎn)品線，這個產(chǎn)品線的操作規(guī)范，價格政策，臺階條件有一個培訓(xùn)，這樣的話，一方面是提升自己，擴(kuò)大知識面，另一方面也是加大了成交的機(jī)會，很多模棱兩可或者客戶沒報希望的銷售可能在我們熟悉公司各個產(chǎn)品線的情況下，我們可以促成這個生意的成交，由此也可以達(dá)到多產(chǎn)品銷售，而且各產(chǎn)品擴(kuò)大銷售。

四、充分利用內(nèi)勤人員要把銷售和內(nèi)勤分離，銷售的工作就是開發(fā)新的成交機(jī)會，內(nèi)勤的工作就是維護(hù)老的成交機(jī)會，尋找現(xiàn)有客戶中的合作成交機(jī)會。其實(shí)現(xiàn)在的電話和網(wǎng)絡(luò)銷售有很大的力量，我們是不是要對內(nèi)勤人員有一個CALLOUT的考核，甚至可以設(shè)定獎勵和處罰措施。做為內(nèi)勤人員，我認(rèn)為他一定不能是脾氣不好的人，她一定不能是懶惰的人，他一定不能是粗心的人，她一定要是一個文靜和細(xì)心，勤快不懶于溝通的人，所以一個好的內(nèi)勤也是非常重要的。銷售要經(jīng)常去拜訪客戶，維護(hù)客情關(guān)系尋找新的機(jī)會，所以維護(hù)銷售的工作要依靠內(nèi)勤不斷的電話溝通客戶需求，詢問客戶現(xiàn)在合作的產(chǎn)品（這個工作至少每天要有一次，每個客戶），并推廣我們公司的一些價值不高，但用途和用量很大的產(chǎn)品，促進(jìn)成交并減輕銷售的工作量。其實(shí)上面說的比較多了，簡單來講小團(tuán)隊管理：

1、關(guān)系搞融洽，最有效的就是聚餐、郊游等；

2、全體攻堅客戶，找合適的人和產(chǎn)品去達(dá)成與客戶的合作；

3、共同培訓(xùn)，學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步；

4、要讓內(nèi)勤勤快起來，銷售跑動起來。團(tuán)隊管理在現(xiàn)代企業(yè)中，團(tuán)隊是以部門的形式出現(xiàn)的，我們也可以將公司比作為一個大的團(tuán)隊，老板就是這個團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者。團(tuán)隊是由不止一個人的成員組成，因此團(tuán)隊的成員在性格和思維模式上、才能上、行為方式上等都會不一樣，事實(shí)上，企業(yè)管理者也很難得看到有著各方面因素都相同的成員組成的團(tuán)隊。下面《老板》雜志就簡單介紹一下企業(yè)管理者如何做好團(tuán)隊管理工作：1.各成員定位和職責(zé)要分清楚。這樣可以避免團(tuán)隊成員之間職能混亂，工作交叉干預(yù)、重復(fù)建設(shè)的事情出現(xiàn)。定位和職責(zé)最好盡量的量化到點(diǎn)，具體到單項(xiàng)工作，這樣雖然有些費(fèi)功夫，但效果一定會看得到。特別是一些部門組織架構(gòu)復(fù)雜的企業(yè)，職責(zé)和職能定位模糊，很容易造成踢皮球和工作的重復(fù)建設(shè)等現(xiàn)象出現(xiàn)。比如一個團(tuán)隊中，既有企劃，也有策劃，還有策略、文案，這些崗位工作內(nèi)容有些相似，企業(yè)管理者如果不明確好職責(zé)和職能，那么就有可能出現(xiàn)成員工作積極性不高、工作方向盲目、重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重等事情出現(xiàn)。2.要了解每個成員的性格、才能，要用好人，必須得了解這個人能做什么，有什么特長，行為方式特征是那些。企業(yè)管理者可以從生活中和工作中去了解，生活中當(dāng)然是閑聊、娛樂、吃吃飯什么的，工作中可以體現(xiàn)在對成員以往工作經(jīng)歷，談吐、現(xiàn)在的工作表現(xiàn)上入手來了解。一個經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)管理者在經(jīng)過短暫的接觸和溝通后很快便能對團(tuán)隊成員的性格、才能了解得一清二楚。3.團(tuán)隊目標(biāo)引導(dǎo)。一個團(tuán)隊運(yùn)作的時候，團(tuán)隊自己要有一個清晰的定位，這個團(tuán)隊的存在是干什么的，是圍繞什么事情在運(yùn)行的，如果是單個項(xiàng)目組成的團(tuán)隊，企業(yè)管理者應(yīng)該清楚的向團(tuán)隊闡述項(xiàng)目的目標(biāo)。4要有一套管理制度和工作流程。俗話說，不成規(guī)矩?zé)o以成方圓，一個團(tuán)隊也應(yīng)有一個大家都應(yīng)該遵循的一個規(guī)章制度。很多企業(yè)管理者比較討厭管理制度建設(shè)，覺得有些沉冗和多余了，其實(shí)則不然，企業(yè)管理制度是一個附屬的判斷標(biāo)準(zhǔn)和工作有序進(jìn)行的保障體系，智能化的機(jī)器沒有人去操作會自行處理，這是因?yàn)橹踩肓斯潭ǔ绦虿僮鞯闹敢到y(tǒng)，因此，有了制度的團(tuán)隊也是一樣。5.要管理好團(tuán)隊，需要有一套合適的績效激勵體系。每個企業(yè)的管理模式都不同，但是要驅(qū)動每個團(tuán)隊成員前進(jìn)，得有動力，但值得注意的是績效激勵體系是個性化的。用市場的角度看待，就是將每個團(tuán)隊成員當(dāng)成企業(yè)管理者的消費(fèi)者，實(shí)際中每個消費(fèi)者的需要是不一樣的，因此，激勵體系也應(yīng)該是了解成員需要而進(jìn)行制定的。[6]

（二）團(tuán)隊績效考核機(jī)制和激勵機(jī)制不完善。當(dāng)前許多企業(yè)不善于綜合運(yùn)用薪酬管理體系、職業(yè)生涯管理等激勵手段和措施，激勵方式較為單一。在薪酬管理體系中，未能恰當(dāng)?shù)卦O(shè)立獎勵目標(biāo)，不能適當(dāng)?shù)乩_實(shí)際效價的檔次，不能有效控制獎勵的效價差。效價差忽高忽低，效價差過低，造成“平均主義”的現(xiàn)象發(fā)生效價差過高，會走向反面，使團(tuán)隊成員產(chǎn)生不公平、不公正的感覺。不注意掌握獎勵時機(jī)、獎勵頻率、獎勵強(qiáng)度，忽視發(fā)揮綜合效價。對激勵時機(jī)、獎勵頻率、獎勵強(qiáng)度的運(yùn)用，缺乏靈活性和系統(tǒng)性。

（三）團(tuán)隊溝通管理和團(tuán)隊文化建設(shè)薄弱。在溝通管理方面，團(tuán)隊管理的有效溝通能力不夠，許多團(tuán)隊的管理者欠缺有效的溝通技能，時常存在先入為主，情緒不穩(wěn)和不能恰當(dāng)?shù)倪x擇溝通方式。管理者的指令意識濃厚，缺乏民主作風(fēng)，嚴(yán)重阻礙了溝通渠道的順暢。在文化建設(shè)方面，有一些管理者忽視團(tuán)隊文化建設(shè)，沒有起到良好的表率模范作用，在灌輸團(tuán)隊的價值觀念、行為準(zhǔn)則、倫理道德方面引導(dǎo)團(tuán)隊成員。例如一些企業(yè)的營銷團(tuán)隊中，營銷人員的業(yè)績得不到公正的評價，付出與回報不成比例。有些企業(yè)營銷人員甚至沒有底薪，他們?nèi)狈Π踩信c歸屬感。

四、企業(yè)團(tuán)隊管理方法研究企業(yè)團(tuán)隊高績效的運(yùn)行，企業(yè)團(tuán)隊內(nèi)在機(jī)制的建立，都需要正確的管理方法作為保障。企業(yè)團(tuán)隊管理包括目標(biāo)管理、邊界管理、溝通管理、人力資源管理、激勵管理、績效管理，本部分將這五個方面的管理探討企業(yè)團(tuán)隊如何有效運(yùn)行。

（一）目標(biāo)管理目標(biāo)管理是一種綜合的以工作為中心和以人為中心的系統(tǒng)管理方式，其核心內(nèi)容是將所有工作內(nèi)容目標(biāo)化，包括對員工工作目標(biāo)清晰和準(zhǔn)確地界定、陳述，制定、指明如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計劃，讓員工實(shí)施行動計劃，把握目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度，必要時采取糾正行動建立新目標(biāo)。它于1954年由當(dāng)代管理大師彼得·德魯克提出，目前已成為當(dāng)代管理體系的重要組成部分。目標(biāo)管理現(xiàn)己為許多國家采用。彼得·德魯克認(rèn)為，古典管理學(xué)派偏重于以工作為中心，忽視人的一面，行為科學(xué)又偏重于以人為中心，忽視了同工作相結(jié)合。目標(biāo)管理則是綜合了以工作為中心和以人中心的管理技能和管理制度，能使職工發(fā)現(xiàn)工作的興趣和價值，從工作中滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需要，組織的目標(biāo)也同時實(shí)現(xiàn)了。這樣就把工作和人的需要兩者統(tǒng)一起來了。彼得·德魯克對目標(biāo)管理作了精辟的解釋:“所謂目標(biāo)管理，就是管理目標(biāo)，也就是依據(jù)目標(biāo)進(jìn)行的管理?！痹诒说谩さ卖斂酥髮δ繕?biāo)管理理論做出了重大貢獻(xiàn)的奧迪奧思曾給目標(biāo)管理下了這樣一個定義:“簡言之，目標(biāo)管理制度可以描述為如下一個過程:一個組織中的上級和下級管理人員一起制定共同的目標(biāo);同每一個人的應(yīng)有成果相聯(lián)系，規(guī)定他的主要職責(zé)范圍;并用這些措施來作為經(jīng)營一個單位和評價其每一個成員的貢獻(xiàn)的指導(dǎo)。”目標(biāo)管理的精髓是需要共同的責(zé)任感，依靠團(tuán)隊合作。目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)是:它是一種PD以（計劃一執(zhí)行一檢查一行動）系統(tǒng)，著重規(guī)劃工作，以確保做正確的事;采用雙向式溝通方式，實(shí)現(xiàn)參與式管理，以增進(jìn)員工的向心力和凝聚力;是自主學(xué)習(xí)與自主管理的管理形態(tài)，以培育管理型人才;是充分授權(quán)的管理體系，以最大限度地發(fā)揮下屬的潛能。在目標(biāo)管理中，關(guān)注的焦點(diǎn)是“什么是正確的，而不是誰是正確的”，以確保做正確的事，這可以避免個人主導(dǎo)和人際沖突，從而鼓勵和倡導(dǎo)團(tuán)隊合作。目標(biāo)是團(tuán)隊存在的理由，也是團(tuán)隊運(yùn)作的核心動力。目標(biāo)是一套概念系統(tǒng)，由一系列從抽象到具體的名詞構(gòu)成，包括從戰(zhàn)略層、協(xié)調(diào)層到作業(yè)層，從組織層到個人層，具體包括“遠(yuǎn)景”、“使命”、“目標(biāo)”、“任務(wù)”和“成果”。美國當(dāng)代管理學(xué)家彼得·圣吉以“共同遠(yuǎn)景”來重新命名之后，引起了人們的廣泛共鳴。所謂“共同遠(yuǎn)景”就是“愿望”與“遠(yuǎn)景”的結(jié)合，他既能夠體現(xiàn)組織未來發(fā)展的遠(yuǎn)大目標(biāo)，又能夠體現(xiàn)組織成員的共同愿望。人們之所以如此熱忠于建立美好的共同遠(yuǎn)景，是因?yàn)樗軒Ыo組織強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力，激發(fā)組織及其員工的創(chuàng)造力，增強(qiáng)組織的凝聚力。正如弗利意所說的:“偉大的遠(yuǎn)景一旦出現(xiàn)就會舍棄瑣碎的事”。共同遠(yuǎn)景會產(chǎn)生一股巨大的吸引力，使組織內(nèi)所有人都愿意為之努力。而缺乏共同遠(yuǎn)景會使組織發(fā)展遲滯，嚴(yán)重的則會引起組織的分裂。共同遠(yuǎn)景所以能帶給組織強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力、凝聚力，并激發(fā)人們的創(chuàng)造力，其內(nèi)在深刻動因有以下幾個方面：第一，滿足了部分人對“飯依感”的需要。良好的組織遠(yuǎn)景告訴人們，實(shí)現(xiàn)它是有一定困難的，但充滿希望;實(shí)現(xiàn)它要承擔(dān)一定風(fēng)險，但你不是孤立的去承受，你會獲得幫助。第二，給人以強(qiáng)烈的目的感，從而規(guī)劃組織與個人的行動方向。生活中每個人都有自己的人生目標(biāo)，否則，他就會焦躁不安，消極被動，甚至是悲觀失望。組織如果沒有目的，也會很快衰落。建立共同遠(yuǎn)景不但可以部分實(shí)現(xiàn)員工個人的目的，還可以使組織始終處在希望中，不斷向上追求。強(qiáng)烈的目的感是團(tuán)結(jié)員工的豁合劑。第三，有助于個人尋找自己的人生價值觀。許多時候個人的價值觀僅有一個朦朧的方向，而在參與組織的過程中，可以使個人的價值觀清晰起來。建立共同遠(yuǎn)景這在管理上是“以人為本”的一個體現(xiàn)。

（二）邊界管理在主流的組織理論里，邊界往往被描繪成一個組織終止的地方和該組織所處的環(huán)境開始的地方。這種把組織和環(huán)境區(qū)分開的觀點(diǎn)就是系統(tǒng)理論的基本原理，并使得人們把組織看成是與他們所處的環(huán)境相互進(jìn)行互動活動的系統(tǒng)。對于跨組織理論研究—比如組織生態(tài)學(xué)和網(wǎng)絡(luò)理論來說，邊界的設(shè)置和確定十分重要，在這些理論中，組織與其所處環(huán)境之間的關(guān)系的精確定義對于分析的結(jié)果具有直接的影響。組織是由動態(tài)的、復(fù)雜的社會系統(tǒng)構(gòu)成的，其中存在著各種相互依靠的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這種關(guān)系既有個人之間的也有群體之間的。在這樣的社會環(huán)境里，控制、權(quán)力、影響、地位、資源的競爭以及群體之間的邊界等問題就不可避免地出現(xiàn)了，人們?yōu)榇诉M(jìn)行爭奪。在某種情況下，這些過程可能會與組織的目標(biāo)和組織所期望實(shí)現(xiàn)的成果背道而馳。在組織安排相互依靠的條件下，組織中的行為人很少脫離他們所在的群體或是小組背景而單獨(dú)發(fā)揮作用。組織理論家認(rèn)為，現(xiàn)代組織正在向官僚和等級結(jié)構(gòu)程度越來越低的方向發(fā)展，在現(xiàn)代組織里，組織內(nèi)和組織間的聯(lián)盟將越來越普遍。隨著組織結(jié)構(gòu)的臨時化、有機(jī)化或是網(wǎng)絡(luò)化，組織越來越依賴于任務(wù)小組以及跨職能的項(xiàng)目團(tuán)隊。比如美國通用電氣公司的前任ECO杰克·韋爾奇在20世紀(jì)80年代末期提出“無邊界”的管理模式，將公司的“圍墻”推倒，建立了開放的公司，不斷地向外界學(xué)習(xí)，加強(qiáng)了內(nèi)部非正式的、平等的交流，激發(fā)了員工極大的創(chuàng)造熱情，幫助龐大多元的商業(yè)帝國擺脫了成熟企業(yè)的瘤疾金字塔式的官僚體制，走上靈活主動、不拘一格的道路。

（三）企業(yè)溝通管理溝通過程構(gòu)成了團(tuán)隊中大多數(shù)功能的基礎(chǔ)，對團(tuán)隊績效有關(guān)鍵的影響。根據(jù)snyder（1988）的研究，“團(tuán)隊完成其目的或目標(biāo)的能力在很大程度上依賴于團(tuán)隊成員進(jìn)行有效溝通的能力。人際溝通是有效的團(tuán)隊規(guī)劃、解決問題、行動、反映與評價的基礎(chǔ)?！笨梢妶F(tuán)隊的溝通效果、方式等對于團(tuán)隊文化的形成、團(tuán)隊凝聚力的形成、團(tuán)隊形象的形成與提升、團(tuán)隊績效的提升、員工的滿意度等方面有著舉足輕重的作用。團(tuán)隊溝通的基本環(huán)節(jié)有:發(fā)送者、符號、訊息、通道、接受者等。團(tuán)隊溝通過程包括以下步驟:發(fā)送者運(yùn)用符號進(jìn)行編碼，轉(zhuǎn)換形成訊息，經(jīng)過特定通道傳輸給接受者。在此過程中，每一環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)偏差。例如，信息編碼是建立在符號認(rèn)知與理解的基礎(chǔ)之上的，含糊的符號系統(tǒng)會導(dǎo)致解碼偏差。在言語溝通過程中，同樣的詞匯對于不同的人可能有不同的含義，不同的非言語符號（姿勢、表情等）也會使信息的含義發(fā)生變化，而且，不同溝通媒體的信息攜帶能力和加工速度，都會對溝通質(zhì)量產(chǎn)生影響。同時，反饋回路則起著矯正偏差，調(diào)節(jié)速度和提高效率的作用。溝通效果的最關(guān)鍵因素則是發(fā)送者和接受者的溝通能力和技巧。因此，只有準(zhǔn)確的編碼、轉(zhuǎn)換、傳輸和接收，才能保證有效的溝通。一般來說團(tuán)隊溝通包括團(tuán)隊內(nèi)部溝通和團(tuán)隊外部溝通兩個方面，它與一般意義上的溝通的區(qū)別在于:團(tuán)隊溝通特定的環(huán)境是在工作的范疇內(nèi)，其對象既是人際溝通的一般對象，同時又是工作任務(wù)要求溝通的對象，具有雙重性?；訙贤ㄊ菆F(tuán)隊作用者交換思想、表達(dá)情感的信息交流過程。溝通的載體是多方面的，如面對面的交談、團(tuán)隊會議、電子郵件、互動式電腦軟件和語音信箱等，溝通的內(nèi)容也可以多種多樣，如有關(guān)信息反饋、技術(shù)支持、客戶數(shù)據(jù)以及其他一些多媒體信息等?；訙贤ň哂屑訌?qiáng)團(tuán)隊某種行為模式的正反饋?zhàn)饔?。?dāng)一個作用者發(fā)生某種變化，利用互動溝通把信息發(fā)送給“相鄰者”，“相鄰者”接受信息后在他的局部領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行響應(yīng)，于是產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，從而產(chǎn)生出更多的信息和更多的作用者響應(yīng)?；訙贤ㄍㄟ^各種媒介將有意義差異傳播并以此將所有團(tuán)隊作用者銜接起來，使得團(tuán)隊企業(yè)的模式發(fā)生變革，提高團(tuán)隊對環(huán)境的適應(yīng)能力?；訙贤ǖ哪Ｊ接绊憟F(tuán)隊企業(yè)工作的效率。如果團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)過于集權(quán)，成員的溝通被限制在自上而下的形式上，那么作用者個人的決策自由就受到限制;如果團(tuán)隊過于松散，互溝通不夠充分，那么將導(dǎo)致作用者相互獨(dú)立且工作脫節(jié)，因而整個團(tuán)隊無法產(chǎn)生連貫一致的模式，復(fù)雜的工作將無法通過大家的共同協(xié)作來完成;作用者個人也會感到孤立無援。因此，在團(tuán)隊行為模式演變的過程中，要加強(qiáng)成員之間的溝通與聯(lián)系，深入了解團(tuán)隊內(nèi)部的溝通機(jī)制，檢查信息反饋渠道是否暢通;如果狀況堪憂，就應(yīng)該改造現(xiàn)有的溝通模式或是設(shè)計新型的溝通模式。彼得·圣吉指出，深度會談是團(tuán)隊互動溝通的重要形式，也是團(tuán)隊保持持續(xù)學(xué)習(xí)力和創(chuàng)造力的重要手段。深度會談的目的是要超過任何個人的見解，而非贏得對話;如果深度會談進(jìn)行得當(dāng)，人人都是贏家，個人可以獲得獨(dú)自無法達(dá)到的見解。

（四）人力資源管理在知識經(jīng)濟(jì)社會里，知識是經(jīng)濟(jì)增長的內(nèi)在動力，人才是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的決定性因素。人力資源也是當(dāng)今最寶貴的資源，或者說是“第一資源”、“第一資本”、“第一動力”。如何識人、選人、用人、激勵人、培養(yǎng)人和發(fā)展人，是人力資源管理的重要內(nèi)容。企業(yè)團(tuán)隊的人力資源是指團(tuán)隊的成員素質(zhì)，主要包括成員的知識、技能、能力和性格等。這些因素常常決定了團(tuán)隊的潛在績效。高績效的企業(yè)團(tuán)隊，一般需要3種不同技能類型的成員。第一，需要具有技術(shù)專長的成員。第二，需要具有解決問題和決策技能，能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出解決問題的建議，并權(quán)衡這些建議，然后作出有效選擇的成員。最后，團(tuán)隊需要若干善于聆聽、反饋、解決沖突及其他人際關(guān)系技能的成員。如果一個團(tuán)隊不具備上述3類成員，就不可能充分發(fā)揮其績效潛能。對具備不同技能的人進(jìn)行合理搭配是極其重要的。一種類型的人過多，另兩種類型的人自然就少，團(tuán)隊績效就會降低。但在團(tuán)隊形成之初，并不需要以上3方面的成員全部具備。在必要時，一個或多個成員去學(xué)習(xí)團(tuán)隊所缺乏的某種技能，從而使團(tuán)隊充分發(fā)揮其潛能的事情并不少見。在工作任務(wù)設(shè)計過程中，應(yīng)盡量為合作提供機(jī)會，使團(tuán)隊作為一個整體對任務(wù)進(jìn)行集體負(fù)責(zé);同時，要根據(jù)各個組織的具體情況，確定團(tuán)隊在使用資源、進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督以及與內(nèi)外顧客合作等方面的自主程度;此外，還要根據(jù)所要完成的工作任務(wù)的性質(zhì)來選擇與之相匹配的團(tuán)隊類型。員工招募過程中，應(yīng)注重對有助于團(tuán)隊工作的知識、技能和能力等方面的考察，包括如何與他人進(jìn)行合作和交流、如何解決沖突、如何進(jìn)行團(tuán)隊的目標(biāo)設(shè)置和績效管理以及如何實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊工作計劃與任務(wù)的協(xié)調(diào)等等。這樣既有助于讓被招募者了解未來的工作前景、減少工作流動，同時還可以使企業(yè)招募到對團(tuán)隊有偏好的人員進(jìn)入團(tuán)隊。在員工培訓(xùn)過程中，應(yīng)加強(qiáng)必要的人際關(guān)系方面技能的培訓(xùn)，培養(yǎng)和開發(fā)團(tuán)隊成員之間的合作能力。同時，還要注重對員工自我管理技能的培訓(xùn)，使員工能夠應(yīng)對復(fù)雜且具挑戰(zhàn)性的團(tuán)隊管理模式。此外，還應(yīng)該不斷激發(fā)員工學(xué)習(xí)的潛能，鼓勵創(chuàng)新，提高員工的多技能水平。在員工評估過程中，為了鼓勵團(tuán)隊工作，必須將團(tuán)隊工作績效也納入到組織的評估體系中，綜合考慮個人績效、個人對團(tuán)隊的績效、團(tuán)隊績效、團(tuán)隊對整個組織的績效等各個方面的信息，從而既注重個人對團(tuán)隊的貢獻(xiàn)，又注重團(tuán)隊對組織的貢獻(xiàn)。在員工薪酬管理過程中，要根據(jù)各個組織中團(tuán)隊的具體特征來確定薪酬標(biāo)準(zhǔn)。比如，對于比較成熟的永久性團(tuán)隊就可以逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊薪酬制度，但對于那些非永久性團(tuán)隊，或者還不具備立即實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊薪酬的組織來講，將個人酬金、團(tuán)隊酬金和組織酬金結(jié)合在一起不失為一種比較可行的過渡方法。

（五）激勵管理激勵理論與團(tuán)隊管理激勵理論認(rèn)為，組織成員間的合作經(jīng)常被部分成員的機(jī)會主義行為所破壞，而建立適當(dāng)?shù)募顧C(jī)制能減輕這種不良行為。激勵理論把組織看成聯(lián)系不同個體的節(jié)點(diǎn)，認(rèn)為有限理性的組織成員是風(fēng)險規(guī)避、自私自利的，組織經(jīng)常處于目標(biāo)不一致（即成員的目標(biāo)與組織的目標(biāo)不一致）、信息不對稱（即成員擁有比管理者更多的關(guān)于項(xiàng)目的信息）的狀態(tài)。由此，激勵理論在一些假定條件和數(shù)學(xué)工具的輔助下，得到了一些關(guān)于制度安排的結(jié)論，為決策者進(jìn)行機(jī)制設(shè)計提供了良好的依據(jù)。團(tuán)隊的管理方式可以看成是委托一代理關(guān)系，即把團(tuán)隊管理者看成是委托人，把成員看成是代理人（一般來說，成員對項(xiàng)目的了解比管理者多）。管理者希望成員為實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而努力工作、相互合作，而成員則從自己的利益和興趣出發(fā)，投入到項(xiàng)目上的精力或努力的方向可能與管理者所期望的目標(biāo)不一致，這就會產(chǎn)生沖突。因此，管理者需設(shè)計激勵機(jī)制，協(xié)調(diào)成員的行動，以確保團(tuán)隊目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)團(tuán)隊的激勵模式選擇目前被廣為認(rèn)同的是Rbobins（1996）提出的現(xiàn)代激勵整合理論，這一理論在前人各種理論研究成果的基礎(chǔ)上，將其整合得比較系統(tǒng)和完整，基本上達(dá)到了去各門之粗劣，揚(yáng)各派之精華的目的。這一理論的主要觀點(diǎn)是:個人努力程度取決于機(jī)會、成就需要和個人目標(biāo)的引導(dǎo)。個人通過努力得到的最終目標(biāo)，則是按照努力一績效、績效與獎勵、獎勵一個人目標(biāo)的路徑展開的。這一激勵機(jī)制的啟動原理是:A.努力一績效環(huán)節(jié):個人努力能否取得績效，取決于個人能力的高低和績效評價系統(tǒng)的公平、客觀程度。B.績效一獎勵環(huán)節(jié):績效評估標(biāo)準(zhǔn)影響個人對績效和獎勵關(guān)系的認(rèn)識，而強(qiáng)化組織的獎勵也會刺激個人績效的增加。C.獎勵一個人目標(biāo)環(huán)節(jié):公平性比較的結(jié)果對個人努力程度產(chǎn)生較大影響，獎勵與個人目標(biāo)之間的聯(lián)系程度取決于主導(dǎo)需求的滿足程度。這一激勵原理融合了“期望理論”、“公平理論”、“認(rèn)知評價理論”和“需要理論”的觀點(diǎn)，在實(shí)踐中起到了一定的效果。現(xiàn)代激勵整合理論是建立在個人行為目標(biāo)激勵之上的，是否適用團(tuán)隊行為目標(biāo)是一個很大的問題，是因?yàn)閭€人行為目標(biāo)與組織行為目標(biāo)之間還有很大的差距。因此，要建立起企業(yè)團(tuán)隊的激勵模式需將團(tuán)隊成員行為整合在團(tuán)隊目標(biāo)去中，要探討團(tuán)隊成員與團(tuán)隊之間的激勵關(guān)系。團(tuán)隊是一個共同體，因此它與簡單的個體疊加又有很大的不同。

五、結(jié)語團(tuán)隊怎么組織?團(tuán)隊怎么管理?在過去的近30年里，復(fù)雜性科學(xué)的研究者們一直在努力探索復(fù)雜適應(yīng)系統(tǒng)的發(fā)展規(guī)律。團(tuán)隊管理是一個龐大的系統(tǒng)工程，只要正確掌握團(tuán)隊管理的原理和方法，從大處著眼，細(xì)處著手，不斷創(chuàng)新，不斷超越，團(tuán)隊精神必將成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的穩(wěn)定的推進(jìn)器。

第五篇：團(tuán)隊管理辦法（模版）

白下區(qū)業(yè)余文藝團(tuán)隊管理辦法

為認(rèn)真貫徹落實(shí)黨的十七大關(guān)于推動社會主義文化大發(fā)展大繁榮和區(qū)委、區(qū)政府有關(guān)文化建設(shè)精神，進(jìn)一步繁榮我區(qū)群眾文化，豐富群眾生活，充分發(fā)揮業(yè)余文藝團(tuán)隊在社會主義和諧社會建設(shè)中的作用，結(jié)合我區(qū)實(shí)際情況，特制定業(yè)余文藝團(tuán)隊管理辦法，具體內(nèi)容如下：

一、團(tuán)隊管理

區(qū)文化局委托區(qū)文化館指導(dǎo)和管理各街道社區(qū)的各類文藝團(tuán)隊。組建的業(yè)余文藝團(tuán)隊須到所屬地的文化站注冊登記，館辦團(tuán)隊在區(qū)文化館注冊登記，每個團(tuán)隊都要填寫《白下區(qū)業(yè)余文藝團(tuán)隊情況登記表》和《白下區(qū)業(yè)余文藝團(tuán)隊隊員花名冊》，由各街道文化站統(tǒng)一將上述2張表格報區(qū)文化館。

業(yè)余文藝團(tuán)隊如有需要聘請老師進(jìn)行隊伍培訓(xùn)的意向，可向文化站和區(qū)文化館提出申請，文化站或文化館應(yīng)邀請有關(guān)專家老師對文藝團(tuán)隊開展輔導(dǎo)和培訓(xùn)，費(fèi)用由團(tuán)隊承擔(dān)。

二、團(tuán)隊考核標(biāo)準(zhǔn)和辦法

（一）組建要求：組織有文藝專長或愛好、熱心群眾文化活動的居民，建立含歌、舞、戲、曲藝類的綜合業(yè)余文藝團(tuán)隊，單支隊伍人數(shù)要求在10人以上。堅持活動正常，有專人負(fù)責(zé)，有隊員花名冊，每次活動有記錄。堅持不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)新鮮內(nèi)容，體現(xiàn)時代精神；立足本地，形成自身特色，堅持對外文化交流和展示，參加相關(guān)比賽，取得好成績。

（二）考核標(biāo)準(zhǔn)：對業(yè)余文藝團(tuán)隊分一星、二星、三星標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。具體標(biāo)準(zhǔn)如下：

1、三星業(yè)余文藝團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)

（1）團(tuán)隊建制穩(wěn)定，設(shè)有團(tuán)長，副團(tuán)長，財務(wù)、藝術(shù)指導(dǎo)等職務(wù)。有一套完整的組織和管理制度，臺賬資料齊全。有活動經(jīng)費(fèi)和排練（創(chuàng)作、展示）場地。

（2）業(yè)余文藝團(tuán)隊的隊員人數(shù)一般在30人以上。其間有1-2個在本地域內(nèi)有一定知名度的人物，且該團(tuán)隊在本地域內(nèi)有較大的社會影響力。

（3）業(yè)余文藝團(tuán)隊的成員每年必須參加文化館業(yè)務(wù)培訓(xùn)4期，其中包括聲樂、器樂、曲藝、美術(shù)等項(xiàng)目（注：每個項(xiàng)目不能少于10人）。但凡是培訓(xùn)期間出現(xiàn)遲到，早退，曠課等現(xiàn)象的（特殊情況除外）將被降級處理。

（4）業(yè)余文藝團(tuán)隊經(jīng)常開展公益性演出活動，每年參加市、區(qū)重大節(jié)慶演出活動或自行主辦在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懙拇笾行突顒雍透黝愋⌒脱莩龌顒?，要求全年舉行專場演出4場，或參與街道活動15次以上。有一定的觀眾人數(shù)，取得較好的社會效益；活動內(nèi)容健康向上，體現(xiàn)時代精神。全年活動隊員參與率在80%以上，受惠群眾在1千人次以上。

（5）每次活動能制定方案、做好記錄、建立檔案，填寫《白下區(qū)業(yè)余文藝團(tuán)隊活動情況記錄表》，并報街道文化站備案。

（6）有一定的演出（創(chuàng)作）水準(zhǔn)，擁有一批文藝成果，有自己鮮明的特色，在區(qū)級以上（含區(qū)級）文化系統(tǒng)組織的活動中獲得一等獎以上的獎項(xiàng)2個。每年能創(chuàng)作或移植具有時代特征和地方特色的文藝作品。團(tuán)隊骨干人員有相當(dāng)?shù)乃囆g(shù)修養(yǎng)，在創(chuàng)作、表演、輔導(dǎo)、研究等方面成績突出，并有一定的知名度。

2、二星業(yè)余文藝團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)

（1）團(tuán)隊建制穩(wěn)定，設(shè)有團(tuán)長，副團(tuán)長，財務(wù)、藝術(shù)指導(dǎo)等職務(wù)。有一套完整的組織和管理制度，臺賬資料齊全。有活動經(jīng)費(fèi)和排練場地。

（2）業(yè)余文藝團(tuán)隊的隊員人數(shù)一般在30人以上，且該團(tuán)隊在本地域內(nèi)有較大的社會影響力。

（3）業(yè)余文藝團(tuán)隊的成員每年必須參加文化館業(yè)務(wù)培訓(xùn)3期，其中包括聲樂、器樂、曲藝、美術(shù)等項(xiàng)目（注：每個項(xiàng)目不能少于8人）。但凡是培訓(xùn)期間出現(xiàn)遲到，早退，曠課等現(xiàn)象的（特殊情況除外）將被降級處理。

（4）業(yè)余文藝團(tuán)隊經(jīng)常開展公益性演出活動，每年參加市、區(qū)重大節(jié)慶演出活動或自行主辦在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懙拇笾行突顒雍透黝愋⌒脱莩龌顒?，要求全年舉行專場演出2場。有一定的觀眾人數(shù)，取得較好的社會效益；活動內(nèi)容健康向上，體現(xiàn)時代精神。全年活動隊員參與率在70%以上，受惠群眾在600人次以上。

（5）每次活動能制定方案、做好記錄、建立檔案，填寫《白下區(qū)業(yè)余文藝團(tuán)隊活動情況記錄表》，并報街道文化站備案。

（6）有一定的演出（創(chuàng)作）水準(zhǔn)，每年能創(chuàng)作或移植具有時代特征和地方特色的文藝作品，并有一定特色，在區(qū)級以上（含區(qū)級）文化系統(tǒng)組織的活動中獲得二等獎以上的獎項(xiàng)2個。

3、一星業(yè)余文藝團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)

（1）團(tuán)隊建制穩(wěn)定，設(shè)有團(tuán)長，副團(tuán)長，財務(wù)、藝術(shù)指導(dǎo)等職務(wù)。有組織和管理制度，臺賬資料齊全。有活動經(jīng)費(fèi)和排練場地。

（2）業(yè)余文藝團(tuán)隊的隊員人數(shù)在30人以上，有一位核心人物組織正?；顒?。

（3）業(yè)余文藝團(tuán)隊的成員每年必須參加文化館業(yè)務(wù)培訓(xùn)2期，其中包括聲樂、器樂、曲藝、美術(shù)等項(xiàng)目（注：每個項(xiàng)目不能少于6人）。但凡是培訓(xùn)期間出現(xiàn)遲到，早退，曠課等現(xiàn)象的（特殊情況除外）將被降級處理

（4）業(yè)余文藝團(tuán)隊能積極參與當(dāng)?shù)毓嫘匝莩龌顒?，要求參加街道活動累?2次以上。

（5）每次活動能制定方案、做好記錄、建立檔案，填寫《白下區(qū)業(yè)余文藝團(tuán)隊活動情況記錄表》，并報街道文化站備案。

（6）有一定的演出（創(chuàng)作）水準(zhǔn)，每年能創(chuàng)作或移植具有時代特征和地方特色的文藝作品。創(chuàng)作內(nèi)容健康向上，體現(xiàn)時代精神。

(三)考核辦法

1、每年進(jìn)行一次考核，做到點(diǎn)面結(jié)合，根據(jù)各團(tuán)隊有關(guān)資料記錄進(jìn)行綜合考評。考核由區(qū)文化局負(fù)責(zé)牽頭并組織實(shí)施。各團(tuán)隊要根據(jù)《業(yè)余文藝團(tuán)隊標(biāo)準(zhǔn)》做好詳盡的檔案資料備查。

2、考核流程：團(tuán)隊提出申請→文化站匯總推薦申報→文化局組織考核獎勵。

3、每次考核除給業(yè)余團(tuán)隊評級外還將評出本明星團(tuán)隊和藝術(shù)明星。

三、獎勵措施

（一）獎勵實(shí)施以獎代補(bǔ)的辦法，重點(diǎn)補(bǔ)助經(jīng)常開展文化演出活動的團(tuán)隊。各業(yè)余文藝團(tuán)隊組建后，要廣泛開展群眾性文化活動，積極參加區(qū)、街道組織的各類文化活動，大力提倡開展街道與街道之間的各項(xiàng)活動。在年終考核中對達(dá)三星、二星或一星標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)余文藝團(tuán)隊進(jìn)行評比，評出優(yōu)秀團(tuán)隊若干支，可視情況給予獎勵。

（二）各文藝團(tuán)隊代表區(qū)參加市級以上相關(guān)賽事，所有獎金全部發(fā)還給該文藝團(tuán)隊作為活動經(jīng)費(fèi)及演職人員獎勵。同時，區(qū)文化局及街道可視情況給予獎勵。

（三）為充分調(diào)動和發(fā)揮廣大文藝工作者的積極性和創(chuàng)造性，營造有利于提升文化品位、打造文化精品的文藝創(chuàng)作環(huán)境，鼓勵各業(yè)余文藝團(tuán)隊結(jié)合自身實(shí)際，自行創(chuàng)作有濃郁地方特色的文藝節(jié)目或編撰優(yōu)秀文藝作品。該文藝節(jié)目或作品獲市級以上文化系統(tǒng)常設(shè)獎的，除對該節(jié)目或作品的創(chuàng)作成本給予一定補(bǔ)助外，再單獨(dú)酌情予以獎勵。

（四）業(yè)余文藝團(tuán)隊選派人員或節(jié)目參與市級以上文化部門組織的活動，可視情況給予適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼。

四、實(shí)施時間

本實(shí)施方案自發(fā)文之日起執(zhí)行。

南京市白下區(qū)文化局

二○一一年九月九日