第一篇：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷方式和團(tuán)隊(duì)組建

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷方式和團(tuán)隊(duì)組建

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷不同于住宅，其目標(biāo)客戶以企業(yè)為主，這與辦公物業(yè)相似。但這些企業(yè)除了純辦公使用外，有的還會(huì)有研發(fā)、生產(chǎn)等需求在里面，因此，產(chǎn)業(yè)樓的用途更廣。

住宅與辦公物業(yè)的客戶區(qū)別表現(xiàn)在：住宅的需求群體大（居住需求，所有人都有），但實(shí)際購(gòu)買對(duì)象范圍小（一般住宅買家以該片區(qū)內(nèi)人群為主）；辦公物業(yè)的需求群體小（購(gòu)買需求僅限企業(yè)——投資除外；企業(yè)需求不限購(gòu)買——還可租賃），但實(shí)際購(gòu)買對(duì)象范圍大（一般辦公物業(yè)買家不會(huì)局限于某一片區(qū)，可能為全市甚至全國(guó)范圍）。

基于上述區(qū)別：辦公物業(yè)需求群體小（少數(shù)企業(yè)），所以必須采取精準(zhǔn)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，盡量做到針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢，挖掘有效客戶；辦公物業(yè)購(gòu)買對(duì)象范圍大，所以需要樹(shù)立品牌，擴(kuò)大影響，讓更多的人都知道；樹(shù)品牌同時(shí)在于塑造形象，讓少數(shù)有需求的客戶來(lái)這里買，而不是去別處。產(chǎn)業(yè)樓的目標(biāo)客群與辦公物業(yè)相似，因此，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷和品牌落地也是其營(yíng)銷的重要方式。

一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷：

結(jié)合產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的實(shí)際情況來(lái)看，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷主要包括以下方面：

1、關(guān)系營(yíng)銷

利用政府資源，通過(guò)招商局、科技局等機(jī)構(gòu)推薦企業(yè)入駐；或搞好與上述政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系，獲得其掌握的企業(yè)信息。與各類行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)聯(lián)合會(huì)建立聯(lián)系，取得各行業(yè)各類企業(yè)資源，通過(guò)活動(dòng)、聚會(huì)或直郵的方式進(jìn)行針對(duì)性推介；這種方式也適用于浙商、溫商、閩商、粵商等各類商會(huì)。另外，合作伙伴是既有資源，前期對(duì)合作伙伴進(jìn)行內(nèi)部銷售，使其成為準(zhǔn)客戶，大大省掉了一筆營(yíng)銷開(kāi)支。上述都屬于關(guān)系營(yíng)銷的范疇，從現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)看，關(guān)系營(yíng)銷是一種值得提倡的方式，這種方式目標(biāo)明確、針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)節(jié)約推廣成本。另外，關(guān)系營(yíng)銷最大的一點(diǎn)好處在于挖掘大客戶、大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)或行業(yè)龍頭企業(yè)，在銷售前期對(duì)這些大客戶給予一定的定價(jià)優(yōu)惠（如對(duì)合作工程單位給予成本加成定價(jià)），這雖然對(duì)短期利潤(rùn)有一定影響，但提升了產(chǎn)業(yè)園區(qū)的形象，保證前期入園率，保障長(zhǎng)遠(yuǎn)的盈利效益。

2、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷的另一種方式是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷關(guān)注老客戶的維系，科特勒的研究表明，對(duì)于同一種產(chǎn)品的銷售，保留一個(gè)老客戶的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的五分之一；數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)將現(xiàn)有老客戶資源打包整合成一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的信息傳遞或一對(duì)一跟進(jìn)。因此，充分利用現(xiàn)有成熟產(chǎn)業(yè)園區(qū)老客戶，對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行統(tǒng)一的、有效的信息傳遞，持續(xù)發(fā)掘有擴(kuò)張或投資、租賃等需求的目標(biāo)客戶，是最佳營(yíng)銷手段之一。

3、針對(duì)當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷

對(duì)新拓展城市的新項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，能否挖掘當(dāng)?shù)鼗蝽?xiàng)目所在片區(qū)的主流（或支柱）產(chǎn)業(yè)客戶是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷的另一關(guān)注點(diǎn)。當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)一般企業(yè)數(shù)量眾多，容易形成大規(guī)模的需求，可以解決園區(qū)大面積的銷售問(wèn)題；同時(shí)，容易形成產(chǎn)業(yè)概念，符合產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運(yùn)營(yíng)模式；另外，能夠產(chǎn)生聚集效應(yīng)，而產(chǎn)業(yè)聚集恰恰是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式所宣傳的優(yōu)勢(shì)。對(duì)當(dāng)?shù)刂髁鳟a(chǎn)業(yè)客戶的營(yíng)銷，也可以在銷售前期通過(guò)價(jià)格、政策或其它優(yōu)惠方式爭(zhēng)取主流產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，吸引同行中小企業(yè)聚集，形成上下游產(chǎn)業(yè)鏈。

除此之外，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷還應(yīng)用在廣泛發(fā)掘方面。上述關(guān)系營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷畢竟數(shù)量有限，所以應(yīng)盡力拓寬目標(biāo)客群和營(yíng)銷渠道，網(wǎng)羅各類企業(yè)入駐。對(duì)當(dāng)?shù)卣畞?lái)說(shuō)，除吸引外來(lái)企業(yè)進(jìn)駐外，充分挖掘本地企業(yè)資源，形成產(chǎn)業(yè)集群，并由此產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，帶來(lái)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，這也是提升城市競(jìng)爭(zhēng)力的政績(jī)所在。

充分地挖掘當(dāng)?shù)氐闹髁鳟a(chǎn)業(yè)或其他企業(yè)資源可通過(guò)以下等方式：對(duì)商務(wù)聚集區(qū)辦公物業(yè)、工業(yè)園區(qū)進(jìn)行掃樓，一家一家走訪或投遞資料；利用黃頁(yè)等公共資源查找企業(yè)信息，以直郵的方式直接聯(lián)系法定代表人；或?qū)︺y行等優(yōu)質(zhì)客戶（金卡或達(dá)到一定級(jí)別）進(jìn)行電話、短信摳客；或?qū)懽謽恰⒏叨俗≌瑓^(qū)（高端人士聚集區(qū)）進(jìn)行框架媒體傳播。對(duì)于這些辦公樓、工業(yè)園區(qū)、高端住宅區(qū)、銀行優(yōu)質(zhì)客戶、企業(yè)黃頁(yè)等潛在客戶存在的地方，采取掃樓、直郵、短信、框架媒體等都不失為一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播方式，具體哪些目標(biāo)采取哪種工具可視實(shí)際需要而定。

二、品牌落地：

點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式有利于通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷引入大企業(yè)，并利用龍頭企業(yè)的品牌效應(yīng)獲得政府、行業(yè)、園區(qū)形象等方面的正面影響，但點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的弊端在于受眾面窄，渠道受限。

現(xiàn)代的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目一般體量較大、動(dòng)輒上百萬(wàn)，在政府要求快速開(kāi)發(fā)、企業(yè)快速入園的條件下，必須做到快速銷售、快速運(yùn)營(yíng)，才能保障資金快速回流、企業(yè)快速擴(kuò)張。所以，在市場(chǎng)整體行情允許的情況下，要盡量加快銷售速度，縮短前期培育期，這就要盡可能地?cái)U(kuò)大目標(biāo)客群、開(kāi)拓銷售渠道，最大空間地挖掘當(dāng)?shù)啬酥量鐓^(qū)域的客戶資源。所以除了點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式外，還要進(jìn)行受眾面廣的大眾營(yíng)銷，大眾營(yíng)銷的一個(gè)重要前提就是品牌落地：通過(guò)品牌落地?cái)U(kuò)大園區(qū)的影響，樹(shù)立形象，讓所有人都知道項(xiàng)目或產(chǎn)品，了解其優(yōu)勢(shì)。品牌落地的實(shí)現(xiàn)方式有：

1、大眾媒體宣傳

通過(guò)當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)紙軟文形式的密集報(bào)導(dǎo)，闡述清楚產(chǎn)業(yè)園區(qū)的概念。讓客戶知道產(chǎn)業(yè)園區(qū)究竟是什么？區(qū)別于一般辦公物業(yè)的地方在哪里？?jī)?yōu)勢(shì)是什么？現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)強(qiáng)調(diào)一種“城市意象”：園區(qū)內(nèi)提供一種城市化的工作和生活環(huán)境，或即使某個(gè)項(xiàng)目目前所處區(qū)域并不成熟，但運(yùn)營(yíng)商應(yīng)秉承“造城”理念，通過(guò)超前的規(guī)劃和完善的配套，促進(jìn)當(dāng)?shù)貐^(qū)域城市化，并和入園企業(yè)一起分享城市化帶來(lái)的增值功能。強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)業(yè)新城”的意義：區(qū)別一般的工業(yè)園，產(chǎn)業(yè)園區(qū)把眾多的科技型、創(chuàng)意型、高端制造、現(xiàn)代服務(wù)性高成長(zhǎng)企業(yè)聚集在一起，形成一種集群效應(yīng)，為這些企業(yè)提供一個(gè)高速成長(zhǎng)的平臺(tái)。強(qiáng)調(diào)“綜合體”的概念，集辦公、居住、商業(yè)、服務(wù)于一體，除了提供高性價(jià)比（低價(jià)格、高品質(zhì)）的產(chǎn)業(yè)樓外，還提供完善的居住、商業(yè)配套，以及優(yōu)質(zhì)的資金、技術(shù)、人才、政務(wù)等園區(qū)服務(wù)。所以，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)園區(qū)為企業(yè)帶來(lái)的是“產(chǎn)業(yè)增值”、“配套服務(wù)增值”、“城市化增值”三大增值功能。

除了報(bào)紙軟文外，可以利用核心地段的戶外廣告大牌刺激客戶眼球，就像萬(wàn)科早期每到一個(gè)新的城市就打出“萬(wàn)科來(lái)了”的戶外大牌一樣，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商更要讓當(dāng)?shù)氐目蛻袅私鈭@區(qū)，相信運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力，相信園區(qū)的前景，相信入駐園區(qū)能為企業(yè)帶來(lái)好處。

上述報(bào)廣、戶外廣告前期傳播的內(nèi)容除了企業(yè)品牌、產(chǎn)品模式外，另外一塊重要的內(nèi)容就是定期發(fā)布“大企業(yè)進(jìn)駐園區(qū)”的重要信息，利用知名龍頭企業(yè)入駐園區(qū)作為推廣主題，除了吸引同行或上下游各類企業(yè)聚集外，也是獲取政府支持的有效方式。這也印證了前期點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷引入龍頭大企業(yè)的必要性。

2、園區(qū)實(shí)力展示

品牌落地最有效的方式是自身實(shí)力展示，實(shí)力展示除了展示已開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的項(xiàng)目外，更重要的是展示園區(qū)的特有優(yōu)勢(shì)。如對(duì)某些入駐企業(yè)來(lái)說(shuō)，獲得政府、社會(huì)認(rèn)可很重要，因此，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人或政府相關(guān)人員前來(lái)園區(qū)參觀、交流就是最好的實(shí)力展示方式之一。

實(shí)力展示的另一方式是掛牌機(jī)構(gòu)的引入，如科研合作基地、高校合作機(jī)構(gòu)、高新科技企業(yè)認(rèn)證中心、政務(wù)服務(wù)平臺(tái)等的展示，為企業(yè)入駐提供信心保障、為企業(yè)的辦公提供服務(wù)支持。

目前某些園區(qū)在做的引入“政府行政辦事大廳”也是一種重要方式，讓項(xiàng)目所在行政區(qū)域內(nèi)的企業(yè)注冊(cè)、年檢、稅務(wù)登記等都來(lái)園區(qū)里辦理，這除了作為園區(qū)配套、為園區(qū)內(nèi)企業(yè)提供方便外，還使政府某些職能成為支持平臺(tái)，企業(yè)想不來(lái)也不行。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：

對(duì)于一般房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷工作階段性強(qiáng)、且壓力較大，這使行業(yè)營(yíng)銷人員流動(dòng)性大，所以，保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性很重要。但產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)屬于資源整合型行業(yè)（有別于勞動(dòng)密集型），要求個(gè)人綜合素質(zhì)高而不是依靠大量的人手；再加上營(yíng)銷工作本身的階段性特征，也要求團(tuán)隊(duì)不必過(guò)于臃腫，以免在淡季或無(wú)樓可賣時(shí)產(chǎn)生人員浪費(fèi)。

相對(duì)于一般房地產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷工作內(nèi)容更雜（包括拓展、銷售、招商），客戶層次更高（政府人員、企業(yè)高管等），所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)要求也更高，要做到：

1、分工明確，使各崗位能集中精力做好某一方面的事情，使復(fù)雜的工作條理化；

2、精簡(jiǎn)干練、避免臃腫，使核心成員的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，使技術(shù)含量低的階段性任務(wù)外包。

根據(jù)前述營(yíng)銷的具體內(nèi)容和工作重點(diǎn)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要成員可設(shè)置如下： a、大客戶專員：

專門負(fù)責(zé)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)、合作伙伴、當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)客戶等關(guān)系營(yíng)銷。b、客戶專員（老客戶）：

負(fù)責(zé)現(xiàn)有成熟園區(qū)內(nèi)部資源的利用、挖掘與梳理、整合，進(jìn)行老客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。

c、品牌專員：

負(fù)責(zé)大眾營(yíng)銷、品牌落地等工作，包括媒體推廣、活動(dòng)組織、當(dāng)?shù)睾彤惖刭Y源（新客戶）拓展宣傳，以及與策劃公司、廣告公司的對(duì)接工作。

上述人員須進(jìn)行統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，包括政府公關(guān)、關(guān)系客戶公關(guān)、老客戶資源利用與公關(guān)，以及對(duì)公司企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的理解等，形成統(tǒng)一程序（各環(huán)節(jié)跟進(jìn)）、統(tǒng)一形象（品牌）、統(tǒng)一說(shuō)辭等，提高專業(yè)素質(zhì)和拓展、溝通等方面的綜合能力。

d、銷售人員：

負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)刭Y源（新客戶）實(shí)地拓展（如掃樓）、現(xiàn)場(chǎng)接待、項(xiàng)目介紹、簽約落定等。由于該部分人數(shù)較多、技術(shù)含量低、階段性強(qiáng)，所以可利用合作代理公司人員，沒(méi)有必要自建團(tuán)隊(duì)。

上述大客戶專員、客戶專員（老客戶）、品牌專員為各項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心成員，必須由公司內(nèi)部培養(yǎng)，實(shí)行具有一定吸引力的薪酬制度，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，如大客戶專員和客戶專員拓展的成交客戶可與現(xiàn)場(chǎng)銷售人員一樣，直接給予傭金激勵(lì)。

e、其他人員

此外，根據(jù)營(yíng)銷工作實(shí)際需要，還可設(shè)置招商專員、租賃專員等職位，負(fù)責(zé)園區(qū)的商業(yè)招租和投資客戶的物業(yè)出租。這些非核心職位也可根據(jù)各階段的工作強(qiáng)度由上述核心成員兼任。如前期大客戶專員在拓展關(guān)系客戶的同時(shí)，可兼顧洽談銀行、餐飲、超市等商家客戶，兼招商專員的職能；園區(qū)內(nèi)的辦公出租物業(yè)，可根據(jù)實(shí)際需要設(shè)置租賃專員崗，若數(shù)量不大則可后期由大客戶專員或老客戶專員兼任。具體兼職方式視各階段的工作強(qiáng)度、目標(biāo)客戶和工作內(nèi)容的相似性而定。

以上崗位涉及的具體工作事項(xiàng)，目前很多園區(qū)或都已有人在做，但如果分工不明確，則會(huì)導(dǎo)致精力不集中，很難專一做好。所以崗位的設(shè)置至關(guān)重要（堪比制度建設(shè)），從管理上說(shuō)，企業(yè)內(nèi)沒(méi)有不合適的員工，只有不合適的崗位。

管理學(xué)大師德魯克說(shuō)：從一定意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)存在的目的只有“市場(chǎng)營(yíng)銷”和“創(chuàng)新”兩個(gè)方面；市場(chǎng)營(yíng)銷在于盡力滿足現(xiàn)有客戶需求，創(chuàng)新在于挖掘潛在客戶需求。所以“以營(yíng)銷為導(dǎo)向”也是產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的基本原則。

第二篇：如何快速組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

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第三篇：一般營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建

一般營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建

1、先組建企劃部 由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)，在項(xiàng)目組成立之初，即刻建立。企劃部的構(gòu)成包括策劃、文案、平面、銷售經(jīng)理。研究項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、前期規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、價(jià)格區(qū)間、項(xiàng)目形象發(fā)布等；

2、再組建銷售部 在項(xiàng)目開(kāi)盤前一到兩個(gè)月，建立銷售隊(duì)伍。選擇銷售人員并培訓(xùn)。組織實(shí)施更詳盡的市場(chǎng)調(diào)查。確定推廣戰(zhàn)略、市場(chǎng)細(xì)分、接待流程、合同協(xié)議等。

以上是一個(gè)簡(jiǎn)單的團(tuán)隊(duì)組建方案。其中人員的選擇至關(guān)重要。策劃要有足夠的閱歷、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，如果單純找一個(gè)套寫活動(dòng)方案、各種報(bào)告的人，那就比較簡(jiǎn)單。因?yàn)樯婕肮芾沓杀荆芏囗?xiàng)目不可能出得起高薪，只好將就一下。但是在目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，策劃的功底、水平對(duì)于項(xiàng)目工作的順利開(kāi)展，有很關(guān)鍵的作用，建議慎重選擇策劃人員。

如果項(xiàng)目的廣告打算外包，文案和平面設(shè)計(jì)可以略過(guò)。但是，在與廣告公司交流、溝通過(guò)程當(dāng)中，策劃要有足夠的審視能力，斷定廣告公司的作品能夠與項(xiàng)目的特征相吻合。現(xiàn)在的廣告公司，水平良莠不齊。能夠負(fù)責(zé)任的廣告設(shè)計(jì)師又可遇而不可求，建議實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)公司自行組建文案和平面設(shè)計(jì)小分隊(duì)。文案和平面設(shè)計(jì)，這兩個(gè)工種，要極為熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程。對(duì)客戶群、各級(jí)市場(chǎng)要自有足夠的認(rèn)識(shí)，能夠把握客戶群的心理。

為什么在項(xiàng)目前期，銷售經(jīng)理要?jiǎng)澣氩邉澆浚且驗(yàn)闀r(shí)間的關(guān)系。從項(xiàng)目開(kāi)始到開(kāi)盤，短則半年，長(zhǎng)達(dá)一年兩年，這段時(shí)間要涉及很多銷售的問(wèn)題，由于銷售經(jīng)理的參與，在討論過(guò)程當(dāng)中，可以做出相應(yīng)的理解和答復(fù)。銷售人員的選擇，通常情況下，是盡可能選擇新手。事實(shí)證明，只要銷售經(jīng)理的培訓(xùn)到位，有新手組建的銷售小分隊(duì)，作戰(zhàn)能力也非常強(qiáng)。最重要的是便于管理，易于形成團(tuán)隊(duì)凝聚力。而對(duì)于品行兼優(yōu)、敬業(yè)的老手，也多多益善。因?yàn)樾袠I(yè)的特點(diǎn)，很多銷售人員在從業(yè)一段時(shí)間后，會(huì)顯現(xiàn)較為浮躁的心理狀態(tài)，所以在管理過(guò)程當(dāng)中，銷售經(jīng)理的主動(dòng)溝通應(yīng)該表現(xiàn)的積極、有效。在培訓(xùn)銷售人員的這段時(shí)間內(nèi)，側(cè)重團(tuán)隊(duì)精神、排除個(gè)人英雄主義。并且提倡邊干邊學(xué)，如外出踩盤、市調(diào)，這種安排是一種有效的學(xué)習(xí)過(guò)程，在此過(guò)程中，既熟悉了當(dāng)?shù)丨h(huán)境、了解了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、項(xiàng)目分布及優(yōu)缺點(diǎn)了然在胸，這些對(duì)于銷售人員在后來(lái)的接待過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生很大的幫助。另外借鑒其他行業(yè)，譬如保險(xiǎn)的推銷、化妝品的省級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分布、汽車的坐銷等等，給與銷售人員更廣闊的視野。讓他們養(yǎng)成關(guān)注時(shí)事新聞、業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)的好習(xí)慣，變成有思想、有活力的干將！

第四篇：證券營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建策劃書

團(tuán)隊(duì)組建策劃書

-----艾一凡

名字：卓越營(yíng)銷隊(duì)

口號(hào)： 努力舉績(jī)，入圍高峰，追求卓越，成就自我。

團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論是新手，還是資深管理人，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的挑戰(zhàn)。

銷售精英是離市場(chǎng)最近的人。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理方法，才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效，這樣的隊(duì)伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土

一．招聘。主要有三方面，第一在人才市場(chǎng)； 第二在網(wǎng)站招聘；

第三從別的證券公司直接引進(jìn)人員過(guò)來(lái)；.預(yù)計(jì)增加團(tuán)隊(duì)助理一名，負(fù)責(zé)招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30，.有效人數(shù)達(dá)到10至15人。

二．網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合

1．關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長(zhǎng)期駐點(diǎn)的地方尋求和做；

2．關(guān)外以銀行為中心，在周邊的商場(chǎng)，超市，每個(gè)點(diǎn)配備至少3個(gè)人，分時(shí)段駐點(diǎn).；

3．每月新建網(wǎng)點(diǎn)1至2個(gè)。

三．人員培訓(xùn)。

1．新入司員工，做入司培訓(xùn)（職業(yè)禮儀.企業(yè)文化.證券基礎(chǔ).法律法規(guī).基金期貨）

2．每周定時(shí)開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，每月不定期做各方面的知識(shí)培訓(xùn)。3．業(yè)績(jī)突出人員做心得分享, 四．人員考核。

1．按公司的上下班時(shí)間考勤。駐點(diǎn)人員在QQ上點(diǎn)名，非駐點(diǎn)人員每天8：30參加公司晨會(huì)。

2．不定期尋察網(wǎng)點(diǎn),做考勤記錄.3．開(kāi)戶數(shù)每月8個(gè)。按周考核（2個(gè)/每周）4．末位淘汰

五．預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)在5月份前做好人員招聘,培訓(xùn)等工作，招聘資格的去銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)上崗, 從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試，六.預(yù)計(jì)每月完成公司規(guī)定新增開(kāi)戶且托管資產(chǎn)200至400萬(wàn)

七..到20010年5月團(tuán)隊(duì)新增客戶資產(chǎn)至少1000萬(wàn).有效正人員至少6-12個(gè).八．團(tuán)隊(duì)管理方法：

1.每位成員都是團(tuán)隊(duì)的血液，若明晰自己的位置，都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。

2.謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待他們。

3.切記成員間要彼此扶持。

4.將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃。

5.為每個(gè)工作計(jì)劃設(shè)定明確的期限。

6.盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合發(fā)展的目標(biāo)。

7.努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。

8.找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物。

9.時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。10.將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。

11.利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。

12.選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則。

13.領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。

14.獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯(cuò)誤。

15.記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。16.征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能。

17.密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

18.應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。

19.找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們

通過(guò)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情的。

對(duì)于新隊(duì)員，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，熟知從業(yè)知識(shí)，合法合規(guī)的進(jìn)入工作流程。對(duì)于培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤的問(wèn)題。

好的團(tuán)隊(duì)管理方法和團(tuán)隊(duì)精神文化，才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，只有銷售人員綜合能力夠?qū)I(yè)，才能把公司理念及理財(cái)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)。

申請(qǐng)人： 艾向磊

2012年3月12日

建立卓越隊(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)書

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo): 我自2009年08月來(lái)加入證券公司，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間學(xué)習(xí)和沉淀，對(duì)證券營(yíng)業(yè)部組織結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)運(yùn)作管理、業(yè)務(wù)合規(guī)作業(yè)流程已經(jīng)熟悉，已融入公司的企業(yè)管理文化。

在公司這段時(shí)間中，努力工作以實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，每個(gè)月積極完成團(tuán)隊(duì)的工作計(jì)劃。

為了能夠更大限度發(fā)揮個(gè)人之長(zhǎng)，壯大公司的營(yíng)銷隊(duì)伍，特申請(qǐng)組建卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)!

申請(qǐng)人： 艾向磊

2012年3月12日

第五篇：組建團(tuán)隊(duì)

一、如何組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

答：團(tuán)隊(duì)是為了共同的目標(biāo)去奮斗的一個(gè)組織，其成員要有一些有共同的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)文化、處事方法、做事態(tài)度。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要求：

1、要有好的制度、獎(jiǎng)懲分明。

2、要有一個(gè)深度了解產(chǎn)品及其市場(chǎng)、精通業(yè)務(wù)、善于管理的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。

3、好的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化使成員富有激情、忠心耿耿地為企業(yè)去拓展疆土，讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)

組建團(tuán)隊(duì)：

1、選合適的“兵”。

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里也有各式各樣的人才，性格互補(bǔ)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合形成有機(jī)的整體。

基本要求：A最好是專科以上學(xué)歷，在專業(yè)上與產(chǎn)品相匹配則更佳。

我們的產(chǎn)品決定行銷人員的溝通對(duì)象基本都是企業(yè)老板、相關(guān)決策人或?qū)哟屋^高的人，學(xué)歷過(guò)低的業(yè)務(wù)員見(jiàn)識(shí)少，對(duì)社會(huì)的認(rèn)知層次低，看問(wèn)題不夠全面，在與客戶的溝通上存在很大差距，很難與客戶有共同語(yǔ)言。在培訓(xùn)時(shí)，學(xué)歷過(guò)低的人無(wú)論在接受能力、理解能力還是反應(yīng)能力上，都比學(xué)歷較高的人差很多。這樣的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，培養(yǎng)成本也較高

B 善于溝通，懂心理學(xué)。語(yǔ)言表達(dá)一定要清晰，話說(shuō)點(diǎn)子上，富有親合力。

C 思維活躍，有較強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力及適應(yīng)能力和體質(zhì)

D 肯吃苦耐勞，勤奮，踏實(shí)

2、制訂團(tuán)隊(duì)的制度、創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的文化。

好的團(tuán)隊(duì)的制度和文化讓每個(gè)成員圍繞共同的目標(biāo)奮斗，對(duì)市場(chǎng)都充滿希望、熱情 自信。團(tuán)隊(duì)成員互敬互重互助。

3、銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

A 產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化成客戶的需求點(diǎn)。

B 專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。

銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷銷區(qū)域和行業(yè)、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、揣摩客戶的心理、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧（客戶公司的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和計(jì)劃、各部門的負(fù)責(zé)人的信息）、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧等。

C 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。

由于銷售人員在市場(chǎng)上摸爬滾打通，常面對(duì)的是拒絕與挫折，自信心下降，士氣低落，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

D 銷售培訓(xùn)途徑：

一、公司的內(nèi)部培訓(xùn)師，二、外部的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)講師，三、業(yè)務(wù)精英和銷售領(lǐng)頭人在工作中“傳、幫、帶、教”。在實(shí)際的培訓(xùn)過(guò)程中可以考慮以上三種培訓(xùn)途徑結(jié)合起來(lái)。

好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，即要“勤”、這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。也就是業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶。知識(shí)不足可以學(xué)習(xí)，技能不足可以鍛煉。

二、你的營(yíng)銷策劃及你對(duì)銷售這行獨(dú)特的見(jiàn)解及方案

答：從改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。營(yíng)銷隊(duì)伍是重要性凸現(xiàn)，營(yíng)銷人員是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。公司的產(chǎn)品如銷不出去就企業(yè)就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)，嚴(yán)重者虧損倒閉！現(xiàn)代企業(yè)是益重視營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人才。

營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售、建立客戶檔案、客戶服務(wù)等等。營(yíng)銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營(yíng)銷的是目 的是讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況:

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2.基本問(wèn)題分析

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析

主要優(yōu)勢(shì)分析:

圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：

主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

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營(yíng)銷方案的基本步驟

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)

銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

由于時(shí)間關(guān)系，營(yíng)銷策劃和方案正在考慮中。下面是某些粗略的分析

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)