第一篇：虛擬團(tuán)隊(duì)組建

組建銷售督導(dǎo)和業(yè)務(wù)促銷虛擬團(tuán)隊(duì)的試行辦法

第一章 目的1、為促進(jìn)C網(wǎng)終端的社會(huì)化，提升Top10單店的銷售能力，對(duì)銷售督導(dǎo)及促銷員隊(duì)伍的虛擬團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)管理工作，特制定本管理辦法。

2、本管理辦法所指的銷售督導(dǎo)及促銷員，是指為滿足我公司個(gè)賣場(chǎng)實(shí)際銷售需要，由營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部組建的一線市場(chǎng)的銷售市場(chǎng)人員。

第二章團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)及主要工作內(nèi)容

以提高單店銷售能力為主要任務(wù)，實(shí)現(xiàn)以拓展TOP10單店C網(wǎng)銷售30臺(tái)/月的銷售目標(biāo)，同時(shí)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和彌補(bǔ)各分公司對(duì)個(gè)賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)支撐工作。

團(tuán)隊(duì)主要工作內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)對(duì)國(guó)美各賣場(chǎng)的常態(tài)化培訓(xùn)，同時(shí)負(fù)責(zé)對(duì)分公司渠道、業(yè)務(wù)支撐人員的培訓(xùn)工作。

2、構(gòu)建與國(guó)美及其他TOP10的一線銷售人員建立及時(shí)的溝通渠道，負(fù)責(zé)及時(shí)處理一線銷售中的各類問(wèn)題。

3、負(fù)責(zé)巡回督導(dǎo)各賣場(chǎng)的人、柜、貨宣傳等公司按標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行情況，并搜集一線銷售相關(guān)的各類信息。

4、負(fù)責(zé)階段性促銷活動(dòng)的人員支撐（及電信業(yè)務(wù)促銷員），暫時(shí)彌補(bǔ)人員不足的問(wèn)題。

第三章團(tuán)隊(duì)運(yùn)作管理

1、運(yùn)作模式

銷售督導(dǎo)及促銷員隊(duì)伍的虛擬建設(shè)工作主要圍繞TOP10零售終端展開，它是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，主要包括銷售隊(duì)伍的組建、日常管理以及持續(xù)改進(jìn)等工作。為規(guī)范管理、使用督導(dǎo)及促銷員，營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道管理處負(fù)責(zé)銷售督導(dǎo)及促銷員的基礎(chǔ)管理工作。與分公司代理商以及賣場(chǎng)主管單位緊密溝通，積極協(xié)調(diào)，做好各項(xiàng)工作的對(duì)接。

2、管理職責(zé)

營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道管理處主要負(fù)責(zé)銷售虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)的統(tǒng)籌規(guī)劃，全面制定各項(xiàng)管理制度及標(biāo)準(zhǔn)。包括人員的選聘及激勵(lì)政策；負(fù)責(zé)按照公司規(guī)定的時(shí)間進(jìn)度及制定的各項(xiàng)制度要求落實(shí)銷售隊(duì)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作。包括規(guī)劃區(qū)域內(nèi)銷售督導(dǎo)及促銷員配置；考核各分區(qū)域內(nèi)對(duì)所屬銷售督導(dǎo)及促銷員的管理落實(shí)情況和使用效果評(píng)估；分解、下達(dá)銷售任務(wù)并跟蹤任務(wù)完成情況等。

第四章人員條件

1、團(tuán)隊(duì)成員的條件：

以公司各大營(yíng)業(yè)廳招聘為主，初設(shè)3-5人，以后視情況適時(shí)增加。具體條件如下：

A、有較強(qiáng)的電信業(yè)務(wù)、C網(wǎng)終端的銷售能力終端。

B、有較強(qiáng)的溝通能力，同時(shí)具備培訓(xùn)授課的經(jīng)歷。

C、有自我提升的主觀意愿，同時(shí)有主動(dòng)開展工作的激情。

2、團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)主要包括：零售技巧、溝通技巧、銷售禮儀、消費(fèi)者心理、商品陳列、賣場(chǎng)布置；公司背景介紹、基本禮儀與促銷技巧、崗位職責(zé)、操作規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、銷售政策、考核方法、相關(guān)報(bào)表的填寫。結(jié)合賣場(chǎng)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、講解和補(bǔ)充。消費(fèi)者心理解讀、高級(jí)店面陳列、促銷活動(dòng)概要和執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)合作與團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等

3、培訓(xùn)形式

在職培訓(xùn)的目的在于不斷提高銷售督導(dǎo)及促銷員工作能力。在職培訓(xùn)應(yīng)由內(nèi)部培訓(xùn)和廠商定期培訓(xùn)相結(jié)合，方式以互動(dòng)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、情景模擬以及角色扮演等為主。在職培訓(xùn)應(yīng)保證至少每月一次并進(jìn)行考核。

營(yíng)業(yè)部社會(huì)渠道管理處

2010年8月10日

第二篇：虛擬團(tuán)隊(duì)

一、虛擬團(tuán)隊(duì)的定義：

Tounsend是這樣描述的： 虛擬團(tuán)隊(duì)是虛擬組織中一種新型的工作組織形式，是一些人由于具有共同理想、共同目標(biāo)或共同利益，結(jié)合在一起所組成的團(tuán)隊(duì)。從狹義上說(shuō)，虛擬團(tuán)隊(duì)僅僅存在于虛擬的網(wǎng)絡(luò)世界中；廣義來(lái)說(shuō)，虛擬團(tuán)隊(duì)早已應(yīng)用在真實(shí)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)世界里。虛擬團(tuán)隊(duì)只要通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)、傳真或可視圖文來(lái)溝通、協(xié)調(diào)，甚至共同討論、交換文檔，便可以分工完成一份事先擬定好的工作。換句話說(shuō)，虛擬團(tuán)隊(duì)就是在虛擬的工作環(huán)境下，由進(jìn)行實(shí)際工作的真實(shí)的團(tuán)隊(duì)人員組成，并在虛擬企業(yè)的各成員相互協(xié)作下提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。虛擬團(tuán)隊(duì)作為一種新型的組織形態(tài)，具有不少優(yōu)于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的特征。

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二、具有明顯的優(yōu)勢(shì)：

虛擬團(tuán)隊(duì)與傳統(tǒng)的組織形式相比較，具有明顯的優(yōu)勢(shì)：

（一）人才優(yōu)勢(shì)。

現(xiàn)代通信與信息技術(shù)的使用大大縮短了世界各地的距離，區(qū)位不再成為直接影響人們工作與生活地點(diǎn)的因素，這就大大拓寬了組織的人才來(lái)源渠道。組織可以動(dòng)態(tài)地集聚和利用世界各地的人才資源，這為獲得通常很難招聘到的具有專技能的人才創(chuàng)造了條件，同時(shí)也減少了關(guān)鍵人才的流失。

（二）信息優(yōu)勢(shì)。

虛擬團(tuán)隊(duì)成員來(lái)源區(qū)域廣泛，能夠充分獲取世界各地的技術(shù)、知識(shí)、產(chǎn)品信息資源，這為保持產(chǎn)品的先進(jìn)性奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，成員可以采集各地顧客的相應(yīng)信息，反映顧客的需求，并能及時(shí)解決客戶的相關(guān)問(wèn)題，從而能夠全面地了解顧客，有利于組織盡快設(shè)計(jì)和開發(fā)出滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，建立起良好的顧客關(guān)系。

（三）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

虛擬團(tuán)隊(duì)集聚世界各地的優(yōu)秀人才，他們?cè)诟髯缘念I(lǐng)域內(nèi)都具有知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，眾多單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的聯(lián)合，必然形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，通過(guò)知識(shí)共享、信息共享、技術(shù)手段共享等，優(yōu)秀成員好的經(jīng)驗(yàn)、靈感能夠很快在數(shù)字化管理網(wǎng)絡(luò)內(nèi)得以推廣，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和有效合作。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)良好的知識(shí)采集、篩選、整理、分析工具和機(jī)制，使眾多不同渠道的零散知識(shí)可以迅速整合為系統(tǒng)的集體智慧，轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（四）效率優(yōu)勢(shì)。

團(tuán)隊(duì)是高效組織應(yīng)付環(huán)境變化的有效手段之一，而虛擬團(tuán)隊(duì)利用最新的網(wǎng)絡(luò)、郵件、移動(dòng)電話、可視電話會(huì)議等技術(shù)實(shí)現(xiàn)基本的溝通，在技術(shù)上的誘惑力更是顯而易見的，團(tuán)隊(duì)成員之間可以及時(shí)地進(jìn)行信息交流，防止信息滯留，從而縮短了信息溝通和交流所用的時(shí)間，確保及時(shí)作出相對(duì)正確的決策。

（五）成本優(yōu)勢(shì)。

虛擬團(tuán)隊(duì)打破了組織的界線，使得組織可以大量利用外部人力資源條件，而減輕了組織內(nèi)部人工成本壓力。在此基礎(chǔ)上，組織可以大力精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，重新設(shè)計(jì)組織構(gòu)架，使人員朝有利于組織發(fā)展的方向流動(dòng)，促使組織結(jié)構(gòu)扁平化。此外，團(tuán)隊(duì)柔性的工作模式減少了成員的辦公費(fèi)用、為聚集開會(huì)而支付的旅行費(fèi)用等，也減少了重新安置員工的費(fèi)用，從而降低了管理成本。

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三、虛擬團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

（一）團(tuán)隊(duì)運(yùn)作協(xié)議：

（team operating agreement）可以避免團(tuán)體陷入困境，因?yàn)樗逦孛枋隽私M織預(yù)期團(tuán)隊(duì)成員與他們自己工作的關(guān)系以及他們對(duì)團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，這種穩(wěn)定前進(jìn)的共識(shí)消除了歧義和事后猜忌，讓團(tuán)隊(duì)能夠更有效率地工作。

團(tuán)隊(duì)運(yùn)作協(xié)議主要包括以下分類：

1、會(huì)議協(xié)議。

◆ 我們的會(huì)議按時(shí)召開和結(jié)束。

◆ 我們嘗試為位于不同時(shí)區(qū)的人安排合適的會(huì)議時(shí)間表。

◆ 我們考慮到不同文化背景下的假期時(shí)間。

◆ 我們尊重和傾聽人們?cè)陔娫捴兴f(shuō)的話，我們不在同一時(shí)間與一個(gè)以上的人通話。

2、交流。

◆ 我們每天查收兩次電子郵件。

◆ 我們對(duì)所有電子郵件都有不允許滾動(dòng)屏幕的要求（最多一個(gè)滿屏）。

◆ 我們每天與辦公室通一次電話。

◆ 我們與發(fā)生沖突的員工直接處理問(wèn)題，并嘗試解決問(wèn)題。

◆ 我們及時(shí)地給予反饋，并尊重不同文化的敏感性。

◆ 我們重視機(jī)密性。

3、制定決策。

◆ 我們選擇合適的流程制定決策。

◆ 我們確定決策制定者。

◆ 我們選擇合適的程序來(lái)解決問(wèn)題。

◆ 我們可以自由地表達(dá)自己的想法。

◆ 我們尊重其他的人的意見，我們確定誰(shuí)對(duì)任務(wù)擁有所有權(quán)。

◆ 我們對(duì)任務(wù)的完成設(shè)立可以完成的標(biāo)準(zhǔn)。

◆ 我們?cè)敢夥窒硇畔⒑椭R(shí)。

（二）建立高效的虛擬團(tuán)隊(duì)程序委員會(huì)。

這個(gè)機(jī)構(gòu)又被稱為執(zhí)行委員會(huì)、理事會(huì)或協(xié)調(diào)組，它在虛擬團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和維持、發(fā)展中扮演多重角色。在組建虛擬團(tuán)隊(duì)之前，要建立程序委員會(huì)去估價(jià)它的可行性，如果可行，程序委員會(huì)的任務(wù)便轉(zhuǎn)變?yōu)榻ㄔO(shè)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)組，為如何建立虛擬團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)方案，這是程序委員會(huì)最關(guān)鍵、最重要的任務(wù)；團(tuán)隊(duì)組建成功后，它的任務(wù)是維持團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu)，并且作為團(tuán)隊(duì)資源的提供者，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)有效的運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，程序委員會(huì)是否有效，對(duì)于團(tuán)隊(duì)績(jī)效起著至關(guān)重要的作用。

建立高效的虛擬團(tuán)隊(duì)程序委員會(huì)還要慎重選擇成員。首先，程序委員會(huì)不僅要包括高層管理者，而且還應(yīng)該包括人力資源部門的以及未來(lái)的一些團(tuán)隊(duì)成員，可以促使各種水平的員工的參與，提高溝通水平，更有效地進(jìn)行決策制定；其次，程序委員會(huì)的成員應(yīng)該選擇具有創(chuàng)造性思維的員工，他們能夠提出有價(jià)值的意見和想法，還可以與組織中所有層次的員工都能溝通。

（三）擁有高素質(zhì)成員。

虛擬團(tuán)隊(duì)必須是一群高技能、高素質(zhì)的成員組成，他們具備實(shí)現(xiàn)理想目標(biāo)所必須的技術(shù)和能力，而且相互之間有能夠良好合作的個(gè)性品質(zhì)，從而能夠出色的完成任務(wù)。團(tuán)隊(duì)成員必須對(duì)團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出高度的忠誠(chéng)和承諾，為了使團(tuán)隊(duì)獲得成功，他們?cè)敢馊プ雠c工作有關(guān)的任何事情。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)對(duì)他們的群體具有認(rèn)同感，把自己屬于群體的身份看作是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要方面，對(duì)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)有很強(qiáng)的奉獻(xiàn)精神，愿意為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而調(diào)動(dòng)和發(fā)揮自己的潛能。

（四）設(shè)置有效的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

目標(biāo)在任何組織中都很重要。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是依靠全體員工的努力來(lái)完成的，因此，團(tuán)隊(duì)設(shè)置的目標(biāo)要得到全體團(tuán)隊(duì)成員的認(rèn)同，最好由全體團(tuán)隊(duì)成員自覺地參與目標(biāo)設(shè)置的過(guò)程，不應(yīng)由管理者強(qiáng)加在他們身上。當(dāng)然，設(shè)立目標(biāo)時(shí)一定要充分考慮團(tuán)隊(duì)的能力，目標(biāo)不能過(guò)于

理想化，要根據(jù)實(shí)際情況而定。另外，團(tuán)隊(duì)成員個(gè)體設(shè)立的目標(biāo)要與團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，因?yàn)槟繕?biāo)的關(guān)聯(lián)性可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員完成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)。

（五）建立高效的團(tuán)隊(duì)信息結(jié)構(gòu)。

今天，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜，市場(chǎng)規(guī)模日益擴(kuò)大，信息技術(shù)迅猛發(fā)展。一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)信息結(jié)構(gòu)能夠及時(shí)獲得、處理與傳遞團(tuán)隊(duì)在整個(gè)運(yùn)作過(guò)程中的各種信息。例如，2003年導(dǎo)致全球30多個(gè)國(guó)家和地區(qū)400多人死亡的神秘病毒SARS在各地爆發(fā)后，世界衛(wèi)生組織迅速聯(lián)絡(luò)來(lái)自中國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、日本、新加坡、香港、英國(guó)等國(guó)家和地區(qū)流行病領(lǐng)域的13家頂尖實(shí)驗(yàn)室，成立了非典型肺炎研究的虛擬團(tuán)隊(duì)，在最短的時(shí)間內(nèi)找到了病原體。這些散居在世界各地的科學(xué)家每天進(jìn)行可視電話會(huì)議，在一個(gè)加密的網(wǎng)站上交換病毒圖譜，在第一時(shí)間交換信息，彼此互動(dòng)，相互啟發(fā)。在研究團(tuán)隊(duì)中各位專家毫無(wú)保留的共同努力下，SARS病毒的研究只用了3周時(shí)間就取得了重大突破，速度實(shí)在是驚人。可見，有效的團(tuán)隊(duì)信息結(jié)構(gòu)的確能使團(tuán)隊(duì)中的信息有效集中、有序管理，高效優(yōu)質(zhì)地滿足團(tuán)隊(duì)對(duì)各種信息的需求。

（六）在團(tuán)隊(duì)中樹立良好的相互信任氛圍。

成員間相互信任是虛擬團(tuán)隊(duì)的顯著特征，也就是說(shuō)，每個(gè)成員對(duì)其他人的行為和能力都深信不疑。我們?cè)谌粘５娜穗H交往中都能體會(huì)到，信任這東西是相當(dāng)脆弱的，需要花大量的時(shí)間去培養(yǎng)又很容易被破壞。而且，一個(gè)人只有信任他人才能換來(lái)被他人的信任，這需要引起管理層足夠的重視。事實(shí)上，組織文化和管理層的行為對(duì)形成相互信任的團(tuán)隊(duì)氛圍很有影響，如果組織崇尚開放、誠(chéng)實(shí)、協(xié)作的辦事原則，同時(shí)鼓勵(lì)員工的參與和自主性，就比較容易形成信任的環(huán)境。

（六）對(duì)團(tuán)隊(duì)成員正確定位。

彼得?杜拉克認(rèn)為，必須將團(tuán)隊(duì)成員看成是伙伴而非下屬。伙伴關(guān)系是一種平等關(guān)系，也是一種雙方能夠共謀福利的關(guān)系。這種關(guān)系必然是建立在虛擬團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值的認(rèn)可基礎(chǔ)之上的。虛擬是無(wú)形的，而管理是實(shí)實(shí)在在的。最理想的方法是改變員工的角色定位，即把他們從雇用者這種角色轉(zhuǎn)換為“會(huì)員”角色，他們要簽訂“會(huì)員”協(xié)議，享有相應(yīng)的權(quán)利和責(zé)任，最重要的是參與公司團(tuán)隊(duì)的管理。團(tuán)隊(duì)組建者的角色也相應(yīng)地轉(zhuǎn)換為“投資者”。

第三篇：組建團(tuán)隊(duì)

一、如何組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

答：團(tuán)隊(duì)是為了共同的目標(biāo)去奮斗的一個(gè)組織，其成員要有一些有共同的價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)文化、處事方法、做事態(tài)度。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)要求：

1、要有好的制度、獎(jiǎng)懲分明。

2、要有一個(gè)深度了解產(chǎn)品及其市場(chǎng)、精通業(yè)務(wù)、善于管理的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。

3、好的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化使成員富有激情、忠心耿耿地為企業(yè)去拓展疆土，讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)

組建團(tuán)隊(duì)：

1、選合適的“兵”。

一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)里也有各式各樣的人才，性格互補(bǔ)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨合形成有機(jī)的整體。

基本要求：A最好是專科以上學(xué)歷，在專業(yè)上與產(chǎn)品相匹配則更佳。

我們的產(chǎn)品決定行銷人員的溝通對(duì)象基本都是企業(yè)老板、相關(guān)決策人或?qū)哟屋^高的人，學(xué)歷過(guò)低的業(yè)務(wù)員見識(shí)少，對(duì)社會(huì)的認(rèn)知層次低，看問(wèn)題不夠全面，在與客戶的溝通上存在很大差距，很難與客戶有共同語(yǔ)言。在培訓(xùn)時(shí)，學(xué)歷過(guò)低的人無(wú)論在接受能力、理解能力還是反應(yīng)能力上，都比學(xué)歷較高的人差很多。這樣的業(yè)務(wù)員培養(yǎng)時(shí)間較長(zhǎng)，培養(yǎng)成本也較高

B 善于溝通，懂心理學(xué)。語(yǔ)言表達(dá)一定要清晰，話說(shuō)點(diǎn)子上，富有親合力。

C 思維活躍，有較強(qiáng)的隨機(jī)應(yīng)變能力及適應(yīng)能力和體質(zhì)

D 肯吃苦耐勞，勤奮，踏實(shí)

2、制訂團(tuán)隊(duì)的制度、創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的文化。

好的團(tuán)隊(duì)的制度和文化讓每個(gè)成員圍繞共同的目標(biāo)奮斗，對(duì)市場(chǎng)都充滿希望、熱情 自信。團(tuán)隊(duì)成員互敬互重互助。

3、銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練

A 產(chǎn)品知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)點(diǎn)迅速轉(zhuǎn)化成客戶的需求點(diǎn)。

B 專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。

銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷銷區(qū)域和行業(yè)、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、揣摩客戶的心理、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧（客戶公司的組織架構(gòu)、采購(gòu)流程和計(jì)劃、各部門的負(fù)責(zé)人的信息）、詢問(wèn)與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧等。

C 銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。

由于銷售人員在市場(chǎng)上摸爬滾打通，常面對(duì)的是拒絕與挫折，自信心下降，士氣低落，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。

D 銷售培訓(xùn)途徑：

一、公司的內(nèi)部培訓(xùn)師，二、外部的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)講師，三、業(yè)務(wù)精英和銷售領(lǐng)頭人在工作中“傳、幫、帶、教”。在實(shí)際的培訓(xùn)過(guò)程中可以考慮以上三種培訓(xùn)途徑結(jié)合起來(lái)。

好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，即要“勤”、這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。也就是業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶。知識(shí)不足可以學(xué)習(xí)，技能不足可以鍛煉。

二、你的營(yíng)銷策劃及你對(duì)銷售這行獨(dú)特的見解及方案

答：從改革開放以來(lái)，中國(guó)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)；企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈。營(yíng)銷隊(duì)伍是重要性凸現(xiàn)，營(yíng)銷人員是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。公司的產(chǎn)品如銷不出去就企業(yè)就無(wú)法運(yùn)轉(zhuǎn)，嚴(yán)重者虧損倒閉！現(xiàn)代企業(yè)是益重視營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人才。

營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，而銷售只是營(yíng)銷的一部分。營(yíng)銷包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷售、建立客戶檔案、客戶服務(wù)等等。營(yíng)銷則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。營(yíng)銷是讓產(chǎn)品好賣，是產(chǎn)品的行銷策劃、推廣，營(yíng)銷的是目 的是讓銷售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況:

主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況:

主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

2.基本問(wèn)題分析

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析

主要優(yōu)勢(shì)分析:

圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：

主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，錯(cuò)開自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

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營(yíng)銷方案的基本步驟

每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)

銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。

一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。

優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。

由于時(shí)間關(guān)系，營(yíng)銷策劃和方案正在考慮中。下面是某些粗略的分析

一、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析

二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)

第四篇：如何組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)

6、建立一個(gè)跨部門、高效率、貼近市場(chǎng)的專業(yè)化項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)為了完成特定的產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)而組成的功能團(tuán)隊(duì)，它包括來(lái)自市場(chǎng)、技術(shù)、管理、生產(chǎn)工藝、工程應(yīng)用、采購(gòu)、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等各部門的人員。團(tuán)隊(duì)的成員技能互補(bǔ)，致力于共同的績(jī)效目標(biāo)，并且共同承擔(dān)責(zé)任。它能夠大大提高產(chǎn)品生命周期的各階段人員之間的相互信息交流，促進(jìn)他們協(xié)同工作。

項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)是一個(gè)由少數(shù)能力互補(bǔ)的人員組成的小組，所有成員被委托以共同的目的、行為目標(biāo)和工作方法，并互相負(fù)責(zé)。

項(xiàng)目研發(fā)團(tuán)隊(duì)具有3個(gè)基本屬性。①承擔(dān)有限的任務(wù)，通常是某一具體項(xiàng)目；②由具有各種交叉能力的成員組成，其中包括參與產(chǎn)品研發(fā)的核心工程師；③有惟一的項(xiàng)目管理人員跟進(jìn)協(xié)調(diào)。

項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中按計(jì)劃進(jìn)行階段性評(píng)審會(huì)議，會(huì)議的目的在于：①根據(jù)項(xiàng)目的要求，檢查目前的進(jìn)展情況是否按照計(jì)劃完成，對(duì)未完成的工作找出原因、明確責(zé)任，提出新要求；②由成員匯報(bào)執(zhí)行各項(xiàng)任務(wù)的完成情況，遇到的問(wèn)題及處理情況；③對(duì)各項(xiàng)任務(wù)完成情況進(jìn)行評(píng)審，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目質(zhì)量的重要性；④對(duì)項(xiàng)目下一步做出具體布置，明確具體的要求。

第五篇：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建

XXX項(xiàng)目 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

一、目標(biāo)：XXX項(xiàng)目順利完成

二、時(shí)間：20XX年X月

三、實(shí)施人員組成：工程部、項(xiàng)目經(jīng)理、物資、財(cái)務(wù)、物業(yè)人員、施工隊(duì)

四、分工：

1）工程部

1、項(xiàng)目基本情況(項(xiàng)目信息采集)

2、運(yùn)營(yíng)商合同簽訂

3、項(xiàng)目預(yù)算

4、制定計(jì)劃（進(jìn)度計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、施工組織計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃、資金計(jì)劃、溝通計(jì)劃）

5、項(xiàng)目實(shí)施成本控制

6、項(xiàng)目安全生產(chǎn)管理

7、相關(guān)物資技術(shù)要求提供給物資部

8、配合做好甲方協(xié)調(diào)、溝通工作

2）項(xiàng)目經(jīng)理

1、項(xiàng)目籌劃，組建項(xiàng)目部

2、組織項(xiàng)目順利實(shí)施，施工隊(duì)管理（合同簽訂、日程工作安排、結(jié)算、培訓(xùn)）

3、負(fù)責(zé)項(xiàng)目安全、質(zhì)量、進(jìn)度、資金的控制，項(xiàng)目溝通計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)管理

4、竣工資料制作

5、結(jié)算送審

6、提供收款所需材料

3）項(xiàng)目物業(yè)

1、項(xiàng)目詳細(xì)信息

2、站點(diǎn)協(xié)調(diào)3、4、5、4）財(cái)務(wù)部

1、協(xié)助確定總項(xiàng)目協(xié)調(diào)費(fèi)比例，在此基礎(chǔ)上每個(gè)部門所占比例。

2、準(zhǔn)備資金：施工費(fèi)，材料費(fèi)，協(xié)調(diào)費(fèi)。

3、付款（有哪些款項(xiàng)需要支付，如：施工費(fèi)，禮金，材料費(fèi)，…）

4、收款（哪些款項(xiàng)需要收，如：工程款，墊付租金，備用金，…）

5、按項(xiàng)目進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、審核、分析 9、5）物資部

1、工程物資準(zhǔn)備（工程部提供詳細(xì)物資情況/預(yù)算）

2、提供工程物資相關(guān)文檔（提供圖紙、檢驗(yàn)報(bào)告、…）

3、協(xié)助工程部做好物資驗(yàn)收

4、收集相關(guān)物資使用過(guò)程中的不足或缺陷，督促?gòu)S家改進(jìn)或修理、賠償。

5、6）人事行政部

1、定期組織項(xiàng)目會(huì)議，做好會(huì)議紀(jì)要，督促會(huì)議中產(chǎn)生問(wèn)題的解決

2、協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理制作、管理相關(guān)項(xiàng)目實(shí)施中所需的文檔資料（如：圖片等）

3、組織針對(duì)項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)（項(xiàng)目實(shí)施前、中、后）

4、針對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中產(chǎn)生的法律問(wèn)題，聯(lián)系法律顧問(wèn)解決。

5、7）施工隊(duì)等。

省略….五、各部門貢獻(xiàn)度：

1）工程——30% 2）項(xiàng)目經(jīng)理——30% 3）物資——10% 4）財(cái)務(wù)——5% 5）項(xiàng)目物業(yè)——20% 6）人事行政部——5% 費(fèi)用比例6%

甲方建設(shè)計(jì)劃：

進(jìn)度計(jì)劃、質(zhì)量計(jì)劃、施工組織計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃、資金計(jì)劃、溝通計(jì)劃完成2015年8月8日