第一篇：化妝品直銷方案

化妝品直銷方案

1.什么是化妝品？

根據(jù)2007年8月27日國家質(zhì)檢總局公布的《化妝品標識管理規(guī)定》，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似方法，散布于人體表面的任何部位，如皮膚、毛發(fā)、指趾甲、唇齒等，以達到清潔、保養(yǎng)、美容、修飾和改變外觀，或者修正人體氣味，保持良好狀態(tài)為目的的化學工業(yè)品或精細化工產(chǎn)品。

2.化妝品的主要客源。

毫無疑問，化妝品的客源九成以上是喜愛保養(yǎng)特別注重外表美麗的女性！

3.女性為什么要買化妝品？

我們永遠無法否認窈窕淑女對美的追求與渴望，但當女性過了最美的花季，隨著年齡增長，皮膚會出現(xiàn)皺紋、斑點，失去彈性，暗淡無光光澤而逐漸衰老。女人天生愛美、怕老，擔心青春過早流逝，容顏衰老，因此將希望寄托在化妝品上，夢想能留住青春容顏。另一方面，女性具有與生俱來的攀比心態(tài)，女性會根據(jù)自己經(jīng)濟能力、消費習慣和喜好，擁有比別人更多更好的化妝品。而這種攀比意識，永遠無法使她們得到滿足。女人不愛關(guān)心社會新聞，但卻非常關(guān)注自己周圍的事。看到同事買了漂亮衣服，她也想擁有；如果自己所鐘愛的衣服別人也擁有了，頓時感覺無優(yōu)越感可言，這就是攀比心在作怪。

4.女性心理分析。

女性在購買商品時，態(tài)度總是猶豫不決。經(jīng)常是東店出，西店進，逛了一家又一家，挑得眼花繚亂。女人崇尚流行，追趕時髦，對于新潮東西，她們絕不會視而不見，莫不關(guān)心。她們對流行色的變化相當敏感，都渴望永遠走在時尚的前沿，決不愿落后半步。

女性似乎天生就有喜好“占便宜”的心理，只要有便宜可占，女人往往會毫不拒絕。這給精明的商人們抓住機會，紛紛打出了忍痛大削價、免費贈送、巨獎銷售等怪招，遍街林立的專營特價商品的商店也應(yīng)運而生。在女人的購買心理中，不管是否實用，只要有甜頭可吃，她們就會毫不吝嗇地花錢買便宜。

5.化妝品的前景。

化妝品是一種利潤空間較高的行業(yè)，其原料成本所占的比率普遍較低，而營銷上的投入?yún)s相當可觀。商場內(nèi)的專柜展示、燈箱廣告的場景布置、服務(wù)人員、廣告模特以及美容師的現(xiàn)場示范、顧客的免費試用等，這些都是營銷費用中的重要環(huán)節(jié)，都是針對女性的消費心理而設(shè)計的，以引起她們心理認同，產(chǎn)生潛在美的需求，從而把希望寄托在化妝品上。

國產(chǎn)的化妝品現(xiàn)在還處于相當亂套的一個狀態(tài)。有好多產(chǎn)品配方都差不多，只是包裝和公司法人不同而已，也有很多產(chǎn)品都來自同一個地區(qū)，甚至是同一個生產(chǎn)廠家，只是生產(chǎn)線不同而已。這一點和國外的化妝品公司不一樣。國外的化妝品公司做的是一個品牌，更多的精力用在品牌和品質(zhì)上。然而在我國，這一切消費者是看不到的，消費者只能看到的是鋪天蓋地的廣告和那些臉熟的名人代言，也正是因為如此，極大部分消費者更相信那些廣告上反復(fù)出現(xiàn)的產(chǎn)品，所以要想拓寬客源獲得高利潤高收益就要把產(chǎn)品做出影響力，讓更多的消費者熟悉我們的產(chǎn)品。

6.化妝品的市場環(huán)境。

從化妝品競爭環(huán)境而言，化妝品的銷售現(xiàn)在是三國鼎立，洋品牌、合資品牌、內(nèi)資品牌三分天下的局面。但無論哪類品牌在科技創(chuàng)新、新品開發(fā)、銷售渠道、價格策略、促銷手段等營銷組合方面都各顯神通，競爭幾乎白熱化。在如此競爭環(huán)境下要想將一個品牌盡量經(jīng)營維護且最大化地延長品牌生命周期，就不是僅重視以上所列營銷組合所能解決的了的，還必須重視產(chǎn)品的附加價值，即服務(wù)的重要性。

7.我們的產(chǎn)品定位。洛陽吉誼是一家實力雄厚，制度健全，發(fā)展迅速的大型百貨批發(fā)集團公司，是集產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、電子商務(wù)于一體的大型綜合性企業(yè)。集團自2000年成立以來，秉承“為社會創(chuàng)造價值、為顧客創(chuàng)造實惠、為員工創(chuàng)造機會”的宗旨，通過不斷積累、創(chuàng)新、豐富、完善，在把握全球化經(jīng)濟律動的基礎(chǔ)上，逐步形成了適應(yīng)當今中國市場和國際市場的全新營銷思想、經(jīng)營理念和管理體制。目前，集團在產(chǎn)品研發(fā)和市場拓展方面，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢、人才優(yōu)勢和廣泛的資源優(yōu)勢，內(nèi)引外聯(lián)，強強聯(lián)合，充分吸納高科技人才和復(fù)合型人才，高標準、高起點、高效率地奮力前進，力爭在較短時間內(nèi)開創(chuàng)出更大、更好、更新的局面。在全體捷誼人的共同努力下，今天的捷誼集團可謂陣容強大而運作靈活，規(guī)模宏偉而聯(lián)系緊密，實力雄厚而踏實謹慎。現(xiàn)今，捷誼集團已轄屬：捷誼貿(mào)易有限公司、詩詩日用化工有限公司、海信誠實業(yè)發(fā)展有限公司、歐潔仕貿(mào)易有限公司、信贏商貿(mào)有限公司、名天貿(mào)易有限公司、匯捷貿(mào)易有限公司、詩雨康商貿(mào)有限公司、德格經(jīng)貿(mào)有限公司、東奇貿(mào)易有限公司、三贏數(shù)碼科技有限公司、登捷貿(mào)易有限公司、一鳴文化傳播發(fā)展有限公司、法國碧蘭詩化妝品國際集團香港有限公司、香港中華全國營銷總會、香港《推銷與成功》雜志社等遍布全國各大中城市的幾十家分公司，以及中國化妝品貿(mào)易中心和中國誠信超市。在新形勢下，我們將以更加穩(wěn)健的步伐進一步開發(fā)新市場。

8.我們的客戶定位。

針對公司總部的各種條件與我們公司自身的特點，我們把自己的客戶目標鎖定在中等及中等偏下消費水平的女性身上。

9.我們的銷售模式。

鑒于公司的特殊情況，我們公司目前的產(chǎn)品銷售模式僅為上門直銷的形式，沒有門面店之類固定的店鋪，因此我們員工每天的工作流程很簡單，即員工取貨————上門直銷————回公司。

10.公司面臨的問題。

鑒于公司的現(xiàn)狀，目前主要面臨以下問題：

（1）.員工數(shù)量沒有優(yōu)勢；

（2）.員工專業(yè)素養(yǎng)參差不齊（據(jù)我了解，員工整體專業(yè)素養(yǎng)偏低）；

（3）.客戶對直銷的排斥，對產(chǎn)品不信任；

（4）.公司缺乏各方面完善的體系，員工缺乏培訓，欠缺專業(yè)知識，不能以最完美的狀態(tài)投入工作。

（5）.產(chǎn)品銷售途徑狹隘，無法獲取高利潤高收益。

我認為，作為銷售人員，我們需視客戶為上帝，我們不能強求客戶買我們的產(chǎn)品，我們可以去引導(dǎo)客戶，以為客戶服務(wù)的心態(tài)去為客戶介紹我們的產(chǎn)品，不論成與不成，我們不驕

不躁。成，我們感恩客戶，激勵自己；不成，我們依舊感恩客戶，我們無權(quán)責備客戶，我們能做的就是自我總結(jié)，自我反省，力求以后的進步與成功。

端正的心態(tài)之后，我們該如何解決以上那些公司所面臨的問題呢？

首先，員工數(shù)量，它取決于公司的宣傳力度以及潛員工對公司的了解與信任，我們要慶幸我們的員工及潛員工不僅僅是為了混口飯吃而選擇我們的公司。

然后，對于員工的專業(yè)素養(yǎng)，我覺得它完全取決于公司的管理層。試想，如果有專業(yè)的講師培訓，有專人的輔導(dǎo)，有完善的制度和完整的體系，更有我們領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵與支持，我們的員工可能會沒有業(yè)績嗎？當然不會！

當然，在銷售初期，我們的員工會存在各種各樣的問題，大致可以分為以下十三種：

一、不夠自信。

如果連我們自己都不相信的話，那客戶還會相信我們嗎，還會相信我們的產(chǎn)品嗎？

二、對自己銷售的產(chǎn)品不自信。

如果員工連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的，那他的表現(xiàn)肯定會很糟糕，甚至會懷疑自己從事這份工作的能力，甚至會選擇離開。

三、沒有制定并實現(xiàn)目標，沒有做出詳細的銷售計劃。

如果沒有長期、中期、短期的計劃來明確“自己想要什么“和“如何得到所想要”的話，那就不可能實現(xiàn)既定的目標。

四、比較懶惰且對銷售工作準備不足。

作為一名銷售人員，如果不能自我激勵和充分準備，你就永遠超越不了自己。如果你內(nèi)心沒有強烈欲望的話，也不做任何前期的準備，你就永遠沒有成功的可能。

五、不懂得如何接受拒絕。

很多時候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)。即使是拒絕你，那也是正常的，客戶憑什么要接受你？ 孫曉岐老師說過：當客戶不需要我們的產(chǎn)品時，我們說的都是廢話，只會令客戶厭煩。

六、沒有掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識。

任何銷售，擁有豐富的產(chǎn)品知識之后，你才能把精力放在銷售上。

七、沒有學會遵守銷售中的基本法則。

銷售是一門學問，憑的是為人處事以及溝通和交際能力。請問，這些你都具備嗎？

八、不能充分了解消費者，無法滿足他們的需求。

不懂得傾聽和提問的銷售是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的。只有當客戶有足夠大的需求，我們才能將我們的利益最大化！

九、不能隨機應(yīng)變。

應(yīng)對變化是銷售工作的一大核心。有時候是產(chǎn)品的變化、有時候是市場的變化、有時候更是技巧的變化。既然唯一可以確定的東西就是不確定，所以，如果你不會變通，你就注定被社會所淘汰。

十、沒有團隊精神。

銷售永遠不是一個人在戰(zhàn)斗，而是一群人在戰(zhàn)斗。你必須和你的同事先組成團隊，和你的顧客成為伙伴，只有這樣你才能立于銷售的不敗之地。

十一、過于拜金。

如果銷售人員把傭金作為銷售的唯一目的，從不考慮能為顧客提供什么幫助，帶來什么好處，那你注定不會成功！。

十二、沒有認識到勤奮帶來工作的好運。

看看我們身邊的那些成功人士，有哪一個不是勤奮才取得了今天的成就。

十三、缺乏耐心。

哈佛大學一項調(diào)查研究表明：當你平均拜訪12位客戶時，你才能成交一單生意。請問：你的拜訪有12次嗎？你在拜訪幾次后就放棄了呢？

其次，客戶對直銷會比較敏感，比起上門直銷的東西，他們或許會更相信自己聽說過的產(chǎn)品，即使他們沒使用過，也不知道其效果。客戶關(guān)心的無非是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品性價比、公司實力三大塊，所以這就要求我們的員工對自己的產(chǎn)品和公司要有百分之一百的信心，對客戶要有足夠的耐心，要為他們講解產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品性價比及公司實力，如果客戶相信并接受了我們的公司實力和產(chǎn)品，那他們就極大可能選擇購買，因為女性對美的需求是無法說不的。

再次，我們目前擁有的肯定不是最優(yōu)的員工，而且，員工需要凝聚力、領(lǐng)導(dǎo)力及核心競爭力，他們需要一個榜樣，需要一個大哥，這樣他們才有激情，才有方向感。況且，銷售行業(yè)需要的是專業(yè)，是精英，也不是一盤散沙。因此，這就要求公司要對員工進行培訓，提高他們的專業(yè)素養(yǎng)，并且公司需要建立完善的獎懲制度及銷售體系，定期組織員工進行交流學習，讓員工快速的成長，讓公司能迅速的獲得收益，力求最大化，產(chǎn)生品牌效應(yīng)，形成產(chǎn)品競爭力！

最后，關(guān)于產(chǎn)品銷售途徑問題，也是我最想說的。不可否認，單靠目前薄弱的員工數(shù)量與單一的銷售渠道，我們很難獲得高利益高收入，當然，這并不是我們的產(chǎn)品有問題，而是我們的銷售思路不對。我們做的是化妝品，考慮到我們的客戶定位以及公司的現(xiàn)狀，我覺得我們可以解放思路，拓寬渠道，將我們的產(chǎn)品打到其他陣地。

1.美容院

2..商場

3.女生比較多的技校或大學

4.小區(qū)

5.有些公司、店面等為員工發(fā)福利，我們可以爭取其用我們的產(chǎn)

品代替

6.醫(yī)院或藥房（只要你有能力）

確實，想要完成以上任務(wù)有點難度，但以上的地方都存在的大量的潛客戶，我想，只要貴公司用人得當，措施合理，制度完善，那就會有能者為公司效力，能過為公司帶來效益，所以，我期待貴公司的轉(zhuǎn)型與改變，我更愿意看到貴公司的成功，分享您的喜悅！

阮先俊

2012.10.20

第二篇：直銷培訓方案

直銷教育培訓的10個成功方案

發(fā)布: 2008-02-02 20:15:05作者: 風行者來源:

直銷教育培訓是直銷工作的一個重要組成部份，是直銷事業(yè)發(fā)展成功的基礎(chǔ)。在直銷工作中，教育培訓是貫穿直銷事業(yè)始終的要素和工具。直銷是以產(chǎn)品為媒，以推廣一種新生活為營銷理念的銷售方式。是以商會友、以友促商，以建立一個營銷網(wǎng)絡(luò)組織、最終在利人利已利社會的情況下實現(xiàn)自我價值和良好效益回報的一份美好工作。

直銷在我國是一個新興的行業(yè)，新文化、新知識、新政策比較多，因此，從事直銷工作的每一個人都要有一個良好的學習心態(tài)，終身學習也是二十一世紀推崇的人生哲學，我們只有不斷的努力學習，才能適應(yīng)杜會經(jīng)濟發(fā)展的需要，才能做好我們的直銷工作。

直銷教育培訓的內(nèi)容很多，涉及的知識面也非常廣，我們總結(jié)了直銷教育培訓的10個成功方案奉獻給直銷同仁，目的是希望能借此拋磚引玉，以迎接我國直銷事業(yè)發(fā)展高潮的到來，也為從事直銷工作的朋友們送上一份愛心的套餐。

一、優(yōu)惠顧客培訓方案

優(yōu)惠顧客是指在公司授權(quán)的專營店消費10個成功方案產(chǎn)品和體驗服務(wù)的消費者。他們只要通過購買公司產(chǎn)品，只要對產(chǎn)品的品質(zhì)、連鎖體驗系統(tǒng)的服務(wù)、產(chǎn)品的價格體系及優(yōu)惠政策都非常滿意，自己愿意長期使用公司的產(chǎn)品，公司將為他們提供定期或不定期的專業(yè)資訊服務(wù)，并以積分值累積的方式記錄其消費狀況。其積分值的累積越高，購買產(chǎn)品時可得到的優(yōu)惠折扣值就越高，公司把這種消費者稱為優(yōu)惠顧客。

優(yōu)惠顧客的培訓主要以產(chǎn)品說明及分享為主題，目的是增加消費者了解公司產(chǎn)品的品種、類型。功能和作用等，感受產(chǎn)品魅力，提高產(chǎn)品銷售量。優(yōu)惠顧客的具體培訓內(nèi)容有：（1）公司的品牌和文化；（2）介紹產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)境和工藝流程；（3）介紹產(chǎn)品的成份、功效和作用；（4）優(yōu)惠顧客消費積分累計折扣辦法；（5）由專業(yè)人士進行指導(dǎo)產(chǎn)品體驗活動；（6）由消費者暢談體驗產(chǎn)品的感受及對產(chǎn)品的評價；（7）讓消費者觸摸產(chǎn)品和了解產(chǎn)品，及時跟進促銷。

二、經(jīng)營者訓練

經(jīng)營者訓練是直銷組織教育訓練中最主要的一環(huán)，如果說直銷商訓練還只是一種產(chǎn)品分享的訓練，那么經(jīng)營者訓練就是真正的事業(yè)經(jīng)營訓練。

經(jīng)營者訓練主要是針對那些一開始就把直銷作為事業(yè)，并以做成功直銷商為目標的人。由于這些人的目標不同于普通直銷商，當然起步也就不同。不是試試，而是明確的目標，有切實的計劃。

經(jīng)營者訓練主要是針對新的經(jīng)營者，經(jīng)過了經(jīng)營者的基本訓練之后，新的經(jīng)

營者就可以進入起步的實踐，主要是實踐剛剛學過的基本行為。

經(jīng)營者訓練雖然主要是針對新經(jīng)營者的，但對舊的經(jīng)營者同樣適用，因為經(jīng)營者訓練的基本內(nèi)容，是每個經(jīng)營者日日重復(fù)的必修之課，當舊經(jīng)營者有了一定的實踐之后，再參加經(jīng)營者訓練，就會有更深的體會。

經(jīng)營者訓練屬于專業(yè)化的經(jīng)營訓練，目的是使經(jīng)營者通過培訓了解直銷公司的文化、產(chǎn)品、制度和直銷運作的流程，全面掌握實戰(zhàn)工作方法。

經(jīng)營者訓練的主要內(nèi)容包括：（1）正確的心態(tài)是成功者的階梯；（2）公司經(jīng)營理念；（3）成功邀約技巧；（4）公司產(chǎn)品及體驗；（5）家庭聚會的工作流程；（6）成功事業(yè)分享；（7）如何制定個人目標與發(fā)展規(guī)劃。

三、直銷商培訓方案

直銷商是指符合國家勞動部門規(guī)定的從業(yè)標準要求，并由各地專營店適量招收的營銷人員。他們按照公司的要求負責優(yōu)惠顧客群體的建設(shè)，為優(yōu)惠顧客和新顧客提供包括新產(chǎn)品資訊、促銷政策信息、組織優(yōu)惠顧客和新顧客參與公司的各種文體公益活動在內(nèi)的各種服務(wù)的直銷公司從業(yè)人員。

直銷商訓練是針對那些取得了直銷商資格，但暫尚未打算以做成功直銷商為目標的人。直銷商訓練的中心點是產(chǎn)品的分享。不要因為這些直銷商暫未想做大事業(yè)而忽視他們，應(yīng)盡量讓他們在他們可以做到的工作范圍內(nèi)，體會到直銷的樂趣及初步的成就感。在此基礎(chǔ)上，就有可能進一步引導(dǎo)他們向著更大的目標邁進。實際上，有些成功的直銷商，最初也是從先試試開始的。

直銷商的培訓工作主要是教授如何掌握產(chǎn)品知識，如何與人分享產(chǎn)品，如何舉辦家庭聚會，如何保薦愛用者，以及怎么做好產(chǎn)品售后服務(wù)等，目的是學習產(chǎn)品知識及工作方法，為直銷事業(yè)的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

直銷商培的主要內(nèi)容有：（1）良好心態(tài)是成功的開始；（2）健康是人類第一大財富；（3）產(chǎn)品的基本知識；（4）家庭聚會的組織及實施；（5）市場營銷技巧及溝通方法；（6）客戶開發(fā)和管理工作。

四、直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)培訓方案

直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)是指通過自己的努力，形成了直銷銷售體系的直銷人員的統(tǒng)稱。他們主要負責直銷團隊的組織及管理工作。

直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)培訓的主要內(nèi)容是團隊的建設(shè)及管理，會議的組織與協(xié)調(diào)，目的是加強團隊的自身組織建設(shè)和管理工作，理順內(nèi)部關(guān)系，迅速開發(fā)市場。直銷團隊領(lǐng)導(dǎo)培訓的主要內(nèi)容有：（1）領(lǐng)導(dǎo)的第一要務(wù)就是服務(wù)；（2）熟悉產(chǎn)品的應(yīng)用與分享；（3）直銷團隊的復(fù)制方法；（4）直銷團隊的內(nèi)部管理與協(xié)調(diào)；（5）會議營銷的組織與管理；（6）成功的團隊領(lǐng)導(dǎo)者必備的素質(zhì)。

五、直銷領(lǐng)袖培訓方案

在海外直銷事業(yè)中，領(lǐng)袖訓練是更高層次的訓練，主要針對已經(jīng)成為直銷領(lǐng)袖的人。直銷領(lǐng)袖是直銷事業(yè)的帶頭人，是直銷組織的領(lǐng)導(dǎo)者，同時也是直銷商的教練與導(dǎo)師，因此，直銷領(lǐng)袖的素質(zhì)決定直銷組織的優(yōu)劣，決定直銷事業(yè)的成功與否。

根據(jù)領(lǐng)袖層次的不同，領(lǐng)袖訓練也分成不同的層次，如初級領(lǐng)袖訓練、中級領(lǐng)袖訓練、高級領(lǐng)袖訓練等。初級領(lǐng)袖和中級領(lǐng)袖的訓練，是高級領(lǐng)袖應(yīng)當承擔的任務(wù)。高級領(lǐng)袖的訓練，就要由在理論與實踐兩方面都有很高造詣的領(lǐng)導(dǎo)人擔任。

領(lǐng)袖訓練的設(shè)計很重要。領(lǐng)袖訓練不同于經(jīng)營者訓練，經(jīng)營者訓練是屬于常規(guī)訓練，內(nèi)容相對固定，但領(lǐng)袖訓練則是特別訓練，內(nèi)容屬于戰(zhàn)略方面的，目的是進行直銷團隊的行動目標規(guī)劃與管理工作。

直銷領(lǐng)袖的培訓主要內(nèi)容有：（1）直銷發(fā)展的趨勢；（2）直銷領(lǐng)袖必備的素質(zhì)；（3）團隊目標規(guī)劃與管理；（4）團隊發(fā)展問題與解決辦法；（5）直銷工作技巧；（6）直銷實戰(zhàn)分析與研究。

六、專營店店長培訓方案

專營店店長是指按照公司管理制度的要求，凡符合開設(shè)專營店條件的人，經(jīng)申請并由直銷公司審核通過后的直銷產(chǎn)品經(jīng)營者即為專營店店長，專營店店長同時具有經(jīng)銷商資格。根據(jù)公司的制度和章程，專營店店長在享受更多利益的同時，應(yīng)履行更多的義務(wù)。

專營店店長的主要工作是負責專營店的產(chǎn)品進、銷、存和店內(nèi)日常的經(jīng)營及管理工作。專營店店長的培訓主要是熟悉產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，了解和掌握專營店的經(jīng)營管理工作以及協(xié)調(diào)好社會各種關(guān)系。目的是加強專營店的管理工作，樹立直銷企業(yè)品牌形象，在健康有序的條件下發(fā)展直銷事業(yè)，提高經(jīng)濟效益。

專營店店長培訓的主要內(nèi)容有：（1）企業(yè)文化簡介；（2）企業(yè)產(chǎn)品與品牌的推廣；（3）店長的責任和權(quán)利；（4）專營店經(jīng)營管理內(nèi)容；（5）專營店經(jīng)濟管理內(nèi)容；（6）專營店管理制度及考核辦法；（7）員工考核及實施細則。

七、專營店工作人員培訓方案

專營店工作人員是指經(jīng)公司批準成立的各專營店為了保證正常的市場經(jīng)營活動，經(jīng)過考核而招聘的工作人員。專營店工作人員培訓的方案主要是以日常的專營店內(nèi)部工作業(yè)務(wù)為主，目的是培養(yǎng)專營店工作人員愛崗敬業(yè)、全心全意地為消費者服務(wù)的思想。

專營店工作人員培訓方案有：（1）企業(yè)文化簡介；（2）產(chǎn)品內(nèi)容及作用；（2）專營店服務(wù)理念；（4）專營店員工崗位責任；（5）店內(nèi)工作流程及標準。

八、直銷講師培訓方案

直銷講師是指直銷企業(yè)在市場運作過程中，經(jīng)過嚴格考核招聘的、能夠?qū)χ变N人員進行業(yè)務(wù)和素質(zhì)培訓的專門人才。

直銷講師培訓主要以直銷業(yè)務(wù)理論和演講力培訓為主，目的是提高講師的自身素質(zhì)和演講水平，更好地為直銷事業(yè)服務(wù)。

直銷講師培訓的主要內(nèi)容有：（1）公司文化；（2）講師必備素質(zhì)；（3）直銷基本知識；（4）產(chǎn)品內(nèi)容與作用；（5）態(tài)度決定一切；（6）講演與口才訓練；（7）如何成為一名合格的直銷商。

九、直銷商商德培訓方案

直銷商商德是指直銷公司和直銷從業(yè)人員在市場運作過程中，彼此都要遵守的行業(yè)道德，它是維護直銷行業(yè)工作秩序的一個共同行為準則。

直銷商商德培訓的目的是讓直銷企業(yè)和從業(yè)人員及時了解和掌握相關(guān)條款，明確彼此在行業(yè)運作過程中應(yīng)遵守的準則，保證在公平、公開、公正的環(huán)境下健康開展直銷工作，維護良好的社會經(jīng)濟秩序。

直銷商商德培訓的主要內(nèi)容有：（1）我們熱愛的事業(yè)——直銷；（2）直銷商德的作用；

（3）商德的適用范圍；（4）直銷商商德內(nèi)容條款；（5）違反商德處罰的相關(guān)規(guī)定。

十、直銷產(chǎn)品培訓方案

直銷產(chǎn)品是指直銷企業(yè)在市場經(jīng)營過程中，屬企業(yè)自有的、用于進行商品交換的產(chǎn)品，它是經(jīng)營過程中的最重要媒介，是連接企業(yè)和消費者的橋梁和紐帶。

直銷產(chǎn)品培訓的目的是讓直銷人員和消費者了解產(chǎn)品的主要成份、功效和作用，以及產(chǎn)品的正確使用方法等，親身體驗和感受產(chǎn)品為人們健康和幸福帶來的快樂，達到認識產(chǎn)品和銷售產(chǎn)品的目的。

直銷產(chǎn)品培訓的主要內(nèi)容有：（1）產(chǎn)品是直銷事業(yè)的基石；（2）產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)境及工藝流程；（3）產(chǎn)品的主要成份；（4）產(chǎn)品的作用與功效；（5）體驗產(chǎn)品的程序及方法；

（6）健康是人類追求的最大目標。

第三篇：化妝品營銷策劃方案

化妝品營銷策劃方案

（一）一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀：

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。XX年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。

正是因為發(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發(fā)公司。

二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低：

目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14％，但這14％的合資和獨資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導(dǎo)地位。這一方面是因為國外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當?shù)停瑥亩鴩乐赜绊懥水a(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新國際知名度等方面也遜色許多。

2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：

化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛(wèi)生檢疫標準。此外，在經(jīng)營機制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當企業(yè)形成一定規(guī)模時，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。

雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內(nèi)市場上廉價的原材料和勞動力等，在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：

1、消費者偏好：

國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費者外還擁有一個穩(wěn)定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數(shù)約占城市人口的2.5％。這種消費偏好上的優(yōu)勢在一段時間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進入我國市場要有一個適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準備時間。

2、成本價格：

國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價格更能適應(yīng)國內(nèi)消費者的消費水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點。

三、媒介策略：

（一）廣告市場：全國

（二）廣告目標

1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。

3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

（三）廣告目標群

1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

2、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。

3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場戰(zhàn)略目標：

我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項承諾的兌現(xiàn)也將加快進入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：

在化妝品觀念的營銷方面，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場絡(luò)資源及固定的消費群體與一些專業(yè)美容院的場地、絡(luò)、技術(shù)三大資源進行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務(wù)大眾，以達到雙贏。

2、進行正確的市場定位：

目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個機會占領(lǐng)中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展。

3、注重品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業(yè)知名度，樹立企業(yè)形象，打造產(chǎn)品品牌的重要手段。目前，國內(nèi)企業(yè)由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產(chǎn)品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導(dǎo)致企業(yè)效益不佳。很多外國企業(yè)的化妝品價格高于同檔次的國內(nèi)化妝品數(shù)倍甚至數(shù)十倍，并非全在于技術(shù)含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產(chǎn)業(yè)，廣告引導(dǎo)時尚，尤其是在化妝品品質(zhì)差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業(yè)間競爭成敗的關(guān)鍵。國內(nèi)化妝品企業(yè)應(yīng)該提高品牌意識，吸收國外企業(yè)的先進經(jīng)驗，建設(shè)良好的企業(yè)文化，擴大企業(yè)知名度，形成以品質(zhì)為基礎(chǔ)的品牌優(yōu)勢。

4、提高科技水平：

化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在激烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產(chǎn)品的品質(zhì)上戰(zhàn)勝對方。提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵是增加產(chǎn)品的科技含量。只有采用先進的科學技術(shù)，才能贏得市場競爭的制高點。國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)在科技方面的投入遠遠低于國外企業(yè)，致使產(chǎn)品的科技含量低，缺乏持續(xù)的競爭力。科技水平低已經(jīng)成為制約我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世后，國內(nèi)企業(yè)必須把科技開發(fā)放在企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵位置上，為企業(yè)競爭打好堅實的基礎(chǔ)。

化妝品營銷策劃方案

（二）1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進去，然后從西門直接出去，而不光顧正門，因為在西門可以存包，而且服務(wù)臺位于西門附近。

去春天百貨的顧客，從正門進去，這也是我們重點開發(fā)的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點。

進入到美食林后，這些顧客會做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進店后的過程中進行插縫宣傳。

2：怎樣讓所有進美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內(nèi)容以促銷產(chǎn)品為主，漢字說明為次，設(shè)計要點是：人看上去就有購買欲望；也可以派人利用空閑時間在門口進行宣傳品的派發(fā)。

西門宣傳：利用店內(nèi)空閑時間，派員工到西門進口處，發(fā)放靚佳人三折頁，進行當場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內(nèi)安放講究衛(wèi)生標語，附加靚佳人的形象標語（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標語，或者直接委派員工在存車處進行定時派發(fā)三折頁。

3：怎樣讓更多進美食林的女性顧客都購買靚佳人產(chǎn)品？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時候做2個展架，放在顯要位置，展架內(nèi)容以：特價產(chǎn)品、名品折扣為主，文字少一點，圖片多一點。3.1.2海報和三折頁，海報雜志成本過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區(qū)分開，武安店的活動要一波接一波，活動不能斷，因為美食林內(nèi)部的活動和陽光商場的活動過于頻繁，不搞活動促銷就失去了銷售賣點。

3.2：活動促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷活動廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據(jù)員工個人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導(dǎo)向，以銷售為目標。()3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統(tǒng)不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統(tǒng)允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應(yīng)該盡量讓廣播中聽到靚佳

人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動促銷員聽到廣播后，請抓緊時間回店內(nèi)，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店，二是告訴聽眾，靚佳人正在搞促銷活動）

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應(yīng)及時播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現(xiàn)靚佳人三個字，進行瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1根據(jù)錄入的會員手機信息，有針對性的發(fā)送手機短信，擴大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產(chǎn)品？

4.1三折頁平面媒體發(fā)放區(qū)域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點發(fā)放路線，兩邊門市、街上人流都是發(fā)放的重點對象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對美食林都比較認可，也應(yīng)該是我們發(fā)放的重點對象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業(yè)街，周邊小區(qū)比較多，適合發(fā)放。

4.1.4從南環(huán)路順著中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發(fā)放三折頁。

武安當?shù)貓蠹埫襟w暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導(dǎo)）我們靚佳人會員卡有五大優(yōu)勢，享受聯(lián)盟單位會員折扣；享受品牌化妝品低價折扣；會員生日有精美禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費領(lǐng)取會員雜志、免費化彩妝；做一個形象燈箱片，放置在積分處背柜內(nèi)。（開業(yè)前期免費辦會員卡，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價值）。

5.2 dhc會員：在合適位置或者在兩個促銷臺前做2個燈箱片，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費領(lǐng)取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗裝）”為賣點給顧客進行講述，吸引更多女性體驗dhc產(chǎn)品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽度？

6.1在派發(fā)三折頁的時候，可以給女性準顧客派發(fā)“免費領(lǐng)取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。

6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費滿額即可低價換購。

6.3凡是持有靚佳人會員卡的顧客可以優(yōu)先免費化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個小型的免費化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗凱芙蘭產(chǎn)品的功效。

第四篇：化妝品促銷方案

化妝品開業(yè)促銷方案

以下由天津化妝學校收集整編！開業(yè)促銷活動

說明：以下活動方案分為一樓化妝名品促銷方案，以及二樓美容促銷方案兩部分 化妝品店特惠活動：

感恩客戶節(jié) 黃金底價周時間：開業(yè)活動時間

活動一：真情感恩 底價大賣

——既要低價 更要底價 真的好省

★ 真情感恩，全品類化妝品抄底特賣，比同類市場價低，我們既要低價，更要底價。（或者改為，我們只要價格見底，拒絕暴利），如果開業(yè)期間，在本店買到的化妝品高于市場同類同牌同品質(zhì)化妝品，本店雙倍退還差價。★ 活動時間：自己結(jié)合開業(yè)情況設(shè)置活動時間

活動二：活動大獎

★ 化妝品店，專業(yè)美容店現(xiàn)金大獎盛大開啟！活動期間，凡在本店購物買滿100元即可獲得抽獎券一張，滿200元送抽獎券兩張，以此類推，多買多送，累計有效。

★ 活動時間：結(jié)合自己的開業(yè)時間和活動時間，靈活定制

★ 獎項設(shè)置：特等獎1名：獎…………或者現(xiàn)金

一等獎5名：

二等獎15名：

三等獎200名：專業(yè)美容項目體驗券一張，價值多少 活動三：購物就有獎 拍拍送好禮

★真情回饋顧客！活動期間，凡在購物訂購金額滿1000元并加蓋售后服務(wù)章，就能獲得一次拍獎機會！電飯煲、電壓力鍋、精美刀具、雙層不銹鋼蒸鍋、電烤爐、電吹風……獎品多多、機會多多，中獎百分百！想拍就拍！幸運樂翻天！大家購物，在購物的時候圖個歡樂，所以這里把幸運后面又加了個樂字。倡導(dǎo)快樂購物的觀念。

★ 拍獎時間：2010年5月1、2、3、8、9日（我這里設(shè)置個樣本，具體結(jié)合自己的開業(yè)時間）

★ 活動地點：本店門口

客戶節(jié)活動四：化妝美容免費咨詢服務(wù)

現(xiàn)場資深美容顧問為顧客提供美容咨詢、化妝產(chǎn)品咨詢、美容方法咨詢、美容量身設(shè)計服務(wù)。讓您買前放心，買后無憂！

★ 活動時間：5月1、2、3日（時間不可太長，結(jié)合自己開業(yè)時間設(shè)置）★ 活動地點：本店店內(nèi)

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專業(yè)美容 特惠活動：

感恩客戶特惠服務(wù)

精美美容大派送！六重大禮慶開業(yè)！

活動時間：自行設(shè)定

活動地點：二樓美容中心

開業(yè)一重禮：真情感恩，特惠酬賓

活動期間，凡簽訂美容協(xié)議的顧客，8折特惠。

裝修二重禮：美容拼團購，折扣享更低

活動期間，團裝三戶以上可享受6折特惠。

裝修三重禮：美容基金大派送

活動期間，美容款滿300元返20裝修基金、滿400元返30裝修基金、滿500元返40裝修基金、多買多送，以此類推。

裝修四重禮：定美容卡，購特惠化妝品

活動期間，凡訂單客戶可獲購百種特惠精品化妝品。

特惠商品分三個檔次：1元特賣區(qū)、10元特賣區(qū)、30元特賣區(qū)

滿1000每戶限兩件、2000每戶限購三件、3000每戶限購四件、超值相送，以此類推.（美容長期卡，我們一元產(chǎn)品可以是洗發(fā)水啊之類的化妝品）裝修五重禮：美容搶先禮

前三名客戶送品牌化妝品一個。

裝修六重禮：美容中品牌化妝品，大獎連環(huán)送

第五篇：化妝品策劃方案

網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的選擇：男士護膚品

前言

男士化妝品和女士化妝品在效用上有相似之處，如它們都有美容、護膚、洗護發(fā)、祛臭等功效。從性格上講，男子多數(shù)趨向外向、豪爽、灑脫。在使用化妝品上，男女在心理上有著很大的差別。女士使用護膚品是追求皮膚的美麗，而男士使用護膚品是追求健康與活力。男士化妝品多以草木味為主，如松木、柑橘、檀香、薰衣草等、獨特超群。在包裝上，女性化妝品以柔為美，而男士化妝品要突出男性美，要求包裝塑造男士陽剛之氣。在膚質(zhì)方面，男女存在著極大的差別。由于男性戶外活動多、受紫外線照射較多、吸煙較多致使皮膚易老化或粗糙，大部分男士臉上的毛孔較為粗大，油脂分泌較多。導(dǎo)致皮膚粉刺、暗瘡、酒糟鼻等不雅外觀，而工作壓力、精神緊張、睡眠不足等多發(fā)在男性身上的亦會造成皮膚松弛、晦暗無光等問題。男士的膚質(zhì)偏油性，而女性護理用品大多是滋潤型的，對男士是不適用的。

一、中國化妝品市場分析：

1、化妝品市場現(xiàn)狀

有數(shù)據(jù)顯示，中國化妝品市場一年有500億元到700億元的總銷售額，但其中8成銷售額都被洋品牌所占據(jù)，留給本土企業(yè)的就只剩下中低端市場及大眾日化用品。國內(nèi)3000多家化妝品廠家，推出的品牌達上千種，但即使是有一定知名度的大寶、采詩、郁美凈等，也都是清一色的二、三線品牌。最主要的原因是我國本土化妝品行業(yè)核心技術(shù)與創(chuàng)新能力的缺失；其次，目前我國的化妝品企業(yè)大多追求賺快錢，而不愿創(chuàng)品牌；

國內(nèi)化妝品市場的發(fā)展存在著巨大的發(fā)展?jié)摿Α?jù)國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2009年，我國零售額同比增長了16％，我國日化品生產(chǎn)繼續(xù)保持穩(wěn)步增長，復(fù)合增長率保持在15％左右，其中化妝品市場以高于國民經(jīng)濟增長的速度快速發(fā)展。我國化妝品累計進口量達2．67億t，進口額同比增長了7．47％，達7．11億美元。我國從2003年開始，化妝品進口增長幅度加快，從50多個國家進口的產(chǎn)品中，美容品、眼部化妝品、彩妝品和香水占了70％以上。從出口企業(yè)的構(gòu)成來看，主要是國內(nèi)本土企業(yè)和在華注冊的外資企業(yè)。這些產(chǎn)品出口銷往150多個國家，產(chǎn)品類別以美容品居多，其中沐浴類和護唇類產(chǎn)品占了60％以上。隨著東盟自由貿(mào)易協(xié)定的達成，出口額再次增長。

2、化妝品的分類：

2.1、按使用目的和使用部位可分為

清潔化妝品：用以洗凈皮膚、毛發(fā)的化妝品，例如清潔霜、洗面奶、沐浴露、洗發(fā)護發(fā)劑等；

基礎(chǔ)化妝品：化妝前對面部頭發(fā)的基礎(chǔ)處理，如各種面霜、密，化妝水，面膜，發(fā)乳、發(fā)膠等各種定型劑；

美容化妝品：用于面部及頭發(fā)的美化作用，這類化妝品有胭脂、口紅、眼影、染發(fā)劑等；

療效化妝品：介于藥品與化妝品之間的日化用品，這類化妝品如清涼劑、除臭劑、育毛劑、除毛劑、染毛劑、驅(qū)蟲劑等。

2.2、按使用部位分類有

膚用化妝品：指面部及皮膚用化妝品，如各種面霜、浴劑；

發(fā)用化妝品：指頭發(fā)專用化妝品，這類化妝品如洗發(fā)香波、摩絲、噴霧發(fā)膠等；

美容化妝品：主要指面部美容產(chǎn)品，也包括指甲、頭發(fā)的美容品； 特殊功能化妝品：指添加有特殊作用藥物的化妝品。

2.3、按劑型分類

液體：洗面乳、沐浴液、洗發(fā)液、化妝水、香水等；

油狀：發(fā)油、浴油、防曬油、美白油、按摩油等；

錠狀：唇膏、眼影膏、除臭劑、錠狀古龍芳香劑等；

膠狀：凝膠面膜、染發(fā)凝膠等； 乳液：密類、奶類；

膏霜類：潤面霜、粉底霜、洗發(fā)膏；

粉類：香粉、爽身粉；

塊狀：粉餅、化妝盒；

棒狀：口紅、發(fā)蠟。

2.4、按使用者的年齡分類

嬰兒用化妝品：一般來說，嬰兒皮膚嬌嫩，抵抗力弱。配制時應(yīng)選用低刺激性原料，香精也要選擇低刺激的優(yōu)制品；

少年用化妝品:少年皮膚處于發(fā)育期，皮膚狀態(tài)不穩(wěn)定，且極易長粉刺。可選用調(diào)整皮膚分泌作用的原料，配制弱油性化妝品；

2.5、按化妝品的酸堿性劃分

酸性化妝品：酸性化妝品含有酸性成分，使用在皮膚上可以使皮膚處于正常的酸性狀態(tài)。酸性化妝品可以起到收斂皮膚毛孔、抑制汗腺和皮脂腺分泌的作用，更適合于夏季和油性皮膚者使用。不適合干性皮膚和衰老皮膚使用。

堿性化妝品：堿性化妝品含有堿性成分，使用在皮膚上可以使皮膚成正常弱堿狀態(tài)。堿性化妝品具有軟化皮膚，提高皮膚含水率，并有使有效成分易于滲透作用，還可以溶解老化角質(zhì)。

中性化妝品：中性化妝品運用在皮膚上不會改變原有的酸堿狀態(tài)，常配制成化妝水、營養(yǎng)水等水類化妝品使用，一般用于中性皮膚。

2.6、按生產(chǎn)過程結(jié)合產(chǎn)品特點分類

乳劑類：指各種膏、霜、蜜； 香水類：香水、古龍水、花露水； 香波類：指香波、浴液、護發(fā)素。

2.7、按制成原料不同分類

天然化妝品：以自然界的植物、水果或其提起物為原料制成的化妝品。天然化妝品又可以分為純天然化妝品和相對天然化妝品。

藥物化妝品：是具有美化作用和治療效果的化妝品，主要根據(jù)皮膚的生理需要和病理狀況，加入有關(guān)藥物和物質(zhì)，既具有護膚作用，又具有治療功能。根據(jù)其加入成分不同又可分為天然滋補類、蛋白類、維生素類、中草藥類、其他。

2.8、根據(jù)使用對象劃分

女士化妝品：針對女性皮膚特點而研制，其特點為原料細膩，油脂成分含量較低；

男士化妝品：針對男性皮膚特點而研制，男性的皮膚與女性的相比，他們的選的更粗糙，毛孔粗大，皮脂腺分泌旺盛，因此男士化妝品的主要特點是能夠吸收較多的油脂，使皮膚膜的狀態(tài)趨于平衡，保持臉部潔凈。

膚用化妝品：指面部及皮膚用化妝品，如各種面霜、浴劑；

發(fā)用化妝品：指頭發(fā)專用化妝品，這類化妝品如洗發(fā)香波、摩絲、噴霧發(fā)膠等；

美容化妝品：主要指面部美容產(chǎn)品，也包括指甲、頭發(fā)的美容品；

特殊功能化妝品：指添加有特殊作用藥物的化妝品。

3、按劑型分類

液體：洗面乳、沐浴液、洗發(fā)液、化妝水、香水等； 油狀：發(fā)油、浴油、防曬油、美白油、按摩油等； 錠狀：唇膏、眼影膏、除臭劑、錠狀古龍芳香劑等； 膠狀：凝膠面膜、染發(fā)凝膠等； 乳液：密類、奶類；

膏霜類：潤面霜、粉底霜、洗發(fā)膏； 粉類：香粉、爽身粉； 塊狀：粉餅、化妝盒； 棒狀：口紅、發(fā)蠟。

4、按使用者的年齡分類

嬰兒用化妝品：一般來說，嬰兒皮膚嬌嫩，抵抗力弱。配制時應(yīng)選用低刺激性原料，香精也要選擇低刺激的優(yōu)制品；

少年用化妝品:少年皮膚處于發(fā)育期，皮膚狀態(tài)不穩(wěn)定，且極易長粉刺。可選用調(diào)整皮膚分泌作用的原料，配制弱油性化妝品；

5、按化妝品的酸堿性劃分

酸性化妝品：酸性化妝品含有酸性成分，使用在皮膚上可以使皮膚處于正常的酸性狀態(tài)。酸性化妝品可以起到收斂皮膚毛孔、抑制汗腺和皮脂腺分泌的作用，更適合于夏季和油性皮膚者使用。不適合干性皮膚和衰老皮膚使用。

堿性化妝品：堿性化妝品含有堿性成分，使用在皮膚上可以使皮膚成正常弱堿狀態(tài)。堿性化妝品具有軟化皮膚，提高皮膚含水率，并有使有效成分易于滲透作用，還可以溶解老化角質(zhì)。

中性化妝品：中性化妝品運用在皮膚上不會改變原有的酸堿狀態(tài)，常配制

成化妝水、營養(yǎng)水等水類化妝品使用，一般用于中性皮膚。

6、按生產(chǎn)過程結(jié)合產(chǎn)品特點分類 乳劑類：指各種膏、霜、蜜； 香水類：香水、古龍水、花露水； 香波類：指香波、浴液、護發(fā)素。

7、按制成原料不同分類

天然化妝品：以自然界的植物、水果或其提起物為原料制成的化妝品。天然化妝品又可以分為純天然化妝品和相對天然化妝品。

藥物化妝品：是具有美化作用和治療效果的化妝品，主要根據(jù)皮膚的生理需要和病理狀況，加入有關(guān)藥物和物質(zhì)，既具有護膚作用，又具有治療功能。根據(jù)其加入成分不同又可分為天然滋補類、蛋白類、維生素類、中草藥類、其他。

8、根據(jù)使用對象劃分

女士化妝品：針對女性皮膚特點而研制，其特點為原料細膩，油脂成分含量較低；

男士化妝品：針對男性皮膚特點而研制，男性的皮膚與女性的相比，他們的選的更粗糙，毛孔粗大，皮脂腺分泌旺盛，因此男士化妝品的主要特點是能夠吸收較多的油脂，使皮膚膜的狀態(tài)趨于平衡，保持臉部潔凈。

三、男士化妝品

1、男女性所使用的化妝品有何區(qū)別與相似? 男士化妝品和女士化妝品在效用上有相似之處，如它們都有美容、護膚、洗護發(fā)、祛臭等功效。從性格上講，男子多數(shù)趨向外向、豪爽、灑脫。在使用化妝品上，男女在心理上有著很大的差別。女士使用護膚品是追求皮膚的美麗，而男士使用護膚品是追求健康與活力。男士化妝品多以草木味為主，如松木、柑橘、檀香、薰衣草等、獨特超群。在包裝上，女性化妝品以柔為美，而男士化妝品要突出男性美，要求包裝塑造男士陽剛之氣。在膚質(zhì)方面，男女存在著極大的差別。由于男性戶外活動多、受紫外線照射較多、吸煙較多致使皮膚易老化或粗糙，大部分男士臉上的毛孔較為粗大，油脂分泌較多。導(dǎo)致皮膚粉刺、暗瘡、酒糟鼻等不雅外觀，而工作壓力、精神緊張、睡眠不足等多發(fā)在男性身上的亦會造成皮膚

松弛、晦暗無光等問題。男士的膚質(zhì)偏油性，而女性護理用品大多是滋潤型的，對男士是不適用的。

2、什么類型的化妝品適合男士使用

據(jù)有關(guān)專家介紹，純凈簡單是男士化妝品的原則，隨時保持清爽潔凈與毛孔暢通。讓油脂分泌正常，就能從根本上遠離肌膚問題，男士應(yīng)選用那些補充水、清爽而不油膩的專用護膚、潔面和沐浴用品。在開發(fā)男性化妝品市場時，要突出 男性自然美。在外觀、造型上，要體現(xiàn)男子活潑、外向、豪爽、灑脫的性格；色彩多以黑、白、銀等色調(diào)顯示男性的高雅、英俊；香型以草木味為主，可選擇森林、海洋、素馨等香型，目前在國際市場上體現(xiàn)男人“味”的皮革、煙草香型也很流行。

男士在進行面部護理時，可根據(jù)自身皮膚情況選擇適當?shù)淖o膚品，一般選用護膚類化妝品和營養(yǎng)化妝品，以保護和營養(yǎng)肌膚。男士使用的化妝品大致有香水、須后水、剃須膏、潤膚蜜、營養(yǎng)霜等。

洗面奶：男士由于皮膚多油性、毛孔粗大，一般選用泡沫豐富的潔面品，徹底洗凈面部。

剃須膏：首先要清潔肌膚，把髯須淋濕，盡量用毛巾熱敷使肌膚柔軟，然后再抹剃須膏進行剃須，剃須后宜用冷水沖洗以收斂肌膚毛孔。

爽膚水：在洗臉后或刮胡子后，涂些爽膚水，可收斂毛孔，也可護膚。面霜： 男性的皮脂分泌與年齡關(guān)系不大，始終易油膩，所以男性選擇護膚品宜選擇能防止肌膚干燥缺水和粗糙狀況、滑爽滋潤但無油膩感的乳液。

唇膏：男人涂唇膏主要是為保護嘴唇不至于干裂，尤其在冬天，青紫色的嘴唇會使你即使保養(yǎng)得很好的面部大打折扣。男性使用的唇膏無需顏色鮮艷，用的是淺色或無色的。

男士香水：男士化妝品或男士香水的香型都應(yīng)以木香、清香、煙香為主，這些香型給人一種莊重的感覺，體現(xiàn)男子漢的魅力。男士使用香水的部位與女性有所不同，應(yīng)搽在手腕、胸部、手肘內(nèi)側(cè)等體溫較高的部位。

什么類型的化妝品適合男士使用

據(jù)有關(guān)專家介紹，純凈簡單是男士化妝品的原則，隨時保持清爽潔凈與毛孔暢通。讓油脂分泌正常，就能從根本上遠離肌膚問題，男士應(yīng)選用那些補充水、清爽而不油膩的專用護膚、潔面和沐浴用品。在開發(fā)男性化妝品市場時，要突出 男性自然美。在外觀、造型上，要體現(xiàn)男子活潑、外向、豪爽、灑脫的性格；色彩多以黑、白、銀等色調(diào)顯示男性的高雅、英俊；香型以草木味為主，可選擇森林、海洋、素馨等香型，目前在國際市場上體現(xiàn)男人“味”的皮革、煙草香型也很流行。

男士在進行面部護理時，可根據(jù)自身皮膚情況選擇適當?shù)淖o膚品，一般選用護膚類化妝品和營養(yǎng)化妝品，以保護和營養(yǎng)肌膚。男士使用的化妝品大致有香水、須后水、剃須膏、潤膚蜜、營養(yǎng)霜等。

洗面奶：男士由于皮膚多油性、毛孔粗大，一般選用泡沫豐富的潔面品，徹底洗凈面部。

剃須膏：首先要清潔肌膚，把髯須淋濕，盡量用毛巾熱敷使肌膚柔軟，然后再抹剃須膏進行剃須，剃須后宜用冷水沖洗以收斂肌膚毛孔。

爽膚水：在洗臉后或刮胡子后，涂些爽膚水，可收斂毛孔，也可護膚。面霜： 男性的皮脂分泌與年齡關(guān)系不大，始終易油膩，所以男性選擇護膚品宜選擇能防止肌膚干燥缺水和粗糙狀況、滑爽滋潤但無油膩感的乳液。

唇膏：男人涂唇膏主要是為保護嘴唇不至于干裂，尤其在冬天，青紫色的嘴唇會使你即使保養(yǎng)得很好的面部大打折扣。男性使用的唇膏無需顏色鮮艷，用的是淺色或無色的。

男士香水：男士化妝品或男士香水的香型都應(yīng)以木香、清香、煙香為主，這些香型給人一種莊重的感覺，體現(xiàn)男子漢的魅力。男士使用香水的部位與女性有所不同，應(yīng)搽在手腕、胸部、手肘內(nèi)側(cè)等體溫較高的部位。

我們在一次對在校大學生的調(diào)查數(shù)據(jù)得到一下結(jié)果：

您在購買男士護膚品時遇到過的問題有（）A、對產(chǎn)品不了解，不知如何選購

B、不知道要去哪里買

C、購買時感到尷尬

D、產(chǎn)品種類太少，沒有選擇的余地

E、購買不方便

由調(diào)查結(jié)果可以看出：人們在購買男士護膚品時遇到各種各樣的問題，其中對不了解產(chǎn)品，不知如何讓選購和產(chǎn)品總類少，沒有選擇的余地出現(xiàn)的概率較大；這說明我國男士化妝品的廣告力度有待提高，產(chǎn)品的總類和質(zhì)量等也應(yīng)該進一步提高。

（3）渠道策略

渠道方面選擇商場男士化妝品專柜、男士化妝品專賣店、男士專業(yè)美 容院三種銷售終端，提升產(chǎn)品的品牌形象。可是，就昆明來看，多數(shù)的男士化妝品都是沒有專柜的，據(jù)實際調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我們學校的金果超市里有部分的男士化妝品，但是沒有專柜，將男士化妝品淹沒在女性化妝品的海洋中。這說明我國男士化妝品專柜、男士化妝品專賣店、男士專業(yè)美容院還做得不是很到位，有待提高。（4）促銷策略

正加強對男士消費觀念的轉(zhuǎn)變；一些城市已經(jīng)應(yīng)在父親節(jié)、五一和國慶等節(jié) 日中開展男士護膚方面的知識講座，教導(dǎo)消費者如何購買、使用化妝品，進行男 士肌膚健康宣傳推廣，免費贈送一些化妝品試用裝，通過網(wǎng)絡(luò)在線回答消費者的提問。加大宣傳力度，通過電視、報紙和時尚類雜志來達到宣傳的目的。男士化妝品的消費主流是中青年并具有一定經(jīng)濟實力的男士，比較注重畫面、背景、音樂、意蘊等因素的美感，使廣告本身就帶給受眾美的享受。廣告宣傳中要突出化妝品的優(yōu)良品質(zhì)，還根據(jù)年齡對男士消費者再進行目標受眾的細分。

3、男士化妝品競爭激烈

近年來，男士化妝品市場日益成為各大化妝品公司的“必爭之地”，但以往化妝品巨頭在時尚、文化活動或媒體上一擲千金，而體育賽事通常是運動品牌爭奪的天下。上海家化此次贊助上海國際田徑黃金大獎賽就帶有試水之意。業(yè)內(nèi)人士認為，上海家化可能希望借比賽吸引男性消費者。幾乎所有主要的化妝品企業(yè)都已進入這一領(lǐng)域，市場競爭已是白熱化。妮維雅是最早進入男士化妝品領(lǐng)域的品牌之一，為應(yīng)對激烈的競爭，公司的策略是加大投資，不斷推新品業(yè)內(nèi)人士分析認為，妮維雅、碧柔和曼秀雷敦男士化妝品牌目前已牢牢占據(jù)了超市賣場。而上海家化的男士品牌“高夫”在高端的市場上，競爭對手歐萊雅、碧歐泉等品牌攻勢迅猛，并在近幾年不斷擴張。與此同時，阿迪達斯的運動型香水和護膚品，也是高夫香水的競爭對手。由于阿迪達斯運動屬性更鮮明，如果贊助體育賽事，效果將更明顯。據(jù)粗略估計，男士化妝品的市場規(guī)模目前不到女士化妝品的5％。男士化妝品的功效也在潔面、控油幾個點上扎堆，中高端市場遠未成熟，男士化妝品市場的“蛋糕”遠未做大。

六、男士化妝品在中國的發(fā)展趨勢

1、男士化妝品由新興走向成熟

隨著社會的進一步發(fā)展，人們的思想觀念、精神面貌和物質(zhì)生活水平發(fā)生了巨大變化，過去那種認為化妝品只是女性“專利”的觀念，已不復(fù)存在。為了美化生活、參加社交活動，男性也需要適當?shù)幕瘖y美容。男士美容從某種程度上說，較女士有更多的內(nèi)容和需求。一般說來，男士以油性皮膚居多，表皮較厚，暗瘡較多，因此、男士美容重點應(yīng)是清潔皮膚，加強面部按摩，注意暗瘡護理，胡須修整以及發(fā)型的選擇、維護等，將來的男士會比女士更看重化妝。尤其是頭面悔飾、洗滌用品以及男用香水系列會占據(jù)市場的大部分份額。

2、向年齡多層次化發(fā)展

從市場占有率看，將來的中年男性會和中年女性占有同等的市場份額。但隨著人們生活水平的不斷提高，消費觀念以及傳統(tǒng)觀念的改變。男士化妝品的目標消費者不僅僅是25到40的青年，老年化妝品和兒童化妝品的市場比例將會逐步加大，使化妝品市場向年齡多層次化發(fā)展。兒童化妝品市場將日趨興旺，品種日益增多。原因有：一是家長對獨生子女備加愛護；二是兒童人數(shù)不斷增加 三是人們對兒童產(chǎn)品感興趣，許多成人也喜好使用兒童化妝品，這主要是兒童化妝品在原料選用、生產(chǎn)加工、衛(wèi)生安全等方面要求嚴格、一般適用幼嫩皮膚、刺激性小，且無毒性。如兒童霜、兒童香波、兒童沐浴液等已廣泛用于成人。將來利用的力度會更大。目前，我國人口結(jié)構(gòu)日趨老化，從消費市場角度看，老年人將會是未來的消費主力軍。由于社會的進步、傳統(tǒng)觀念的改變，現(xiàn)在的老年人較以往更重視健康，更注重美化生活。老年人對化妝品的需求也日益迫切，老年人用的化妝品將具有很大市場，尤其是保健類化妝品，如抗蠢霜、祛髓霜、臧肥化妝品、抗衰老化妝品以及中草藥化妝品等。

3、護膚品引入環(huán)保新概念

人們對環(huán)保問題非常重視，并隨著現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展而增強；近幾年，二氧化碳的溫室效應(yīng)、氟氯碳化合物等工業(yè)廢物使大氣層空間的臭氧層越來越薄，太陽光中的紫外線更易穿透大氣層到達地面，雖然男士不是以白為美，可是這些都嚴重地影響著人們的身體健康，甚至威脅著生命安全，環(huán)保問題才受到重視。成為一種強有力的社會潮流，在其影響下，化妝品也逐漸引入環(huán)保主題。針對世界環(huán)境污染日益嚴重的現(xiàn)狀，男士化妝品逐漸發(fā)展為防紫外線等功能。

4、天然化妝品的興起

在環(huán)保和回歸自然的呼聲中，人們開始真正認識到“天然”的含義及其獨 特的魅力。逐步摒棄含有化學成分的產(chǎn)品，不斷開發(fā)天然產(chǎn)品，更多地提煉天然 植物和珍奇藥物，“高科技”與“返樸歸真”相結(jié)合的不加色素的化妝品將越來 越受歡迎，回歸大自然已成為化妝品的潮流。當今護膚品的品位取決于天然成分 所占比例，高級護膚品無一不是以其產(chǎn)品不含化學成分為榮，且加工程度 越高，級別反而越低。預(yù)計隨著我國化妝品市場的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論和現(xiàn)代科學技術(shù)的結(jié)合將使中國的男士化妝品工業(yè)在天然中草藥化妝品方面有所突破。

5、春、夏季化妝品市場潛力太

過去各化妝品企業(yè)的生產(chǎn)重點放在秋冬兩季，適宜春夏季使用的化妝品僅有 防曬油、日霜、洗面奶等少數(shù)幾類。殊不知，春季是氣候由寒冷轉(zhuǎn)為溫暖的季節(jié)，溫差變化大，對皮膚刺激大；而夏季氣溫高，紫外線照射強。可使男士皮膚更加粗糙，雀斑加重，另外人體分泌油脂多，容易引起毛孔堵塞。一般的洗面奶、洗面奶雖然具有良好的潔膚作用但對皮膚的滋潤及護理卻作用甚微，不少人洗完臉后，往往感到皮膚發(fā)干、繃緊。根據(jù)這一情況，我過將開發(fā)不少運用性廣、省時、易用的護膚品。將會開發(fā)出專門針對春夏季節(jié)的男士化妝品。

6、精美包裝為永恒主題

包裝具有保護商品宣傳商品、美化商品、推銷商品的多種功能，良好的包裝 還可刺激消費者的購買欲望。我國男士化妝品在包裝上一直在改進，但與國際品牌化妝品相比仍有很大差距，尤其是包裝的設(shè)計、材質(zhì)和創(chuàng)意等方面。包裝的材料、工藝、造型、裝潢設(shè)計幾方面必須是一個高度完整的統(tǒng)一體，才能充分體現(xiàn)包裝完美的形象。各類化妝品的包裝裝潢須有自己的特色，要突出產(chǎn)品個性和企業(yè)形象，才便于消費者記憶和認知。中國男士化妝品市場的發(fā)展必將帶動與之相關(guān)行業(yè)如男士美容會所等行業(yè)的發(fā)展。隨著消費者購買的理性化，我國化妝品細分化的進程將得到加快，而男士化妝品市場的競爭也將從現(xiàn)在的以價格、促銷手段為中心的競爭轉(zhuǎn)移到以技術(shù)、人才和經(jīng)濟實力為中心的競爭。