第一篇：優秀銷售員的思維方式和做事方法

優秀銷售員的思維方式和做事方法

曾經有一位國外的營銷大師說過這樣的話：即使再窮，也要站在富人堆兒里。

這話說得沒錯，用我們中國人的說法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話：成功是不可復制的。

所以，如果想成功，就必須具備作為成功者所必備的思維方式，和解決問題的方法。

我有一個經商的朋友，是溫州人，他生產的八珍烤雞烤箱遍布全國。有一次我們在一起聊天的時候，他就曾經跟我說：一個人一生的決定如果能有一半是正確的，那他就很了不起了。

實際上，我們與那些所謂的成功者之間的差別并不是聰明與傻的關系，而是在面對同一事物時的思維方式和解決問題的方法有著根本的不同。所以，如果你想成為一個優秀的業務員，或者是優秀的經營者，那就必須得具備成功者所必備的思維方式！

優秀業務員的思維、解決問題的方法可大致歸納為：

一、強烈展示自己的產品（或服務），以滿足客戶為樂的動機。

[案例分析]

小張是一家經營洗滌用品公司的業務員。

一次在辦公室里接到了一個咨詢化妝品的電話。小張不假思索地告訴對方：“對不起，您打錯了?！辈恢趺锤愕茫@種事情時有發生，他都是這么處理的。我相信您也是這么處理的，但是，在一次的學習當中，小張了解到成功的推銷員都具備強烈展示自己產品的欲望，決不會放過任何一個機會。像美國的汽車銷售大王喬-吉拉德，即使坐公交車也不忘了給身邊的乘客一張名片。（即使天上掉餡餅，還得看誰跑得快呢！哪兒那么巧正好砸在你的腦袋上呢?。?/p>

自此以后，小張改變了策略：

再接到這類電話的時候，他會盡可能多地了解對方的情況。例如對方是什么公司，或從事什么行業，并告知對方自己公司是經營什么產品的，能提供什么樣的服務，然后給對方留下自己的聯系方式。（看情況而定）

二、總覺得遺漏了什么

這是優秀推銷員明察秋毫不斷探索商機，偵查顧客利益，搜索自己的賣點，不斷試探顧客購買障礙及購買需求的表現。

[案例分析]

查理和杰克是好朋友，同時來到一家銷售公司工作。三年后，查理被提升為業務部的主管，而杰克依然是一名業務員。杰克做事非常賣力氣，所以心里很不服氣。于是向老板提出了辭呈，并表明是由于老板不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會溜須拍馬的家伙，這說明老板做事并不公平，沒有再呆下去的意義。

老板沒有阻攔杰克的辭職，但是希望他在離開之前最后為公司做點事情，到市場上去看一看有沒有賣西瓜的。杰克同意了。

不一會兒，杰克回來了，告訴老板說：“有！”老板問：“多少錢一斤？”杰克又馬上跑了出去，回來后告訴老板：“十元錢一公斤?！?/p>

老板把查理叫了過來，讓他做同樣的事情。

二十分鐘后，查理回來告訴老板：“附近市場上只有一家賣西瓜的，是兩天前剛從南方某地運過來的，比較新鮮。如果零買的話，是十元錢一公斤，如果買五個以上可以打九折，如果更多的話還可以再優惠一些，對方可以送貨，運輸費大約是多少錢?！?/p>

老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以后，這就是你們之間的區別，換做你，會提升哪一個做主管呢！”杰克終于找到了自己和查理之間的差距，老老實實地回到了工作崗位上。做業務的過程中，在你自己認為已經是窮途末路的時候，是否嘗試過其他的方法呢？

有時候，同樣一件事情，只要你稍加思考，就會得出更好的答案！

例如：客戶要求打折

顧客說：：“我們以后還會長期購買你們的產品，你給打個折吧！”

業務員馬上說：“這樣吧！給你打八折吧！”

顧客立刻說：“給打六折吧！才多降兩折嗎！干嘛那么小氣呀！”

實際上這個業務員的回答是欠思考的，他給了客戶一種暗示——還有降價的空間，客戶的胃口你是填不滿的。

還有沒有更好的答案呢？這就需要我們運用“總覺得遺漏了什么”這一思維方式，來尋找最佳方案——

1、“好吧！看在老關系的份兒上給你達8.7折吧！”

好處：在降價幅度里有個0.3折或0.4折的零頭。8.7折相對8折是個不穩定的價格線。同時，你也在暗示客戶8折就是你要堅守的最后底線，雙方價格的折中點可能在8.4折附近，你的周密思考嚴重影響了客戶砍價的程度。

還有更好的答案嗎？

2、“這樣吧！總價一共是768元，干脆只收您730元吧！”

好處：推銷高手很清楚，公司的利益就在這區區不經意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。很多項目，即使拿下來也沒有利潤可賺就是這個原因。降低一折兩折自己的利益就失去一大塊。但是客戶卻覺得跟沒降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用這種直接降低錢數的方法，比將低折扣更有利于模糊客戶的視線，同時暗示客戶你底線是700元。

這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天?？聪乱粋€答案是否更好一點兒。

3、“這樣吧！我在定價768元以外再送您一件吧！咱們交個朋友?！保ū竟镜臏N產品正愁沒地方送呢?。┗颍骸肮径▋r768元原本是82公斤的，我給您85公斤，取個整兒，這回您滿意了吧！”好處：這種降價的方法是實際收入不降低，反而能更多地賣出貨物，或是贈送給客戶一件對客戶很有價值，但在自己卻是價值低廉的東西。

真是各取所長，雙贏互勝的大團圓局面。

還有沒有更好的方法呢？

4、“這樣吧！我們購買兩件以上才有優惠，兩件一共是1376元，我可以金良給你優惠多一些！”------

讓我們再想一想，還有沒有其他的好方法！我相信，沒有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什么好的想法歡迎提出來，我們一起分享。

三、勇于認錯

銷售的不確定性很強，什么樣的客戶都有，認錯不僅是保持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶的需要，還是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能適應環境的需要。

有時候，主動在客戶面前承認錯誤，會使你變得更可愛，更值得信任。

四、主動征詢意見

我們固然可以事先研究顧客，研究市場。但是，要最終確認顧客的真實需求與異議，獲取不斷變動的市場資訊，真不知除了主動詢問還有什么好辦法！不知道顧客的需求，就無從談起滿足顧客，溝通就是“一問，一答，一試探，再滿足”的反復過程。

例如：老關系客戶突然改用其它廠家的產品是什么原因呢？

問：“王經理，是不是我們公司的產品存在哪些缺陷呢？”

再如：已經拜訪了多次的客戶就是不購買我公司的產品該怎么辦呢?

問：“張總，是不是覺得價格不太適合您呢？還是我們公司的產品不能滿足你的要求呢？”（僅供參考）

很多時候，我們和客戶之間僅隔著一層窗戶紙，捅破了也就一切大白了！

但是，有些業務員總是抱著一線希望反復地跑，也不去想客戶那里到底會有什么問題，即使知道了也不敢問。要知道，只有找出病因，把它解決掉才能做成生意，客戶之所以拒絕你就是一個信號！

五、總覺得我行，那么多人都成功了，我遲早會成功的！

不能想象一個沒有起碼行為自信的人會有什么成就?！皞ゴ蟮膭恿?，來源于偉大的目標”許多成功的營銷人員在骨子里都有“我行”的一股勁兒，我們不要把成功神圣化，神秘化?？纯茨闵磉叺哪切┧^成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅持你的信念，你就會成為他們中的一員。

記得有一次記者采訪在好萊塢打拼多年并贏得一席之地的電影明星陳沖時問到：“你認為什么是成功？”陳沖答道：“成功就是在你實在忍不下去的時候，再忍一下兒?！边@句話我一直記憶猶新，它一直在激勵著我！它適用于任何人。

六、不過于關注業務的結果，關注成功，淡然失敗。

這是營銷人員的一種優秀的思維方式，別說我們每天向陌生的顧客推銷過剩的產品或服務，就是整個人類的文明進程都是一種“試錯”的過程。

這就意味著我們所從事的銷售工作，失敗的幾率要比成功的幾率大得多得多，正中了人們常說的那句話：人生不如意事十之八九。

我們都是血肉之軀，情感之物也。這么多的失敗，如果我們都十分在意的話，那干不了幾天的業務工作就把我們給壓趴下了。

獲得業務信息和客戶的奇妙渠道

我，叫雅欣，會員名：孤鶩難飛。是一名很喜歡跑業務的女子！~說來奇妙，我的客戶很多是自己一不留神就獲得的，現在說說我的經歷。

我是一個很外向的人，話超多，可以滔滔不絕~呵呵！在公司上班和每一個同事都相處很好，也很樂于幫助同事。跑業務的時候不會輕言放棄，可能是我性格原因吧。

記得有一次去掃樓，來到裝飾公司門口，心里就猶豫了，想，要不要進去呢？要不要呢？？后來我說了一句：死就死，反正去了也不會少一塊肉！于是直接殺了進去！進去：老總正好在，可是人家不理我！還白白讓我站了很久，我和前臺聊了一下，聊些輕松的話題，又過了很久，他一直接電話接個不停，由于我和前臺溝通得好，她也沒有為難我，于是前臺也幫忙，和老總說了一下。沒想到老總來了一句：她還賴在這不走呀？我借機在老總辦公室門口介紹了自己，也許是我積極主動，他也不好意思趕我走了。就因為我一直堅持沒走，沒想到客戶認識我們公司老總，而且還有過誤會而一直沒有聯系！~客戶很樂意與我交流，我呈現出自己最真誠執著一面，我又去了兩次，每一次聊天都很愉快！最后我們成了朋友，常常出去吃飯游玩~他，之后也成了我的忠實客戶，只要需要照明的都會首選我這里！~價格都不多談，因為他很相信我。

還有一次，也是掃樓，由于樓下沒有公司名稱，我要從第31樓一直往下掃，掃到22樓的時候，我發現了一家裝飾公司，門開著，咦，有人，而且背靠著我在聽音樂，感覺是睡著的樣子！~我在門口徘徊了幾分鐘，進去吧怕吵到人家，不進去又可惜，于是我又轉了一圈，22樓沒有裝飾公司拉！~又是那句話，進去！怕什么，大不了被轟出來！進去打了個招呼。還好沒有睡覺！于是和他寒暄了幾句，也不知道是誰，就直呼老板（不知道是誰，盡量把職位喊高些）?；仡^看，原來是個30多歲的男性。遞了名片，簡單介紹了產品，就開始和他侃大山了，說了幾句，他同事回來，和他說了幾句家鄉話！喔，麥嘎！老鄉?。ɡ相l見老鄉，都會來幫腔）。真沒想到，一下把我們的距離拉到只剩十厘米了。我們說著家鄉話，都是東扯西扯聊家常，我們一直聊了兩個多小時，還請我吃中餐，之后也是有事沒事多坐坐（因為那老鄉不簡單，他們的朋友都是老鄉，都是工程老板和大客戶）。他也會很熱心介紹好幾個老板給我認識，還說了一句讓我很感動的話：要別人的也是要，干嘛不要老鄉的！這兩個月他們準備要做大工程了，他總是說，希望能快點幫到我！~

如果那時我害怕打擾他而不進去，我想損失會有多大呢？？

不要忽視和同事之間的關系，我一直很慶幸自己和他們相處很好，因為不知什么時候他們就是你的貴人。我有好幾個同事辭職后，他們的老客戶找他們，他們第一個想到的都是聯系我給單我呢，并讓我來解決。有一次，我的同事有急事回青島了，我們還保持聯系，之后他還主動提供了很多有用的業務信息給我。另一個同事，他很看重真誠，當他不做的時候，同樣提供了很有用的賺錢機遇給我。而且一般人都是拿不到的。我一直都很感激他們給我這樣的機會~~！我何德何能呀~！

同樣不要忽視坐在你對面吃粉吃飯的陌生人，也許他也是你的貴人，有一次不經意和對面的帥哥聊了一下，才知道原來他的工作本身就接觸很多工程客戶~！我們邊吃邊聊，大家印象很好，于是在今后工作中都給予了我很多幫助，還有一次，在公車上，認識了另一個帥哥，我們只是簡單聊了10分鐘，沒想到他，也為我提供了很多有用的業務信息！~！緣分很奇妙，就是不經意間就悄悄來到了你身邊！~！我很喜歡和陌生人聊天，記得最深刻的一次，我們公司搞活動，我要去促銷現場幫忙，中午無聊的時候，我也會和周邊的互不相識的銷售員聊天，四周的銷售員我都認識了一遍，而談到我工作的時候，真沒想到，她們很主動和我說，她的誰誰誰是包工頭，他們可以幫到我，還主動給了他們的電話，讓我好聯系，還有另一個主動要了我好幾張名片說幫我給他的工程朋友！~！所以不要小看你身邊任何一個不起眼的人呀！~

我現在體會到：要真誠對待每一個人，不要認為他對我有用或沒有用而不和他人接觸！~我們不知道哪一個是我們的貴人，當真誠待人，上帝一定看得見！~！呵呵

拜訪陌生客戶時如何巧妙詢問

銷售員如何用好名片

1.設計要個性化，要有對眼球的沖擊力。個性化并不是華而不實，是要有自己的特色。顏色不能太花，要美觀大方。

2.顯示的信息要清楚明確。公司名稱要一目了然，商標要突出。名字職務要清楚無誤。主要產品或者行業也要介紹清楚。特別要回答你是做什么的?即使過了一段時間，一看名片還能想起你是做什么的。

3.電話不要寫的太多，因為是你的名片，就要顯示你的辦公電話，更便于聯系。

4.不要寫太多無關的職務，也不要寫太多的公司。有些銷售員怕別人不夠重視，把所有集團公司的名稱都寫在名片上，讓人眼花繚亂，實際上并不利于業務的開展。

名片的使用也有許多講究，在不同的場合要派發不同款式的名片。比如招商會，展銷會，和大型的公共場合活動，這些場合要派發名片，因數量多和所派發的對象只有一面之交，比較適于派發產品名片。也就是說不指望對方記住你而是要記住你的產品。這種名片不需要特別高檔，但一定要對產品介紹清楚。

一般我的做法，是帶很大的量的名片，見人就發，增加產品知名度。在拜訪客戶時，一定帶高檔的名片，比較適合收藏。這樣的情況，因為有時間相互了解，有可能成為朋友，名片側重自己的名字。做了朋友就能做生意。

還有在派發名片時，一定要雙手遞出看著對方的眼睛表示尊重。在接對方的名片時，一定要要看看對方的名片，然后在裝進上衣口袋。一定不要忘記把對方的名片裝好，當對方的面隨便丟棄對方的名片是非常不禮貌的。會影響生意的達成，給對方一種無教養的感覺。

名片，是擴大你的交際圈多交朋友的重要工具，希望銷售員們用好用精，你會慢慢發現，可能一張你無意發出的名片，卻會給你帶來巨大的生意。

2.名片是現代商業交往中不可缺少的必備工具之一，可我發現有許多公司和銷售員并不重視名片在銷售中的作用，對

名片的理解也過于狹隘，所以造成了在商業社交場合不帶名片，帶了名片也想不起來發，有的名片信息不清楚，甚至涂改，電話號碼已不存在等等情況，這些細節問題往往會影響生意的達成，造成不必要的損失。名片是建立企業誠信，提高品牌知名度，建立銷售渠道最實惠的工具。因為它花錢少，而且直觀，保存時間又長，因此在銷售中有著不可替代的作用。正因如此，在制作名片時，必須做到以下幾點：

第二篇：優秀業務員的思維方式和解決問題的方法

優秀業務員的思維方式和解決問題的方法

曾經有一位國外的營銷大師說過這樣的話：即使再窮，也要站在富人堆兒里。

這話說得沒錯，用我們中國人的說法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話：成功是不可復制的。

所以，如果想成功，就必須具備作為成功者所必備的思維方式，和解決問題的方法。

我有一個經商的朋友，是溫州人，他生產的八珍烤雞烤箱遍布全國。有一次我們在一起聊天的時候，他就曾經跟我說：一個人一生的決定如果能有一半是正確的，那他就很了不起了。實際上，我們與那些所謂的成功者之間的差別并不是聰明與傻的關系，而是在面對同一事物時的思維方式和解決問題的方法有著根本的不同。所以，如果你想成為一個優秀的業務員，或者是優秀的經營者，那就必須得具備成功者所必備的思維方式！優秀業務員的思維、解決問題的方法可大致歸納為：

一、強烈展示自己的產品（或服務），以滿足客戶為樂的動機。[案例分析]

小張是一家經營洗滌用品公司的業務員。

一次在辦公室里接到了一個咨詢化妝品的電話。小張不假思索地告訴對方：“對不起，您打錯了?！辈恢趺锤愕?，這種事情時有發生，他都是這么處理的。我相信您也是這么處理的，但是，在一次的學習當中，小張了解到成功的推銷員都具備強烈展示自己產品的欲望，決不會放過任何一個機會。像美國的汽車銷售大王喬-吉拉德，即使坐公交車也不忘了給身邊的乘客一張名片。

（即使天上掉餡餅，還得看誰跑得快呢！哪兒那么巧正好砸在你的腦袋上呢?。┳源艘院螅埜淖兞瞬呗裕?/p>

再接到這類電話的時候，他會盡可能多地了解對方的情況。例如對方是什么公司，或從事什么行業，并告知對方自己公司是經營什么產品的，能提供什么樣的服務，然后給對方留下自己的聯系方式。（看情況而定）

二、總覺得遺漏了什么

這是優秀推銷員明察秋毫不斷探索商機，偵查顧客利益，搜索自己的賣點，不斷試探顧客購買障礙及購買需求的表現。[案例分析]

查理和杰克是好朋友，同時來到一家銷售公司工作。三年后，查理被提升為業務部的主管，而杰克依然是一名業務員。杰克做事非常賣力氣，所以心里很不服氣。于是向老板提出了辭呈，并表明是由于老板不重視那些辛勤工作的人，而是提拔了那些只會溜須拍馬的家伙，這說明老板做事并不公平，沒有再呆下去的意義。老板沒有阻攔杰克的辭職，但是希望他在離開之前最后為公司做點事情，到市場上去看一看有沒有賣西瓜的。杰克同意了。

不一會兒，杰克回來了，告訴老板說：“有！”老板問：“多少錢一斤？”杰克又馬上跑了出去，回來后告訴老板：“十元錢一公斤。”

老板把查理叫了過來，讓他做同樣的事情。

二十分鐘后，查理回來告訴老板：“附近市場上只有一家賣西瓜的，是兩天前剛從南方某地運過來的，比較新鮮。如果零買的話，是十元錢一公斤，如果買五個以上可以打九折，如果更多的話還可以再優惠一些，對方可以送貨，運輸費大約是多少錢。”

老板看看杰克：“你做事只能想到明天，而查理卻能看到幾年以后，這就是你們之間的區別，換做你，會提升哪一個做主管呢！”杰克終于找到了自己和查理之間的差距，老老實實地回到了工作崗位上。做業務的過程中，在你自己認為已經是窮途末路的時候，是否嘗試過其他的方法呢？ 有時候，同樣一件事情，只要你稍加思考，就會得出更好的答案！例如：客戶要求打折 顧客說：：“我們以后還會長期購買你們的產品，你給打個折吧！” 業務員馬上說：“這樣吧！給你打八折吧！”

顧客立刻說：“給打六折吧！才多降兩折嗎！干嘛那么小氣呀！” 實際上這個業務員的回答是欠思考的，他給了客戶一種暗示——還有降價的空間，客戶的胃口你是填不滿的。

還有沒有更好的答案呢？這就需要我們運用“總覺得遺漏了什么”這一思維方式，來尋找最佳方案——

1、“好吧！看在老關系的份兒上給你達8.7折吧！”

好處：在降價幅度里有個0.3折 或0.4折的零頭。8.7折相對8折是個不穩定的價格線。同時，你也在暗示客戶8折就是你要堅守的最后底線，雙方價格的折中點可能在8.4折附近，你的周密思考嚴重影響了客戶砍價的程度。還有更好的答案嗎？

2、“這樣吧！總價一共是768元，干脆只收您730元吧！”

好處：推銷高手很清楚，公司的利益就在這區區不經意的降一折、降兩折三折四折之間流失的。很多項目，即使拿下來也沒有利潤可賺就是這個原因。降低一折兩折自己的利益就失去一大塊。但是客戶卻覺得跟沒降差不多，他是不降到七折以下不痛快！用這種直接降低錢數的方法，比將低折扣更有利于模糊客戶的視線，同時暗示客戶你底線是700元。這就盡善盡美了嗎？不！人外有人，天外有天?？聪乱粋€答案是否更好一點兒。

3、“這樣吧！我在定價768元以外再送您一件吧！咱們交個朋友。”（本公司的滯銷產品正愁沒地方送呢！）或：“公司定價768元原本是82公斤的，我給您85公斤，取個整兒，這回您滿意了吧！”

好處：這種降價的方法是實際收入不降低，反而能更多地賣出貨物，或是贈送給客戶一件對客戶很有價值，但在自己卻是價值低廉的東西。真是各取所長，雙贏互勝的大團圓局面。還有沒有更好的方法呢？

4、“這樣吧！我們購買兩件以上才有優惠，兩件一共是1376元，我可以金良給你優惠多一些！”------

讓我們再想一想，還有沒有其他的好方法！我相信，沒有最好的方法，只有更好的方法。如果您有什么好的想法歡迎提出來，我們一起分享。

三、勇于認錯

銷售的不確定性很強，什么樣的客戶都有，認錯不僅是保持洽談氣氛、取得信任、尊重客戶的需要，還是勇于接受新事物，修正自己，是自己更能適應環境的需要。有時候，主動在客戶面前承認錯誤，會使你變得更可愛，更值得信任。

四、主動征詢意見

我們固然可以事先研究顧客，研究市場。但是，要最終確認顧客的真實需求與異議，獲取不斷變動的市場資訊，真不知除了主動詢問還有什么好辦法！不知道顧客的需求，就無從談起滿足顧客，溝通就是“一問，一答，一試探，再滿足”的反復過程。例如：老關系客戶突然改用其它廠家的產品是什么原因呢？ 問：“王經理，是不是我們公司的產品存在哪些缺陷呢？”

再如：已經拜訪了多次的客戶就是不購買我公司的產品該怎么辦呢?

問：“張總，是不是覺得價格不太適合您呢？還是我們公司的產品不能滿足你的要求呢？”（僅供參考）很多時候，我們和客戶之間僅隔著一層窗戶紙，捅破了也就一切大白了！

但是，有些業務員總是抱著一線希望反復地跑，也不去想客戶那里到底會有什么問題，即使知道了也不敢問。要知道，只有找出病因，把它解決掉才能做成生意，客戶之所以拒絕你就是一個信號！

5、總覺得我行，那么多人都成功了，我遲早會成功的！

不能想象一個沒有起碼行為自信的人會有什么成就?！皞ゴ蟮膭恿Γ瑏碓从趥ゴ蟮哪繕恕?許多成功的營銷人員在骨子里都有“我行”的一股勁兒，我們不要把成功神圣化，神秘化?？纯茨闵磉叺哪切┧^成功的人士，倒退幾年可能還不如你，只要你肯付出，堅持你的信念，你就會成為他們中的一員。

記得有一次記者采訪在好萊塢打拼多年并贏得一席之地的電影明星陳沖時問到：“你認為什么是成功？”陳沖答道：“成功就是在你實在忍不下去的時候，再忍一下兒?！边@句話我一直記憶猶新，它一直在激勵著我！它適用于任何人。

六、不過于關注業務的結果，關注成功，淡然失敗。

這是營銷人員的一種優秀的思維方式，別說我們每天向陌生的顧客推銷過剩的產品或服務，就是整個人類的文明進程都是一種“試錯”的過程。這就意味著我們所從事的銷售工作，失敗的幾率要比成功的幾率大得多得多，正中了人們常說的那句話：人生不如意事十之八九。

我們都是血肉之軀，情感之物也。這么多的失敗，如果我們都十分在意的話，那干不了幾天的業務工作就把我們給壓倒塌下了。多回味一些你自己成功的案例，并拿出來跟你的朋友們分享，這樣可以讓你保持一個積極健康的心態。

第三篇：數學思維方式

第一部分 《高數解題的四種思維定勢》

1.在題設條件中給出一個函數f(x)二階和二階以上可導，把f(x)在指定點展成泰勒公式再說。

2.在題設條件或欲證結論中有定積分表達式時，先用積分中值定理對該積分式處理一下再說。

3.在題設條件中函數f(x)在[a，b]上連續，在(a，b)內可導，且f(a)=0或f(b)=0或f(a)=f(b)=0，先用拉格朗日中值定理處理一下再說。

4.對定限或變限積分，若被積函數或其主要部分為復合函數，先做變量替換使之成為簡單形式f(u)再說。

第二部分 《線性代數解題的八種思維定勢》

1.若要證明一組向量a1，a2，?，as線性無關，先考慮用定義再說。

2.若已知AB=0，將B的每列作為Ax=0的解來處理再說。

3.若由題設條件要求確定參數的取值，聯想到是否有某行列式為零再說。

4.若已知A的特征向量ζ0，先用定義Aζ0=λ0ζ0處理一下再說。

5.若要證明抽象n階實對稱矩陣A為正定矩陣，用定義處理一下再說。

6.題設條件與代數余子式Aij或A*有關，立即聯想到用行列式按行(列)展開定理以及AA*=A*A=|A|E。

7.若涉及到A、B是否可交換，即AB=BA，立即聯想到用逆矩陣的定義去分析。

8.若題設n階方陣A滿足f(A)=0，要證aA+bE可逆，先分解出因子aA+bE再說。

第三部分《概率與數理統計解題的九種思維定勢》

1.欲求二維隨機變量(X，Y)滿足條件Y≥g(X)或(Y≤g(X))的概率，應馬上聯想到二重積分的計算，其積分域D是由聯合密度的平面區域及滿足Y≥g(X)或(Y≤g(X))的區域的公共部分。

2.涉及n次試驗某事件發生的次數X的數字特征的問題，要聯想到對X作(0-1)分解。

3.凡求解各概率分布已知的若干個獨立隨機變量組成的系統滿足某種關系的概率(或已知概率求隨機變量個數)的問題，馬上聯想到用中心極限定理處理。

4.若為總體X的一組簡單隨機樣本，則凡是涉及到統計量的分布問題，一般聯想到用分布，t分布和F分布的定義進行討論。

5.如果要求的是若干事件中“至少”有一個發生的概率，馬上聯想到概率加法公式;當事件組相互獨立時，用對立事件的概率公式。

6.若給出的試驗可分解成(0-1)的n重獨立重復試驗，馬上聯想到Bernoulli試驗，及其概率計算公式。

7.若某事件是伴隨著一個完備事件組的發生而發生，馬上聯想到該事件的發生概率是用全概率公式計算。關鍵：尋找完備事件組。

8.若題設中給出隨機變量X ~ N 馬上聯想到標準化X ~ N(0，1)來處理有關問題。

9.求二維隨機變量(X，Y)的邊緣分布密度的問題，應馬上聯想到先畫出使聯合分布密度的區域，然后定出X的變化區間，再在該區間內畫一條//y軸的直線，先與區域邊界相交的為y的下限，后者為上限，而Y的求法類似。

第四篇：專業游戲LOGO的設計方法和思維方式!

專業游戲LOGO的設計方法和思維方式！

作者: 一網學

最后更新時間：2015-11-25 10:31:18 小編：一個炫酷的游戲LOGO是如何制作出來的？專業設計的流程是什么？今天來和大家分享游戲LOGO設計。教程深入淺出，內附詳細的設計方法，不要錯過喲。

在過去的5年里，Hotpower團隊設計了100多款游戲Logo.2010我們團隊與廣州捷游，菲音等游戲研發項目合作了英雄遠征，夢幻飛仙，神魔遮天，最西游等游戲LOGO設計，那時的網頁游戲正如日中天，團隊包攬了很多家游戲研發公司的多款游戲LOGO的設計。2013年團隊進入了快速發展期，質量口碑上不斷被肯定，我們得到了網易、騰訊等這樣大公司合作的機會，而這時正是手游開啟的時代，我們成功合作了亂斗西游，夢想星城，主公莫慌，功夫熊貓等項目，也正因為和這些大廠合作，磨礪了團隊，讓我們的作品越發成熟。

以下是我們2014年與網易合作的亂斗西游Logo案例：

LOGO是這樣的：

游戲LOGO＝游戲符號+名字，它是一款游戲的名字更是一款游戲的視覺符號。

Logo，游戲Logo最關鍵反映的是游戲性，通過名字與圖形的視覺化讓玩家記住游戲的名字和游戲的整體風格。甚至游戲的品級，玩法，類別能夠從Logo中體現出來。通過游戲LOGO在網站、展會、戶外廣告、視頻等地方的應用，讓LOGO這個視覺符號不斷的強化玩家大腦印象，從而提供游戲的知名度影響力

所以我們今天從商業角度，可用性來和大家溝通下游戲Logo的設計。

我們是怎樣制作一個游戲Logo？

一、溝通了解需求

詳細的需求文檔尤為重要，需求文檔清晰明了，設計師就不需要去揣測需求方真正要的是什么，避免走彎路。有些需求方總埋冤設計師沒理解到位，很大一部分是需求沒整清楚。所以不管后續溝通如何，著手項目第一步必須先讓策劃把需求文檔寫請清楚來。以下是我們總結了需求文檔的幾個要素，供大家參考。

否一致。

二、找資料輔助靈感

需求理解明白了，方向也清楚了，接下來就是找參考了,不管是菜鳥還是大神找參考都是必須的，參考是靈感的源泉，輔助于設計師思路。所以不要接到需求后，就急沖沖開始畫。資料參考圖友很多平臺可以去采集，例如花瓣，資料采集后，把資料圖片放在同一個文件夾，或者一個psd里。例如下圖是一款Q版的游戲Logo參考圖：

概念草稿階段意在頭腦風暴，不要局限一種方向，希望在概念階段能夠有充分的方案差異性。讓需求方有可選性。概念方案一般再4-5個左右，以黑白稿或者單色為主。這個階段看的是造型形式整體感，不要過早考慮色彩，材質。

頭腦風暴

根據多年積累，我們總結了出初稿的的幾個方法

1.電腦字體變形 2.手繪手稿 3.暴力拼圖

1、電腦字體變形

優點：巨人的肩膀上進行設計，電腦字體都是很成熟的字體設計，用電腦基礎字體變形，可以讓設計更簡單快捷。

缺點：字體會顯得普通，過于雷同，缺乏設計感如下圖：

2、手繪手稿

優點：這種形式創意會更加自由，字體更具設計感，原創性更高

缺點：速度慢，完整度不高，過于潦草。（下圖圖片來源于baotingzi）、暴力拼圖 優點：快！準！狠！動用一起可用的素材快速拼湊效果效率極高，可以快速看出造型、色彩材質、整個Logo的整體方向，適合時間緊迫的項目。

缺點：潦草，粗糙不規范，字體設計被削弱。的表現。

游戲Logo 最關鍵的在于字體的設計，所以這點與平面Logo設計基準是一樣，區別在于游戲Logo字體，有更直觀夸張的表現以及輔助元素的加入。字體設計應該注意的幾個點：

1、字體的識別性

字體設計最忌諱是的盲目的進行變形夸張，看起來很花哨，卻完全不認得字名、字體的排版

字體的排版根據字體的長度而定，字體長的特別是英文名字需要考慮到上下結構的排版設計，傾斜／圓形／弧線排版讓Logo更富個性與趣味性。

是豎的Logo不適合各種應用。

3、字體的輔助圖形設計

有些Logo 可以考慮加入輔助圖形。輔助圖形可以從游戲中提取，好的輔助圖形啟動畫龍點睛的作用，讓Logo更出彩。比如下圖：

4、字體與背景圖形

背景圖形設計應該注意的幾點：

1.背景圖案與字體的搭配（大小比例，排版搭配），排版 2.背景圖案符合游戲主題

3.背景圖案不要凌亂花哨，喧賓奪主

四、上色 在多個黑白草稿中挑選一個方案進行細化上色。

上色階段可以根據游戲的整體風格進行搭配，提取游戲中的主色系。讓Logo與游戲風格形成整體的視覺語言，過程中不要過于刻畫細節，更多的在顏色方案上進行嘗試。游戲的主色系是什么？是暖色還是冷色？還是冷暖搭配？顏色是一種情感表現的一種方式，多注意顏色給玩家帶來的視覺感受，同樣了也出4-5個方案讓需求方進行多個選擇。

五、質感的刻畫

游戲Logo和平面Logo最大的區別之一在于質感，把握好質感的設計就等于把握好了游戲Logo的設計。質感類別很多，有水晶質感／金屬質感／石頭質感／科技質感，根據游戲風格、游戲世界觀，甚至游戲UI來搭配游戲Logo的質感

并非所有的Logo都需要強烈的質感需求，根據具體需求游戲風格適當加入質感的表現。隨著主流的扁平化風格的風靡，有些游戲Logo也出現了微質感的表現方式，甚至平面化的的表現方式。具體項目需求具體分析。

六、光效，光感的補充

光效與光感可以讓游戲Logo更為細膩更為高大上。

需要注意的是不是所有的Logo都需要加一些光效特效。有些Logo加上光效反而顯得多余，看是否要做加法還是減法。

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設計方法

思維方式

平面設計

第五篇：高考作文常用思維方法

高考作文常用思維方法

一.高考作文常用思維方法之“概念分析”

分析概念，主要是明確概念的內涵和外延。通常所說的“概念的含義”就是概念的內涵。一個概念的內涵包括兩個方面，一是這個概念所指的事物的特性，二是這個概念所指的事物所屬的范圍。比如“人”這個概念的內涵就是“能夠制造和使用生產工具，有語言、能思維，兩足直立的動物?！逼渲小皠游铩笔恰叭恕彼鶎俚姆秶皠游铩鼻懊婺撬膫€定語，揭示了“人”所具有的特性。概念的外延是指概念的適用范圍，或者說，是指具有概念所反映的特性的事物。比如“人”這個概念，就是諸如曹操、孫中山以及其他的具體的人。揭示概念的內涵，通常采用下定義的方法。揭示概念的外延，通常采用分類的方法。綜合使用下定義和分類的方法，可以使我們對概念形成深刻而具體的認識。

概念分析中通常還運用下列方法：1.解釋法。比如：“什么是成才？成才就是成為對社會、對人民的有用之才?！?.打比方。比如：“自負，像一個泥潭，陷進去了，就難以自拔而停滯不前；自卑，像根受了潮的火柴，也難以將希望之火點燃。”3.舉例。比如：“文字要寫得簡練。”什么叫簡練呢？簡練就是話說得少，而意思包含很多（以上為解釋）。舉一兩例：“小樓一夜聽春雨，深巷明朝賣杏花。”只不過十四個字，可是包含多少情和景呀！4.定范圍。比如：“在學業上要想取得成果，貴在一個‘勤’字，包括勤練，勤記，勤觀察，勤動手，勤思考，勤總結?！边@些方法，從根本上說，也可以說是具體化或抽象化方法的運用，只是更加通俗化了。

概念分析在議論文寫作的審題立意中，其作用主要表現在如下幾個方面：

第一，可以使議論文中心明確、集中。在短短的一篇議論文中，如果不將概念的內涵加以明確的界定，寫作中極易造成中心不明確，甚至“偷換概念”。比如高考作文《習慣》，有些考生從學習習慣談到生活習慣，從個人的習慣談到一個國家、民族的風俗習慣，這樣寫下去，要想做到中心明確，大概是不可能的。

第二，可以幫助我們打開思路，比如《人貴有自知之明》，作為一個論點，一個判斷，其中關鍵的概念是“自知之明”。對這個概念作分析，可以知道“自知之明”應該包括“了解自己的長處”和“了解自己的短處”兩個方面，據此中心論點就可以分為兩個分論點：“了解自己的長處是可貴的”，“了解自己的短處是可貴的”。如果再作進一步分析還可以知道，所謂“了解自己”，包括了解自己在性格、能力、思想等方面的長處和短處。據此分論點還可以分解為更多的分論點，所以說概念的分析有助于我們將論點分解為分論點，從而打開議論的思路。

第三，可以幫助我們展開論證。比如《知識就是力量》，要能夠論證“知識就是力量”，可以對“知識”和“力量”這兩個概念進行分析，所謂“知識”，就是對客觀規律的認識。所謂“力量”，既可以指個人的能力，也可以指某個國家、民族改造社會、改造自然的能力。掌握了知識，掌握了客觀規律，自然有助于增強個人的能力，增強這個國家、民族改造社會、改造自然的能力。據此論點便得以證明。

第四，對概念的理解正確、深刻，可以使立論正確、深刻。比如《談成才》，這是一個明確了論述范圍的題目，一個學生對“成才”的理解是“成為對祖國，對社會的有用之才”，而這樣的人才，就不僅需要有豐富的知識，而且需要有較強的實踐能力。更為重要的，不僅需要具備為祖國，為社會作貢獻的知識、能力，而且需要有為祖國，為社會作貢獻的意愿。因此要能成才，不僅需要掌握豐富的知識，形成較強的能力，而且需要樹立為祖國、為社會作貢獻的理想、志向。而一個班級集體如果具有良好的集體主義氣氛，對于學生形成、樹立集體主義觀點和為祖國、為社會作貢獻的理想、志向，是一個重要的外部條件。據此，這個學生作文的論點便確定為“班級里良好的集體主義氣氛是催人成才的沃土?！边@篇文章的論點比起一味談論成才與學習的關系的文章的論點，應當說是正確、深刻的。

第五，可以使議論文的立意推陳出新。一些概念，人們習慣于從某種意義上理解它，也習慣于由此形成特定的判斷。比如“得隴望蜀”這個成語，人們往往把它理解為“貪心不足”，因此對這個概念所反映的事物，往往形成否定性的評價。但是如果我們將“得隴望蜀”用來指稱古今中外許許多多不斷探索，追求的革命家、思想家、科學家，在事業上永不滿足，不斷進取的精神，那么“得隴望蜀”則又成為值得肯定的了。

第六，明確概念的外延，將概念具體化，和具體事物聯系起來，可以以形象激活思路，激發感情。一篇習作《挑刺小議》，其論點是“我們要贊美‘挑刺’的精神”。文中首先明確“挑刺”的含義，便是敢于向別人提出批評意見。接著便聯系實際，將“挑刺”這個概念具體化，指出工廠里的檢驗員檢驗產品，我們對社會上存在的各種不良風氣進行抵制、批評，都屬于“挑刺”，齊威王聽從鄒忌的意見，便是請人家挑刺，果戈理寫好一部作品，總要請他的朋友、詩人茹科夫勘探基給他“挑刺”。這樣，使讀者對“挑刺”這個概念形成具體的印象，由此生發出種種議論，在具體事實的描述中表達出自己的感情。第七，以概念分析為主，還可以形成一種文體，就是所謂“闡釋性議論文”，下面將專門介紹。

在概念分析中要注意四點。第一，對概念的分析力求準確、嚴密。“概念是思維的細胞”。概念分析得準確、嚴密，文章的立論才能準確、嚴密，否則就會“失之毫厘，謬以千里”。第二，對概念的分析，求力豐富而又具有針對性。對概念的分析越是豐富，對概念所反映的事物的認識也越是豐富，這樣便為論點的提煉、論證提供了思考的余地。但是與此同時必須注意分析的目的性、針對性。只有明確了分析的目的，才能確定哪些地方要多加分析，哪些地方只須一筆帶過甚至只字不提。一般說來，在初步構思階段，可以盡可能多方面地思考，在明確論證中心以后，概念的分析就要考慮如何為論證中心服務了。二.高考作文常用思維方法之“特性分析”

現象是事物的外部聯系和表面特征，一般可以為人的感官所感知。比如茅盾先生的《阿Q相》中開頭部分便將阿Q精神的表現作了如下描繪：“事實上失敗或屈服的時候，便有‘精神上的勝利’聊以自慰，于是‘反敗為勝’，睡覺也覺酣甜了。阿Q的名言，所謂‘被兒子打’，所謂‘我的祖宗比你強’，就是他‘精神勝利’的哲學。趙太爺或趙秀才的大棍子打將來時，照例是不敢抵抗；假洋人的小手杖打將來時，也是無抵抗；但在阿Q視為平輩或低一輩的王胡小D之類像朋友似的走近阿Q的時候，阿Q便要拿身份，甚至想建立他的權威了，雖然結果常常只有‘精神的勝利’，可是阿Q的‘壯志’永遠不會消沉。這便是所謂‘阿Q’相??”事物的現象是其本質的反映和表現，通過現象的分析，可以幫助我們認識事物的本質。在議論文寫作中，我們可以通過對現象的分析，給讀者以形象的感性的認識，使讀者易于把握事物的本質。我們還可以通過對現象的描繪，表達出自己的感情傾向，從而感染讀者。

在把握事物的現象、表面特征的基礎上，我們還要進一步探求事物的內在特征，探求事物的本質。林放的《說“不”字》一文中寫道：“黨風抓得好，則‘庶人不議’，這是一種情況；相反地，黨員和干部如果當官作老爺，也可能招致沒有誰說‘不’字。非不說也，不敢說也。這兩種情況的不說‘不’字，是需要仔細察辨的?！弊髡呙鎸ο嗤默F象“不說‘不’字”作了具體分析，指出其中的不同的本質。

特性分析不僅是對某事物特性的靜態分析，而且應當包括對事物發展過程的動態分析，以便認識事物發展過程中不同階段上的特殊性。比如有一篇作文《談談實事求是》，論述的中心是“實事求是是我們黨方針政策的根本點?！边@篇作文回顧了我們黨在不同歷史時期的農村階級政策，這樣，使我們不僅認識到黨的農村階級政策的共同特點——實事求是，而且認識到黨在不同時期的農村階級政策的個性特點。需要說明的是，我們說特性分析包括現象、本質、發展過程等方面，只是從大的方面說的，具體說來，事物的特性包括的內容很多，比如事物的外觀、結構、性能等等，這里就不一一介紹了。

許多議論文，通篇就是由特性分析構成的。同時，特性分析往往成為進一步的認識活動的基礎。議論文中，特性分析往往成為論證的有機組成部分。比如作文《時間就是生命》，中心是論述時間的寶貴。文章開頭便指出：“時間的一大重要特征，就是不可逆轉性，”接著引用大量的事例，說明“古往今來，有多少人驚嘆過時間的一去不復返，惋惜而追悔它的流逝?！睆囊粋€方面有力地論證了論點。特性分析也是評價事物的基礎。比如作文《自負和自卑》，指出了兩種截然不同的心理狀態的不同表現，一是趾高氣揚，一是垂頭喪氣；同時又指出了它們的共同本質都是不能正確地認識主客觀世界。在此基礎上，指出兩者之間的相互轉化關系：“自負者碰得頭破血流，就轉為自卑。自卑者因為偶然獲得幾次成功，便得意忘形，自負起來?！碧匦苑治鲇质菦Q策的基礎。三.高考作文常用思維方法之“因果分析”

1.原因分析，結果分析為主體，可以構成一篇文章，文章的題目大多是“為什么??”、“??探源”、“??的危害”、“??好處多”，如此等等。一篇題為《談談瓊瑤熱》的文章，探討了瓊瑤熱興起的原因：第一，“她以她女性的細膩感情，不落俗套的細節描寫，尤其是她用優美的文筆描繪人與人之間善意的誤會和善惡抗爭的故事?！钡诙?，“海峽兩岸畢竟是植根于同一文化背景，中華民族五千年的悠久文化對海峽兩岸都有著不可磨滅的影響。再加上30多年的隔絕使得彼此都渴望了解對方的生活?！钡谌?，“當前我國正在實行對外開放政策。青年人對早就受西方文化影響的臺灣小說自然會有一種新奇感?！钡谒?，“時下出版界濫出質量低劣的作品，而瓊瑤小說與之相比，則顯得文雅可讀。”一篇題為《比》的作文，集中分析了“比”的結果：比，有助于辨優劣，識別美丑；比，有助于增強自信心；比，能促使人奮進；比，會使人頭腦清楚。如此等等。

2.因果分析有助于我們認識事物的本質，意義。比如《說謙虛》這個題目，經過原因分析，可以知道一個人的謙虛，從根本上說，反映了他具有遠大的志向和正確的思想方法。有了高遠的志向，才不會為暫時取得的成績沾沾自喜；有了正確的思想方法，方才能既看到自己的長處，又看到自己的短處，而不至于驕傲自滿。經過結果分析，可以知道謙虛有助于人認識自己的不足之處，從而加以改進，有助于搞好團結，有助于學習，工作、事業的進步，這樣我們對謙虛這種美德的本質，意義就會有較多的了解。

3.原因分析、結果分析可以幫助我們對某些事物作出正確的評價，因而是寫作“評論”的支撐。比如，《閑話“閑話”》，重點分析了“閑話”可能形成的危害，指出“閑話”可以殺人。在當前舉國上下正大張旗鼓搞改革之際，閑話為害更烈，凡閑話盛行之處，當一天先進壞了一生名聲者有之，至今候而不補者有之；奮馬揚鞭中箭而滾鞍落馬者有之??閑話輕則可以損害一個人的名譽，挫傷人的工作學習積極性，或破壞家庭和睦，重則可以置人于死地，或攪得人心惶惶，破壞安定團結，使四化大業受到損害。所以閑話危害甚烈，不可低估。

4.原因分析有助于我們形成正確的決策。正如醫生治病，摸清了病因，然后才可以對癥下藥。一篇作文《有關我縣養豬，豬價等情況呈梁書記》中指出當時農村一個令人憂慮的情況，養豬量急劇下降，豬肉價格暴漲。作者分析了以上情況產生的原因，一是農民掙錢的門路廣了，誰也不愿再干既臟又累獲利極微的養豬之事，二是縣鄉兩級黨委和政府，只注重發展工商業，對養豬戶沒有必要的獎勵政策。三是糧食價格搞活，以致失去控制，農民感到用糧食養豬遠不如直接賣糧有利。四是目前農村養狗成風，狗爭吃了豬的飼料。針對以上原因，作者提出以下建議：第一，各級黨委和政府要重視畜牧業發展；第二，制定必要的獎勵政策；第三，管理好糧食市場，穩定糧食價格；第四，工商行政部門要加強市場管理；第五，限制養狗，取締狗市。在原因分析的基礎上作出決策，使文章顯示出嚴密的邏輯性。

5.因果分析在議論文寫作中可以構成因果論證。比如《談“能說會道”》，中心論點是提供“能說會道”（實際上是強調語言表達能力的重要），論證部分主要便是列舉了能說會道的若干好處，用的是“以果證因”。

四.高考作文常用思維方法之“比較分析”

對比就是將兩種不相同的事物或一個事物的兩個不同的方面進行比較對照。對比在其他文體的寫作中被廣泛地運用著，并取得良好的效果。例如臧克家的詩篇《有的人》，運用對比手法，贊揚了偉大的文學家、思想家、革命家魯迅先生的革命精神，鞭撻了反動統治階級的虛偽和驕橫。魯迅先生的《從百草園到三味書屋》，描寫了百草園的無限樂趣和三味書屋的枯燥無味，對比之中突出了封建教育對少年兒童聰明才智的扼殺。以上是章法修辭中的對比。在語言表達中，對比的修辭手法，也有廣泛運用。比如“滿招損，謙受益”，“兼聽則明，偏信則暗”等即是。對比的修辭方法，實質正是運用了對比的思維方法。

對比在議論寫作中有以下作用：一是用于引出論點。比如《夸夸其談和實事求是》一文，開頭便將二者的表現作了對比，鮮明地反映出作者的褒貶感情，為提出論點作了鋪墊。二是用于提出論點（或作出結論）。比如《反對自由主義》一文中，開篇點題，將“提倡積極的思想斗爭”和“反對自由主義”同時提出來，正反對比，使論點的表達鮮明而有力。三是用于論證論點，構成對比論證，增強論證力量。

下面我們介紹狹義的比較，即同中求異和異中求同。比較是形成并證實新的認識的重要方法。達爾文在《物種起源》出版以后，和赫胥黎、海格爾等人，為了將生物進化論貫徹到底，將人類和高等哺乳動物（主要是猩猩、黑猩猩）這兩類在當時看來是風馬牛不相及的事物進行比較，發現二者之間的在解剖學、胚胎學特征和情感表現方面均有很多相似之處（異中求同），從而認識到人類是從哺乳動物進化而來的，有力地證明了進化論的觀點。在記敘文寫作中，通過觀察、比較才能發現人物的個性特征，（這里的比較，往往現象、表面特征和本質、內在特征同樣重要）。在說明文寫作中，要能夠說明事物的特征，也必須首先通過觀察、比較、發現事物的特征。如果通過比較，發現事物之間的相似點、相同點，則可以幫助我們用熟悉的、具體的、淺顯的事物來說明不太熟悉的、抽象的、深奧的事物。比如《景泰藍的制作》中，在說明“掐絲”這道工序時，作者將掐絲和刺繡作比較，既寫了掐絲和刺繡的相同處，讓人體會到掐絲是精細活兒，也寫了掐絲和刺繡的不同之處，讓人對掐絲這活兒的特點有具體的了解。

在論說文寫作中，從整理材料到構思立意，從闡釋論證論點到具體表達，都需要運用比較的方法。

1、同中求異這兩種比較方法，它的作用在于揭示相近事物之間的不同之處，尤其是相同的現象之中所包含的本質的不同。比如《謙虛和自卑》一文，將這兩個概念所反映的事物作了比較，指出二者的不同點，“謙虛就是虛心，不自高自大，不自以為是。”“而自卑是認為自己低下無能，自己看輕自己，缺乏上進的勇氣?！薄爸t虛是一種美德，只有謙虛的人，才能夠經常發現自己的不足，才能使知識不斷增長，成為對社會有貢獻的人?！薄白员皡s是一種缺點。自卑的人往往自己瞧不起自己，時常自暴自棄。有了一點缺點或者遇到一點困難，就畏縮不前，唉聲嘆氣，怨天尤人??自卑，使人類喪失前進的信心，使青年人未老先衰，把才華埋沒在唉嘆聲中?！痹谶@篇文章中，同時求異構成了文章的主體，這種文章，人們稱之為“區分型議論文”，像《虛心和虛偽》、《魯莽和勇敢》、《贊揚和捧場》、《骨氣和傲氣》等題目，均可寫成這類文章。

2、同中求異這種比較方法，也常常構成文章的一個重要段落。比如《自強者勝》一文，文章在引出論點之后，列舉毛遂、張海迪等人的例子，論證了“自強者勝”的道理，接下去一段，則將自強與自傲作一番比較，指出“自強跟自傲是風馬牛不相及的兩回事”。作者所以作這一番比較，目的是針對這樣一種現象：將自強者與“逞能”、“好出風頭”、“自傲”等混為一談，并且橫加指責?？梢姟巴星螽悺钡谋容^方法可以幫助我們找出錯誤認識的錯誤所在（錯誤的判斷，很多來自對概念或事物特征的錯誤認識），從而有針對性地加以批駁，以破助立，有力地論證論點。

3、“同中求異”的比較方法，還可以使文章的論證思路更為嚴密。比如《淺談自信》一文，中心論點是“自信是事業成功必不可少的條件”。文章以門捷列夫、居里夫人作為例證，進而運用因果論證：“在探索科學的道路上難免要遇到困難、冷漠、譏諷和挫折，但如果有自信作為忠實的伙伴，獲得成功就大有希望?！敝链?，論點已經得到論證。這時文章分析了自信和自負的不同之處：“自信的基礎是豐富的知識，它的力量來自對真理的執著追求和對事業的必勝信念。而自負往往伴隨著淺薄無知，聽不進不同意見，對自己的缺點和不足不敢正視，而急于掩飾遮蓋，這只能自己堵塞了自己前進的道路。”這一段比較，使我們認識到既要自信而又不可自負，于是文章接下去又論述了如何才能做到既自信而又不自負，論述的思路顯得極為嚴密。

異中求同這種比較的方法，它的作用之一在于能夠幫助我們認識事物的本質。比如一篇作文《自負和自卑》中指出，自卑和自負是兩種截然不同的心理狀態，但究其根源，卻有共同之處，那就是不能正確地認識主客觀世界，而且其結果都是成為“前進道路上絆腳石?！币陨线@種“異中求同”的“同”，指的是本質的相同。異中求同的“同”字如果是指事物特征的相近之處，那么異中求同則可以幫助我們構成比喻?！氨扔髡撟C”方法就運用了“異中求同的比較”。

任何事物既不可能完全相同（近），也不可能完全不同，所以尋找相同點、尋找共同點、同中求異、異中求同往往可以綜合運用。如作文《高分和高質量》，其中既指出“高分和高質量不是一回事”，既找出兩者的不同點，又指出兩者之間的聯系，即相同點，最后得出結論說：“高質量是高分的充分條件，而高分則是高質量的必要條件?！?/p>

運用比較要注意以下三點：第一，比較的雙方必須是同一范疇的事物，必須在同一關系下進行。木頭的長度和夜的長度是不可以比的，因為一是空間的長度，一是時間的長度。智慧的多少與谷物的多少也是不可比的，因為一是有形的，一是無形的。第三，明確比較目的，制定比較點，逐項進行比較。在議論文寫作中，經常要在事物的現象、本質、原因、結果方面展開比較。第四，安排好比較的結構，在表達形式上要做到前后照應、條理清楚，以增強比較的效果。通常采用的結構有兩種。比如將“骨氣”與“傲氣”作比較，可以采用下面兩種結構形式：

第一種 1.開頭

2.骨氣

①表現

②本質

③結果

3.傲氣

①表現

②本質

③結果

4.結尾

第二種 1.開頭

2.表現

①骨氣

②傲氣

3.本質

①骨氣

②傲氣

4.結果

①骨氣

②傲氣5.結尾

五.高考作文常用思維方法之“綜合與概括”

綜合應當以分析為基礎，但綜合又不應當是分析中所得到的局部性的認識的簡單的相加、湊合。根據這一原則，作為結論的綜合，一方面要做到“水到渠成”、“順乎自然”，而不能讓人感到缺乏基礎，生硬牽強，甚至無中生有，突如其來；另一方面還要力在綜合中形成新的認識，讓讀者從中受到新的啟發。其次，作為結論的綜合，在表述上力求簡明扼要，力求三言兩語便能畫龍點睛。

概括是形成普遍性認識的一種思維方法。概括和綜合都必須在分析的基礎上形成，而且在議論文寫作中都可以幫助我們形成論點，形成文章的結論。但是從根本上看來，二者是有區別的。概括是通過分析、抽象，從某類個別對象具有某種特性，推廣到某類的全體對象都具有這種特性，在概括過程中需要運動歸納法。概括的基礎是事物之間“個別”和“一般”的關系。綜合的基礎是事物之中“整體”與“局部”的關系。比如，我們對某個農村來的學生進行分析，認為他具有勤奮學習的特點，我們就可以形成這樣的認識：農村來的學生都具有勤奮好學的特點，這便是“概括”。我們對這個農村來的學生的學習、思想品德、體育、勞動等方面都進行了分析，最后形成這樣的評價：這個學生在各個方面都表現得勤奮刻苦、淳樸、踏實，這便是綜合。在實際運用中，概括和綜合可以交互為用。比如在綜合的基礎上，我們認識到這個學生具有勤奮刻苦、淳樸踏實的特點。先經過概括，然后再進行綜合，也可以形成這樣的認識。

概括時須注意如下三點：第一，盡可能充分占有材料，做到“胸中有數”。概括的目的是形成普遍性的認識，占有的材料越充分，所形成的普遍性認識越可能具有正確性。否則我們在概括時就可能犯“以偏概全”的錯誤。第二，概括必須有正確理論指導，概括過程中必須借助于歸納法，從這個別事物的認識擴展到一般性認識，所形成的結論帶有一定的或然性。比如高考作文《讀<畫蛋>有感》一文，可以概括出苦練基本功、循序漸進、名師出高徒等論點。一個考生則概括出“觀察、思考問題要全面”，這種概括既有新意，又有一定深度，這和該考生具有較高的理論修養是有關系的。第三，概括是為了形成普遍性的認識，但是要盡量防止所形成的認識籠統浮泛。首先，要注意抓住事物的特殊性，其次，要注意將結論加以必要的限制，比如1983年高考作文題是一道供材料作文，提供的材料是一幅漫畫。畫面的內容是一個挖井找水的人，挖了好幾口井，都沒有找到水，結果便揚長而去。大多數考生往往只抓往這個人沒有恒心，結果干不成整整 這一特點，而沒有注意到畫面上清清楚楚地畫著，每口沒有挖到底的井下面都有水，而挖井的人所以沒有堅持到底，根本原因是他認為“這里沒有水”，把握住這一特點，論點的概括將會更為明確。否則，不加限制地強調干任何事都要有恒心，而不強調其前提條件——掌握準確情況，認準方向，立論便會有失偏頗。所以在把握特殊性的基礎上，對概括中形成的認識加以準確的限制是非常重要的。對所形成的論點進行限制，可以從多方面進行。比如：1.量的限制。要注意“個別”、“少數”、“一些”、“許多”、“多數”、“絕大多數”和“全體”等用語的區別。2.態度的限制。要注意“肯定”、“基本肯定”、“不完全肯定”、“可能”、“不能肯定”等用語的區別。其他還要注意時間、地點、條件等方面的限制。既追求盡可能廣泛的普遍性，又要盡可能加以嚴密的限制，這就是概括中要遵循的思維的辯證法。

[思考和練習]

根據下列材料概括了四個觀點，哪一個是正確的？

材料：日本教育育木村久一披露了一則調查材料：美國康乃狄克州哲學家嘉納塞·愛德華在當地已繁衍了八代，他的兒孫中有13人當了大學校長，100多人任大學教授，60多人當醫生，80多人成為文學家。美國紐約州有個與愛德華同一時代的酒鬼兼賭徒馬克斯·芒克，他的后代中，有300多人成為乞丐、流浪漢，7人因殺人被處死刑，63人犯過盜竊罪，因喝酒夭亡或成殘廢者達400余人。

觀點一：人的稟賦有一定的遺傳性。

觀點二：美國是有錢人的天堂、窮人的地獄。

觀點三：美國社會的所謂“自由”、“民主”、“平等”是虛偽的。

觀點四：要重視環境影響、家庭教育。六.高考作文常用思維方法之“想象和聯想”

聯想是由當前感知的事物回憶或聯系到與之相關的另一事物，聯想有多種方式，如類似聯想、接近聯想，對比聯想，自由聯想等。由銀杏想到民族的性格，由白楊想到不屈的抗日軍民，由松樹想到共產黨人的品格，由街上的燈火想到天上的星星，這些都是類似聯想，類似聯想形成的基礎是兩種事物在性質和形態上有某種相似或相近。由紅花想到綠葉，由土地想到莊稼，由春天想到夏天，由江河想到海洋，由荷塘想到采蓮，這些都是接近聯想。接近聯想的基礎是兩種事物在時間和空間上的接近。由火剛強想到軟弱，由假丑惡想到真善美，由“朱門酒肉臭”，想到“路有凍死骨”，這叫對比聯想。對比聯想的基礎是兩種事物在性質、特點上的相反，相異。由冰雪想到寒冷，由驕陽似火想到大汗淋漓，由收獲想到耕耘，由經濟繁榮想到改革開放，這叫因果聯想。因果聯想的基礎是事物之間的因果關系。從宇宙飛船在太空航行想 到建立空中城市，想到在其他星球上安家落戶等等，不受任何限制，這是自由聯想，自由聯想是創造性思維的基礎。聯系和想象關系密切，他們都屬于形象思維。聯想是想象的基礎，是想象的開端和初級階段；想象是聯想基礎上的更高層次的形象思維活動。

議論文寫作雖然主要依靠想象思維，但同樣離不開想象和聯想。想象和聯想在議論文寫作中的作用，至少有五點。第一激活思路，幫助我們克服文思枯竭的毛病。有時面對提供的某一事實材料無法充分展開議論，通過聯想，聯系其他相似、相關、相反的事實材料，議論便可生發出來。比如巴人的雜文《況鐘的筆》，從況鐘的筆談起，聯想起蒙恬造筆和各種各樣用筆的人，這是相關聯想；又聯想到戲中的“主觀主義者”過于執的筆和官僚主義者周岑的筆，這是對比聯想；聯想到現實生活中作風與過于執、周岑相似的人，這是類似聯想。最后提出文章的主旨：“經常用筆而又經常信筆一揮的人，是不能不想想，況鐘的用筆之法的?！钡诙梢允棺h論形象化。形象化議論一般說來可以通過以下五種途徑。1.運用比喻、象征的筆法。夏衍的《野草》是1940年8月在桂林為進步文藝刊物《野草》寫的一篇發刊詞，文中用種子、小草的形象象征進步的事業和人民的力量，用石塊、瓦礫影射壓在中國人民頭上的侵略者和一切反動勢力，形象而又含蓄地表達了主題思想。2.運用舉例法。宋振庭的《馬尾巴·蜘蛛·眼淚及其他》，主題是揭露“四人幫”及其爪牙的可笑、可鄙和可憎，文中列舉了“馬尾巴的功能”和“蜘蛛教授”這兩個典型事例，反映“四人幫”及其爪牙對知識分子的迫害和侮辱。3.講故事。講故事也是舉例的一種，但它更形象，因此可獨立出來。鄧拓的《放下即實地》，中心論點是要了解、把握情況。文章從明代劉元聊《應諧錄》中的笑話說起，將笑話和實際生活中的現象聯系起來，文章寫得生動、有趣。4.形象對照法。魯迅的不少雜文，都是替當時的一些幫閑文人畫像的，如《二丑藝術》、《喪家的資本家的乏走狗》等，用的都是這種寫法。可以看來，形象化的議論，離不開想象和聯想的運用。第三，增強作品的知識性、趣味性、可讀性。議論文尤其是議論文中的雜文，在論說事理的同時，往往談天說地、縱論古今，給人以知識，讓讀者讀來感到興味無窮。第四，激活感情、使文章生氣貫注。朱光潛講過：“我很相信說理文章要寫好，也還要動一點感情，要用一點形象思維?！贝_實，如果議論文純粹是概念、判斷、推理，很可能是干巴巴的，讀來令人乏味。而情感活動和想象，聯想活動肯定是相互為用的，正如陸機《文賦》所說：“情臆朧而彌鮮，物昭晰而互進。”寫作之初，可以借助于想象、聯想激活感情，寫作過程中，可以借助于形象的描繪來寄托感情（當然，議論文中的感情表達還可借助于聲韻節奏）。這樣便可以使文章生氣貫注，或慷慨淋漓，或委婉含蓄，或熱情奔放，或幽默含譏。第五，語言表達的生動形象。許多修辭手法，比如比喻、擬人、象征等，都和想象、聯想有關，這里就不多談了。七.高考作文常用思維方法之“辯證思維”

根據我國著名心理學家朱智賢的研究，“辯證思維可以使人全面地、動態地看問題，使人能越出日常經驗的狹隘界限，因此它在思維品質的發展上起著重要作用?！庇纱丝梢?，辯證思維能力的培養是提高思維品質、發展思維能力的重要途徑。進行辯證思維訓練，首先要學習、領會辯證唯物主義的基本原理，學會運用聯系的、發展的和對立統一的觀點觀察問題、分析問題、解決問題。在此基礎上，初步掌握辯證邏輯的思維形式、具體概念、矛盾判斷和辯證推理。

（1）聯系觀的運用

世界上的一切事物都處在普遍的聯系之中。所謂聯系，指的是事物內部諸要素之間和事物之間的相互作用、相互影響的關系。整個世界就是一個普遍聯系的統一體，其中任何一個事物都和周圍的其他事物有條件地聯系著，孤立的事物是沒有的。

根據聯系的觀點，在觀察思考問題時，我們必須堅持“整體論”、“系統論”的觀點。整體是由部分組成的，不了解整體，就不能清晰地把握整體。把部分從整體中分離出來單獨加以研究是完全必要的。但是不能像形而上學那樣，只見部分，不見整體；只見樹木，不見森林。比如，評價一個同學，應當從德、智、體、美、勞等諸方面考慮，而不能只考慮其中的某些方面。

聯系的觀點還要求我們聯系具體的環境、條件評價人物或某種言論。比如對歷史人物及其言論，就應當用歷史的眼光進行分析、評價。鄧拓在《不要秘訣的秘訣》一文中，引用了南宋陳善《捫心新話》中的一段文字，接著便具體分析：“用現在的眼光讀這段文字，也許覺得他的見解很平常。然而，我們要知道，陳善是南宋淳熙年間即公元12世紀后半期的人。在那個時候他就能提出這樣鮮明的主張，也算是難能可貴的了。” 聯系的觀點要求我們多方面的探求、發現事物之間的聯系，在此之前我們所介紹的概念分析、特征分析、數量分析、因果分析以及比較的方法，實際上都是探求事物之間聯系的方法。在議論文寫作中，這些方法對于我們打開思路，豐富對事物的認識，有著極大的作用。