第一篇：平果農村地區卷煙市場的培育與發展

論平果農村卷煙市場的培育和發展

王鳳巖

【摘要】：在全面建設小康社會、加快推進社會主義現代化新的發展階段，培育和發展西部農村市場，促進西部農村經濟發展和農民增收，是我國實現現代化建設第三步戰略部署的客觀需要，也是滿足農民日益增長的物質文化生活需求的現實需要，更是適應我國加入WTO新形勢的迫切需要。本文運用馬克思主義政治經濟學原理，采用實證調查、比較研究和定性分析等方法，探討了農村市場的內涵及其在農村經濟發展中的重要作用，分析了中國西部農村市場的發展現狀及其成因，提出了培育和發展西部農村市場的對策建議。

【目錄】：

內容提要4-5 英文提要5-6論文摘要6-8

一、引言8-12

二、農村市場的概念及其在農村經濟發展中的重要作用12-17

（一）農村市場的概念及范疇12-14

（二）農村市場在農村經濟發展中的重要作用14-17

三、西部農村市場的發展現狀及成因分析17-25

（一）農產品市場18-22 1． 發展現狀18-20 2． 成因分析20-22

（二）農村勞動力市場22-25 1． 發展現狀22-24 2． 成因分析24-25

四、培育和發展西部農村市場的對策建議25-46

（一）培育和發展農產品市場的對策建議26-38 1． 大力推進結構調整26-29 2． 發展農業產業化29-31 3． 加大土地使用權流轉31-32 4． 提高農業科技水平32-34 5． 大力培育和完善市場體系34-36 6． 加快以道路建設為重點的基礎設施建設36 7． 加大金融和信息服務支持36-37 8． 強化農民的市場經濟意識37 9． 繼續加大保護和支持農業的力度37-38

（二）培育和發展農村勞動力市場的對策建議38-46 1． 校正對農村勞動力的社會認知40-41 2． 加強教育培訓，提高勞動力素質41-42 3． 大力發展鄉鎮企業，拓寬農村勞動力就業崗位42-43 4． 加快以小城鎮為主的城鎮體系建設43-44 5． 建立健全中介組織，加強農村勞動力市場管理44 6． 為農村勞動力進城務工創造公平和寬松環境44-46

注釋46-47 主要參考文獻目錄47-48

據了解，中國是全球煙草消費量第一大國，全球近13億煙民中有3億多在中國。與此同時，在這3億多的煙民中，農村卷煙消費者又占據了三分之二的消費量。由此可見，農村卷煙市場不僅消費人群基數較大，而且發展前景更是非常廣闊。

農村卷煙市場的發展前景

據國家統計局發布的相關數據顯示：2008年，中國消費品市場繼續保持著較快增長，全年社會消費品零售總額實現108488億元，比上年增長21.6%，同比加快4.8個百分點，這是中國全年社會消費品零售總額首次突破10萬億元大關。其中，農村市場對社會消費品零售總額增長的貢獻率，更是由2005年的29.7%提高到2008年的30.9%，拉動社會消費品零售總額增長由3.8個百分點提高到6.7個百分點。而這表明了農村市場將占據著越來越重要的位置，農村市場的消費潛力也是越來越大，并且農村市場對社會消費品零售總額增長的幅度也是明顯加快。

同時，在煙草行業農村卷煙市場需求的不斷增長更將成為未來國內卷煙消費增長的重要因素。為什么這樣說呢？2009年，中央財政用于“三農”支出的是7161億元，比去年增長20.2%；用于教育、醫療衛生、社會保障、就業、保障性住房、文化等與人民群眾生活直接相關的民生支出將安排7285億元，比去年增長29.4%。隨后，國家實行家電下鄉政策、汽車下鄉政策、農民生產和生活的補貼、保障性安居工程建設等一系列積極的經濟增長因素，進一步活躍了農村市場的消費信心。政府增加農村基礎設施建設和民生投入，為擴大農民就地就業和農村消費創造了積極條件，這也就意味著國家大幅度提高農民收入，即將催生市場消費的最大消費群體，占全國人口數量60%以上的農村人口的卷煙購買力將得到快速提升。此外，由于宏觀經濟形勢下這次經濟調整以重工業的調整為核心，對農村市場的影響相對較小，農村市場穩定的消費需求成為了金融危機陰影下卷煙消費的主要陣地。

因此，農村卷煙市場的發展前景非常廣闊，農村卷煙消費者的消費潛力有望被釋放。那么，如何對農村卷煙市場進行培育呢？首先，我們必須認清農村卷煙市場的消費情況，他們有哪些消費特點？其次，我們才能做到有針對性的采取相應的農村卷煙市場培育措施，做到因地制宜，做到具體問題具體分析，而不是盲目的投入。

農村卷煙市場的消費特點

1、區域品牌主導

農村卷煙消費者比較青睞當地生產的卷煙品牌，這種以區域品牌主導農村卷煙市場的狀況較為普遍。一方面，是由于長年以來形式的卷煙消費習慣和消費偏好；另一方面，是農村卷煙消費者心理較為保守，對外地生產的卷煙品牌不愿輕易嘗試，而這既造成了外地生產的卷煙品牌較難進入當地的農村卷煙市場，也給全國性重點骨干品牌拓展當地的農村卷煙市場造成了一定的障礙。不過，隨著近年來，農民進城務工和農民返鄉就業的頻率不斷交替上升，人口流動性越來越強，這也帶動了一批全國性重點骨干品牌進入了當地的農村卷煙市場，并對當地的卷煙消費習慣和消費偏好產生了一定的正面影響，而這對全國性重點骨干品牌來說是一個好消息。

2、消費結構較低

農村卷煙市場是典型的中、低擋卷煙消費市場，其中，低檔卷煙又占據著大部分市場份額。雖說低檔卷煙的銷售價格較低，對煙草企業的利潤貢獻很小，但低檔卷煙的消費需求卻很大，每年的巨大銷售數量也是不容小視。那么，為什么低檔卷煙會如此走俏呢？這是因為農村低檔卷煙消費者以中老年消費者為主，這部分消費者收入不高，所以他們的消費只注重

產品的實用性和價值，不注重產品的附加價值和精神享受。因此，這也就形成農村卷煙市場消費結構較低，低檔卷煙走俏的特點。

3、節日消費突出

農村卷煙市場每逢節日消費需求便大增，且拉動了部分中、高檔卷煙的銷量。特別是在春節期間，這種節日消費更是非常明顯，卷煙市場甚至有可能出現供不應求的局面。這當中應當歸功于務工農民的返鄉所帶來的消費效應。每逢春節便有大批的務工農民返鄉，給本地卷煙市場帶來了新的消費活力，同時，這批務工農民又是以青年消費者為主，具有一定的消費能力，他們回家過節時往往出手比平日大方又兼顧面子，所以就直接帶地了當地卷煙市場的熱銷，并提升了卷煙消費的檔次。

4、事件消費突出

勤儉節約一直以來是中國人的一種傳統美德，是中華民族的優良傳統。小到一個人、一個家庭，大到一個國家、整個人類，要想生存，要想發展，都離不開勤儉節約這四個字。同時，勤儉節約在農民身上表現得更為突出，平日消費精打細算，講求實用。但是，每逢重大事件時，如婚事、喪事等這類重大事件，他們便一改往日的勤儉節約，消費需求得到了較大的釋放。就如在辦婚事時，往往就直接帶旺了當地零售客戶的生意，并且拉動了中、高檔卷煙的銷量。可見，婚事、喪事等這類重大事件在農村卷煙市場的消費需求較大，這也是非常值得企業去重點關注的。

5、消費攀比效應

農村卷煙市場的消費攀比較為明顯，很多農民購買卷煙往往不是根據自己的購買習慣，而是參考他人的購買行為。人家買什么，就跟著買什么，存在著攀比、跟風的現象。他們更加注重個人消費在整個群體當中一致性，所以，在農村市場經常可以看到人家買什么，就跟著買什么，人家到哪里買，就跟著到哪里買。其實，從市場營銷的角度來看，農村卷煙市場的消費比較容易受到親朋好友的口碑影響。

農村卷煙市場的培育建議

因此，針對上述農村卷煙市場的消費特點，筆者專門提出了農村卷煙市場培育的幾點建議。

1、培育重點品牌

加大重點品牌的培育力度，特別是對全國性重點骨干品牌的培育力度。既要加大新品牌的宣傳力度，又要兼顧老品牌的促銷力度，在穩因老品牌固有的消費者基礎上，挖掘出更多的潛在消費者，以進一步拉動市場的消費需求，從而做大整體銷量。在這里，企業還可以建立起一套健全的重點品牌培育機制，即將所有銷售的卷煙品牌按規格分為“主導品牌”、“培育品牌”、“過渡品牌”。對“主導品牌”需要加強市場調控，進一步壯大市場銷量；對“培育品牌”需要加大宣傳與促銷力度，協同生產廠家做好市場投放和培育的各項工作；對“過渡品牌”則定期進行清理，令其逐漸退出市場。此外，企業還應當加強對外地重點品牌的培育力度。

2、優化消費結構

近年來，隨著農村市場消費能力的不斷增強，卷煙消費結構的優化也就越來越重要了。當前，在農村卷煙市場中，企業應當把優化消費結構作為卷煙上水平的關鍵點。要準確把握、全面認識農村卷煙市場所發生的消費需求變化，及時調整銷售策略，確保貨源的有效組織與供應。要對農村卷煙市場比以往更加的關注與重視。同時，企業也要加強客戶關系管理，完善服務監管舉措，搞好農村卷煙市場的貨源供應，培育和引導農村卷煙消費者的消費結構，并進一步提高對農村卷煙市場的客戶拜訪、送貨到位率，努力改善貨源供應質量，有效滿足農村卷煙市場需求。

3、重視節日促銷

正因為農村卷煙市場的節日消費尤為突出，所以節日促銷就顯得至關重要了。特別是象

春節、廟會等傳統節日，企業更應當加大對節日的宣傳和促銷力度。同時，還更應當保證貨源的不間斷供應。企業需要及時關注銷售情況，合理分配緊俏型卷煙，保障暢銷型卷煙的不間斷供應。因為有部分緊俏型卷煙在節日開始前往往很容易因貨源銜接不上而出現斷銷現象，所以應當保障好暢銷型卷煙的不間斷供應。此外，在節日期間，農村消費者腰包較鼓，他們對新品牌也有著嘗鮮的動機，所以企業應當把新品牌的賣點宣傳到位，只要零售戶能夠抓住消費者的心理，并完整地將產品信息傳遞給消費者，那么新品牌的銷量將有望得到顯著的提升。

4、關注事件促銷

每逢重大事件時，如婚事、喪事等這類重大事件，農村卷煙市場的消費需求就會被放大。因此，企業可以專門制定針對這類重大事件的促銷政策，并重點推出一批適合這類重大事件的中、高檔卷煙，并在一定程度上拉動中、高檔卷煙的銷量。

5、打造口碑效應

正因為農村卷煙市場的消費比較容易受到親朋好友的口碑影響，所以口碑宣傳就顯得較為重要。尋找農村卷煙市場的意見領袖，并通過對這些意見領袖的宣傳，讓他們去影響更多的農村卷煙消費者。而這樣的口碑宣傳往往能夠給企業的帶來事半功倍的宣傳效應，并讓企業做到用較小的投入成本，以獲取較大的收益回報。

總之，農村卷煙市場的發展前景非常廣闊，農村卷煙消費者的消費潛力有望被釋放。農村卷煙市場大有可為，潛力巨大，而只要我們善于抓準農村卷煙市場的消費特點，并做到有針對性的市場培育措施，定能夠讓農村卷煙市場煥發出更大的活力。

第二篇：2010卷煙市場與經營情況分析分析

2011卷煙市場情況分析

2011年，埠河市場部在縣市局的正確領導下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規劃，確保卷煙市場平穩運行，全面落實行業“保牌、穩價、規范、增效”的經濟運行調控方針，積極開展市場營銷，加強品牌培育，努力服務好卷煙零售客戶，促進卷煙市場流通和企業經濟運行保持健康平穩發展。

一、市場情況分析

（一）市場情況綜述

根據全年銷售季節和銷售周期的不同，3，4季度的銷售分別呈現出不同的銷售特征。

三季度開始之際，卷煙市場仍將以提升結構為主調，卷煙銷量將保持適度增長，暢銷品牌仍將保持旺盛的銷售勢頭。9月份進入商業銷售旺季，加上中秋、國慶兩節連環，給本地卷煙銷售帶來商機。本月銷量、銷售額、銷售結構較同期均呈上升趨勢，全縣卷煙市場價格整體穩中有升，社會庫存基本處在合理水平，社會庫存總量和卷煙結構基本滿足市場需求。

現在剛進入第四季度，是傳統商業銷售旺季，尤其相對卷煙商品來說，季節的變化對銷售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷量越高已經成為不成文的定律，也給本地卷煙銷售帶來無限商機。

2、卷煙市場價格整體穩定，高檔卷煙市場價格基本到位，緊俏卷煙市場價格堅挺。

3、卷煙市場總體態勢較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍）更已是每星期2-5條的限量標準，5元價位省內卷煙硬九州也是基本無貨源供應，所以零售戶價格執行到位，客戶盈利水平保持提升狀態。相反由于年關的特殊時期，卷煙價位原因，紅金龍（軟藍九州）的流動相對較慢，庫存較大，價格方面也略成弱勢。

（二）卷煙銷售情況

2011三季度至今，埠河所共銷售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶相較大戶來說，盈利率要略高。小戶贏利率約為8%，大戶由于批條出售較多，贏利相對較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費人群少且收入水平不高，對卷煙價格波動比較敏感，零售客戶一般會用低價卷煙吸引這部分消費者購買其他商品。

（四）新品牌市場表現情況

被重點培育的品牌銷售情況：軟曉樓經過1年左右的時間宣傳和推薦，已被大部分零售戶和消費者所認知、品牌的市場占有率以及再購率都遠超去年。佳品在改完包裝之后，市場的認可度

依舊不高。望星空在剛開始培育的階段，價格執行的比較到位一般在9元左右，但根據市場的反應今年銷售情況沒有起初時候好，價格也一直只能維持在8元。硬九州市場反應好，暢銷，已經完全被市場和消費者所認可，再購率基本能達到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類煙銷售的關鍵，由于他一直分星級并且限量供應，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場價格堅挺，零售價都能保持在15元。因為利潤大，所以零售戶都愿意銷售和推薦該品牌。是否在沒有下達具體指標的情況下，完全憑借零售客戶和消費者對品牌的認知銷售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶就是我們未來發展的重點客戶。

二．全力推進“明碼標價”，做好“卷煙零售示范店”建設工作

明碼標價工作是一項需要長期進行的工作，市場也是動態的。要通過長期不懈的努力，為客戶培養起良好的整理習慣，從每條線的每一戶做起，做到有步驟、有計劃、有檢查、有監督，真正把明碼標價工作落到實處，嚴厲打擊擾亂零售價格的不法行為，切實將穩定零售價格作為營銷工作的重要關注點，同時通過穩定市場價格，把提振零售客戶信心，維護零售客戶正當利益作為突出重點，使零售客戶對卷煙經營提振信心，珍惜貨源。

大力推進卷煙標準化、生動化陳列，傳播行業重點骨干品牌價值和形象；充分利用“示范店”規范經營的示范作用，加強零售終端指導，引導客戶自覺規范經營行為，提升卷煙經營能力，提高客戶盈利水平；充分利用“標準店”，深化“與客戶共創成功”的服務理念，切實履行商業企業服務承諾，為卷煙消費者提供優質服務，使“標準店”成為展示服務品牌的窗口。

三．深入推進，使創優工作再登新臺階。

加強崗位管理，合理配置客戶經理崗位，減少客戶經理服務客戶數，提高客戶服務水平和服務頻次。四是進一步加強零售客戶的宣傳力度，明確規范經營、明碼實價、品牌宣傳、提供信息、社會承諾等責任和義務，加強“標準店”的協議條款的審定，進一步完善“標準店”管理手冊，確保標準店建設工作規范運行。建立“創優”工作考核評價辦法，形成月度檢查、季度評價、評定制度，定期開展檢查督導，嚴格堅持創建標準，進一步全面落實創建內容，有效促進創建質量的全面提升。

第三篇：卷煙品牌培育策略

銷量增長率高相對市場份額也高，市場占有率、產品上柜率高；品牌知名度高；單牌銷售變化可以直接影響到總體銷量，是我們企業銷售和利潤主要的、穩定的來源；產品生產工業企業發展前景良好，貨源供應基本可以得到保證，出現政策性變化的可能性不大的卷煙牌號（規格），B區各牌號均屬于市場的領導者，在生命周期的劃分里大部分屬于成長期。培育策略：我們可以根據不同區域的銷售結構具體分解到客戶經理，客戶經理在區域內宣傳指導零售客戶經營，提高成長性重點品牌的上柜率和動銷率，完成重點品牌培育計劃月銷售。以月初與客戶經理確定的目標達成率為依據，月末按客戶經理實際完成比例來考核（以客戶經理工作評估標準中此項工作所占分值權重為準）C區、瘦狗類品牌 銷量增長率低相對市場份額也低的品牌，主要是進入衰退期的品牌。培育策略：這區間的牌號已大部分屬于退出市場的狀態，但從培育的角度我們還可以從中挑選一部分牌號經過一段時間的推廣、宣傳后，銷量增幅排名和市場份額排名仍不能提高，動銷率低下，就進入自然銷售階段，由市場做出選擇。這些牌號需要客戶經理、電話訂貨員根據各區域不同的銷售特點向客戶宣傳、提示。投放時根據客戶的實際經營狀況有所側重。D區、現金牛品牌

銷量遞增率低相對市場份額高的品牌，這些品牌大部分是成熟、穩定的品牌，是品牌生命周期的成熟階段。

培育策略：采取維護的方式，密切關注單牌銷售趨勢變化，要采取措施盡量維持這些品牌取得的成績，延長它生命周期，貨源供應上努力保證滿足市場需求，盡力提升或維持現有的客戶群和市場份額，注重培育可以替代它的牌號。E為可替代性一般牌號，F為可替代性重點牌號。

E和F是在同類型、檔次卷煙中具有代表性；其價格、吸味適合本地主流消費；銷量、上柜率還有上升空間的；在明星類品牌和現金牛品牌出現問題時最有可能起到替代作用的，多數屬于上市不足一年的牌號。

可替代性一般牌號：已有一定的銷售基礎，市場份額相對較小。

可替代性一般牌號的培育策略：挑選牌號進行推廣、宣傳后，如若動銷率仍低下，進入自然銷售由市場做出選擇。部分前期經過試銷不能得到市場認可的品牌可直接轉入瘦狗類品牌 可替代性重點牌號的培育：已有一定的銷售基礎，市場份額較大。培育策略：進一步拓展市場占有率，加大客戶經理和電

話訂貨員的推介力度，提高市場認知度和上柜率，提升穩定市場的銷售量。制定目標牌號及重點關注牌號鋪貨率和指標完成率，以月初及目標產品上柜率確定之日起經與客戶經理確定的目標為依據，月末按客戶經理實際完成比例來考核客戶經理（以客戶經理工作評估標準中此項工作所占分值權重為準）

做好知名卷煙品牌培育工作

來源：寧夏固原市局

摘要：品牌培育作為卷煙商業企業的第一要務，而品牌發展上水平也是實現“卷煙上水平”的首要任務，“

532、461”知名品牌發展戰略的提出明確的指明了今后品牌培育的方向，煙草行業在為消費者提供值得信賴、值得忠誠的中式卷煙品牌，營造更好的消費和購買環境。

培育知名品牌，要注重發揮市場的基礎作用和引領作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環境。在此過程中，充分發揮我們培育品牌“班主任”職能，增強把握市場的真本領，落實公平規范的嚴要求，苦練引導消費的硬功夫，讓品牌吸引客戶、消費者，讓客戶、消費者選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準確把握消費特點的基礎上，通過培育知名品牌，提高引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。

一、概述

品牌培育作為卷煙商業企業的第一要務，而品牌發展上水平也是實現“卷煙上水平”的首要任務，“

532、461”知名品牌發展戰略的提出明確的指明了今后品牌培育的方向，如何培育好卷煙知名品牌，為消費者提供值得信賴、值得忠誠的中式卷煙品牌，營造更好的消費和購買環境，值得我們每位煙草人深思。

作為商業企業的我們，要注重發揮市場的基礎作用和引領作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環境。在此過程中，充分發揮培育品牌“班主任”職能，增強把握市場的真本領，落實公平規范的嚴要求，苦練引導消費的硬功夫，讓品牌吸引客戶、消費者，讓客戶、消費者選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準確把握消費特點的基礎上，通過培育知名品牌，提高引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力。

二、知名品牌培育思路

以“雙喜”品牌為例，作為知名品牌之一，從它產品特色：紅色的外包裝呈現喜慶的特點；6元檔的零售價位雖是消費者不易更改消費習慣的一個劣勢，但也是市場銷售的一大機會，于是，制定的培育方案與以“中國紅”為主色調，主打婚慶市場產品特點進行重點培育。

1、確定目標客戶，擴大品牌影響力

首先，確定在我市優質市場為主要促銷活動地點，為了擴大影響，選擇在品牌體驗中心作為品牌推廣傳播的前沿陣地，通過進行與品牌體驗中心客戶溝通，利用促銷宣傳單向進店消費者進行宣傳，利用促銷物料及宣傳彩頁，在品牌體驗中心營造喜慶吉祥的婚慶活動促銷氛圍，將品牌體驗中心作為婚慶促銷活動的終端宣傳點。另外，在優質市場所有客戶中進行重點宣傳，引導客戶也參與到培育雙喜品牌中來，并選取幾個輻射消費群體多、品牌推薦意識和能力較高的客戶也進行宣傳彩頁及宣傳單作為品牌推廣傳播的前沿陣地。

2、加強市場調研與拜訪工作，找準消費者的需求點

客戶作為品牌培育的執行主體，是品牌培育的前哨站，是與消費者接觸的主要載體。首先要掌握消費者心理，把握好消費者需求點，而且宣傳品牌要站在消費者的角度，必須避免為宣傳而宣傳，其次是客戶經理要結合行業品牌發展戰略的與客戶進行交流和溝通，在讓客戶了解行業發展狀況的同時，給予消費選擇品牌的主動權和建議權。如：客戶經理宣傳知名品牌時，應告知客戶知名品牌的特點、利潤等，并讓客戶根據掌握到的品牌信息進行對消費者傳播、推薦、引導，這樣，既豐富了客戶的產品知識，又充分尊重了消費者的意愿，增加客戶在銷售時宣傳的主動性和消費者選擇品牌的目標性。

3、要有科學的品牌培育思路和方法

科學的品牌培育方法也是決定品牌培育成敗的關鍵因素，應結合品牌發展的規劃、品牌培育的內在規律和轄區市場消費者消費特征，制定出合理的品牌培育辦法。一是定期對客戶進行回訪，了解品牌動銷情況，并解答客戶疑問；二是進一步強化終端建設提升工作，加大形象店建設，最終形成“有點向線，由線向面” 的發展格局，通過指導并幫助零售客戶做好科學陳列，把知名品牌卷煙陳列在最顯眼位置，為消費者呈現最佳視覺效果，從而達到促進銷售的目的；三是結合客戶庫存指導合理訂單，引導客戶養成定期盤點卷煙的良好習慣，對自己庫存做到心中有數；四是在緊俏品牌斷貨時，積極宣傳斷貨品牌相鄰價位的知名品牌，并且幫助客戶分析銷售情況，建議客戶訂購替代品牌，在不造成部分品牌庫存積壓的同時也為消費者提供更多選擇空間，零售客戶同樣也找到了新的盈利增長點。

4、亮麗終端促進雙喜品牌的成長

由于雙喜品牌沒有煙模，就與客戶溝通用整條卷煙和自己積攢的空條進行別致的生動化陳列。終端的有效陳列，增加雙喜品牌的“出鏡率”，讓更多消費者能夠知道這個品牌，提高消費者對品牌的認知程度，刺激消費者購買需求，從而形成“需求拉動銷售”的良性過程。

5、在拜訪過程中，把握機會向消費者推薦

在拜訪過程中，逢消費者問5元價位的卷煙以備結婚時用，引導客戶強力推薦雙喜品牌卷煙，重點介紹、推薦雙喜品牌的特點，突出紅色喜慶的包裝，且在推薦過程中，因“六六大順”象征著吉祥如意，用價位6元向消費者表示祝愿，這樣，把握消費者的心理，把握銷售機會，讓六元雙喜早日深入人心。

三.培育好知名品牌的措施

通過這樣一個品牌培育案例，努力提高營銷人員的觀察力和分析力，將會把不可能變為現實，從中鍛煉思考和探索的能力，不斷提升培育品牌的能力和獲得與客戶溝通的技巧及品牌推薦的技巧，應用到所有知名品牌培育工作中。

1、要保證知名品牌的上柜率

只有做到知名品牌上柜，才能讓消費者看得到，認得出，買得到，在消費者購買的同時客戶可以推薦新的品牌替代原來口味相似的品牌，這樣才能打開市場，促進品牌培育。保證知名品牌上柜率是每位客戶經理的重要工作之一，客戶經理應關注知名品牌培育動態，監控管轄內的每位零售客戶，針對每一戶的品牌上柜情況進行跟蹤調研，對存在空白的品牌重點進行培育，穩步推進，確保客戶的知名品牌上柜率達標。

2、以點帶面，做好知名品牌培育工作

結合轄區市場調研的實際情況，確定輻射力和影響力較好的目標客戶，作為品牌培育、品類引導、結構提升的前沿窗口，加大引領和調控力度，持續發揮零售終端在品牌培育中的寶貴作用。并根據不同品牌規格、不同市場情況制定合適的品牌培育方案，采取不同的宣傳方式，加大對重點品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動銷率。要結合不同區域、不同季節、不同消費群體開展品牌培育工作，可利用知名品牌獲利水平帶動周邊有潛力客戶培育知名品牌，成功對這部分客戶進一步挖掘市場潛力，不僅提高品牌的知名度和影響力，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。而且避免無節奏全面投放導致知名品牌資源浪費

3、調動零售客戶培育知名品牌的積極性

零售客戶直接面對的是廣大消費者，所以零售終端才是品牌的主要推動者，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，營銷人員可以利用在零售戶的店內采取駐店營銷進行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進與零售戶之間的感情，為建立消費者檔案開一個好頭，可以形成良好的互動局面，這就要求我們營銷人員做好零售客戶的基礎工作。

4、關注知名品牌培育的售前、售中、售后服務工作

在知名品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購率；售后要做好經營指導，隨時掌握客戶的進、銷、存情況，提供客戶經營技巧，指導客戶做好合理庫存，提高客戶的經營能力；品牌的培育始終是要接受市場的考驗，客戶經理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動態。

5、做好終端建設的提升，創造知名品牌的成長空間

終端建設，是實現品牌發展戰略實現的保證。開展終端建設的目標是，轉變營銷人員觀念，由過去注重對零售終端管理向服務零售終端轉變；從傳統的壟斷性商品和服務為主，向統一的品牌形象、規范的經營行為、標準的管理要求和創新性的服務手段為主轉變，提高營銷人員服務能力和服務水平，提升客戶的經營能力和盈利水平，提高零售終端傳播品牌文化、品牌價值和引導消費的作用，提高終端培育品牌的能力。一是要建立健全終端客戶數據庫，清晰明確地掌握終端客戶的基礎信息、營銷信息、出樣能力信息。二是要把終端客戶的信息應用到營銷服務工作當中，要針對不同的商圈、業態、星級的客戶，制定營銷服務策略，進一步提高營銷服務的針對性和有效性。三是要把零售終端的柜臺、貨架當作煙草商業企業的重要資源，作為推介知名品牌、培育知名品牌的一線陣地。通過規范終端陳列，提升客戶向消費者推介品牌的能力。客戶經理要通過開展終端陳列維護工作，充分發揮零售終端傳播品牌文化、傳遞品牌價值的窗口作用，提升終端客戶培育品牌的能力，進而提高客戶的經營能力和盈利水平

6、通過“135”工作法，打牢基礎

認真分析市場、分析品牌、分析客戶，準確把握各知名品牌的市場反應，精準掌握市場信息，精準衡量市場定位，精準了解消費群體、精準培育卷煙品牌、精準實施客戶服務終端，切實夯實品牌培育的環境，通過將知名品牌培育以PDCA循環法的形式進行解讀，進一步細化培育步驟與培育要領，明確“培育什么、如何培育、怎么培育”的問題。從品牌狀態分析、品牌培育計劃制訂、到品牌培育的終端維護跟蹤，再到知名品牌培育的成效評估與持續改進，有針對性地制訂品牌培育的具體措施，為品牌發展保駕護航。

7、把握銷售技巧，創造銷售機會

通過客戶培訓、客戶互動交流的方式與客戶進行面對面的交流，聽取客戶的建議和意見，使客戶間有好的銷售方法進行交流，并且為了提高經營指導的能力，找到一些有關銷售技巧與客戶交流，提供“引導選擇法”、“卷煙二選一法”、“吊胃口法”、“拋磚引玉法”等僅供客戶參考，創造銷售機會，也可提高銷售利潤，引導客戶成為培育知名品牌的主力軍，做好知名品牌展示“維護員”、品牌推介“宣傳員”和品牌成長“信息員”。

品牌培育是引導消費、促進效益增長的關鍵，在品牌培育中我們不能單單追求短期效果，而忽視了營銷策略以及品牌培育的內在規律，不能單單追求客戶的認可，而忽視了消費者對品牌的忠誠；把提升零售終端價值作為網建新的課題，把培育知名品牌作為品牌發展上水平的“助推器”。

第四篇：卷煙市場調查報告

卷煙市場調查報告

卷煙市場調查報告

一、基本情況：

襄城煙草局負責襄城區2鎮5個辦事處129個行政村、32個居委會，萬人口的卷煙供應和市場管理工作，襄城卷煙銷售網絡建設經營戶總戶數1896戶，其中：入網經營戶有1379戶，網外經營戶共有517戶，占總人口的%，城關、鄉鎮府所在地區入網戶總數有994戶，年均銷量9224箱；農村所在地區入網戶總數有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結構為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現象，即：零售戶數量低、持證率低，無證經營戶高。

持證率偏低，全區現有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數量低,全區現有人口47萬人,但卷煙經營戶只有1896戶,僅占總人口的%。

無證經營戶偏高,占總戶數的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數量嚴重不足,并為卷煙非法經營提供了空間。

2．二員隊伍建設存在的問題

客戶經理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能為經營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經理、市管員對轄區內的經營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。

其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客戶經理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準備不足

置換品牌過快，經營戶庫存大量卷煙，疏導的難度加大，經營戶意見很大，經營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導經營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應不足也是影響當前客戶關系的主要矛盾，客戶關系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產品就好比沒有水的空渠，貨源的供應不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現象，為此不少中、小經營戶對客戶經理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。

另外，行業外的激烈竟爭對煙草業

也造成一定的威脅，許多經營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉變觀念，統一思想。把客戶滿意作為網建工作的出發點和立足點，一切從客戶利益出發、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩固的合作關系。

2、繼續求實做好各項基礎工作，對零售戶、對市場的調查工作做精做細，對當地經營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經營場所、電話安裝等情況做到心中有數，與客戶保持密切聯系，我們已為客戶印制了《客戶經理、市管員聯系卡》發放給經營戶，為客戶提供更優質的服務奠定了基礎。另外，襄城局已采取相應措施，對客戶經理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴格考核到位，兌現到人。

3、適度擴網、對符合辦證條件的零售戶納入網內，對不符合辦證的經營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務和管理，切實做好“兩個維護”。

4、做好定位服務，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現規范經營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網清查凈市場。把保銷售上結構作為第一要務。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導，加強客戶經理目標、責任管理，加強對客戶經理的考核，加強客戶經理的培訓工作，建設好一支優秀的團隊，真正使客戶經理的職能發揮到位。

6、明確責任，狠抓落實，網建工作中，認真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經營思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價

位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

7、繼續通過客戶經理尋訪、協訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產品；

2、銷售任務過重，客戶經理精力達不到，服務質量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領導調整；

4、連續作戰，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內主導品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預測轄區主導品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。

第五篇：卷煙市場總結

思南縣工商行政管理局

打擊假冒卷煙和規范卷煙市場專項行動總結 地局公交科:

根據貴州省工商行政管理局、貴州省質量技術監督局、貴州省

煙草專賣局、貴州省公安廳關于印發《貴州省打擊假冒卷煙和規范卷煙市場專項行動方案》黔工商競[2011]7號文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日開展了為期半年的旨在維護我縣卷煙市場經營秩序，打擊各種違法經營行為的“專項集中整治行動”工作，在此期間，我局與公安、煙草、質監部門配合執法工作達95人次。取得了的較好成績。現就行動工作總結如下。

一、領導重視，精心組織，力求實效

為確保“專項集中整治行動”工作的順利開展，縣局極為重視，精心組織，成立領導組，加強對此項工作的領導，集中檢查人員10人，車輛4臺，實行集中管理，統一行動，做到在時間、精力、人員、車輛上的“四集中”。

利用開展“專項集中整治行動”的有利時機，通過縣廣播、電視等新聞媒體，大力宣傳煙草專賣法律法規政策，將宣傳資料500多份及時發至經營戶手中，擴大煙草專賣法律法規的社會影響力。

二、“專項集中整治行動”采取的措施和辦法

1、將集中的檢查人員分成2個行動小組，分河東組、河西組，實行統一調配，統一指揮和行動，并落實工作責任制，各司其責。

2、兩個檢查組堅持做到了日常檢查和“專項集中整治行動”相結合，在公安、煙草和質監部門的支持配合下，對全縣27個鄉鎮進 1

行了三次拉網式的清理和檢查，經過對各片市場的分析，將思唐鎮作為重點檢查整治對象，將“重點戶”、“釘子戶”作為重點查處對象。

3、加大了與公安交警、路政等部門的協調和配合，采取各種聯合辦案的形式，將工作的重點放在轄區各主要公路干線的檢查和各片區“重點戶”違法行為的打擊，與各行動小組保持信息上的相互勾通，做到了路檢路查與“專項集中整治行動”檢查相結合，在局領導的帶領及執法人員的共同努力下，我局未發現假冒卷煙行為。

４、堅持做到了嚴格管理，依法行政和公開、公平、公正執法的原則，“專項集中止整治行動”以來，執法人員曾受到多次圍攻和抗拒執法的事件，但專賣執法人員始終堅持做到了依法保護，冷靜地處理好每次發生的暴力抗法事件，從而樹立了執法人員執法為民的良好形象。

５、堅持在每天行動前用半小時召開工作例會，及時收集市場情況和動態，做到有針對性地進行檢查和管理。

三、取得的效果和產生的意義

通過開展為期半年的“專項集中整治行動”，在縣局的正確領導和縣委、政府的大力支持下，公安、煙草、質監等部門的配合及全體執法人員的共同努力，集中整治行動在我縣取得了顯著的成果，并產生了積極的意義，主要體現在以下幾個方面：

1、重打擊了不法經營和有效地扼制了“重點大戶”的違法經營行為，暗流煙大大減少，市場凈化度得到了進一步的提高。

2、煙草專賣、工商法律法規等法律政策在社會上的影響力大大增強，經營戶法律意識進一步得到提高。

3、鍛煉了隊伍，工商執法人員的整體素質得到了進一步的提高，樹立了工商執法為民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、鞏固集中整治行動取得的成果，總結和吸取“專項集中整治行動”的成功經驗，定期或不定期地針對市場問題較大、暗流煙較多、卷煙銷售不正常的網點或片區進行檢查，注視“重點戶”新的動向，適時采取措施加以整治。

2、繼續與公安、煙草等部門加強協作配合，力爭在大要案的查處上有新的突破。

3、加強對經營戶的進貨、經營情況的進行檢查，嚴格執法。

思南縣工商行政管理局

二〇一三年四月六日