第一篇：實(shí)習(xí)總結(jié)3

實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié)

三個(gè)月的實(shí)習(xí)悄然而過，但是卻給我流下了不可磨滅的印象。實(shí)習(xí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都是最最真實(shí)的生活，這種生活讓你褪去了大學(xué)的夢幻和稚嫩，教給了你現(xiàn)實(shí)的殘酷和責(zé)任。在大學(xué)了，我始終是以學(xué)生的姿態(tài)去學(xué)校，去與朋友相處，可以自由地做想做的事?？梢钥犊ぐ旱卣f自己的未來與夢想。但現(xiàn)實(shí)不是，現(xiàn)實(shí)會(huì)告訴你什么是責(zé)任，什么事腳踏實(shí)地，什么事平淡卻不平凡的生活。

記得當(dāng)初踏進(jìn)實(shí)習(xí)學(xué)校校園的時(shí)候，滿是興奮，看著教師里那一張張刻苦學(xué)習(xí)的表情，特別想與他們?nèi)苡谝惑w，不過有更重要的事等著我去做。很快，學(xué)校安排我與實(shí)習(xí)老師見面，分配了相關(guān)的任務(wù)，實(shí)習(xí)生活正式開始。于是，每天跟著老師聽課，批改作業(yè)便成了一天的全部，余下的時(shí)間也在積極地備課，與老師探索新的教學(xué)方法，這樣的生活雖忙碌，卻也十分充實(shí)。

這三個(gè)月來，與學(xué)生的接觸很多，也聽了很多的課。原來想上好一堂課，做一個(gè)負(fù)責(zé)任的好老師，并不是嘴上隨便說說而已。作為一個(gè)好老師，首先在課堂上要充分扮演好一個(gè)知識的傳授者，學(xué)生就是上帝，你所有的準(zhǔn)備都是為了讓上帝覺得滿意。精心備課時(shí)很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它決定了一堂課質(zhì)量的好壞。我認(rèn)為老師應(yīng)該嘗試不同的教學(xué)方法，在力求知識點(diǎn)講解準(zhǔn)確的同時(shí)，也要把它講得生動(dòng)，甚至是夸張，只要有助于學(xué)生理解。方法是通過不斷地創(chuàng)造出來的，所以教法也是沒有止境的，而教的目的就是為了激活學(xué)生的求知欲，讓他們覺得學(xué)習(xí)的樂趣無限。拿教英語語法來說，語法本身是一種很枯燥的東西，而一些英語上的術(shù)語會(huì)讓學(xué)生覺得乏味，頭痛，而且覺得沒有什么用。其實(shí)有很多方法，比如通過游戲法、表演法、探索發(fā)現(xiàn)法、形象思維法等，都可以把語法講的生動(dòng)。比如在教動(dòng)詞的種類，最忌諱的便是知識灌輸，羅列出多少種類，然后一條一條地去解釋。我不認(rèn)為把語法講的越詳細(xì)越好，相反，越簡單，越有實(shí)用性越好。我會(huì)先認(rèn)清楚學(xué)生的大體學(xué)習(xí)水平，然后從這個(gè)實(shí)際出發(fā)。比如動(dòng)詞他們都聽得很多，但是缺乏一種整體的歸納。這時(shí)就需要老師從學(xué)生所熟知的環(huán)境出發(fā)，把教案設(shè)計(jì)得有條有理，比如先讓學(xué)生翻譯一些句子，當(dāng)然這些句子都是精心挑選的，然后引導(dǎo)他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)動(dòng)詞時(shí)怎么出現(xiàn)的，有什么意思，讓學(xué)生用他們的語言去陳述，去理解，然后用比較正式的語言去引導(dǎo)他們進(jìn)行歸納，這就體現(xiàn)了以學(xué)生為主體。當(dāng)然，學(xué)生的原有知識水平有限，老師便可以進(jìn)行相應(yīng)的只指點(diǎn)。有個(gè)理論教“最近發(fā)展區(qū)”，這就是說你教的東西，要在學(xué)生的水平之上，但又不能過高，超出他們的能力范圍。這個(gè)理論要好好地把握，當(dāng)學(xué)生自己思考后，經(jīng)過老師的指點(diǎn)，把思考再上升到一個(gè)層次，進(jìn)行在加工，那么就是一種再創(chuàng)造，這樣創(chuàng)造出來的東西，才會(huì)真正地被掌握、吸收、再運(yùn)用。其次，作為一個(gè)好老師，還必須在思想，人品，道德情操對學(xué)生進(jìn)行潛移默化的影響。學(xué)生都有成績好壞之分，但是老師絕對不能以有色眼鏡去看待每一個(gè)人。我始終堅(jiān)信，世界時(shí)沒有最愚笨的人，只有其潛力未被開發(fā)出來的人。在實(shí)習(xí)的班級上，學(xué)生形形色色，好學(xué)的，好動(dòng)的，調(diào)皮的，沉默管嚴(yán)的，他們每個(gè)人都好比事原木，需要老師細(xì)細(xì)地去雕琢，并做到物盡其才，人盡其用。當(dāng)老師切忌對學(xué)生急躁，切忌管中窺豹，要用一種長遠(yuǎn)的眼光看待所以得學(xué)生。學(xué)生不一定要被培養(yǎng)得絕頂聰明，全能全才，只要善于發(fā)現(xiàn)他們的閃光點(diǎn)，給與他們最好最夸張的鼓勵(lì)，這樣的做法才是一個(gè)好老師的標(biāo)準(zhǔn)和職責(zé)。在我做實(shí)習(xí)老師的期間，我會(huì)與每個(gè)學(xué)生都接觸到。記住他們的長相，對他們在學(xué)英語的表現(xiàn)上進(jìn)行仔細(xì)的觀察，并與一部分的學(xué)生進(jìn)行深入交談，談他們對英語學(xué)習(xí)上有什么困難，比如單詞記不住，語法太枯燥等等，談后一起商討出學(xué)習(xí)的方法，在全班推廣。有時(shí)候也會(huì)與學(xué)生一起玩游戲，教他們長英文歌，幫他們解決一些生活上的問題，及思想上的困惑。作為過來人，我會(huì)深切體會(huì)到在學(xué)生時(shí)代所經(jīng)歷的叛逆與困惑，所以在與學(xué)生溝通上，我會(huì)以一種學(xué)生的角度，一種朋友的角度，去開導(dǎo)他們，跟他們說說真心話。我尊重并欣賞每一個(gè)學(xué)生獨(dú)立、特殊、成熟或不成熟的思想，并時(shí)時(shí)鼓勵(lì)他們，讓他們變得更加優(yōu)秀，更加快樂地成長。

在這段期間，我也明白了什么是工作，怎么樣與同事，或者是“上司”相處。實(shí)習(xí)是工作的初級階段，是進(jìn)入社會(huì)的必經(jīng)過程。這種角色的倒轉(zhuǎn)，注定了我要扛起很多責(zé)任，走向成熟。對待工作，要有火一樣的熱情，充滿干勁，不怕吃苦，要全力以赴地做好自己分內(nèi)的事。當(dāng)你成為一個(gè)獨(dú)立的工作人，你必須對自己負(fù)責(zé)、對學(xué)生負(fù)責(zé)，對很多的東西負(fù)責(zé)，不能逃避，要積極面對，做一個(gè)思想、行為都理智、成熟的人。工作再苦再累，也不能以一種無所謂或很隨意的態(tài)度去對待。將來無論面對什么工作，都要不怕麻煩，樂于吃苦，要嚴(yán)肅認(rèn)真，全力以赴，哪怕是小事，也不能掉以輕心，態(tài)度決定一切，細(xì)節(jié)也能決定成敗。對同事，也要讓他們感到如沐春風(fēng)的溫暖，大家同處于一個(gè)環(huán)境，要懂得和諧相處。由于這個(gè)單位都是老師，所以同事基本上都十分親切，很少有人耍心機(jī)，或勾心斗角。當(dāng)然，對待同事要溫暖，和藹可親，但并不意味著你初涉社會(huì)，要對他們所有人都畢恭畢敬，盡心盡力。做人要有自己的處事原則，要把自己擺在一個(gè)正確的位置，讓他人看到你的價(jià)值和你的原則。有原則、有正氣的人才會(huì)吸引更多的人，從而也會(huì)交更多的朋友。對待上司，不能為了討好她而奮進(jìn)心思。作為下屬，虛心學(xué)習(xí)才是最重要的。要尊重上司，跟她們學(xué)校一些講課的技巧，為人處事的技巧，甚至于說話的技巧，從而從內(nèi)部、氣質(zhì)、心態(tài)上讓自己變得更穩(wěn)重、優(yōu)秀一點(diǎn)。只有讓自己變得成熟、穩(wěn)重、有能力，上司才會(huì)欣賞你，才會(huì)把工作放心地交給你去做。上司的信任與欣賞，才是你工作價(jià)值的體現(xiàn)和不斷上進(jìn)的原動(dòng)力，你才會(huì)有一個(gè)更明亮的前途，以及更迷人的人格魅力。

總之，這三個(gè)月實(shí)習(xí)教給了我很多。內(nèi)心的蛻變，會(huì)讓我更加真實(shí)地認(rèn)識實(shí)的世界，讓我從思想、行為都變得更加理智、成熟，讓我對未來的工作充滿信心。我相信，經(jīng)過這三個(gè)月的實(shí)習(xí)，我會(huì)變得更加完善，更加成熟，以一種更加積極、樂觀的態(tài)度面對將來的生活，奮發(fā)向上，努力拼搏。

第二篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

工作總結(jié)

實(shí)習(xí)基地：凌海市第一高級中學(xué)

指導(dǎo)教師：楊

軍

師范生實(shí)習(xí)是我校教學(xué)計(jì)劃的重要組成部分，是貫徹理論聯(lián)系實(shí)際原則，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)不可缺少的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)，也是對高校教育教學(xué)質(zhì)量的檢驗(yàn)和信息反饋。

本學(xué)年的師范生實(shí)習(xí)我擔(dān)任凌海市總的帶隊(duì)工作并兼任凌海市第一高級中學(xué)的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。通過一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，使學(xué)生們在社會(huì)實(shí)踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，增強(qiáng)感性認(rèn)識，培養(yǎng)和鍛煉他們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識，去獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的能力，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來，提高實(shí)踐動(dòng)手能力，同時(shí)可以檢驗(yàn)老師們教學(xué)效果，為進(jìn)一步提高教育教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)合格人才積累經(jīng)驗(yàn)。

回顧這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工作，感慨頗多。啟動(dòng)儀式：

2012年3月14號，在經(jīng)過兩周的校內(nèi)模擬實(shí)習(xí)之后，踏著春的腳步，我及學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)老師以及113名實(shí)習(xí)生坐校車來到了凌海市，受到凌海市教育局的熱情接待，在安頓好實(shí)習(xí)生的住宿問題后，在凌海市實(shí)驗(yàn)學(xué)校召開了08級師范生實(shí)習(xí)啟動(dòng)儀式，凌海市教育局副局長王魁富、基礎(chǔ)教育科科長趙國學(xué)，凌海市教師進(jìn)修學(xué)校培訓(xùn)部主任劉輝，渤海大學(xué)教師教育處處長劉興富、渤海大學(xué)教師教育處副處長劉芳出席了啟動(dòng)儀式，參加啟動(dòng)儀式的還有凌海市實(shí)驗(yàn)學(xué)校校長孫保安、凌海市一高中副校長徐國軍、凌海市二高中副校長萇國富、凌海市第一初中副校長李艷萍、凌海市第二初中副校長趙大成以及渤海大學(xué)教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師我、張瑩、胡珊和113名實(shí)習(xí)生。

啟動(dòng)儀式上，教師教育處處長劉興富代表我校發(fā)表講話，5所實(shí)習(xí)學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)介紹了各自學(xué)校的基本情況，我作為渤海大學(xué)教師代表做了講話，受到各位領(lǐng)導(dǎo)老師及學(xué)生們深刻贊許。最后，凌海市教育局副局長王魁富詳細(xì)介紹了凌海市教育的發(fā)展情況，并表示他們將全力支持“創(chuàng)新教師教育實(shí)踐教學(xué)模式”實(shí)驗(yàn)區(qū)的建設(shè)，力爭打造遼寧省先進(jìn)教師教育實(shí)驗(yàn)區(qū)。

總體情況：

在帶隊(duì)指導(dǎo)過程中，我對實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行個(gè)別聽課、分組指導(dǎo)、全體座談，深入了解實(shí)習(xí)學(xué)生的授課、聽課及班主任工作情況，與實(shí)習(xí)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)交換實(shí)習(xí)學(xué)生的各方面信息和了解基礎(chǔ)教育改革的情況等較為綜合的信息。

1.圓滿完成學(xué)校要求的5所學(xué)校的聽課和帶隊(duì)指導(dǎo)工作。由于與指導(dǎo)教師和實(shí)習(xí)基地學(xué)校聯(lián)系和銜接好、時(shí)間安排得當(dāng)，加上指導(dǎo)教師不辭辛勞，今年本片區(qū)的實(shí)習(xí)工作順利完成了。

2、搞好實(shí)習(xí)后的總結(jié)、評比工作。

作為實(shí)習(xí)帶隊(duì)教師，我主要是查看實(shí)習(xí)生到崗情況，實(shí)習(xí)精神狀態(tài)，與實(shí)習(xí)學(xué)校指導(dǎo)教師、學(xué)生的關(guān)系，教學(xué)的情況、班主任的安排情況，以及實(shí)習(xí)生的生活情況等。每到一校，我都召開實(shí)習(xí)生座談會(huì)，了解實(shí)習(xí)生的上述詳細(xì)情況，與所在的實(shí)習(xí)學(xué)校聯(lián)系解決他們在教育、教學(xué)中存在的問題，鼓勵(lì)實(shí)習(xí)生要有緊迫感和責(zé)任意識，抓住這寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，鍛煉自己的才華。同時(shí)，也注意強(qiáng)調(diào)實(shí)習(xí)紀(jì)律，防止各類事故的發(fā)生。

3.在與實(shí)習(xí)學(xué)校及指導(dǎo)教師的訪談中，我們了解到：我校學(xué)生在課堂教學(xué)、組織管理、敬業(yè)精神、師范技能等方面總體上表現(xiàn)良好，關(guān)鍵在于我們的學(xué)生是由學(xué)校統(tǒng)一組織的，并且每個(gè)學(xué)校安排2個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)長，我校畢業(yè)生在基礎(chǔ)教育教學(xué)管理中較為務(wù)實(shí)，工作積極、主動(dòng)，上手快。許多學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)在訪談中表示急需地理教育、歷史教育和生物教育的畢業(yè)生。

4.在指導(dǎo)的過程中了解到：我校學(xué)生十分感激指導(dǎo)老師和領(lǐng)導(dǎo)去看望他們、去聽他們的課、對他們進(jìn)行指導(dǎo)、解答他們的疑惑。此行動(dòng)給他們的教育教學(xué)實(shí)習(xí)增加了信心。教學(xué)工作情況：

上好每一堂課，是實(shí)習(xí)生從事實(shí)習(xí)支教工作的核心。在長達(dá)四個(gè)月的課堂教學(xué)中，實(shí)習(xí)同學(xué)在指導(dǎo)教師的精心指導(dǎo)下，都較好地完成了以下工作：

一、教學(xué)準(zhǔn)備工作 為了保證課堂教學(xué)的質(zhì)量，達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目的要求，收到較好的效果，每個(gè)實(shí)習(xí)小組在個(gè)人備課的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮集體備課的優(yōu)勢，大家共同學(xué)習(xí)大綱，鉆研教材，設(shè)計(jì)教法，精心試講。通過試講反復(fù)熟悉教材和教案，掌握教學(xué)的步驟和方法，錘煉教學(xué)語言，試寫板書和練習(xí)演示教具，鍛煉講課的膽量。

二、課堂教學(xué)工作

課堂教學(xué)中，實(shí)習(xí)同學(xué)都能較好地把自己所學(xué)的教育理論知識用于課堂教學(xué)實(shí)踐，善于根據(jù)學(xué)科的性質(zhì)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際組織教學(xué)，合理地分配教學(xué)時(shí)間，教態(tài)和語言符合實(shí)習(xí)課的要求，課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)較為完整合理，過渡自然，不拖堂，重視對學(xué)生進(jìn)行教學(xué)常規(guī)的訓(xùn)練。大多數(shù)的實(shí)習(xí)同學(xué)教學(xué)方法使用恰當(dāng)、精講、精練，課堂氣氛活躍，能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，使大部分學(xué)生都能達(dá)到教學(xué)的基本要求。

三、輔導(dǎo)、作業(yè)批改和成績考核工作

輔導(dǎo)是貫徹因材施教原則的重要措施，是教學(xué)實(shí)習(xí)中不容忽視的環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)同學(xué)，大都能認(rèn)真細(xì)致地了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，確定輔導(dǎo)的對象，如發(fā)現(xiàn)他們沒有學(xué)懂，及時(shí)予以集體輔導(dǎo)或個(gè)別輔導(dǎo)，直到他們弄清楚為止，力求做到當(dāng)堂解決問題。教學(xué)中，每位實(shí)習(xí)同學(xué)都認(rèn)真布置、批改作業(yè)。批改正確，改筆工整、清楚，評語恰當(dāng)，并及時(shí)記載學(xué)生作業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，做好輔導(dǎo)、訂正和講評工作。及時(shí)肯定學(xué)生作業(yè)中的成績和優(yōu)點(diǎn)，特別對一些有創(chuàng)見的作業(yè)，予以表揚(yáng)。同時(shí)，做好學(xué)生學(xué)習(xí)成績考核和評定工作。通過成績考核和評定，使實(shí)習(xí)同學(xué)了解和檢查教學(xué)實(shí)習(xí)的效果，總結(jié)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。班主任工作情況： 班主任工作實(shí)習(xí)，是教育實(shí)習(xí)的最為重要的部分。通過為期一個(gè)多月的實(shí)踐，使實(shí)習(xí)同學(xué)從理論上、實(shí)踐中深刻地認(rèn)識到班主任的意義、特點(diǎn)和內(nèi)容，初步地實(shí)踐了班主任工作的方式和方法。

實(shí)習(xí)同學(xué)對班主任工作態(tài)度端正，思想明確。熱愛兒童，全面關(guān)心學(xué)生在德、智、體、美諸方面的發(fā)展，堅(jiān)持正面教育，教育學(xué)生耐心、親切、嚴(yán)慈適當(dāng)。深入學(xué)生，能較快地叫出全班每個(gè)學(xué)生的姓名，能掌握學(xué)生的一般特點(diǎn)，很快熟悉班級的組織和干部特點(diǎn)。認(rèn)真制定實(shí)習(xí)班主任工作計(jì)劃，工作中責(zé)任心強(qiáng)，不怕煩、不怕苦，表現(xiàn)出一定的組織能力和教育機(jī)智。言行舉止端莊，遵守紀(jì)律，講文明，在學(xué)生中起到了較好的表率作用。

在班級的組織管理中，實(shí)習(xí)同學(xué)都較好地做到了：認(rèn)真指導(dǎo)班級的日常工作，對班級日常工作的管理有要求、有檢查；認(rèn)真上好早讀課，課前充分做好準(zhǔn)備，內(nèi)容的針對性強(qiáng)，方法靈活；組織好主題班會(huì)，構(gòu)思較好，指導(dǎo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作中能充分發(fā)揮隊(duì)員的主動(dòng)性、積極性；積極指導(dǎo)本班的課外活動(dòng)，每個(gè)實(shí)習(xí)小組在實(shí)習(xí)期間組織活動(dòng)都不少于兩次，活動(dòng)內(nèi)容符合教育性、知識性、趣味性的要求；個(gè)別小組還做了一定的家訪工作，充分協(xié)調(diào)各方面的教育影響。存在的問題：

盡管通過實(shí)習(xí)同學(xué)的努力，在實(shí)習(xí)基地學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)和老師的協(xié)調(diào)配合、大力支持、精心指導(dǎo)下，2008級的實(shí)習(xí)生較為出色地完成了這次實(shí)習(xí)任務(wù)，但在實(shí)教、實(shí)做的過程中，還存在許多問題：

一、教學(xué)思想落后，甚至僵化，難以適應(yīng)素質(zhì)教育和基礎(chǔ)教育新課程改革的要求。

二、教學(xué)方式方法呆板，不夠靈活，難以滿足學(xué)生發(fā)展的需要。

三、教學(xué)的基本功還不夠扎實(shí)，漢語拼音、普通話有待進(jìn)一步提高。

四、處理課堂教學(xué)中的突發(fā)事件應(yīng)變能力普遍較差，缺乏教育機(jī)智。

五、組織復(fù)習(xí)課、練習(xí)課的能力普遍較差，個(gè)別實(shí)習(xí)生還不知如何上復(fù)習(xí)課、練習(xí)課。

六、個(gè)別實(shí)習(xí)同學(xué)教學(xué)設(shè)計(jì)缺乏自主性、創(chuàng)造性、靈活性，過分地依賴教參和指導(dǎo)教師。

七、班主任工作缺乏主動(dòng)性、自覺性，許多實(shí)習(xí)同學(xué)不會(huì)主動(dòng)了解學(xué)生、制定計(jì)劃、組織班隊(duì)活動(dòng)、家訪等。建 議：

1、要加強(qiáng)教材研究

目前，基礎(chǔ)教育課程改革新課程正在實(shí)施，許多實(shí)習(xí)生對新教材不了解，實(shí)習(xí)學(xué)校的教師也正處于適應(yīng)過程中。他們迫切需要我們加強(qiáng)新教材的研究。

2、加強(qiáng)教學(xué)模式的研究

許多實(shí)習(xí)生雖掌握了豐富的專業(yè)知識和教育理論基本知識，但從教能力較差，教學(xué)適應(yīng)期較長，不能適應(yīng)基礎(chǔ)教育改革和發(fā)展的需要。祝 愿：

通過這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，同學(xué)們深深體會(huì)到了教師職業(yè)的偉大和艱辛。學(xué)生們都說這次實(shí)習(xí)真的學(xué)到了很多，吸取了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，并且發(fā)現(xiàn)每個(gè)老師都會(huì)有不同的教學(xué)風(fēng)格，或許這就是教無定論的真正含義。他們基本上都能再課堂上的應(yīng)對自如，并且通過講述他們身邊的故事和例子，加上幽默風(fēng)趣的語言，課堂氣氛非常的活躍。在聽課過程中，我深感，我們的實(shí)習(xí)生得到了很大的鍛煉，能夠勝任這三尺講臺。當(dāng)然我也提出了他們的缺點(diǎn)和不足，認(rèn)識了自己的不足，準(zhǔn)備課就有了針對性，他們在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下開始不斷的進(jìn)步。在凌海市第一高級中學(xué)實(shí)習(xí)的26位實(shí)習(xí)生們，人生的路還很長，教育的路還很長，教育實(shí)習(xí)雖然時(shí)間短暫，但是這個(gè)畢生難忘的經(jīng)歷是值得你們用一生來回味的，祖國的未來需要你們，祖國的教育更需要你們，加油吧!

楊 軍

2012年4月15日

第三篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)

學(xué)院安排我到中學(xué)進(jìn)行教育實(shí)習(xí)，我成為了七年級（2）班的實(shí)習(xí)班主任以及一名歷史老師，但是原來課任老師將七（8）班的歷史課交給我。

工作上我堅(jiān)守崗位，聽從班主任的安排，參與管理班級工作。跟著學(xué)生早起，監(jiān)管他們跑操，檢查宿舍，核對人數(shù)。認(rèn)真查閱與課本相關(guān)資料，做好授課的準(zhǔn)備。授課前先進(jìn)行試教，根據(jù)試教情況，改進(jìn)自己的教學(xué)方法。授課要大方自然，聲音響亮。課后布置作業(yè)，按時(shí)批改作業(yè)；課后多與學(xué)生溝通，及時(shí)了解學(xué)生的情況，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整教學(xué)，提高自己的教學(xué)水平。找到重點(diǎn)關(guān)注對象，與他們聊天談心，給他們進(jìn)行輔導(dǎo)、心理咨詢，希望能給予他們幫助。

生活上，在橫石水中學(xué)適應(yīng)良好，星期六日與同學(xué)們留在實(shí)習(xí)學(xué)校完成需要填寫的資料，和同學(xué)們聊聊天。最不好的是要找地方吃飯，這里非常不好的地方就是吃飯的地方不多而且并不劃算。我們在星期六日晚上玩玩小游戲，聯(lián)絡(luò)大家的感情。

個(gè)人認(rèn)為較好地完成了這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)工作，在這兩個(gè)月里，我堅(jiān)守自己的崗位，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。在這兩個(gè)月里，我收獲了挺多，學(xué)會(huì)了很多，我相信這兩個(gè)月回憶會(huì)是我人生中難忘的回憶。能在這里遇上這群學(xué)生，這些老師，是一種緣分，他們都是我回憶里的一部分。

第一次上課的情景，我到現(xiàn)在還記得。我當(dāng)時(shí)有些緊張，聲音不夠響亮，我后來改進(jìn)了，要改進(jìn)自己不足地地方，提高自己的能力。第一次作為老師的角色，說實(shí)話，剛開始并沒有完全適應(yīng)這個(gè)角色，漸漸地才適應(yīng)。我深刻感受到作為老師的不容易，老師這職業(yè)不輕松。老師要做好備課準(zhǔn)備，還要關(guān)心學(xué)生的學(xué)習(xí)，實(shí)時(shí)改進(jìn)自己的教學(xué)方法。最重要的是要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)對隨時(shí)發(fā)生的狀況，這也是老師需要的。老師確實(shí)是一份偉大的職業(yè)，不僅教予學(xué)生的知識，還教導(dǎo)學(xué)生做人的道理。

謝謝實(shí)習(xí)學(xué)校的老師們的教導(dǎo)，謝謝他們的建議，確實(shí)學(xué)到了東西。希望自己將來成為一名教師的話，要嚴(yán)格要求自己，教育學(xué)生做人，堅(jiān)守崗位，對學(xué)生負(fù)責(zé)，對得起教師這份職業(yè)。

第四篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

姓名：章新儀 學(xué)號：3130102196 輔導(dǎo)老師： 俞建杰

班級：測控1301班

測控技術(shù)與儀器13屆暑期實(shí)習(xí)總結(jié)（2013.7.7—7.18）

1.實(shí)習(xí)目的

在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，尤其對于我們測控技術(shù)與儀器這樣一個(gè)強(qiáng)調(diào)動(dòng)手與實(shí)踐能力的專業(yè)更為必要。通過實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。

在公司具體實(shí)習(xí)過程中，能夠接觸實(shí)務(wù)的具體操作，掌握焊接、組裝等各種基本技巧，還能對某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會(huì)到工作中不同當(dāng)事人面臨的具體任務(wù)與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，接觸公司的經(jīng)營和市場運(yùn)作形式，能夠接觸真實(shí)的工作環(huán)境，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗(yàn)，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

在這十幾天的實(shí)習(xí)當(dāng)中，我們希望達(dá)到的具體目標(biāo)有以下幾點(diǎn)： 1.熟悉公司生產(chǎn)及生活環(huán)境，以及各項(xiàng)規(guī)章制度。

2.熟悉公司生產(chǎn)流程和工作任務(wù)，提高崗位適應(yīng)能力，鍛煉多方面的學(xué)習(xí)能力，提高綜合素質(zhì)。

3.向技術(shù)人員學(xué)習(xí)，養(yǎng)成吃苦耐勞的精神。

4.掌握技術(shù)部的各項(xiàng)工作的要點(diǎn)及要求，最終能勝任崗位工作。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容

我們的實(shí)習(xí)分為兩個(gè)階段。

第一階段（7.7—7.11）：參觀了位于杭州的浙大網(wǎng)新軌道交通、炬華科技股份有限公司以及聚光科技杭州股份有限公司三家公司。三家公司的參觀形式大同小異，主要都是展板介紹、車間參觀和交流會(huì)。通過展板介紹，我們了解了各公司的主要經(jīng)營項(xiàng)目、原理介紹、所獲榮譽(yù)與近期成果等等；車間參觀則幫助我們親歷企業(yè)實(shí)務(wù)環(huán)境與過程；最后與公司高層的交流會(huì)則解決了我們許多關(guān)于就業(yè)方面的疑惑。第二階段（7.12—7.18）：我們前往溫州之正泰集團(tuán)有限公司進(jìn)行了長達(dá)一周的實(shí)習(xí)。這次的實(shí)習(xí)較之前的更為正式一些。經(jīng)過企業(yè)參觀，相關(guān)知識培訓(xùn)之后，我們在專業(yè)人員的指導(dǎo)下親身體驗(yàn)了焊接、包裝、檢驗(yàn)各個(gè)崗位的具體工作，在實(shí)踐中領(lǐng)會(huì)了各種操作背后的知識，對電表組裝這一行業(yè)有了更加系統(tǒng)的認(rèn)識。

3.公司簡介

浙大網(wǎng)新集團(tuán)有限公司（簡稱“網(wǎng)新集團(tuán)”）創(chuàng)建于2001年，浙江大學(xué)為網(wǎng)新集團(tuán)第一大股東。2005年，網(wǎng)新集團(tuán)實(shí)現(xiàn)簽約合同額近100億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入逾60億元。歷年累計(jì)上繳稅收超過7億元，擁有近5000名員工。作為一家高校背景的高科技集團(tuán)企業(yè)，網(wǎng)新集團(tuán)采用戰(zhàn)略控制型的集團(tuán)管控模式。經(jīng)過5年多的發(fā)展，初步形成了包括IT服務(wù)、機(jī)電總包、創(chuàng)新地產(chǎn)等三大業(yè)務(wù)單元的多元化經(jīng)營格局。網(wǎng)新集團(tuán)在財(cái)務(wù)管理、投融資管理、人力資源管理、國際合作和產(chǎn)學(xué)研管理、品牌和平臺服務(wù)與管理等五大方面，為所屬業(yè)務(wù)單元提供有力支持，推動(dòng)相關(guān)公司成為所在行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。同時(shí)，網(wǎng)新集團(tuán)秉持“著眼國際化、整合高科技、服務(wù)大客戶”的發(fā)展戰(zhàn)略，緊緊抓住發(fā)展機(jī)遇，不斷拓展集團(tuán)的發(fā)展空間。依托浙江大學(xué)雄厚的教學(xué)科研力量，構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研一體化的自主創(chuàng)新平臺，網(wǎng)新集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與國家意志的高度吻合。在國家重點(diǎn)發(fā)展的兩大技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域：環(huán)保和新能源技術(shù)，裝備制造業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)，網(wǎng)新集團(tuán)已經(jīng)成為相關(guān)行業(yè)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者之一。網(wǎng)新集團(tuán)持續(xù)成功引進(jìn)國外戰(zhàn)略投資者，各項(xiàng)事業(yè)正全面走上快速健康的發(fā)展軌道。

杭州炬華科技股份有限公司是一家專業(yè)從事電能計(jì)量儀表和用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的高新技術(shù)企業(yè)，是國內(nèi)電能計(jì)量儀表行業(yè)最具技術(shù)影響力和發(fā)展?jié)摿Φ墓局弧９臼侵袊鴥x器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)電工儀器儀表分會(huì)理事單位，參與多項(xiàng)電能計(jì)量儀表標(biāo)準(zhǔn)起草和修訂工作，是國際DLMS協(xié)會(huì)會(huì)員。炬華建立了一支高效、經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)隊(duì)伍，擁有多個(gè)電能表與用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品專利及軟件著作權(quán)。研發(fā)中心建有電能表性能實(shí)驗(yàn)室、環(huán)境影響試驗(yàn)室、電磁兼容（EMC）試驗(yàn)室、結(jié)構(gòu)與材料實(shí)驗(yàn)室和多個(gè)計(jì)量檢定室，中心引進(jìn)瑞士哈弗萊先進(jìn)試驗(yàn)設(shè)備，專注于智能電能表與用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品的研發(fā)與研究，保證了產(chǎn)品的一流品質(zhì)。產(chǎn)品涵蓋了智能電能表，電子式電能表，專變終端、配 變終端、集中器和采集器等用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品，以及國際IEC、ANSI標(biāo)準(zhǔn)智能電能表、電子式電能表等系列電能計(jì)量產(chǎn)品及其軟件、配件等。公司以“精確計(jì)量、服務(wù)社會(huì)”為使命，秉承“科技為先、優(yōu)質(zhì)高效、用戶至上、誠信守約”的理念，努力服務(wù)于電力行業(yè)，致力于成為一流的電能計(jì)量儀表及系統(tǒng)供應(yīng)商。

聚光科技（杭州）股份有限公司是由歸國留學(xué)人員創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè), 2002年1月注冊成立于浙江省杭州市國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，2009年完成股份制改造，2011年4月上市，注冊資金4.45億元人民幣，是世界領(lǐng)先的環(huán)境與安全分析檢測儀器生產(chǎn)商與系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商。公司擁有國際一流的研發(fā)、營銷、應(yīng)用服務(wù)和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，致力于業(yè)界最前沿的各種分析檢測技術(shù)研究與應(yīng)用開發(fā)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于環(huán)保、冶金、石化、化工、能源、食品、農(nóng)業(yè)、交通、水利、建筑、制藥、釀造、航空及科學(xué)研究等眾多行業(yè)，并出口到美、日、英、俄羅斯等二十多個(gè)國家和地區(qū)。公司擁有近500人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，建立了完善的營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，設(shè)有可供應(yīng)全國的一級備件總庫，對于用戶的需求可以做到10分鐘內(nèi)響應(yīng)，1小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場，24小時(shí)以內(nèi)解決問題?？梢蕴峁〨PRS/CDMA遠(yuǎn)程在線服務(wù)，達(dá)到遠(yuǎn)程調(diào)試、維護(hù)和故障診斷以及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品軟件遠(yuǎn)程無線升級，已成為國內(nèi)過程分析儀器和環(huán)保監(jiān)測儀器行業(yè)中覆蓋面最廣的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過十年時(shí)間的快速發(fā)展，公司在企業(yè)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力和市場占有率等方面都排名國內(nèi)行業(yè)首位，成為中國分析儀器行業(yè)和環(huán)保監(jiān)測儀器行業(yè)龍頭企業(yè)，以及中國在環(huán)境與安全檢測分析儀器領(lǐng)域重要的創(chuàng)新平臺與產(chǎn)業(yè)化基地。

正泰集團(tuán)創(chuàng)建于1984年，是我國工業(yè)電器龍頭企業(yè)和新能源領(lǐng)軍企業(yè)?，F(xiàn)有總資產(chǎn)達(dá)200多億元，在冊員工3萬余人。產(chǎn)業(yè)涵蓋低壓電器、輸配電設(shè)備、儀器儀表、建筑電器、汽車電器、工業(yè)自動(dòng)化、光伏發(fā)電和裝備制造等，是國內(nèi)規(guī)模最大、品種最齊全的清潔能源供應(yīng)商和能效管理系列解決方案提供商。產(chǎn)品暢銷世界100多個(gè)國家和地區(qū)，并已進(jìn)入歐洲、亞洲、中東和非洲等國際主配套市場。正泰以“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工謀求發(fā)展，為社會(huì)承擔(dān)責(zé)任”作為企業(yè)的經(jīng)營理念，并確立了“爭創(chuàng)世界名牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國”的企業(yè)使命。堅(jiān)持“兩個(gè)文明”同步發(fā)展，建立了溫州首家非公有制企業(yè)黨委，形成了以黨委為核心，工會(huì)、團(tuán)委等為紐帶的組織體系。在保持企業(yè)健康快速發(fā)展的同時(shí)，積極回報(bào)社會(huì)，先后為扶貧救災(zāi)、希望工程、軍民共建、救治艾滋病患者等各種社會(huì)公益事業(yè)捐資近2億 元。先后榮獲“全國質(zhì)量管理獎(jiǎng)”、“中國優(yōu)秀民營科技企業(yè)”、“中國機(jī)械工業(yè)最具核心競爭力十強(qiáng)企業(yè)”、“中國民營企業(yè)自主創(chuàng)新十大領(lǐng)軍企業(yè)”、“全國重合同守信用企業(yè)”、“全國就業(yè)和社會(huì)保障先進(jìn)民營企業(yè)”等榮譽(yù)。集團(tuán)黨委被評為“全國先進(jìn)基層黨組織”。

4.收獲與感想

通過這十幾天的實(shí)習(xí)，我不僅學(xué)習(xí)到了一些相關(guān)專業(yè)的知識和技術(shù)，提高了實(shí)踐動(dòng)手以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力，更體會(huì)到了實(shí)際工作的不易與責(zé)任感，對自己未來的興趣和目標(biāo)也有了更加清晰的認(rèn)識，受益匪淺。

總而言之，對于像我們這樣正處于迷茫期、對未來缺乏規(guī)劃的大一學(xué)生來說，這種貼近未來工作的教育是十分必要且又意義的。希望以后能有更多機(jī)會(huì)在這些優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行更加深入的學(xué)習(xí)。

第五篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

俗話說：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！痹?S店實(shí)習(xí)過程中，我深深的感覺工作環(huán)境和學(xué)校環(huán)境的巨大差異。在學(xué)校的生活無非就是三飽一倒，無憂無慮；當(dāng)真正走向工作崗位、走向社會(huì)等待我的會(huì)更多，究竟是什么我根本無法言語。

初來乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于對新環(huán)境的陌生，實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)公司給我們定了培訓(xùn)計(jì)劃和流程，以便我們更快的適應(yīng)新的工作環(huán)境。在培訓(xùn)課堂上能學(xué)到不少對工作有用的實(shí)用的方法。對于剛剛步入工作的我來說，首先要對自己的職業(yè)進(jìn)行規(guī)劃，為自己做一個(gè)定位——我是誰，我要到哪里去，我的職責(zé)是什么。要樹立一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然目標(biāo)人人從小就會(huì)樹立，但是我的目標(biāo)不是那種處于游離狀態(tài)、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身——能養(yǎng)活自己，為家里減少負(fù)擔(dān)，自己不僅得到了鍛煉，并且?guī)ё吡斯ぷ鹘?jīng)驗(yàn)。其次要迅速的轉(zhuǎn)變角色，要從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工，從以自我為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐运藶橹行?，要把學(xué)轉(zhuǎn)變成用。最后要完成自己的目標(biāo)，正所謂目標(biāo)是寫在石頭上的，計(jì)劃是寫在沙灘上的，無論計(jì)劃怎么變，目標(biāo)不能變。每個(gè)人都想成功，我也一樣，但是對我來說成功不如改為成事聽著順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自己的人脈，人脈就是資源，即：成事=別人+自己的努力，所以在剛進(jìn)入職場最重要的是人脈的建立。以上說的都很膚淺，可以說不是自己的工作經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)我在培訓(xùn)中學(xué)到了什么總結(jié)開來： ①在工作中要多想自己的錯(cuò)，不要過多在再三的議論別人。②要努力要吃苦，不要太自私；

③做人好厚道、平淡、低調(diào)，多與“有志之士”交流； ④上司沒有“錯(cuò)”，少抱怨，多做事；實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)

⑤人在做，天在看，做好自己，與同事和諧相處，建立好自己的人脈； ⑥把每件事做好，人生就會(huì)精彩

⑦工作中理由和借口會(huì)給自己的信用打折；

⑧努力學(xué)習(xí)，工作不代表放棄學(xué)習(xí)，工作了更應(yīng)該學(xué)習(xí)。

工作不能紙上談兵，說了那么多算是“虛”。既然在4s店工作，那就要必須知道4s——銷售、零件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋。實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)

公司安排我去洗車房和車間實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，在這兩個(gè)學(xué)到了不少實(shí)際的工作常識，在洗車房實(shí)習(xí)后，不僅能明確地說出洗車的步驟，還認(rèn)識了不少車型，比如：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、RAV-

4、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞（大霸王）等。車間，在師傅的指導(dǎo)下了解了豐田汽車車型間的不同，學(xué)會(huì)了簡單的保養(yǎng)操作，會(huì)使用簡單的維修工具，能夠完成簡單的維修任務(wù)。

這次實(shí)習(xí)，讓我看到了自己以后在公司要學(xué)的有很多，要做的還有更多，同時(shí)對自己有了更深刻的認(rèn)識，也改變了自己以前的一些觀念和看法，也對自己有了新的規(guī)劃，為自己融入社會(huì)鋪下了第一塊墊腳石。同時(shí)我也會(huì)努力為公司奉獻(xiàn)自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。

特別感謝公司能給我這么一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，讓我能在此處任職，并且在此感謝在實(shí)習(xí)期間對我照顧有加的上司，同事。這次實(shí)習(xí)讓我受益匪淺。前言：

我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。商用車車作為一種人們營運(yùn)的交通工具，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式，在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,就連市場上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫。

2011年4月，我正式走進(jìn)廣東xx車公司，廣州xx東風(fēng)汽車項(xiàng)目這集團(tuán)公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生,以前學(xué)的專業(yè)就是汽車，在基本的產(chǎn)品知識還不是很陌生，但對于東風(fēng)汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的，如果對自己的產(chǎn)品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產(chǎn)品。我們開始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識，參加公司的汽車知識培訓(xùn)，剛剛平時(shí)的工作是擦車、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因?yàn)樽鳛樯逃密嚨匿N售不比乘用車，銷售商用車要了解還學(xué)習(xí)更多的知識，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在實(shí)習(xí)過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會(huì)好點(diǎn)，有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的，對開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責(zé)，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實(shí)更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時(shí)候都用到了。在這過程中我學(xué)會(huì)了交車的基本流程，如何開發(fā)票，打購置稅，寫交車確認(rèn)表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺很輕松的，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心，還要我們做產(chǎn)品的對比，上去做演講匯報(bào)，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價(jià)格之類，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣，分析優(yōu)勢和劣勢，怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長寬高以及這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒有了以前上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷售流程，客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過程中我們都有現(xiàn)場演練。

汽車銷售流程:

1.接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺。

在集團(tuán)公司的日子里我向經(jīng)理同事都學(xué)習(xí)到很多寶貴的知識和經(jīng)驗(yàn)，生活得也很開心，我會(huì)在這里繼續(xù)工作學(xué)習(xí)下去。ww w.?