第一篇：實習總結

實習總結

一個多月的時間匆匆而過,說長不長說短不短,經過一個月的實習

生活我對于教師這份工作有了基本上的了解,不論從班主任工作到上

課,還是從管理班級到講授知識,我都從實習中學到了不少,還從指導

老師那里學到了不少教學經驗,指導老師的諄諄教導使我得益非淺.雖然忙碌但收獲不少，通過實習我完成了人生中一次重要的角色轉

換，從一個即將畢業的普通大學生轉變為一位實習教師,說實話還有

點不習慣,經過老師的指導我的學習漸漸地開始了解老師的工作了,從

聽課到學習,從備課到講授,我也在慢慢適應這份工作,從同學的口中

得知我們所去的學校特別優秀,因而到那之后給我第一個感覺就是很

干凈,很舒服,里面的老師也很和藹可親,對于我的到來很歡迎,初來乍

到當然是做一些其他的事,這里的老師都特別好并且有耐心,一來二去

和這里的老師很熟了,前幾個禮拜我就在這樣的日子中度過,隨著聽課的增多我也學到了不少的東西,終于要上課了,壓力是有的但要把它化

為動力,由于是教高中生壓力比較大，教案得寫的比較詳細。并且在上課前得練習好幾遍，就怕出錯。其實我很佩服有些老師的,能把一

個那么簡單的問題,講上很長時間,看樣子這是做老師的必備條件,我還是要多學習學習啊,隨著實習的深入,我們也和指導老師到臨近的班

級聽公開課,學習一下其他數學老師的教學方法,從中我們也得到了不

少益處,學生的管理真的是很難的,和他們親近一點,他們就無法無天,不過整體還是不錯的，同學們特別配合我的工作，問題不是特別大。雖然實習時間短暫但對于我以后的求職也是一個不錯的經歷,在漫漫的人生路上,有很多第一次,有些第一次可能一瞬而過,可有些第一次卻會銘記于心,不同人對于它的看法也不同,有時候想想覺得真的是很奇怪,我一直還感覺著昨天我還是學生,坐在教師里面,講臺下邊聽老師講課,怎么一夜之間,我居然成了老師了,換成我站在講臺上面了,世事難料啊,第一次站在講臺上的感覺就是沒有感覺,上課前的緊張一揮而去,使我全身心地投入教師的角色,站在講臺上的第一個好處,也是唯一的好處就是視野開闊,記得以前當學生的時候,以為老師在上面看不到,自己就可以在下面作一些看上去很隱秘的小動作,說實話,在我站上講臺前對學生之前,我也一直以為自己以前的那些小動作很隱秘,老師根本就不可能發現,結果等我自己真正成為老師之后,我站上講臺一看,一清二楚,中學時代的回憶又從我的腦海中浮現出來,有時候想想還是不要長大得好,過著無憂無慮的生活,多開心啊,但是人總是要面對現實的,就拿現在來說就業的壓力就擺在我們的面前,避無可避,教師這個職業我是還在考慮之內的,但是我還是想出去找一下我所向往的工作,我知道只有做過了才不會后悔,不要做事前怕這怕那,那你永遠也不會有出息,這一次的實習只不過是正式就業前的一次經歷,為以后的就業打下基礎,也會在我的記憶中留下美好的回憶!同時再次感謝指導我學習的老師以及配合我工作的同學們，謝謝你們，我會記住這短暫的一刻的！

第二篇：實習總結

工作總結

實習基地：凌海市第一高級中學

指導教師：楊

軍

師范生實習是我校教學計劃的重要組成部分，是貫徹理論聯系實際原則，實現培養目標不可缺少的教學實踐環節，也是對高校教育教學質量的檢驗和信息反饋。

本學年的師范生實習我擔任凌海市總的帶隊工作并兼任凌海市第一高級中學的實習指導教師。通過一個多月的實習，使學生們在社會實踐中接觸與本專業相關的實際工作，增強感性認識，培養和鍛煉他們綜合運用所學的基礎理論、基本技能和專業知識，去獨立分析和解決實際問題的能力，把理論和實踐結合起來，提高實踐動手能力，同時可以檢驗老師們教學效果，為進一步提高教育教學質量，培養合格人才積累經驗。

回顧這一個多月的實習工作，感慨頗多。啟動儀式：

2012年3月14號，在經過兩周的校內模擬實習之后，踏著春的腳步，我及學校領導老師以及113名實習生坐校車來到了凌海市，受到凌海市教育局的熱情接待，在安頓好實習生的住宿問題后，在凌海市實驗學校召開了08級師范生實習啟動儀式，凌海市教育局副局長王魁富、基礎教育科科長趙國學，凌海市教師進修學校培訓部主任劉輝，渤海大學教師教育處處長劉興富、渤海大學教師教育處副處長劉芳出席了啟動儀式，參加啟動儀式的還有凌海市實驗學校校長孫保安、凌海市一高中副校長徐國軍、凌海市二高中副校長萇國富、凌海市第一初中副校長李艷萍、凌海市第二初中副校長趙大成以及渤海大學教育實習指導教師我、張瑩、胡珊和113名實習生。

啟動儀式上，教師教育處處長劉興富代表我校發表講話，5所實習學校的領導介紹了各自學校的基本情況，我作為渤海大學教師代表做了講話，受到各位領導老師及學生們深刻贊許。最后，凌海市教育局副局長王魁富詳細介紹了凌海市教育的發展情況，并表示他們將全力支持“創新教師教育實踐教學模式”實驗區的建設，力爭打造遼寧省先進教師教育實驗區。

總體情況：

在帶隊指導過程中，我對實習學生進行個別聽課、分組指導、全體座談，深入了解實習學生的授課、聽課及班主任工作情況，與實習學校領導交換實習學生的各方面信息和了解基礎教育改革的情況等較為綜合的信息。

1.圓滿完成學校要求的5所學校的聽課和帶隊指導工作。由于與指導教師和實習基地學校聯系和銜接好、時間安排得當，加上指導教師不辭辛勞，今年本片區的實習工作順利完成了。

2、搞好實習后的總結、評比工作。

作為實習帶隊教師，我主要是查看實習生到崗情況，實習精神狀態，與實習學校指導教師、學生的關系，教學的情況、班主任的安排情況，以及實習生的生活情況等。每到一校，我都召開實習生座談會，了解實習生的上述詳細情況，與所在的實習學校聯系解決他們在教育、教學中存在的問題，鼓勵實習生要有緊迫感和責任意識，抓住這寶貴的實習機會，鍛煉自己的才華。同時，也注意強調實習紀律，防止各類事故的發生。

3.在與實習學校及指導教師的訪談中，我們了解到：我校學生在課堂教學、組織管理、敬業精神、師范技能等方面總體上表現良好，關鍵在于我們的學生是由學校統一組織的，并且每個學校安排2個實習點長，我校畢業生在基礎教育教學管理中較為務實，工作積極、主動，上手快。許多學校領導在訪談中表示急需地理教育、歷史教育和生物教育的畢業生。

4.在指導的過程中了解到：我校學生十分感激指導老師和領導去看望他們、去聽他們的課、對他們進行指導、解答他們的疑惑。此行動給他們的教育教學實習增加了信心。教學工作情況：

上好每一堂課，是實習生從事實習支教工作的核心。在長達四個月的課堂教學中，實習同學在指導教師的精心指導下，都較好地完成了以下工作：

一、教學準備工作 為了保證課堂教學的質量，達到預定的教學目的要求，收到較好的效果，每個實習小組在個人備課的基礎上，充分發揮集體備課的優勢，大家共同學習大綱，鉆研教材，設計教法，精心試講。通過試講反復熟悉教材和教案，掌握教學的步驟和方法，錘煉教學語言，試寫板書和練習演示教具，鍛煉講課的膽量。

二、課堂教學工作

課堂教學中，實習同學都能較好地把自己所學的教育理論知識用于課堂教學實踐，善于根據學科的性質特點和學生的實際組織教學，合理地分配教學時間，教態和語言符合實習課的要求，課堂教學結構較為完整合理，過渡自然，不拖堂，重視對學生進行教學常規的訓練。大多數的實習同學教學方法使用恰當、精講、精練，課堂氣氛活躍，能調動學生學習積極性，使大部分學生都能達到教學的基本要求。

三、輔導、作業批改和成績考核工作

輔導是貫徹因材施教原則的重要措施，是教學實習中不容忽視的環節。實習同學，大都能認真細致地了解學生的學習情況，確定輔導的對象，如發現他們沒有學懂，及時予以集體輔導或個別輔導，直到他們弄清楚為止，力求做到當堂解決問題。教學中，每位實習同學都認真布置、批改作業。批改正確，改筆工整、清楚，評語恰當，并及時記載學生作業的優缺點，做好輔導、訂正和講評工作。及時肯定學生作業中的成績和優點，特別對一些有創見的作業，予以表揚。同時，做好學生學習成績考核和評定工作。通過成績考核和評定，使實習同學了解和檢查教學實習的效果，總結教學的經驗和教訓。班主任工作情況： 班主任工作實習，是教育實習的最為重要的部分。通過為期一個多月的實踐，使實習同學從理論上、實踐中深刻地認識到班主任的意義、特點和內容，初步地實踐了班主任工作的方式和方法。

實習同學對班主任工作態度端正，思想明確。熱愛兒童，全面關心學生在德、智、體、美諸方面的發展，堅持正面教育，教育學生耐心、親切、嚴慈適當。深入學生，能較快地叫出全班每個學生的姓名，能掌握學生的一般特點，很快熟悉班級的組織和干部特點。認真制定實習班主任工作計劃，工作中責任心強，不怕煩、不怕苦，表現出一定的組織能力和教育機智。言行舉止端莊，遵守紀律，講文明，在學生中起到了較好的表率作用。

在班級的組織管理中，實習同學都較好地做到了：認真指導班級的日常工作，對班級日常工作的管理有要求、有檢查；認真上好早讀課，課前充分做好準備，內容的針對性強，方法靈活；組織好主題班會，構思較好，指導活動的準備工作中能充分發揮隊員的主動性、積極性；積極指導本班的課外活動，每個實習小組在實習期間組織活動都不少于兩次，活動內容符合教育性、知識性、趣味性的要求；個別小組還做了一定的家訪工作，充分協調各方面的教育影響。存在的問題：

盡管通過實習同學的努力，在實習基地學校的領導和老師的協調配合、大力支持、精心指導下，2008級的實習生較為出色地完成了這次實習任務，但在實教、實做的過程中，還存在許多問題：

一、教學思想落后，甚至僵化，難以適應素質教育和基礎教育新課程改革的要求。

二、教學方式方法呆板，不夠靈活，難以滿足學生發展的需要。

三、教學的基本功還不夠扎實，漢語拼音、普通話有待進一步提高。

四、處理課堂教學中的突發事件應變能力普遍較差，缺乏教育機智。

五、組織復習課、練習課的能力普遍較差，個別實習生還不知如何上復習課、練習課。

六、個別實習同學教學設計缺乏自主性、創造性、靈活性，過分地依賴教參和指導教師。

七、班主任工作缺乏主動性、自覺性，許多實習同學不會主動了解學生、制定計劃、組織班隊活動、家訪等。建 議：

1、要加強教材研究

目前，基礎教育課程改革新課程正在實施，許多實習生對新教材不了解，實習學校的教師也正處于適應過程中。他們迫切需要我們加強新教材的研究。

2、加強教學模式的研究

許多實習生雖掌握了豐富的專業知識和教育理論基本知識，但從教能力較差，教學適應期較長，不能適應基礎教育改革和發展的需要。祝 愿：

通過這兩個月的實習生活，同學們深深體會到了教師職業的偉大和艱辛。學生們都說這次實習真的學到了很多，吸取了許多寶貴的經驗，并且發現每個老師都會有不同的教學風格，或許這就是教無定論的真正含義。他們基本上都能再課堂上的應對自如，并且通過講述他們身邊的故事和例子，加上幽默風趣的語言，課堂氣氛非常的活躍。在聽課過程中，我深感，我們的實習生得到了很大的鍛煉，能夠勝任這三尺講臺。當然我也提出了他們的缺點和不足，認識了自己的不足，準備課就有了針對性，他們在指導老師的指導下開始不斷的進步。在凌海市第一高級中學實習的26位實習生們，人生的路還很長，教育的路還很長，教育實習雖然時間短暫，但是這個畢生難忘的經歷是值得你們用一生來回味的，祖國的未來需要你們，祖國的教育更需要你們，加油吧!

楊 軍

2012年4月15日

第三篇：實習總結

個人實習總結

學院安排我到中學進行教育實習，我成為了七年級（2）班的實習班主任以及一名歷史老師，但是原來課任老師將七（8）班的歷史課交給我。

工作上我堅守崗位，聽從班主任的安排，參與管理班級工作。跟著學生早起，監管他們跑操，檢查宿舍，核對人數。認真查閱與課本相關資料，做好授課的準備。授課前先進行試教，根據試教情況，改進自己的教學方法。授課要大方自然，聲音響亮。課后布置作業，按時批改作業；課后多與學生溝通，及時了解學生的情況，根據現實情況調整教學，提高自己的教學水平。找到重點關注對象，與他們聊天談心，給他們進行輔導、心理咨詢，希望能給予他們幫助。

生活上，在橫石水中學適應良好，星期六日與同學們留在實習學校完成需要填寫的資料，和同學們聊聊天。最不好的是要找地方吃飯，這里非常不好的地方就是吃飯的地方不多而且并不劃算。我們在星期六日晚上玩玩小游戲，聯絡大家的感情。

個人認為較好地完成了這兩個月的實習工作，在這兩個月里，我堅守自己的崗位，對工作認真負責。在這兩個月里，我收獲了挺多，學會了很多，我相信這兩個月回憶會是我人生中難忘的回憶。能在這里遇上這群學生，這些老師，是一種緣分，他們都是我回憶里的一部分。

第一次上課的情景，我到現在還記得。我當時有些緊張，聲音不夠響亮，我后來改進了，要改進自己不足地地方，提高自己的能力。第一次作為老師的角色，說實話，剛開始并沒有完全適應這個角色，漸漸地才適應。我深刻感受到作為老師的不容易，老師這職業不輕松。老師要做好備課準備，還要關心學生的學習，實時改進自己的教學方法。最重要的是要學會隨機應變，應對隨時發生的狀況，這也是老師需要的。老師確實是一份偉大的職業，不僅教予學生的知識，還教導學生做人的道理。

謝謝實習學校的老師們的教導，謝謝他們的建議，確實學到了東西。希望自己將來成為一名教師的話，要嚴格要求自己，教育學生做人，堅守崗位，對學生負責，對得起教師這份職業。

第四篇：實習總結

姓名：章新儀 學號：3130102196 輔導老師： 俞建杰

班級：測控1301班

測控技術與儀器13屆暑期實習總結（2013.7.7—7.18）

1.實習目的

在本科專業教育中，實習是一個重要的實踐性教學環節，尤其對于我們測控技術與儀器這樣一個強調動手與實踐能力的專業更為必要。通過實習，可以使我們熟悉實務的具體操作流程，增強感性認識，并可從中進一步了解、鞏固與深化已經學過的理論和方法，提高發現問題、分析問題以及解決問題的能力。

在公司具體實習過程中，能夠接觸實務的具體操作，掌握焊接、組裝等各種基本技巧，還能對某一行業深入徹底的了解并能切身體會到工作中不同當事人面臨的具體任務與他們之間的互動關系，接觸公司的經營和市場運作形式，能夠接觸真實的工作環境，了解自身存在的不足，并積累一定的經驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎。

在這十幾天的實習當中，我們希望達到的具體目標有以下幾點： 1.熟悉公司生產及生活環境，以及各項規章制度。

2.熟悉公司生產流程和工作任務，提高崗位適應能力，鍛煉多方面的學習能力，提高綜合素質。

3.向技術人員學習，養成吃苦耐勞的精神。

4.掌握技術部的各項工作的要點及要求，最終能勝任崗位工作。

2.實習內容

我們的實習分為兩個階段。

第一階段（7.7—7.11）：參觀了位于杭州的浙大網新軌道交通、炬華科技股份有限公司以及聚光科技杭州股份有限公司三家公司。三家公司的參觀形式大同小異，主要都是展板介紹、車間參觀和交流會。通過展板介紹，我們了解了各公司的主要經營項目、原理介紹、所獲榮譽與近期成果等等；車間參觀則幫助我們親歷企業實務環境與過程；最后與公司高層的交流會則解決了我們許多關于就業方面的疑惑。第二階段（7.12—7.18）：我們前往溫州之正泰集團有限公司進行了長達一周的實習。這次的實習較之前的更為正式一些。經過企業參觀，相關知識培訓之后，我們在專業人員的指導下親身體驗了焊接、包裝、檢驗各個崗位的具體工作，在實踐中領會了各種操作背后的知識，對電表組裝這一行業有了更加系統的認識。

3.公司簡介

浙大網新集團有限公司（簡稱“網新集團”）創建于2001年，浙江大學為網新集團第一大股東。2005年，網新集團實現簽約合同額近100億元，實現銷售收入逾60億元。歷年累計上繳稅收超過7億元，擁有近5000名員工。作為一家高校背景的高科技集團企業，網新集團采用戰略控制型的集團管控模式。經過5年多的發展，初步形成了包括IT服務、機電總包、創新地產等三大業務單元的多元化經營格局。網新集團在財務管理、投融資管理、人力資源管理、國際合作和產學研管理、品牌和平臺服務與管理等五大方面，為所屬業務單元提供有力支持，推動相關公司成為所在行業的領先企業。同時，網新集團秉持“著眼國際化、整合高科技、服務大客戶”的發展戰略，緊緊抓住發展機遇，不斷拓展集團的發展空間。依托浙江大學雄厚的教學科研力量，構建產學研一體化的自主創新平臺，網新集團實現了企業發展目標與國家意志的高度吻合。在國家重點發展的兩大技術應用領域：環保和新能源技術，裝備制造業和信息產業核心技術，網新集團已經成為相關行業應用的領導者之一。網新集團持續成功引進國外戰略投資者，各項事業正全面走上快速健康的發展軌道。

杭州炬華科技股份有限公司是一家專業從事電能計量儀表和用電信息采集系統產品研發、生產與銷售的高新技術企業，是國內電能計量儀表行業最具技術影響力和發展潛力的公司之一。公司是中國儀器儀表行業協會電工儀器儀表分會理事單位，參與多項電能計量儀表標準起草和修訂工作，是國際DLMS協會會員。炬華建立了一支高效、經驗豐富的研發隊伍，擁有多個電能表與用電信息采集系統產品專利及軟件著作權。研發中心建有電能表性能實驗室、環境影響試驗室、電磁兼容（EMC）試驗室、結構與材料實驗室和多個計量檢定室，中心引進瑞士哈弗萊先進試驗設備，專注于智能電能表與用電信息采集系統產品的研發與研究，保證了產品的一流品質。產品涵蓋了智能電能表，電子式電能表，專變終端、配 變終端、集中器和采集器等用電信息采集系統產品，以及國際IEC、ANSI標準智能電能表、電子式電能表等系列電能計量產品及其軟件、配件等。公司以“精確計量、服務社會”為使命，秉承“科技為先、優質高效、用戶至上、誠信守約”的理念，努力服務于電力行業，致力于成為一流的電能計量儀表及系統供應商。

聚光科技（杭州）股份有限公司是由歸國留學人員創辦的高新技術企業, 2002年1月注冊成立于浙江省杭州市國家高新技術產業開發區，2009年完成股份制改造，2011年4月上市，注冊資金4.45億元人民幣，是世界領先的環境與安全分析檢測儀器生產商與系統解決方案供應商。公司擁有國際一流的研發、營銷、應用服務和供應鏈團隊，致力于業界最前沿的各種分析檢測技術研究與應用開發，產品廣泛應用于環保、冶金、石化、化工、能源、食品、農業、交通、水利、建筑、制藥、釀造、航空及科學研究等眾多行業，并出口到美、日、英、俄羅斯等二十多個國家和地區。公司擁有近500人的研發團隊，建立了完善的營銷和服務網絡，設有可供應全國的一級備件總庫，對于用戶的需求可以做到10分鐘內響應，1小時內到達現場，24小時以內解決問題。可以提供GPRS/CDMA遠程在線服務，達到遠程調試、維護和故障診斷以及實現產品軟件遠程無線升級，已成為國內過程分析儀器和環保監測儀器行業中覆蓋面最廣的銷售和服務網絡。通過十年時間的快速發展，公司在企業規模、研發實力和市場占有率等方面都排名國內行業首位，成為中國分析儀器行業和環保監測儀器行業龍頭企業，以及中國在環境與安全檢測分析儀器領域重要的創新平臺與產業化基地。

正泰集團創建于1984年，是我國工業電器龍頭企業和新能源領軍企業。現有總資產達200多億元，在冊員工3萬余人。產業涵蓋低壓電器、輸配電設備、儀器儀表、建筑電器、汽車電器、工業自動化、光伏發電和裝備制造等，是國內規模最大、品種最齊全的清潔能源供應商和能效管理系列解決方案提供商。產品暢銷世界100多個國家和地區，并已進入歐洲、亞洲、中東和非洲等國際主配套市場。正泰以“為顧客創造價值，為員工謀求發展，為社會承擔責任”作為企業的經營理念，并確立了“爭創世界名牌，實現產業報國”的企業使命。堅持“兩個文明”同步發展，建立了溫州首家非公有制企業黨委，形成了以黨委為核心，工會、團委等為紐帶的組織體系。在保持企業健康快速發展的同時，積極回報社會，先后為扶貧救災、希望工程、軍民共建、救治艾滋病患者等各種社會公益事業捐資近2億 元。先后榮獲“全國質量管理獎”、“中國優秀民營科技企業”、“中國機械工業最具核心競爭力十強企業”、“中國民營企業自主創新十大領軍企業”、“全國重合同守信用企業”、“全國就業和社會保障先進民營企業”等榮譽。集團黨委被評為“全國先進基層黨組織”。

4.收獲與感想

通過這十幾天的實習，我不僅學習到了一些相關專業的知識和技術，提高了實踐動手以及團隊協作的能力，更體會到了實際工作的不易與責任感，對自己未來的興趣和目標也有了更加清晰的認識，受益匪淺。

總而言之，對于像我們這樣正處于迷茫期、對未來缺乏規劃的大一學生來說，這種貼近未來工作的教育是十分必要且又意義的。希望以后能有更多機會在這些優秀的企業進行更加深入的學習。

第五篇：實習總結

俗話說：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在4S店實習過程中，我深深的感覺工作環境和學校環境的巨大差異。在學校的生活無非就是三飽一倒，無憂無慮；當真正走向工作崗位、走向社會等待我的會更多，究竟是什么我根本無法言語。

初來乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于對新環境的陌生，實習報告網公司給我們定了培訓計劃和流程，以便我們更快的適應新的工作環境。在培訓課堂上能學到不少對工作有用的實用的方法。對于剛剛步入工作的我來說，首先要對自己的職業進行規劃，為自己做一個定位——我是誰，我要到哪里去，我的職責是什么。要樹立一個目標，當然目標人人從小就會樹立，但是我的目標不是那種處于游離狀態、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身——能養活自己，為家里減少負擔，自己不僅得到了鍛煉，并且帶走了工作經驗。其次要迅速的轉變角色，要從學生轉變為員工，從以自我為中心轉變為以他人為中心，要把學轉變成用。最后要完成自己的目標，正所謂目標是寫在石頭上的，計劃是寫在沙灘上的，無論計劃怎么變，目標不能變。每個人都想成功，我也一樣，但是對我來說成功不如改為成事聽著順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自己的人脈，人脈就是資源，即：成事=別人+自己的努力，所以在剛進入職場最重要的是人脈的建立。以上說的都很膚淺，可以說不是自己的工作經驗，其實我在培訓中學到了什么總結開來： ①在工作中要多想自己的錯，不要過多在再三的議論別人。②要努力要吃苦，不要太自私；

③做人好厚道、平淡、低調，多與“有志之士”交流； ④上司沒有“錯”，少抱怨，多做事；實習報告網

⑤人在做，天在看，做好自己，與同事和諧相處，建立好自己的人脈； ⑥把每件事做好，人生就會精彩

⑦工作中理由和借口會給自己的信用打折；

⑧努力學習，工作不代表放棄學習，工作了更應該學習。

工作不能紙上談兵，說了那么多算是“虛”。既然在4s店工作，那就要必須知道4s——銷售、零件供應、售后服務、信息反饋。實習報告網

公司安排我去洗車房和車間實習學習，在這兩個學到了不少實際的工作常識，在洗車房實習后，不僅能明確地說出洗車的步驟，還認識了不少車型，比如：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、RAV-

4、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞（大霸王）等。車間，在師傅的指導下了解了豐田汽車車型間的不同，學會了簡單的保養操作，會使用簡單的維修工具，能夠完成簡單的維修任務。

這次實習，讓我看到了自己以后在公司要學的有很多，要做的還有更多，同時對自己有了更深刻的認識，也改變了自己以前的一些觀念和看法，也對自己有了新的規劃，為自己融入社會鋪下了第一塊墊腳石。同時我也會努力為公司奉獻自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。

特別感謝公司能給我這么一個絕好的機會，讓我能在此處任職，并且在此感謝在實習期間對我照顧有加的上司，同事。這次實習讓我受益匪淺。前言：

我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化。商用車車作為一種人們營運的交通工具，人們對它的要求也越來越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來商用汽車貿易企業在省城猶如雨后春筍迅速的發展，汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式，在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,就連市場上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫。

2011年4月，我正式走進廣東xx車公司，廣州xx東風汽車項目這集團公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應屆畢業生,以前學的專業就是汽車，在基本的產品知識還不是很陌生，但對于東風汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產品是必須的，如果對自己的產品都不了解更無從說起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產品。我們開始實習的工作是了解產品知識，參加公司的汽車知識培訓，剛剛平時的工作是擦車、頂輪胎、把展場上的汽車分類管理。剛開始做這項工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因為作為商用車的銷售不比乘用車，銷售商用車要了解還學習更多的知識，因為它更加的接近實際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養家的工具，所以它更加具有挑戰性，更加具有難度。在實習過程中，有許多的事情對于新手是很大的挑戰，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會好點，有了前面的教訓就會將后面的事情做的好點，而每次只要比上次好一點就會把自己的工作做好的，這也是我進公司感觸到的，對開始實習也是一個很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當然不是就是頂輪胎而已，在打了一個月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說幫老銷售顧問填寫表格，打購置稅申請表，那些幫助老銷售顧問的那些其實在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時候都用到了。在這過程中我學會了交車的基本流程，如何開發票，打購置稅，寫交車確認表，填寫保修手冊，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購置稅用的，哪些材料是準備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實習的產品知識的培訓，我們一起去的學生只有我是學汽車的，所以在培訓的時候我還是感覺很輕松的，培訓我們的經理也都非常的耐心細心，還要我們做產品的對比，上去做演講匯報，主要都是去了解車的主要競爭對手的車，配置價格之類，在與我們場上的車做對比，為什么人家的車好賣，分析優勢和劣勢，怎么樣去做調整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數和技術參數，天籟的長寬高以及這款車的發動機最大功率和最大扭矩等，東風日產的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長寬高、車重、發動機參數、加速時間等等。雖然沒有了以前上課的那種復雜程度，也不需要計算太多的數據，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數的記憶，在工作學習中還明白了銷售流程，客戶開發、接待、咨詢、產品介紹、試車、協商、成交、交車、跟蹤。這是東風日產汽車銷售的標準流程，在每個過程中我們都有現場演練。

汽車銷售流程:

1.接待:接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有順其自然的感覺。

在集團公司的日子里我向經理同事都學習到很多寶貴的知識和經驗，生活得也很開心，我會在這里繼續工作學習下去。ww w.?