第一篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

梅河口高級(jí)實(shí)驗(yàn)中學(xué)

實(shí)習(xí)

轉(zhuǎn)眼間，來(lái)到梅河口市已經(jīng)快兩個(gè)月了，來(lái)時(shí)的秋風(fēng)習(xí)習(xí)到現(xiàn)在寒冬漸進(jìn)，時(shí)光飛逝的同時(shí)，我們的同學(xué)們也快速的成長(zhǎng)起來(lái)，從一個(gè)學(xué)生變得像一個(gè)高中教師。這兩個(gè)月收獲很多，感觸也頗多。

9月8號(hào)下午，我們來(lái)到梅河口，駐扎在我們的實(shí)習(xí)寢室——火車站旁的軍政招待所。開始時(shí)，我們覺(jué)得這個(gè)住處實(shí)在是太糟糕了，有陰又冷，可是現(xiàn)在已經(jīng)覺(jué)得這個(gè)住處很親切熟悉了，我們習(xí)慣了這里，也有點(diǎn)不舍了。

9月10號(hào)，我們一行人到了高級(jí)實(shí)驗(yàn)中學(xué)，一走進(jìn)校園就看到剛鋪的柏油路透著新鮮的黑色，路旁邊綠柳飄飄，穿過(guò)田徑場(chǎng)就是紅色的教學(xué)樓，教學(xué)樓前面上寫著金光閃閃的梅河口實(shí)驗(yàn)高級(jí)中學(xué)。同學(xué)們正在上早讀，所以校園閑得很安靜。

我們?cè)谖锢韺?shí)驗(yàn)室安頓下來(lái)，之后校領(lǐng)導(dǎo)和老師們來(lái)了，發(fā)給了每個(gè)教師包括我們一人一本教案本和聽課記錄本。然后一一給我們分配了指導(dǎo)老師，老師們多是班主任和比較有經(jīng)驗(yàn)的老師。散會(huì)后，我們各自和指導(dǎo)老師交流，并陸續(xù)去班里見了學(xué)生，做了自我介紹。老師對(duì)我們很親切照顧，同學(xué)們也很歡迎我們。我們的實(shí)習(xí)生活就這樣開始了。

開始的兩個(gè)星期里，我們主要聽課，學(xué)習(xí)老師的教學(xué)方法，了解學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和水平，為之后的講課做準(zhǔn)備。同時(shí)，也找機(jī)會(huì)和學(xué)生接觸交流，在課間的時(shí)候和同學(xué)們聊天，間操的時(shí)候監(jiān)督同學(xué)們做操，午休時(shí)陪著他們睡覺(jué)，自習(xí)時(shí)和他們探討題，漸漸地和學(xué)生們熟悉起來(lái)。學(xué)生們都很熱情，很容易親近。聽過(guò)一段時(shí)間的課后，發(fā)現(xiàn)這里的同學(xué)們基礎(chǔ)差，高一剛開始的課就講的慢一點(diǎn)，老師在講題時(shí)就不厭其煩的一遍一遍講，舉生活中的各種例子，讓學(xué)生們理解記住。第一二次習(xí)題課一步一步慢慢講，后邊才開始快講。聽課后期，我們嘗試著講了習(xí)題課，老師說(shuō)讓我們練練膽，找找感覺(jué)。

聽課兩周之后，我們陸續(xù)開始講正課。我的第一堂課時(shí)《自由落體運(yùn)動(dòng)》，由于第一次，怕備不好課講不好，備了三天的課，才把教案寫下來(lái)，寫的是詳案，以為備得很全了，知識(shí)點(diǎn)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。上臺(tái)講課時(shí)沒(méi)多大緊張，沒(méi)多大感覺(jué)的就講完了，感覺(jué)同學(xué)們的反應(yīng)不是很好。之后老師給我提出了很多建議，以為沒(méi)問(wèn)題的只是部分，也有講錯(cuò)的，講的不到位的。還有就是放不開，老師說(shuō)沒(méi)事，練練就好了。接下來(lái)，還講了《重力 基本相互作用》，《彈力》等新課，講了多節(jié)習(xí)題課。練得多了，沒(méi)有開始緊張了，也放開一些了，對(duì)課堂的設(shè)計(jì)也比較成型了，這時(shí)候最大的問(wèn)題來(lái)了。我講課始終面無(wú)表情，語(yǔ)氣生硬，不靈活。經(jīng)過(guò)幾次練習(xí)，好一些了。這時(shí)另外的問(wèn)題來(lái)了，這是自身習(xí)慣的問(wèn)題，就是感覺(jué)講課思路慢，不連貫，好幾節(jié)課也改不過(guò)來(lái)。

到了我們的實(shí)習(xí)成果驗(yàn)收的時(shí)候，給我們的帶隊(duì)老師和同伴們講公開課，聽了我們物理的另外一名同學(xué)的課我才知道我問(wèn)題出在哪。講課時(shí)的過(guò)渡語(yǔ)應(yīng)該自然，并且把握時(shí)機(jī)，面對(duì)同學(xué)們的問(wèn)題和討論回答，應(yīng)該抓住關(guān)鍵點(diǎn)給與采納和作答，這樣才不會(huì)顯得自己缺乏經(jīng)驗(yàn)，講課不連續(xù)。同學(xué)的課放得開，和同學(xué)們的互動(dòng)很好。而我做課時(shí)，老師給我的建議是：融入同學(xué)，不要脫離同學(xué)；認(rèn)真透析教材，爛熟于心，才能隨機(jī)應(yīng)變。我反思之后，確實(shí)存在這樣的問(wèn)題，而且我也還沒(méi)有充分的放開自己，輕松自然的去上好一堂課。明白了自己的弱點(diǎn)之后，我爭(zhēng)取講了幾堂課，一點(diǎn)一點(diǎn)去改正我的缺點(diǎn)，有所收獲之后，我又獲得了自信，我想我們都存在問(wèn)題，但是只要擺正心態(tài)，積極去解決，問(wèn)題都可以迎刃而解。

梅河口高級(jí)實(shí)驗(yàn)中學(xué)

經(jīng)過(guò)這么多堂課的教學(xué)，我學(xué)會(huì)了很多，鍛煉了很多，也發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，實(shí)踐真的能教會(huì)我們很多東西。在以后的教學(xué)工作中，我會(huì)保持一個(gè)初學(xué)者的心態(tài)，多學(xué)習(xí)，多請(qǐng)教，多總結(jié)，不斷完善自己，這樣才能進(jìn)步才能成長(zhǎng)。

除了上課，我還學(xué)到了班級(jí)管理的一些經(jīng)驗(yàn)。作為班主任老師，不僅要管同學(xué)們的學(xué)習(xí)，還要管同學(xué)們的生活；在學(xué)校里要管，回家了也要多囑咐；照管好學(xué)生的同時(shí)，還要和家長(zhǎng)溝通好；對(duì)于比較亂的學(xué)生，要先鎮(zhèn)住他們，然后再給他們引理說(shuō)理，嚴(yán)厲之后要關(guān)心，然學(xué)生知道，你是愛護(hù)他們的，他們會(huì)聽話然后慢慢變好。針對(duì)學(xué)生上課睡覺(jué)，玩手機(jī)，說(shuō)話的情況，作為班主任，要多去看看，讓同學(xué)們知道你會(huì)去看他們上課，同學(xué)們發(fā)現(xiàn)老師去了，不聽課的同學(xué)會(huì)坐正聽，這樣他們又能重新拾起課堂。教育同學(xué)們的時(shí)候，不要一味滿嘴道理，有時(shí)候可以說(shuō)點(diǎn)自己家的家長(zhǎng)里短，然后就事論事的讓他們呢明白老師要教給他們的道理，這樣拉近了關(guān)系，也讓同學(xué)們能自己思考，明辨是非。學(xué)生的性格和班主任的教導(dǎo)方式是有關(guān)系的，老師應(yīng)該盡量鍛煉同學(xué)們敢于發(fā)言，樂(lè)于與人相處，不僅鍛煉他們的智商，也培養(yǎng)他們的情商，交給他們技能的同時(shí)，也能讓他們能很好地融入社會(huì)。作為科任老師，也應(yīng)該盡心的去管理學(xué)生，你對(duì)學(xué)生嚴(yán)一點(diǎn)，多用點(diǎn)心，學(xué)生們會(huì)感受得到的。

除了上課和管理班級(jí)，和同學(xué)們的相處也很愉快，剛開始時(shí)不太放得開，不知所措，時(shí)間長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)同學(xué)們都很可愛，你對(duì)他好，他知道，你教訓(xùn)他他也不記仇，總是和你有說(shuō)有笑。老師和學(xué)生是相互的，他們的熱情能鼓勵(lì)你前進(jìn)，你的關(guān)心能讓他們樂(lè)于進(jìn)取。他們是我的第一批學(xué)生，我沒(méi)能用自己最好的教學(xué)能力對(duì)他們，但是他們把自己的熱情都給了我，我希望我會(huì)記者這些，努力快速成長(zhǎng)，讓將來(lái)的同學(xué)們遇到的是一個(gè)成熟優(yōu)秀的我。

兩個(gè)月很快就過(guò)去了，在這兩個(gè)月里，我學(xué)到了很多，收獲了很多。感謝這個(gè)地方帶給我的一切，感謝這里的老師和學(xué)生對(duì)我們的支持和鼓勵(lì)，我會(huì)帶著這些收獲和感動(dòng)，迎接人生下一個(gè)挑戰(zhàn)。要離開了，很不舍，希望我的學(xué)生3年過(guò)后，都能達(dá)成自己的目標(biāo)，像我一樣開始他們的征程。

最后，我想說(shuō)，教育需要用心，你付出多少收獲多少。

史云丘

2013 年9月28日

第二篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

工作總結(jié)

實(shí)習(xí)基地：凌海市第一高級(jí)中學(xué)

指導(dǎo)教師：楊

軍

師范生實(shí)習(xí)是我校教學(xué)計(jì)劃的重要組成部分，是貫徹理論聯(lián)系實(shí)際原則，實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)目標(biāo)不可缺少的教學(xué)實(shí)踐環(huán)節(jié)，也是對(duì)高校教育教學(xué)質(zhì)量的檢驗(yàn)和信息反饋。

本學(xué)年的師范生實(shí)習(xí)我擔(dān)任凌海市總的帶隊(duì)工作并兼任凌海市第一高級(jí)中學(xué)的實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師。通過(guò)一個(gè)多月的實(shí)習(xí)，使學(xué)生們?cè)谏鐣?huì)實(shí)踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，培養(yǎng)和鍛煉他們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識(shí)，去獨(dú)立分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，提高實(shí)踐動(dòng)手能力，同時(shí)可以檢驗(yàn)老師們教學(xué)效果，為進(jìn)一步提高教育教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)合格人才積累經(jīng)驗(yàn)。

回顧這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)工作，感慨頗多。啟動(dòng)儀式：

2012年3月14號(hào)，在經(jīng)過(guò)兩周的校內(nèi)模擬實(shí)習(xí)之后，踏著春的腳步，我及學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)老師以及113名實(shí)習(xí)生坐校車來(lái)到了凌海市，受到凌海市教育局的熱情接待，在安頓好實(shí)習(xí)生的住宿問(wèn)題后，在凌海市實(shí)驗(yàn)學(xué)校召開了08級(jí)師范生實(shí)習(xí)啟動(dòng)儀式，凌海市教育局副局長(zhǎng)王魁富、基礎(chǔ)教育科科長(zhǎng)趙國(guó)學(xué)，凌海市教師進(jìn)修學(xué)校培訓(xùn)部主任劉輝，渤海大學(xué)教師教育處處長(zhǎng)劉興富、渤海大學(xué)教師教育處副處長(zhǎng)劉芳出席了啟動(dòng)儀式，參加啟動(dòng)儀式的還有凌海市實(shí)驗(yàn)學(xué)校校長(zhǎng)孫保安、凌海市一高中副校長(zhǎng)徐國(guó)軍、凌海市二高中副校長(zhǎng)萇國(guó)富、凌海市第一初中副校長(zhǎng)李艷萍、凌海市第二初中副校長(zhǎng)趙大成以及渤海大學(xué)教育實(shí)習(xí)指導(dǎo)教師我、張瑩、胡珊和113名實(shí)習(xí)生。

啟動(dòng)儀式上，教師教育處處長(zhǎng)劉興富代表我校發(fā)表講話，5所實(shí)習(xí)學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)介紹了各自學(xué)校的基本情況，我作為渤海大學(xué)教師代表做了講話，受到各位領(lǐng)導(dǎo)老師及學(xué)生們深刻贊許。最后，凌海市教育局副局長(zhǎng)王魁富詳細(xì)介紹了凌海市教育的發(fā)展情況，并表示他們將全力支持“創(chuàng)新教師教育實(shí)踐教學(xué)模式”實(shí)驗(yàn)區(qū)的建設(shè)，力爭(zhēng)打造遼寧省先進(jìn)教師教育實(shí)驗(yàn)區(qū)。

總體情況：

在帶隊(duì)指導(dǎo)過(guò)程中，我對(duì)實(shí)習(xí)學(xué)生進(jìn)行個(gè)別聽課、分組指導(dǎo)、全體座談，深入了解實(shí)習(xí)學(xué)生的授課、聽課及班主任工作情況，與實(shí)習(xí)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)交換實(shí)習(xí)學(xué)生的各方面信息和了解基礎(chǔ)教育改革的情況等較為綜合的信息。

1.圓滿完成學(xué)校要求的5所學(xué)校的聽課和帶隊(duì)指導(dǎo)工作。由于與指導(dǎo)教師和實(shí)習(xí)基地學(xué)校聯(lián)系和銜接好、時(shí)間安排得當(dāng)，加上指導(dǎo)教師不辭辛勞，今年本片區(qū)的實(shí)習(xí)工作順利完成了。

2、搞好實(shí)習(xí)后的總結(jié)、評(píng)比工作。

作為實(shí)習(xí)帶隊(duì)教師，我主要是查看實(shí)習(xí)生到崗情況，實(shí)習(xí)精神狀態(tài)，與實(shí)習(xí)學(xué)校指導(dǎo)教師、學(xué)生的關(guān)系，教學(xué)的情況、班主任的安排情況，以及實(shí)習(xí)生的生活情況等。每到一校，我都召開實(shí)習(xí)生座談會(huì)，了解實(shí)習(xí)生的上述詳細(xì)情況，與所在的實(shí)習(xí)學(xué)校聯(lián)系解決他們?cè)诮逃⒔虒W(xué)中存在的問(wèn)題，鼓勵(lì)實(shí)習(xí)生要有緊迫感和責(zé)任意識(shí)，抓住這寶貴的實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，鍛煉自己的才華。同時(shí)，也注意強(qiáng)調(diào)實(shí)習(xí)紀(jì)律，防止各類事故的發(fā)生。

3.在與實(shí)習(xí)學(xué)校及指導(dǎo)教師的訪談中，我們了解到：我校學(xué)生在課堂教學(xué)、組織管理、敬業(yè)精神、師范技能等方面總體上表現(xiàn)良好，關(guān)鍵在于我們的學(xué)生是由學(xué)校統(tǒng)一組織的，并且每個(gè)學(xué)校安排2個(gè)實(shí)習(xí)點(diǎn)長(zhǎng)，我校畢業(yè)生在基礎(chǔ)教育教學(xué)管理中較為務(wù)實(shí)，工作積極、主動(dòng)，上手快。許多學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)在訪談中表示急需地理教育、歷史教育和生物教育的畢業(yè)生。

4.在指導(dǎo)的過(guò)程中了解到：我校學(xué)生十分感激指導(dǎo)老師和領(lǐng)導(dǎo)去看望他們、去聽他們的課、對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)、解答他們的疑惑。此行動(dòng)給他們的教育教學(xué)實(shí)習(xí)增加了信心。教學(xué)工作情況：

上好每一堂課，是實(shí)習(xí)生從事實(shí)習(xí)支教工作的核心。在長(zhǎng)達(dá)四個(gè)月的課堂教學(xué)中，實(shí)習(xí)同學(xué)在指導(dǎo)教師的精心指導(dǎo)下，都較好地完成了以下工作：

一、教學(xué)準(zhǔn)備工作 為了保證課堂教學(xué)的質(zhì)量，達(dá)到預(yù)定的教學(xué)目的要求，收到較好的效果，每個(gè)實(shí)習(xí)小組在個(gè)人備課的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮集體備課的優(yōu)勢(shì)，大家共同學(xué)習(xí)大綱，鉆研教材，設(shè)計(jì)教法，精心試講。通過(guò)試講反復(fù)熟悉教材和教案，掌握教學(xué)的步驟和方法，錘煉教學(xué)語(yǔ)言，試寫板書和練習(xí)演示教具，鍛煉講課的膽量。

二、課堂教學(xué)工作

課堂教學(xué)中，實(shí)習(xí)同學(xué)都能較好地把自己所學(xué)的教育理論知識(shí)用于課堂教學(xué)實(shí)踐，善于根據(jù)學(xué)科的性質(zhì)特點(diǎn)和學(xué)生的實(shí)際組織教學(xué)，合理地分配教學(xué)時(shí)間，教態(tài)和語(yǔ)言符合實(shí)習(xí)課的要求，課堂教學(xué)結(jié)構(gòu)較為完整合理，過(guò)渡自然，不拖堂，重視對(duì)學(xué)生進(jìn)行教學(xué)常規(guī)的訓(xùn)練。大多數(shù)的實(shí)習(xí)同學(xué)教學(xué)方法使用恰當(dāng)、精講、精練，課堂氣氛活躍，能調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性，使大部分學(xué)生都能達(dá)到教學(xué)的基本要求。

三、輔導(dǎo)、作業(yè)批改和成績(jī)考核工作

輔導(dǎo)是貫徹因材施教原則的重要措施，是教學(xué)實(shí)習(xí)中不容忽視的環(huán)節(jié)。實(shí)習(xí)同學(xué)，大都能認(rèn)真細(xì)致地了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，確定輔導(dǎo)的對(duì)象，如發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有學(xué)懂，及時(shí)予以集體輔導(dǎo)或個(gè)別輔導(dǎo)，直到他們弄清楚為止，力求做到當(dāng)堂解決問(wèn)題。教學(xué)中，每位實(shí)習(xí)同學(xué)都認(rèn)真布置、批改作業(yè)。批改正確，改筆工整、清楚，評(píng)語(yǔ)恰當(dāng)，并及時(shí)記載學(xué)生作業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)，做好輔導(dǎo)、訂正和講評(píng)工作。及時(shí)肯定學(xué)生作業(yè)中的成績(jī)和優(yōu)點(diǎn)，特別對(duì)一些有創(chuàng)見的作業(yè)，予以表?yè)P(yáng)。同時(shí)，做好學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)考核和評(píng)定工作。通過(guò)成績(jī)考核和評(píng)定，使實(shí)習(xí)同學(xué)了解和檢查教學(xué)實(shí)習(xí)的效果，總結(jié)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。班主任工作情況： 班主任工作實(shí)習(xí)，是教育實(shí)習(xí)的最為重要的部分。通過(guò)為期一個(gè)多月的實(shí)踐，使實(shí)習(xí)同學(xué)從理論上、實(shí)踐中深刻地認(rèn)識(shí)到班主任的意義、特點(diǎn)和內(nèi)容，初步地實(shí)踐了班主任工作的方式和方法。

實(shí)習(xí)同學(xué)對(duì)班主任工作態(tài)度端正，思想明確。熱愛兒童，全面關(guān)心學(xué)生在德、智、體、美諸方面的發(fā)展，堅(jiān)持正面教育，教育學(xué)生耐心、親切、嚴(yán)慈適當(dāng)。深入學(xué)生，能較快地叫出全班每個(gè)學(xué)生的姓名，能掌握學(xué)生的一般特點(diǎn)，很快熟悉班級(jí)的組織和干部特點(diǎn)。認(rèn)真制定實(shí)習(xí)班主任工作計(jì)劃，工作中責(zé)任心強(qiáng)，不怕煩、不怕苦，表現(xiàn)出一定的組織能力和教育機(jī)智。言行舉止端莊，遵守紀(jì)律，講文明，在學(xué)生中起到了較好的表率作用。

在班級(jí)的組織管理中，實(shí)習(xí)同學(xué)都較好地做到了：認(rèn)真指導(dǎo)班級(jí)的日常工作，對(duì)班級(jí)日常工作的管理有要求、有檢查；認(rèn)真上好早讀課，課前充分做好準(zhǔn)備，內(nèi)容的針對(duì)性強(qiáng)，方法靈活；組織好主題班會(huì)，構(gòu)思較好，指導(dǎo)活動(dòng)的準(zhǔn)備工作中能充分發(fā)揮隊(duì)員的主動(dòng)性、積極性；積極指導(dǎo)本班的課外活動(dòng)，每個(gè)實(shí)習(xí)小組在實(shí)習(xí)期間組織活動(dòng)都不少于兩次，活動(dòng)內(nèi)容符合教育性、知識(shí)性、趣味性的要求；個(gè)別小組還做了一定的家訪工作，充分協(xié)調(diào)各方面的教育影響。存在的問(wèn)題：

盡管通過(guò)實(shí)習(xí)同學(xué)的努力，在實(shí)習(xí)基地學(xué)校的領(lǐng)導(dǎo)和老師的協(xié)調(diào)配合、大力支持、精心指導(dǎo)下，2008級(jí)的實(shí)習(xí)生較為出色地完成了這次實(shí)習(xí)任務(wù)，但在實(shí)教、實(shí)做的過(guò)程中，還存在許多問(wèn)題：

一、教學(xué)思想落后，甚至僵化，難以適應(yīng)素質(zhì)教育和基礎(chǔ)教育新課程改革的要求。

二、教學(xué)方式方法呆板，不夠靈活，難以滿足學(xué)生發(fā)展的需要。

三、教學(xué)的基本功還不夠扎實(shí)，漢語(yǔ)拼音、普通話有待進(jìn)一步提高。

四、處理課堂教學(xué)中的突發(fā)事件應(yīng)變能力普遍較差，缺乏教育機(jī)智。

五、組織復(fù)習(xí)課、練習(xí)課的能力普遍較差，個(gè)別實(shí)習(xí)生還不知如何上復(fù)習(xí)課、練習(xí)課。

六、個(gè)別實(shí)習(xí)同學(xué)教學(xué)設(shè)計(jì)缺乏自主性、創(chuàng)造性、靈活性，過(guò)分地依賴教參和指導(dǎo)教師。

七、班主任工作缺乏主動(dòng)性、自覺(jué)性，許多實(shí)習(xí)同學(xué)不會(huì)主動(dòng)了解學(xué)生、制定計(jì)劃、組織班隊(duì)活動(dòng)、家訪等。建 議：

1、要加強(qiáng)教材研究

目前，基礎(chǔ)教育課程改革新課程正在實(shí)施，許多實(shí)習(xí)生對(duì)新教材不了解，實(shí)習(xí)學(xué)校的教師也正處于適應(yīng)過(guò)程中。他們迫切需要我們加強(qiáng)新教材的研究。

2、加強(qiáng)教學(xué)模式的研究

許多實(shí)習(xí)生雖掌握了豐富的專業(yè)知識(shí)和教育理論基本知識(shí)，但從教能力較差，教學(xué)適應(yīng)期較長(zhǎng)，不能適應(yīng)基礎(chǔ)教育改革和發(fā)展的需要。祝 愿：

通過(guò)這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，同學(xué)們深深體會(huì)到了教師職業(yè)的偉大和艱辛。學(xué)生們都說(shuō)這次實(shí)習(xí)真的學(xué)到了很多，吸取了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，并且發(fā)現(xiàn)每個(gè)老師都會(huì)有不同的教學(xué)風(fēng)格，或許這就是教無(wú)定論的真正含義。他們基本上都能再課堂上的應(yīng)對(duì)自如，并且通過(guò)講述他們身邊的故事和例子，加上幽默風(fēng)趣的語(yǔ)言，課堂氣氛非常的活躍。在聽課過(guò)程中，我深感，我們的實(shí)習(xí)生得到了很大的鍛煉，能夠勝任這三尺講臺(tái)。當(dāng)然我也提出了他們的缺點(diǎn)和不足，認(rèn)識(shí)了自己的不足，準(zhǔn)備課就有了針對(duì)性，他們?cè)谥笇?dǎo)老師的指導(dǎo)下開始不斷的進(jìn)步。在凌海市第一高級(jí)中學(xué)實(shí)習(xí)的26位實(shí)習(xí)生們，人生的路還很長(zhǎng)，教育的路還很長(zhǎng)，教育實(shí)習(xí)雖然時(shí)間短暫，但是這個(gè)畢生難忘的經(jīng)歷是值得你們用一生來(lái)回味的，祖國(guó)的未來(lái)需要你們，祖國(guó)的教育更需要你們，加油吧!

楊 軍

2012年4月15日

第三篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人實(shí)習(xí)總結(jié)

學(xué)院安排我到中學(xué)進(jìn)行教育實(shí)習(xí)，我成為了七年級(jí)（2）班的實(shí)習(xí)班主任以及一名歷史老師，但是原來(lái)課任老師將七（8）班的歷史課交給我。

工作上我堅(jiān)守崗位，聽從班主任的安排，參與管理班級(jí)工作。跟著學(xué)生早起，監(jiān)管他們跑操，檢查宿舍，核對(duì)人數(shù)。認(rèn)真查閱與課本相關(guān)資料，做好授課的準(zhǔn)備。授課前先進(jìn)行試教，根據(jù)試教情況，改進(jìn)自己的教學(xué)方法。授課要大方自然，聲音響亮。課后布置作業(yè)，按時(shí)批改作業(yè)；課后多與學(xué)生溝通，及時(shí)了解學(xué)生的情況，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整教學(xué)，提高自己的教學(xué)水平。找到重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，與他們聊天談心，給他們進(jìn)行輔導(dǎo)、心理咨詢，希望能給予他們幫助。

生活上，在橫石水中學(xué)適應(yīng)良好，星期六日與同學(xué)們留在實(shí)習(xí)學(xué)校完成需要填寫的資料，和同學(xué)們聊聊天。最不好的是要找地方吃飯，這里非常不好的地方就是吃飯的地方不多而且并不劃算。我們?cè)谛瞧诹胀砩贤嫱嫘∮螒颍?lián)絡(luò)大家的感情。

個(gè)人認(rèn)為較好地完成了這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)工作，在這兩個(gè)月里，我堅(jiān)守自己的崗位，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。在這兩個(gè)月里，我收獲了挺多，學(xué)會(huì)了很多，我相信這兩個(gè)月回憶會(huì)是我人生中難忘的回憶。能在這里遇上這群學(xué)生，這些老師，是一種緣分，他們都是我回憶里的一部分。

第一次上課的情景，我到現(xiàn)在還記得。我當(dāng)時(shí)有些緊張，聲音不夠響亮，我后來(lái)改進(jìn)了，要改進(jìn)自己不足地地方，提高自己的能力。第一次作為老師的角色，說(shuō)實(shí)話，剛開始并沒(méi)有完全適應(yīng)這個(gè)角色，漸漸地才適應(yīng)。我深刻感受到作為老師的不容易，老師這職業(yè)不輕松。老師要做好備課準(zhǔn)備，還要關(guān)心學(xué)生的學(xué)習(xí)，實(shí)時(shí)改進(jìn)自己的教學(xué)方法。最重要的是要學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，應(yīng)對(duì)隨時(shí)發(fā)生的狀況，這也是老師需要的。老師確實(shí)是一份偉大的職業(yè)，不僅教予學(xué)生的知識(shí)，還教導(dǎo)學(xué)生做人的道理。

謝謝實(shí)習(xí)學(xué)校的老師們的教導(dǎo)，謝謝他們的建議，確實(shí)學(xué)到了東西。希望自己將來(lái)成為一名教師的話，要嚴(yán)格要求自己，教育學(xué)生做人，堅(jiān)守崗位，對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)，對(duì)得起教師這份職業(yè)。

第四篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

姓名：章新儀 學(xué)號(hào)：3130102196 輔導(dǎo)老師： 俞建杰

班級(jí)：測(cè)控1301班

測(cè)控技術(shù)與儀器13屆暑期實(shí)習(xí)總結(jié)（2013.7.7—7.18）

1.實(shí)習(xí)目的

在本科專業(yè)教育中，實(shí)習(xí)是一個(gè)重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，尤其對(duì)于我們測(cè)控技術(shù)與儀器這樣一個(gè)強(qiáng)調(diào)動(dòng)手與實(shí)踐能力的專業(yè)更為必要。通過(guò)實(shí)習(xí)，可以使我們熟悉實(shí)務(wù)的具體操作流程，增強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過(guò)的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題以及解決問(wèn)題的能力。

在公司具體實(shí)習(xí)過(guò)程中，能夠接觸實(shí)務(wù)的具體操作，掌握焊接、組裝等各種基本技巧，還能對(duì)某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會(huì)到工作中不同當(dāng)事人面臨的具體任務(wù)與他們之間的互動(dòng)關(guān)系，接觸公司的經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)運(yùn)作形式，能夠接觸真實(shí)的工作環(huán)境，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗(yàn)，為將來(lái)走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

在這十幾天的實(shí)習(xí)當(dāng)中，我們希望達(dá)到的具體目標(biāo)有以下幾點(diǎn)： 1.熟悉公司生產(chǎn)及生活環(huán)境，以及各項(xiàng)規(guī)章制度。

2.熟悉公司生產(chǎn)流程和工作任務(wù)，提高崗位適應(yīng)能力，鍛煉多方面的學(xué)習(xí)能力，提高綜合素質(zhì)。

3.向技術(shù)人員學(xué)習(xí)，養(yǎng)成吃苦耐勞的精神。

4.掌握技術(shù)部的各項(xiàng)工作的要點(diǎn)及要求，最終能勝任崗位工作。

2.實(shí)習(xí)內(nèi)容

我們的實(shí)習(xí)分為兩個(gè)階段。

第一階段（7.7—7.11）：參觀了位于杭州的浙大網(wǎng)新軌道交通、炬華科技股份有限公司以及聚光科技杭州股份有限公司三家公司。三家公司的參觀形式大同小異，主要都是展板介紹、車間參觀和交流會(huì)。通過(guò)展板介紹，我們了解了各公司的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、原理介紹、所獲榮譽(yù)與近期成果等等；車間參觀則幫助我們親歷企業(yè)實(shí)務(wù)環(huán)境與過(guò)程；最后與公司高層的交流會(huì)則解決了我們?cè)S多關(guān)于就業(yè)方面的疑惑。第二階段（7.12—7.18）：我們前往溫州之正泰集團(tuán)有限公司進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)一周的實(shí)習(xí)。這次的實(shí)習(xí)較之前的更為正式一些。經(jīng)過(guò)企業(yè)參觀，相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)之后，我們?cè)趯I(yè)人員的指導(dǎo)下親身體驗(yàn)了焊接、包裝、檢驗(yàn)各個(gè)崗位的具體工作，在實(shí)踐中領(lǐng)會(huì)了各種操作背后的知識(shí)，對(duì)電表組裝這一行業(yè)有了更加系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)。

3.公司簡(jiǎn)介

浙大網(wǎng)新集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“網(wǎng)新集團(tuán)”）創(chuàng)建于2001年，浙江大學(xué)為網(wǎng)新集團(tuán)第一大股東。2005年，網(wǎng)新集團(tuán)實(shí)現(xiàn)簽約合同額近100億元，實(shí)現(xiàn)銷售收入逾60億元。歷年累計(jì)上繳稅收超過(guò)7億元，擁有近5000名員工。作為一家高校背景的高科技集團(tuán)企業(yè)，網(wǎng)新集團(tuán)采用戰(zhàn)略控制型的集團(tuán)管控模式。經(jīng)過(guò)5年多的發(fā)展，初步形成了包括IT服務(wù)、機(jī)電總包、創(chuàng)新地產(chǎn)等三大業(yè)務(wù)單元的多元化經(jīng)營(yíng)格局。網(wǎng)新集團(tuán)在財(cái)務(wù)管理、投融資管理、人力資源管理、國(guó)際合作和產(chǎn)學(xué)研管理、品牌和平臺(tái)服務(wù)與管理等五大方面，為所屬業(yè)務(wù)單元提供有力支持，推動(dòng)相關(guān)公司成為所在行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。同時(shí)，網(wǎng)新集團(tuán)秉持“著眼國(guó)際化、整合高科技、服務(wù)大客戶”的發(fā)展戰(zhàn)略，緊緊抓住發(fā)展機(jī)遇，不斷拓展集團(tuán)的發(fā)展空間。依托浙江大學(xué)雄厚的教學(xué)科研力量，構(gòu)建產(chǎn)學(xué)研一體化的自主創(chuàng)新平臺(tái)，網(wǎng)新集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與國(guó)家意志的高度吻合。在國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的兩大技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域：環(huán)保和新能源技術(shù)，裝備制造業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)核心技術(shù)，網(wǎng)新集團(tuán)已經(jīng)成為相關(guān)行業(yè)應(yīng)用的領(lǐng)導(dǎo)者之一。網(wǎng)新集團(tuán)持續(xù)成功引進(jìn)國(guó)外戰(zhàn)略投資者，各項(xiàng)事業(yè)正全面走上快速健康的發(fā)展軌道。

杭州炬華科技股份有限公司是一家專業(yè)從事電能計(jì)量?jī)x表和用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的高新技術(shù)企業(yè)，是國(guó)內(nèi)電能計(jì)量?jī)x表行業(yè)最具技術(shù)影響力和發(fā)展?jié)摿Φ墓局弧９臼侵袊?guó)儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)電工儀器儀表分會(huì)理事單位，參與多項(xiàng)電能計(jì)量?jī)x表標(biāo)準(zhǔn)起草和修訂工作，是國(guó)際DLMS協(xié)會(huì)會(huì)員。炬華建立了一支高效、經(jīng)驗(yàn)豐富的研發(fā)隊(duì)伍，擁有多個(gè)電能表與用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品專利及軟件著作權(quán)。研發(fā)中心建有電能表性能實(shí)驗(yàn)室、環(huán)境影響試驗(yàn)室、電磁兼容（EMC）試驗(yàn)室、結(jié)構(gòu)與材料實(shí)驗(yàn)室和多個(gè)計(jì)量檢定室，中心引進(jìn)瑞士哈弗萊先進(jìn)試驗(yàn)設(shè)備，專注于智能電能表與用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品的研發(fā)與研究，保證了產(chǎn)品的一流品質(zhì)。產(chǎn)品涵蓋了智能電能表，電子式電能表，專變終端、配 變終端、集中器和采集器等用電信息采集系統(tǒng)產(chǎn)品，以及國(guó)際IEC、ANSI標(biāo)準(zhǔn)智能電能表、電子式電能表等系列電能計(jì)量產(chǎn)品及其軟件、配件等。公司以“精確計(jì)量、服務(wù)社會(huì)”為使命，秉承“科技為先、優(yōu)質(zhì)高效、用戶至上、誠(chéng)信守約”的理念，努力服務(wù)于電力行業(yè)，致力于成為一流的電能計(jì)量?jī)x表及系統(tǒng)供應(yīng)商。

聚光科技（杭州）股份有限公司是由歸國(guó)留學(xué)人員創(chuàng)辦的高新技術(shù)企業(yè), 2002年1月注冊(cè)成立于浙江省杭州市國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)，2009年完成股份制改造，2011年4月上市，注冊(cè)資金4.45億元人民幣，是世界領(lǐng)先的環(huán)境與安全分析檢測(cè)儀器生產(chǎn)商與系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商。公司擁有國(guó)際一流的研發(fā)、營(yíng)銷、應(yīng)用服務(wù)和供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，致力于業(yè)界最前沿的各種分析檢測(cè)技術(shù)研究與應(yīng)用開發(fā)，產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于環(huán)保、冶金、石化、化工、能源、食品、農(nóng)業(yè)、交通、水利、建筑、制藥、釀造、航空及科學(xué)研究等眾多行業(yè)，并出口到美、日、英、俄羅斯等二十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司擁有近500人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，建立了完善的營(yíng)銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，設(shè)有可供應(yīng)全國(guó)的一級(jí)備件總庫(kù)，對(duì)于用戶的需求可以做到10分鐘內(nèi)響應(yīng)，1小時(shí)內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，24小時(shí)以內(nèi)解決問(wèn)題。可以提供GPRS/CDMA遠(yuǎn)程在線服務(wù)，達(dá)到遠(yuǎn)程調(diào)試、維護(hù)和故障診斷以及實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品軟件遠(yuǎn)程無(wú)線升級(jí)，已成為國(guó)內(nèi)過(guò)程分析儀器和環(huán)保監(jiān)測(cè)儀器行業(yè)中覆蓋面最廣的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)十年時(shí)間的快速發(fā)展，公司在企業(yè)規(guī)模、研發(fā)實(shí)力和市場(chǎng)占有率等方面都排名國(guó)內(nèi)行業(yè)首位，成為中國(guó)分析儀器行業(yè)和環(huán)保監(jiān)測(cè)儀器行業(yè)龍頭企業(yè)，以及中國(guó)在環(huán)境與安全檢測(cè)分析儀器領(lǐng)域重要的創(chuàng)新平臺(tái)與產(chǎn)業(yè)化基地。

正泰集團(tuán)創(chuàng)建于1984年，是我國(guó)工業(yè)電器龍頭企業(yè)和新能源領(lǐng)軍企業(yè)。現(xiàn)有總資產(chǎn)達(dá)200多億元，在冊(cè)員工3萬(wàn)余人。產(chǎn)業(yè)涵蓋低壓電器、輸配電設(shè)備、儀器儀表、建筑電器、汽車電器、工業(yè)自動(dòng)化、光伏發(fā)電和裝備制造等，是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、品種最齊全的清潔能源供應(yīng)商和能效管理系列解決方案提供商。產(chǎn)品暢銷世界100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，并已進(jìn)入歐洲、亞洲、中東和非洲等國(guó)際主配套市場(chǎng)。正泰以“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工謀求發(fā)展，為社會(huì)承擔(dān)責(zé)任”作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，并確立了“爭(zhēng)創(chuàng)世界名牌，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)”的企業(yè)使命。堅(jiān)持“兩個(gè)文明”同步發(fā)展，建立了溫州首家非公有制企業(yè)黨委，形成了以黨委為核心，工會(huì)、團(tuán)委等為紐帶的組織體系。在保持企業(yè)健康快速發(fā)展的同時(shí)，積極回報(bào)社會(huì)，先后為扶貧救災(zāi)、希望工程、軍民共建、救治艾滋病患者等各種社會(huì)公益事業(yè)捐資近2億 元。先后榮獲“全國(guó)質(zhì)量管理獎(jiǎng)”、“中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)科技企業(yè)”、“中國(guó)機(jī)械工業(yè)最具核心競(jìng)爭(zhēng)力十強(qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)民營(yíng)企業(yè)自主創(chuàng)新十大領(lǐng)軍企業(yè)”、“全國(guó)重合同守信用企業(yè)”、“全國(guó)就業(yè)和社會(huì)保障先進(jìn)民營(yíng)企業(yè)”等榮譽(yù)。集團(tuán)黨委被評(píng)為“全國(guó)先進(jìn)基層黨組織”。

4.收獲與感想

通過(guò)這十幾天的實(shí)習(xí)，我不僅學(xué)習(xí)到了一些相關(guān)專業(yè)的知識(shí)和技術(shù)，提高了實(shí)踐動(dòng)手以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力，更體會(huì)到了實(shí)際工作的不易與責(zé)任感，對(duì)自己未來(lái)的興趣和目標(biāo)也有了更加清晰的認(rèn)識(shí)，受益匪淺。

總而言之，對(duì)于像我們這樣正處于迷茫期、對(duì)未來(lái)缺乏規(guī)劃的大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，這種貼近未來(lái)工作的教育是十分必要且又意義的。希望以后能有更多機(jī)會(huì)在這些優(yōu)秀的企業(yè)進(jìn)行更加深入的學(xué)習(xí)。

第五篇：實(shí)習(xí)總結(jié)

俗話說(shuō)：“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”在4S店實(shí)習(xí)過(guò)程中，我深深的感覺(jué)工作環(huán)境和學(xué)校環(huán)境的巨大差異。在學(xué)校的生活無(wú)非就是三飽一倒，無(wú)憂無(wú)慮；當(dāng)真正走向工作崗位、走向社會(huì)等待我的會(huì)更多，究竟是什么我根本無(wú)法言語(yǔ)。

初來(lái)乍到，工作第一天我就很茫然不知所措。由于對(duì)新環(huán)境的陌生，實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)公司給我們定了培訓(xùn)計(jì)劃和流程，以便我們更快的適應(yīng)新的工作環(huán)境。在培訓(xùn)課堂上能學(xué)到不少對(duì)工作有用的實(shí)用的方法。對(duì)于剛剛步入工作的我來(lái)說(shuō)，首先要對(duì)自己的職業(yè)進(jìn)行規(guī)劃，為自己做一個(gè)定位——我是誰(shuí)，我要到哪里去，我的職責(zé)是什么。要樹立一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然目標(biāo)人人從小就會(huì)樹立，但是我的目標(biāo)不是那種處于游離狀態(tài)、短期的。我為什么要工作，工作的意義又是什么，是修身——能養(yǎng)活自己，為家里減少負(fù)擔(dān)，自己不僅得到了鍛煉，并且?guī)ё吡斯ぷ鹘?jīng)驗(yàn)。其次要迅速的轉(zhuǎn)變角色，要從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工，從以自我為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐运藶橹行模褜W(xué)轉(zhuǎn)變成用。最后要完成自己的目標(biāo)，正所謂目標(biāo)是寫在石頭上的，計(jì)劃是寫在沙灘上的，無(wú)論計(jì)劃怎么變，目標(biāo)不能變。每個(gè)人都想成功，我也一樣，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)成功不如改為成事聽著順耳。在工作中想要成事最不能少的是人，所以要不斷的尋找自己的人脈，人脈就是資源，即：成事=別人+自己的努力，所以在剛進(jìn)入職場(chǎng)最重要的是人脈的建立。以上說(shuō)的都很膚淺，可以說(shuō)不是自己的工作經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)我在培訓(xùn)中學(xué)到了什么總結(jié)開來(lái)： ①在工作中要多想自己的錯(cuò)，不要過(guò)多在再三的議論別人。②要努力要吃苦，不要太自私；

③做人好厚道、平淡、低調(diào)，多與“有志之士”交流； ④上司沒(méi)有“錯(cuò)”，少抱怨，多做事；實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)

⑤人在做，天在看，做好自己，與同事和諧相處，建立好自己的人脈； ⑥把每件事做好，人生就會(huì)精彩

⑦工作中理由和借口會(huì)給自己的信用打折；

⑧努力學(xué)習(xí)，工作不代表放棄學(xué)習(xí)，工作了更應(yīng)該學(xué)習(xí)。

工作不能紙上談兵，說(shuō)了那么多算是“虛”。既然在4s店工作，那就要必須知道4s——銷售、零件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋。實(shí)習(xí)報(bào)告網(wǎng)

公司安排我去洗車房和車間實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)，在這兩個(gè)學(xué)到了不少實(shí)際的工作常識(shí)，在洗車房實(shí)習(xí)后，不僅能明確地說(shuō)出洗車的步驟，還認(rèn)識(shí)了不少車型，比如：威馳、花冠、卡羅拉、銳志、皇冠、RAV-

4、霸道、陸地巡洋艦、普銳斯、普瑞維亞（大霸王）等。車間，在師傅的指導(dǎo)下了解了豐田汽車車型間的不同，學(xué)會(huì)了簡(jiǎn)單的保養(yǎng)操作，會(huì)使用簡(jiǎn)單的維修工具，能夠完成簡(jiǎn)單的維修任務(wù)。

這次實(shí)習(xí)，讓我看到了自己以后在公司要學(xué)的有很多，要做的還有更多，同時(shí)對(duì)自己有了更深刻的認(rèn)識(shí)，也改變了自己以前的一些觀念和看法，也對(duì)自己有了新的規(guī)劃，為自己融入社會(huì)鋪下了第一塊墊腳石。同時(shí)我也會(huì)努力為公司奉獻(xiàn)自己的微薄之力，做好每一件事，為公司的向榮而自豪。

特別感謝公司能給我這么一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，讓我能在此處任職，并且在此感謝在實(shí)習(xí)期間對(duì)我照顧有加的上司，同事。這次實(shí)習(xí)讓我受益匪淺。前言：

我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)需求也在不斷發(fā)生變化。商用車車作為一種人們營(yíng)運(yùn)的交通工具，人們對(duì)它的要求也越來(lái)越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置上都有很大提高。近年來(lái)商用汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式，在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,就連市場(chǎng)上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車等銷售商也在這方面下了很大功夫。

2011年4月，我正式走進(jìn)廣東xx車公司，廣州xx東風(fēng)汽車項(xiàng)目這集團(tuán)公司開始了工作。公司給我們安排的是銷售部門，由于我是應(yīng)屆畢業(yè)生,以前學(xué)的專業(yè)就是汽車，在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生，但對(duì)于東風(fēng)汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的產(chǎn)品是必須的，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶去知道，去了解，去選擇我們的產(chǎn)品。我們開始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識(shí)，參加公司的汽車知識(shí)培訓(xùn)，剛剛平時(shí)的工作是擦車、頂輪胎、把展場(chǎng)上的汽車分類管理。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的，要熟悉車型，牢記車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因?yàn)樽鳛樯逃密嚨匿N售不比乘用車，銷售商用車要了解還學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，因?yàn)樗拥慕咏鼘?shí)際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作為賺錢養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在實(shí)習(xí)過(guò)程中，有許多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做的就會(huì)好點(diǎn)，有了前面的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的，對(duì)開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小事反映的道理卻值得讓我們反省。

銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已，在打了一個(gè)月下手之后也漸漸熟悉了公司的基本框架，主要的部門和各部門的職責(zé)，于是開始介入銷售的部分工作了，比如說(shuō)幫老銷售顧問(wèn)填寫表格，打購(gòu)置稅申請(qǐng)表，那些幫助老銷售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很大的作用，表面在幫助別人，其實(shí)更多的是在幫助自己，中間的很多流程自己在后面開始正式銷售的時(shí)候都用到了。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了交車的基本流程，如何開發(fā)票，打購(gòu)置稅，寫交車確認(rèn)表，填寫保修手冊(cè)，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存檔的，哪些是買購(gòu)置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。銷售的主要目的還是銷售汽車，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，我們一起去的學(xué)生只有我是學(xué)汽車的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺(jué)很輕松的，培訓(xùn)我們的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心，還要我們做產(chǎn)品的對(duì)比，上去做演講匯報(bào)，主要都是去了解車的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車，配置價(jià)格之類，在與我們場(chǎng)上的車做對(duì)比，為什么人家的車好賣，分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，怎么樣去做調(diào)整等。但還是有許多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)最大功率和最大扭矩等，東風(fēng)日產(chǎn)的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同的長(zhǎng)寬高、車重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒(méi)有了以前上課的那種復(fù)雜程度，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷售流程，客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過(guò)程中我們都有現(xiàn)場(chǎng)演練。

汽車銷售流程:

1.接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。

2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。

4.試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。

5.報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有順其自然的感覺(jué)。

在集團(tuán)公司的日子里我向經(jīng)理同事都學(xué)習(xí)到很多寶貴的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，生活得也很開心，我會(huì)在這里繼續(xù)工作學(xué)習(xí)下去。ww w.?