第一篇：淺談中國外貿(mào)企業(yè)發(fā)展策略畢業(yè)論文

淺談中國外貿(mào)企業(yè)發(fā)展策略

論文關(guān)鍵詞:外貿(mào)企業(yè) 發(fā)展措施

論文摘要:入世后，面對國內(nèi)國際市場雙重競爭，如何提高外貿(mào)企業(yè)在國際市場上的競爭能力，將有利于我國國民經(jīng)濟的發(fā)展。根據(jù)中國外貿(mào)企業(yè)的特點，本文探討了外貿(mào)企業(yè)在國際化過程中取得持續(xù)競爭優(yōu)勢的措施和競爭戰(zhàn)略選擇。

2001年12月11日，我國正式加入世界貿(mào)易組織，從2005年1月起中國外貿(mào)企業(yè)準入由審批制全面轉(zhuǎn)為登記備案制，在貿(mào)易權(quán)方面給予所有外國個人和企業(yè)不低于中國企業(yè)的待遇。隨著我國在對外貿(mào)易領(lǐng)域的改革不斷擴大和深化，有無數(shù)的企業(yè)和個人開展多種形式的對外貿(mào)易活動。加入WTO，意味著我國將遵守世貿(mào)組織規(guī)則進行改革和發(fā)展對外貿(mào)易，實現(xiàn)貿(mào)易自由化和經(jīng)濟全球化。逐步開放的國際國內(nèi)市場，使我國原有外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展面臨著更多的機遇與挑戰(zhàn)，如何提高外貿(mào)企業(yè)的創(chuàng)利能力及在國際市場上的競爭能力，對整個外貿(mào)乃至國民經(jīng)濟的發(fā)展都是有利的。

一、我國外貿(mào)企業(yè)特點

1、出口商品品牌競爭力和國外知名品牌差距甚遠。很多出口商品是在中國

加工組裝以滿足國外訂單，出口商品自主品牌少，使中國逐步變成了世界的“制造中心”。雖然我國出口額巨大，在世界經(jīng)濟論壇公布的2004-2005年度全球競爭力報告中，中國卻僅排名第44位。缺乏名牌產(chǎn)品，缺乏獨特的企業(yè)文化，導致外貿(mào)企業(yè)競爭力不強。

2、我國外貿(mào)企業(yè)主要集中在勞動密集型和技術(shù)構(gòu)成相對較低的傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)，如服裝加工業(yè),其生產(chǎn)產(chǎn)品仍以勞動密集型和低附加值產(chǎn)品為主，此類產(chǎn)品國際價格較低，獲利微薄。隨著科技的高速發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)需要進一步提高科技含量以提高企業(yè)的競爭力。然而不少外貿(mào)企業(yè)缺乏自主產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)產(chǎn)品,外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)如服裝、玩具等，其產(chǎn)品的國際競爭市場的總體趨勢是供過于求。由于絕大多數(shù)技術(shù)含量和附加值低的商品的國際價格不斷下跌，外貿(mào)企業(yè)為抵消產(chǎn)品價格下跌損失的利潤，只有采用不斷擴大出口數(shù)量的辦法來加以彌補，企業(yè)盲目擴張業(yè)務(wù)規(guī)模，又轉(zhuǎn)而導致外貿(mào)企業(yè)重規(guī)模輕質(zhì)量的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

3、缺乏自主駕御市場的能力，管理能力薄弱，特別是對終端用戶市場管理能力的缺乏。由于外貿(mào)的性質(zhì)更多的是和經(jīng)銷商打交道，外貿(mào)企業(yè)缺乏品牌及服務(wù)意識，對用戶市場的控制和反應(yīng)能力弱，不能自主駕御終端市場。由于沒有涉及到如何讓終端消費者接受的問題，外貿(mào)企業(yè)逐漸形成對中間經(jīng)銷商完全依賴，淪落成為簡單的商品加工廠，無形之中把自己推向了被動局面。然而現(xiàn)代市場已不再滿足于傳統(tǒng)的促銷政策，而轉(zhuǎn)向注重更具差異性的產(chǎn)品及品牌效力下蘊涵的產(chǎn)品魅力。

4、在市場運營中，外貿(mào)企業(yè)缺乏對資源的戰(zhàn)略性統(tǒng)籌整合，缺乏駕馭復雜業(yè)務(wù)模式的經(jīng)驗。每個區(qū)域市場有其自己的獨特性，由于原有的外貿(mào)業(yè)務(wù)模式比較單一，外貿(mào)企業(yè)資源整合和控制能力弱，無法有針對性地滿足市場需求。另外，有些外貿(mào)企業(yè)在市場運營過程中分散推廣,造成資源分散，增加企業(yè)運營成本。因此外貿(mào)企業(yè)需要取長補短，將優(yōu)勢資源進行整合，以達到利益最大化。

5、外貿(mào)企業(yè)一般規(guī)模都不是很大，售后服務(wù)不完善,對外發(fā)展不平衡，人才結(jié)構(gòu)也比較單一，人力資源匱乏。除此之外，變化多端的國際環(huán)境、反傾銷、各種貿(mào)易壁壘和匯率的不穩(wěn)定，遠程運輸產(chǎn)生運費成本和中間環(huán)節(jié)成本變化，均導致外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營風險不斷增高。

6、實行登記備案制后，有更多的現(xiàn)有外商投資企業(yè)及眾多私營企業(yè)進入國際市場競爭，競爭激烈導致了市場壓縮。另外，許多外貿(mào)公司取得銀行貸款的難度較大，而另一方面，外貿(mào)公司在經(jīng)營模式上沒有更多的利潤點，無力進入其他領(lǐng)域進行競爭，即便是進入了生產(chǎn)、研發(fā)等領(lǐng)域，但是由于原有基礎(chǔ)的薄弱，面臨眾多風險。

二、采取積極有效的應(yīng)對措施，促進外貿(mào)企業(yè)的良性發(fā)展

外貿(mào)業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，外貿(mào)企業(yè)收益低等現(xiàn)象十分普遍，國際貿(mào)易糾紛頻繁發(fā)生，企業(yè)在操作時應(yīng)提高警惕，規(guī)范操作，盡量減少和躲避風險。但經(jīng)濟全球化是一種趨勢和必然，外貿(mào)企業(yè)的出路在哪里？面對當前的國際市場發(fā)展狀況，具有中國特有的企業(yè)特點和文化背景的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當如何予以應(yīng)對和發(fā)展？筆者認為：

1、研究國際市場。國際市場規(guī)模大，開放性強，除了存在語言、文化等差異，不同地區(qū)還有不同的產(chǎn)品標準及管理規(guī)則，外貿(mào)企業(yè)必須熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律法規(guī)、國際市場競爭現(xiàn)狀和發(fā)展態(tài)勢，深入研究國際市場，才能在深層市場上

避開眾多競爭來贏得勝利。

2、大膽尋求市場縫隙，創(chuàng)建合理的市場定位。市場競爭環(huán)境的變遷，要求外貿(mào)企業(yè)根據(jù)市場需求，改變單一業(yè)務(wù)模式及業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，進行合理的市場定位，建立新的利潤增長模式，實現(xiàn)企業(yè)贏利。市場是變化的，變化會帶來新的市場需求，外貿(mào)企業(yè)必須尋找自己的市場定位，開拓發(fā)達國家跨國公司不屑一顧的市場空隙，達到求生存謀取發(fā)展的目的。注意發(fā)掘一些輔助大企業(yè)而派生的產(chǎn)品及服務(wù)，投入到細分市場，開展服務(wù)配套，找到自身的發(fā)展空間。只有這樣，企業(yè)的潛在優(yōu)勢才能轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢。

3、積極開創(chuàng)企業(yè)自身品牌。外貿(mào)企業(yè)可以積極設(shè)立研發(fā)機構(gòu)，適度深入產(chǎn)品制造和研發(fā)環(huán)節(jié)，盡量使企業(yè)能擁有獨特的技術(shù)和生產(chǎn)技藝，擴大產(chǎn)品差異性。當今世界已由對勞動密集型的市場需求轉(zhuǎn)化為對知識技術(shù)及服務(wù)的市場需求。我國外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該積極開創(chuàng)企業(yè)自身品牌，應(yīng)一手抓市場，一手抓技術(shù)改造，有針對地根據(jù)具體市場制定具體方案，提高市場認知度，從而達到低成本鍛造品牌的目的，傳播企業(yè)核心價值，最終形成強勢競爭力。個性是企業(yè)生存的基本，每個企業(yè)只能在一定的領(lǐng)域、一定的行業(yè)形成優(yōu)勢，不可能在多個方向、任何方面都有競爭力。企業(yè)必須形成品牌競爭意識，逐漸調(diào)整和優(yōu)化自己的商品結(jié)構(gòu)，逐漸提高商品的科技含量和附加值，形成自己獨有的信譽和品牌，增加企業(yè)的盈利能力。

4、強化和利用自身靈活優(yōu)勢，增強贏利能力。加入WTO后，我國的市場發(fā)生巨大變化，外貿(mào)企業(yè)在進一步發(fā)展中不能喪失了自己機制靈活的優(yōu)勢而簡單地向大企業(yè)或跨國企業(yè)看齊。由于外貿(mào)企業(yè)受規(guī)模所限，難有強大的研究開發(fā)能力，所以，明智的企業(yè)就要善于利用自身優(yōu)勢:機構(gòu)靈活,適應(yīng)性強, 管理層次少，信

息傳遞速度快，協(xié)調(diào)和管理成本低。企業(yè)跨國經(jīng)營未必需要龐大的規(guī)模，只要在某些環(huán)節(jié)擁有相對優(yōu)勢，都可能成為企業(yè)參與國際競爭的基礎(chǔ)。

5、加強信息意識。我國外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營直接介入國際市場的程度比較低,而企業(yè)信息化率高低是衡量企業(yè)管理水平和工作效率的重要準則。對于企業(yè)規(guī)模受到限制的廣大外貿(mào)企業(yè)，可以借助中介網(wǎng)站，逐步實現(xiàn)網(wǎng)上交易。WTO加快了信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，利用網(wǎng)絡(luò)營銷，節(jié)省了開支，提高了對資源的利用效率，獲得低成本、高競爭力的優(yōu)勢。信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也縮小了外貿(mào)企業(yè)與國外大企業(yè)間的能力差異。建立強勢網(wǎng)絡(luò)銷售有助于企業(yè)克服規(guī)模小、資金少、科研能力薄弱的劣勢，降低成本。

6、深化實施人才戰(zhàn)略，加強人員素養(yǎng)培養(yǎng)，通過學習和引入并重的方法，實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標。科技進步的關(guān)鍵在于人才，因此合理配置人力資源，加大培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)、使用不同人才的力度，減少管理層級，對企業(yè)所屬員工進行專業(yè)強化培訓，鼓勵員工開發(fā)思維，并深度挖掘員工自身的潛力非常重要。企業(yè)應(yīng)加強培養(yǎng)與引進人才，同時完善激勵機制，使企業(yè)能夠留得住核心技術(shù)人才，為企業(yè)的發(fā)展奠定堅實的人力資源基礎(chǔ)。一個企業(yè)良好的運營決不是盲目出擊，協(xié)調(diào)分配好企業(yè)內(nèi)部的人力資源，才能夠為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟效益。

7、加強創(chuàng)新意識，制定出適合企業(yè)自身發(fā)展的文化理念和經(jīng)營管理理念。企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢源自于持續(xù)性創(chuàng)新。外貿(mào)企業(yè)可以通過通過技術(shù)引進來實現(xiàn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。市場是動態(tài)的，新的知識資源源源不斷涌現(xiàn)出來，企業(yè)只有著眼于加強技術(shù)及管理創(chuàng)新，爭取產(chǎn)品差別優(yōu)勢，制定自己獨特的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略，才能保持持續(xù)競爭優(yōu)勢。對于某些不可替代的特殊商品，特別是一些高技術(shù)含量的商品，外貿(mào)企業(yè)可以通過加強與國內(nèi)外科研機構(gòu)的合作，把技術(shù)開發(fā)建立在市場需

求的基礎(chǔ)上，制定出適合企業(yè)發(fā)展的文化理念和經(jīng)營管理理念，必要時，外貿(mào)企業(yè)可以引進專業(yè)的管理咨詢機構(gòu)幫助企業(yè)制定和創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃，形成獨有的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，我國外貿(mào)企業(yè)要提高盈利能力，提高在國際市場的競爭能力，就要著眼于國際市場的需求組織生產(chǎn)，在不斷變幻的市場中，保持創(chuàng)新意識，科學發(fā)展，才能在未來的市場中保持不敗。

參考文獻：

[1]王列，楊雪冬.編譯：《全球化與世界》[M]: 北京，中央編譯出版社，1998.[2]趙曉晨.外貿(mào)代理制難以推廣的兩個根本原因［J］.國際貿(mào)易問題，1998，（3）.

第二篇：外資外貿(mào)企業(yè)發(fā)展意見

外資外貿(mào)企業(yè)發(fā)展意見

1.鼓勵外資企業(yè)增資擴量

對工業(yè)類外資企業(yè)注冊或增資 100 萬—500 萬美元、501 萬—1000 萬美元和 1000 萬美元以上，且當年全部到帳的企業(yè)，分別按當年到帳額的 5‰、8‰和 10‰給予獎勵，單次獎勵最高不超過 300萬元人民幣。外資到帳的驗資費用和所繳納的印花稅由縣財政予以全額獎勵，實行先繳后獎。投資性的外資企業(yè)和異地整體搬遷外資企業(yè)，被上級商務(wù)部門認定為新到帳外資的，同等享受上述獎勵政策。非工業(yè)類外資項目按照工業(yè)類項目標準的 80%獎勵。

2.支持外貿(mào)進出口企業(yè)做大做強

對生產(chǎn)型自營進出口企業(yè)（含其注冊的外貿(mào)公司）當年進出口 50萬—500萬美元、且比上年增幅超過20%，或初次自營進出口50萬-500萬美元的，每進出口1美元獎勵0.015元人民幣；501萬-1000萬美元、且比上年增幅超過 15%，或初次自營進出口 501 萬-1000 萬美元的，每進出口 1 美元獎勵 0.025 元人民幣；1000 萬美元以上、且比上年增幅超過 10%，或初次自營進出口 1000 萬美元以上的，每進出口 1 美元獎勵 0.04 元人民幣。

3.有序發(fā)展外貿(mào)公司

對經(jīng)商務(wù)部門批準的年出口額達 3000 萬美元以上的外貿(mào)公司給予獎勵。其中，3000 萬美元以下部分，每出口 1 美元獎勵 0.02 元人民幣；3000 萬美元以上部分，每出口 1 美元獎勵 0.03 元人民幣。

4.扶持企業(yè)拓展國際市場

對獲得國家和省中小企業(yè)國際市場開拓資金扶持、且年內(nèi)進出口總額 300 萬美元以下的企業(yè)，縣財政按 1:0.5 給予配套獎勵；300 萬美元以上（含 300 萬美元）的，縣財政按 1:1 給予配套獎勵。

5.支持企業(yè)參加各類展會

對參加由省級以上（含省級）單位組織的產(chǎn)品展示展銷活動的企業(yè)，縣商務(wù)局積極爭取省財政攤位費獎補資金；參加由縣商務(wù)部門組織的經(jīng)貿(mào)洽談會等貿(mào)易活動的企業(yè)，縣財政給予攤位費 60%的獎補。省、縣不重復獎勵。

6.鼓勵企業(yè)境外注冊商標、申請專利

對當年在境外成功注冊商標或申請專利的費用給予 50%獎補，單次獎補資金不超過 5 萬元人民幣。

7.支持企業(yè)依托各類電子商務(wù)平臺開展業(yè)務(wù)

對加入電子商務(wù)平臺，當年有自營進出口實績的企業(yè)，依據(jù)實績給予一次性入網(wǎng)費獎補資金，最高不超過 1 萬元人民幣。

8.鼓勵企業(yè)建設(shè)廠房

對發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑹袌銮熬皬V、技術(shù)含量高的外資企業(yè)，經(jīng)開發(fā)區(qū)會同相關(guān)職能部門審核認定后，可由開發(fā)區(qū)先期注入資金、代建廠房，由企業(yè)在投產(chǎn)后 3 年內(nèi)按建設(shè)成本價分期付款予以回購。租賃臺商集聚社區(qū)標準化廠房的外資企業(yè)，凡新建單體項目固定資產(chǎn)投資 500 萬美元以上、注冊資金 300 萬美元以上且當年全部到賬的，三年內(nèi)租金按 50％獎返；新建單體項目固定資產(chǎn)投資 1000 萬美元以上、注冊資金 500 萬美元以上且當年全部到賬的，三年內(nèi)租金全額獎返（租金獎

勵政策待固定資產(chǎn)投入到位后兌現(xiàn)）。

9.給予企業(yè)廠房租賃優(yōu)惠

對入駐臺商集聚社區(qū)的外資企業(yè)，注冊資本新增部分超過 200 萬、300 萬、500 萬美元且當年全部到賬的，三年內(nèi)廠房、公寓租金分別享受 9 折、8 折、7 折優(yōu)惠；對年納稅額達到 200 元/平方米、300 元/平方米的，分別給予 50%、100%的租金獎勵。對符合獎補條件的外資外貿(mào)企業(yè)，按季度組織申報，15 個工作日內(nèi)完成項目審核、公示和獎補資金兌現(xiàn)。以前出臺的政策，與本文件相抵觸的，以本文件為準。

第三篇：畢業(yè)論文-淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

鄭州科技學院

畢業(yè)設(shè)計（論文）

題

目：學生姓名：專業(yè)班級：學

號：所 在 系：指導教師：完成時間：淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展 WYK XXXXX 工商管理系 XXXXX 2012年 X月XX日

XXXX

淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

淺析市場營銷與企業(yè)發(fā)展

摘 要

隨著新世紀的到來，全球經(jīng)濟的顯著特征就是企業(yè)朝多元化、一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競爭更為激烈。在瞬息萬變的市場經(jīng)濟中，繁榮與衰敗、取勝與出局，更換交替，不斷輪回，其間唯一不變的活躍因素便是營銷。因為不管市場經(jīng)濟如何推動企業(yè)發(fā)展，企業(yè)自身的營銷理念才是生存之本，它決定一切，主宰企業(yè)興衰。注重營銷，注重用戶的需要，注重與其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，注重企業(yè)整體形象與整體素質(zhì)，已成為新世紀的企業(yè)求生存、謀發(fā)展。營銷適用于一切企業(yè)，營銷戰(zhàn)略利用有限的資源，挖掘最大的潛力，創(chuàng)造無盡的價值。新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。

關(guān)鍵詞

營銷/ 戰(zhàn)略/市場

I

淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

SHALLOW MARKERING AND

BUSINESS DEVELOPMENT

ABSTRACT

With the advent of the new century, the global economy is the salient features of the enterprise towards diversification, integration development, at the same time as development, reform and innovation also unceasingly thorough, its set foot in the field a wider, more intense competition.In a fast-changing market economy, prosperity and decline, win and outs, replace alternant, constantly metempsychosis, meanwhile the only constant active factors is marketing.Because no matter how to promote the enterprise market economy development, enterprise's marketing idea is survival book, it decides everything, dominate the prosperity of the enterprise.Pay attention to marketing, pay attention to the needs of users, the attention and the other enterprise coordinated development, pay attention to enterprise overall image and the overall quality, has become the new century enterprise survival, seek development.Marketing applies to all enterprises, marketing strategy use of the limited resources, mining maximum potential, create endless value.New marketing mode through continuous practice summarizing and development evolution, has been widely accepted and attention.According to its characteristics and regularity, stipulating market operation norm, perfect operation mechanism, key around their own advantages, stimulate play enterprise marketing team of creativity to conduct scientific marketing, firmly establish market decided all manage concept.KEYWORDS Marketing,Strategic, Market

II

淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

目 錄 企業(yè)發(fā)展概述......................................................................................1

1.1世界經(jīng)濟發(fā)展的趨勢------全球經(jīng)濟一體化.........................1 1.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的概述.................................................................1 1.3企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要性.............................................................4 2 千年商機和營銷..................................................................................5

2.1市場營銷概述.............................................................................5 2.2市場營銷的作用.........................................................................5 3 市場營銷與企業(yè)的發(fā)展關(guān)系..............................................................8

3.1市場營銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性.............................................8

3.1.1企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定步驟.....................................................9 3.1.2企業(yè)營銷的劣勢分析............................................................9 3.1.3企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)措施.............................................10

3.2企業(yè)市場營銷策略及企業(yè)營銷管理........................................11

3.2.1積累的思考分析..................................................................12 3.2.2企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新思考.............................................13 論企業(yè)市場營銷的良性發(fā)展............................................................14

4.1企業(yè)對營銷的反思...................................................................14 4.2企業(yè)市場營銷良性發(fā)展的要點................................................16 結(jié)束語........................................................................................................19 致 謝........................................................................................................20 參考文獻....................................................................................................21

III

淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展 企業(yè)發(fā)展概述

1.1世界經(jīng)濟發(fā)展的趨勢------全球經(jīng)濟一體化

經(jīng)濟全球化：經(jīng)濟全球化是世界經(jīng)濟發(fā)展的新趨勢，是一股牽動世界全局，影響長期發(fā)展，引發(fā)世界經(jīng)濟變革的重要力量。經(jīng)濟全球化是在市場經(jīng)濟高度發(fā)展，國際商戰(zhàn)日趨激烈，科技發(fā)展如意迅猛，區(qū)域集團化、企業(yè)國際化進一步加劇的現(xiàn)代經(jīng)濟大背景下，商品資本和勞動力等生產(chǎn)要素在國際間轉(zhuǎn)移時，人為限制逐步消除。經(jīng)濟全球化是世界經(jīng)濟發(fā)展的客觀過程和必然趨勢，是包括信息技術(shù)在內(nèi)的科學技術(shù)快速發(fā)展的產(chǎn)物，并在20世紀末呈現(xiàn)處塊數(shù)發(fā)展去頭。

積極作用：(1)優(yōu)化生產(chǎn)要素的配置為我國利用國內(nèi)、國際兩種資源創(chuàng)造了條件。(2)促進科技進步給我國帶來新技術(shù)、新產(chǎn)品和先進管理模式。(3)促進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，商品、服務(wù)和技術(shù)在世界性生產(chǎn)、消費和投資領(lǐng)域中的相互滲透和擴散、有利于打動我國服務(wù)業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新邁向新臺階，為吸引、消化人才和人力資源開辟新取單，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生新的經(jīng)濟增長點。(4)刺激對外貿(mào)易快速發(fā)展，各國經(jīng)濟聯(lián)系進一步加強，為開拓多元化國際市場和增加貿(mào)易機會，進一步增加強外貿(mào)對國民經(jīng)濟的拉動作用。(5)加強國際經(jīng)濟合作。(6)提高企業(yè)國際競爭力。

抓住機遇，從容突破：世界貿(mào)易組織WTO使中國對外貿(mào)易進入長期穩(wěn)定發(fā)展的軌道，對外易的規(guī)模迅速擴大，貿(mào)易結(jié)構(gòu)更為優(yōu)化。2歐元啟動帶來的商機，有利我國進一步開拓歐洲市場，擴大出口，有利于中、歐雙方在平等互利基礎(chǔ)上進一步加強貿(mào)易合作。海峽兩岸經(jīng)濟合作使經(jīng)貿(mào)交流方式由間接像直接轉(zhuǎn)化。貿(mào)易關(guān)系平穩(wěn)發(fā)展，兩岸經(jīng)濟已互為滲透，依存度頗高。

1.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的概述

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的概念：“企業(yè)戰(zhàn)略”是對企業(yè)各種戰(zhàn)略的統(tǒng)稱，其中既包括競爭戰(zhàn)略，也包括營銷戰(zhàn)略、發(fā)展戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、融資戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略、人才開發(fā)戰(zhàn)略、資源開發(fā)戰(zhàn)略等等。企業(yè)戰(zhàn)略是層出不窮的，例如信息化就是一個全新的戰(zhàn)略。

淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的本質(zhì)：“企業(yè)戰(zhàn)略”是企業(yè)中各種戰(zhàn)略的總稱，其中包括發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略等。這些戰(zhàn)略的基本屬性是相同的，都是對企業(yè)整體性、長期性、基本性的謀略，不同的只是謀劃角度。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有四個特征：一是整體性，二是長期性，三是基本性，四是謀略性。整體性是相對于局部性而言的，長期性是相對于短期性而言的，基本性是相對于具體性而言的，謀略性是相對于常規(guī)性而言的。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略必須同時具有這四個特征，缺少一個特征就不是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略意義：企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略意義是由企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略本質(zhì)特征決定的。因為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有四個本質(zhì)特征，所以它的意義表現(xiàn)在四個方面。

(1)謀劃企業(yè)整體發(fā)展很重要。企業(yè)是一個由若干相互聯(lián)系、相互作用的局部構(gòu)成的整體。局部有局部性的問題，整體有整體性的問題，整體性問題不是局部性問題之和，與局部性問題具有本質(zhì)的區(qū)別。

(2)謀劃企業(yè)長期發(fā)展很重要。投資、經(jīng)營者應(yīng)該樹立“長壽企業(yè)”意識。企業(yè)長期發(fā)展問題不是短期發(fā)展問題之和，與短期發(fā)展問題具有本質(zhì)的區(qū)別。

(3)在對企業(yè)發(fā)展進行整體性、長期性謀劃時把握基本性問題很重要。

(4)在研究企業(yè)發(fā)展時謀略很重要。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該使企業(yè)少投入、多產(chǎn)出，少挫折、快發(fā)展。謀劃企業(yè)發(fā)展靠智慧，謀劃企業(yè)整體性、長期性發(fā)展靠大智慧。謀劃企業(yè)發(fā)展固然要借鑒先進理論和先進經(jīng)驗，但如何借鑒還要靠智慧。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略內(nèi)容：謀劃企業(yè)中長期干什么，就是要定好位。企業(yè)要發(fā)展，定位很重要。定位是為了解決發(fā)展的方向、目標問題。企業(yè)發(fā)展方向要反映環(huán)境變化，要順應(yīng)發(fā)展趨勢，要避實就虛、揚長避短，要堅持專、精、特、新。企業(yè)發(fā)展要有中長期目標，目標應(yīng)該符合方向，但又不同于方向。發(fā)展目標是發(fā)展方向與發(fā)展程度的統(tǒng)一。企業(yè)定位也要找市場空隙，找市場空間，找最大的發(fā)展空間。千萬不要以為發(fā)展定位有多么容易，實際上搞一個好的發(fā)展定位是很不容易的。定位主要是為了解決核心業(yè)務(wù)問題。企業(yè)也可以開展多項業(yè)務(wù)，但核心業(yè)務(wù)不能多。可以搞多元化經(jīng)營，但不可以搞多核心經(jīng)營。用核心業(yè)務(wù)帶動其它業(yè)務(wù)，用其它業(yè)務(wù)促進核心業(yè)務(wù)，這是許多先進企業(yè)的成功之道。定位有階段性，不同發(fā)展階段應(yīng)該有不同的定位。定位的方法很多，定位無定式。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定：戰(zhàn)略調(diào)查一定要有寬闊的視野和長遠的目光，一定要自

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覺沖破傳統(tǒng)觀念的束縛，一定要善用直覺并靈活思考。戰(zhàn)略調(diào)查主要搞清以下問題：現(xiàn)實市場需求及潛在市場需求，現(xiàn)實競爭對手及潛在競爭對手，現(xiàn)實企業(yè)資源及潛在企業(yè)資源，現(xiàn)實自身優(yōu)勢及潛在自身優(yōu)勢，現(xiàn)實主要問題及潛在主要問題。戰(zhàn)略調(diào)查要搞清有關(guān)事物的聯(lián)系，既包括空間聯(lián)系，也包括時間聯(lián)系；既包括有形聯(lián)系，也包括無形聯(lián)系。戰(zhàn)略調(diào)查分內(nèi)部調(diào)查和外部調(diào)查。內(nèi)部調(diào)查要善于抓基本問題、主要問題和關(guān)鍵問題，外部調(diào)查要善于把握與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的各種因素。外部調(diào)查要善于利用互聯(lián)網(wǎng)。

為防止戰(zhàn)略失誤、提高戰(zhàn)略水平，企業(yè)在提出發(fā)展戰(zhàn)略草案之后、確定發(fā)展戰(zhàn)略之前，需要就整個戰(zhàn)略或其中部分問題征求社會有關(guān)方面的意見，尤其是業(yè)內(nèi)專家和戰(zhàn)略專家的意見。鑒于內(nèi)部戰(zhàn)略研究能力有限，有些企業(yè)委托咨詢機構(gòu)研究企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。采取這種方式，一定要選好咨詢機構(gòu)。選擇咨詢機構(gòu)要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取這種方式，在他們提交研究報告之后，除了內(nèi)部充分討論，也要再適當征求外部有關(guān)方面的意見。

發(fā)展戰(zhàn)略決策對企業(yè)發(fā)展具有里程碑意義。為了企業(yè)的整體利益和長遠利益，在決策企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時要充分發(fā)揚民主，廣泛聽取各部門意見，尤其是不同意見。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該由企業(yè)領(lǐng)導集體決策。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略一旦確定，就要下決心組織實施，并在一定時期內(nèi)保持相對穩(wěn)定。實施企業(yè)戰(zhàn)略往往遇到傳統(tǒng)習慣勢力的反對，在反對意見面前不能動搖。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要在內(nèi)部組織培訓。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也需要有選擇地對外宣傳。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新：象技術(shù)、管理、營銷等需要不斷創(chuàng)新一樣，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略也需要不斷創(chuàng)新。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)的基本性創(chuàng)新。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新就是研究制定新的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該保持相對穩(wěn)定，保持相對穩(wěn)定并不意味著一成不變。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是為了應(yīng)對外部環(huán)境和內(nèi)部條件的重大變化。任何企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略都是針對一定的外部環(huán)境與內(nèi)部條件制定的。當外部環(huán)境或內(nèi)部條件發(fā)生重大變化時，毫無疑問就應(yīng)該與時俱進、調(diào)整或重新制定發(fā)展戰(zhàn)略。我們所處的時代是變化速度空前加快的時代，中國入世又使中國企業(yè)融入了變化多端的國際市場，這就使企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新顯得格外重要。在經(jīng)營過程中，企業(yè)內(nèi)部條件發(fā)生原來意想不到的重大變化也是常有的事，如果發(fā)生了這種變化也要調(diào)整或更新

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原有的發(fā)展戰(zhàn)略。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也是為了提高戰(zhàn)略水平。企業(yè)各項工作都要上水平，發(fā)展戰(zhàn)略更要上水平。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略水平?jīng)Q定企業(yè)各項工作水平。智慧有大小，戰(zhàn)略有高低。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略存在著水平差異，甚至是相當大的水平差異。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是為了擁有更高明的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新取決于企業(yè)領(lǐng)導觀念轉(zhuǎn)變。企業(yè)普遍需要發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新，有的需要重新定位，有的需要重新整合資源，有的需要重新制定戰(zhàn)略措施等。可是，由于企業(yè)領(lǐng)導或多或少地存在保守觀念，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新往往提不到議事日程。要想獲得更好的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，領(lǐng)導者應(yīng)該首先向自己的保守觀念挑戰(zhàn)。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新也源于企業(yè)領(lǐng)導的動力、魄力和毅力。從某種意義上講，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新是企業(yè)再造工程，是一項具有很大風險、困難和阻力的系統(tǒng)工程。企業(yè)領(lǐng)導如果沒有強烈的事業(yè)心、責任感，沒有排除各種困難和阻力的魄力，沒有堅韌不跋的毅力，就很難下定這種決心。創(chuàng)新難，守舊也難。創(chuàng)新難的是成功，守舊難的是生存。

1.3企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要性

營銷戰(zhàn)略在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中具有十分重要的地位與作用，決定企業(yè)的發(fā)展方向和重大的行動步驟，關(guān)系著企業(yè)的存亡與發(fā)展。尤其是在國內(nèi)、國際市場競爭日趨激烈的條件下，重視與加強營銷戰(zhàn)略的研究，對企業(yè)發(fā)展具有特別重要的意義。

營銷戰(zhàn)略在實施過程中，要進行總結(jié)、評價，并根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化及時修正不適宜的部分，使營銷戰(zhàn)略始終保持其適應(yīng)性，對企業(yè)經(jīng)營活動真正起到指導作用。現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略一般包括戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略行動、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段等。營銷戰(zhàn)略思想是指導企業(yè)制定與實施戰(zhàn)略的觀念和思維方式，是指導企業(yè)進行戰(zhàn)略決策的行動準則。它應(yīng)符合社會主義制度與市場經(jīng)濟對企業(yè)經(jīng)營思想的要求，樹立系統(tǒng)優(yōu)化觀念、資源的有限性觀念、改革觀念和著眼于未來觀念。企業(yè)戰(zhàn)略目標是企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經(jīng)營策略的基礎(chǔ)，是關(guān)系企業(yè)發(fā)展方向的問題。戰(zhàn)略行動則以戰(zhàn)略目標為準則，選擇適當?shù)膽?zhàn)略重點、戰(zhàn)略階段和戰(zhàn)略模式。

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而戰(zhàn)略重點是指事關(guān)戰(zhàn)略目標能否實現(xiàn)的重大而又薄弱的項目和部門，是決定戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的關(guān)鍵因素。由于戰(zhàn)略具有長期的相對穩(wěn)定性，戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)需要經(jīng)過若干個階段，而每一個階段又有其特定的戰(zhàn)略任務(wù)，通過完成各個階段的戰(zhàn)略任務(wù)才能最終實現(xiàn)其總目標。千年商機和營銷

2.1市場營銷概述

欲望。是指人們出現(xiàn)了一定的心理不平衡時，而希望通過某種行為已改變這種不平衡狀態(tài)的興元。欲望是多種多樣的，千變?nèi)f化的，工商也是可以相互疊加的，即一個人可以同時有不同的欲望。欲望是市場營銷的出發(fā)點和基礎(chǔ)。欲望的多樣性和發(fā)展性為市場營銷打下了堅實的基礎(chǔ)，并創(chuàng)造了廣闊的發(fā)展空間。

需要。是沒有得到基本滿足的高手狀態(tài)。對于消費者而言，需要時客觀存在的，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的，它只能被認知、被創(chuàng)造。但是欲望卻可以通過人的行為來激發(fā)，并根據(jù)人的意志而發(fā)生變化。

需求。即有支付能力的需要。對企業(yè)的行為最具現(xiàn)實意義，直接與企業(yè)的活動相關(guān)，企業(yè)的全部活動的目標就是為了把握消費者的需求并使其得到滿足。

市場營銷即在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需求，實現(xiàn)企業(yè)目標的商務(wù)活動過程。它包括市場調(diào)查、選擇目標市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)活動。

2.2市場營銷的作用

市場營銷--“需求探測器”：

對于企業(yè)而言，有效的市場營銷活動則可以成為企業(yè)的需求探測器，使企業(yè)清楚的了解消費者需求的方向、結(jié)構(gòu)及其分布，從而為企業(yè)指明生存的機會所在。只有看的見，才能摸得著、抓得住。市場營銷的需求探測器功能為企業(yè)創(chuàng)造了生存的前提。

市場營銷—“快速傳導器”：

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市場營銷可以準確的獲取信息使企業(yè)的領(lǐng)導人及時、準確的了解環(huán)境并做出判斷，另一方將企業(yè)領(lǐng)導人的命令迅速傳遞給有關(guān)的職能部門，從而使企業(yè)抓住生存的機遇。

市場營銷—“組織管理器”：

部門之間的不協(xié)調(diào)會使企業(yè)形成很大的內(nèi)耗,從而降低企業(yè)的生存的能力.市場營銷通過對各種利弊的分析,可以協(xié)調(diào)內(nèi)部的利益關(guān)系,降低企業(yè)內(nèi)耗,提高企業(yè)行為效率,極大的增加了企業(yè)的生存能力。而且通過有效的市場營銷后動,企業(yè)可以將有形資源和無形資源進行最佳組合,實現(xiàn)最大的產(chǎn)出,提高企業(yè)的生存能力。

市場營銷—“顧客服務(wù)器”：

企業(yè)通過市場營銷活動不僅可以想消費者提供他們所期待的物質(zhì)滿足，而且還可以提供他們所期望的和意想不到的精神上的滿足。不但使企業(yè)抓住并滿足了先放在的需要，而且還對顧客形成了一定的吸引力，使顧客自發(fā)的向企業(yè)靠攏，為企業(yè)生存創(chuàng)造了廣闊的空間。

2.3市場營銷的內(nèi)容

研究市場，預測商情；選擇目標市場；提出產(chǎn)品開發(fā)建議，參與商標和包裝的設(shè)計；產(chǎn)品定價；選擇銷售渠道；產(chǎn)品促銷；組織好產(chǎn)品儲存和運輸；承接訂貨和銷售服務(wù)；負責市場營銷的制定、執(zhí)行、控制以及檢查和分析。

市場定位的意義：在今天同類產(chǎn)品太多了，消費者如何選擇？消費者購買的理由是什么？靠企業(yè)的有效定位來解決。因此市場營銷定位具有重大意義，概括起來有如下幾點：

強化針對性：定位的前提是對市場進行細分，通過合理，嚴密的市場細分，企業(yè)可以對各細分市場中的消費需求和市場競爭狀況加以對比，這樣既可以根據(jù)對比結(jié)果了解和掌握各細分市場中消費者的需求滿意度，同時可以看出自身所具有的優(yōu)勢和劣勢，這有利于企業(yè)采取正確的營銷措施。

尋找新的市場機會，開發(fā)新市場：應(yīng)當明確的是，真正的市場細分不是以瓜分為最終目的，而是以發(fā)現(xiàn)“處女市場”為最終目的。企業(yè)通過市場細分，可以

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掌握消費者的不同需求情況，從而發(fā)現(xiàn)未被滿足或未被充分滿足的需求市場。

改變營銷方案：經(jīng)過市場細分和營銷定位，企業(yè)可以根據(jù)細分市場的具體情況，改變原有的營銷方案。“重點突破”式營銷方案，找準位置，集中有限力量，直接“攻擊”目標顧客。充分發(fā)掘市場。

市場營銷定位的規(guī)律：市場細分是否有效，營銷定位是否準確，關(guān)系到營銷的成功與否，因此，決不能草率行事，必須遵循一定的規(guī)律進行市場營銷定位。 可進入性規(guī)律：可進入性規(guī)律，是指在市場營銷策劃中所確定的營銷定位，是企業(yè)能夠進入的。也就是一方面企業(yè)具有占據(jù)這一市場位置的資源條件和競爭能力，另一方面企業(yè)能夠把產(chǎn)品信息送給該市場的眾多消費者。

客觀性規(guī)律：市場營銷定位的客觀性規(guī)律是指作為營銷定位的細分市場必須是客觀的，可操作的。

價值性規(guī)律：所謂價值性規(guī)律是指作為營銷定位的目標市場必須有可供挖潛的價值，尤其是經(jīng)濟價值。

市場營銷的定位策略：對現(xiàn)有產(chǎn)品營銷的重新定位；沒有永遠的定位，三星集團會長李健熙說，“定位”本來是為了幫助企業(yè)更準確找到自己的競爭優(yōu)勢，但在實踐中，很多企業(yè)存在一定程度上的“定位慣性”問題。即：盡管市場需求和競爭狀況都有了很大的改變，但企業(yè)卻仍然沿用原來的市場定位和品牌定位，結(jié)果逐漸走向弱勢。“再定位”問題由此提上日程。用戶需求的變化，往往是進行重新定位的最好時機之一。

重新定位通常是指對那些銷路少、市場營銷反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。初次定位后，隨著時間的推移，新的競爭者進入市場，選擇與本企業(yè)相近的市場位置，致使本企業(yè)原來的市場占有率下降；或者，由于顧客需求偏好發(fā)生轉(zhuǎn)移，原來喜歡本企業(yè)產(chǎn)品的人轉(zhuǎn)而喜歡其它企業(yè)的產(chǎn)品，因而市場對本企業(yè)產(chǎn)品的需求減少。在這些情況下，企業(yè)就需要對其產(chǎn)品營銷進行重新定位。所以，一般來講，重新定位是企業(yè)為了擺脫經(jīng)營困境，尋求重新獲得競爭力和增長的手段。不過，重新定位營銷也可作為一種戰(zhàn)術(shù)策略，并不一定是因為陷入了困境，相反，可能是由于發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)品市場范圍引起的。重新擴大企業(yè)經(jīng)營的定位，突破原來的市場限定的區(qū)域，去發(fā)掘新的消費群與消費者新的需求，能使企業(yè)的潛在市場空間比現(xiàn)在規(guī)模擴大至少10倍以上。相反，如果企業(yè)不能隨著需求的升級及時調(diào)整

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定位，常常就會面臨品牌老化、銷售下降等問題，直到最后被新的品牌所取代。

對潛在產(chǎn)品的營銷預定位：企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)濟實力，市場條件，采取合理的市場營銷定位策略，這樣才能爭得一席之地。

（1）“針鋒相對”營銷策略：這是一種與在市場上居支配地位的競爭對手“對著干”的定位方式，與市場上占支配地位的實力最強的對手發(fā)生正面沖突，使產(chǎn)品進入與對手相同的市場位置。它所要求企業(yè)本身具備條件：本企業(yè)要比競爭者生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品；市場容量大，足以吸納兩個以上競爭者；本企業(yè)擁有資源不低于對手。

（2）“填補空缺”營銷策略：不與競爭者直接沖突，重新開拓潛在市場。這是一種避開強有力的競爭對手進行市場定位的模式。企業(yè)不與對手直接對抗，將自己置定于某個市場“空隙”，發(fā)展目前市場上沒有的特色產(chǎn)品，開拓新的市場領(lǐng)域。具備條件：企業(yè)有制造高質(zhì)量產(chǎn)品的技術(shù)；本企業(yè)以相對較低的價格出售高質(zhì)量產(chǎn)品的技術(shù)，能獲利；使購買者相信本企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量好。

這種定位的優(yōu)點是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并在消費者心中盡快樹立起一定形象。由于這種定位方式市場風險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。

（3）“特色”營銷策略：企業(yè)突出自己與眾不同的特色，而采取的另辟蹊徑。具備條件：產(chǎn)品有獨特特色，消費者喜愛；其他企業(yè)未具有或不愿改變其原有特色，本企業(yè)先入為主。企業(yè)選擇適合自己的定位策略，以達到預期發(fā)展。市場營銷與企業(yè)的發(fā)展關(guān)系

3.1市場營銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性

市場營銷戰(zhàn)略作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率,使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營銷在企業(yè)經(jīng)營中的突出戰(zhàn)略地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，被稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略，對于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實施起著關(guān)鍵作用,尤其是對處于競爭激烈的企業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場營銷戰(zhàn)略，包括兩個主要內(nèi)容；一是選定目標市場；二是制訂市場營銷組合策略，以滿足目標市場的需要。根據(jù)購買對象的不同，將顧客劃分為

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若干種類，以某一類或幾類顧客為目標，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標市場，這是市場營銷首先應(yīng)當確定的戰(zhàn)略決策。目標市場確定以后，就應(yīng)當針對這一目標市場，制定出各項市場經(jīng)營策略,以爭取這些顧客。

3.1.1企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定步驟

明確企業(yè)的具體任務(wù)。每一個企業(yè)的任務(wù)都是具體的，不同經(jīng)營領(lǐng)域的企業(yè)有不同的經(jīng)營任務(wù)。一般講，企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)是相對穩(wěn)定的，它為整個營銷戰(zhàn)略提供了方向和指導。

研究經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力。在明確了經(jīng)營任務(wù)后，需要對企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和能力進行分析，即把握企業(yè)的現(xiàn)狀和預測未來發(fā)展趨勢，以便為確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標搜集有關(guān)的經(jīng)濟信息，提供必要的資料和依據(jù)。

確定戰(zhàn)略目標。企業(yè)的戰(zhàn)略目標是把企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)、經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力結(jié)合起來，將企業(yè)的經(jīng)營任務(wù)具體化為戰(zhàn)略目標。

確定戰(zhàn)略行動。當企業(yè)的任務(wù)、戰(zhàn)略目標確定以后，就要為實現(xiàn)這個目標制定行動方案。對戰(zhàn)略行動方案要集中職工的智慧，進行廣泛討論，經(jīng)過科學論證，再由企業(yè)領(lǐng)導確定。

3.1.2企業(yè)營銷的劣勢分析

企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，品牌的市場影響力弱。

企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多是粗加工產(chǎn)品，附加值低,很難成為名優(yōu)產(chǎn)品。這嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品品牌的形成與發(fā)展。品牌聲譽的建立，除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量要過硬外，還需要強大的廣告攻勢和促銷支持，才能贏得消費者對品牌的認知。但是，企業(yè)往往缺乏足夠的資金，難以承擔巨額的廣告和促銷費用，因此很難在較廣的區(qū)域內(nèi)建立起自己品牌的知名度。同時，由于企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模小、產(chǎn)品品種單一，這就使得在開拓市場時，單位產(chǎn)品的市場開發(fā)成本高，這也決定了企業(yè)的品牌一般也只能是定位在一個比較小的細分市場上，市場影響力有限。

在對營銷渠道的選擇問題上，處于比較被動的地位。

企業(yè)由于自身的規(guī)模比較小、資金有限、管理能力不足等方面的局限性，難

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以建立起自己的分銷渠道，再加上品牌又缺乏影響力，因此只能靠中間商實現(xiàn)對產(chǎn)品的銷售。實力的有限性，決定了企業(yè)在與中間商的談判問題上處于比較不利的地位，在對營銷渠道的選擇問題上，回旋余地比較小，對中間商的營銷渠道依賴性比較大。

企業(yè)開發(fā)能力弱、技術(shù)創(chuàng)新能力低。

若企業(yè)規(guī)模較小、資金有限，自然用于設(shè)備更新和研究開發(fā)方面的費用也較少，主要表現(xiàn)就是設(shè)備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費，提高了產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，同時還存在新產(chǎn)品的開發(fā)能力弱，升級換代難度大等問題。這使得企業(yè)大多只能采取跟隨和模仿的戰(zhàn)略，難以掌握市場及開發(fā)的主動權(quán)。

難以為消費者提供全面、及時的售前、售后服務(wù)。

3.1.3企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略及相應(yīng)措施

其一,樹立市場營銷觀念

（1）生產(chǎn)觀念。生產(chǎn)觀念是指“企業(yè)生產(chǎn)什么，就賣什么”的“以產(chǎn)定銷”的觀念。該觀念是社會產(chǎn)品供不應(yīng)求即短缺經(jīng)濟條件下的一種營銷觀念。由于產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售不成問題，企業(yè)獲利的唯一途徑是增加產(chǎn)量，提高質(zhì)量和降低成本，以物美價廉的商品供應(yīng)市場。在生產(chǎn)觀念指導下，企業(yè)把精力集中在生產(chǎn)管理上，根本不過問或很少過問市場需求情況。

（2）推銷觀念。推銷觀念是指企業(yè)在集中一部分精力于生產(chǎn)的同時，加強力量進行產(chǎn)品推銷的一種觀念。加強推銷的方法是建立大量分銷系統(tǒng)，進行廣告宣傳，來適應(yīng)生產(chǎn)的不斷發(fā)展和市場的日益擴大。這種觀念認為，企業(yè)只有大量銷售，才能生存和發(fā)展。這是社會上許多產(chǎn)品開始供過于求的條件下的一種營銷理論。

（3）市場營銷觀念。市場營銷觀念是“消費者需要什么，就生產(chǎn)什么”的“以銷定產(chǎn)”的觀念，是社會產(chǎn)品進一步供過于求，社會由短缺經(jīng)濟轉(zhuǎn)為過剩經(jīng)濟，整個市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場條件下的一種營銷理論。公司樹立市場營銷觀念，把用戶視為“上帝”，作為營銷工作的根基。經(jīng)常組織力量深入市場進行調(diào)查研究，由企業(yè)重要領(lǐng)導率領(lǐng)企業(yè)骨干組成的市場調(diào)研組，遍及主要城市，淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

向用戶進行深入調(diào)研，發(fā)現(xiàn)新問題或新需求，及時采取相應(yīng)的有效措施，以滿足市場和用戶的需求。

（4）營銷戰(zhàn)略觀念。到了上世紀80年代初，又產(chǎn)生了營銷戰(zhàn)略觀念，或稱社會營銷觀念。營銷戰(zhàn)略觀念認為，企業(yè)市場營銷的指導思想不僅是滿足消費者的需要和欲望，而且要照顧到整個社會的當前和長遠利益。企業(yè)在注重市場調(diào)研工作的基礎(chǔ)上，采取兩手抓：一抓人才培訓，提高員工綜合素質(zhì),建立員工使用、培訓、再教育的綜合機制。相繼舉辦“公民道德”、“6S管理知識”、“質(zhì)量意識”、“檢驗知識”等各種形式的培訓班，使受訓員工為營銷戰(zhàn)略打下思想基礎(chǔ)。二抓產(chǎn)品開發(fā)，提高市場占有率。把“以顧客需求為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸塾跐撛谑袌龅男枨蟆保鲃觿?chuàng)造新市場。根據(jù)市場需求，開發(fā)新產(chǎn)品，以“新產(chǎn)品、質(zhì)量高、外觀美、價格廉、服務(wù)優(yōu)”，贏得市場。

其二,建立健全市場營銷組織機構(gòu)

任何組織都不會是一成不變的，也不會是完美無缺的，隨著企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，就必須進行組織的變革，以達到組織的自我發(fā)展和自我完善。公司營銷組織結(jié)構(gòu)，要在統(tǒng)一領(lǐng)導下設(shè)立營銷,實行“六統(tǒng)一”即：網(wǎng)點統(tǒng)一設(shè)置，產(chǎn)品統(tǒng)一調(diào)度、價格統(tǒng)一制定,包裝統(tǒng)一設(shè)計，廣告統(tǒng)一宣傳、貨款統(tǒng)一結(jié)算。這樣做具有四大好處：一是牌子硬、知名度和信譽度高；二是杜絕重復設(shè)置營銷網(wǎng)點、減少銷售費用；三是更好地發(fā)揮產(chǎn)品品種多、規(guī)格型號全的示范作用。確立市場營銷激勵機制。

3.2企業(yè)市場營銷策略及企業(yè)營銷管理

隨著知識經(jīng)濟的到來，全球化的目標在更加廣泛的意義上確定了營銷體系的重要性。在營銷體系的構(gòu)建中，策略與管理是組成的重要部分，具體到企業(yè)項目的市場營銷中，認為策略是國際工程市場營銷的“軟件”，管理是市場營銷的“硬件”，兩者的重要性則決定了企業(yè)營銷的重點則必須通過技術(shù)創(chuàng)新達到營銷創(chuàng)新。

企業(yè)市場營銷必須依附與策略的創(chuàng)新與管理的創(chuàng)新，尤其是在當前企業(yè)競爭激烈、市場營銷管理更加具體化的條件下，市場營銷必須要通過兩條腿走路，逐

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漸實現(xiàn)營銷資源的整合，最終達到市場營銷的勝性。

市場營銷的策略選擇要通過科學的定位，優(yōu)化的策略，優(yōu)勢的技術(shù)聯(lián)盟以及完善的科學管理來實現(xiàn)的，顯然在具體的營銷管理中，策略自然成為管理的精髓所在。

3.2.1積累的思考分析

市場營銷的基成敗首先取決與市場營銷的定位，我們都知道戰(zhàn)略對于國際化企業(yè)的重要性，往往好的戰(zhàn)略可以促進企業(yè)在國際競爭中，忽視競爭的剛性，自然地組合成優(yōu)勢競爭能，；重要的一點是良好的管理間性是在整個營銷活動中，對于市場的基本控制與整理，并通過企業(yè)營銷能力與企業(yè)自身的技術(shù)力量或者區(qū)域的產(chǎn)業(yè)模式來生成企業(yè)的群體影響，最終通過群體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模定位，實現(xiàn)市場營銷的合理化資源配置。

我們都知道選擇適銷對路的產(chǎn)品策略是實現(xiàn)有效出口營銷的關(guān)鍵之一，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件與特點，避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據(jù)目標市場的需要開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，調(diào)整企業(yè)的差異化策略。

我們應(yīng)當在市場營銷中要通過行業(yè)自性與行業(yè)的規(guī)范進一步的整頓好市場的秩序，杜絕或者減少這種惡性競爭的局面也是非常重要的，在國際市場打造中國知名品牌，首先企業(yè)間要團結(jié)。從合作層面上看，在工程競爭高度同質(zhì)化、差異很小情況下，企業(yè)可按成本、競品價格定價。

企業(yè)市場營銷的文化策略是任何競爭環(huán)節(jié)的重要策略，無論是商品的營銷，還是技術(shù)工程，甚至生產(chǎn)工程的過程環(huán)節(jié)，都需要相對的文化“韌性”來培育競爭的優(yōu)勢。

在市場營銷策略的統(tǒng)籌中，文化策略是培養(yǎng)市場購買力與市場美譽度的重要手段。我們應(yīng)當注重文化策略的構(gòu)建，注重企業(yè)文化，行業(yè)文化與合同施工地的企業(yè)的文化相互銜接，通過文化關(guān)對資源的有效配置，實現(xiàn)資源的科學管理，尤其值得注意的是要關(guān)注文化的風險性規(guī)避，通過文化策略的具體實現(xiàn)在營銷過程中實現(xiàn)管理的文化營銷，同時將構(gòu)建強勢的企業(yè)文化，并有機接納本土文化最終形成文化張力，以求得市場競爭的最大化效益（即：經(jīng)濟效益與社會效益）。

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3.2.2企業(yè)市場營銷管理的創(chuàng)新思考

加強市場調(diào)研，發(fā)揮比較優(yōu)勢研究市場、跟蹤項目、發(fā)揮比較優(yōu)勢、找到開拓工程承包市場的切入點是開展大客戶營銷的關(guān)鍵。我國人口眾多、勞動力低廉，有利于提高我國在對外勞務(wù)合作方面的競爭力。企業(yè)應(yīng)加強對國際國內(nèi)市場的綜合調(diào)研，對國際市場發(fā)展趨勢和熱點地區(qū)應(yīng)有詳盡的研究和有針對性的措施，對于如何發(fā)揮自身優(yōu)勢有一個清醒的認識，把握市場的基本特點，發(fā)揮企業(yè)的比較優(yōu)勢、市場優(yōu)勢、勞動力優(yōu)勢、加工能力優(yōu)勢和資源、科技的相對優(yōu)勢。

加強市場營銷管理，建立營銷渠道獲取項目信息是我們開展營銷活動的核心。針對各國政府的項目，我們從其官方網(wǎng)站、政府工作報告、發(fā)展規(guī)劃或政府白皮書、相關(guān)政府政策咨詢機關(guān)，都可以了解到某國市場容量、項目信息的概況。對我方感興趣的某一具體項目，可向該國駐華使館、經(jīng)商、經(jīng)參處去函了解。針對世行、亞行、世界500強中的企業(yè)和一些發(fā)展基金組織的項目，可以從其官方網(wǎng)站、工作計劃上了解。

加強企業(yè)橫向聯(lián)系，發(fā)揮協(xié)同作用如何應(yīng)對“入世”后的機遇，企業(yè)需要找到“自身優(yōu)勢”與市場營銷的結(jié)合點。由于對外企業(yè)與其他企業(yè)相比較而言，更早接觸國際市場，更了解國際市場運行規(guī)則和國際市場行情，在其發(fā)展過程中，培育了獨有的行業(yè)優(yōu)勢，擁有豐厚的專業(yè)知識、客戶關(guān)系、公司信譽等無形資源，具有較豐富的國際市場經(jīng)驗，在國際市場中往往能夠搶先一步，占領(lǐng)制高點，奪取主動權(quán)。企業(yè)市場營銷管理的一個重要內(nèi)容，就是要在“國際競爭國內(nèi)化”和“國內(nèi)競爭國際化”的環(huán)境中研究市場，在充分發(fā)揮各自優(yōu)勢的基礎(chǔ)上聯(lián)合起來，最大程度地發(fā)揮協(xié)同作用，共享利益，共創(chuàng)繁榮。

鞏固客戶，提供增值服務(wù)提供額外增值服務(wù)、推出“全面解決方案”或一攬子服務(wù)，是大客戶營銷的重要策略，是大規(guī)模定制的生產(chǎn)模式的要求。大規(guī)模定制使得針對定制的產(chǎn)品和服務(wù)進行個別的大規(guī)模生產(chǎn)，企業(yè)需要利用這種發(fā)展趨勢，提供符合國際分工和市場要求的差別化和專業(yè)化服務(wù)。提供增值服務(wù)的營銷方法符合英國新出版的《對建筑業(yè)業(yè)主的重新思考》的有關(guān)原理，它幫助業(yè)主在“物有所值”，而不是“低價”的基礎(chǔ)上簽訂合同。增值服務(wù)和全面解決方案的出發(fā)點就是要站在業(yè)主的角度，結(jié)合公司現(xiàn)有資源狀況，運作社會力量，搭建橋

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梁，對業(yè)主的項目從立項、融資、經(jīng)營、當?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)、風險規(guī)避和經(jīng)營提供全過程服務(wù)、全過程營銷，通過這些增值服務(wù)、一攬子服務(wù)或全面解決方案來承攬項目，盈利大客戶，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，為承攬后續(xù)項目提供可能。

提供增值服務(wù)這種市場營銷的具體策略可以輔之以“差別化戰(zhàn)略”，其中“請進來”策略就是通過營銷活動將目標市場的有關(guān)業(yè)主“請入公司”，讓業(yè)主在公司內(nèi)部了解企業(yè)的現(xiàn)狀，企業(yè)的專業(yè)分工、技術(shù)能力和管理水平，企業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域的工程業(yè)績，從而突出企業(yè)在該領(lǐng)域的“優(yōu)勢地位”。

策劃項目，組裝社會資源企業(yè)在現(xiàn)有各類資源有限的情況下，如何在短期內(nèi)迅速提高企業(yè)的營銷能力是一件亟需研究的事情。企業(yè)的市場部門或企劃部門需要為舉辦大型市場公司營銷活動提供一個開放的平臺和載體。只有通過這些載體，通過舉辦一些大型市場公關(guān)營銷活動，研究市場，策劃項目，組裝社會資源，才能針對目標市場，主動出擊，建立健全和鞏固大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和公關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并達到“對內(nèi)凝聚人心、提升經(jīng)營管理；對外產(chǎn)生震撼、樹立企業(yè)形象”的目的。論企業(yè)市場營銷的良性發(fā)展

4.1企業(yè)對營銷的反思

企業(yè)日益重視市場營銷的作用，但對市場營銷本質(zhì)的理解還存在偏差，導致企業(yè)市場營銷活動得不到良性發(fā)展。對企業(yè)營銷行為進行反思的基礎(chǔ)上提出市場營銷良性發(fā)展的概念，并對市場營銷良性發(fā)展的要點進行了論述，以其對我國企業(yè)的市場營銷活動有所指導。從市場營銷科學被引入中國，越來越多的企業(yè)重視市場營銷，把它視為企業(yè)發(fā)展的推動力。市場營銷的指導思想，根據(jù)營銷大師所總結(jié)的，經(jīng)歷了幾個演進階段：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念和營銷觀念，以及營銷觀念的發(fā)展——社會營銷觀念。

在自負盈虧的企業(yè)體制下，企業(yè)市場營銷的主要目標是獲取利潤、獲得企業(yè)市場競爭地位，從而使企業(yè)生存和發(fā)展。在這樣的前提下沒有哪個企業(yè)認為只是在執(zhí)行生產(chǎn)觀念，企業(yè)以我為主來決定生產(chǎn)什么，銷售什么，畢竟是個供大于求市場，企業(yè)生產(chǎn)什么、生產(chǎn)多少要看市場上的需要；沒有哪個企業(yè)認為只關(guān)注自己的產(chǎn)品，而一點也不去了解市場的需求特點，銷售觀念可能與企業(yè)的實踐最為

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貼近，人海戰(zhàn)術(shù)、大力促銷、廣告轟炸，這是眾多企業(yè)的市場營銷策略，通過強有力的促銷，擴大銷售，實現(xiàn)銷售目標和企業(yè)的利潤目標；真正地關(guān)注消費者、研究消費者、研究競爭者、研究營銷的社會效應(yīng)的企業(yè)不是很多。

市場營銷的良性發(fā)展是有一定規(guī)律的。但企業(yè)經(jīng)常會違背規(guī)律。主要表現(xiàn)在：

營銷大躍進：就是不顧企業(yè)自己的能力，片面地追求銷售量、市場占有率。求大、求快，這是中國企業(yè)家的騷動癥。表現(xiàn)在不顧市場需求、市場供給和企業(yè)的能力，不斷調(diào)大企業(yè)生產(chǎn)、銷售指標，以為這樣就是績效卓越。其實，在企業(yè)市場銷售快速增長的背后，很可能缺乏良好的管理體系的支撐和保證，在快速增長的背后，可能會隱含著巨大的危機。

戰(zhàn)術(shù)營銷：我國企業(yè)對市場營銷的理解還更多地局限于戰(zhàn)術(shù)層面，企業(yè)的營銷活動更多地表現(xiàn)在宣傳、促進，價格等戰(zhàn)術(shù)，而對戰(zhàn)略營銷重視不夠。

一招鮮：中國企業(yè)的“營銷模式”長期就那么幾個，試圖一招鮮，吃遍天。對廠商來說，廣告是最好的市場開拓利器，從央視每年的廣告招標大會情景，就可以略見一斑；對商家來說，已經(jīng)走入了促銷的怪圈了，常年的促銷，不促不銷。

價格戰(zhàn)：價格戰(zhàn)已經(jīng)成為中國企業(yè)參與市場競爭的思維定勢，價格戰(zhàn)使中國企業(yè)喪失了提升自己的時機和資本。

渠道為王：在中國，有的說是得渠道者得天下，一定程度上說明了中國市場渠道結(jié)構(gòu)的復雜性和對企業(yè)的重要性。但渠道建設(shè)僅是營銷的一部分，還不能說是最重要的。如果哪天有說得產(chǎn)品者得天下，那中國企業(yè)也許開始懂得什么是營銷了。

虛假的宣傳：企業(yè)深諳宣傳對消費者的作用，為了吸引消費者的眼球，影響消費者的購買決策，經(jīng)常不顧倫理道德，夸大其詞，借用明星代言，使消費者上當受騙。

這些營銷策略是短視角的，非良性的，不利于企業(yè)市場營銷的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)市場出問題了，會進一步危及企業(yè)整體的生存和發(fā)展。中國企業(yè)必須重視市場營銷的良性發(fā)展，強調(diào)企業(yè)市場營銷的良性發(fā)展，也是貫徹落實科學發(fā)展觀的必然要求。

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4.2企業(yè)市場營銷良性發(fā)展的要點

4.2.1回歸產(chǎn)品

(1)開發(fā)對消費者有益的產(chǎn)品。產(chǎn)品要能給消費者帶來利益，當然，是正當?shù)睦妗Ｓ行╊櫩托枨螅瑢︻櫩陀欣瑢λ撕蜕鐣膊粨p害，企業(yè)應(yīng)該盡可能地去發(fā)現(xiàn)并加以滿足。有些顧客需求，對顧客有潛在的不利影響，如高脂肪食品，或?qū)︻櫩褪怯欣模瑢λ嘶蛏鐣遣焕模缋速M資源，污染環(huán)境，企業(yè)應(yīng)為顧客著想，也為他人和社會著想，不能單純地追求顧客滿意，而要去引導顧客。還有一種是顧客需求對顧客和社會都是不利的，如不良書刊，應(yīng)堅決反對。

(2)重視產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的含義很深刻，不僅僅指合格，符合某個標準。而是從長期來看能經(jīng)得起檢驗，不能給消費者帶來潛在的危害。以前秦池的衰落是因為產(chǎn)品，現(xiàn)在三鹿的倒閉也是因為產(chǎn)品。產(chǎn)品的穩(wěn)定性、可靠性、安全性至關(guān)重要。不管是現(xiàn)實的還是潛在的，要提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品不是件容易的事情。產(chǎn)品質(zhì)量涉及研發(fā)、工藝、原材料供應(yīng)、物流、銷售等環(huán)節(jié)。企業(yè)必須建立健全質(zhì)量保證體系，實施全面質(zhì)量營銷和管理，才能保證提供優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)市場營銷策略的堅實基礎(chǔ)。否則，再好的策略作用也很難持久。

(3)完善產(chǎn)品服務(wù)。消費者對產(chǎn)品的要求越來越高，不僅希望獲得產(chǎn)品的基本效用，還希望在消費產(chǎn)品過程中獲得額外的利益和良好的體驗，這就要求企業(yè)在提供優(yōu)良產(chǎn)品的同時，應(yīng)很好地研究消費者的消費鏈，研究消費者在購買消費的不同階段，如售前—售中—售后階段對服務(wù)的需求，為消費者設(shè)計和提供各種服務(wù)，使消費者獲得附加的利益和良好的消費體驗。

(4)開發(fā)差異化的產(chǎn)品。我國很多行業(yè)供過于求，競爭激烈，一個很大的原因是結(jié)構(gòu)性過剩。一方面企業(yè)為市場份額相互廝殺，另一方面部分消費者的需求卻得不到有效的滿足。產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴重，在這樣基礎(chǔ)上的營銷策略和營銷費用的投入收效甚微。只有開發(fā)差異化的產(chǎn)品，進行面向消費者的價值創(chuàng)新，才是超越競爭，獲得超額利潤的有效策略。

總之，回歸產(chǎn)品，營銷要重視產(chǎn)品質(zhì)量，重視產(chǎn)品差異化，開發(fā)能最大化給目標消費者帶來價值的產(chǎn)品，才能使企業(yè)的市場營銷獲得良性發(fā)展。

淺談市場營銷與企業(yè)發(fā)展

4.2.2開展關(guān)系營銷

關(guān)系營銷是市場營銷活動的較高境界。企業(yè)的營銷活動不要總是試圖吸引顧客，達成交易，而不管顧客購買后的體驗和感受怎么樣，會不會成為回頭客。企業(yè)的市場營銷活動應(yīng)該是關(guān)系營銷，既吸引顧客達成交易，又給顧客以滿意的產(chǎn)品和服務(wù)體驗，與顧客建立長期的共贏關(guān)系。只有這樣企業(yè)顧客群體才能不斷擴大，才會給企業(yè)帶來源源不斷的利潤。關(guān)系的建立是企業(yè)向消費者承諾、履行承諾的循環(huán)過程。需要可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、滿意的服務(wù)和合適的價格組合和不斷的創(chuàng)新來保證。

4.2.3重視戰(zhàn)略性營銷

戰(zhàn)略性營銷，就是企業(yè)市場營銷的目標市場選擇，差異化的市場定位，它為企業(yè)的市場營銷指明了方向，是關(guān)于企業(yè)營銷活動的戰(zhàn)略性思考。戰(zhàn)略性營銷的目標是做正確的事。這個目標的實現(xiàn)是建立在全面分析和創(chuàng)造性決策的基礎(chǔ)上。企業(yè)必須分析環(huán)境因素的影響、顧客潛在需求、競爭對手的行為，以及企業(yè)的資源和能力，在外部機會、威脅和企業(yè)優(yōu)勢、劣勢之間進行創(chuàng)造性的匹配。方向?qū)α藙t事半功倍。實施穩(wěn)健的系統(tǒng)營銷是企業(yè)市場營銷的保證。

(1)企業(yè)的市場營銷要穩(wěn)健和適度。企業(yè)要擴大市場影響力、要擴大市場，適當?shù)臓I銷策略和投入是必要的，但求快、求大，容易出問題。企業(yè)的成長就像自然生物一樣，要符合客觀規(guī)律，揠苗助長是不行的。企業(yè)品牌、企業(yè)形象的建立，僅靠快速的廣告轟炸，靠宣傳，即使建立了一定的知名度，也往往不具有可持續(xù)性。知名度、美譽度和忠誠度是品牌資產(chǎn)的重要內(nèi)容。(2)企業(yè)的市場營銷要講求協(xié)同、均衡發(fā)展。市場營銷活動不僅僅是市場營銷部門的事情，企業(yè)的市場營銷要與其他職能相互協(xié)同、配合，才能發(fā)揮合力，才能為顧客創(chuàng)造優(yōu)越的價值，讓顧客滿意，實現(xiàn)企業(yè)的目標。良好的營銷效果來自于企業(yè)各職能部門的協(xié)同配合，任何一個環(huán)節(jié)出了問題，則前功盡棄。

企業(yè)良好的市場營銷效果，還需要產(chǎn)業(yè)價值鏈上各環(huán)節(jié)的協(xié)同配合。企業(yè)與分銷商利潤的合理有序分配，是調(diào)動分銷商積極性和配合的重要手段。同時，對分銷商的管理支持，也是實現(xiàn)企業(yè)市場目標的重要手段。

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4.2.4基于倫理的市場營銷

基于倫理的營銷活動是企業(yè)市場營銷良性發(fā)展的根本。(1)誠信營銷。誠信營銷是基于倫理的營銷。營銷倫理，簡單地說，就是處理營銷過程中利益各方相互關(guān)系的準則。其核心是企業(yè)的營銷活動應(yīng)該遵守倫理規(guī)范，講求營銷道德。在營銷的交換過程中，由于信息的不對稱性，消費者是弱者，而企業(yè)處于強者的地位。營銷活動中的信息不對稱，給不道德營銷行為提供了機會，講求營銷倫理的企業(yè)應(yīng)該規(guī)范自己的行為，主動客觀真實地向利益相關(guān)者特別是消費者披露信息。現(xiàn)在企業(yè)營銷戰(zhàn)略講求整合營銷傳播，由于企業(yè)缺乏營銷倫理，消費者被真真假假、虛虛實實的信息所包圍，難辨別真?zhèn)?2)基于社會責任的營銷。企業(yè)的社會責任，不僅僅是捐款慈善，關(guān)鍵在于其產(chǎn)品要對消費者的生命安全負責，要對社會的可持續(xù)發(fā)展負責。企業(yè)的社會責任要求企業(yè)決策結(jié)果對利益相關(guān)者產(chǎn)生有利的而不是有害的影響。重視綠色營銷是履行企業(yè)社會責任的重要營銷方式。

總之，企業(yè)必須認識到，營銷的本質(zhì)不是廣告宣傳，也不是渠道推廣，而是要為消費者創(chuàng)造價值。企業(yè)要重視營銷的戰(zhàn)略和策略規(guī)劃，并在市場營銷規(guī)劃時，把市場營銷良性發(fā)展的問題作為規(guī)劃分析不可缺少的內(nèi)容，所以要清楚：

①企業(yè)的目標市場和客戶，企業(yè)的差異化市場定位

②產(chǎn)品為目標市場顧客創(chuàng)造的價值,比競爭對手創(chuàng)造的更優(yōu)勢價值

③產(chǎn)品質(zhì)量安全可靠，對顧客有沒有現(xiàn)實的和潛在的危害

④原材料來源可靠經(jīng)過嚴格的檢驗，是否符合了要求

⑤廣告宣傳的客觀性，準確地向顧客披露產(chǎn)品相關(guān)信息，不要虛假的、夸大其詞的宣傳

⑥營銷行為要有利于與顧客建立長期的關(guān)系

⑦正確處理和利益相關(guān)者的關(guān)系，利益分配要合理

⑧營銷活動要增進社會福利，不要損害社會當前和未來的利益

⑨營銷模式要利于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，營銷要素的配置要均衡

⑩營銷行為符合倫理道德

在宏觀層面上，要加強對企業(yè)市場營銷的監(jiān)管，制定嚴格的責任處罰法規(guī)，建立社會輿論監(jiān)督。企業(yè)要自律，執(zhí)法機關(guān)要監(jiān)管，沒有有效的自律和監(jiān)管，就

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沒有良好的營銷。

結(jié)束語

進入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的21 世紀后，我國企業(yè)應(yīng)拋棄簡單的模仿學習模式，結(jié)合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應(yīng)對嚴峻的市場競爭。市場營銷倡導的“雙贏”理念，正是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根木理念在當今世界經(jīng)濟日趨緊密聯(lián)系的時代，企業(yè)通過實施市場營銷，確立“共生共榮”意識，以形成和諧的企業(yè)生態(tài)仃何一個企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展不能以妨礙其至斷送其它相應(yīng)企業(yè)的生存與發(fā)展為前提和代價，但這并不是強求企業(yè)趨于同化，而是強調(diào)一種積極的對抗理念即，通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，建立一種協(xié)調(diào)合作，優(yōu)勢互補的和諧狀態(tài)，取長補短，謀求企業(yè)的共同發(fā)展。通過市場營銷的實施，建立強勢顧客關(guān)系，對提高企業(yè)核心競爭力，具有重要意義。

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致 謝

本論文是我在金一鳴老師的親切關(guān)懷和悉心指導下完成的。他嚴肅的科學態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。金老師不僅在學業(yè)上給我以精心指導，同時還在思想、生活上給我以無微不至的關(guān)懷，這次論文能夠順利過關(guān)和完成，金老師給了許多教誨和關(guān)心。他精心的閱讀幫助我修改，在此謹向金老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。

我還要感謝這么多年父母對我的支持和鼓勵，他們一直在背后鼓勵我，是我強大的后盾，在此我也感謝含辛茹苦教誨我們的父母。我還要感謝在一起愉快的度過三年的室友，正是由于他們的幫助和支持，我才能克服一個一個的困難和疑惑，圓滿地完成了任務(wù)，直至本論文的順利完成。

在這論文即將完成之際，我的心情無法平靜，因為只要論文完成了也代表著我們的大學生涯即將結(jié)束，對同學都很不舍，從開始進入課題到論文的順利完成，有可敬的師長、真誠的同學、善良的朋友給了我無言的幫助，在這里請接受我衷心的感謝！最后我還要感謝培養(yǎng)我長大含辛茹苦的父母，謝謝你們！

最后，再次對關(guān)心、幫助我的老師和同學表示衷心地感謝！

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參考文獻

[1] 熊曉杰.贏家之道[M].廣州出版社,2004年版

[2] 奚京云.淺談營銷觀念的創(chuàng)新[J].經(jīng)濟論壇,2005年13期 [3] 魏杰.中國企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新[M].中國發(fā)展出版社, 2006年版 [4] 屈方領(lǐng).市場營銷在企業(yè)中的應(yīng)用[M].企業(yè)管理出版社,2005年版

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第四篇：外貿(mào)英語專業(yè)畢業(yè)論文選題

[外貿(mào)英語]專業(yè)

畢業(yè)論文選題

1、on english and speaking through movie appreciation2、feminism in jane eyre3、the tragic sense inthe novel ofhemingway4、an anlysis of the great gatsby5、cultural misunderstandings in our daily life6、flower of romanticism trea sure of literature7、mark twain and the mississippi river8、the daily of adarn and Eve9、brief analysis to hemingway's old and man and sea10、Language Features of Advertising English11、comparative analysis of symbolic meanings of red colour in chinese and western cultures12、the communicatize approach in english teaching13、being a woman:sense or sensibility?-an analysis of jane austen's novel sense and sensibility14、american dream reflected in great gatsby15、wuthering heights--the song of rebel16、public spesking in english learning17、Cultural Differences' Influence On International Marketing18、the humanistic sense of a tale of two cities19、features of chinglish20、cross-cultural communication in international business21、feminine features of english language22、cultural environment in marketing-western food in china23、analysis of the causes of hamlet's tragedy24、on the lost generation in the sun also rises25、the polite language in english language26、the real victim in rip van winkle27、on conflicts in hamlet28、hoe arouse students' interest in english learning29、the factors war in the development of english language30、differences between china english and chinglish31、on jane austen's view of marriage from pride & prejudice and sense & sensibility32、A general analysis of daniel defoe's robinson crusoe and its success33、the translation of loan words inmodern chinese34、misunderstandings due to different cultures in international business negotiation35、mark twain's position in american literature36、motivation in business english learning37、santiago:a typical hemingway's hero

第五篇：國際外貿(mào)畢業(yè)論文

畢業(yè)論文需要在學業(yè)完成前寫作并提交的論文，是教學或科研活動的重要組成部分之一。小編整理的國際外貿(mào)畢業(yè)論文，供參考！

國際貿(mào)易結(jié)算課程教學方法改革

摘要：在當前《國際貿(mào)易結(jié)算》課程的教學中仍存在著教學手段落后、理論脫離實踐等問題，急需對教學方法進行改革。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合實際教學過程的經(jīng)驗提出了案例教學法、實驗教學法和雙語教學法的實際運用，希望借此提升本課程的教學效果。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易結(jié)算；案例教學；實驗教學法；雙語教學法

《國際貿(mào)易結(jié)算》課程是國際貿(mào)易專業(yè)重要課程之一，也是伴隨著國際貿(mào)易產(chǎn)生的重要學科之一，對其現(xiàn)存的教學方法進行改革已顯得尤為必要。《國際貿(mào)易結(jié)算》課程的基本任務(wù)就是了解和掌握國際結(jié)算基本原理，熟悉各種結(jié)算工具和結(jié)算方式，掌握操作流程中的各個環(huán)節(jié)，并能夠與現(xiàn)實緊密地聯(lián)系，有效解決實際操作中遇到的各種問題。

１當前《國際貿(mào)易結(jié)算》課程教學中的問題分析

１．１教學手段滯后

對于《國際貿(mào)易結(jié)算》課程，傳統(tǒng)的教學方法往往都是教師滿堂灌，此法雖然在講解中更系統(tǒng)、更完整，但會抹殺學生的積極性和主觀能動性。這種教學模式的主要表現(xiàn)就是課堂上學生只知道不停地記筆記，而不會去發(fā)現(xiàn)問題、提出問題，更談不上進行創(chuàng)新了。此種教學方法教師講得很努力，但教學效果并不明顯，學生只是一味地被動接受，對課程內(nèi)容缺乏學習的興趣。此種教學模式下培養(yǎng)的學走上工作崗位后，解決實際問題的能力較差，在工作中極容易受挫。

１．２理論脫離實踐

在當前高校中承擔《國際貿(mào)易結(jié)算》的老師很少有外貿(mào)企業(yè)的工作經(jīng)驗，基本上都是從學校再回到學校，理論知識相對都很扎實。但缺乏實踐經(jīng)驗。在教學中這些授課教師僅僅是憑借課本再借助互聯(lián)網(wǎng)將知識傳授給學生，這種脫離實際的教學模式很難滿足學生們的需求，因為這些知識學生也很容易可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得，他們?nèi)狈Φ氖菍σ恍嶋H操作的了解。這種教學模式下，學生不能將學到的理論和實踐有效結(jié)合，缺乏實踐操作的能力，培養(yǎng)出來的學生也往往是“紙上談兵”。

１．３教材不能隨時更新

伴隨著經(jīng)濟全球化的迅速發(fā)展，與國際結(jié)算相關(guān)的國際慣例、進出口單據(jù)形式等也相應(yīng)作出調(diào)整。但由于教材出版滯后，教材內(nèi)容與實際的操作會出現(xiàn)脫節(jié)，比如《ＵＣＰ６００》，《ＵＲＤＧ７５８》等最新版慣例已生效，但很多高校使用的教材還沒有及時更換。而且比較好的雙語教材也比較缺乏，更不利于高校推行《國際貿(mào)易結(jié)算》雙語教學的進程。

２《國際貿(mào)易結(jié)算》課程教學方法的改革

２．１案例教學法

案例教學法的特點是啟發(fā)式、討論式和互動式。案例教學可以將看似復雜枯燥的理論變成分析和解決問題的有效工具，把實際發(fā)生的國際結(jié)算事件引入課堂，讓同學們身臨其境的去分析、去解決，枯燥單調(diào)的理論借此也會變得生動。由于滿堂灌的教學方法比較刻板，教學內(nèi)容脫離實踐，很難培養(yǎng)學生對知識的深刻理解及靈活用，不符合國際貿(mào)易結(jié)算人才的培養(yǎng)目標。通過案例教學法學生可根據(jù)自己所學的基本知識和原理對案例進行分析，加深了對知識的理解，同時也培養(yǎng)了學生分析問題和解決問題的能力，實現(xiàn)了從理論到實踐的轉(zhuǎn)化，達到事半功倍的效果。在案例教學法具體的使用中應(yīng)從以下幾方面著手。

２．１．１選擇恰當?shù)陌咐?/p>

選擇案例時以下幾點應(yīng)該注意：（１）典型性。在課堂上講授的案例要具有普遍性和代表性的特點，國際結(jié)算業(yè)務(wù)的基本要點能在案例中體現(xiàn)出來。（２）新穎性。要求提供的案例不能太陳舊，最好能選擇外貿(mào)企業(yè)的一手資料。（３）實踐性。所選案例應(yīng)該能夠提高學生的實際業(yè)務(wù)操作能力，如在講解匯票、本票、支票時，可讓學生根據(jù)所選擇的案例動手開立各種票據(jù)，通過親自開立票據(jù)掌握各種票據(jù)記載內(nèi)容和形式。（４）引導性。講解中的案例要具有一定的引導性，引導學生去思考和提出問題。案例提出的問題要能引導學生思維，得出解決問題的辦法，理論和實際的有效結(jié)合，促使達到良好的教學效果。

２．１．２案例的學習

案例的分析和學習一定要在基本知識的學習之后進行。譬如在講解匯款中票匯的結(jié)算方式時，先讓學生詳細學習票匯的基本含義和業(yè)務(wù)流程，其中在介紹業(yè)務(wù)流程時就要讓學生思考，票匯這種匯款方式是否存在一定的風險，為接下來的案例教學做好準備。然后就是案例的導入，導入案例之后先組織學生閱讀和分析，在閱讀和分析的過程中，教師應(yīng)結(jié)合案例材料給予適當?shù)囊龑В瑔l(fā)學生向正確的方向思考。比如教師講到托收時，必然會涉及承兌交單與付款交單的區(qū)別，如果純粹的課堂講解，學生的印象并不深刻。借助案例可讓學生討論為何出口商收不到貨款？在現(xiàn)實中如何才能規(guī)避這種風險？通過對學生的積極引導，根據(jù)案例中的問題，培養(yǎng)學生獨立思考和分析問題的能力。最后，把學生進行分組，然后進行討論。案例教學的核心就是課堂討論，課堂討論的好壞決定著整個案例教學的成功與否。在分組討論的進行中，為了提高效率，每組可選取一位代表發(fā)言，其他小組成員可提出不同的意見，本組代表要對質(zhì)疑進行辯駁，老師在同學們討論的過程也要給予積極的引導。在課堂討論過程中，教師一定要充分調(diào)動學生的積極性和主動性，比如通過向?qū)W生頒發(fā)獎勵，比如小禮品或者給學生平時成績加分等，形成活躍的課堂討論氣氛。

２．１．３案例的總結(jié)

討論完案例之后老師要給出正確答案，學生的分析一般不會太全面。作為老師，首先要對學生在討論過程中的答案進行點評，然后在此基礎(chǔ)上給出正確答案，對于表現(xiàn)積極的同學適當?shù)亟o予表揚和鼓勵，提高同學們學習本課程的積極性。同時，對于學生分析中的不足之處，也應(yīng)分析出原因。最后，留下一定的時間讓學生思考和總結(jié)，通過總結(jié)，學生能對案例所反映出來的各種問題認識更加深刻。

２．２實驗教學法

《國際貿(mào)易結(jié)算》這門課程實踐性和應(yīng)用性都較強，必須加強培養(yǎng)學生的實踐技能。實驗教學取得的效果是課堂理論教學不能達到的，此法是以學生為主體，通過實驗操作完成對所學知識的運用。實驗教學可在實驗室上機操作完成，能夠讓學生體會到國際結(jié)算的實際操作流程。商品國際結(jié)算過程會涉及進出口方銀行、進出口企業(yè)等多個部門。實驗教學通過操作各類軟件，模擬國際結(jié)算流程中的各個環(huán)節(jié)，讓學生對各種結(jié)算工具和結(jié)算方式有一種真實的感受，彌補了理論教學的不足。實驗教學主要是通過教學軟件完成，少數(shù)校內(nèi)外實踐環(huán)節(jié)也包含在內(nèi)。實驗環(huán)節(jié)可分為以下部分。

２．２．１單證的制作

在課堂上講授完票據(jù)、各種單據(jù)和信用證之后，可借助實驗室的教學軟件平臺中的單證部分，讓學生通過軟件流程獨自操作國際結(jié)算所涉及的各種單據(jù)和信用證的制作，并且審核單證是否相符。信用證結(jié)算方式是國際貿(mào)易結(jié)算課程中非常重要的內(nèi)容，而此種結(jié)算方式對單據(jù)的要求全面且極其嚴格。在信用證的內(nèi)容講解完之后，先讓學生根據(jù)提供的教學背景資料在軟件平臺上練習信用證的實際操作流程，涉及填寫開證申請書、審核信用證、制作商業(yè)發(fā)票、海運提單、保險提單等一整套單據(jù)、審核單據(jù)業(yè)務(wù)等等。學生實際操作之后，就如同在實際中完成一批結(jié)算業(yè)務(wù)，印象非常深刻，加深了對信用證基礎(chǔ)理論知識的學習。學生還可以在軟件中的同步練習中找到相關(guān)的信用證練習題，可在平臺上完成后直接向系統(tǒng)提交，系統(tǒng)會自動進行批改，教師根據(jù)批改情況進行點評，使同學們及時糾正錯誤，加深基礎(chǔ)知識的學習。因此教師應(yīng)該在課堂上加強培養(yǎng)學生的單證練習和單據(jù)填寫的能力，在軟件平臺上訓練學生們的實際操作能力，還可操作軟件平臺上的在線考試模塊來判斷學生的學習情況。

２．２．２仿真角色模擬

在國際貿(mào)易結(jié)算實際業(yè)務(wù)流程中，涉及的部門較多，因此涉及的當事人也較多。要使學生對每一個當事人的權(quán)利和義務(wù)了解透徹，可以在軟件平臺上進行各種角色的模擬。比如講到信用證結(jié)算方式時，學生可分別承擔出口商、開證行、進口商、通知行、議付行、付款行、保兌行等不同的角色，涉及不同的業(yè)務(wù)。在講到托收結(jié)算方式中，學生又可以充當委托人、托收行、代收行、付款人、提示行、需要時的代理人等角色，學生們通過自己扮演的各個角色來深切體會各個當事人的職責。在匯款業(yè)務(wù)中，可擔任匯款人、匯出行、匯入行、收款人等不同的角色，深刻了解匯款的實際操作流程。這種角色模擬能夠吸引學生的興趣，提升學生學習的積極性，鞏固了書本的理論知識，起到良好的教學效果。

２．２．３實施校企合作

學校應(yīng)該和本地一些銀行和外貿(mào)企業(yè)建立良好的關(guān)系，雙方各自利用自己的資源，實現(xiàn)校企合作。比如可以聘請銀行和外貿(mào)企業(yè)具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的專家作為兼職老師，也可以邀請他們來校進行專題講座，這些具有較強操作能力的專家能夠向?qū)W生提供最新的外貿(mào)操作知識及技巧。在學生放假期間，可以組織學生到這些外貿(mào)企業(yè)或銀行進行實戰(zhàn)學習，學習實際的操作流程，真正感受到所學國際結(jié)算知識在實際中的運用。

２．３雙語教學法

“雙語”教學是中文和英文兩種語言在專業(yè)課教學中互相促進，它是以英語講授為主、漢語解釋為輔的專業(yè)課教學方式。國際貿(mào)易結(jié)算課程本身的特點決定其應(yīng)該實施雙語教學。在國際貿(mào)易結(jié)算的操作流程中，涉及的票據(jù)和單據(jù)都是用英文表達的，如匯票、商業(yè)發(fā)票、海運提單、保險單，還有信用證都是全英文表達，因此對相關(guān)業(yè)務(wù)人員的外語水平要求較高。另一方面，由于國際貿(mào)易結(jié)算業(yè)務(wù)中涉及很多國際慣例和法律，它們也構(gòu)成了課程的一部分，如ＵＣＰ６００、ＵＲＣ５２２、ＵＲＤＧ７５８、ＩＳＰ９８等國際慣例都需要英文基礎(chǔ)，教師可通過英語教學讓學生了解慣例內(nèi)容，具備根據(jù)慣例處理問題的能力。教師在對國際結(jié)算基本知識的講解時，應(yīng)同步加大對相關(guān)英文的講解，有利于學生畢業(yè)后更好地適應(yīng)國際貿(mào)易結(jié)算的相關(guān)工作。為了適應(yīng)當前全球化的背景，國際貿(mào)易結(jié)算課程在人才培養(yǎng)方法上，基本理論知識還要采用中文講授，同時應(yīng)當增加對相關(guān)英文的使用，適應(yīng)國際結(jié)算的實際操作需要。但老師在授課的過程中不能急功近利，應(yīng)結(jié)合學生的實際英文水平和接受能力循序漸進展開教學，同時要注意雙語教材的選取。

３結(jié)論

《國際貿(mào)易結(jié)算》課程教學的重點是培養(yǎng)學生的實際操作能力，避免理論知識和實際操作業(yè)務(wù)的脫節(jié)。因此，教師在國際貿(mào)易結(jié)算教學過程中應(yīng)結(jié)合實際情況隨機應(yīng)變，引導學生將所學理論知識有效地運用到國際結(jié)算業(yè)務(wù)實際操作中去。本課程側(cè)重于理論知識在實踐業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，因此應(yīng)將理論學習與實踐培訓有效結(jié)合起來，對傳統(tǒng)教學方法進行適當?shù)母母铮ぐl(fā)學生的學習興趣，鍛煉學生的實踐技能，有利于學生更好地適應(yīng)國際結(jié)算實際工作的需求。為了實現(xiàn)國際貿(mào)易結(jié)算的教學目標，培養(yǎng)符合時代需求的國際貿(mào)易結(jié)算人才，作為教師應(yīng)該改變傳統(tǒng)的教學模式和方法，靈活運用多種教學方法，把學生學習的積極性最大程度地調(diào)動起來，同時還要注重培養(yǎng)學生的實踐能力和自主創(chuàng)新精神。總之，《國際貿(mào)易結(jié)算》課程的教學改革并不是一蹴而就的事情，需要任課老師不斷去探索和實踐。但在改革過程中應(yīng)始終把握其實踐性較強的特點，在教學過程中靈活采用案例教學法、實踐教學法、雙語教學法等多種教學方法，做到理論與實踐的有效結(jié)合。

參考文獻

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國際貿(mào)易知識產(chǎn)權(quán)保護研究

摘要：國際貿(mào)易中的知識產(chǎn)權(quán)保護是一個相當復雜的現(xiàn)實性問題，近年來，我國企業(yè)在國際貿(mào)易中屢遭不公平待遇，貿(mào)易摩擦不斷，如何提高自我保護意識和本領(lǐng)至關(guān)重要。文章分析了對外貿(mào)易中我國知識產(chǎn)權(quán)保護的現(xiàn)狀及存在問題分析，詳細提出了國際貿(mào)易過程中加強我國知識產(chǎn)權(quán)保護的對策措施。

關(guān)鍵詞：國際貿(mào)易；知識產(chǎn)權(quán)；保護

隨著我國對外貿(mào)易的不斷深入，我國的國際貿(mào)易已經(jīng)得到了長足發(fā)展，但與此同時也伴隨著日益增多的貿(mào)易摩擦，這其中尤以知識產(chǎn)權(quán)方面的貿(mào)易糾紛最為顯著。如何在擴大和拓展我國對外國際貿(mào)易的同時注重對我國相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)進行保護，最大程度保護我國的對外貿(mào)易權(quán)益，已經(jīng)成為當前及今后一段時間里我國國際貿(mào)易中亟需解決和應(yīng)對的現(xiàn)實性問題。

1國際對外貿(mào)易中我國知識產(chǎn)權(quán)保護的現(xiàn)狀及存在問題分析

知識產(chǎn)權(quán)保護是一國參與國際對外貿(mào)易過程中的重要課題之一。對我國這樣一個發(fā)展中的大國而言，加強知識產(chǎn)權(quán)保護更是我國積極參與履行國際貿(mào)易義務(wù)，轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式、建設(shè)創(chuàng)新型國家的內(nèi)在需要。近年來，我國政府積極采取加強與對外貿(mào)易相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護，如2008年我國制定了《國家知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要》，將對外貿(mào)易中的知識產(chǎn)權(quán)保護問題提升到了國家戰(zhàn)略的高度，2006年到2011年期間，我國連續(xù)6年頒布了《中國保護知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略綱要》，尤其是在加入世界貿(mào)易組織后，我國先后集中清理了2300多部法律法規(guī)，對這些法律法規(guī)中與世界貿(mào)易組織規(guī)則不相符的部分進行了修正和刪除，也對其中涉及知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的法律法規(guī)和司法解釋等進行了修改，基本形成了體系相對完備、符合我國對外貿(mào)易實際和國情以及與國際慣例想接軌的知識產(chǎn)權(quán)保護的法律法規(guī)體系，與此同時，我國還積極參加了各種知識產(chǎn)權(quán)國際公約，先后加入了《國際專利合作公約》、《商標國際注冊馬德里協(xié)定》等組織，但由于種種因素的影響，我國在國際對外中的知識產(chǎn)權(quán)保護方面與國際上的其他發(fā)達國家諸如美國、日本等國相比還存在著一些不足和問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.1個人與企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護意識薄弱

近年來，我國頻繁地在國際貿(mào)易中遭遇知識產(chǎn)權(quán)糾紛，其中很大程度上是由于我國民眾與企業(yè)在對外貿(mào)易中缺乏相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護意識。很多企業(yè)在對外貿(mào)易過程中往往有意無意地忽視了知識產(chǎn)權(quán)保護，對知識產(chǎn)權(quán)本身認識不到位，許多企業(yè)尤其是中小企業(yè)還基本停留在在“努力賺錢”的初級階段，認為只要能在對外貿(mào)易中賺到錢就可以，要不要知識產(chǎn)權(quán)無所謂，許多本來是我國發(fā)明的產(chǎn)品，但由于知識產(chǎn)權(quán)意識不強，專利申請步伐緩慢，由此導致專利被別國搶先申請，例如我國在一些高新技術(shù)領(lǐng)域如超導領(lǐng)域其實和美國等發(fā)達國家并無太大差距，但在這方面我國的專利申請數(shù)量僅僅只占到了美國的20%左右，其結(jié)果就是我們自己發(fā)明的東西被別人拿走進行了專利申請，導致我國的研究成果不能進行產(chǎn)品開發(fā)，在對外貿(mào)易中處于不利地位。

1.2知識產(chǎn)權(quán)保護專業(yè)人才匱乏，隊伍建設(shè)不到位

知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)人才是專門從事相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護分析、研究、專利申請等專項工作的專職人員，其在企業(yè)的對外貿(mào)易中的知識產(chǎn)權(quán)保護方面發(fā)揮著不可或缺的作用，而當前我國在知識產(chǎn)權(quán)保護專業(yè)人員的培養(yǎng)等方面還存在著一些問題，人才管理機制和隊伍建設(shè)還相當滯后，這是我國企業(yè)在對外貿(mào)易中遭遇知識產(chǎn)權(quán)保護問題的重要內(nèi)在原因之一。相比較來說，國外企業(yè)無論是大型企業(yè)還是中小企業(yè)內(nèi)部都設(shè)置有相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)部門，開展了卓有成效的工作，專門負責企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)以及專利申請等相關(guān)工作，而我國不少大型企業(yè)則很少有設(shè)置相應(yīng)的部門，相關(guān)的人才也較為缺乏，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，美國IBM公司的專利工程師人數(shù)就達到500人之多，微軟公司在全球共計有25000多名員工，其中有接近五分之一是相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)工作人員，在日本的大型企業(yè)如索尼、日立等也都有超過300人的知識產(chǎn)權(quán)工作人員，而在我國，許多大型企業(yè)往往缺乏這樣的專門性的部門，中小企業(yè)更比不說，僅僅有阿里巴巴、華為、中興等極少數(shù)企業(yè)擁有這樣的部門，而華為和中興在2004年的專利申請數(shù)量位居我國企業(yè)前十名，這足以說明知識產(chǎn)權(quán)保護專業(yè)人才對于企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護的重要意義。

1.3對知識產(chǎn)權(quán)保護的國際規(guī)則認識較為模糊

我國企業(yè)在對外貿(mào)易的過程中，不可避免地要熟悉和掌握相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)國際規(guī)則，如此才能游刃有余地參與國際競爭，在對外貿(mào)易過程中更好地保護自己的知識產(chǎn)權(quán)利權(quán)益，做好知識產(chǎn)權(quán)保護工作，但遺憾的是，我國大多數(shù)企業(yè)均對當前的知識產(chǎn)權(quán)國際規(guī)則不甚熟悉，即使像華為這樣的在知識產(chǎn)權(quán)保護方面相當成熟的高技術(shù)企業(yè)也是如此，以2003年著名的“思科訴訟華為侵權(quán)”事件為例，美國時間2003年1月23日，思科公司正式以知識產(chǎn)權(quán)受到侵犯為由起訴華為公司及華為在美國的分公司，整個事件一直持續(xù)到2004年7月28日，以思科公司和華為公司達成最終和解畫上了句號，縱觀此次事件，華為公司盡管擁有一定的知識產(chǎn)權(quán)，但由于對相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)國際規(guī)則并不熟悉，因此可以說受到思科公司的訴訟也是在所難免的，而客觀來說，面對來自國外企業(yè)的有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)訴訟問題，我國企業(yè)往往缺乏足夠有效的訴訟和應(yīng)對機制，導致在國際貿(mào)易中的知識產(chǎn)權(quán)保護中往往處于弱勢地位。

1.4知識產(chǎn)權(quán)保護的立法工作亟待加強

知識產(chǎn)權(quán)領(lǐng)域的立法工作是切實保護對外貿(mào)易中我國知識產(chǎn)權(quán)保護的重要途徑和手段。當前，隨著我國加入世界貿(mào)易組織以及我國對外貿(mào)易的不斷深入發(fā)展，我國已經(jīng)開始在逐步調(diào)整有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護方面的法律法規(guī)內(nèi)容，不斷強化相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)保護的立法工作，力求加大對知識產(chǎn)權(quán)的立法保護，并不斷加入各種相關(guān)的國際知識產(chǎn)權(quán)公約和組織，但另一方面，目前我國在知識產(chǎn)權(quán)方面的法律法規(guī)尤其是立法工作還存在著一些問題，尤其是在涉及國際貿(mào)易中多變、雙邊性的法律法規(guī)的立法上還存在著相當多的漏洞，這使得我國在對外貿(mào)易過程中往往難以很好地保護好自己的知識產(chǎn)權(quán)，處于被動地位。

2國際貿(mào)易過程中加強我國知識產(chǎn)權(quán)保護的對策措施

在國際貿(mào)易中加強知識產(chǎn)權(quán)保護是維護我國貿(mào)易利益，有效提升我國國際地位的重要途徑之一。當前，我國在國際貿(mào)易過程中要想真正做好相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護工作，就必須從當前我國對外貿(mào)易中在知識產(chǎn)權(quán)保護方面所暴露出來的問題上入手，努力做好相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護，維護我國的國家利益。具體來看主要應(yīng)做好以下幾個方面：

2.1切實加強我國企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護意識理念是行動的先導

誠然，在對外貿(mào)易過程中，有關(guān)知識產(chǎn)權(quán)保護的相關(guān)措施對于知識產(chǎn)權(quán)的保護具有重要作用，但企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護的意識則更為重要。近年來，我國許多企業(yè)在對外貿(mào)易過程中正是由于缺乏相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)的保護意識，在國際貿(mào)易過程中也未能形成良好的企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)保護氛圍，才導致企業(yè)花費了大量的人力、物力和財力辛苦創(chuàng)造出來的自主知識產(chǎn)權(quán)最終“付諸東流”，企業(yè)由此蒙受了巨大的經(jīng)濟損失，因此對我國企業(yè)來說，尤其是一些積極參與國際對外貿(mào)易的外貿(mào)企業(yè)而言，必須努力加強在企業(yè)中宣傳知識產(chǎn)權(quán)保護的重要意義，努力在全企業(yè)中形成濃厚的知識產(chǎn)權(quán)保護的氛圍，將知識產(chǎn)權(quán)保護的理念貫穿到企業(yè)的每一名員工身上，貫穿到企業(yè)的日常生產(chǎn)和對外競爭全過程中去，努力形成人人保護知識產(chǎn)權(quán)的良好氛圍，在對外貿(mào)易過程中切實維護和保護好自身的知識產(chǎn)權(quán)。

2.2加快企業(yè)內(nèi)部知識產(chǎn)權(quán)體制建設(shè)，引進高素質(zhì)的知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)人員

企業(yè)對外貿(mào)易過程中的知識產(chǎn)權(quán)保護離不開企業(yè)內(nèi)部完善的知識產(chǎn)權(quán)保護機制以及相應(yīng)的專業(yè)人員的支持，而目前一些企業(yè)在對外貿(mào)易過程中頻繁遭遇相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護訴訟和糾紛也和其自身缺乏相對完善的知識產(chǎn)權(quán)保護機制以及相應(yīng)的專業(yè)人員不無關(guān)系，企業(yè)要想真正地在對外貿(mào)易過程中做好相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護，維護好自身的合法的貿(mào)易權(quán)益，就必須立足于平時，把握住當下，努力構(gòu)建起企業(yè)內(nèi)部相對完善的知識產(chǎn)權(quán)保護機制，加大投入力度引進專業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)工作人員，打造一直素質(zhì)較高的知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)隊伍。對于企業(yè)來說，企業(yè)要將知識產(chǎn)權(quán)保護工作納入到企業(yè)長遠的發(fā)展戰(zhàn)略中來予以重視，努力為企業(yè)參與國際對外貿(mào)易奠定堅實的人員基礎(chǔ)和機制基礎(chǔ)。

2.3加快熟悉相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)國際規(guī)則

企業(yè)在參與國際對外貿(mào)易的過程中，其貿(mào)易對象往往是世界上的其他國家，這就不可避免地要涉及到知識產(chǎn)權(quán)的相關(guān)國際規(guī)則。了解和熟悉這些知識產(chǎn)權(quán)的國際規(guī)則，對于企業(yè)“游刃有余”地參與對外貿(mào)易，有效避免相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)糾紛來說至關(guān)重要。企業(yè)可以積極通過與國外企業(yè)進行交流互訪、聘請國外發(fā)達國家具有豐富經(jīng)驗的知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)人員等途徑，積極了解和熟知當前國際通用和普遍認可的知識產(chǎn)權(quán)國際規(guī)則，從而在國際貿(mào)易中涉及到相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護問題時做到“心中有數(shù)”，有效做好相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)保護，維護企業(yè)的合法權(quán)益。

2.4政府相關(guān)部門應(yīng)努力做好相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)立法工作

近年來，隨著我國對外貿(mào)易的不斷深入以及相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)糾紛的逐漸增多，我國相關(guān)部門也在適時對我國知識產(chǎn)權(quán)方面的法律法規(guī)進行系統(tǒng)性完善，并嚴格按照當前國際貿(mào)易的形勢變化增添了一些新的法律法規(guī)，可以說，相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)保護的立法工作已經(jīng)取得了相當大的進展，制度工作也日益完善，諸如《專利法》、《商標法》以及《反不正當競爭法》等法律的修訂也已經(jīng)基本完成，但另一方面，與國外發(fā)達國家相比，我國在相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)方面的立法工作還比較滯后，尤其是在入世后我國在知識產(chǎn)權(quán)方面的法律法規(guī)與國際通用的法律還存在著一些出入，這就要求今后一段時期我國還應(yīng)繼續(xù)加強在相應(yīng)的知識產(chǎn)權(quán)保護方面的立法工作，力求與國際實現(xiàn)接軌，從而真正切實有效地在對外貿(mào)易過程中保護我國的國際利益。

3結(jié)語

總之，國際貿(mào)易中的知識產(chǎn)權(quán)保護是一個相當復雜的現(xiàn)實性問題，其涉及到許多方方面面的因素。在國際對外貿(mào)易過程中，我國企業(yè)只有不斷提高自身的知識產(chǎn)權(quán)保護意識，切實做好相關(guān)的知識產(chǎn)權(quán)體制機制建設(shè)，加快知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)隊伍建設(shè)步伐，熟悉和掌握知識產(chǎn)權(quán)國際規(guī)則等，才能在日益激烈的國際貿(mào)易競爭中保護自己的合法權(quán)益，不斷提升國際競爭力。

參考文獻：

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【摘要】五年制高職國際貿(mào)易實務(wù)課程采用傳統(tǒng)教學存在問題，文中分析了運用微課改革課程教學可以獲得優(yōu)勢，提出設(shè)計講授式微課輔助學生預習、設(shè)計實踐性微課豐富課堂教學、設(shè)計作業(yè)式微課激活課后復習，最終獲得教學質(zhì)量和教學效率的提升。

【關(guān)鍵詞】微課;國際貿(mào)易實務(wù)

國際貿(mào)易實務(wù)是一門實踐性、綜合性很強的學科，作為五年制高職商貿(mào)類專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，難教難學。微課作為一種數(shù)字化信息網(wǎng)絡(luò)教學模式，有利于提高學生的學習興趣和加強學生對重點知識的理解。

1微課的概念及其特點

微課(Micro－lecture)源自美國北愛荷華大學McGrew教授提出的“60秒課程”以及英國納皮爾大學Kee提出的“一分鐘演講”。美國新墨西哥圣胡安學院的David教授最先將微課應(yīng)用于教學，他認為微型的知識脈沖只要在相應(yīng)的作業(yè)與討論下，能夠與傳統(tǒng)的長時間授課取得相同的教學效果。胡鐵生(2011)指出微課是按照新課程標準及教學實踐要求，以教學視頻為載體，反映教師在教學中針對某個知識點或教學環(huán)節(jié)而開展教與學活動的各種教學資源的有機組合。微課一詞伴隨微博、微信、微電影等出現(xiàn)，與智能手機和移動互聯(lián)網(wǎng)的普及分不開。筆者認為微課應(yīng)該具有以下特點:①服務(wù)于自主學習，兼顧移動學習需求;②針對某一知識點，主題突出、設(shè)計合理;③以教學視頻為主，包含其他學習資源;④時間較短，一般為5—8分鐘，最長不宜超過10分鐘。

2五年制高職國際貿(mào)易實務(wù)傳統(tǒng)教學中存在的問題

2．1學生自主學習能力稍差，課前預習效果不佳

教師一般會布置課前預習任務(wù)，但學生被動進行課前預習時往往效果不佳，這主要是學生自主學習能力稍差引起的。五年制高職學生普遍反映國際貿(mào)易實務(wù)課程教科書上的文字太枯燥，文字所描述的理論知識很難內(nèi)化。即便現(xiàn)在使用的項目化教材，書中有大量的案例，但對大多數(shù)五年制學生而言，社會閱歷和實踐能力遠沒有達到能夠完全自主預習的條件。

2．2教學方式以課堂講授為主，實踐教學開展不足

五年制高職國際貿(mào)易實務(wù)課程采用項目化教學，通過任務(wù)情境的創(chuàng)設(shè)激發(fā)學生的興趣，通過工作任務(wù)的布置引導學生探究，通過操作實踐各個項目促使學生熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本流程，掌握貿(mào)易實務(wù)的一般做法。這種教學模式要求學生對理論知識的牢固掌握，強調(diào)理論知識服務(wù)于外貿(mào)實踐。實際教學中，教師迫于學生課前學習預習效果不佳的實際情況，在課堂上會利用更多的時間講授相關(guān)理論內(nèi)容，實踐教學部分不能充分開展，學生職業(yè)核心能力的培養(yǎng)得不到充分的鍛煉。

2．3學生對專業(yè)課的復習習慣尚未形成，復習效果一般

國際貿(mào)易實務(wù)課程的開設(shè)通常是在五年制高職的二年級，學生的專業(yè)課學習剛剛開始，對于專業(yè)課的復習沒有良好的習慣，加上缺乏統(tǒng)一的課后輔導與監(jiān)督，使學生沒有充分地利用課后時間進行復習，降低了學生對專業(yè)知識的掌握程度與熟練程度，最終獲得的復習效果一般。

3微課在五年制高職國際貿(mào)易實務(wù)課程教學改革中的優(yōu)勢

3．1短小精悍，符合學生的學習規(guī)律

微課的授課時間較短，一般用時5至10分鐘，符合學生心理特點，學生能在這一段時間里保持高度的注意力，能在一定程度上保證學生的自主學習。

3．2主題突出，內(nèi)容具體

微課圍繞獨立的知識點進行教學設(shè)計，授課內(nèi)容具體，能夠有針對性地給學生提供外貿(mào)業(yè)務(wù)所需要的理論知識，易于形成完整的理論體系，為后續(xù)的項目教學做好鋪墊。

3．3碎片化學習，符合學生個性需求

微課的核心內(nèi)容是課堂教學視頻，學生可以在平臺中學習國際貿(mào)易實務(wù)的每個微課知識點，如有不懂可進行反復、隨時觀看，學生可以根據(jù)項目需要或者自身進度有選擇地學習。

3．4網(wǎng)絡(luò)學習，評價反饋及時

學生學習時遇到問題可以在網(wǎng)絡(luò)平臺中提出，由教師或同學解答，這樣就能形成自主互動的學習環(huán)境。教師可以通過設(shè)置微課作業(yè)等方式及時了解學生的學習難點，調(diào)整項目教學設(shè)計，在課堂上做出針對性的輔導。

3．5課外學習理論，課堂強化技能

微課可以幫助學生將理論學習部分遷移到課外，教師在課堂上少講理論，強化技能訓練。

4微課在五年制高職國際貿(mào)易實務(wù)課程教學中運用的具體做法

4．1設(shè)計講授式微課輔助學生預習

講授式微課需要教師對某一知識點細講，對其中的重難點及考試與現(xiàn)實中常用的知識點進行系統(tǒng)化精細化的講解，并且搭配預習作業(yè)，上傳到網(wǎng)絡(luò)教學平臺，提供學生課前預習。這就使得學生的課前預習不是光看課本的文字知識，而是觀看動態(tài)的視頻，就像教師在提前對學生做輔導。加上教師設(shè)計的預習作業(yè)讓學生可以帶著問題進行預習，從而把學生的被動學習變成了主動學習。以國際貿(mào)易實務(wù)課程中的貿(mào)易術(shù)語為例，《INCOTERMS2010》包括十一個貿(mào)易術(shù)語，這些內(nèi)容都是買賣雙方訂立合同的重要內(nèi)容，對于解決雙方的爭議與糾紛，促進貿(mào)易的順利開展有著廣泛的現(xiàn)實意義。五年制商貿(mào)類專業(yè)二年級學生在學習該課程時，尚未形成專業(yè)的思維方式，如果教師采取傳統(tǒng)的教學方式，學生極易混淆這些術(shù)語而產(chǎn)生畏難情緒。因此，筆者針對這十一個貿(mào)易術(shù)語設(shè)計了四個微課，其中又以《＜INCOTERMS2010＞之FOB》最為基礎(chǔ)與重要。這一知識點的教學中，創(chuàng)設(shè)學生容易理解的情境進行講授，引起學生對專業(yè)的學習興趣。運用動畫形式生動展示FOB貿(mào)易術(shù)語買賣雙方的風險、責任和費用的劃分，在不知不覺中，將FOB貿(mào)易術(shù)語的核心內(nèi)容滲透給學生，增強學習效果。另外，通過案例分析，以故事的形式滲透FOB的注意事項，幫助學生對知識點的逐步加深理解。在此基礎(chǔ)上，通過量化評價，領(lǐng)悟內(nèi)化新知。最后，通過實際案例，加深學生對FOB貿(mào)易術(shù)語的深入理解，強化學生的專業(yè)思維，培養(yǎng)學生解決外貿(mào)實際問題的能力。

4．2設(shè)計實踐性微課豐富課堂教學

實踐性微課是將實踐過程完整記錄的教學視頻，具體做法有兩種，可以是外貿(mào)企業(yè)從業(yè)人員工作的實拍，也可以是學生的模擬操作。這種微課使學生獲得實踐性體會，快速進入職業(yè)角色，學生課堂學習與企業(yè)實踐學習之間快速轉(zhuǎn)換，學生職業(yè)核心能力的培養(yǎng)得到了充分的鍛煉。以國際貿(mào)易實務(wù)課程中國際貨物買賣合同的簽訂為例，教師可以提供一個實際的簽訂合同的微視頻給學生學習，視頻中包含簽訂流程，讓學生明確實際簽訂合同的場景和過程，增加學生的學習興趣和具體了解。

4．3設(shè)計作業(yè)式微課激活課后復習

作業(yè)式微課是一種課后復習模式，教師對某個教學環(huán)節(jié)或較重要的知識點進行設(shè)計，鼓勵學生以團隊方式制作微課視頻，視頻制作完成后，組織學生以小組的形式上臺展示，其他小組成員及教師可以對微課設(shè)計與內(nèi)容進行點評。這種微課能夠充分調(diào)動學生的積極性，讓學生通過生生合作、師生互動討論鞏固所學。以國際貿(mào)易實務(wù)課程中出口合同履行為例，教師給出業(yè)務(wù)背景資料，要求學生分別扮演出口商、進口商、運輸部門、銀行、保險公司、商檢部門等相關(guān)部門，模擬完整的出口合同履行過程。這種微課讓學生真實地參與到對外貿(mào)業(yè)務(wù)實務(wù)環(huán)節(jié)的理解中，促進了學生課后復習相關(guān)專業(yè)知識，創(chuàng)新了學習方式，給學生的自主復習提供了一個平臺。

5結(jié)語

總之，微課教學作為一種新穎的教學模式，若能運用合適，能夠提升五年制高職國際貿(mào)易實務(wù)課程的教學質(zhì)量和教學效率。

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