第一篇：靖邊百貨企業發展策略研究

目 錄

一、引言..........................................................1

二、百貨企業的內涵及發展狀況......................................2

（一）百貨企業的內涵..........................................3

（二）我國百貨企業的發展......................................4

三、靖邊百貨企的SWOT分析.........................................5

（一）靖邊百貨企業的優勢......................................6

（二）靖邊百貨企業的劣勢........................................7

（三）靖邊百貨企業的機遇......................................8

（四）靖邊百貨企業的挑戰........................................9

四、存在的問題及原因分析...........................................10

（一）管理不完善..............................................10

（二）市場定位不準...........................................10

（三）營銷策略的使用單一.....................................10

五、就問題對靖邊百貨企業的一些建議...............................11

（一）吸引管理人才...........................................11

（二）合理定位................................................11

（三）切忌同質化..............................................11

（四）企業文化的加強...........................................11

（五）效率的提高.............................................12

六、總結.........................................................12 參考文獻.....................................................13 謝 辭.........................................................14

靖邊百貨企業發展策略研究

摘要：隨著經濟的不斷發展，百貨企業作為一種新型的零售業態出現在陜西省榆林市靖邊縣的消費市場上。由于消費者從過去單純性購買商品到現在重購物環境，重服務的等附加值的消費，加之除百貨企業的其他零售業態的出現，例如超市，折扣店的競爭對百貨人提出了更高的要求，努力打造適合靖邊消費者的經營銷售模式成為百貨企業求生存，求發展的時代主題，本文分析了百貨企業的內涵，發展狀況，并利用SWOT分析方法，分析百貨企業的優勢，劣勢，機遇和挑戰，進而得出百貨企業的問題，然后利用自己大學四年所學知識針對存在問題，提出建議和切實可行的措施，希望對靖邊百貨企業的日后發展有所幫助。

關鍵詞：百貨企業； SWOT； 企業定位； 發展戰略

Study on the development strategy of

Jing Bian Department stores

Abstract: With the development of economy, the Department of enterprise as a new type of Retailing in Jing bian County, Yu lin city of Shaanxi province consumer market.Since the consumer from the past simple purchase goods now heavy shopping environment, service and other value-added consumer, and in addition to other retail department stores' appearance, such as supermarkets, discount stores competition set a higher request to the Department, to create suitable for Jing bian consumer business sales model to become the Department of enterprises the theme of survival, time for development, this paper analyzes the connotation, the Department of the development of enterprises, and the use of SWOT analysis method, analysis department business advantages, disadvantages, opportunities and challenges, and then draw the department store business issues, and then use their own four years of university knowledge in view of the existing problems, puts forward some suggestions and feasible measures Jing bian department store business, hope for the future development of help.2

1.引言

在全國范圍的傳統百貨企業已經趨于飽和的背景下，靖邊作為三線城市的一個縣，迎來了百貨企業作為主要零售方式的新時代，近幾年來在靖邊出現了華林新時尚、建華商廈、盛榮新天地等百貨企業，作為新生事物，在發展中遭遇到其他零售業態的競爭及消費者對消費附加值的提升過程中，它們中間有成功的典范也有失敗的案例，本文章利用SWOT戰略分析方法來分析靖邊百貨企業的優勢、劣勢、機會和威脅，并在此基礎上利用所學管理營銷方面知識總結出靖邊百貨企業存在的問題，繼而提出筆者的建議，希望對家鄉百貨企業的生存及發展有所幫助。

二、百貨企業的內涵及發展狀況

（一）百貨企業的內涵

百貨公司是一種大規模的經營日用工業品為主的綜合性的零售商業企業，經營的商品類別(系列)多，同時每類商品(每條商品線)的花色、品種、規格齊全(項目多)，實際上是許多專業商店的綜合體。一般以大、中型居多；從日用品到食品，從工業到土特產品，從低檔、中檔到高檔品都經營，綜合性強，它又是高度組織化的企業，內部分設商品部或專柜，商品部相對獨立，可自己負責商品進貨業務，控制庫存，安排銷售計劃。186Z年，法國巴黎的“好市場”是世界第一家百貨公司，百年來，百貨公司仍是零售商業的主要形式之一。美、日、法等國的大型百貨公司，銷售的商品多在25萬種以上，最高的達到50萬種。

（二）我國百貨企業的發展

近日，國內首份基于新聞資訊打造的商業研究報告出爐，由北商商業研究院聯合業界數十位專家學者，耗時3個月制作的《2012北京商業發展藍皮書》正式發布。報告對2012年中國百貨業的發展形勢作出了詳細的分析。

面對電商“要革傳統零售命”的宣言，傳統零售并沒有繳械投降，而是在2012年底通過新世界百貨、翠微大廈的店慶上演了一次漂亮的反擊戰。不過，個體的突圍并不能掩蓋整個行業的疲軟。受到宏觀經濟走勢下行的影響，2012年前三季度，超過半數百貨店都出現了凈利下滑、銷售增速放緩的現象，部分高端商場甚至出現負增長。

在購物中心領域，由于項目集中入市，在優質品牌資源有限的大背景下，不少商場都陷入兩難的經營局面。撤店、轉型、調整、創新……2012年百貨和購物中心都在謀變中成長。

關鍵詞1 增速放緩

有調查顯示，與往年相比，2012年百貨店、購物中心的規劃施工速度雖然依舊高企，但項目如期開業率卻處在較低水平，同時還有門店關閉現象，導致市場存量并未明顯增加。這一方面與2012年百貨店頻現調整、撤店有關，另一方面也折射出不少百貨店、購物中心因資源未得到優化配置，導致開業難，頻繁推遲開業時間，甚至更改立項，將原定建設百貨店、購物中心的計劃改為寫字樓等其他項目。

在太平洋百貨去年在京撤店后，2012年又有一批百貨店走上相同道路。2012年年初，曾開創“007模式”的純本百貨黯然關閉；3月，永旺百貨撤出朝陽大悅城；11月，望京NOVO百貨也正式關張。而在新項目入市方面，曾預計2012年在西單銀座中心開出的百駿明光百貨改為寫字樓；長陽芭蕾雨·奧特萊斯繼續推遲開業時間；巴黎老佛爺百貨也將開業時間從明年春天延至9月。有物業代理公司方面表示，在目前的市場環境下，從前期規劃、招商到后期運營都會與一兩年前有較大差異，因此商場推遲開業時間在業界較為普遍。

有觀點稱，2012年以后，中國百貨店、購物中心增幅放緩的趨勢將更為明顯。購物中心行業相關報告指出，城鎮化作為中國購物中心核心驅動力的發展模式正在面臨深刻變革。目前中國購物中心依然表現為增量主導，到2025年全行業將進入到存量主導狀態，購物中心的增速將出現明顯放緩。

關鍵詞2 模式困局

目前中國百貨店以聯營模式為主導，自營模式為點綴。而聯營模式引發的一系列問題已逐漸暴露，甚至成為制約我國百貨業發展的內在障礙。

報告認為，聯營比例高的模式將導致百貨店經營商品功能喪失、服務顧客功能退化、渠道影響力弱化、盈利空間難以拓展。而從消費角度看來，百貨店幾乎全部依靠聯營模式也導致了商場內商品和服務的高度雷同。目前，中國的百貨業發展水平與日本上世紀90年代高度相似，其主要問題就是“摘了牌子，所有百貨都是一樣的”。這就讓百貨店只能依靠價格去進行肉搏戰。

目前，百貨業平均利潤率逐年下滑，不少消費者都感覺到百貨店打折現象越來越明顯。非當季款低至3折以下，新款也可以有6-8折的折扣。雖然2012年年末翠微、新世界百貨和新光天地的店慶都取得了不錯的成績，但從商品結構看，最為吸引消費者的仍是“獨家折扣”、“購物滿贈”等以價格為主導的活動。但對于整個百貨市場而言，并非所有企業都擁有上述三家企業那么強的議價能力和品牌競爭力，因此價格競爭被普遍看做一條無法持續發展的道路。

關鍵詞3 發力電商

實體賣場還擁有一個強大的比價對象——電商。由于成本的先天優勢，后者依靠強勁的發展勢頭搶占著傳統百貨的市場份額。在電子商務的沖擊下，打起價格戰的傳統百貨仍面臨被消費者“拋棄”的命運。因此，轉戰線上，與電商企業正面對壘，成為不少百貨企業的新選擇。

2012年上半年，商務部在《關于“十二五”時期促進零售業發展的指導意見》中首次 “鼓勵大型零售企業開辦網上商城”。隨著政策指引，2012年包括春天百貨、百盛、王府井百貨都在電子商務方面砸下重金。然而，已開出網店的百貨品牌并未迎來好日子。新世界百貨網上商城雖然與實體店結合做出不少活動，但至今流量仍處于低位；百盛網被指華麗有余、實用性不足；春天百貨網上商城“賽特春天”由于流量過低，被迫轉型為賽特奧萊網店。

傳統零售商的電子商務與主營業務相比，仍難逃“打醬油”定位。目前，除了銀泰百貨等少數先行者外，國內鮮有在流量、品質等方面令人滿意的傳統百貨電商。

究其根源，百貨企業負責人在觀念上的相對保守恐怕是主要原因之一。從“看不到”、“看不起”、“看不懂”到“來不及”，是大多數傳統商超接觸電子商務的過程。這也就造成，百貨企業即使認可電商的確是未來趨勢之一，但仍對觸網一事相對保守。因為百貨企業只是將做電商看做“保命”之舉，而從未把它提升到投資布局的高度。

關鍵詞4 新城崛起

隨著核心商圈資源趨緊，對物業面積要求較高的百貨店及購物中心外擴趨勢從2012年起越來越明顯。

在購物中心和百貨店對功能完善性的要求不斷提高的前提下，目前主流商業設施的體量要求已從原來的5萬-7萬平方米增至10萬平方米以上。但五環內的物業供應遠遠難以達到開發商的要求。因此，北京商業地產已經迎來以新城為主的第二輪高速發展時代。

截至2012年7月11日，共有49個商業項目入市，其中35個項目位于五環以外，比例高達71.4%。新城已經成為了商業地產的主力供應區域，且項目價格均集中在1萬元/平方米左右。明年，這樣的形勢仍將繼續。由于2012年近九成土地供應量均位于新城，明年新投放市場的購物中心仍將有70%左右位于這些區域。

政府也正在助推新城商業的發展。目前，政府已嚴格限制三環內大體量商業設施的新建。而為期三年的“新城南行動計劃”也將出臺，繼續助力包括原崇文、原宣武、豐臺、房山和大興區在內的南部地區發展。

1、產品高端化，國際化 主要有兩方面原因：

（1）我國經濟水平的發展及國際地位的提升，和2001年加入世界貿易組織以來，我國與其他國家經濟上的合作交流增強，外國品牌的流入我國，豐富了我國的品牌資源，為我國消費者提供更多選擇，成為我國百貨企業產品國際化、高端化的主要原因。

（2）經濟水平提高，消費者的購買力增強，對于時尚及個性的需求提升，對商品附加值的要求增強，促使消費者將消費的目光轉向國際品牌，為適應消費者的需求百貨企

業的國際化趨勢成為必然

2、對購物環境的要求更高

購物對消費者來說，除了買到自己想要的產品，更是一種休閑娛樂的方式，良好的購物環境能滿足消費者的這種需求，打造良好的購物環境對百貨企業的硬件設施要求更高，需要百貨企業更多的引進智能化水平高的設備并合理安排布局，還有就是提供良好的銷售及其他服務。

3、規模的擴大

主要有兩方面原因：

（1）百貨企業提供的商品種類增多，百貨企業提供從日用品到食品，從工業到土特產品各種不同種類的產品，而且每一種產品都提供各種品牌以滿足各類消費者的不同需求，各種品牌市場占有率越高，盈利越高，以王府井百貨、百盛百貨、武漢廣場、燕莎友誼商城為例，其單店銷售能力達到一元／年／萬平，成為衡量一個百貨店經營水平胡標準，強者越強。

（2）規模經濟效益，企業規模在一定的范圍內的擴大可以減少企業的單位經營成本，使企業在市場上處于有利的競爭地位，在現階段，百貨企業的單位投入的單位經營成本隨規模的增大而減小。

4、行業逐漸趨于成熟

傳統百貨企業經過十幾年的發展已經趨向成熟，主要表現在行業進入門檻高，對資金的需求高，經營管理已形成體系，經營利潤的增長趨于穩定，各百貨企業的競爭激烈，要生存可以走穩定發展的路子也可以走創新型企業的路子。

三、靖邊百貨企業的SWOT分析

（一）靖邊百貨企業的優勢

1、產品種類多，滿足不同消費者的需求。

靖邊百貨企業主要有建華大廈、華林新時尚、勝榮百貨、韓國城，其中建華商廈規模最大，經營的產品種類有品牌服飾、美妝、鞋子、手表等，并且各種商品都有不同的牌子，給顧客更多的選擇，較靖邊分散的各專賣店而言，百貨企業將各種品牌匯聚到一起，能滿足消費者對不同商品及對各種品牌的不

同需求。

2、優質的服務。

優質的服務是企業的核心競爭優勢，靖邊百貨企也的員工在上崗前經過面試培訓，對銷售技巧及銷售禮儀的把握優于其它零售企業，他們身著統一的工作服，有喊賓，送賓的工作職責，給進來的每一位顧客都留下良好印象，靖邊百貨企業努力打造良好的售前，銷售，售后服務。

3、硬件設施完善，提供就餐，娛樂

靖邊百貨企業以建華商廈為例，建華商廈商業建筑面積14017.57，占地面積2523.56平方米，預計投資9000萬元，商業設施齊全，設有中央空調，自動化消防報警系統，中央電子監控系統，信息化管理系統，計算機管理系統，信息化管理系統等一流的現代化設施，這些完善的硬件設施既給顧客提供了良好的購物環境也消除了安全隱患。

靖邊百貨大樓提供餐飲和娛樂，能吸引來更多的顧客。

4、經營方式多樣化

靖邊百貨企業采用聯營為主，租賃為輔，自營補充的經營原則。（1）聯營為主的經營方式，使其無需自行采購商品，從而降低流動資金占用；無需大量經營一線的員工，所以降低勞務成本；既不會發生庫存積壓又能夠及時調整品牌，所以降低了經營風險，這實際上是一種風險轉嫁，百貨企業將風險轉嫁到供貨商。

（2）租賃為輔，單純收取租賃，經營風險低，可以為其他經營方式提供資金。

（3）自營補充，自營的利潤高，但需要承擔一定的風險，是構成百貨企業多樣化經營必不可少的要素。

（二）靖邊百貨企業的劣勢

1、經營管理不夠完善

百貨企業匯集了種產品，因此百貨企業必須與提供商品的各種商家打交道，必須處理協調好企業及商家的關系，這就對百貨企業的經營管理者提出了更高的要求，靖邊百貨企業近幾年才出現在靖邊的消費者市場上，管理者的整體能力素質還不高，應變能力還不強，在日常經營中出現了雙重管理、員工培訓擔任者不明確等問題。加強企業的經營 8

管理力度對企業來說至關重要。

2、商品及品牌同質化嚴重

分析質化的原因，首先是品牌種類有限，國際性品牌就那么幾家。比如化妝品，全世界只有二三十個世界級大品牌：再如休閑裝，ESPRIT，ONLY是所有商場都能想到的。很多店里各種產品的品牌都基本類似，有些品牌是標志性的品牌，必須爭取，所以，品牌種類的局限，是百貨企業貨品基本相似的原因。

然后就是管理者沒有切實想做好百貨企業，靖邊百貨企業主要是照搬延安百貨企業的經營管理方法，造成了商品種類的雷同造成了百貨企業“大而全”、“千店一面”等特征，使得顧客“進一店而知千店”，達不到吸引消費者注意力的目的。

3、市場定位不準確

靖邊百貨其普遍存在的問題是定位不準，以建華商廈為例，其商品以中高檔商品為主，品牌結構：中高檔偏高占20%，中檔占50%，中檔偏低占30%，其定位太高，導致客流量很少，即使搞促銷，打折銷售，能買商廈商品的顧客也不多，百貨企業的定位應該以其所處的市場環境來定，要確定其面向顧客群，而非主觀的對市場定位。

（三）靖邊百貨企業的機遇

1、消費者需求

靖邊百貨企業的出現是應靖邊消費者需求而出現的銷售模式，這里匯集了消費者從家居到衣物的需求，節約了人們購物的時間，使人們在購物同時有休閑娛樂的享受。

2、潛在競爭這的進入能力低 主要原因表現在：

（1）規模經濟。百貨企業的規模一般來說比較大，而企業的經營成本隨著企業的規模的增加而降低，其作用是迫使行業新進入者必須以大的經營規模進入，并冒著現有百貨企業強烈反擊的風險；或者以小的規模進入，但要長期忍受經營成本高的劣勢，這

種情況都會使進入者望而卻步。

（2）銷售渠道。百貨企業的正常銷售渠道，已經為原來的百貨企業服務，新進入者必須通過廣告合作、廣告津貼等來說服這些銷售渠道接受他的產品，這樣勢必會減少進入者的利潤。

（3）

資金需求。百貨企業在提供經營設施、打造購物環境、實行經營管理過程。往往需要大量的資金，潛在競爭者如果要進入必須持有大量的資金。

3、寬松的經濟環境

（1）我國松的財政政策和適度放寬的貨幣政策的使用，鼓勵消費者消費、增加政府支出來擴大社會總需求。

（2）靖邊縣近年來的經濟總量比較大、發展速度比較快、經濟波動比較小的的良好經濟狀況下的消費者收入提高、失業率下降。

（四）靖邊百貨企業的挑戰

1、其他零售業態的競爭

靖邊百貨其他零售業態如大型超市，折扣店的存在對百貨企業形成了強烈的競爭壓力，加之近年來，由于網絡的發展，網絡購物成為現代購物的流行趨勢，低廉的價格以及方便的購物途徑受到廣大消費者的喜愛，這無形中對百貨企業形成了一定的壓力，百貨企業需頂住壓力，提高自身的服務，營造更好的購物環境，加強娛樂性設施的建設來吸引更多的消費者。

2.靖邊商業氛圍不成熟，服務業比重太低

靖邊作為陜西三線城市榆林市的一個縣城，近年來雖然經濟發展迅猛，但人們消費觀念并沒有很快的調整過來，因此靖邊消費者的對于百貨企業商品的購買力不高，還有就是靖邊商業氛圍尚不成熟，主要表現在靖邊經濟發展過程中服務業總量過小、比重偏低、增速緩慢、結構不盡合理、競爭力不強等方面

3.同行業的競爭激烈

百貨企業雖然在近靖邊出現的時間并不長，但一下子涌現出來的百貨企業數目并不少，加之相同的經營模式，營銷手段，相似的市場定位，購物環境及服務的雷同加大了靖邊百貨企業同行業的競爭，百貨企業要生存要發展，必須合理定位，針對自己的目標市場，樹立獨特的形象，走創新的路。

四、靖邊百貨企業存在的問題及原因分析

（一）經營管理不夠完善

百貨企業作為靖邊的新生事物，在很多方面還是生手，由于管理人員管理經驗相對不足，在經營管理方面存在一定的問題，以建華商廈為例，由于其經營方式采用聯營為主，租賃為輔，自營補充的靈活經營方式，給管理造成了一定的困難，聯營使得企業與供貨商對營業員的管理出現雙重管理，百貨企業與供貨商的關系未完全處理好，這對百貨企業的管理人員提出了更高的要求，隨著百貨企業日漸成熟，相信企業的經營管理也會上一個檔次。

（二）市場定位不準

市場定位是塑造一種產品在現有產品細分市場上的位臵，產品的特色或者個性可以從產品實體上表現出來，如形狀、成分、構造、性能等；也可以從消費者心理反應表現出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等。靖邊百貨企業的定位不準問題主要表現在從商品的種類，檔次，價格和提供的服務，售貨方式，購物環境等方面沒什么差異，它們都是在同一范圍，同一檔次上的競爭，經營雷同化的形象十分突出，目標市場不明確，針對營銷策略根本談不上。

（三）營銷策略的使用單一

靖邊百貨企業的促銷方式主要是打折降價搞特賣，這主要也是由于現代百貨“二房東”的形象決定的，百貨企業成為買環境，賣服務和銷售場所，各大商家提供的商品從商品質的差異化程度低轉向品牌虛無差異化的競爭，各大品牌的競爭策略都是拼價格，這就決定了百貨企業單一的營銷策略，這對百貨企業能形成不利的局勢，因為怎樣的促銷方法無法在消費者心中留下深刻的印象，這主要要求百貨企業能打造個性化的服務，進行市場細分，重細節，形成獨特的區別于競爭者的銷售模式。

五、靖邊百貨企業發展策略研究

（一）吸引管理人才

管理在企業中扮演三大角色，例如人際角色、信息角色、決策角色，這三種角色不僅要求管理者具備技術技能、人際技能、概念技能，只有具備三種基本技能的管理人才才能帶動企業的良好發展。

靖邊百貨企業由于出現在市場上不久，很多都是學習延安百貨企業的經營模式，尚未形成自己獨特的經營管理方式，管理人員經驗不足，在過去的幾年里，百貨企業雖然有所發展，但與百貨企業的發展目標相差很遠，要更好的發展，靖邊百貨企業需吸引有能力，有經驗的管理人才加入百貨企業，為百貨企業注入新鮮的血液，并帶來新的管理經營思路。

（二）合理定位

靖邊百貨企業存在的一大問題就是不能合理定位，無法確定自己面向的顧客群，因此也就無法實現針對性的提供商品和服務，也不能很好的樹立企業的形象，靖邊百貨企業需要合理定位，首先要識別潛在的 競爭優勢，這種要是要在了解目標市場需求特點的基礎上了解這些需求被滿足的程度，然后是實現企業的產異化經營，使在 本企業購物的消費者能有不同的購物心理感受，主要在價格，服務，環境方面突出自身的特色，打造獨特的與目標顧客群相適應的商場文化。

（三）切忌同質化

百貨企業同質化主要表現在定位同質化，商品同質化，商品品牌的同質化和營銷手段的同質化。同質化的直接后果是百貨企業無法在消費者心中形成獨特的企業形象，無法實現差異化，容易被競爭對手取締，要避免百貨企業的同質化，百貨企業的經營管理者應本著切實做好百貨企業的心態做百貨企業，而不應該照搬其他企業的經驗，應該利用靖邊本地獨特的文化，結合當地消費者的消費行為習慣形成獨特魅力的百貨企業。

（四）企業文化的加強

企業文化是企業不可缺少的一部分，優秀的企業文化能夠營造良好的企業環境，提高員工的文化素養和道德水準，對內能形成凝聚力、向心力和約束力，12

形成企業發展不可或缺的精神力量和道德規范，能使企業產生積極的作用，使企業資源得到合理的配置，從而提高企業的競爭力.靖邊百貨企業的企業文化正在建設中，但并不夠，首先靖邊百貨企業需制定適合自己企業的規章制度和一整套企業員工的行為規范，然后強化員工對這些準則規范的認同感，主要采用的方法有宣傳媒體、培養和樹立典型、加強相關培訓教育，接下來就是對企業文化的鞏固落實，在企業文化演變為全體員工的習慣行為前，要使每一位成員在一開始就能主動按照企業文化和企業精神的標準去行動會很困難，即使企業文化已經成熟的組織中，個別成員背離企業遵旨的行為也是經常發生的，因此必須建立獎優罰劣的規章制度。當然企業在不同發展階段，企業文化的要求也不一樣，這就要求管理人員能不失時機的豐富、完善、發展企業文化，發揮好企業文化的作用。

（五）效率的提高

以前企業的市場競爭是“大魚吃小魚”，體現了規?；l展對企業的好處，現代企業不僅要利用規模經濟的好處，還要注重“快魚吃慢魚”，企業必須切實做到及時迅速了解消費者需求，制定針對性的經營管理策略，縮短品牌的供貨速度，對顧客服務效率的提高。

一、合理薪酬與激勵制度

底薪是定得太低、合理還是很高？提成和補貼如何規定的？有沒有頗具誘惑力的獎勵制度、晉升制度，以及懲罰制度？這些內容對員工的工作態度是有一定影響的，企業較好的做法是：（1）將員工底薪定為同行業的“標準水平”，這樣較為合理——若是太低了，難以吸引人才和“服眾”，過高的話，又會給企業帶來更大的資金周轉壓力；（2）對區域經理等銷售員工，應該建立合理的提升制度，而對于表現優良的普通員工，應該給予合理的補貼，從而使得企業變得更加人性化，提高員工認同感；（3）設立獎勵制度、晉升制度、懲罰制度等，讓員工有具體的工作目標，有升有降，有獎有罰，從而提高員工的工作積極性。

二、就業穩定與企業認同

員工認同企業，就會真心誠意和踏踏實實地為企業服務。要員工很好的認同企業，除了企業在產品、品牌、發展方向等方面令員工認可和“神往”外，還必須做好這么幾點：（1）確保員工工作的穩定性：只有工作穩定，員工才能深入的了解企業和認同企業；（2）具有寬宏的胸懷：即能夠寬容地對待員工，員工一時犯錯誤是在所難免的，如果企業一味苛責員工的錯誤，不但不能有效地解決 13

問題，而且還傷害了員工的工作積極性，“塑造”了他們對企業的叛逆心理，對企業的整體發展是有百害而無一益的；（3）倡導良好的員工人際關系：如果在辦公室里玩“政治”的話，大家把工作時間都花在相互“斗爭”上去了，受傷害的是員工和企業，故企業管理層應該盡一切力量倡導良好的明朗的人際關系，少一些明爭暗斗和內耗，共同把時間和精力花在各自的工作上，促進企業的發展；（4）要得到員工對企業的認同，企業還需要在以上基礎上建立起良好的企業文化，讓員工對企業的認同做到“口服心服”。這樣，員工的工作效率才會有較明顯的提升。

三、專業培訓與工作指導

企業如果對員工有計劃性地進行專業培訓和工作指導，必將使得員工工作積極性更高。員工一般可以分為兩種，一種是極具經驗的，追求薪金和發展空間的員工，這類員工在每間企業所占的比例都很小，往往屬于經理或以上級別的。只要有合理的薪金制度和發展空間，基本上就可以很好地留住他們，另一種就是既要拿一定的薪水又極想學習經驗提高自身能力的員工，“專業培訓”和“工作指導”對他們而言就是一種很好的激勵機制。這樣，不但使得員工更加樂于工作，效率更高，也會更認同企業，全力以赴的為企業著想。因此，企業應該注重對員工進行專業的培訓和工作指導。

六、總結

隨著經濟的發展，靖邊百貨企業的經營管理必須更上一新的臺階，分析自己的優勢及劣勢，制定出適合的企業戰略對百貨企業尤為重要，由于靖邊百貨企業的發展和成熟程度還很低，因此靖邊百貨企業的方向就是提升自己的經營管理能力和市場適應能力，在競爭中求生存，在競爭中求發展，利用自己的優勢，發揮自身的獨特性給消費者留下鮮明的印象，拒絕不明確的市場定位，魚目混雜的商品和單一的營銷模式是靖邊百貨企業的接下來該進行的工作，還有就是靖邊百貨企業必須打造和發揮好企業文化這一核心的東西，好的企業文化能對企業產生很強的凝聚力和競爭力，制定合理的企業制度，員工行為規范，打造良好的工作環境是靖邊百貨人不可忽視的方面。

參考文獻：

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［10］ 吳孟珠.論供應鏈管理在我國大型百貨企業存貨控制中的應用.商業研究.2007(10)

第二篇：中國百貨業態研究

1百貨的發展簡史 2百貨歷史沿革

3我國百貨業的發展簡史 4世界百貨業發展現狀 5我國百貨業發展現狀

6百貨行業影響因素分析 7知名的百貨公司

百貨的發展簡史

１．１８世紀中葉，在重商主義的思想下形成，尤以法國巴黎為代表．１８５２年世界第一家百貨“邦．馬爾謝”在巴黎誕生． Ａ．顧客自由進出商店 Ｂ．商品明碼標價 Ｃ．柜臺銷售，出現陳列 Ｄ．不滿意可退換

Ｅ．薄利多銷，低盈利高周轉的經營方針相繼出現盧浮百貨（１８５５年），市府百貨（１８５６年），巴黎春天百貨（１８６５年）等． ２．演變過程：創辦期１８５２－１８８０發展期１８８０－１９１４成熟期１９１４－１９５０衰退期１９５０－至今（改型）

百貨歷史沿革

１．１９世紀末法美百貨迄今雖有百余年的老業態，但經過結構轉換，到目前仍是最活潑的業態，成為全世界商業中心的基礎。２．百貨形態與經營因各國經濟與文化的不同故有很大的差異。３．各國百貨情形：

法國－百貨起源地，歐洲人的保守，紳士及法國人的浪漫，其百貨之規模一般，發展速度較其他國家慢，但其檔次與裝修及藝術性具世界之首。美國－到２０世紀４０年代，在大都市的中心都擁有巨大的店鋪，第二次世界大戰后，市民向郊區移動，百貨公司成為郊外相繼產生的購物中心的核心店鋪。都市１０萬平方米，郊外１－１．５萬平方米（專門型）－連鎖小型成為最有發展的業態。日本－因地小，主要集中在大都市，且業績良好。其代表仍是東京大坂的巨大型百貨公司。中國－封建社會／社會主義按需分配／按勞動分配／市場經濟

我國百貨業的發展簡史

Ａ．雛形－１８９４年中日甲午戰爭時期出現帶裝修的雜貨店。Ｂ．１９0０年俄國人在哈爾濱創辦中國第一家百貨“秋林百貨”。Ｃ．１９０７年夫富百貨在廣州成立，第一家實行“分柜式”經營。

Ｄ．１９１８年華僑郭氏兄弟在上海創辦現代型永安百貨，裝修豪華，員工近４００人，業績達１．５萬元／天。隨著中國政治，經濟的變革，當社會分配制度改變時，百貨業隨之改變，走向多元化。

1978 年開始的改革開放為我國百貨行業的發展拉開了序幕。90 年代初期百貨店的高投資回報率使得行業急劇膨脹，過度進入引發的無序競爭侵蝕了尚未成熟的百貨行業。經過5 年左右的上升期從1996 年開始一路下滑直至2002 年，經過幾年的反思與創新探尋，2004 年開始百貨業迎來了新的發展商機。社會消費品零售增速的路徑充分演繹了我國百貨行業的發展歷程。

當今，在我國零售百強企業中，百貨業占據了半壁江山；對于已經走過100 多年歷程的歐美百貨行業而言，中國的百貨業是后起之秀，而其相對于我國其他零售業態而言，又是行業先鋒。中國傳統的百貨行業已層層蛻變為承載多元化和國際化的現代零售實體，并進入了諸侯并起、群雄爭霸的時代。

世界百貨業發展現狀

縱觀世界零售業，百貨業的主導地位已經被超市連鎖業取代是不爭的事實。前50強中，超市和大型連鎖超市銷售額占銷售總額的35%，如果加上折扣店等新業態，比重超過了40%，而百貨店的銷售額只占銷售總額的14%。

2001年，由于效益滑坡，英國最大的百貨公司瑪莎(M&S)先后退出了歐洲大陸和北美市場，專注于英國國內的業務，重返英國最受歡迎的服裝零售商的行列。與之相反的是，英國最大的超市連鎖公司特斯科(Tesco)2001年仍然以21%的速度增長，并加快向海外擴張的步伐。

美國百貨業也正在萎縮。在美國零售王國里擁有悠久歷史的第四大零售商西爾斯?羅巴克百貨集團近年來市場份額逐漸萎縮，企業形象也在消費者心目中越來越模糊。西方媒體稱西爾斯公司已是行將就木。而沃爾瑪2001年以2180億美元的銷售額躍居500強之首。

法國百貨業景象可觀。面對超市、專業店和郵購商業等的挑戰與競爭，“春天”、“拉法耶特”等法國大型百貨商場在爭取生存與發展的激烈拼搏中并沒有敗下陣來，反而加強了自身的優勢，鞏固了在零售商業網絡中的不可替代的地位，2000年的營業額卻平均增長了5.9%。

日本百貨業正在積極進行調整。日本大榮百貨，曾經是“主婦的寵愛”，但在與其它業態如超市、百元店的激烈競爭中，其原來奉行的以規模優勢和價格優勢參與競爭”的經營理念受到了嚴峻挑戰，并逐漸失去競爭優勢，陷入經營困境。目前大榮正在推出改革計劃，更新經營理念，確立新的企業形象，以贏取消費者的信賴。其它幾家百貨公司如依勢丹、松屋、尼奇等都轉變了其經營理念。

世界百貨業發展現狀

零售行業輪回理論

百貨商店的發展能夠很好的詮釋零售行業的轉輪理論。最初的傳統百貨是低成本、低服務的企業； 二戰后，成熟的零售業態開始通過各種增值手段提高自身競爭力； 如今全線折扣店和各類專業店對百貨商店形成了強烈的沖擊，新型現代零售商將成為孕育新一輪回的起點。

美國零售業態變遷

我國百貨業發展現狀

沿襲國際零售業態輪回，享有巨大成長空間。對于已經走過100多年歷程的歐美百貨行業而言，中國的百貨業是后起之秀，而相對于我國其他零售業態而言，又是行業先鋒。沿襲國際零售行業的發展軌跡，中國傳統的百貨行業已層層蛻變為承載多元化和國際化的現代零售實體，后工業化時代引領消費領域的縱深發展，將使我國百貨行業迎來成熟發展的全盛時期。

價值因素主導、趨勢因素催化，共同引領百貨行業發展之路。我國消費需求長期受制度因素的壓抑，社會保障體系的日益完善和當期消費的強勁動力將有效拓展百貨行業的市場空間；而地區經濟和人口年齡的結構因素又為行業的縱深發展奠定了堅實的價值基礎。在宏觀政策的連續維穩預期下，前期相關產業政策對消費的拉動效應將伴隨著季節、假日、主體等因素出現階段性的爆發，通貨膨脹預期在削弱消費能力和消費預期的同時對行業供給方面的影響存在不確定性。

區際百貨與區域百貨：結構分化，內外并舉、各有所長。中國未來仍舊以“全國競爭、區域壟斷”的市場格局為主。區際連鎖百貨企業的集中度較低，企業往往通過內涵式發展來鞏固自身的品牌影響力，憑借其市場份額形成的規模經濟和區際協同效應，實現較高的毛利率和營運效率；百貨區域門店壟斷競爭的市場格局使其缺乏一定的內涵提升動力，同時還面臨規模擴張空間有限的瓶頸，外延式發展（包括區域內連鎖）尤其是收購合并模式則成了百貨企業實現低成本擴張的有效途徑，由此形成了較高的盈利能力但面臨一定瓶頸和不確定性。

當今零售業的新格局和新定位已經使得百貨行業的傳統地位受到挑戰，美日百貨店無論從存量占比還是從增量速度都已經顯示出衰落的跡象，與超市、家電連鎖以及網絡購物各種業態的范圍經濟共贏生存延續了行業的生命周期。如何在國際化的趨勢中尋找新的亮點，是我國百貨行業面臨的挑戰。我國現代百貨業的特點主要由兩端剛性需求所引致，低端剛性決定了現代百貨保留了傳統百貨單品數量多、以一站式購齊需求為目的等特點，經營品類以食品、日用品及家電為主；而連鎖家電及超市的不斷發展侵占了傳統百貨原有的低端市場，現代百貨則呈現出時尚性、主題性、品類高檔化、差異化發展的高端剛性新特點，化妝品、品牌服飾等成為了品類主導。

從發達國家百貨業發展的情況來看，百貨業增長具有明顯的工業相關性，其高增長主要表現在工業發展的中后期，即同時表現為一定的滯后性。中國一些大城市已經開始步入工業化的中后期階段，百貨業的黃金時期也將蓄勢待發。

美國工業經濟與百貨的行業發

我國百貨類上市公司業績變化

目前我國經濟正處于工業化中期向中后期轉化階段，工業仍是決定經濟發展趨勢的關鍵產業。

我國上市百貨公司發展趨勢

百貨店銷售總額的階段性波動

我國百貨行業集中度趨勢

我國百強百貨企業集中度趨勢

百貨行業影響因素分析

區際連鎖百貨企業市場結構的決定因素

連鎖是百貨企業長遠發展的主要途徑，連鎖模式拓展了企業的成長空間，但百貨業在中國連鎖的難度很大，目前我國尚無真正意義上的全國性百貨連鎖企業，從全國來看，區際連鎖百貨企業的集中度較低，市場競爭相對激烈，企業往往通過內涵式發展來鞏固自身的品牌影響力，利用技術和渠道手段通過門店的標準化管理、商品資源的渠道整合來實現集約化發展。

地區百貨龍頭企業市場結構的決定因素

百貨區域門店一般可以利用本土化優勢和當地公共關系的支持進行品牌、品類的準確定位，達到內生增長，提高經營業績。但壟斷競爭的市場格局使其缺乏一定的內涵提升動力，同時還面臨規模擴張空間有限的瓶頸，外延式發展（包括區域內連鎖）尤其是收購合并模式則成了百貨企業實現低成本擴張的有效途徑。

在我國，百貨業所涵蓋的消費類產品已由計劃經濟時期的賣方市場轉變為全球經濟下的買方市場。在外需市場尚未全面復蘇的背景下，服裝、家電、化妝品等產能過剩消費類行業仍面臨一定的市場壓力。因此，在上游供過于求的市場格局中，百貨行業的發展主要取決于影響下游需求的相關因素，即趨勢性因素和價值性因素兩大類。

通貨膨脹對百貨行業的房價傳導路徑

從行業需求的角度來說，我國居民投資避險品種較少，通脹引發的國民財富縮水風險，使買房成為風險偏好較低者避險的渠道之一，而投資于股市則成為風險偏好者的投資主渠道。這一方面削減了當期需求，另一方面也產生了留存預防收入的行為，同期的財富效應卻相對較小，從而最終影響百貨行業的需求數量。

從行業供給角度來說，百貨行業商圈區位的不可復制性使其商業物業在通脹預期下的重估價值大幅提升，相應的租金收入也水漲船高。但在住宅房地產迅速復蘇回暖的當下，商業地產卻沒有走出金融危機的“寒冬”，空置率的走高一定程度上削弱了地產價值的利好因素，但也同時為百貨行業外延發展減少了擴張阻力。

王府井EHR系統對公司業績提升的影響

王府井百貨為吸引、培養支持王府井快速擴張并在全國牢固樹立“中國第一百貨”品牌形象的人才隊伍。從2007 年5 月起，選用了用友eHR系統，形成集團人力資源信息的集成，使集團領導和人力資源部門能更及時、快捷地掌握集團人力資源在總量、結構、素質、流動及配置方面的狀況，為跨區連鎖擴張提供了良好的管理平臺和業務信息平臺，大大提高了經營效率，并與其他管理經營策略形成了一定的協同效應。在經濟回暖背景下的2009 年二季度實現了銷售毛利率的新高。

我國百貨企業兩種渠道模式比較

代理經營國際品牌/自營則成為改變這種渠道弱勢地位的主要方式，百貨公司利用自己的買手與品牌經理，直接向各個奢侈品牌進貨，縮短渠道成本。而品牌流通渠道的通暢是零售商增強自營能力的關鍵所在。長期以來，品牌商的直營或地區多級分銷代理制幾乎壟斷了一線品牌的流通渠道，從而成為百貨公司自營模式的主要渠道障礙。此外，提高自營比例，必然帶來經營風險的加大，這種風險對于以單體店為主導的我國百貨行業來說幾乎是無法承受的。

百貨企業收入構成

我國百貨公司的盈利模式主要可以分為聯營返點、自營和租金收入三大板塊。聯營是百貨公司最主要的盈利點，且與經濟環境密切相關；自營雖然能獲得較高的利潤，但我國百貨企業自營比例高于或者接近于10%的企業不超過40%，且存在較大的收入彈性和價格彈性；租金收入則是受地區、商圈、經營業績等多方面因素的共同作用，在一個合同期內相對穩定。

GALLERIESLAFAYETTE(拉法耶特)

知名的百貨公司（法國）

法國最老牌的百貨，搜羅了大部分歐洲的品牌及其它世界著名品牌，尤其是法國本土很多品牌，也是了解法國本土服裝品牌最好的窗口。還有這里面的內衣品牌，珠寶首飾，以及香水化妝品品牌特別齊全。這是很大的一個看點。畢竟是法國人的最愛和法國人最值得炫耀的地方

GaleriesLafayette于德國成立超過一世紀，目前經營64間百貨公司，管理樓面面積共接近50萬平方米，06年零售額共為24億歐元。早在19世紀末，老佛爺百貨就早已來到巴黎的奧斯曼大道。今天老佛爺百貨的含義早已經超出了一家百貨公司，成為巴黎時尚文化的縮影和策源地。然而“老佛爺”之所以經久不衰，不僅因為他們擁有世界上幾乎所有的時尚品牌，而且因為他們的全球眼光和文化視野。

巴黎老佛爺集團(GaleriesLafayette)最近正在經歷著百年不遇的全球性金融危機的影響，鑒于目前世界形式下的中國大陸市場的穩定情況，法國零售百貨巨頭老福爺（拉法耶特）百貨集團與香港I.T集團發表聯合公報，準備聯手在中國建立大型百貨商場，其首選地是北京或者澳門（目前海外僅在柏林有一家老福爺百貨商場，老福爺百貨集團的全資子公司包括老福爺百貨和連鎖商場BHV，另外集團還控有連鎖零售品牌Monoprix和Laser各50％的股份）。PRINTEMPSdePARIS（巴黎春天）

位列法國第二大奢侈品集團旗下，在法國是和拉法耶特齊名的百貨公司，但是它的明顯特征就是品牌的檔次更高，同時品牌來源也比較豐富，不像拉法耶特的法國品牌占有很大比重。同時布局開闊，品牌的形象展示要比拉法耶特更好

PRINTEMPSdePARIS（巴黎春天）

巴黎春天是世界頂級的時尚品和零售業集團，總部位于法國巴黎，旗下擁有多個全球連鎖的高檔同名賣場及奢侈品品牌。其標準名為：PinaultPrintempsRedoute，簡稱PPR，為世界500強之一，2007年以231.916億美元的營業收入排列第296位。

巴黎春天百貨始創於1865年，總部位于浪漫之都——法國巴黎。是歐洲著名的精品百貨公司和零售巨頭。春天百貨集團在中國被稱為“巴黎春天”。

巴黎春天百貨（中國）有限公司,又稱中國春天百貨集團，英文名稱：PrintempsChina Department Store,簡稱PCDS，巴黎春天百貨是中國高端百貨的佼佼者和領頭羊，其在中國的4大股東分別是：

法國春天百貨集團（PrintempsDepartment Store Paris，世界第三大奢侈品集團，歐洲著名零售百貨巨頭)寶姿時裝國際公司（Ports1961，加拿大著名成衣品牌，創建于1961年，現總部位于中國）美國花旗銀行（CitiBank U.S，全球最大的投資類銀行）

英國3i基金公司（跨越歐洲、北美、亞洲，源自歐洲最大的投資公司）

巴黎春天百貨目標市場著眼于中國境內的高收入客戶群，目前在北京，廈門，青島，西安，太原，長春，南寧和江蘇昆山已經開出店面，經營業績良好。其麾下管理精英團隊都有數年的高級百貨管理和五星級酒店管理經驗。巴黎春天近年的戰略作出調整，主營加大投入奢侈品，逐漸減少百貨賣場運營（法國巴黎春天包括總店在內的17家店面不久前已經全部賣給了意大利著名的百貨巨頭文藝復興百貨集團，中國市場也正放手讓寶姿時裝國際公司來進行運營）。附：巴黎春天集團官方網站：www.tmdps.cn 或www.tmdps.cn 日本春天百貨官方網站：http://www.printemps-ginza.co.jp/

知名的百貨公司（英國）

HARODDS(哈羅茲)英國著名的老牌百貨公司，類似于法國的拉法耶特，品牌的定位算是高檔，但是帶有榮譽的英國特色，所以像英國的特色食品或其它英倫特色禮品，你一定不會錯過。倫敦哈羅茲百貨公司原是從一間雜貨店擴張、發展而來的，已有160多年的歷史。它的經營范圍之廣，代客服務之周全，在西方諸大公司中獨具特色。1849年起源于一個精品小雜貨店，1985年，法耶德先生用4億英鎊重新裝修了現在位于倫敦騎士橋的門店，哈羅茲百貨是英國最有名、最高檔的百貨公司，世界上幾乎所有的時尚名牌都可以在這里找得到，在歐洲和法國的老佛爺百貨齊名。哈羅茲的中國大陸開店計劃已經開始籌劃，估計在2010年左右你就會在中國的某個大城市感受到哈羅茲百貨的奢華。MAKSY(馬莎百貨)

馬莎百貨創立于1884年，是英國最具代表性的連鎖商店之一，總公司位于倫敦，目前在全球30多個國家開設了760間門店，也是英國最大的服裝連鎖零售商。其中中國的臺灣和香港地區已開設了多家門店，且經營非常成功，2008年10月2日，馬莎上海店成為中國大陸的第一家店，但是開業以來，經營業績卻不盡人意，需要適應上海的市場，建議提供適合本地的商品來銷售，英國特色的商品比例調整，效果可能會不一樣。此外，北京和廣州的選址工作也在進行中。

SELFRIDGES&CO應該是英國最高檔的百貨公司了，雖然也有很強的英國特色，但是也匯集很多英國以外的品牌，服裝品牌定位普遍比較高。擁有很多英國大牌設計師品牌。

HARVEY NICHOLS(夏菲尼高)英國和前面兩家齊名的三大高檔百貨，曾一度經營不善，但是后來被港商收購后，老牌換新顏，又重現活力，與前面兩家百貨不一樣的就是定位年輕一些，搜羅很多年輕時尚品牌，價格可能稍遜SELFRIDGES&CO，但是整個百貨主打年輕時尚特色，價格也不菲。同時也有很多初露鋒芒的設計師品牌，個性特征明顯。

知名的百貨公司（意大利）

LA RINASCENTE（拉仙特百貨）

意大利著名的百貨公司，但是規模不及前面的百貨公司，定位高檔，意大利本土的二線品牌為主，一線為輔。意大利特色比較明顯。但是由于意大利的旗艦店比較多，所以百貨公司相對就沒有那么地位顯赫。COIN（科因）

意大利的著名百貨集團旗下百貨公司，但名氣不如上面。也是意大利本土著名的百貨公司，意大利本土特征明顯。

知名的百貨公司（美國）BERGDORF GOODMAN 美國著名的高檔百貨，意大利品牌和美國著名設計師品牌為主，整體品牌還是比較國際化，女性特色比較明顯。

NEIMAN MARCUS 美國著名百貨公司，設計師品牌比重很大，特別是美國本土設計師，產品類型很豐富，從服裝，珠寶首飾，鞋包，化妝品都是品牌。另一大特色是有很多美國牛仔設計師品牌。

SAKS FIFTH AVENUE 美國又一高檔百貨公司，美國著名品牌比較多，以及一些歐洲在美國發展比較成功的著名品牌，另外一大特色就是擁有很多世界著名的設計師品牌專賣店。

NORDSTROM 美國著名百貨公司，定位稍微低，品牌檔次比上面差一些，但是特色是各種風格品牌都有，尤其是很多的休閑品牌和運動品牌還有很多大牌的休閑或副牌。整個商場的品牌氛圍比較休閑，這種類型的品牌比重很大，而且多是美國品牌。

BLOOMINGDALES 以女性為主題的百貨，品牌以美國本土女裝為主，價格比一線低一些。商場的美國品牌特色比較明顯。品牌規模比較小。

BARNEY’S NEW YORK 美國的精品百貨店，品牌的知名度稍遜，來自于很多國家，但并不代表沒有品位，應該說里面的牌子都是個性明顯，屬于業內的知名品牌，可能在普通消費者眼中不太知名罷了。

SEARS 西爾斯百貨于1886年起源于明尼蘇達州北紅山地區的一個小火車站，由理查德-西爾斯先生創立。1887年發展壯大后正式遷往芝加哥，并與18世紀90年代初期啟動了郵購業務。1925年，正式開設零售商店，這就是早期的西爾斯百貨。到20世紀初以在全美開設了800多家大型百貨商店，員工人數45萬人，年銷售額高達289億美元。1993年，由于陷入經危機宣布倒閉，所有商店轉入折扣商品的銷售。2005年初，被美國第二大零售商凱瑪特以123億美元收購，西爾斯重獲新生。凱瑪特是一家始創于1899年的百年老店，主要經營低價服裝和家居日用品等。合并后的西爾斯控股公司以約550億美元的年收入超過塔吉特成為美國第三大零售商。

2002年7月，西爾斯開始評估中國市場，并欲進軍中國大陸，可是由于自身經營問題的原因，未能實現。目前西爾斯控股公司又重新啟動了中國大陸市場拓展計劃，北京和上海仍然是選址的重點，中國西部的城市也在西爾斯控股的視野范圍。

知名的百貨公司（日本）西武，高島屋，伊勢丹，三越，崇光，大丸，松坂屋，小田急等

日本的百貨業特別發達，尤其是百貨連鎖特征特別明顯，同一百貨公司品牌還分直營百貨，加盟百貨，合資百貨三種形式。

伊勢丹

伊勢丹百貨于1886年靠著一個4平米的和服店起家，現在已是日本首屈一指的零售企業集團，位居世界500強之列。

伊勢丹以百貨為業務中心，目前經營著11家分店和兩外30間子公司。1972年，在新加坡開設第一家海外分店，至今已有22間海外店鋪，其中在亞洲12間，歐美10間。

伊勢丹以“時裝伊勢丹”著稱，在歐美的10間分公司，目的就是更便捷的歐美的國際品牌合作，吸收其時尚精華；亞洲的店鋪，包括日本國內的11間才是伊勢丹利潤的來源。

伊勢丹在中國選址開店主要看重當地的地段價值，升值潛力，租售成本和消費人群等幾大因素，一般會選擇購買和租賃的方式來取得物業；采用新宿本店或其他成熟門店培養的日本籍干部出任分店的管理人員，底層人員從當地招聘，招商品牌來自伊勢丹原有門店；主要以歐美品牌為主，香港和中國的優秀品牌近年也是選擇對象；管理體系全部出自日本公司。中國的上海華亭店已在走下坡路，天津和沈陽店表現不錯，正在擴建，北京店也將于今年在西單商圈開業。

知名的百貨公司（臺灣）

新光三越

新光三越百貨：具有日資背景的新光三越百貨是臺灣最大的連鎖百貨公司，于2008年在北京八王墳地區的萬達廣場開設了大陸地區的第一家門店。隨后，重慶店也會開業，正式拉開進軍大陸市場的序幕。

樂天百貨

知名的百貨公司（韓國）

韓國樂天集團是韓國著名的大型金融地產財團，也是世界500強企業。樂天集團近年在中國的投資大多數集中在東北地區和臺灣地區，主要有超市，健身會所，樂天世界商業地產，物流公司等。2007年和中國銀泰集團合作成立樂天銀泰百貨全面進軍中國的零售市場，并于2008年初在北京的王府井街開出第一家店，業界反響良好，目前樂天銀泰正在準備對上海，深圳，廣州，沈陽，長沙，西安，重慶等潛力城市展開開店計劃。

第三篇：中牟中小企業發展策略

題目：論中牟中小企業發展策略

教學點：鄭州廣播電視大學中牟縣分校 專

業：鄉鎮企業管理 年

級：12秋 學

號： 姓

名：陳鎮云

指導教師：李玉枝

職

稱：中級

時

間：2014年5月30日

論中牟中小企業發展策略

內容提要

中牟縣位于河南省中部偏北，東接古都開封，西鄰省會鄭州，具有良好的地理位置優勢，大力發展中小企業為中牟經濟的發展提供支持。中小企業是在我國農村特殊歷史條件下產生的新的經濟組織形式，在改革開放30年以來，中小企業以其獨特的發展道路和頑強的生命力，對我國的經濟發展做出了重大的貢獻。但在其發展過程中也面臨一系列困難和挑戰。本文主要是通過從企業內部和政府兩方面的分析，作者認為中小企業自身應從完善發展機制、提高企業素質和管理創新等方面增強實力，政府則應在政策優惠、金融服務等方面給予中小企業適當扶持。只有這樣我縣中小企業才能走出困境，健康發展。

關鍵詞： 改革開放 中小企業

生產問題

解決方法

中小企業的迅猛發展已成為我國經濟發展的強勁動力之一，隨著我國市場競爭的進一步加劇，中小企業運行的內部和外部環境發生了重大變化，中小企業的發展面臨著前所未有的困難。如何正確認識中小企業發展中存在的問題，并針對這些問題提出解決的對策，對中小企業的發展，甚至全國其他地方也具有一定的借鑒意義。本文從分析中小企業所面臨的發展中存在的問題，并提出了相應的對策。

一、當前中小企業存在的問題

中小企業在改革進程中異軍突起，在社會經濟發展中發揮了舉足輕重的作用。但這并不意味著它不存在困難和矛盾。實際上，鄉鎮企業在改革和發展過程中就伴隨著一系列的問題出現，如政企不分、布局分散、產業結構趨同、區域發展失衡及生態環境惡化等問題．這些問題有的是政策、體制造成，有的是鄉鎮企業本身問題所致。這些問題已經日趨嚴重，已經阻礙了我縣鄉鎮企業進一步發展。

（一）產權制度存在缺陷

1.從產權制度來看，現在中小企業主要有集體經營、承包經營，以及股份合作制。前面兩種形式的產權關系模糊，名義上財產歸集體所有，而 實際包括企業職工在內的鄉村群眾對此并沒有支配權、處置權，但是真正擁有財產支配權和處置權的是鄉村行政組織和領導。

2.而對于股份合作制的中小企業，但是其發展道路還不夠成熟，企業的經營者只簡單的把它看做是一個融資的渠道，并沒有把推行股份合作制看作是企業產權制度、組織形式、經營機制的重大變革，只是建立新的企業制度，發展市場經濟的需要。

（二）內部管理制度比較落后

1.長久以來，中小企業的內部管理始終以粗放式經營為主，大多數中小企業都有任人唯親、任人唯近的裙帶關系等現象，缺乏合理的績效考核機制和人才選拔機制，從而導致家族式的管理方式，產生嚴重的問題。

2.在對待企業員工上，企業管理者忽視了企業員工既是“經濟人”，也是“社會人”的現實。企業員工不僅有物質方面的需要，而且還有社交的需要、尊敬的需要、自我實現的需要，很多企業缺乏激勵機制；在員工培訓方面，缺乏系統性和連續性，甚至不進行培訓，很多中小企業為了企業短期經濟目標的是實現，往往只對企業員工進行一般職業技能的掌握，而且時間較短，制約了員工整體素質的提高。

（三）缺乏技術創新

中國中小企業長期以來主要從事那些科學技術含量低、環境污染嚴重、浪費資源的低水平產業，產品生產只重數量，忽視質量，片面追求產品的低成本，因而嚴重影響了中小企業在市場中的競爭實力。

（四）缺乏資金供應

從生產要素來看，資金缺乏仍是困擾中小企業發展的主要難題。由于大多數中小企業都是從農村的集體企業發展起來的，其資金主要來源于自身的經營利潤，很少享受到國家的補貼和幫助，因此并無穩定的資金來源。當企業的資金鏈出現問題時，企業很容易因為缺乏外部資金支持而處于困境，甚至導致破產。

（五）缺乏人才和勞動力

目前我國中小企業是以勞動密集型為主要特征的，缺乏高素質的人才和高技術人才是中小企業的主要問題。中小企業要提高市場競爭力，要發展，關鍵在如何吸收和培養適應企業發展的人才。另一方面，城市會吸引農業剩余的勞動力，這些農業勞動力以“民工潮”的形式流向東部沿海城市的工業或服務業，使得中小企業缺乏基本的勞動力，處于對外吸引不了人才，對內留不住的尷尬局面。

(六)法律保障體系不完善

目前，針對中小企業較強的法律法規主要有《城鎮集體所有制企業條例》、《鄉鎮企業法》及剛實行的《中小企業促進法》。前兩部法規是按所有制性質和不同的組織形式分類立法的，缺乏統一的立法標準和行為規范，容易導致不同所有制性質和不同組織形式的中小企業在法律地位和權利上的不平衡發展與不規范運行，而后一部法律，還缺乏實施的相應配套措施。同時，在金融信貸、稅收、技術開發、人才培訓以及限制行業壟斷等方面，更是缺乏專門針對中小企業的扶持、保護法規，致使中小企業的生存和發展受到諸多方面的制約。

二、中小企業發展的對策

（一）自身應采取的措施

1.企業應有靈活的發展和營銷機制。中小企業的生存與發展始終依賴于市場，以市場為導向，充分發揮市場機制的作用，按照市場需求來配置資源，組織生產經營活動，成為中小企業發展的基本規律。

2.積極汲取先進企業的管理經驗，認真學習現代化管理知識，及時總結本企業的管理經驗。國內外的先進企業，特別是國內的經濟體制改革的試點企業，它們在企業管理的某些方面，如生產管理、質量管理、勞動管理、財務管理、物資管理等方面有許多成功的經驗。

3.加快中小企業的技術創新。創新，永遠是企業長久發展的動力。從總體而言，中小企業的技術進步的思路應是：首先，盡量采用適合中小企業當前情況的先進適用技術。中小企業的經濟、技術水平很不平衡，采用 4 技術應因地制宜，發達地區和不發達地區應區別對待；其次，搞好規劃，量力而行，循序漸進。盡管技術創新主要還是市場行為，技術創新的主體是中小企業，但為了促進中小企業的技術創新，縣及鄉鎮級政府和中小企業領導都要有技術創新意識，要制定鼓勵中小企業技術創新的政策，強化政府激勵技術創新的手段。

4.建立有效的人才戰略。一方面，立足培養是開發中小企業人才的戰略基點。中小企業培養本地的技術人才應從本地的實際情況出發，綜合運用各種靈活的培訓方法，開發企業現有人才資源和本鄉鎮的后備人力資源。另一方面，中小企業積極引進急需的人才，尤其是技術骨干和專業帶頭人，在這一點上，應該大膽引進，在不違反原則的情況下，不惜花大代價；更要建立好自身的企業文化和人力管理制度，吸引更多的外來人才。

5.依靠政府政策，從宏觀上調整中小企業，實行多元化發展為了適應市場的多變，中小企業應采取多元化的經營戰略。這種多元化的經營戰略，應該是在充分考量企業自身發展的實際，同時考慮本地區的各種資源，包括自然資源、勞動力資源及文化資源的特點，發展具有地方特色的多元經營領域。同時，中小企業多元化的生產經營方式、靈活多變的經營戰略，既有別于國有企業單一化的生產經營現狀，又有別于其他類型企業單純以盈利為目的的經營方式。改善經營機制，激發企業活力能否建立一套靈活有效的經營機制，是中小企業成功與否的關鍵所在,。

（二）政府應采取的措施

1.直接資助政策。政府應該對中小企業給予直接資助，以地級城市為基礎設立中小企業發展基金，專項用于國有企業下崗職工創辦中小企業的創業資助、中小企業吸納下崗職工和城鄉待業人員就業的獎勵。這樣，等于失業救濟金轉為生產資金，更有利于社會的穩定和經濟的發展。目前，浙江省已經實行中小科技企業發展資助政策，使一些中小科技企業得到了較好發展。

2.貸款利率、稅收方面優惠政策。建議政府采取鼓勵貸款的激勵機制，5 可采取無息、貼息、低息等各種方式支持中小企業自主開業，擴大對中小企業貸款，特別是信用保證貸款的利率幅度應該下浮，要簡化中小企業貸款抵押手續和條件，允許固定資產和無形資產作為抵押物。鼓勵社會各界加大對中小企業的資本性投資，企業和個人以固定資產投資入股開辦中小企業的，以及從事農副產品加工、出口產品生產、挽救古老手工技藝的生產等，應在一定期限內減稅或免稅；對于應納稅但暫時有困難的，可以緩交。

3.創建為中小企業提供所需的社會化服務系統。社會化服務系統的發展是現代市場經濟發展過程中的必然產物，它可以完成政府與企業之間、企業與企業之間、企業與消費者之間的信息溝通和聯系，以及企業行為的日常監督等職能。我縣經濟處于轉軌時期，對于在市場競爭中處于不利地位的中小企業來說，健全的社會化服務系統顯得尤為重要。具體來說，可以創辦中小企業聯合會、企業服務中心和企業網絡服務中心等服務機構，這些服務機構一方面為中小企業提供市場、技術、出口、人才、協作等信息，另一方面為中小企業提供理財、投資、工程設計、會計和稅務代理以及廣告等咨詢和服務，并負責中小企業發展的指導、協調和政策制定。

4.理順企業工作體系要結合實際情況。理順中小企業工作體系要結合政府機構改革，盡快改變各級政府對中小企業的管理方式和體系，取消現有的按所有制、行業和地域管理中小企業的政府部門，逐步實現從以政府為主向社會為主、以管理為主向服務為主、以操作為主向監督為主的轉變，堅決制止亂收費、亂攤派。

三、結束語

綜上所知，我縣和全國各地具有類似之處，在面臨著巨大的機遇的同時需要面對極大的挑戰，但是發展成為了各地區唯一的主題。鄉鎮企業有很多管理思想和技術方法,不同的中小企業要根據自己企業的特點積極加強與科研院所、大專院校的聯系，需要加強在技術改造和創新等方面的投入，并且結合當地的特色資源，以形成自己的核心技術和核心產品，形成 6 自己的特色。只有“做強”、“做優”，走“小而?！薄ⅰ靶《鴥灐薄ⅰ靶《薄ⅰ靶《鴱姟钡穆纷?，才能真正走好、走遠。

政府要結合中小企業的實際情況，做出相應的切實可行的扶持政策，需要本著讓企業長久發展為目的，來調整政府對中小企業宏觀管理體制，形成對中小企業宏觀上更加合理的規劃、引導、協調、監督和扶持，從而使中小企業有力的發展，健康的發展。

參考文獻

[1]陳鳳杰.中小企業創新[M].東北財經大學出版社,2002(5).[2]賈濤.中小企業的融資困境與金融創新[J].吉林師范大學學報(人文社會科學版),2005(5).[3]劉琪.國外中小企業的融資政策及借鑒意義[J].農村·農業·農民,2005(2).[4]葉林.我國民營中小企業融資問題分析[J].四川教育學院學報2003(1).[5]吳桂莉.中小企業融資問題初探[J].北方經濟,2008(12).[6]李恩強.中小企業融資五難[J]中國經貿導刊,2003(1).[7]余世維.突破中小企業的發展瓶頸[M].東方出版社,2006(9).

第四篇：深化中小企業發展策略

深化中小型企業發展策略的辦法

2010-11-15 清華領導力培訓

應屆畢業生

中小型企業發展策略是一個世界性的課題，在不同的國家或一個國家的不同歷史發展階段，在社會主義中國，隨著改革開放和經濟的發展，中小型企業發展策略對國民經濟的貢獻率不斷提高，它的發展正受到社會各方面的普遍關注。

中小企業在我國的國民經濟中具有重要的作用。統計資料表明，全國工商注冊企業中，中小企業占了99%，其產值和利潤分別約占60%和40%；而且，中小企業還提供了75%的城鎮就業機會；在去年1500億美元的出口總額中中小企業占有約60%的份額；此外，中小企業在滿足人們的多樣化需求、培養企業家、進行技術創新、參與專業協作等方面都具有重要的作用。目前，國家對中小企業的宏觀政策存在著許多不適應以及中小企業自身的發展都面臨許多的難題。如何攻克這些難題、讓企業提高經濟效益，獲得競爭優勢，不斷發展壯大已成為我們關注的焦點。

一、中小企業的基本特點和面臨的機遇

(一)中小企業的基本特點

俗語說“船小好掉頭”，這是對中小企業經營靈活、應變能力強的最好概括。中小企業一方面具有填補性功能，適應若干產品市場銷路有限的小規模生產，彌補大中型企業的空隙；另一方面中小企業無須較大的資金額和技術力量便可開業，中小企業發展策略經營項目多，它可涉及制造業、商業、手工業、服務業等眾多行業，尤其是大企業經營范圍之外的市場空隙，更是中小企業大顯身手的場所。中小企業發展策略可以根據市場行情的變化隨時調整產品結構，改變生產方向，甚至轉行。這主要是由于中小企業發展策略所提供的產品或服務大多品種單

一、產量小、加工層次較低，因而能在較短時間內轉產，并以量少樣多的生產方式，不斷開發生產新式樣、新款式、新功能的新產品，從而適應變化紛紜的國內、國外市場的需要。

作為企業發展策略的經營管理者和投資者應客觀的認清中小企業本身所具備的優勢，又要正視當前中小企業發展策略所遇到的困難和問題，因為一方面有些困難和問題是企業成長和發展之路上必不可免的；另一方面在看到困難和問題的同時也要認識到當前政治、經濟、社會和技術等到外部環境正在發生著的許多變化為中小企業發展策略帶來了前所未有的機遇，從而把握好這種機遇，通過努力使自己的中小企業盡快發展壯大起來。

在政治環境方面，就我國而言，一方面黨中央和國務院領導十分重視中小企業發展策略，反復強調要進一步放開搞活中小企業和鼓勵民營企業發展策略；另一方面國家成立了一些專門的機構，頒布了一些政策來營造中小企業和非國有經濟發展的政策和市場環境。

在社會環境方面，一方面第三產業的發展為中小企業提供了非常多的成長點，另一方面社會消費需求的易變性、高級化、多樣化和個性化，使產品向優質化、多品種、小批量、更新快等方向發展，也有力地刺激著中小企業發展策略。

二、中小企業發展策略的現狀分析

(一)總的現狀

(1)產權不清。

我國有幾千萬戶中小企業，凡屬國營或集體的資產都有是國家的企業，而它們究竟有哪

些權利卻不明確，可是具體生產經營要由企業來進行。產權關系沒理順，財產邊界不清，無人承擔企業盈虧的責任，造成國有資產大量流失。

(2)經營管理水平低。

一些外于困境中的中小企業幾乎無一例外都是管理差的企業，即便個別效益好的企業，也存在這個問題。目前中小企業發展策略的經營管理水平低，主要表現在：企業管理人員素質不高、決策水平低，日常經營管理水平低。經營管理水平低下使用權得許多中小企業對經營管理都缺乏有效而合理的監督約束措施或機制，企業管理混亂，人心渙散，資產流失嚴重。

(3)中小企業發展策略存在著行業壁壘。

現在許多行業還是以國有或公有作為進入許可標準，例如醫藥經營業、郵政通迅業在進行行業審批就規定必須是國有企業。許多政策還是以所有制劃線，如私營企業不能享有自營進口權等等。這樣一方面限制了非國有企業發展策略thldl.org.cn，另一方面也阻礙了一些行業的國有企業產權多元化改革。

(二)中小企業發展策略存在的通病及診斷

戰略管理方面

1、缺乏經營理念，缺乏產業定位

2、缺乏長遠發展戰略，目光短視

3、主業位置未穩，追求多元化經營

人事管理方面

1、人才難覓，人才難尋，人才難留

2、不嚴格遵守勞動法

財務管理方面

中小企業大都資本小、人員少，企業主既是經營者又是所有者，他們往往不重視制定利潤計劃、資金運用計劃，不重視會計資料的匯集和分析等。這些現象導致賬目不清，企業虧損還不知道。

通過以上對中小企業現狀的探討可以得出：許多中小企業失敗的根本原因是乎視了“市場”這個概念，只有在市場經營觀念的指導下，根椐企業的外部環境、內部條件及可取得資源的情況，制定一個可行的發展經營戰略，才能求得企業的生存和長期穩定地發展。

深化中小型企業發展策略的辦法

2010-11-15 清華領導力培訓

應屆畢業生

中小型企業發展策略是一個世界性的課題，在不同的國家或一個國家的不同歷史發展階段，在社會主義中國，隨著改革開放和經濟的發展，中小型企業發展策略對國民經濟的貢獻率不斷提高，它的發展正受到社會各方面的普遍關注。

三、建立市場營銷戰略

要大力發展中小企業，盡快讓中小企業走出困境，提高經濟效益，可根據具體情況采取靈活多樣的形式，以產權制度改革為中心，將其塑造成為真正的市場競爭的主體?！熬盼濉币詠恚行∑髽I的發展進入了一個新階段，出現了一些新的特點和新的趨勢，質量、品牌和市場將成為三個關鍵。

(一)產品策略

生產出來的產品要滿足特定消費者的需要，這個產品才有市場潛力。企業應選擇有一定需要規模未被競爭者完全控制的，與自身經營能力完全適應的細分市場。其方法是應避開強大的競爭對手，根椐自身條件和特點，選擇無人占領或競爭較少的市場空隙作為目標市場，生產市場需要的產品。

(二)品牌策略

品牌是企業占領市場的關鍵，最近幾年，中小企業的品牌意識普遍加強。以中小企業為主的鄉鎮企業在經歷了粗放型的初創階段、完成了自己的原始積累之后，者普遍認識到要占領市場，沒有自己的品牌是不行的，在創建名牌過程中，企業應著重做好以下工作：

其一，為自己的產品取一個好的名稱。

其二，要及時為企業成功的商標進行注冊。

其三，對于企業的品牌，要有一套好的營銷推廣方案和行動。

(三)市場銷售策略

生產點什么，然后再想辦法賣出去，這樣的時代已經過去了。營銷的成功越來越依賴于人的智慧，因而好的營銷策劃已成為重要的課題。通過什么形式把企業的產品特點介紹給消費者，如何溝通產品和顧客的聯系，提高產品的銷售速度，增加市場購買量也就是要建立一個好的促銷手段已成為產品營銷的重頭戲。

我國中小企業分布在各行各業中分布廣，地域性強，但是彼此之間的聯系與協調性較差，信息通達度不強，在國際金融危機中中小型企業生存與發展面臨更大的挑戰，只有加強企業間的內在合作，才能保證我國中小型企業在我國經濟結構中保持良好的速度向前發展，這樣就可以擴大中小型企業生存與發展的空間，使其在我國經濟發展中更加的穩健，安全和健康。

第五篇：西藏拉薩百貨招商策略

西藏拉薩招商策略

第一部：招商原則和準備過程

招商目標的選擇

企業招商的目的是為了吸引知名商家，出租經營場所的使用權，更好地提高項目整體市場吸引力。因此招商目標的選擇要根據市場需求和項目定位情況來確定，具體說應考慮以下因素：

(一)項目自身的市場定位；

(二)項目所在地的消費狀況；

(三)投資商和發展商的自身資金情況；

(四)擬引進商家的市場定位、發展戰略。

招商談判原則的確定

招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業的目標和利益需要。要達到目的，招商談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。

(一)招商談判的特點

1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性

商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項目的談判人員要圍繞本項目的經營范圍，廣泛收集信 9

息，了解市場行情，并選擇適當的方式與社會各方面保持廣泛的聯系。

2、談判條件的原則性與靈活性

項目招商的目標要具體體現在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項目談判人員要從實際出發，既要不失原則，又要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現招商談判的基本目標。

3、談判口徑的一致性

在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養能力，也要有較強的公關能力。

(二)招商談判的原則

根據招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：

1、堅持平等互利的原則

平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。

2、堅持信用原則

信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協議。重信譽、守信用是商家基本的職業道德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信于對方，以體現真誠合作的精神。

3、堅持相容原則

相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結合起來，以更好地達到談判的目的。

招商談判的準備

所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包括：

（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環節，是項目招商的基本宣傳資料，關系到項目的形象，該手冊突出如下關鍵點：

1、通過鉆石地段選擇項目選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業物業。

2、通過事實列舉項目投資商與發展商業績與榮譽，突出其在項目所在地的地位。

3、招商策劃和承租戶的選擇關系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個承租戶進行分級評價，預測他們的經營前景，作為店面出租的指導。

4、第一 承租戶的選擇確保租金的來源。

5、第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。

6、第三 需要保證購物中心經營項目的多樣性與綜合性。

（二）準備談判的依據

1、明確談判目標，包括最優期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等；

2、規定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現的問題及對策；

3、選定談判方式；

4、確定談判期限。

（三）組成談判小組

1、挑選談判小組的成員；

2、制定談判計劃；

3、確定談判小組的領導人員。

第二部：確定招商方式與渠道

1商業物業項目招商的方式

1、項目洽談會。

項目洽談會是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響大，實效性好，主辦者可以派遣技術專家與客商直接進行接洽。

2、項目發布會

項目發布會是招商經常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術、資金要求，以期吸引客商。

3、經濟技術合作交流會

經濟技術合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業的招商。

4、投資研討會

投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經濟研究機構舉行的區域性投資戰略、政策、現狀和發展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即是務虛，又重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區的投資環境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。

5、登門拜訪

登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內外舉辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機構，宣傳投資環境，具體介紹投資項目，探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

第三部：制訂談判策略

明確談判目的12

招商談判的目的就是招商洽談的主要目標，或招商洽談的主題。在整個招商洽談活動中，招商洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體目標；在達到各個具體目標后，招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現。招商洽談的目標可以分為三個等級：

第一級的目標是最高等級的目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成功；

第二級的目標是基本達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商洽談可謂是獲得了基本成功；

第三級的目標是最低接受目標，如能達到這一級的目標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的要求。

招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標。

第四部分：招商洽談地點的選擇

在確定了招商洽談目標的同時，還要確定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關系及可能發生的費用等。