第一篇：怎樣做培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)需求調(diào)查和分析輸出的便是培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)我司的情況，分享如下：

1、公司培訓(xùn)計(jì)劃：主要內(nèi)容為二個(gè)部門及以上人員需要共同接受培訓(xùn)的課題，大致內(nèi)容包括：溝通培訓(xùn)、語(yǔ)言提升、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、基礎(chǔ)人力資源、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力等此類通用課程，分別包括培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式（內(nèi)、外訓(xùn)）、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)、講師、效果評(píng)價(jià)、參訓(xùn)人、費(fèi)用等項(xiàng)目，包括年度計(jì)劃，再分解成月度計(jì)劃。

2、部門培訓(xùn)計(jì)劃：各部門根據(jù)部門職責(zé)、年度規(guī)劃、考核情況等內(nèi)容編制年度計(jì)劃，分解成月度計(jì)劃，內(nèi)容主要以提高本部門員工的技能為主，從而提高部門工作效率，以較好的完成本部門年度各經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為目的。

3、重要崗位培訓(xùn)計(jì)劃：針對(duì)公司各重點(diǎn)崗位、重要人才，以提高其各方面能力、提高績(jī)效為目的，還會(huì)制定相應(yīng)的培訓(xùn)內(nèi)容（主要為研發(fā)、技術(shù)、銷售類）。

4、中層以上培訓(xùn)計(jì)劃：管理好中層就容易管理好公司，培訓(xùn)也是一樣，針對(duì)中層及以上人員的管理能力、計(jì)劃協(xié)調(diào)能力、人員管理能力等方面，制定了專門的培訓(xùn)計(jì)劃，主要以公司高層培訓(xùn)及外訓(xùn)為主。

5、費(fèi)用：以上培訓(xùn)計(jì)劃的費(fèi)用總和必須控制在公司培訓(xùn)預(yù)算范圍內(nèi)，否則將修改培訓(xùn)計(jì)劃，嚴(yán)格控制培訓(xùn)費(fèi)用是公司一貫堅(jiān)持的，除非總經(jīng)理或董事長(zhǎng)首肯的特別臨時(shí)增加的項(xiàng)目除外。

6、實(shí)施：針對(duì)各月各培訓(xùn)計(jì)劃，公司HR部門都會(huì)牽頭于月底全面檢查上月培訓(xùn)落實(shí)情況，同時(shí)，在各培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)施過程中，亦會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抽查部分重要而費(fèi)用較高的課題培訓(xùn)實(shí)施情況，以達(dá)到督促教、學(xué)的目的。

7、制度：公司有較為完善的培訓(xùn)管理制度，對(duì)培訓(xùn)過程的教、學(xué)等內(nèi)容、方式、檢查、考試等都作為要求，對(duì)違反制度或不達(dá)標(biāo)的情形都有相應(yīng)的處罰，同時(shí)，對(duì)培訓(xùn)完成出色的也有相應(yīng)的激勵(lì)措施（如：送出培訓(xùn)、發(fā)獎(jiǎng)金等）。

對(duì)于培訓(xùn)計(jì)劃，我想到一個(gè)最簡(jiǎn)單的管理方式，那就是PDCA循環(huán)，如果僅僅停留在“P”，而忽視“D”和“C”，根本就不可能達(dá)到“A”這個(gè)提高進(jìn)而進(jìn)行下一個(gè)較為更高層次的PDCA循環(huán)，也不可能讓培訓(xùn)工作源源不斷給公司發(fā)展提供人才、智力的支持。

我們公司一般在年底會(huì)制定下一年整年的培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)計(jì)劃是公司戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，在調(diào)查培訓(xùn)需求之后結(jié)合公司現(xiàn)有資源而做的，培訓(xùn)計(jì)劃主要包括如下內(nèi)容：

1、培訓(xùn)目標(biāo)：希望員工培訓(xùn)后達(dá)到什么效果，例如掌握某一門崗位技能，學(xué)會(huì)什么知識(shí)，學(xué)會(huì)操作什么機(jī)器等。

注意事項(xiàng)：制定培訓(xùn)目標(biāo)時(shí)，最好遵循SMART原則的，如果泛泛而談?wù)f要改善什么提高什么，這樣空泛的目標(biāo)，落地后基本效果都不好，當(dāng)然培訓(xùn)有個(gè)很實(shí)際的問題是，衡量培訓(xùn)效果非常難，例如，做了一個(gè)職業(yè)心態(tài)培訓(xùn)以后，很難說接下來的產(chǎn)能提升就是這個(gè)培訓(xùn)的效果，起反作用都不一定，所以做了某項(xiàng)培訓(xùn)以后，主管的作用非常重要，如何敏感注意工作中員工的關(guān)鍵事件，并且在合適的時(shí)候提及培訓(xùn)，去最大化轉(zhuǎn)化培訓(xùn)的效果，這樣培訓(xùn)才有效果，舉個(gè)例子，公司剛給員工做了一個(gè)技能提升的培訓(xùn)，如果主管發(fā)現(xiàn)員工在實(shí)際工作時(shí)并沒有使用這個(gè)新技能，發(fā)現(xiàn)后要馬上提醒，一而再再而三，而且可以弄個(gè)小小的技能競(jìng)賽，讓員工盡量多用這個(gè)技能，只有這樣，培訓(xùn)學(xué)到的東西才會(huì)真的有用。

2、培訓(xùn)課程：主要為新員工入職培訓(xùn)、在職崗位技能培訓(xùn)、管理技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)等等。注意事項(xiàng)：培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)，應(yīng)該是在做好培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上而設(shè)計(jì)的，不應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋或者跟風(fēng)看別人做什么就做什么，培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)還應(yīng)系統(tǒng)，例如管理人員培訓(xùn)分為基層、中層、高層等，每個(gè)課程都針對(duì)學(xué)員特點(diǎn)來設(shè)計(jì)。

3、培訓(xùn)對(duì)象：培訓(xùn)對(duì)象可以自己提需求，部門主管可以為自己下屬提培訓(xùn)需求，HR也可以為公司全體員工包括高層提培訓(xùn)需求。

注意事項(xiàng)：每項(xiàng)課程的培訓(xùn)對(duì)象都應(yīng)該是有針對(duì)性的，什么培訓(xùn)適合什么人參加，HR應(yīng)該有明確的界定，現(xiàn)在外在培訓(xùn)資源非常豐富，有些人喜歡看到培訓(xùn)就讓老板去參加，結(jié)果老板聽課以后回來后不管公司現(xiàn)狀強(qiáng)制推行，起了反作用。

4、培訓(xùn)講師：一般為內(nèi)訓(xùn)講師和外訓(xùn)講師。

注意事項(xiàng)：內(nèi)部講師和外部講師各有各的優(yōu)勢(shì)，內(nèi)部講師熟悉公司情況，講起課來更有針對(duì)性，而且費(fèi)用方面也好說，但是外來的和尚會(huì)念經(jīng)，很多理念，外部講師講的學(xué)員就愿意接受，所以有些課程還是可以請(qǐng)請(qǐng)外援，但是費(fèi)用方面自然也不菲，不過深圳其實(shí)有很多免費(fèi)的有價(jià)值的培訓(xùn)，HR可以多上網(wǎng)了解，例如中小企業(yè)舉辦的緊缺人才免費(fèi)培訓(xùn)。如何激勵(lì)內(nèi)部資深員工多和新員工分享多出來授課也是很多企業(yè)頭痛的問題，公司最好建立內(nèi)部講師制度，讓講師不僅能享受到更多的福利，還能提升自身技能學(xué)到東西，只有這樣，企業(yè)才能建立起學(xué)習(xí)型氛圍。

5、培訓(xùn)類型：一般為內(nèi)訓(xùn)或者外訓(xùn)。

注意事項(xiàng)：外面有很多的外訓(xùn)機(jī)構(gòu)，企業(yè)在選擇他們時(shí)，可以先讓他們發(fā)一些簡(jiǎn)短的視頻課程或者PPT來看，了解下講師的情況，并且了解他們?cè)谑谡n以后有無跟進(jìn)服務(wù)，讓培訓(xùn)更好地落地。

6、培訓(xùn)費(fèi)用：該項(xiàng)培訓(xùn)得花多少錢？

注意事項(xiàng)：每年公司有培訓(xùn)預(yù)算，中小企業(yè)經(jīng)常為一個(gè)事情頭痛，老板口頭上說

很重視培訓(xùn)，但是真的申請(qǐng)錢的時(shí)候，估計(jì)就很難，因?yàn)槔习蹇床坏脚嘤?xùn)有什么效果，很擔(dān)心錢花出去了又白花，那么HR可能需要努力找免費(fèi)培訓(xùn)，或者多爭(zhēng)取一些免費(fèi)課程，最好是能自己講的課自己講，當(dāng)然，有些培訓(xùn)必須得花錢做，這個(gè)時(shí)候，HR要讓老板花錢花得放心，在培訓(xùn)前讓老板多了解課程的好處，更重要的是培訓(xùn)后，讓老板看到效果，例如組織了某項(xiàng)技能培訓(xùn)以后，配合主管做好產(chǎn)能提升的工作，并且提供數(shù)據(jù)給老板看。

7、培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)進(jìn)行的時(shí)間

注意事項(xiàng)：有些公司擔(dān)心影響生產(chǎn)和工作，會(huì)把培訓(xùn)安排在周末或者晚上，有些公司習(xí)慣安排在上班時(shí)間，如果是從員工積極性角度來看，安排在上班時(shí)間當(dāng)然更理想，下班時(shí)間如果不算加班還安排員工來培訓(xùn)，確實(shí)有可能遭到員工的抱怨。當(dāng)然公司都把培訓(xùn)當(dāng)做員工的福利，覺得下班時(shí)間安排培訓(xùn)也是為了員工好，但是員工不一定會(huì)這樣想，覺得培訓(xùn)也是等同于上班，所以如果公司工作安排得過來，培訓(xùn)盡量安排在工作日。

8、培訓(xùn)方式：授課、案例討論、外訓(xùn)、拓展、錄像、學(xué)徒、工作輪換等等

注意事項(xiàng)：培訓(xùn)不等于講課，培訓(xùn)方式應(yīng)考慮到怎樣調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，采用各種豐富有趣的方式來進(jìn)行，例如給新員工介紹公司規(guī)章管理制度時(shí)，可以采用一些有趣的公司員工自拍的小視頻片段來介紹怎樣才是符合公司規(guī)定的做法，例如為了培養(yǎng)員工團(tuán)隊(duì)精神，把他們拉出去做拓展，例如為了提升干部的管理技能，找?guī)讉€(gè)案例讓他們實(shí)戰(zhàn)模擬等等，培訓(xùn)可以在會(huì)議室進(jìn)行，也可以在戶外進(jìn)行，既可以通過PPT講授來進(jìn)行，也可以通過遠(yuǎn)程教學(xué)來進(jìn)行，公司需要根據(jù)自己的資源和學(xué)員的特點(diǎn)采用各種有趣的方式，盡量避免填鴨式的教學(xué)。

9、考核方式：對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行考核，例如試卷、技能考核、講授、總結(jié)等等

注意事項(xiàng)：培訓(xùn)效果考核是培訓(xùn)最難的環(huán)節(jié)之一，數(shù)據(jù)難以獲得，而且得出的數(shù)據(jù)也難以辨別是否就是培訓(xùn)的效果。但是，我們也可以通過 一些方式來盡量獲取信息，來檢驗(yàn)培訓(xùn)效果，例如在課程結(jié)束后調(diào)查學(xué)員的滿意度和建議，在培訓(xùn)結(jié)果落地時(shí)通過技能考核或者總結(jié)等來檢驗(yàn)課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，在培訓(xùn)結(jié)束后收集公司的生產(chǎn)效率、產(chǎn)能、員工流失率等等數(shù)據(jù)來查驗(yàn)。公司還會(huì)通過培訓(xùn)積分制來對(duì)員工培訓(xùn)參與度進(jìn)行管理，把培訓(xùn)積分與績(jī)效考核、薪酬、晉升等掛鉤。

10、計(jì)劃類型：年度、季度、月度等等

第二篇：怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃

怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃 來源:亦銳營(yíng)銷策劃

假日既是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營(yíng)銷，是酒類廠商在未來激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟(jì)這道大餐的關(guān)鍵。

確定促銷活動(dòng)目標(biāo)

一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容整個(gè)流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動(dòng)來提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的參與率、到達(dá)率等。選擇營(yíng)銷溝通工具的組合節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與市場(chǎng)需求的激增，使得推廣節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的外觀、特色、購(gòu)買條件和產(chǎn)品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)期（節(jié)日）、特殊地點(diǎn)充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營(yíng)銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)，節(jié)日營(yíng)銷中可采用送小面值贈(zèng)券、連環(huán)大抽獎(jiǎng)；為推出新產(chǎn)品，采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等 ；制造公關(guān)事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或企業(yè)，如獻(xiàn)愛心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助或傍星促銷等 ；主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī) ；人員推廣，在超市，商場(chǎng)、百貨、大賣場(chǎng)，人員推廣是促銷的潤(rùn)滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使 ；通路激勵(lì)，對(duì)在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計(jì)劃銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)“× 節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點(diǎn)闡述銷售促進(jìn)策略。

售促進(jìn)是市場(chǎng)營(yíng)銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營(yíng)銷的主要工具、手段，因此制定一個(gè)完整有效的銷售促進(jìn)方案是節(jié)日營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。因此酒類企業(yè)營(yíng)銷制定者了解掌握以下銷售促進(jìn)的步驟、方式、內(nèi)容很有必要。

1.促銷的市場(chǎng)類型。不同的市場(chǎng)類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣場(chǎng)的特點(diǎn)和環(huán)境有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)，選擇促銷方式也應(yīng)不同。

2.競(jìng)爭(zhēng)條件、費(fèi)用分配。這包括酒類企業(yè)本身在競(jìng)爭(zhēng)中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)品 牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎(jiǎng)率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用（指投入的獎(jiǎng)勵(lì)及回收率）。

3.銷售促進(jìn)媒介的選擇。比如，選定贈(zèng)券這種促銷工具，必須對(duì)媒介進(jìn)行組合派對(duì)，多少直接 送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報(bào)紙、雜志附帶等，都應(yīng)量化、細(xì)化、合理化。

4.銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇。銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)選擇是成功的開始，時(shí)機(jī)起止是節(jié)日營(yíng)銷的生命鐘，必 須予以重視。過長(zhǎng)過短，都會(huì)制約節(jié)日營(yíng)銷的順利開展。按照國(guó)外慣用的做法，節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以 3 周為宜，節(jié)前 7天為推動(dòng)期，節(jié)中 7 天為重點(diǎn)期，節(jié)后 7 天為修補(bǔ)期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。

5.銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇。節(jié)日促銷需要促銷的對(duì)象多種多樣，既可對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體的 銷售促進(jìn)，對(duì)中間商、零售商的銷售促進(jìn)，亦要對(duì)推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對(duì)象是開展節(jié)日營(yíng)銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，企業(yè)營(yíng)運(yùn)才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進(jìn)的對(duì)象應(yīng)以拉動(dòng)消費(fèi)者為主，輔之對(duì)零商的銷售激勵(lì)。但如果是大型節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，考慮完成規(guī)模、效應(yīng)，就須多節(jié)促動(dòng)，多方齊用。

制定產(chǎn)品策略把產(chǎn)品的賣點(diǎn)節(jié)日化

1.形式產(chǎn)品 ：產(chǎn)品節(jié)日化的實(shí)現(xiàn)，就要借“節(jié)”造勢(shì)，打“節(jié)日牌”，售賣概念產(chǎn)品，賦予產(chǎn)品更多的精神載體功能、特征，賣產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養(yǎng)化這三個(gè)基點(diǎn)，所有節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開，如定位于重陽(yáng)節(jié)的茅臺(tái)“九月九”酒，定位于春節(jié)、婚慶的五糧液的“喜酒”，定位于世界杯的金六福的“慶功酒”，以及定位于五一節(jié)的韓國(guó)大巖清酒集團(tuán)的“勞動(dòng)酒”等，都是成功的產(chǎn)品定位，營(yíng)銷的利器。

2.營(yíng)銷產(chǎn)品的三個(gè)核心層次 ：經(jīng)濟(jì)、綠色、時(shí)尚。

3.暗示潛在產(chǎn)品的利益點(diǎn)：歡樂、祥和、經(jīng)濟(jì)、方便、文化，節(jié)順萬(wàn)事順，買節(jié)日酒，好彩頭好心情。

4.重視包裝 ：產(chǎn)品“三分養(yǎng)七分裝”。包裝要“酷、眩”，別具一格。節(jié)日包裝既要承襲，更要揚(yáng)棄，從千篇一律的金黃紅紫的節(jié)日裝中跳出來。節(jié)日包裝要求做到：①素雅化②微型化③附加值化④禮品化。

5.飲用口感上 ：產(chǎn)品要滴滴精釀，更要清香爽口，口感要迎合不同人群、不同地域、不同節(jié)日、不同情感的各種需要。

第三篇：個(gè)人理財(cái)計(jì)劃怎樣做

個(gè)人理財(cái)計(jì)劃怎樣做

來源：捷信和投資

理財(cái)?shù)年P(guān)鍵是合理計(jì)劃、使用資金，使有限的資金發(fā)揮最大的效用。

1.學(xué)會(huì)節(jié)流

工資是有限的，不必要花的錢要節(jié)約，只要節(jié)約，一年還是可以省下一筆可觀的收入，這是理財(cái)?shù)牡谝徊健?/p>

2.做好開源

有了余錢，就要合理運(yùn)用，使之保值增值，使其產(chǎn)生較大的收益。

3.善于計(jì)劃

理財(cái)?shù)哪康模辉谟谝嵑芏嗪芏嗟腻X，而是在于使將來的生活有保障或生活的更好（所以說理財(cái)不只是有錢人的事，工薪階層同樣需要理財(cái)），善于計(jì)劃自己的未來需求對(duì)于理財(cái)很重要。

4.合理安排資金結(jié)構(gòu)

在現(xiàn)實(shí)消費(fèi)和未來的收益之間尋求平衡點(diǎn)，這部分工作可以委托專業(yè)人士給自己設(shè)計(jì)，以作參考。

5.根據(jù)自己的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力考慮收益率

高收益的理財(cái)方案不一定是好方案，適合自己的方案才是好方案，因?yàn)槭找媛试礁撸滹L(fēng)險(xiǎn)就越大。適合自己的方案是既能達(dá)到預(yù)期目的，風(fēng)險(xiǎn)最小的方案，不要盲目選擇收益率最高的方案。

第四篇：怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃

怎樣做一份節(jié)日營(yíng)銷計(jì)劃

2005-04-29 14:19:08

酒作為一種獨(dú)特的精神物質(zhì)化的產(chǎn)品，與人民生活密切相關(guān)，占有重要地位，假日所引發(fā)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象在酒類企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的作用意義日益凸顯。尤其是在今天的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在機(jī)遇愈來愈少的整體大環(huán)境下，假日經(jīng)濟(jì)為酒類企業(yè)打開了市場(chǎng)通路，為搶占市場(chǎng)份額提供了良好的空間和契機(jī)。然而，假日即是機(jī)遇，更是一種挑戰(zhàn)，因此酒類企業(yè)如何挖掘現(xiàn)有潛力，如何打好“假日牌”，全面有效開展假日營(yíng)銷，是酒類廠商在未來激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，分享假日經(jīng)濟(jì)這道大餐的關(guān)鍵。

假（節(jié)）日營(yíng)銷是非常時(shí)期的營(yíng)銷活動(dòng)，有別于常規(guī)性營(yíng)銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)，它要求企業(yè)營(yíng)銷制定者要果敢、創(chuàng)新、迅速、準(zhǔn)確，借“節(jié)”而發(fā)，順“節(jié)”而上，出奇制勝，一炮打響。因此，各類企業(yè)在制定一個(gè)完整有效的節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃之前，必須知己知彼，腹有韜略，通過節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要解決什么問題或達(dá)到什么目標(biāo)？是突擊新產(chǎn)品上市還是加速成熟產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)？重點(diǎn)解決的對(duì)象是終端問題還是批發(fā)環(huán)節(jié)？所選擇促銷工具、策略是否銳利有力，能“短平快”加速任務(wù)完成？還是對(duì)整體節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評(píng)估以較好完成目標(biāo)？

確定促銷活動(dòng)目標(biāo)

一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容整個(gè)流通環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉(cāng)儲(chǔ)、百貨、商廈、大賣場(chǎng)，主要目標(biāo)就是要通過一系列活動(dòng)來提高零售商的產(chǎn)品庫(kù)存、增加上柜

率和取得銷售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠家節(jié)日推廣活動(dòng)。

針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)，主要目標(biāo)就要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度、節(jié)日消費(fèi)行為、對(duì)促銷辦法的接受程度、對(duì)相似競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，最終決定是通過新產(chǎn)品推出增加新消費(fèi)者？或是通過促銷手段鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者？或是通過4P手段吸引競(jìng)爭(zhēng)性品牌的使用者？

節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)必須有量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計(jì)劃目的。量化的指標(biāo)通常有銷售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對(duì)比日期、增長(zhǎng)率、重復(fù)購(gòu)買率、促銷廣告的參與率、到達(dá)率等。選擇營(yíng)銷溝通工具的組合節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與市場(chǎng)需求的激增，使得推廣節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的外觀、特色、購(gòu)買條件和產(chǎn)品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、收入不同、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)期（節(jié)日）、特殊地點(diǎn)充分披露展示，以吸引超常的規(guī)模消費(fèi)。這些營(yíng)銷溝通工具包括廣告銷售促進(jìn)、宣傳人員推銷的組合和優(yōu)化。

比如，為鞏固成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)，節(jié)日營(yíng)銷中可采用送小面值贈(zèng)券、連環(huán)大抽獎(jiǎng)；為推出新產(chǎn)品，采用免費(fèi)品嘗試用、買一送一（小包裝）、郵寄產(chǎn)品名錄、報(bào)價(jià)單等；制造公關(guān)事件，利用某一新聞促銷事件，渲染張揚(yáng)產(chǎn)品或企業(yè)，如獻(xiàn)愛心回饋社會(huì)活動(dòng)、體育贊助或傍星促銷等；主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；人員推廣，在超市，商場(chǎng)、百貨、大賣場(chǎng)，人員推廣是促銷的潤(rùn)滑劑，比如圣誕、春節(jié)期間促銷人員可扮裝成圣誕老人、新年天使分發(fā)宣傳單、小禮物，以拉近與顧客的距離；通路激勵(lì)，對(duì)在規(guī)定節(jié)日期間（如春節(jié)期間），完成計(jì)劃銷售任務(wù)的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)“×節(jié)幾日游”，或加大批量折扣，試銷、代銷權(quán)（新產(chǎn)品），或網(wǎng)上銷售，方便顧客。這里重點(diǎn)闡述銷售促進(jìn)策略。

銷售促進(jìn)是市場(chǎng)營(yíng)銷溝通系統(tǒng)的主要環(huán)節(jié)，也是節(jié)日營(yíng)銷的主要工具、手段，因此制定一個(gè)完整有效的銷售促進(jìn)方案是節(jié)日營(yíng)銷成功與否的關(guān)鍵。因此酒類企業(yè)營(yíng)銷制定者了解掌握以下銷售促進(jìn)的步驟方式、內(nèi)容很有必要。

（1）、促銷的市場(chǎng)類型 不同的市場(chǎng)類型需要不同類型的促銷工具，比如酒樓與超市、超市與百貨、商廈，商廈與大賣場(chǎng)的特點(diǎn)和環(huán)境有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)，選擇促銷方式也應(yīng)不同。

（2）、競(jìng)爭(zhēng)條件、費(fèi)用分配 這包括酒類企業(yè)本身在競(jìng)爭(zhēng)中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量、品種、折扣率和獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎(jiǎng)率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用（指投入的獎(jiǎng)勵(lì)及回收率）。

（3）、銷售促進(jìn)媒介的選擇 比如，選定贈(zèng)券這種促銷工具，必須對(duì)媒介進(jìn)行組合派對(duì)，多少直接送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過報(bào)紙、雜志附帶等，都應(yīng)量化、細(xì)化、合理化。

（4）、銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇 銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)選擇是成功的開始，時(shí)機(jī)起止是節(jié)日營(yíng)銷的生命鐘，必須予以重視。過長(zhǎng)過短，都會(huì)制約節(jié)日營(yíng)銷的順利開展。按照國(guó)外慣用的做法，節(jié)日營(yíng)銷促銷日期以3周為宜，節(jié)前7天為推動(dòng)期，節(jié)中7天為重點(diǎn)期，節(jié)后7天為修補(bǔ)期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。

（5）、銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇 節(jié)日促銷需要促銷的對(duì)象多種多樣，既可對(duì)消費(fèi)者、社會(huì)團(tuán)體的銷售促進(jìn)，對(duì)中間商、零售商的銷售促進(jìn)，亦要對(duì)推銷人員乃至同行制造商、供應(yīng)商進(jìn)行銷售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對(duì)象是開

展節(jié)日營(yíng)銷首要考慮之因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，企業(yè)營(yíng)運(yùn)才算最終完成，因此節(jié)日銷售促進(jìn)的對(duì)象應(yīng)以拉動(dòng)消費(fèi)者為主，輔之對(duì)零售商的銷售激勵(lì)。但如果是大型節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)，考慮完成規(guī)模、效應(yīng)，就須多節(jié)促動(dòng)，多方齊用。

第五篇：怎樣做業(yè)務(wù)(培訓(xùn)課件)

怎樣做業(yè)務(wù)（培訓(xùn)課件）

一、一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)

1、執(zhí)著： 當(dāng)我們經(jīng)過前期的努力后，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人 員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

二、怎么做業(yè)務(wù)

1、充足的業(yè)務(wù)拜訪準(zhǔn)備

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，馬上就抄起電話聯(lián)系或轉(zhuǎn)頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因?yàn)闇?zhǔn)備不充分而被客戶所拒絕，浪費(fèi)了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第一個(gè)電話前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對(duì)方可能提出的問題、可能發(fā)生爭(zhēng)議的焦點(diǎn)、讓步的底線等，準(zhǔn)備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶前先通過電話等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。

2、熟悉產(chǎn)品，成為GPS行業(yè)的銷售專家

每個(gè)行業(yè)都有精英，不要抱怨這個(gè)行業(yè)好做不好做。以及看別人做得怎么樣，只要你成為了GPS行業(yè)的銷售精英，那么我相信你就是這個(gè)行業(yè)中的佼佼者。大客戶不同于一般顧客，其專業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對(duì)GPS是否夠了解，是否夠?qū)I(yè)，是否能給客戶以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專業(yè)人士的話也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷售產(chǎn)品的專家，對(duì)促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買呢。

3、為客戶創(chuàng)造潛在價(jià)值

因?yàn)槲覀兊腉PS不是重慶一家在做，如果是我們一家在做GPS的話，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎?還需要我們?nèi)ラ_發(fā)客戶嗎?當(dāng)然不需要，那時(shí)客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因?yàn)槟銥榭蛻籼峁┑膬r(jià)值是獨(dú)一無二的，對(duì)于我們GPS行業(yè)來講，我們?cè)谧鯣PS，人家也在做GPS，我們用什么方式能讓別人認(rèn)可我們的產(chǎn)品，那么肯定就是從我們公司的規(guī)模和我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)上來讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品、認(rèn)同我們的公司、并且認(rèn)同我們的銷售人員，結(jié)合我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)給對(duì)方算經(jīng)濟(jì)帳，給對(duì)方講解我們給他們帶來的利益和價(jià)值。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達(dá)成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人就可以長(zhǎng)久的擁有這個(gè)大客戶，想長(zhǎng)期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創(chuàng)造價(jià)值，當(dāng)你對(duì)于大客戶組織來說是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護(hù)關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人，也可以長(zhǎng)期擁有該大客戶。當(dāng)然，除非這個(gè)負(fù)責(zé)人就是企業(yè)主本人，否則，對(duì)其私人的關(guān)系維護(hù)也不可放松。抓大客戶組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶開發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規(guī)手段，這里就不多贅述。

4、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 大客戶為什么不與你合作呢?不是他們沒有需求，而是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足了他們的需求，因此，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注就很重要。我們開發(fā)大客戶時(shí)往往把大客戶當(dāng)做了對(duì)手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶達(dá)成交易的是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，戰(zhàn)勝了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)基本就擁有了大客戶。因此，我們?cè)诹私獯罂蛻羟闆r的同時(shí)也要全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶提供什么價(jià)值、他們的底線是什么、弱點(diǎn)是什么、強(qiáng)項(xiàng)是什么等，我們了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰(zhàn)不殆。當(dāng)我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)、大客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)及自身的數(shù)據(jù)擺在一起進(jìn)行比對(duì)分析，攻取大客戶的戰(zhàn)術(shù)自然就浮出水面了。但是，對(duì)于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。

5、談判掌握技巧不直截了當(dāng)

最曲折的路往往是最容易成功的，就像長(zhǎng)征一樣。銷售也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶銷售，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

6、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買者，女士為購(gòu)買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買者，誰(shuí)是購(gòu)買影響者，誰(shuí)是使用者。

7、巧妙出來價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸啵瑸榱斯?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。

節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高與電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

銷售的學(xué)問博大精深，要做好銷售，切記專注、專

一、專心。