第一篇：中原IT渠道網(wǎng)策劃書

中原IT渠道網(wǎng)計劃書

一、網(wǎng)站介紹

概況：河南電腦分銷商和地市經(jīng)銷商（包括鄭州的經(jīng)銷商），作為一個特殊的行業(yè)群體，在河南整個IT市場中充當(dāng)?shù)暮苤匾慕巧Ｔ谡麄€銷售過程中，不管對于鄭州分銷商和地市經(jīng)銷商，都存在著許多問題。如：鄭州市場的中小分銷商經(jīng)常為沒有很好的宣傳途徑（用人力成本太高，傳統(tǒng)媒體費用太高）而煩惱，地市經(jīng)銷商為沒有足夠多的貨源信息選擇（差旅費太高）而拿不到好的貨源。本網(wǎng)站力圖從分銷產(chǎn)品信息的傳遞和進貨信息的選擇上服務(wù)于鄭州分銷商和地市經(jīng)銷商，全力打造低成本分銷和低成本進貨的商務(wù)平臺。

本站不同于IT門戶網(wǎng)站，注重商家分銷和進貨的專業(yè)信息服務(wù)，而并非是綜合新聞和產(chǎn)品評測的綜合網(wǎng)站。

鄭州分銷商-----投放信息-----網(wǎng)站

地市經(jīng)銷商-----網(wǎng)站-----選擇需要信息

規(guī)劃（欄目）：

1.硬件區(qū)---投放適合地市經(jīng)銷商的電腦硬件產(chǎn)品信息。（CPU，內(nèi)存，主板，硬盤等等，信息包含圖片、價格、上家聯(lián)系方式等）

2.數(shù)碼---投放適合地市經(jīng)銷商的數(shù)碼產(chǎn)品信息。（MP3，MP4，數(shù)碼相機等）

3.品牌機---投放適合地市經(jīng)銷商的品牌機產(chǎn)品信息。（臺式機，筆記本等）

4.網(wǎng)絡(luò)---投放適合地市經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息。（網(wǎng)線，交換機，防火墻等）

5.促銷活動---投放適合地市經(jīng)銷商的促銷產(chǎn)品信息。

6.渠道招商---投放適合地市經(jīng)銷商的產(chǎn)品代理信息。

理念：

在各大欄目中，分細(xì)節(jié)欄目，覆蓋IT相關(guān)所有產(chǎn)品。各個產(chǎn)品清晰明了，在價格，地址，比較方面，方便查詢，方便商家投放分類信息，信息審核之后可以投放在明細(xì)欄目中。

技術(shù)：

站點制作：

初期為了節(jié)省成本，因技術(shù)難度不是很大，找自己同學(xué)，朋友協(xié)助搞定！站點技術(shù)：

1.采用動態(tài)核心程序，版面自行設(shè)計。

2.具有強大的后臺管理程序，方便后臺管理，前臺展示。

3.前臺自動生成 HTML 頁面，促使訪問速度快捷。

4.選擇較大穩(wěn)定空間，域名及子域名。

5.網(wǎng)站推廣。初期主要采用和鄭州分銷商家負(fù)責(zé)人實際交流，對地市經(jīng)銷商主要采用電話推廣，QQ，EMAIL等通訊手段。

二、網(wǎng)站服務(wù)及商業(yè)運營

服務(wù)項目：

1.為鄭州分銷商提供一個低成本的產(chǎn)品宣傳平臺。

2.為地市經(jīng)銷商提供一個方便的產(chǎn)品進貨途徑。

商業(yè)運營：：收取商家注冊費用：網(wǎng)站廣告攤位費用。：團購熱線（與商家合作）

三、市場與競爭分析

市場：

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，一個成功的企業(yè)最重要的是要有現(xiàn)代營銷模式，通過營銷策略創(chuàng)新不斷滿足當(dāng)今消費者的需求變化。否則即使你有了一定市場，在激烈的市場競爭下也很難保住一席之地。

一個企業(yè)的成功，也是與其深入研究行業(yè)，深入研究競爭品牌和研究消費者分不開的。特別是在這一思想指導(dǎo)下開發(fā)的信息傳播系列服務(wù)，都做到了 “ 人無我有 ”，創(chuàng)造差異化。正是這樣的經(jīng)營策略，才能真正到達(dá)消費者心理，從而迅速占領(lǐng)了市場，取得營銷佳績。

隨著河南IT市場的日趨成熟，鄭州分銷商和地市經(jīng)銷商已經(jīng)達(dá)到幾千家。服務(wù)于他們的專業(yè)的宣傳和進貨平臺除了傳統(tǒng)媒體甲方乙方外，沒有專業(yè)性的服務(wù)網(wǎng)站。傳統(tǒng)媒體遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足一個成熟市場的需要，需要網(wǎng)絡(luò)的分流配合和支持。

我們所針對的群體，例如鄭州市分銷商千余家。針對性特別強，在渠道宣傳上服務(wù)于這部分群體，網(wǎng)站的前景是不可估量的。

競爭：

社會市場經(jīng)濟下，競爭是不可缺少的，競爭可以讓品質(zhì)更加卓越，讓消費者得到更多實惠。

傳統(tǒng)宣傳媒體的競爭。

甲方乙方目前是河南省IT渠道服務(wù)中比較有影響力的傳統(tǒng)媒體，已經(jīng)有幾年的歷史。但是傳統(tǒng)媒體的局限性（不能交互，費用昂貴，自身印刷成本高等），一期單版的費用是300元（普通頁面），導(dǎo)致很大一部分分銷商望塵莫及，而網(wǎng)絡(luò)低成本，快速，方便，時效性強等特點，使自身具有傳統(tǒng)媒體無法相比的優(yōu)勢。

傳統(tǒng)行業(yè)中還有一個針對鄭州市場的宣傳手冊，基本和甲方乙方性質(zhì)相同。

網(wǎng)絡(luò)平臺的競爭

主要競爭對手：中原硅谷網(wǎng)，但是他做的是一個門戶類型的網(wǎng)站，針對性不強，太廣泛，廣告費用太高，我們要做的是專業(yè)的渠道服務(wù)平臺。

四、市場營銷

營銷目標(biāo)： 盡快融入河南IT市場，并在IT渠道宣傳市場中取得一定的市場份額。在網(wǎng)站發(fā)布半年內(nèi)，使商家數(shù)據(jù)充分得到完善。

營銷策略：

1.網(wǎng)絡(luò)傳播

商家注冊本站，發(fā)放商品分類信息。（優(yōu)惠介紹、圖片、價格、地址）

2.優(yōu)惠的費用

新注冊 [中原IT渠道網(wǎng)] 的商家，可以免費試發(fā)信息一個月。使 [中原IT渠道網(wǎng)] 的信息數(shù)據(jù)庫不斷的得到完善。過期將收取注冊費。

五、管理團隊（公司組織與人力資源）

[中原IT渠道網(wǎng)]成立初期將采用直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)職能明確，組織效率高，決策迅速。

以人為本，知人善任，人盡其才，弘揚企業(yè)文化，增強企業(yè)凝聚力。

各級管理人員明確權(quán)責(zé)，各司其職，建立有效的激勵機制，為員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。

網(wǎng)站創(chuàng)建成員至少為 5 人。其中 2 人應(yīng)擅長于計算機網(wǎng)絡(luò)，精通網(wǎng)站開發(fā)及數(shù)據(jù)庫應(yīng)用。1 人應(yīng)具有宣傳策劃能力。2 人應(yīng)具有社會信息搜集能力，一名負(fù)責(zé)商家信息搜集。

網(wǎng)站可招聘一些具有計算機網(wǎng)絡(luò)及社會信息搜集及宣傳方面的人員,來提高網(wǎng)站開發(fā)能力以充實管理隊伍。

[中原IT渠道網(wǎng)]將弘揚企業(yè)文化，提高員工素質(zhì)，增強員工企業(yè)榮譽感，不斷革新管理思想，減少錯誤的管理理念，創(chuàng)建一支高水平管理隊伍。

六、風(fēng)險分析及對策

任何事物都具有兩面性。本站中，將預(yù)測風(fēng)險及對策。

風(fēng)險：

1地市經(jīng)銷商群體質(zhì)疑 [中原IT渠道網(wǎng)]。

2.分銷商家不完全了解 [中原IT渠道網(wǎng)]，質(zhì)疑網(wǎng)站的廣告效應(yīng)。

上述兩點是相互促進相互制約的，如果有一點存在，那么中原IT渠道網(wǎng) 也就無法生存。

對策：

1.認(rèn)真核實分銷商家投放的信息，使經(jīng)銷商對網(wǎng)站信息具有信任感。

2.做好 [中原IT渠道網(wǎng)] 的宣傳推廣，提高 [中原IT渠道網(wǎng)] 的廣告效應(yīng)。

3.在前期數(shù)據(jù)不完善的情況下，主動搜集信息。

七、支出及收益分析

網(wǎng)站開發(fā)費用：

1.網(wǎng)站制作費用：核心程序 3000 元、版面設(shè)計 5000 元。共計 8000 元

2.服務(wù)器：網(wǎng)站初期采用主機托管，2U/10000 元 / 年（網(wǎng)通、電信 1000 兆共享線路）。國際域名五個，500 元 / 年。共計 10500 元

3.專線： 100M 專線，年租費約 1 萬元；

4.電腦： 4 臺，共計 15000 萬元；

5.租用辦公地點：擬租用辦公室 120平米，年租金 15000 元；

6.其它： 10000 元

前期網(wǎng)站開發(fā)投資共計： 68500 元

行政管理費用：

1.人員工資： 20000 元 / 年（網(wǎng)站開發(fā)期間可以忽略此項）

2.宣傳及信息采集費用： 20000 元 / 年

3.其它： 15000 元 / 年

行政費用啟動資金合計 35000 元

收益：

1.注冊費用：商家注冊數(shù)（河南地區(qū)）按 300 家 / 年，注冊費 600 元 / 年，合計注冊費用為 18 萬元。

2.區(qū)域代理費用：區(qū)域代理（以城市為單位）按 30 所 / 年，代理費 3000 元 / 年，合計代理費 9 萬元。

3.網(wǎng)站廣告費用：首頁廣告為 500 元 / 月，分頁為 300 元 / 月。預(yù)計年廣告收入 10 萬元。

4.宣傳頁廣告費用：按 500 元 / 期 / 兩周計算，每期可投放商家信息 50 條，服務(wù)人數(shù) 10 萬人次以上，合計 25000 元 / 期，成本費用 15000 元。年宣傳頁廣告費合計 24 萬元。

預(yù)計第一年共計收益 61-6.85-3.5= 50.65萬元

第二篇：OPPO渠道策劃書

OPPO手機渠道分析策劃書

姓 名：閆 成

專 業(yè)：市場營銷 年 級：2012級 學(xué) 號：02123241 指導(dǎo)老師：李麗敏

摘 要

我國手機經(jīng)歷了十多年的發(fā)展，手機市場的競爭也愈演愈烈，一方面是來自外國手機市場的沖擊，另一方面中國也出現(xiàn)了許多國產(chǎn)手機廠家也在手機市場你爭我奪，占據(jù)了中國手機市場的半壁江山。

本文首先對其企業(yè)狀況進行概述，其次對環(huán)境進行分析，包括宏觀和微觀環(huán)境，并據(jù)此對市場進行了細(xì)分選擇和定位，最后，根據(jù)企業(yè)的能力和規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)制定了OPPO手機的渠道具體目標(biāo)。

目 錄

一、項目介紹

二、環(huán)境分析

三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略

四、渠道戰(zhàn)略設(shè)計

五、OPPO手機渠道的沖突及管理

六、改進OPPO手機銷售渠道的建議

一、項目介紹

（一）、公司簡介；OPPO是一家全球注冊，集科研、制造和營銷于一體的大型高科技企業(yè)，公司主營Hi-Fi音響，Hi-Fi DVD 播放機，高端家庭影院，高品質(zhì)MP3/MP4 播放器、手機產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國,歐洲,日本,韓國,俄羅斯,東南亞等市場。OPPO（美國）公司和 OPPO（中國）公司在2005年同時成立，OPPO（美國）公司成立于美國硅谷，OPPO（中國）公司成立于中國東莞，OPPO成立于2005年，公司先后在中國成功推出MP3、MP4播放器，并于2008年5月，正式推出手機產(chǎn)品，致力于打造高品質(zhì)時尚數(shù)碼行業(yè)的國際一流品牌。至今，OPPO產(chǎn)品的銷售覆蓋全球，公司多元化、國際化經(jīng)營已初具規(guī)模。OPPO致力于向消費者提供高端品質(zhì)數(shù)碼產(chǎn)品，OPPO品牌全球注冊，公司憑借雄厚的自主研發(fā)能力，在品質(zhì)表現(xiàn)上力求完美，在產(chǎn)品造型設(shè)計上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。

（二）、產(chǎn)品介紹；OPPO音樂手機，即OPPO（歐珀）公司生產(chǎn)的系列音樂手機。OPPO公司于2008年正式推出音樂手機產(chǎn)品，由于其強勁的音質(zhì)也得到了音樂發(fā)燒友的一致好評和喜愛。OPPO公司自2005年成立以來，音質(zhì)表現(xiàn)出眾的MP3、MP4和個性全能的GPS等數(shù)碼精品，是OPPO電子工業(yè)有限公司帶給廣大消費者的經(jīng)典印象。短短兩年時間，OPPO憑借時尚精致的定位，卓越創(chuàng)新的品質(zhì)，以及傳播給消費者的專屬榮耀體驗，在競爭激烈的數(shù)碼市場脫穎而出，更博得了很多年輕人的喜愛與追捧。口碑來自實力，實力源于不懈的努力與開拓。

二、環(huán)境分析

（一）、宏觀環(huán)境分析；隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，人民消費需求穩(wěn)健增長，市場商品供應(yīng)充足，城鄉(xiāng)居民生活水平繼續(xù)改善。城市居民人均可支配收入和農(nóng)民人均純收入增長速度快，可支配收入額高。人口是構(gòu)成市場的第一位因素。人口的多少直接影響市場的潛在容量，由此可見，OPPO手機具有很大的市場潛在容量。改革開放以來，國民經(jīng)濟和社會各項事業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，綜合實力明顯增強，企業(yè)的市場營銷活動主要集中在經(jīng)濟發(fā)展階段高的地區(qū)，分銷途徑復(fù)雜且廣泛，制造商、批發(fā)商與零售商的職能逐漸獨立，連鎖商店的網(wǎng)點增加。而且伴隨著人們的收入水平不斷提高，可支配收入的不斷提高，OPPO手機的分銷途徑也會愈加復(fù)雜和廣泛，連鎖商店的網(wǎng)點也會越來越多，也會越來越完善。

（二）、微觀環(huán)境分析；市場環(huán)境隨著中國社會經(jīng)濟、生活質(zhì)量提高與信息技術(shù)的普及，手機對人民的生活有著十分重要的意義，它不僅保證了人們在日常生產(chǎn)作業(yè)中所需要的通信要求，而且科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，令手機可以成為集攝影、游戲、上網(wǎng)、多媒體等功能于一身的工具，滿足了人們的文化娛樂要求。按照普通城市家庭的標(biāo)準(zhǔn)，以前人們平均都是一家只有一臺手機，然而現(xiàn)在隨著手機普及與生活質(zhì)量的提高，一個家庭平均都有3臺手機以上。從發(fā)展趨勢上看，今后手機除了其一般通訊功能之外，人們對其娛樂功能、功能配臵以及時尚外觀等要求越來越高。近年來智能手機的興起、各大移動通訊運營商推出4g網(wǎng)絡(luò)和高像素、觸摸屏以及高清晰度的寬屏的潮流向，人們都愿意拿出幾千元來購買一臺手機。

三、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略

（一）、手機市場細(xì)分

1、按使用人群的類型分：男性手機、女性手機、學(xué)生手機、兒童手機

2、按價格分：低檔手機、中高端手機

（1）高檔產(chǎn)品定位，主要針對高端市場，如私企老板、公司老總等，手機更換不頻繁，體現(xiàn)的是身份和地位的象征，這類機型輕易不降價，推出的周期也比較長

（2）中低檔手機，主要針對中低端市場，如學(xué)生、打工一族的等，手機更換頻繁，目標(biāo)顧客群看重的是價格及手機功能。

3、按功能分：商務(wù)手機、時尚個性化手機、大眾手機

（1）時尚個性化產(chǎn)品，屬于中高檔機型，主要針對講究生活品味，具有時尚，時髦生活個性的消費群體，有一定消費能力，換機比較頻繁，注重生活品質(zhì)，追求新技術(shù)新產(chǎn)品；

（2）商務(wù)手機，主要針對商務(wù)活動人士，在戶外活動時間比較多，突出產(chǎn)品功能強大，如大存儲量、上網(wǎng)、待機時間長、防震防雨、日常事務(wù)管理等PDA 所具有的功能；

（3）大眾化機型，主要針對20多歲的年輕人，消費能力不太強，比較注重價格及外觀工藝造型設(shè)計，比如游戲、換彩殼等輔助功能，一般價格都比較低。手機產(chǎn)品屬于發(fā)個人消費品，只有突出個性，根據(jù)目標(biāo)消費群體內(nèi)在需求的不同，賦予各類型產(chǎn)品不同的鮮明個性，才能在競爭中脫穎而出。

（二）、目標(biāo)市場選擇

自從面市以來，OPPO就走青春、時尚的路線，其目標(biāo)客戶群體就是時尚的都市青年人，所有產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售都圍繞著具體的目標(biāo)客戶群體展開。調(diào)查結(jié)果顯示OPPO的客戶中，男女比例接近1：1，并且針對自己的目標(biāo)客戶的展開的營銷工作做的也是非常的出色的。20-29歲的青少年是其主要的消費群體。

（三）、市場定位

1、產(chǎn)品定位

OPPO定位于時尚個性化手機，主要目標(biāo)市場是追求時尚生活的年輕人，并將其完美音質(zhì)作為其獨特的賣點，與其他手機構(gòu)成差異。OPPO音樂手機定位于中高端產(chǎn)品，價格在1000-2000元左右。OPPO品牌定位于給消費者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)的國際大品牌形象。

2、定位說明

OPPO音樂手機產(chǎn)品的定位是追求時尚生活的年輕人，所以目前主要是在大中型城市進行銷售。OPPO音樂手機明顯將目標(biāo)消費群體的年齡段市場定位于20-29歲的青春男女，他們有高而固定的收入，注重生活質(zhì)量，喜愛音樂。他們處于大學(xué)生、青春男女與成熟人的過渡階段，有活力，卻喜歡用一種內(nèi)斂的方式表現(xiàn)出自己的個性。OPPO品牌一直努力給消費者塑造一個時尚、動感、高品質(zhì)、愜意的國際大品牌形象，目標(biāo)市場自然就鎖定在中、高端手機消費群，和普通的國產(chǎn)品牌手機嚴(yán)格區(qū)分，臵身于世界名牌行列。當(dāng)然，OPPO手機不至于搞不清楚自己的狀況，盲目地找最大最強的NOKIA作為現(xiàn)階段的主要競爭對手。

四、渠道目標(biāo)

分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品交換過程，實現(xiàn)價值，提高效益的重要載體，同時也是企業(yè)完成市場覆蓋率，搶占市場的重要條件。面對如今復(fù)雜多變的手機市場環(huán)境，特別是日趨激烈的競爭和快速發(fā)展的信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的分銷渠道系統(tǒng)與管理方式正在發(fā)生全面而深刻的變革。

目前國內(nèi)手機市場7成多的份額被諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛四大洋品牌占據(jù)，國產(chǎn)手機2007年的市場份額甚至不足3成，波導(dǎo)上半年就巨虧2.37億元，夏新第三季度虧損1.09億元，聯(lián)想手機上半年只有1.7％的市場份額，曾經(jīng)叱咤風(fēng)云的科健凈資產(chǎn)為-13.81億元，嚴(yán)重資不抵債，公司正在忙于與各大銀行談判，前景一片迷茫。有人說：10家做手機的，5家虧本，3家持平，2家賺錢。這樣的背景下進入手機行業(yè)，沒人樂觀得起來。在一線品牌的推廣下，音樂手機大有成為手機標(biāo)準(zhǔn)配臵的趨勢。權(quán)威機構(gòu)甚至預(yù)測，音樂手機的份額將在2010年達(dá)到50％。

OPPO顛覆了其MP3的傳統(tǒng)模式，OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。進軍手機市場同樣采用了如此渠道策略，應(yīng)該說從渠道到宣傳OPPO都有了充分的準(zhǔn)備。

（一）渠道控制度 公司若要影響或安排整個分銷渠道的所有活動，就要建立渠道控制的目標(biāo)。制造商想控制所有中間商，以獲取更大的銷售能力和提高售后服務(wù)的質(zhì)量；中間商也想獲得對制造商的控制權(quán)，從而保證供貨的持續(xù)性、產(chǎn)品質(zhì)量的不斷改進和更低的價格。

（二）市場覆蓋率

OPPO手機一直倡導(dǎo)以自由、風(fēng)尚和有型為主的都市定位，其目標(biāo)客戶自然很大程度上直接指向了年輕時尚的白領(lǐng)和學(xué)生一族。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，按照適用人群來劃分市場，在學(xué)生一族市場上OPPO毫不意外的發(fā)揮出色，市場成績超過13%，作為業(yè)內(nèi)“新人”級別的人物，這一成績對于OPPO來說，是市場對其的肯定;OPPO時尚的設(shè)計以及優(yōu)秀的音樂品質(zhì)，在女性手機市場上也取得不俗戰(zhàn)績，市場成績也達(dá)到了7個百分點，表現(xiàn)同樣優(yōu)異;但優(yōu)秀的表現(xiàn)只局限這兩個市場，當(dāng)然，這也與OPPO的市場定位有很大關(guān)系。

調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，OPPO手機在價格市場上大打低價牌，且成效明顯，尤其在主流價位市場上，有出色的發(fā)揮。

在千元以下產(chǎn)品市場上，OPPO拿到了超過3%的成績，接近其5月整體市場表現(xiàn);在1000-2000元這一主流價位市場上，OPPO更是發(fā)揮出色，市場成績超過6個百分點，鑒于該細(xì)分市場43.67%的整體市場份額，在該市場上出色的發(fā)揮在很大程度上提升了OPPO的整體市場成績。

（三）售后服務(wù)程度

把手機銷售出去，僅僅是個開始，售后服務(wù)才是做好手機的關(guān)鍵，這也是手機區(qū)別家電的關(guān)鍵所在。電視機壞了，送去維修一個月，消費者都可能沒有很大的意見;但手機送去維修那怕耽擱一個小時，消費者都無法忍受。但售后服務(wù)中心為了快速維修，配備大量的配件，又大大增加了企業(yè)的配件庫存和跌價風(fēng)險。所以，僅一個手機售后服務(wù)系統(tǒng)，都需要花費巨大的人力、物力去建立和完善。而OPPO目前的售后服務(wù)系統(tǒng)，還只是一個簡單的企業(yè)和售后機器的聯(lián)絡(luò)平臺。OPPO手機應(yīng)該完善自己的售后服務(wù)系統(tǒng)，售后服務(wù)在手機銷售占有非常重要的作用，OPPO手機要在渠道建設(shè)中成為王者，售后服務(wù)一定要完善，完善的售后服務(wù)系統(tǒng)才能使OPPO手機銷售長久，企業(yè)更加具有競爭力。

（四）購買便利度

渠道建設(shè)的目標(biāo)是使得渠道暢通，結(jié)果是使消費者能方便、放心地從終端買到自己所需要的產(chǎn)品.要隨時注意保持渠道的通暢。分銷渠道的基本功能就是將產(chǎn)品順利地分銷給消費者。空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。OPPO手機在渠道建設(shè)中應(yīng)該為消費者提供更大的方便，擁有更大的空間便利，選擇更多的經(jīng)銷商，使自己的產(chǎn)品充分暴露在消費者面前，為消費者購買產(chǎn)品提供更大的便利性。店址選址因消費者減少尋店行為變得越來越重要，OPPO手機在店面選址方面也要更便利消費者。

（五）成員支持度著手

分銷渠道成員主要包括生產(chǎn)者、中間商、消費者或用戶和其他成員。中間商是渠道功能的重要承擔(dān)者。從渠道上來看，OPPO顛覆了MP3的傳統(tǒng)模式，OPPO摒棄行業(yè)一般采用區(qū)域代理形式，先在各地家電市場開設(shè)專柜、專賣店。OPPO走的是先鞏固專賣店建立品牌形象，然后再包圍IT市場。其次，OPPO手機沒有任何招商工作，就把全國各省市的一級代理商敲定下來了，這和其他新晉國產(chǎn)品牌手機完全不同。在代理商的選擇上，OPPO手機定了標(biāo)準(zhǔn)：代理商老板的經(jīng)營思路和理念要好，要有投資做品牌的長遠(yuǎn)心態(tài)，不要抱任何投機的幻想，更不能有任何等靠要的心理，要能和廠家品牌綁為一體。這樣能提高渠道成員的支持度，保證OPPO渠道建設(shè)順利進行。

（六）分銷密度

分銷密度是在特定的市場區(qū)域內(nèi)營銷渠道同意環(huán)節(jié)上中間商數(shù)量的多少。分銷密度是影響制造商市場地位的一個重要因素，根據(jù)同一層次中間商數(shù)量的多少，我們可以區(qū)分出三種典型的市場覆蓋類型，即密集性分銷，獨家分銷和選擇性分銷。

密集性分銷是指在特定的市場區(qū)域內(nèi)盡可能多的使用中間商銷售商品或服務(wù),使目標(biāo)顧客在市場中的許多銷售點都可以非常容易的獲得某種商品或服務(wù),使市場中的每一個銷售點都達(dá)到“飽和狀態(tài)”。與之相反,處在另一個極端狀態(tài)上的是獨家分銷,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)只使用一個中間商銷售商品或服務(wù),因此該中間商在該市場上對該品牌的商品具有“獨占性”。飽和狀態(tài)和獨占性是分銷渠道的兩種極端狀態(tài),處于二者之間的是一個中間商數(shù)量的連續(xù)分布帶,即在特定的市場區(qū)域內(nèi)使用一家以上,但又不是所有可能的中間商對市場進行部分覆蓋,這種部分覆蓋的程度,我們稱之為“選擇性程度”。不同的分銷渠道有不同優(yōu)勢和劣勢，制造商應(yīng)根據(jù)自己的實際情況進行選擇。OPPO手機在茂名的主要經(jīng)銷商有恒波手機連鎖、通匯手機連鎖，還有自己的專賣店和蘇寧國美等3c賣場。OPPO手機是屬于數(shù)碼產(chǎn)品，應(yīng)選擇選擇性分銷渠道，選擇幾家分銷商對市場進行覆蓋，使消費者能充分接觸到OPPO手機產(chǎn)品。

五、OPPO手機渠道的沖突及管理

（一）、相關(guān)理論與方法

渠道沖突指的是渠道成員發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標(biāo)。

（1）渠道沖突的類型

渠道沖突的類型主要有以下幾種形式: 第一、水平渠道沖突。指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。產(chǎn)生水平?jīng)_突的原因大多是生產(chǎn)企業(yè)沒有對目標(biāo)市場的中間商數(shù)量分管區(qū)域作出合理的規(guī)劃，使中間商為各自的利益互相傾軋。

第二、垂直渠道沖突。指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突要更常見。

第三、不同渠道間的沖突。隨著顧客細(xì)分市場和可利用的渠道不斷增加，越來越多的企業(yè)采用多渠道營銷系統(tǒng)即運用渠道組合、整合。不同渠道間的沖突指的是生產(chǎn)企業(yè)建立多渠道營銷系統(tǒng)后，不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場時所產(chǎn)生的沖突。

（2）渠道沖突的解決辦法 解決渠道沖突，是渠道政策實施的目標(biāo)之一。企業(yè)可以嘗試從以下方法尋求解決渠道沖突的手段：

1）目標(biāo)管理。當(dāng)企業(yè)面臨對手競爭時，樹立超級目標(biāo)是團結(jié)渠道各成員的根本。超級目標(biāo)是指渠道成員共同努力，以達(dá)到單個所不能實現(xiàn)的目標(biāo)，其內(nèi)容包括渠道生存、市場份額、高品質(zhì)和顧客滿意。從根本上講，超級目標(biāo)是單個公司不能承擔(dān)，只能通過合作實現(xiàn)的目標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時，共同實現(xiàn)超級目標(biāo)才會有助于沖突的解決，才有建立超級目標(biāo)的必要。

2）溝通。通過勸說來解決沖突其實就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說，勸說是為存在沖突的渠道成員提供溝通機會，強調(diào)通過勸說來影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。既然大家已通過超級目標(biāo)結(jié)成利益共同體，勸說可幫助成員解決有關(guān)各自的領(lǐng)域、功能和對顧客的不同理解的問題。勸說的重要性在于使各成員履行自己曾經(jīng)作出的關(guān)于超級目標(biāo)的承諾。

3）協(xié)商談判。談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會避免沖突爆發(fā),但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。

4）訴訟。沖突有時要通過政府來解決，訴諸法律也是借助外力來解決問題的方法。對于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過談判、勸說等途徑已沒有效果。

5）退出。解決沖突的最后一種方法就是退出該營銷渠道。事實上，退出某一營銷渠道是解決沖突的普遍方法。

（二）、OPPO手機的渠道沖突管理（1）水平渠道沖突管理

OPPO手機渠道沖突在水平?jīng)_突上主要體現(xiàn)為連鎖體系之間的價格競爭；各區(qū)域代理商之間的橫向竄貨沖擊價格秩序。

在管理連鎖體系之間的價格競爭上，主要針對的是蘇寧、國美等沖突比較直接的客戶，OPPO常見的做法是將重點、敏感性產(chǎn)品進行分組銷售；新品進行首銷等方法來解決此類問題。

在產(chǎn)品總量不夠的時候，OPPO常規(guī)的做法是通過產(chǎn)品換殼來進行競爭渠道間的沖突，如OPPO A103和A105、T5和T9等都屬于類似產(chǎn)品。

對于竄貨的管理，這是各個手機廠商共同的難題。竄貨現(xiàn)象在手機市場經(jīng)常發(fā)生，既有廠家的各種原因，也有經(jīng)銷商的各種原因，但終究還是利益的原因。廠家方面，混亂的價格管控狀況導(dǎo)致不同區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)品價格的落差，低價位區(qū)域產(chǎn)品向高價位區(qū)域竄貨；企業(yè)盲目向代理商壓量，代理商在所屬區(qū)域市場無法完成，只能向周邊其他地區(qū)開閘放水。經(jīng)銷商方面，代理商資金緊張或庫存積壓較多，價格又不具優(yōu)勢，像手機這樣的產(chǎn)品越往后壓虧損就越大，所以，精明的代理商一旦洞察出價格走勢，馬上就會將庫存的產(chǎn)品低價拋出，一方面盤貨資金，另一方面盡量減少損失。

但是對于竄貨廠家也不是束手無策，可以從以下幾個方面著手消滅竄貨: 1）、簽訂不竄貨協(xié)議。廠家與渠道代理商都屬于具有法律人格的企業(yè)法人，相互之間簽訂的協(xié)議具有法律效力，對雙方都有法律約束力，違反之可以追究法律責(zé)任。

2）、多品牌分銷策略。廠家可以把不同型號和款式的產(chǎn)品交給不同的經(jīng)銷商代理，這樣可以避免經(jīng)銷商對廠家全線產(chǎn)品的過多控制。

3）、產(chǎn)品外包差異化。鑒別竄貨的難題之一是如何確認(rèn)貨物是應(yīng)銷往何地的，解決的辦法是廠家對經(jīng)銷不同地區(qū)的產(chǎn)品可以在外包裝上進行區(qū)別。主要措施是:第一，利用條形碼，對銷往不同地區(qū)的產(chǎn)品外包裝上印刷不同條形碼；第二，通過文字標(biāo)識，針對銷往某一地區(qū)的產(chǎn)品，可在每種產(chǎn)品外包裝上印刷“專供XX地區(qū)銷售”的字樣。

4）、建立合理的價格差價。廠家的價格政策要有利防止竄貨。每一級代理商的利潤設(shè)臵不可過高，也不可過低，價格政策要有一定的靈活性，要有調(diào)整的空間。

（2）垂直渠道沖突管理

OPPO手機渠道沖突在垂直沖突上主要體現(xiàn)為蘇寧國美等大零售體系對于信用額度的要求，對于滯銷機處理的要求，以及大額進場費過節(jié)費等要求；批發(fā)客戶對于市場覆蓋率的要求，階段任務(wù)制度的要求。

對于大型零售提出的信用額度要求，OPPO的處理辦法直供給予信用，但是嚴(yán)格管理信用的范圍以及信用的使用規(guī)范；在滯銷機的處理上，各個大連鎖體系都有一套嚴(yán)格的管理規(guī)定，要求廠商定期給予清理滯銷機，對于未能及時清滯的廠商，大連鎖的殺手銅就是停止付款。這極大體現(xiàn)了渠道權(quán)力的一面。OPPO一般通過補貼外圍代理商，讓代理商購入連鎖滯銷機型的辦法來處理連鎖滯銷機引發(fā)的沖突。

對于連鎖提出的大額進場費、過年過節(jié)費用，OPPO的談判余地也較為有限，基本都難以避免。常見的解決辦法是和產(chǎn)品運作結(jié)合起來，通過產(chǎn)品特價來緩沖直接支付大額費用的壓力。

在分銷客戶覆蓋率的要求上，越來越成為廠商沖突的焦點。廠商在直供了客戶比較集中的一二三級市場以后，希望代理能夠努力開發(fā)四六級市場。四六級市場由于客戶比較分散、規(guī)模教習(xí)，開發(fā)的成本偏高，回報有限，在動力上顯得不足。而OPPO一方面通過電話銷售人員檢查分銷商對四六級市場的拜訪率和開發(fā)力度，另外也通過給予專項返款的形式給予渠道鼓勵。

（3）多渠道沖突管理

OPPO手機在渠道沖突在不同渠道間的沖突主要體現(xiàn)為網(wǎng)絡(luò)銷售影響傳統(tǒng)渠道價格體系；大零售商價格戰(zhàn)影響分銷的批發(fā)價格體系；區(qū)域主推型連鎖客戶要求排除其他分銷連鎖體系獨銷新品。

網(wǎng)上低價銷售沖擊傳統(tǒng)渠道是目前比較常見的渠道間沖突。通常網(wǎng)上的報價會低于傳統(tǒng)客戶的提貨價，由此引發(fā)了廠商間垂直沖突。目前OPPO一方面控制直接和網(wǎng)絡(luò)商戶的合作，另一方面也對代理商網(wǎng)上銷售的行為進行控制。

大零售商價格戰(zhàn)影響常規(guī)價格體系的現(xiàn)象最常見的是節(jié)假日，如五一、十一。在這個時候廠家銷售人員最忙的事情就是四處滅火。OPPO目前常見的辦法除了區(qū)隔開產(chǎn)品外，采取引導(dǎo)的方式，盡量給大零售商提供一到兩款特價產(chǎn)品進行銷售，避開重點產(chǎn)品[15]。

區(qū)域主推型連鎖客戶，他們最不愿意的就是看到自己的助推產(chǎn)品還有其他渠道在銷售，即便是常規(guī)銷售。原因是一旦有比較，他們就無法通過壟斷實現(xiàn)溢價銷售，從而喪失了自己主推的效率。因此，每到有他們看好新品的時候，他們都會對廠家提出區(qū)隔銷售的要求。OPPO一般通過首銷、獨銷等方法滿足他們的需求，解決渠道間沖突。

六、改進OPPO手機銷售渠道的具體建議

（一）、正確處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系

廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙，既是合作伙伴同時也是互相競爭的對弈關(guān)系，廠家在處理與經(jīng)銷商的關(guān)系上要力求謹(jǐn)慎，擺正好廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，在滿足經(jīng)銷商的基本要求的同時，廠家也必須要求經(jīng)銷商履行應(yīng)盡的職責(zé)，對其有所要求。

廠家要正確處理與經(jīng)銷商的關(guān)系，在制定經(jīng)銷商政策時，可以從以下幾個步驟著手:(1)、考慮經(jīng)銷商的中短期利益。這既切合經(jīng)銷商求利心切的心理又是給他們信心的強有力因素。只過分強調(diào)短期利益，而不注重全年或更長時間對經(jīng)銷商的鼓勵，這樣不利于公司吸引優(yōu)秀經(jīng)銷商長期合作。

(2)、考慮對經(jīng)銷商的成長過程與合作成果作必要的獎勵。這不但是從物質(zhì)上進行獎勵，還要從精神上予以鼓勵，或者是給予榮譽稱號等等。一方面，提高了經(jīng)銷商的銷售積極性;另一方面，使經(jīng)銷商對公司、品牌、產(chǎn)品保持信心。(3)、制定完善的教育培訓(xùn)計劃。企業(yè)自身在不斷學(xué)習(xí)、進步的同時，也要經(jīng)銷商有個提高的機會，讓經(jīng)銷商在不斷學(xué)習(xí)的過程中接受企業(yè)文化的熏陶，為發(fā)展長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系打下基礎(chǔ)。

(4)、健全支援計劃。不但在廣告、公關(guān)、促銷等市場推廣同層面上要有全盤計劃，還要在人力資源方面予以更多支持，以鞏固良好的客情關(guān)系。

(5)、從戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的高度上考慮。雙方在共同發(fā)展的程中不斷磨合、融洽，從中尋找可建立長期伙伴關(guān)系的經(jīng)銷商，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的社會資源勢，建設(shè)品，促進企業(yè)的發(fā)展。

（二）、提高終端銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力

一個企業(yè)生存的最基本目標(biāo)是要實現(xiàn)自身價值，而企業(yè)實現(xiàn)價值的唯一途徑是將生產(chǎn)的商品或服務(wù)銷售出去，實現(xiàn)交換價值。這就決定了一個企業(yè)的銷售隊伍的組成是至關(guān)重要的，甚至能決定一個企業(yè)的發(fā)展和前景。一支優(yōu)秀的營銷隊伍要擁有一種良好的合作狀態(tài)，而合作的前提是每個營銷人員要擁有相應(yīng)的素質(zhì)，但要提高每一位營銷人員的素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

首先要灌輸一些理論觀念。尤其是針對一線的銷售人員。①建立正確的觀念，正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見的錯誤思想。當(dāng)然，在特定的環(huán)境和特定事件上適當(dāng)這樣做，有助獲得經(jīng)銷商對你做人做事風(fēng)格的了解和認(rèn)可。但要記住“廠--商關(guān)系”的實質(zhì)是利益。沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。每一位銷售人員要時刻記住:你是OPPO公司一名員工，你要千方百計實現(xiàn)公司利益最大化，這也是每一位職業(yè)人(經(jīng)理)最基本的職業(yè)精神。②明確選擇經(jīng)銷商的思路。選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷意識等綜合指標(biāo)。

第二，針對銷售人員基本的素質(zhì)培訓(xùn)]，在通過一些基本理論的培訓(xùn)后，應(yīng)讓他們明白怎樣處理日常銷售實務(wù)，平時最容易碰到哪些問題及如何處理；告訴他們每周、每天、每月的例行事務(wù);和經(jīng)銷商如何談判，談業(yè)務(wù)前應(yīng)準(zhǔn)備哪些工作；請優(yōu)秀的銷售人員演示典型的一天等。

第三，對時間管理的培訓(xùn)，告訴員工哪些不良習(xí)慣在浪費時間，養(yǎng)成哪些好習(xí)慣可以節(jié)省，如何設(shè)計最佳拜訪路線，用什么樣的話術(shù)推掉不必要的，怎樣提高工作約見的效率，怎樣記工作日記和工作計劃等。

第四，每一位公司的銷售人員都應(yīng)明白進入公司的第一天起就肩負(fù)著對公司和個人的一份責(zé)任，作為職業(yè)人應(yīng)清楚一點:對公司應(yīng)毫無保留的負(fù)擔(dān)自己的一份責(zé)任和使命。而這種使命是通過自己積極主動高效地完成每天、每月、每年公司交給的銷售任務(wù)和其它工作來實現(xiàn)的;要真正做什么，做一天和尚撞一天鐘，而且要撞好，而不是亂的，虛度時光。另外，也要對自己負(fù)責(zé)。自己如何通過辛勤的工作來獲得回報，獲得職業(yè)生涯的積累。應(yīng)每天告誡自己:我不僅為東信工作，更是為自己做事，我今天要學(xué)會什么，我今天要做什么，將會有什么樣的問題等。要清楚意識到，通過這種良好積淀，為自己人生的經(jīng)理留下輝煌的值得炫耀的篇章。

（三）、加強渠道終端的管理和建設(shè)

渠道終端是渠道的最后一環(huán)，直接面對最終的消費者，終端的管理和建設(shè)的作用舉足輕重。廠家對終端的建設(shè)和管理的具體措施有：

第一、促銷人員的投放和管理。OPPO公司廠家總部增加對一線促銷人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括由OPPO公司總部統(tǒng)一進行的產(chǎn)品知識、基本推銷技巧、銷售禮儀等提高促銷員的整體素質(zhì)。同時OPPO公司總部成立監(jiān)察部門加強對終端促銷人員的監(jiān)督和檢查。

第二、終端平臺的建設(shè)。現(xiàn)在經(jīng)常說:決勝終端，得終端者得天下，同時終端又是渠道的終點和延伸，對手機市場來說更是如此，一個售點位的好壞，售點的內(nèi)外布臵等很大程度影響著手機零售量，影響著顧客的消費心理。OPPO公司在大力增加柜臺數(shù)量的同時還必須投放資源加強柜臺的布局、陳列設(shè)計，不僅要美化而且突出企業(yè)特點。

第三、促銷活動。促銷是增加銷量的有效手段之一，廠家必須有專門的資源投放到定期和不定期的促銷活動中。在制定促銷目標(biāo)、促銷方式以及選擇促銷時間方面要綜合考慮，同時不能死板要有靈活性。

第三篇：分銷渠道方案策劃書

分銷渠道方案策劃書

1.確定切實可行的分銷渠道設(shè)計目標(biāo)：企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平，即滿足顧客的需求，隨時隨地滿足顧客需求。中間商應(yīng)合理有效地履行他們的職責(zé)。

2.選擇分銷渠道類型。

1）按照渠道長短：三階渠道

2）按照渠道寬窄：獨家分銷渠道（這是康復(fù)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)，有專門的品牌性）

3）按照渠道成員關(guān)系：垂直渠道系統(tǒng)（有生產(chǎn)商、批發(fā)商、代

理商組成）根據(jù)任務(wù)導(dǎo)入提供的情境，及小組討論，制定渠道選擇方案。

3.制定分銷渠道的選擇方案。

（1）借用第三方分銷渠道（因為該企業(yè)已屬于成熟期，發(fā)展較好，醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)易于找到合適的經(jīng)營合作伙伴）

（2）分銷渠道模式的選擇與實施：代理（多家代理制，這樣可以迅速搶占市場，減少銷售中間環(huán)節(jié)。）

結(jié)構(gòu)圖如下：

4.制定分銷渠道的評估標(biāo)準(zhǔn)、實施評估。（1）評估標(biāo)準(zhǔn)

1）渠道成員的能力：中間商的市場覆蓋率（覆蓋全國較發(fā)達(dá)的城市）中間商的產(chǎn)品政策（便利購買，符合我們產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)）

中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢（位于經(jīng)濟發(fā)達(dá)的城市

且流通通暢）

中間商的產(chǎn)品知識（完整、合理）

預(yù)期合作程度（先合作一年，以后根據(jù)實際情

況再續(xù)）

中間商的財物狀況及管理水平（金額充足、管

理合理）

中間商的促銷政策及技術(shù)（合理的促銷政策與

技術(shù)）

中間商的綜合服務(wù)能力（合理、科學(xué)的服務(wù)能

力且加強增值服務(wù)）

2）渠道成員的可控性

控制內(nèi)容：加強競爭機制，提高代理商的壓力感控制程度：從多方面加強監(jiān)控控制方式：加強競爭機制 3）渠道成員的適應(yīng)性

（2）實施評估：這里采用權(quán)重因素記分法對分銷渠道方案進行評估。

綜合比較，選擇第二個方案。5.制定分銷渠道的調(diào)整方案調(diào)整營銷渠道結(jié)構(gòu)體系調(diào)整渠道中市場覆蓋率調(diào)整渠道政策調(diào)整渠道成員關(guān)系調(diào)整區(qū)域市場的渠道結(jié)構(gòu)重組和更新整個渠道

第四篇：2011年中原工學(xué)院迎新籃球賽策劃書

校學(xué)生會體育部

中原工學(xué)院

校學(xué)生會體育部11—12學(xué)年上學(xué)期

迎 新 籃 球 賽 策 劃

校學(xué)生會體育部 2011-9-26

校學(xué)生會體育部

2011年中原工學(xué)院迎新籃球賽策劃書

“我的青春，我的夢想，我的籃球，我的驕傲”。為繼續(xù)沿承我校傳統(tǒng)體育精神，提高我校學(xué)生的綜合素質(zhì)，豐富廣大同學(xué)的業(yè)余生活，開拓更多的交流機會，在校團委、體育教學(xué)部及校學(xué)生會主席團的領(lǐng)導(dǎo)下，校學(xué)生會體育部秉著“倡導(dǎo)籃球精神，發(fā)掘籃球達(dá)人”的主題，將于十月下旬舉辦2011年“中工杯” 迎新籃球賽。

一、參賽對象：各院籃球代表隊

二、比賽形式：小組賽采取單循環(huán)積分，決出八強進行淘汰賽。

三、比賽地點：南苑籃球場

四、比賽時間：16：10-17：00（具體比賽日期參見賽程安排）六．比賽規(guī)程：參照《2011年中原工學(xué)院迎新籃球賽規(guī)程》

七、賽程安排：參照《2011年中原工學(xué)院迎新籃球賽賽程表》

七、比賽宣傳：

為了達(dá)到舉辦比賽的預(yù)期目的，實現(xiàn)比賽的更大大影響力，吸引更多籃球愛好者，特對比賽做以下宣傳：

1.網(wǎng)絡(luò)宣傳：聯(lián)系編輯部在中原工學(xué)院校園網(wǎng)校學(xué)生會主頁上每日進行今日賽果和明日賽事的宣傳更新，力求把每日最精彩的呈現(xiàn)出來；

2.廣播宣傳：聯(lián)系廣通社在比賽期間開辟迎新杯籃球賽每天十分鐘專欄，在每天中午宣傳下午參賽的院隊，晚上公布當(dāng)天的賽果及當(dāng)天的精彩賽事；

3.其他方式：此項宣傳主要以懸掛條幅和張貼海報為主，輔以其

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他方式。

a.條幅具體懸掛地點如下：南苑操場東側(cè)護欄、體育場南側(cè)主干道、滴水涌泉處、二號實驗樓西側(cè)。

b.雖然海報在校園覆蓋率較高，但作為一種宣傳手段必須使用。海報宣傳地點為南北苑餐廳門口校學(xué)生會專用欄。海報宣傳內(nèi)容從三個方面做起。第一、賽前營造氣氛，以大張海報為主，要求主題鮮明突出，使人一目了然，同時又要花哨，設(shè)計精彩，吸引眼球。如果贊助成功海報可以用造價較高的不干膠海報。如果不成功，則以手工繪制為主（海報可以追加商家店名）。第二、每日賽況預(yù)告，賽事戰(zhàn)報，主要是小海報，內(nèi)容簡潔，務(wù)必做到更新快（海報可以追加商家店名）。第三，賽后總結(jié)賽果，大小海報兼用。大海報要求清晰明了，主要是宣布所有賽程賽事結(jié)果；小海報要求精彩引人，主要是宣傳冠亞季軍。

八．比賽秩序保障：

鑒于是舉辦類似的高水平球隊之間的比賽，考慮到比賽本身的精彩激烈性，并達(dá)到比賽公平公正的目的，比賽安全、秩序是此次比賽的首要任務(wù)。具體保障防范措施有：

1.嚴(yán)格審核球隊的參賽資格以及上場球員中新生人數(shù)(5名隊員中不少于3名新生)等

2.制定相對更加嚴(yán)格的比賽規(guī)程和對違規(guī)等不良事件的處分處罰措施（如要求每場比賽須有參賽球隊的院系團總支老師到場處理本院突發(fā)事件；加大對比賽資格方面的處罰和對參賽保證金的扣罰，對

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技術(shù)犯規(guī)和惡意犯規(guī)球員進行罰款等）

3.賽前要求各院系對球員及相關(guān)工作或隨隊人員進行賽風(fēng)賽紀(jì)教育，并上交書面參賽保證書（所有與比賽有關(guān)人員簽字后生效）

4.延續(xù)去年的參賽保證金標(biāo)準(zhǔn)（100元）

5.增加比賽的權(quán)威性，從比賽通知發(fā)放到比賽獎金、獎項設(shè)置方面提高各代表隊的重視程度。

九．比賽公平性暨裁判工作保障

裁判工作本身具有壓力大、困難多、客觀要求高等特點，并根據(jù)以往比賽的組織經(jīng)驗，結(jié)合我校目前的學(xué)生裁判水平，裁判工作面臨諸多困難，比如高水平裁判欠缺而球隊要求偏高甚至苛刻，裁判在場上的權(quán)威性得不到應(yīng)有保障，裁判工作沒有任何報酬等，裁判培訓(xùn)費用居高等，造成裁判員緊缺或優(yōu)秀裁判積極性普遍偏低。據(jù)此，可以考慮在以上比賽權(quán)威性、紀(jì)律性及秩序性保障的基礎(chǔ)上，增加對裁判工作的投入，比如給予裁判員適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵或資金補貼，增加裁判培訓(xùn)方面的經(jīng)費支出等。

裁判來源依然是以各院推薦為主，每院至少推薦兩名裁判。

十．比賽預(yù)期目標(biāo)：

1.借新生剛剛步入校園之際，進一步活躍校園文化氛圍，激發(fā)廣大新同學(xué)積極團結(jié)、參與體育運動的熱情。

2.滿足廣大籃球愛好者的愿望，展現(xiàn)我校的最高籃球水平，進一

校學(xué)生會體育部

步濃厚校園籃球氛圍。

3.延續(xù)此項傳統(tǒng)賽事，完成活躍校園氛圍和迎新生系列活動的一項重要內(nèi)容。

校團委 體育教學(xué)部 校學(xué)生會體育部

2011-9-26

第五篇：百威啤酒淄博渠道策劃書

百威啤酒淄博市場渠道策劃書

一、前言

百年發(fā)展中一直以其純正的口感，過硬的質(zhì)量贏得了全世界消費者的青睞，成為世界最暢銷、銷量最多的啤酒，長久以來被譽為是“啤酒之王”！通過對淄博啤酒市場的環(huán)境分析，競爭對手分析，渠道戰(zhàn)略分析，渠道政策分析等，確定百威啤酒在淄博的渠道開拓方案。

二、環(huán)境分析

（一）啤酒行業(yè)分析

淄博作為魯中地區(qū)的核心城市，其龐大的啤酒消費市場歷來被各大啤酒制造商列為爭奪的重要目標(biāo)。據(jù)采訪統(tǒng)計，目前，像青島、嶗山、銀麥、雪花、燕京、藍(lán)帶啤酒等活躍在淄博銷售終端的國內(nèi)外知名品牌不下十余個，由于消費市場容量龐大，這幾年淄博啤酒市場的成長也一直伴隨著各大品牌之間的激烈競爭，眾多的外來品牌紛紛進入淄博的主流消費市場，各自在不同地帶爭取到一部分細(xì)分市場。

（二）國家經(jīng)濟、法律、人文、自然等對于啤酒行業(yè)的影響

國家正在改變經(jīng)濟增長方式，這必然將提供部分就業(yè)機會，同時提高部分人群收入，從而刺激消費，拉動內(nèi)需，啤酒消費量也將因此獲得提高；對于啤酒行業(yè)來說是個好消息。

啤酒產(chǎn)業(yè)的技術(shù)密集、資金密集度較高, 對于整個國民經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的高度化具有一定的拉動作用, 因此啤酒產(chǎn)業(yè)政策就是積極鼓勵、適當(dāng)發(fā)展。

（三）淄博市場的區(qū)域、市場規(guī)模

淄博市張店區(qū)是位于山東省中部，東臨齊國故都——臨淄區(qū)，南接蒲松齡故里——淄川區(qū)，屬山東半島對外開放區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟發(fā)展帶、半島城市群，是中國城市綜合實力50強，為淄博市轄區(qū)之一，正是因為如此張店區(qū)的人口眾多，人們受本地環(huán)境和文化的影響對啤酒的需求比較旺盛，一般經(jīng)常喝啤酒的人們的年齡段在20-45歲之間，再由于張店區(qū)是淄博市商業(yè)繁華的地區(qū)，人們的總體消費水平都比較高，并且是淄博市的中心城區(qū)，是全市政治、經(jīng)濟、文化、金融、科技和流通中心。它的市場覆蓋就比較廣闊。

（四）市場密度、市場購買行為

張店區(qū)擁有較大的銷售市場，擁有78萬人口其中（15-64歲的人口為54.61萬人，占75.40%市場潛力巨大，經(jīng)濟實力強，人口密集，教育水平高，居民的消費水平就高，對健康的需求也就比較旺盛，淄博人們喜好喝啤酒，人們購買啤酒的途徑是通過到大型超市或社區(qū)便利店中購買，一般采取單一購買方式，這為推行百威啤酒，創(chuàng)造了有利條件。

三、SWOT分析

百威優(yōu)勢：百威啤酒引以為豪的是只采用質(zhì)量最佳的純天然原料，以嚴(yán)謹(jǐn)工藝控制，通過自然發(fā)酵，低溫儲藏而成。百

威啤酒用料篩選嚴(yán)，要求高，整個工藝流程不使用任

何人造成分、添加劑或防腐劑。百威啤酒將釀造視為

傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)的有機結(jié)合，這種對質(zhì)量的嚴(yán)格

要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。

百威啤酒已經(jīng)成為中國知名度最高、銷售量最大的洋品牌啤酒，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，占居了中國高檔啤酒市場相當(dāng)大的 份額，尤其是高檔酒樓、涉外賓館、高級舞廳、的廳等幾乎是清一色的百威。

百威劣勢：百威啤酒在淄博地區(qū)的知名度不高，市場占有率低，本土有綠蘭莎啤酒，這對百威進入淄博市場競爭壓力

大。

百威機會：近幾年淄博市的經(jīng)濟發(fā)展水平不斷提高，思想觀念和健

康觀念也有了轉(zhuǎn)變，新品牌的接受程度也有所提高，產(chǎn)

品質(zhì)量越來越受到重視百威啤酒將釀造視為傳統(tǒng)工藝

和現(xiàn)代技術(shù)的有機結(jié)合，這對質(zhì)量的嚴(yán)格要求和精益

求精造成了百威啤酒良好的口碑。這為推銷百威啤酒提

供了契機。

百威威脅：綠蘭莎啤酒作為淄博本土產(chǎn)品，他的市場份額，市場

占有率比百威高很多，百威進入淄博市場最大的競爭

對手就是綠蘭莎啤酒，除此外還有青島啤酒，山水品

牌等啤酒品牌，與之競爭。

四、銷售目標(biāo)

2012年在淄博市的渠道層數(shù)由三層變?yōu)樗膶樱黾影偻【茖Ｙu店這一中間商。淄博市總代理作為一級代理商獲利能力提高30%，二級經(jīng)銷商獲利能力提高25%，三級經(jīng)銷商獲利能力提高10%。由于

百威啤酒剛進入淄博張店區(qū)市場，市場份額在5%左右，渠道市場覆蓋率在10%。

五、渠道戰(zhàn)略

渠道分三步走：經(jīng)銷商，代理商和廠商專賣店。

為了從價格體系上控制竄貨，百威啤酒實行級差價格體系管理制度。根據(jù)區(qū)域的不同情況，制定總經(jīng)銷價、一批價、二批價、三批價和零售價，從大賣場、超市到娛樂場所、交通渠道、其他的一些傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道，“激活”出現(xiàn)在了它能夠出現(xiàn)的一切地方。百威啤酒將其渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢運用得淋漓盡致，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的渠道成員都取得相應(yīng)的利潤，保證了有序的利益分配。

六、渠道政策

1.銷售進度返利政策：淄博市總代理月銷售額達(dá)100萬，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)返利10%，超出標(biāo)準(zhǔn)返利12%；大型超市和大型酒店娛樂場所月銷售額達(dá)80萬，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)返利8%，超出標(biāo)準(zhǔn)返利10%；小型超市等月銷售額達(dá)50萬，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)返利6%，超出標(biāo)準(zhǔn)返利8%。每個半年獎勵銷售優(yōu)秀個人或中間商，出國旅游或出國深造等。

2.及時回款返利政策：每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時返利，連續(xù)180天無應(yīng)收賬款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額1%的回款返利。

3.相互交流激勵:幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售工作，經(jīng)銷商的庫存保護，使經(jīng)銷商保持一個適度的庫存，以免斷貨之憂，庫存數(shù)達(dá)80%，貨物周轉(zhuǎn)率提高到85%，經(jīng)營磋商。

4.扶持方面激勵：提供銷售人員以加強銷售隊伍，提高廣告和促銷方面的支持，提供市場調(diào)研信息。

5.分銷商開拓數(shù)目激勵：每年分銷商開拓20個下級分銷商，就在年終獎勵增加5%獎金，每增加5個在原有的獎金上在加1%的獎勵。