第一篇：二季度代理保險營銷方案

中國工商銀行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理個人壽險營銷方案

為促進我行代理保險業務平穩、快速發展，提高中間業務收入，充分調動一線營銷人員的積極性，聯合十二家保險公司共同推出2009年二季度代理保險營銷活動方案。

一、活動時間

2009年4月1日-2009年6月30日

二、參與活動公司險種

人保壽、中英、生命、合眾、泰康、平安5年期躉交產品；國壽鴻富六年期躉交產品；長城、嘉禾、新華、太平、太平洋十年期躉交產品。

三、活動目標

按月下達活動目標，四月份活動必保目標7000萬元（5、6月份任務另行下達），力爭任務9000萬元。

四、活動獎勵（獎勵費用由合作保險公司負擔）

（一）按月評選支行營銷組織獎

每實現代理保額1萬元，積1個營銷積分。

（二）評選優秀柜員（客戶經理）營銷獎

柜員（客戶經理）每實現代理保額1萬元，積2個營銷積分。

（三）回饋客戶

五、考核辦法

各合作保險公司將依據營銷獎勵積分按月組織相應的保險理財培訓、拓展訓練等活動。

六、其它事項

（一）對客戶的回饋實行統一品種、規格，由各公司自行安排購置、發放工作，并向工商等有關部門進行備案。

（二）在向客戶兌現獎品時，不得隨意降低標準。各行認真做好實時監督。每周一將檢查情況上報分行。

（三）在網點擺放的客戶獎品，要擺放整齊，不得影響網點環境。如客戶提出變更獎品需求時，可與公司協商解決。

第二篇：二季度代理金融數據庫營銷工作總結

二季度代理金融數據庫營銷工作總結 一、二季度代理金融數據庫工作總結

2011年二季度代理金融數據庫營銷工作在“轉方式、調結構”的總體工作基調下，有序開展各項工作。營銷工作堅持以客戶為中心,以市場為導向,進一步優化內部作業,強化部門架構,提升整體能力,增強核心競爭力,擴大市場占有,提升效益水平,努力構建“客戶-產品-渠道”三位一體的市場經營新格局.二季度較好地完成了上級下達的各項指標和任務,在統籌全局經營發展,生產調度,經營預算及費用管理,總部經濟組織協調及策劃, 截至6月底。二季度累計實現數據應用90萬條（次），實現數據庫營銷收入300萬元，完成全年計劃的75%；.全市累計維護農村優質客戶數據8萬條，維護城市優質客戶數據8萬條，完成全年維護計劃的75%；全省各縣市、市州局完成2011第一次數據庫營銷成果發布會。

二、注重業務發展與市場開發,明確目標緊抓重點

1、強化全局經營指導

“建黨九十周年”為契機，針對全局業務重點的發展特性,分別開展各階段的勞動競賽,設立階段性目標,以業務發展貢獻獎,重點項目推進獎等促進階段性業務的有效開展.年初至今,已開展了航空客票,短信,網站上游客戶營銷,分銷物流等勞動競賽,六月份緊跟落實代理金融數據庫營銷，集郵個性化郵票和定向開發以及代理金融保險理財中間業務的各項競賽活動.同時,強化了重點項目階段性推進目標,將分季度目標與部門績效相掛鉤,進一步加強了過程管控.2、調動非營主動性,開展非營積分活動

在全局開展非營營銷積分活動,有效調動全局能動資源,推廣業務宣傳的同時,也很好地加強了各層面之間的溝通,使得信息更為暢通,合作更為廣泛.3、以重點項目為抓手,強化重點業務對大盤的重要性.為著力優化業務經濟結構,突出發展重點高效業務,我部門擬定并統一下發了《關于推進2011年無錫全區郵政重點經營項目工作的通知》,確定了全區15個重點經營項目,其中綜合性項目3項,郵務類專業性項目10項,代理金融專業性項目2項.除科學制定相關政策以外,我部門對各大項目的序時進度提出了具體要求(細化到每個單位每季度),與部門績效考評直接掛鉤;并且為確保我區在全省的相應地位,對于重點項目的落實提出了“位次目標”,包括32項分項指標的完成率,綜合性及專業性項目的序時進度以及單項排名力爭達到全省的相應位置等.通過積極落實與推進,二季度我區重點項目各分項達標數達到 項,位列全省前茅.四、存在的問題:

1、網點規劃和選址還缺乏科學的理論指導,如何更好的滿足顧客的需求還需進一步提高;

2、營業平臺實體化運作深入程度還不夠,如何真正實現平臺的高效運作還需進一步完善.3、宣傳力度不足。

五、工作要求

1、明確責任，精心組織安排

根據省公司的相關要求,制定了本大客戶管理的相關規定和要求,以發文的形式將各項工作重點和目標要求明確到位.并且針對不同層面人員,進行了專業知識培訓,指導一線全面重視大客戶管理工作.同時,制定了大客戶升級活動方案,在全年開展各專業,營業和區分局的大客戶升級活動.2010年1-6月,全區VIP以上用郵大客戶數為901個,同比增長59%.大客戶用郵收入達11455.4萬元,同比增長32%,占郵務類總收入(代理金融除外)的66%.無錫市局累計VIP以上客戶401個,同比增長34%,大客戶用郵收入達6867.25萬元,同比增長35%,占郵務類總收入(代理金融除外)的63.28%.2010年繼續在全局范圍內開展客戶走訪活動,1-6月組織開展了分層走訪,專題客戶走訪活動,至6月全局走訪企業客戶4310家,完成計劃指標的43.1%.2、業務宣傳

市場部嚴格按照省公司企業VI視覺規范,對外業務宣傳全方位維護江蘇郵政全省統一的廣告形象.并以重點項目重點宣傳為原則,合理利用各類媒體,制定了全年宣傳工作計劃及預算安排.按照省公司的宣傳要求,規劃下半年金融數據庫營銷與業務宣傳.綜合運用郵政現有宣傳資源包括自有資源,如跑馬屏與網點顯示終端等,綜合各專業及重點項目宣傳需求,合理布置,提前預算,建立健全業務宣傳申報等管控體系.根據業務要求和時間進度,對重點市場和重點經營項目業務宣傳資源的傾斜性配置.根據實際效果,適度加大對新媒體廣告的投放比例,提升郵政品牌的宣傳力度.除社會媒體資源外,依托郵政信函傳媒,企業形象期刊,11185服務熱線,183網站,門店視頻裝置等自有媒體,開展一些具有較強針對性的郵政業務宣傳活動,實現郵政業務發展與廣告宣傳之間的良性互動.3、業務發展與市場開發

下半年將繼續圍繞“轉方式,調結構”的工作基調,繼續圍繞年初制定的工作總體思路,認真規劃好代理金融數據庫營銷類各板塊,專業的良性發展,妥善處理“好”與“快”的關系,綜合考慮發展規模,速度與效益,做到規模與效益發展的統一, 實現重點突出,支撐到位,協調發展.規劃好郵務類業務板塊與專業的良性發展,力爭實現跨越式發展,實現發展質量和發展速度的統一.加強對專業層面的技術支撐,增強專業發展能力.繼續實行“行業+項目+專業+信息”四維一體的業務開發模式,整合全局資源,拉動全局經濟增長,引領全局經營發展.首先以重點項目為抓手,以客戶走訪為基礎,階段推進各項重點業務的發展,全面把握重點項目的序時進程與全省位置,以重點拉動項目與收入.再次全面開拓校園市場,在校園包裹,校園報刊與校園函件的基礎上,以創新項目《Young》為切入點,搭建學校,學生,商戶之間的廣告媒介平臺,在校園市場樹立郵政品牌形象.4、經營管理:以有效激勵推動業務發展

經營管理以“效益”,“規?！眱墒肿?兩不誤為中心,突出發展高效業務,把控速度,規模與效益之間的權衡關系,以有效地激勵與考核措施推動業務發展,努力完成全年經營目標.設置階段性目標考核:擬設業務發展貢獻獎,重點項目推進獎.根據“項目帶動,整體推進”的原則,以省公司部署的重點經營項目完成情況為目標,予以重點獎勵.營銷費用的配置與使用

根據省公司2010年營銷費用配置政策,在原營銷費用管理辦法基礎上,繼續規范營銷費用報支流程,加強營銷費用去向的管控,調節營銷費用的使用方向.結合大客戶系統,完善營銷費用使用辦法,控制總量,并配合專業部門擬定各單項業務配置標準,突出營銷類業務費用配置,降低窗口類業務費用配置.5、建立營銷體系及學習培訓

繼續深化營銷體系建設.一是完善對兩支營銷隊伍的管理模式,根據“雙向管理”模式,由市場部制定專職營銷員的日常行為規范和管理標準,實現對專職營銷員的橫向管理;由專業(主要是代理金融專業)對專職營銷員的營銷業績進行考評,實現對專職營銷員的縱向管理.二是完善綜合營銷與專業營銷之間相互代理結算辦法,重點解決郵政務類營銷員平均業績較低的問題.三是加強對農村營業平臺營銷人員的配備,解放農村支局長.四是進一步加強培訓,提升素質,采用循序漸進的系統培訓模式,對于達到一定要求的優秀營銷員,給予更高級別的提升式培訓.6、客戶管理

深入“客戶資產”理念的傳導,提升“客戶價值”.一是做好客戶基礎管理,完善機構設置,規范系統的操作,加強CRM系統應用.二是提高客戶管理的實戰效用,通過加強對郵政客戶資源的梳理和分析,及時關注行業客戶和重點大客戶用郵發展趨勢,加強客戶損益核算,實現客觀數據分析為業務發展提供依據.三是以客戶為中心,實行分等分級管理,開展形式多樣的大客戶維護活動,逐步推行客戶差異化服務,從而實現客戶滿意度的提升.四是統籌預算安排,實行申報審批制度,完善大客戶管理激勵辦法;五是整合資源,提升大客戶規模效益,促進三大板塊融合發展.六是對大客戶升級各項指標進行落實,爭取全面完成指標要求.繼續做好客戶開發工作,落實中小企業走訪活動,以方案營銷與項目支撐客戶走訪,加強過程監控與后續反饋力度,通過激勵與考核措施保證走訪質量.7、謀劃可持續發展能力建設及獎懲辦法

進一步推動中心局,支局,營業點的實體化運作.一是以2009年損益核算積累的數據為基礎,完善核算辦法.二是進一步增強“中心”的管理力量,擴大經營自主權.三是在省公司指導下,引入連鎖經營品種,擴大經營范圍.四是重新制定營業環節與各專業之間的結算價格,通過損益核算客觀公正的反映各營業平臺的業績,為局調整網點經營思路和服務方向提供支撐.加快電子商務平臺的建設,集中力量進行渠道建設和平臺建設.以傳統信息和代理業務平臺建設為支撐,以資源整合為核心,著力調整業務結構,通過發展電子商務升級改造傳統郵務業務.

第三篇：二季度代理金融數據庫營銷工作總結

二季度代理金融數據庫營銷工作總結一、二季度代理金融數據庫工作總結

2011年二季度代理金融數據庫營銷工作在“轉方式、調結構”的總體工作基調下，有序開展各項工作。營銷工作堅持以客戶為中心,以市場為導向,進一步優化內部作業,強化部門架構,提升整體能力,增強核心競爭力,擴大市場占有,提升效益水平,努力構建“客戶-產品-渠道”三位一體的市場經營新格局.二季度較好地完成了上級下達的各項指標和任務,在統籌全局經營發展,生產調度,經營預算及費用管理,總部經濟組織協調及策劃, 截至6月底。二季度累計實現數據應用90萬條（次），實現數據庫營銷收入300萬元，完成全年計劃的75%；.全市累計維護農村優質客戶數據8萬條，維護城市優質客戶數據8萬條，完成全年維護計劃的75%；全省各縣市、市州局完成2011第一次數據庫營銷成果發布會。

二、注重業務發展與市場開發,明確目標緊抓重點

1、強化全局經營指導

“建黨九十周年”為契機，針對全局業務重點的發展特性,分別開展各階段的勞動競賽,設立階段性目標,以業務發展貢獻獎,重點項目推進獎等促進階段性業務的有效開展.年初至今,已開展了航空客票,短信,網站上游客戶營銷,分銷物流等勞動競賽,六月份緊跟落實代理金融數據庫營銷，集郵個性化郵票和定向開發以及代理金融保險理財中間業務的各項競賽活動.同時,強化了重點項目階段性推進目標,將分季度目標與部門績效相掛鉤,進一步加強了過程管控.2、調動非營主動性,開展非營積分活動

在全局開展非營營銷積分活動,有效調動全局能動資源,推廣業務宣傳的同時,也很好地加強了各層面之間的溝通,使得信息更為暢通,合作更為廣泛.3、以重點項目為抓手,強化重點業務對大盤的重要性.為著力優化業務經濟結構,突出發展重點高效業務,我部門擬定并統一下發了《關于推進2011年無錫全區郵政重點經營項目工作的通知》,確定了全區15個重點經營項目,其中綜合性項目3項,郵務類專業性項目10項,代理金融專業性項目2項.除科學制定相關政策以外,我部門對各大項目的序時進度提出了具體要求

(細化到每個單位每季度),與部門績效考評直接掛鉤;并且為確保我區在全省的相應地位,對于重點項目的落實提出了“位次目標”,包括32項分項指標的完成率,綜合性及專業性項目的序時進度以及單項排名力爭達到全省的相應位置等.通過積極落實與推進,二季度我區重點項目各分項達標數達到項,位列全省前茅.四、存在的問題:

1、網點規劃和選址還缺乏科學的理論指導,如何更好的滿足顧客的需求還需進一步提高;

2、營業平臺實體化運作深入程度還不夠,如何真正實現平臺的高效運作還需進一步完善.3、宣傳力度不足。

五、工作要求

1、明確責任，精心組織安排

根據省公司的相關要求,制定了本大客戶管理的相關規定和要求,以發文的形式將各項工作重點和目標要求明確到位.并且針對不同層面人員,進行了專業知識培訓,指導一線全面重視大客戶管理工作.同時,制定了大客戶升級活動方案,在全年開展各專業,營業和區分局的大客戶升級活動.2010年1-6月,全區VIP以上用郵大客戶數為901個,同比增長59%.大客戶用郵收入達11455.4萬元,同比增長32%,占郵務類總收入(代理金融除外)的66%.無錫市局累計VIP以上客戶401個,同比增長34%,大客戶用郵收入達6867.25萬元,同比增長35%,占郵務類總收入(代理金融除外)的63.28%.2010年繼續在全局范圍內開展客戶走訪活動,1-6月組織開展了分層走訪,專題客戶走訪活動,至6月全局走訪企業客戶4310家,完成計劃指標的43.1%.2、業務宣傳

市場部嚴格按照省公司企業VI視覺規范,對外業務宣傳全方位維護江蘇郵政全省統一的廣告形象.并以重點項目重點宣傳為原則,合理利用各類媒體,制定了全年宣傳工作計劃及預算安排.按照省公司的宣傳要求,規劃下半年金融數據庫營銷與業務宣傳.綜合運用郵政現有宣傳資源包括自有資源,如跑馬屏與網點顯示終端等,綜合各專業及重

點項目宣傳需求,合理布置,提前預算,建立健全業務宣傳申報等管控體系.根據業務要求和時間進度,對重點市場和重點經營項目業務宣傳資源的傾斜性配置.根據實際效果,適度加大對新媒體廣告的投放比例,提升郵政品牌的宣傳力度.除社會媒體資源外,依托郵政信函傳媒,企業形象期刊,11185服務熱線,183網站,門店視頻裝置等自有媒體,開展一些具有較強針對性的郵政業務宣傳活動,實現郵政業務發展與廣告宣傳之間的良性互動.3、業務發展與市場開發

下半年將繼續圍繞“轉方式,調結構”的工作基調,繼續圍繞年初制定的工作總體思路,認真規劃好代理金融數據庫營銷類各板塊,專業的良性發展,妥善處理“好”與“快”的關系,綜合考慮發展規模,速度與效益,做到規模與效益發展的統一,實現重點突出,支撐到位,協調發展.規劃好郵務類業務板塊與專業的良性發展,力爭實現跨越式發展,實現發展質量和發展速度的統一.加強對專業層面的技術支撐,增強專業發展能力.繼續實行“行業+項目+專業+信息”四維一體的業務開發模式,整合全局資源,拉動全局經濟增長,引領全局經營發展.首先以重點項目為抓手,以客戶走訪為基礎,階段推進各項重點業務的發展,全面把握重點項目的序時進程與全省位置,以重點拉動項目與收入.再次全面開拓校園市場,在校園包裹,校園報刊與校園函件的基礎上,以創新項目《Young》為切入點,搭建學校,學生,商戶之間的廣告媒介平臺,在校園市場樹立郵政品牌形象.4、經營管理:以有效激勵推動業務發展

經營管理以“效益”,“規模”兩手抓,兩不誤為中心,突出發展高效業務,把控速度,規模與效益之間的權衡關系,以有效地激勵與考核措施推動業務發展,努力完成全年經營目標.設置階段性目標考核:擬設業務發展貢獻獎,重點項目推進獎.根據“項目帶動,整體推進”的原則,以省公司部署的重點經營項目完成情況為目標,予以重點獎勵.營銷費用的配置與使用

根據省公司2010年營銷費用配置政策,在原營銷費用管理辦法基礎上,繼續規范營銷費用報支流程,加強營銷費用去向的管控,調節營銷費用的使用方向.結

合大客戶系統,完善營銷費用使用辦法,控制總量,并配合專業部門擬定各單項業務配置標準,突出營銷類業務費用配置,降低窗口類業務費用配置.5、建立營銷體系及學習培訓

繼續深化營銷體系建設.一是完善對兩支營銷隊伍的管理模式,根據“雙向管理”模式,由市場部制定專職營銷員的日常行為規范和管理標準,實現對專職營銷員的橫向管理;由專業(主要是代理金融專業)對專職營銷員的營銷業績進行考評,實現對專職營銷員的縱向管理.二是完善綜合營銷與專業營銷之間相互代理結算辦法,重點解決郵政務類營銷員平均業績較低的問題.三是加強對農村營業平臺營銷人員的配備,解放農村支局長.四是進一步加強培訓,提升素質,采用循序漸進的系統培訓模式,對于達到一定要求的優秀營銷員,給予更高級別的提升式培訓.6、客戶管理

深入“客戶資產”理念的傳導,提升“客戶價值”.一是做好客戶基礎管理,完善機構設置,規范系統的操作,加強CRM系統應用.二是提高客戶管理的實戰效用,通過加強對郵政客戶資源的梳理和分析,及時關注行業客戶和重點大客戶用郵發展趨勢,加強客戶損益核算,實現客觀數據分析為業務發展提供依據.三是以客戶為中心,實行分等分級管理,開展形式多樣的大客戶維護活動,逐步推行客戶差異化服務,從而實現客戶滿意度的提升.四是統籌預算安排,實行申報審批制度,完善大客戶管理激勵辦法;五是整合資源,提升大客戶規模效益,促進三大板塊融合發展.六是對大客戶升級各項指標進行落實,爭取全面完成指標要求.繼續做好客戶開發工作,落實中小企業走訪活動,以方案營銷與項目支撐客戶走訪,加強過程監控與后續反饋力度,通過激勵與考核措施保證走訪質量.7、謀劃可持續發展能力建設及獎懲辦法

進一步推動中心局,支局,營業點的實體化運作.一是以2009年損益核算積累的數據為基礎,完善核算辦法.二是進一步增強“中心”的管理力量,擴大經營自主權.三是在省公司指導下,引入連鎖經營品種,擴大經營范圍.四是重新制定營業環節與各專業之間的結算價格,通過損益核算客觀公正的反映各營業平臺的業績,為局調整網點經營思路和服務方向提供支撐.加快電子商務平臺的建設,集中力量進行渠道建設和平臺建設.以傳統信息

和代理業務平臺建設為支撐,以資源整合為核心,著力調整業務結構,通過發展電子商務升級改造傳統郵務業務.

第四篇：保險營銷方案

第一節、準備工作

一、營銷模式：

模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。

主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成利用專業電銷人員對客戶進行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

二、電話營銷支撐平臺：

1、平臺：

自備“DM互動王”直復營銷系統、電腦、電話。

2、平臺需要具備的功能：

平臺需要具備錄音、統計分析、自動撥號、錄音監聽、錄音拷貝等功能。

3、電話營銷人員：

招募有電話營銷經驗的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。

三、數據的獲取

四、數據的準備及要求：

1、每月準備1萬條數據；

2、根據實際情況確定。

五、數據字段使用：

1、專人負責客戶數據管理，按日對電銷人員發放數據；

2、電銷人員接受的數據為單一客戶的聯系電話。

3、專人接受管理電銷成功數據。

六、外呼策略：

1、產品策略：

針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，可開門見山的營銷產品。

2、也可已服務項目的名義開展。

七、營銷腳本：

1、電銷腳本。

2、代理人二次約訪腳本及上門話術。

八、地面營銷促成人員的區域配合：

前期主要針對南寧主城區及臨近周邊區縣開展電話營銷，要求地面營銷人員務必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區（以臨近區域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務組。即在每個區域指派固定營銷服務人員，每個區域方位設置一個組長，由組長統一調配該區域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區域的人不得跨區營銷。

九、營銷人員的考核：

1、電話營銷人員：

制定科學的績效考核辦法，明確每日完成基數及超額獎勵。模式：基本工資+任務獎+超額獎

2、地面營銷人員：

由保險公司自己制定，但應考核目標營銷線索達成。

十、營銷準備：

1、數據準備時間：

在正式實施電話營銷前6天，根據人均日數據需求量作好數據準備。

2、營銷腳本準備：

在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。

3、人員的準備：

在營銷活動實施前10天完成人員準備。

4、培訓：

電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實施前3天完成營銷培訓，培訓周期7天，經上機考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。

5、小組分類及區域負責人的確定：

在正式實施電話營銷前3天，完成小組分類及區域負責人的指定。

6、客戶數據接受者指定：

在正式實施電話營銷前，指定固定成功營銷數據的接受人，接受方式為電子郵件，接受內容為客戶信息及錄音。

7、確定成功標準及質量檢驗標準：

在正式實施電話營銷前3天確定營銷成功標準及質檢標準。

8、交行質檢驗人員的確定：

交行自備對營銷過程及成功件確認的質量檢驗人員，并在活動開始前3天確定。

9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。

第二節、工作流程

一、工作時間：

1、每周一至周五：上午10：00點——下午6點；

2、每日工作時間：

上午10點——12點由電話營銷人員電話營銷時間。

下午13：30——18：00電話營銷時間。

二、外呼數據分配：

1、每日20點前為電話營銷人員分配隔日數據，數據量為人均30條/天。

2、每日基本成功量20條/人/天

三、數據交接：

1、每日在20點前將成功數據提交給負責人，同時提供日數據分析及報表。

2、數據接受人在隔日9：30分之前完成成功數據的分配，特殊要求的根據實際情況靈活處理。

四、客戶回訪：

每周五下午13：30——18：00由1名電話營銷人員對代理人拜訪過的客戶進行電話回訪確認，監督服務品質，并將結果在周六18點前反饋給負責人。

第五篇：代理保險營銷策劃方案

代理保險營銷策劃方案

一、市場背景

我國保險代理機制形成時期較短，代理人素質參差不齊，管理培訓手段相對滯后等原因，保險代理工作中存在大量違規行為，嚴重侵蝕著各家保險公司乃至整個保險業的社會形象，經常成為保險消費投訴和保險糾紛案件的焦點。在現行制度下，保險代理人作為連接保險公司和投保人的橋梁，對溝通保險供求、拓展保險業務發揮了重要作用。而客戶回訪工作又是保險代理人工作中的重點，保持與維系好客戶的關系，對于拓展下一步業務與開發客戶人群能夠發揮出關鍵性作用。

二、營銷策劃目的客戶回訪工作是公司在與客戶訂立人身保險合同或客戶的后期服務請求完成后，公司對客戶進行通知、確認及告知的過程。目的是向客戶提示或核實與保險合同有關的重要內容，以保護客戶權益、強化服務監督、提高客戶滿意度。并且在客戶回訪工作中，通過與客戶的溝通進一步拓展業務及挖掘潛在客戶。

三、客戶回訪的形式

1、建立客戶回訪制度，很重要的方法就是建立和運用數據庫系統，例如利用客戶關系管理(CRM)中的客戶服務系統來完成回訪的管理。將所有客戶資料輸入數據庫，如果可能，還要盡量想辦法收集未成交客戶的資料，并進行歸類。無論是成交客戶還是未成交，都需要回訪，這是提高業績的捷徑。制定回訪計劃，何時對何類客戶作何回訪以及回訪的次數，其中的核心是“做何回訪”。不斷地更新數據庫，并記錄詳細的回訪內容，如此循環便使客戶回訪制度化。日積月累的客戶回訪將導致單位的銷售業績得以提升。

2、注重客戶細分工作

在客戶回訪之前，要對客戶進行細分?？蛻艏毞值姆椒ê芏啵鶕约旱木唧w情況進行劃分?？蛻艏毞滞瓿梢院螅瑢Σ煌悇e的客戶制定不同的服務策略?？砂芽蛻魟澐譃?高效客戶(市值較大)、高貢獻客戶(成交量比較大)、一般客戶、休眠客戶等;

客戶回訪前，一定要對客戶做出詳細的分類，并針對分類拿出不同的服務方法，增強客戶服務的效率?？傃灾?，回訪就是為更好的客戶服務而服務的。

3、明確客戶需求

確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。特別是最好在客戶需要找你之前，進行客戶回訪，才更能體現客戶關懷，讓客戶感動。

我們回訪的意義是要體現我們的服務，維護好老客戶，了解客戶想什么，要什么，最需要什么，是要我們的售后服務再多一些，還是覺得我們的產品應該在改進一些。實際上我們需要客戶的配合，來提高我們自己的服務能力，這樣才會發展得越來越好。

4、確定合適的客戶回訪方式

客戶回訪有電話回訪、當面回訪等不同形式。從實際的操作效果看，電話回訪結合當面回訪是最有效的方式。按銷售周期看，回訪的方式主要有:

定期做回訪。定期回訪的時間要有合理性。如以保品銷售出一周、一個月、三個月、六個月....為時間段進行定期的電話回訪。

提供了售后服務之后的回訪，這樣可以讓客戶感覺到我們單位的專業化。特別是在回訪時發現了問題，一定要及時給予解決方案。最好在當天或第二天到現場進行問題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內。

節日回訪。就是說在平時的一些節日回訪客戶，同時送上一些祝福的話語，以此加深與客戶的聯系。這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺到一些優越感。

5、利用客戶回訪促進重復銷售或交叉銷售

最好的客戶回訪是通過提供超出客戶期望的服務來提高客戶對我們公司的美譽度和忠誠度，從而創造新的銷售可能?？蛻絷P懷是持之以恒的，銷售也是持之以恒的，通過客戶回訪等售后關懷來增值產品和企業行為，借助老

客戶的口碑來提升新的銷售增長，這是客戶開發成本最低也是最有效的方式之一。開發一個新客戶的成本大約是維護一個老客戶成本的6倍，可見維護老客戶是如何重要了。

6、正確對待客戶抱怨

客戶回訪過程中遇到客戶抱怨是正常的，正確對待客戶抱怨，不僅要平息客戶的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被動轉化為主動。建議單位在服務部門設立意見搜集中心，收集更多的客戶抱怨，并對抱怨進行分類，例如抱怨來自辦理業務自身不滿意、來自服務人員的不滿意(不守時、服務態度差、服務能力不夠等等)等方便。通過解決客戶抱怨，總結服務過程，提升服務能力，更好地滿足客戶需求，為客戶提供更好的業務。

客戶回訪是客戶服務的重要一環，重視客戶回訪，充分利用各種回訪技巧，滿足客戶的同時創造價值。