第一篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

（一）銀行保險(xiǎn)銷售模式是指銀行保險(xiǎn)人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩(wěn)定的銷售方式。歐美的銀行保險(xiǎn)人在多年的發(fā)展過(guò)程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

一、綜合模式

綜合模式是指通過(guò)現(xiàn)存的銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險(xiǎn)產(chǎn)品都是通過(guò)銀行分支機(jī)構(gòu)銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務(wù)并且為其員工提供多方面的專業(yè)培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，銀行員工應(yīng)熟知他們所銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過(guò)郵寄宣傳廣告來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

二、專家模式

專家模式是通過(guò)保險(xiǎn)公司的雇員或代表等專業(yè)人士銷售投資型及其他較為復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行柜臺(tái)人員幫助保險(xiǎn)專業(yè)人士識(shí)別潛在客戶。這種方式對(duì)銀行柜臺(tái)人員而言不需要過(guò)多的培訓(xùn)，而且可以收取較高的介紹費(fèi)。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補(bǔ)了銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種單一的缺點(diǎn)，延長(zhǎng)了銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)品線。

三、金融計(jì)劃模式

金融計(jì)劃模式是唯一的完全協(xié)作式方式。這種模式研究每個(gè)客戶及潛在客戶的需求、風(fēng)險(xiǎn)容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據(jù)客戶各自的特征為其提供一整套金融計(jì)劃。

銀行要想有效地運(yùn)用這種金融計(jì)劃模式，首先要讓銀行的銷售隊(duì)伍學(xué)會(huì)如何尋求潛在客戶，并且以適當(dāng)?shù)姆绞浇咏蛻艋驖撛诳蛻簟ｃy行保險(xiǎn)計(jì)劃只是整個(gè)金融計(jì)劃的一部分。在美國(guó)，銀行保險(xiǎn)人還必須對(duì)聯(lián)邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險(xiǎn)人的合作伙伴必須要學(xué)會(huì)如何發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有存款人或借款人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。人們生活中重大事件的發(fā)生往往預(yù)示著保險(xiǎn)需求的出現(xiàn)。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)，同樣也要與保險(xiǎn)產(chǎn)品相聯(lián)系。例如，一個(gè)年輕的存款人提供他要提取部分儲(chǔ)蓄用以購(gòu)買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應(yīng)立即考慮該客戶是否會(huì)需要車輛損失保險(xiǎn)及人身意外傷害保險(xiǎn)。這時(shí)銀行雇員可以以金融服務(wù)顧問(wèn)的身份向該客戶提出此項(xiàng)建議以滿足其現(xiàn)在及將來(lái)的保險(xiǎn)保障需要。

總之，任何一種銷售模式都要在合適的環(huán)境中才能發(fā)揮作用。關(guān)鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎(chǔ)及保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷策略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。歐洲銀行保險(xiǎn)人的經(jīng)驗(yàn)表明金融計(jì)劃模式是最有效的模式。

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

（二）銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是由一系列的決策和行動(dòng)方案組成的統(tǒng)一體，其目的是利用銀行和保險(xiǎn)公司雙方的資料來(lái)完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。總結(jié)歐美銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷策略的制定會(huì)受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個(gè)要素都會(huì)導(dǎo)致策略的失敗。這四個(gè)要素對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。

一、品牌資產(chǎn)

銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)該充分利用銀行商譽(yù)對(duì)顧客的影響。客戶普遍認(rèn)為銀行在咨詢服務(wù)及專業(yè)知識(shí)等方面均優(yōu)于保險(xiǎn)代理人。合理的銀行保險(xiǎn)策略會(huì)充分利用銀行良好的商譽(yù)，銀行保險(xiǎn)人將保險(xiǎn)商品納入到銀行提供的產(chǎn)品中，并通過(guò)銀行基本的通路進(jìn)行銷售。在歐美國(guó)家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，銀行是金融服務(wù)的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務(wù)，還提供個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

二、銷售渠道

銀行保險(xiǎn)的銷售模式應(yīng)該完成以下目標(biāo)：首先，該模式能充分調(diào)動(dòng)有關(guān)銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務(wù)要求。第三，該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經(jīng)營(yíng)點(diǎn)。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機(jī)會(huì)。最后，該模式能依據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)選擇銷售通路，使二者協(xié)調(diào)一致。

銀行保險(xiǎn)最突出的優(yōu)點(diǎn)是有效利用銀行現(xiàn)有的銷售點(diǎn)，節(jié)約經(jīng)營(yíng)成本。銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)使得每增加一個(gè)客戶所帶來(lái)的邊際成本是可以忽略不計(jì)的。銀行保險(xiǎn)人削減了傳統(tǒng)保險(xiǎn)人因招募、精選、培訓(xùn)代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過(guò)降低保費(fèi)使客戶獲益，從而增強(qiáng)銀行保險(xiǎn)人的競(jìng)爭(zhēng)力；也可以保持保費(fèi)不變而直接提高銀行保險(xiǎn)人的收益率。因?yàn)閴垭U(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性不大，因此銀行保險(xiǎn)人往往采取后一種決策。

三、技術(shù)

歐美的銀行保險(xiǎn)人均運(yùn)用一定的技術(shù)來(lái)收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫(kù)中的客戶信息，并以此發(fā)掘客戶的需求，開發(fā)出交易簡(jiǎn)便的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購(gòu)買習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)地位及理財(cái)經(jīng)驗(yàn)等重要信息，但這些寶貴的資產(chǎn)是許多銀行，包括大型的經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行都沒能有效利用的。運(yùn)用某種技術(shù)來(lái)處理這些有關(guān)客戶經(jīng)濟(jì)行為的信息可以為保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷售提供有價(jià)值的線索。例如，客戶通過(guò)向銀行按揭貸款購(gòu)買一套房屋，這一行為就與許多保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)。就傳統(tǒng)的保險(xiǎn)人而言，有關(guān)保單持有人的個(gè)人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過(guò)其代理人，而代理人可能為了自身的經(jīng)濟(jì)利益而阻撓保險(xiǎn)人與客戶的直接接觸。

此外，銀行保險(xiǎn)人還通過(guò)技術(shù)盡量簡(jiǎn)化保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買程序，從而使得客戶通過(guò)銀行購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品完全不同于傳統(tǒng)方式購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品意味著頻繁與代理人接觸，經(jīng)歷繁復(fù)的承保過(guò)程，而這些過(guò)程在銀行保險(xiǎn)都可以省略。對(duì)于保險(xiǎn)這種無(wú)形商品，購(gòu)買過(guò)程本身就是產(chǎn)品十分重要的一部分。銀行保險(xiǎn)人應(yīng)充分發(fā)揮技術(shù)的作用使購(gòu)買過(guò)程更加簡(jiǎn)便、流暢。

四、企業(yè)文化

銀行與保險(xiǎn)公司不同的經(jīng)濟(jì)利益引起了企業(yè)文化的沖突，而銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)反映出這種沖突。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險(xiǎn)的合作計(jì)劃都將失敗。要使得銀行承擔(dān)義務(wù)，最有效的方法就是讓銀行分享保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)獲利。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)會(huì)影響銀行利潤(rùn)，這就有效地激勵(lì)銀行積極參與和支持保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)策略。

在某一種具體情形下，四種關(guān)鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業(yè)文化沖突的問(wèn)題是最重要的，而另一些情況下，發(fā)展完善銀行保險(xiǎn)的技術(shù)卻是首要的。但無(wú)論怎樣，銀行保險(xiǎn)人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營(yíng)銷策略。

第二篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道范文

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道

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3保險(xiǎn) 陳曉迪

摘要：銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)深層合作的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來(lái)，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行保險(xiǎn)也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險(xiǎn)獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究，找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展的方向，對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用

關(guān)鍵詞：銀行保險(xiǎn) 銷售渠道

一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的理論分析

當(dāng)前，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已日趨明顯，可以說(shuō)，銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏乃至銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展都是國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時(shí)，銀行保險(xiǎn)之所以能夠獲得成功，還有其內(nèi)在的規(guī)律性。協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”，是“通過(guò)相互的合作而導(dǎo)致的２＋２＝５的效應(yīng)”。任何一個(gè)系統(tǒng)都是由各個(gè)部分構(gòu)成的整體，然而，一個(gè)系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡(jiǎn)單疊加，往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個(gè)子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng)，這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是由于不同個(gè)體的組合使某些個(gè)體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過(guò)擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個(gè)體的組合使個(gè)體之間實(shí)現(xiàn)了知識(shí)和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的，是銀行和保險(xiǎn)公司充分利用彼此的合作價(jià)值而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化，體現(xiàn)了銀行渠道和保險(xiǎn)公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險(xiǎn)渠道開展的角度來(lái)說(shuō)，其建立和運(yùn)行不是孤立的，應(yīng)該將其放到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險(xiǎn)公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的變化，金融業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化，以往由產(chǎn)品銷售為中心的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，為銀行保險(xiǎn)渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險(xiǎn)渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，形成了一個(gè)以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖１表示。

在銀行保險(xiǎn)渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中，信息共享指的是銀行、保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng)，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場(chǎng)信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險(xiǎn)的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險(xiǎn)融合后，擁有統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，可以在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；當(dāng)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)渠道的整合后，銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)就有了明確的發(fā)展通道，也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。

基于以上分析可以得出銀行保險(xiǎn)渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)的一線員工，其通常辦理柜臺(tái)窗口業(yè)務(wù)，可以銷售相對(duì)簡(jiǎn)單的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行理財(cái)顧問(wèn)是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為提供綜合性產(chǎn)品和

服務(wù)而設(shè)立的理財(cái)中心的工作人員，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識(shí)相對(duì)全面，可以為客戶設(shè)計(jì)和銷售綜合化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行薪金代理人和保險(xiǎn)公司專家顧問(wèn)都屬于銀行保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道，兩者的共同點(diǎn)都是領(lǐng)取薪金作為報(bào)酬，輔之以根據(jù)銷售量而取得獎(jiǎng)金，不同點(diǎn)是兩者分屬于與銀行和與保險(xiǎn)公司簽署合同關(guān)系；在銀行保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員，其通常作為獨(dú)立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；代理、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的法人實(shí)體，其優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計(jì)劃；信用卡渠道是通過(guò)客戶在刷卡消費(fèi)的同時(shí)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)保障，適合相對(duì)簡(jiǎn)單的意外保險(xiǎn)等保障需求；消費(fèi)信貸是針對(duì)財(cái)產(chǎn)，如住房、汽車等的消費(fèi)過(guò)程所提供的信貸和相關(guān)保險(xiǎn)保障需求。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇

（一）我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，緊密結(jié)合不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險(xiǎn)渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

１．以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險(xiǎn)渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實(shí)需要的產(chǎn)品和渠道才會(huì)有市場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設(shè)置多元化的銷售渠道，體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實(shí)效。

２．渠道選擇要考慮經(jīng)營(yíng)成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現(xiàn)實(shí)可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤(rùn)，渠道的開發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標(biāo)。有較好前景的渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先開發(fā)和應(yīng)用、成本相對(duì)較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展。總之，要將企業(yè)有限的資源運(yùn)用在最佳的渠道設(shè)置上，按照循序漸進(jìn)的原則逐步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，取得經(jīng)濟(jì)效益。

３．渠道選擇要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r做出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營(yíng)效果結(jié)果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)。銀行保險(xiǎn)是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責(zé)任重、社會(huì)影響面廣等特點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)是金融業(yè)整體形象的切實(shí)體現(xiàn)，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)對(duì)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民和諧生活都起著重要的示范和引導(dǎo)作用。

（二）我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇按照國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險(xiǎn)可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種模式。我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，對(duì)銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，銀保雙方還應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新機(jī)制上下功夫。此外，還要進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面對(duì)于信貸渠道、國(guó)際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度，可以通過(guò)信貸業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)等積極推動(dòng)財(cái)險(xiǎn)渠道的發(fā)展，通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的保障和推動(dòng)作用。

在繼續(xù)加強(qiáng)理財(cái)型產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)必須加快推進(jìn)保障型產(chǎn)品的銷售步伐，加大銀保雙方聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)型和保障型產(chǎn)品的健康發(fā)展。要將產(chǎn)品銷售與營(yíng)銷渠道開發(fā)緊密結(jié)合，充分挖掘不同渠道的特點(diǎn)和客戶對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的需求，以不同渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)差異化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合效益。要切實(shí)研究、總結(jié)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展過(guò)程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進(jìn)各渠道間的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展模型可以表示如圖３

銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式和銷售渠道選擇與一國(guó)的金融監(jiān)管、文化因素及基礎(chǔ)設(shè)施等條件相關(guān)。隨著一體化程度的提高，經(jīng)營(yíng)模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險(xiǎn)渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時(shí)，銀行與保險(xiǎn)公司只是松散的經(jīng)營(yíng)模式，此時(shí)多是一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險(xiǎn)主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)開展活動(dòng)，通常只是限于產(chǎn)品的代理銷售，銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，相當(dāng)于中間業(yè)務(wù)；當(dāng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展到高一級(jí)階段時(shí)，其特征是選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇橥ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時(shí)銀行與保險(xiǎn)公司的合作深度得到進(jìn)一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務(wù)更深層次的發(fā)展；當(dāng)銀行與保險(xiǎn)公司為進(jìn)入某一領(lǐng)域，以達(dá)到增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)，可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。此時(shí)雙方在產(chǎn)品和客戶方面擁有明確的相互所有權(quán)，能夠進(jìn)行相對(duì)長(zhǎng)期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；銀行保險(xiǎn)的最高模式是銀行與保險(xiǎn)公司真正融合、互為一體，也就實(shí)現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面。在金融服務(wù)集團(tuán)的框架下，銀行與保險(xiǎn)公司共存共贏，達(dá)到了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一體化，此時(shí)銀保雙方面對(duì)共同的客戶資源，通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)的整合，設(shè)計(jì)開發(fā)綜合性的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)一站式的金融服務(wù)，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險(xiǎn)的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營(yíng)模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復(fù)雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)在其發(fā)展的初級(jí)階段要更多依賴于銀行良好的信譽(yù)及其廣泛的分支機(jī)構(gòu)。此時(shí)如果開展間接渠道的代理人制度會(huì)增加銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的復(fù)雜性，引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)危機(jī)。因此，在銀保合作進(jìn)入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標(biāo)、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經(jīng)紀(jì)人渠道比較有利。

參考文獻(xiàn)： 舒新國(guó)編著：《銀行保險(xiǎn)銷售》，經(jīng)濟(jì)學(xué)科出版社2011年版

鄧杰倫編著：《銀行銷售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

葉偉春編著：《金融營(yíng)銷》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社2009版

第三篇：銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷心得

銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷心得銀行保險(xiǎn)銷售技巧

銀行保險(xiǎn)做為保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險(xiǎn)行業(yè)的新活力。銀行保險(xiǎn)銷售技巧對(duì)于銀保的銷售人員來(lái)說(shuō)正是現(xiàn)在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險(xiǎn)銷售技巧都會(huì)有什么內(nèi)容呢?

銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過(guò)共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù);銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合,互為補(bǔ)充,共同發(fā)展;銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。這種方式首先興起于法國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)才剛剛起步。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售方式相比，它最大的特點(diǎn)是能夠?qū)崿F(xiàn)客戶、銀行和保險(xiǎn)公司的“三贏”。

銀行保險(xiǎn)的興起，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)也是掀起了人們理財(cái)概念的重新審視，而這塊的功勞當(dāng)之無(wú)愧的應(yīng)該送給銀行保險(xiǎn)銷售人員。而從這一角度來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)銷售要想有所作為，就要以消費(fèi)者為中心進(jìn)行銷售技巧的學(xué)習(xí)和積累。

銀行保險(xiǎn)銷售人員在做銷售的過(guò)程中是在與消費(fèi)者進(jìn)行如何更好的理財(cái)?shù)囊环N培訓(xùn)，也是更好的解決購(gòu)買銀保產(chǎn)品和理財(cái)之間的關(guān)系的過(guò)程。所以銀行保險(xiǎn)銷售人員的身份基本上就是以理財(cái)師的角度與客戶進(jìn)行溝通，了解，建議，進(jìn)行理財(cái)營(yíng)銷。

我們可以了解到幾乎每一個(gè)步驟的達(dá)成都有賴于和客戶的面對(duì)面溝通，所以理財(cái)營(yíng)銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個(gè)面”而已，而是要很正式地交談。面談的機(jī)會(huì)可能來(lái)自于客戶正好要辦理某一項(xiàng)業(yè)務(wù)(例如存款)到銀行來(lái)，可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶發(fā)出“面談”的邀請(qǐng)，如果客戶當(dāng)時(shí)有時(shí)間就馬上請(qǐng)進(jìn)單獨(dú)的會(huì)客室，如果沒有就另約時(shí)間，并在該客戶資料庫(kù)里進(jìn)行相應(yīng)記錄;大部分情況下面談需要客戶經(jīng)理主動(dòng)電話約訪，所以打電話也是一項(xiàng)很重要的技巧。

對(duì)客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，有可能遇到的第一個(gè)障礙就是邀約客戶 — 無(wú)論是面對(duì)面邀請(qǐng)還是電話邀約。因?yàn)檠s客戶不可避免會(huì)遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經(jīng)理就會(huì)想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產(chǎn)品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產(chǎn)品的問(wèn)題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過(guò)理財(cái)營(yíng)銷的前面所有步驟直奔主題，可是實(shí)踐證明這是行不通的。所以我們還是要認(rèn)認(rèn)真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠(yuǎn)無(wú)法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設(shè)計(jì)我們講電話的每一句話，包括如何開場(chǎng)，提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束，用什么語(yǔ)氣等等。經(jīng)驗(yàn)豐富的顧問(wèn)會(huì)針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關(guān)系還不夠深入的時(shí)候，可以試試以客戶服務(wù)的角度切入，把邀約客戶面談作為一項(xiàng)為他提供的增值服務(wù)內(nèi)容來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，那么客戶接受的程度會(huì)比較高。

如果成功約到了客戶，面談時(shí)該注意些什么呢?一般來(lái)講，每一次成功的面談都需要達(dá)到三個(gè)基本要求：第一，是否達(dá)到了客戶認(rèn)為的面談目的(這是我們邀約時(shí)向客戶傳達(dá)的信息);第二，是

否給客戶提供了對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容或信息(這會(huì)影響到你下一次再邀約該客戶時(shí)他對(duì)你的信任程度);第三，面談結(jié)束時(shí)是否成功地引導(dǎo)客戶進(jìn)入了自己想要達(dá)到的下一個(gè)環(huán)節(jié)(例如預(yù)約下次見面)。為了達(dá)到以上這些目標(biāo)，理財(cái)顧問(wèn)需要在面談開始前準(zhǔn)備許多資料(例如風(fēng)險(xiǎn)承受度測(cè)試表、現(xiàn)金流量表或者相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明書等)、工具(名片、計(jì)算器、筆記本等)、以及如何開場(chǎng)、提什么問(wèn)題，怎么結(jié)束等等。

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷方案

第一節(jié)、準(zhǔn)備工作

一、營(yíng)銷模式：

模式：從外部渠道獲取客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)電話對(duì)目標(biāo)客戶采用一對(duì)一的電話營(yíng)銷、地面營(yíng)銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷組合模式。

主要實(shí)施方式：電話營(yíng)銷人員挖掘銷售線索+地面營(yíng)銷人員上門促成利用專業(yè)電銷人員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)營(yíng)銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

二、電話營(yíng)銷支撐平臺(tái)：

1、平臺(tái)：

自備“DM互動(dòng)王”直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)、電腦、電話。

2、平臺(tái)需要具備的功能：

平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽、錄音拷貝等功能。

3、電話營(yíng)銷人員：

招募有電話營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。

三、數(shù)據(jù)的獲取

四、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備及要求：

1、每月準(zhǔn)備1萬(wàn)條數(shù)據(jù)；

2、根據(jù)實(shí)際情況確定。

五、數(shù)據(jù)字段使用：

1、專人負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)管理，按日對(duì)電銷人員發(fā)放數(shù)據(jù)；

2、電銷人員接受的數(shù)據(jù)為單一客戶的聯(lián)系電話。

3、專人接受管理電銷成功數(shù)據(jù)。

六、外呼策略：

1、產(chǎn)品策略：

針對(duì)中國(guó)平安的太平康頤金生B款終身健康保障計(jì)劃，可開門見山的營(yíng)銷產(chǎn)品。

2、也可已服務(wù)項(xiàng)目的名義開展。

七、營(yíng)銷腳本：

1、電銷腳本。

2、代理人二次約訪腳本及上門話術(shù)。

八、地面營(yíng)銷促成人員的區(qū)域配合：

前期主要針對(duì)南寧主城區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開展電話營(yíng)銷，要求地面營(yíng)銷人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營(yíng)銷服務(wù)組。即在每個(gè)區(qū)域指派固定營(yíng)銷服務(wù)人員，每個(gè)區(qū)域方位設(shè)置一個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動(dòng)營(yíng)銷人員，上門促成電話營(yíng)銷人員提供的營(yíng)銷線索。原則上每個(gè)區(qū)域的人不得跨區(qū)營(yíng)銷。

九、營(yíng)銷人員的考核：

1、電話營(yíng)銷人員：

制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。模式：基本工資+任務(wù)獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)

2、地面營(yíng)銷人員：

由保險(xiǎn)公司自己制定，但應(yīng)考核目標(biāo)營(yíng)銷線索達(dá)成。

十、營(yíng)銷準(zhǔn)備：

1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。

2、營(yíng)銷腳本準(zhǔn)備：

在人員招聘前2天完成營(yíng)銷腳本的策劃及初步定稿。

3、人員的準(zhǔn)備：

在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前10天完成人員準(zhǔn)備。

4、培訓(xùn)：

電話營(yíng)銷人員和地面營(yíng)銷人員需在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前3天完成營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗。考試分為一對(duì)一或一對(duì)多以及情景模擬考試。

5、小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前3天，完成小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。

6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前，指定固定成功營(yíng)銷數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。

7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：

在正式實(shí)施電話營(yíng)銷前3天確定營(yíng)銷成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

8、交行質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定：

交行自備對(duì)營(yíng)銷過(guò)程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動(dòng)開始前3天確定。

9、確定電話營(yíng)銷人員日工作量及考核要求。

第二節(jié)、工作流程

一、工作時(shí)間：

1、每周一至周五：上午10：00點(diǎn)——下午6點(diǎn)；

2、每日工作時(shí)間：

上午10點(diǎn)——12點(diǎn)由電話營(yíng)銷人員電話營(yíng)銷時(shí)間。

下午13：30——18：00電話營(yíng)銷時(shí)間。

二、外呼數(shù)據(jù)分配：

1、每日20點(diǎn)前為電話營(yíng)銷人員分配隔日數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)量為人均30條/天。

2、每日基本成功量20條/人/天

三、數(shù)據(jù)交接：

1、每日在20點(diǎn)前將成功數(shù)據(jù)提交給負(fù)責(zé)人，同時(shí)提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。

2、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。

四、客戶回訪：

每周五下午13：30——18：00由1名電話營(yíng)銷人員對(duì)代理人拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行電話回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果在周六18點(diǎn)前反饋給負(fù)責(zé)人。

第五篇：淺談銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇

淺談銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇

銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)深層合作的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)90年代以來(lái)，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行保險(xiǎn)也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險(xiǎn)獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置和開發(fā)進(jìn)行研究，找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展的方向，對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用。

一、銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道整合的理論分析

當(dāng)前，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已日趨明顯，可以說(shuō)，銀行與保險(xiǎn)公司的合作共贏乃至銀行保險(xiǎn)的產(chǎn)生和發(fā)展都是國(guó)際經(jīng)濟(jì)、金融大環(huán)境變化的必然結(jié)果。與此同時(shí)，銀行保險(xiǎn)之所以能夠獲得成功，還有其內(nèi)在的規(guī)律性。

協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ansoff在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應(yīng)”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應(yīng)”，是“通過(guò)相互的合作而導(dǎo)致的2+2=5的效應(yīng)”。任何一個(gè)系統(tǒng)都是由各個(gè)部分構(gòu)成的整體，然而，一個(gè)系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡(jiǎn)單疊加，往往是系統(tǒng)可以產(chǎn)生各個(gè)子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應(yīng)，這就是協(xié)同效應(yīng)的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是由于不同個(gè)體的組合使某些個(gè)體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過(guò)擴(kuò)大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個(gè)體的組合使個(gè)體之間實(shí)現(xiàn)了知識(shí)和技能的充分共享，從而提高了整體效能。

銀行保險(xiǎn)的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)對(duì)共同的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產(chǎn)生的，是銀行和保險(xiǎn)公司充分利用彼此的合作價(jià)值而對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行的重新整合和優(yōu)化，體現(xiàn)了銀行渠道和保險(xiǎn)公司渠道的協(xié)同效應(yīng)。從銀行保險(xiǎn)渠道開展的角度來(lái)說(shuō)，其建立和運(yùn)行不是孤立的，應(yīng)該將其放到銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的整個(gè)體系當(dāng)中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險(xiǎn)渠道的設(shè)置體現(xiàn)了銀行與保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險(xiǎn)公司合作共贏的切實(shí)途徑。隨著經(jīng)濟(jì)、金融形勢(shì)的變化，金融業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也相應(yīng)發(fā)生了重大的變化，以往由產(chǎn)品銷售為中心的營(yíng)銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營(yíng)銷理念所取代。特別是新技術(shù)的創(chuàng)新和應(yīng)用，為銀行保險(xiǎn)渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險(xiǎn)渠道的協(xié)同效應(yīng)體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標(biāo)過(guò)程當(dāng)中，形成了一個(gè)以完成明確目標(biāo)為核心的整體框架。具體關(guān)系如圖1表示。

在銀行保險(xiǎn)渠道的內(nèi)部協(xié)同效應(yīng)中，信息共享指的是銀行、保險(xiǎn)公司在經(jīng)濟(jì)、金融及相關(guān)政策等宏觀信息上的協(xié)同效應(yīng)，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場(chǎng)信息和客戶信息上的協(xié)同效應(yīng)。銀行與保險(xiǎn)公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險(xiǎn)的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗(yàn)、廣泛的分支機(jī)構(gòu)、良好的品牌效應(yīng)以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險(xiǎn)融合后，擁有統(tǒng)一的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略，可以在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)；當(dāng)銀行保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)渠道的整合后，銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)就有了明確的發(fā)展通道，也為實(shí)現(xiàn)銀保合作提供了切實(shí)保障。

基于以上分析可以得出銀行保險(xiǎn)渠道的基本框架如圖2：

如圖2所示：銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點(diǎn)、分支機(jī)構(gòu)的一線員工，其通常辦理柜臺(tái)窗口業(yè)務(wù)，可以銷售相對(duì)簡(jiǎn)單的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行理財(cái)顧問(wèn)是指在銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為提供綜合性產(chǎn)品和服務(wù)而設(shè)立的理財(cái)中心的工作人員，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和金融知識(shí)相對(duì)全面，可以為客戶設(shè)計(jì)和銷售綜合化的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；銀行薪金代理人和保險(xiǎn)公司專家顧問(wèn)都屬于銀行保險(xiǎn)直接營(yíng)銷渠道，兩者的共同點(diǎn)都是領(lǐng)取薪金作為報(bào)酬，輔之以根據(jù)銷售量而取得獎(jiǎng)金，不同點(diǎn)是兩者分屬于與銀行和與保險(xiǎn)公司簽署合同關(guān)系；在銀行保險(xiǎn)間接營(yíng)銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權(quán)的全職銷售人員，其通常作為獨(dú)立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品；代理、經(jīng)紀(jì)公司則是從事銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的法人實(shí)體，其優(yōu)勢(shì)在于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計(jì)劃；信用卡渠道是通過(guò)客戶在刷卡消費(fèi)的同時(shí)獲得相應(yīng)的保險(xiǎn)保障，適合相對(duì)簡(jiǎn)單的意外保險(xiǎn)等保障需求；消費(fèi)信貸是針對(duì)財(cái)產(chǎn)，如住房、汽車等的消費(fèi)過(guò)程所提供的信貸和相關(guān)保險(xiǎn)保障需求。

二、我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇

(一)我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)

銀行保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，緊密結(jié)合不同時(shí)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產(chǎn)品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險(xiǎn)渠道的選擇應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1、以客戶需求為導(dǎo)向。銀行保險(xiǎn)渠道設(shè)置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實(shí)需要的產(chǎn)品和渠道才會(huì)有市場(chǎng)，企業(yè)的發(fā)展才會(huì)有保障。渠道的設(shè)置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設(shè)置多元化的銷售渠道，體現(xiàn)出服務(wù)的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實(shí)效。

2、渠道選擇要考慮經(jīng)營(yíng)成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大干成本才是現(xiàn)實(shí)可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤(rùn)，渠道的開發(fā)必須服務(wù)于企業(yè)的最終目標(biāo)。有較好前景的渠道應(yīng)當(dāng)優(yōu)先開發(fā)和應(yīng)用、成本相對(duì)較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展。總之，要將企業(yè)有限的資源運(yùn)用在最佳的渠道設(shè)置上，按照循序漸進(jìn)的原則逐步擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，取得經(jīng)濟(jì)效益。

3、渠道選擇要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。銀行保險(xiǎn)的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r作出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營(yíng)效果結(jié)果和效益。

4、渠道選擇要展示和維護(hù)企業(yè)形象和信譽(yù)。銀行保險(xiǎn)是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責(zé)任重、社會(huì)影響面廣等特點(diǎn)。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)乃至社會(huì)發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險(xiǎn)企業(yè)的形象和信譽(yù)是金融業(yè)整體形象的切實(shí)體現(xiàn)，樹立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)對(duì)社會(huì)誠(chéng)信建設(shè)、國(guó)家經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民和諧生活都起著重要的示范和引導(dǎo)作用。

(二)我國(guó)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的現(xiàn)實(shí)選擇

按照國(guó)際銀行保險(xiǎn)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險(xiǎn)可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團(tuán)四種模式。我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展還處于初級(jí)階段，對(duì)銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)領(lǐng)域表現(xiàn)得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設(shè)的基礎(chǔ)上，銀保雙方還應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新機(jī)制上下功夫。此外，還要進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面對(duì)于信貸渠道、國(guó)際業(yè)務(wù)渠道等的探索力度，可以通過(guò)信貸業(yè)務(wù)、國(guó)際

結(jié)算業(yè)務(wù)等積極推動(dòng)財(cái)險(xiǎn)渠道的發(fā)展，通過(guò)相關(guān)產(chǎn)品覆蓋這些業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的保障和推動(dòng)作用。

在繼續(xù)加強(qiáng)理財(cái)型產(chǎn)品營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，銀行保險(xiǎn)必須加快推進(jìn)保障型產(chǎn)品的銷售步伐，加大銀保雙方聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品的力度，不斷優(yōu)化產(chǎn)品形態(tài)、調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)產(chǎn)品、理財(cái)型和保障型產(chǎn)品的健康發(fā)展。要將產(chǎn)品銷售與營(yíng)銷渠道開發(fā)緊密結(jié)合，充分挖掘不同渠道的特點(diǎn)和客戶對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)的需求，以不同渠道實(shí)現(xiàn)對(duì)差異化保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合效益。要切實(shí)研究、總結(jié)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展過(guò)程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進(jìn)各渠道問(wèn)的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險(xiǎn)渠道、更好的滿足客戶需求提供制度和組織保障。

我國(guó)銀行保險(xiǎn)渠道發(fā)展模型可以表示如圖3。

銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式和銷售渠道選擇與一國(guó)的金融監(jiān)管、文化因素及基礎(chǔ)設(shè)施等條件相關(guān)。隨著一體化程度的提高，經(jīng)營(yíng)模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險(xiǎn)渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時(shí)，銀行與保險(xiǎn)公司只是松散的經(jīng)營(yíng)模式，此時(shí)多是一家銀行與多家保險(xiǎn)公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險(xiǎn)主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)開展活動(dòng)，通常只是限于產(chǎn)品的代理銷售，銀行只收取相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)，相當(dāng)于中間業(yè)務(wù)；當(dāng)銀行保險(xiǎn)發(fā)展到高一級(jí)階段時(shí)，其特征是選擇恰當(dāng)?shù)暮献骰锇橥ㄟ^(guò)業(yè)務(wù)的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時(shí)銀行與保險(xiǎn)公司的合作深度得到進(jìn)一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務(wù)更深層次的發(fā)展；當(dāng)銀行與保險(xiǎn)公司為進(jìn)入某一領(lǐng)域，以達(dá)到增強(qiáng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)能力時(shí)，可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營(yíng)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。此時(shí)雙方在產(chǎn)品和客戶方面擁有明確的相互所有權(quán)，能夠進(jìn)行相對(duì)長(zhǎng)期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；銀行保險(xiǎn)的最高模式是銀行與保險(xiǎn)公司真正融合、互為一體，也就實(shí)現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的局面。在金融服務(wù)集團(tuán)的框架下，銀行與保險(xiǎn)公司共存共贏，達(dá)到了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)一體化，此時(shí)銀保雙方面對(duì)共同的客戶資源，通過(guò)系統(tǒng)內(nèi)的整合，設(shè)計(jì)開發(fā)綜合性的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)一站式的金融服務(wù)，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險(xiǎn)的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營(yíng)模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復(fù)雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來(lái)說(shuō)，銀行保險(xiǎn)在其發(fā)展的初級(jí)階段要更多依賴于銀行良好的信譽(yù)及其廣泛的分支機(jī)構(gòu)。此時(shí)如果開展間接渠道的代理人制度會(huì)增加銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的復(fù)雜性，引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)危機(jī)。因此，在銀保合作進(jìn)入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標(biāo)、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經(jīng)紀(jì)人渠道比較有利。