第一篇：銀行與保險營銷[小編推薦]

《銀行與保險營銷》案例

給 小 偷 辦 保 險

除了本職工作外，我還兼職保險業務經理。在業余時間，經常一個人外出跑業務。上個周末，我乘公交車拜訪客戶，由于自己一時粗心，文件包被盜了，那里面裝著我的所有客戶資料、有關文件和我的名片。

正當我懊悔氣惱的時候，突然收到一條手機短信：“不好意思！你的包在我手里。這個包對我沒有任何用處，我想對你很重要。我很想還給你。可是現在的社會講究經濟效益，坦白地說，我希望得到你的補償。如果你愿意的話，需付款500元，請斟酌考慮一下。具體交易辦法下次告訴你！”

我看著短信內容，自己思忖一番，給小偷回復這樣一條短信：“正如您說的那樣，這個包對我很重要。我很想贖回它，我想我們是否可以采取其他辦法。您知道，您的工作充滿了各種風險，稍有不慎可能遇到意外。如果您愿意，您可以投保我們公司最新推出的意外傷害保險，這樣您就可以放心工作了！順便告訴您，意外傷害保險每單最低投保1500元。我很愿意為您服務！”

發出短信之后，我等了一會兒，對方回復了短信：“謝謝你的關心！我想了一下，工作確實充滿了風險，也很想投保貴公司的保險。你的意思是不是說我投保意外傷害保險，只需要付1000元外加還你的包就可以了！你值得我信任嗎？”

我連忙回復短信告訴他：“您是聰明人，您可以看看我的客戶資料，那里面有我的回訪記錄和我的部分日記，看了之后您會發現我是值得信任的人。如果您有興趣，也可以看看最新業務介紹，意外傷害保險可以得到5萬元保額。您只需要把我的包還給我，另外付上1000元現金，我就可以給您辦理此項業務。當然，還得麻煩把您的有關資料填在我的客戶資料里。我會恪守職業道德，為您保守一切秘密！”

過了大概一個鐘頭時間，對方給我發來了短信：“我看了所有資料，你確實是一個令人相信的人。我愿意投保貴公司意外保險。為了和你建立良好的關系，表示我的誠意，也為了你以后的關照，我可以將你的包通過快遞的方式寄給你，包里有1000元現金和我的部分資料，請你盡快為我辦理。謝謝！”

第二天，我果然收到了一份快遞郵包，里面有我的包和1000元現金。我把現金以對方的名義存進銀行，按正規方式給他辦理了1000元的意外傷害保險，也以快件的形式寄給對方。辦理完上述事項，我給他發了最后一封短信：“所有業務已經辦妥，請查收郵件。從今以后，您就是我的客戶了，能為您服務，我感到非常高興。需要告訴您的是，您必須選擇一項正當的職業，因為法律規定，因盜竊而發生的意外傷害，保險公司拒絕賠償！”

英 國 的 愛 情 保 險

英國的保險公司推出了愛情保險業務。參加此項保險的已婚夫婦，每日只需交納少量的保險費，就可得到如下保障：自投保之日起，夫妻雙方和睦相處２５年，便可領取５０００英鎊的保險金；在保險有效期間，夫婦雙方有一人因病或其他原因不幸死亡，另一人可領取１０００英鎊的撫恤金；參加保險的夫婦因感情破裂，經法院調解無效而離婚的，被遺棄的一方可獲得３０００英鎊的保險金。這種婚姻保險形式在履行賠付時無須像一般人身保險那樣因計算、鑒定引起爭議或糾紛，顯得十分簡單易行。

劉翔的腳投保？保險公司：NO

雖然一度受到腳踝受傷的困擾，但劉翔在洛桑田徑超級大獎賽上創造的12秒88的佳績，給人們帶來了驚喜。記者了解到，在國外，體育明星為自己投保巨額保單早已不是新聞，為了預防起見，劉翔能否給自己的傷腳投保來“以防萬一”？目前，國內的保險公司都搖頭說“NO”。

據了解，在國外，文體界的大腕們給自己買份保額巨大的“特殊保險”已經是屢見不鮮——上世紀80年代末，“球王”馬拉多納還在意大利那不勒斯隊踢球時，他的兩條腿就各上了1000萬美元的保險，在當時轟動一時；而2004年，“車王”邁克爾?舒馬赫價值5．8億美元保險金被泄露出來時，簡直令人咋舌。

而“萬人迷”貝克漢姆的“黃金右腳”可是比黃金還金貴。2002年世界杯前，小貝曾花費1．5億美元重金，專門為自己的右腳買了份保險。據說，小貝此舉是有前車之鑒的，由于在冠軍聯賽上被杜舍爾鏟傷，他險些無緣世界杯賽。

體育明星們熱衷給自己購買天價保險，但此類“特殊保險”在國內尚屬盲區。記者咨詢了南京幾家大型壽險公司，得到的答復都是“我們沒有專門險種針對人體的特殊身體器官投保，這超出了經營范圍，在國內也是鮮有先例。”

據悉，現有的壽險產品中，意外傷害險、醫療險等可以保障人身風險，但出險后，只依據傷殘等級，按比例給付賠償金和醫療費。對明星、藝人們的特殊身體部位，并不能區別對待。

“在臺灣，也曾有明星為自己的美腿、美胸投保天價保單，不過，這都需要和保險公司事先商量好，由專業人士量身定做產品。”來自臺灣、現任國泰人壽江蘇分公司總經理的鐘茂季先生顯然很有發言權，他告訴記者，因為這種保險具有針對性，在臺灣其實也并不普遍，而保費相對來講也較高。

鐘茂季表示，在國內，鮮見“特殊保險”有諸多因素。“因為這種天價保險的風險大小無法判斷，國內的保險公司不敢貿然跟進。另外，即使受理，保費也會相當高，普通消費者往往無法接受。”

一個成功人士必備的十大意識

意識是觀念形態，是思想的集中體現。企業是一種特定的社會組織，也具有意識。企業的意識，實質指的是企業家及企業管理者的群體意識。在現實生活中，惟企業家及企業管理者的群體意識不斷解放和創新，才能使企業獨步于天下，長勝不敗。

目前，在中國企業家及企業管理者的群體意識中，仍有諸多與時代格格不入的落后意識，比較具有代表性的是急功近利的經營意識，好大喜功的狂妄意識，與市場經濟背離的弄虛作假和過度投機意識，對政治資本的偏好意識等。如果企業面對這些落后意識，抱守殘缺，企業的一切創新也就無從談起。不創新，就滅亡。

問題是，按照改革中和改革后的中國企業的要求，中國企業家及企業管理者應當具有哪些必需具備的意識呢？我認為以下十個方面的意識是根本的和主要的。

危機意識

危機意識是人類進步的原動力之一。在自然界和社會中，一切的生物的生存過程都是時

刻在防范危機并與危機作斗爭的過程。在市場經濟條件下，企業之間的競爭叢表象上看是優勝劣汰，但優與劣之間是可以轉換的，關鍵在于那些掌握命運的企業家及企業管理者企業能否警覺身邊已經存在的種種危機。有了危機意識，就會激勵人們奮發圖強，防微杜漸，想方設法，防患于未然，使危機不發生，即使危機發生了，也會挽狂瀾于既倒，轉危為安，保持企業的繁榮昌盛，走可持續發展的道路；反之，危機意識淡薄，或無危機意識，企業就會停滯不前，走下坡路，危機發生了，又束手無策，最終使企業陷入困境，致企業于死地。創新意識

創新始終是一個動態的滾動發展過程。古人云：“兵無常態，水無定形，守業必衰，創業有望。”所以，企業的創新永無休止，不能一勞永逸，淺嘗輒止。一位企業家說：“我們始終生活和工作在憂患之中，任何發明和創造以及在競爭中的勝利，至多只能高興5分鐘！”因而，作為一個明智的企業家，必須牢固樹立創新意識。當代，作為現代企業，不僅要創本企業之新、創本行業之新、創本部門之新、創本國之新，更重要的是創世界之新，只有創世界之新才是創新的最高境界。正如伏爾泰所說：“創新是時代精神，誰不具備這種精神，誰就要承擔時代的全部不幸。”

戰略意識

企業是現代社會的經濟細胞。在當代經濟形勢復雜多變的環境中，企業家有無戰略或意識和戰略意識強弱，能否對企業的發展作出卓有成效的戰略安排，直接關系到企業的生死存亡。

古人云：“量物易長，放物宜遠。”企業家真正要想辦好一個企業，必須站在全局的高度，去把握未來環境的發展變化，通過強化自身的優勢，取得企業內部資源和外部環境的動態平衡，最終保證企業發展戰略的順利實施和實現。否則必敗。

營銷贊美話術50句

1.與您打交道可真能學到東西，您太有智慧了。

2.您的思維太活躍了，我根本就跟不上。您目光深邃，一看您就是一位有思想的人。

4.別開玩笑了，看您的容貌，肯定不到四十歲。

5.您的語調獨特，言談話語中充滿了感染力。

6.這套西服穿在您身上，真是帥氣極了！

7.您總是這么干凈整潔，一看就是一位熱愛生活又有修養的人。我真佩服您的頭腦，多少別人辦不成的事，您一到便迎刃而解。

9.您每天都這么精神！

10.您真幽默，話從您口中說出來就是不一樣。

11.聽君一席話，勝讀十年書，今天與您交談，我受益匪淺。

12.在這個問題的處理上，您真有大將風度。

13.您真是一位家庭、事業有成的人，非常令人羨慕。

14.您的下屬都這么尊重您，真是少見。

15.從您們的言談中可以看出，我今天遇到的都是有修養的人。

16.您的人格魅力真強，這么大的事，您一句話就皆大歡喜了，真不一般。

17.做那樣大的事業，生活還這么儉樸，我真佩服您。

18.我很高興和您這樣果斷、智慧富有經驗的人共事

19.現在競爭激烈，您能把公司經營得這么好，決不是一般人。

20.在同齡人中，您的能力真是出類拔萃。

21.憑您的能力，又年輕，太有發展潛力了。

22.看您情緒這么飽滿，事業一定非常順暢！

23.您時間安排得這么合理這么有效率，可見您才智過人。

24.您還別說，您的管理經驗書本上也難學到。

25.您的下巴像雕刻的一樣，顯示出一種權威的力度。

26.您的耳垂又大又圓，一看就是大富大貴的人。

27.孔明能說動周瑜，但未必能說過您。您爽朗的笑聲證明一點：您是個樂天派，您肯定是個健康長壽的人。

28.這么魁梧的身材，瀟灑的外表，不是大老板才怪了呢！

29.這條領帶太適合您了，一定很貴吧？

30.您的打扮真有品味，一看就不是一般的俗人。

31.您襯衣扣子真別致。

32.聽說您的口才不俗，今天得見果然名不虛傳。

33.您的身材可真好，有什么秘訣嗎？

34.您可真風趣，什么愁事讓您一說全沒了。35.看您多好，性格溫和，舉止得體，到處受歡迎。)

36.您脾氣不好，但您絕對是個好人，因為您心地善良。

37.我在和您的員工交流時，他們都很敬佩您的為人。

38.您對生活的樂觀態度使我很感動。笑迎競爭是新時期生活中不可缺少的品格。

39.您是個愛憎分明的人。

40.不跟您暢談不知道，您真是眼光獨到，志向遠大呀！

41.從您這兒，我算知道什么是聰明了，以后有機會教教我。

42.經常聽人提起，貴公司有今天的發展，與您不凡的管理才能是密不可分的。

43.這可不是膽大膽小的問題，沒您這能力根本干不好。

44.在這么短的時間里，您能到今天這個局面，那可不一般啊！

45.您這么有名氣，來拜見您，我真的有些惶恐不安。

46.您最不喜歡聽奉承的話，您可是一位正直的人啊！

47.張羅這么大的事兒，沒兩下子可真不行，我真佩服您。

48.真不愧是總經理，這么大的辦公室本身就是代表一種成就啊！

49.x經理，像您這么穩重成熟、思考周密，一般人在這個年齡很難做到啊！

50.跟您在一起談話，雖然時間不長，但真是一種難得的享受，真希望下次有機會再與您交談。

贊美：富有見識地發現別人和自己的優點以人為本,欣賞他人自我肯定出于本心地贊美客戶,——

怎樣與同事化敵為友

當你在工作中非常需要另一個人的幫助，而這個人曾與你有某種不和的時候，你該做些什么，顯然，放棄并不是好辦法，雖然不費吹灰之力便可做到，但會使你失去一個得力伙伴。你應該做的是如何化敵為友，使之成為你的朋友。以下幾個做法可幫你達到這一目的。

（1）勇于承認自己的不對之處不要總害怕承認自己的不對，以為這樣別人就會看不起自己。其實，真正有能力的人是勇于承認自己的不對之處的。

即使你的同事表達這種意思的方式沒能讓你高興得跳起來，對對方提出的正確的看法，你也應該樂于承認。不，這并不意味著每當有過分好斗的同事向你發起攻擊時，你都要舉手投降。但是你首先應該考慮的是，對方所說的話中包含的信息，而不是說話的人。而且你應該力求客觀地對待你得到的意見，即使這種意見不是用一種特別客觀的方式表達的。而且，有個小秘密要記在心里：承認你錯了，常常能夠帶來讓對方閉嘴的好處。這是一種制造驚人沉默的經典方法。

（2）對別人的興趣加以注意要想讓對方對你有好感，并愿意成為你的朋友，最好的辦法就是對他的興趣加以注意。

（3）對威脅性的問題不要理會有時，我們會聽到別人威脅性的問題，“你以為你是誰？”“你們那所高級學校難道沒教你點什么東西嗎？”“你從來就沒聽過什么叫應急計劃嗎？”這些問題以及它們那些數不勝數的變種，根本就不是詢問什么信息，它們只是為了使你失去平穩的心態。不要帶著感情色彩去回答他們？？根本就不要回答它們。索性假裝它們壓根兒就沒從你同事的嘴里迸出來，你只管回到你的主題：你感受到了什么（而非它是什么）？你計劃做什么？以及你希望怎樣做？這樣，你不給你的同事向你破口大罵的機會，就有可能減少他（她）對這一類威脅性問題的依賴。

（4）讓對方知道你非常需要他這一點是很重要的，它能在很大程度上調起對方的積極性。當然，你是否真的需要，那是另外一回事。我們的想法是利用這樣的一種接納，抬高對方的自尊，對方一高興，就可以避免把談話激化，盡可能減少或消除將來的敵對怨恨。你可以提到，自己工作中的兩三個方面，需要你的同事提供意見或指導。如果你要把這些方面進一步加以確定，你的同事大概也不會太反對。

與人溝通的十把金鑰匙一、十種人

１、沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。

２、對玄耀的人，贊美不少于１０次，對他喜歡玄輝的地方的聆聽，千萬不要打斷他要因勢利導。

３、對令人討厭的人：不卑不亢，肯定他的優點，并對癥下藥。

４、對優柔寡斷的人：多用肯定性的語言，替他下決心，引導他做出判斷，站在對方立場考慮。

５、對知識淵博的人：真誠的聆聽，贊美、不放棄，最后引導。

６、對討價還價的人：要口頭妥協，滿足心理。

７、對慢郎中式的人：配合他的步調，因勢利導。

８、對性急的人：說話簡潔，明了，清晰、準確，不托泥帶水，幾句話切入要害。９、對善變的人：加強對產品的信心，推薦好產品。

１０對疑心重的人：先認同他（我原來和你有同感，你的想法確實對，但是——）

二、溝通

１、了解對方的脾氣，習慣，對人際差異要揚長避短

２、溝通５０%靠語言，９５%靠形體語言（服裝、語氣、聲調、口形、站姿、坐咨）３、有效溝通：

①從贊美開始（見什么人說什么話，見風使舵，樹立個人形象）

②入鄉隨俗

③要擴大和對方之間的相信性（用一些幽默語言和歇后語引起對方興趣）

三、贊美：（把握尺度）

１、贊美人所具備的素質

①發自內心，準確洞悉心理

②渴求什么，忌諱什么，發現閃光點

①寬廣的胸懷，不計較個人的恩怨和得失，實事求是的承認和贊美別人。

②相當的自信心，勇氣，通過贊美別人，鞭策、鼓勵提高自己

③需要有遠見卓識，讓你的贊美徑得住時間的考驗，并為別人所贊賞。

④準確無誤的贊美，有良好的口才，完美的表達你的判斷，有聲有色的準確無誤的傳達你的贊美，鼓勵，緊扣人的心弦

２、贊美要因人而異：

①領導贊美下屬：（要以事實為依據）ａ、公正。ｂ、放下架子。

ｃ、躬（親眼、親查、親看）；恒（了解下屬成績）；明（了如指掌）

②贊美領導：要推薦自己向你的領導

③贊美事業有成的人：ａ、贊美他們的人格和精神

ｂ、贊美他們獨特的本領和創新ｃ、贊美他們個人愛好

ｄ、贊美他們家庭（成功人所具備的一定是家庭和睦）

ｅ、贊美他們妻子或丈夫和孩子

④贊美女人:容貌、修養、善解人意

⑤贊美陌生人：

ａ、見年齡降三歲ｂ、見職位表升三級ｃ、贊美衣服

ｄ、贊美他的容貌會修飾自己ｅ、贊美修養

⑥贊美自己的丈夫或妻子，裝湖涂一些，（你敬我一尺，我敬你一丈）

四、推銷

１、推銷自己的人格，自己的魅力。

２、理想藝術家的形象：要有學者的腦、藝術家的心、勞動者的腳、技術的手３、推銷藝術家具備的素質：

①懂得無營銷無公司的發展；無公司無個人的發展；公司穩定的發展需要有營銷，是相輔相成的關系；不要抱怨公司，去做好你自己的事就好了。

②學會贊美別人：

ａ、贊美別人是幫自己成功

ｂ、推銷的秘訣在于研究人性、研究了解人的需要，我發現對贊美的渴望是人類最深層最持久的需要——世界推銷大師袁一平

ｃ、贊美你的顧客比贊美你的商品更重要——包羅奇

③提高講話的演講水平

第二篇：銀行保險營銷方案

銀行保險營銷方案

（一）銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

一、綜合模式

綜合模式是指通過現存的銀行營業點來銷售保險產品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務并且為其員工提供多方面的專業培訓。經過培訓后，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產品。

二、專家模式

專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產品。銀行柜臺人員幫助保險專業人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產品線。

三、金融計劃模式

金融計劃模式是唯一的完全協作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。

銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，并且以適當的方式接近客戶或潛在客戶。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險人的合作伙伴必須要學會如何發現現有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發生往往預示著保險需求的出現。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產品聯系起來，同樣也要與保險產品相聯系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現在及將來的保險保障需要。

總之，任何一種銷售模式都要在合適的環境中才能發揮作用。關鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎及保險公司的營銷策略目標協調一致。歐洲銀行保險人的經驗表明金融計劃模式是最有效的模式。

銀行保險營銷方案

（二）銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經營目標。總結歐美銀行保險的經營經驗，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的發展有重要的啟發意義。

一、品牌資產

銀行保險的市場營銷策略應該充分利用銀行商譽對顧客的影響。客戶普遍認為銀行在咨詢服務及專業知識等方面均優于保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產品中，并通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說，銀行是金融服務的提供者。它不僅提供傳統的銀行服務，還提供個人風險管理服務。

二、銷售渠道

銀行保險的銷售模式應該完成以下目標：首先，該模式能充分調動有關銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務要求。第三，該模式能夠有效地利用現存的銀行經營點。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機會。最后，該模式能依據保險產品特點選擇銷售通路，使二者協調一致。

銀行保險最突出的優點是有效利用銀行現有的銷售點，節約經營成本。銀行保險的經營使得每增加一個客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。因為壽險市場的保險產品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往采取后一種決策。

三、技術

歐美的銀行保險人均運用一定的技術來收集、分析銀行數據庫中的客戶信息，并以此發掘客戶的需求，開發出交易簡便的保險產品。

通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習慣、經濟地位及理財經驗等重要信息，但這些寶貴的資產是許多銀行，包括大型的經驗豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術來處理這些有關客戶經濟行為的信息可以為保險產品的設計和銷售提供有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險產品相關。就傳統的保險人而言，有關保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。

此外，銀行保險人還通過技術盡量簡化保險產品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險產品完全不同于傳統方式購買保險產品，這個過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統方式購買保險產品意味著頻繁與代理人接觸，經歷繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對于保險這種無形商品，購買過程本身就是產品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發揮技術的作用使購買過程更加簡便、流暢。

四、企業文化

銀行與保險公司不同的經濟利益引起了企業文化的沖突，而銀行保險的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險公司的經營策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險的合作計劃都將失敗。要使得銀行承擔義務，最有效的方法就是讓銀行分享保險公司的經營獲利。因為保險公司的經營會影響銀行利潤，這就有效地激勵銀行積極參與和支持保險公司的經營策略。

在某一種具體情形下，四種關鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業文化沖突的問題是最重要的，而另一些情況下，發展完善銀行保險的技術卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。

第三篇：銀行保險營銷心得

銀行保險營銷心得銀行保險銷售技巧

銀行保險做為保險行業的一個新的嘗試，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示著保險行業的新活力。銀行保險銷售技巧對于銀保的銷售人員來說正是現在急需掌握積累的，并不斷去完善的。那么銀行保險銷售技巧都會有什么內容呢?

銀行保險是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務;銀行保險是不同金融產品、服務的相互整合,互為補充,共同發展;銀行保險作為一種新型的保險概念，在金融合作中，體現出銀行與保險公司的強強聯手，互聯互動。這種方式首先興起于法國，中國市場才剛剛起步。與傳統的保險銷售方式相比，它最大的特點是能夠實現客戶、銀行和保險公司的“三贏”。

銀行保險的興起，從另一個角度來說也是掀起了人們理財概念的重新審視，而這塊的功勞當之無愧的應該送給銀行保險銷售人員。而從這一角度來說，銀行保險銷售要想有所作為，就要以消費者為中心進行銷售技巧的學習和積累。

銀行保險銷售人員在做銷售的過程中是在與消費者進行如何更好的理財的一種培訓，也是更好的解決購買銀保產品和理財之間的關系的過程。所以銀行保險銷售人員的身份基本上就是以理財師的角度與客戶進行溝通，了解，建議，進行理財營銷。

我們可以了解到幾乎每一個步驟的達成都有賴于和客戶的面對面溝通，所以理財營銷的第一步就是要成功地約到客戶面談，要注意，所謂面談，并不是和客戶“見一個面”而已，而是要很正式地交談。面談的機會可能來自于客戶正好要辦理某一項業務(例如存款)到銀行來，可以利用這個機會向客戶發出“面談”的邀請，如果客戶當時有時間就馬上請進單獨的會客室，如果沒有就另約時間，并在該客戶資料庫里進行相應記錄;大部分情況下面談需要客戶經理主動電話約訪，所以打電話也是一項很重要的技巧。

對客戶經理來說，有可能遇到的第一個障礙就是邀約客戶 — 無論是面對面邀請還是電話邀約。因為邀約客戶不可避免會遭遇拒絕 — 碰到幾次拒絕以后有些客戶經理就會想，哎喲，約客戶見面太難了，要不就不見了吧，如果在電話里介紹一下產品他就買了多省事啊，要是不買那肯定是產品的問題，見面也白搭。你看，才剛剛開始嘗試，就想跳過理財營銷的前面所有步驟直奔主題，可是實踐證明這是行不通的。所以我們還是要認認真真琢磨怎樣吸引客戶和我面談?客戶拒絕的原因是多種多樣的，我們永遠無法做到徹底“消滅”客戶的拒絕，只能盡量提高邀約的成功率，所以就得設計我們講電話的每一句話，包括如何開場，提什么問題，怎么結束，用什么語氣等等。經驗豐富的顧問會針對不同的客戶運用不同的邀約策略，剛開始和客戶的關系還不夠深入的時候，可以試試以客戶服務的角度切入，把邀約客戶面談作為一項為他提供的增值服務內容來進行設計，那么客戶接受的程度會比較高。

如果成功約到了客戶，面談時該注意些什么呢?一般來講，每一次成功的面談都需要達到三個基本要求：第一，是否達到了客戶認為的面談目的(這是我們邀約時向客戶傳達的信息);第二，是

否給客戶提供了對他有價值的內容或信息(這會影響到你下一次再邀約該客戶時他對你的信任程度);第三，面談結束時是否成功地引導客戶進入了自己想要達到的下一個環節(例如預約下次見面)。為了達到以上這些目標，理財顧問需要在面談開始前準備許多資料(例如風險承受度測試表、現金流量表或者相關的產品說明書等)、工具(名片、計算器、筆記本等)、以及如何開場、提什么問題，怎么結束等等。

第四篇：保險與銀行

1.儲蓄業務操作流程

2.銀行貸款及交易流程

3.銀行理財產品的定義與分類

4.電子銀行有哪些業務

5.儲蓄存款知識

6.貸款的基本知識

7.貸款的種類

8.信貸還款

9.信用卡基本知識

10.辦理信用卡

11.使用信用卡

12.外匯基礎知識

13.銀行大堂經理卓越服務培訓

13.大堂經理服務流程

14.銀行柜員業務實訓

15.人民銀行支付結算管理過程

往下為新找的16.柜面業務操作

17.各種銀行結算流程圖

18.招商銀行金融產品

19.企業社會保險辦理流程

20.汽車保險理賠的基本流程和常識

21.中國人壽保險理賠流程

22.保險理賠的基本流程

22.銀行付款流程

23.建設銀行外匯開戶流程

24.保險產品銷售流程

25.銀行保險銷售專業流程

26.六類人壽保險對比27.

第五篇：銀行保險營銷渠道范文

銀行保險營銷渠道

1099258

3保險 陳曉迪

摘要：銀行保險的產生和發展具有深刻的歷史背景，是國際經濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業和保險業深層合作的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創新在金融業中廣泛應用，為金融業的發展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發展。在銀行保險獲得良好發展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

關鍵詞：銀行保險 銷售渠道

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業經營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發展都是國際經濟、金融大環境變化的必然結果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內在的規律性。協同理論是著名的戰略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰略》專著中提出的。其給出了“協同效應”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”，是“通過相互的合作而導致的２＋２＝５的效應”。任何一個系統都是由各個部分構成的整體，然而，一個系統所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統可以產生各個子系統相加不能完成的整合效應，這就是協同效應的體現。系統的協同效應體現在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險的創新模式是基于銀行業和保險業應對共同的市場競爭環境和日益多元化的客戶需求而產生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優化，體現了銀行渠道和保險公司渠道的協同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應該將其放到銀行保險業務發展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現了銀行與保險公司戰略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經濟、金融形勢的變化，金融業的營銷戰略也相應發生了重大的變化，以往由產品銷售為中心的營銷方式已經逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創新和應用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協同效應體現在以滿足客戶多元化需求為核心的戰略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖１表示。

在銀行保險渠道的內部協同效應中，信息共享指的是銀行、保險公司在經濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協同效應，除此之外，還包括銀保之間在行業信息、市場信息和客戶信息上的協同效應。銀行與保險公司都是金融企業，具有相近的金融環境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業務發展的協同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發揮兩者在管理系統和經驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協同和共享；銀行保險融合后，擁有統一的營銷目標和戰略，可以在目標市場選擇、產品開發、促銷和人員管理等方面發揮協同效應；當銀行保險實現渠道的整合后，銀行保險的業務經營就有了明確的發展通道，也為實現銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網點、分支機構的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業務，可以銷售相對簡單的銀行保險產品；銀行理財顧問是指在銀行業務網點為提供綜合性產品和

服務而設立的理財中心的工作人員，其業務素質和金融知識相對全面，可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領取薪金作為報酬，輔之以根據銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業代理人是經授權的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產品；代理、經紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體，其優勢在于業務經營的專業化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現實選擇

（一）我國銀行保險營銷渠道的選擇標準銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優勢和特點，緊密結合不同時期的經營發展戰略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發展策略。銀行保險渠道的選擇應注意以下幾點：

１．以客戶需求為導向。銀行保險渠道設置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產品和渠道才會有市場，企業的發展才會有保障。渠道的設置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設置多元化的銷售渠道，體現出服務的職業化、專業化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

２．渠道選擇要考慮經營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現實可行的。企業發展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發必須服務于企業的最終目標。有較好前景的渠道應當優先開發和應用、成本相對較小的渠道可以優先發展。總之，要將企業有限的資源運用在最佳的渠道設置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經濟效益。

３．渠道選擇要結合企業經營戰略。銀行保險的發展模式并不是一陳不變的，要根據企業發展的不同階段以及經濟社會發展狀況做出選擇。只有在不同發展戰略下配以恰當的營銷渠道才能發揮最佳的經營效果結果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護企業形象和信譽。銀行保險是金融企業，具有規模大、責任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業的健康、穩健經營對企業乃至社會發展都具有重要的意義。銀行保險企業的形象和信譽是金融業整體形象的切實體現，樹立良好的企業形象和信譽對社會誠信建設、國家經濟建設和人民和諧生活都起著重要的示范和引導作用。

（二）我國銀行保險營銷渠道的現實選擇按照國際銀行保險的發展經驗，根據不同發展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協議、戰略聯盟、合資企業和金融集團四種模式。我國銀行保險的發展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領域表現得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產保險方面對于信貸渠道、國際業務渠道等的探索力度，可以通過信貸業務、國際結算業務等積極推動財險渠道的發展，通過相關產品覆蓋這些業務的風險，發揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續加強理財型產品營銷的基礎上，銀行保險必須加快推進保障型產品的銷售步伐，加大銀保雙方聯合開發產品的力度，不斷優化產品形態、調整業務結構，促進產險和壽險產品、理財型和保障型產品的健康發展。要將產品銷售與營銷渠道開發緊密結合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現對差異化保險產品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業務的綜合效益。要切實研究、總結銀行保險渠道發展過程中不同渠道之間的協作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道間的支持和協作，發揮各自優勢，取長補短，為建立全面、系統的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發展模型可以表示如圖３

銀行保險的經營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監管、文化因素及基礎設施等條件相關。隨著一體化程度的提高，經營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協議階段時，銀行與保險公司只是松散的經營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協議，銀行保險主要是圍繞某一具體業務開展活動，通常只是限于產品的代理銷售，銀行只收取相應的手續費，相當于中間業務；當銀行保險發展到高一級階段時，其特征是選擇恰當的合作伙伴通過業務的相互滲透、融合組成戰略聯盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業務更深層次的發展；當銀行與保險公司為進入某一領域，以達到增強業務競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經營銀行保險產品。此時雙方在產品和客戶方面擁有明確的相互所有權，能夠進行相對長期的合作和發展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發客戶需求，促進業務發展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現了所謂的金融混業經營的局面。在金融服務集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業務經營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統內的整合，設計開發綜合性的金融產品，實現一站式的金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復雜性，引發道德風險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經紀人渠道比較有利。

參考文獻： 舒新國編著：《銀行保險銷售》，經濟學科出版社2011年版

鄧杰倫編著：《銀行銷售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

葉偉春編著：《金融營銷》，首都經濟貿易大學出版社2009版