第一篇：銷售必備素質(zhì)

銷售必備素質(zhì)

看到一段話而感觸：有兩類人注定一生一事無成：一類是沒有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野；另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來都不低頭認(rèn)真耕耘腳下那片豐腴的沃土！

進(jìn)入公司一年多來，走過風(fēng)，走過雨，有喜悅，有失意，總結(jié)自己對銷售的淺談，希望與大家一起共勉：

1、心態(tài)。做為一個(gè)業(yè)務(wù)員一定要有良好的心態(tài)，不是因?yàn)榇蚬ざ蚬?，而是趁著年輕氣盛的時(shí)候好好為自己的將來打基礎(chǔ)。公司提供了一個(gè)很好的平臺(tái)給我們來發(fā)揮，給我們來鍛煉，我們同樣是企業(yè)的主人。做銷售一定要有耐心與方法。因?yàn)樽鲣N售是從被拒絕開始的，沒有誰做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對于做銷售來說是誰都會(huì)經(jīng)歷到的，不要被拒絕而影響你的心情與目標(biāo)。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員（也包括我）被幾個(gè)人拒絕后都沒有信心再去市場或是沒有勇氣與人談判了。

2.專業(yè)、專注，做為一個(gè)銷售人員一定要專業(yè)，更要專注。其實(shí)銷售的模式是一樣，只是你銷售的產(chǎn)品不一樣，那么你從這一行換到那一行，只需學(xué)習(xí)一下你現(xiàn)在從事銷售的產(chǎn)品啦。有好多人不專業(yè)也能做到客戶，但是只有專業(yè)才能做到大客戶，客戶才能圍著你轉(zhuǎn)。因?yàn)槟銓I(yè)，別人與你合作放心，只有你專業(yè)，客戶才沒有后顧之憂，因?yàn)樗磕銇碣嶅X，連你都一問三不知，人家憑什么與你合作嘛.！

3.提高自身形象與資深素質(zhì)。其實(shí)銷售產(chǎn)品的前提是把自己銷售出去，一旦客戶看準(zhǔn)了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發(fā)揮你的專長啦。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要?dú)赓|(zhì)，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機(jī)應(yīng)變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調(diào)，這樣客戶會(huì)反感，而且沒有信任感的。雖說客戶是上帝，我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶，因?yàn)榭蛻舻囊笫菬o止境的，但也不能說不著邊的傲氣話?？傊覀円f出道理，以理服人，以德服人。做銷售是個(gè)玩數(shù)字游戲的東西，一定要勤快，信息先知，那么你就要努力地去跑，只有你掌握的信息越多，你就越容易談客戶，因?yàn)橹挥兄褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝！

第二篇：銷售素質(zhì)

什么是銷售員最重要的素質(zhì)

心理素質(zhì)：耐心、恒心、信心、決心。

銷售員每天要面對很多不同類型的客戶，要面對無數(shù)次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次置之不理，所以銷售員的心里承受能力就成了關(guān)鍵，你能堅(jiān)持嗎，你覺得自己有機(jī)會(huì)成功嗎，往往，成功就在于最后一次的堅(jiān)持，但不幸的是真正能堅(jiān)持到最后的卻是極少數(shù)，所以領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)的鼓勵(lì)，同事之間經(jīng)常的交流，家人朋友的關(guān)心都會(huì)對銷售員的心理造成很大的影響。

知識(shí)基礎(chǔ)：產(chǎn)品知識(shí)、公司背景、行業(yè)動(dòng)態(tài)、營銷理論、綜合的知識(shí)面。

銷售員能否被客戶認(rèn)可和接受，要看自己的知識(shí)和水平，很多時(shí)候你要給客戶培訓(xùn)，教客戶怎么做生意，從而完成自己的銷售，你有能力去給客戶上課嗎，你的知識(shí)準(zhǔn)備夠了嗎，你懂多少，現(xiàn)在的客戶也在每天學(xué)習(xí)、思考和提高，所以單純的口齒伶俐和拍拍打打已經(jīng)很難奏效了，所以你的知識(shí)和學(xué)歷夠嗎？

銷售技巧：研究客戶心理、投其所好、充分地贊美、趁熱打鐵等。

銷售工作是一個(gè)心理戰(zhàn)，有理性成分，更多的是感性成分，現(xiàn)場調(diào)節(jié)好氣氛，調(diào)動(dòng)客戶的沖動(dòng)和興趣并及時(shí)地將沖動(dòng)變成行動(dòng)，這需要銷售人員的銷售技巧和察言觀色，有些可以靠培訓(xùn)和鍛煉，有些是銷售員本身的天賦和性格，總之，做生意還是要從做人開始，自己是否適合做個(gè)銷售員也是需要考慮的。

信息敏感度：捕捉信息，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、觀察現(xiàn)象，透過表象看本質(zhì)。

對市場信息的敏感和分析是銷售員的基本功，很多機(jī)會(huì)有人一下就能發(fā)現(xiàn)并抓住，而有些人你告訴他他還不明白，對信息的敏感和判斷能力需要培訓(xùn)，更需要積累和自己的思考。

規(guī)范和勤勞：按公司規(guī)定工作，不偷懶，不耍滑，勤勤懇懇做市場。

現(xiàn)在很多銷售工作是一個(gè)辛苦活、體力活，你真正地去要按路線按銷售手冊規(guī)定的程序?qū)λ锌蛻暨M(jìn)行拜訪，并且天天如此，月月如此，市場就會(huì)給你回報(bào)，很多時(shí)候時(shí)間和市場會(huì)告訴一切，所以很多最后最優(yōu)秀的銷售員不是最聰明的人，而是那些看起來有些笨，但確實(shí)去努力做的人，一分耕耘，一分收獲，在現(xiàn)在的市場上，這個(gè)理還是很真的。

做銷售最重要的素質(zhì)是什么

第三篇：銷售人員的素質(zhì)

銷售人員的素質(zhì)

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的營業(yè)額能達(dá)到一般銷售的二三十倍，這并不稀奇。具備什么樣的素質(zhì)才能取得如此驕人的業(yè)績呢？除了大家所共認(rèn)的吃苦耐勞、擅長社交、敬業(yè)、有一定專業(yè)素質(zhì)等之外，出色銷售人員往往具有共同的特征，具有一些基本的素質(zhì)。

銷售人員成功的方法各有不同，但任何一個(gè)成功的銷售人員都是值得客戶信賴的?？梢哉f，值得信賴應(yīng)該是每個(gè)銷售人員都要致力于去培養(yǎng)的氣質(zhì)。怎樣才能夠贏得信賴呢？兩個(gè)方面：德、才。古人形容大賢都說“德才兼?zhèn)洹?，咱們說優(yōu)秀的銷售人員也要“德才兼?zhèn)洹薄?/p>

何謂銷售人員的“德”？良好的品德、良好的修養(yǎng)、懂禮節(jié)、待人真誠、有親和力、態(tài)度積極、自信等等，這些良好品質(zhì)中最基本的就是要“懂事”。這些自身具備的良好氣質(zhì)，能夠讓客戶對你保持一個(gè)長期的好印象，是贏得客戶信賴的基礎(chǔ)。在與客戶的交往中，要逐漸掌握以下人際交往中的一些能力：自我優(yōu)弱點(diǎn)分析、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為、能尊重客戶的個(gè)人特點(diǎn)、能了解客戶的情緒與喜惡、具有對一般時(shí)事的常識(shí)與了解。

所謂“才”，可以說是知識(shí)。做一個(gè)好的銷售人員，必須具備以下知識(shí)：

1.本行業(yè)的一般信息

·客戶及可能成為客戶之信用及公司背景。

·市場變化的情況。

·客戶與競爭對手來往的情況。

2.競爭對手的知識(shí)

·公司的競爭原則、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)。

·他人產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品之比較。

·他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我公司之比較。

·保護(hù)我公司產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功能上之價(jià)格。

·他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我公司之比較。

·他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用估計(jì)。

3.本公司的知識(shí)

·公司發(fā)展歷史

·公司現(xiàn)行組織

·公司政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式

·公司領(lǐng)導(dǎo)層

4.產(chǎn)品知識(shí)

·從研究、原料到產(chǎn)品的過程

·質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)

·價(jià)格與銷售條件

·產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn)

·發(fā)貨程序

·產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān)

具備了這些基本的素質(zhì)和知識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵的還是要在工作中形成自己的風(fēng)格，以自己的處世之道、以自己的人格魅力征服客戶贏得信賴。

下面轉(zhuǎn)載一份資料，是關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)的醫(yī)藥銷售代表的行為指南——

一流醫(yī)藥代表的事業(yè)信條：

1、要獲得客戶的信任。

2、盡量多詢問有關(guān)客戶的情報(bào)。

3、經(jīng)常陪在客戶的左右。

4、要讓客戶知道我們產(chǎn)品的秘密（要讓客戶覺得自己了解其他客戶所不知道的有關(guān)產(chǎn)品的事）。

5、舉止大方，贏得客戶的尊敬。

6、不讓客戶說“不”字。

7、要注意客戶的要求。

8、要傾聽客戶的談話。

9、對客戶要觀察入微。

10、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對他的好感。

11、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易的關(guān)鍵。

12、在交易完成后，不要忘了表示對客戶的謝意。

用顧問式銷售維系長期客戶關(guān)系

一個(gè)好的銷售人員，必須善于聆聽客戶的心聲，乃至批評，這是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)。如何才能想到用戶的心坎里面呢？面對用戶的不理解甚至刁難，又該怎么辦呢？

話說有四個(gè)營銷員接受任務(wù)，到廟里找和尚推銷梳子。第一個(gè)營銷員空手而回，沮喪地說到，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，還說來廟里賣這個(gè)東西不是腦子有問題嗎，所以一把都沒銷掉。第二個(gè)營銷員回來了，銷了十多把。他介紹經(jīng)驗(yàn)說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉一部分梳子。第三個(gè)營銷員回來，銷了百十把。他說，我到廟里去，跟老和尚講，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個(gè)頭起來頭發(fā)就亂了，香灰也落在他們頭上。您在每個(gè)廟堂的前面放一些梳子，他們磕完頭燒完香可以梳梳頭，會(huì)感到這個(gè)廟關(guān)心香客，下次還會(huì)再來。這一來就銷掉百十把。第四個(gè)營銷員說他銷掉好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受人家的捐贈(zèng)，得有回報(bào)給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個(gè)字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲(chǔ)備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉好幾千把。這個(gè)例子告訴我們，市場是可以創(chuàng)造的。老是想著“和尚要什么梳子呀”，工作就沒法做了。

從用戶的心理和需求出發(fā)，考慮他們所需要解決的問題，為他們提供有創(chuàng)造力的建議，你才能真正達(dá)到自己的目標(biāo)。話又說回來了，顧客往往都有兩種，一種是好顧客，一種是沒有顧客。好顧客當(dāng)然不必多說了，他們有需求就會(huì)買你的東西。另外一種會(huì)讓你很難受，百般刁難甚至惡語相對，大多數(shù)銷售人員都把這類顧客放棄了。而從顧問式銷售的角度出發(fā)，我們要把所有的顧客都創(chuàng)造成好顧客。你需要做的，只是更多的聆聽和溝通。

這個(gè)溝通主要包括聆聽與提問兩個(gè)方面。

A、顧問式聆聽：充分的聆聽本身就是一種服務(wù)，對于客戶而言，他們的需求是不同的，在技術(shù)的掌握上是深淺不一的，特別是對銷售者的認(rèn)識(shí)也不太清晰，因此通過聆聽去充分了解客戶，是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。如客戶為什么需要這種服務(wù)，客戶發(fā)展的前景是什么等等，甚至還要包括客戶個(gè)性以及氣質(zhì)方面的信息。沒有無用的聆聽，只有無用的聆聽者，一切認(rèn)為聆聽與業(yè)績無關(guān)的想法都是有害的、浮躁的。

B、顧問式提問：對于顧問式銷售的實(shí)行者，正確的提問具有重要的意義，因?yàn)榭蛻羰乔Р钊f別的，而每一個(gè)客戶對于銷售者而言，都是必須達(dá)成利益統(tǒng)一體的對象，這就要求銷售者在提問時(shí)要因人而異，充分體現(xiàn)出顧問與朋友的角色特點(diǎn)。

值得指出的是，面對不同客戶，銷售者在具體操作中所需要的技巧是不同的，上面介紹的只不過是基本的溝通原則，這些原則必須依靠實(shí)踐的不同而加以修改?，F(xiàn)實(shí)是多種多樣的，而規(guī)則不可能包含所有的可能性，因此以上的規(guī)則只提供銷售者參考。

對于顧問式銷售而言，成交不過是漫長的服務(wù)之路上的一站，成交的真正含義是銷售者與客戶在利益上已經(jīng)達(dá)成了某種統(tǒng)一，在售后更長的時(shí)間中，雙方如何更好的合作，依然是一個(gè)值得關(guān)注的話題。

顧問式銷售推崇與客戶建立一種“面對面、肩并肩”的關(guān)系，亦即雙方共同承擔(dān)責(zé)任，共同攜手發(fā)展。“面對面”是指雙方相互坦誠，利益共享的關(guān)系，“肩并肩”是指風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)、精誠合作的關(guān)系。這兩種關(guān)系本來就是買賣雙方天然存在的關(guān)系，但由于買賣的時(shí)段性，往往使雙方忽略了這種關(guān)系的存在。

如何啟發(fā)這種原來就存在的天然關(guān)系，主要在銷售者本身，只有在體制與觀念上都體現(xiàn)出業(yè)績只是銷售的一部分，真正的銷售是對客戶潛力的開發(fā)，顧問式銷售才能真正達(dá)成。一個(gè)發(fā)展中的客戶是銷售者最大的資源，推動(dòng)客戶發(fā)展的本身其實(shí)就是為企業(yè)自身的未來添加增長的力量。正是在這個(gè)意義上，如何更好地組織服務(wù)，甚至包括對客戶企業(yè)提供發(fā)展的支持服務(wù)，是顧問式銷售的最與眾不同的地方。

這些服務(wù)都在顧問式銷售的范疇中，它的具體實(shí)現(xiàn)當(dāng)然要依靠自身企業(yè)的實(shí)力來實(shí)現(xiàn)，而且也要考慮客戶是否愿意接受的因素，但從以上服務(wù)的類型可以看出，所謂顧問式銷售，事實(shí)上就是一種全方位的服務(wù)模式，它的最終目的是建立一種良性的、客戶與企業(yè)共同增長的“雙贏”體系，只有在這個(gè)體系中，雙

方的利益才有可能最大化地加以保障。

是顧客就不要拒絕，這是顧問式銷售的核心概念，雖然許多服務(wù)可能是企業(yè)暫時(shí)無法實(shí)現(xiàn)的，或者沒有必要實(shí)現(xiàn)的，但只要銷售者時(shí)時(shí)刻刻能將這個(gè)核心理念牢記，那么，顧問式銷售就將帶領(lǐng)您從成功走向成功。

這些服務(wù)包括：

1、市場分析與咨詢服務(wù)

2、公關(guān)服務(wù)企業(yè)政策與管理的指導(dǎo)性服務(wù)

3、對產(chǎn)品最大化的開發(fā)服務(wù)

4、技術(shù)支持

第四篇：銷售經(jīng)理必備素質(zhì)

銷售經(jīng)理必備素質(zhì)

一、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第一項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的自信心。

銷售經(jīng)理銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售經(jīng)理自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個(gè)對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。

成功銷售經(jīng)理都具有強(qiáng)烈的自信心和自我價(jià)值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。下面是三個(gè)提升信心的方法:

（一）想象成功。

信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說服客戶達(dá)成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！

（二）總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗(yàn)。

失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗(yàn)上學(xué)習(xí)得到的更多。世界上從來就沒有一帆風(fēng)順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗(yàn)上獲得最后的成功。當(dāng)貝爾發(fā)明電話的時(shí)候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么？就是因?yàn)樨悹柋葠鄣仙嘁弧包c(diǎn)”，他把電話機(jī)上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。

成功其實(shí)就是比失敗多那么一“點(diǎn)”。

（三）集中注意力。

把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動(dòng)你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細(xì)胞會(huì)在我們的思想內(nèi)擴(kuò)散，會(huì)在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會(huì)毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第二項(xiàng)素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個(gè)問題：

A、你對被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？ B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ C、你的客戶的面部表情怎樣的時(shí)候，你才感覺被拒絕？

設(shè)想一下，你到商場去買衣服。當(dāng)你邁進(jìn)商場的時(shí)候，馬上就會(huì)有一位笑容可掬的導(dǎo)購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時(shí)候，你神情嚴(yán)肅，板著面孔，目光挑剔，時(shí)不時(shí)還和她討價(jià)還價(jià)?？墒?，有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購小姐會(huì)怎么樣？最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當(dāng)你鼓足勇氣邁進(jìn)客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價(jià)，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會(huì)落荒而逃？

怎樣才算是失??？什么是拒絕？失敗就是我暫時(shí)還沒有成功，我離成功還差那么一“點(diǎn)點(diǎn)”！沒有永遠(yuǎn)的拒絕，只有客戶暫時(shí)還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機(jī)會(huì)！

三、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第三項(xiàng)素質(zhì)：強(qiáng)烈的企圖心。

強(qiáng)烈的企圖心就是對成功的強(qiáng)烈欲望，沒有強(qiáng)烈的企圖心就不會(huì)有足夠的決心。

曾經(jīng)有個(gè)男孩，愛上了他大學(xué)的一個(gè)女同學(xué)?？墒?，那個(gè)女生愛上了另一位白馬王子?？蛇@個(gè)男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學(xué)畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時(shí)候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個(gè)男孩告上了法庭。男孩當(dāng)然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你！”在這種壓力下，那個(gè)白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。

強(qiáng)烈的企圖心有四個(gè)特征：

（一）強(qiáng)烈的企圖心是銷售人員對產(chǎn)品無比信心的動(dòng)力。

（二）企圖心的的強(qiáng)度大小受環(huán)境的影響。

（三）企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

（四）通過學(xué)習(xí)和成功者在一起，可以培養(yǎng)強(qiáng)烈的企圖心。

成功的銷售經(jīng)理都有必勝的決心，都有強(qiáng)烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財(cái)富的渴望，對家庭的責(zé)任，對自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的追求。

四、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第四項(xiàng)素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知識(shí)。

成功的銷售經(jīng)理都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識(shí)。在美國，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機(jī)壞了，請了一位電機(jī)專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機(jī)上用粉筆畫了一個(gè)圈，說：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_，很快就修好了電機(jī)。最后，廠家付報(bào)酬的時(shí)候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個(gè)圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應(yīng)該得到專業(yè)的報(bào)酬。

銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應(yīng)該對自己產(chǎn)品的知識(shí)要專業(yè)。不僅對自己的產(chǎn)品知識(shí)要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價(jià)格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫?huì)比你更相信你的產(chǎn)品，你的客戶是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第五項(xiàng)素質(zhì)：注重個(gè)人成長。

學(xué)習(xí)的最大好處就是：通過學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，可以大幅度的縮短一個(gè)人的犯錯(cuò)和摸索的時(shí)間，使我們更快速的走向成功。

有個(gè)年輕人來到了小河邊，看到三個(gè)年老的長者在河邊垂釣。過了一會(huì)兒，一個(gè)老者起身，說：“我要到對岸去，”于是，老者蜻蜓點(diǎn)水般在水面上飛快的點(diǎn)了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會(huì)，又有個(gè)老者也向第一個(gè)老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會(huì)，第三個(gè)老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認(rèn)為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點(diǎn)水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個(gè)老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個(gè)老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什么不會(huì)掉到水里呢？”

頂尖的銷售經(jīng)理都是注重學(xué)習(xí)的高手，通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣，因?yàn)?，成功本身是一種習(xí)慣和能力（思考和行為習(xí)慣）。成功的銷售經(jīng)理都是在不斷的通過學(xué)習(xí)超越自己，并且，在銷售的團(tuán)隊(duì)里形成學(xué)習(xí)的氛圍，學(xué)習(xí)的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第六項(xiàng)素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。

21世紀(jì)是個(gè)營銷的時(shí)代，營銷最重要的一個(gè)內(nèi)容就是服務(wù)營銷。成功的銷售經(jīng)理不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時(shí)隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售經(jīng)理總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個(gè)客戶和潛在的客戶。

在銷售過程中，投機(jī)取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時(shí)奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。

七、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第七項(xiàng)素質(zhì)：非凡的親和力。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售經(jīng)理自己，銷售經(jīng)理在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時(shí)候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時(shí)候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。有一個(gè)簡單的例子：筆者在做一個(gè)快速消費(fèi)品市場的時(shí)候，曾經(jīng)有幾個(gè)銷售經(jīng)理到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會(huì)，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要。”后來，這個(gè)客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。

由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達(dá)到四兩撥千斤的作用，給銷售經(jīng)理帶來更多的收獲。

八、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第八項(xiàng)素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售經(jīng)理，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售經(jīng)理總是對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會(huì)這樣呢？

人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售經(jīng)理總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠(yuǎn)是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售經(jīng)理是不愿承擔(dān)責(zé)任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售經(jīng)理與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進(jìn)取，樂于學(xué)習(xí)，他們沒有時(shí)間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴(kuò)大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由！

九、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第九項(xiàng)素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

成功的銷售經(jīng)理有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售經(jīng)理要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售經(jīng)理也無法對自己的工作成績進(jìn)行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)椋麤]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

十、成功銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的第十項(xiàng)素質(zhì)：善用潛意識(shí)的力量。

人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢于堅(jiān)持自己的夢想的人。設(shè)想，我們在兒時(shí)，在年少的時(shí)候，曾經(jīng)有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多少？有多大？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認(rèn)的勇氣也沒有。堅(jiān)持你的夢想，用財(cái)富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財(cái)富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，一個(gè)有錢，一個(gè)沒有錢，哪一個(gè)最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見。

堅(jiān)持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵(lì)自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學(xué)、勵(lì)志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

夢想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據(jù)我們的心靈！

具備了成功銷售經(jīng)理素質(zhì)的人未必成功，沒有永無止境的學(xué)習(xí)和良好的方法，會(huì)讓人止步不前或挫折重重，臺(tái)塑集團(tuán)企業(yè)經(jīng)營和健康之神王永慶就一再強(qiáng)調(diào)：過去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來！活到老，學(xué)到老！彼德.圣吉在《第五修煉》中也強(qiáng)調(diào)個(gè)人要終身學(xué)習(xí)，企業(yè)、組織要組成學(xué)習(xí)型組織。成功的人都不斷學(xué)習(xí)，不斷復(fù)制，融會(huì)貫通。

第五篇：銷售心態(tài)與素質(zhì)

1、失敗一定有原因，成功一定有方法在對客戶的拜訪時(shí)為什么沒見到能說得上話的負(fù)責(zé)人、應(yīng)該分析自己的原因而不是應(yīng)該氣餒、想遇到挫折時(shí)的沒有信心

2、認(rèn)識(shí)自己的心態(tài)、剖析自我、做直銷很講究心態(tài)、做陌生拜訪也一樣、態(tài)度決定一切、沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的、3、在老生常談的說一句還是那句話、明確的自己的目的、前期目的也就是眼下的目的、終極目的也叫最終目的、這就上升到企業(yè)個(gè)人的戰(zhàn)略性思考問題、在戰(zhàn)術(shù)上講究看重眼下利用所學(xué)技巧、戰(zhàn)略上講究的是長期合作、一個(gè)遠(yuǎn)景的規(guī)劃

4、注意細(xì)節(jié)、一個(gè)好的招商人員、最注重的還是細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)決定成敗

5、改變自我、突破自我“人自己都不想改變的時(shí)候，憑誰也是改變不了的”從現(xiàn)在開始每天改變一點(diǎn)點(diǎn)、就會(huì)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

1、商場如戰(zhàn)場、兵法有云：人無常態(tài)、水無常形、兵者詭道也，不可示、關(guān)鍵還是靠個(gè)人、領(lǐng)悟與靈活運(yùn)用程度、怎么熟讀兵法、而在于會(huì)用把這些與自己的實(shí)際相結(jié)合、快速的反應(yīng)、整合資源、利用資源、形成自己的招商步伐、靈活的招商技巧、招商的最高境界是能充分利用手中的資源、在市場中難免會(huì)遇到意想不到的困難、關(guān)鍵看一個(gè)人在遇到困難時(shí)的靈活度、如何靈活的發(fā)揮自己的長處、避實(shí)擊虛、利用手中的資源、與客戶達(dá)到合作

2、對客戶的負(fù)責(zé)在于加強(qiáng)自身的專業(yè)知識(shí)、加強(qiáng)自我的個(gè)人營銷能力、認(rèn)真的做好紅酒普及、只有加強(qiáng)自己的專業(yè)度才能更好地普及紅酒文化、只有加強(qiáng)個(gè)人營銷能力才能很好地為客戶介紹市場、分析市場幫助經(jīng)銷商在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到盈利、攜手共同盈利

3、對以合作的客戶做好服務(wù)、本質(zhì)集團(tuán)公司的服務(wù)理念、專業(yè)、快速、熱情、周到的原則、對客戶發(fā)現(xiàn)的問題以最短的時(shí)間內(nèi)、對客戶進(jìn)行反饋、使客戶滿意、公司認(rèn)可

4、總結(jié)歸納在招商過程中所遇到的問題、拿出時(shí)間去思考、分析、以便于在以后的招商工作中遇到此類問題是不會(huì)再不知所措、學(xué)習(xí)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的管理感悟、提升自我心態(tài)、學(xué)習(xí)招商技巧、學(xué)習(xí)分析市場的能力、統(tǒng)一思想形成強(qiáng)大向心力