第一篇：招商培訓總結文檔

喀什地區招商引資培訓學習總結

學非探其花，而要究其根。短短為期五天的招商引資業務培訓結束了，無論是感嘆于理論知識的博大豐富，抑或是實地觀摩的親身體驗，都有著極大的感觸震撼，現做一階段性總結。

此次招商引資業務培訓是為加大招商工作力度，提高招商引資成效和水平，將區位、產業、資源、政策優勢轉化為經濟優勢。面對經濟新常態，圍繞絲綢之路經濟帶、中巴經濟走廊戰略和喀什經濟開發區發展的戰略定位，做到牢牢把握新機遇。

一、培訓后感受

（一）、以思想解放為先導，開創高效快速的發展局面。喀什十二縣市的招商引資工作發展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重視程度相繼提高，對招商引資工作，無論是人力還是物力都做了相應的投入。

（二）、定位準。在經濟新常態下，立足喀什市產業布局，圍繞紡織服裝、商貿物流、金融業、電子商務、旅游文化、現代服務等產業，大力推進招商引資，引進企業，為喀什的發展注入經濟活力。

（三）、目標明確。把以民為本、富民為先作為一切工作的歸宿和目的，把群眾的滿意作為第一追求，把群眾的幸福作為第一目標，愛民勝于一切，為民高于一切，富民重于一切，把人民群眾所思、所盼、所愿作為一切工作的關鍵內容，心里始終裝著人民，腦子里時刻想著人民，讓老百姓看到自己的家園一天天美好起來，自己的城市一天天強起來，自己的腰包一天天鼓起來，一切要從人民利益出發，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸福喀什、經濟喀什。

（四）、強化服務為保障，營造了經濟發展的優良環境。在學習觀摩中，我深深地感到，經濟的比拼不僅是資源的比拼，更是發展環境的比拼。優化發展環境，實現資源的聚集與最佳配置是唯一的發展途徑。著重于更深刻地懂得環境對于經濟發展的重要意義，更充分地認識到環境的本質。二、幾點啟示

（一）招商要符合國家產業政策，不要饑不擇食

招商引資切忌饑不擇食，盲目引進高耗能、高污染、違反國家產業政策的項目。要在國家產業政策的指導下，重點引進能夠發揮本地產業優勢的項目，做到“三個認真”：

1、認真執行國家產業政策。國家發展和改革委員會、商務部新修訂的《外商投資產業指導目錄》。新目錄更加符合科學發展觀的要求，注重環境保護和可持續性發展，體現了國家淘汰落后產能、實行節能減排目標的思路。國家把外商投資直接和國內產業結構調整聯系起來，希望今后外資能逐漸向附加值高的產業轉移，引導外商投資更多投向現代農業、高新技術產業、現代服務業、高端制造環節和基礎設施。

對于國家限制外資投資的行業、項目，在立項審批和項目操作過程中當然會有許多要求和限制，必將制約項目的順利落戶和成功發展。對這類項目拿出去招商，既浪費我們寶貴的招商時間,又浪費招商費用。所以在招商引資過程中，我們一定要按照產業招商目錄進行招商。

2、認真對待產業轉移趨勢。隨著經濟的發展和政策的推動，國際產業和沿海產業、內資和外資向本地區疊加轉移的勢頭非常強勁，已成為我們招商引資的重要機遇。加快承接產業轉移，是本地區轉變經濟發展方式，優化產業結構的一條捷徑。我們要抓住時機，以更加積極的姿態、更加有效的措施，主動參與區域合作，在這一輪承接產業轉移爭搶大戰中搶得先機、贏得主動。要堅持經濟發展與環境保護并重，積極承接資源節約型、環境友好型項目，防止引進高污染、不符合產業政策的項目進入，確保可持續發展。

3、認真了解各行業不同特點和要求。每個項目、行業、產業在準入條件、審批環節、環境保護、用工用地等方面都有各自的特點和要求，招商引資工作人員要加強學習，了解一些基本知識，有的放矢、對癥下藥。對國家鼓勵的行業、產業，要進一步完善用地、稅收、規費、服務等方面的優惠政策；對一些限制性項目，要嚴把土地、信貸閘門，適當提高并嚴格執行建設項目用地、環保、節能、技術、安全等市場準入標準。

二、工作要確立重點招商方向，不要盲目出擊

“沒有思路就沒有出路，沒有定位就沒有自己的地位”。要深刻了解自己的比較優勢，時刻掌握外界的發展態勢，有方向、有選擇、有重點地開展工作，做到“三個明確”：

1、明確招商引資重點地區。喀什與沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明確重點出擊地區。對內招商的重點是山東、廣東、深圳、川渝、上海等地。這些地方企業經濟發展得好，做到哪里有機會，哪里有可能，就會往哪里發展招商。

2、明確招商引資的重點領域。要結合喀什產業布局，結合產業鏈的發展需要，充分利用自身的區位優勢、資源優勢、產業優勢和綜合成本優勢，注重招商引資的針對性，明確重點發展方向。

3、明確招商引資的重要載體。經濟開發區是招商引資的重要載體，要多渠道籌措資金，加快完善經濟開發區和工業園區基礎設施、配套設施，精心打造特色喀什。

三、理念要打造優質服務品牌，不要重引輕安

環境是一個地方發展的最大品牌。安商是把招商引資工作真正落到實處的重要環節。要牢固樹立環境就是生產力、環境就是競爭力、環境就是吸引力，優化環境就是解放和發展生產力的思想觀念，努力營造重商、親商、助商、護商的良好社會氛圍。

四、加強招商引資人才隊伍建設

經濟的發展最終依靠的不是資金、技術、設備，而是一支高素質的干部隊伍和優秀的企業家隊伍，要加快經濟發展，就必須進一步提高干部隊伍職業化素質，培養一批懂市場、懂經濟、懂法律、懂管理的干部。鼓勵和支持干部“走出去”，開闊眼界，拓展思路。要保持基層干部隊伍的穩定性，保持發展戰略的連續性，建立科學的工作業績評價體系，充分調動各方積極性。

第二篇：招商培訓總結

篇一：招商引資培訓班學習心得體會

招商引資培訓班學習心得體會 東光鎮鎮長馬洪鵬

在中共汪清縣委組織部和縣委黨校的悉心安排下，我到汪清黨校參加了為期3天的招商引資培訓。這次學習培訓，學習聽取了汪清縣各級領導干部關于解放思想、加快招商步伐，特別是招商引資的經驗介紹。通過學習，我開闊了眼界，受到了啟迪。通過這幾天緊鑼密鼓的學習，我有以下幾點心得體會：

1、招商要有針對性。招商引資是一項非常理性的經濟活動，客商來投資是為了賺錢。我縣的區域優勢、熱情服務只是一個方面，更重要的是產業銜接、集聚效應和各種生產要素的整合效益。所以，招商要有針對性，引資要有目標，要站在客商的角度考慮問題，將準備工作做深做細。

2、招商要善于學習，學習面要寬。要有親和力，判斷力，忍耐力及創新力。學會尊重別人，學會換位思考，學會經常與客商聯系，并且要具有一定的幽默感。

3、招商要團結。招商要形成一種合力，招商是靠大家的力量來完成的，最基本就是要從大局出發，看問題，辦事情都要從發展大局來考慮。人員之間要團結協作以及相互幫助，凡是有利于招商引資的事，不分分內分外，要主動地做。

3、招商要肯吃苦。招商工作是非常辛苦的一種工作，時常不分節假日聯系客商，聯系項目。招商要發揚勇于吃苦的精神，要想千方百計，勇吃千辛萬苦，不惜千言萬語。一定要有硬著頭皮，厚著臉皮，磨破嘴皮，跑破腳皮的吃苦精神。

4、要力求在思想觀念上實現突破。當前，隨著國際、國內區域經濟合作、產業互動和產業轉移的步伐加快，各地都把招商引資作為加快發展的重要措施，千方百計吸引資金和技術，借力發展。實踐證明，一個地方的開放程度影響著一個地方的經濟發展水平，而思想觀念是影響開放程度的根本原因。

5、要力求在產業對接上實現突破。隨著開放型經濟呈現投資基地化、產業鏈式化、競爭白熱化的趨勢，投資商投資由過去的單體投產、單個產品為主，逐步向優勢產業集聚，向優勢產品整合，選擇一個地區重點、連片、鏈式發展。在這種情況下，招商引資的集聚效益、鏈式效應越來越明顯。在這幾天的學習當中，結合我鎮實際情況，我認為，只要齊心協力，發揮良好的個人素質，不斷學習總結招商經驗，更新招商思路，收集招商信息，全方位地挖掘招商信息，汪清縣的招商引資工作一定會一年一個新臺階，取得不俗的成績。2012年8月24日篇二：招商總結-培訓課件 招 商 總 結 王永福

2012112 1otc藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業零售藥店個人消費 2醫藥生產企業代理商零售藥店消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司零售要點消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司零售藥店消費者 2處方藥品營銷渠道的類型 1醫藥生產企業醫療單位個人消費者 2醫藥生產企業代理商醫療單位個人消費者 3醫藥生產企業代理商醫藥商業批發公司醫療單位個人消費者 4醫藥生產企業醫藥商業批發公司-醫療單位消費者 做好醫藥招商的要素 做好醫藥招商的要素 1招商人員的溝通技巧和商業禮儀 醫藥招商中要求招商人員有良好的溝通能力溝通是一門藝術如何揣摩代理商的心思進行有效的溝通把產品信息傳達給代理商增強他們對產品的信心建立對商家的信任在溝通的過程中商業禮儀也不可忽視適當的時候肢體語言也能起到不可低估的作用 2 電話營銷的技巧 電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 招商一般的途徑有參展會廣告招商產品發布會和直接找到代理商這幾種方式都要花費大量的財力和物力和人力參展會要花路費展位費物料費和人力廣告要花掉巨額的廣告費產品發布要有場地情媒體參加等等所以相對來說電話營銷是目前營銷中成本最低的方式 現代通信的發達讓千里眼順風耳成為可能利用好電話這個營銷工具會給工作帶來很多便利同時節省了營銷人員的人力和財力但電話營銷也有不利因素你不可預知接電話人員所處的環境你的電話隨時有可能被掛掉所以掌握一些電話營銷技巧是很有必要的 a電話資料的準備準備你要電話溝通人或企業的資料這便于溝通過程中增加談話的融洽度想想你對電話對象一無所知又怎么在交談中找到對方的興趣點所以資料的準備很重要 b聲音技巧恰當的語速最好與客戶的語速相一致聲音要有感情電話和談話是一樣的有感情的聲音能傳遞你的真誠 c三開場白的技巧要引起客戶的注意的興趣敢于介紹自己的公司表明自己的身份不要總是問客戶是否有興趣要幫助客戶決定引導客戶的思維面對客戶的拒絕不要立刻退縮

一、學員情況

為深入學習貫徹黨的十八大精神和兵團黨委六屆十一次全委（擴大）會議精神，根據國內外經濟發展形勢和兵團黨委提出的“兩個率先、兩個力爭”目標總體要求，以科學發展觀為指導，不斷創新招商引資思路、機制和方式方法，引導解決兵團招商引資中亟待解決的突出問題，全面提高兵團利用外資的水平和招商引資競爭能力，兵團招商引資金專題培訓于11月2日——11月7日在兵團行政學院舉辦，兵、師機關有關處級干部，各師、團場負責招商引資的領導和有關部門負責人等。

二、課程安排

此次專題培訓班是我校非常有特色的主體班次，校委高度重視，明確要求務必辦出高標準、高水平，為從事工業園區建設、招商引資的領導干部提高素質、干好工作、推動發展打下堅實的基礎。圍繞這一目標，我校特聘請了從事兵團招商引資、工業園區建設工作研究的專家和領導為學員授課，解疑釋惑。在短短五天時間，課程共安排了《當前宏觀經濟形勢與產業政策分析》、《優化投資環境，促進招商引資》、《園區產業定位與招商引資項目的選擇》、《招商引資策略制定與談判技巧》、《招商引資中的風險規避》、《國家級開發區招商引資的實踐》、《六師五家渠市招商引資的經驗與做法》等8個專題和1次交流研討，其中國家級經濟開發區招商引資的實踐為實地考察課，學員分別參觀考察了十二師頭屯河工業園區和自治區昌吉國家高新技術產業開發區的建設；六師五家渠市招商引資的經驗與做法為參觀考察，學員們參觀了六師五家渠國家級經濟技術開發區。課程采用專題講授、外請報告、實地考察和研討交流相結合的培訓方式，使學員們不僅學到了豐富的理論知識，更增加對園區建設和招商引商工作的感性認識。

各位專家和領導高水平、高質量的專題講座，突出理論與實踐結合，堅持宏觀與微觀并重，視野開闊，見地深刻，真誠感人，知識面寬，信息量大，既有國內外形勢的分析研判，又有兵團經濟發展趨勢的輔導解讀；既有國內招商引資工作系統回顧，又有經驗做法的科學總結；既有實際工作者的切身體會，又有做好未來招商引資工作的理論思考和戰略謀劃，包含著他們的真知灼見，凝結著他們畢生的心血和汗水，對學員轉變觀念、深化認識，完善思路、促進工作，具有很大的幫助和深刻的啟迪作用。學員們都非常珍惜此次學習機會，學習任務明確，學習態度端正，求知欲望和主動學習的意識強，在課堂上精力集中、專心聽課、認真筆記；小組研討交流，能結合實際積極準備、踴躍發言、熱烈討論，相互啟發，達到了教學相長和學學相長的效果；參觀考察，能認真傾聽基本情況和經驗介紹，并認真提問。盡管課程安排得很滿，可是大家都能始終保持高昂的學習熱情，如饑似渴地學習和交流，體現了良好的學風。

三、總結

此次辦班領導十分重視，辦班前的一個月就組織政經教研部、經管教研部和經濟研究所的教師就課程設置進行研究討論，并要求全程跟班聽取各方面的教學意見和要求。同時，學員工作部對學員進行嚴格管理，要求學員提前10分鐘到課，做到不請假、不遲到、不早退；，要求學員遵守課堂紀律，保證良好的教學秩序，班主任還全程跟班，對出現的問題及時提醒、解決，每節課統計學員學勤情況并及時對上堂課的學勤情況進行實名制公示，對學員堅持按時到課、遵守課堂紀律，起到了很好的督促作用。特別是班主任在跟班過程中，細致周到，熱情服務，每節課都提前半小時到教室，分發授課教師講義、教學效果評估表、歸整教室桌椅板凳座簽等，以保證學員學習環境舒適，教學活動正常開展。

培訓學習期間，學員學習認真，態度端正，認真聽講、做好筆記。通過“招商引資專題培訓班”的學習，大家進一步解放了思想、開闊了視野、理清了思路，學員普遍認識到，在招商引資工作中：一是要堅持因地制宜，發揮優勢，拓寬領域，二是要堅持科學發展的原則，以誠信優質感召人，三是抓好項目工作，搞好項目論證，做好項目推介工作。四是要注重實效和效率，營造良好的投資環境，形成軟硬環境的良好效應，用真誠的態度打動投資者，用科學的分析吸引投資者，用優質的服務留住投資者。

此期專題培訓班雖然時間很短，但教學內容豐富，形式多樣，對學員開闊思路和視野起到很好的作用。當前，兵團事業正站在實現“兩個率先、兩個力爭”目標、推進跨越式發展和長治久安的新起點上，實現這一目標任務，關鍵在于建設一支高素質的執政骨干隊伍。最后結業式上，學校領導也對學員提出了新的要求，就是要成為一名學習型領導，要求學員不但要加強對黨的路線方針、國家法律法規和自治區黨委、兵團黨委決策部署的學習，更要加強對市場經濟知識、“三化”建設知識、科學文化知識以及兵團改革發展穩定中所需要的一切知識的學習，進一步解放思想、轉變觀念、提高認識、突出特色、銳意創新，切實做好兵團的招商引資工作努力開創兵團經濟社會工作的新局面，為實現兵團跨越式發展和長治久安貢獻自己應有的力量。

第三篇：招商總結

試用期工作總結

區科技工業功能區管委會 葉勇抱

2009年4月，我有幸通過“公選”到拱墅區外經貿局（招商局）工作，今年三月底組織部又調我到拱墅科技工業功能區、杭州市北部軟件園工作，歲月如流，轉眼間一年時間就過去了。一年來，在大家的關心、指導和幫助下，按照“打造實力拱墅、建設秀美拱墅、構建和諧拱墅”的戰略部署，結合外經貿局、招商局招商引資工作和“四外”工作的特點、重點、難點，協助呂勁松局長分管區域合作、對口支援、山海合作、安全生產、貿促會（國際商會）和外資企業協會、外資企業服務、外資招商引資、外資項目審批等工作;到園區工作后，我緊盯把杭州北部軟件園打造成為全省一流，全國領先的軟件園既定目標，結合園區招商引資和企業發展工作的個性點、關鍵點、突破點，協助王牮主任分管招商引資、經濟指標、企業發展、“三園”管理、爭先創優等工作。現將本人的主要工作、思想情況匯報如下：

一、認真履行職責，做好招商引資工作和企業服務等業務工作

（一）在區外經貿局（招商局）工作期間，圍繞區外經貿局重心工作、中心工作和核心工作，充分發揮自身優勢和特點，當好發揮指揮員、戰斗員和協調員作用做好參謀和助手，積極開展各項招商引資活動，區域合作、對口支援、安全生產、企業服務、三會事物等工作。

1、招商引資工作。09年是區委區政府確定的招商引資年，招商引資工作事關拱墅經濟發展、事關拱墅社會和諧、事關拱墅環境建設、事關拱墅產業轉型升級、事關拱墅城市功能提升、事關拱墅南部深耕、事關拱墅北部開發，全力、全心、全神于招商工作是我應有的認識、應盡的責任、應負的使命。

組織實施了三場大型招商活動。09年6月組織鎮街園區參加浙洽會并實地考察了銀億集團。6月中旬，利用杭州接軌上海舉辦大型經貿洽談會的有利時機，根據拱墅地塊招商、產業招商的特點，舉辦了“2009杭州市運河商圈重點項目（上海）推介會”，共邀請了來自香港、新加坡、東南亞、日本、歐美的地產開發商、投資商、國際知名地產服務中介以及都市型產業的國內外知名企業、機構和商會77家代表參加，會后還安排區四套班子主要領導拜訪了錦和地產、泰國中央商場、新鴻基、太古等有意到我區投資的國際知名企業，參加了市政府組織的杭州-上海經濟合作洽談會。10月24日西博會期間，在遠洋商務區舉辦了“2009杭州運河商圈國際合作交流會暨拱墅區發展現代服務業推介會”，組織邀請了來自國外香港、新加坡、國內上海、北京、重慶、省市內的地產開發商、商業地產運營商、商貿百貨業、總部經濟、文化創意產業、區內重點現代服務業等90余家參加，會后安排會議代表參加了煙花大會，通過宣傳、推介、洽談，更加堅定了上海國際、錦和地產、TESCO商業、富頓集團等企業來我區投資的信心，對我區地塊綜合體招商、現代服務業招商產生了積極影響。開展了敲門招商活動。圍繞我區央企國企招商、大項目招商、地塊樓宇招商、產業和園區招商的重點區域，借助上海客商關系網絡、國際知名地產中介和市政府駐外辦等渠道，先后8次赴上海、北京、寧波等地開展敲門招商，鞏固積累了大量優質客戶，挖掘儲備了車通技術、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產、中石油、省農資集團、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、美國高級護理等一大批項目信息，為2010年的外資招商、綜合體招商、央企國企招商做了鋪墊。另外我還主抓運河商務區二次招商工作，推動了中石油、泰國中央商場、美國ALEX等公司的投資項目與遠洋商務區的合作洽談。

促進了招商項目、完善了招商資料。根據來考察企業的行業特點和具體需求，及時與市外經貿局、規劃、土管、市運河綜保委、區政府、區有關部門、做地單位、鎮街園區等單位對接，了解情況、實地踏勘、促進項目。促進龍湖地產、德勤大連萬達、車通技術、越界、華殿投資、上海國際、錦和地產、中石油、省特產集團、和記黃埔、美國富頓、高富諾、伊藤忠、楓華置業、美國高級護理、泰國中央商場、環球百貨等一大批公司的投資項目。完善了招商客戶資源庫、招商信息跟蹤服務庫、招商資料庫建設，為健全客戶資源管理、跟蹤促進投資信息、完善招商推廣宣傳資料等基礎性工作做了積極推動。

2、區域合作、對口支援工作。根據市委、市政府關于“接軌大上海、融入長三角、打造增長極、提高首位度”和杭州都市經濟圈的戰略部署，參與組織接軌上海交流活動；與衢州市柯城區航埠鎮嚴村結對幫扶，年撥付援助資金10萬元；組織企業參與了西部大開發與振興東北老工業基地，山海協作淳安衢州等地支援工作，為我區企業浙江博茂科技實業有限公司、浙江天馬軸承股份有限公司、海外海集團、浙江博茂科技實業有限公司、杭州中亞機械有限公司、建華集團等企業申請到省市有關財政貼息扶持資金160余萬元。

聯合對口幫扶成員單位杭州銀行、市旅委、市工業資產經營有限公司對西充縣鳳鳴鎮三元橋村村道建設投入35萬，完成“浙〃川新村建設項目”。籌集了20萬元資金幫助清溪鎮建設移民安置休閑廣場、清溪鎮公共文化活動中心。同時我局還與區教育局、衛生局、上塘街道一起，對移民區學校的建設和管理、衛生系統的合作、教師和醫護人員的培訓、投資項目的招商合作等給予對方支持。

3、安全生產工作。根據區政府和區安監局的工作部署，與所屬外資企業全部簽訂安全生產責任書，全年組織召開安全生產會議16次，傳達貫徹各項安全生產法律法規。同時規范安全生產臺帳管理，定期組織安全生產檢查。全年對責任單位進行41次安檢，參檢人數122人次，特別對危化及壓力容器和人員密集、勞動密集、企業員工宿舍等場所進行重點檢查。全年有23位企業負責人和4位安管員參加了安全生產責任培訓，組織企業659名員工參加各類安全生產培訓，向12家企業發放了安全手冊。下發轉發各種安全生產文件8次，安全生產月期間懸掛標語19條，宣傳畫171張，黑板報29期，安全咨詢40次，宣傳資料270份。年底通過財政核查、鎮街園區對接、安監局確認，根據稅收歸屬原則對我局管理的安全生產責任企業進行了梳理下放。

4、協會管理與企業服務工作。對我區外商投資企業和會員企業開展了送政策、送信息、送服務等十送溫暖活動，幫助企業解決勞資糾紛、企業聯合年檢申報問題、企業發展和外貿政策咨詢、企業員工戶口、計劃生育、子女入學等問題110余次。定期編發三會簡報6期，轉發市會刊通訊12期，并在拱墅區黨政網和外經貿網上開辟專欄，宣傳政策法規，提供信息服務。三會秘書處組織會員企業參加“開放的杭州”外經貿杯主題攝影大賽，“我愛杭州”征文比賽，“我看運河新變化”活動、參加省市“五球聯賽”等系列活動，營造和諧企業文化氛圍。今年共有219家外資企業通過區外資企業協會申報聯合年檢，通過年檢的企業212家，協會除做好會費收繳10余萬元、經營情況統計等工作外，還積極配合區總工會、區統計局、區安檢局、區技術監督局做好工會企業基本情況調查，企業統計培訓，安全員上崗培訓，特種設備上崗培訓等各類工作。年底組織召開了拱墅區第三屆貿促會國際商會代表大會，邀請了市貿促會、區四套班子領導、貿促委員、國際商會會員等120人參加，發展國際商會會員企業67家。組織了250人參加的2010迎春聯誼會。

（二）2010年4月到拱墅科技工業功能區、杭州市北部軟件園工作以來，根據分管領導的工作目標和園區發展規劃，結合園區招商引資和企業發展的實際，盡快開展了情況了解、問題梳理、思路理清、舉措實施等系列工作。

1、圍繞總部地塊招大商、圍繞產業轉型升級招新商、圍繞產出效益招優商，強勢推進招商工作。園區過去的招商工作成效顯著，但在大投資項目招引、大品牌企業招引、大產出稅收招引、外資項目招引上存在短板，急待突破。為此在深入了解園區的招商資源、政策、考核、現狀、招商辦法和產業規劃后，在明確分工、強化考核基礎上，首先明確招商定位，三管齊下。一是立足當前確保完成招商和稅收指標，招引一批高投入高產出企業；二是著眼長遠確保園區軟件產業集聚和大企業集團培育，招引一批優質的潛力型成長型行業小巨人；三是龍頭示范確保園區世界知名企業和龍頭企業的品牌效應，招引一批世界500強企業和軟件信息100強企業。近期針對總部經濟區對浙江的中國民營企業500強開展了敲門招商，針對軟件、信息、電子商務和文化創意對浙江、上海及周邊軟件信息產業最具成長型和最具潛力型100強企業開展了敲門招商，針對世界500強和中國軟件和服務外包對上海、北京相關企業總部開展招商。其次出臺招商舉措。目標企業明確后，除原先進行的敲門招商辦法外，強調了“借力”，即借雞生蛋、借梯登高、借船出海。重點是借企業的力，借政府相關部門的力，借商會、行業協會的力，借國際知名六大地產行、四大會計師、法律事務所的力，借活動招商的力、借互聯網的力、借銀行的力、借人脈關系的力。近期通過借省外服，德勤，戴德梁行，高力國際，市政府駐外辦，市（區）外經貿局，市信息辦，西班牙、智利領事館商務處等機構的力，包括世界500強龐巴迪、迪士尼等在內的一大批內外資企業在與園區洽談之中。再次是6月11日舉辦總部經濟區地塊招商推介會。招引大企業集團總部、地塊招商和園區戰略合作。

2、圍繞打造一流軟件園和高端產業集聚區的要求，做精做細做實園區和企業發展工作。招商是手段，發展是目的。發展工作很多很細也很繁瑣，光指標性工作就有工業銷售產值、商貿服務業銷售收入、稅收、固定資產投資、外貿出口、服務外包等工作，平時為企業發展協調問題或申報政策牽涉的政府部門如科技、環保、工商、稅務、財政、經發、人事、教育、勞動很多。日常為企業提供相關人才招聘、文化娛樂、金融服務、中介服務、培訓宣傳等公共服務項目也很雜。同時還負責一萬三千多方的“三園”管理服務及園區創優、創獎、創牌、領導來訪接待等工作。針對具體工作的階段性、重要性和緊迫性，近期指標性工作主要抓了稅收和服務外包兩項最困難的指標工作：稅收主要從加大優惠政策抓存量、強化招商引資抓增量、清理地在稅不在企業抓入庫；服務外包工作關系到全區考核任務的完成與否，壓力和難度和大。為確保穩步推進，主要從抓政策宣傳、抓登記入庫、抓企業走訪、抓論壇培訓、抓外包招商著手。“三園”工作順利推進，國家級孵化器和共青團中央大學生就業創業基地申請之中，企業服務和政策申請兌現工作穩步推進。

二、不斷加強政治理論學習、嚴格執行廉政制度

通過學習實踐科學發展觀活動的學習思考、分析檢查、落實整改三個階段的系列學習，同時通過交流、座談、調研和民主生活會等多種形式，更加對科學發展的認識、理論、方法、舉措有了進一步的提升，更加對新形勢下做好科學招商謀發展，服務企業促轉型、有了進一步的轉變。工作中本人能按照《領導干部廉潔自律準則》要求，規范自己的行為，強化廉潔自律意識，認真執行黨的政治紀律，牢記“常懷律己之心、常思貪欲之害、常修為政之道”，黨風廉政建設工作常抓不懈。

三、存在的不足

一是政治學習有待進一步加強。變被動學習為主動學習，提高政治理論水平風；二是招商理念有待進一步提升。針對當前城市和產業雙轉變的新形勢，對軟件業、都市型工業、金融業、文創產業的招商把握不夠，要轉變領域和方式；三是上下聯動有待進一步加強。經濟工作離不開市區兩級外經貿、土管、工商、財政、稅務、外管、科技等部門的支持，需要加強橫縱向聯系。

今后我將繼續圍繞區委五屆八次會議關于唱響“雙城記”推進“雙轉移”戰略定位新要求，加大服務經濟、總部樓宇經濟、高新經濟、文創經濟工作力度，使園區和企業的發展工作及總部招商、大項目招商、外資招商、招商引稅等工作再上新臺階，我將和園區班子及同志們一道，扎實工作，創新務實，為園區發展再創輝煌，做出應有的貢獻，不妥之處，請各位領導和同志們批評指正。

第四篇：招商培訓1

招商是企業快速回籠資金，利用渠道資源，提升銷量的有效操作模式。如何實現招商效果、規模、收益最 大化，現有招商分析及建議供網友參考交流。

一、產品策略：

1、按代理商的區域可劃分為： 全國總代理：占招商品種的5~10% 省級總代理：占招商品種的10~20% 地縣總代理：占招商品種的70%以上。現在招商企業多半采用此方式，這是由代理商的特點決定的，因真正能運作全國、全省市場的總代理商較 少，擅于地市縣運作的代理商很多。有很多代理商是區域市場“小池中的大魚”。我們寧可招區域市場的大 魚，也不希望招省級大市場的小魚，有時一個地級市做好了比一個省級市場的銷量還大。

2、按代理商的營銷模式可分為 OTC：招有藥店銷售網絡或有促銷隊伍的 臨床：招有醫院網絡或有臨床隊伍的 直銷：有相關行業經驗的 會議營銷：招有隊伍，有當地關系的

3、按代理商的營銷資源可分為（1）自營場所：如連鎖超市、大賣場、全國大流通 現在自營場所的招商，往往易被招商企業忽視，但站在互惠互利的角度還是有合作的機會。如藥店的平價竟爭加劇，利潤下滑，部分連鎖為了生存自已尋找產品區域獨家代理，并通知各分店代理產品是主推 品種，以求獲取更大利潤，如武漢中聯。全國大流通也一樣，為求利潤而代理獨家品種的有湖北九州通等。招商辦法：藥店招商可選出3-5個OTC品種，專門面向藥店招商，在面向藥店的雜志或報紙上發布招商 廣告，如《中國藥店》雜志、《21世紀藥店》報紙。大流通的招商，可通過多方的關系與醫藥公司的經理 聯系，以尋求合作。（2）自建隊伍：如OTC隊伍、臨床隊伍、會議營銷隊伍、直銷隊伍等

4、招商產品的生命周期特點： 與普通產品不同，招商產品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制約。正常的產品生命周期 一般較長，但產品運作受到代理商的直接控制后，其操作的態度及能力直接影響產品的生命周期。比如： 代理商若中斷產品代理及銷售，或低價拋售殺雞取卵式的運作，產品可能很快從市場淡出，二次難以啟動。因此招商企業都希望代理商能盡可能的在產品上傾注精力，并能按照正常的市場營銷過程運作。為達到此 目的，招商企業在代理商的指導與服務上往往花費不少精力，并有專門的機構為代理商服務。

二、信息發布策略 原則：針對受眾選擇媒體，并不是價格高的效果一定好，只有適合的才是最好的。

1、醫藥專業報刊 如《中國醫藥報》 《中國經營報》 《中國中醫藥報》 《醫藥經濟報》等，費用高，可信度大，招商成功率 高，但按廣告成本分析，往往投入產出

不對稱。比如《中國醫藥報》發行量為38萬，但真正代理商能訂閱 的較少，招商費用也高。同時要考慮地域性的特點：如《醫藥導報》總部在重慶，在西南五省影響力較大，在對該區域重點招 商時可采用。《醫藥經濟報》總部在廣東，珠三角地區發行量較大，招東南沿海一帶代理商時可采用。

2、營銷類報刊： 如《中國經營報》 《銷售與市場》 《商界》 《醫藥市場》等，閱讀對象：全國總代理、擅長炒作的大腕、保健品代理商等。

3、招商網： 現已成為招商企業的經濟實用首選，值得關注。特點：信息量大，有數據庫可查，信息可共享互查，供求反饋及時。藥品代理商，一般白天很忙，跑藥店、跑醫院，送貨結款。晚上回家后方才有時間，因此上網成為尋

找代理產品的重要途經。據某招商網站進行調查統計，代理商晚上的點擊率高于白天，并且以代理商的點 擊為主。聯絡方式很簡單，不花電話費，只需留言，招商廠家自然會主動聯系或寄樣品及招商資料。版面及特點： 重點版面：如首頁彈出畫面、首頁特大寬帶等是招省級總代理、地市縣獨家代理的好版面，三九藥業、武漢健民在此位做廣告取得良好效果，廣告成本低。較好版面：如首頁重點產品推薦、首頁飄動畫面、首頁小寬帶等，是部分企業招商成功的法寶，特別 是招地市縣級代理商效果特好。發布策略：最好將產品分類發布，一個網站只發布5-10個品種，或藥品、或食品、或婦科系列、或心 腦血管系列、或臨床系列，避免信息干擾，以求簡單直接有效。切忌一個網上同時發布藥品、食品、OTC、臨床，看似實力雄厚，其實代理商并不原意代理一個招商品種很多的企業品種，因為他擔心后期服務能否 到位，再者站在傳播的角度，識別雜亂，留下“什么都想做，什么都不專的形象”。

4、醫藥內部專刊： 如《中國醫藥商情》 《中國醫藥采購指南》《當代醫藥市場》等，該類雜志的特點是向制藥企業及代理、商進行郵寄，同時還在展會上大量發行，一般一個展會發行量在1-3萬本之間，參會的代理商一般會珍惜，不會丟棄，以便會后認真選擇企業及產品代理。該類雜志特點： 價格低：一個普通彩版價格在1000-2000元之間，封面價格在1-3萬元左右。內容不受限制：無需經過文字審批，內容可盡情發揮，方便炒作。效果較好：根據一些招商企業反饋，選用普通版面，只要該雜志在展會上發行量有保證，有效信息反 饋一般在每期30-100條之間，最終達成3-5個代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。

5、郵件群發： 有部分招商網及信息公司擁有此類信息資源，可

可針對特定區域的代理商進行有的放矢的發送，目標明 確，效果較好。

三、溝通技巧——招商人員積極性的調動策略

1、招商人員的角色認識： 招商人員實際上與營銷人員一樣，只是營銷對象的不同，招商人員賣的是招商產品項目旨在發展更多 的代理商，營銷人員賣的是產品旨在發展更多的消費者，他們最終的目的都是實現銷售，提升銷量。兩者 都需要提高工作積極性，調動其主觀能動性。人員的積極性直接與激勵措施有關，既然為公司創造銷量，就應有獎懲措施，使其明白工作的重要性，特別要知道招商效果的好壞，直接影響到公司整個營銷業績的 高低。部分招商企業的成功經驗，如武漢春天藥業、武漢健民藥業、湖北清大藥業等，說明對招商人員進行 有效的角色定位及業績考核與激勵是成功的關鍵。如同樣為消栓通絡片，某企業專人負責招商可實現月回 款10-30萬元。據部分招商企業介紹，調動積極性后的招商人員是這樣工作的：（1）工作不分晝夜，手機（多為小靈通）幾乎24小時開機，及時對新的代理商咨詢及原有的代理商問 題的解決。對于白天忙的代理商，約定晚上打電話溝通，家里也是工作地點。（2）八小時外重大問題八小時外解決。比如：某代理商周日在產品促銷中遇到難題，一個電話來，招 商人員及時回復，迎刃而解；某市場發現產品質量問題，招商人員獲悉后能在第一時間內反饋給公司相關 部門及領導，以便及時回復及解決；再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發出，招商人員可以很早 趕到公司做好準備，確保萬無一失，等等。沒有積極性的招商人員往往是做不到的。（3）由提高代理商的數量向提高代理商的質量轉變。只要成為公司代理商，都會盡心去培養他，及時 了解營銷狀況，及時指導市場運作，從而使其銷售最大化，使其代理產品成為該區域的佼佼者。（4）銷量就是生命。為每月公司制定的招商目標而全力以赴，絞盡腦汁，甚至為完成目標而徹夜難眠，這才叫進入狀態。有公司招商人員，為全力投入招商工作而在家里購買電腦，下班后還在網上搜詢代理商

信息，以便晚上或上班后聯系。有公司招商人員為完成任務，家人也成了她的幫手，幫她查詢信息，更不 用說為她分擔家務。

2、如何對招商人員進行激勵： 首先必須認識：招商人員的責任大，工作辛苦，應該比普通崗位拿的薪水高。

1、招商人員角色定位（可借鑒的方式）：（1）招商產品經理制：一個人負責同類的1~5個產品的招商，如消化道類、臨床類、心腦血管類等。每月的招商業績與獎金提成掛鉤。優點： 可對負責的產品

第五篇：招商培訓方案

前言

招商現場是商業項目運作的主戰場。招商人員也是項目方案在最初的精心企劃及廣告等方面營銷要素的有力支持下，得以實現招商業績的過程的重要因素，是營銷企劃實施中最重要的一環，也是最根本的一個環節，是項目產生利潤的直接締造者，我們一直信奉一線員工“永遠是最偉大的”。

招商政策要貫徹實施，招商人員必須明白招商是一種服務，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本項目投資價值的同時，也在創造自身的附加值。因此，招商人員素質和業務能力的高低將對項目的招商狀況產生著決定性的影響。只有訓練有素的招商團隊才能保證招商工作的順利進行，從而加快產品轉為商品的過程。所以，加強招商人員的培訓以確保招商工作能夠順利進行，是至關重要的。

本培訓方案以“有利于招商，并盡可能實現快速招商完成”為原則，針對項目運作中的不同階段及各階段的不同特點，制定總體培訓規劃如下：

第一部 樹立專業的服務營銷理念

招商服務是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引顧客，維護、增進顧客的關系，從而達到招商目的。商業項目的招商工作，其本質就是為客戶提供良好的服務，使項目獲得客戶認同，從而實現既定的招商目標。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動性，把其作為一個系統的招商工程來對待，使每一個工作細節都體現出專業的水準。招商服務的專業性包含四個要素： 1.精確性

作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細心、專心，并體現組織的標準 化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通精確、重點突出、目標明確。2.速度

與精確要素結合，凡事一次就對。招商過程中，從一開始就始終能準確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一體現就是懂得管理時間，除了安排好先后順序外，還要節省時間。

3.細節

有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認可的眼光從外貌等外在因素跳至“腦袋”等內在因素，實現對招商工作高度的評價。同時，要避免這樣的態度：認為重視細節是低層次的表現，豈不知道“千里之堤毀于蟻穴”，千萬不要讓最小的疏忽，影響到最關鍵的時刻。

4.專業包裝

專業包裝的內涵就是商品化，對于商場招商而言，專業包裝使招商人員不只是招商業務員，而是客戶的“招商/個人顧問”，最終使客戶對招商人員的見解和建議產生依賴、重視，并遵從。另外，招商服務不要陷于這樣的誤區：認為既然客戶滿意是服務的最高質量，那么客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的服務一則沒有特色，二則會讓客戶感到招商人員不具備應有的專業水準。我們所提倡的服務是使前來現場咨詢的客戶感到招商人員具備應有的專業水準。我們所提倡的服務水準是使前來咨詢的客戶，被招商人員所“控制”，在把握其真實需求的基礎上，引導客戶了解項目的最強效的所有賣點，向客戶推薦他認為最合適的招商定位、招商分類、物業，達到交易，并形成良好的口碑傳播效應，以促進整個招商工作的 進行。

第二部分導入期培訓

在該階段，項目運作處于準備期，來訪客戶較少，招商人員有相對較多的學習時間。我們將充分利用這段時間加強對招商人員基礎知識和基本技能的培訓，要求招商人員在熟知萬喜登購物中心操作要領及運作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競爭對手的相關資料，并對目標消費群體的特征有一定的理解，主要培訓內容：

一．項目講解

1.開發商簡介

開發商的資信狀況及對外形象對于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點、商場特色、賣點能夠創造真實性和可信性。這是項目招商成功的基本前提，望參與人員妥善處理。

2。項目介紹

招商人員不僅要對商戶充滿自信，而且對項目本身也要充滿自信，這種自信來源于對項目優勢的充分理解和全面把握。同時，將其傳達給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產生的附加利益。因此，我們在培訓中將徹底講解本項目的賣點，使招商人員在自信的基礎上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。

i.項目的總體規劃內容及特點

（包括本項目商業業態定位、功能定位及內部規劃、內部結構、設施配置、外立面造型等）

ii.平面設計內容及特點（包括總建筑面積、各單元面積、單元內面積組合及劃分、層高等）iii.工程進度安排

iv.項目優勢及機會點分析

v.項目劣勢、外部威脅分析及正確引導 vi.項目定位及訴求

二、競爭對手情況分析

“知己知彼，百戰不殆”。在熟知本項目的前提下，招商人員對競爭對手也必須有相應的了解，商戶投資的過程也是個比較的過程，在這個過程中，客戶不斷地將自身項目與其他商業項目進行比較，權衡優劣，此時招商人員要做到隨機應變，幫助客戶分析其他商業項目的缺陷，強調本項目的獨特優勢，要達到這一要求，招商/人員就必須對競爭對手的情況有充分的了解。

1．唐山市市場分析

2．唐山市現有商業開發狀況及潛在發展趨勢 3．商場招商狀況及價位 4．競爭者中環境分析 5．競爭者小環境分析 6．潛在競爭對手分析

三．區域特征分析

商戶的商業投資動機，商業投資行為乃至商業投資習慣都受到特定區域特征尤其是區域文化影響和制約。要了解商業投資者的心里特征，必須對其所處的區域進行深入的剖析和理解。在此基礎上，掌握永州市商業地產商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實現真正的溝通。

1．區域特征（尤其是區域文化）的淵源及發展

2．區域特征（尤其是文化特征）

3．區域特征對居民消費心態、消費習慣的影響

四．目標消費群體分析

招商人員在了解項目及競爭對手的同時，對目標消費群體也必須有充分的認識，明確把握，哪部分人群是本項目的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現在正在招商的是什么品牌的商品，或將要進行什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標群體進行有效的溝通，才能實現招商的目的。

1．目標消費群體的定位

2．目標消費群體心態分析

3．如何與不同的目標消費群體有效溝通

五．基本知識和技能培訓

1．建筑工程基礎知識

2．商場招商基本知識（商品配置、使用率等）3．有關本項目的配套商業物業管理知識 4．禮儀及服務基本知識 5．招商的相關證件 6．招商合同知識

7．營業稅稅費及物業管理相關費用 8．招商程序及客戶引導路線講解 9．本項目知識講解：各商鋪面積、價位、獨特優勢挖掘，各商鋪可能存在的問題點及解釋，平面圖講解等。

10．商戶資源的積累及利用

六．招商知識培訓

經過上述一系列培訓，招商人員對項目的概況有了一定的了解，但對于招商而言還是遠遠不夠，由于商業房產項目的招商是“無缺陷行銷”反映到招商現場和招商過程是極其復雜的，招商人員要具備相應的招商技巧，正確啟發和引導客戶才能達成成交。

1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動機

2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應的進貨渠道

商戶類型包括理智穩重型、感情沖動型、沉默寡言型、優柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計較型、神經過敏型、借故拖延型等，針對不對的顧客類型要采取不同的應對措施，以利于招商的進行。

3．區別男女顧客特征

性別的差異導致男女商戶在招商投資時具備不同的心理特征，招商人員應了解不同的心理特征，對招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進招商。

4．快速判斷客戶的合作意向

對于投資者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。接聽電話咨詢的技巧

6從商戶微小動作洞察其心理活動

7及時發現商戶的“買急信號”

8．如何稱贊商戶

9．抓住商戶拍板的那一瞬

10．商戶常見問題的回答與技巧

商業招商投資者首先是一個認知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個招商人員取得驕人業績必備前提，是一次系統的知識檢驗，而對于商戶則是決前對項目一個全面的認知。只有這樣，對方的招商投資基礎才更為扎實。

A.你們什么時間裝修好？ B.招了哪些商家？

C.你們怎么來保證我們的招商業績、客流量？ D.租金（聯營）價格是否太貴了？ E.這個商場場不如XX好。F.這個商場的前景是什么？

G.這個地角的招商是不是不對路？ H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？ I.大中小環境有何特色？

等等??

對于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態度和藹，語言得體，打消商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。

七．招商過程摸擬演練

在完成了上述培訓過程之后，必須就培訓結果作一檢驗，以便發現不足，將錯誤消滅在“接觸客戶之前”

八、招 商主要因素

（一）、招商策劃

1、招商方案：制定詳細的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對象、賣場布局。明確招商目標、招商任務。

2、廣告宣傳：強有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會帶來意想不到的效果。

3、招商管理：制定詳細的營運、管理計劃政策，為后期的市場管理打下扎實的基礎，在招商的同時將相關的管理措施告于客戶。招商成功開業后，要立即投入到一個完善的管理體系當中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個市場就會失去核心，就會失去章程，通俗一點講就會亂套。因此來講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。

4、招商運作：有效的選擇客戶進行洽談，用最短的時間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。

5、招商流程

（1）、對目標客戶：招商人員與客戶接觸，進行業務洽談，填寫《招商洽談表》。

A、客戶有初步合作意向后到現場看場地（看場地前要先到場地所屬的招商部負責人 處詢問該場地是否為其他客戶預留并確認該場地尚未簽約）。

然后到工程部領取安全帽和鑰匙后進場（可應客戶要求拿米尺實地丈量招商場地的面積）。

1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂《合作意向書》。先由場地所屬的招商部負責人簽字后，然后交財務部收款蓋章。

2、在《合作意向書》有效期內，客戶要進場裝修，到招商部辦公室簽訂《聯營合同》或《租賃合同》。客戶要提供合同中要求的必備文件。我方先由場地所屬的招商部負責人簽字后，再交簽字，然后總經理交財務部蓋章，合同文本與必備文件及《招商洽談表》一起收存。

3、簽訂《合作意向書》及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時間在招商進 度表上標注已租出的場地。

2、對直接到訪的客戶：

1、客戶直接到招商部，前臺接待員首先接待，問明客戶意向，引領客戶到相應的招商區域，通知相關的招商人員接待。

2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的基本信息，填寫《招商洽談表》。

3、《招商洽談表》

經相關的招商部負責人認可后，招商人員與客戶進行合作條件洽談。

4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同“對目標客戶”中的2-5條。

3、招商流程圖：

3、招商常用語言

1、您好，先生（小姐），請問您是做哪方面的生意的！

2、深表遺憾，超出我的權限，我得請示。

3、請原諒（不好意思），我幫不了您這個忙。

4、相信自己的眼光，做出決定。

5、您真是厲害，不愧是老板。

6、您可以堅持自己的觀點，但有關責任，將會由您承擔。

7、這個問題，可以商量。

8、別錯過這個機會。

9、別再猶豫了。

10、我們公司希望多一些象您一樣有實力、有特色的商家（廠家、批發商）合作聯營

11、我叫我的經理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請示經理。

12、盡早下決心，免的后悔。

13、有誠意的話，咱們馬上把這個位置定下來，得先交少許定金。

14、誰先交定金，就先給誰。

15、您可以先考慮，但您將失去賺錢的機會。

16、如果您能馬上簽單，我會盡力替您爭取優惠。

17、其實您說得有道理，但我覺得我的投資分析會對您更加有利。

18、上午有位小姐/先生也想定這個位，明天就過來簽約。

（六）、談判技巧與策略

1、談判的定義：

“談判”有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任招商工作最吸引人的一部分。談判通常與大商戶之間產生，由于本公司是一個批發市場，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。

談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的大定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案，這些協議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價格。

談判與球賽或戰爭不同點在于： 在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；

在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商 業的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應獲得較多的收獲。

2、招商談判的目標：

在招商工作上，談判通常有四項目標：

（1）要使商戶按和約規定準時與準確地執行和約。（2）在執行和約的方式取得某種程度的控制權。（3）說服商戶給本公司最大的合作。

（4）與表現好的商戶取得互利與持續的良好關系。

3、與商戶維持關系：

招商人員應了解任何談判都是與商戶維持關系的過程的一部分，若某次談判招 商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶若找到適當時機，也會利用各種方式回敬招商 人員。因此招商人員在談判過程中應在本公司與商戶的短期與長期利益中，求取一 個平衡點，以維持長久的關系。

1、談判的有利與不利的因素：

談判有些因素對招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應設法先研究這些因素：（1）市場的供需與競爭的狀況。（2）商戶價格與質量的優勢或缺點。（3）成本的因素。（4）時間的因素。

（5）相互之間的準備工作。

4、談判技巧

談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司招商人員研究：

（1）談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。

招商人員的商業知識，對市場及價格的了解，對招商狀況的了解，對本公司的了解，對商戶的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）談判時要避免破裂：有經驗的招商人員，不會讓談判破裂，否則根本不 必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議，沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定權的人談判：本公司的招商人員接觸的對象可能有：業務 代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、董事長，看商戶的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。招商人員應避免與沒權決定事物的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將要公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

（4）盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢

外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時 間與旅行的開支。

（5）放長線約大魚：有經驗的招商人員知道對手的需要，故盡量在小處著手 滿足對方，然后漸漸引導對方滿足招商人員自己的需要。避免先讓對手 知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求招商人員先作出讓步。

（6）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，招商 人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的招商人員會轉移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛。

（8）盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故招商人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

（9）盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善 道，比較喜歡講話，招商人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，招商人員可聽出他們優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

（10）盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲 毫不能讓步。事實證明，大部分成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進行才能達成。何況本公司與良好的商戶應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

（11）以退為進：有些事情可能超出招商人員的權限或知識范圍，招商人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應做的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究和弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤以為50/50最好：有些招商人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的招商人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，都對他們的公司交代。

5、談判的十二戒：

招商人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

(1)準備不周(2)缺乏警覺

(3)脾氣暴燥

(4)自鳴得意

(5)過分謙虛

(6)不留情面

(7)輕諾寡信

(8)過分沉默

(9)無精打采(10)倉促草率

(11)過分緊張(12)貪得無厭

第三部分 招商開始階段

此時招商工作已拉開序幕，商戶來訪人次增多，招商工作前期的理論學習轉入“實戰演練”期。在該階段，要求招商人員對商業房產及本項目的招商特色等相關情況非常熟練的掌握，與此同時，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經積累了一定的經驗，此時強化招商技巧的培訓更利于理解和吸收，能達到事半功倍的效果。

（一）培訓時間安排

由于客戶不斷來訪，培訓工作不宜集中，根據招商現場的實際情況安排早、晚及客戶較少的時間培訓（適當采用“案例分析”的培訓方式）

（二）早會

每天早上上班前半個小時，客戶較少，招商人員精神狀態良好，正是學習的好時機。此時，針對招商過程中出現的問題，有的放矢，安排相應的典范案例，進行適當的實戰訓練，進一步提高招商人員的技能和技巧。

（三）晚會

每天下班前召開例會，總結當天的工作情況，招商人員輪流發言，由招商經理總結和組織討論，發現問題及時調整。

（四）現場指導

在日常工作中，針對招商人員個人存在的問題，以現場流談心的形式加以指正，幫助招商人員素質快速提升。

第四部分 招商持續階段

在該階段，待招商商鋪仍有很多，客戶來訪人次減少且投資決策過程長，招商人員易受管理及其它因素影響，心理波動較大，有懈怠沮喪情緒產生，此時應進行 待招商單位賣點特色的深層挖掘，并加強對招商人員心理素質的培訓，以保持旺盛的斗志和持久的信心。

一．單位商鋪賣點的深層挖掘

通過回顧分析項目招商過程中的實踐經驗，結合投資者心態總結成功和失敗的原因，并以此為基礎，對未招商的商鋪進行深層剖析，挖掘出新鮮的賣點特色來，吸引消費者快速租賃。

注：該工作為系統、延續的動態過程。

二．人生觀價值的探討

通過組織招商人員討論高層次的人生觀價值觀問題，引導他們思索自身的人生規劃，意識到當前工作的意義，認到到當前狀況的積極方面，從而樹立健康向上的思想觀。

三．心理素質鍛煉的探討

通過大量的實例講解使招商人員明白情商比智商更重要的道理，引導他們加強心理素質的鍛煉。

四．知識體系的完善

對一個成功的招商人員而言，容貌端莊、口齒伶俐遠遠不夠，需引導他們加強對心理學、商業房地產營銷學、商業招商管理等專業知識的學習，不斷完善知識結構，不斷提高自身素質。

第五部分招商收尾階段

當招商工作接近尾聲，招商人員容易產生“飛禽盡，良弓藏”的擔憂，此時要正確引導他們的思想，以確保招商收尾工作的順利進行。

一．招商收尾階段特殊政策的講解

二．招商收尾階段技巧的講解

三．引導招商人員向“招商管理/商業管理人員”的角色轉軌