第一篇：汽車銷售的電話話術(shù)

一、電話邀約話術(shù)

開場(chǎng)話術(shù)：

先生/小姐，您好！我是XX 4S 店銷售顧問XXX。本周末我公司即將開展“XXX”店內(nèi)促銷活動(dòng)。特邀您和您的家人來(lái)參加，希望為您呈上春天的開心購(gòu)車禮。所以除了部分車價(jià)特別優(yōu)惠之外，我們還準(zhǔn)備了多重禮品。這是訂購(gòu)950、W5及其它車系最好的時(shí)機(jī)，另外活動(dòng)中一輛任何品牌二手車置換一輛950車型均可享雙重大禮，現(xiàn)場(chǎng)驚喜連連，周末等待您的光臨！

你們優(yōu)惠最大多少嘛？

先生/小姐，上次您到店小X就給您說(shuō)過(guò)，如果我們 優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)我會(huì)第一時(shí)間第一個(gè)通知您。

A 這次活動(dòng)是我們店第 次舉辦的 XXXXXX活動(dòng)廠家給了我們大力的支持，還給我們規(guī)定了任務(wù)，我們的銷售壓力也非常的大，到時(shí)候肯定會(huì)非常的優(yōu)惠，實(shí)在不行我可以直接給您申請(qǐng)老總特批價(jià)，但是名額有限，您要早一點(diǎn)來(lái)，您什么時(shí)候到我們店。我在公司門口歡迎您的光臨??！

我忙，沒有時(shí)間！

先生/小姐，那您太辛苦了，不好意思打攪您了。我們的活動(dòng)就是考慮到您平時(shí)的工作都比較繁忙，時(shí)間都限定在周六和周日兩天。但是我們這次的活動(dòng)真的非常的優(yōu)惠（添加介紹本次活動(dòng)有吸引力的地方），是您買車難得的好機(jī)會(huì)，我認(rèn)為錯(cuò)過(guò)了真的很可惜。如果您確實(shí)來(lái)不了，您可以讓您的愛人或朋友幫您參考一下，過(guò)來(lái)看一看，即使不訂車，我們也有禮品贈(zèng)送給您。您看是您還是您的愛人或朋友來(lái)店，什么時(shí)間我給您們安排一下！

你們優(yōu)惠最大多少嘛？

B、我們這次的活動(dòng)是我們店獨(dú)家舉辦的，在電話里不方便講，反正您看車、試乘試駕、簽合同還是要在4S進(jìn)行的嗎？其它的我不敢講，但肯定比您上次的性價(jià)比要高，肯定會(huì)讓您滿意的。

C、我們這次的活動(dòng)力度非常的大，和以往的幾次相比這還是第1次，實(shí)實(shí)在在的讓利給像您這樣的VIP客戶，期待您的光臨！

D、這次我們的活動(dòng)內(nèi)容非常的豐富，從您一到店就有精美的禮品歡迎您的光臨，如果方便的話您帶上您的家人,每人都會(huì)有到店精美禮品，其他的還有如大禮包、抽獎(jiǎng)、回饋老客戶的特殊政策、多重套餐、特價(jià)車、試駕和留資料有禮等。

活動(dòng)的內(nèi)容太多在電話里我也一時(shí)半會(huì)對(duì)您說(shuō)不清楚，您到店我給您作詳 細(xì)的介紹。您看您什么時(shí)間來(lái)店，我給您安排一下，恭候您的光臨

您們有沒有現(xiàn)車？

先生/小姐，我們公司專門為本次活動(dòng)準(zhǔn)備了充足的車源，盡量滿足您們提現(xiàn)車的需求。不能提到現(xiàn)車的，我們也會(huì)提車時(shí)間上作優(yōu)先安排。您也知道現(xiàn)在車源比較緊張，活動(dòng)當(dāng)天您一定要早點(diǎn)到店，來(lái)晚了就說(shuō) 不清楚了。

我肯定要買，您幫我把車和價(jià)格留著？

先生/小姐，如果是平時(shí)的店頭活動(dòng)，沒有問題我肯定能夠給您留著，因?yàn)榛顒?dòng)時(shí)的優(yōu)惠和我們平常的優(yōu)惠差不多。但是這次活動(dòng)的優(yōu)惠幅度非常大，公司也不可能一直這樣便宜促銷吧！我們本次活動(dòng)的大禮包、抽獎(jiǎng)、回饋老客戶的特殊政策、多重套餐、特價(jià)車 試駕和留資料有禮等是當(dāng)天訂車才能享受特價(jià)車、試駕和留資料有禮等是當(dāng)天訂車才能享受，數(shù)量有限，送完為止。而且其他客戶也不會(huì)放棄這么好優(yōu)惠的活動(dòng)，根本就不可能留得住。既然您肯定要買，哪您還在等什么，錯(cuò)過(guò)這次難得的機(jī)會(huì)，也不值??！您還是抓緊時(shí)間在活動(dòng)當(dāng)天到店訂車。我到時(shí)恭候您來(lái)店提取您的愛車。

您們車子以后會(huì)不會(huì)更優(yōu)惠？/還是那么多，沒有優(yōu)惠嘛好像比以前還要少了。我等等再說(shuō)

先生/小姐，看來(lái)您對(duì)汽車市場(chǎng)非常的了解，這個(gè)確實(shí)誰(shuí)也不知道以后的行情是怎樣的。前幾年汽車是一直在跌，去年今年的汽車和以往不同，價(jià)格是呈上升趨勢(shì)。越早買車買的越便宜，而且不用等期貨。不過(guò)以您對(duì)車價(jià)的了解，也知道要更大幅度的優(yōu)惠是不可能。其實(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講，只是需要的時(shí)候以合理的價(jià)位買到喜歡的東西就可以了，誰(shuí)也不可能買到最低價(jià)。當(dāng)然如果不需要，在便宜您也不會(huì)買。不過(guò)汽車屬于奢侈品，早買早享受嘛！不管怎么講，您還是應(yīng)該到我們店看看，俗話說(shuō)淘貨淘貨，您要淘才能買到最實(shí)惠的價(jià)格。您不了解，怎么知道現(xiàn)在的行情。我們都有一種習(xí)慣買漲不買跌，其實(shí)買車和您買房一樣的，我都在后悔08年我為什么不買房。（介紹本次活 動(dòng)優(yōu)惠非常大）

試乘試駕

我們店里準(zhǔn)備好了試乘試駕，還準(zhǔn)備了試乘試駕禮品，歡迎您隨時(shí)來(lái)試車，您什么時(shí)候有空呢？周x還是周x（二擇一邀約）

結(jié)束語(yǔ)！

先生/小姐，非常感謝您！來(lái)——（XX月XX日，xx恭候您的光臨。謝謝！再見?。?；不來(lái)——（XX月XX日，xx還是非常期待您的光臨。謝謝！再見?。?/p>

二、電話回訪話術(shù)

1、首日回訪

回訪責(zé)任人：銷售顧問

回訪時(shí)間：銷售顧問在交車當(dāng)天或第二天對(duì)用戶進(jìn)行回訪。如上午交車，則下午回訪；如下午或晚間交車，則第二天早晨回訪。

回訪內(nèi)容：以問候?yàn)橹鳌Ｍ瑫r(shí)告知用戶將會(huì)在購(gòu)車當(dāng)天或第二天收到上海大眾客戶服務(wù)質(zhì)量部門的電話回訪，確認(rèn)用戶購(gòu)車事宜。

上午好/下午好/晚上好/您好

________先生女士）不好意思，打擾您了，我是（昨天/今天）剛交您車的××4S店的銷售顧問xxx，不知道_____先生/小姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？（很冒昧打擾您！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？）

① 方便、手機(jī)——繼續(xù)訪問

② 方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問

③ 不方便、致歉后預(yù)約再訪時(shí)間并致謝，終止訪問

要確認(rèn)用戶是否有時(shí)間接聽電話以確保客戶滿意度

請(qǐng)問您在駕駛您的愛車回去的途中車況使用順利嗎駕駛時(shí)對(duì)車輛各方面的操控還習(xí)慣嗎？請(qǐng)問您在車輛的使用上還有沒有存在不清楚或有疑問想進(jìn)一步了解的地方還需要我為您服務(wù)嗎？如果此時(shí)此刻沒有的話請(qǐng)放心我與我的公司及上海大眾SKODA汽車將隨時(shí)為您提供另您滿意的服務(wù)。請(qǐng)記注我們的電話_______，上海大眾SKODA汽車總部的客戶關(guān)愛員將會(huì)給您做個(gè)電話回訪，確認(rèn)您購(gòu)車及用車的事宜，若有打擾到您請(qǐng)您見諒。再一次祝您駕乘愉快平安順心。（當(dāng)中顧客反應(yīng)是讓你隨機(jī)應(yīng)變的）

您對(duì)我們的服務(wù)有什么意見或者建議嗎？謝謝您的寶貴意見，感謝您對(duì)我們工作的支持，再見！等待客戶掛電話后 再掛電話。

如果客戶不滿，應(yīng)先代表公司表示歉意，對(duì)客戶表示理解，首先要給客戶被認(rèn)可的、受重視的感覺。再邀請(qǐng)客戶有空的時(shí)候進(jìn)站，為其進(jìn)一步解決問題。詳細(xì)記錄客戶的抱怨、意見、建議，及時(shí)反饋給相關(guān)的各個(gè)部門，根據(jù)各部門的處理意見進(jìn)一步進(jìn)行客戶跟蹤。接、打電話的時(shí)候切忌對(duì)客戶給出無(wú)法確定的許諾，要注意說(shuō)話的方式，要給事情的后續(xù)處理留出可以回轉(zhuǎn)的余地。

2、三日回訪 回訪責(zé)任人: 銷售回訪員 回訪時(shí)間:交車之后第三天

回訪內(nèi)容: 調(diào)查用戶銷售滿意度，從中發(fā)現(xiàn)一些潛在的服務(wù)缺失或客戶抱怨，登記缺失、抱怨內(nèi)容并轉(zhuǎn)達(dá)至銷售部，監(jiān)督抱怨處理解決的情況，同時(shí)確認(rèn)抱怨的處理是否讓用戶滿意。

自我介紹，早上好/下午好/晚上好。我是××4S店的銷售滿意度回訪員 XXX（全名或昵稱），打擾您了，請(qǐng)問您是_______（先生/女士）嗎？

① 是——開始訪問

② 不是——請(qǐng)問（車牌號(hào)）_______ 這款（車型）______ 是您在使用嗎？ 是——記錄使用人的信息、開始訪問

不是——預(yù)約、致謝、終止訪問 預(yù)約時(shí)間 其它——致謝終止訪問

A1：請(qǐng)問_____（先生/女士），您于（購(gòu)買日期）在我公司購(gòu)買了一臺(tái)型號(hào)______的SKODA轎車為了確保每位來(lái)店客戶對(duì)我們的服務(wù)都能“非常滿意”，在您購(gòu)買車輛后的兩周內(nèi)，我們想耽誤您 5 分鐘，做個(gè)電話回訪，如您在購(gòu)車過(guò)程中有不滿意之處請(qǐng)告訴我，我會(huì)及時(shí)幫您協(xié)調(diào)解決，請(qǐng)問您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？

①方便、手機(jī)——繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽颍^續(xù)訪問 ③不方便、——預(yù)約再訪時(shí)間并致謝，終止訪問 ④其它——致謝終止訪問

要確認(rèn)用戶是否有時(shí)間接聽電話以確保客戶滿意度

3、一周回訪

回訪責(zé)任人:銷售顧問進(jìn)行 回訪時(shí)間:交車后一周內(nèi)

回訪內(nèi)容: 對(duì)用戶本周車輛使用情況進(jìn)行了解向用戶再次提醒車輛的一些特殊功能對(duì)于 交車后的一些后續(xù)事宜進(jìn)行提醒以表達(dá)對(duì)用戶的關(guān)愛讓用戶對(duì)銷售顧問放心進(jìn)而對(duì)××4S店乃至其品牌增加信心。

________先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是××4S店的銷售顧問xxx，不知道_____先生/小姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？（很冒昧打擾您！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？）①方便、手機(jī)——繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問 ③不方便、預(yù)約再訪時(shí)間并致謝，終止訪問 要確認(rèn)用戶是否有時(shí)間接聽電話以確保客戶滿意度

________先生女士）您的愛車已經(jīng)使用了七天在這周里您對(duì)愛車的車況還滿意嗎對(duì)于車輛的各項(xiàng)使用功能尤其是特殊功能在操作上還存在疑問嗎？若都沒有問題請(qǐng)?jiān)试S我向您作如下提醒:

1、您的養(yǎng)路費(fèi)交了沒？如果沒交，請(qǐng)您及時(shí)去辦理。（告之相應(yīng)的交費(fèi)地點(diǎn)、電話）開戶地址:____繳費(fèi)：建行各支點(diǎn)。

2、若交車時(shí)用戶沒有購(gòu)買車險(xiǎn)，則銷售顧問要提醒用戶及時(shí)購(gòu)買才車險(xiǎn)，向用戶推薦 4S 店辦理保險(xiǎn)時(shí)要避免讓用戶產(chǎn)生推銷保險(xiǎn)的感覺。

3、在 3 個(gè)月或 5000KM 左右車輛應(yīng)該要做首保，首保是免費(fèi)的，請(qǐng)您在進(jìn)站的時(shí)候帶著您的保養(yǎng)手冊(cè)，我們的服務(wù)顧問和維修技師會(huì)為您的車做一次全面的檢查。到時(shí)候您可以提前跟我們的服務(wù)顧問預(yù)約，這樣可以節(jié)省您寶貴的時(shí)間。不好意思，打擾您那么長(zhǎng)的時(shí)間，今后您對(duì)您的車輛有任何疑問，或者對(duì)我店有任何寶貴的建議，都請(qǐng)您及時(shí)跟我們聯(lián)系好嗎？

因?yàn)槟俏覀兩虾４蟊奡KODA汽車的尊貴客戶所以上海大眾SKODA汽車可能還會(huì)安排第三方致電您進(jìn)行客戶滿意度的問卷調(diào)查，時(shí)間大概是 3 到 5 分鐘，這些回訪是為了提高日后我們對(duì)您的服務(wù)質(zhì)量，再次謝謝您！祝您工作愉快！萬(wàn)事順心！再見！

4、一月回訪 回訪責(zé)任人:銷售顧問 回訪時(shí)間:交車后一個(gè)月內(nèi)

回訪內(nèi)容: 車況詢問，前幾次回訪的感謝，重要客戶預(yù)約上門拜訪的時(shí)間，如果對(duì)方允許則實(shí)施上門拜訪，建議銷售顧問客戶關(guān)愛員或服務(wù)顧問攜帶禮物前去拜訪，禮物的品種及價(jià)格視用戶的重要性及忠誠(chéng)度進(jìn)行選擇。如果上門拜訪被謝絕，則僅在電話中問候和表示感謝，告知可自行來(lái)店自取禮品。以上兩種情況下，與客戶交流的話術(shù)中應(yīng)告知客戶回訪的內(nèi)容，即今后該客戶的回訪由經(jīng)銷商的客戶關(guān)愛專員進(jìn)行。

________先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是xx4S店的銷售顧問xxx不知道_____先生/小姐現(xiàn)在方便接 聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？（很冒昧打擾您！您現(xiàn)在方便接聽電話嗎？）

①方便、手機(jī)——繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問 ③不方便、預(yù)約再訪時(shí)間并致謝，終止訪問 要確認(rèn)用戶是否有時(shí)間接聽電話以確保客戶滿意度

________先生女士）感謝您購(gòu)買我們××品牌汽車，不知道您有時(shí)間嗎？如果有我想和您預(yù)約個(gè)時(shí)間親自上門拜訪，以表示對(duì)您的感謝——（先生女士）

5、三月回訪

回訪責(zé)任人:客戶關(guān)愛專員 回訪時(shí)間:交車后三個(gè)月內(nèi) 回訪內(nèi)容: 以首保提醒為主。

________先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是上海大眾SKODA安徽致嘉的客戶關(guān)愛員xxx（全名或昵稱）不知道_____先生/小姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？

①方便、手機(jī)——繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽颍^續(xù)訪問 ③不方便、預(yù)約再訪時(shí)間并致謝，終止訪問 要確認(rèn)用戶是否有時(shí)間接聽電話以確?？蛻魸M意度

________先生女士）是這樣的多年來(lái)經(jīng)過(guò)上海大眾SKODA對(duì)其用戶的調(diào)研SKODA80的尊貴客戶在新車使用到達(dá)三月左右大約是首保的時(shí)間不知道________先生女士）您的首保已經(jīng)完成了嗎如果沒有的話我現(xiàn)在可以幫您作一個(gè)車輛首保的預(yù)約這樣不但可以節(jié)省您寶貴的時(shí)間也可以讓我們對(duì)尊貴客戶的您給予最尊貴的五星服務(wù)

6、交車后半年/一年回訪 回訪責(zé)任人:客戶關(guān)愛專員 回訪時(shí)間:交車后半年/一年

回訪回訪內(nèi)容:續(xù)保提醒／生日提醒／促銷通知／活動(dòng)通知 ________先生女士）上午好/下午好/晚上好/您好

不好意思，打擾您了。我是上海大眾SKODA安徽致嘉的客戶關(guān)愛員xxx（全名或昵稱）不知道_____先生/小姐現(xiàn)在方便接聽電話嗎？或者您身邊有固定電話嗎？

①方便、手機(jī)——繼續(xù)訪問

②方便、固定電話__________重新?lián)艽?，繼續(xù)訪問 ③不方便、預(yù)約再訪時(shí)間并致謝，終止訪問 要確認(rèn)用戶是否有時(shí)間接聽電話以確?？蛻魸M意度

________先生女士）是這樣的保險(xiǎn)／生日／促銷／活動(dòng)到了所以（想提醒您根據(jù)車況來(lái)續(xù)保代表上海大眾SKODA汽車安徽致嘉祝您生日快樂邀請(qǐng)您參xx活動(dòng)）根據(jù)顧客反應(yīng)自由發(fā)揮。

備注:續(xù)保、促銷、活動(dòng)邀請(qǐng)必須通知和與客戶預(yù)約時(shí)間。在到期前一天再次確認(rèn)到店時(shí)間。

三、接聽電話應(yīng)遵循的幾個(gè)原則

1、堅(jiān)持做到留下客戶的有效聯(lián)系方式

“請(qǐng)問您的手機(jī)號(hào)碼是？我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)好及時(shí)通知您”

2、堅(jiān)持做到邀約客戶來(lái)店面談

“您先來(lái)店，直接找我就可以了，給您做一個(gè)詳細(xì)的介紹，您試乘試駕后還將獲得我們給您準(zhǔn)備的一份精美禮品”

3、堅(jiān)持做到不受客戶誘惑，只報(bào)統(tǒng)一價(jià)和公開優(yōu)惠價(jià)

“我們的車飾xx萬(wàn)元，您先來(lái)店看車滿不滿意，價(jià)格我們面談，優(yōu)惠肯定會(huì)讓您滿意的”

4、不要一口氣在電話里回答完顧客的所以疑問

那樣的話，你對(duì)他來(lái)說(shuō)就沒有吸引力了，問完會(huì)直接掛電話，所以要有保留，讓他來(lái)展廳看車。

5、基本話術(shù)

銷售顧問：您好，我是xxx4S店的銷售顧問xx，請(qǐng)問怎么稱呼您？ 客戶：??????????

銷售顧問：xx先生/女士，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問有什么可以幫到您？ 客戶：??????????（參考下面接聽話術(shù)）

銷售顧問：xx先生/女士，感謝您的來(lái)電，期待您的光臨，再見。

四、接聽電話中的相關(guān)話術(shù)

1、有客戶詢問xx型號(hào)有無(wú)現(xiàn)車的問題

“x先生/女士，xx車型在還沒有上市時(shí)，我們已經(jīng)累計(jì)了很多訂單，所以上市之初，我們以消化前期的訂單為主，您如果急著要車，我跟我們經(jīng)理申請(qǐng)一下，看能否給您申請(qǐng)到，您留個(gè)電話，我稍后回復(fù)給您?！保I(yíng)造熱銷的氣氛）

2、客戶問xx車型有沒有優(yōu)惠？可不可以送裝飾？ “x先生/女士，您是否已經(jīng)看好車了呢？” ?客戶沒有看過(guò)車

“您先來(lái)店里，我您做一個(gè)詳細(xì)的介紹，您先看看車能不能讓您滿意，其他方面您不用擔(dān)心，我們一定會(huì)讓你滿意的。”

“裝飾呢，因?yàn)檫@涉及到個(gè)人的審美，就像裝修房子那樣，都有個(gè)人的意愿，在電話中也很難說(shuō)清楚，您先來(lái)我們店看車，到時(shí)候我再和您詳細(xì)的談?wù)?，?hào)嗎？”

?客戶看過(guò)車

“x先生/女士，價(jià)格問題在電話里也說(shuō)不清楚，這樣吧，您來(lái)店里，我們當(dāng)面談，我保證給您的優(yōu)惠會(huì)讓您滿意的，您方便的話留個(gè)電話，我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)及時(shí)短信通知您。”

3、禮貌的聞客戶從哪里知道我們車的消息的？邀請(qǐng)客戶來(lái)店里看車

“感謝您對(duì)我們xx汽車的關(guān)注，x先生/女士，請(qǐng)問您是從哪里知道我們車的信息的？那您以前看過(guò)我們的車沒有？我們店里準(zhǔn)備好了試乘試駕車，還準(zhǔn)備了試乘試駕禮品，歡迎您隨時(shí)來(lái)試車?！保▉?lái)店顯示上面的電話是您的嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是多少？我把我們店的具體位置、我的姓名、電話給你發(fā)個(gè)短信，歡迎您有事隨時(shí)跟我聯(lián)系）

4、客戶詢問有關(guān)車的問題

簡(jiǎn)單概括介紹車輛信息（學(xué)生熟記各汽車品牌的特點(diǎn)）——“電話里也介紹不全，這樣吧，您來(lái)店后我再給您做一個(gè)全面的介紹。您知道我們店的具體位置嗎？您留個(gè)手機(jī)號(hào)碼，我把地址給您發(fā)過(guò)去?！?/p>

5、關(guān)于企業(yè)的介紹

“x先生/女士，感謝你對(duì)xx企業(yè)的關(guān)注——xx的優(yōu)勢(shì)介紹（學(xué)生熟記各企業(yè)的特點(diǎn)），電話里也介紹不全，這樣吧，您來(lái)店后我再給您做一個(gè)全面的介紹，一定有一款是您滿意的。您知道我們店的具體位置嗎？您留個(gè)手機(jī)號(hào)碼，我把地址給您發(fā)過(guò)去?！?/p>

6、客戶問有關(guān)售后的問題時(shí) “x先生/女士，關(guān)于售后，您到店里看車時(shí)，我?guī)鷧⒂^我們的售后，另外，您訂車后，在提車時(shí)，我們會(huì)給您隨車帶一份我們?nèi)珖?guó)聯(lián)保的售后名單。同時(shí)，我的手機(jī)是24小時(shí)不關(guān)機(jī)的，您遇到問題可以隨時(shí)和我聯(lián)系。歡迎您有空到店里來(lái)看車，您方便留個(gè)手機(jī)號(hào)碼嗎？，我把詳細(xì)信息給您發(fā)過(guò)去?！?/p>

7、客戶電話中提到競(jìng)品，拿競(jìng)品作對(duì)比時(shí)

“x先生/女士，您提到的這款車還不錯(cuò)，但哪款更適合您，還是您親自看過(guò)實(shí)車后才會(huì)更清楚。您先來(lái)我們店看車，我會(huì)給您做一個(gè)詳細(xì)的比較。您知道我們店的具體位置嗎？您留個(gè)手機(jī)號(hào)碼，我把地址給您發(fā)給短信過(guò)去?！?/p>

8、客戶在電話中壓價(jià)

? 先確定客戶是否看過(guò)車了，沒有看過(guò)車先邀請(qǐng)來(lái)看車，電話中只告知全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格和公開的優(yōu)惠活動(dòng)，不報(bào)任何其他具體的優(yōu)惠，若顧客一再要求談價(jià)格，邀請(qǐng)顧客面談?！皒先生/女士，這個(gè)我們很難做主，這樣吧，您來(lái)店我們?cè)敿?xì)談?wù)?，我試試給您申請(qǐng)，爭(zhēng)取給到您滿意的優(yōu)惠。”

? 如果法：如果您要降價(jià)，您今天能做決定嗎？如果我去給您申請(qǐng)了，您今天能下訂單嗎？

9、客戶詢問車價(jià)

? “x先生/女士，不是我不肯報(bào)價(jià)，只是這實(shí)在讓我太過(guò)為難，因?yàn)槟氍F(xiàn)在起床市場(chǎng)價(jià)格這么透明化，如果我不報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給您，回頭您發(fā)現(xiàn)有比我報(bào)給您的便宜的價(jià)格，您會(huì)覺得我這人不實(shí)在，不厚道，但如果要我報(bào)個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格給您，我必須結(jié)合您的實(shí)際購(gòu)車情況，比如車色、車型、上牌情況和購(gòu)車的具體時(shí)間等等，這些細(xì)節(jié)的東西得到展廳來(lái)談了呀，所以您還是抽個(gè)時(shí)間來(lái)我們這兒面談，好嗎？”

? x先生/女士，您詢問的這款車價(jià)格從xxxx元到xxxx元，排量有x、x、x、x、x的，配置也有不同，請(qǐng)問您想了解哪款車型呢？??????，您如果方便的話請(qǐng)到我們展廳來(lái)看車，到時(shí)我能更詳細(xì)地為您介紹整車的功能和進(jìn)行試乘試駕，再給出一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，您看好嗎？

10、當(dāng)顧客說(shuō)要考慮一下，或只是好奇問問

x先生/女士，請(qǐng)問您是在考慮價(jià)格問題還是車型性能問題呢？——引導(dǎo)到可控范圍，后續(xù)參照4和9。

若只是好奇問問——店里的活動(dòng)內(nèi)容很多，在電話里也說(shuō)不清楚，請(qǐng)您來(lái)店里，我?guī)湍鲈敿?xì)介紹，這樣可以嗎？

11、留客戶的電話

? x先生/女士，您知道我們店的具體位置嗎？您留個(gè)手機(jī)號(hào)碼，我把地址給您發(fā)個(gè)短信過(guò)去。

? x先生/女士，來(lái)電顯示上面的電話是您的嗎？您的手機(jī)號(hào)碼是多少？我把我們店的具體的位置、我的姓名、電話給您發(fā)個(gè)短信，歡迎您有事隨時(shí)跟我聯(lián)系。

?近期我們可能會(huì)有優(yōu)惠活動(dòng)，我會(huì)短信通知您的，請(qǐng)問您的手機(jī)號(hào)碼是？ ? x先生/女士，我的地址是??，電話里也不好記，您留個(gè)電話，我把詳細(xì)信息發(fā)到您手機(jī)上。

12、客戶不肯留電話，有事會(huì)自己聯(lián)系銷售

“歡迎您給我打電話，因?yàn)楝F(xiàn)在車市不是很穩(wěn)定，我只是想如果我們有什么降價(jià)活動(dòng)可以及時(shí)通知到您，對(duì)您來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該是個(gè)好消息，為了不打擾到您，我可以以短信的方式通知您，你看如何？”

13、短信模板

x先生/女士您好，我是xxx店銷售顧問xx，我們店的地址是??，很榮幸為您在購(gòu)車過(guò)程提供服務(wù)，若有任何問題請(qǐng)撥打13xxxxxxxxxxx熱忱歡迎您來(lái)店賞車。

第二篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

您好！冒昧打擾，能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？這里是中國(guó)平安保險(xiǎn)公司霍邱服務(wù)中心：為了貫徹《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展若干意見》的精神。大力推動(dòng)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，我們平安保險(xiǎn)公司在做農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查。請(qǐng)您配合一下回答幾個(gè)問題好嗎？我們會(huì)有禮品贈(zèng)送。

請(qǐng)問：一，“國(guó)十條”您是否清楚？您認(rèn)為保險(xiǎn)是否重要？

二，您辦過(guò)保險(xiǎn)嗎？答1：辦過(guò)：恭喜您有很好的保險(xiǎn)意識(shí)。請(qǐng)問您是為誰(shuí)辦的保險(xiǎn)？答：自己，配偶，父母，其他

請(qǐng)問您辦的是什么類型的保險(xiǎn)？健康醫(yī)療保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。

三，請(qǐng)問您清楚所買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任嗎？

四，您對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)滿意嗎？答：1，滿意！謝謝您的配合，祝您平安，再見！

2：不滿意！請(qǐng)問想要滿意的服務(wù)嗎？

五，您認(rèn)為保險(xiǎn)公司的哪種服務(wù)方式最讓您接受？

1：代理人上門服務(wù)辦理；那好，我們要對(duì)您的保單進(jìn)行年檢，會(huì)給您滿意的規(guī)范式服務(wù)，請(qǐng)您給予配合，留下聯(lián)系真實(shí)地址我們將上門服務(wù)。2：自己親自到保險(xiǎn)公司辦理；很好，請(qǐng)?jiān)赬X時(shí)間到我們平安保險(xiǎn)公司（XX地址）給您做保單年檢服務(wù)，到時(shí)一定要來(lái)，不來(lái)我們就派業(yè)務(wù)員上門服務(wù)，請(qǐng)配合我們的工作。謝謝再見！

六：沒辦過(guò)；請(qǐng)問1：在此之前您沒有辦保險(xiǎn)的原因是什么？比如：不了解；不相信，經(jīng)濟(jì)原因，健康原因

2：近階段您有辦保險(xiǎn)的計(jì)劃和打算嗎？

3：如果準(zhǔn)備辦，您最想了解的是什么？如：保險(xiǎn)的意義和作用，保

險(xiǎn)條款，保險(xiǎn)公司，投保手續(xù)和程序。

4：如果準(zhǔn)備辦，您將首先為誰(shuí)辦保險(xiǎn)？如：自己，配偶，子女，父

母

5如果準(zhǔn)備辦，您認(rèn)為需要什么樣的保險(xiǎn)？如：健康醫(yī)療保險(xiǎn)，要老

保險(xiǎn)，教育保險(xiǎn)，投資理財(cái)保險(xiǎn)，儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。

謝謝您的配合！您將獲得平安保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的出行意外保險(xiǎn)一份，價(jià)值最高3萬(wàn)元，最低5000元，請(qǐng)您留下姓名，年齡，性別，職業(yè)，聯(lián)系地址，3天內(nèi)工作人員將保險(xiǎn)送到您的府上。

第三篇：電話銷售話術(shù)模版

第一章 開場(chǎng)的時(shí)候，這些問題應(yīng)該如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景1 面對(duì)陌生客戶，如何做有效的自我介紹

模板1-1 “我是××的××”（模糊不清的自我介紹）

模板1-2 “我是××特意介紹的”（通過(guò)轉(zhuǎn)介紹的方式）

模板1-3 “我們是××機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴”（借用他人的力量）

模板1-4 “我們是國(guó)內(nèi)唯一或最專業(yè)的”（學(xué)會(huì)美化自己）

實(shí)戰(zhàn)情景2 面對(duì)前臺(tái)或總機(jī)的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理

模板2-1 “我是×××”（突出身份的重要性）

模板2-2 “有十萬(wàn)火急的事情”（突出事情的重要性和緊急性）

模板2-3 “這件事情不是你可以處理的”（直接施加壓力）

實(shí)戰(zhàn)情景3 電話打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理

模板3-1 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”

模板3-2 “今天不是愚人節(jié)，您不要開玩笑了”

模板3-3 “先和高層談再往低層過(guò)渡”

實(shí)戰(zhàn)情景4 只有一個(gè)電話號(hào)碼的客戶資料，怎樣處理

模板4-1 “麻煩幫忙轉(zhuǎn)一下維修部”

模板4-2 “有一份小小的禮物送給您”

模板4-3 “我可以請(qǐng)您幫一個(gè)忙嗎？”

實(shí)戰(zhàn)情景5 想約一個(gè)見面機(jī)會(huì)，應(yīng)該如何進(jìn)行邀約

模板5-1 “因?yàn)槟硞€(gè)特別原因，所以想和您見個(gè)面”

模板5-2 “因?yàn)槟梢缘玫侥撤N利益，所以我們需要見個(gè)面”

模板5-3 “因?yàn)殡娫捓锩媸钦f(shuō)不清楚的，所以……”

實(shí)戰(zhàn)情景6 客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時(shí)間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)

模板6-1 “如果能夠幫您獲得……利益”

模板6-2 “我正好是來(lái)幫助您解決忙的問題的……”

模板6-3 “可以的話，調(diào)整一下打電話的時(shí)間”

實(shí)戰(zhàn)情景7 客戶表示發(fā)份傳真或郵件就可以了，如何應(yīng)對(duì)

模板7-1 “傳真您還要花時(shí)間看，不如我用一分鐘……”

模板7-2 “為了幫您找到最適合的，我只有再請(qǐng)教……”

模板7-3 “今天停電，發(fā)不了傳真和郵件”

實(shí)戰(zhàn)情景8 客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦

模板8-1 “多個(gè)參考的對(duì)象，方便您以后殺價(jià)也不錯(cuò)”

模板8-2 “許多人開始也這樣說(shuō)，不過(guò)當(dāng)他們了解……”

模板8-3 “天哪，我不相信！”

模板8-4 “為什么不需要呀？您告訴我嘛，好不好？” 第二章 怎樣在15秒之內(nèi)，迅速激發(fā)客戶的興趣

實(shí)戰(zhàn)情景9 如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)，來(lái)讓客戶產(chǎn)生興趣

模板9-1 “如果有一種方法可以幫您賺取……利潤(rùn)……”

模板9-2 “如果有一種方法可以幫您避免……損失……”

模板9-3 “如果只需要每天……錢的投入，就可以……”

模板9-4 “如果有一種方法可以幫助您解決……問題”

實(shí)戰(zhàn)情景10 怎樣在開場(chǎng)的時(shí)候，就激發(fā)客戶的好奇心

模板10-1 “我是特意來(lái)向您道謝或道歉的”

模板10-2 “上帝，現(xiàn)在接電話方便嗎？” 模板10-3 “您想知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做到的嗎？”

模板10-4 “您有聽說(shuō)過(guò)這件大事嗎？”

模板10-5 “有個(gè)天大的秘密，別人都不知道的”

實(shí)戰(zhàn)情景11 如何用敏感的話題，來(lái)抓住客戶的注意力

模板11-1 “有件事情關(guān)系到你的財(cái)產(chǎn)安全……”

模板11-2 “有個(gè)問題會(huì)對(duì)您的健康造成……”

模板11-3 “您想少交一點(diǎn)罰款或多賺點(diǎn)錢嗎？”

第三章 以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任

實(shí)戰(zhàn)情景12 什么樣的產(chǎn)品，是以雙方的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的

模板12-1 “客戶有需求但屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇”

模板12-2 “對(duì)于需要深度發(fā)掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石”

實(shí)戰(zhàn)情景13 如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化

模板13-1 “知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了……”

模板13-2 “拿到這份禮品真的很不容易……”

模板13-3 “是我?guī)湍鸂?zhēng)取的”（不是每個(gè)客戶都派送的）

實(shí)戰(zhàn)情景14 如何運(yùn)用聲音和語(yǔ)言的力量，去獲得客戶的喜歡

模板14-1 “我發(fā)現(xiàn)我和您真的在很多方面好像……”

模板14-2 “原來(lái)您有這方面的愛好，那我一定要好好請(qǐng)教”

模板14-3 “做一個(gè)好的聽眾”

模板14-4 “真誠(chéng)贊美你的客戶”

實(shí)戰(zhàn)情景15 如何通過(guò)專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重

模板15-1 “有幾個(gè)對(duì)您有用的建議，我可以講講嗎？”

模板15-2 “有份對(duì)您工作有用的資料，特別給您準(zhǔn)備……”

模板15-3 “您在QQ群中提到的問題，我的看法是……” 第四章 在開發(fā)客戶需求的過(guò)程中，如何應(yīng)對(duì)這些難題

實(shí)戰(zhàn)情景16 我的產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，怎樣開發(fā)客戶需求

模板16-1 “您可以獲得什么樣的利益”（全程緊扣利益的按鈕）

模板16-2 “為什么我講的是事實(shí)”（拿出切實(shí)有力的證據(jù)）

實(shí)戰(zhàn)情景17 客戶的需求是隱藏的，怎樣尋找突破口

模板17-1 “由一個(gè)小觀點(diǎn)或一件小事情順藤摸瓜下去”

模板17-2 “由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)”

模板17-3 “引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的不滿或者抱怨”

實(shí)戰(zhàn)情景18 發(fā)掘客戶存在的問題點(diǎn)后，如何將它變成明確的需求

模板18-1 “這些問題對(duì)您自己會(huì)造成什么樣的危害”

模板18-2 “這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對(duì)您有意見”

實(shí)戰(zhàn)情景19 如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品

模板19-1 “如果問題一直持續(xù)下去……”（放大問題的危害性）

模板19-2 “您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么？為什么會(huì)有這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？”

實(shí)戰(zhàn)情景20 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通

模板20-1 “從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利范圍”

模板20-2 “通過(guò)多種方式與參與者處理好客情關(guān)系”

模板20-3 “根據(jù)參與者的權(quán)利范圍以及要求作對(duì)應(yīng)的溝通”

實(shí)戰(zhàn)情景21 需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通

模板21-1 “為什么我們是這個(gè)問題的最佳解決者？” 模板21-2 “這個(gè)問題對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)會(huì)有什么影響” 第五章 提交解決方案的時(shí)候，遇到這些問題如何處理

實(shí)戰(zhàn)情景22 客戶表示價(jià)格太貴了，如何有效應(yīng)對(duì)

模板22-1 “您說(shuō)的價(jià)格貴，具體定義是什么？”

模板22-2 “如果按照十年使用來(lái)計(jì)算……”

模板22-3 “其實(shí)真正的價(jià)格應(yīng)該是：購(gòu)買價(jià)+使用費(fèi)+維護(hù)費(fèi)”

實(shí)戰(zhàn)情景23 產(chǎn)品有議價(jià)的空間，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)客戶還價(jià)

模板23-1 “合理的報(bào)價(jià)是議價(jià)的基礎(chǔ)”

模板23-2 “100-10-1的還價(jià)方法”

模板23-3 “以禮品作為讓步的手段”

實(shí)戰(zhàn)情景24 客戶猶豫不決，應(yīng)該如何處理

模板24-1 “我可以了解一下您還在考慮什么問題嗎”

模板24-2 “針對(duì)您的顧慮，我來(lái)給您解釋一下”

模板24-3 “多耽誤一天，您就會(huì)多損失……”

實(shí)戰(zhàn)情景25 面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)，如何提出解決方案

模板25-1 “常見的成交方法匯總與對(duì)應(yīng)例句”

模板25-2 “以限量、限時(shí)、優(yōu)惠或者禮品作為推動(dòng)力” 第六章 接聽銷售電話，怎樣有效處理兩大問題

實(shí)戰(zhàn)情景26 接聽銷售電話，怎樣快速了解客戶基本資料

模板26-1 “先開口，了解客戶的稱呼并洞察客戶的性格”

模板26-2 “您是從哪里知道我們公司電話的業(yè)務(wù)范圍的？”

模板26-3 “百度搜索客戶的電話號(hào)碼或者姓名資料”

實(shí)戰(zhàn)情景27 接聽銷售電話，怎樣深度發(fā)掘客戶的需求

模板27-1 “為什么您會(huì)想到做……”

模板27-2 “您想解決的具體問題到底是什么？”

模板27-3 “為了解決這個(gè)問題，我們下一步……” 第七章 實(shí)戰(zhàn)銷售案例對(duì)話以及案例分析

實(shí)戰(zhàn)情景28 招聘行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析

對(duì)話28-1 “初次溝通以拉近關(guān)系為主”

對(duì)話28-2 “了解客戶具體背景”

對(duì)話28-3 “作出差異化定位并推薦成交”

實(shí)戰(zhàn)情景29 培訓(xùn)行業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)話以及案例分析

對(duì)話29-1 “探尋可能的銷售線索”

對(duì)話29-2 “建立客戶對(duì)于培訓(xùn)課程的信心”

對(duì)話29-3 “發(fā)掘客戶的需求”

對(duì)話29-4 “與相關(guān)責(zé)任人聯(lián)系”

對(duì)話29-5 “再次和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通”

對(duì)話29-6 “了解客戶的異議并化解”

對(duì)話29-7 “和拍板人溝通并贏得承諾”

第四篇：經(jīng)典電話銷售話術(shù)

1.網(wǎng)絡(luò)招聘的優(yōu)勢(shì)

相對(duì)于求職者來(lái)說(shuō)：網(wǎng)絡(luò)招聘信息量多、更新快、功能強(qiáng)、效率高、無(wú)限制、很方便、費(fèi)用低、效果好。

相對(duì)于企業(yè)：覆蓋面廣、方便、快捷、時(shí)效性強(qiáng)、成本低、針對(duì)性強(qiáng)、應(yīng)聘人員素質(zhì)高，具初步篩選功能、提高招聘工作效率、不受地域限制。

3．試用

非常抱歉，張先生，自公司從成立以來(lái)，我們都是沒有試用的。即使試用也只有幾天時(shí)間，也試不出什么效果網(wǎng)絡(luò)招聘本身就是長(zhǎng)期 的招聘工作，試用只是讓企業(yè)更好的去了解我們網(wǎng)站的企業(yè)后臺(tái)操縱系統(tǒng)。

一.廣東人才網(wǎng)定位

1.國(guó)有企業(yè)事業(yè)、行政機(jī)關(guān)人才引進(jìn)窗口

2.廣東省著名行業(yè)人才引進(jìn)渠道

3.廣東省本土中小企業(yè)人才引進(jìn)

4.本土人才就業(yè)渠道

5.著名行業(yè)人、6.本地權(quán)威人才引進(jìn)與交流

7.廣東省人力管理從業(yè)人員交流之地

二.廣東人才網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)

1.廣東人才網(wǎng)是廣東人才服務(wù)局直屬網(wǎng)站，與廣東省各市、縣政府所屬人才網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟、可以跨網(wǎng)同步刷新、搜索職位、簡(jiǎn)歷、投遞個(gè)人簡(jiǎn)歷等方便用戶的功能，一網(wǎng)注冊(cè)，多網(wǎng)通用。同時(shí)，它與全省普通高等院校、大中型企業(yè)實(shí)現(xiàn)人才庫(kù)共享。廣東人才網(wǎng)每年都有大量的現(xiàn)場(chǎng)人才招聘會(huì)舉辦，其中包括應(yīng)屆生招聘會(huì)，高學(xué)歷的碩士博士的高級(jí)洽談會(huì)，社會(huì)有經(jīng)驗(yàn)的人才招聘會(huì)，同時(shí)我們還從事人事代理、檔案掛靠等等一系列的人才服務(wù)，這給與了我們眾多的人才收集渠道，所以就人才儲(chǔ)備方面比較，廣東人才網(wǎng)與智聯(lián)、前程無(wú)憂這些全國(guó)性的大網(wǎng)站相比并不趨于弱勢(shì)，并且就人才素質(zhì)方面可以說(shuō)是有過(guò)之而無(wú)不及。、2.一我們是廣東省人力資源社會(huì)保障局下屬單位，在全省具有公信力的，二我們旗下有三十多個(gè)子網(wǎng)站，總部雖然在廣州，但是面向全國(guó)的，特別是廣東珠三角這塊。三我們從96年開始就為企業(yè)提供招聘服務(wù)了，經(jīng)驗(yàn)豐富，人才簡(jiǎn)歷眾多（500多萬(wàn)份），而且我們的優(yōu)勢(shì)在某某行業(yè)（客戶屬于哪個(gè)行業(yè)我們就說(shuō)是那個(gè)行業(yè)），像某某企業(yè)也跟我們合作（我們要熟悉每個(gè)行業(yè)的比較出名的企業(yè)，這樣說(shuō)出來(lái)讓客戶信服）等等。

第五篇：電話銷售話術(shù)

電話銷售話術(shù)

電話行銷的步驟

成功的電話行銷一般有以下幾個(gè)步驟：

第一、問候客戶，做自我介紹。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×千渡公司××的銷售顧問小李，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

第二、寒暄贊美并說(shuō)明意圖。

如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過(guò)程中，他說(shuō)您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？?/p>

第三、面談邀約。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：“還是見面談

第四、拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語(yǔ)回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

（１）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來(lái)拜訪您，請(qǐng)問您（明天）有空，還是（后天）有空？（２）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（３）“我很忙，沒有時(shí)間。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來(lái)征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。（４）“你把資料寄過(guò)來(lái)，讓我先看看再說(shuō)?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：那也行，不過(guò)呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來(lái)幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。（５）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力。”

應(yīng)對(duì)話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來(lái)，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來(lái)您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

（６）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司?！?/p>

應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？

電話銷售開場(chǎng)白

開場(chǎng)白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時(shí)在前30秒鐘要說(shuō)的話，也就是要說(shuō)的第一句話。這可以說(shuō)是客戶對(duì)電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不要以第一印象來(lái)評(píng)判一個(gè)人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來(lái)對(duì)電話銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)！如果說(shuō)對(duì)于大型的銷售項(xiàng)目，第一印象相對(duì)而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個(gè)電話能否進(jìn)行下去的一個(gè)關(guān)鍵因素。

在這個(gè)階段，如果是銷售人員主動(dòng)打電話給客戶的，那他/她的開場(chǎng)白就很重要；如果是客戶主動(dòng)打電話給銷售人員，那他/她的問候語(yǔ)就顯得很重要了。開場(chǎng)白的5個(gè)要素 開場(chǎng)白一般來(lái)講將包括以下5個(gè)部分：

例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個(gè)朋友王志艾(停頓)介紹我給您打這個(gè)電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前有沒有接觸過(guò)天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國(guó)內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負(fù)責(zé)人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績(jī)提高的方法。所以，我想與您通過(guò)電話簡(jiǎn)單交流一下(停頓)。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請(qǐng)教您幾個(gè)問題(停頓或問句)，您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進(jìn)行的呢？”

就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場(chǎng)白的5個(gè)因素對(duì)應(yīng)的嗎？

優(yōu)秀的開場(chǎng)白要達(dá)到的三個(gè)效果

一個(gè)好的開場(chǎng)白最好達(dá)到三個(gè)效果：

吸引客戶注意力

建立融洽關(guān)系

與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個(gè)問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個(gè)問題我也想請(qǐng)教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當(dāng)然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場(chǎng)白，發(fā)現(xiàn)，開場(chǎng)白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場(chǎng)白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

吸引客戶的注意力

開場(chǎng)白要達(dá)到的主要目標(biāo)之一就是吸引對(duì)方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中的一個(gè)吸引客戶注意力的常用方法。所謂價(jià)值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再?zèng)]有比價(jià)值更能吸引客戶的注意的了。陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價(jià)值有研究，還要研究對(duì)你這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

對(duì)于針對(duì)最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)…”、“免費(fèi)獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過(guò)去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運(yùn)營(yíng)商的銷售代表打來(lái)的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長(zhǎng)途話費(fèi)比較高，如果我們能將您的長(zhǎng)途話費(fèi)降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當(dāng)時(shí)就說(shuō)：“有啊，你有什么辦法？”這個(gè)銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說(shuō)：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對(duì)您有幫助，我什么時(shí)候安排人給您送過(guò)去？”（她還有很強(qiáng)的促成意識(shí)）后來(lái)，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來(lái)自于她成功的開場(chǎng)白，她的開場(chǎng)白就用了“利益法”，重點(diǎn)在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。

另外，吸引對(duì)方注意力的辦法還有：

陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

談及剛服務(wù)過(guò)他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為×××提供過(guò)銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對(duì)服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對(duì)您也有幫助”；

談他所熟悉的話題，如“最近我在報(bào)紙上看到一篇您寫的文章”；

贊美他，如“我聽您同事講您在××領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；

引起他對(duì)某些事情的共鳴，如“很多人都認(rèn)為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認(rèn)同這一點(diǎn)的話)”；

有時(shí)候電話銷售人員的聲音就可以吸引對(duì)方。

你所想到的其他可以吸引客戶注意力的辦法是什么？

建立融洽關(guān)系

在溝通技巧中，我們會(huì)重點(diǎn)談建立融洽關(guān)系，在這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們先簡(jiǎn)單談?wù)劇Ｔ陔娫捴?，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會(huì)幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個(gè)：聲音感染力和禮貌用語(yǔ)。關(guān)于禮貌用語(yǔ)，在這個(gè)環(huán)節(jié)常用的就是：“請(qǐng)問您現(xiàn)在打電話方便嗎？”不過(guò)，在實(shí)際工作中，有些電話銷售人員問我這樣一個(gè)問題：“張老師，原來(lái)我不問客戶打電話是否方便的時(shí)候，談話還能繼續(xù)下去，但后來(lái)一問到這句話，基本上很多客戶都會(huì)講不方便，要讓我再維時(shí)間。是不是這句話可以不問？”。我后來(lái)聽了他們的電話錄音，我又發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：就是有些電話銷售人員一問對(duì)方是否方便，對(duì)方就會(huì)講不方便，而有些電話銷售人員問到這個(gè)問題時(shí)，基本上100%的客戶都會(huì)講：可以。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強(qiáng)，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。當(dāng)時(shí)，我給他們的建議就是第一種電話銷售人員盡可能提高自己的聲音感染力。同時(shí)，禮貌用語(yǔ)可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您?！?，而不是“您現(xiàn)在打電話方便嗎？”，后來(lái)情況就發(fā)生了很大的變化。

不管如何，在開場(chǎng)白盡可能確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性或者對(duì)打電話干擾對(duì)方而表示歉意，如：“不好意思，這個(gè)時(shí)候打電話給您?！?，以便于一開始，就與客戶建立融洽的關(guān)系，有利于電話進(jìn)行下去。

與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

這特別適合純粹的以銷售為目的的開場(chǎng)白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費(fèi)時(shí)間。相信有不少的電話銷售人中在電話中都與客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間了，客戶突然問：“你打電話給我到底想做什么？”如果你也遇到過(guò)類似的情況，建議還是開門見山吧，大家時(shí)間都寶貴，不要怕被拒絕，因?yàn)檫@個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，對(duì)吧？

典型開場(chǎng)白舉例

B2B，企業(yè)對(duì)企業(yè)的電話銷售：

“您好！陳經(jīng)理，我是千渡公司的小李，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，聽**提到您是整個(gè)公司IT系統(tǒng)的負(fù)責(zé)人，在IT方面十分有經(jīng)驗(yàn)了。而我們公司最近剛好有一個(gè)針對(duì)象您這樣公司的促銷活動(dòng)，十分優(yōu)惠，現(xiàn)在購(gòu)買很是劃算，所以，想著如何您最近剛好有電腦要采購(gòu)的話，可能會(huì)對(duì)您有所幫助。不知是否合適我簡(jiǎn)單向您介紹下？”

分析：在這個(gè)開場(chǎng)白中，電話銷售人員通過(guò)贊美、詢問時(shí)間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時(shí)，運(yùn)用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動(dòng)吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。整體來(lái)講，是一個(gè)不錯(cuò)的開場(chǎng)白。這個(gè)開場(chǎng)白目的很明確：尋找近期有采購(gòu)計(jì)劃的客戶。有些電話銷售人員擔(dān)心這樣太直接，尤其是那些以關(guān)系為導(dǎo)向的電話銷售人員，如果是這樣的話，開場(chǎng)白也可以換成：

“您好！陳經(jīng)理，我是**公司的***，不好意思現(xiàn)在打電話給您。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來(lái)對(duì)**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對(duì)我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進(jìn)，以更好地為您服務(wù)（停頓）。您覺得**公司的服務(wù)怎么樣？”B2C，企業(yè)對(duì)最終消費(fèi)者的電話銷售：

“陳先生，您好！不好意思這時(shí)候打電話給您。前幾天我同您的一個(gè)朋友聊天的時(shí)候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會(huì)適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個(gè)電話（停頓）。不知可否占用您兩分鐘時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹？”

“陳先生，您好！我是…，今天打電話給您是向您表示感謝的，因?yàn)檫^(guò)去一段時(shí)間以來(lái)，您每月的話費(fèi)都超過(guò)了150元，謝謝您對(duì)電信的支持！為了向您表示感謝，我有責(zé)任將電信公司最新的針對(duì)您這樣的重要客戶的優(yōu)惠方案告訴給您…”

“您好！陳先生，我是中國(guó)移動(dòng)外呼組的，不好意思現(xiàn)在打電話給您，您現(xiàn)在方便嗎？謝謝您，是這樣，最近我們推出了一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，我看過(guò)您的話費(fèi)，覺得其中有些會(huì)適合您，所以，想簡(jiǎn)單同您介紹下，看是否可以幫您降低話費(fèi)（停頓）。”

注：這里需要說(shuō)明的一個(gè)問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標(biāo)客戶，開場(chǎng)白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。建議各位根據(jù)自己的行業(yè)、根據(jù)自己的電話目的和目標(biāo)，設(shè)計(jì)出適合自己風(fēng)格和特點(diǎn)的開場(chǎng)白.