第一篇：確保銷售團隊成功的八大支柱

確保銷售團隊成功的八大支柱

打造一支強有力的銷售團隊，至少需要以下八個方面的有機配合和有效支撐。該八個方面如果缺少了任何一個，則銷售團隊的競爭力就會受到影響。缺少八大支柱支撐的銷售團隊，即使在短期內表現出較強的競爭力，也不可能長期持續。下面，分別就八大支柱的含義及其在銷售團隊建設中的作用闡述如下：

1.明確而又堅定的公司戰略

每一位銷售人員都是一名在前線沖鋒陷陣的戰士，靠什么來激發他們的斗志和激情并長期保持？明確而又堅定不移的公司戰略是其首要決定因素。只有公司戰略愿景和方向明確、堅定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能夠讓銷售人員對公司充滿信心，堅信自己能夠在這里施展拳腳并能夠長期發展。銷售人員充滿信心才能夠在客戶開發中信心十足，長久保持工作激情，并通過自己的激情感染客戶，提高銷售成功率。

2.賣點鮮明的產品與服務

工欲善其事必先利其器。如果說銷售人員是前線沖鋒陷陣的戰士，則產品與服務就是其殺敵制勝的武器。要打造強有力的銷售團隊，首先需要為其提供優秀的產品與服務。該產品與服務未必是市場上各方面都最好的；事實上，世上也沒有絕對的好產品，再好的產品都有其不足之處。銷售人員需要的并不是最好的產品，而是特點鮮明、賣點突出的產品；該產品本身不一定要多么光彩華麗，但我們對產品特性的歸納和提煉，一定要能夠打動和吸引客戶，讓銷售人員給客戶介紹時能夠信心十足，讓客戶聽到客戶的介紹眼前一亮。如果真能做到這一點，則銷售人員就擁有了克敵制勝的利器。

一個具有鮮明賣點的產品與服務不僅能夠幫助銷售人員順利打動客戶，爭取與客戶做進一步跟蹤和洽談的機會，而且可以幫助銷售人員準確地定位和尋找潛在客戶，避免在與本產品和服務不相關的“偽客戶”上浪費時間。

對產品與服務賣點的歸納與提煉，可以著眼于產品本身的功能特性，也可以從產品的生產工藝、服務流程、提供產品或服務的公司、產品或服務的環境、產品或服務的典型客戶等方面著手。無論從哪方面著手，產品或服務都必須要有鮮明的賣點，否則，銷售人員就會像無頭蒼蠅一樣到處碰撞，無法高效地尋找目標客戶；即使湊巧碰到目標客戶，也會因為不能簡練地介紹產品特性而無法調動客戶興趣，失去寶貴的商談機會。

3.激發內在動力的薪酬考核機制

銷售是一個自我管理特性非常明顯的工作。銷售人員只能被引導，而無法被管理。銷售管理人員的首要責任，就是充分調動銷售人員的內在自我激勵潛能，讓其有效地自我激勵，促進自己不斷進步。

薪酬考核機制就是銷售管理人員激發銷售人員內在激勵潛能的有效工具。銷售是一項非常艱苦的工作，每個銷售人員選擇或繼續留下來從事銷售職業，都曾經歷過復雜的思想斗爭，最終支撐其留下來的是其從事該工作的明確職業目標與動機。銷售人員從事銷售工作的動機，基本上可以概括為三個方面：（1）通過自己的努力，賺取更多的收入，積累經濟基礎；（2）通過銷售工作，鍛煉自己的能力，積累職業資本，尋求職業晉升機會；（3）鍛煉自己的能力，積累人脈關系，為長期職業發展做準備。

銷售薪酬考核機制建設，必須以銷售人員的上述三個方面工作動機為出發點，設計具有激勵性的業績提成機制，調動銷售人員賺錢的積極性；設計透明、逐級提升的晉升機制，調動銷售人員提升自己能力，尋求職業發展的積極性。薪酬考核機制的設計，還需要考慮銷售人員成長規律，針對不同成長階段銷售人員的心理特征，設定不同的考核方式。

一個好的薪酬考核機制可以激發出銷售人員無限的活力，缺乏刺激的薪酬考核機制，則會讓銷售團隊如一潭死水，優秀人才紛紛離去，剩下的只是得過且過之徒。

4.相互競爭的團隊氛圍

優秀的銷售人員都有一種不服輸的血性，當看到其他銷售人員表現出色時，其就會有一種想要超越的欲望。這種不服輸和競爭欲望是銷售人員非常優秀的品質，銷售管理人員如果能夠通過銷售競賽、銷售會議、業績公布等方式讓銷售人員隨時了解其他人的業績狀況，就會營造出你追我趕的競爭氛圍，從而讓銷售團隊充滿活力，一個富于活力的銷售團隊是不可能缺乏戰斗力的。

5.寬松的銷售工作環境

銷售人員的工作離不開其他部門和崗位的支持。如果其他部門和崗位積極配合和支持，銷售人員就會感覺工作非常輕松和順暢，從而解除后顧之憂，集中精力于客戶開發和維護。相反，如果其他部門和崗位處處限制，則銷售人員就會花費大量精力于內部工作的協調，從而無法集中精力開發客戶；內部協調不順暢，還會導致銷售人員的情緒煩躁，影響其業務開發的積極性。

因此，銷售管理人員必須積極協調其他部門和崗位，為銷售人員營造寬松的工作環境，在公司內部樹立一種以業務為導向的文化，只有這樣，才能夠讓銷售人員真正富于戰斗力。

6.個性化的帶領與培訓

銷售人員的成長需要經歷若干個階段，不同階段的業務特性和心理狀態不盡相同，每個銷售人員的工作方法與特點也存在差異。銷售管理人員需要根據銷售人員的成長階段、個性特征、心理狀態等因素，在為其提供標準、統一培訓的同時，針對每個人的特點，因材施教，以教練的角色對其進行帶領和培訓，幫助其成長和提升。

7.嚴密的風險控制

打造強有力的銷售團隊，在充分激發銷售人員內在積極性，提升其能力的同時，還必須嚴格控制風險，樹立良好的團隊作風，打擊投機取巧、杜絕歪風邪氣。需要嚴格控制的風險包括：

（1）賬款風險：要確保應收賬款及時收回，控制超期賬款，杜絕壞帳；

（2）業務流失風險：減少因銷售人員維護不到位、服務出現問題等原因而造成的客戶流失，杜絕銷售人員將客戶轉移出去的風險；

（3）人員流失風險：鼓勵積極、可預見的流動，減少超出掌控范圍的意外銷售人員流失。

要嚴格控制風險，一方面需要建設各種風險控制制度與機制，另一方面，需要銷售帶領人做細致的溝通工作，隨時掌握銷售人員的工作、思想動態，及時發現潛在問題，積極化解，避免問題積累而帶來突然性爆發。

8.公正嚴明的團隊紀律

銷售是一種獨立性很強的工作，需要依靠銷售人員的內在自我激勵和自我管理。要保證銷售團隊的成功，必須建立嚴明的團隊紀律，這樣才能既保證銷售人員擁有一個寬松、自由的團隊氛圍，又不會因為缺乏約束或約束不當而缺乏凝聚力，成為一盤散沙。銷售團隊的紀律最核心的原則體現在三個方面：

（1）公正無私：銷售團隊的各層級管理者及帶領人必須做到公正無私，以制度和規則為基礎、以事實為依據，客觀、公正地處理團隊帶領中出現的各種問題，避免親近疏遠、厚此薄彼，這樣才能讓銷售團隊成員心服口服，避免勾心斗角。

（2）賞罰分明：以制度和規則為基礎、以事實為依據，有功則賞、有過則罰，賞罰必須分明而且及時，不可模棱兩可、拖泥帶水，這樣才能在銷售團隊中建立鮮明、持久的價值觀，讓所有人員以此價值觀自我約束和自我管理。

（3）適度流動：銷售團隊帶領人必須要適度進行流動，避免因長期不流動而出現各路諸侯獨居一方，任何一方諸侯波動都會影響團隊的穩定性。

第二篇：如何實施成功的銷售管理：團隊管理

《如何實施成功的銷售管理》之三：團隊管理

團隊管理是指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織目標。

團隊管理的主要內容有：組建銷售團隊，根據銷售目標選擇恰當的銷售人選，制訂一整套銷售水平的標準、指標從而快速鑒別銷售人員；制訂明確、針對性的銷售實力提高規劃，確定團隊成員的激勵、獎勵方案，從思想意識形態以及實際操作技能兩個方面規范銷售人員，為實現銷售的短、中、長期目標打造一支卓越的銷售團隊。

人是非常復雜的生物，管理或營銷管理無論從哪一方面來看，都離不開人的作用；有人說管理只要把人管好了就可以解決大部分的問題。我認為是有道理的，因為人是萬物之首，離開了人，一切無從談起。所以，銷售管理之中，團隊管理無疑是處于非常重要的位置，甚至可以排在銷售管理三大內容之首。組建銷售團隊

銷售人員的招聘

銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求，特別要注意的是：不是因人設崗。而是因崗設人。接下來要明確誰負責招聘；招聘多少人員；招聘的時間進度。

負責招聘的人員：銷售部門和人力資源部門共同進行招聘。一般情況是人力資源部門負責人員的聯系、初次面試，主要考察申請人員的資格、發展潛力，是總體的把握；而銷售部門主要把握申請人的過往經驗、從業經驗、專業能力，是從技術面上進行分析。

招聘多少：要招聘多少銷售人員才算合適呢？這主要取決于銷售組織的規模和銷售目標的兩個方面。按照要完成的目標進行分解到區域，區域分解到城市、渠道、終端和個人。根據現有組織的人員更替、淘汰和未來一年內的發展，確定銷售人員的招聘數量。

招聘的時間進度：制定招聘的日程表。綜合分析現有銷售人員的穩定性，得出比較準確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩定程度排定招聘推進時間表。

招募標準：首先是職位分析，分析企業所處的競爭環境和社會環境，行業特點、相關法律法規。其次是明確崗位要求，公司同一崗位對次職位的看法和認識。

職位說明書：任職要求，包括學歷、工作經歷、經驗；語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態、敬業精神等。職位描述：產品銷售、銷售對象、職責、與企業和部門的關系，特殊限制：如出差，加班等。

招聘的途徑：主要有以下幾種，人才市場、大中專院校、媒體廣告、網絡招聘、行業內部推薦；高級銷售及銷售管理人才可以委托獵頭公司進行招聘。

信息發布：發布信息要視具體的招聘形式進行。如果是在人才市場、學校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可；如果是非定向則要發布招聘廣告，如，報紙廣告。尤其值得注意的是：目前網絡招聘銷售人員是非常高效和實用的方式，而且效果好，費用低廉。

銷售人員的甄選

申請表審核：挑選出合乎任職要求的候選人，提高后續招聘工作的效率，節約時間。

面談：非常核心的一環?？梢詮拿嬲勚性鲞M了解，對申請表上不詳細和存有疑慮的地方進行詳細了解。面試官介紹公司相關情況，然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進行回答，這樣可以考察申請人的思維、語言表達能力和分析問題的能力。

面談一般先由人力資源部門進行，如果通過，一般由銷售部門中層進行面試，基層銷售人員如果通過中層的面試，就會推薦給負責營銷的副總面試。

測試：較高層次的銷售人員招聘會進行測試。一般的測試包含三部分內容，專業測試、心理素質測試、環境模擬測試。專業測試是對銷售知識進行測試，考察應聘者是否具備所需的專業知識；心理素質測試主要考察應聘者的智力、個性、興趣等方面，這些都會對銷售的失敗產生重大影響。

甄選銷售人員這一關，關系到銷售人員的職業前景。優秀的銷售人員不是培訓出來的，是挑選出來的。為什么這么說？因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓，而培訓只能使銷售人員合格、不能成為優秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員，所以銷售一定要從發展和適合兩個維度進行人員的甄選。

調查：調查應聘人員的資質、從業經驗，是否和應聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調查以往公司的工作經歷和職位；再有調查應聘人員的上司、同事；再有就是從應聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實性。

銷售人員的培訓

培訓是讓新員工以最快速度熟悉公司相關流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓的流程為：培訓目標、培訓內容、培訓考試和培訓評估。特別要注意，培訓不是走過場，一定要進行考試和評估，否則會流于形式。

主要從幾個方面進行：

企業知識：企業介紹、企業文化、發展歷程、組織架構、發展戰略、行業競爭地位、營銷戰略、主要的市場。

產品/品牌知識：品牌介紹、產品大類、產品線、產品組合、產品價格、產品包裝、制造方法、優點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現狀等。

市場知識：市場環境及企業所處的環境，渠道、競爭對手、消費者情況，其他相關的市場知識。銷售技巧：信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達成交易的技巧。

市場管理：經銷商開發、終端開發、維護；經銷商管理，業務人員管理、信息管理。

行政管理：報表填寫、顧客答疑、銷售費用控制、自我管理、時間管理。

銷售人員的發展

銷售人員的發展主要從兩方面進行，一是培訓；二是職業的規劃。培訓主要針對崗位進行，結合職務說明書進行評估，發掘培訓的需求和現實性，明確需求，制定培訓目標和培訓內容，設計培訓的課件和實施培訓和進行評估。職業規劃，設計規劃好銷售人員的升遷路線和路徑，讓銷售人員看得到前方的道路，并且有到達的方法和方式。

組合銷售人選

人員招了，但具體到每個市場崗位，組建有戰斗力的團隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場，需要精細管理的人員，因為市場需要維護；發展型市場需要開拓型人員，要抗壓能力強，行動迅速，講究效率的人；滲透型市場需要大刀闊斧式人員，因為市場需要快速啟動，講究點的突破。

不同的性格和背景的銷售人員，要在組織里發揮最大的效果，需要管理者因材而用?？傊痪湓挘哼m合的就是最好的。

明確考核標準和指標

考核標準是團隊管理非常重要的內容，正所謂沒有規矩無以成方圓。一般銷售團隊的管理主要從以下幾個方面來制定考核標準。

A、量指標

B、劃能力指標

C、程管理指標

D、部行政工作指標

E、力、態度指標

一般而言，銷售代表的銷量考核指標權重占比在60%左右，而部門經理可能權重只占到20%左右，當然具體的企業因市場發展程度不一樣，會有所差別，但一線執行肯定會偏向結果導向。

考核指標的確定要結合企業的發展情況，制定符合企業營銷系統適當超前的指標體系，一般中型企業用KPI即關鍵指標考核即可；如果是大型企業可以用BSC即平衡計分卡進行關鍵指標的設置。對于設置的權重，如果區域市場基礎好，銷量增長指標權重可以適當偏低；如果是發展市場，增長指標權重可以設高一些；對于新市場，銷量的考核要合理，不要因為指標設計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。

提高銷售技巧

銷售技巧雖然是“術”的層面，但會直接影響業務人員的業績。對于不通過中間商直接銷售給客戶的產品尤為如此。

提高銷售技巧，關鍵在于熟悉你的產品并將產品的賣點轉化為客戶關心的利益點。同時對競爭品牌的產品的優勢、劣勢了然于胸，可以做到非常有效果的溝通，并展示出自己產品的主要優勢或相對于競爭產品的最大優勢。

第一，完善自己的產品知識、熟悉所從事行業的市場、競爭狀況和主要競爭對手

第二，展示自己良好的職業很專業素養，并站在客戶的角度來考慮問題

第三，深刻洞察客戶的真實需求，并提供和傳遞價值

第四，對自己以及自己所從事的事業充滿自信

第五，溝通能力和親和力

加強銷售激勵

為什么會出現“人心散了，隊伍不好帶”的情況？是因為激勵出了問題。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需求從低到高分為五級，分別為：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現需求。如果業務人員的基本生存問題都沒有解決，你去跟他大談如何實現人生價值，顯然起不到刺激和激勵作用。關于激勵有兩個經典的理論。一個是馬斯洛的需求層次理論；另一個是雙因素理論。馬斯洛的需求層次理論主要講述了人類需求從高到低要不斷的上升：包括從生理需求、安全需求、社會需求、尊重的需求到自我實現需求。只有低層的需求滿足了之后才能涉及更高層次的需求。赫茨伯格的雙因素理論，和馬斯洛的需要層次理論、麥克利蘭的成就激勵理論一樣，重點在于試圖說服員工重視某些與工作有關績效的原因。

首先，這個理論強調一些工作因素能導致滿意感，而另外一些則只能防止產生不滿意感；其次，對工作的滿意感和不滿意感并非存在于單一的連續體中。雙因素理論主要闡述兩個方面，保健因素和激勵因素。第一類因素是激勵因素，包括工作本身、認可、成就和責任，這些因素涉及對工作的積極感情，又和工作本身的內容有關。這些積極感情和個人過去的成就，被人認可以及擔負過的責任有關，它們的基礎在于工作環境中持久的而不是短暫的成就。第二類因素是保健因素，包括公司政策和管理、技術監督、薪水、工作條件以及人際關系等。也就是說，對工作和工作本身而言，這些因素是外在的，而激勵因素是內在的，或者說是與工作相聯系的內在因素。

缺少激勵，團隊必定無戰斗力和得過且過。那么對銷售人員應該怎么加強激勵呢？

目前主要的方式是基本工資加提成。對于銷售較好市場成熟的企業，基本工資可以較高，提升系數較低。因為市場成熟，銷量大，基數大，增長率就會較低，這樣會兼顧效率和公平，如果大部分銷量來自成熟市場，而成熟市場業務人員因為增長率低而得到很少的獎金，會挫傷積極性。對于發展市場，增長率可以適當設置高一點，提成系數也高，促使業務人員開拓市場，完成市場的布局和控制。新市場銷

量考核不可太重，主要是目標結合進行過程考核，促使新市場合理布局，也有一個緩沖。這樣，市場開發與市場健康、團隊戰斗力培養和形成才有保障。

強化日常管理

日常管理，可以歸結到銷售人員的“終端拜訪八步驟”。也可以稱之為制度化拜訪模式或者精細化營銷模式。

目前很多快銷品行業都以區域為核心，在實施這套模式，對企業的團隊管理起到了很大的支持作用。日常管理主要解決業務人員的工作全過程的效率，達成企業目標，業務人員日常管理表現為每人、每天、什么時間、干什么、什么程度、有什么問題、怎么解決等問題。

終端拜訪八步驟，是從走訪的準備開始，直到完成走訪，離開客戶為止的整個過程。

包括準備工作、店情查看、打招呼、陳列理貨、檢查庫存、銷售拜訪、訂貨、致謝離開。流程化是為了拜訪的效率化和規范化，目的是實現和終端的穩定良好關系。當然流程化并不是要求業務人員每次去到一個終端都要說同一句話，而是要完整的做完這個流程，不要遺漏重要的內容。當然，并不是有制度就不要人情，作為主管，一定要做好員工的思想工作和后勤保障，“為什么國民黨會失敗，因為他們沒有政委?！边@句話說得好，因為思想的統一和觀念的一致是行動得以高效進行的保證。作為銷售管理人員要對業務人員的日常生活和學習進行關心和照顧，這樣，在和專業、系統的配合下，這個團隊就會煥發強大的戰斗力。

對于銷售管理的績效考核、信息管理、品牌推廣、銷售進階等部分。

第三篇：淺談如何成功組建房地產項目銷售團隊

淺談如何成功組建房地產項目銷售團隊

有人說，銷售人才是企業的“金山”，有人用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售團隊是公司獲取利潤的直接工作者。銷售團隊的水平高低很大程度上就決定了企業的生存和發展空間，而銷售團隊的組建就為未來發展態勢定了基調：

一、找準團隊組建理念

1、基于崗位責任制以項目銷售經理為核心組建團隊

在設定科學合理崗位責任制的基礎上充分授權，以項目銷售經理為核心組建銷售團隊。項目銷售經理對銷售團隊其他管理人員（如銷售主任）、功能成員（如銷售助理、客戶服務、財務等）、置業顧問的人員數額配置、入職標準、基礎薪酬標準等擁有選擇權和決定權。公司領導、其他部門和個人不能擅自超越崗位職責范疇干涉項目銷售經理組建工作。

項目銷售經理在公司授權下，充分按照個人的理念和工作思路開展團隊組建工作，項目銷售經理全面主持項目銷售部工作。這有利于日后工作中銷售團隊的思路統一、傳達順暢，形成一支富有激情、凝聚力強、執行力強銷售團隊，出色完成銷售目標和任務。

2、完善監督考核機制，實行業務、管理雙制橫

完善公司監督考核機制，通過業務研討機制、業績考核機制對項目銷售經理實現有效制橫，以免出現業務偏離或徇私舞弊等情況。

建立項目業務研討機制，通過召開項目業務研討定期聯席會、重大營銷活動、突發事件臨時會議等方式，對項目的營銷工作進行總結反思，針對存在問題的解決方案和工作部署形成方向性決議，以供下

階段工作執行參考，以免因項目銷售經理個人能力欠缺、主觀判斷失誤等原因而造成的業務偏差，使項目陷入困境。

建立現代企業管理機制，建立、完善項目各項日常管理制度、獎懲機制、績效考核體系，通過目標管理法將任務指標層層分解，建立嚴格的述職與業績考評、激勵與懲罰制度和晉升機制，杜絕“人情管理”因素。

3、優化人員結構和崗位設置

實踐證明：扁平化組織、低成本運作，是實現業務快速擴張的有效模式。

房地產銷售以代理服務為主，這就更需要扁平化組織構架和低成本的運作模式。實行功能合并，盡量少設專職管理人員，項目銷售經理主持全面工作，由表現突出的置業顧問（高級置業顧問）兼任銷售主任，銷售主任職責是協助所管轄置業顧問完成業務工作、提供業務指導，銷售助理兼任行政工作等。精簡人員和職位的同時，提高在職員工待遇，通過有競爭力的薪酬留住優秀人才，提高員工工作的積極性和戰斗能力的目的，確保銷售任務的完成。相反人員過多、機構過于復雜容易滋生內部矛盾，尤其是業務不好的情況下更是如此。

4、明確團隊戰略目標

任何目標都是為了完成一定的使命和任務而組建的，沒有明確使命和目標的團隊是不可能長期存在的，更談不上有卓越的表現。因而團隊組建伊始就應當明確團隊的戰略目標，并且要將總的戰略目標有效層層分解。

二、嚴謹細致選拔成員

1、管理人員要德才兼備，基本素質要過關

“兵熊熊一個，將熊熊一窩”，所以，必須要求管理人員德才兼備。“德”主要包括四個方面“責任心、上進心、事業心、愛心”，胸懷，眼界和大局觀，有自知之明，能夠超越自我，和公正、自律、謙遜等，一句話“要有愛心、事業心、責任心，耐得住寂寞，禁得住誘惑”。“才”只要是指要有敏銳的洞察力，富有創新精神，要善于總結提高。強烈的務實精神，善于用人，能帶出一支過硬的隊伍。

2、置業顧問的選拔

管理人員的選拔主要是通過內部培養或者聘請“空降兵”來完成的，置業顧問的選拔才是項目銷售團隊人員選拔的重點。

目前，在置業顧問的遴選中，普遍存在“經驗主義”的誤區。十分強調應聘者的所謂“相關工作經驗”，總是希望找到能迅速為企業帶來業務的高手，從而免去了系統培訓。事實上，有從業經歷人員帶來工作經驗的同時，也給他們打上了過去工作的烙印，從而增加融入銷售團隊的難度，給銷售管理帶來壓力，不利于團隊的凝聚力形成。

因此，置業顧問的選拔一定要走出經驗主義的誤區，不僅僅看重從業經驗，而應從職業操守、職業精神、服務理念，專業技能等多方面進行嚴謹細致的審查，嚴格把關，層層篩選，將一批服務意識強，理論涵養高，實操能力強，發展潛力大，符合項目要求的置業顧問補充到團隊中。

選拔的幾個要點：

（1）選擇最合適的，而不是全部選最優秀的；

（2）選擇知識結構、性格互補，而不是單一雷同；

（3）搭配選擇，不一定全選有經驗的，加入部分新手使團隊更

容易管理，執行力更強，更有利于滿足企業長期發展要求；

（4）年齡、性別適當控制，置業顧問以女性為主；

（5）切合項目具體要求；

三、開展嚴格系統的崗前培訓

（一）培訓理念

培訓是一個由不知道到知道的過程。所有關于房地產知識、項目信息、營銷技巧、管理能力等知識的獲得與能力的提高都是培訓。

培訓不僅僅是講座，它應該是多種方式的集合。所有理論自學、項目會議、實踐總結、知識講座、業務交流都是培訓。

培訓不僅僅只有集中式的。所有隨時與工作有關的學習與提高都是培訓。與工作相結合的分散自學、交流是最顯成效的培訓。

培訓不僅僅是公司和管理人員的事情，更多的是個人的事情。公司和管理人員主導的培訓只是很小的一個部分，僅僅是專業必須要求的灌輸，更大的意義在于團隊學習氛圍的營造和學習的平臺的搭建。

培訓主講不僅僅是領導，所有人員都可以而且必須是培訓主講。培訓不是簡單的自上而下的拉動培訓，而應該是互動的、人人參與、知識共享的，每一個人都可以而且必須是主講人，而不僅僅是簡單機械的接受者。

培訓不是簡單的環節，而應是一個系統的過程。培訓前的準備、培訓過程的執行與培訓后的考核與反饋，缺少任何一個環節，效果都可能大打折扣。

充分整合各種優勢資源，挖掘內部潛力，調動一切積極的因素，構建多條途徑、多種形式相結合的立體網絡培訓體系，實現自我培訓

與互相培訓相結合，上級培訓與下級培訓相結合，常規培訓與事件培訓相結合，隨時、分散培訓與定時、集中培訓相結合，將培訓經?；⒊Ｒ幓?。

（二）培訓內容

人員補充后，應按照公司發展和項目要求，通過課堂講演、互動研討、實地考察、現場模擬等多種方式、多重渠道為新進員工提供熟悉長沙、熟悉市場、房地產基礎知識、客戶接待技巧等方面的嚴格系統培訓。培訓內容主要有：

1、企業情況、企業文化學習。

2、熟悉城市。城市布局規劃、主要干道、與本項目關聯密切的交通線路，著名的消費場所和標志性建筑等，本地方言適應性訓練。

3、熟悉房地產市場。了解房地產行業、本地市場，項目所在區域，同類競爭樓盤情況。

4、房地產基礎知識學習。

5、房地產銷售流程、項目銷售制度學習。

6、客戶接待技巧學習。

7、項目產品情況熟悉。

8、其他。體能訓練、對新畢業員工的工作方法學習等。

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第四篇：怎樣組建一個成功的銷售團隊

怎樣組建一個成功的銷售團隊

第一條軍規：請記住，你進入的是一家講求實效的企業，請用你的業績說話。

銷售員的價值體現不是孤芳自賞、自我陶醉，而是有標準來評判的，你為企業和社會做了什么？請用你的業績說話。任何企業都不缺乏價值觀強、盡心盡力的銷售人員，這種銷售人員叫做事倍功無。企業需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企業提供的資源突破銷售任務的人。態度是基礎，我們需要它，但它不是唯一的評判標準。沒有業績的態度是無效的態度，企業要的是業績，符合企業標準的、健康的業績。

第二條軍規：如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人。

任何一個銷售員，不必豪言壯語，如對公司負責、對國家和人類負責之類的誓言。如果你能夠承諾并切實做到一條，并且能夠做到位，也就足夠了，那就是對得起自己的良心!你與人相處的價值觀是什么？你做事以自己的良心來判斷嗎？一分耕耘就有一分收獲；一分惡意，終究會帶來于己不利的結果。走要走的光榮，離要離的清白。企業永遠惋惜優秀人才的離去，企業永遠恐懼平庸人才的存在！捍衛自己的名譽吧！用你的榮譽和獎金來說話！

第三條軍規：在你發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的。

一個銷售組織對人才的評判，不是以平均水平來判斷，否則這將是一個平庸的組織。一個優秀的銷售組織對人才的判斷，一定是以優秀人才為參照的。你必須提醒自己這樣一句話，他做得到，為什么我做不到？拿自己和平庸的人比，你就比平庸的人還要平庸；拿自己和優秀的人才相比，你會發現不足，并且找到前進的方向和動力。在此，我有五個“己”字要送給各位做銷售的朋友們！這五個“己”字是：確實認識自己、隨時提醒自己、切實檢討自己、絕對發揮自己和篤實把握自己。

第四條軍規：企業永遠喜歡這樣的銷售人員——面對困境就有原因分析，更有解決方案。

企業的銷售人員是用來干什么的？答案是：用來解決銷售問題的。銷售人員判斷問題、分析問題、解決問題、總結問題的能力達標，可讓他從眾多的平庸者中脫穎而出，成為一把企業尖刀，企業不缺乏抱怨者、假想者、盲動者，企業缺的是真正能夠實際解決問題的銷售人員！

第五條軍規：昨天的經驗會成為今天的障礙，你需要不停地學習和進步。

昨天的太陽永遠曬不干今天的衣服，昨天的經驗會成為今天的障礙。這是一個變幻莫測、日新月異的社會，多少銷售精英因為自大和自滿死在了昨天的沙灘上；多少英雄豪杰因為留戀過去忘記了明日的進步。你做過的事情不去總結、提煉、更新，那只能叫經過的歷程，就是經歷，而什么是經驗呢？經驗就是經過被驗證才叫經驗。在做任何事情前，我們都要思考這樣一句話，它真是我們想象的那樣嗎？它被驗證過嗎？請永遠記住鄧小平的話：實踐是檢驗真理的唯一標準！探索與不斷的學習，才是你進步的基本保障。

第六條軍規：銷售人員生存的價值只有一條——為客戶創造利益

客戶購買商品的唯一理由是，因為他有痛苦，人類的本能就是逃避痛苦，追求快樂。銷售員在取得驕人業績的同時，被他服務的那些客戶也從中達到并滿足了自己的需求，所以銷售員與客戶永遠是雙贏的。滿足了客戶的利益，也就滿足了銷售員的成就之感。為客戶解除痛苦就是在為客戶創造利益，同時也是在為自己創造利益。你為客戶創造了什么樣的利益？

第七條軍規：被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優質彈簧，修復能力才會最強。

一個普通的銷售員和一個大老板的對話，一開始就是不公平的，但你得沉下心來，客戶有權威、有選擇的權利，我用我的韌性和真誠，能讓客戶最終說出“是”。銷售人員最大的功底就是影響他人的能力。什么叫影響他人，就是讓客戶說“是”這樣的一種能力。優秀的銷售人員就是優質彈簧，歷經千萬次的擠壓，不變形、腰更直、反彈力更大。引導客戶回答想要的結果，那就是讓客戶說“是”。全世界的銷售明星都知道一個秘密：客戶的拒絕就是銷售希望的開始。

第八條軍規：全世界成功銷售人員的共同點只有四條——喜歡，自信，悟性，德行

喜歡：愛銷售才能干銷售。喜歡更多的是一種遺傳基因，不需要強迫去改變他，改變也是徒勞的。唯有發揮你現在的優勢，你才會出彩。全世界每十個人里只有兩個人適合做銷售，他必須具備兩種最基本的天賦，一個叫自我激勵，從內心激發自我的潛力，是想把一件事情做成的欲望；第二種叫設身處地的能力，即能夠換位思考，站在客戶的立場體諒客戶。自信：贏得信任，穩定業績，我是最棒的。悟性：洞悉客戶需求，助人及時助己。德行：懷疑所有人不如相信所有人。

第九條軍規：團隊無視你的文憑、背景和經驗，惟有全方位的成功證明你的價值。

一個銷售員的知識、技能和才干，是他做好一個工作的基本要素，每個人的素質和工作動機造成了業績的千差萬別。企業最終看重你的是你的智慧和你的能力，即你為我貢獻了什么，而絕不是你做了什么。很多銷售員的失敗，是因為他擁有過多的資源、良好的背景、學歷經驗等，在他自我欣賞的過程中，卻迷失了方向，忘記了自己到底應該做什么，做到什么結果。當一個人擁有太多、選擇太多，他有了太多的退路，事實上就沒有了進步的可能。

第五篇：銷售團隊

銷售團隊的現狀與發展

一、銷售團隊的要素：

1、一個特定的銷售目標

2、最核心的力量-銷售成員

3、領導者的權限大小

4、銷售團隊的定位5具體的銷售計劃

二、銷售團隊的特點：

1、銷售團隊的方針明確2在實行這一方針方面，銷售團隊的領導者頭腦清醒，其領導作用得到充分發揮3銷售團隊內都能相互溝通

三、銷售團隊積極作用：

1、促進新產品的推廣2促進新產品的創新3促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低成本4通過刺激“消費—就業---消費”循環來增加消費收入5銷售團隊成員的待遇很好6銷售團隊中，女性人數日益增加

四、銷售團隊的不足：

1、狀態懶散

2、銷售動作魯莽

3、優秀團隊成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業績不穩定

五、銷售團隊周期：

1、觀望時期

2、飛速發展時期

3、經受考驗時期

4、高效時期

5、成熟時期

6、衰敗時期

銷售團隊的組建

一、招聘原則：1具有相關的經歷2與企業發展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個性相吻合二、招聘準備:1搜集資料書寫提案

2、文案準備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進行第一輪篩選

2、通過面試做進一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發出聘書或是致謝信

四、招聘標準：

1、品質。1）移情2）個人積極性

3）自我調節能力4）誠實和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時間安排技能

3、知識

4、個性1）同感心2）自驅力

銷售團隊的培訓

一 培訓作用：1提高銷售成員的自信心，培養其獨立性2提高銷售人員的創造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關系

6、發現員工的潛在問題

7、使員工多了解產品及企業情況

8、使員工盡快的融入企業文化

9、使銷售人員盡快的進入狀態

10、擺正老銷售人員的心態。

二、培訓計劃內容：1有關產品介紹2產品銷售的基礎

3、有效的銷售指導

4、行政工作指導

5、爭取市場指導

三、常用的訓練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法、銷售游戲法

四、培訓內容：

1、認識企業的優勢

2、市場及行業知識

3、產品知識

4、企業概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態度

8、銷售行政工作

五、培訓方式：集中培訓、分開培訓、現場培訓

六、培訓方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法、專業講習班培訓法

七、培訓要點：1借助關系2注意受訓銷售人員的銷售感應力3建立雙方的責任

4、培養受訓銷售人員養成寫報告的習慣5注重受訓人員的可塑性及學習態度

6、幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態7處理士氣的不穩定

8、向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則

銷售團隊的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創造求得結果

銷售團隊的目標

一、銷售團隊目標的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實際性

5、實現性

二、目標制定的程序（六步法）：1設計銷售目標2了解銷售的關鍵流程3外部市場劃分4內部組織和職能界定5銷售團隊的人員編制6薪酬考核體系設計

三、目標確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業的產品銷售額/同類產品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數確定法

8、銷售人員申報確定法

四、銷售目標管理的含義：是指配合企業的銷售策劃確定銷售目標計劃，決定銷售方針，安排銷售進度，切實執行計劃、并使銷售團隊有效達到目標，同時對其銷售成果進行嚴格審查。包括：

1、銷售目標的設定2….的執行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序：

1、調查分析

2、確定銷售目標

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計劃

6、附加說明

二、銷售預測的含義：是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。

三、銷售預測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預測方法，做出推斷。

4、依據內外部因素調整預測

5、將銷售預測與企業銷售目標6檢查評價

四、銷售預測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經濟變動4政府、消費者群體的動向。。內部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團隊成員

4、生產情況。

五、銷售預測的方法：1高級經理意見法2銷售人員預測法3購買者意向調查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標 十九、團隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區域和客戶團隊成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點

3、確定主要任務和工作成員展示長遠目標 事項

4、制定短期目標

5、預算銷售費用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團隊目標認同與銷售計劃的執行 否

2、團隊成員對于工作所產生的滿足感

3、利益銷售團隊的會議 分配是否合理

4、團隊內部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領導者的作風 導作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團隊士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣

4、態

2、做一個優秀的領導者

3、經常進行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團隊 精神

5、為銷售堅持按勞分配的原則

5、確保人際關系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機會

6、加強銷售人員之二十二、培養協作精神的方法：1鼓勵團隊成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創造成員二、高效銷售會議的特征：1目標能夠實現

2、目相處的機會

4、引導成員從長遠角度考慮問題

5、標在最短的時間內實現

3、讓絕大多數銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時間

5、確定會議地點

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴展技巧

1、同時運用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計劃表（2）月工作計劃表（3）周工作計劃表 二、表格運用要點：

1、除非有特殊情況4周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃2月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來3周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應 三、管理表格設計要點：1簡潔，不能太復雜

2、清晰，不能模糊籠統

3、具有延續性4具有真實可查性，5可發現問題并進行指導和修改 銷售團隊的沖突管理 四、產生沖突的原因：1缺乏溝通。2團隊的內部結構（1分工細致程度（2任職時間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個人因素（1）存在偏見（2）個人的價值觀和個人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應。

3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現各自的實力，并最后達到權力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯合，以求生存或對付更強大的敵人。有害性

1、導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協作，降低人們對工作的關心程度，3沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。六、沖突的發展階段1出現可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產生行為意向4付諸行動5沖突產生結果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復對方的話

3、表達自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達自己的真實感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細的界定工作

2、提供適當的領導

3、提供發展機會

4、實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團隊的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進團隊信賴感

3、宣布對團隊的期望

4、為團隊提供明確的目標5提供工作指導

（二）、摸索階段的團隊激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團隊榜樣、4建立行為規范

（三）、穩定階段的團隊激勵方法：

1、鼓勵團隊分析有爭議的問題

2、提高員工的責任心

3、合理分配角色

4、強化行為規范

5、營造團隊文化

6、將工作重心從指導教導轉移到支持和領導

（四）、成功階段團隊的激勵方法：1增強使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團隊成員輪換角色

4、監控工作進展，定期召開會議

5、培養成員領導能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業績評估的重要性：1作為人事決策的依據

2、回饋與發展3作為企業政策與計劃的評估的依據

4、銷售人員甄選的重要依據5監督團隊成員完成銷售目標

6、為銷售人員的獎懲提供依據7可以發現需要培訓的領域 十三、業績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則 十四、業績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關鍵績效法

5、目標管理法6多項目綜合考評法 十五、影響團隊凝聚力的內部因素：1團隊領導者的領導方式2團隊的目標

3、團隊的規模

4、獎懲方式

5、團隊狀況 十六、如何提升團隊的凝聚力：

1、強調團隊力量

2、合理設立團隊目標

3、采用民主的領導方式

4、多設立集體獎勵

5、培養集體榮譽感6.控制團隊規模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進溝通和協調

2、信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質