第一篇：銷售團隊復習

第一章 銷售團隊的現狀與發展

一、銷售團隊概述

銷售團隊是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種組織形態。

二、銷售團隊的構成要素

1．一個特定的銷售目標。2．最核心的力量——銷售成員。3．領導者權限大小。4．銷售團隊的定位。

5、具體的銷售計劃。

三、銷售團隊與銷售群體的區別

(1)在目標方面(2)在領導方面(3)在協作方面(4)在技能方面(5)在責任方面(6)在績效方面

四、銷售團隊的領導與團隊成員的工作具有下述特點：

·銷售團隊的方針明確2·領導者頭腦清醒，其領導作用得到充分發揮。3 ·銷售團隊內都能夠相互溝通。

五、銷售團隊領導者應該做到：

(1)意識到領導者的責任。不轉嫁、不逃避責任，不一人獨占成果等。(2)發揮領導作用。(3)加強團隊及自我管理。根據原則管理團隊，率先遵守規章制度等。(4)加強事前管理。例如，預算管理、人員管理、行動管理、計劃管理等。(5)發揮領導者的自主性和主導性。(6)具有領導者應具備的行為特點

六、銷售團隊所發揮的積極作用

1．促進新產品的推廣。2．促進新產品的創新。3．促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低成本。4．通過刺激“消費一就業一消費”循環來增加消費者收入。5．銷售團隊成員的待遇很好

八、銷售團隊發展周期

1、觀望時期、2、飛速發展時期、3、經受考驗時期、4、高效時期、5、成熟時期

6、衰敗時期。

九、觀望時期，具體表現為：

·相互試探著了解對方的情況，通常隱藏自己的真實想法，掩飾自己的缺點。

·銷售團隊成員以銷售經理為權威中心，服從銷售規劃，每位團隊成員都表現得比較聽話，對團隊中的一些措施和變化表示理解，并能接受，至少沒有反對意見。·銷售團隊的目標不明確，大家不可能對目標進行交流溝通。觀望時期采取有效的管理措施：

一是針對此階段成員能服從規則、易于接受的特點，建立規則和管理機制。‘

二是對于成員之間相互不太了解的情況，銷售經理可通過開會、聯歡等活動，讓大家盡快熟悉起來。

觀望時期銷售經理特別要注意的是：

(1)清楚地了解每個銷售成員的期望，并且明確地告訴銷售成員自己對團隊的期望

(2)明確地告訴銷售團隊成員自己的處事原則和銷售管理方式，征求他們的建議，希望他們支持自己的工作。

(3)避免初來乍到，采取下馬威之策，企圖讓銷售成員懾于自己的權威。

(4)做事不能操之過急，避免過早就下定論。這樣不僅不能獲得大家的信任，反而有損作為銷售經理的威信。

飛速發展階段的銷售團隊特點一方面，銷售人員在乎團隊氣氛，尊重團隊需要并把它放在第一位；另一方面，顯現個人的交際偏好，用個人的眼光來評價領導、任務，甚至公開表達自己的觀點。

飛速發展階段銷售經理要明白以下幾點：(1)在觀望時期自己是權威中心，在飛速發展時期，自己是銷售團隊成員關注的焦點，自己的一言一行都會得到部下的審視和考察。

(2)在觀望時期，銷售團隊成員需要自己來確定整個團隊的目標，展示銷售團隊的愿景；現時期，則需要自己默默無聲地將銷售目標化為行動。

(3)在此階段，自己就是團隊的標桿，對于觀望時期指定的規則和管理機制，自己必須不折不扣地照著辦。

(4)自己必須在行為上向銷售團隊成員展示自己的領導能力，在具體工作中表明自己的高效率的方法和道德品質的魅力，并成為銷售團隊的榜樣。

(5)對于銷售人員的不同觀點和議論，自己應耐心傾聽，讓他們把所有的事說出來，但是在規則問題上絕不能讓步，同時對銷售人員要實行一定的安撫政策。經受考驗時期銷售經理應該分清楚以下三種不同的情況：

第一，無約束的個人主義。第二，適應團隊的行為調整。第三，個人的積極性、主動性和創造性。

經受考驗時期，此階段銷售團隊主要有以下表現：(1)團隊內個人主義開始盛行，內部競爭沖突公開化。

(2)個人的創造性和尋求對團隊適應的調整行為也開始出現。大多數團隊成員對自己的銷售行為進行改善。

(3)此階段，既是對銷售團隊的規則、協作精神的考驗，更是對銷售經理的考驗。在這個階段，內部問題如果處理不好，整個銷售團隊以后就會如一盤散沙，團隊為著共同的銷售目標協同作戰也就無從談起。

高效時期銷售經理的主要任務是：

·在對前三個階段認真總結的基礎上，要建立標準、程序和規范，并進一步鞏固這些成果。·在重新改善銷售團隊管理平臺的同時，銷售經理應分析每個團隊成員在銷售團隊中所扮演的角色，幫助他們清楚自己的工作責任，并與他們一起積極探索更為有效的銷售方法。·銷售經理要在團隊成員對銷售團隊已取得成就的自豪感基礎上，提升整個團隊的價值追求，如團結協作、誠實認真、勇于創新、積極樂觀、耐心與激情、百折不撓等銷售團隊的工作作風和團隊文化。

銷售團隊對銷售成員的影響(一)銷售團隊的社會助長作用(二)銷售團隊的社會標準化傾向(三)銷售團隊壓力(四)從眾行為

第二章 銷售團隊的組建

一、招聘原則

(一)具有相關的經歷(二)與企業發展階段相切合(三)銷售人員期望的滿足(四)與銷售人員的個性相吻合

二、招聘前的準備階段，銷售經理要做好以下準備工作。(一)收集資料，書寫提案(二)文案準備(三)判斷

三、收集資料，書寫提案通過完成以下工作，1．檢查屬下涵蓋的銷售區域。

2．分析市場的銷售情況。3．分析企業的銷售情況。4．分析其他區域市場的銷售團隊。5．分析企業的經營理念。

四、文案準備

(1)職位頭銜及職務描述。(2)若是招聘的銷售人員的工作為對外銷售，應描述其負責的區域。(3)銷售經理預計為其提供的薪酬水平。(4)公司預計要花費的其他成本

(5)因新人加入，可能給銷售團隊或其他銷售人員負責范圍帶來的變動情況。(6)預計新的銷售人員招來后會替公司增加的業績。(7)若獲得同意，預計其進入公司時間。

五、招聘途徑

(一)大中專院校及職業技工學校(二)人才交流會(三)職業介紹所(四)內部員工推薦(五)各種媒體廣告(六)合作伙伴和行業協會介紹(七)獵頭公司(八)網絡招聘

六、招聘程序

(一)通過簡歷進行第一輪篩選(二)通過面試做進一步的篩選(三)洽談工作合同和待遇問題(四)發出聘書或者是致謝信

七、招聘手段

(一)借助于求職申請表(二)借助于面談(三)借助于測試

八、面談的類別

(1)非正式面談。(2)標準式面談。(3)導向式面談(4)流水式面談。

九、招聘標準

(一)品質(二)技能(三)知識(四)個性

十、成功的銷售人員在品質方面的共性一般表現在三個方面

1、移情、2、個人積極性

3、自我調節能力。

十一、在銷售活動中，銷售人員具有專門技能包括

1、溝通技能

2、組織技能、3、分析技能

4、時間安排技能

十二、銷售人員的知識類型包括

1、產品知識、2、行業狀況、3、客戶知識、4、競爭知識

5、本企業的相關知

十三、銷售人員數目的確定方法：1．工作量法。2．下分法

3．邊際利潤法。

第三章 銷售團隊的培訓

一、培訓作用

(一)、提高銷售成員的自信心，培養其獨立性(二)、提高銷售人員的創造力

(三)、改善銷售人員的銷售技巧(四)、延長銷售人員的使用期(五)、改善與客戶的關系(六)、發現員工的潛在問題(七)、使員工多了解產品及企業情況(八)、使員工盡快地融入企業文化(九)、使新銷售人員盡快進入狀態(十)、擺正老銷售人員的心態

二、培訓的程序

(一)考慮培訓需求(二)制定培訓計劃(三)實施培訓計劃(四)進行培訓評估

三、培訓需求一般可以從以下方面去探求 1．組織分析。2．工作分析。3．人員分析。

四、銷售人員的培訓計劃必須包含以下步驟：

(1)信息的注意與獲取。(2)信息的理解(3)同意與接受(4)在工作中不斷接受培訓(5)水到渠成

五、制定培訓計劃包括

1、培訓計劃的目的。2．培訓內容。3．培訓計劃必須符合銷售人員不同發展階段的需求。

六、常用的訓練方法有：

1．講授法。2．會議法。3．小組討論法。4．實例研究法。5．銷售演習法。6．銷售游戲法。

七、培訓評估必須講究一定的原則： ·建立正確的評估觀念。·要有良好的評估工具。·要有適當的措施。·要有完整的回饋系統。·評估應是連續而長期的過程。·促進銷售人員對工作進行檢討。

八、企業培訓的內容主要包括以下幾個方面。

(一)認識企業的優勢(二)市場及行業知識(三)產品知識(四)企業概況(五)銷售技巧(六)管理知識(七)銷售態度(八)銷售行政工作

九、培訓方式可以分為三種。

(一)集中培訓(二)分開培訓(三)現場培訓

十、培訓的方法

(一)講授法(二)會議法(三)小組討論法(四)案例研討法(五)角色扮演法(六)崗位培訓法(七)銷售模仿法(八)示范法(九)自我進修法(十)專業講習班培訓法

十一、培訓要點

(一)借助關系(二)注意受訓銷售人員的銷售感應力(三)建立雙方的責任感(四)培養受訓銷售人員養成寫報告的習慣(五)注重受訓銷售人員的可塑性及學習態度(六)幫助受訓的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(七)處理士氣的不穩定(八)向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則

第四章銷售團隊的薪酬

1、薪酬模式主要有以下幾種。

(一)純粹薪水制度(二)純粹傭金制度(三)純粹獎金制度(四)薪水加傭金制度(五)薪水加獎金制度(六)薪水加傭金再加獎金制度(七)股票期權(八)特別獎勵制度

2、純粹薪水制度銷售經理可以從以下方面把握：

(1)固定工資制,對于產品銷售量大的企業來說，是成本最低的一種薪酬形式。

(2)固定工資制在調動銷售人員的工作積極性方面，效率是最低的。

(3)由于有穩定的收入，銷售人員會缺乏一種不斷地取得銷售合同或訂單的迫切感。

(4)固定工資制在工資發放上易于管理。

(5)固定工資制對于那些希望有一個穩定的收入來源、不希望冒太大的風險的人來說會較有吸引力。

(6)固定工資制對于某些產品的銷售也有一定的優點。

(7)對于培訓期間的銷售人員，給予固定工資報酬，可以使他們有穩定的收入，安心工作。

(8)固定工資制使銷售人員的收入可獲得保障，使銷售人員有安全感；容易了解，且計算簡單；適用于若干集體努力的銷售工作。

3、股票期權

企業要想留住高素質銷售人員，有時可通過提供股票期權的方式來解決。享有股票期權，銷售人員就有了將來可按低于市場價格的現行價格來購買企業股票的權利。如果股票價格上漲，銷售人員可通過股票價格的增幅而獲得收益。采用這種薪酬模式，企業可以不支付現金而實現激勵銷售人員的目標，同時把企業的未來發展與銷售人員的長遠利益能很好地結合起來；

4、薪水加獎金制度這種薪酬模式，可以從以下幾個方面把握：

(1)運用此項制度，銷售人員除了可以按時收到一定薪水外，還可獲得許多獎金。

(2)固定工資加銷售獎金對于那些需要銷售人員去完成一些特定的銷售活動時比較適用。(3)銷售人員獎金部分的收入可以視各個行業的銷售情況、特點來制定。

(4)薪金加銷售獎金的薪酬方案在一些需要大量進行廣告宣傳去推動產品銷售的行業。

(5)銷售獎金部分的收入依據銷售人員是否能夠達到企業設定的銷售指標或者其他銷售工作目標進行發放。(6)這種薪酬模式可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作；便于調整銷售人員的努力方向。

5、特別獎勵制度

特別獎勵就是規定報酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。這種額外獎勵分為錢財獎勵及非錢財獎勵兩種。錢財獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險制度、退休金制等。非錢財獎勵的方式也很多，如通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽，像記功、頒發獎章及紀念品等。

六、薪酬選擇的原則：1．公平原則。2．激勵原則。3．穩定原則。4．靈活原則。5．控制原則。6．邊際原則。7．合理原則。

七、選擇薪酬制度的參考因素：1．銷售模式。2．市場策略。

八、常見的市場策略主要有：(1)閃電戰。(2)陣地站。(3)攻堅戰(4)游擊戰

九、效率型銷售模式的薪酬和考核的設計方向：(1)低底薪(2)高提成。(3)少量綜合獎勵。

十、效能型銷售模式的薪酬和考核的設計方向：(1)高底薪。(2)低提成。(3)較高的綜合獎勵。(4)考核傾向是通過在過程中不斷創造求得結果。

十一、薪水加傭金再加獎金制度的優勢

企業采用這種薪酬模式，銷售人員每月可獲得穩定的收入及另發的傭金與獎金，而在管理方面也能有效地控制銷售人員。但實行此制度需要較多地進行有關記錄及報告，提高了企業的管理費用。

第五章 銷售團隊的目標

一、銷售目標管理內容：

(一)銷售目標的設定(二)銷售目標的執行(三)銷售目標的修正(四)銷售目標的追蹤

(五)銷售目標的稽核(六)獎勵

二．稽核方式：(1)評價人員(2)評價時間(3)評價原因。(4)評價內容(5)評價方式。三．稽核對象。

(1)產品的稽核。(2)部門的稽核(3)銷售人員的稽核(4)經銷店的稽核

四、客觀評價銷售人員的個人目標

1．針對完成常規性目標的銷售人員。2．針對完成解決問題目標的銷售人員。

3．針對完成創新性目標的銷售人員。

五、團隊的銷售目標應包括以下幾方面的內容：

1．銷售額指標。2．利潤目標。3．銷售費用的估計。4．銷售活動目標。

六、個人銷售目標包括以下幾種類型：

1．常規性目標。2．解決問題的目標。3．創新性目標。

七、確定銷售收入目標值的方法一般主要有以下幾種：

1、銷售成長率確定法

2、市場占有率確定法

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數確定法

8、銷售人員申報確定法

八、目標制定程序

(一)設計銷售目標(二)了解銷售的關鍵流程(三)外部市場劃分(四)內部組織和職能界定(五)銷售團隊的人員編制(六)薪酬考核體系設計

九、制定團隊銷售目標的注意事項

(1)了解銷售團隊的目標由誰確定。

(2)銷售團隊的目標必須與銷售團隊的愿景相連接，兩者的方向相一致。

(3)必須發展一套目標運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標。

(4)實施有效銷售目標的分解。(5)必須有效地把銷售目標傳達給所有的團隊成員和相關的人員。

十、制定銷售目標的原則

1．明確性——Specific。2．可衡量性——Measurable。3．可接受性——Accede。

4．實際性——Realist。5．時限性——Time

十一、制定團隊銷售目標的注意事項

(1)了解銷售團隊的目標由誰確定

(2)銷售團隊的目標必須與銷售團隊的愿景相連接，兩者的方向相一致。

(3)必須發展一套目標運行的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目標。

(4)實施有效銷售目標的分解。

(5)必須有效地把銷售目標傳達給所有的團隊成員和相關的人員。

第六章銷售團隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序

1．調查分析。2．確定銷售目標。3．制定銷售方案。4．選擇銷售方案。

5．編制銷售計劃。6．附加說明。

二、銷售計劃的制定包含：銷售預測和銷售配額兩個關鍵的步驟

三、名詞解釋：

銷售預測是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬訂的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計企業銷售預測是指估計在未來特定時間內，企業銷售產品的數量和銷售金額。

四、銷售預測的程序

1．搜集資料。2．分析資料。3．選擇預測方法，做出推斷。4．依據內外部因素調整預測。5．將銷售預測與企業銷售目標進行比較。6．檢查和評價。

五、分析資料的內容主要有：首先，分析市場供求關系的變化情況。其次，分析產銷關系的變化情況。最后，分析消費者的心理、偏好、興趣及其變化趨勢。

六、分析市場供求關系的變化情況。

(1)國家經濟政策的變化(2)居民生活水平提高、收入增加。(3)進出口貿易。(4)相關產品的成本、價格、款式、花色、技術含量、工藝水平以及競爭狀況。(5)相關產品的變化。

七、分析產銷關系的變化情況。

1)市場需求情況分析。即分析預測期內市場需求商品的數量、結構、檔次、規格、時間、地區分布等。2)原材料供應狀況分析。(3)社會生產能力分析

八、在進行銷售預測時必須考慮以下兩個因素：

1外界因素：(1)需求變化。(2)競爭對手情況。(3)經濟變動。(4)政府、消費者群體的動向 2．內部因素：(1)銷售策略(2)銷售政策。(3)團隊成員。(4)生產情況 九、一般來說，常用的銷售預測方法有以下幾種。

(一)高級經理意見法(二)銷售人員預測法(三)購買者意向調查法(四)德爾菲法(五)情景法

十、購買者意向調查法在實際操作上有許多限制：

1．購買者意愿。2．消費者能力。3．調查成本與收益問題。4．調查的科學性問題。

十一、名詞解釋

情景法根據未來產品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發展趨勢而做出預測。根據重要事件的發展從現在到結束點，列出定性的、可持續的、未來的不同場景。

十二、銷售配額對銷售人員的作用

1．指引作用。2．激發銷售人員的積極性。3．控制銷售人員的活動。4．評估銷售人員的能力。5．使銷售人員明確銷售目標。

十三、銷售配額的分類

1．銷售量配額。2．銷售利潤配額。3．銷售活動配額。4．專業進步配額。5．綜合配額。

十四、典型的銷售活動包括銷售訪問、拜訪新準客戶、拜訪新客戶、產品演示

十五、分配目標銷售額的具體方法

(1)根據時間分配。(2)根據團隊單位分配。(3)根據地區分配。(4)根據產品分配。

(5)根據客戶分配。(6)根據銷售人員分配。十六、一般來說，具體的銷售計劃方案包括以下內容：

1．劃定銷售區域和客戶。2．明確銷售的新增長點。3．確常豐露仟各和工作事項。

4．制定短期目標。5．預算銷售費用。6．控制銷售計劃的執行。

第七章銷售團隊的會議

二、銷售會議的作用。

1．有效的銷售會議具有輔導作用。

2．成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感。3．成功的銷售會議能夠增強參與者士氣。4．成功的銷售會議有助于建立團隊精神。5．為銷售人員提供舒緩工作壓力的機會。

6．加強銷售人員之間的友誼。

三、高效銷售會議的特征

1．目標能夠實現。2．目標在短時間內被實現。3．讓絕大多數銷售人員感到滿意。

四、銷售會議不成功的原因

1．會議前導致會議失效的原因。2．會議執行過程中導致失效的原因。3．會議后導致失效的原因。

五、籌劃銷售會議

(一)制定會議目的(二)確定會議參加者(三)選擇銷售會議的方式

(四)確定會議時間(五)確定會議地點(六)確定會議議程(七)確定集中的會議主題 六、一般要邀請以下人員參加會議：

(1)那些可能會對會議有貢獻的人(2)受會議結果影響的人(3)控制著銷售經理需要的組織資源(時間，預算，其他人，權利，影響)的人

七、安排會議議程的原則。

(1)按照議題的輕重緩急排序。

(2)預估每個單項議題的時間并明確地標出。

(3)會議前要提前下發日程安排。

八、會議開端應該滿足以下幾個條件

(1)準時開始(2)把注意力集中在會議的目標上(3)宣讀會議的基本規則(4)進行角色分配，確定個人的職責

九、常用的會議擴展的技巧有

1．同時運用圖像和文字2．腦力激蕩。3區域分析4．圖解分析5．SWOT分析。

十、開會的五種有創意的方法

1．分類列舉法及缺點列舉法。2．集思廣益法。3．希望列舉法。4．K．J法。5．紙牌法。

十一、會議主持人聆聽時要注意以下幾點：利用眼睛。·進行換位思考。·動腦思考。

十二、團隊成員聆聽要注意以下幾點： ·要做到耳、眼、腦并用。·不要貿然打斷對方，這是不禮貌的行為。·注意理解對方語句中的重點內容。·對關鍵言語要進行思考，真正領會對方意圖。·不要與鄰座私下交談。·不要好為人師。

十三、技巧地結束會議通常，會議主持人的總結要能夠涵蓋下列內容： ·復述這次會議的目標。·總結這次會議所取得的成就。·感謝與會者參與。·必要的時候，宣布下一次會議的目標、時間及地點。

第八章銷售表格的管理

一、市場信息類表格主要有：

1．競爭對手信息表。2．客戶檔案表。3．客戶漏斗表。

二、工作過程表格

1．周期工作計劃表。2．月工作計劃表。3．周工作計劃表。4．工作日志。

三、管理表格的設計注意事項

(一)簡潔，不能太復雜(二)清晰，不能模糊籠統(三)具有延續性(四)具有真實可查性(五)可發現問題并進行指導和修改

四、對有抵觸情緒的銷售人員銷售經理可以采取以下方法來予以督導：

1．當眾表明立場和決心。2．個別談話。3．嚴格執行。4．獎勵認真填寫的銷售人員。

五、面對敷衍現象銷售經理從幾個方面著手：

1．明確如何填寫和填寫要求。2．嚴格要求。3．持有正確的態度。

六、對不利用管理表格，銷售經理可以采用以下辦法： 1．經理示范。2．利用榜樣力量。

第九章銷售團隊的沖突管理

一、銷售團隊的成員在交往中產生意見分歧，會出現爭論、對抗，導致彼此間關系緊張的局面，這種狀態可以稱之為“沖突”。

沖突的原因可概括為以下幾點：1．缺乏溝通。2．團隊的內部結構。3．個人因素。

三、團隊結構中的以下因素也會導致沖突的出現：

(1)分工細致程度。(2)任職的時間長短(3)管理范圍的明確程度(4)參與的氛圍。

四、沖突積極性主要表現在：

(1)內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系。

(2)沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應。(3)與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力。

(4)沖突可以使沖突部門充分表現各自的實力，并最后達到權力的平衡，以防止無休止的爭斗。(5)沖突可促使聯合，以求生存或對付更強大的敵人。

五、沖突的有害性主要表現在以下幾點：(1)導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低。(2)造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協作，降低人們對工作的關心程度。沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。

六、沖突的發展可以分為

第一階段：出現可能引起沖突的潛在因素第二階段：沖突的外顯

第三階段：產生行為意向第四階段：付諸行動第五階段：沖突產生結果

七、沖突處理技術(1)利用職權。(2)存貨緩沖。(3)暴露處理(4)引起沖突。

八、沖突的處理方法(一)競爭法(二)遷就法(三)回避法(四)合作法(五)妥協法

第十章銷售團隊的溝通 銷售團隊的溝通

1、積極聆聽

2、溝通技巧

3、溝通前準備

4、有效反饋

二、積極聆聽的作用(1)如果銷售人員產生消極情緒，影響其工作的積極性、主動性，只要銷售經理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。(2)獲得更多的信息。(3)給對方留下一個謙虛的印象。(4)準確理解對方的意圖，以便做出下一步決策。

三、多角度聆聽

1．反面聽。2．側面聽。3．正面聽。

四、積極聆聽的技巧

1．問開放式的問題。2．重復對方的話。3．表示自己的理解。4．保持沉默。

五、聆聽過程中的注意事項

(1)要有耐性地給銷售人員把話說完、把問題談透的機會和時間，不要在銷售人員還沒有說完的時候急于發表意見或評論。

(2)要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。

(3)要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的觀感印象影響自己對說話內容的判斷。

(4)不要急于下結論，聽完后要仔細斟酌。

(5)積極給予反饋，但這種反饋并不是進行價值判斷。

(6)對銷售人員的話要做深思，力圖發現銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出說明

(7)在銷售人員發表意見的過程中，盡量不要打斷。在恰當的時候，可以適當地進行引導，讓銷售人員將他的意見完全透徹地表達出來。

六、做到有效聆聽和有效表達銷售經理要掌握原則(一)就事論事，對事不對人(二)公私分明(三)要注意聆聽(四)坦白表達自己的真實感受(五)多提建議少做主張(六)注意措辭(七)讓銷售人員理解自己所表達的含義

七、銷售經理從幾個步驟著手一次成功的交流

(一)關注銷售人員的思想傾向(二)設定陳述目標(三)注意開場白的效果(四)指出要點(五)使用過渡句(六)簡要回顧與結尾

八、對成員提問，銷售經理要注意以下幾個問題：

1．將全部注意力集中在提問者身上。2．向提問者確認您已接收到了他的問題 3．針對問題做出回答。4．化解無法解答的問題。

九、反饋一般有以下幾種形式

(一)正面反饋(二)負面反饋(三)修正性反饋(四)沒有反饋

第十一章銷售團隊的激勵機制

一、最能激勵“明星銷售人員”的因素有：

(1)優秀的銷售人員通常追求地位，需要別人給予表揚認定(2)他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人

(3)需要他人的尊敬(4)喜歡照舊路子來解決問題(5)追求成就感(6)追求刺激(7)希望真誠相待。

二、成功階段團隊的激勵方法

1．增強使命感。2．嘗試放松控制。3．鼓勵團隊成員輪換角色。4．監控工作進展，定期召開會議。5．培養成員領導能力。

三、穩定階段的團隊的激勵方法

1．鼓勵團隊分析討論有爭議的問題2．提高員工的責任心。3．合理分配角色。

4．強化行為規范。5．營造團隊文化。6．將工作重心從指導、教導轉移到支持和領導。

四、摸索階段的團隊的激勵方法

1．安撫人心。2．妥善處理紛爭。3．樹立團隊榜樣。4．建立行為規范。

五、新成立團隊的激勵方法

1．幫助大家盡快熟識。2．增進團隊信賴感。3．宣布對團隊的期望。4．為團隊提供明確的目標。5．提供工作指導。

六、那些業績下降的老銷售人員他們不易受激勵的原因可能是： ·缺乏興趣、缺少努力而跟不上工作發展的新要求。·銷售技巧退步引起業績下降。

·因為自己逐漸年長而越來越多的年輕同事發展得很快，所以懷疑自己的能力。· ·健康惡化或家庭環境每況愈下。·覺得自己失去了晉升的機會。

·由于基層銷售，銷售經理要花更多的時間在新員工身上，使得銷售經理在各個銷售人員身上花費的時間不平等。

七．從別的企業招聘到的有經驗的銷售人員進行激勵。

有經驗的新員工學習的時候進步很快，因為他們具有在另外某個企業從事銷售工作的經驗。對于這些同一行業轉來的新成員，銷售經理應該盡量幫助他們適應企業文化，并融入銷售團隊。提高銷售額，減少銷售人員流失，提高整個團隊的凝聚力等，并對建立在價值觀基礎上的、企業內部特定的社會結構也能帶來有益的影響。

八、針對從企業內部招聘來的新成員進行激勵

那些由本企業其他部門轉來的銷售人員，他們已經認同了企業的文化，并已經融人了企業的文化氛圍。在這種情況下，銷售經理有必要幫助他們融入銷售團隊，并明晰其工作職責。換言之，在銷售方面要像對待團隊的新成員那樣去對待他們。

九、針對新招聘來的經驗相對較少的銷售人員。進行激勵 ·安排導師，使他們融入團隊。

·提供機會，使他們在當地扎根，例如供給住房、聯系銀行等。·介紹他們和同事認識。

·通過介紹工作內容、業績考察標準、業績評估表格、報酬機制、晉升途徑等，讓他們明晰各自的職責。

·在培訓時，有意提早安排一些挫折，讓他們有一定的“免疫力”，以便將今后可能會受到的心理傷害減少到最小程度。

·幫助找出他們的初期優勢、基本需求并需要進行專門培訓的領域。·及早提供機會來安排和指引他們達到成功等。

十、針對善于指揮他人的銷售人員可施行的激勵方法主要有： ·支持他們的目標，贊揚他們的效率。·幫助他們通融人際關系。

·讓他們在工作中發現和彌補自己的不足，而不要指責他們。·避免讓效率低下和優柔寡斷的銷售人員去拖他們的后腿。·當他們不請自來地幫忙時，不要拒絕。

·巧妙地安排他們的工作，授予他們一定的權力，使他們的工作有一定的自主性。·不要告訴他們怎么做，讓他們保持自己做事的方法和風格。

十一、針對善于思考業務的銷售人員可施行的激勵方法主要有：

·表揚他們的思考能力，對他們的分析表示很感興趣，并希望他能繼續堅持下去。·提醒他們完成工作目標，別過高追求完美。

·盡量不要直接批評他們，而是暗示或提醒，讓他們自己發現錯誤。·不要突然打擾他們，他們不喜歡在思考時被打擾。

·多表達誠意比運用溝通技巧更重要，他們能夠立即分析出別人表達誠意的真偽。·贊美他們的一些發現和創意，因為這是他們努力思考的結果。

十二、針對善于處理關系的銷售人員。可施行的激勵方法主要有： ·關心他們的生活，讓他們感到受到重視和尊重。·與他們談話時要注意溝通技巧。

·由于他們比較缺乏責任心，所以應承諾為他們負一定責任。·為他們提供安全感。

·提供給他們充分地和他人分享感受的機會。

·告訴他，建立融洽的人際關系也是團體的一項重要工作。

·安排工作時，強調工作完成對于團隊和成員的重要性，指明不完成工作對他人的影響。

十三、針對“老黃牛”型銷售人員。可施行的激勵方法主要有：

·1支持他們的工作，對于他們認真的態度和敬業的精神給予肯定和贊揚。·2給予他們相應的報酬，獎勵他們的勤勉。3·多給他們出主意、想辦法。

十四、激勵的幾種方式

(一)目標激勵

(二)榜樣激勵(三)工作激勵(四)培訓激勵(五)授權激勵(六)環境激勵(七)民主激勵

(八)物質激勵(九)精神激勵(十)競賽激勵(十一)進行工作調整(十二)關懷激勵(十三)支持激勵

十五、有效的消除反激勵因素的方法。

(一)明晰地界定工作

(二)提供適當的指導

(三)提供發展機會

(四)實施公平的報酬

第十二章銷售團隊的業績評估

一、為了使團隊業績評估面談取得最理想的效果，進行面談時，銷售經理需要注意以下幾點。

(一)營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍(二)面談最好能有一個輕松的開端(三)讓成員知道面談內容(四)了解成員的內心想法(五)討論團隊問題

二、常見的銷售業績評估方法有以下幾種。

一積分法(二)對照表法(三)考評尺度法(四)關鍵績效法(五)目標管理法(六)多項目綜合考評法 三、一般來說，業績評估要遵循以下六個步驟進行。

(一)公正原則(一)建立基本政策(二)制定考評目標(三)與團隊成員進行溝通(四)確定評估的內容(五)收集數據、資料和信息(六)業績評估的實施

四、業績評估內容

(一)對銷售結果的評估(二)對銷售質量的評估(三)對銷售活動的評估(四)對銷售技巧的評估(五)對崗位知識的評估(六)對自我組織與計劃的評估(七)對時間安排的評估(八)對報告的評估(九)對開支控制的評估(十)對個性特征的評估(十一)對與客戶關系的評估

五、業績評估原則

(一)公正原則(二)開放原則(三)反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六)實用性原則(七)定性與定量相結合原則

六、業績評估的重要性

(一)作為人事決策的依據(二)回饋與發展(三)作為企業政策與計劃的評估的依據四)銷售人員甄選的重要依據(五)督促團隊成員完成銷售目標(六)為銷售人員的獎懲提供依據(七)可以發現需要培訓的領域

第十三章銷售團隊精神的培養

一、銷售經理可以從以下幾個方面著手來培養團隊的協作精神。

(一)鼓勵團隊成員互相幫助(二)采用公正的管理方式(三)創造成員相處的機會

(四)引導成員從長遠角度考慮問題(五)盡量避免成員之間的競爭(六)一起參加集體培訓

二、提高團隊士氣的方法： 1．保持積極心態。2．做一個優秀的領導者。3．經常進行溝通。4．堅持按勞分配的原則。

三、士氣與銷售效率

1．士氣高、銷售效率低。2．士氣低、銷售效率高。3．士氣高，銷售效率也高。5．確保人際關系的和諧。

四、影響士氣的原因

1．對團隊目標認同與否。2．團隊成員對于工作所產生的滿足感。3．利益分配是否合理。4．團隊內部的和諧程度。5．良好的信息溝通。6．領導者的作風。

五、團隊領導者如何建立互信氛圍

1．鼓勵合作。2．采用公正的管理方式。3．向成員展示長遠目標

六、培養互信氣氛的要素1．誠實。2．公開。3．一致。4．尊重。

七、信任的作用具體表現為以下幾點：1．互信能夠促進溝通和協調。2．信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上。3．互信能夠提升合作的品質。

八、如何提升團隊的凝聚力

1．強調團隊力量。2．合理設立團隊目標。3．采用民主的領導方式。

4．多設立集體獎勵。5．培養集體榮譽感。6．控制團隊規模。

九、影響團隊凝聚力的內部因素

(1)團隊領導者的領導方式。(2)團隊的目標(3)團隊的規模。(4)獎懲方式。(5)團隊狀況

十、凝聚力強的團隊特征

(1)團隊內的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙。

(2)團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現象相應較少。

(3)團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺。

(4)團隊成員間彼此關心、互相尊重。

(5)團隊為成員的成長與發展、自我價值的實現提供了便利的條件；領導者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發展付出。

(6)團隊成員有較強的事業心和責任感，愿意承擔團隊的任務，集體主義精神盛行。

第二篇：銷售團隊復習(小)

銷售團隊：由二個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規范的介于組織和個人之間的一種組織形態。

銷售團隊對銷售成員的影響

1、社會助長作用的含義及表現:有其它成員在場,成員的工作動機會被激發得更強,效率比單獨工作時可能更高.2、社會標準化傾向含義及表現:在團隊中銷售團隊與銷售群體的區別：表現在6個相互影響的結果,久而久之所形成的接近方面：目標、領導、協作、技能、責任、一致行為和態度一致的看法對銷售工作績效。有一定的標準,并愿意共同遵守.3、銷售團隊壓力的含義及表現:銷售團團隊領導特點：責任感、發揮領導作用、隊成員人個體的一種心理感受.強化團隊及自我管理、徹底加強事前管理、發揮領導者的自主性和主導性、具有領導銷售團隊對成員施壓有4個階段:勸說階者應具備的行為特點 段；引導階段；攻擊階段；開除階段。銷售團隊的構成5要素：（如何打造一個基從眾行為的含義及表現(簡單應用):積極本的銷售團隊？）：特定銷售目標、銷售成作用與消極影響。員、領導者的權限、銷售團隊定位、具體 的銷售計劃。銷售團隊的組建招聘的四個原則：

1、有相關經歷；

2、與銷售團隊的積極作用：六個方面：促進新企業發展階段相切合；

3、銷售人員期望的產品的推廣；促進新產品的創新、促進競滿足；

4、與銷售人員個性相吻合。爭，從而推動產品改善，提高警惕經營效 率，降低成本；通過刺激循環來增加消費招聘準備招聘的三個主要階段：收集資料，銷售團隊的培訓

一、培訓程序

1、分析培訓需求:組織分析；工作分析；人員分析

2、制定培訓計劃:培訓計劃的內容:培訓計劃的目的；培訓內容；

3、實施培訓計劃:講授會議法小組討論實例研究銷售演習銷售游戲等6種方法。

4、培訓評估的6個原則：建立正確的評估觀念；要有良好的評估工具；要有適當的措施；要有完整的回饋系統；評估應是連續而長期的過程；促進銷售人員對工作進行檢討。

二、培訓內容

1、認識企業優勢：了解產品、對手、市場競爭狀況等

2、市場及行業知識：供求信息、目標客戶、需求特點、銷售技巧等。

3、產品知識：產品的性能、特點、使用知識等。

4、企業概況：企業的歷史、經營目標、組領會：（1）了解產品知識（2）培訓銷售態度（3）銷售行政工作。

四、培訓方式：集中培訓。（2）分開培訓。（3）現場培訓

五、培訓方法：角色扮演法；崗位培訓法；銷售模仿法；示范法；小組討論法。

1、講授法的特點及注意要點：此法為單向溝通，受訓人員獲得討論機會很少，因此不易對講師反饋信息，而講師也無法顧及銷售人員的個別差異。此法最適用于提供明確資料，為以后的訓練提供基礎。

2、會議法的特點及注意要點：此法可以雙向溝通，受訓人員有表示意見及交換思想、學識、經驗的機會。講師容易鑒別銷售人員對于重要教材的了解程度，有時可針對某一專題進行討論，也可以由一組專家領導討論。

3、小組討論法中領導人的條件：由講師或指定小組組長領導討論，資料或實例由講師提供。小組人數以5~6個人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。

者收入；銷售團隊的待遇好。銷售隊存在的問題六個方面：狀態懶散；銷售動作粗魯；優秀團員帶走客戶；存在“雞肋”成員；能人招不到，好人留不住；銷售業績不穩定。銷售團隊發展周期的6個時期：觀望、飛速發展、經受考驗、高效、成熟、衰敗。

1、觀望時期：銷售團隊剛成立，成員之間不太熟悉和了解。情況特點：相互間試探著了解對方，通常隱藏自已的真實想法，掩飾自己的缺點；成員間經銷售經理為權威中心，服從銷售規劃；工作目標不明確。團隊目標形成過程中注意點：（1）了解成員期望，明確自己對團隊的期望，達成廣泛共識；（2）明確自己的處事原則和銷售的管理方式，征求他們建議，希望得到支持；（3）目標激勵，學會分享；（4）學會順其自然，不要急于求成；

2、飛速發展期的含義及特點：這是一個從觀望時期的集體主義向分裂的個人主義的過渡階段，3、經受考驗時期的含義及特點：個人主義開始盛行；個人的創造性和自我調整行為開始出現;團隊面對考驗，銷售經理也面臨考驗

4、高效時期：團隊和個人行為得到改善和校正；目標更清晰，方法更有效 銷售團隊發展過程中，6個不同時期領導工作的注意要點。

5、成熟時期： 在成熟時期，由于已經建立了一個穩定的相互協調的自我管理團隊，銷售經理的管理工作相對前幾個時期，要輕松了許多。

6、6、衰敗時期： 隨著時間的推移可能會走向衰敗。到了此階段，整個銷售團隊思想保守、正統，情緒自滿。觀望時期銷售團隊領導工作的要點：

1、針對成員間能服從規則、權威并易接受變化的特點，建立始終如一的規則和一些管理機制。

2、對于成員間不太了解的情況，銷售經理可通過會議、聯歡、聚餐等活動，讓大家盡快熟悉起來。飛速發展期銷售團隊領導工作的要點:

1、由權威中心成為關注的焦點，部下審視和考察多；

2、由自我確定目標和愿景到強化銷售目標的行動；

3、示范作用要加強；

4、行為上的領導力，高效率的方法少道德品質的魅力，銷售的榜樣。高效時期銷售團隊領導工作的要點：

1、建立標準、程序和規范，并進一步鞏固成果；

2、改善營銷團隊和管理平臺，注意加強個體分析，形成有效工作方法；

3、強化價值觀，工作作風和團隊文化。書寫提案；文案準備； 織機構、規章制度等。

（三）招聘途徑:大專院校及職業技術學

5、銷售技巧的4個要點：

1、如何做市場校;人才交流會；各種媒體廣告;獵頭公分析與調查；

2、如何注意儀表和態度訪問司；網絡招聘的準備、初訪和再訪；

3、如何使用銷售術

（四）招聘程序：簡歷篩選。面試篩選語；如何進行產品說明、如何爭取客戶好步驟。感受、如何應付反對意見、如何堅定銷售 信心、如何克服銷售困難、如何獲得銷售綜合應用：招聘的完整程序：

經驗、如何更新銷售知識、如何制定銷售

（一）通過簡歷進行第一輪篩選：閱讀簡計劃。

歷、資料審核、篩選等；應注意的問題。

6、管理知識：與銷售有關的各項規章制度

（二）通過面試做進一步篩選： 及客戶管理知識。

四個基本步驟；面試評估表的主要內

7、銷售態度：培訓銷售態度的2個主要目容；面試時應注意的問題。的：

（三）洽談工作合同和待遇問題：工作擺正老銷售人員的心態；可以使新銷內容：體檢、洽談待遇等。售人員盡快進入狀態。

（四）發出聘書或致謝信：對未錄用者發

8、銷售行政工作的5個主要內容：如何寫出感謝信；對錄用者發出聘書。

銷售報告和處理文書檔案；如何控制銷售

（五）招聘3個手段：借助于測試，借助費用；如何答復客戶查詢；如何實施客戶于求職申請表；借助于面談； 管理；經濟法律知識。

面談的幾種形式：非正式面談；標準式

三、培訓方式：集中培訓；分開培訓；現面談；導向式面談；流水式面談。場培訓。

求職申請表篩選的5個步驟：

1、評

四、培訓方法

估收到的申請表；

2、刪除不必要的經歷、講授法；會議法；小組討論法；案例討知識和技能的侯選者；

3、找出的聘用差距論法；角色扮演法；崗位培訓法；銷售模的候選者；

4、慎重考慮那些銷售記錄沒有仿法；示范法；自我進修法；專業講習班提高的候選者；

5、寫一封信致謝至落選者； 培訓法等10種。

測驗應注意6個問題：

1、測試僅是工作一

五、培訓的8個要點：借助關系；注意受環，2、不能減少其它工作內容；

3、做好訓銷售人員的銷售感應力；建立雙方的責保密工作以期資料的正常應用及延續價任感；培訓受訓銷售人員養成寫報告的習值；

4、工作必須由專才人士來完成；

5、慣；注重受訓人員的可塑性及學習態度；測試管理必須標準化；結果要不斷分析與幫助銷售人員建立積極樂觀、自信的心態；研究；

6、測試的結果或效用須加以審慎鑒處理士氣的不穩定及時鼓勵；銷售的平均定。數法則；平均數法則的作用。

幾個概念： 考核知識點與考核要求

1、移情：具有從他人角度來理解、判斷市

一、培訓作用 場的能力。

1、提高銷售人員的自信心，培養其獨立性；

2、自我調節能力：走出失敗的能力。

2、提高銷售人員的創造力

3、同感心：能體會他人并與他人具有相同

3、延長銷售人員的使用期； 感受的能力。

4、發現員工的潛在問題

4、自驅力：內在的想用自已的方法設法完

5、使新銷售人員盡快進入狀態； 成銷售的心理因素。

6、擺正老銷售人員的心態品質的四個方面：移情；個人積極性；自領會：（1）改善銷售人員的銷售技巧；（2）我調節能力；誠實和正直。改善客戶關系；（3）使員工多了解產品和 企業情況；（4）使員工盡快融入企業文化 技能及主要方面：溝通、組織、分析和時

間安排等技能。

二、培訓程序

（1）培訓的組織分析；（2）培訓的工作分團隊成員配置 析；（3）培訓的人員分析；（4）培訓計劃工作量法：通過走訪潛在顧客次數，訂評估的原則；（5）實施培訓計劃的方法。立相同工作量的原則來決定人員數目。培訓計劃的目的：發揮銷售人員的天下分法：企業先決定企業預測銷售額，賦；縮短有效完成任務的時間；延長銷售再估計個人銷售額最后定人數。人員的任用期；增加顧客對企業的信任；邊際利潤法：增加一位銷售人員的邊際精練方法；改善態度；提高情緒；調整報毛利，增加一個人員的成本。酬；奠定合作基礎；減低成本。

團隊成員配置過程中人員的確定及注培訓計劃的步驟：信息的注意與獲取；意事項: 信息的理解；同意與接受；在工作中不斷適當地授權給銷售成員;多與銷售成接受培訓；水到渠成；

員溝通；成員配置應該與個人興趣相結合；培訓計劃的主要內容：有關產品介紹；給出好的指導；為可能發生的障礙和失敗產品銷售基礎；有效的銷售指導。作好準備； 青 培訓內容：企業優勢；市場及行業知識；

企業概況；銷售技巧；理論知識。

4、案例討論法的含義和作用：此法選擇有關的實例，并書面說明各種情況或問題，使受訓的銷售人員可以利用其工作經驗及所學原理，來研究如何解決問題。目的在于鼓勵銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當的解決方案。

六、培訓要點：（1）借助關系的含義和作用。（2）銷售感應力所包含的內容。

2、受訓人員的可塑性及學習態度的4個要點：受訓人員能否提出足夠的問題；是否能增強產品知識、展銷方式及心態的積極性；是否重犯錯誤；是否堅持學習以求全面績效進步。

3、平均數法則的概念及作用：拜訪介紹的次數+積極的態度+不斷進步的銷售技巧=訂單數。任何成功的銷售經理都要告訴受訓的銷售人員這個方程式的真實性及妙用：等式左邊的三項中最大的變數是積極的態度，因為銷售人員的銷售技巧短期內不致變化太大，但心態總是不時在改變而且變化甚大。而心態之所以常會改變，是因為沒有銷售經驗的銷售人員只有在得到訂單后才有信心，才會有成功的感受。為此，培訓者以及銷售經理要協助受訓人員做好心態的調整和準備。

四 銷售團隊的薪酬考核

1、薪酬概念及構成：是企業對銷售人員給企業所做貢獻，包括他們實現的績效，付出的努力、時間、學識、技能、經驗以及創造所付給的相應地回報或答謝。薪酬包括基本工資、獎勵、又包括附加工資、福利。

純粹薪水制度的概念（計時或固定工資制）：

純粹傭金制度的概念（與一定期的銷售工作成果或銷售數量直接有關，按一定比率的銷售額給予傭金）。

純粹獎金制度概念（主要是向有突出業績的銷售人員給予的獎勵，發放方式不定，可作為基礎薪酬）。

薪水加傭金制度的概念（底薪+提成）。薪水加獎金制度的概念。

薪水加傭金再加獎金制度的概念。股票期權的含義。特別獎勵制度的概念。

2、薪酬選擇的7個原則： 公平原則；激勵原則；穩定原則；靈活原則；控制原則；邊際原則；合理原則。

2、效率型銷售模式的薪酬構成及特點。（底薪+提成+綜合獎勵）

效能型銷售薪酬模式的特點。（高底薪+低提成+較好的綜合獎勵）

4種市場策略及應用（閃電戰、陣地戰、攻堅戰和游擊戰）。

薪酬實施

1、薪酬預測的2種方法（考慮有幾種可行方案可供選擇；成立一個銷售小組，對計劃的運行在桌面上進行監督）。

2、薪酬評價工作的5個方面（評價工作價值、協商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

五 銷售團隊的目標考核（3消除不正當的銷售會議的對策。晰，不能模糊籠統。3）具有延續性。4）

（一）銷售目標制定的原則具有真實可查性。5）可發現問題并進行指

銷售目標:來自于銷售團隊的愿景。

（二）籌劃銷售會議 導和修改。： 銷售團隊目標與愿景的關系:愿景是

1、領會：（1）銷售會議的目的。（2）會

（三）管理表格的督導 勾畫團隊未來的一幅藍圖.議主題的含義。簡單應用：1）對待抵觸現象：當眾表明立

制定銷售目標的黃金準則（SMART）:

2、簡單應用：（1）會議召開的主要方式。場和決心。個別談話。嚴格執行。獎勵認明確性；可衡量性；可接受性；實際性；（2）安排會議時間的注意點。（3）確定真填寫的銷售人員。2）對待敷衍現象：明時限性。會議地點。（4）確定會議主題的要點。確如何填寫和填寫要求。嚴格要求。持有（2）制定團隊銷售目標的注意點：1.3、綜合應用：（1）確定會議參加者。（2）正確的態度。3）對待不利用現象：經理示了解銷售團隊的目標由誰確定2.銷售團隊如何確定會議召開的方式。范。利用榜樣力量。的目標必須與銷售團隊的意愿相連接，兩（3）控制會議時間常用的方法。4）確定 者的方向相一致3.必須發展一套目標運行會議議程的要點和原則。銷售團隊的沖突管理 的銷售程序以隨時糾正偏差或修正銷售目

1、識記：（1）沖突的含義：銷售團隊標4.實施有效銷售目標的分解5.必須有

（三）召開銷售會議 的成員在交往中產生意見分歧，會出現爭效的把銷售目標傳達給所有的團隊成員和

1、領會：好的會議開始的條件；會議擴展論，對抗，導致彼此間關系緊張的局面。相關的人員。的含義；分類列舉法的含義；集思廣益法（2）沖突產生的原因：缺乏溝通。團隊的（二）銷售目標制定程序（1）設計銷售目的含義；KJ法的含義。內部結構：分工細致程度，任職的時間長標;了解銷售的關鍵流程;外部市場劃分；

2、簡單應用：（1）會議擴展的技巧。（2）短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。內部組織和職能界定；銷售團隊的人員編分類列舉法的特性和功能。（3）集思廣益個人因素：存在偏見，個人的價值觀和個制；薪酬考核體系設計。法應遵守的原則。（4）希望列舉法的含義人的特性。

（三）銷售目標值的確立方法 及實施。（5）KJ法的實施。（6）紙牌法

2、領會：（1）沖突的積極性：1）銷售成長率：計劃期的銷售額/基年銷售額的含義及實施。內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持*100%。的體系。2）沖突暴露能使對抗的成員將心一個暫時的解決方案或沖突雙方勢均力敵的時候。但這種做法是不可能通過妥協達成最佳解決問題的方案。

銷售團隊的溝通

一、積極聆聽

1、領會：（1）溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個高績效的銷售團隊必備的要素。對團隊來講，溝通是一個永遠的工作。各項事務都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設，包括團隊合作，凝聚力，培訓，開會，制定目標都將毫無意義。良好的溝通有助于團隊文化的建設以及團隊士氣的提高。而不好的溝通會給團隊帶來很多危害，團隊的人際關系，團隊士氣，團隊業績都會受到影響。

（2）積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產生消極情緒，影響其工作的積極性，主動性，只要銷售經理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對方留下了一個謙虛的印象4）準確理（2）市場占有率：本企業的產品銷售額/本行業同類產品總銷售額。（3）市場覆蓋率：本企業該種產品投放點/全國銷售點數（4）損益平衡點：銷售收入=變動成本+固定成本+利潤。（5）基數確定法：以銷售或經營效率為基數求得銷售收入目標值的方法。（6）銷售人員申報確定法：累積一線銷售人員申報銷售收入預估值。（7）經費的具體內容。

（四）銷售目標（1）團隊的銷售目標構成。（2）個人的銷售目標類型。（1）利潤目標。（2）銷售額指標及含義。（3）銷售費用估計。（4）銷售活動目標。（5）常規性目標。（6）解決問題的目標。（7）創新性目標。客觀評價銷售人員的個人目標：1.需要銷售經理和銷售人員在每一或當年每個季度初始的時候經過共同探討而制定。2.銷售經理需要為每個銷售人員制定具體的目標，進行面對面的討論。3.銷售經理必須和銷售人員進行推心置腹的溝通和交流。4.應該把通過談判和討論得出的口頭協議轉化為書面形式，由雙方各持一份作為下一的工作參考。

（五）銷售目標管理：（1）銷售團隊目標管理的意義。（2）銷售目標執行的含義。（3）銷售目標修正的含義。（4）銷售目標追蹤的含義。六 銷售團隊的銷售計劃 銷售預測方法：

1、（1）購買者意向調查法的含義。（2）德爾菲法的含義。（3）情景法的含義。

2、簡單應用：（1）銷售人員預測法的優點。（2）銷售人員預測法的局限性。3）購買者意向調查法的實施限制。（4）德爾菲法的實施方法。

3、綜合應用：（1）高級經理意見法的實施方法和特點。（2）銷售人員預測法的實施方法。（3）購買者意向調查法的實施方法。

（四）銷售配額制定的原則

1、識記：（1）銷售配額的含義。（2）專業進步配額。3）綜合配額。

2、簡單應用：（1）銷售配額對銷售人員的作用。2）銷售量配額的實施方法和注意點。（3）毛利潤配額的含義、特點。（4）凈利潤配額的含義、特點。（5）銷售活動配額實施方法。6）銷售配額的分配的含義。（7）制定銷售配額的注意事項。

3、綜合應用:制定銷售配額的原則、分配的三個步驟和具體方法

（五）具體銷售計劃方案

1、識記：具體銷售計劃方案的含義。

2、綜合應用：具體銷售計劃方案包括的主要內容。銷售團隊會議

1、領會：銷售會議的含義。

2、簡單應用：（1）銷售會議的作用。（2）高績效銷售會議的特征。（3）結構完善的會議所具備的特征。（4）銷售會議不成功的原因。

3、綜合應用：（1）會前、會中、會后失敗的原因。（2不正當的銷售會議的特點。

（四）達成共識的要點 中的不滿發泄出來，否則壓抑怒氣反而會

1、領會：會議難題的含義。造成極端反應3）與外部團隊或者成員的2、簡單應用：（1）少數人壟斷會議的原沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力。4）因。（2）少數人壟斷會議的預防措施。沖突可以使沖突部門充分表現各自的實（3）少數人壟斷會議的補救。（4）會議力，并最后達到權利的平衡，以防止無休中爭論的處理。（5）會議中爭論的預防。止的爭斗。5）沖突可促使聯合，以求生存（6）會議中爭論的補救。或對付更強大的敵人。

3、綜合應用：（1）共識的步驟。2）出現2）沖突的有害性：1）導致人力，物分歧時的處理原則。3）會議難題的處理方力分散，團隊凝聚力降低。2）造成人們的法。緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與 協作，降低人們對工作的關心程度。3）沖

（五）會議陳述技巧 突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚

1、識記：（1）會議陳述技巧的含義。（2）至會造成整個團隊的解體。聆聽的含義。

2、領會：（1）會議陳述技巧的效果。（2）

（二）沖突的發展階段 會議答復技巧。

1、領會：（1）第一：出現可能引起沖

3、簡單應用：問句的型態；發問時的注意突的潛在因素：出現可能引起沖突的潛在事項；聆聽的技巧。因素：這些因素不一定會直接導致沖突，4、綜合應用：（1）陳述前的準備工作。但它是產生沖突的必要條件，這些條件可（2）主要陳述技巧。（3）陳述時物品的以概括為溝通，團隊的結構和個人因素。展示要點。2）第二：沖突的外顯：在沖突外顯之 前，沖突的雙方會產生沖突出現的認知。

（六）結束會議的技巧 認知即當潛在的對立和不一致顯現出來

1、領會：（1）會議總結涵蓋的內容。后，雙方意識到沖突的出現，它表明沖突（2）會議結束的含義。問題明朗化。

2、簡單應用：（1）會議記錄的功能。（3）第三：產生行為意向：指的是出事（2）會議記錄的意義。某種特定行為的決策，即個人認識到沖突

3、綜合應用：結合案例，完成會后的評估已經發生和采取行為的意向。工作。（4）第五：沖突產生結果：1）有利的結 果：主要是對那些功能正常的沖突而言。銷售表格的管理 這種沖突能提高決策的質量，激發革新與

（一）管理表格類型 創造，調動群體成員的興趣，提供問題公

1、領會：1銷售表格的作用：是銷售隊伍開，提供緊張解除的渠道，促進團隊成員日常管理必不可缺的，是控制銷售隊伍的的友誼，樹立領導者的威嚴，培養自我評重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃估與變革的環境。2）有害的結果：主要是縮地體現一個銷售人員在一天一周甚至一對那些功能失調的沖突而言。這種沖突帶個月的工作過程.來的不良影響可能會降低群體的績效，造2競爭對手信息表：主要記錄競爭對手個成溝通不暢，團隊成員之間誤會重重，使方面的情況，為業務員提供對手的基礎信團隊的凝聚力降低，缺乏合作的意識，使息，從而使銷售人員可以根據競爭對手的團隊工作以明爭暗斗為主，銷售目標降至情況，采取相應的策略，在市場競爭中處次位，極端情況下，還會威脅到整個銷售于主動地位.3客戶檔案表：用來記錄重要團隊的生死存亡。客戶中的相關人員，合作過程和特別事件

2、綜合應用：沖突處理技術：1）競爭等重要信息;4客戶漏斗表：主要記錄分法：在團隊沖突處理中尋求自我利益的滿

析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，足，而不考慮他人的影響。適用于當需要

及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和團隊作出快速的，重大決策，執行重要但

銷售機會結構，它是銷售人員指定策略的不受歡迎的行動計劃等的情況時。缺點是

重要依據。沖突的真正起因得不到很好的解決，而且

2、應用：1）周期工作計劃表，主要簡略使用次方法還應充分考慮受負面影響一方記錄未來季度或是半年內應當完成的業績的情緒。2）情緒法：在團隊沖突中為了維指標和相應的指標分解 持相互友好的關系，一方愿意自我犧牲，2）月工作計劃表，用來較詳細地描述以服他人觀點。適用于在當團隊工作重點下個月該銷售人員的業績計劃和銷售支持在于營造和諧，平靜的氣氛或為團隊成員

計劃等。主要包括回顧，事件，財務目標 和提供嘗試錯誤的機會時。不足是如果在早

特別紀要等部分。問題上進行遷就，有可能讓團隊菜芽覺得3）周工作計劃表，用來明確描述下一領導者的做法過于軟弱。3}回避法：當發周業務代表的工作安排，主要包括本周大生團隊沖突時由于希望抑制沖突而采取的事，每天工作計劃和財務考核情況。既不合作也不維護自身利益，使其不了了4）工作日志，主要是記錄銷售人員一之的做法。適用于當團隊沖突起因只不過天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關系得

務支持工作等。不償失時。缺點在于只能緩解團隊沖突，3、綜合應用：表格運用要點：1）除非有而無法主動化解。4）合作法：在團隊沖突

特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿中，通過與對方一方一起尋找解決問題，月度財務計劃2）月工作計劃表中強調的進行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。適目標應當在周工作計劃表里充分表現出來用于沖突雙方有著共同的標，或沖突原因3）周工作計劃表中的大事應當與工作日志是誤解或者缺乏交流等情況。缺點上需要表想對應。4）工作日志表中的變化要與客一個漫長的談判和達成協議的過程，而且戶資料相對應。有時在解決思想沖突上不一定有用。5）妥

（二）管理表格的設計（合應用）：理表格協法：沖突雙方都放棄一些應得利益，以的設計要點1）簡潔，不能太復雜。2）清求共同承擔后果。適用于為復雜問題尋求2

解對方的意圖，以便做出下一個決策。

2、簡單應用：多角度聆聽1）反面聽：就是要仔細琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個“是不是”和“為什么”。2）側面聽：銷售經理要思考學習銷售人員為什么這么說，為什么在這個時候反復強調，是否另有原因？銷售經理在聽到某個銷售人員向自己通報某個信息時，要從側面好好思考一 下，然后再進行回答或做出相應的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

3、綜合應用：（1）積極聆聽的技巧：1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對方的信息。通過提問，將討論引導向銷售經理希望討論的內容和發展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對方的狀態，根源和背靜因素。2）重復對方的話：不斷重復對方的話。當對方確定的的語句比較長的時候，聽者可以重復其中的某些內容，某些信息，讓對方確定自己是否聽得很確切，或對方在強調某一個重點詞語展開論述，聽者重復一下這個詞語，使對方感受到這個重點引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對方談話中適當表達自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時還要學會保持沉默。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當的時間使用，不能過多或過少。

2）聆聽過程中的注意事項：1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機會和時間，不要在銷售人員 還沒有說完的時候急于發表意見或評論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的感官印象影響自己對說話內容的判斷。4）不要急于下結論，聽完后要仔細斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進行判斷。6）對銷售人員的話要做深思，力圖發現銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出說明。7）在銷售人員發表意見時不要打斷。

二、溝通技巧（綜合應用）：溝通的技巧：1）就事論事，對事不對人2）公私分明3）要注意聆聽4）坦白表達自己的真實感受5）多提建議少做主張6）注意措辭7）讓銷售人員理解自己所表達的含義。

三、溝通前的準備（綜合應用）：溝通前準備：1）關注銷售人員的思想傾向2）設定陳述目標3）注意開場白的效果4）指出要點5）使用過渡句6）簡要回顧與結尾。

四、有效反饋

1、領會：（1）負面反饋：就是一味的批評。無論在任何時候，只要銷售人員出現一些錯誤。作為領導者不要進行負面反饋，除非對方的錯誤很嚴重，否者會使銷售人員意識到領導對他的不滿，而產生不滿情緒，要努力把負面的反饋變成一中修正性的反饋

（2）修正性反饋：不等同于批評。當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發揚以前的優點，又指出了需要改進的地方。

（3）沒有反饋：就是無論銷售團隊成員的工作表現出色與否，都得不好銷售經理的任何反饋。這是絕對不提倡的。

2、簡單應用： 正面反饋及其注意點：就是表揚對方，當發現對方有良好的表現的時候應及時認可和贊揚。在銷售團隊運作過程中，經常需要進行正面反饋。正面的認可可以鼓勵團隊成員出色的行為再次出現。注意問題：1）將全部注意力集中在提問者身上2）向提問者確認您已接收到了他的問題3）針對問題做出回答4）化解無法解答的問題

銷售團隊的激勵機制

1、領會：（1）激勵的概念：是通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調動他們的積極性，使其主動而自發地把每個人的潛能發揮出來奉獻給團指令會一絲不茍地去執行，在舊環境中做熟悉的工作感到穩定和塌實，忠誠可靠，守紀律，清楚自己的職者，只做分內的事，只要自己那份報酬。

五：來自不同銷售渠道的新銷售人員的特點：1）從本企業內部招聘來的新成員：：那些由本企業其他部門轉來的銷售人員，他們已認同了企業的文化，并融入了企業的文化氛圍。在銷售方面要像對待新成員那樣2）新招聘來的經驗相對較少的銷售人員：要進行激勵，幫他們融入團隊，使他們在當地扎根，介紹同事認識，通過介紹工作內容讓他們明晰各自的職責，有意安排一些挫折，讓他們有“免疫力”。3）從別的企業招聘到的有經驗的銷售人員：有經驗的新員工學習的時候進步很快，應盡量幫助他們適應企業文化，并融入銷售團隊。文化是每個企業特有的，能提高銷售額，減少銷售人員流失，提高團隊凝聚力。并對建立在價值觀基礎上的，企業內部特定的社會結構也有益。4）本企業的老成員：一類成功的。為他們不斷創造機會，讓他們施展才能，獲得成功，滿足他們對售活動

（6）為銷售人員的獎懲提供依據：銷售經理可以根據業績評估的結果來決定采取何種措施。（7）可以發現需要培訓的領域：有助于管理人員對癥下藥，強化銷售人員需要培訓的技能。

二、業績評估原則

1、領會：業績評估中的七個原則：1）公正原則：指銷售經理的評價一定要和銷售人員的表現真正符合。2）發放原則：在績效評估實施過程中，必須嚴格堅持開放的原則，在公開的基礎上保證績效評估的全面性和權威性。3）反饋原則：平谷是一個不斷循環的過程，每一次的績效評估就是下一次評估的起點。要及時向相關人員反饋，好的堅持，不好的糾正。4）制度化原則：必須制度化才能全面地了解銷售人員的潛能，及時發現團隊中的問題做出調整，從而達到管理層所需的目標5）可靠性原則：要通過大量的調查研究，深入到現場，堅持通過數據，事實說話：要應用調查研究和分析方法。6）實用性原則：要求評估項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答3）考評尺度法：通過建立既定的尺度指標4）關鍵績效法：通過對團隊內部某一流程的輸入端，輸出端的關鍵參數進行設置，取樣，計算，分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法5）目標管理法：是強調是否達到目標的管理方法。

六、業績評估面談要點：1）營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍2）面談最好能有一個輕松的開端3）讓成員知道面談內容4）了解成員的內心想法5）討論團隊問題簡單應用：業績評估面談要點。

銷售團隊精神的培養

一、增強團隊凝聚力

（1）團隊精神的含義：指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合，竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力，互信合作的氛圍，高漲的士氣和協作精神等內容。

（2）團隊凝聚力：指團隊成員之間相互吸引程度，團隊對其他成員的吸引程度。2（1）凝聚力強的團隊特征：1）團隊內的隊，從而保證團隊實現既定的銷售目標。成功的需求，控制的需求，實現自我。另的工具和方法要適應不同評估目的的要求

2、綜合應用：消除反激勵因素的方法：1）一類是目前面臨著困難的。將他們的某些7）定性與定量相結合原則：定性只能反映明晰地界定工作2）提供適當的指導3）提不足與其對整個銷售活動的貢獻有機的聯銷售人員的性子特點，定量可能會忽視銷供發展機會4）實施公平的報酬 系起來，雙方就績效標準與業績水平之間售的質量特性，要兩者結合才行。三業績

（二）激勵的方式 的差異達成一致，甚至可以考慮讓老銷售評估的內容：定量項目：如銷售結果，銷

1、領會：有關激勵的各種方式的特點：1）人員做新銷售人員的導師。

售質量，銷售活動等：定性項目：如銷售目標激勵：就是把大，中，小和遠，中，六：不同階段銷售團隊的特點：1）技能，知識，自我組織，時間安排，報告，近的目標相結合，銷售團隊確定一些可以新成立團隊：團隊成員既興奮又焦慮2）開支控制，個性特征以及企業和客戶的關達到的銷售目標，是銷售人員在工作中時摸索階段團隊：個人的不同性格，觀點都系等

刻把自己的行為與這些目標緊緊聯系，并顯示出來，受到很多挫折。這一階段的成2、綜合應用：在業績評估中綜合運用七以目標完成的情況來激勵銷售團隊成員的員提出很多想法，不斷的實施，修訂計劃，項原則。

一種激勵方式。2）榜樣激勵：銷售可以在提出新的發展方向并對之進行評價。3）穩

三、業績評估內容

一定時間段內對銷售人員進行評選，把優定階段的團隊：團隊有了明確的基本規則

1、領會：對銷售結果的評估：1）與計劃勝者作為榜樣，通過樹立銷售團隊中的典和規范，成員之間相互認識并了解，生產目標相比較，或與以前同期結果相比較的型人物和事例，表彰各方面的好人好事，率提高，優缺點變得清晰起來，團隊也形市場份額2）市場份額，總銷售量，總銷營造典型示范效應，使全體團隊成員向榜成了日常的行為規范4）成功階段團隊：售額和客戶總數量增加了還是減少了3）樣看齊，讓其明白提倡或反對什么樣的思團隊獲得發展并逐漸走向成熟。對團隊的銷售業績突出的天數和財會票據收集周期想，行為，鼓勵團隊成員學先進幫后進，發展方向也形成了一致意見，并針對各項4）收集到獲得主要的潛在客戶方面的情積極進取團結向上。3）工作激勵：用其所任務制定了一系列目標。，具備創造力，勇況。

能，揚其所長，投其所好，避其不足，豐于冒險，并且能夠虛心學習他人的長處。

2、簡單應用：1）產品小組或服務小組的富工作形式，工作內容，合理安排工作任七：

（一）新成立團隊的激勵方法：1）總銷售額或單位銷售額，區域覆蓋面積，務。4）培訓激勵：對團隊內的銷售人員進幫助大家盡快熟識2）增進團隊信賴感3）定價，帳款損失，每個客戶或定單的平均行培訓是一項投資——針對人力資源的投宣布對團隊的期望4）為團隊提供明確的營業額和客戶組合等。2）銷售人員是銷售資，針對未來的投資5）授權激勵：把本目標5）提供工作指導9

（二）摸索階段的全部產品或服務系列還是僅僅一部分3）來屬于銷售經理的某些權利授予銷售人員團隊的激勵方法：1）安撫人心2）妥善處對銷售活動的評估：1）對現有客戶和潛在代為行使。要將責任和權利一起授予，使理紛爭3）樹立團隊榜樣4）建立行為規范客戶做每天或每周的訪問 2）銷售活動還銷售人員承擔更多的任務，并享有相應的（三）1）穩定階段團隊的極力方法：1）可能包括客戶建議的數量，客戶試探，與權力，完成得好還應給予獎勵。6）環境激鼓勵團隊分析討論有爭議的問題2）提高主要決策人會面以及簽署合同等3）銷售勵：指創造一個良好的團隊工作環境氛圍，員工的責任心3）合理分配角色4）強化行經理需要根據已制定的標準或目標，對這使銷售人員能心情愉快地在團隊內展開工為規范5）營造團隊文化6）將工作重心從些指標進行衡量。4）對銷售技巧的評估：作7）民主激勵：充分發揮銷售人員的主指導，教導轉移到支持和領導。

（四）成功建立在現場觀察的基礎上5）對崗位知識人翁精神，邀請銷售人員參與到企業的管階段團隊的激勵方法1）增強使命感2）嘗的評估：在電子郵件，拜訪報告，電話報理和重大決策中去，參與銷售計劃的制定試放松控制3）鼓勵團隊成員輪換角色4）告，銷售預測或計劃，銷售會議和個人會8）物質激勵：就是對人們的某種行為給予監控工作進展，定期召開會議5）培養成面中的信息交流會影響銷售經理的評估，肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發展員領導能力。

另外還有現場觀測。6）對自我組織與計劃9）精神激勵：當物質獎勵到一定程度的時八：明星銷售人員的含義：優秀的銷的評估：在區域旅行時對時間的有效利用：候，就會出現邊際作用遞減的現象，而來售人員是銷售團體的支柱，在實現銷售目保持對客戶的準確記錄和描述：客戶約會自精神的獎勵激勵作用則更持久和強大。標方面起著舉足輕重的作用。最能激勵明的計劃性：對每一天和沒一周進行計劃，包括表揚，發放榮譽獎品和獎章，與企業星銷售人員的因素：1）優秀的銷售人員通計劃每一次現場報告。領導合影，授予稱號等。10）競賽激勵：常追求地位，需要別人給予表揚認定2）（3））時間安排的評估：從訪問報告，電是一項很具有挑戰性的工作，充滿艱辛和有許多誤解，認為出色的銷售人員都是獨話報告，銷售會議，個人會議中得到的信困難。要不斷得銷售人員充電的機會，開立的，獨淶獨往的人，并且認為他們的自息來評估

展各類競賽。11）進行工作調整：將其調尊強烈得不愿意聽銷售經理對他們的建議（4）對報告的評估：需要及時提交的精確到更滿意的崗位上去。12）關懷激勵：對和批評，事實上他們喜歡與人相處，更熱的拜訪路線表，訪問報告，定貨單，開支團隊成員要做到“八個了解”“九個有數”衷于影響他人3）需要他人的尊重4）喜歡清單，客戶信用信息，銷售預測，銷售計13）支持激勵：善于支持團隊成員的創造照舊路子來解決問題5）追求成就感6）追劃，客戶情況報表，市場平谷分析以及任性建議，充分挖掘成員的聰明才智。使大求刺激7）希望真誠相待 何其他所要求的書面材料

家都想事想干事，想創新。

（5）對開支控制的評估：在商頂的預算基

2、綜合應用：（1）新成立團隊階段的激

一、銷售團隊的業績評估

礎上，維持可報銷的差旅或招待開支，樣勵方法。（2）摸索階段的團隊的激勵方法。

1、領會：業績評估的含義：對任何一個品費用，演示費用，服務培訓費，應用在（3）穩定階段的團隊的激勵方法。（4）成銷售團隊來講，業績評估都是一個至關重客戶方面的開支，優惠折扣，促銷開支，功階段團隊的激勵方法。

要的問題。業績評估有利于維護銷售團隊運費和廣告津貼等。（6）對個性特征的評四：幾種不同類型銷售人員的特點：的形象，能夠搞清楚團隊的目標是否能真估：包括熱情，自信，可靠性，緊迫感，1）善于指揮他人的銷售人員：多以自我為正實現，有助于增強隊員的成就感于集體想象力，創造力，主動性果斷，有進取心，中心，對管理他人感興趣，敢作敢當，辦榮譽。正確的業績評估是判斷一個銷售團隨和，堅持不懈等。個性特征對于銷售人事客觀，講究事情的成敗，不注重人際關隊是否成功的最重要也是最后的標準。員的成功是很重要的。

系，務實并講究效率，喜歡獎賞，重視結

2、簡單應用：（1）人事決策的依據：績（7）與客戶關系的評估：有寫采用客果，善于競爭。2）善于思考業務的銷售人效考核是決策的重要參考依據（2）回饋與戶滿意調查的方法，有的評估銷售人員的員：多富有智慧，勤于學習，偏好思考，發展：可以幫助銷售人員認識自己的潛力解決客戶問題等

富有探索精神對事情的來龍去脈總是打破回饋與發展：可以幫助銷售人員認識自己

2、綜合應用：對某一銷售團隊的業績進沙鍋問到底，樂于收集信息，但不講究信的潛力，從而招待如何發展自我。銷售人行評估。

息的實用性。想法偏激，不善于處理人際員能善用回饋的信息，就能發揮更高效率。

四、業績評估程序

關系。3）善于處理人際關系的銷售人員：（3）企業政策與計劃的評估依據：也涉及綜合應用：業績評估的程序：1）建立基多重人不重事，善于處理人際關系，為人大員工的業績評估。

本政策2）制定考評目標3）與團隊成員進隨和，有很好的人緣，不喜歡競爭和沖突，（4）銷售人員甄選的重要依據：銷售人行溝通4）確定評估的內容5）收集數據，做決定時有些優柔寡斷，有時不愿承擔壓員的業績評估

資料和信息6）業績評估的實施。

力和責任，他們希望能夠受到別人的關注，（5）督促團隊成員完成銷售目標：有業

五、簡單應用：業績評估的方法：1）積沒有觀眾是不能努力工作的。4）“老黃牛”績評估的存在，團隊銷售人員的銷售活動分法：把必要的評估項目都一一列出，給型銷售人員：是天生的執行者，樂于從事便有了評估的標準。而銷售評估和薪酬直每一項都賦予一定的分數，然后合計起來簡單重復性的工作，缺乏創意，對領導的接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進行銷2）對照表法：先制定幾項表現計劃能力的 3

溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙2）團隊成員具有強烈的歸屬感，并為成為團隊的一分子感到驕傲，跳槽的現象相應較少3）團隊成員的參與意識較強，人際關系和諧，成員間不會有壓抑的感覺4）團隊成員間彼此關心，互相尊重5）團隊為成員的成長與發展，自我價值的實現提供了便利的條件，領導者及團隊成員都愿意為團隊及他人的發展付出。6）團隊成員有較強的事業心和責任感，愿意承擔團隊的任務，集體主義精神盛行。（2）影響團隊凝聚力的因素：

（一）外部因素：當團隊面臨外來威脅時，無論團隊內部曾經出現過或正出現什么問題，困難或矛盾，此時，團隊成員都會暫時放棄前嫌，一致對外。通常外來威脅越大，造成的影響越大，團隊所表現出的凝聚力會越強。

（二）內部因素：1）團隊領導者的領導方式20團隊的目標3）團隊的規模4）獎懲方式5）團隊狀況。

如何提升團隊的凝聚力：1）強調團隊力量2）合理設立團隊目標3）采用民主領導方式4）多設立集體獎勵5）培養集體榮譽感6）控制團隊規模。

二、營造互信氛圍 團隊中合作的意義：團隊的精髓在于合作，團隊合作受到團隊目標和團隊所屬環境的影響，只有在團隊成員都具有與實現目標相關的知識技能及與他人合作的意愿的基礎上，團隊合作才有可能成功，而信任是合作的基礎和前提，互信能夠增強團隊合作，互信能產生相互支持的功能，相互信任，相互支持是很多團隊成功的關鍵法寶，互信的團隊成員間會激發出巨大的能量，從而跨越各種障礙，如果團隊成員中充滿了這種互相信任的氣氛，團隊成員就不會感到孤立無援，而會以更大熱情和信心投入到團隊工作中去。

（1）信任的作用：1）互信能夠促進溝通和協調2）信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作上而不是其他問題上3）互信能夠提升合作的品質。

（2）培養互信氣氛的要素：1）誠實2）公開3）一致4）尊重。

建立互信氛圍：1）鼓勵合作：團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭：促進團隊成員間的交流2）采用公正的管理方式3）向成員展示長遠目標。

三、提高團隊士氣

影響士氣的原因：1）對團隊目標認同與否2）團隊成員對于工作所產生的滿足感3）利益分配是否合理4）團隊內部的和諧程度5）良好的信息溝通6）領導者的作風。

士氣與銷售效率：1）士氣高，銷售效率低2）士氣底，銷售效率高3）士氣高，銷售效率也高。

提高團隊士氣的方法：1）保持積極心態2）做一個優秀的領導者3）經常進行溝通4）堅持按勞分配的原則5）確保人際關系的和諧。

協作精神：是所有成員的動機，需求，驅動力和耐力的結合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。

如何培養和推動協作精神：1）鼓勵團隊成員互相幫助2）采用公正的管理方式3）創造成員相處的機會4）引導成員從長遠角度考慮問題5）盡量避免成員之間的競爭6）一起參加集體培訓。

第三篇：銷售團隊

銷售團隊的現狀與發展

一、銷售團隊的要素：

1、一個特定的銷售目標

2、最核心的力量-銷售成員

3、領導者的權限大小

4、銷售團隊的定位5具體的銷售計劃

二、銷售團隊的特點：

1、銷售團隊的方針明確2在實行這一方針方面，銷售團隊的領導者頭腦清醒，其領導作用得到充分發揮3銷售團隊內都能相互溝通

三、銷售團隊積極作用：

1、促進新產品的推廣2促進新產品的創新3促進競爭，從而推動產品改善革新，提高經營效率，降低成本4通過刺激“消費—就業---消費”循環來增加消費收入5銷售團隊成員的待遇很好6銷售團隊中，女性人數日益增加

四、銷售團隊的不足：

1、狀態懶散

2、銷售動作魯莽

3、優秀團隊成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業績不穩定

五、銷售團隊周期：

1、觀望時期

2、飛速發展時期

3、經受考驗時期

4、高效時期

5、成熟時期

6、衰敗時期

銷售團隊的組建

一、招聘原則：1具有相關的經歷2與企業發展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個性相吻合二、招聘準備:1搜集資料書寫提案

2、文案準備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進行第一輪篩選

2、通過面試做進一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發出聘書或是致謝信

四、招聘標準：

1、品質。1）移情2）個人積極性

3）自我調節能力4）誠實和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時間安排技能

3、知識

4、個性1）同感心2）自驅力

銷售團隊的培訓

一 培訓作用：1提高銷售成員的自信心，培養其獨立性2提高銷售人員的創造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關系

6、發現員工的潛在問題

7、使員工多了解產品及企業情況

8、使員工盡快的融入企業文化

9、使銷售人員盡快的進入狀態

10、擺正老銷售人員的心態。

二、培訓計劃內容：1有關產品介紹2產品銷售的基礎

3、有效的銷售指導

4、行政工作指導

5、爭取市場指導

三、常用的訓練方法：講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法、銷售游戲法

四、培訓內容：

1、認識企業的優勢

2、市場及行業知識

3、產品知識

4、企業概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態度

8、銷售行政工作

五、培訓方式：集中培訓、分開培訓、現場培訓

六、培訓方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法、專業講習班培訓法

七、培訓要點：1借助關系2注意受訓銷售人員的銷售感應力3建立雙方的責任

4、培養受訓銷售人員養成寫報告的習慣5注重受訓人員的可塑性及學習態度

6、幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態7處理士氣的不穩定

8、向受訓銷售人員解釋銷售的平均數法則

銷售團隊的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創造求得結果

銷售團隊的目標

一、銷售團隊目標的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實際性

5、實現性

二、目標制定的程序（六步法）：1設計銷售目標2了解銷售的關鍵流程3外部市場劃分4內部組織和職能界定5銷售團隊的人員編制6薪酬考核體系設計

三、目標確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業的產品銷售額/同類產品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點確定法

5、經費倒推確定法

6、消費者購買力確定法

7、基數確定法

8、銷售人員申報確定法

四、銷售目標管理的含義：是指配合企業的銷售策劃確定銷售目標計劃，決定銷售方針，安排銷售進度，切實執行計劃、并使銷售團隊有效達到目標，同時對其銷售成果進行嚴格審查。包括：

1、銷售目標的設定2….的執行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團隊的銷售計劃

一、制定銷售計劃的程序：

1、調查分析

2、確定銷售目標

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計劃

6、附加說明

二、銷售預測的含義：是指根據某種經濟及其他外在力量的假設，在某一擬定營銷計劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計。

三、銷售預測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預測方法，做出推斷。

4、依據內外部因素調整預測

5、將銷售預測與企業銷售目標6檢查評價

四、銷售預測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經濟變動4政府、消費者群體的動向。。內部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團隊成員

4、生產情況。

五、銷售預測的方法：1高級經理意見法2銷售人員預測法3購買者意向調查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養互信氣氛的要素：誠實、公開、一致、激發銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標 十九、團隊如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團隊領導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進八、具體銷售計劃方案：1劃定銷售區域和客戶團隊成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點

3、確定主要任務和工作成員展示長遠目標 事項

4、制定短期目標

5、預算銷售費用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團隊目標認同與銷售計劃的執行 否

2、團隊成員對于工作所產生的滿足感

3、利益銷售團隊的會議 分配是否合理

4、團隊內部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領導者的作風 導作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團隊士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強參與者的士氣

4、態

2、做一個優秀的領導者

3、經常進行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團隊 精神

5、為銷售堅持按勞分配的原則

5、確保人際關系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機會

6、加強銷售人員之二十二、培養協作精神的方法：1鼓勵團隊成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創造成員二、高效銷售會議的特征：1目標能夠實現

2、目相處的機會

4、引導成員從長遠角度考慮問題

5、標在最短的時間內實現

3、讓絕大多數銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時間

5、確定會議地點

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴展技巧

1、同時運用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計劃表（2）月工作計劃表（3）周工作計劃表 二、表格運用要點：

1、除非有特殊情況4周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃2月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表里充分表現出來3周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應 三、管理表格設計要點：1簡潔，不能太復雜

2、清晰，不能模糊籠統

3、具有延續性4具有真實可查性，5可發現問題并進行指導和修改 銷售團隊的沖突管理 四、產生沖突的原因：1缺乏溝通。2團隊的內部結構（1分工細致程度（2任職時間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個人因素（1）存在偏見（2）個人的價值觀和個人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應。

3、與外部團隊或者成員的沖突可以增加銷售團隊的內部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現各自的實力，并最后達到權力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯合，以求生存或對付更強大的敵人。有害性

1、導致人力、物力分散，團隊凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團隊成員之間的友誼與協作，降低人們對工作的關心程度，3沖突嚴重時，會影響組織和團隊的壽命，甚至會造成整個團隊的解體。六、沖突的發展階段1出現可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產生行為意向4付諸行動5沖突產生結果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復對方的話

3、表達自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達自己的真實感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細的界定工作

2、提供適當的領導

3、提供發展機會

4、實施公平的報酬 十一、激勵的方式：目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權激勵、環境激勵、民主激勵、物質激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調整、關懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團隊的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進團隊信賴感

3、宣布對團隊的期望

4、為團隊提供明確的目標5提供工作指導

（二）、摸索階段的團隊激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團隊榜樣、4建立行為規范

（三）、穩定階段的團隊激勵方法：

1、鼓勵團隊分析有爭議的問題

2、提高員工的責任心

3、合理分配角色

4、強化行為規范

5、營造團隊文化

6、將工作重心從指導教導轉移到支持和領導

（四）、成功階段團隊的激勵方法：1增強使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團隊成員輪換角色

4、監控工作進展，定期召開會議

5、培養成員領導能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業績評估的重要性：1作為人事決策的依據

2、回饋與發展3作為企業政策與計劃的評估的依據

4、銷售人員甄選的重要依據5監督團隊成員完成銷售目標

6、為銷售人員的獎懲提供依據7可以發現需要培訓的領域 十三、業績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結合原則 十四、業績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關鍵績效法

5、目標管理法6多項目綜合考評法 十五、影響團隊凝聚力的內部因素：1團隊領導者的領導方式2團隊的目標

3、團隊的規模

4、獎懲方式

5、團隊狀況 十六、如何提升團隊的凝聚力：

1、強調團隊力量

2、合理設立團隊目標

3、采用民主的領導方式

4、多設立集體獎勵

5、培養集體榮譽感6.控制團隊規模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進溝通和協調

2、信任使團隊成員能夠把焦點集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質

第四篇：銷售團隊

銷售團隊演講稿

一個優秀的團隊來自于顧客的認定和大家的認同，那么，怎么才算是一個優秀的團隊呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團隊呢我為什么說1+1大于2呢？因為這其中的每個1都是充滿團隊精神的1，如果一個集體、一個機關、一個團隊，我們中的每一個分子都充滿團隊精神，那么，這個集體、這個機關、這個團隊就一定是個和諧的團隊。這樣的團隊工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團隊精神，是指團隊成員為了團隊利益與目標而相互協作的作風，共同承擔集體責任，齊心協力，匯聚在一起，形成一股強大的力量，成為一個強有力的集體。大家都知道 “拔河”運動，它是一種最能體現團隊精神的運動，每個人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強大的力量，勢不可擋，戰勝對方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團隊精神呢？我認為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發揮個人所長;在一團隊當中，每一個成員都有其自身獨特的優點和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數據統計，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結經驗大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經驗，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經驗傳授給其它同事，學習借鑒成功的經驗與技巧，總結分析失敗的原因，吸取教訓以便下次改正，大家相互學習，共同進步。

第三，要相互信任。在一個團隊中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團隊的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎。這種信任包括上下級之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會誤大事，在一起工作難免會發生矛盾，所以需要經常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個人的成長也是團隊的成長;

任何一個團隊只要做到以上三點，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業績，團隊業績也是個人綜合能力的體現，我堅信，只有事事從團隊的利益出發，與同事融洽相處，相互理解，相互學習，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業績，個人的能力才能得到更好的鍛煉和發展，一、強勢的工作風格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個質量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯誤的。我們來到迪達團隊，首先就是要統一工作風格的問題。我們要安排好自己的時間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認為下午5點半后就是你自己的時間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報。

這是強勢銷售風格的問題，只有這樣才能體現出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達團隊精神。

第五篇：銷售團隊崗位職責

售團隊人員管理辦法

第一章

總則

第一條 制定目的

為加強本公司銷售團隊管理，圍繞以企業效益為根本，運用規范銷售運作系統加強銷售人員的日常管理工作，做到工作規范化、清晰化和科學化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業務水準、打造一支忠誠敬業、團結向上的精英團隊。現根據公司的相關規定及目前公司的銷售運作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規定外，需遵守本規定各項條款。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規定外，均依照本辦法所規范的體制管理之。

第四條 權責單位

1、銷售部副總負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、公司總經理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。

第二章 一般規定

第五條 出勤管理

銷售人員應依照本公司【員工手冊】之規定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規定辦理：

第六條 原則上，銷售人員每日需按時上班后，由公司出發從事銷售工作，公事結束后返回公司處理當日洽談業務，但長期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作計劃表（每天六件事）.2）每天下班前打掃所轄區域的衛生

3）所領用物品要簽字并在離職時上交所有公司資料、合同等 4）

銷售人員除遵守本公司各項管理規定外，應善盡下列之工作職責：

2、中級商務主管

1)負責推動完成所轄區域、小組之銷售目標； 2)執行公司所交付之各種事項；

3)督導、指揮本小組銷售人員完成銷售任務； 4)控制銷售單位之經費預算。5)隨時稽核各銷售人員之報表。

3、初級商務代表

1）基本事項

A.應以謙恭和氣的態度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔； B.對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產品開發等應嚴守商業秘密，不得泄漏予他人； C.不得無故接受客戶之招待； D.不得有挪用所收貨款之行為。2）銷售事項

A.客戶資料的整理，檔案的建立； B.公司方案及營銷策略不得外傳。C.客戶抱怨之處理； D.做好客戶的跟蹤服務

F.定期拜訪客戶并匯集下列資料：

4、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現金或票據，銷售人員應當做到以下幾點：

a、收到客戶貨款應當日繳回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵繳收回之現金； d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

第三章 工作計劃

第八條 銷售計劃

銷售人員每年應依據公司的【銷售計劃表】，制訂個人之【銷售計劃】，并編制【月銷售計劃表】，呈總經理核準后，按照計劃表執行；

第九條 執行計劃

1、銷售人員應依據【月銷售計劃表】，并在釘釘工作系統中報備，交銷售主管審查，經審查通過后，銷售人員應按照計劃實施；

第十條 拜訪作業

1、拜訪計劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準備

（1）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯系；（2）確定拜訪對象,明確拜訪內容；（3）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。

3、拜訪后續作業

（1）每日應將當日拜訪的工作內容，詳細填入【客戶拜訪報告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應的事項或后續處理的工作應即時進行跟蹤；（3）將新開發的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第四章

薪資與提成

第十一條

薪資構成及待遇

1、業務員的薪資由底薪、提成組成。

2、發放月薪=底薪+其它補貼+業務提成 第十二條

薪資設定

第十三條

月薪發放

月薪發放日期為每月25號，遇節假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發放； 第十四條

基本指標任務

1、銷售人員從受聘之日起至試用期結束期間,每月需完成 第十五條

第十六條:

基本定量任務, 銷售人員完成月指標任務（以款到帳為準），公司發給底薪工資,如無法完成月指標任務的,則以底薪最低標準發放;

2、銷售人員如連續三個月完不成公司設定的指標任務，公司有權解除協議。

業務提成設定

為業務員發展的加盟代理商首次所下訂單，提成按業務合同金額比例計算

第五章 管理提成 管理津貼的設定

為了促進公司的團隊建設，增強團隊意識，特制定本計劃。管理津貼采取一帶三制；即所屬團隊每月任務達標的基礎上公司對管理者 發放管理津貼。每一位銷售人員進公司以后首先應當快速學習公司的規章制度、業務范圍，提高自身業務能力，快速成長為一 優秀的管理者。

具體標準是：當月小組完成基本任務的85%，直接主管將獲得小組總業績1.5% 的管理津貼,上一級主管1.5% 當月小組完成基本任務的65%，直接主管將獲得小組總業績1%的管

理津貼，上一級主管1% 當月小組完成基本任務的65%以下的，管理者將不獲取任何

管理津貼

公司的業務提成和管理津貼都將以月、季業務考核掛鉤。

第六章

實施與修正

本管理辦法經公司最高主管總經理核準通過后公布實施，修正時亦同