第一篇：中國白酒禮盒市場開發分析

禮盒白酒市場研究分析

提到禮盒白酒，白酒酒廠為其喜，又為其憂，喜的是，中國人自古有禮尚往來的文化傳統，送禮送白酒已成為多年走訪親朋好友的必備之品。每逢佳節，各大終端賣場，禮盒白酒已占大片區域，品種樣式繁多讓人眼花繚亂；憂的是，除了國內一線品牌禮盒走量明顯外，其他品牌禮盒基本處于沉寂中，甚至一些終端，如家樂福，為了促銷禮盒，打出讓利20-30%的優惠政策，面對這種形式，做還是不做，已成為廠家一件頭疼的事情。春節期間，遠景項目組有針對性的走訪市場，本文將從禮盒白酒的發展時期，禮盒白酒的消費特點，禮盒白酒的發展趨勢3個方面得出研究結論。

第一部分

禮盒白酒的發展時期

1.2000年禮盒白酒導入市場

上世紀90年代，眾多白酒企業依靠頻繁的電視廣告拓展市場，消費者一致認可有廣告就是好品牌的消費理念，在電視廣告鋪天蓋地的情況下，白酒企業對產品包裝也漸漸重視起來。社會往來，人員往來也催生了禮盒白酒市場，少數企業在2000年優先推出禮盒白酒，得到了很大反響。

2.2003年禮盒白酒漸入佳境

回首看2003年，是白酒市場重要的一年，是決定白酒品牌排名的重要一年。GDP連續多年以10%的速度增長，帶給人們不光是收入和生活質量的變化，社會的商務模式越來越頻繁，消費檔次逐漸提高，送禮需求的趨勢也逐漸細化，白酒產量從連續多年的下滑，到2003年開始有了高速的增長，越來越多的酒廠和經銷商也參與了禮盒白酒市場的競爭，造成了禮盒市場的繁榮。

3.2005年消費升級，禮盒白酒注重包裝，不注重品質

05年是白酒市場不平凡的一年，抓住機遇異軍突起，沒抓住機遇則慢慢沒落。主要表現在，國內經濟的快速增長加速了消費的升級速度，一些國家級白酒價格有很大幅度提升，高端品牌的出現造就了包裝的高端化，價格的高端化，送禮需求已越來越細化，但多數酒廠沒能分清消費需求，一味的在包裝上下功夫，不注重品質，造成了包裝過渡，當年媒體多次報道過禮盒白酒品質的問題。同時，禮盒白酒在節前節后價格幅度太大，消費者對產品缺乏信任，禮盒白酒遭遇了前所未有的寒冬期。4.2010年禮盒白酒遭遇其他多品類競爭

在禮品酒市場，禮盒白酒不僅要與同類的白酒進行競爭，同時，還面臨與洋酒、葡萄酒的競爭。禮品酒市場從總體的量上說，不是在下滑而是在上升。因為消費者一直都有這樣的需求，而且現在的選擇面比以前更加多了。隨著葡萄酒、洋酒的文化對消費者的影響，有部分人士把國外的葡萄酒和洋酒當作禮品送人，一方面覺得時尚，另一方面也顯示出其與眾不同的品位。禮盒白酒發展的道路上布滿了荊棘。

第二部分

禮盒白酒的消費特點

1.禮盒白酒消費節日化

從多地的媒體記者報道看，禮盒白酒消費呈現節日化。項目組在春節前后，走訪了北京各大賣場，首先，白酒禮盒推頭明顯減少，除一線品牌保留少數禮盒陳列外，大多數二三線白酒禮盒已退下市場；其次，價格明顯降低，原來300元以上的禮盒，現在只賣200元左右，降幅達到驚人的30%,對價格敏感的消費者也表示無奈。為什么會出現節前賣節后散，價格相差巨大這種局面呢？ 2.送禮需求逐漸細分化

社會進步導致消費的多元化，需求的多元化。和10年前送禮需求單一不同，如今的送禮需求層次多元化。我們把送禮需求分為兩大塊，方便我們做分析之用。一是朋友，親戚送禮，二是商務送禮。這兩種需求，簡單的可以分為中低端的送禮需求和高端的送禮需求，反映在價格上就是大眾價格和高端或超高端價格，反映在品牌上就是追求親情，親民的大眾品牌和體現地位，品位，有文化涵養的高端品牌。3.消費追求品牌，追求品質

近幾年，社會經濟的發展，人民生活質量的提高，白酒市場競爭趨勢的有序化，消費者購買禮盒時，已從追求包裝到追求品牌，追求品質，已完成從感性消費過渡到理性消費。項目組走訪了多家大型賣場，國家級白酒品牌因其自身的優越性，禮盒走量依然較好，而二三線品牌的禮盒樣式創意新穎，優惠幅度較大，但經項目組的長期觀察發現，觀望者多消費者少，促銷員也反映銷量較低，為什么賣不出去呢？中低端消費者就沒有送禮需求嗎？

第三部分

禮盒白酒的消費趨勢

1.禮盒白酒向“名酒系”集中

據商務部的有關數據統計，中國有超過十個億的禮品酒市場，面對這個誘人的“蛋糕”，大小廠家都想分羹一杯。但是，通過兩三年的混戰，消費者最終成為這場競賽的裁判。現在，隨著名酒廠對消費者心理研究進一步深入，它們也越來越會“打扮”自己，這樣有品質保證、有品牌形象、有產品賣點的名優白酒勢必對雜牌的禮盒酒形成很大的沖擊。“由于名酒企業具備資金和渠道的優勢，再加上品牌知名度高，它們開發禮品酒，市場的接受程度比較高。我們五星酒廠之所以能長期在禮盒酒領域穩步發展，其實，我們早就重視了產品的品質問題。”茅臺鎮五星酒廠董事長焦永權分析說。2.禮盒白酒價值面臨重塑

上文提到，很多廠商把禮盒酒的“禮品”功能擴大化，認為禮盒酒是作為禮品而被消費者選擇購買的，它的價值首先體現在禮品上，主要是以包裝作為載體體現出來的。因此，不少生產企業把精力都放在了包裝上，把產品設計成了裝飾品，而忽視了最終收禮的人喝的是酒而非把產品當擺設。隨著禮盒酒的開發熱，消費熱逐漸降溫，廠家更加重視對消費者購買心理的研究。越來越多的消費者拋棄了“金玉其外”的單純選擇動機，而是更看重酒的品牌價值和酒本身的品質定位。

3.禮盒白酒朝藝術文化概念方向發展

人們的社交活動，商務活動隨著經濟的發展會越來越頻繁，送禮需求也會無限的增大，葡萄酒和洋酒禮盒侵占著白酒禮盒市場。面對這種機遇和挑戰，遠景項目組大膽提出了，禮盒白酒在完成好的品質下，正朝著藝術文化的方向發展。消費者開始追求與自己情感共鳴，能影響自己情感的產品，簡單的在禮盒內放兩瓶酒已不能滿足送禮需求。

第二篇：中國大學生旅游市場開發分析

中國大學生旅游市場開發分析

近年來，旅游消費逐漸成為大學生消費的熱點。隨著我國高等教育規模的不斷擴大，大學生作為中國旅游市場的特殊消費群體，因其蘊涵潛力巨大的商機，日益受到社會各界的關注。本文著重就大學生旅游市場開發的相關問題進行探討，為旅游界開發大學生旅游市場提供可供參考的策略。

一、開發大學生旅游市場的可行性

1.大學生旅游動機強烈

大學生作為較高學歷者，他們的知識及各方面的素養都較高，易接受新事物，旅游動機十分強烈。據調查顯示，被調查者中80.8％的人對旅游興趣濃烈，14.2％的人回答可有可無，只有5％的人表示反對，可見旅游已是大學生最為喜愛的休閑方式之一[1]。

2.大學生閑暇時間較多

我國大學生除了有法定的節假日外，還有傳統的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47％；此外，教育部門還為大學生提供許多社會實踐和自我學習時間。因此，大學生有非常充裕的時間旅游，并且在旅游時間的選擇上有很大的自由度。

3.大學生旅游可支配收入日益增多

以往由于大學生的旅游消費水平較低，旅游企業可獲經濟效益較低，造成大學生旅游市場不受重視。現今，由于家庭的經濟支持增加、參加勤工儉學、各種獎學金支持等原因，大學生經濟狀況得到了很大改善，大學生已經初具出游的經濟條件。據新華網報道，旅游消費已是大學生消費的熱點，如武漢大學生一年的旅游費用最高達到1000元以上，最低的也在100元左右。

4.旅游基礎設施日趨完善

我國旅游業經過20多年的發展，已經具備了相當規模，基本能滿足中國旅游市場發展的需要。其中青年旅館、大學生旅游網等與大學生旅游市場相關的旅游基礎設施開始嶄露頭角，并得到市場的肯定，如第一家青年旅館于1998年在廣東肇慶七星巖景區建立以后，相繼在北京、上海、大連等城市開設了20多家分館，初步形成一定規模網絡體系。這都為大學生旅游市場的開發提供了一定的物質基礎。

可見，開發大學生旅游市場是完全可行的。旅游企業只要根據大學生旅游市場的特征，采取合理的開發策略，必將會形成“井噴式”的大學生旅游熱潮，其潛在的經濟效益必定被激發，形成一定的規模效益。

二、大學生旅游市場的特征

大學生旅游市場是旅游市場的一個特殊細分市場，它具有較明顯的消費群體特征雷同的特點，這使企業在開發的過程中易于降低開發成本。但同時它還有著

區別于其他旅游細分市場的特征：

1.注重價格，講究經濟，相對更加重視旅游經歷

大學生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多，屬于非強勢消費群體，因而對價格較為敏感，在旅游過程中對物質要求不高，講究經濟實惠，特別是吃、住方面只要得到基本滿足即可。此外，大學生長期在學校生活，對外面的世界充滿好奇，旅游中的各種經歷都是他們津津樂道的事，因而他們更加重視旅游過程中的經歷和感受。

2.旅游目的地的選擇以短期、鄰近地區、自然風景類為主

由于在校大學生受經濟條件限制，他們的出游多以短期到鄰近地區為主。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查顯示，大學生選擇出游天數多以2～4天為主，比例總和占74.7％[2]。因大學生生活經歷少，對學校和家庭以外的事物新奇，他們旅游時多選擇與日常生活反差較大的自然風景類的旅游目的地[1]。

3.出游方式多以自組群體為主

大學生的自我意識和獨立意識較強，外出旅游多不愿受限于現行的旅行社線路和組團安排。因而一到假期，高校就會出現五花八門的尋“伴”旅游啟事。有關調查也證實，大學生出行外地喜歡結伴而行，在人數組合上以2—7人居多，達到74％，其性別構成上是兩性搭配占絕大多數[2]。

4.出游顧慮較多

大學生旅游愿望非常強烈，但因其長期生活在學校和家庭的范圍內，缺乏旅游經驗，社會實踐能力較弱，出游顧慮較多。《中國旅游報》對北京高校的專項抽樣調查表明，大學生出行最擔心的問題依次是：安全問題（占40.1％）；購車船票問題（占34.9％）；食宿問題（占26.6％）；健康問題（占9.5％）[2]。尤其女生作為其中的弱勢群體，對安全等問題考慮更多。這些顧慮也是許多大學生有旅游動機卻難以成行的原因之一。相反，旅游企業如果能夠解決好這些顧慮，大學生出行將更依賴于旅游企業。

5.大學生從眾心理顯著，信息傳遞迅速

大學生旅游市場主要集中在高等院校。大學生作為一個集中的旅游群體，旅游決策易受同學或朋友等相關群體影響。再加上旅游信息不對稱等原因，大學生旅游常常沒有充分的前期準備，情緒易波動，從眾心理顯著；同時，由于市場集中，群體間聯系廣泛，旅游信息傳遞迅速。

三、大學生旅游市場的開發策略

大學生旅游市場潛力巨大，又具有自身的特征，旅游企業應根據其特征，結合現有和潛在的旅游基礎設施，對大學生旅游市場進行合理的開發。

1.采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發思路

（1）開拓重點。大學生旅游市場潛力巨大，但在開發的時候，也應開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學生旅游市場中最具開發潛力的重點

市場有三：一是大學生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高；二是經濟條件較好的大學生。這里就包括家庭條件較好的大學生和獨立性較強、可自創收入的大學生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大；三是高年級大學生。高年級大學生比低年級大學生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。

（2）機動靈活。大學生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發大學生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學生根據自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游；二是旅游方式多樣化。針對大學生不同的需求，設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合；三是組團要機動靈活。大學生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業完全可以根據各自的特點，推行自組旅游團。

（3）薄利多銷。大學生旅游市場集中，規模較大且對價格較為敏感。旅游企業要取得較大的經濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優勢，才能激發市場，實現規模開發，取得良好的經濟效益。

（4）誠信為本。大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。旅游企業要培育和建立穩定的大學生消費群體，必須以誠信為本，為消費者創造良好的消費經歷，樹立誠實可信的企業形象。

2.推出多種符合大學生需求的旅游產品

推出多種有特色的旅游產品，滿足大學生旅游者的需要，這是從根本上有效地開發大學生旅游市場的途徑。基于大學生心理和生理的特點，以下旅游產品值得關注：

（1）修學旅游。許多大學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。他們出游常常帶著一定的學習目的，如廣西的大學生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習英語口語。旅游企業可設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經驗和開拓眼界的修學旅游，如英語學習的夏令營、革命根據地的考察游、少數民族地區的文化采風游等等。

（2）體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育運動，可根據這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。

（3）探險旅游。大學生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游企業在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。

（4）生態旅游。新時代的大學生環保意識很強，許多高校還成立了環保社團。針對大學生崇尚自然、保護環境的心態，設計生態旅游產品，一定會得到大學生的青睞。

3.合理定價旅游產品

因經濟條件有限，大學生對價格比較敏感，大學生出游人數隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發更多的大學生出游，形成規模市場。合理的定價主要包括：

（1）明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的出游信心。若設置多種折扣，只會增加他們對旅游企業利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業來安排旅游行程的可能。

（2）根據不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區有熱、溫、冷景區之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業應根據出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區的優惠價格吸引大學生，又可充分合理利用旅游資源，調節旅游企業的經濟收益結構。

（3）根據可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產品的直觀價格，又可讓大學生根據自身經濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關注旅游產品。

4.采取多種旅游促銷方式

大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。

（1）與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協會。旅游企業完全可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度，又可節省人力、財力，達到良好的促銷效果。

（2）培養學生直銷點。現在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業可聘用他們尤其是旅游專業的大學生，作為固定的旅游直銷人員，利用其信息廣、朋友多的優勢，長期宣傳、銷售旅游產品，達到深入扎根大學生旅游市場的目的。

（3）利用網絡促銷。大學生大多愛好上網，現已建有的大學生旅游網，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業應在大學生較關注的網站如學校的網站內設立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息。

（4）采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。

5.采用面對面的銷售方式

大學生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環節，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應的旅游產品。

第三篇：中國白酒市場現狀

中國白酒市場現狀

白酒歷史悠久，為世界六大蒸餾酒之一。白酒的主要成分是乙醇和水（占總量的98%～99%）。通常情況下，人們按香型將白酒劃分為清香型、米香型、濃香型、醬香型和兼香型五種類型。

2007年我國規模以上白酒企業產量494萬千升，同比增長24.38%。四川已經替代山東成為我國第一大白酒生產地，占全國白酒總產量的17.5%。

從產品構成來看，濃香型白酒在市場中占統治地位，占總產銷量的70%以上；而出廠價格5～30元的低價白酒是主流，約占55%；隨著人們對健康的關注，低度酒亦成為發展趨勢。

2007年國內白酒銷量485萬千升，略小于同期產量，處于攻略大于求的狀態。隨著人們對健康關注程度的增加，我國白酒消費呈現數量減少、度數降低的趨勢。而啤酒和葡萄酒等替代品的蓬勃發展，更壓縮了作為烈性酒的白酒的生存空間。

從區域分布來看，我國北方地區居民白酒消費明顯高于收入水平更高的東、南方地區，這表明消費習慣才是推動白酒消費增長的最主要因素，收入只是將需要變成有效需求的催化劑而已。

30～55歲的男性是白酒消費的主力軍，而30歲以下男性由于選擇面較廣，消費占比并不高。自用和請客是最主要的購買動機，而用來送禮的人不足20%。

口感、價格、品牌是影響人們白酒消費的最主要因素，調查結果也顯示精美包裝也有助于購買。從價格方面來看，中低價格的白酒是消費的主流，而高檔白酒消費占比非常低。

包裝和糧食是白酒產業最主要的生產成本，分別占40%和 20%左右。白酒制造業在面對極其分散的糧食和包裝物供應商時具有較強的討價還價能力，而對于白酒行業普遍存在的高毛利率，我們認為生產成本并未我們關注的最主要因素。

酒店依然是白酒銷售的最主要渠道，當前白酒的零售終端價格一般相當于其出廠價的2倍，正是由于整個白酒行業的暴利，使得生產廠商和銷售渠道之間并沒有出現激烈的爭奪利潤的情況。著名白酒生產企業對下游渠道亦具有一定的議價能力。

行業結構：質量全面提高 行業集中度逐步提升

“九五”以來，為適應國民經濟建設的總體要求，并提高白酒行業的投入產出比和綜合經濟效益，國家對白酒行業制定了以調控和調整為基礎的產業政策，“九五”期間白酒產量下降23%；“十五”期間，白酒產量下降，1984年白酒產量占飲料酒產量的45%，2006年白酒產量占飲料酒總產量降至8.6%，烈性酒在整個飲料酒的比例日趨合理。

“十五”期間，國家提出了“以市場為導向，以節糧、滿足消費為目標走優質、低度、多品種、低消耗、少污染、高效益”的道路，對白酒行業調整的力度加大。

目前，白酒產品結構調整已見成效，白酒質量全面提高，行業集中度逐步提升，高中檔產品增加，低檔產品比例下降。2003年白酒行業開始緩慢復蘇，1999年，前20位白酒企業的年銷售收入只占整個行業的26%，利潤占行業的55%，到2006年前20位白酒企業銷售收入已53.73%，占利潤比重64.53%。

從香型、酒度、酒質看行業結構。香型是按照白酒的感官品評和理化成份確定的典型。目前，我國白酒分為11種香型，其中主要包括貴州茅臺酒為代表的醬香型、以山西汾酒為代表的清香型、以四川瀘州老窖為代表的濃香型、以廣西桂林三花酒為代表的米香型和兼香型等。

在目前市場上，濃香型占主導地位，市場占有率在60%，清香占12%，醬香占0.43%。近兩年，醬香型、清香型的市場份額發展加快，尤其是醬香型的茅臺出現了供不應求的局面，市場份額（銷售收入）已上升到6%左右。

目前白酒行業烈性酒的比例日趨合理，酒度在 ～65%vol不等，60%vol以上的白酒已經很少見。據統計，目前我國高度白酒占12%，中度白酒占59%，低度白酒占29%（見圖1）。據糖酒快訊市場調查中心的調查顯示，目前市場上較為暢銷的白酒品牌以38%vol和53%vol兩種為主，占據市場約九成份額。

目前53%vol酒仍然是產品的主流，此在一定時期內，53%vol白酒仍將受到消費者以及各種社交場合的青睞。

白酒從酒質上可分為：高檔白酒、中檔白酒和低檔白酒。從國家質檢總局公布的1999～2006年連續組織的白酒產品質量的國家監督情況看，高檔酒抽查合格率為100%，中低檔酒抽查合格率平均在85%。

根據協會最新統計數據，2006年高檔白酒銷量約占總數的1%，銷售收入約占白酒行業總數的15%左右。貴州茅臺和五糧液所占市場份額最大，所占的份額為整體高檔白酒的75%左右；其次則是國窖1573和水井坊，占10%左右的份額；劍南春集團東方紅高端白酒占高端市場3%-5%左右的份額。而其它一些品牌銷量則較小，年銷量不超過兩百噸。

高中低檔白酒的產量和利潤分別呈“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔白酒雖然比例小，但利潤約占50%,中檔白酒的比例和利潤均為35%，低檔白酒的比例最大，但利潤卻最小。

從白酒企業數量及企業結構看行業結構。據不完全統計，目前我國白酒企業約為18000家，其中獲生產許可證企業8799家，納入國家規格以上企業統計1026家。據中國釀酒工業協會的統計2006年規模以上白酒企業1026家，其中大中型企業有138家，占13.4%，116家大中型企業共實現銷售收入790.86億元，占行業的81.35%，利潤總額97.36億元，占行業的97.3%。從以上數據說明白酒行業產業結構調整已取得初步成效。大、中型白酒企業以明顯的優勢主導著我國的白酒市場，是帶動白酒發展的動力，是構成行業的主體。2008年：金融危機負面影響 消費快速減弱

2008年，白酒產業受到了國際金融危機的負面影響。以我國目前第一大白酒生產地四川為例，具體表現為：消費預期快速減弱，白酒行業出現了2003年以來的首次需求“不振”；增長趨勢逐步放緩 ；對外貿易難度驟增 ；中小企業處境艱難；產品銷量大幅下降。

自11月以來，四川省各名酒企業、部分優質酒骨干企業和重點原酒企業的系列產品均有較大幅度銷售滑坡，五糧液、國窖1573、水井坊各類高端名白酒銷量在北京、上海等重點區域分別下降了10%～30%不等。此外，名酒價格顯現回落，四川名酒高端產品在各地酒類批發市場價格下降幅度總體幾達10%，經銷商信心明顯受挫。

隨著整體經濟形勢下滑，白酒行業銷售形勢日益嚴峻，高端產品銷量大幅萎縮。白酒市場壓力從今年第四季度起就表露無遺，預計2009年高端白酒銷量會萎縮20%，直到2010～201年銷售形勢將好轉。

市場消費：高端市場還有巨大潛力

根據CTR對北京、上海、廣州、成都等全國15個城市的研究發現，中國白酒市場消費者具有以下特征 ：

白酒消費的消費人群構成。退休人員、公司普通雇員和失業人員是白酒市場的消費主力。

數據顯示，退休人員在白酒消費者中購買白酒數量最多，數量占有率高達。其次為公司普通雇員和失業人員，分別為26.6%和13.9%。可見，目前白酒的消費主力是休閑時間相對比較富裕的人群，社會中低階層成就了很大一片中國白酒市場。

消費的季節性趨勢。白酒作為中國傳統的酒類飲品，其消費特征體現出很強的季節性特點。根據不同季節和生活習慣的差異表現出節奏性的趨勢。冬季白酒銷售明顯旺于其他季節。數據顯示，比較寒冷的1、2月份和11、12月份白酒消費數量占比是全年的42.41%，金額占比達到52.65%。其中，1月份白酒消費的數量占比和金額占比最高，分別為16.43%和30.15%。因為白酒清冽而性烈，可以活血取暖，最適合冬季飲用。

節日長假白酒消費進入高峰。數據顯示，1月份是全年白酒消費的最高峰。由于1月份正逢中國傳統佳節春節，根據中國人的傳統習俗，無論是舉家慶祝的飲品還是走親訪友時的禮品，白酒都是非常不錯的選擇。

白酒消費市場的地域特征。北方城市是白酒消費的主要市場。在15個城市的白酒消費中，北京居首，其數量占有率達19.9%，金額占有率達17.5%。其次為天津，分別為12.2%和15.6%。數量占有率最低的是杭州，僅為1.72%，與北京形成鮮明的對比。這種反差與不同地區人們對于酒的口味偏好有密不可分的關系。江南人喜好溫和的黃酒，北方人豪氣十足更偏愛濃烈的白酒，而這種口味差異在中國酒類市場上表現得十分明顯。

白酒消費的渠道選擇。白酒消費者通常通過收取禮品免費獲得白酒產品。通過渠道數據顯示，通過收取禮品獲得白酒的數量占有率達17.81%，即白酒獲得各類渠道中，這部分人不需要有任何花費就能夠免費得到白酒產品，而這部分的消費金額占有率卻高達40%，兩個數字形成鮮明對比，由此證明，作為禮品的白酒通常都比較高檔，其價格遠遠超過普通自飲白酒的價格。

大型倉儲超市金額占有率高，雜貨店依然具備強大的渠道競爭力。數據顯示，除去收取禮品的渠道以外，大型倉儲超市的白酒消費金額占有率最高，達15.17%，但是這一渠道的數據量占有率卻居于第二，為19.6%。而在雜貨店購買白酒的數量占有率為28.7%，可以預見，雜貨店作為離消費者生活最近的一種商業渠道，在白酒消費領域具備極大的競爭優勢。

外資進入：中外資間的相互試探

2008年9月，美國高盛集團(Goldman Sachs Group Inc.)完成對口子窖業25%股權的收購，這筆收購涉及的金額為5200萬美元(約折合人民幣3.55億元)，這是繼泰國TCC、帝亞吉歐、軒尼詩、瑞典V%26S入主本土白酒企業后的又一筆外資并購。

在全球流動性不足的情況下，高盛積極入主口子窖，證明了中國白酒行業存在著巨大的魅力。目前中國白酒市場的年銷量已經突破千億元，且每年仍以12%的速度持續增長，其中高端白酒的增長速度更是達到20%以上。但是，因為文化和釀造工藝的差異，外資進入白酒行業的門檻較高，往往只能通過收購的方式進入。

從 年開始，外資開始大舉進入中國白酒領域。2005年，世界五百強之一的“泰國酒王”TCC出資5500萬元整體收購玉林泉酒業，拉開了外資進入中國白酒行業的序幕。2006年底，全球最大的酒業集團-帝亞吉歐受讓水井坊第一大股東四川全興集團43%的股權，通過此后的股權轉讓，目前帝亞吉歐已獲得四川全興集團49%的股權。這次收購是帝亞吉歐的戰略性投資，雖然沒有實現絕對的控股，但可以通過此次投資介入到整個水井坊的運營和管理中，并作為中國整體戰略的一個補充。

在此后的兩筆外資收購當中，中國白酒巨頭劍南春則成為了主角。2007年5月，隸屬法國路易威登集團的酩悅軒尼詩酒業公司與劍南春達成協議，以近1億元的價格控股后者旗下的文君酒廠；2008年3月，劍南春再次出手，與瑞典V%26S合作天成祥，后者獲得51%的股權。兩個產品在合作后，一改以前的品牌形象。天成祥與文君酒的銷售價格一下被提到了600元以上，價位直接與茅臺、五糧液比肩。軒尼詩和瑞典 的合作模式采用的獨立運營，運用外資的品牌操作模式打造本土的白酒品牌，并通過軒尼詩和瑞典V%26S在國內成熟的高端酒的銷售網絡徹底改造白酒的傳統銷售模式。但是軒尼詩和瑞典V%26S與劍南春的合作則存在較大的不確定性：首先中國白酒以中國文化為核心訴求，與洋品牌原有的推廣渠道和受眾人群具有一定的差異化，且銷售的模式也有很大的差異。軒尼詩的文君酒雖然投入了一個多億的市場費用，但是目前效果微乎其微。與此相比，淮北口子酒業表示，“此次高盛入主口子窖則完全是出于財務投資，高盛是一家投資銀行，沒有實體作為支撐，所以只在乎投資收益率。”分析人士認為，高盛和口子窖的整合對于雙方來說成功率較高，但收益率相對穩定，其實口子窖對于高盛的需求主要來源于資金。

據估算，口子窖的年銷售額在10億元到15億元之間，屬于白酒市場較為成熟的品牌。但是，從2006年開始，口子窖的發展遇到了一定的瓶頸，口子窖在華東地區的銷售受到了蘇酒的擠壓出現了萎縮。如果口子窖想上新的臺階，就需要對整個體系進行調整，由此需要大量資金支撐。

業內人士認為，外資進入白酒行業以及白酒與外資的合作，都是雙方的一次試探，很難在短期內產生實質性的效果。外資熟悉中國白酒還需要很長一段過程，文君酒、天成祥以外資為主導的品牌要想成為市場的主力，至少需要5年時間進行市場培育。由于中國白酒企業很多仍是地方的國有企業和支柱產業，進入的門檻很難在短期內打破。而正是因為上述多方面的原因，泰國TCC集團在古井集團和西鳳酒公司的整體收購中均以失敗告終。

北京白酒現狀分析

為了更精準了解白酒產品的消費需求，競爭態勢和潛在的市場機會，使白酒生產企業能夠做到根據消費者的需求進行品牌傳播和產品市場推廣，最大限度降低白酒企業品牌和產品的市場營銷風險，快速提升產品的銷量，穩健地做強品牌和做大市場規模。北京精準企劃于近期對北京白酒產品消費者需求做了一次專項、深入的市場調研。

精準企劃市場調研部對調研問卷進行了專業的設計，并對被訪消費者在性別、年齡和收入等方面做了科學的配額。本次調研采用國際通行的CLT（Central Location Test）,即集中定點市場調研方式，共訪問白酒產品的消費者312人，其中男性占95.2%,女性占4.8%.按照統計學的原理，本次調研的置信度在96%以上，完全符合市場調研的準確度。北京精準企劃市場調研部運用SPSS for window 11.5社會科學統計分析軟件對調研問卷進行數據的錄入，在進行科學的頻數和交叉分析后得出調研數據和分析結果。

最后經過精準企劃具有15年食品行業營銷實戰成功經驗的權威專家在調研數據的基礎上進行全方位的歸納和分析，撰寫成《2009年白酒產品消費者需求市場調研與分析報告》。以下分析內容是本次消費者需求市場調研其中一小部分的主要結論。

消費者自己喝的最多的白酒品牌

在北京消費者自己喝的最多的白酒品牌中，紅星排在首位，占消費者選擇比率的22.0%;其次是牛欄山，占消費者比率的18.9%;金六福以10.1%的提名率位居北京消費者自己喝的最多白酒品牌的第三位；五糧液占消費者選擇比率的9.5%.往下依次是茅臺占5.4%;京都占3.7%;京酒占3.0%;劉陽河占2.4%;其它白酒品牌合計為25.0%.可見紅星、牛欄山等北京本地白酒品牌，仍然占據消費這自己喝白酒品牌的主導位置。

消費者最喜歡喝哪種香型的白酒

最喜歡喝清香型白酒的消費者比率最高，達到41.4%;其次是最喜歡喝濃香型白酒的消費者比率也達到33.8%;最喜歡喝米香型和醬香型白酒的消費者比率分別為8.6%和7.6%;喜歡喝混合香型白酒的消費者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消費者也占6.0%.可見清香型和濃香型白酒是最受消費者喜歡的兩種白酒香型。

消費者喝的最多的白酒產品是哪個度數

消費者喝的最多的白酒主要是38度的比率最高，達到38.9%;其次是45度的白酒，占消費者選擇比率的19.5%;40度排在第三位，占消費者喝的最多白酒比率的14.2%;往下分別是52度占10.9%;56度占8.3%;35度占4.6%;其它度數的選擇比率很少。可見消費者喝的最多的白酒度數主要有38度、45度、40度和52度四種度數的白酒

消費者認為好的白酒產品應具備的核心條

消費者認為好的白酒產品應該具備的核心條件首先是口感，占消費者選擇比率的35.1%;其次是質量，占17.4%;品牌占12.6%;價格占10.5%;年份和文化分別占8.4%和7.9%;度數為6.25%;其它條件選擇比率很少。可以看出，口感好、質量有保證、品牌知名度高、價格適合、年份久和有文化底蘊六個要素是消費者認為好的白酒產品必須具備的核心條件。

消費者在家里和飯館喝白酒哪個多

調查結果顯示，消費者在飯館喝酒次數多于在家里喝酒的次數。在飯館喝酒多的比率為54.9%;在家里喝的多的比率為45.1%.消費者在飯館喝酒的數量也要多于在家里喝酒的數量。在飯館喝酒的數量占54.3%;在家里喝酒的數量占45.7%.消費者認為購買自己喝的白酒多少錢一瓶最合適

如圖所示，消費者認為購買自己喝的白酒21-50元一瓶最適合的比率最高，占34.6%;其次是11-20元的比率為17.9%;消費者選擇51-80元的比率為15.9%;5-10元的比率為12.3%;81-150元的比率為12.0%;150元以上的比率為6.0%.可見消費者自己喝的白酒每瓶定價在21-50元是最適合的。

消費者認為購買禮品白酒多錢一瓶最合適

消費者認為購買禮品白酒200元以上一瓶的比率最高，為31.5%;認為101-150元、81-100元和151-200元最適合的消費者比率非常接近，分別占17.7%、17.3%和16.6%.可見消費者購買白酒送禮有兩個主要的價格區間，分別每瓶白酒價格在是200元以上和81-200元。消費者平均每月自己喝白酒的花費

每個自己月喝白酒花費51-100元的消費者比率最多，占31.4%;其次是21-50元的比率為18.4%;151-200員的比率排在第三位，占13.7%;101-150元的消費者比率為12.7%;每月喝白酒花費201-300元的消費者比率為8.4%;300元以上的占7.0%;而20元以下的也有8.4%.可見北京市場白酒的消費容量非常巨大。

消費者一般是在什么地點購買白酒產品

大中型超市是消費者購買白酒的主要地點，占消費者選擇比率的64.4%;在煙酒商店購買白酒的消費者比率為14.8%;在商場購買白酒的消費者比率為13.8%;其它終端的選擇比率很少。可見大中型超市是白酒銷售的核心終端，煙酒商店和商場也是白酒產品的重要銷售終端。

白酒消費者需求全面分析內容和圖表，請參看北京精準企劃《2009年白酒產品消費者需求市場調研與分析報告》。本報告采用PPT文件格式，內容有110個以上的調研與分析圖表，180多頁的PPT文件，文字總數達到2萬字以上，該調研報告的價值超過5萬元人民幣。

第四篇：2013年白酒市場形勢分析

從“名酒”向“民酒”轉變 —經銷商路在何方?

2013年伊始，相信很多白酒行業的業內人士都感受到了白酒行業的“寒潮來襲”，一路高速成長的白酒急轉直下，高端白酒消費受明顯抑制，各大名酒的日子突然過的很艱難。而伴隨著白酒企業一路成長、發展的經銷商也遭受了這樣寒冬的考驗。我們不禁要問，白酒行業怎么了，為何2012年的寒冬來的如此凜冽。我們首先回顧一下2012年白酒行業發生了什么——

1、央視首拋“限酒令”：酒類競標增長近10億元。2011年11月，央視傳出消息，從2012年1月1日起，央視招標時段的白酒廣告中將選定12家實力較強的白酒企業，這12家企業可以在招標時段播出商業廣告，而這12家企業之外的白酒企業在招標時段則只能播出形象廣告，形象廣告片中不得出現酒瓶、酒杯等元素。

2、三公經費下調，高檔白酒消費開始受抑制；3月26日國務院召開第五次廉政工作會議，國務院總理溫家寶發表講話，他指出今年要嚴格控制「三公」經費，禁止用公款購買香煙、高檔酒和禮品。消息一出，股市白酒板塊幾乎全線飄綠，茅臺、五糧液、瀘州老窖、水井坊等紛紛大幅跳水，拉動大盤下挫。

3、塑化劑引發白酒行業地震；11月19日兩市白酒股總市值共蒸發327.79億元，其中貴州茅臺蒸發107億元，五糧液蒸發68億元，洋河股份蒸發61億元。酒鬼酒連續四個跌停，并進而持續陰跌，對整個釀酒板塊形成巨大沖擊，并且這種惡劣的效應仍在持續發酵。

4、禁酒令出臺；《中央軍委加強自身作風建設十項規定》，要求在接待工作中不安排豪華宴請、不喝酒、不鋪設迎賓地毯、不擺放花草、不組織官兵列隊迎送等講排場的活動。白酒股繼續聞風下挫。

5、限價被罰；茅臺和五糧液因實施價格壟斷行為將被國家發改委合計罰款4.49億元人民幣。其中，茅臺被罰2.47億，五糧液則將收到2.02億的罰單。據了解，上述罰款金額占兩家酒企2012年銷售額的1%。

從以上發生的過往事件，我們對現在白酒行業趨冷有了更深刻的理解。因為政務消費受到較強力度的抑制，高端白酒消費受到明顯抑制，商務消費雖然也受到了一定沖擊，但相較于政務消費，影響沒有想象中的那么劇烈。因此，100-300元價位段這一業內公認的商務價位段的市場需求容量將進一步擴大，至少在最近幾年行業趨冷的形勢下，政務消費市場在目前這個階段已經急劇萎縮，而商務市場與民用市場則成為了白酒企業順勢而爭的香餑餑。

眾多酒企已經開始有了動作，如降度降價、產品小規格化與多樣化、資源聚焦與組織下沉做市場，以期通過導入較低價位的產品與更加細致的市場操作不斷接近于普通消費者與商務人群，搶奪已經逐步萎縮的市場需求。從“名酒”到“民酒”的發展態勢已經非常明顯，300元以下價位將成為未來幾年時間一線名酒和區域強勢白酒必奪之地。

80年代末，由于計劃經濟剛剛轉入市場經濟，企業只要把白酒賣給經銷商，然后就僅僅依靠經銷商將產品銷售，廠商合作關系單純而原始。90年代中期，隨著市場競爭加劇，很多白酒企業開始通過廣告、促銷等各種手段不斷強化與消費者的直接溝通，同時在人力、物力、財力等方面向經銷商提供全面支持，協助經銷商銷售，經銷商已經開始扮演著愈來愈重要的角色。

而到了98年白酒行業衰退期的開始，廠商均發現市場更加難做，原來所依靠的大廣告操作手法已經無法再獲得快速增長，此時很多白酒企業開始重視營銷，幫助經銷商組建分銷網絡，拓寬渠道，增派人手，于是白酒企業的營銷之手已經伸向了經銷商的下級銷售網絡和渠道，經銷商對于市場的掌控已經相對逐步弱化，而這個階段，經銷商往往都忽視了自我的能力發育，比如組織建設、制度完善、渠道穩固、分銷渠道優化等等工作，都形成了依賴于廠家的力量與資源來做相應工作的習慣。

但是，當行業形勢急轉直下，各酒企自顧不暇時，商業又該何去何從，是原地等待還是破局進取？白酒行業面臨這樣的調整周期對于經銷商的意味又是什么？利好還是看空？我們來看，危與機并存，兩者伴隨相生。行業形勢發展迅猛時，蛋糕足夠大，吃不了大塊吃小塊，至少吃的飽餓不著，但當蛋糕已經萎縮時，誰還能持續的切到屬于自己的蛋糕，還能搶奪他人的蛋糕，就成為了經銷商必須面對的問題。從“筆者認為基于目前的行業形勢下，經銷商需要在以下幾個方面做足功課，才有可能逆勢而上，在風雨飄搖的白酒調整周期中不至于顛覆，以等待行業回暖，方可厚積薄發。

1、強化分銷網絡、穩固地盤：

行業形勢好的時候，很多經銷商不愿鋪下身子到市場一線，進行分銷網絡建設和客戶維系，產品動銷不成問題。但現在的形勢已經不同以往，中檔以下價位的產品成為核心，民用宴請與商務消費成為消費主力，這就要求相應的分銷網絡必須健全，擴大產品的覆蓋面積以及與消費者見面、溝通的頻次力度，沒有完備的分銷體系，必然無法承接民用市場擴大帶來的商機。

因此，經銷商必須強化與下游客戶之間的伙伴關系，做好下游客戶各環節的服務工作，提高產品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產品的促銷力，激發消費者的購買欲，促進銷售。這就要求經銷商不但要強化自身的配送功能，還要做到與下游分銷商客戶分擔風險，共享利潤，提高下游分銷商客戶的忠誠度。

2、完善內部管理，“草臺班子”變“科班”

首先是組織結構，經銷商實體應具備的重要職能部門有財務部、分銷部、酒店業務部、團購部、KA部、行政管理部、配送部、督察部等部門。每個部門對應的不同銷售渠道，都能做到精細化管理，實現對于分銷客戶、核心終端的點對點服務；

其次是運營效率，經銷商從原來的單打獨斗，依靠個人社會資源和銷售網絡獲得的初步成長已經過去，依靠組織化進行市場運作成為必然，必須實現對于所覆蓋區域的各類銷售網點產品的流量、流速、流向的三流控制，準確把握市場動銷信息。同時，強化團購、酒店、流通三者之間的資源互動和信息交流，以培育目標消費群體為導向，實現對于同一消費群體在不同渠道的及時溝通與交流。

同時健全基礎管理制度，如規范的財務制度、庫存管理制度、售后服務制度以及激發員工工作積極性與創新性的獎懲制度。

357140185 2013/5/9 11:59:31

3、人才梯隊建設

人才是最大的財富，人力資源是任何經營實體得以發展的根本保證。經銷商要開始著手準備營銷團隊的專業化培訓體系的建立，通過構建培訓制度、培育講師、研發相應的學習課件（或外訓導入），使營銷團隊在專業技能上得以長足進步，同時，通過學習成長機制的建立，強化組織凝聚力和人才隊伍的穩定性。比如A、業務代表標準手冊B、業務技能標準手冊C、卓越銷售管理D、商務談判技能E、重點客戶管理技能F、談判技能G、區域管理技能。

人才梯隊建設是傳統經銷商以往最容易忽視的地方，在人才建設層面，實際上是要經銷商改變以往單純以銷售為導向的管理思維，而轉變成創造員工價值，員工創造客戶價值，客戶價值反哺企業發展，企業又將得到的價值用于員工培養，這樣一個經營價值觀的改變才是最為關鍵的。

4、業務多元化發展

產品多元化：一是香型上的協同組合，如某區域濃香氛圍濃厚，則以醬香或清香為輔，反之亦然；二是價位段的組合，就目前形勢來看，100-300元價位將成為商務飲用的主流價位，但100元以下價位的民用市場仍不可忽視，因此需要多種價位段的產品組合；三是確定主線產品與輔線產品，主線產品采取聚焦策略，而輔線產品則寬松對待，給與合作伙伴更大的操作空間，同時補充自我利潤。

渠道多元化：一是拓寬現有渠道的廣度與深度，二是要著手新興渠道，如網絡渠道。基于目前的行業形勢，以及國家加快城鄉一體化進程與新農村建設，團購渠道的權重將會降低，而超市、便利店、社區小店數量上將不斷擴張，且必將成為主要的銷售場所，因此必須在渠道上對這類網點予以足夠重視。

5、多方資源整合實現渠道為王、終端決勝；

經銷商的發展資源來源于自我積累，規模受限且波動較大，一旦出現產品滯銷、行情變冷則往往出現資金鏈斷裂的危險。因此，在目前的行情下，經銷商必須多利用商業資本或金融資本，既可以通過資本市場直接融資，也可以采取參股、收購兼備和資產重組方式實現融資。通過較好的融資手段，獲得人財物的相應儲備與整合。

同時，要開放自己的渠道，與其他擁有與自己渠道互補的商業群體進行合作，共同運作市場，共擔風險，同時也可以強化自己與企業之間的博弈對話能力。一方面要完成對于渠道的補充與強化，另一方面要實現對于終端掌控的最大化。尤其是現在到了“民用市場”為主銷陣地的時期，所進行的資源配置都將圍繞終端掌控與消費者群體溝通來展開。

6、轉變心態，化“危”為“機”；

在這個白酒行業十年一遇的調整期，比拼的是速度是效率，每次的調整看似行情下行，有人從中蒙受損失，產品積壓過多、資金回籠慢、銷售隊伍動蕩等等，但也有人從中獲利匪淺。最主要的是經銷商的心態要開始轉變，從以往協同企業資源運作市場，到自己主動出擊，主動求變。在目前白酒行業走入低谷時，白酒企業紛紛自身難保，所謂前置性投入、線上線下品牌傳播互動等等將變得不再從容。因此經銷商須不再等待企業的遲緩動作，而是快速消化庫存，做優化產品結構、渠道網絡優化、終端建設、人才隊伍培養。

簡言之，就是要優化產品組合、強化市場基礎建設、調整經營主線以適應當前“民用商用”的市場需要，抗住這次行情下探，實現持續盈利。

第五篇：白酒市場品牌現狀分析

白酒市場品牌現狀分析

近幾年來，在宏觀經濟持續走強的大背景下，中國白酒行業持續高速增長，行業增速遠遠高于GDP增速，成為最具投資價值的行業之一。

在此利好行業態勢下，白酒品牌集聚崛抑或昔日沒落老品牌東山再起的神話每年都在上演；傳統的、新興的、全國的、區域的，數以萬計的白酒品牌，每天都有酒商想在這個行業成長紅利中多一分杯羹。而一旦隨著國家宏觀調控、公款消費緊縮、嚴查酒駕、主流電視限播酒類廣告等行業波動性因素強化，什么樣的品牌能笑到最后？

透過熱鬧非凡的表象，從品牌運營的本質出發，我們可將市場上的白酒品牌大致分為一下三大類：

第一類可謂浮萍品牌。“浮萍漂泊本無根”，他們往往憑空而立，沒能找到品牌的支撐點，既沒有品牌長期積淀的文化土壤，也沒有明確的品牌定位，就是順應某個市場機會而誕生。

隨波逐流，往往市場時興什么就跟風什么，沒有自己的品牌核心價值和定位，品牌從誕生的那一天起酒沒有明確一貫的品牌主張，更別說什么品牌個性了。

此類品牌在中國酒界數量眾多而不成氣候，一些地方小酒廠模仿名酒廠所推出的雜牌，大多屬于此列-今天看五糧液賣得好，就推出一個X糧液，明天看孔府宴不錯，就趕緊推出個X府宴，后天看瀘州老窖受歡迎，就在推出個xx老窖，如此等等，不一而返。

浮萍品牌雖然也可能會一時浮萍滿湖面，但市場稍有風浪，就會被吹得無影無蹤。

第二類不放稱之為草根品牌。有品牌成長積淀的文化土壤，也提出了自己的定位，總算找到了自己的立足點，并且看上去郁郁蔥蔥一派繁榮景象，生機勃勃狀，但是卻沒有進一步建立強大的根系，因而難有大的發展，“深度決定了高度”。由于缺乏有效的品牌管理和清晰的企業發展戰略，品牌建設容易受到競爭對手和市場表象等外部因素干擾，品牌訴求“風吹兩邊倒”，一天一個說法，品牌抗風險能力有限，因而也難免“一歲一枯榮”。

第三類當謂大樹品牌。根深葉茂，具有極強的生命力。這是經過科學系統的戰略規劃，品牌基礎扎實，擁有清晰的核心價值和個性，并能夠集合研發、采購、生產、分銷、傳播、服務等整個價值鏈上的各種優勢資源，堅持一貫地向消費者傳達鮮明的價值承諾的品牌。這樣的品牌，不論它的銷售規模大小，都可稱得上是“大樹品牌”。

能稱得上大樹品牌的，在中國保健酒市場上還是屈指可數的。茅臺、五糧液等應該說在此方面更領先一點。但大樹也有衰老的時候，作為大樹品牌，需要通過持續創新保持品牌活力。

浮萍品牌、草根品牌、大樹品牌，所描述的是白酒品牌、保健酒品牌的現狀，并非一成不變。通過良好的品牌戰略管理，浮萍品牌、草根品牌是能夠進化成大樹品牌的，同理，大樹品牌也可能會成為草根品牌乃至浮萍品牌。

應當指出，目前白酒以及保健酒市場上大多數品牌仍處于草根狀態甚至浮萍狀態，一些風光一時的品牌也只是“草根英雄”，它們之所以發展的還不錯，只因為其對手大多還是浮萍品牌。而白酒品牌競爭正進一步生機，隨著近幾年業外資本乃至境外資本，紛紛攜巨資以收購、合資或創新品牌等方式接入白酒行業，主流白酒品牌們正在加速進化，要想在未來的白酒市場占據一席之地，趕緊讓自己的品牌成長為大樹品牌吧。