第一篇：10年外貿經驗助新人迅速步入外貿職場

10年外貿經驗助新人迅速步入外貿職場

首先感謝眾多福友的關注和問候，由于協調工廠事情還有籌備貿易公司的事情，很少有時間來和大家分享經驗和交流外貿知識。

今天和大家一起探討一下新人如何盡快能步入外貿職場。作為一個招聘者和一個培訓者，把我的體會和大家分享一下。今年總的外貿形勢不是很樂觀，尤其針對勞動密集型行業來說更加艱難，通脹，勞動力成本上漲，以及人民幣不斷升值，預計到年底匯率可能會在6.3左右。目前來看，國家不是很鼓勵和支持勞動密集型行業的出口，希望退稅不要再下調，否則無疑是雪上加霜。但是對于新人來說，是挑戰的同時，也帶來了機遇，希望大家在新的崗位上收獲的不只是一縷春風，能收獲整個生機勃勃的春天。

一.招聘建議

1.自我介紹

我通常會讓新人用英語做個簡短自我英文介紹。（考察一下新人的英文基本功）

一定要提前做好準備，你可以在產品上或者專業上有些詞匯不能表達，但是你自我介紹必須要流利，因為在面試現場可能你的未來

老板也在場，他也許不懂外語，但是可以聽你外語流利程度，也許一句話就左右了你的機會。至少如果一個連自我介紹都不流利，說明根本就沒有準備，在我心里，會給一個很低的分數。

2.明確應聘目標

看清楚[url=http://job.fobshanghai.com][url=http://job.fobshanghai.com]招聘[/url][/url]的具體職位，是外貿業務，外貿跟單（單證），報關報檢，還是外貿翻譯。有針對性的準備說辭和簡歷。業務主要的工作

就是開發新客戶，維護老客戶，重在溝通交流和開發方面，你要展現開拓進取的一面。跟單則需要細心，縝密的工作態度，認真審核

業務下達的訂單，對所有輔料，包裝嘜頭，單據（裝箱單，商業發票，原產地證，FORM A，合同，提單，申報要素，報關單，保險單，受益人證明等等）都要認真的核對，直至準確無誤的出貨。報關報檢員雖然你可能在大學考試通過得到證書，但是缺少

實際工作經驗，需要至少理論上的知識要過硬，這樣公司會安排專人帶你實習，主要是實際的流程，多跑跑海關和商檢，加上自己公司

固有的模式，成熟應該很快，經驗還需要通過出現的問題慢慢積累。外貿翻譯那就需要對外貿嘗試要了解甚至要精通，語言就不用說了，像國際貿易實務，常用的進出口術語，合同術語，產品知識術語都要張口既出。去面試的時候，一定會讓你翻譯材料，面試前第一時間

瀏覽公司網站，多了解公司信息，有助于你翻譯材料。網站上沒有信息，到公司等待面試時，向人事部門借用公司簡介，有英文版本更好，沒有現場自助翻譯，以便面試時游刃有余。

3.面試問題

因為面對的是新人，沒有工作經驗，所以我不會問太多專業問題。通常會選幾個問題來問（需要用英文來回答奧）

1）Brief Introduction(考察新人語言組織能力和外語應用能力）

2）Family background(考察新人的家庭情況，是否會對工作產生不利的影響）

3）Strenth & Weakness(考察新人的優勢和劣勢，工作中發揮優勢，規避弱勢）

4）Evaluation of family members, friends,classmates(對第三點的一個確認）

5）Short-term career plan(考察新人是否有短期職業規劃，工作是否有計劃性）

6）Serving time(考察一下新人的穩定性）

7）Ready for work(考察一下新人是否準備好了進入工作的角色）

8）Requirement for salary,welfare,working condition and promotion chance.(考察一下新人最關注的要求，對其作出評判）

9）Questions for company（考察新人的思維反應能力）

不是很唯一的面試，也根據具體人，情況等適當會有所調整。

二.新人入職建議

1.從產品入手

很多新人抱怨，來到新公司沒有人帶，自己沒有目標，不知道要做什么，那就去車間去了解產品，如果能自己親身體驗做產品是

最好不過了，你會更多的了解細節。如果是貿易公司就和資深采購員下市場了解供應商，不了解產品對自己來說是最大的損失，尤其新人剛開始應該有充裕的時間去了解產品。理解什么呢？了解你們產品的特點，常規包裝方式，裝量，生產周期，簡單的技術

特點，生產工藝流程，以及最小起訂量等等，這些對你日后開展工作會有更大幫助。

WELL BEGAN IS HALF DONE.2.內部各個部門溝通和協調

有點規模的公司都會讓新人每個部門至少都實習一周以上，了解每個部門的運作模式，這樣以后便于工作上的銜接和配合。我覺得

這是個難得的機會，新人要好好把握，多了解各個部門的分工和主要工作，然后和你未來工作的部門如何配合，單據交接等等事宜。

如果沒有機會在每個部門實習，那至少也要了解和你們部門配合密切的部門需要如何單據交接，指令下達等事項。這樣便于新人

日后進入工作角色。

EARLY BIRD CAN GET WORMS.3.外部協調和溝通的部門與機構

未來可能需要溝通和配合的部門和機構有銀行，貨代，商檢局，貿促會，海關，保險公司，第三方驗貨公司，客人指定的檢測機構，貿易公司，最重要的是自己的客戶。信用證，交單議付，押匯等等免不了要和銀行打交道；租船訂艙，報關報檢等事項需要和貨代

配合；辦理FOMR A,FORM C, FORM D,FOME E,FORM T,FTA, CO, 報檢等事宜需要和商檢打交道；需要使館認證等單據辦理，CO，價格確認等等需要貿促會配合；報關，海關查驗需要和海關打交道，辦理保險單據，索賠事宜需要和保險公司打交道；客人指定的第

三方驗貨機構，需要好好陪同和配合人家驗貨；客人根據不同的產品指定的如SGS, BV，CE, ROHS,CSA等認證機構，按照要求提供

產品及單據配合檢測工作；有的是下單的貿易公司，那就要準確無誤的把貿易公司訂單跟好，生產前把一切細節要溝通好，不要為

采購和生產留下任何障礙。如果是代理退稅的貿易公司，根據要求再報關后第一時間提供報關預錄單，船開后的提單復印件，然后

等待貿易公司的開票資料，連同報關單退稅聯，核銷聯，以及退回的核銷單場站收據，國內的銷售合同，增值稅發票寄給貿易公司

辦理退稅。重中之重就是要和你的客人配合好，否則前面的配合都不需要你來做了，因為木有訂單啊。

GOOD PERFORMANCE IS BASED ON YOUR ALL-ROUND SERVICE TO YOUR CUSTOMERS.4.積極主動地去尋找問題和答案。

師傅領進門，修行在個人。不要指望別人會像帶嬰兒一樣帶你，很多時候需要自己去主動的學習。注意觀察和傾聽主管或者師傅

在和客人溝通時的語言技巧和郵件技巧。善于整理問題，定時定期地集中發問，不要零散的去發問，會影響別人的工作思路。

我要求業務部的所有人員都要記工作筆記，定期做工作總結和工作計劃。這樣大家思路清晰的工作，有助于提高工作效率。我個

人評價一個業務人員的能力，主要看他們處理問題的方式和解決問題的方法。好的產品或者平臺很優越的公司，其實不需要你去

推銷產品，很多客人會主動上門買貨，這個不能完全體現一個人的能力所在。外貿業務主要看同等條件下或者處于劣勢的條件下，業務做得最好的人員。

HAPPINESS IN WORK IS MOST IMPORTANT.5.執行能力

當主管或者領導安排新人工作的時候，不要在未做之間就說不行，或者做不了。更不要直接頂撞上司，任何領導都不希望下屬直接

挑戰自己的權威，做過之后，用事實告訴領導行還是不行。更何況新人剛剛入職，還有很多不了解之處。

ACTIONS ALWAYS SPEAK LOUDER THAN WORDS.6.以積極樂觀的態度工作

剛到新的環境，難免會有人說些公司負面的因素，自己要做正確的分析，不要被這種負面的因素而干擾。再好的公司也會有不足，因為世上沒有完美。如果確實能學到知識，那就踏踏實實的去學習和鍛煉吧。少一些抱怨，多一些理解和寬容。

因為公司培養新人方面要花很多代價，包括人力，物力，財力。如果感覺不能學到知識，那我勸你不要以混的心態繼續做下去，因為你還年輕，你應該繼續追逐你自己的夢想。

NO ONE CAN REMAIN YOUNG FOR ALWAYS, BUT EVERYONE WISHES TO STAY YOUTHFUL.7.用感恩的心來工作。

不要帶著不良目的工作。有的新人一開始還沒有經驗就想著要單飛，要SOHO，開網店等等。有的時候這種情緒外露，公司知道了，還能得到重用嗎？有甚者可能會散布一些對公司不利的言語，最后自己弄得無法收場，只好離開，再找下家。這就是為什么很多

公司面試時會問你離職的原因。或者你對以前公司和領導有什么看法，來考察你對公司的忠誠度和你的胸懷是否寬廣。對以前公司

牢騷滿腹，對以前領導缺點大肆渲染的人，我指定不錄用，以后可能成為我的前車之鑒。買賣不成，仁義在。再怎么樣，對于新人來

，都會學到知識的，只要你用心去做。

SMILE TO WORK, WORK WILL SMILE TO YOU.8.多找方法，少找理由。

有的新人剛開始，可能會經常犯錯，但是犯完錯誤，不去總結，而是總在找借口，推脫。這樣不好，任何領導都不喜歡這樣的人，這樣的人團隊意識會很差，有問題都推給其他人，會被整個團隊排擠的。出現錯誤不可怕，多多思考，多找方法，這樣你會贏得大家

的掌聲。尊重是別人給的，面子是自己丟的。

MORE SOLUTIONS, YOU FIND;MUCH EASIER, THE WORK BECOMES

9.謙虛，誠實。

遇到好的領導或者主管主動給新人培訓的時候，多多傾聽，多記筆記，因為這些會是他們工作中積累的精華，有助于新人盡快開展

工作。學過的知識就當復習了，不知道的要更用心去記。不要主管在培訓的時候，新人總是夸夸其談，覺得自己學過這些知識，反而

給主管培訓起來。這樣會遭致主管和其他同事的反感。木秀于林，風必摧之。剛開始因為是新人犯錯誤是難免的，但是錯了就是錯

了，勇于承擔，這樣才能進步，找理由掩蓋自己的錯誤會適得其反。

MODESTY AND HONESTY ARE BEST POLICY.10.團隊作業

新人剛開始不會特別忙，那有時間可以幫助老員工包裝樣品，拍照，安排快件，做些輔助工作，這樣可以贏得同事的好感，以后問問題，人家也愿意給你講解。當你遇到問題時，也會有人幫助你。團隊的力量是無窮的。

TEAM WORK CAN MAKE YOU STRONGER.11.獨立思考，獨立完成工作。

剛開始新人做事為了謹慎會有人給你把關或者掌舵，但是不要所有事情都要依賴別人，盡量能自己獨立完成的工作，自己來做。

做過之后，你就心里有了概念。因為你不能永遠都依靠支點，你終究要獨立工作。

INDEPENDENT WORD CAN PUSH YOU FORWARD.12.善于歸納，善于總結。

定期定時把學到的知識，和接受培訓的環節做好總結和歸納，查看自己不足，爭取早日獨立開展工作。別人的方法只是供你借鑒，新人要找到適合自己的方式方法。把培訓學到的每個點的知識連成線，完整的流程就會盡快出現，跟著老業務人員從第一步開做，直到一個完整的單子收款后，記下自己心得。養成一個記筆記的好習慣吧。你會有體會的，相信我！

To make a summary regularly makes your work perfect.13.自己要有足夠的信心

營銷是從拒絕開始。無論遇到多大挫折，我都建議新人能堅持下去，直到事實告訴你真的不行，你再放棄。自己主動放棄，沒有

人能幫得了你。GOD HELPS THOSE WHO HELP THEMSELVES.NEVER GIVE UP,MAYBE HOPE LIES IN THE CORNER.三.心態

擁有良好的心態，無論對新人還是閱歷豐富的人來說都是至關重要的。新人千萬不要急于求成，因為我覺得在外貿這條路沒有太好的

捷徑。這條路上充滿荊棘，需要你用意志的利劍為你披荊斬棘；這條路上充滿阻擋，既然選擇了拼搏，我支持你奮力前往。

心變則態度變，態度變則習慣變，習慣變則品格變，品格變則人生變！

HEIGHT LIES IN ATTITUDE.最后衷心的祝福愿意接受外貿挑戰的新人們，一帆風順！前程似錦！

第二篇：外貿經驗分享

今天有時間來論壇坐坐，我還是很喜歡精英外貿論壇這個交流的平臺，它為很多外貿的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外貿工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運，我所學專業是商務英
語，進入外貿這行我比有的外貿朋友多點外語優勢，比有的朋友多點外貿常識優勢，但是比有的朋友少了很多實 踐經驗的優勢。2 k$ r3 ~9 R-m

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剛開始做菜鳥的時候真的很累，發現書本上的知識和實際應用總是不能很好的匹配，想問問老業務人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學，厚著臉皮依舊去問。有的時候，師傅交代的不清，我只好摸索著 做，錯了，責任都到我一個人身上了，有的時候感覺受累了，但是非常的委屈，咳，誰讓我是菜鳥了。在這種狀 態下我實習了一年，可以說，實用的知識學到的不多。學的更多的就是堅持和忍耐。這一年我 23 歲。現在回想 以往，我想對外貿新人說幾句，如果你選擇了這行，請你們堅持下去，不是所有的人都自私，知識本身的意義是 與大家分享，而不是獨自占有。

畢業了，很幸運，我來到一家 500 強企業，我的總經理是一個叫 ALLAN 的美國老頭，人很和藹。我懷穿著夢想 開始了工作，經過半年的培訓，我終于有了自己的辦公桌，接下來就是給師傅們收拾環境衛生，為了讓師傅們喜 歡我，多教我點知識，我盡全力為他們做好服務。我先從單據開始，實習的時候了解點，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業 invoice，申請手冊，了解提單，一般原產地證，FORM A，保險單，受益人證明，熏蒸證明，經過了半年時間有了整體概念。接下來，我開始給師傅們跟單了，跟單的 確很辛苦，有的時候連續兩個月都很晚下班，周六周日都主動去加班，記憶最深一次連續工作了 35 個小時，集 裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實。這里我想和做單 證的朋友交流幾句，單證是死的，知識是活的，為了不給公司造成損失，一定要細致認真，及時處理問題，這樣 可以減少出錯的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業務，本以為機會來了，結果犯下了一個很大的錯誤。由于我是新人，所以工作都要有老業務人員照看，但是有一次有一個客戶所要官方報告，我給出錯了，老業務比 較忙，沒來得及審核，導致客戶貨物到港后，不能清關，然后再確認，溝通，辦證，持續了將近一個月，我給公 司造成了近30 萬人民幣的損失，當時我真
的崩潰了。因為是新人，心里也沒有準備，隨后我拿著辭職信走進了 老總的辦公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來，他說公司沒有打算辭退我，我為什么 主動要辭職，如果我要是現在辭職，我就是懦夫，不敢面對失敗。公司給我花了 30 萬做了一堂意義深遠的培訓 課，希望我能從中吸取教訓。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機會，感謝 ALLAN。我從 ALLAN 那里學到了很多到現在還受用的東西，現在我愿意和新人朋友們一起分享。

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1）工作一定要有計劃，有目的性。到現在我還有每天記工作筆記的習慣，第二天第一件事就是回顧筆記。, U(b#

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2）不要把問題留給自己。如果你有問題解決不了，還沒有人來幫你，你可以把問題鬧大，鬧得越大，就會有人 出來幫你解決了。千萬別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。要勇敢面對失敗。做單證可能從錯誤開始，做業務可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅定的心，你的外貿之路才會 更加寬廣。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然選擇了遠方，我們就應該風雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠行的目的不是去流浪，而是去 托起我們生命中的太陽。

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不知不覺，我為公司服務了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優越的待遇，我覺得公司 對我的仁愛，我應該忠誠于公司，當我獨立簽下 80 萬美元的訂單時，ALLAN 拍著我的肩膀說了一句話，TRUST YOU.I 這一刻，我感受到了我自己的價值。此后做了部門主管，繼續學習，繼續努力。隨著 ALLAN 的離開，我也離開了這座美麗的城市。來到了另一家大公司，做了部門領導，開始帶領團隊去工作。

我的上司也是個老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬業，組織邏輯性非常強，談判高手。前期是他給我們部 門負責培訓，后來由我負責培訓。他知道任何知識都非常主動愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會做 了，我就輕松了，他也就沒有負擔了。魚和水的關系。我很喜歡這種無私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下 屬分享著我所知道的知識。與 JOHN 共事快 4 年，總結了幾點要素與大家分享。

1）敬業。智慧也許與生俱來，但是敬業絕對是后天培養而成。無論從事任何行業，我們都應該敬業。.s)c!/ T#

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WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到問題一定要勤于思考，沉著，鎮靜。認真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都是錯的，也不是每個投訴 都是對的，理性分析。不要立即回復，調查清楚之后再回復。3）主動

動。做事情應該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結果卻不一樣。

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談判中誰占主動，誰占先機。執行力。領導安排的任何工作都應該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做是一個人態度 的問題。我覺得首先態度應該端正。）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學會尊重每個人，尊重他們的勞動成果。不要排斥新人，大家都 有一個破繭而出的過程。我們應該懂得，與人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

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6）誠信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個人的事情，關系到我們中國人外貿行業。也許你會因為誠 信失去一縷春風，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。持續學習能力。現在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學習，要不斷更新自己的知識 庫，以不變應萬變。我現在依舊每天都堅持讀 20 分鐘英語，20 分鐘日語，還在學習初級意大利語中。

8)良好的心態。我個人覺得好心態太重要了。也許當今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人 變得浮躁，始終保持一個良好$ 鍵。

P l: J% h.d-n1 G%的心態，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關

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時間過的好快，不知不覺要到午夜 12.00 了。今年外貿的冬天比較漫長和寒冷，雖然現在已經春天來臨，可是我 們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿業務秘籍，其實最早我在青年外貿論壇也發表過一些不錯的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這 里特意轉過來幾篇給大家分享下。# w!A$ v

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一.客戶的開發

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說實在，開發一個客戶，難！，開發出來一個好客戶，TWO 難！一般都是借助網絡和展會來開發客戶，展會上 由于是面談可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接觸客戶

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有的朋友喜歡地毯式發郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點 跟進。因為我經常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都 會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住 的特點，是否有決定權。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們

在展會交談的記錄本上，以便回憶細節。經常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花 費到這些人身上。他們多數的特征就是直接問 HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留 心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆 忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所 以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣 品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續保持聯系和溝通，最后盡最大努力約到公 司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的 90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。

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二.客戶的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

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WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開端，我們應該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談 的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設備，材料，樣品等。環境最好能讓人感覺輕 松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干果和甜點，在適當的時間 休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業工作經歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交 流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談談接觸過的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節，包括衛生間，倉庫，食堂，寢 室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復雜，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。2）韓國人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

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韓國人也喜歡看重一些細節問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業 不發工資，人去樓空了。過河拆橋，今天和貿易商做，明天就聯系工廠。管理和效

率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)

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3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

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我個人覺得我有點發言權，因為我在 2000 年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度 人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的 空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開 會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美國人

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美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者 違反國際勞動法等細節，可能還要簽一份保證協議。5）德國人' h0 Y& R

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德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶 來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅 酒。一次正好我和總經理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設備，都是 先付款，然后人家再發貨，但是沒有遇到質量問題，售后服務也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩 產。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英國人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英國人有紳士風度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領帶，不要稱他 們為 ENGLAND 人，一般我稱他們為 BRITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區，好家伙，把英 語的發音發到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到 50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們為什么這么講，他們給我的回答是，我不能 100%聽懂，我就會有壓力，好家 伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

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j7）荷蘭人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

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荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領

導姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。8）丹麥及北歐人 跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。4 D4 _-_

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三.談判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的競技心態

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談判猶如比賽，誰調整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有 接 30 萬美金訂單的能力，那要是 300 萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。,

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7.出牌順序 談判或交流時，無非是內行對內行，內行對新手，新手對內行，新手對新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

K$ i
1）內行對內行。大家都是行家，我覺得還是先發制人為好，占取主動。2）內行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產品定位不一定十分準確，如果條件 在內行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導加誘導，使他回到你的軌道上來。3）新人對內行。我覺得這時候還是讓內行先發表看法為妙，因為他的經驗，他的專業，給出的價格范圍和產品 定位應該在正常的范圍之內，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現一些難

題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發 MAIL。4）新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精 通，以為你是老師呢。所以有.R 利于你爭取主動權。8.適當的小詭計 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

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一次在廣交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便 寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷 力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細節都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調 一點，其實可以下調，但是考慮到印度人得寸進尺的風格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后 我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在 15 分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶 已經確認這款產品的價格（正是印度人也想想訂的規格），需要和我就細節再說一下，聲音不要大，能讓對方翻 譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經告知印度人該款產品為緊

第三篇：外貿經驗

1，歐洲人懶。因此不要指望在什么阿里巴巴，或什么B2B網站的注冊，發布信息。那種東西只有歐洲的一些太過于精明和太了解中國的中間商才用。因為他們知道。凡是用這個的價格會壓的超低。只是勉強維持成本而已。

而這種中間商只占客戶的千分之一或萬分之一。而且沒利潤。我現在一般都拒絕和這些家伙打交道

2，找客戶關鍵是找，而不是等。B2B就是等。因此沒用。

3，訣竅，上各國搜索引擎，上COMPASS，用ALEX，用google 或yahoo的目錄，用dmoz或別的。

4，如果具體點，把你產品（貿易公司）或需要你產品的產品（最終客戶）翻譯成各國語言，用各國本地搜索引擎，如果嫌麻煩。就用GOOGLE。google 有各國的分支。如google.de, google.fr等等，可以調一下google設置的喜歡語言設置。調成當地語言。找當地的公司或行業網站。然后就找他們郵箱發吧。當然找郵箱訣竅很多很多。這個你自己摸索吧。懶得說那么多。我發現google真的是一個取之不盡的寶庫啊，比B2B好了1萬倍乃至1億倍。當然你要會訣竅。

5，另個建議。一般來說。貿易公司對開拓新供應商很感興趣。因此如果你剛去新公司，如果1個月不拿單就走人。那就先放中心在貿易公司上吧。貿易公司先解決拿單的燃眉之急，最終客戶才有錢途。

6，總之，我的經驗是 預先定好的大戰略+勤奮和努力的發郵件（當然郵件內容要很商業化--簡潔，明了）+靈活多邊的找目標公司郵箱的辦法====很多很多的錢。

7，這只是大略的經驗。細節太多！

關于黃頁，也就是Europage最有名。把上面你的行業的公司名字在google在搜索一下。不就找到談們公司主頁。（其他也可以借鑒啊）那不就找到郵箱了。英國的applegate好象也有點小用途。德國的wlw也還馬馬乎乎。建議啊。做生意。腦子要靈活多變。對準一個目標，如客戶郵箱，可以采取不同策略去找嗎。具體的東西？還是實踐中摸索吧！算了。再給一些搜索引擎吧。都是歐洲本地的。

http:///fi/, haku.net/webinfo， fr.excite.com, , , , , Inet.hr, www./belcast/ilse/webwatch/.be,www.voodoo-it.de,www.altavista/excite/lycos/ukplus/yahoo/mirago/newsnow/god/searchgate/

說實話，我覺得中國企業作了那么多年外貿，但是渠道還是被外國中間商給掌握了，利潤都被中間商榨取了，80%的原因就是中國的外貿人員不會去主動出擊，只知道在B2B上注冊，在阿里巴巴上N個人去競爭1個中間商發布的求購信息。不改變這個習慣，那么中國的外貿還是不會變強。

我和客戶也談過，是最終客戶，不是中間商。（通過google找到的）。他們采購部門確實不去ALIBABA之類的網站。以前他們也是購買中間商的東西，我是第一個向他們發介紹信的中國廠家，因此他們特別熱情，而且他們的成本也確實節約了不少（同時，我們公司的利潤也由中間商的7%升到35%）。不過，他們一般也會試著在GOOGLE上搜索一下我們一下，這樣看來。B2B也還有點用途，因為你注冊多了，客戶在GOOGLE上試圖查看你們公司時，會有很多你們公司的信息。顯的公司比較有知名度

我已經這樣子搜索有1年左右時間，總結的大概原則如下

1，耐心和勤奮

絕對很勤奮，我每天發的郵件有100-400封，而且每周必有1次follow和resent.到了第三周的第1天開始有回復和訊價，從第三周的每天2-5個回復到現在的5-10個回復和訊價。綜合以前的經驗，大部分有興趣的客戶在你發出去的前4，5天內給你回復的可能性不大，以前我曾經有過在我發出去后5個月才發訊價的客戶。而且要注意每周follow一次，10次為標準上限。

這樣如果是你的潛在客戶的話一般有8%左右的聯系比例

2，郵件內容。

好的郵件主題很重要，不要單寫上supply***或***產品。這樣明顯是垃圾郵件。標準是要讓他們對你的意思很明白但又不是垃圾郵件

舉個例子---we want to be your *** supplier , may be we will be your *** supplier, hope-*******

這樣既很客氣不會讓人討厭，又表明了你的意思。

只是例子，具體自己揣摩去。

內容很商業化，2個原則--簡潔和明了

國外不同國內，生意就是生意，要那么多客氣話干啥，純粹是浪費他們的時間，令他們厭倦。

3，其他

在你開始一段時間后，隨著你的經驗的增加，你將會單純從這個公司的網站就會知道這個公司的類型，規模，及和你們合作的潛力有多大等等，然后你搜索的目標會更加精確。達成聯系乃至交易的比例會增加。

你開始搜索時其實由于經驗的不足，很容易會產生誤差對你找到的目標。這個會逐漸的改正隨著你的經驗的積累。

4，在剛開始，由于沒有客戶，你肯定會很著急，因此先把目標定為中間商，他們會很容易向你定樣品的，然后你有單了，自然也不著急了，就可以把目標投向最終客戶了。當然，有些好的中間商也不要丟，還有，一些歐洲的公司為了運作成本考慮，干脆就沒有采購部，把他們的采購部已經分包給貿易公司了。這些一般都是些高技術電子公司

5，一些確實太有吸引力的客戶而發郵件確實效果打不到的，就可以打電話了。

6，關于搜索的方法問題，這個實在是瑣碎，而且這個純粹就是依靠你的腦袋的靈活程度。這個不知道如何教授，我覺得每個人都可以在實際運用中多多想想。

第四篇：年外貿工作計劃

國際外貿部2014工作計劃

——以管理留住人，以事業激勵人！

一、日常管理與技能培訓

加強日常管理，提高工作效率，節約運行成，鞏固工作業績。

1、繼續堅持周例會制度，重點總結匯報客戶情況及進展，遇到的實際困難，能解決的當場解決，解決不了的小組討論后上報；同時，了解每位業務員的工作、生活情況，做到心與心溝通，鞏固現有團隊的凝固力，減少人員流失。

2、只有不斷培訓才能提高實際操作能力，公司內部交流互學的同時要注重采取走出去引進來的先進工作理念，通過培訓與學習打造精英外貿團隊。一定要改變坐等只在網上發郵件的單一思路，要走出去，拜訪客戶，請進來了解客戶，繼續參加國際教育展會，積極參加各種機構的培訓會，小型沙龍，大型公開課等。

3、了解國際銷售態勢和方向，協助總經理完善分配機制；及時組織產品技術培訓，積極尋求尋找客戶的新辦法，爭取每月走出去培訓一次。

二、人才引進與團組建設

提高人才質量，打造優秀團組，發揮團隊力量，提高工作業績。

2、團隊建設要有互補，充分發揮個人才能，做到人盡其才，才盡其用，盡可能的防止人才流失。根據工作實際在本部門成立客戶研討組，特別針對重點客戶、大型客戶分析、定位、報價、回復等有計劃地進行小組討論，群策群力，知識互補。

3、同時我們計劃在本部門內組建一支專門對國際直銷網店（亞馬遜、ebay)進行研學、管理的電子商務隊伍。一個月內成建，上傳產品信息（網店主要以卡、測評為主），并逐步完善，爭取在第二個月實現銷售，而后不斷擴大業務量。

三、平臺創建與業務拓展

發揮平臺效果，充分挖掘資源，大膽開拓市場，強化核心理念。

1、現今的電子商務ｂ２ｂ平臺知名度最高依次是alibaba(阿里巴巴），global source（環球資源），made-in-china（中國制造網）對照三大平臺運營資源，采取各種措施不斷鼓勵部門成員繼續尋找、開發更多的國外代理商，合作伙伴，特別是其他同行的合作伙伴。有效提高平臺資源，盡可能的保證每個月均有經銷商數量的遞增。

2、完成資源擴展的同時，開拓新的英文網站，力爭在5月1日前成建完畢

投入使用，有計劃地定期對網站進行優化和提升，安排專人負責，每月不少于兩次。新網站建立后，下大力氣做好網絡推廣，利用雙喜、谷歌，亞馬遜、ebay、b2b進行推廣。爭取英文網站產品關鍵詞搜索，每月至少向前提升兩個排名。

2、與阿里巴巴建立合作關系，更有效的提升產品的排名，同時積極參加阿里提供的培訓學習機會，增加業務員和外界接觸機會，提高業務水平。

3、做好網評的英文資料和宣傳冊，在網上進行推廣；5月份完成網評的翻譯和測試工作，盡快實現0突破；根據國外客戶的要求提升omr現有應用軟件。篇二：2015外貿工作計劃

日期：2014-12-29 部門：外 貿 部 2015年工作計劃

新的一年，制定良好且有效的工作計劃對于今后的發展起著很重要的作用，既不浪費時間和精力，同時也能改善自身的一些不足，提高自己對客戶的溝通能力，促使工作開展順利。

增強責任感，增強服務意識，增強團隊意識。積極主動把工作做到點上，落到實處。明確自己的工作職責，遇到問題要及時分析問題，解決問題，服從上級的安排。

在此我訂立了工作計劃，以便自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一． 產品市場分析 1.廣告光源一直是外貿的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優勢，很多的產品的價格已經比之前的低了很多。今后還需要多做一些產品優勢的對比文檔，產品案例分許與應用，讓客戶更加了解我們的產品。2.商業照明燈具由于價格比較高，很多國外客戶基本不能接受。但還是需要更多的了解產品，多做優勢對比文檔，尋找優質高端客戶。3.高端產品就需要尋找優質客戶。目標客戶定位在美國、迪拜、日本等國家。積極運用不同的搜索引擎尋找客戶，不能只依賴阿里巴巴。二． 對日后工作的安排 1.在開發客戶這方面，可適當的改變策略，增加在免費平臺上和商業網站上發布供應信息；參加一些展會；嘗試用國外的本地搜索引擎。以尋找目標市場的商業網站、行業協會網站、商會網站及產品專業網站為方向，了解并聯系目標市場知名度高銷售網絡龐大的進口商。2.在和客戶溝通這方面，很重要的一點是確保提供給客戶的信息是正確并能達到的的。當客戶沒下單前，了解客戶的性質（是中間商還是最終使用者），達到知己知彼。在客戶下單后，需及時向客戶匯報交期，詢問是否仍有詢價.3.發貨后，可在客戶收到貨一周后追蹤產品的質量反饋，如有問題，首先要明確自己對于這個事件的態度，同時要及時幫客戶解決問題，4.在追蹤客戶這方面，適時發郵件向客戶問候并詢問是否有采購計劃，每次追蹤問候都需不一樣，換個方式問。備忘客戶的一些重大節日和生日，在這些有紀念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶心底留下一個親切的印象。

三．2015銷售目標 明年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子，爭取2~3個大訂單，向年銷售額60萬進軍。根據自己制定的任務，把任務根據具體情況分解到每個季度、每月、每周、每日，在不斷歸納總結吸取教訓的基礎上提高銷售業績。1.年銷售目標：60萬。2.月銷售目標：5萬。

① 現有已成交客戶8個，爭取明年爭取更多的訂單，保證成交量在10萬以上； ② 優化阿里巴巴網站，收更多的詢盤，積極跟進客戶，爭取成交量在10萬以上；

③ 搜索引擎營銷，比如google,bing等國際搜索引擎上的搜索，爭取成交量在10萬以上； ④ 國際展會、交流會，提前做好宣傳資料及產品報價資料的詳盡文件圖片，尋找更多的客戶； ⑤ 重點參考之前成功案例分析有效的營銷途徑和方式方法。

三． 明年對自己有以下要求 1.做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項。做好客戶的跟蹤，對客戶的聯系進度及時記錄，對以往與客戶相互間發送的技術及報價資料要歸類整理好，以便隨時聯系。與外貿的同事一起總結，周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。2.接觸客戶之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產品，不要千篇一律的回復郵件。以便判斷客戶的需要和問題，然后針對顧客的需要和問題，提出建設性的意見。如提出能夠增加顧客銷售量或能夠使顧客節省費用、增加利潤的方法。向客戶做出建設性意見，會更有利于贏得客戶的好感，這樣可以給客戶留下良好的印象，有利于長期接觸。了解市場需求，客戶需求，爭取“按照客戶需要提供定制服務” 3.對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣才會有長遠的客戶。在有些問題上你和客戶是一致的。對 所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，先賣信譽后賣產品，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服。要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。篇三：2011外貿工作總結&12年工作計劃 2011工作總結及2012年工作計劃

伴隨著新年鐘聲的臨近，我們依依惜別了任務繁重、碩

果累累的2011年，滿懷熱情的迎來了光明燦爛、充滿希望的2012年。不禁感慨，時間過的太快了，一晃我在長盛已經度過了將近三個春秋。在這辭舊迎新的日子里，回首這一年的工作歷程，心中的話兒像流水一樣涌上心頭。

一直以為自己可以承受得住壓力，但是事實卻不是這樣。今年四月份的時候我想到了辭職，原因是春節過來之后，雖然自己一直很努力地發郵件，聯系跟蹤客戶，但是兩個月之后還是不見成效，作為外貿業務員，卻不能給公司帶來訂單，我的 付出與努力，卻換來了寒冷的空白，老板的期待和壓力，自己的失落和無奈，不知道怎么樣才能拯救冷卻的外貿靈魂。心里真的很難過，我想到了逃避，終于打算放棄了。在我遞交了辭職報告之后，王總找我談話，跟我講做事要有耐心，不要急于求成，耐心地教導我如何來做市場，于是我決定留下來，繼續努力地工作。“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，果然出現轉機了，我終于收到2011年的第一個外單，那個欣喜呀，開心呀，真的是無法用言語來形容的。作為奮斗在市場前線的業務員來說，必須以實際得到的訂單來說話，自己的努力才能得到肯定，否則再怎么努力都是空談。非常感謝王總的諄諄教誨，如果當時自己沖動得一走了之，對公司，對自己都是損失；如果我在離成功只差一步的時候放棄

了，就不可能接到去年就開始跟蹤的那個美國客戶的訂單了。

從2011年5月份接到的第一個來自菲律賓的訂單開始，貨物陸陸續續地直接出口到韓國、泰國、印度尼西亞等東南亞國家和地區，為進一步進入國際市場積累了寶貴經驗。經過這么長時間的實踐和摸索，基本確立了“加強對同行的學習、放眼國際市場”的方針，并取得了一些成效。2011年末，公司直接出口銷售產品共計24臺；累計外匯銷售金額為：31750.60美元。

下面我總結一下今年的出口情況：

備注：j:經銷商； z:直接用戶。

數據統計：

如果將以上數據同去年做個比較可以觀察到：無論是從

出口量還是銷售額，（出口量：從去年的14臺增加到今年的24臺；銷售額：從去年的約12萬增加到今年的約20萬。）亦或是公司的經營模式（經銷為主，直銷為輔），都有了一定的進步。我覺得找經銷商一定要找準，要對測試測量儀器，儀表領域有所涉獵，另外公司具備幾個專業的技術人員也尤為重要。雖然之前意大利的經銷商做的不錯，但是他們在安規領域涉入不是很多，相比他們比較感興趣的是我們網絡儀，電橋等。由于幾次返修的網絡儀，幾乎丟掉了他們的所有利潤，對于我們的彌補（贈送的函發），他們非常感激，但是除了前年訂了一臺小程控cs9912bi之外，至今沒有再訂貨。今年開發的這個韓國的經銷商不錯，由于他們之前賣的都是gw instek的產品，所以對我們儀器這一塊還比較了解的。賣過去的幾臺機子，雖然中間出現了一點小插曲，但是我們

都及時幫他們解決了問題，所以總體而言，對我們印象還不錯，我們一定要再接再厲。韓國客人告訴我，目前韓國市場上的主流產品是固偉和菊水的，他們是從網上才了解到我們公司的，對我們產品非常感興趣,側面反映出我們在國際的影響力度還不夠，發展的空間還很大。希望公司相關人員可以重視一下細節問題，有些故障并不是說我們質量不好，是完全可以避免的，（比如發到韓國電橋的虛焊），現在市場競爭這么激烈，國外的郵費那么高，我們被客戶抱怨事小，公司的顏面事大。要節省成本，要抓質量，一定要從源頭抓起。

現在無論是國際市場還是國內市場都經受著新一輪經濟危機的沖擊。生意難做呀！不過我相信而且信心滿滿，只要我們齊心協力，一定可以度過這個市場寒冬的。

對于明年的銷售計劃和目標，首先我自己給自己定了一個5萬美金的銷售任務，以下是我的具體計劃：

1.立足普通安規，加大程控安規的推廣力度。以上

圖表（出口機型占比）反映出，目前主要出口量

還是在普通安規上。這可能與我的推薦和引導方

向有關。今年出口的所有機型當中，除了一臺返

回來的電橋虛焊，還沒有任何不好的反饋。所以

我們今年一定要避免類似問題出現。韓國客戶對

我們的質量還是比較滿意的。接下來，我要做的就是主推利潤相對大的程控機子。2.因地制宜，針對各個國家制定不同的價格政策。

在今年的工作當中，我發現目前的報價有點亂。

主要是沒有一個具體的考量，不曉得報一個什么

樣的價格才合適。一些發達國家即使我在現行價

格基礎上上浮20%他們都可以接受，但是一些發

展中國家，即使我下浮了30%，他們還是認為我們價格太高。經過這么長時間的鍛煉，我發現在亞洲，非洲，南美國家，（尤其是像印度，伊朗，巴西等）市場競爭壓力很大，賣高價根本不可行。同行之間的報價都很透明。伊朗的經銷商告訴我，艾諾的an9605給他們報的$290左右，相當于我

們70ax價格了。所以，接下來的工作就是價格

表的細化，對于同行有類似產品，我們要放低價

格；同行沒有的，我們可以賣一個特別的價格。3.新彩屏安規，新版電子負載的推廣。上半年推廣

還是放在現有的比較穩定的產品上。下半年逐漸

要推廣新品。公司網站上和阿里巴巴上面及時更

新最新產品信息，加大宣傳力度。4.在更多一些b2b網站（global source, made-in-china, bigbook等）發布產品信息。雖

然我們不是付費會員，但是如果更新的快的話，產品信息就會出現目錄的首頁，說不定會有所收篇四：外貿部門2014工作規劃

外貿部門2014工作規劃

目錄

————第一部分：外貿部門的概況

一、外貿業務部門的工作要求

二、外貿業務部門的基本規章制度

三、外貿業務部門的基本操作

————第二部分：外貿部門的計劃 ——第一階段

一、平臺的完善和團隊的鍛煉

二、b2b平臺的完善和推廣

三、團隊的組建和運營能力的打造

四、網絡推廣流程化規范和外貿跟單過程的問題解決模式

五、推廣和業務，所有的流程進行數字化量化監督，提升效率

六、營銷推廣的規劃和展會的策劃

七、客戶的細分和推廣的優化

八、團隊凝聚力的提升和營銷的更深入了解

——第二階段

一、總結第一階段所遇到的問題并解決，更加完善外貿體系和流程

二、業績的穩定提升和市場的初步規劃

三、團隊內部形成拼搏向上的風氣，相互競爭，相互支持

——第三階段

一、各個平臺效果的總結分析，有針對性的解決問題，提高業績。

二、狠抓客戶跟蹤過程，關注細節，激勵制度的完善

三、回顧歷史，展望未來，總結經驗，開拓市場

————第三部分：外貿業務部門的工作流程

一、客戶詢盤

二、報價

三、得到訂單

四、下生產訂單

五、業務審批

六、下達生產通知

七、驗貨

七、制作準備材料

九、商檢

十、報關

十一、出口收匯

十二、錄入

————第四部分：總結 一、一個核心

二、兩個關鍵 三、三個平衡 四、四個情 ————第一部分：外貿部門概況

一、外貿業務部門的工作要求 1.外貿部門不是一個獨立的部門它是基于生產部之上的一個協助溝通的部門，要其它各部門的有力支持，工作才能做的有效有序。2.在客戶問價格時，有的是比較熟悉的，有的則不能一時通知價格，這時要與采購部多溝通，以了解成本等價格因素。另有時客人會因在價格上不作讓步，或讓工廠多讓步，這時要同主管或經理講明后同采購部聯系看能否有所降價（指成本方面）。故外貿部門的人員要能與各部門相處融洽。3.同生產部，要及時了解生產安排情況。如有新訂單要及時同生產部溝通。以便安排訂單生產，在特殊情況下（指客貨較急的情況下，同生產部協同操作訂單安排。但平常不允許外貿部門過多過問干涉生產部的安排）。

二、外貿業務部門的基本規章制度（可根據實際情況做修改）1.周期長，工作隱性。2.工作方式上：要與工廠工作同步。公司給一定的自由度。因可能外出會客，接客，找樣辦，看辦，看廠等

3.部門上班時間為：8：00-12：00 13：30—17：35，部門不加班（特殊情況例外）4.公司給外貿部門經理一定的處理事情的特權。

指：價格方面在利潤允許范圍內可以當機立斷。交貨期方面可以根據當時情況通知客人等.這樣才能更有效地去解決問題。5.外貿經理可以有相應的活動經費，實報實銷。（但只適合在一定的范圍之內）。6.公司給外貿部門車輛方面的主便，（有需要接送外賓）可以及時調用公司交通工具，需要提前申請。

7.外貿部門在傳達有關訂單信息時，要求指令明確不能含糊不清。8.新產品一定要拍照外理存檔。圖象大小統一，格式統一，能直接上傳網上使用。9.公司網站設計要具有時代特性，英中文，簡單明了，主要突出產品。網上產品要及時更新，也要保證數據的吻合和參數的準確性。10.外貿部門要整理一份常用產品報價單（需要注意匯率的變化），應明確單價的上下浮動范圍。以便能隨時情況掌握，不至被動。11.公司有專用電話線及傳真線給外貿部門。傳真線分線安裝也需要安裝長途固話，每月有至少不低于500元的長途話費。12.部門資料要整理清晰明了，分類歸檔。如給客人報價資料，要按類歸檔，以便到時查驗。

13.信息要及時處理，當天的信息爭取當天處理完畢，當天詢價要當天回給客人。14.確保按照合同上要求，按質，按量交貨。此處外貿部門有獨立性。不得遷就其它部門的意見。

15.在同客戶溝通每一環節中，要把服務做到前面。16.主管的指令要明確。17.辦公室區不準打私人電話。18.辦公室區不準吸煙。（如有客例外）19.辦公時間不準上網聊天。

三、外貿業務部門的基本操作 1.打樣：

樣辦在訂單處理中占到十分重要的位置，故要求對樣辦的要求要小心認真（注意客戶對產品的大小規格、電壓、外觀顏色、材質、功率和包裝等細節問題）。如客有要求寄辦。在可能的情況下，要盡量寄辦給客人；但要參考下列要求。公司根據客人要求提供樣辦。但要收取相應的樣辦費用。具體情況以實際操作為準。（具體情況視客而定）在收到樣辦費用后給客提供樣辦。如國外客戶，樣辦費用要計算運費在內。（特殊情況視具體情況而訂，由部門經理決定）打樣寄辦后要留存資料，以備查。所填樣辦單送交會計一份。2.合同：

大部分的商業行為都以合同為規范標準。以確定雙方的權利和義務。故如有同客人簽訂合同，則一定要根據合同要求處理。在簽訂合同之前要充分考慮到公司及部門的實際處理情況，如有疑問可向上級匯報。如在沒有保證的前提下，不要隨便簽訂。如客人在合同中列出一些特別要求，要視情況及時與經理取得溝通。確認可以達到客要求后再簽訂。合同中的四要素一定要仔細核對清楚：（價格，數量，質量要求，交貨日期）在有疑問時要同客人溝通。3.付款方式的選擇： 公司外貿部門的收款方式暫時為：（待定）大筆的貨款：公司暫不接受：（待定）等付款方式。只有公司在收到尾數款后才安排出貨，有些公司開具信用證等需要通過公司審核，通過后方可發貨。如在未收到尾數款的情況下出貨時，會計有權利過問，除非部門主管能給出一個合理的解釋。（視具體情況而訂），但會計一定要通知經理。

四、外貿部內部工作人員配備與原則 1.人員配備

美工（一名）主要負責網站建設和圖片處理；

跟單（一名）主要負責下單前與生產、采購的溝通，后期負責生產溝通，出貨等； 銷售（兩-三名）主要負責對外銷售的工作，客戶溝通、接待等；

后臺操作員（一名）主要負責阿里和環球資源的后臺分析、后臺操作等。2.招聘原則

外貿部門的人員要求少而精。如部門人員暫時不夠。寧愿多花時間找合適人員，也不能胡亂找人頂替所缺職位。由于工作的關系。部門要求人員：要誠實，勤奮，有合作精神及團隊精神。

————第二部分：外貿部門的規劃 外貿部門工作計劃，主要分為3個時間段，每個時間段的規劃內容如下：

——第一階段

一、平臺的完善和團隊的鍛煉

1、公司網站平臺的完善和推廣 1.1 根據公司對未來產品和市場的定位（高、中、低檔次）確立網站的風格（復古、潮流、小清新、輝煌、新穎、性價比??），準備應用效果圖（五張高清店招、五張高清促銷圖、十張廠房照和生產機器照、各大主打產品圖片），生動，清晰，符合定位，有聯想余地的，在細節部分充分體現產品的特點。在3月8日之前完成，負責人美工（待定），新來a員工協助。1.2 每個應用圖下面的文字信息，要詮釋應用圖，充分體現我們提供的價值，能給客戶帶來什么樣的效果，在3月15日前完成，負責人后臺操作員（待定），由銷售員b篇五：外貿部工作計劃2014 外貿部工作計劃2014 ａ)．外貿團隊組建

小企業的預算和資源有限，養十幾號人的外貿團隊是不現實的。在珠三角地區，請一個普通的外貿業務員，固定月薪約2000—3000元；如果需要經驗豐富、能力強的外貿人才，固定月薪約4000—5000元。正因為預算有限，更需要打造自己的外貿團隊，提升工作效率，節約運營成本。只有發揮團隊的力量，小企業才可能壯大；否則到最后面臨退出競爭的舞臺。

進行一個簡單的成本核算：假設企業有4名外貿業務員，外貿業務員根據能力分為a級和b級，a級月薪4000元，b級月薪2500元。

方案一：單兵作戰

企業在發展初期，都習慣于單兵作戰。就是每個業務員各做各的單，互不相干，從搜索客戶信息、處理郵件、電話溝通、商務談判，到接單、生產、出貨樣樣要精通，自然需要a級外貿業務員才能勝任，多勞多得。財務算帳清楚，容易，管理操作簡單。

人力成本：4000元/人/月×4人=16000元/月

方案二：團隊作戰

團隊講究的是配合，每個人只要有一兩門專長就可以，由于每個人只專注自己的工作，所以更專業，效率更高，團隊業績大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是a級外貿業務員，操作難度不大的瑣事完全可以由b級外貿業務員負責。只需要2名a級外貿業務員，2名b級外貿業務員就足夠。

人力成本：4000元/人/月×2人+2500元/人/月×2人=13000元/月

兩種方案比較得出結論：小企業更需要打造外貿團隊。

組建外貿團隊遵循以下原則：

２）．互補性：一個優秀的團隊，不需要每個人都一樣強，但需要每個人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發揮強大的攻擊力。對于一個小企業，每個類型的人才有一兩個就足夠了，互補型的團隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使

團隊高效運作，更有效地防止人才頻繁流失。

３）．德為先：外貿團隊成員的德應該包括以下兩個方面：其一是遵守職業道德。外貿人員，應該熱愛自己的工作，全心全意參與團隊各項活動，團結協作，實事求是，遵守各項職業規范的要求。其二是個人品行端正。這是指個人在生活中的表現符合主流社會的道德標準。有德有才是上品，要重用；有德無才是中品，應該加強培訓后使用；無德無才是下品，不能使用；無德有才是危險品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監督下使用．

４）．進取心：一個人起點可以稍微低一點，但不能沒有進取心，一個進取心強的中專生，可以勝過不求上進的本科生。有強烈進取心的人，會更加主動地參與工作和學習中，能與企業同甘共苦，一起成長。ｂ)．外貿部工作開展

一、培訓，只有不斷的培訓才能不斷的提高外貿人員的實際操作能力，培訓包括：廠內培訓和廠外培訓，廠內培訓主要針產品專業知識，交易流程知識，同事之間的交流學習和互助，學會精準的報價，有效的提升操作能力，廠外培訓包括各種機構的培訓會，小型沙龍，大型公開課等．通過不斷培訓和學習力圖打造成精英外貿團隊．

二、業務人員管理

很多人說小企業看老板，中企業看制度，大企業看文化，我覺得：如果公司有特立獨行的文化，能讓員工覺得是自己在干自己的事業，全情投入，這就是成功的管理模式。當然，這需要管理技巧和領導層的以身作則。

１.“周報表”，該報表由外貿人員制作，提交給外貿經理審核。該報表要求每天根據獲得的查詢，詳細填寫所有買家信息，并對所有買家進行分級，“買家分級”以周報表中買家基本信息為依據，通過對買家成立年份、企業類型、規模、產品類別等綜合信息劃分買家的級別，并為相應級別的買家提供有側重的服務。

２.“a/b類買家跟進”，對于“周報表”中被劃分為“a/b級”的買家，要定時、定人進行跟進，甚至可以成立某個“a類”客戶專案組，快速、專業地回應買家的需求，對成功的案例進行分享，失敗或是進展緩慢的案例進行分析、理順、跟進； ３.查詢及資料歸檔：所有的外貿函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿人員突然離職都能有工作人員第一時間，調出任何信息；客戶建檔：所有聯系客戶（包含

提供樣品及交貨的客戶）均應有獨立的檔案，資料包括：按相關線索整理的全部郵件、文檔、圖片、客戶基本信息表（含：公司名稱、地址、聯系人、職務、電話、網址、郵件地址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等）。４.形成流程式的工作方法，每天早開召開早間會議，了解每個業務員每日工作計劃，討論詢盤的回復，客人的郵件等，幫助業務員分析和解決所遇到的問題，每周一下午召開周工作總結會，每個月底召開月工作總結會，根據每個業務員會上所提出的問題給出指導意見，幫助業務員更好的解決問題，抓住客戶．

５.競爭和淘汰機制，外貿部新進業務員在進公司后，工作期間的連續4個月如果沒有出單（以收到訂金為準），將被辭退，如果沒有達到公司要求但其工作期間表現非常優秀且有潛質，公司可以給第二次機會（3個月），如果仍然沒有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用．

６.外貿人員的收入

底薪+提成＋年終績效獎；提成建議用階梯比率：即：基本提成２％（營業額），根據業務人員接單的利潤率來計算，毛利潤20％以內提成2％，毛利潤每提高10％提成增加１％，即21％～30％提成3％，31％～40％提成4％，41％～50％提成5％，以此類推，上不封頂．年終績效獎是由董事會根據一整年的公司利潤以及外貿部的整體貢獻并綜合個人表現由公司來決定具體金額．

三、建設高效外貿團隊文化

團隊的工作效率直接決定團隊的業績，團隊的高效工作與它的組織結構和團隊文化有關。團隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設和執行入手。全體成員須永遠保持學習狀態，不斷加強個人修養，強化外貿專業能力，拓展公司產品知識。形成團結、互助、高效的團隊，達成企業，團隊及個人目標有機的結合。除了制度外，還需要通過一些活動來加強團隊的聚注力，改善團隊的精神風貌，讓團隊成員以團隊為光榮。推動外貿團隊高效運作，積極主動投入團隊工作中，而不是被制度逼迫工作。

ｃ)．外貿平臺及參展規劃

現今的電子商務ｂ２ｂ平臺知名度最高依次是alibaba(阿里巴巴），global source（環球資源），made-in-china（中國制造網）．對比三大平臺：環球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會上，其網絡平臺的影響力不如阿

里巴巴．中小企業和中小客戶比較適合的平臺是阿里巴巴，因為它是從ｂ２ｂ起家，并且一直致力于優化搜索引擎和推廣，其網站的全球訪問量和知名度都很高．中國制造網作為后起之秀，其專一做網絡平臺，但其并不被全球買家認可和方泛使用，平臺的效果有待更一步提高．因此綜合各方向并結合本企業實際情況推薦做阿里巴巴平臺組合套餐方案（一年的費用約10ｗ）． 2012年外貿主要推薦展會，考慮到與環球資源合作能由政府報銷參展費用而且其展會所針對的目標市場與公司待開發市場吻合，因此優先考慮環球資源舉辦的展會． 1).2012.09.20-22 印度孟買國際電子通訊展.印度手機市場有9億的手機需求,并且每個月新增1200萬,250個品牌,12大運營商,未來五年需求約20億部,市場前景巨大.展品包括: 手機及手機配件,數碼產品,電腦及周邊產品,多媒體.2).2012.08.14-16 巴西國際消費電子展.是南美地區唯一的電子消費品類．巴西是南美第一大國，面積、人口、經濟總量均居南美首位，對周邊國家和地區有很強的輻射能力及工業領導作用。展會吸引了大批南美地區包括阿根廷、智利、烏拉圭等國的客商到會洽談。展品包括：消費類電子產品，通訊設備及配件，電子原器件，家電 3).2012.11.28-30 南非電子展(約翰內斯堡)．南非是非洲很有潛力的市場，南非電子展是非洲市場消費類電子產品最有名的展覽會之一.不斷增長的參展和參觀人數以及不斷提高的參展水平,使該展成為電子消費品行業最重要的信息交換市場和了解發展咨詢的平臺.展品包括:數碼多媒體影音,手機及手機配件,數字電視,網絡設備,電子原器件等.ｄ)．外貿團隊考評和激勵方案

通過公平公正的考評機制，外貿團隊所有成員的個人收益都將與團隊業績和企業效益掛鉤，同時能體現多勞多得的原則，以及體現每個成員的價值。另外，量化 的評價結果，能更客觀、更清晰地反映員工的工作狀態。最大限度地激發團隊成員的積極性；加強團隊的聚注力，團結、互助、積極、主動。(一)固定考核 1）.考勤：主要考核團隊成員參與本部門舉行的會議、活動等情況。設臵固定的獎金作為全勤獎，如設臵全勤獎為100元。一個月全勤出席，獲得100元獎金。如果請事假2天以內，給予50%全勤獎。如請事假2天以上，全勤獎歸零（請病假除外，需有醫院證明）。2）．專業：根據團隊成員的從業時間、工作量、工作質量、客戶服務技巧、客戶評價反饋等，對團隊成員的服務質量和專業度進行分級，共分4個級別(a,b,c,d)，每個級別的業務代表給予不同的專業津貼，可分別設定為：200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專業能力和水平。

（二）浮動考核

浮動考核與團隊效益掛鉤，外貿部經理將當月的工作任務分解到各個業務員，設定每個業務員的基本工作任務和工作量，以及對應的積分并設定每個人的目標分值，按質按量完成即可獲得滿分。總積分只有達標以后才可以獲得全額的浮動獎金，不達標則按相應比率獲得浮動獎金。這樣可以促使團隊所有成員必須團結一致，全力完成團隊目標。個人積分超標，可以作為個人專業級別的升級參考。利益分配方式采用從團隊到個人的順序。企業財務先根據當月業績核算可以分配給外貿團隊的總效益。然后根據團隊的個人貢獻的比例關系，將總效益按個人績效考核得分分配到個人。

（三）績效考核

取消以個人業績作為唯一考核標準；改用個人收益與企業效益、個人的工作完成狀況、個人能力水平等相關。績效考核內容包括：考勤、客戶資源開發、網絡營銷跟進、客戶跟進、訂單成交量、目標客戶轉換率、客戶服務質量和專業度；所有團隊成員，只要在這個營銷過程中作出了貢獻，即使沒有簽訂訂單，均可獲得相應的回報。

第五篇：外貿單證員從業經驗分享

轉：外貿單證員從業經驗分享

我來講一講我做單證的經過！

我做了兩年的單證，從機械設備、五金產品、化工產品、紡織品、農產品、電子產品等等。因為我們的公司是外貿公司，什么產品都出口。剛開始到公司，被分配先做單證，雖說在學校學的是外貿專業，可我什么都做不好，被老單證員瞧不起，說什么大學生呀？我高中生都能做好的事，他卻老出錯。（因為是他最后審核），停止我做單證。那時我是按書本上學到的知識來套用的！脫離的實際的業務操作。我知道我很欠學，但我是個不服輸的人，別人能做好的事，我一定能做好，而且

一定比他們做的更好！

我開始留心看他做單證，看別人做單證。那時，公司分八個部，每個部都有單證員，獨立核算，彼此之間的業務也保密，就是想到別的部門也要經過上級領導批準。我無法看到別人做的單證，我只能想辦法！我在同部門里就是看他們作廢的單證，當他們要撕掉的時候，我就說給我做草稿紙吧。另外找機會幫他們做他們不想做的事，因為他們不想去做，他們就會教你怎么去做，你就有機會鍛煉自己。我還想辦法做其它部門的單證（我常在下班時，去其它部門找好友聊天和打牌。從中探聽

他們的牢騷和單證情況。從中吸取教訓。）

這樣一來，三個月后，我很快就掌握了做單證的經驗和技巧，加上學校學到的知識，公司里所有的單證我都會做，并且做的最好，兩年內沒有一筆單證出錯，沒有一筆不符點和退證退單，是公司第一位單證員！連公司老總和別的部門經理都要求我去幫他們做單證。我具體的操作規

程情況如下：

1）當拿到L/C后，先仔細審查和合同有出入的地方，產品名稱、數量、開證行、公司名稱、有效期、最遲裝運期、有沒有軟條款、特別的規定等等。

如果有的話，請立即與業務人員商洽這些事情，把所有的問題最好

一次向外商提出，請他修改L/C。

2）督促跟單員緊跟這份合同（如果沒有跟單員，是自己的話，提前完成那些能提前的工作，比如說：INVOICE，PACKING LIST，FORM A，INSURANCE POLICY，等等。

3）貨物裝船后，請及時聯系船公司或船代理，要求他們先將做好B/LCOPY傳真給你確認。你需要認真仔細地按L/C上面的要求來核對。

發現問題，應該立即要求他們修改。

4）所有單證都必須反復核對，一筆L/C的單證，至少全面核對五次，做到單證相符，單單一致。如果客戶有臨時要求，可以說服客戶修

改L/C，或者做T/T。

比方說：上次我的客戶已經開了L/C給我，但在裝柜時，他突然想起還有一些零配件要求裝上，（他已經答應他的批發商了，但忘記寫在L/C里了），數量還不少，這時候去改L/C已經是不可能的事了，我說這樣吧，我先幫你裝上船，然后我去補辦手續，L/C就不要修改了，零配件的錢，請你T/T給我們，我們再補做發票裝箱單給你。客戶很高興地說：非常感謝，你怎么想到的？我說：這只是一點小經驗而已。

5）交單的時候，也要注意：有沒有B/L背書，I/P背書等等，發票

裝箱單是不是做的不好，不規范，有沒有忘了一些特別的規定：L/C號碼必須顯示，HSCODE必須顯示，船代理必須顯示，電話傳真必須顯示等

等