第一篇：外貿新人如何寫客戶追蹤信

外貿新人如何寫客戶追蹤信

作為一名外貿新人，收到客戶詢盤后報價，客戶沒音信了怎么辦？這時千萬不能就這么放棄了，一定要定期追蹤，力爭每一次拿下訂單的機會！這里提供一個追蹤信的模板僅供參考。

Dear Sirs,How is your business going on recently?

We made the quotation of *** last week,did you receive it?What do you think about it?Your comments are all my expecting.Looking forward to your early reply.Thank you very much.Best Regards,***

希望可以幫助外貿新人。

第二篇：演講客戶追蹤說辭1

演講客戶追蹤說辭

XX先生/小姐您好！我是紫瑯上郡售樓處的小X，您前幾天參加我們在更俗劇院舉辦的周弘老師的教育講座的舉辦單位。那耽誤你兩分鐘時間，針對這次活動我們這要做一個電話回訪（謝謝）第一個，想問一下你覺得我們的活動做的怎么樣，是否對你后期孩子教育有所幫助？（蠻好的，評價比較積極）第二，那你對我們的活動及服務有什么意見嗎？第三，我想問一下你當初的票是通過什么渠道取得的（朋友送的問一下朋友是怎么得到的）。第四，那通過這次活動你對我們紫瑯上郡的項目感覺怎樣？（好）那首先感謝您對我們紫瑯上郡的支持，另外有一個好消息告訴您，就是這個周未12號我們一期最后兩棟景觀房正式對外開盤了，那這兩棟樓不僅所處位置是項目一期最好的，而且開盤當天針對購房客戶我們將有超值幸運大禮贈送，如果你感興趣的話可以先盡快到售樓處來了解相關情況！（暫不考慮）沒關系，我先把這個消息告訴你一下，如果有朋友考慮買房的話，你可以介紹他過來看看，那我就不打擾你了，以后項目有相關消息再聯系您。（考慮的話，深入介紹一下項目情況，然后邀約到現場看房）

最后我小X希望通過我們紫瑯上郡舉辦周弘老師的這次活動，可以為您后期的子女教育帶來一些幫助，同時祝您全家幸福，萬事順心。

第三篇：外貿回訪信

外貿客戶回訪信 分析下原因,一般情況下我會再寫封追蹤信給他:

Hope you are fine, my friend.It is regret that I haven't receive any information from your side.May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply.As we don't want to lost a good customer like you!

If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so.Hope we can build good cooperation with your.如果客人還沒有回信,一周后再問客人不回信的真實原因.(一般情況,70%的客人會告訴你他的原因)

Glad to contact you again!

Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market!Sorry that we still don't receive any information from you.I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive.No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.Waiting for your favorable reply soon!

之后的日子里,可以嘗試新產品的報價,刺激下客人的神經.我通常是這樣寫的：

good day!

my quotation of digital photo frame you might have received and considerated.could you kindly advise your comments at your earlier convenience?

if the products isnot your areexpecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.i am of service at any time!

但是，不同的客人，我會變換著寫郵件，讓客人知道我們公司，產品的存在．我不會把客人纏得太緊，約十來天給他一封郵件我通常這樣回復的：

Dear ***,Wish you have a nice day!

May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.I am waiting for your reply ASAP.Best regards

Wennie．但是，想成功可不是容易的事情．

dear sir

have you received our quotation of..., if you have any further question,please don't hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.we hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future.your prompt reply will be appreciate.回復A：直接去函敦促 Dear Hugo Chu, Wish everything well with you and your esteemed company!We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods.We hope they will reach you in due course and will help you in making your selection.Wish we will promote business as well as friendship!Best wishes!Kevin

回復B： 先寫郵件問清情況。本人覺得先寫郵件問清情況，簡單的詢問，如HAVE YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU? 再問何時開L/C 或匯訂金過來.....如客戶沒回復，那你應該(很有必要)打個電話過去問清情況。是價格問題還是臨時發生改變? 客戶是中間商，還在等最終客戶的確認？還是其它問題？然后根據情況做一些措施看能否挽回這一張訂單。Dear Sir, Good morning!Hope you have got a wonderful weekend!For several days no news from you, my friend.Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry.Have you got(or checked)the prices or not?(You can add some words to introduce your advantage of your product or something else to attract the customer).Any comments by return will be much appreciated.It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future.Looking forward to your prompt response, Thanks and best regards, Yours Faithfully Kevin

回復C：如果仍然沒有回音的話，可以在一、兩個月后再寫一封信。Dear Sir, Now I am writing for keeping in touch with you for further business.If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request.By the way, how about your order(or business)with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other.Thanks and best regards, Kevin

第四篇：客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶回訪追蹤與電話銷售

客戶追蹤是每一個銷售人員無法回避的工作。因為你想希望客戶第一次來現場，就完成銷售與購買產品，基本是不太現實的，那么客戶走后的追蹤，就非常地重要了。而這此動作一般在各類的銷售培訓教材中都是很簡單地帶過：

一、客戶追蹤管理

1、基本動作

（1）工作間隙，依客戶等級與之聯系，對A、B級客戶應列為重點對象。（2）將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要選擇適當話題切入，不要給人強硬推銷的印象。（2）注意時間的間隔，一般以三天左右為宜。

（3）注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。（4）二人或二人以上同時追蹤某個客戶時，應相互溝通，協調行動。

（五）而在實際的工作中總還是感覺這樣做好像還是不夠，追蹤的前提是客戶第一次來現場你給他們留下的第一印象。如果是PL女性（漂亮女性），那客戶的記憶會深刻些；如果是男同胞，只有發揮你的親和力和服務精神了，切記，一定要讓客戶對你有印象。追蹤電話一定要在24小時之內打，不然客戶的記憶力會隨著時間慢慢淡忘你。針對不同年齡層次的人電話也有講究，第一個追蹤電話一定要在24小時內打，這就是一個追蹤方面的很重要的基本技巧。

3、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員，首先個人的業績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧：

（1）電話跟蹤中客戶與時間的選擇？客戶一般分為兩大類：上班族、無業族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據從事多年的銷售員經驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚 上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業族：一般來說無業族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。（2）電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。（3）電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調平穩、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。

4、當面約見語言藝術有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。2．避免說教指示的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。

3．擅用您的肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4．誰是聽眾？傾聽技巧：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？當您聽懂別人的話，您按照對方的需求，可能只要回復一句話就夠了人，但是當您聽不懂客戶的話，隨便地回答，就算是講千言萬語，于是于事無補，我們怎樣聽？聽什么？我們必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現在開始馬上進入學（聽）、做（模仿）、教（行動）的學習過程與方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

5、短信信息的目的、作用與時機：

（1）、短信商用的最主要目的、作用與時機，通過應用短信客服軟件建立一個客服平臺，短信營銷可以應用產品宣傳推廣、業務跟蹤、促銷信息、會員管理、顧客詢問、售后調查等領域（2）、市場營銷宣傳和推廣效果：

應用短信群發，面向目標市場大批量、大范圍的發送產品宣傳短信廣告，利用短信廣告到達率/瀏覽率高、費用低廉等宣傳特點傳播廣告信息。

（3）、促進銷售的業務跟蹤：

利用短信平臺與客戶之間建立一個雙向互動的短信息平臺，形成持續的業務跟進。

（4）、促銷廣告傳達，促進購買：

利用短信進行促銷信息發布，擴大宣傳。與防偽業務結合，采取設獎的方式引導消費者購買并查詢產品，在促進產品銷售的同時可有效地發現并打擊假冒產品。

6、短信案例：

（1）、平時短信（篇幅關系案例省略）

（2）、活動短信（篇幅關系案例省略）

（3）、售前短信（篇幅關系案例省略）

（4）、售中短信（篇幅關系案例省略）

（5）、售后短信（篇幅關系案例省略）

7、電話回訪的作用與時機：

（1）、平時回訪（篇幅關系案例省略）

（2）、活動回訪（篇幅關系案例省略）

（3）、售前回訪（篇幅關系案例省略）

（4）、售中回訪（篇幅關系案例省略）

（5）、售后回訪（篇幅關系案例省略）

案例：

《溫馨提示》尊敬的客戶您好，在使用宏灝建材代理的產品有一段時間了，我們很榮幸能夠為您的居家維護做出服務，不知道您在使用產品期間是否滿意或者需要我們提供咨詢服務，需要咨詢請撥打XX客服專線400-XXXXXX祝您闔家安泰！萬事如意！

如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間致電客戶。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作打電話。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將致電時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加致電時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間打電話。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方下次聯系的時間，這樣就不會感到“打電話過于頻繁，我害怕客戶會反感”。

你打電話的時候你就問他 現在不打擾您把 如果不打擾就抽出您的一點寶貴的時間我和你聊聊 一般忙的也得說 不忙 沒事 你說吧.......等 我總有人給我打電話 他們就是這樣和我說的 我不覺得煩 因為他們都很有禮貌的和你說 所以你就沒法子拒絕 如果你給誰大電話他不接 那一定是忙著呢 你就不要打了 那樣會很煩惱 我這只是一個我自己的體會

實戰報價技巧的全面大揭露

客戶詢價，我怎么回?

閑著也是閑著，生意又難做，好輕易逮著個客戶，哪能輕易讓他跑掉?

首先肯定要報個價。報價的尺度根據客戶詢盤的情況來判定，常規產品價位中等，新品略偏上。

初次接觸，最好不要用“quote”這樣正規的詞來報價，輕描淡寫的“price”足矣，甚至不出現price字樣亦可。

重點：一定要留個尾巴來“釣”客戶。

1.規定一個最低訂貨量(作為以后討價還價的籌碼之一)。

2.最重要的，后面要補充說明，“上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10的折扣。”云云--當然這都是虛的。

3.除報價外，盡可能在回信中附上一些關于產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。

我們的理念是，首先給客戶一個關于價格的概念，以及關于產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，“值得聯系”。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的愛好和空間。

和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶“保持聯系”的欲望才是最主要的。

又及：所謂的明確意向，不能坐著干等客戶表示“明確意向”，要設法引客戶說出他的目的。

比如，泛泛地報個fob價之后，告訴客戶“請告知您所需要的目的港，我很樂于折算一個cnf價格給您做參考”又或“請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣”。

逼單技巧

1、簽單之前，和客戶的關系不需要搞得太頻繁，一是浪費時間，二是增加客戶服務壓力。簽單以后，才有必要逐漸深化客戶服務關系，開展衍生產品業務。建立合作關系，才是發展客戶關系和創造客戶價值的真正的起點。商場上，大家要先確定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往來，不要弄倒了。

2、銷售工作要有非常高的效率和節奏感，一直拖下去不僅是在浪費你自己的時間，也是在浪費客戶的時間，對彼此都沒有任何的實際貢獻，客戶也絕對不會認為你是在為他著想，只會覺得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐漸提高成功率，一開始就把工作方法搞得太精細是沒有好處的。

3、９５％的客戶，都不會很主動的自己來認可然后簽單的，讓客戶建立對產品的興趣和信心，是銷售的必要條件。對我們自己而言，也并不是所有有價值的或者正確的事情，我們都會立刻去做的，所以業務人員在銷售工作中肯定需要足夠的積極主動。中小企業老板一般都還是很感性的，很少會真的非常完整的去研究短信網址這個產品。所以銷售人員不能給自己設置障礙，如果怕被拒絕而不敢直截了當地說出自己的利益要求，只是等待客戶作出決定的話，只會導致你的業績始終停滯不前。

4、不要把簽單搞得像是很復雜的事情，一味追求所謂的銷售技巧，會讓人忘記銷售成績的根基在于行動的激情。所以不要故作斯文，如果沒有大刀闊斧的開拓精神，是不適合做銷售的。客戶只要不是確切地說反對，就把開通單拿出來，幫助他選短信網址注冊組合。

5、所謂的＂顧問式銷售＂或者＂以客戶利益為重心＂的意識，其實都是不夠完整的。如果和客戶連最起碼的合作關系都建立不起來，那你憑什么為客戶帶來價值？顧問式銷售的重點，主要是在銷售之后為客戶提供完善的售后服務，幫助客戶落實短信網址的應用價值，不能因為這個概念而妨礙售前和簽單的工作程序。

6、是否能夠說明短信網址的真正的前景和價值？是否能夠對銷售和服務的工作有個完整的認識？設想一下：

A、本來想為客戶推薦某個不錯的詞，但是一直沒能說服客戶簽單，結果被別的公司注冊了．

那么你應該認為：是這個客戶沒眼光，不識趣，還是你銷售推進能力不足？

B、客戶以后認識到價值覺得后悔的時候，他會覺得：是我自己沒眼光，還是當初那個業務員沒水平沒說清楚？

想清楚客戶價值究竟從何而來，就知道究竟應該從哪里開始做＂顧問式銷售＂了．

7、客戶的緊迫感的來源：

A、唯一性。你今天不注冊，說不定明天就沒有這個好的詞了，只能選個市場價值和應用價值比較低的。

B、商機。作為應用顧問，我們有現成的應用方案，客戶自然是早應用早上手，可以在行業商場中獲得這個競爭層面上的一些優勢。

C、列舉本地區內尤其是同行業內的企業注冊案例，比較好的詞都被客戶的競爭對手一一搶占，不能再等了。

D、銷售人員的氣勢。如果自己都覺得上述三個理由不夠充分，那么當然是不能給客戶制造緊張感的，所以銷售人員的氣勢必須足夠理直氣壯。只說唯一性也不夠的，客戶肯定會想：你左一次來，沒人簽，又一次來，還沒人簽，哪有這么緊迫？！呵呵，所以拖得越久越沒戲

終端殺手訓練：六脈神劍（★重點）

（一）忙碌吸引

有些店員在淡季或者沒有客戶的時候喜歡在店里閑聊，其實這樣做無疑是將生意擋在門外，試想如果沒有一個積極的狀態，客戶看到那些閑聊的、無精打采的店員，怎么會被吸引著走進店面呢？因此，即使是在淡季，也要制造出店鋪忙碌的景象，這不失為必要的吸引客戶的方法。比如，在沒有客戶的時候，更要“沒事找事”，多了解產品，保持店面整潔，店員列隊整訓等等，這樣做無形之中塑造了店面的品牌形象，能夠消除路過的客戶的抗拒心理，使之想要進來逛逛，而這也就為成交做了準備。

（二）留住客戶

既然有客戶進來了，那么我們就要想方設法地讓客戶在店里多作停留。讓客戶“打開心扉”，是我們銷售人員的目標。請記住：微笑+稱呼+問候+贊美=打開心扉

據統計，20%進店的客人是會購物的，60%的客人會隨便看看就走開，而80%也就絕大多數的客人會在進店的1分鐘之內就選擇離開，這樣的1分鐘被稱為銷售人員的“黃金時間”。因此如何把握黃金時間，讓客戶能夠停下來聽銷售員人介紹產品，就要看銷售人員的功夫是否到家了。我們說，征服客戶需要依靠理性因素和情感因素，理性因素就是指店面形象、品牌、產品、價格、促銷，而情感因素是指微笑、關心、熱情、信賴，在這里有幾點方法可以運用：

（1）“五同法”，同姓、同鄉、同語氣、同愛好、同窗。在與客戶接觸時，客戶往往是帶著戒備心理的，這時如果急于介紹產品，無疑會趕走客戶，此時可以通過與客戶聊天的方式打開僵局。詢問客戶貴姓、家住哪里、有什么愛好、什么工作，并且找到自己與客戶的共同點，比如“啊，好巧啊，我也姓陳，我老家也是潮汕的”等等，這樣可以一下子拉近與客戶心理上的距離，同時也可以掌握客戶的實際需求，為介紹產品打下基礎。切記：關心客戶的需求比介紹產品更重要。

（2）很多客戶走進店內根本不給店員介紹產品或閑聊的機會，只是說一句“我隨便看看”，此時銷售人員不可以心急，也不能任其“隨便看看”，最好的方法是先給客戶一定的空間，觀察客戶“等待時機”，時機就是當客戶看到某款產品眼睛一亮、或在某款產品前停下了腳步、客戶在觸摸產品之后抬起頭環顧，這些的時候店員便可走上前去為其介紹。

（3）以下的幾種開場白很值得借鑒：

1、新款開場。以介紹店內新款產品為開場白，以吸引客戶的注意，“先生您好，我們店里最近新進了幾款新款，您是否要看一下？”另外，介紹產品的時候，價格應該由高到底的介紹，這是對客戶尊重的體現。

2、熱銷開場。在了解客戶的需求之后，幫助客戶推薦價格實惠的熱銷款產品，這樣會贏得客戶的信任。

3、唯一性開場。強調產品的限時、限量、獨一無二，“不買就再也沒有了”，往往也能夠幫助客戶下決定，達到“逼單”的效果。

4、賣點開場。在了解客戶的需求之后，推薦貼合客戶需求的產品，強調這些賣點的特色、優點、對于客戶的重要性。

5、對比開場。將不同款產品的功能進行對比，介紹給客戶聽，適當的時候幫助客戶進行挑選，站在客戶的角度提出你的專業性意見，會讓客戶更加信賴你。

6、促銷開場。“先生，我們現在正在做8.5折促銷活動，現在購買是最劃算的時候”，以此來引起客戶的興趣。

7、贊美開場。當客戶對某款產品表達觀點的時候，可以說“您說的真對”、“您真有品位”、“您眼光獨到”，作為銷售人員要有“逢人減歲，逢物加價”的本領，不是要你討好客戶，而是喜歡客戶，尋找客戶身上的閃光點由衷贊美，拉近與客戶的距離。

（三）塑造價值

零售店與路邊攤最大的不同就在于它的消費往往能夠讓客戶感覺很有“面子”，體現自己的價值，因此，銷售人員需要幫助客戶認識到產品對于他們是很有價值的。價值的塑造體現在三個方面：

1、賣什么說什么重要。客戶只會把錢花在他們認為重要的事物上，這時候銷售人員就需要強調產品對于客戶的重要性（而不是單純介紹產品），給客戶“洗腦”。比如賣手機，很多銷售人員在一開始就會介紹說，我們的手機有什么功能、有什么先進之處，這只是比較初級的銷售技巧，高明的銷售人員會在大概了解客戶的情況之后，站在客戶的角度來說明產品對客戶的重要性，并會注意此時的用詞，把“我們的產品如何如何”轉換成“您用這款產品很適合，因為您的工作電話很多，雙卡待機不會讓您漏掉任何重要的電話……”，少說“我們”，多說“您”，這樣說會讓客戶覺得你是站在他的角度考慮，戒備之心也會隨之褪去。

2、把壞處說透。這招有點類似“威脅”，即如果客戶不買我們的產品，將會出現怎樣的后果，很可能“漏掉重要的電話等等”，這樣說著也能夠從反面讓客戶覺得非買這個產品不可。

3、把好處說盡。當前兩條說完之后，如果客戶表示感興趣的話，這時便可以大膽介紹自己的產品，把產品的優點一一列舉出來。

（四）了解需求

在銷售過程中，有時是客戶向我們咨詢問題，有時是我們詢問客戶有什么需求，銷售就是一個不斷發問的過程。切記：誰多問誰就掌握說話的主動權。比如，客戶問：“這款產品好像今年很流行”，你可以回答：“是的，今年市場上十分流行這樣的款式，因為它既實用又美觀”，然后你可以馬上反問：“先生，看您的眼光這么獨到，像是內行，您是做什么的？”并由此展開對話。回答完客人的問題馬上進行反問，以便掌握說話的主動權。

（五）量身定制

“節儉樸實型”的顧客

這類型的人對高價位的產品，通常不舍得買，挑三挑四，不想買的理由一大堆，其實只是不想花錢。對策：花錢花在刀刃上，當然是一件好事，只要能夠認產品對他真有利，便為他設法解決花錢的問題。

“自命不凡型”的顧客

無論對什么問題，總喜歡表現出一副很懂的樣子不管你帶來什么產品。總用不以為然的神情來對待。對策：這一類型的人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他，千萬別批評和嘲笑他。

“脾氣暴躁型”的顧客

對于不滿的事，耐心特別差，喜歡教訓別人，常常毫無道理地發脾氣。對策：保持輕松愉快的心情，不受對方威脅而低聲下氣地拍馬屁，宜以不卑不亢的言語感動他。

“猜疑不決型”的顧客

有時興趣很高，態度熱情，有時突然冷淡，其思想變化多、難預料。對策：關鍵是爭取對方的信賴，這一類型的人在冷靜思考時，腦中會出現“否定的意念”，所以應多采用誘導的方法。

“小心謹慎型”的顧客

這類顧客對你說的話，不是保持沉默觀察，就是疑問特多，說話語氣或動作都較為遲緩。對策：要配合他的速度，說話跟著緩慢下來，才能使他感到可靠。并且在解說產品功能時，多提示圖表和證據最好引用名人或專家的話，同時宜強調產品的安全性。

“貪小便宜型”的顧客

一部分客戶與你約定見面，主要目的是希望你能削價賣給他，這一類人常會說別人會給他多少回扣。對策：發現對方這項特性時，最好提出證據說明不能削價的理由，接著要想出其他優惠的條件，讓他覺得同樣占了便宜。

“來去匆匆型”的顧客

開口閉口都是忙，給人一副時間非常有限，讓你有一種浪費他時間的感覺。對策：稱贊他是一個活得充實的人，并直接指出產品的好處，不必拐彎抹角，只要他信任你，這類型的人付款通常很痛快。

“理智好辯型”的顧客

這種人喜歡跟你唱反調。對策：你的態度越謙虛越好，先承認對方講的有道理，并多傾聽以博其好感。當對方在你面前自覺有優越感又了解你產品的好處時，通常也會購買。

（六）快樂成交

銷售是一門藝術，它研究的是如何讓消費者購買產品之后有贏的感覺，如何把客戶的錢名正言順裝進自己的口袋，只有這樣才是快樂的成交。

銷售又是一個“搶錢”的過程，很多客戶在最后對于買不買猶豫不決，這時作為銷售人員應該懂得把握時機，幫助客戶下決定，也就是所謂的“逼單”。逼單的方法：當客戶面對“買還是不買”舉棋不定的時候，迅速幫客戶開單，并且面帶微笑、斬釘截鐵地對客戶說：“您是要刷卡，還是要付現金？”，只有這樣，才能提高成交效率。

切記：銷售就是信心的傳遞，是情緒的轉移。當你對你的產品充滿信心，當你把一種興奮的情緒傳遞給客戶，那么客戶就會被你影響，成交的幾率就會很大。很多銷售人員都懂得面對客戶時要面帶微笑，然而當聽到客戶說“隨便看看”，然后在店里轉一圈什么都不買就走了，或者試了又試最后什么也不買，這時有很多銷售人員就不耐煩，沒有了笑容。其實，這是不正確的，高明的銷售人員會懂得控制自己的情緒，“不看進門看出門，不買單更要微笑”。如果你懂得了控制自己的情緒，客戶就會被你的熱情打動，從而留下良好的印象，這將為日后的交易埋下伏筆。

最后，再強調一點： 培訓+不掌握=0 掌握+不應用=0 應用+不檢查=0

銷售過程中遇到客戶討價還價時怎么辦？

——報高價、從高到低、多重報價

不論是賣產品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售，最終都得老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，是銷售拿產品的價值說事，而現在起就是客戶拿產品的價格說事了。

怎么才能讓客戶不斤斤計較，在價格問題上還個昏天黑地呢？戰略談判公司Think!的CEO戴特邁爾（Brian Dietmeyer）根據多年經驗總結出一個方法：多重報價。

何為多重報價？

多重報價的含義，就是給客戶三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價。而如果從低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉移到“哪種方案更合適”上。客戶會開始思考，“第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。

怎樣應用多重報價？

不過，多重報價的方法并非萬無一失。客戶可能會要求用最低的報價買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。千萬不要這樣！這樣就給了客戶逐項還價的機會。

另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調。這種情況下，你要學會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說不太重要的項目；要么讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價。

其實，降價反而會讓客戶不悅。如果輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，減少對你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

在戴特邁爾看來，多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉化到同一陣營中來。當你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰，因此談判起來就會更合作。戴特邁爾說，這個方法，他屢試不爽

第五篇：外貿客戶方法總結

一個企業要成功的將自己的產品推銷出去，首先是要有客戶源，客戶源是基礎，是產品生產出來能夠賣出去的一個保障點。如何通過有效的途徑來尋找客戶源，本人總結了一下幾點方法：

1.普通法。各國Google，輸入我們的關鍵詞LED，LED bulbs，LED street light，LED tube，LED lamps等幾個我們重要產品的關鍵詞，可以輸入不同關鍵詞來查找，當然會出現重復性公司，所以每找一個國家要做好相應的公司名稱的記錄，這樣有重復的公司校隊后就可以很快排除掉。

2.google精細法。google查找很籠統，出現很多信息量，google高級搜索法，相對于google法比較精確點，包括里面輸入關鍵詞，多少條信息，以及輸入語言，然后進行搜索，一般在語言這塊我都是輸入常用的英語，即使不是英語國家也可以用輸入英語來查找，也比較方便。

3.圖片法。圖片法是個很直接，很直觀的方法，在google圖片這行輸入我們產品的關鍵詞。比如產品關鍵詞+國家域名，會出現很多產品圖片，在圖片下面有具體的網站公司。

4.地址法。比如你在某個網站上看到一條不全的信息，有時候也可以用通過地址法來找到具體的公司名稱。這個方法也是有效的。

5.黃頁法。通過各國當地黃頁老查找我比較常見的方法，但不是每個黃頁都是有效的，但是這是找每個國家必須要用的一種普通方法。

6.大型搜索網站。比如龍之向導網站，里面涵括了黃頁，b to b，以及各所搜索引擎，這些都是可以輸入產品關鍵詞查找的。也可以通過世界黃頁，里面有很多國家的網站來查找，這也是種方法。

大型網站推薦

免費型

龍之向導：http:///

多個國家的搜索網址：http:///search-by/keyword收費型：

瑪雅國際買家數據倉庫：

該網站的email 需要購買，但是可以根據上面提供的公司名稱，電話，地址這些信息，通過google查處可以部分找到信息，這也是一種有效的信息資源。

7.公司之間的鏈接。有些公司與公司之間會出現很多相關產品的鏈接，但不是每個公司就有鏈接，所以查看一個公司的時候要仔細看公司的條目欄，這種方法也是比較容易把握的。

8.展會協會法。有些公司網站中會出現一些展會協會之類的，這些展會協會下面往往有很多參展商名單目錄，通過這些也可以逐步

舍取。

9.各國駐中國商贊處。這個網址里介紹了各國的概況，政策法規，市場調研等很多信息，重要的是企業名錄這塊，里面有會出現進口商，出口商名單，這里面的企業是多元化的，需要各企業的產品介紹來確認是否與我們產品有關。可以肯定的是里面找到的相關公司并不多，但這也是找客戶的一種途徑。

10.國際求購網。是我最近發現的一個比較好的網站，里面會更新每天或次日求購節能燈的信息，里面買家需要什么類型的燈，型號瓦數有些都說明的很具體，所以我個人認為比較典型比較好，重點推薦。

市場開發：東歐國家

白俄羅斯、愛沙尼亞、拉脫維亞、立陶宛、格魯吉亞、摩爾多瓦、俄羅斯、烏克蘭，民主德國、波蘭、捷克、斯洛伐克、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞、斯洛文尼亞、克羅地亞、波黑、塞黑、馬其頓、阿爾巴尼亞

已找客戶：波蘭，捷克，斯洛伐克，還包括亞洲的韓國，馬來西亞。南非洲的巴西，非洲的南非。共同點：都有1到2個的回復，都是詢問價格，對產品感興趣。不同點：查找方法的不同點，非洲基本上都是運用搜索引擎查找以及利用google，阿里巴巴網站，鏈接法。亞洲與非洲方法類似，還運用了展會的方法，圖片法。比如，香港國際秋季燈飾展，比較大的展會，信息量大。

網址：http:///fair/exlist/hklightingfairae-sc/香港貿發局香港國際秋季燈飾展/參展商名單.htm。

南美洲查找過程中，發現了廣交會的采購商http://gjh-enterprise.com/歐洲國家找的波蘭，捷克，斯洛伐克，運用的方法基本上也是黃頁，google高級搜索，網站鏈接，阿里巴巴網站，圖片法基本上都是可以嘗試的，但目前找的斯洛伐克，可提供的搜索網址都用處不大，用google 方法是最通用的。

總結：

1.歐洲市場還是比較有潛力的，信息資料還是不錯，發展的空間較大。

2.方法適用性，得具體國家具體分析。不同的國家查找的有些方法不一定適用，比如黃頁殘缺，搜索網站打不開等，但是可以多方面的嘗試各種方法。

3.嘗試換用不同關鍵詞。同一個網址，輸入不同的關鍵詞，出現的信息量也不同，要多變動關鍵詞。

4.運用方法的頻繁性。地址法，各國駐中國商贊處，展會協會法這些方法我平時相對運用的較少，其他方法都是經常使用，以后要注意運用關注較少的這些方法。

5.開發客戶進一步方法。通過msn可以直接聊天，skype電話聯系，前提是email回復過對我們產品感興趣的客戶，要不然冒昧電話過去，別人多數以為是推銷而不愿多講。這塊方面，本人還是比較欠缺的，有待鍛煉。

以上就是我個人平時尋找外國客戶的方法及體會，可能查找的方法還有各種各樣，如果大家有好的建議或是方法，可以互相學習互相交流。

2011年4月26日