第一篇：如何做好終端促進工作

如何做好終端促進工作

●一類終端一天跑一次

●二類終端三天跑一次

●三類終端五天跑一次

對于終端的作用，什么“決勝終端”“得終端者得天下”等等論述已經很多了，在這里我們不必對它的重要性作太多的論述。對于保健品來說，根據廠商與終端的親密程度，可分為四種形式：專賣店、專柜、駐促銷員柜臺、普通柜臺。

如果在人力、財力無法做到前面三種終端合作形式，或者產品屬性決定了不需要那三種形式時，如何做好普通柜臺的終端促進工作？

我們首先明晰終端促進的主要幾個目標：

1.營業員首先推薦。

2.最佳陳列位置。

3.及時結款。

4.消費者和競品信息反饋。

5.終端展宣品的發放。

6.促銷活動的有效執行。

7.及時補貨。

明確了目標后，如何來實現？主要是利益驅動和情感交流，比如給營業員或柜組提成，逢年過節給營業員發放禮品，但最關鍵的還是人與人之間感情的建立。因為你可以給她們提成，競品一樣可以給提成，甚至提成更高，那樣我們就會陷入被動，所以，與營業員柜組長個人關系更為重要。要與她們處好關系，我們總結了四條：腿勤、嘴甜、眼尖、手快。具體的要求是：一類終端一天跑一次，二類終端三天跑一次，三類終端五天跑一次；年紀大的喊姐，年紀小的稱妹；注意觀察營業員的言談舉止，及時有所反應；手里要經常拎著各種小禮物，主動幫助干點活。并且，真誠傾聽營業員的意見并及時反饋回來，答應的事寧愿自掏腰包也要做到。

有些產品采取了集中全力做終端的策略，并取得了很大成功。有個叫“酸痛靈”的產品從來不做廣告，只在終端派促銷員，她們若判斷出你是個潛在的消費者后，會將該產品捂在你的脖子后，你立馬就能感到發熱，并確信該產品對于疼痛非常有效，最終實現購買。

可以集中全力做終端的產品有兩大特點：一是可以當場演示的產品，二是中老年用產品。

當然，我們也要認識到，終端的作用并不是萬能的，有調查表明，對于競爭環境激烈的市場，它最多只能攔截30%的消費者。指名購買的消費者，不受營業員影響的消費者還是占大多數。

第二篇：如何做好終端鋪貨工作

如何做好終端鋪貨工作

終端鋪貨很多業務人員認為是一個簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實現銷售而己，其實終端鋪貨并非如此簡單，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作：

一、要灌輸與傳遞產品信息

指在終端鋪貨時在與終端點負責人在溝通時，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產品的原因與銷售方法傳遞給終端負責人取得終端負責人的理解與支持，達成進貨意向。同時，將所銷售產品的特點、優勢、利益點及與競品的相比的不同之處進行告知，并告訴終端負責人自己所銷售產品如何買和介紹產品的技巧與方法，最終實現貨輔終端后的快速銷售。

二、要了解產品銷售信息

在終端鋪貨時了解產品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不好的原因，并對這些原因進行分析，不僅有助于幫助終端鋪貨工作的改進和技巧的提高，同時通過對銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對終端銷售提高與改進的辦法，進行有效的推廣，提高鋪貨的達成率。

三、要找對鋪貨的終端點

每一個終端由于所處的位置，大小和周邊消費人群的不同，其所銷售的產品就有所不同，有的產品可能在A點銷的好到B點就無法銷售，也有可能這個產品在小點買的好，到大點卻不行，因而根據自己所銷售的產品情況，找對鋪貨的終端點，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對的不選大小，是做好終端鋪貨的關鍵點。

四、要消除終端風險

在鋪貨過程中，我們常常會遇到這樣情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時有一種防范心理，甚至拒絕進貨，針對這種情況，我要求在鋪貨過程中對終端做好售后服務承諾和退貨換物承諾，如我們可以采用留下送貨或售后服務電話、名片以及服務承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進貨決心，實現終端鋪貨。

五、要做好利潤控制與鋪貨密度

利潤對終端來講永遠是第一位的，沒有利潤你的產品再好買，終端也不會買你的帳，因而在鋪貨工作時做好產品的批零利潤空間是重要的，同時鋪貨終端的密度控制和對終端價格體系維護，也直接影響終端鋪貨，因此做好利潤空間的控制就需要采取相應方法，如鋪貨終端密度可采取區域放貨或間隔放貨的方式，避免價格惡性競爭，也可以通過對意競爭者斷貨或提價供貨方式來做證利潤和價格的控制，來實現對終端的鋪貨。

六、要制定好配送周期

終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數量少，影響業務人員工作熱情，工作也會得不償失，而鋪貨周期大長，會造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷習慣轉移，影響再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續進行的補充。

七、要揣摩客戶心理，做好客情

“ 知己知彼”方能“百戰不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對客戶清楚了解，才能在鋪貨過程對客戶進行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動，同時在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對后續的鋪貨工作也有很大幫助。

第三篇：做好3G終端引領工作

推進終端引領，是實現天翼規模發展、推動客戶質態提升、增強客戶黏性、做好流量經營的重要舉措。筆者結合公司發展相關要求，自身工作體會以及在基層調研訪談中的感悟，對做好終端引領相關工作提出如下思考與建議。

圍繞終端引領，做好銷售模式創新。

一是在銷售流程上，推行先賣終端，后配套餐；圍繞終端配置套餐和補貼政策。二是針對不同客戶主推不同類型終端，對于高端及商務客戶，加大XT882、ME811、酷派9930等高端終端的推薦，針對一般消費群體，推薦C8650、N760、酷派5820等千元智能機銷售。三是以終端為核心包裝適合不同客戶群需求的銷售品。四是做好基于終端的體驗式營銷，通過不同終端與應用的匹配組合，在第一接觸點通過體驗激發客戶的購買意愿。

深化終端引領，深入推進社會渠道拓展與銷量提升。

一是充分調動社會渠道在網點覆蓋、終端銷售和進貨靈活等方面的優勢，加快終端特別是智能終端的銷售。二是要實現已有社會渠道有效突破，不僅做好現有TOP與連鎖賣場、中小賣場和鄉鎮手機店等既有渠道的拓展，還要進一步提升銷售能力，真正實現銷量提升的目標。三是要充分挖掘社會渠道潛力，充分發揮終端廠商自身渠道能力，帶動智能終端發展。四是要做好資源整合，聯合廠商、代理和渠道等，借助首發、首銷、聯合促銷等方式開展終端銷售。

服務終端引領，提升銷售人員和終端督導隊伍的銷售能力。

銷售能力的高低也是助力終端引領、加快智能終端發展的重要因素。要從三個方面加快銷售人員能力提升：一是做好營銷培訓、經驗共享、營銷腳本優化等常規性基礎工作；二是善于分析和挖掘不同客戶消費特點，提升基于客戶洞察的銷售能力；三是加大客戶消費行為分析等IT系統對銷售的支撐。

聚焦終端引領，進一步豐富針對不同客戶群的終端類型。

目前在終端進貨和市場營銷中智能終端主要聚焦在操作系統、CPU主頻、屏幕大小和價格等因素，但對終端款式和顏色這些因素還可以進一步關注。事實上，客戶不僅需要直板型終端，而且還有翻蓋智能終端需求；不僅有黑色終端的需要，還有相當客戶特別是女性客戶鐘愛白色終端，需要我們進一步加強市場調研，推出適應更多客戶群需要的終端產品。

強化終端引領，突出效益發展，以智能機銷售帶動高值客戶發展。

一是在終端引領的發展過程中，要堅持推進機補向話補以及差異化補貼客戶、補客戶向補渠道的轉變，突出效益發展，確保終端和客戶價值。二是突出智能機導向，加快智能手機銷售與客戶滲透，不僅體現出天翼手機的優勢，而且有利于高值客戶的培育與發展。

支撐終端引領，做好政策激勵與宣傳引導。要進一步完善和優化面向終端引領的各項考核與激勵政策，梳理以往與終端引領相悖的有關辦法。與此同時，要進一步加大終端引領相關政策的宣傳，特別是農村和支局等末梢環節，切實讓一線銷售人員真正理解終端引領的必要性，并在實際工作中自覺執行。

第四篇：導購主管終端工作怎樣才能做好

導購主管終端工作怎樣才能做好？

首先做好導購員的管理和培訓工作，建設一支有戰斗力的隊伍。

一、招聘導購員

優秀的導購從哪里來？總結經驗，無非以下兩點：

1、從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優秀導購挖過來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導購員真的很優秀，然后開始關注并長期觀察她日常工作的必表現和工作業績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發現有發展潛力的導購新人，靠自己培養才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結規律。比如說：要看她的導購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導購新人）

二、培訓導購員

培訓一支導購隊伍的蓬勃發展、不斷進步的推動力，即使最優秀的導購員，如果長時間的不培訓，也會出現知識落后，不適應終端發展的問題。導購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓工作萬萬不可忽視。導購員培訓，總結以下兩點：

1、企業文化培訓

由于崗位的原因，導購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導購培訓工作中，應詳盡、系統的介紹公司的企業歷史、發展概況、榮譽、相關認證、戰略規劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業的榮譽和獎項、專利等不但可能使導購在向顧客介紹產品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學生，如果你告訴你是北大或清

華畢業的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業和產品，刮目相看。

歸根到底，對導購企業文化的培訓，就是增強她們對企業的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們為企業自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、導購技巧的培訓

首先，精通產品的賣點

這是導購員的基本技能，精通產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品對產品都不熟悉的導購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導購經常遇到這種情況：在使盡渾身解術，說得口干舌燥后，才發現所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導購員要在長期的工作實踐中，不斷總結，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區別和搞定顧客）

再次、找準顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質疑，這個時候如果導購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導購，在推介冰箱過程中往往出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當多的導購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導

購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或對所賣的產品缺乏自信。因此，在日常培訓中就要求導購必須“沉”下去，把自己當作顧客的消費顧問，設身處地為顧客著想，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，導購員的導購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。

在實際工作中，我們常用的導購培訓方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥ 現場實戰法

三、管理導購員

要導購員不斷認真學習和增強產品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導購員重要手段。要導購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協調解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關注本商場內競品德出樣，促銷活動，并收集相關的信息及市場動態，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執行公司制定的《導購員考勤規定》《導購員考核規定》《導購員報表管理》《導購員薪酬管理》《導購員行為規范》《終端陳列和售點宣傳標準》《巡回檢查制度》和《違規處罰制度》等。

在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關懷，少一些無端責備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導購員特別是一些優秀的導購員牢牢地團結在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓激勵

對導購的培訓要分好級別和層次，通過常規的培訓有效地激勵管理導購，優秀的導購才有更高層次和更好培訓的機會，例如安排到企業總部參加培訓或者安排導購參加公司業務會議等，使其感覺自己職業成長有機會。

② 物質和精神同激勵

給于優秀導購以物質上的獎勵或者評選“銷售標兵”頒發獎章，通報表揚，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協助和督促市場主管做好終端工作

導購主管70%的時間是圍著終端在轉，比市場主管在終端花的時間還多，因此導購主管有責任也有能力協助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節假日手電布置、展臺制作效果的監督和反饋。

第五篇：導購主管終端工作怎樣才能做好

導購主管終端工作怎樣才能做好

作者：朱志明來源：中國營銷傳播網發布時間：2006-08-30

隨著終端工作的發展，營銷上又將終端細分為：硬終端、軟終端和終端促銷策略三個部分。硬終端指展臺位置、展臺制作、焦點布置、樣機出樣以及其它終端物料等；軟終端指導購員管理和培訓、價格控制、商場客情關系等；終端促銷策略，顧名思義指公司和賣場開展的各種促銷活動。對于一個導購主管來講，怎么在腥風血雨的終端戰役中，做好自己的終端工作呢？首先做好導購員的管理和培訓工作，建設一支有戰斗力的隊伍。

一、招聘導購員

優秀的導購從哪里來？總結經驗，無非以下兩點：

1、從競爭對手那里“挖掘”

這是一種立竿見影的方法，把競爭對手的優秀導購挖過來，不但加強了自身的終端力量，而且這種釜底抽薪的方法也是對競爭對手的有力打擊。但是，挖人不是一朝一夕之功，要善于放長線釣大魚。先是多方面打探和驗證，確認這名導購員真的很優秀，然后開始關注并長期觀察她日常工作的必表現和工作業績；再施展功夫慢慢接近并適時的給與關懷，待對方消除戒心之后開始探測她的心思，了解她對她企業的看法，得知對方的去留意向，若對方若有所思的時候，就進行一番猛烈的勸導，并許以合理的待遇，這樣就基本搞定了。

2、吸收新人

挖人是一種方法，但不是唯一和持久的方法，你挖別人的，別人也能挖你的。發現有發展潛力的導購新人，靠自己培養才是根本。

吸收新人不僅僅是靠簡單的一兩面試，還要靠我們的市場工作人員獨具慧眼，總結規律。比如說：要看她的導購意愿及對公司的忠誠度，表達能力如何、可塑性強不強，有沒有霸氣等，而不僅僅是她的外表，更不能因為個人原因，置公司利益不顧。（詳見如何選擇導購新人）

二、培訓導購員

培訓一支導購隊伍的蓬勃發展、不斷進步的推動力，即使最優秀的導購員，如果長時間的不培訓，也會出現知識落后，不適應終端發展的問題。導購員也會逐漸對公司失去信心。因此，培訓工作萬萬不可忽視。導購員培訓，總結以下兩點：

1、企業文化培訓

由于崗位的原因，導購員長期處于終端，無論在地理上還是心理上都與總部存在著很大的差距，所以在導購培訓工作中，應詳盡、系統的介紹公司的企業歷史、發展概況、榮譽、相關認證、戰略規劃等。許多東西，只要用心去挖掘，都能找到屬于本企業的亮點，在這點上外企是最值得我們借鑒。企業的榮譽和獎項、專利等不但可能使導購在向顧客介紹產品是具有更強的說服力，而且可以使她擁有與企業共同的自豪感。舉個例子，就像一個大學生，如果你告訴你是北大或清華畢業的，別人就會對你刮目相看的。同樣，當別人知道你企業輝煌的歷史或背景，也一樣會對你的企業和產品，刮目相看。

歸根到底，對導購企業文化的培訓，就是增強她們對企業的認同感和歸屬感，第一、讓她們明白給誰干；第二、讓她們為企業自豪；第三、讓她們愿意在這干。

2、導購技巧的培訓

首先，精通產品的賣點

這是導購員的基本技能，精通產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處。只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品對產品都不熟悉的導購怎么去說服顧客購買呢？這里的精通賣點，還包括對競爭品牌的產品要害，知己知彼，這樣才能揚長避短。

其次，善于識別顧客

作為一個導購員，每天接待各種各樣的顧客。許多導購經常遇到這種情況：在使盡渾身解術，說得口干舌燥后，才發現所推銷的顧客根本不是“真正的顧客”，或者就是別的品牌或商場的探子。導購員要在長期的工作實踐中，不斷總結，練出一身如何識別和搞定顧客的硬功夫，能夠從人群中一眼就能判斷出誰是真正的顧客、是怎樣的顧客以及需要用何種方式接待，來促成銷售。（詳見如何區別和搞定顧客）

再次、找準顧客的需求

針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求呢？事實上，不論什么型號的冰箱，只要導購員用心挖掘，都能把它分出個一二三來，這樣，在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，確保顧客滿意而歸。

再次之，觸動心靈的感情

找準了顧客的真正需求后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般講來，除非是某個品牌的“擁戴者”或“回頭客”，一般顧客在剛接觸一個品牌的時候會不自覺地帶著一種質疑，這個時候如果導購不識趣的上前“胡吹海侃”，顧客可能立馬表示“沒什么，隨便看看”的搪塞，這恐怕是每個導購不希望得到的回答。因此，我們不妨從最簡單的問候入手，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要認同你了，下面就好辦了。

最后，將心比心，換位思考

有很多導購，在推介蚊香過程中往往出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬。這主要因為有相當多的導購員總把自己的角色定位為推銷員或局外人來做導購工作，與顧客的溝通只是表面性的“規勸”，再加上對冰箱的賣點沒有爛熟于心或對所賣的產品缺乏自信。因此，在日常培訓中就要求導購必須“沉”下去，把自己當作顧客的消費顧問，設身處地為顧客著想，將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，導購員的導購技巧就會慢慢提升，親和力也會在不知不覺中增強。在實際工作中，我們常用的導購培訓方法有以下幾種：

① 單向講授法

② 雙向交流法

③ 小組討論法

④ 實例分析法

⑤ 角色扮演法

⑥ 現場實戰法

三、管理導購員

要導購員不斷認真學習和增強產品知識，提高促銷技能。定期考試，作為考核導購員重要手段。要導購用飽滿的熱情和耐心對待每一個顧客，凡對來我展區的顧客置之不理、視而不見的，給予處罰。不愿主動協調解決，溝通顧客的問題，或根本不解決，或因解決不到位引起投訴的，追究責任人，相反解決好受顧客或商場表揚，給予獎勵。要時刻關注本商場內競品德出樣，促銷活動，并收集相關的信息及市場動態，并及時上交分管部門。沒有制度就談不上管理，要嚴格執行公司制定的《導購員考勤規定》《導購員考核規定》《導購員報表管理》《導購員薪酬管理》《導購員行為規范》《終端陳列和售點宣傳標準》《巡回檢查制度》和《違規處罰制度》等。在管理過程中除了這些“制度化”的管理外，還要對他們有“人性化”的管理，要對他們問寒問暖，多一點關懷，少一些無端責備，耐心的與他們溝通，切實地幫助他們解決一些困難，給予有效的激勵，讓他們感覺有個光明的前景，把導購員特別是一些優秀的導購員牢牢地團結在我們周圍。其最常見的激勵方式有以下兩點：

① 更高層次的培訓激勵

對導購的培訓要分好級別和層次，通過常規的培訓有效地激勵管理導購，優秀的導購才有更高層次和更好培訓的機會，例如安排到企業總部參加培訓或者安排導購參加公司業務會議等，使其感覺自己職業成長有機會。

② 物質和精神同激勵

給于優秀導購以物質上的獎勵或者評選“銷售標兵”頒發獎章，通報表揚，用此來鞭策后進，鼓勵先進。

其次，協助和督促市場主管做好終端工作

導購主管70%的時間是圍著終端在轉，比市場主管在終端花的時間還多，因此導購主管有責任也有能力協助和督促終端的管理。我認為在這一塊的工作主要有這些：售點日常檢查工作（例如售點的衛生，POP、宣傳資料、立牌的擺放等）、節假日手電布置、展臺制作效果的監督和反饋。

第三、做好終端信息整理工作

導購員總抱怨公司不了解市場，不對癥下藥，公司則認為終端人員反饋不及時，不正確。在未來工作中導購主管將是上情下達，下情上傳的重要一環。終端信息工作雖然千頭萬緒，但我認為可以劃分為信息下達和信息上傳兩部分。

1、信息下達

對于企業內部的市場信息，我希望做到導購員人人都要及時準確地了解，緊跟公司的動態。比如公司又推出了哪些新品？這些新品有哪些特別突出的功能和賣點？這些功能和賣點能給顧客帶來什么樣切身好處？公司最近有什么促銷活動？公司近期在央視、《江南都市報》等媒體做了哪些內容的廣告和軟文？公司近來又獲得了哪些榮譽、認證或獎項等，讓我們的每一位導購員做到“心中有數”。

2、信息上傳

這是導購主管終端信息工作的重點。一般有兩個途徑，首先通過《導購主管信息州、月報表》、《導購主管工作總結表》反饋市場信息。市場信息如何獲取呢？（詳見如何從市場中獲取信息）

（1）來自消費者

顧客作為冰箱的最終購買者和使用者，是終端市場信息收集過程中的重要對象。例如公司要調查光顧某一賣場的不同消費群體的消費層次，這時就要看性能基本相同的冰箱，什么樣的價位，顧客愿意購買并買的起。要能夠充分把握當地顧客對冰箱的購買趨勢和消費方向。例如淡季什么容積的冰箱賣的好，旺季又是什么樣的冰箱比較暢銷。

要做好這種市場信息的收集工作一定要做個有心人，要細心的觀察我們的每一個顧客，將他們的消費特征、購買力、誰能做主等信息都總結記錄下來，通過長時間的工作積累，必然能夠歸納出一份關于商場消費群體及特征的最真實、最可靠的原始資料。這些信息積累到一定的程度，就可以發現顧客的普遍性和共性，對我品牌的銷售將會如虎添翼。

(2)來自競爭對手

在對競爭對手信息收集的過程中，要著重突出的是：對方推銷時如何向消費者介紹產品賣點，他們的產品賣點是否和我們產品賣點有沖突。如果有，他們如何攻擊我們的產品賣點的等等。關于競爭對手的價格收集，我們的工作重點是掌握對手的主銷產品以及它在賣場最低售價、而不是標牌價。另外關于競爭對手的終端信息，我們要密切關注競爭對手的促銷活動（包括政策促銷），在促銷活動期間競爭對手的產品定價是怎么樣的，它的贈品怎么樣以及如何送，消費者的反響如何。此外，商場的柜組長那里的競品信息非常豐富，因此，搞好與柜組長之間的關系將使我們的工作受益匪淺。

（3）來自經銷商

經銷商的一些內部資料如銷量、庫存等方面的文件對公司而言相當重要。通過經銷商的這些資料可以獲得關于我們產品銷量、庫存、贈品等方面比較完備的情況，從而推知是否又要讓經銷商進貨、打款，同時還有助于我們及時調整銷售重點和方向。

更關鍵的是，通過經銷商我們還可以直接獲取競品的銷售資料，如他們的最低成交價和產品庫存情況等，獲得了這些資料我們就可以對競品的下一步的銷售計劃、促銷活動等作出大致的預測，因為經銷從競品那里大批的進貨和現有庫存必將是競品下一步銷售活動的重點。值得注意的是，收集這些信息，無論來自顧客、競品還是經銷商，不是我們最終的目的，關鍵是要將來這些終端信息及時進行反饋和處理，并采取相應的對策。這樣公司才能及時地調整促銷活動、銷售策略和價格策略，從而有效地打擊競爭對手，促進終端零售的迅速提升。作為一個導購主管，還要不斷地撰寫優秀的導購案例、開發培訓材料為公司提供培訓信息。例如在銷售過程中靈光一現說的一段話或靈機一動的做的一件事結果促成銷售的成功，這些內容時候總結出來，融會到日常的培訓工作中。

那么，怎樣才能算是一名合格的導購主管呢？我認為作為一名合格的導購主管應該具備以下幾個素質：

①要有強烈的自信心

②要有強烈的責任心

③要具有較強的終端賣貨能力。導購員是一個注重業績的崗位，導購主管沒有出色的賣貨能力，如何能夠服眾。在此基礎上還要具備較強的協調管理能力，并且善于完成執行性的工作。但是導購主管不是后勤，不是純粹的打雜輔助，而要發揮市場一級先鋒隊伍的作用。

④將導購的培訓作為工作的核心。不僅僅要把培訓當成一種任務，更要當成一種責任，幫助導購提高，給他們新鮮血液。無論是產品知識、促銷技巧、市場分析、心理鼓勵，每次都能讓他們學到一些的新鮮的東西，這樣才能樹立你的權威，提高你的領導力。

⑤導購主管還要不斷地學習，做到給導購一杯水，自己要有一桶水。