第一篇：樓市潛規則之銷控篇

■樓市潛規則之銷控篇

捂盤抬價熟門熟路

2009年，對順德樓市來說，是一個“牛得不能再牛”的年份。幾乎所有購房者、投資者都在搶購，都在追漲，那么這一年，開發商是怎么“牛”起來的?有知情者告訴記者，奧秘全在“銷控”上。

銷控，顧名思義，就是銷售控制，也可理解為控制銷售。房地產開發商是怎樣運用銷控武器捂盤惜售、制造“熱銷”、抬高房價，獲取高額利潤的?購房者身在其中時又有哪些經歷?知情者的告白又能還原哪些真實的內幕?讓我們一起揭秘其中的潛規則。

溫樓事:經歷“搶房”的歲月

大多數在2009年目睹過樓市火熱場面的購房者，都有過幾乎“千篇一律”的經歷。

2009年，哪怕購房者于開盤當天提前2小時到達現場，見到的還是“一片飄紅”的銷控表，大部分單元已經被“預訂”或“售出”，當天購房者可選擇的已經寥寥無幾。現在下訂還是考慮一會?購房者開始有點急躁。

人越來越多，所有購房者被安排在一起，等候“發號”、“抽簽”，數百上千人爭搶可憐的100來套可憐的房子，現場火熱的氣氛已經刺激了部分購房者的神經，前一天反復想過的“要看好戶型”、“要對比價格”、“要問清規劃”、“要多走幾個樓盤貨比三家”等等，現在都已經不太在意了。

這么多人爭搶，這個樓盤肯定不壞；機會難得，錯過太可惜；這么多人爭搶，即使買錯了，以后也不愁賣不出去……幾個念頭飛快的轉過去之后，開始決定出手了。

出手之前，再一次猶豫，畢竟這么一大筆錢，是不是要再等等?

就在猶豫的當口，不停傳來“某單位已經賣出”的消息，銷控表上的“已售”正在急速增加，心情越來越急，越來越焦躁，怎么辦?終于出手，辦手續、交定金，成為了業主。

真的那么旺盛嗎?經歷“瘋狂”過后，許多購房者往往會產生這樣的疑問。

四部曲:還原真實的內幕

一名曾做過售樓員的人士告訴記者，“我和許多人一樣，相信眼見為實，如果我不知道內幕，我也會抵擋不了現場的感染。”一些開發商的手法其實也不復雜，但因為是整套連貫的組合拳，一波接著一波，使不少購房者原本警惕的態度慢慢松弛，然后勾起強烈的購買欲望，直至可能盲目出手，不知不覺加入了哄抬樓價的隊伍。在操作層面上，開發商一般會進行“四步組合”。

第一步:拿到預售證，遲遲不開盤。

這一階段，可以看到這個樓盤是活動常常有，宣傳滿天飛，就是遲遲不開盤。

當然，最關鍵的是怎么都問不出具體均價來。如果問多幾次，第一次得到的答復常常是這樣:現在不好說，老板還沒定出來，可能在5000元/平方米左右吧；第二次:現在不好說，老板還沒定出來，可能會漲到5500元/平方米左右吧；第三次、第四次……每次都是“可能漲一點”。

此時，賣方與買方就已經進入了一個微妙的心理博弈過程，賣方對買方的“漲價心理暗示”就從這里開始。在業內，這種過程有一個學名叫做“儲客”。

“儲客”通常的表現方式為“內部登記”，也就是開發商不停搜集老業主資料，從中挖掘“二次購買意向”的客戶；同時大量搜集來訪者、來電者的聯系方式，而后由售樓員不停催促與暗示，目的是盡全力將所有意向者在開盤當日吸引到現場。一般情況下，一個200套房源的單位，起碼要“儲客”1000人左右。如果效果不太理想，個別樓盤甚至還會請來數十甚至數百名“群眾演員”，來現場造勢，以保證現場火爆且帶有強烈煽動性。

第二步:項目分期賣，期期價不同。

在順德，只要是經歷過2到3個新盤開盤的購房者，大多會遇到這樣的情況，就是一個項目分開數期出售，而且期期價格不同。

舉例說明，某樓盤在拿到預售證后，網上顯示可售房源為400套，但是在開盤當天，只推出所謂的第一期100套左右；等到第二期的推出，時間上會隔上數個星期或數個月；第三期、四期如此類推。如果購房者對該樓盤持續關注的話，會發現開發商給出的均價一期比一期高，而且均價差距往往猛漲300元/平方米-1000元/平方米。此舉所制造出來的營銷效果非常明顯，一是加劇觀望者的緊迫感，二是對已經購買了前期的購房者帶來“漲價”的真實感，從而加入二期、三期的炒房隊伍。

在記者的采訪中，有多位業內人士表示，分期銷售、限量推貨是開發商的一種銷售潛規則。許多城市都出現過同樣的情況。

第三步:開盤即售完，造假沽高價。

近年來，開發商“假銷售”現象越來越多，其中“自買自賣”的現象最為普遍。而這一環節，是造成“連續預訂”和反復“解除合同”的主要原因。

操作方法主要兩種。一是發動內部工作人員、親戚朋友等提供身份證，將大部分朝向好、位置好、景觀好的房源進行預訂，因此在網簽數據上便顯示出該樓盤大部分被“搶光”；二是干脆聯合一些中介機構，大量進行預訂和簽署購房合同，制造熱銷假象。一段時間以后，再撤銷預訂和解除合同，提高價格后再放盤流入市場，從中賺取高額利潤。

但是，按照相關規定，預訂留房的時間一般不能超過一個星期，否則就會遭到查處；而開發商將簽署好的合同向房管部門備案，也只有短短一周左右。因此，要想較長時間保留房源，只有尋找管理流程的漏洞，不停連續預訂和解除合同，雖然一樣會在監控網絡上留下斑斑痕跡。房管部門為了遏制這一行為，將這些痕跡納入“誠信公示”系統，向全社會公布，以供購房者參考。

可惜的是，雖然網上公布的數據顯示出許多問題，但由于購房者往往忽視了查閱，更有購房者對數據的作用毫不知情，因此被開發商鉆了空子，有真實住房需求的普通購房者，并不知道單套房子的真實價格。當看到新盤幾乎“日光”時，就會不惜高價跟風買入。看準了這種心態，開發商往往會玩一套“開盤即售完”的手段，來刺激購房者趕快出手。

第四步:謊編“關系網”，高價出尾貨。

一些購房者還會經常遭遇這種情況。

大良的王先生想在順德某樓盤購買一套100多平方米的三房單位，但購房的過程卻頗為神秘。王先生在到現場咨詢時，被銷售人員告知“已賣完了”。因為此前“銷售火爆”，王先生也沒有懷疑，準備離去的時候，銷售人員卻說，還有幾套是老板朋友定下的“珍藏版”，申請一下試試看。銷售人員打了一通電話之后，告訴王先生好不容易才說服了老板的朋友，讓出一套，但價格比以前貴了數萬元。幾經躊躇之下，王先生終于出手了。

一位知情人士告訴記者，相信并傾向“找關系”，是許多人的通病，也給了開發商與銷售人員可乘之機。但對他們來說，哪里有什么關系比高利潤還重要?該人士說，是王先生還算幸運，有些購房者還被銷售人員以找關系打折為由，索要過好處費，數目可高達1-2萬元。不但向開發商交付了高額房款，還被銷售人員上下其手“抽了一把水”。“其實，這也極有可能是樓盤的一些尾貨。”

曬賬本:賠幾百萬利息吸上億“血汗錢”

多種手段的組合，讓購房者云里霧里，跟風追漲多掏錢。對于開發商來說，只是向銀行多交了幾百萬元利息，但卻能從老百姓身上刮來上億血汗錢。

一位知情者給記者算了一筆賬(按照一個建筑面積約為10萬平方米的項目來算)，利息一般在5%-10%之間。

一個建筑面積10萬平方米的項目，按照順德2008年-2009年行情，正常的開發成本大約在3億元左右，一般是向銀行貸款一半以下，一個月的利息也不過幾十萬元。按照慣例，開發商用各種手段捂盤來哄抬價格，時間周期一般不會超過1年。也就是說，在這不到一年的時間里，只要努力使樓價每平方米平均上漲1000元，便可獲得高達1億元的利潤，而支付銀行利息只需要幾百萬元。

該知情者還表示，即使遇不上2009年這樣的行情，只要稍稍使樓價每平方米平均漲價100元，10萬平方米的項目利潤就能多出1000萬元，比銀行利息還高，但對購房者來說，漲價100元是沒有多大感覺的。

至于聯合一些中介機構炒房，則是一種更為惡劣的做法。

在這種合作中，中介機構一般按照房屋的實際成交價格抽取回傭。這些預訂房源，在房管部門的監控中不會出現具體預訂人的名字，而是以“團購單位”的形象出現，因此更為隱蔽。據透露，目前很多樓盤都由中介公司代理銷售，一些開發商會將大部分朝向好、樓層好的單位先由代理公司或代理公司的員工預訂，最多付出點定金，等到時機成熟再高位拋出，轉手就能賺取暴利。

■樓市潛規則之產品篇

送得越多，賺得越多

房地產商的“智慧”不得不讓人“佩服”!

如果說銷控潛規則多少還讓人有所感知的話，那房地產商在產品上玩的花樣則更為隱秘，套用范偉的那句話，就是“一般人，我不告訴他”!

大送面積豪禮

許多關注樓市的人應該還會記得，從2008年開始至今，一種名為“多變空間”的戶型設計就開始在佛山樓市里的洋房產品中大行其道。這種以贈送使用面積為主要特征的產品，不僅讓越來越多的房地產商們樂此不疲，同時也受到了廣大消費者的熱烈追捧。

據記者了解，目前這種大送面積主要有以下三種形式:一是“N+1”戶型設計，其中“N”指臥室，“1”是指將入戶花園、陽臺等功能后期封閉改成臥室，現在部分樓盤甚至打出了“N+2”、“N+3”，乃至“N+N”；第二種是“買一層送一層”，即層高超過3米標準層，但低于政策規定的6米，消費者在收樓后可以自己或由房地產商改建成兩層。不過，目前該種贈送已被政府叫停；第三種是較為常見的贈送公共入戶走道、陽臺、天臺、平臺、飄窗等。

在贈送的面積里，少則幾個平方米，多則幾十個平方米。而這也使得許多產品有著明顯的高實用率優勢，一般而言，一個房屋的公攤會占到建筑面積的20%以內，但贈送面積之后，套內面積，即可使用面積將大幅增加，實用率少則90%以上，高則甚至達到100%以上。

不過，為何曾經被稱為“暴利魔鬼”的房地產商們，會如此大方地贈送面積?難道他們開始好善樂施了?而對于消費者而言，這種有“著數”的買賣雖然感覺有點摸不著頭腦，但“花一樣的錢補兩樣”的賬目還是可以算得過來的。因此，在樓市里，一般送得越多的樓盤，銷售就越為暢旺。

買的永遠沒有賣的精

然而，“買的永遠沒有賣的精”。

“贈送面積的出現，主要是源于房地產商的高價營銷戰略。”一位業內人士告訴記者，在佛山，這種形式的潛規則是在2008年樓市全面低迷時開始出現的，在當時的情況下，傳統的營銷手段像送物業管理費、送購房大禮包、推特價房、加大優惠折扣力度等已不能引起消費者的興趣。無奈之下，房地產商只能從產品自身下功夫，通過優化戶型結構、提高產品質素、增加附加值等方式來吸引消費者，其中，“贈送面積”就是一種增加附加值的重要表現形式。“當然，對房地產商而言，這也并非是'賠本賺吆喝'的買賣，其通過提高實用率來維持房價的穩定性”。

一般來說，購房者都有“殺跌追漲”的消費心理，房地產商一般不敢輕易降價，一旦降價會讓人置疑物業的升值潛力而破壞項目甚至是企業的品牌形象，因此，通過“贈送面積”可以變相調低價格，但又不會影響到項目的高價營銷策略和企業形象。

而即使是在2009年樓市一路飄紅時，房地產商的這種“贈送面積”營銷依舊沒有停歇，反而愈演愈烈。而即便如此，房地產商依舊不會虧本，反而利潤更高。

一位長期負責規劃設計的房企老總曾告訴記者，房地產商可以在容積率上做文章，以彌補贈送給購房者的面積。她介紹，房地產商所贈送的面積都在國家規定的計半面積那部分上下功夫，而很多情況下，不計價面積是不會算到容積率中去的。因此，贈送面積越多，項目的容積率就越小，房地產商不僅可以在原有項目的基礎上多開發幾棟樓，彌補這部分損失，甚至獲得更多的利潤。此外，房地產商還有可能因此減少稅費、土地出讓金等方面的支出。“對于消費者來說，這也不是一本萬利的買賣，一則贈送面積一般沒有產權，后期可能會引起糾紛；二則房地產商增加產品數量，無疑降低了綠化率、公共空間等”。

重拳之下順德樓市“逆勢飄紅”之謎

表面風光內心迷茫

隨著4月14日房貸新政的出臺，房地產調整的重拳一記接著一記，全國樓市哀鴻遍野，幾乎所有的發達城市住宅成交應聲大幅下滑。然而此時順德樓市卻逆勢飄紅，非但價格沒有下跌，而且成交也沒有明顯下滑甚至“熱銷”、“搶購”這樣的喜訊也是頻頻爆出。

萬綠中的一點“紅”

來自佛山經緯的調查顯示，雖然上月市住建局公布的全市新建住宅成交量大幅攀升，但市場受房貸新政影響明顯，政策出臺前后樓市表現迥異，上下半月冷暖分明。

而到了傳統銷售旺季的“五一黃金周”，調控影響更加明顯，不僅房地產商信心不足、畏首畏尾，消費者也是看者甚眾、出手寥寥，“旺丁不旺財”成了“五一”佛山樓市的真實寫照。而這期間，因房貸首付門檻提高而導致的退訂、退約糾紛不斷增多，投資客逐步退場、剛需客戶也開始持幣觀望。

不過，就在全國一片哀鴻之時，順德樓市卻逆勢飄紅。據某網站對順德房管部門的網上數據監控顯示，從4月14日房貸新政出臺到“五一黃金周”結束，順德全區的新建住宅成交量每日均維持在百套以上，4月16日當日更是達到了182套。

而區內部分樓盤在進行“五一”銷售總結時，則頻頻以“熱銷”、“搶購”作為樓市寫照，一些房企負責人更是為此作出了“順德藏富于民、二套新政影響甚微”、“雄厚民間資本急尋保值出路、樓市投資再成熱點”等驕傲注解。

風光背后的退訂怪象

然而，一切真的如房企所言:調控高壓下，順德樓市可以“獨善其身”?順德樓市擁有令人艷羨的調控免疫力?民間資本保值需求無視政策調控風險?

日前，記者在順德區商品房交易信息網上驚奇地發現，在順德樓市令人匪夷所思的逆市飄紅之下，同樣存在著令人匪夷所思的大規模退訂、合同注銷之“怪”現象。

據該官網的“誠信公示”一欄顯示，以房貸新政出臺的4月14日作為分界線，4月1日-14日期間，順德全區連續預訂過2次以上的單位共有43套次；4月15日-30日期間，全區共有60套次；而從5月1日-26日期間，全區連續預訂過2次以上的單位則高達191套次。而解除合同注銷備案方面，同樣以房貸新政出臺的4月14日作為分界線，4月1-14日期間，順德全區共有解除合同注銷備案170宗；4月15日-30日期間有281宗；5月1日---26日期間也有250宗之多。

僅從這兩組數據的對比上看，很難說新政調控對順德樓市沒有影響，而順德樓市也并非一些房企負責人宣稱的那樣“固若金湯、置身事外”。

同一套房竟被反復預訂與消除合同34次

而令人感到更加困惑的是，順德區商品房交易信息網的“誠信公示”一欄還顯示，在以按房屋坐落為單位的連續預訂排名公示中，順德區內一個叫“海悅新城”項目的46座203房“不可思議”地被連續預訂過34次之多，高居排行榜榜首。

這其中，像近段時間頻繁推貨的海悅新城、粵順華庭等樓盤，在近期更是頻頻上榜，其屬下的許多房源被反復預訂過，次數少的幾次，多則幾十次。

在采訪中，某樓盤的工作人員告訴記者，之所以出現這種連續預訂的情況，主要是因為許多客戶預訂房源之后并未實際簽約，最終出現了退訂后又被預訂的情況。

不過，對這樣的解釋，不少購房者并不贊同。一位王姓市民表示，同一房源被預訂過二三次倒還正常，為何許多房源的連續預訂率會高達幾十次呢?眾所周知，房源一旦預訂，購房者一般至少要交納2萬元的定金，如果逾期未簽約，定金會依約被開發商沒收。以海悅新城46座203房為例，其被連續預訂了34次，也就是說其被購房者連續退訂了33次，以每次罰沒2萬元為計，海悅新城僅收繳定金就達66萬元。“這樣看，開發商豈不是收違約金比賣房子還有'著數'”?

第二篇：2013·城市網觀察·順德樓市之土地篇

春暖花開，土地市場回暖讓順德樓市也充滿了春意

用“波云詭譎”這個略顯犀利的詞語，已經無法形容當下樓市的跌宕起伏。

2008年以來，每一年的這個時候，關于樓市的猜想不絕于耳，相信再好的編劇大師都無法編寫出類似樓市這幾年來起起伏伏的華麗劇本，更何況身處其中的政府部門、房地產開發商以及形形色色的購房者就更是隨波逐流在市場的大潮下翻滾著、堅守著。

2013年的樓市會是如何？2012年的限購政策讓市場迅速沉寂，雖然沒有出現大崩盤的跡象，但是市場熱度和活力也被一再抑制。2013年剛剛開始，國務院發布的新國五條重申了調控繼續從嚴的思路，甚至還有漸漸收緊的趨勢，顯然市場的進一步艱難已經躍然紙上。

作為一名普通的順德市民，如果2013年準備置業的話，會是一個好時機嗎？可以選擇的項目多嗎？這一切都在市場的大潮裹挾下顯得微不足道。但是，順德城市網作為順德本土網絡媒體，歷來對順德的民生傾注了相當的關注，也正是基于順德城市網的民生情懷，在2013年開年之際，我們選擇了一種獨特的方式來關注順德樓市。我們更希望通過媒體的視角，去關注順德樓市的變化，讓更多的順德市民能夠從中得到自己想要的信息，僅此而已。

“2013〃城市網觀察〃順德樓市系列報道”也許不是最及時的，也許不是最專業的，但是它是順德城市網用心思考順德城市發展的一種方式。

調控持續加碼，壓不住搶地潮涌動

順德城市網消息（記者李放）2013年1月15日，順德土地交易大廳。屏幕上顯示著當天要拍賣的10幅地塊的信息，而屏幕下則是各大開發商人頭攢動的景象。僅耗時40分鐘，10幅地塊成功出讓，總價約為16億元，其中，不乏德勝商務區A11地塊這樣的順德新城核心地塊，保利地產幾乎沒遇到什么阻礙就順利將其攬入懷中，而僅僅在半年之前，順德樓市的土地交易市場還是一片哀鴻。

回顧2012年的順德樓市土地市場，相信去年下半年特別是年末這段時間，土地市場的風起云涌會被很多業內人士和購房者提起，“面粉”兇猛！有業內人士不無擔憂地表示，雖然此前新國五條橫空出世，但是依然難阻土地市場的瘋狂，特別是順德城市升級即將全面啟動的大前提下，相對性價比高、市場容量巨大、地方政府支持??各大開發商普遍對順德樓市預期值提升，新一輪搶地潮一觸即發。

瘋狂：年末大逆轉地王頻現

2012年2月29日，容桂文塔商圈地塊底價出讓，樓面地價僅為1650元/平方米，競拍者僅有海駿達一家，沒有激烈的競價也沒有刷新的價格，這成為了2012年順德樓市土地市場上半年的縮影。順德土地交易中心數據顯示，2012上半年順德成交各類用地為12宗，成交面積為41.5萬平方米，總金額為14.98億元，全部以底價成交。

回顧此輪搶地潮的發軔，始肇于2012年年中碧桂園的一次搶眼出手。當時的順德土地市場依然處于僵持期，碧桂園于去年7月份開始，連續競得北滘兩地塊，進而又在陳村和杏壇圈城拔寨，一舉扭轉了順德自限購以來一蹶不振的土地市場的頹勢。

隨后包括保利、萬科、敏捷、綠地等各大開發商迅速跟進，其中標志性事件包括：保利連續競得順德新城德勝商務區A11號地塊、順德新城立交東北片5號地塊；萬科置業也不甘示弱將順德新城F06地塊、順德區樂從鎮樂從南區07-1號地塊和陳村鎮合成商住用地收入囊中；敏捷地產則選擇大良東區作為登陸順德的首站；綠地集團攜禪城綠地中心的強勢，迅速圈得陳村中心區一地塊宣告進駐順德。

對此，東逸灣集團營銷負責人分析認為，土地市場的大逆轉源自2012年以來順德樓市堅挺的市場表現，無論是市場消化量還是價格，都給了開發商以足夠的信心進駐和深耕順德市場，同時，市場大環境在限購等政策的影響下，政府部門對于土地的預期和對土地財政的依賴都讓此時出讓的地塊在性價比上顯得要優于其他時候。而從近半年以來地塊成交的價格看，超10億元的地塊不在少數，地王可謂層出不窮。

海俊達集團營銷總監陳苑輝告訴順德城市網記者，海駿達去年上半年拿到的文塔商圈地塊最快將于今年第四季度面世案名為海駿達城，回想起當初拿地時候的成本再聯系當前土地市場的瘋狂，他連呼幸運能夠在那個時候競得地塊。

博弈：誰在助推土地交易？

順德城市網記者在查看2012年以來的土地交易記錄發現，去年以來順德推出的地塊中，只要達到一定規模或者在開發條件上有一些限制條件和要求，這些地塊必然被萬科、保利、敏捷、綠地這樣的外來地產大鱷牢牢把握，順德本土開發商日漸式微。

新德業，曾經順德最大的本土開發商，但是最近已經基本上在市場銷聲匿跡，這不是個案。以新德業為代表的順德本土開發商曾經在順德市場擁有不小的市場份額，但是近年來隨著萬科等地產巨頭的進駐，他們的市場話語權已經越來越小。東逸灣集團營銷負責人不無擔憂地表示，隨著優質地塊開發的門檻越來越高，順德本土開發商的空間也越來越小，這對順德樓市而言并非好事。

他分析到，本土開發商對本土消費者的深入研究以及在產品和開發風格上的補充對順德樓市而言都是有益的，正是有這些元素的存在，市場才能開發出適合各個消費群體的產品，也讓市場處于充分競爭和合理競爭的局面。一旦這個局面失衡，對于市場而言，逐漸形成幾家獨大的情況甚至出現壟斷，樓市的整體發展肯定要受損，最終為市場惡性發展買單的還是順德的消費者。

同時，土地財政難以為繼的局面愈發明顯，不斷推出優質地塊且相對低價成為吸引市場的一大法寶。仔細觀察近期交易成功的地塊信息，普遍都有這樣的趨勢，即地塊整體價值不低價格相對極具吸引力，同時又大多能以底價或者略高于底價出讓，針對土地政策方面，一些地方政府也開始試探著做出微調。

好的信號是，回暖的趨勢雖不明顯，但是下跌的趨勢似乎不會再繼續下去了。目前地方政府普遍在用一種“勾地”的策略，就是推地之前私下征詢開發商的購買意圖，因此，最近土地供應量的增加，客觀上也能說明開發商的買地意愿的確有所增加。

后市：城市升級或再掀高潮

對于2013年順德土地市場的預期，不少業界人士普遍認為，隨著順德城市升級提速，順德新城建設再掀高潮，土地市場的持續火熱將毫無懸念。事實上，從近期推出的地塊屬地情況看，順德新城德勝商務區A11號地塊、順德新城立交東北片5號地塊、順德新城F06地塊、南方智谷B區02-B009地塊等，無不出自擴容之后的順德新城范圍。

嘉信置業相關人士就表示，嘉信作為順德新城區第一個成熟社區，目前雖然已經逐漸進入成熟期，推出的新產品已經越來越少，但是他們從來都堅信順德新城區的未來，嘉信城市花園五期目前已經處于打樁階段，最快將于今年第四季度開始推廣。有業界人士分析，以嘉信為代表的新城區高端住宅項目的市場供應已經越來越少，未來隨著城市升級提速以及更多消費者的需求，新一輪的搶地潮已經一觸即發。

有規劃顯示，順德新城的區域一再寬容的情況下，包括德勝新區、大良東區、容桂東部新城、倫教等區域將成為下一輪城市升級的重點區域，而相對應的是，這些區域即將推出市場的地塊也將成為市場關注的重點。事實上，早在2012年9月份，順德區土地發展儲備中心就已經為這些核心區域中的優質地塊特意做過一次推介會，當天的會議現場順德所有開發商都到場詢問，而不少優質地塊已經吸引了開發商的目光，隨著條件的成熟逐步走入勾地的程序，等待新主人的出現。

第三篇：銷控及認購管理

銷控及認購管理

一． 銷控管理

1． 各售樓處銷控工作由項目總監統一負責，項目總監交由各售樓處現場經理具體執行，并于第一時間知會項目總監（總銷控）。

2． 銷售代表需銷控單位時，須報知現場經理同總銷控聯系，確認該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。

3． 項目總監進行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認購訂金或身份證原件為原則。4． 銷售代表須在銷控確認單位后，方與客戶辦理認購手續。

5． 銷售代表不得在現場經理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔由此而產生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時下定并認購，項目經理需及時將最新資料登記于《銷控登記表》（表格04-01），并將進度向總銷控匯報。

7． 銷控后，如客戶無下定或撻定，現場經理需及時反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產生的后果由責任人承擔。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時間向現場經理匯報，并由現場經理通知總銷控。9． 各售樓處現場經理須于每天營業結束時，或第二天一早上班時以電話或留言等形式向總銷控匯報當天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認購管理

1． 定金與尾數

1）銷售代表必須按公司規定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現金不足，銷售代表可爭取客戶以公司規定的最低定金落定。

數紙的編號。

3）銷售代表填寫完認購書后，必須交由項目經理核對檢查，核對檢查無誤后方可將紅色聯交予客戶作為認購憑據，并將其余聯收妥。

4． 成交報告

在已收齊定金填完認購書，或者完成認購手續后，銷售代表需及時填寫公司的〈成交報告〉（表格04-02），并由項目經理確認。成交報告與相應的認購書復印件同時上交給部門經理。5． 退款

1）退款須填寫退款申請表，由相關財務人員統一編號，有需要時由各售樓處項目經理自相關財務人員領取，并登記負責保管，如有作廢必須交回相關財務人員，不得私自處理或遺失。2）退款申請表的申請部分一般由客戶本人填寫簽名。特殊情況客戶本人不能填寫的，則由各售樓處項目經理代為填寫并交回相關財務人員進行申請，但必須說明原因。

3）退款時，必須將以前所開具給客戶的所有相關單據，包括紅色聯收據，尾數紙，認購書等全部收回，否則相關財務人員有權拒絕退款，或由各售樓處項目經理承擔由此而產生的一切后果。

銷售：1304 4）申請表的簽收部分，必須由客戶在收到所退款項時親自填寫，并經由各售樓處項目經理與收回的收據與尾數紙等配套單據一起交回公司對數。

5）特殊情況下，客戶無法親自前來領款并簽收的，或者遺失了相關單據，則客戶必須出具委托書，說明委托人身份，委托原因并附上相關證明文件，聲明情況并承擔相關責任，否則財務有權拒絕受理退款。

6）客戶退款時間不超過24小時的，可由各售樓處項目經理在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請表的申請部分及簽收部分。各售樓處項目經理必須于當天或第二天上午將申請表及配套單據一并交回公司，向相關財務人員說明情況，審核無誤后方可進行對數。

公司的收據，認購書統一為一式四聯，尾數紙為一式三聯，各聯按下列對應關系進行管理： 白色：地盤存根；

藍色：隨定金一同交予財務； 紅色：客戶留存； 黃色：發展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第四篇：房源銷控管理辦法

房源銷控管理辦法

在日常銷售過程中，案場應嚴格按照公司制度對房源進行銷控計劃管理，避免出現一房多賣和銷售計劃外房源。

一、日常銷控管理

1、當日小定或大定房源，需于客戶離場后第一時間對房源進行銷控

2、及時對以銷售房源向同事進行通告

3、告知案場秘書或銷售經理，已銷售房源客戶情況，并及時做好電子檔。

4、每天晚會將當天銷售房源再次比對，經備萬無一失

5、次日早會將上一天銷售情況進行通告，并對已成交置業顧問進行鼓勵

二、每周銷控管理

1、于每周周會（周一）將上周所銷售房源進行整理，并制訂新的房源表，將原房源表備案存檔

2、結合當月銷售任務，有針對性地將未售房源進行銷控；并在每周周會上對置業顧問宣布，保證及時銷控房源

3、同時每周一和甲方銷售部及財務部進行房源比對，保證房源的準確性和統一性

4、每周一將上周解定（已退）房源，整理并由甲方銷售負責人簽字備案，因所退房源基本均為甲方關系客戶

三、月度銷控管理

案場銷售部務必和財務部每月初對在售、已售、已退房源進行完整銷售統計核準，案場銷售部并完全負責銷售統計表、房源銷控表、傭金表、未售房源的可銷售面積和可實收均價等月度報表文件的整理與統計。公司財務部、甲方銷售部、甲方財務部三方負責人對以上報表進行核對，核對無誤后，三方負責人簽字確認。

四、退/換房銷控管理

1、客戶退房嚴格執行公司《退房審批》流程

2、客戶換房，需由客戶提出書面換房申請，經銷售人員、案場經理、甲方相關負責人簽字確認后執行

3、每天晚會與置業顧問進行房源變更通告

4、退出和換出房源價格需現時銷售價格統一執行

五、加推房源銷控管理

案場加推新房源銷售，需由甲方相關部門將所加推房源信息進行全面審核，有相關部門以及總經理簽字確認后，再進行銷售，須審核信息資料如下：

1、在售房源的銷售面積和銷售價格（如有政策變動）

2、加推房源面積表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源銷控表

5、加推房源價格表

6、加推房源的價格營銷策略說明

第五篇：現場銷控流程

現場銷控對答

一、銷控作為現場SP中的一種，是促進銷售的一種重要手段。

二、現在，我先給大家演練一遍流程：

“客戶到” “歡迎參觀”

請新人操練

三、請一位老業務員配合來示范喊柜臺流程

業務員：“柜臺” 柜臺：“請講”

業務員：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹/賣掉了沒有？” 柜臺：“恭喜你還可以介紹/對不起，已經賣掉了” 業務員：“柜臺” 柜臺：“請講”

業務員：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹 柜臺：“恭喜你還可以介紹” 業務員：“請再幫我確認一次 柜臺：“再幫你確認一次”

業務員：“售出了”（并完成一次銷售）

柜臺：“現場同仁請注意！我們恭喜×××訂購×號樓×單元×××室，我們恭

喜他，恭喜啦！” 全體同仁：恭喜啦！（鼓掌）

四、首先講解銷控的重要性：

喊銷控不但能使現場的靈魂（柜臺）知道你目前的銷售程度，使你的個人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活躍現場氣氛，使柜臺根據當時現場的情況，去控制整個銷售，從而達到在單位時間中產生最大效益，這也正體現了我們星觀達陣團隊作業的一個重要方

面。

其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹”/“賣掉了沒有”）請兩位老業務員作示范

最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺）

五、最后一個流程

業務員：“現場同仁請注意，讓我們再一次恭喜×××先生購買我們×號樓×單元×××室。讓我們再一次恭喜他。”

因為當客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時，也會認為我們的服務周到，為下一次做追蹤留下伏筆。