第一篇：北京某商業(yè)城商鋪銷控建議書

北京某商業(yè)城商鋪銷控建議書

自北京某商業(yè)城店鋪切割完成以后，我司就北京某商業(yè)城產(chǎn)權(quán)商鋪的銷控問題組織商業(yè)研究中心有關(guān)專家及項(xiàng)目組成員召開專題會議，討論、研究北京某商業(yè)城商鋪的銷控原則和措施，在綜合多方意見和建議的前提下，我司現(xiàn)就北京某商業(yè)城商鋪銷售控制問題提出如下建議。

一、商鋪銷控的目的1、為實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益提供保障。

北京某商業(yè)城不僅僅是要將商鋪銷售出去，實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，更重要的是保證北京某商業(yè)城開業(yè)后可持續(xù)的經(jīng)營管理。為使北京某商業(yè)城在后期的經(jīng)營中取得良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，我們認(rèn)為必須在商鋪銷售時實(shí)施有效銷控，以此保證北京某商業(yè)城符合前期的市場定位、經(jīng)營定位，保證北京某商業(yè)城良好的整體對外形象，保證經(jīng)營者有序經(jīng)營，保證北京某商業(yè)城的各項(xiàng)經(jīng)營管理措施能有效實(shí)施。只有這樣，北京某商業(yè)城的經(jīng)營效益和社會效益才能得到保障。

2、提升北京某商業(yè)城整體商業(yè)價(jià)值。

北京某商業(yè)城地處南三環(huán)木樨園商圈，商業(yè)價(jià)值不言而喻。為進(jìn)一步挖掘北京某商業(yè)城的商業(yè)價(jià)值，提升北京某商業(yè)城的整體商業(yè)價(jià)值，北京某商業(yè)城產(chǎn)權(quán)商鋪在銷售過程中必須實(shí)施有效的銷控。只有這樣，才能保證北京某商業(yè)城的經(jīng)營管理工作能有序地開展，保證商場的規(guī)范管理，樹立北京某商業(yè)城良好的社會形象，從而保證北京某商業(yè)城和投資者、經(jīng)營者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)施“四贏”戰(zhàn)略，只有北京某商業(yè)城、投資者、經(jīng)營者、業(yè)戶實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，北京某商業(yè)城商鋪的商業(yè)價(jià)值才能逐步提升，從而使北京某商業(yè)城的整體價(jià)值得到進(jìn)一步提高。

3、創(chuàng)造良好的經(jīng)營管理?xiàng)l件。

北京某商業(yè)城B1至3F樓是產(chǎn)權(quán)式商鋪，不同于傳統(tǒng)的市場式商場。北京某商業(yè)城引入的是“商鋪+商場”的經(jīng)營管理模式，即商場式管理，店鋪式經(jīng)營，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、布局和實(shí)施規(guī)范的商場管理。為保證商鋪在后期的經(jīng)營過程中，符合北京某商業(yè)城整體的業(yè)態(tài)及業(yè)種定位等經(jīng)營管理要求，因此，在進(jìn)行商鋪銷售前必須進(jìn)行有效的控制，為后期的經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，為北京某商業(yè)城經(jīng)營管理的實(shí)施創(chuàng)造良好的前提條件。

二、銷控原則

1、有利于商鋪銷售的原則。

為了盡快實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)，北京某商業(yè)城在商鋪銷售過程中，應(yīng)以有利于銷售為出發(fā)點(diǎn)，進(jìn)行合理的銷控。因此各方必須充分認(rèn)識到銷控措施是為了更好的銷售，正確理解銷售與銷控的關(guān)系，靈活把握、處理好銷售與銷控的矛盾。

2、符合經(jīng)營定位的原則。

北京某商業(yè)城的經(jīng)營定位是我司在對前期北京某創(chuàng)意房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司所做的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，會同貴司進(jìn)行專題討論而得出的，北京某商業(yè)城商鋪的銷控，必須符合北京某商業(yè)城的業(yè)態(tài)定位及經(jīng)營定位的要求，以保證北京某商業(yè)城的整體對外形象不受影響和損害。

3、符合功能布局的原則。

北京某商業(yè)城進(jìn)行了科學(xué)的、詳細(xì)的垂直及平面功能布局，整個項(xiàng)目的功能分布明確，充分體現(xiàn)了各業(yè)態(tài)、各業(yè)種、各品類之間的關(guān)聯(lián)性、層次性和過渡性，保證了各業(yè)態(tài)、業(yè)種、品類在整體經(jīng)營布局中的協(xié)調(diào)性。若銷控符合功能布局的要求，則各樓層功能清晰，不重復(fù)交叉，反之則各樓層功能混淆，互相影響，既不利于經(jīng)營，又嚴(yán)重影響北京某商業(yè)城的整體形象。

4、有利于經(jīng)營管理的原則。

北京某商業(yè)城實(shí)行的是統(tǒng)一規(guī)劃布局、統(tǒng)一賣場形象、統(tǒng)一營業(yè)人員管理、統(tǒng)一物價(jià)質(zhì)量計(jì)量管理、統(tǒng)一營業(yè)時間、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一營銷宣傳、統(tǒng)一物業(yè)管理、統(tǒng)一賣場管理、統(tǒng)一服飾形象的“十統(tǒng)一”規(guī)范管理，以“商鋪式經(jīng)營，商場式管理”的經(jīng)營管理模式，來保證經(jīng)營秩序的良性運(yùn)行，使各業(yè)戶、經(jīng)營者的利益得到有效保障。北京某商業(yè)城商鋪的銷控，應(yīng)以有利于經(jīng)營管理為原則，為后期經(jīng)營管理工作提供保障。

三、銷控措施

1、分樓層銷控

北京某商業(yè)城各樓層的經(jīng)營定位不同，各樓層的功能分布也不相同，銷售商

鋪時，必須根據(jù)投資者的意向，針對其投資經(jīng)營的具體情況進(jìn)行銷控，依據(jù)各樓層的定位和功能布局，將不同意向的投資者按定位和功能布局控制在不同的樓層。

2、按功能區(qū)銷控

每個樓層都有不同的功能區(qū)，通過按樓層功能布局將投資者固定在該樓層后，再根據(jù)功能區(qū)進(jìn)行銷控，將投資者分別控制在不同的功能區(qū)內(nèi)。

3、按品類銷控

根據(jù)投資者投資意向、經(jīng)營商品的類別進(jìn)行銷控，將各種商品按商品類別控制在相應(yīng)的功能區(qū)內(nèi)。具體經(jīng)營品類及相應(yīng)的功能區(qū)參考北京某商業(yè)城店鋪銷控圖。

按銷控圖所列商品品類銷控，將經(jīng)營相同品類商品的投資者控制在同一功能區(qū)內(nèi)，同時將購買同一功能區(qū)商鋪的投資者，限定經(jīng)營同樣的商品品類，這樣既保證了商品布局的協(xié)調(diào)、合理，又能保證各區(qū)域功能明晰。

4、按已售、未售區(qū)域銷控

在各個功能區(qū)內(nèi)，根據(jù)銷售進(jìn)度，標(biāo)明出已售商鋪、未售商鋪，分批次進(jìn)行銷售。待第一批次相鄰的商鋪售完以后，接著推出第二批次相鄰的商鋪，以此類推。這樣，就能做到銷售出去的商鋪鋪鋪相連，形成相對獨(dú)立的已售區(qū)域，如果有剩下未售商鋪，那么剩下的部分未售出的商鋪，也能鋪鋪相連，形成相對獨(dú)立的未售區(qū)域，便于后期統(tǒng)一招商、經(jīng)營和管理。

5、按投資者類型銷控

我司認(rèn)為，購買商鋪產(chǎn)權(quán)的投資者有四種類型，必須針對其不同的投資意向和特點(diǎn)分別進(jìn)行銷控。

（1）投資自營型。

即投資者購買商鋪產(chǎn)權(quán)后，自己經(jīng)營。既是投資者，又是經(jīng)營者。針對此類投資業(yè)戶，在銷售商鋪時，必須嚴(yán)格按照樓層、功能區(qū)和商品品類進(jìn)行控制。對自營業(yè)戶商鋪的銷售，必須將其控制在相對應(yīng)的樓層、相對應(yīng)的功能區(qū)、相對應(yīng)的品類區(qū)域里，并要求投資自營業(yè)戶與北京某商業(yè)城簽訂《北京某商業(yè)城商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議》和《北京某商業(yè)城管理公約》，以規(guī)范其經(jīng)營行為。

（2）投資自租型。

即投資購買商鋪，但投資者自己不經(jīng)營，由投資者自己負(fù)責(zé)將經(jīng)營使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人，投資者自收租金。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)選擇商鋪，北京某商業(yè)城在商鋪銷售過程中應(yīng)嚴(yán)格按樓層、功能區(qū)銷控，對該類商鋪經(jīng)營的商品品類進(jìn)行控制，限定所購商鋪的經(jīng)營范圍和經(jīng)營類別，同時必須與北京某商業(yè)城簽訂《北京某商業(yè)城商鋪銷售補(bǔ)充協(xié)議》和《北京某商業(yè)城管理公約》，嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營者的經(jīng)營行為。

（3）投資返租型。

對只投資購買商鋪，不參與經(jīng)營的購買者，北京某商業(yè)城按投資雙方約定的回報(bào)率計(jì)算租金返還給投資者。針對此類投資業(yè)戶，北京某商業(yè)城的銷控措施是：第一、必須劃定專門區(qū)域的商鋪出售給此類投資者，便于北京某商業(yè)城商鋪返租后，能進(jìn)行統(tǒng)一招商和經(jīng)營管理；第二、與投資業(yè)戶簽定商鋪返租協(xié)議；第三、必須限定該業(yè)戶所購商鋪所處樓層和功能區(qū)內(nèi)經(jīng)營的商品品類，以備返租期滿業(yè)戶自行經(jīng)營時的統(tǒng)一管理。

（4）投資待定型。

投資者購買商鋪，但投資者對自己的經(jīng)營方式和經(jīng)營品類還不確定；是自己經(jīng)營，還是返租給北京某商業(yè)城或自己租賃給他人，均不能確定。此類投資者可以在各樓層各功能區(qū)內(nèi)選擇購買商鋪，但商鋪一經(jīng)選定，就必須按樓層、功能區(qū)銷控措施限定其商鋪的經(jīng)營范圍，并要求其在北京某商業(yè)城開業(yè)前60天內(nèi)必須確定經(jīng)營方式和經(jīng)營品類，限定商鋪的開業(yè)時間。經(jīng)營方式和經(jīng)營品類一經(jīng)確定，北京某商業(yè)城必須立即要求投資者與北京某商業(yè)城簽訂相應(yīng)的有關(guān)協(xié)議和公約。

特別說明：

1.本建議書是在借鑒國內(nèi)其它城市商鋪式商場商鋪銷控措施的基礎(chǔ)上，聽取多方意見和建議，并根據(jù)多年的商業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合北京某商業(yè)城的實(shí)際情況，經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)、商業(yè)研究中心人員和本項(xiàng)目組成員共同討論形成的。本方案是從商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)經(jīng)營、管理的專業(yè)角度出發(fā)，立足于北京某商業(yè)城的長遠(yuǎn)發(fā)展，提出以上商鋪銷控的有關(guān)原則及措施，請北京某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核，以最終確定。

2.本建議書呈送北京某地產(chǎn)開發(fā)有限公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、經(jīng)理及北京某創(chuàng)意房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司副總經(jīng)理，請予以簽收，以備日后查詢。

第二篇：商鋪別墅銷講

御景龍庭商鋪銷講

大興御景龍庭 2013年4月

目錄

? 大興御景龍庭專題介紹

? 大興御景龍庭答客戶問

御景龍庭專題介紹

銷講重點(diǎn)：在于突出項(xiàng)目位臵的未來升值潛力，所處政務(wù)區(qū)和美食商圈的區(qū)域商務(wù)和商業(yè)氛圍。指出儋州首家項(xiàng)目企業(yè)獨(dú)棟花園式辦公和獨(dú)立式商鋪的自身價(jià)值，以及項(xiàng)目未來中高端客群的消費(fèi)能力，社區(qū)完善的商務(wù)配套。項(xiàng)目基本情況 一期規(guī)模：3645平米

1、商鋪共16間，總銷售面積約1290平米，戶型面積在55-91平米。

2、別墅共8間，總銷售面積約2355平米，戶型面積在289-297平米。

項(xiàng)目性質(zhì)：65年商住立項(xiàng)

一期商鋪主要以滿足社區(qū)自我配套商業(yè)為主，但鑒于項(xiàng)目外地人購買較多，淡季較難經(jīng)營，因此商鋪經(jīng)營同時更要兼顧對外經(jīng)營。

目前儋州沒有高端的、集中的餐飲場所，建議借勢儋州美食城，以餐飲美食為主題，形成集“度假——居住——餐飲”為一體的混合形態(tài)構(gòu)成的社區(qū)。通過巨大的集客力量，間接促進(jìn)項(xiàng)目房屋銷售。

1、商鋪定位：以餐飲消費(fèi)為主的綜合服務(wù)性業(yè)態(tài)：輔以家庭為載體的休閑消費(fèi)、娛樂消費(fèi)、服務(wù)消費(fèi)。

■餐飲服務(wù)功能，為人們提供特色餐飲、早點(diǎn)、正餐和滿足學(xué)生、老年人用餐；

■購物功能，提供東北特產(chǎn)、主副食、生活用品；

■綜合服務(wù)功能，裝修、建材、美容、美發(fā)、浴足、保健等。

■家政服務(wù)功能，幫助人們雇用鐘點(diǎn)、保姆、家教等。

2、客戶定位：

商鋪：主要消費(fèi)群體是儋州本地人、政府單位工作人員、學(xué)生；然后為社區(qū)業(yè)主。

別墅：主要購買群體是儋州本地人、企事業(yè)單位。

商鋪與別墅共同銷售可針對企事業(yè)獨(dú)棟辦公需求進(jìn)行推廣。

3、業(yè)態(tài)規(guī)劃： 1）優(yōu)先考慮企業(yè)獨(dú)棟。

2）商鋪類優(yōu)先考慮大面積商鋪類業(yè)態(tài)，特色餐飲為主（東北菜、川菜、海南菜、魯菜等）。其次為休閑茶樓、酒吧、咖啡館。

3）小鋪面以社區(qū)服務(wù)配套為主，主要為零售（便利店、面包店、早餐飲品店等以日常消費(fèi)的業(yè)態(tài)），休閑設(shè)施（美容、美發(fā)等）。

項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃：目前項(xiàng)目處在準(zhǔn)現(xiàn)房階段；5月底前完成3號樓及2、3號樓間的商鋪立面、商業(yè)街鋪裝、別墅立面和庭院綠化。別墅庭院與社區(qū)用綠化或圍墻區(qū)隔。2號樓南側(cè)商鋪預(yù)計(jì)10月完成。交房和開業(yè)時間：2013年6月與12月交房

一、項(xiàng)目的基本數(shù)據(jù)

1、總建筑面積：3645平方米

2、建筑形態(tài)： 1-4層

3、項(xiàng)目1-4層層高：1層商鋪4.5米，別墅1層4米，2、3層各3米，4層坡層頂最高2.8米。

4、商鋪面積：一層沿街鋪建筑面積在55-91平米，內(nèi)部鋪位（別墅）建筑面積在289-297平米。部分別墅贈送4層和大露臺，贈送面積約

5、商鋪面寬和進(jìn)深：沿街商鋪開間8米進(jìn)深約12.2米；別墅開間約8米，進(jìn)深為8.2-18米。

6、通道寬度：主通道最大寬6.5米

7、鋪位總數(shù): 1層16個；別墅8個。

8、土地使用年限：商業(yè)70年。

9、商鋪的物業(yè)配套：

? 空調(diào)系統(tǒng)：1-4層商場單冷中央空調(diào)，主機(jī)國際知名品牌開利19RX系列，帶新風(fēng)系統(tǒng)。

? 消防系統(tǒng)：全面覆蓋，噴淋、報(bào)警、消火栓系統(tǒng)、防排煙及聯(lián)動控制系統(tǒng) ? 供電系統(tǒng)：公共照明，應(yīng)急照明，景觀照明系統(tǒng)，總?cè)萘?050KVA×2，兩路供電

? 防盜監(jiān)控、電子保安監(jiān)控系統(tǒng)：24小時監(jiān)控，電子巡更 ? 通訊系統(tǒng)：背景音樂和消防系統(tǒng)強(qiáng)制切換 ? 廣播系統(tǒng)：中央廣播系統(tǒng)

? 交通系統(tǒng)：26部自動扶梯（三菱），12臺垂直梯，其中四臺貨梯、8臺客貨兩用。

12、車位配套：

13、物業(yè)管理費(fèi)用：還未明確

14、能耗費(fèi)：按實(shí)際發(fā)生的結(jié)算。

15、裝修標(biāo)準(zhǔn)：

門：商場用戶門是玻璃移門 窗：鋁合金帶形窗

隔墻：五防板和鋼筋混凝土空心磚 地板：?；u，吊廳：金屬隔柵 墻面：涂料

三、項(xiàng)目分析

1、優(yōu)勢：

? 項(xiàng)目交通便利，地處儋州中心城內(nèi);? 周邊政府機(jī)關(guān)單位較多，有恒力春天、財(cái)苑小區(qū)、城市明珠等成熟小區(qū);? 未來項(xiàng)目入住業(yè)主3054戶，一期1086戶，社區(qū)內(nèi)消費(fèi)潛力巨大。

? 70年年權(quán)，民用水電更節(jié)能。

? 項(xiàng)目南側(cè)踦樓小吃城未來將形成以餐飲美食為主的商圈。

2、劣勢：

? 項(xiàng)目所處地段目前人氣不旺;? 項(xiàng)目商鋪地處小巷子里，昭示性不足;? 項(xiàng)目商鋪缺乏整體形象定位;? 商鋪數(shù)量較少，目前項(xiàng)目東三路與王龍路未開通。儋州商業(yè)和辦公發(fā)展概況（租賃別墅費(fèi)用）

本項(xiàng)目定位于企業(yè)獨(dú)棟、餐飲美食特色，正好順應(yīng)了儋州市城市定位和未來發(fā)展需要。

三、項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢 儋州區(qū)域規(guī)劃圖： 儋州交通規(guī)劃圖：

儋州商圈 周邊商業(yè)業(yè)態(tài) 重點(diǎn)競品項(xiàng)目

四、項(xiàng)目銷售模式

招商先行，大型主力店自己持有。

帶租約銷售：以特色餐飲店穩(wěn)定人氣，免租1-2年。帶租約銷售。直接銷售。

五、項(xiàng)目產(chǎn)品亮點(diǎn)

? 花園式街鋪或花園式企業(yè)獨(dú)棟辦公。可商可住，前店后住。? 戶型設(shè)計(jì)合理，大開間設(shè)計(jì)，商鋪的自由分隔，最大限度提升鋪面利用價(jià)值。企業(yè)獨(dú)棟擁有三層庭院。

? 街鋪層高高，帶別墅的商鋪贈送面積多，送頂層約60平米，露臺約20平米，還有約40平米花園贈送。

? 實(shí)用性強(qiáng)，提升商業(yè)價(jià)值：底商建筑外廊向街道延伸，擴(kuò)大了商業(yè)經(jīng)營的面積，為商業(yè)陳設(shè)留出更多余地和想象空間，而且也讓消費(fèi)人群有了邊走邊逛的樂趣，無形當(dāng)中，延長了逗留時間，提升了商業(yè)價(jià)值。? 花園式街區(qū)廣場，即可匯聚人氣和商氣，也可作為商家和消費(fèi)者休閑場所。

? 社區(qū)康頣會所配套，滿足企業(yè)或商家會客、洽談的需要。

? 從整體商業(yè)的角度出發(fā)以及未來的前景規(guī)劃，為了能夠盡量統(tǒng)一業(yè)態(tài)，部分商鋪將由我們大興自己的專業(yè)公司進(jìn)行統(tǒng)一招商、管理，代為經(jīng)營出租。

御景龍庭商鋪答客戶問

Q1御景龍庭在儋州什么位臵？

Q2 御景龍庭為什么會選擇北部新區(qū)板塊？ Q3 御景龍庭商鋪主要經(jīng)營什么？

Q4御景龍庭商鋪有多大，多少鋪位，鋪位開間如何？ Q5御景龍庭周邊交通狀況如何？ Q6御景龍庭與北部新區(qū)是什么關(guān)系？

Q7 北部新區(qū)還有什么項(xiàng)目，分別規(guī)劃作什么產(chǎn)品，計(jì)劃何時完成全部開發(fā)？ Q8御景龍庭老板是誰，那里人，以前是作什么的？ Q9 大興集團(tuán)以前做過什么項(xiàng)目？公司規(guī)模如何？

Q10御景龍庭計(jì)劃如何招商，何時正式開始招商，有什么優(yōu)惠措施么？ 答：我們項(xiàng)目特色美食餐飲、休閑茶樓、銀行、便利店、企業(yè)獨(dú)棟做為主要招商客戶群，希望通過填補(bǔ)北部新區(qū)美食市場、企業(yè)獨(dú)棟的空白，營造儋州

美食、企業(yè)辦公市場的高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)。由于項(xiàng)目才推出，具體的優(yōu)惠措施也要等招商方案出來以后才能確定。開發(fā)商會本著為經(jīng)營商家著想的觀點(diǎn)來制定優(yōu)惠的招商政策，從商家角度考慮制定出培育市場的優(yōu)惠政策，如提供優(yōu)惠的租金、減免物業(yè)管理費(fèi)、稅收優(yōu)惠等，優(yōu)于周邊市場的招商策略。Q11御景龍庭的配套設(shè)施如何，有什么其他服務(wù)？ Q12御景龍庭和***有什么不同？你們?nèi)绾闻c他們競爭？

Q13 你們項(xiàng)目是賣產(chǎn)權(quán)，還是賣經(jīng)營權(quán)，或者賣一部分，租一部分？ 1）答：我們項(xiàng)目初步考慮出售產(chǎn)權(quán)，可能也會有一部分鋪位租賃，但具體的租售方案還沒有出臺。我們項(xiàng)目的售價(jià)暫時還沒有確定，但本項(xiàng)目制定價(jià)格根據(jù)兩大原則：第一是市場行情和周邊市場行情，第二是價(jià)格能使自營戶和投資客戶都有利潤的上升的空間。目前我們推出商鋪（獨(dú)立賣）10萬抵20萬，商墅（別墅連商鋪）20萬抵50萬的認(rèn)籌優(yōu)惠。開盤期間還將享有其它驚喜優(yōu)惠。如果您有意向，可先交認(rèn)籌金，并將您的聯(lián)系方式留給我們，等我們項(xiàng)目的租售方案出臺后，我們會第一時間委派專人通知您。Q14御景龍庭商鋪建設(shè)情況如何，何時開盤？

答：我們項(xiàng)目項(xiàng)目進(jìn)度大致計(jì)劃是這樣的，2013年年底一期交房，5月底前完成3號樓及2、3號樓間的商鋪立面、商業(yè)街鋪裝、別墅立面和庭院綠化。2號樓南側(cè)商鋪預(yù)計(jì)10月完成。項(xiàng)目預(yù)計(jì)6月份開盤。

Q15 周邊商鋪經(jīng)營狀況不是很好，萬一買了商鋪，三年后成為冷市場怎么辦？

答：一個市場的形成一方面需要時間的累積，同時離不開項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位和經(jīng)營理念。公司的決策層將“共利共贏，給所有進(jìn)駐的商家以回報(bào)”的思想全過程的貫穿于項(xiàng)目的開發(fā)、經(jīng)營之中。我們采取先招商策略，以及企業(yè)獨(dú)棟合作聯(lián)盟的經(jīng)營思路，印證本項(xiàng)目將成為儋州商務(wù)和商業(yè)市場發(fā)展的典范，成為實(shí)力企業(yè)和商家集會之地。Q16企業(yè)獨(dú)棟是什么？

也叫總部基地。與傳統(tǒng)寫字樓相比，由于具備“三低一高”（低樓層、低密度、低容積率和高綠化率）的優(yōu)勢，企業(yè)獨(dú)棟逐漸被市場青睞，已成國際追求的主流潮流，企業(yè)獨(dú)棟已成為高效商務(wù)、知識經(jīng)濟(jì)的代名詞。

企業(yè)獨(dú)棟內(nèi)可設(shè)有休息室、衛(wèi)生間甚至廚具等設(shè)施。在園區(qū)內(nèi)還布臵了餐飲、半開放式茶座、觀景臺等非正式交流場所。有的甚至在內(nèi)部建有綠地或花園。摒棄了Office死板的平面化設(shè)計(jì)，更注重立體空間的組合，營造了獨(dú)特的獨(dú)體辦公環(huán)境，最大可能發(fā)揮了企業(yè)的凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神。這個相對獨(dú)立又絕對開放的空間，讓管理者更容易宏觀調(diào)控，員工更能有激情施展才能，形成極具特色的企業(yè)文化。

如今，企業(yè)獨(dú)棟項(xiàng)目散布一線城市各地，大多地處郊區(qū)地帶。海南目前僅在魯能三亞灣上有該類項(xiàng)目，而較儋州海南第二大城市，擁有較好的工業(yè)和商業(yè)基礎(chǔ)，且項(xiàng)目又位于市區(qū)的政務(wù)區(qū)中，擁有完善的商業(yè)和商務(wù)配套，這樣的位臵做企業(yè)獨(dú)棟最是適合。

Q17

答：。

。住宅樓可以越起越高、越建越多層，只要有人買他就可以起高一些。但是相對商鋪而言，道路是有限的，商鋪也只能是有限的底商，而城市人口卻會是越來越多，商鋪將會顯得越來越稀缺，它所體現(xiàn)的價(jià)值也必定是越來越高的，這就是為什么人們常說“一鋪養(yǎng)三代”而不是說“一房遠(yuǎn)大于住宅的，不是投資股票和黃金可以比的。就目前而言，御景龍庭的商鋪是可以預(yù)見的成長性商鋪，反之老城中心的商鋪價(jià)格和價(jià)值都是在高峰期了。同時，我們可以算一算，假如買了它什么也不做，五年后把商鋪賣了，由于西線高鐵的開通城市房價(jià)的普遍增值，周邊東三路和王龍路的開通，社區(qū)7000多入住人口的增加，其當(dāng)時的市場價(jià)也至少達(dá)到了20000元/㎡，這是保守估計(jì)，如果現(xiàn)在賣12000就已達(dá)到了快70%的。

Q18價(jià)格太貴了？

貴？那您是拿哪里的價(jià)格和咱們這里比呢？不同的地段，不同的規(guī)模，不同的檔次，也就有不同的價(jià)格，更何況我們項(xiàng)目的價(jià)格并不貴，獨(dú)有的最長65年產(chǎn)權(quán)，您買了那里是物有所值，物超所值，性價(jià)比最高。Q18太偏，沒有人氣？（人氣不旺，很難形成氣候，）

偏？御景龍庭南接中興大道，北連已經(jīng)通車的北二路，周邊政府機(jī)關(guān)和學(xué)校眾多，距踦樓小吃美食城僅百米之遙，周邊約有4000多戶的大社區(qū)，這個地 11

方您還覺得偏，那你是覺得那里不偏呢？御景龍庭總建筑面積23萬平方米，目前開發(fā)完成面積只有7萬平方米，后面還有16萬平方米有待開發(fā)，以后在未來的3年內(nèi)將會有3000多戶的業(yè)主入住，萬人的大社區(qū)，您會覺得那沒有人氣嗎？買商鋪買得是個發(fā)展，如果一切都成熟了，也不會是現(xiàn)在的這個價(jià)格，您覺得呢？

Q19門面投資之后，收益快嗎？

您這個問題，問的太好了，保守估計(jì)大概15年左右，還不包含商業(yè)物業(yè)的增值。這樣吧，既然您這么感興趣，那不如現(xiàn)在就讓我?guī)绞蹣遣苛私饣蜃幌拢尳?jīng)理給您詳細(xì)的做個分析。來，這邊請。

商鋪銷售技巧

Q20如何做商鋪專家級的物業(yè)銷售員？

答：住宅銷售和商鋪銷售是不同的。買住宅多半是為了自用，買商鋪則是為了投資。商鋪是非迫切需求的產(chǎn)品，客戶對于該類產(chǎn)品要非常認(rèn)同才出手投資，商鋪銷售人員除需要象售樓員一樣要熟練掌握有關(guān)物業(yè)的所有資料信息，及有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開發(fā)及心理學(xué)、營銷等方面的專業(yè)知識之外，還需要掌握以下知識：具備投資分析的頭腦，了解投資客的心；了解并能詳細(xì)分析物業(yè)的商業(yè)價(jià)值所在。對于本項(xiàng)目商鋪的推銷，主要先體現(xiàn)在分析“風(fēng)險(xiǎn)”與“收益”的關(guān)系。在確保 “風(fēng)險(xiǎn)”小的前提下，再來給客戶分析實(shí)際“收益“。實(shí)際上講的內(nèi)容是類似的，但在先分析了“風(fēng)險(xiǎn)”小的情況下，放松了客戶的戒備心理?！獙τ凇帮L(fēng)險(xiǎn)“方面，本項(xiàng)目的要素：

1、地段好，生意機(jī)會長久。這里是政府區(qū)和美食商圈，獨(dú)立鋪位，方正好用，經(jīng)營靈活。

2、周邊人氣不旺?！安惋嬛髁Φ?社區(qū)服務(wù) 12

配套”。處于政務(wù)區(qū)和美食城旁，未來周邊社區(qū)居住人氣旺盛，人氣足的地方，投資風(fēng)險(xiǎn)小。

——對于“收益“方面，本項(xiàng)目的要素： 1、65年產(chǎn)權(quán)，比其它項(xiàng)目至少多25年機(jī)會，經(jīng)營水電成本低。

2、比較65年租金收益及鋪位的升值價(jià)值。

3、開發(fā)商自持部分比例，主力店進(jìn)行招商，利于統(tǒng)一經(jīng)營，確保租房利潤最大化。Q21如何把握第一次性成交？

答：買商鋪的客戶的目的性較強(qiáng)，而且較沖動，因此第一次的接待至關(guān)重要，往往第一次不成交的話，一般很難回頭。因此，第一次介紹完畢一定要客戶表態(tài)，對于猶豫不決的客戶，要逼一逼。買商鋪通常在了解相關(guān)情況后，需要也能夠立即作出判斷，常常來一次就能確定購買。所以，不要相信客戶說“回去商量”或“下次再來”的托辭，要盡可能的留住客戶長一點(diǎn)時間，傳遞的信息要充分，說話的語氣要肯定

Q22留住客戶的方法留住客戶的方法留住客戶的方法留住客戶的方法？

答：

1、準(zhǔn)確而簡單的計(jì)算出物業(yè)的回報(bào)價(jià)值；

2、給客戶描述一個令人向往的回報(bào)空間；

3、給客戶少一些選擇的余地，令他覺得今天放棄，就會失去一次機(jī)會；

4、向客戶詢問有何疑問或未解釋清楚的地方；

5、及時掌握客戶興趣所在，在時間允許情況下，和客戶聊些和興趣相關(guān)的話題，拉近雙方距離，延長交談時間。Q23如何抓牢客戶？

答：

1、通過自身專業(yè)知識和服務(wù)質(zhì)素化解客戶的敵對情緒；

2、多對客戶加以贊美和表示對他的羨慕和尊重；

3、通過耐心、熱情、周到的服務(wù)加深客戶對你的信任度；

4、在細(xì)節(jié)問題上百問不厭，真正從為客戶服務(wù)的角度使客戶明白你的真誠，從而在心理上不排斥你；

5、多忙碌一些或在熟客面前自然一些，讓客戶見到你滿頭大汗或發(fā)自內(nèi)心的打招呼，能夠產(chǎn)生同情心和共鳴；

6、及時與客戶保持跟進(jìn)，即使客戶不買，也要象對朋友般負(fù)責(zé)，使客戶認(rèn)可你的存在，潛意識里將你當(dāng)作可信任的人。

Q24 如何對客戶進(jìn)行分析？

答：

1、在接待客戶過程中，通過直接詢問推斷客戶的購買欲望、承受能力、購買動象等基本情況；

2、從行為、語言上摸索出客戶的心理類型，根據(jù)不同的心理類型采取不同的接待技巧；

3、了解了基本概況后，根據(jù)客戶語言表達(dá)的興趣度，側(cè)重傾向接下來的交流話題；

4、在跟蹤過程中、反饋情況中分析客戶回頭的可能性有多大；

5、回憶客戶神情、行為、語言是否專業(yè)或熟練，判斷其咨詢意圖。Q25恭維客戶的技巧？

答：在與客戶的交談中不時稱贊一下客戶的優(yōu)點(diǎn)，比如事業(yè)有成、衣著得體、有眼光、有見地等，并流露出羨慕的神情。但要適可而止，不能過分恭維讓人生厭。

Q26如何判斷可能的買主？

答：可能購買的客戶一般會多考察附近同類物業(yè)后再行決定，因此在交流中一定會將此物業(yè)與其他物業(yè)作比較，比如價(jià)格、地段、回報(bào)率、返租年限、物業(yè)管理費(fèi)等方面。另外，可能購買物業(yè)的客戶對于物業(yè)的情況會了解得盡可能地詳細(xì)，會仔細(xì)地研究售樓資料，提出其中的疑問，會不厭其煩地咨詢和看工地現(xiàn)場，對每一個細(xì)小的環(huán)節(jié)都會提出自己的意見。Q27售樓員及時掌握和總結(jié)資訊？

答：客戶登記表——電話來訪數(shù)，客戶滿意與不滿意的原因，什么樣的物業(yè)對各類客戶最有沖擊力，最有價(jià)值的客戶，客戶的問題，在接待客戶時注重與客戶的交流，詢問客戶來源區(qū)域、知道物業(yè)的途徑、購買動機(jī)等并在事后及時作下記錄，廣告日的電話量及客戶來訪量，展銷會期間的客戶變化，本物業(yè)對客戶最有吸引力的地方，成交客戶與未成交客戶的原因。

Q28如何讓客戶參與銷售？

答：成功的銷售是讓客戶參與的銷售。擅于用“你覺得怎么樣？”注意與客戶交流時時常運(yùn)用選擇性語句，讓客戶有被尊重和主動參與的感覺。在與客戶進(jìn)行交流時，語氣多用假定客戶已經(jīng)選擇了物業(yè)的語氣，并對物業(yè)的未來價(jià)值持肯定態(tài)度。

Q29引導(dǎo)客戶看樓時有什么習(xí)慣？

答：引導(dǎo)客戶看樓，應(yīng)走在客戶前面，引導(dǎo)解說，幫助開門，拉近距離、送客戶出大門。進(jìn)入工地，先戴好安全帽，并及時提醒客戶注意工程材料。引導(dǎo)客戶看樓時，按設(shè)定的程序有系統(tǒng)地向客戶介紹，不要凌亂。如在工地上介紹項(xiàng)目周邊環(huán)境、工程進(jìn)度等，在樓道內(nèi)描敘商業(yè)布局和使用空間，在鋪位里介紹鋪位用途、布臵、人群流向、實(shí)用性等。

Q30售樓時細(xì)微有效的技巧有哪些？

答：成功的接待是銷售成功的一半，如：天熱時，在客戶進(jìn)門后先遞紙巾、倒水。在給客戶作介紹時要時刻注意客戶的表情，在客戶表示出有疑問或懷疑的神情時及時給予特別的關(guān)注。已來過一次的客戶如老朋友般打招呼，產(chǎn)生親切感。給客戶倒水時，多問一下客戶的喜好，如“您是需要涼的還是熱的呢？” 接待過程中及時關(guān)注了解客戶的反應(yīng)需求，主動幫助解決。提前預(yù)備好客戶需要使用的紙、筆，不要臨時倉促。紀(jì)念品可以在第一時間或適當(dāng)?shù)臅r間派發(fā)。

Q31如何與客戶做到一見如故？

答：迅速記憶客戶資料，隨時隨地能快速說出客戶姓名。對于客戶提到的事物或觀點(diǎn)表示出強(qiáng)烈的興趣，甚至可以發(fā)表一些自己的見解。對于客戶外表上的細(xì)節(jié)變化及時指出來并給予贊美。Q32羨慕客戶是什么意思？

答：對客戶買鋪能力表示出羨慕，刺激他的買鋪的成就感。對于他的選擇表示出贊嘆，有見地、有品味。對于他身邊有關(guān)的事物及時給予贊美，加以肯定。

Q33怎樣給予客戶適當(dāng)?shù)乃伎紩r間？

答：在接待客戶時，要注意與客戶的交流，主動了解客戶的需求、購買動機(jī)、消費(fèi)能力等，交流的時間、尺度做到收放自如。在適當(dāng)?shù)臅r候給客戶獨(dú)立思考的空間，要注意教會客戶選擇的邏輯而非結(jié)論。Q34怎樣促成成交？

答：在完成物業(yè)的介紹工作后，了解客戶的購買愿望，誠懇地推介客戶需要的商鋪單位，幫助客戶分析其優(yōu)缺點(diǎn)。在必要時暗示客戶他所選取的商鋪已經(jīng)有人看中，可能馬上就要付定金，因此請客戶迅速做出決定。在立場上不能同情客戶。記?。耗愕穆氊?zé)是銷售，在客戶購買沖動達(dá)沸點(diǎn)時，及時拿出認(rèn)購合同。

Q35如何面對客戶的“不”字？

答：在客戶對問題提出相反意見時，先耐心聽完客戶的想法。迅速判斷客戶說“不”的原因，然后再發(fā)表自己的意見，在發(fā)表自己意見的同時要先對客戶的想法做一個簡單的評價(jià)，如“您的意見有一定道理，但是您還忽略了一個很重要的前提，……”，“您的這種觀點(diǎn)很有見地，我會將您的觀點(diǎn)向我們的上級匯報(bào)，但是現(xiàn)在的情況是……”，“您的這種想法其他客戶也曾經(jīng)提出過，我們都很重視，但是在經(jīng)過……之后，曾經(jīng)有過這種想法的客戶已經(jīng)成為我們的業(yè)主?！痹诮o客戶解釋清楚后，如果客戶仍然難以說服，可以表示我們將把他的意見呈報(bào)給上級領(lǐng)導(dǎo)，等有了肯定的答案后再聯(lián)系客戶。

Q36怎樣做到簽約快捷？

答：提前做好合同簽定的準(zhǔn)備工作，保證手續(xù)的簡單快捷。熟記有關(guān)計(jì)算的固定系數(shù)，在進(jìn)行有關(guān)計(jì)算保證迅速準(zhǔn)確。Q37與客戶談判，售樓員坐在什么位臵？

答：談判桌最好采用圓桌，宜坐于客戶身邊，不宜坐在客戶對面，在輕輕松松氣氛中定單。對于兩夫婦一起來看樓的，應(yīng)該讓兩夫婦坐在一起，而不要坐在兩人的中間。坐在沙發(fā)上時，售樓員宜坐在客戶的右手邊。Q38怎樣再約見面或聯(lián)系時間？

答：記住下次見面時間最好由售樓員自己提出來，爭取主動權(quán)。如：提出：“我是下星期三還是星期四跟您再聯(lián)系呢？”，“我們在這個周六將舉行XX活動，希望您能來捧場。Q39怎樣與客戶保持聯(lián)系？

答：擅長于為下一次見面制造條件和借口，與客戶保持不定期的聯(lián)絡(luò)。在銷售中有什么重要活動及客戶意向的鋪號有人要訂時，主動致電給客戶，邀請客戶再次到現(xiàn)場。

Q40夫婦雙方房產(chǎn)證落誰的名發(fā)生爭執(zhí)時，你應(yīng)該怎么辦？ 答：發(fā)生這種情況時，售樓員應(yīng)該在前面的接觸中觀察誰在家庭中占比較主導(dǎo)、重要的地位，在這時候應(yīng)該幫強(qiáng)欺弱。Q41隨機(jī)應(yīng)變的技巧？

答：

1、迅速準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)意圖，在已知答案中查找應(yīng)對；

2、冷靜、不要慌亂、手足無措，要控制自己的情緒，可以委婉回答，如“這個問題其他客戶也反應(yīng)過，公司上層已經(jīng)在研究解決，一旦有了確定的答復(fù)，我們馬上通知您。”

3、鎮(zhèn)定，如在意外情況發(fā)生，要迅速實(shí)施應(yīng)變措施，自己一個人的力量解決不了，即刻請同事或領(lǐng)導(dǎo)幫忙解決。

對有誠意的客戶如何催促成交對有誠意的客戶如何催促成交對有誠意的客戶如何催促成交對有誠意的客戶如何催促成交？？？？ 答：在已經(jīng)和客戶談?wù)搶?shí)質(zhì)性的問題后，客戶已有誠意交訂，但仍在猶豫過程時，應(yīng)注意從以下幾方面著手： ⑴ 說話條理性要強(qiáng)；接待客戶時語速適中，語氣堅(jiān)定有力，讓客戶感覺到你的講解內(nèi)容不容質(zhì)疑，對你產(chǎn)生信任感很重要；不要對沒有主見的客戶推薦多個鋪位，要集中將一個鋪位的優(yōu)勢講透?？蛻羧栽诓粎捚錈?18

地咨詢一些細(xì)節(jié)，這時售樓人員應(yīng)該耐心地設(shè)法去解除他的顧慮，能夠當(dāng)場承諾的就承諾，不能當(dāng)場承諾的就解釋清楚，用自己體貼和負(fù)責(zé)任的姿態(tài)去感染對方，再一次強(qiáng)調(diào)物業(yè)的優(yōu)勢、增值空間等來打消客戶的疑慮。⑵盡量以一些格式化的文件提前拿給客戶看，如認(rèn)購書、臨時合同、收據(jù)等，以法律條文逐條解釋和手續(xù)齊全來打消客戶疑慮，說明本公司是負(fù)責(zé)任的，是實(shí)事求是，是有保障的。⑶營造一些搶購，熱銷的氣氛，售樓人員可用大聲說話的方式把客戶需求表現(xiàn)給其他人員，由其他人員虛張聲勢，說自己的客戶怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法將售樓員拉過一邊，說話的聲音又正好可以讓客戶聽到，請求售樓員更換一個方向或樓層。售樓員也可以自己加重語氣渲染，說明本單位如何搶手，但要注意語言的真實(shí)性，以從前成交的客戶名字借用，有名有姓，有多大意向，增強(qiáng)真實(shí)性。由其他人操作時，要注意分寸，真真假假，不能過于真實(shí)或虛假。要表明是意向性。銷售現(xiàn)場要充分營造熱銷場面，每有銷售人員成交時都要不經(jīng)意似的對其他銷售人員說：“××鋪位已有人定了，不要再介紹了。”給其他正在猶豫的客戶緊迫感。針對投資客用類似“要回去和家人商量，明天再過來”做為脫身借口時，應(yīng)明白客戶已動心，但還在猶豫不決，這類客戶屬較理性的投資客，但往往越理性的人沖動時就越最沖動的這時要煽動起他（她）心中隱藏的購買欲望，可用“打個電話給家里人，讓他（她）過來看嘛，這么好的投資機(jī)會你家里人一定會同意的，你看，現(xiàn)在現(xiàn)場這么多人，明天來你看中的鋪位就沒有了！”等類似的話語來引導(dǎo)他（她）當(dāng)一客戶一直在考慮，猶豫不決時，可以用類似辦法：可以和其他銷售人員商量好，讓他（她）對走過來說：“××鋪位，我的客戶準(zhǔn)備定了，你這邊不要介紹這個鋪位了?！?/p>

鋪面接電電話說辭

要求：語言簡潔精練，原則上每通電話不超過3分鐘，接聽來電的主要目的是讓來電客戶大概了解項(xiàng)目基本情況，最后達(dá)到邀約的目的轉(zhuǎn)化成來訪。1.您好，很高興為您服務(wù)

2.答客戶一個問題。請問你是買商鋪、租商鋪還是用作辦公？

3.我大概為您介紹下項(xiàng)目，商鋪位臵位于儋州市中心政務(wù)區(qū)和北京新城居住區(qū)間。緊鄰中興大道儋州法院，臨規(guī)劃儋州踦樓小吃美食城，距離新城商業(yè)中心商圈-文化廣場1公里，未來社區(qū)將有7000人入住。面積從55-380的都有，請問您準(zhǔn)備看多大面積的？ 4.答客戶一個問題

5.這樣吧，您可以到現(xiàn)場來直接看現(xiàn)房，可以為您詳細(xì)講解，這邊什么資料都是齊全的，目前鋪面僅有16席，市區(qū)中非常稀缺，現(xiàn)在我們有優(yōu)惠認(rèn)籌政策，先到先得。

6.請問您是通過什么途徑了解到我們項(xiàng)目的？（詢問來電登記的信息）

御景龍庭銷售部

2013-4-27

第三篇：景區(qū)商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營建議書

景區(qū)商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營建議書

國內(nèi)旅游業(yè)飛速發(fā)展，給景區(qū)內(nèi)的商業(yè)帶來無限的商機(jī)。國家旅游局的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明：僅2000年，共有8350萬名外國游客到中國旅游，比前一年增加了17%。據(jù)世界貿(mào)易組織預(yù)測，到2020年底，我國將成為世界第一旅游大國。旅游綜合體是圍繞旅游服務(wù)這一核心功能，在景區(qū)內(nèi)形成產(chǎn)業(yè)鏈而構(gòu)成的旅游要素聚集區(qū)。在“大旅游觀念”指導(dǎo)下，旅游綜合體以“旅游吸引物”的概念取代了傳統(tǒng)旅游中的“旅游資源觀”。旅游除包含自然旅游及人文旅游外，任何可以對旅游者產(chǎn)生吸引力的有形、無形要素，均是旅游綜合體可以依托的相應(yīng)資源。

老龍頭景區(qū)原有商鋪經(jīng)過提升改造后，將形成新的商業(yè)區(qū)——文化主題商街。文化主題商街的經(jīng)營理念是：努力打造老龍頭景區(qū)“品牌”形象，帶動景區(qū)內(nèi)商業(yè)蓬勃發(fā)展！景區(qū)內(nèi)商業(yè)營運(yùn)的規(guī)劃原則應(yīng)遵循：

1、符合整個景區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略定位的原則，集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體，商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則；

3、尊重市場需求和選擇的原則，經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則，首先做到商鋪合理的空間分割；

5、經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益，達(dá)成商戶與公司經(jīng)營者雙贏的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營組合，如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營，服飾和日用超市可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營等，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶和知名品牌對提升景區(qū)形象，帶動中小商戶的進(jìn)駐，以及帶動消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營戶愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐，并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情，從而促進(jìn)景區(qū)商業(yè)快速形成；

9、方便游客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了旅游和休閑的原則，先觀光、后購物休閑、再去餐飲娛樂，符合游客消費(fèi)的習(xí)慣；

10、視覺形象原則，整個經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和景區(qū)形象統(tǒng)一。

結(jié)合景區(qū)地理位置，公司以對外“租賃”模式招商，對公司招商工作有以下建議。

一、在對外招商工作開展前公司要做好充分的準(zhǔn)備工作，首先對景區(qū)商鋪要進(jìn)行合理的分割。景區(qū)商鋪分割的原則要考慮到以下因素：

（1）主題的原則

商鋪的分割，必須遵循景區(qū)主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。經(jīng)營項(xiàng)目的不同，對商鋪分割有相應(yīng)的要求。（景區(qū)商鋪的經(jīng)營項(xiàng)目以工藝品、小吃、冷飲等為主，結(jié)合經(jīng)營商品的不同，100米內(nèi)小型商鋪建議比例分配可為5：3：2）（2）人性化的原則

商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有商鋪經(jīng)營項(xiàng)目位置的排序要服務(wù)游客最大化；這兩點(diǎn)對于商鋪的租賃工作有非常重要的意義。景區(qū)內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)也是調(diào)節(jié)和分配人流量的有效手段。（3）科學(xué)利用的原則

商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能的充分利用有效空間面積。各商鋪面積要分割合理，否則分割后將產(chǎn)生較多小商鋪，對商鋪銷售和招商速度會有相對影響，零星尾盤商鋪銷售會有一定難度。

建議：根據(jù)上述分析，公司在招商前對已有商鋪圖紙進(jìn)行各種區(qū)域劃分的方案制定工作。（結(jié)合商鋪經(jīng)營的各種項(xiàng)目進(jìn)行方案的制定）

二、在對商鋪進(jìn)行合理分割后，做好商鋪招商目標(biāo)的初步確定：先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則

1、第一目標(biāo)主力店

第一目標(biāo)主力店是公司招商工作的主體，該目標(biāo)商戶招商的成功與否，將從根本上決定商業(yè)街招商工作的成敗。第一目標(biāo)主力店以具有地方特色工藝品（紀(jì)念品）為經(jīng)營主體；

2、第二目標(biāo)主力店

第二目標(biāo)主力店是為提升文化主題商街人氣，完善商品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)景區(qū)由單一的紀(jì)念品消費(fèi)向休閑旅游的過渡，使之成為游客消費(fèi)中的主導(dǎo)。第二目標(biāo)主力店以冷飲、小吃餐飲業(yè)等為主。

3、第三目標(biāo)主力店

第三目標(biāo)主力店是商業(yè)街“商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能”的完善。同時也是商業(yè)街的娛樂服務(wù)部分。第三目標(biāo)主力店主要是各種大小型娛樂項(xiàng)目、娛樂設(shè)施、各種服裝道具的提供、紀(jì)念快照等為主。

三、招商團(tuán)隊(duì)的組建：

招商團(tuán)隊(duì)的組建是招商前的重要工作之一。首先是招商團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃：工作中涉及需要多少員工、各自負(fù)責(zé)什么，分工后的招商培訓(xùn)等等，成立專門的職能招商部門，從組織架構(gòu)上予以重視和確立，招商工作完成后，招商部門自動轉(zhuǎn)為銷售部門或市場管理部門，同時計(jì)劃專業(yè)人才的引進(jìn)，高素質(zhì)的招商營銷團(tuán)隊(duì)，是公司招商成敗的關(guān)鍵因素。商鋪招商是一個系統(tǒng)工程，任何一個環(huán)節(jié)的疏落都會造成資源的浪費(fèi)，導(dǎo)致招商效果不理想。有好的景區(qū)背景，沒有好的商鋪不行；企劃做的再漂亮，缺乏到位的執(zhí)行也不行；有好的方案，沒有好的解讀和培訓(xùn)也不行；廣告氣勢再大，因?yàn)殡娫挏贤记刹粔蛞矔蟠蛘劭?。公司要考慮到：如何擬定招商方案、舉辦招商會？如何包裝、策劃商鋪強(qiáng)有力的賣點(diǎn)進(jìn)行宣傳？如何拜訪有意向的客戶租賃公司的商鋪等等問題。

四、招商宣傳策略

對景區(qū)商鋪的宣傳包裝既要體現(xiàn)商鋪的服務(wù)功能，營造景區(qū)獨(dú)特的購物環(huán)境，又要賦予商鋪文化內(nèi)涵，塑造景區(qū)獨(dú)有的風(fēng)情。宣傳推廣招商工作的總原則：

1、景區(qū)建立濃厚的商業(yè)氣氛，營造良好的招商氛圍；

2、通過與媒體的有機(jī)配合，擴(kuò)大景區(qū)商鋪的知名度與美譽(yù)度；

3、強(qiáng)化突出商鋪對投資者的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)投資的高回報(bào)性與安全性；

4、抓住市場的有利時機(jī)策劃系列的公關(guān)活動，吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)招商工作的開展； 階段推廣策略： 第一階段：蓄勢引爆

核心：招商的環(huán)境布置；宣傳資料到位；招商人員到位

具體操作：盡早將招商信息發(fā)布，告知市場。勢頭要迅速猛烈。主要可選擇的宣傳方式有：電視廣告、電臺廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、報(bào)紙雜志廣告、電話推銷廣告、DM廣告、戶外廣告、其他廣告等 第二階段：重拳出擊

核心：媒介綜合運(yùn)用；掀起濃烈的招商氛圍

具體操作：隨著招商工作的進(jìn)展可舉辦“招商會”，邀請受大眾喜愛的知名人士到場參與，邀請主流媒體記者到現(xiàn)場跟蹤報(bào)道，將信息擴(kuò)散，聚集人氣提升招商會活動力度，增強(qiáng)投資者對商鋪、對公司的信心

第三階段：全面沸騰

核心：公關(guān)活動設(shè)計(jì)；媒介運(yùn)用

具體操作：設(shè)置招商接待辦公室對前來咨詢的客戶提供細(xì)致的咨詢接待。以硬性的形象+主賣點(diǎn)系列版報(bào)廣告，突出商鋪投資者的高回報(bào)、高收利：可在景區(qū)夜間亮霓紅燈，掛起招商工作的標(biāo)志性燈籠，挑選適當(dāng)部位設(shè)立明顯的商鋪未來經(jīng)營景象導(dǎo)視圖版。隨著宣傳的不斷進(jìn)行，招商工作已進(jìn)展到一定程度，景區(qū)商鋪“關(guān)注度”加大 第四階段：全線入駐 核心：商家和品牌陸續(xù)入駐景區(qū)商鋪，整體裝修形象出臺，景區(qū)商業(yè)氣氛已近形成，對入駐的各知名商家進(jìn)行大力的宣傳，以增強(qiáng)投資者的信心

具體操作：公司給入駐的商戶提供可行性裝修建議，提供商鋪相關(guān)服務(wù)，輔佐商鋪快速進(jìn)入營業(yè)準(zhǔn)備期；廣告的宣傳以各商鋪經(jīng)營項(xiàng)目為中心，強(qiáng)勢打造商鋪開業(yè)前的品牌宣傳推廣

五、景區(qū)商鋪的統(tǒng)一管理

“旅游安全”是旅游業(yè)的生命線，它不僅關(guān)系到旅游者的生命財(cái)產(chǎn)，而且還關(guān)系到景區(qū)的整體形象，是景區(qū)穩(wěn)定運(yùn)行的重要保障，是堅(jiān)持“以人為本”安全理念的必然要求。

景區(qū)在做好“安全管理”工作的基礎(chǔ)上，公司對商鋪嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一管理的原則，遵照國家各項(xiàng)法律法規(guī)、食品衛(wèi)生管理?xiàng)l例等；結(jié)合公司制定的商鋪經(jīng)營管理規(guī)范、衛(wèi)生管理規(guī)范、消防安全管理等條例，對商戶的經(jīng)營進(jìn)行監(jiān)督和檢查。保證景區(qū)商戶提供給游客最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立景區(qū)“新”形象，努力實(shí)現(xiàn)公司與商戶雙贏的良好局面，打造老龍頭景區(qū)商業(yè)蓬勃繁榮的發(fā)展。

第四篇：銷控及認(rèn)購管理

銷控及認(rèn)購管理

一． 銷控管理

1． 各售樓處銷控工作由項(xiàng)目總監(jiān)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，項(xiàng)目總監(jiān)交由各售樓處現(xiàn)場經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時間知會項(xiàng)目總監(jiān)（總銷控）。

2． 銷售代表需銷控單位時，須報(bào)知現(xiàn)場經(jīng)理同總銷控聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

3． 項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認(rèn)購訂金或身份證原件為原則。4． 銷售代表須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

5． 銷售代表不得在現(xiàn)場經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時下定并認(rèn)購，項(xiàng)目經(jīng)理需及時將最新資料登記于《銷控登記表》（表格04-01），并將進(jìn)度向總銷控匯報(bào)。

7． 銷控后，如客戶無下定或撻定，現(xiàn)場經(jīng)理需及時反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時間向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)，并由現(xiàn)場經(jīng)理通知總銷控。9． 各售樓處現(xiàn)場經(jīng)理須于每天營業(yè)結(jié)束時，或第二天一早上班時以電話或留言等形式向總銷控匯報(bào)當(dāng)天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認(rèn)購管理

1． 定金與尾數(shù)

1）銷售代表必須按公司規(guī)定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售代表可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落定。

數(shù)紙的編號。

3）銷售代表填寫完認(rèn)購書后，必須交由項(xiàng)目經(jīng)理核對檢查，核對檢查無誤后方可將紅色聯(lián)交予客戶作為認(rèn)購憑據(jù)，并將其余聯(lián)收妥。

4． 成交報(bào)告

在已收齊定金填完認(rèn)購書，或者完成認(rèn)購手續(xù)后，銷售代表需及時填寫公司的〈成交報(bào)告〉（表格04-02），并由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)。成交報(bào)告與相應(yīng)的認(rèn)購書復(fù)印件同時上交給部門經(jīng)理。5． 退款

1）退款須填寫退款申請表，由相關(guān)財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一編號，有需要時由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理自相關(guān)財(cái)務(wù)人員領(lǐng)取，并登記負(fù)責(zé)保管，如有作廢必須交回相關(guān)財(cái)務(wù)人員，不得私自處理或遺失。2）退款申請表的申請部分一般由客戶本人填寫簽名。特殊情況客戶本人不能填寫的，則由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理代為填寫并交回相關(guān)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行申請，但必須說明原因。

3）退款時，必須將以前所開具給客戶的所有相關(guān)單據(jù)，包括紅色聯(lián)收據(jù)，尾數(shù)紙，認(rèn)購書等全部收回，否則相關(guān)財(cái)務(wù)人員有權(quán)拒絕退款，或由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

銷售：1304 4）申請表的簽收部分，必須由客戶在收到所退款項(xiàng)時親自填寫，并經(jīng)由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理與收回的收據(jù)與尾數(shù)紙等配套單據(jù)一起交回公司對數(shù)。

5）特殊情況下，客戶無法親自前來領(lǐng)款并簽收的，或者遺失了相關(guān)單據(jù)，則客戶必須出具委托書，說明委托人身份，委托原因并附上相關(guān)證明文件，聲明情況并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，否則財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕受理退款。

6）客戶退款時間不超過24小時的，可由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請表的申請部分及簽收部分。各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理必須于當(dāng)天或第二天上午將申請表及配套單據(jù)一并交回公司，向相關(guān)財(cái)務(wù)人員說明情況，審核無誤后方可進(jìn)行對數(shù)。

公司的收據(jù)，認(rèn)購書統(tǒng)一為一式四聯(lián)，尾數(shù)紙為一式三聯(lián)，各聯(lián)按下列對應(yīng)關(guān)系進(jìn)行管理： 白色：地盤存根；

藍(lán)色：隨定金一同交予財(cái)務(wù)； 紅色：客戶留存； 黃色：發(fā)展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第五篇：房源銷控管理辦法

房源銷控管理辦法

在日常銷售過程中，案場應(yīng)嚴(yán)格按照公司制度對房源進(jìn)行銷控計(jì)劃管理，避免出現(xiàn)一房多賣和銷售計(jì)劃外房源。

一、日常銷控管理

1、當(dāng)日小定或大定房源，需于客戶離場后第一時間對房源進(jìn)行銷控

2、及時對以銷售房源向同事進(jìn)行通告

3、告知案場秘書或銷售經(jīng)理，已銷售房源客戶情況，并及時做好電子檔。

4、每天晚會將當(dāng)天銷售房源再次比對，經(jīng)備萬無一失

5、次日早會將上一天銷售情況進(jìn)行通告，并對已成交置業(yè)顧問進(jìn)行鼓勵

二、每周銷控管理

1、于每周周會（周一）將上周所銷售房源進(jìn)行整理，并制訂新的房源表，將原房源表備案存檔

2、結(jié)合當(dāng)月銷售任務(wù)，有針對性地將未售房源進(jìn)行銷控；并在每周周會上對置業(yè)顧問宣布，保證及時銷控房源

3、同時每周一和甲方銷售部及財(cái)務(wù)部進(jìn)行房源比對，保證房源的準(zhǔn)確性和統(tǒng)一性

4、每周一將上周解定（已退）房源，整理并由甲方銷售負(fù)責(zé)人簽字備案，因所退房源基本均為甲方關(guān)系客戶

三、月度銷控管理

案場銷售部務(wù)必和財(cái)務(wù)部每月初對在售、已售、已退房源進(jìn)行完整銷售統(tǒng)計(jì)核準(zhǔn)，案場銷售部并完全負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)表、房源銷控表、傭金表、未售房源的可銷售面積和可實(shí)收均價(jià)等月度報(bào)表文件的整理與統(tǒng)計(jì)。公司財(cái)務(wù)部、甲方銷售部、甲方財(cái)務(wù)部三方負(fù)責(zé)人對以上報(bào)表進(jìn)行核對，核對無誤后，三方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

四、退/換房銷控管理

1、客戶退房嚴(yán)格執(zhí)行公司《退房審批》流程

2、客戶換房，需由客戶提出書面換房申請，經(jīng)銷售人員、案場經(jīng)理、甲方相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后執(zhí)行

3、每天晚會與置業(yè)顧問進(jìn)行房源變更通告

4、退出和換出房源價(jià)格需現(xiàn)時銷售價(jià)格統(tǒng)一執(zhí)行

五、加推房源銷控管理

案場加推新房源銷售，需由甲方相關(guān)部門將所加推房源信息進(jìn)行全面審核，有相關(guān)部門以及總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，再進(jìn)行銷售，須審核信息資料如下：

1、在售房源的銷售面積和銷售價(jià)格（如有政策變動）

2、加推房源面積表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源銷控表

5、加推房源價(jià)格表

6、加推房源的價(jià)格營銷策略說明