第一篇：現(xiàn)場銷控流程

現(xiàn)場銷控對答

一、銷控作為現(xiàn)場SP中的一種，是促進(jìn)銷售的一種重要手段。

二、現(xiàn)在，我先給大家演練一遍流程：

“客戶到” “歡迎參觀”

請新人操練

三、請一位老業(yè)務(wù)員配合來示范喊柜臺流程

業(yè)務(wù)員：“柜臺” 柜臺：“請講”

業(yè)務(wù)員：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹/賣掉了沒有？” 柜臺：“恭喜你還可以介紹/對不起，已經(jīng)賣掉了” 業(yè)務(wù)員：“柜臺” 柜臺：“請講”

業(yè)務(wù)員：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹 柜臺：“恭喜你還可以介紹” 業(yè)務(wù)員：“請?jiān)賻臀掖_認(rèn)一次 柜臺：“再幫你確認(rèn)一次”

業(yè)務(wù)員：“售出了”（并完成一次銷售）

柜臺：“現(xiàn)場同仁請注意！我們恭喜×××訂購×號樓×單元×××室，我們恭

喜他，恭喜啦！” 全體同仁：恭喜啦！（鼓掌）

四、首先講解銷控的重要性：

喊銷控不但能使現(xiàn)場的靈魂（柜臺）知道你目前的銷售程度，使你的個(gè)人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使柜臺根據(jù)當(dāng)時(shí)現(xiàn)場的情況，去控制整個(gè)銷售，從而達(dá)到在單位時(shí)間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們星觀達(dá)陣團(tuán)隊(duì)作業(yè)的一個(gè)重要方

面。

其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹”/“賣掉了沒有”）請兩位老業(yè)務(wù)員作示范

最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺）

五、最后一個(gè)流程

業(yè)務(wù)員：“現(xiàn)場同仁請注意，讓我們再一次恭喜×××先生購買我們×號樓×單元×××室。讓我們再一次恭喜他。”

因?yàn)楫?dāng)客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時(shí)，也會認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。

第二篇：銷控及認(rèn)購管理

銷控及認(rèn)購管理

一． 銷控管理

1． 各售樓處銷控工作由項(xiàng)目總監(jiān)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，項(xiàng)目總監(jiān)交由各售樓處現(xiàn)場經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時(shí)間知會項(xiàng)目總監(jiān)（總銷控）。

2． 銷售代表需銷控單位時(shí)，須報(bào)知現(xiàn)場經(jīng)理同總銷控聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

3． 項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認(rèn)購訂金或身份證原件為原則。4． 銷售代表須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

5． 銷售代表不得在現(xiàn)場經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時(shí)下定并認(rèn)購，項(xiàng)目經(jīng)理需及時(shí)將最新資料登記于《銷控登記表》（表格04-01），并將進(jìn)度向總銷控匯報(bào)。

7． 銷控后，如客戶無下定或撻定，現(xiàn)場經(jīng)理需及時(shí)反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時(shí)間向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)，并由現(xiàn)場經(jīng)理通知總銷控。9． 各售樓處現(xiàn)場經(jīng)理須于每天營業(yè)結(jié)束時(shí)，或第二天一早上班時(shí)以電話或留言等形式向總銷控匯報(bào)當(dāng)天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認(rèn)購管理

1． 定金與尾數(shù)

1）銷售代表必須按公司規(guī)定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售代表可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落定。

數(shù)紙的編號。

3）銷售代表填寫完認(rèn)購書后，必須交由項(xiàng)目經(jīng)理核對檢查，核對檢查無誤后方可將紅色聯(lián)交予客戶作為認(rèn)購憑據(jù)，并將其余聯(lián)收妥。

4． 成交報(bào)告

在已收齊定金填完認(rèn)購書，或者完成認(rèn)購手續(xù)后，銷售代表需及時(shí)填寫公司的〈成交報(bào)告〉（表格04-02），并由項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)。成交報(bào)告與相應(yīng)的認(rèn)購書復(fù)印件同時(shí)上交給部門經(jīng)理。5． 退款

1）退款須填寫退款申請表，由相關(guān)財(cái)務(wù)人員統(tǒng)一編號，有需要時(shí)由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理自相關(guān)財(cái)務(wù)人員領(lǐng)取，并登記負(fù)責(zé)保管，如有作廢必須交回相關(guān)財(cái)務(wù)人員，不得私自處理或遺失。2）退款申請表的申請部分一般由客戶本人填寫簽名。特殊情況客戶本人不能填寫的，則由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理代為填寫并交回相關(guān)財(cái)務(wù)人員進(jìn)行申請，但必須說明原因。

3）退款時(shí)，必須將以前所開具給客戶的所有相關(guān)單據(jù)，包括紅色聯(lián)收據(jù)，尾數(shù)紙，認(rèn)購書等全部收回，否則相關(guān)財(cái)務(wù)人員有權(quán)拒絕退款，或由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

銷售：1304 4）申請表的簽收部分，必須由客戶在收到所退款項(xiàng)時(shí)親自填寫，并經(jīng)由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理與收回的收據(jù)與尾數(shù)紙等配套單據(jù)一起交回公司對數(shù)。

5）特殊情況下，客戶無法親自前來領(lǐng)款并簽收的，或者遺失了相關(guān)單據(jù)，則客戶必須出具委托書，說明委托人身份，委托原因并附上相關(guān)證明文件，聲明情況并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，否則財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕受理退款。

6）客戶退款時(shí)間不超過24小時(shí)的，可由各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請表的申請部分及簽收部分。各售樓處項(xiàng)目經(jīng)理必須于當(dāng)天或第二天上午將申請表及配套單據(jù)一并交回公司，向相關(guān)財(cái)務(wù)人員說明情況，審核無誤后方可進(jìn)行對數(shù)。

公司的收據(jù)，認(rèn)購書統(tǒng)一為一式四聯(lián)，尾數(shù)紙為一式三聯(lián)，各聯(lián)按下列對應(yīng)關(guān)系進(jìn)行管理： 白色：地盤存根；

藍(lán)色：隨定金一同交予財(cái)務(wù)； 紅色：客戶留存； 黃色：發(fā)展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第三篇：房源銷控管理辦法

房源銷控管理辦法

在日常銷售過程中，案場應(yīng)嚴(yán)格按照公司制度對房源進(jìn)行銷控計(jì)劃管理，避免出現(xiàn)一房多賣和銷售計(jì)劃外房源。

一、日常銷控管理

1、當(dāng)日小定或大定房源，需于客戶離場后第一時(shí)間對房源進(jìn)行銷控

2、及時(shí)對以銷售房源向同事進(jìn)行通告

3、告知案場秘書或銷售經(jīng)理，已銷售房源客戶情況，并及時(shí)做好電子檔。

4、每天晚會將當(dāng)天銷售房源再次比對，經(jīng)備萬無一失

5、次日早會將上一天銷售情況進(jìn)行通告，并對已成交置業(yè)顧問進(jìn)行鼓勵(lì)

二、每周銷控管理

1、于每周周會（周一）將上周所銷售房源進(jìn)行整理，并制訂新的房源表，將原房源表備案存檔

2、結(jié)合當(dāng)月銷售任務(wù)，有針對性地將未售房源進(jìn)行銷控；并在每周周會上對置業(yè)顧問宣布，保證及時(shí)銷控房源

3、同時(shí)每周一和甲方銷售部及財(cái)務(wù)部進(jìn)行房源比對，保證房源的準(zhǔn)確性和統(tǒng)一性

4、每周一將上周解定（已退）房源，整理并由甲方銷售負(fù)責(zé)人簽字備案，因所退房源基本均為甲方關(guān)系客戶

三、月度銷控管理

案場銷售部務(wù)必和財(cái)務(wù)部每月初對在售、已售、已退房源進(jìn)行完整銷售統(tǒng)計(jì)核準(zhǔn)，案場銷售部并完全負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)表、房源銷控表、傭金表、未售房源的可銷售面積和可實(shí)收均價(jià)等月度報(bào)表文件的整理與統(tǒng)計(jì)。公司財(cái)務(wù)部、甲方銷售部、甲方財(cái)務(wù)部三方負(fù)責(zé)人對以上報(bào)表進(jìn)行核對，核對無誤后，三方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

四、退/換房銷控管理

1、客戶退房嚴(yán)格執(zhí)行公司《退房審批》流程

2、客戶換房，需由客戶提出書面換房申請，經(jīng)銷售人員、案場經(jīng)理、甲方相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后執(zhí)行

3、每天晚會與置業(yè)顧問進(jìn)行房源變更通告

4、退出和換出房源價(jià)格需現(xiàn)時(shí)銷售價(jià)格統(tǒng)一執(zhí)行

五、加推房源銷控管理

案場加推新房源銷售，需由甲方相關(guān)部門將所加推房源信息進(jìn)行全面審核，有相關(guān)部門以及總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，再進(jìn)行銷售，須審核信息資料如下：

1、在售房源的銷售面積和銷售價(jià)格（如有政策變動）

2、加推房源面積表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源銷控表

5、加推房源價(jià)格表

6、加推房源的價(jià)格營銷策略說明

第四篇：銷控及認(rèn)購管理

銷控及認(rèn)購管理

一． 銷控管理

1． 售樓處銷控工作由項(xiàng)目總監(jiān)（總銷控）統(tǒng)一負(fù)責(zé)，項(xiàng)目總監(jiān)交由各銷售主管具體執(zhí)行，并于第一時(shí)間知會項(xiàng)目總監(jiān)。

2． 銷售代表需銷控單位時(shí)，須報(bào)知銷售主管同總銷控聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

3． 項(xiàng)目總監(jiān)進(jìn)行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認(rèn)購訂金及身份證原件復(fù)印件2份。4． 銷售代表須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

5． 銷售代表不得在銷售主管不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時(shí)下定并認(rèn)購，銷售主管需及時(shí)將最新資料登記于《銷控登記表》，并將進(jìn)度向總銷控匯報(bào)。

7． 銷控后，如客戶無下定或撻定，銷售主管需及時(shí)反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時(shí)間向銷售主管匯報(bào)，并由銷售主管通知總銷控。9． 售樓處各銷售主管須于每天營業(yè)結(jié)束時(shí)，或第二天一早上班時(shí)以電話或留言等形式向總銷控匯報(bào)當(dāng)天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認(rèn)購管理

1． 定金與尾數(shù)

1）銷售代表必須按公司規(guī)定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售代表可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落定。

2）如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須取得銷售主管的同意后才可受理，否則不予銷控或認(rèn)購。

3）如客戶并未交齊全部定金，銷售代表必須按公司規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)尾數(shù)。如客戶要求延長期限的，須知會銷售主管向上級申請并取得同意后方可受理。

2． 收款收據(jù)與尾數(shù)紙

1）樓盤銷售代表負(fù)責(zé)定金的收取，保管，上交及收據(jù)的開具工作。如未及時(shí)交由財(cái)務(wù)，應(yīng)交由銷售主管保管。

5）特殊情況下，客戶無法親自前來領(lǐng)款并簽收的，或者遺失了相關(guān)單據(jù)，則客戶必須出具委托書，說明委托人身份，委托原因并附上相關(guān)證明文件，聲明情況并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，否則財(cái)務(wù)有權(quán)拒絕受理退款。

6）客戶退款時(shí)間不超過24小時(shí)的，可由各銷售主管在取得上級同意后，在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請表的申請部分及簽收部分。

6． 銷控登記表和總銷控

1）各銷售主管于每出售單位，轉(zhuǎn)單位，撻定，收款等后立刻記錄于銷控登記表和總銷控表。2）銷控登記表由公司統(tǒng)一規(guī)定形式，由各銷售主管負(fù)責(zé)登記與保管。3）總銷控表的記錄統(tǒng)一如下：

i)ii)售出單位：于該單位格上填寫日期和成交銷售代表。

轉(zhuǎn)單位：于舊成交單位格上刪去成交記錄，并用紅筆加上“轉(zhuǎn)”字，并于新轉(zhuǎn)單位格上填寫資料。

iii)撻定：于舊成交單位格上刪去成交記錄，并用紅筆加上“撻”字。

4）銷售代表必須做好售后跟進(jìn)工作，以確保客戶按時(shí)補(bǔ)尾數(shù)，交首期，簽約，做按揭，介紹新客戶。銷售代表在跟進(jìn)過程中，如已登記的資料有任何更改或者出現(xiàn)問題，應(yīng)立即通知銷售主管，銷售主管將最新資料登記于銷控登記表，以便及時(shí)向上級匯報(bào)。

三． 財(cái)務(wù)收款安排及單據(jù)管理（適用于我司收定的樓盤）

1． 收款安排

銷售主管于成交單位或收取定金后立刻通知公司，定金，收據(jù)和合約（尾數(shù)紙，認(rèn)購書），成交報(bào)告等相關(guān)聯(lián)，并須于當(dāng)天或第二天上午12點(diǎn)之前交到財(cái)務(wù)部，周六，周日及公眾假期可順延。1）將成交資料登記于經(jīng)理“銷控登記表”上；

2）定金，收據(jù)和合約驗(yàn)收無誤后，請財(cái)務(wù)于經(jīng)理“銷控登記表”的財(cái)務(wù)攔處簽名。2． 合約收據(jù)管理

公司的收據(jù)，認(rèn)購書統(tǒng)一為一式四聯(lián)，尾數(shù)紙為一式三聯(lián)，各聯(lián)按下列對應(yīng)關(guān)系進(jìn)行管理： 白色：地盤存根；

藍(lán)色：隨定金一同交予財(cái)務(wù)； 紅色：客戶留存； 黃色：發(fā)展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第五篇：店銷會流程

店銷會中的溝通與培訓(xùn)要求

活動主題：

易經(jīng)解碼人生運(yùn)程，中醫(yī)還您青春健康

或：易醫(yī)人生·旺財(cái)風(fēng)水

橫幅：XX美容中心答謝新老朋友特邀著名易經(jīng)中醫(yī)養(yǎng)生專家咨詢

活動目的：美容院贏利：深化挖掘，規(guī)劃銷售，規(guī)劃消費(fèi)

美容師銷售：方向明確，目標(biāo)準(zhǔn)確

快速提升業(yè)績，增強(qiáng)信心

潛移默化進(jìn)行實(shí)操培訓(xùn)

幫助美容師二次銷售

顧客消費(fèi)：明明白白消費(fèi)安安心心用產(chǎn)品

消費(fèi)同時(shí)提高對美容院信任度

讓顧客自愿主動購買產(chǎn)品

活動形式：專題講座加專家面對面咨詢（注：現(xiàn)在很多人對“坐診”這個(gè)詞比較

敏感，我們建議美容師打電話和溝通時(shí)用“咨詢”一詞，不說“坐診”。）活動方式：先宣傳→→邊宣傳邊銷售→→美導(dǎo)下店鎖定銷售→→專家駐店咨詢

（2—3天）再次將銷售推向高潮

一、會前準(zhǔn)備

A、溝通

與院長的溝通

1、公司為美容院提供的支持：

人員支持：①、公司將派一名高級美導(dǎo)提前20天到美容院負(fù)責(zé)與美容院老板

將活動方案﹑運(yùn)作思路及細(xì)節(jié)工作溝通達(dá)成一致，并開展活動前

期籌備﹑人員培訓(xùn)﹑活動方案培訓(xùn)等培訓(xùn)工作，為時(shí)3天。

②、開展活動前3天美容導(dǎo)師再次到美容院進(jìn)行活動前的銷售工作

及檢查活動疏漏的環(huán)節(jié)。

③、由專家駐店協(xié)助美容導(dǎo)師將銷售工作再次推向高峰，為期（2——3）天，包含一個(gè)晚上的沙龍會講座以及2天的店銷活動。

2、形象支持：產(chǎn)品X展架；講師形象X展架；產(chǎn)品宣傳資料。

3、促銷方案制定：（貴公司根據(jù)實(shí)際情況制定）、活動時(shí)間（2—3天）與美容師的溝通

重點(diǎn)：培訓(xùn)此次推廣項(xiàng)目的專業(yè)知識、店銷會中的流程以及配合細(xì)節(jié)。配合美導(dǎo)的溝通

安排：美導(dǎo)提前15至20天到美容院指導(dǎo)美容院的工作，同時(shí)安排和要求美容院做到以下工作：

1，確定活動的時(shí)間：根據(jù)公司的安排檔期和美容院的實(shí)際情況確定準(zhǔn)確的時(shí)間。

2，3，4，5，6，7，查看庫存：美導(dǎo)掌握美容院的庫存是很有必要的，特別是活動主要推廣的產(chǎn)品庫存，必需準(zhǔn)備充分。

培訓(xùn)美容師：美容師的能力和素質(zhì)直接關(guān)系到整個(gè)會議的成敗，所以培訓(xùn)尤為重要。內(nèi)容：本次活動的意義﹑組織流程﹑分工﹑派單方式﹑邀約方式﹑配合﹑銷售技巧﹑活動方案推廣等等。活動宣傳：根據(jù)宣傳的幾種模式為美容院建議。活動邀約：提前12天整理客戶檔案，向所有老客戶發(fā)出邀請并鼓勵(lì)帶新客戶，電話通知或直接到客戶家里送邀請函。組織活動：將美容院的活動安排好后，讓美容院自己做銷售工作即可，活動前3天再次到店在專家下店前作活動銷售。活動銷售：活動的目的就是為美容院創(chuàng)利，專家下店2—3天將是銷售的高峰期，有了“XXXXX專家”的下店咨詢勢必將活動推向高峰。B、培訓(xùn)美容師

1、電話預(yù)約話術(shù)：

美容師電話邀約老顧客的標(biāo)準(zhǔn)語言 X小姐，您好！

我是您的美容師****，對，是****美容院的。

我有個(gè)好消息告訴您：我們特別邀請“某某著名專家”在月日在*****地方舉行*******會議。這是我們店長申請了一年多時(shí)間才向總公司爭取到的機(jī)會。這也是本城最大的一次時(shí)尚聚會，現(xiàn)場不但有精彩的互動節(jié)目，還有專家面對面的咨詢，以及精心為您準(zhǔn)備的課程，同時(shí)我們準(zhǔn)備了豐厚的禮品和獎(jiǎng)品，等您拿，請千萬不要錯(cuò)過了！

這樣的好事我首先就想到了一直很照顧我的姐，我一聽院長說了這件事趕緊就先給您打個(gè)電話，我代表我們院長和全體員工真誠的邀請您，我們?yōu)槊恳晃焕项櫩投紲?zhǔn)備了豐富的禮品和獎(jiǎng)品。

姐，您一定要來啊。我給您先訂好時(shí)間。這也是我們一年才爭取到一次這樣的機(jī)會。

記住時(shí)間是：月日點(diǎn)，到時(shí)一定要來哦，到時(shí)我恭候您的光臨。（顧客預(yù)約明細(xì)表+業(yè)績目標(biāo)制定）

2、優(yōu)惠方案的培訓(xùn)

3、銷售話術(shù)（產(chǎn)品話術(shù)，方案話術(shù)，操作流程話術(shù)，）

美容師培訓(xùn)表

結(jié)合我公司教育實(shí)力和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，特制定下表，望公司美容導(dǎo)師及美

容師務(wù)必認(rèn)真執(zhí)行。

注：以上培訓(xùn)表格，美容導(dǎo)師可根據(jù)店內(nèi)情況進(jìn)行合理調(diào)整，同時(shí)店內(nèi)正常運(yùn)作，做到培訓(xùn)、銷售兩不誤。

5、獎(jiǎng)勵(lì)制度（與老板溝通，達(dá)成一致）C、物料準(zhǔn)備（表格）美容院：促銷海報(bào)促銷贈品主推產(chǎn)品庫存

專家：電腦、投影儀、白板、油性白板筆、話筒等

咨詢診斷表

二、店銷會中

診斷流程：

1、專家充分了解顧客：早上店長將當(dāng)天預(yù)約好的顧客名單交給老師，同時(shí)把顧客情況詳細(xì)匯報(bào)（消費(fèi)檔次，特殊性格，以前?）

1、營造促銷氛圍

A 美容院布置(氣球、海報(bào)、贈品擺放)。

2、引見方式。

3、美容師的配合

4、促成銷售

課程：主推項(xiàng)目的主題講解

三、會后：（表格）

1、跟進(jìn)客戶 A、有成交的顧客 B、有意向的顧客 C、沒有來咨詢的顧客

2、培訓(xùn)美容師（主推項(xiàng)目做后需后期加強(qiáng)的項(xiàng)目培訓(xùn)）

廣州三正易經(jīng)應(yīng)用研究所