第一篇：房地產培訓【合肥】2014房地產增值營銷秘笈及全真案例剖析

【合肥】2014房地產增值營銷秘笈及全真案例剖析

【課程背景】

隨著宏觀調控的加強，很多購房者開始觀望，而且貸款也越來越難。怎樣能夠讓自己的開發項目能夠快速造血，降低民間借貸的高額利息負擔，怎樣能在不犧牲價格的前提下比競爭樓盤賣得更快，甚至做到不僅賣得更快，而且還能賣得更高是擺在每個開發商面前的問題。因為，只要找到方法，在成本基本不變的情況下，利潤增加20%，這對企業而言就意味著上千萬，甚至幾千萬的額外收益。因此項目事前的增值研究極為重要。

預算緊張，你想知道用3000元換300萬的秘密嗎?

注：本次研討會李老師將會分享如何巧妙運用增值營銷中的兩個策略做到“拿錢還錢”!

每個樓盤都有一個利潤殺手!你想知道怎樣提前找到并干掉他，就能多賺幾百萬的秘密嗎?

注：本次研討會李老師將分享“抓出影響企業盈利的最大攔路虎”的策略，并結合多個精彩實戰案例，成功幫助90%以上的開發商輕松多賺幾百萬!

對手很強大，你想知道怎樣通過簡單2張紙的策略調整，就能逼迫競爭對手降價22%的秘密嗎?

注：本次研討會在李老師的帶領下，您將會掌握到增值營銷的必殺技，化繁為簡，行之有效，立竿見影!

每個樓盤都有一個增值支點，你想知道怎樣才能找對它，為項目增加15%利潤的營銷秘密嗎?

注：本次研討會李老師將重點分享戶型定位、設計、創新、傳播等實戰心法，掌握樓盤增值關鍵點

你想知道只用6700元的廣告宣傳費用，就賣掉了一個樓盤的省錢策略嗎?

注：對待廣告宣傳，你還在企圖一分投入一分回報?本次研討會李老師將分享其親自策劃近百個樓盤所摸索出來的省錢廣告絕招!

你來做廣告，卻讓對手買單，這樣 “草船借箭”的秘密你想知道嗎?

注：本次研討會李老師將分享他是如何巧妙借用對手350萬廣告的精彩案例以及你也能操作“草船借箭”的實戰要領

你想知道開盤前的3分鐘電話交流，1個很簡單的策略調整，開發商3棟樓多賺了幾十萬的秘密嗎?

注：每位購房者心里都有一根既敏感又遲鈍的神經，如何認識并且駕馭它，本次研討會李老師將分享多個正反兩面營銷案例，和你一起尋找客戶的這根神經，探討實戰性定價策略!

你想知道,不依賴銷售員，只通過簡單的7步，就能建立自己客戶生產線，讓鎖定客戶變得更簡單的秘密嗎?

注：經過5年摸索，十幾個樓盤的實踐，李老師總結出一套幾乎適用于90%樓盤的成交法，新手團隊創造驕人業績不是夢!本次研討會，李老師將分享七步營銷的原理和應用思路!

你想知道只要用一些很簡單，很省錢的方法，就讓擁有500位不拿工資的置業顧問幫你賣力地賣樓的秘密嗎?

注：本次研討會李老師將分享“如何將消費者變成銷售者”的幾大妙招，少花錢多花心思，就能獲得百名甚至前面不要工資的銷售幫手的方法!

……

以上僅為本次培訓的部分內容，更多精彩案例和實用營銷策略請閣下參會學習。

【課程對象】

開發企業董事長、總經理、營銷策劃部門負責人及核心業務骨干

【講師介紹】

李老師：從事房地產營銷策劃工作16年，親自主持營銷策劃推廣的項目超過100個，總面積超過1000萬平方米，深度研究國內上百個典型項目。曾經主持南京130萬平方米超級大盤東郊小鎮的營銷推廣工作，通過十年的潛心研究，開發“房地產增值營銷”實戰課程，幫助江蘇、山東、河南等多家開發商在幾乎不增加成本的情況下增加收益上千萬元，最高每平方米增加收益達到500元。

【課程大綱】

一、發現速度利潤

1、案例：快銷和滯銷項目對比分析

2、算一算房源積壓的損失

3、市場正常時，時間是利潤的最大殺手

4、速度利潤觀念--既要賣高，更要賣快

二、精準定位方略

1、案例：一年賣2000萬到一天賣2000萬

2、案例：改變功能定位,改變一幢樓的命運

3、案例：賺取大利潤的小別墅

4、如何進行樓盤的精準定位

5、如何避免樓盤定位的幾種誤區

三、爭取戶型溢價

1、案例：降價300還賣不掉的戶型

2、案例：對門的戶型單價相差150元

3、發現戶型溢價

4、如何實現100元以上的戶型溢價

5、房地產開發的賺錢好手

四、巧用遲鈍區間

1、案例：配價不科學，白扔300萬

2、配價分析應該從憑感覺到重數字

3、巧妙利用客戶心理上價格非敏感區間

4、如何通過控制銷售節奏獲取更高利潤

五、利用裝修增值

1、案例：5000萬白用一年的秘密;

2、精裝修的一大筆隱蔽利潤

3、精裝修對于樓盤的增值分析

4、做好批量精裝修的幾個關鍵

六、超級產品組合

1、介紹仿真開發的方案測算模式

2、不同產品組合利潤相差1000萬以上

3、如何快速找到最佳產品組合方案

4、案例：日照九點陽光項目仿真測算

七、創造震撼體驗

1、案例：東郊小鎮開盤沖擊波;日照九點陽光樣板房增值

2、解釋一下體驗式營銷

3、給客戶的體驗為什么一定要震撼

4、想一想你能給客戶什么樣的意外驚喜

八、借用對手資源

1、應該感謝上帝為你制造對手

2、想一想對手能夠給你創造多少有價值的資源

3、案例：東郊小鎮如何巧借對手300萬

九、進行定向營銷

1、廣告費一半以上被浪費

2、集中精力找到客戶最集中的富礦

3、把消費者變成銷售者

4、案例：東郊小鎮定向推廣實踐經驗

5、喬吉拉德智慧在房地產行業的應用

6、“亮劍”營銷方式

注：預報名課程請到中房商學院官網

第二篇：房地產萬能無敵說辭秘笈

房事秘笈——小員給參與策劃和銷售的GGMM準備的一本寶典樓主

牙牙豬 發表于 搜房網樓市話題

目 錄

1、?????????????????能否按時交房

2、?????????????????質量問題

3、?????????????????價格問題

4、?????????????????客戶要求回家商量、考慮時

5、?????????????????資金周轉有問題，暫不能買

6、?????????????????銷售的三板斧

7、?????????????????按揭的好處

8、?????????????????期房風險大，等建好以后再買

9、?????????????????看到現房再買

10、?????????????????買房實際上是怎樣用錢

11、?????????????????宣傳單上的價格與現實價格有差異

12、?????????????????如何幫客戶分析、參謀

13、?????????????????談客技巧

14、?????????????????現在還未開工，就爭著買，為什么？

15、?????????????????要求退定，先摸清后再說

16、?????????????????預約見客戶的技巧

17、?????????????????標準銷售流程

18、?????????????????勸訂技巧

19、?????????????????業務洽談注意事項

20、?????????????????銷使工作體會，應答話題

21、?????????????????如何抓好銷使

22、?????????????????價格能否優惠，打95折就買

23、?????????????????談判中必須講到的24、?????????????????談話的要領

25、?????????????????投資好的物業與其它投資的比較

26、?????????????????與當地人拉近關系

27、?????????????????我買房只想居住，能否增值沒關系

28、?????????????????有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內付100%，這一條不能答應

29、?????????????????幫客戶分析各種投資的利弊

30、?????????????????房價不會大跌，而是穩中有升

31、?????????????????以提問的方式正面引導

32、?????????????????做銷售應保持的態度

33、?????????????????考慮什么（一般客戶的心理）

34、?????????????????相關術語

35、?????????????????超低的價位，成本銷售，抗跌升值

36、?????????????????了解客戶心理

37、?????????????????賣得俏的商品降價銷售不符合市場規律

38、?????????????????人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?

39、?????????????????不要反駁客戶 40、?????????????????房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭

41、?????????????????銷使培訓

42、?????????????????銷使發單流程

43、?????????????????銷使發單九要素

44、?????????????????價格又漲，我不劃算（經常調價，我不放心）

45、?????????????????我以前來過，給我優惠

46、?????????????????發單技巧

47、?????????????????為了孩子，買房子就是要買好環境

48、?????????????????各種設計的說法

49、?????????????????人性化的家居四空間必備追求

50、?????????????????話說電梯

51、?????????????????應該買這樣的房子

52、?????????????????樓盤質素是競爭取勝的決定因素

53、?????????????????社交環境是生意和生活的一部分

54、?????????????????花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的55、?????????????????銷售別墅的說法

56、?????????????????陪同客戶去山莊參觀的注意事項

57、?????????????????我只買別墅，不買花園

58、?????????????????離市區太遠了

59、?????????????????加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜

60、?????????????????蘇州別墅樓盤銷售套路

61、?????????????????高層與多層孰好？

62、?????????????????人民幣貶值問題

63、?????????????????如何提高談判能力

64、?????????????????商業方面 65、?????????????????總結

3、價格問題

成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的

鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一

般都不二價，買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？

另外，物業得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。

成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為 沒關系是拿不到土地的。

4、客戶要求回家商量，考慮時。

?比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我

們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

5、擔心資金周轉有問題，暫不能買。

請問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出

您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為

了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值 得的。

人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。

×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。

6、銷售的三板斧

a.保值升值

b.入市良機

c.我們的房子是最好的，價格是最優的。（跟后不一樣）

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明 年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢？依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是

地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價市

場就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場就在斜對面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說這里是居住的最好地段，它

跟老市區比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是 非常大的，您說對嗎？從房地產本身來講，房子是永遠增值的。

買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價，地產 的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。

B.入市良機

×先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在呼市乃至整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都

賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢？早在96年，朱容基

就提出將房地產，作為龍頭行業來發展，帶動72個相關產業的發展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額

貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發展。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現在很多樓盤都可以按揭，您現在一定要抓 住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房 就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新 的經濟增長點，現在是投資置業的最佳時機。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存 空間“小康不小康，關鍵看住房”。現在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發展商均以成本價或略高于成本價面向業主，另外，根據預測分析，國家銀

行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大

氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。

香港的房地產業經過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報，香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發展的。國家逐步取消福

利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產發展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，到

那時沒什么有錢人和沒錢人的區別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要

抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺灣，在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現在身價過百萬，過著無憂無

慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。早上喝

茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。現在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，×先生，我們現在就把它訂 下來。

C.價格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是 呼市同類樓房中價格最低的。（舉例比較）

9、看到現房再買

×先生，您是否擔心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發商卷款跑了；

①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經過質檢站及房地產管理局聯合驗收的，誰敢呢？再 說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數一數二的公司，是有質量和信譽保證的。況且現場還有我們工程部的監督，每層都要驗收才能繼續建的，第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？

②怕建不起來或不能按時交樓，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現在的開發商誰也不會重用自己有的資金搞開發，一般都是自籌30%，其余70%是

向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現狀就是開發與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢？我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎 ？同時也是我們為了不違約。

③擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業，我們的會所已經做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有 個別客戶問過這方面的問題，而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。現在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在

一期工程上，主要指望后期產生效益，您現在實際上也是在賺錢。所以現在買房產的最好時機，就像買原始股，穩賺不虧，現在我們就把這套訂下來。

10、買房實際上是怎樣用錢

買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產，變成物業，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。

12、如何幫客戶分析、參謀（對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。??

13、談客技巧

□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。

14、現在還未開工，就爭著買，為什么？

①環境好。

②看準了××公司這塊金字招牌，他是品質和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現房 賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。

15、要求退訂，先摸清后再說

×先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。

這么好的房子，這么低的價格，這么好的環境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。×先生，相信您的眼 光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現在就把它訂下來。

17、標準銷售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關系

如：×先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之 下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）②介紹樓盤情況

×先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。

a.地段

b.交通、學校、商店、醫院??

c.環境（綠化??）

d.房型布局（設計單位、整體結構、層高、棟數、戶型結構、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡??價格，您從幾萬到幾十萬??）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅 的都是賣掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現在我們就把這房子訂下來，您的身份證？??

18、勸訂方法

①×先生，沒問題，我們現在就把它訂下來。

②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現在就把它訂下來。

③×先生，今后這個地方您再次經過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經過一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現在就把這一套訂下來，出去再看看也不 遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿意，現在就把它訂下來，若，這是合同??

⑦×先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現在就把合同簽下來

⑧身份證現在帶了沒有？沒有，那沒關系，號碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同

⑩×先生，我真為您遺憾啊！您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？

19、業務洽談注意事項

?永遠不要正面否定客戶的觀點

?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選

?絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起

?洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據，房號本

?如果可能，坐在客戶的右側，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現場專案以眼神，示求幫助

?開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。

?客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。a.要身份證

b.問號碼還記得否 c.請對方在合同上簽字 d.要對方付首期款 e.要對方交一萬元訂金

f.請對方交錢（不論多少）封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第 二天一定來。

?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內與客戶拉近距離，套上交情。

?不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。

⑴業務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。

⑷任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其他人無權幫客戶選擇房號。

20、銷使工作體會，應答話題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點準，平時注意留心觀察總結，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應注意發現新的發展點。（如商業區批發市場，集會，開張，大型 活動等）。

?與客戶交談，這是關鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發現是否是準客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰，養精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結，哪里好就上哪里發，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。

□??像您這樣有身份的成功人士，不管是置業投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我帶您到售樓部去詳細了解一下，那里有我們的全面的資料和專業人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。

工作順序：先帶客，再留電話，帶一個客戶勝過留3-5個電話，留一個電話勝過發50張傳單。

神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。

21、如何抓好銷使

?不僅鼓勵、督促、更應該貼近關心他們就像一家人。

?如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

?要保證每組一定的人數，10人左右。

?要求銷使要有兩個主任帶他們一起發單。

?每個銷使每天至少要發500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。?每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應幫其提高技巧）。

?有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結出，哪些地方發單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。

?每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰斗能力。

22、價格能否優惠，打95折就買

×先生，什么都好商量，就是價格不好商量。

?我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。

?我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我

把所有的合同調出來給您看，是不是統一售價，當然幾次提價因素應排除在外。

?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細點，水泥標

號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質量，這樣的事情，我們是絕對不做的。

?×先生，價格上肯定沒問題，這已經是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現在就把它訂下來。

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子

24、談話的要領

□語言7%（要生動，能少的不能多，能短的不能長，微笑37%）

□身體語言56%（動作+手勢+姿態+與客戶靠近）

25、投資好的物業與其它投資的比較

錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一

個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是 吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。

28、有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內付100%，這一條不能答應。

① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 實際上我們是一種合作建房關系。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現出來了，那對您也不合算，您 說是不是？

③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。

29、幫客戶分析各種投資的利弊

關于購房風險：

?因條件變化價格下跌；

?市場風險（投資周期，宏觀經濟，價高時購入，價低時變現）；

?財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現，其價受當時房價而定；

?政治風險，自然風險，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。

優點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業知識，但高利伴著高風險。

銀行存款（債券）

安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現在已取消，銀行利率一而再而三下調，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。

期貨：風險更大

黃金：現在根本起不到保值的作用

古董、郵票等：需要具備相當的專業知識

還是投資房地產最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產正處于成長期，投資房產，只盈不虧是一項極佳的長線投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統一，既能滿足消費需求，又滿足投資需 求，兩全其美。

30、房價不會大跌，而是穩中有升

從整體來講，經濟分析專家認為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點構成：

①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用

④城市基礎設施配套費用⑤相關費用

從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產與增長期對建材價格還有所上升；

從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲；

從第三塊看，拆遷費用目前在多數城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎設計建設支出，會給城鎮住房建設帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目

前執行情況來看，能減少的稅費很少，建設部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現象嚴加治理，但據有關部門統計，濫收費的條目雖多，但收款

項的絕對量卻不是很大，據透露，呼市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點。可以看出，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅

制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產業的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產副會長陵園 映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供 應的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經驗還是

從我國實際出發來考慮，商品房價格穩中有升帶有客觀必然性。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩定，經濟穩定，社會穩定，沒有出現房災的可

能，所以當房價走勢呈現出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。

據國家統計局與建設部的有關統計資料顯示，我國城鎮住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預

測，減少有關稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢。

31、以提問的方式正面引導：

?假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時間上的浪費。

?假如是在這種情況下決定，您不覺得現在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點呢？還是選擇分期付款？

32、做銷售，應保持的態度。

和藹的態度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是 個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。

33、考慮什么？（一般客戶的心理）

?環境

?交通

?配套

?價格

34、相關術語

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負零：地下工程完成，正負地面（零）

35、超低的價位，成本銷售，抗跌升值

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現在只要60-70萬就可以擁有，為什么？

① 我們有豐富的開發經驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了

② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同，一般的房地產公司都是暴利心態，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼

抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越沒人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不

可能降到我們現在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現在人們的心理是買漲不買跌。

36、了解客戶心理

為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的 優勢，投資不應該太多。

喜歡炫耀的客戶拉關系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽

合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。

把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。

37、賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動發展；

?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。

37、賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動發展；

?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。

38、人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻？

人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業知識打動客戶（升值、保值）的心態，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現在風氣不好，錢出 去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。

談客心態:以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。

39、不要反駁客戶

盡量用“是的??但是??”

買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環境好，空氣好，內容充足，投資升值、保值

。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，呼市人買房第一要素質好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環境好，生活方式，聯絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優勢，用我們的優勢打動他。

40、房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭。

市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質取決于環境配套，管理服務和升值潛力。

環境配套：包括自然環境和文化環境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫院、市場交通等市政設施，很多地方環境好，配套跟不上，使房產價值降低；

管理服務：環境決定品位，管理突出檔次。一流的物業應有一流的管理和服務，高質量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。

41、培訓銷使

第一課 清除垃圾

第二課 明確目標

第三課 制定計劃

第四課 勇氣

第五課 心態（積極與消極比較）

第六課 天下沒有白吃的午餐（堅持不懈，終會成功）

42、銷使發單流程

?形象，一定要有一個面帶笑容的形象；

?用心、眼、腦去判斷這個客戶的意向；

?涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規劃、環境、配套、房型結構）； ?盡量爭取帶客上門，第二步留下對方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對您名字的印象，要將這點貫穿于整個介紹始終。

43、銷使發單九要素

眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。

44、價格又漲了，我不劃算（經常調價，我不放心）

?正因為上漲才更應該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調了更應該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉

得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現在這個速度

漲上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦??（笑）

?如果我這個價格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會做吧！所以我們的價格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相 信這不是您愿意看到的吧！（有異議，價格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）??為什么？虧本生意肯定不會做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優質 的水泥換成一般水泥，??所以虧本銷售質量就沒有保障??您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因為我們公司就質量聲譽為事業生命，況且×××花園是我們公司 面向二十一世紀發展的樣板工程所以??（而且我們要對每一位批朋友負責任）（只有錯買，沒有錯賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會做的??）再不漲就對不

起您，因為您比后面的人早來，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個超前眼光的錢??剛開始時，他對我們的信任，憑這一點，就應該優惠一點，正如您

比后來的先進一步一樣。現在轉換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因為我們現在的價絕對偏低，??（比較升值保值）??到時拋一套，賺了 錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時可別忘了我的功勞，請我吃頓飯總可以吧！（笑）

46、發單技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——熱情迎上，臉帶笑容

好消息，××花園內環線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機會難得，趕快去搶幾套，早去選擇機會多一點，先生，我們現在就過去看一下，走，這 邊請??請看一下，武漢市明星樓盤××花園的傳單，是武漢市××唯一小區采用歐式風格的圍合式設計，擁有燦爛的內庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶

戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機會難得，我們現在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請??（物

美價廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇??）請看一下武漢市銷售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在內環線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設計帶電梯的小高層??現在成本價銷售，機會難得，我們現在就上去了解一下，這邊請??（說辭中具體情況以新世紀花園為例）我們

××花園設計超前，環境優雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質的成功人士居住，最能體現您的身份，也是您投資置業的最佳選擇。

47、為了孩子，買房子就是要買好環境

購房置業，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個有利于成長的環境，今天，我們苦苦奮斗，艱難 拼搏，說白了，現在我流血流汗就是想為下一代創造一個良好的生活環境所以在購房置業時特別重視住所的環境，環境主要有硬環境和軟環境，包括綠化環境、文 化教育設施、活動場所、資金系統、及智力環境和知識環境等。

人們常說，家庭是人生的港灣，家居環境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環境，不僅影響著人們的生活質量，更直接作用于年輕一代的成長。可

以想象，當我們的小區蕩漾著社會主義精神文明的新風，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活 的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀律的一代新人。

48、各種設計的說法

49、人性化的家居四空間必備追求

第一空間是房子的室內面積乘上層高，現在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設計不但可以使您少花錢，還會在長期的使用 中提高您家居的舒適度；

第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個空間使您的思緒飛出去了，人看到對面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不

一樣的，給人的懲罰就是把人關到監獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個非常好的景觀；

第三空間就是一個思想的空間，信息的空間。現代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您 的思想和創造力； 第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現代化安防技術營造了一個安全的空間。

50、話說電梯

51、應該買這樣房子??

人們已開始追求相對位置，而非絕對位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環境，包括空氣質量，噪音，光線等軟件環境及購物，醫療，教育設施 等硬環境好的，而并非位置位于老城區，市中心，出行不便，軟硬環境均有不盡人意之處的，不成規模開發的“見縫插針”式樓盤。

當房子已不僅僅式遮風避雨的場所后，房子就應是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓，講的就是消費 者購買房子的時候也應同時具有整體環境意識。它代表了具有較高的文化素養，事業上已成功或已正在成功，注重對下一代的教育與培養等品質訴求與定位。

52、樓盤質素是競爭取勝的決定因素

房地產是特殊產品，區域性很強，同區域樓盤多了，很多都大打價格戰、爭奪戰，搞得焦頭爛額，但有實力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰圈，因為真正用降價來吸

引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個平方，其實并不重要，關鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質的物業給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰中，穩步前進，銷售價格持續上 揚，成為同區樓盤中最高素質的體現，并且受到客戶的追捧。

因此，價格也不代表戰勝市場的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場的不斷發展與其降價賤賣，不如相對提高。

53、社交環境是生意和生活的一部分 您居住在這樣一個高尚住宅區，里邊的人都是和您一樣，在事業上非常成功，這也就是為您提供了一個良好的社交環境，有機會結識生意上的伙伴，找到志趣相投 的朋友，一個良好的社交環境，對做事業的您來說是生意和生活的一部分。

（別墅部分）

54、花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。

×先生，您說得好。

第一，如果單單從地價計算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價格是不能簡單地根據地價來計算的。①您是不能坐飛機進出家門吧，公共道要分攤

吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設施，總不能要求我們學雷鋒，最好無償送給大

家吧？那費用肯定是要分攤的；③地下管道埋設，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。

第二，×先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區別？花園有人喜歡大，有人喜 歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價 位以后再不會有。

×先生，肯定是沒問題的，那現在就把它訂下來。

55、銷售別墅的說法

前期介紹??

請問×先生，您理想中選擇別墅還是洋房？

——都看看：

我們的別墅在40—120萬之間，洋房造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？

——選擇別墅：

我們的別墅有兩種規格，一種是獨立別墅，一種是連排別墅，獨立別墅面積??連排??請問您考慮哪一種？

我們洋房有多種規格，總造價在3—28萬之間，請問您計劃投資多少？（根據客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計算價格、付款方式）×先生，您看我已經給您介

紹得很清楚了，您也很滿意，這個位置確實很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。針對有問題的客戶，每解決一個問題，就重復一次：×先生，肯定沒問題，現在我們就把它訂下來，您的身份證。

56、陪同客戶去山莊參觀注意事項

①參觀路線要根據要求；

②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；

③在臨近山莊遇卡車較多時，避免帶客戶深入山莊內部，因為噪音干擾很大，尤其在工地停工時間；

④如客戶要看路上花費的時間，應過段距離后和還未到山莊前提醒客戶計時和停止計時。盡量避免客戶坐在司機旁邊；

⑤去山莊途中的話題：

a.停車時：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠比這里好，平常大家都是搶著陪客戶去參觀，就是為了換換空氣；

b.車開出時：我們的車跑不起速度來，如果您開自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；

c.沿途遇到紅綠燈時，說市區同樣的路程時間要長些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面； d.一路上：說城區的擁擠及不可能再發展的趨勢；

e.臨近山莊時：要司機減車速，介紹山莊周圍的建設情況，尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新；

f.回來時，同樣盡量找話題，分散客戶對路程距離；

j.回來時盡量將客戶帶到售樓部，盡量排除升值保值的話題。

57、我只買別墅，不買花園

×先生，您說這個花園不應該賣也可以。那么這個花園就是公共花園，公共花園意味著什么呢？意味著別人都可以到您這個花園來玩甚至牽著狗來溜達。那么您就

沒有一個私人領地，那還叫享受別墅嗎？其后果您自己想一想。所謂別墅，就是指庭院式住宅，沒有庭院叫什么別墅，那還不如復式樓價格便宜。而且，別墅和花

園的土地使用權是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，還可以推了重蓋，沒有花園，您怎樣擴建呢？再說，土地是永遠增值的，尤其是我們山莊的土地，升值潛 力更是驚人，從投資的角度看，是非常合算的。

59、加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜

?平均價與一般市區的安居房差不多，但可比的條件不一樣。就像富康與奔馳一樣的，這一個是安居房，根本談不上好的自然環境，另一個是高檔社區，建成后是

呼市的知名度假區，有山、有水、風景好、空氣清新，這是市區房子無法比的，用安居房的價格，享受21世紀頂級社區的居住環境，您說值不值。

?配套不一樣，市區的安居房是什么配套而我們是按21世紀人們的生活標準和要求進行設計配套的，比如寬帶??這都是其它小區所沒有的，所以您花安居房的錢，享受的是高檔的環境與配套，您說是不是值得。這肯定不是問題，來，我們把它訂下來，您的身份證！

?您買房肯定是看中了我們的大環境，大環境都沒問題，那您還有什么好猶豫的呢？充滿陽光綠意的藝術化休閑別墅是人們夢寐以求的家。使您感覺自己完全融于

到大自然之中，風是潔凈清涼的，景色是壯美天然的，視野是無限寬廣的??

□ 給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適為止，不滿意搞到滿意為止。

□ 深圳、南方人買房不調朝向，只挑風景、景觀，因為家中都有空調。

□ 大家都以分期付款的方式來買東西，這正是現代人的作風和消費觀念，如果您想等到銀行里的錢存夠了數再去買東西，那樣您可能會等上一輩子，但卻什么也買 不到。

□ 反復強調產品的優勢，從不同的角度，換方式表達，并說明購買后的各種好處，對這些好處的詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。60、蘇州別墅樓盤銷售套路：

太平風光山莊位于蘇州與木瀆交界的地方。與蘇州新區僅一路之隔（優勢），如果我們山莊屬于蘇州，那么地價會大幅度上升，但是我們的地屬木瀆鎮，所以才可

能有這么低的價位，所以買我們山莊是最劃算的，這也是我們山莊最大的優勢。為什么有人發了財，就是要發擦邊球的財呢？就是因為它有很多的優勢在那里。

×先生，您肯定知道，蘇州的自然景觀最好的地方就是在新區，就在我們這里。（引導客戶的思維，使其不要以為山莊是在木瀆，感覺上就是在蘇州，等以后的價 位鋪墊基礎。）

有客戶會說“遠”!對，隔壁就是新區，可是只要高于蘇州地塊的別墅，全部都是至少4000元/㎡以上，為什么？因為配套是最貴的，地價是最高的，不可能不是這么高的價位，有我 們這低的價，享受的是蘇州新區的環境，同時又享受最低的加委，這就是我們的價格優勢。（其它的地理位置、環境，可留在車上去說，因車上要分散客戶的注意

力，故要有話題，走到哪說到哪，不要說得太細，戰線拉得太長，客戶容易疲憊。）

蘇州新區及園區各有一個大型得安居小區，起價1180元/㎡，已經沒有了。第一期已經賣完了，現在價位已經在1500元/㎡—1800元/㎡（說了這些后，您可以試探 性的問客戶“您是想在新區置業投資呢，還是度假居住?”）

將客戶分本地和外地，區別地有針對性地加以說明。如是蘇州本地人，可說“您肯定知道蘇州風景最美的地方就是木瀆”。如是外地人，可說“外地人到蘇州來，就是

看中了蘇州的人文、地理環境，肯定是住別墅，也最適合住別墅，像過去的朝廷遺老，不都是到蘇州安家養老嗎？所以才留下今天的獅子山等。”一句話就推到別

墅上。到蘇州來了，還考慮買高層（多層）沒必要，為什么呢？因為外地人既然考慮到蘇州來買房，那肯定是很發達了，肯定很有錢。如果是小小的發達，他不會

到蘇州來，他肯定會在省城買房一定是有閑錢了，有更重要的發展，所以才選來選區，故蘇州最適合居住。可以這么說，“全世界花園內最適合人類居住的地方，蘇州就是其中之一。”接著可談蘇州的環境物產豐富、人文、風景等最多，所以您的選擇是最有眼光的，絕對正確。將客戶的思路定位在蘇州，這樣接下去就再談

別墅，將客戶鬧鬧牢牢地定位在別墅選擇上。可說“既然是到蘇州來享受生活，買住宅，就是要買別墅，自己的和家庭院，天和地加花園都是自己的，買別墅在哪

里買，肯定不是在市區買，如在市區，就沒有別墅環境，清新的空氣。溫暖的陽光，這里沒有空氣污染，沒有像市區的噪音，別墅的“墅”字，上面是個“野”字，下

面是個“土”字，故別墅肯定在野地，再說了，市區里的公寓好一點的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是這樣，那何不買別墅，肯定 是買別墅。”接下去再談，我們的別墅，雖說是在郊區，但它距離市中心才十分鐘，也就是12公里，國外住別墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全國，離城市12公里的別墅就是有我們天平風光山莊一個，就是呼市，玉龍島花園是離城市最近的，也有15公里，是唯一的一個。那是因為城市大，它離城市的直線

距離15公里是最近的，但我們蘇州12公里感覺有點遠，但實際上，只要12分鐘就能到市中心，12分鐘就是一瞬間，開車（坐車）一會就到了，并且道路交通非常 好，路面寬，又沒有什么紅綠燈（對這些客戶不要談公交車，他們都有車）。外國人評價，新區的道路可與美國媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介紹了，大環境介紹了，小環境也介紹了，交通也介紹了，然后可以問“怎么樣，我們有多種戶型，您打算投資多少呢？（這時候您的夾子一定是打開的，但一定不是翻 開的某種戶型，因為那樣，客戶就有可能定位在這種型上，但是否買得起，是否投資那么多，還成問題）很快切入主題，然后針對客戶所選，說，‘我幫您選擇，這種戶型賣得差不多了，您看，您選中得這種戶型是最好的（介紹房子結構、布局）。怎么樣，沒問題，把它訂下來。’”

這是試探性的，這是第一次，全部介紹到位了，您又要買別墅，我又建議您買這套別墅。水到渠成，這時客戶肯定不會就范，肯定會說“那不行，我肯定要看看房 子。”可說“沒問題，我們有車，我帶您去看。絕對是一流的，周圍靈巖山是全國有名的，佛教旅游勝地，上海很多人到蘇州買房子，為什么，就是因為人杰、地靈，他們就是生前沒在這里買，死后也要安葬在這里，他可以庇護他的后代出類拔萃。”這時候穿插花邊進來“您住在這里，在家里推開窗，就是靈巖山，就是一副真 山真水的風景畫。”這樣又進入了第二輪，所有的花邊就這樣一輪一輪地進行。“好，司機來了，我帶您去看了。沒問題，就把它訂下來。”一路上，如何介紹，隨機 應變，如進門見保安放線，您可說：“絕對安全，您看道路多寬。（潛意：說明出去設施好，使客戶有很舒適的環境，路寬可以多建房，但我們是為客戶著想。）

小橋流水的地方一定要帶客戶去看，給他講，以激發他的欲望，很能打動人。”看房子時，要把房子的優點出來，有客戶可能說“房間小”，可說“買別墅，不一定就 是買大房間的。但一定是買那種層次的感覺，一樓全是大廳，二樓全是臥室，這樣有隱秘性，互相不干擾，一樓看電視、娛樂，不影響二樓的休息和學習。如果客 廳要大，房間也要大，那不一定好。”自己的思路一定不要被客戶打亂，像有的承重墻不能拆，怎么辦，不買了？肯定不行，要引導他，也可以對客戶說“如果我能 幫忙的，就一定幫。”并且說“這不是原則問題，原則性問題是什么，是您要在蘇州置業，（對外地人講）是您要買我們這里的別墅。”再如閣樓面積，客戶說“像您 們所說是能儲藏間，但是又要算面積，并且每層樓都有，您說放雜物，但用得著那么多嗎？”客戶肯定不滿意，如何說？

例：西安有個客戶到雅閣山莊來看房，對房間中的一根大柱子不滿意，說“您們價又高，還有柱子，我要考慮一下再說。”回答：“那您考慮什么呢？”抓住這點，他 說“我對房型不滿意”，答：“那您走到哪都不會滿意。哪有十全十美的房子呢？關鍵是您要住得舒服，隔壁左右互不干擾（從整棟樓的獨立性和安全性這范圍來分析）比較獨立這是主要的原則性問題。（抓住這點，因為客戶就是不想讓人知道、打擾）而戶型是非原則問題。”并對客戶說：“您即使再等三五年也許仍然買不到十

全十美的房子，除非您自己做，但也不可能滿意，因為沒有配套。而且那樣您更沒有安全感了。小偷就是要偷有錢的啊，您有錢住別墅當然是目標。”您這樣一說，客戶一想也是，有道理。OK，就這樣，馬上拿1萬元下訂。

注意：原則性和非原則性問題要分清，不在非原則性問題上糾纏要抓原則。

再如客戶說“這房子太小，房間多”，可說“這樣哦，我覺得您對我們這樣的環境是看中的，價格也是接受了的，原則上沒問題，主要是房間小，不如意而已，那這樣，我幫您到工程部去問一下，如果能動的地方，我們盡量通融，幫您打通，沒問題的，我們現在就訂下來。舉例時，思想上要有一個很成熟的想法，有一個定式。

至于周遍的還擊功能可大致渲染，但不是在售樓部，售樓部只要點到為止。不要說太多，只要很自豪地告訴客戶“我們夾在兩個四星級酒店之間，那是絕對的高檔

住宅??這都是中國數一數二最有實力的企業家眼光肯定很高，他們都看中了這塊風水寶地，我肯定您也非常喜歡，您想一想，會有哪個城鎮??”不經意的又將話

題引到教育，一帶而過不留痕跡，給他的印象是我們這是高檔社區，是很安全的。您一看肯定非常喜歡，恨不能馬上在那里。不要刻意的去跟他說這里是太湖，這 里是太平山，靈巖山，為什么說要像行云流水一樣，（輕描淡寫）很自然，很隨意地談使客戶自覺中就跟著您走，走到哪簽合同的程度，如果你跟著客戶思路走，走到一處談一處毛病。您也可以考慮跟客戶說，一些非原則的毛病，如“欄桿您可能裝修時還要做規劃，花園里，我們是草皮，您呢，還可以根據自己的喜好，種 些??”

每個人都要有這樣的思路，單刀直入，切入主題，把其他花花綠綠的都去掉，像我們插入的花邊，一定要起到推動的輔助作用。主線條清楚后，那就是簽合同，簽 合同不行，那這樣：“您真的去買普通的小區，哪有我們這樣好的物業管理呢？清潔工保證小區內看不到垃圾，園林工不僅負責小區綠化，還負責打理您家的花園，這再普通小區哪有呢？這又不是國外，有大把的園林，但中國不行，您到哪去找個專人搞，您自己一沒時間二沒專業技術，但在我們花園，您根本就不用操心，專人給您打理。”用一點點很小的事（花邊）很在意，如果思路不清晰，嘮嘮叨叨給客戶再去做工作，上面的例子場合不就成了一種推動劑。“沒問題住在我們這里，絕對是一流的享受，現在就訂下來。”

如果客戶還不訂，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投資買房子，這是肯定了的，蘇州最好的環境在哪里，就在我們靈巖山下。”就這樣一點點去推動。發揮不分先 后，想要哪一點，就從哪一點發揮：環境、配套、物業?? 例如：“木瀆，您知道的，它是江南古鎮，您知道為什么叫木瀆嗎？??連西施都在這建房，那這里絕對是一流的環境。”這不又是一個花邊又一輪推動嗎？之所以

思路不清，就是因為這些小的花邊太多了，不知道怎么去講，什么時候去講，應該把思路理清，然后再適當的時候，再加講這些花邊，這樣你越說，客戶的感覺越 好，這方面也好，那方面也好，當然就沒問題了，那就簽合同吧！

如果知道或者他就有小孩，你又可以說，“您住我們這里，把您的小孩轉入??”這不僅僅是插入一個花邊，而且又是一個大賣點。還可以說說這里的人文環境，說

說蘇州的發展及發展格局。什么一體二翼，東西向發展及地鐵規劃燈。以后山莊對面就是汽車站??“所以您今天把別墅買下肯定增值。到時候您肯定會感謝我的，沒問題，訂下來。“

所以每個花邊，都有側重面，一定要起到推動作用。

“另外，買房子肯定是買人氣旺的房子，我們的房子都已經賣完了，人氣已聚足了，您現在裝修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是賣不出去，您敢不敢買，買了您又敢不敢住。但買我這您絕對放心，沒問題，現在就把它訂下來。”

見面就是朋友，每個人都要這種心態，每個客戶當朋友，您平時與朋友怎么聊天就怎么聊。語言和語氣要口語話，有情眼睛要很生動。只有調動了所有的感覺，才

能調動客戶。要不然，怎么能打動客戶，越打不動他，就越不能調動他。自己也越說越沒信心了。心想：我說了這么半天，他一點感覺都沒有，一點沖動都沒有。

我還說不動該怎么辦。一定要有積極的效應，很多人像看書一樣，客戶也就是一般的聽。客戶是靠我們去調動的，要有這種精神，當客戶還沒有激動起來時，要告

訴自己，我一定要把它調動起來，而不要想，他在打擊我，他不想買，如果這樣，那就要找原因，要提高技巧。潘石屹《茶滿了》——

習慣的思維定勢總是用二維的目光看房地產使用最多的詞是：建筑面積、平方米使用率、紅線圖、這是不夠的，我們要用三維，甚至多維的眼光來看待房地產。

對一座建筑，我們最重要的是用三維的觀點去研究它，如：容積率、建筑與環境的關系、陽光的遮擋、景觀，而二維指標點地面積，已成了次要的指標。

對一套房屋來說，除了建筑面積二維指標之外，重點要考慮三維指標。如：層高、空間布局、朝向，建筑面積乘以層高才是我們得到的空間。我們研究空間布局時，要看這個房間是不是合理，有沒有浪費。如一套房屋里有許多的走廊，這套房間的布局一定存在問題，不夠合理，用走廊來連通和修補空間布局上的缺陷，這些

走廊造成了許多無用的面積。大都市的人們渴望更多自然的生機。如：陽光、綠草、藍天和流水，所以朝向對房屋也非常重要。朝南的房間有更多的陽光，朝東的

房間享受到早晨的太陽，朝西的房間說是夕陽了，早晨的太陽比下午的太陽好。所以，朝東房間的價值就比朝西房間價值高。要更全面地評價一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空間，更多維的眼光去看它的交通、綠化、教育、會所??，還要看規劃和地段的發展及增值潛力。地段選好了，這個項目就成功了70%，這只

是靜態的分析。實際上，房地產是一個動態的概念，一般的商品都會貶值，但是不動產會升值，磚會升值嗎？水泥會升值嗎？電梯、電話、裝修？所有這些都只會

貶值，那不動產為什么會升值？因為這65%—70%的地段呀！土地的價值在上漲，最終表現房子的升值。

地段是一個綜合的概念，包括位置、環境、現象、綠化、基礎建設等等。地段的升值與否與基礎建設密切相關。經濟適用房從根本上來說是計劃經濟東西。因為它 的思路是控制成本，并且通過控制成本來控制價格。政府說了，成本加控制就是價格，這樣就把價格這種市場存在中最敏感最精彩的東西給割掉了。

中國的房地產市場，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就是經濟適用房，靠配給靠優惠靠減免，全是計劃經濟那一套，上面的那部分是油，它只有 一個標準，那就是錢，您有錢就來買房子，有多少錢就買多貴的房子。

如果一家能滿足如下條件，就基本上可以認定自己過上了現代化生活：

1.家的周邊要有現代化的生活氣息和商業氛圍；

2.要有方面的出行條件；

3.要有人與自然的親和力；

4.要有個性的充分張揚。

關于房子的朝向問題：

×先生認為東西向的房子不好，比較喜歡南北朝向的房子，的確一般人都喜歡南北向的房子。但我個人認為就這房子與周圍環境的配合以及與自然環境的搭配來講，東西向的房子不見得不好，而且東西向的房子陽光較充分，且濕氣易消除。我們這里屬于亞熱帶濕潤氣候，室內濕氣較重，如果購了向西的房子，則室內永遠保 持干燥，也不會患風濕病、關節炎等。

就地理風水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知“的意義。

至于南北向的房子是有其優點，但亦有其缺點。像朝北的房子總見不到陽光，到冬天寒冷異常。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設計裝潢等技巧克服。比如說用壁櫥或遮陽設備等，可以達到隔熱的效果。

所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好，先生您說是嗎？

見客套路：

1、開場白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）

2、沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）

大環境和小環境，主要給客戶一種希望。設計理念是以人為本，提供給您的不僅是簡單的水泥空間，給您的是一個全新的生活方式，然后從開發談到物業管理、投 資置業的最大保障是開發商的實力，重點強調名牌效益。

房子的含金量：硬件，開發、承建的一流；軟件，物業、配套的一流。

1、收集客戶資料：盡量了解經濟實力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎。

2、推薦戶型：只能推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動，描繪一種生活畫面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是??

3、三板斧：推銷不是房子本身，而是購房意識。

4、房子的品牌，價格最合理。

注：比較價格 ①橫向比較，與其他樓盤比。

②縱向比較，與其他城市比。

5、逼定

6、具體問題，具體分析。

7、臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機會，就會漲價。失去這套房子，要臨危不亂。

從風水角度講：

雙塔造型，中間留有開闊空間，風水上講，它是強龍出沒的地方，更像凱旋門，寓意勝利凱旋的意思，也是一種身份和地位的象征。一對龐大的古典柱式提煉的現

代造型，給整個建筑一個四平八穩的形象，同樣像是兩個聚寶盆一樣，聚八方之財氣，是一個非常好的兆頭。

例：我有一個客戶,是個作家，叫劉紹棠，在他21歲時，也就是56年時，就在北京中南海附近買了一套四合院，里面有很多房間，他回憶說，他當時出了一部中篇

小說，才11萬字，他拿到8000元稿費，他的四合院才花了2000元，現在這樣的房子最起碼也要500萬，增值250倍。

對投資有意向的人：

1、任何國家和地區的經濟發展，都是波浪狀前進的，但經濟低潮時期，一般地講首當其沖受影響的是金融業和房地產，注入資金大，回收期長的緣故，在低谷時

購入，高峰時拋出,是最佳的投資方式，香港的房地產業，曾經經歷過三次跌幅，在低價入市的業主，在高峰時期得到5-10倍的回報。李嘉誠就是這樣發達的。

2、中國的商品房經過了幾年的發展，現在是第一次跌幅剛過，低谷回升的時間，不少開發商忍痛以成本價或略高于成本的價位售房，開發商利潤不加投資利好，這時入市無疑是投資回報最高的時候。

磚混、框架、剪力墻結構的成本、壽命、質量比較

結構 磚混 框架

剪力墻 建設費 600元 1500—1800元 3000元

壽命 30年 40年—50年

60年—100年 防震 3級 4級—5級

6級—8級 配套 差 一般

好

一般成本價分析法：（清水房）

地 價: 450元/㎡

建設費: 1100元/㎡

配套費: 350——400元/㎡

稅 費: 400元/㎡

61.高層與多層孰好？

假定有兩棟住宅樓在我們面前，一棟多層，另一棟是高層，許多人會毫不猶豫地選擇多層住宅，首先它是出于經濟的考慮。

從居住角度來看，多層有利于通風對流，采光很毫，多層是條式住宅，高層是點式住宅，而高層難免會有黑房，通風不好這種情況，多層更接近自然。

從投資角度看，多層比高層應該更具升值潛力，我們可以用購買高層住宅的資金買一套多層住宅，剩余的錢用以投資證券、股票、藝術品，或者別的什么項目，也 可以買下兩套多層住宅，一套自住，一套出租，坐收漁利。

市區的發展空間是有限的，因而多層住宅會越來越少，少了就值錢，何況城市規劃總是趕不上變化，說不定一、二十年后，所在的那個區域要派上大用場，拆遷單

位求您搬遷，機會就來了，相比之下，高層住宅的這種機會就少了。人會一天天長大，變老，離終點越近越是珍惜生命，這就需要鍛煉，而現代人大多是懶于、疏于鍛煉身體的，住在高層大樓里，上上下下絕對抵御不了電梯誘惑。再說您是出了錢的，不坐白不坐，乘了電梯下樓，在地下跑一圈，再乘電梯上樓，好像也不

是滋味。住多層人沒有這一煩惱，每天爬幾十級樓梯是很好的被動鍛煉。倘若您不爬樓梯，您就回不了家。

鐘情高層的人則另有一番“高論”，認為“獨處高樓”好處多多。高層采光好，特別在高、多層雜處的小區內，高層能享受更多明媚的陽光，而城市的樓房會越來越少

。高層空氣好，離污染源較遠，受別人影響也少，而多層常常靠近潮濕的地氣，骯臟的污染源。這些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高層上下樓方便和沒 有電梯的多層相比顯得優越。特別是市場經濟氛圍越來越濃，住高層更能適應現代生活的節奏。住高層獨享寧靜，無限風光收眼底，從某種程度上說，與自然的距

離更近，又無嘈雜的噪音，一般15樓以上噪音會越來越小，夜里可以安心睡個好覺。住在高樓有一種優越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感覺一樣。

欲購房者一般會以實用面積、管理費、價格幾個因素來比較。有人嫌棄高層的實用率，因為它比多層少10%左右的實用面積，殊不知這10%的面積并沒有被誰“吃 掉了”，而是被分攤在電梯的大堂上，因此您要享受電梯的快捷，大堂的豪華，面積少10%不是不值得。物業管理費高層一般是多層的兩倍左右，但高層的物業管

理相對完善：袋裝垃圾、來人整理、基本能做到無異味，至于價錢，高層雖比多層貴50%左右，但裝修高檔，一分錢一分貨，加上電梯和物業管理的因素，住得舒 服，住得滿意，可以說，高層住宅越來越成為現代人的一種生存環境。

高層和多層有許多不可比性，高低的利弊各有千秋，樓宇的品質也千差萬別。有人喜歡高層，有人偏愛多層，可謂是“籮卜白菜各有所愛”，作為投資置業者，重要 的是在選擇高層和多層時，要多從樓型、價格、地段、配套、物業管理、增值潛力等方面考慮，這樣才能買到自己理想的住宅。

62.人民幣貶值問題

①為什么要考慮增值、保值，因為人民幣貶值是客觀存在的問題。人民幣一直在貶值，美元、港幣都有這個問題。因為都存在通貨膨脹，是貨幣的發行量大于經濟

增長，比如100個雞蛋100元，明年同樣是100個蛋，但通貨膨脹是20%，120元，蛋價上漲了20%。通貨膨脹是貨幣的發行大于經濟的增長。結果就是物價上漲。

比如：20年前，0.1元可以買一碗面，現在就不行了，一碗面要2.5元。這幾年的貨幣發行量是17%，經濟增長速度是8-10個點，所以貨幣的購買力下降，也就是我

們說的貨幣貶值。15年前萬元戶就是大款，一個縣才有幾個，現在不一樣了，家家都是萬元戶，十萬元不算富，百萬才起步，千萬才是富。所以永遠存在增值、保值的問題。而能跑贏通脹的投資手段只有購置物業這條路。水漲船高，通貨膨脹上去了，房價也上去了。

②收入的增長速度，超過了經濟增長的速度。結果使人民幣的購買力降低。由于房地產市場的特殊性，前幾年的過剩開發，購買力相對較弱，使房價緩慢上升，所

以這幾年買房人相對較多，將來人民幣貶值的速度是什么樣，現在很難說清楚，現在收入的增長速度實在太快。

63.如何提高談判能力

提高談判能力的第一步：要設法與意見有相反的人融洽相處

說話就是交際：具備自然而然的談話技巧是最重要的，它包括盡量輕松的態度，適時穿插一些幽默風趣的話語，不露痕跡地表現自己的修養和專業知識等。說話就

是談判的一部分，它并不受時間和場合的限制，不論何時何地，只要處理得當，均可完成為極有效的輔助武器。

在眾多的推銷術中，簡單實用三招：

一、必須買；

二、絕對買；

三、遲早要買。利用三招：

必須給客戶強烈的暗示，您必須買，您絕對買，您遲早要買。這種執著和堅定不移的信念，一定能在某種程度上感染客戶，增加客戶對您推銷的產品的信心。假如

您總時征求性的詢問您的客戶，那樣反而容易導致他的疑慮，增加客戶拒絕的機會，這是自毀財路。

64．商業部分

投資回報率的計算方法：

國際慣例：年租金×15年＝總投資 分解：

年租金＝月租金×12個月

總投資＝總房款

反向推算：總房款÷15年÷12個月＝每月租金收入 由此可推算出：年租金÷總房款＝投資回報率％

在與客戶溝通時可明確計算出該房屋的租金價值，以周邊租金范圍為例，計算出本案未來2——3年的租金價格，每3年為一個階段，年租金上浮比例12％——15％，15年時間可以初步調整浮動5次，（這是最為保守的計算）租金肯定是逐年上升的，同時該物業也存在升值的空間，租金收益好，升值速度快！關于固定年回報率（返租）的商業說辭：

作為投資商業型的物業，最擔心的問題是今后的收租金問題，如今開發商按照每年固定的8％保證，你的投資的風險性得到了保證，10年以后你可以繼續出租，可 以轉讓，狠賺一把啊！關于不返租的商業說辭：

門面房肯定是不愁租的，對吧？和8％的年收益相比較，肯定是這個租金收益要高出他的，也許第一年的租金收益不是很理想，但這是個放水養魚的過程，以周邊 的租金價格來計算，逐年遞增的租金是歸您自己所有的，而固定返租的8％以外的部分都歸開發商所有了，還有一個很關鍵的問題是，如果開發商把資產轉移，申

請破產，您的錢找誰要去？您說是吧？（停頓半分鐘，看客戶的反應如何？要拿出一張紙，和客戶寫下你要講解的內容，比如租金的計算方法，要把該門面房的收 益多少用數字的形式表現出來。）

這個門面房您賣下了，每個月收租的時候會想起我的，因為是我給您推薦的啊，到時候要請我吃飯喲！

65、總結

房地產銷售，特別是期房銷售，銷售的就是自己。客戶認可我，才會買我的房子，客戶是先接受人，后接受房子。所以我們要永不停止地提高自己做人的魅力，.兢兢業業做好每一單銷售。客戶是千變萬化的，但萬變不離其宗。我們的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我們的事情才能真正的做好，我們的世界才能真正 變好！

第三篇：房地產營銷培訓計劃

培訓計劃

為了加強銷售案場管理與銷售技巧提升，特此安排本次置業顧問的培訓計劃。

一、培訓內容

1》銷售十大套路學習

2》銷售人員行為規范

3》客戶類型分析

4》接聽電話接待客戶

5》銷售常見問題及解決方法

二、考核時間

2013年9月1日

三、考核人員

長江地產、驕石策略

培訓目的在于成交，請加強案場實操訓練。青島驕石策略2013年8月21日

第四篇：房地產營銷培訓 總結

置業銷售部

（一）通過為期三天的房地產銷售人員基礎知識”和“華成天地墅園項目資料分析”的現場培訓，使我們銷售部所有員工受益匪淺。

這次培訓結合理論與實踐，為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實的基礎。

作為一名基層銷售人員，應具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽、綜合知識和舉一反三——自我總結——自我反省等的基本素質，并且在日常工作中注意提高業務水平，增強銷售技能，培養敏銳的觀察力，研究調查房產市場，從而了解在激烈的市場競爭中，服務是一個全過程。盡可能細化信息，注意平時工作中客戶資源的積累、維護、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。

我本人覺得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進一步的學習提高，同時了解學習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學習，才能進一步充實自我，完善自我，不會固步自封。同時，可以從學習中發現自身的欠缺點，對今后工作的進一步開展打下良好基礎。同時，也更加明白銷售是一門非常有學問的課程。絕不僅僅只是簡單的“售”的動作，而是需要更多的準備、醞釀工作，在銷售過程中與客戶的交流、溝通、協商、了解，（更需要我們有飽滿的工作熱情和

扎實的業務基礎），以及銷售后后續的資料整理歸檔，與客戶的事后聯絡交流等一系列不可缺少的所有程序。

通過這次系統培訓，使我們在獲得更完整的房產知識、銷售技巧的同時，也更加堅定了我們對所銷售樓盤的信心，以及對自身完成銷售工作的信心，有助于完成今后一系列銷售任務。

從我個人認為：目前房地產行業發展比較快，競爭日趨激烈，營銷不僅要在產品硬件上下功夫，更要注重軟服務。從杭州的樓市來看，賣得好的樓盤都是“找得到理由的”，而不再是前幾年一味的普遍上漲，只有產品做得好、定位比較準確、營銷和服務都比較到位的房產品，才能最終贏得消費者的認同。

目前房地產銷售已經從產品競爭上升到服務競爭的階段，而我們的樓盤又是別墅類產品，定位為高檔房產品，所以更應該把基礎工作做到位，軟服務就更需要銷售員有全面的素質。通過學習，我又把房產銷售的整個流程進行了全面梳理，加深了對本公司產品的理解，認為自身在售樓部的形象很重要，只有通過學習，才能進一步提高自己的素質，才能積累更多的客戶。作為一線銷售管理人員，不斷學習才能充分發揮銷售人員的主觀能動性。

其次是做銷售用心很重要。銷售就如醫生要先診斷才能開處方一樣，銷售人員要先用心了解客戶的需求后才能再談銷售，而不是一見客戶就推銷自己的產品。此外，只有把客戶看成長久的客戶，成功率才會

增大，客戶應該成為自己的終身客戶。最后，銷售人員要主動幫助客戶，客戶才會信任你，主動來找你。

通過對天地墅園項目的分析和互動，我們對自己的房產品加深了解，同時又發現了一些問題，需要在日后的工作中去一一落實和解決。這次培訓為我們項目開盤做好了充分準備，使我們更有動力和信心，因為我們是一個團隊，就更應該有團隊的協作精神，為公司日后的業績增長貢獻力量。

（二）三天的培訓時間一晃而過，課堂上培訓老師用豐富的理論、鮮明的觀點和詳實的案例，全方位多角度地詮釋了怎樣做一名出色的房產銷售員的方法和技巧。對調整我們銷售部員工的工作狀態、改善心態和提高業務能力起到了積極的作用。我深刻體會到做一名優秀而且出色的銷售員應當把職業當作事業來對待。

首先，重視學習，提高水平。新形勢下房產工作要求必須具備較高的業務素質，與時俱進。平時主動學習新知識，掌握新本領，充分利用報刊、網絡、電視等媒介，了解房產信息，開闊視野，只有把“看家本領”學得更精，才能更好地干好工作。

其次，愛崗敬業，團結互助。日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，發揮整個部門的整體效能，“三個臭皮匠，頂個諸葛亮”，同事之間從我做起，互相幫助，能力互補，發揚同舟共濟的團隊精神。感恩客戶，成功的銷售，源于對自身產品的自信和職業的喜愛。

再次，善于傾聽，感恩客戶。交流是成功的基礎，是建立感情的基本信息途徑。積極的傾聽，不僅能獲得更多的信息，獲取對方的信任，還能準確理解對方的意圖，了解客戶的需求，適當地向客戶推薦所需房源，銷售目標才能實現。

總之，通過這次培訓學習活動，使我充分認識到適時充電的重要性。我要以這次學習為契機，全方位提高自身的業務素質，以嶄新的姿態去迎接新的挑戰，為墅園的業績增長貢獻力量。

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第五篇：房地產營銷

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