第一篇：童裝店鋪導購必須具備的基本知識

www.tmdps.cn 童裝店鋪導購必須具備的基本知識

對于一個玩具店來說，導購是其中重要的組成部分，盈利的高低就在于導購的銷售能力，導購是營銷的核心部分。如果學會了做導購就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做導購做起。

那么，如何做一個成功的導購員呢?導購員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力，導購技能也是一個人創業的基礎。

1、熟悉自己推銷的玩具的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭玩具、替代玩具。尤其在顧客面前要注意顯示對玩具非常熟悉。

2、熟悉自己推銷玩具的目標顧客。這些目標顧客要進行分類，哪些是核心顧客，那些的非核心顧客，哪些是重點顧客，哪些是非重點顧客，顧客可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的顧客類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的顧客所分配的時間和精力是不一樣的。

3、熟悉玩具的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，顧客的地理分布和玩具的時間分布如何，玩具市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。

4、推銷玩具時，要合理安排時間，要根據顧客的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。

5、要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且導購還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。

導購的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

童裝店鋪導購必須基本的基本禮儀：

開玩具店不僅需要好的位置、店面等，導購也是其中重要的組成部分，優秀的導購員是玩具店成功經營的保障之一，那么導購員具體都該做到哪些方面呢?

一、以微笑歡迎顧客

當面對顧客的時候，玩具導購的第一聲問候就是微笑，保持一個弧度優美的笑容，除了讓自己看起來靚麗、甜美，也能讓顧客感染到你所散發出來的親切與熱情。顧客進入玩具店后，對顧客的歡迎問候將決定了顧客是否樂意在玩具店中停留，因此，一聲簡單的問候：“您好!歡迎光臨某某玩具店!往往能夠提高顧客的購買欲望。

www.tmdps.cn

www.tmdps.cn

二、自然規范的手勢

在玩具產品銷售過程中，如何使用一些禮儀來引起顧客的注意，讓顧客按著玩具導購的指引去做呢?這當中有一些簡單而又實用的手勢。

貨品指示：身體微側站在貨品左側，左手向上抬，并攏成掌，指尖朝向玩具產品的方向，掌心向外，右手自然放于小腹前成半拳狀，指示語為：“您請看這件……

座位指示：身體橫站于椅子左側，右手并攏成掌，指尖朝向椅子方向，向下伸展，左手自然下垂，指示語為：“您請這邊坐。

請茶指示：右手握住水杯下部三分之二處，左手成掌托住杯子底部，自然置于前胸一尺處，雙手同時向外將水杯送至顧客前胸一尺處，指示語為：“您請喝水。

三、端正優雅的站姿

在店面銷售中，玩具導購絕大部分的時間都是以站立為主的，因此，保持一個正確而又優美的站姿就顯得無比的重要。

標準站姿：抬頭挺胸，全身自然放松，雙腳微微張開成大丁字步，左手握住右手，十指并攏微曲，自然垂放于小腹位置。

四、保持與顧客約半米的距離

玩具導購經常得跟著顧客的腳步，以便能隨時對物品進行介紹及銷售，但是，過于的緊迫盯人又常常會讓顧客感覺缺乏購物空間，怎么樣才能夠兩美呢?

標準：跟隨于顧客一側的后方約半米的位置，左手握住右手，十指并攏，自然垂于小腹處，行走的過程中，腳步應輕緩，不急不慢，并始終保持與顧客約半米的距離。

在顧客要離店的時候,無論顧客是否在店中進行消費，玩具導購都應該要微笑的送走顧客：“請慢走!歡迎下次光臨!做到有始有終。

標準：跟隨于顧客一側后方約半米的位置，左手握住右手，交放于小腹前，在顧客要離店前，注視對方，面帶微笑，上身微微向下彎曲，送客語為：“歡迎您下次光臨。

玩具導購的一言一行無時不刻地在影響消費者，影響消費者的消費心理，消費變化，消費理念等。所以，每一個導購都要有飽滿的精神、得體的舉止，規范的禮儀。

www.tmdps.cn

第二篇：童裝導購必須具備哪些基本知識（范文模版）

G-Brand童裝，加盟童裝首選

童裝導購必須具備哪些基本知識

對于一個童裝店來說，導購員扮演著一個很重要的角色，盈利的高低就在于導購的銷售能力，導購是營銷的核心部分。所以想做好一名導購員，就必須要具備一些童裝導購基本知識。

1、熟悉自己推銷的童裝的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭玩具、替代玩具。尤其在顧客面前要注意顯示對玩具非常熟悉。

2、熟悉童裝行業的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，顧客的地理分布如何，童裝市場的短期發展趨勢。

3、熟悉自己推銷童裝的目標顧客。這些目標顧客要進行分類，哪些是核心顧客，那些的非核心顧客，哪些是重點顧客，哪些是非重點顧客，顧客可以分成幾類，按照什么方式分類，針對不同的顧客類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的顧客所分配的時間和精力是不一樣的。

4、推銷童裝時，要合理安排時間，要根據顧客的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。

5、要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且導購還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。

第三篇：童裝店鋪裝修設計方案

童裝店鋪設計：兒童服裝形象專賣店裝修設計案例

設計理念：設計師在設計的時候經過和業主之間的交流，了解到業主希望店鋪本身就帶有童年趣味，讓店鋪可以符合小孩子的欣賞眼光。

設計師的設計，利用色彩歡快作為整體基調，使的店鋪的空間顯得更有趣。

室內設計中，設計師融入了不同的風格，其中包括：活潑、喧鬧、五彩斑斕、清新、安靜。

室內視覺焦點：設計師利用樹形圖案元素，來增加空間的記憶與傳播。

第四篇：聰明童話童裝導購技巧

聰明童話童裝導購技巧

微笑露一點，腦筋活一點，嘴巴甜一點，說話輕一點，理由少一點，脾氣小一點，做事多一點，行動快一點，效率高一點，肚量大一點

一、導購角色認識

導購是零售的終端銷售者，公司的企業文化，價值理念，經營管理思想都要通過導購體現出來

二、未來主要發展三條道路

40%的鐘情于自己開店或者辦公司，2%的人能夠成為公司白領，2%的人堅守類似本崗位。

三、扮演的四大角色

1、企業形象代表：常與顧客面對面溝通，一舉一動，一言一行除了代表個人的修養/素質外，在顧客的眼中就代表著公司的的服務風格與精神面貌，所以要時時刻刻注意自己的言行舉止，使顧客信賴，樂于再次光臨。

2、信息傳播溝通者：對公司的各種促銷信息、活動內容、活動期限了如指掌，在向顧客介紹商品，應做出詳細介紹，如果顧客有問到有關事項時，都能詳細解答，以便給顧客更多的購買理由。

3、顧客的生活顧問：要充分了解自己所銷售商品的特性、使用方法、用途、功能、價值及每一件商品的給顧客帶來的好處。才能夠適時地為顧客提供最好的建議與幫助。因此優秀的4、導購不僅在服務上，業績上有最好的表現，同時還是顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給他們咨詢和建議。

5、消費者的服務大使：在現代的競爭中，優勢來自于無形的服務，一系列的小細節都能征服顧客，壓倒競爭對手。

四、導購的職業理念

一名成功的導購人員，除了對自己職業和工作有明確認識外，還需要具備成為一名成功導購的職業理念：態度、責任、誠信、服務、和專業

1、態度第一：良好的心態和健康的心理是職業化生涯中必備的內在素質。對導購來說，踏實、勤奮、謙虛、親切的心理姿態都是須具備的。

責任最寶貴：任何一個公司花錢雇人，賦于員工的不僅是一份工作，更是一種責任，“責任比能力更寶貴”

2、學會尊重，信守承諾：在與顧客的交流中，要學會忍耐和尊重，學會傾聽，一分耕耘一分收獲，無論買與不買，無論本地他鄉，無論顧客觀點對與錯，都應尊重對方，誠實介紹企業和產品，實事求是，不貶低對手，信守對顧客的承諾。

3、服務至上：消費不僅僅是產品，更重要是文化、服務、享受、成交固然很好，不成交同樣需要全力服務。(麻煩是自己處理不當的結果，困難是學習不夠的反射，挫折是自己努力不夠的代價。)

專業、所以自信：一名導購必須充滿自信，樂觀向上，只有不斷的學習和積累，有必的知識儲備，培養對公司、產品的信心，才能自信。

五、導購的職責

作為一名導購，最主要的工作是把產品賣出去，為公民事賺取利潤，也只有這樣，導購才有其存在的價值。

但這一點也包括很多內容，首先我們導購要充分了解產品的及其相關信息，比如料子好在那里，衣服款形那些地方是精心設計的，最近流行什么款式，要懂的東西可多，這樣才不會問倒。

1、如何幫助顧客呢

詢問顧客對商品的興趣、愛好、幫助選擇自己喜歡的商品。

向顧客介紹產品的賣點，說明買到此產品將會帶來什么樣的益處。

回答在顧客對產品的疑問。說服顧客夠買的決心。

向顧客推存別的項目讓顧客相信購買此種商品是一種明智的選擇。

向顧客提供很多有用的信息，出許多的好主意，好建議，能夠幫顧客選擇中意的商品

2、商品陳列與維護

3、銷售同時宣傳品牌：

導購不僅要銷售商品，更要宣傳產品背后的品牌，因此導購要在介紹產品的基礎上，介紹產品的品牌價值和品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買到一份放心

通過賣場與顧客的交流，向顧客宣傳本品牌產品與企業形象，提高知名度。

派發本品牌的各種宣傳資料和促銷口，擴大品牌宣傳范圍。

認真做好商品的陳列擺放，利用陳列為品牌作宣傳。

4、收集和反饋終端信息

留意顧客對產品的建議，及時妥善處理顧客的異議，并及時向店長匯報。

搜集競爭品牌產品價格和市場活動等信息。

了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求。

六、儀容儀表(給顧客美好的第一印象)

發型發式宜整潔忌夸張。

面部修飾須潔凈自然。

統一著裝有規范。

七、活用肢體語言：無聲勝有聲

肢體語言包括姿勢、手勢、表情、身體裝飾、行為舉止等諸多方式，在許多情況下肢體語言更帶有無意識性、更原始、更難作假、因而比言語更真實反映某些感受和想法。

肢體語言代表的意義

瞇著眼——不同意，厭惡、發怒或不欣賞

扭絞雙手——緊張，不安或害怕

懶散地的坐做在椅中——無聊或輕松一下

點頭——同意或明白了

抬頭挺胸——自信、果斷

晃動拳頭——憤怒或富攻擊性

打呵欠——厭煩

輕拍肩背——鼓勵，安慰

笑——同意或滿意

八、服務禮儀(省略部份)

眼神

1、注視部位：與顧客交流時，應用60%-70%的時間 注視對方，注視的部位是兩眼和嘴之間的三角區域，目光要祥和、親切、自然、不能太急切，要盡量讓對方感覺到你的真誠。

2、注視范圍：為顧客介紹時，應用余光觀察四周是否有顧客在看別的產品，然后決定是否要放大音量或用其它辦法吸引過來

3、注視方式：與顧客“正視”以示尊重和禮貌(在顧客說錯話或不安時，不應再直視對方，否則誤解為對他的諷刺)

微笑：要與顧客有感情上的溝通，當你對他微笑時，要表達的意思是“見到您我很高興，愿意為你服務”亦把在感情上上把顧客當親人，當朋友，與他們同歡喜、共憂傷成為知心人

1、與臉部表情的結合，即當你在微笑的時候，要眼睛笑(兩只眼睛柔和地上楊)眼神笑(眼神親和自然，流動著發自內心的笑意)嘴也笑(嘴角兩邊稍微往上楊，露出6-8顆牙齒)

2、與口關語言的結合，即在你真誠微笑的同時，還要有熱情、真誠、的語言，如：您好!

3、與肢體語言的結合：即微笑的同時要與正確的肢體語言相結合，這樣才會相得益彰。微笑就像朗朗的一天，給人以溫暖，也是導購成功的秘訣。

1、招呼詢問：導購在與顧客打招呼詢問顧客尋求時，一定要笑臉相迎，說好第一句話，給顧客留下美好的印象，同時還要熱情誠懇，突出商品的特點和賣點，注意不要言過其實

(例)

歡迎光臨，請隨便看看!

我能幫您什么呢?

您想挑選什么商品，我給您好介紹幾款好嗎!

請佻稍等一下，我馬上就來

這是您要的東西，請看看

請問您貴姓(怎么稱呼)

您真有眼光，這是今天剛剛到的新款，我拿給您試試

這種樣式很不錯，買回去自己穿和送朋友都不錯

案例：這樣的款式沒有紅色嗎，導購馬上回答，是的，目前只有白色和蘭色，這兩種子都好看，您穿一定好看，于是把顧客就留下來了，如果直接回答沒有，可能顧客就會走掉。

2、贊美：生活中的每一個人，都需要贊美認同。恰當的贊美可以拉近顧客之間的距離。

您說得沒有錯

您搭配的衣服真有品位

這件衣服更能襯托出您的身材

您真會挑東西、真有眼光

您有零錢，真是太好了

案例：一個顧客來商場買衣服，經過試穿一下后，自我感覺良好，她很開心，你看效果好何

導購笑著說：您穿上這件衣服比張曼玉還氣質，那只能是潮流隨你走了。一名話，就堅定購買決心

3、答謝道歉：導購在得到顧客的稱贊和建議時，一定要答謝，以顯示良好的素質，在 向顧客致歉時，一定要真誠，語氣溫和，力求顧客的諒解，決不允許推責任，強詞奪理。

您過獎了

多謝你的鼓勵和支持

多謝您的指正，今后我一定努力改進

對不起，她是新來的，服務不周之處請您原諒

非常抱歉，剛才我說錯了，請多包涵

尋不起，這件沒有條形碼，我給您換一件

今天顧客太多，有照顧不周請您原諒

導購在與顧客交流時，要做到文雅，同時不要用命令式，多用請求式，少用否定名，多用肯定句，少貶低，多贊美，言辭生動，還要配合適當的表情和動作

語言要有邏輯性，層次清楚，表達明白

話語要突出重點，不講多余的話，不啰嗦

不夸大其詞，不使用粗俗的話語，不用方言土語

不與顧客爭論，諷刺顧客

4、禁忌用語6句

你怎么這么不識貨

你自己看好了，不要亂翻

這里有便宜貨，你要不要買

這么便宜還挑來挑去，嫌太貴就不要買

其它品牌便宜，你上他們家去啊

我們是專賣店，不是地攤

九、顧客的兩大購買動機：理智動機和感情動機

1、理智動機：是顧客在對某種比較熟悉的基礎上進行理性決擇和購買行為，擁有理智動機的多時那些具有豐富的生活閱歷，有一定的文化修養，比較成熟的成年人，他們在生活實踐中養成了愛思考的習慣，并把這種習慣帶到購買當中。消費心理：

求實心理。不太會強調商品的美觀悅目，而立足于商品的基本效用，以樸實耐用為主偏得技術性能，而對外觀、性能、價格、品牌等考慮則在其次，這類顧客對時尚產品興趣不大

求廉心理。以喜歡低價格為特征，消費選擇價格最低的那種商品，促銷能牽動千萬的人，就是有這種心理的人，此類顧客多受支付能力的限制，推存商品要考慮他們的經濟能力，使他們有限的資金用到有效的消費上，切忌華而不實的消費。

求美心理。顧客在選購商品時，不僅關注商品的價格，性能，質量，服務等，而且還關注商品的包裝，款式，顏色，強調商品藝術美。此類顧客對審美要求很高，在推存產品時一定要審美的角度出發讓顧客有更自主的選擇和比較

保障心理。所購商品有無良好的售后保障成為左右購買的行為。

2、感情動機：是由人的感情需要而引發的欲望和購買動機。

求名心理。這是一種以顯示自己地位和威望為主要目的購買心理，以求名牌和特殊商品為特征，其購買心理多傾向于高檔化，名貴化，復古化，如名牌手表等，這類顧客購買力很高，導購更應該注重名牌產品的售后問題

攀比心理。這是一種帶有爭強好勝的沖動情感的購買心理，以求商品的時髦與新穎為主，對商品的實用性和耐久性及價格的高低并不在意，導購應對時尚知識有所了解掌握，這樣才能做好顧客發好參謀

尊重心理。顧客是上帝，如果導購真誠的為他服務，尊得他的購買行為，商品的價格和質量有不盡人意之處，顧客感到盛情難卻，也樂于購買，還會產生再光顧的動機。

獵奇心理。以求商品的奇特為特征，這是一種求商品超時和新穎為主要目的心理動機，并努力尋求商品的新的質量，功能，花樣和款式。奇特的產品必有奇特的功能或工藝，導購應該比顧客熟悉這類產品工藝和它特別的功能，才能夠更好地宣傳商品

十、顧客購物心理的八個階段

1、注意：過往潛在顧客眺望店鋪或櫥窗的商品，或者走進店鋪看陳列商品，都是注意。如果導購能引起顧客對產品的注意，就意味成功了一半

2、興趣：盯住商品，興趣來源于兩個方面;商品(品牌，廣告，促銷，POP)和導購的服務使他愉悅。這時他會觸摸或翻看商品，同時可能向導購問一些他所關心的問題。

3、聯想：看到商品他會進一步想該商品會給自己帶來什么的益處，能解決哪些問題，帶來什么幫助。

4、欲求：將聯想延伸，就會產生購買的欲望和沖動，當他仔細詢問某種商品時，就已經表現他非常感興趣，有購買欲望了。當然顧客還會產生這樣的疑慮，這是對我來最好的嗎，還有沒有更好的?

5、比較：顧客將該商品與曾看到過同類的產品在品牌，款式，性能，價格，價格，質量，等方面進行比較分析，以便作進一步選擇，也有一些顧客會拿不定主意，我們就要適時向顧客提一些有價值的建議，幫助顧客下決心(此階段的顧客對供挑選的商品拿不定主意，因為他們正有求于良好的建議，如果不良好的引導，顧客將會流失，所以對導購的技巧相當重要

6、決定：在產生了各種比較的思想斗爭之后，大部份的顧客會對商品產生信任感并決定購買。影響信任感的因素有：相信導購(優質服務和專業素質)相信商品(企業的品牌和信譽)

7、行動：下決心購買，此購買行動對賣方面而言，是期盼已久的重要時機，成交之所以困難就在于掌握時機，一時時機消逝，即使暢銷的商品也會變滯銷。

8、滿足：即使收了顧客的錢，成交行為還不能算完全終了，必須將所購物品包裝，送一顧客手里，使顧客有滿足感，一般來說購物的滿足有兩項：為買到好商品而感到滿足;購物終了時的滿足感;當顧客帶著滿足感走出店鋪，必將折服于我們高明的銷售技巧和熱情服務，日后也會成為店里老顧客。

第五篇：導購店鋪實習報告

實習工作報告

實習時間：2012-2-16至2012-2-23

? 實習崗位：導購員

? 實習地點：人民路 千金直營店

? 實習目的：通過理論與實際相結合，進一步培養對服裝終端賣場的了解，尤其是觀察，分析和現場解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，幫助自己更快投入工作中。? 實習過程

? 由于剛開始接觸，所以首先了解的是產品的型號，價格，店鋪

陳列風格。?在第一天接待顧客的時候，由于我對產品的貨品的不熟

悉，在顧客要一件**款號的毛衣的時候，我不能把**款號的毛衣拿給顧客，因為我不知道**款號是否還有貨，在我手忙

腳亂的時候，店長把**款號的中號的毛衣拿給顧客，銷售結

束后，店長把倉庫的庫存本給到我看，就是這么一點小小的產品知識，體現的就是你是一個新手，你不懂，顧客就不會

和你購買。因為你不能把適合他的產品提供給他。所以產品

知識在銷售中是很關鍵的。

? 但我個人認為對我挑戰最大的就是，試衣間這個環節當鼓

勵顧客試穿后還得給顧客做一些衣服細節的處理，包括得

給顧客整理衣服上身效果和裝飾的調整，起初還是有些羞

澀的，慢慢的我也就很自然的能處理好這個環節。

? 二．經驗和體會

? 通過這次的實踐，讓我懂得了要了解一個事物，首先必須

接觸它，雖然可能會失敗，但是你不去接觸的話，還失敗的機會都沒有，失敗并不代表結束，失敗只是為下一次的成功提供難能可貴的經驗而已。我也從實踐中有所收獲，做事情要注意細節，即使很小，就像我的這次實踐的一個

微笑，也能改變很多，連鎖效應也常常出乎我們的意料。

人可以為某件事情奮斗，但是人很多時候是沒有信心為失

敗去奮斗的，這樣就決定了這個社會成功者并不多，成功

也不會是偶然，必須具備良好的素質，心理抗壓能力也很

很重要。

? 精神狀態的準備 ? 在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧

客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

身體的準備 ?如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這一個星期，在商場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。? 對顧客的準備

? 當我們了解了相關的產品知識的時候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業績提升還需要我們對顧客的性格，穿衣風格等的了解，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能

更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關系，創造一

種輕松休閑的購物環境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分

析顧客是否有購買的意向，推薦適合他性格的和穿衣風格的服裝。

? 在實習中店長的一次銷售，讓我感覺到對顧客了解才是輕松

銷售的關鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿

在身上的衣服整理平整，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親

切的感覺，讓顧客對店長產生好感，這就是先作好人，才能

做好銷售的的銷售技巧。然后店長對穿在顧客身上的衣服做

出了一個很中肯 的評價，然后將這款服裝如何搭配告訴顧

客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現的感覺是什么樣的效

果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個購買的理由。我們的冬裝打五折，現在購買很合適，于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。銷售看起來是如此的輕松，其實在這里運用了很多銷售技巧。

? 在終端店店鋪里也學到了很多的銷售技巧處理顧客拒絕技

巧：

? 客人很快的反應說“不”的時候：這是一個正常的反應，不

僅不是意味著被他拒絕，而是說明他回答其實沒有針對性，是一個條件反射，這正在暗示著一個機會，他有較大的空間去塑造，能培養成忠實顧客。

? 顧客常用的拒絕理由：不需要，不適合，不信任，沒有時間

等等

? 不需要：當顧客說不需要時，正是說明他還沒有購買此類商

品的經驗，所以要抓住機會，顧客需要提供一個購買的理由。導購員要根據其需求，介紹時應該更為專業。

? 不適合：此時顧客需要被告之其適合的理由，首先分析其現

有的需求，然后再有針對性的突出商品的特點能滿足其現有需求。

? 不信任：如果顧客表示不信任時，第一點就是需要耐心的與

顧客講解，并出示輔助的宣傳單張，同時詳細而清晰的告之顧客，商品的功效，以及質量的擔保說明，消除顧客的疑慮。

? 沒有時間：當顧客表示沒有時間的時候，這不是真實的理由，但也許其確實有客觀的理由：例如：沒有帶錢，或者只是單純性的逛逛街，這時需要表示理解，并保持良好的服務姿勢，給顧客一個好的印象，并歡迎其再次的光臨。

? 舉例法：發揮榜樣的力量，給顧客一個對比

? 轉移法：轉移注意力，將問題轉化到自己可以處理的層面上。? 多多聆聽：更多的去傾聽顧客的需求和意見，這樣你能更快的掌握顧客的 真實的購買心理，在聆聽的同時，針對性的對顧客進行提問，引導其談出真實的想法，同時也示出你的專業（這也是有助于收集市場信息的好方法）

? 贊同以及贊許：在與顧客交談中，應注意一些語言技巧，對

于顧客一些正確觀點應該及時表示贊同，同時對于顧客的衣著，或者其他的優點可以表示適度的贊許，這樣能拉進與顧客之間的關系，更容易溝通。（當顧客帶著孩子來購物時，也可以與小朋友親切的招呼并給予贊許，這樣能使與顧客的心情更加放松和愉悅）

? 誠懇： 對待顧客要象對待你的家人一樣，只有真心的為顧

客著想才能獲得顧客的信賴，真心真意才會使你擁有更多的回頭客.? 微笑：沒有任何的語言能代替微笑，一個善意的表情能使

你受到更多的歡迎，所以在面對你的顧客時，忘記掉你所

有的情緒，記得一點：那就是微笑！

? 我相信在這里學到的東西在以后的工作中和生活中都能

夠很好的運用。

2012年3月6日