第一篇：營銷就是推銷觀念

營銷就是推銷觀念

營銷是什么?經常去面試銷售時，總會有類似的問題出現，營銷就是經營銷售?營銷就是定位?還有教科書上解釋營銷是關于企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科.在我的回答里，營銷就是推銷觀念。

有一位經濟學家說過:思想決定觀念觀念決定行為行為決定習慣，習慣決定財富。

感知法則：市場營銷不是產品的競爭而是感知的競爭，沒有最優的產品，優劣與否是相對的?？煽诳蓸饭驹涀隽艘豁?0萬人的調查，對可口可樂、百事可樂和NewCoke進行品嘗。結果可口可樂排名第三。但是可口可樂始終在市場上是第一品牌。因為人們相信他們希望相信的事情，人們喝他們希望喝的飲料。感知就是一種觀念.感知競爭，也就是一種觀念的競爭，而不是產品的競爭。

OPPO為什么做得好，一個很丑的MTK平臺全屏觸控非智能機能機能賣二千二?讓行內大跌眼鏡？主要就是因為OPPO在市場營銷中的各個環節中對觀念的推銷非常成功，市場的各個環節都發自內心的說OPPO好，省代老總說它好，業務說它好，促銷說他好，經銷商說它好，甚至連他的競爭對手金立，步步高里的某些人都說他好，一個觀念推銷得如此成功，還有什么可能做不好呢?

什么是觀念？觀念就是一個人發自內心的想法。當一個人的行為不是發自內心時，他會很難達成目的的，往往會保持冷嘲熱諷，敷衍了事的態度，就算達到了目的，也不會有成就感。

所以說，在做市場中，我們要想我們的團隊，客戶進行什么樣的行為，就先要讓我們的團隊形成什么樣的觀念，客戶形成什么樣的觀念。

第二篇：一營銷觀念

一營銷觀念

1生產觀念：生產觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到且價格低廉的產品。“以產定銷，以量取勝”，不考慮消費者的需要和社會利益是生產觀念的核心，因此，企業應致力于提高生產效率和分銷效率。擴大生產，降低成本以擴展生產。其主要表現為“我生產什么，就賣什么”。

2產品觀念：產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業應致力于生產高質量產品，并不斷加以改進。

3推銷觀念：消費者通常表現出一種購買惰性或抗拒心理，如果聽其自然的話，消費者一般不會足量購買某一企業的產品，因此，企業必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費者大量購買本企業產品。其主要表現為“我賣什么，顧客就買什么”。

1市場營銷觀念：市場營銷觀念認為，實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。以市場為中心，以顧客為導向，協調市場營銷，強調盈利。（是指作為上述諸觀念的挑戰而出現一種新型的企業經營哲學，這種觀念是以滿足顧客需求為出發點的。即“顧客需要什么，就生產什么”。）（亦稱企業經營觀念，是企業從事生產經營活動的指導思想，其核心是如何處理企業、顧客和社會三者之間的利益關系。）

1營銷流程：調查——>分析——>細分——>目標市場——>4P(產品，價格，渠道，促銷)二市場調查

2顧客總價值：是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值（品牌價值）四個因素。

3顧客總成本：是指顧客購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金四個因素。

顧客讓渡價值是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。

三企業文化

4企業文化的核心——企業獲取利潤的方式以及由此衍生出的企業對待員工、股東、競爭對手、消費者、市場環境、渠道以及社會的觀點。

四經濟方面的收入狀況：

1、消費者收入：指的是消費者從各種來源所得到的貨幣收入，通常包括人們的工資、獎金、退休金、紅利、租金、贈予等。

消費者的收入不等于消費者的購買力。

1可支配的個人收入：指的是從消費者個人收入中扣除消費者直接負擔的各項稅款以及上繳給政府或組織的非稅性負擔之后的余款。

2可隨意支配的個人收入：指的是從可支配的個人收入中減去消費者用于基本生活所必需的支出和其他固定支出后的余額。

3消費者的支出模式：消費者個人或家庭的總消費支出。

4恩格爾定律：一個家庭收入越少，其總支出中用于購買食物的支出比值越大。

5恩格爾系數：食物的支出與家庭總支出的比值。

GDP（國內生產總值）：通常對GDP的定義為：一定時期內（一個季度或一年）一個國家或地區的經濟中所產生出得全部最終產品提供勞務的市場價值的總值。

GNP國民生產總值是最重要的宏觀經濟指標，它是指一個國家地區的國民經濟在一定時期（一般一年）內以貨幣表現的全部最終產品（含貨物和服務）價值的總和。

國民生產總值=國內生產總值+國外的勞動報酬和財物

CPI：消費者的物價指數，是政府用來衡量通貨膨脹的其中一個數據，通俗來講，就是市場上貨物價格增長百分比。

基尼系數：在全部居民收入中，用于進行不平均分配的那部分與收入占總收入的百分比。

SWOT:S:優勢W：劣勢（前兩者企業本身）O：機會T：威脅（后兩者外在環境）簡稱為SO。

影響企業價格制定的因素

1商品本身的價值（成本、消費者的預期）

2貨幣的價值

3消費者（需求、心理預期）

4競爭者（供應、競爭策略和手段的運用）

5國家的政策、法規、法令

定價方式：

（一）、成本導向定價法

1、成本加成定價法：這種方法是先計算生產和銷售產品的全部成本，再加上一定比例的加成作為利潤（即利潤提成率）。利潤提成率可以按價格或是按成本的百分。

2、目標利潤定價法：又稱目標收益定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算價格的方法。

3、售價加成定價法：是一種以產品的最后銷售價格為基數，按銷售價格的一定百分率來計算加成率，最后得出產品的售價。

以上幾種定價方法的共同特點是：以產品的成本為基礎，在成本的基礎上加上一定的利潤來定價。所不同的只是對利潤的確定方法略有差異。他們的共同缺點是沒有考慮市場需求和市場競爭情況。

（二）需求導向定價法

這是一種以需求為中心，以顧客對商品價值的認識為依據的定價方法。

（三）競爭導向定價法

競爭導向定價法是一種企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊的定價方法。

競爭：是市場常態的模式。

市場營銷中心分為：競爭和需求。（回避競爭）

需求的產生是由于變化，（分為：經濟變化、時間變化、地域變化、年齡變化）

關于市場細分：

（一）市場細分的一般原則

1，差異化原則

2，可衡量性原則

3，可進入性原則

4，可盈利性原則

5，相對穩定性原則

（二）消費者細分的標準

1，地理環境細分

2，人口狀況細分

3，消費者心理細分

4，消費者行為細分

5，消費者受益細分

（三）消費者心理細分

1，生活方式細分

2，個性細分市場

3，購買動機細分

4，購買態度細分

（四）消費者行為細分

1，購買時機細分

2，消費者進入市場的程度細分

3，使用率細分

4，品牌忠誠度細分

（五）市場細分的程序

1，選定產品市場范圍

2，列舉潛在消費者的基本要求

3，了解不同潛在消費者的不同需求

4，抽掉潛在消費者的共同需求，以特殊需求作為細分標準

5，根據潛在消費者基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或細分市場，并賦予每一個細分市場一定的名稱。

6，進一步分析每一細分市場需求與購買行為特點

7，估計每一細分市場的規模。

目標市場確定的四個原則：

1、產品、市場和技術三者密切關聯。

2、遵循企業既定的發展方向。

3、企業的競爭優勢。

4P:

產品整體的層次（由里到外）

核心產品：基本效用或利益

形式產品：包裝、商標、品質、式樣、特色

期望產品：對屬性與條件的期望

延伸產品：銷售服務與保障

潛在產品：指示可能發展的前景

產品組合：利潤產品、競爭產品、品牌產品

產品的生命周期：導入期、成長期、成熟期、衰退期（圖示）

差異化策略：

1產品差異化戰略（因素）:特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式樣和設計。

2服務差異化戰略：主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素

3人事差異化戰略：訓練有素的員工、應能體現出以下的六個特征：勝任、禮貌、可信、可靠、反應敏捷、善于交流

4形象差異化戰略：

適用條件：

1可以有很多途徑，創造企業與競爭對于產品之間的差異，并且這種差異被顧客認為是有價格的。2顧客對產品的需求和使用需求是多種多樣的，即顧客的需求是有差異的。

3采用類似差異化途徑的競爭對手很少，即真正能夠保證企業是“差異化”的。4技術變革很快，市場上的競爭主要集中在不斷推出新的產品特色。

4差異化戰略的優勢與風險

1建立起顧客對企業的忠誠。

2形成強有力的產業進入障礙

3增強了企業對供應商討價還價的能力。這主要是由于差異化戰略提高了企業的邊際收益。4削弱購買商討價還價的能力

5由于差異化戰略使企業建立起顧客的忠誠，所以這使得替代品無法在性能上與之競爭 風險：

1可能喪失部分顧客

2用戶所需的產品差異的因素下降

3大量的模仿縮小了感覺得到的差異

4過度差異化

集中化戰略：指企業或事業部的經營活動集中于某一特定的購買者集團。產品線的某一部分或某一地域市場上的一種戰略。

可分為：產品線、顧客、地區、市場占有率集中戰略。

第三篇：文化營銷觀念

文化營銷觀念

作為一種營銷觀念，文化營銷是以滿足消費者需求的同質化產品為前提，以滿足消費者的文化需求為目的，為實現企業的經營目標而營造、實施、保持的文化滲透過程。在企業的整個營銷活動過程中，文化滲透于其始終。一是商品中蘊含著文化，商品不僅僅是有某種使用價值的物品，同時，它還凝聚著審美價值、知識價值、社會價值等文化價值的內容。二是經營中凝聚著文化。

文化營銷，對于以麥當勞、肯德基為代表的西方餐飲業進軍中國市場，實行跨地域、跨文化營銷非常重要。不同的國家和地區之間文化存在著巨大的差異，企業在全球化營銷中只有消除文化上的差異，融入本土化文化才能進行跨國經營。比如肯德基在冬季推出濃情湯系列，就是中國的榨菜肉絲湯，更加適合中國消費者的口味，這使企業與產品在中國消費者中頗具親和力。

麥當勞在成立之初就意識到人才的重要性，在掘得事業的第一桶金后，在其總部設立了設備一流的漢堡包大學，為企業經營培養人才。這在快餐業乃至全球企業界都是一個創舉。麥當勞漢堡包大學的觀念是“企業首先是培養人的學校，其次才是快餐店?！闭驗樗J識到沒有永遠的企業，只有永遠的人才，居安思危，才使企業久盛不衰。

跨國企業在跨國營銷活動中，確切地說是在跨文化營銷中，其文化營銷策略不僅是外在的、有目的的文化融合，而且還包括內在的、本企業的運營機制、基本政策，即本企業的企業文化。

每個企業都有自己的企業形象定位，這一個性鮮明的形象是區別于競爭對手、進行產品促銷和企業發展的基礎。麥當勞追求的是以年輕、活潑作訴求點，努力為顧客提供一個輕快的用餐環境，注重樹立清潔（clean）、快速（fast）、品質（quality）、服務（service）、價值感（value）的企業形象。而肯德基則是定位在“家庭成員的消費”，提供一個家庭式的溫馨團圓的用餐氣氛，并且以獨特口味的商品作為企業核心競爭力。這種差別化的企業形象定位，使得企業即使在同一個區域市場的競爭中，也能

夠形成犬牙交錯的局面，滿足不同層次和需求心理的消費者。

由上述案例可見，西方餐飲業正是通過對文化因素的分析，一方面尊重中國文化，注意中國文化對中國消費者消費習慣的影響，即“影響文化”；另一方面，又以自己獨特的西方文化特色來吸引中國消費者，即“滲透文化”，在潛移默化中使中國消費者接受西方的文化，進而接受西方的產品。所以，在跨國營銷中，文化因素至關重要，文化營銷在企業活動中的作用是非常重要的。

第四篇：電話營銷--電話推銷開場白

電話營銷--電話推銷開場白 2007-06-02 14:09 電話推銷開場白 開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前 30 秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖 然我們經常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一 印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象 相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話 能否進行下去的一個關鍵因素。在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白 就很重要； 如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很 重要了。開場白的 5 個要素 開場白一般來講將包括以下 5 個部分： 例如：“您好！我是天地銷售培訓公司的陳志良，您的一個朋友王志 艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。我不知道您以前 有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓公司是國內惟一專注于銷售人員業 績成長的專業服務公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的 負責人，肯定也很關注那些可以使銷售人員業績提高的方法。所以，我想 與您通過電話簡單交流一下(停頓)。您現在打電話方便嗎？我想請教您幾 個問題(停頓或問句)，您現在的銷售培訓是如何進行的呢？” 就上面這句話，你能分辨出哪些是和開場白的 5 個因素對應的嗎？ 優秀的開場白要達到的三個效果 一個好的開場白最好達到三個效果： 吸引客戶注意力 建立融洽關系 與自己所銷售的產品建立起關聯 在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電 話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你： 如何才能最大了限度地避免呢？ 這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從 電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有

做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發 生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。吸引客戶的注意力 開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一 個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些 方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普 遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同 一產品

和服務對不同的人，價值體現是不同的。對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我 們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例 如：“最近有一個優惠活動?”、“免費獲得?”、“您只需要 7 元錢就 可以得到過去需要 22 元才能獲得的服務?”等等。有一次，我在辦公室接 到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司 的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半 的話，不知您有沒有興趣了解下？” 我當時就說： “有啊，你有什么辦法？” 這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說： “我們公司 IP 電話卡在 促銷，你買 500 元的 IP 電話卡，我們送您 400 元，基本上節省了一半。您 看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有 很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的 成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益 法”，重點在強調對客戶的好處。另外，吸引對方注意力的辦法還有： 陳述企業的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；

第五篇：福特汽車公司營銷觀念

福特汽車的營銷觀念

09廣策 36 耿乙展

福特汽車公司作為世界汽車企業龍頭企業，在世界汽車發展史上留下了輝煌的篇章。坐落在汽車城底特律，擁有占地1200英畝的鋼鐵鑄造廠、玻璃廠和110英里的試驗軌道，福特公司注定會發展成一個不同凡響的企業。

1.生產觀念

早期的福特公司主要生產高檔的豪華轎車，當時只有少數富人階層才能買得起。因此福特是身份和地位的代名詞，針對這種情況，老福特想通過增加設計不同品種的轎車來進一步滿足富人的需求，從而達到擴大市場占有率的目的。于是公司又增加了8種以A、B、C為開頭的豪華轎車的生產線，但是結果卻讓老福特出乎意料，市場占有率不但沒有增加，相反，汽車的銷售量下降了近三分之一。這是處在一種以生產為觀念的階段，由于市場容量有限，企業受挫。

2.產品觀念

由于老福特的以我為主，使企業固步自封，忽視消費者的需求，公司打出口號“不管你需要什么顏色的汽車，我們的汽車都是黑色的”。只是一味的生產黑色轎車，典型的營銷近視癥，忽視了市場的需求，因而行業老大位置不保。

3.推銷觀念

1959年Thunderbird出現在賽車跑道上，1982年又突然現身于全國汽車大賽(NASCAR)賽場，其后繼續在全國汽車大賽甲級車賽中贏得了150多場比賽。

4.市場營銷觀念

1962年亞科卡擔任福特汽車公司分部總經理，他花了大量的時間做了市場調查和研究，發現二戰出生的那一代人，現在已經有20多歲了，對新生事物的接受能力較強，他們追求時尚和潮流，性格倔強，桀驁不馴。因此，福特意識到以前產品的陳舊感，決心推出一款全新的產品來滿足這一目標群體。經過一段時間的產品開發和研究，新一代的汽車模型被塑造出來，這就是后來聞名遐邇的野馬轎車的原型。野馬轎車的推出，更好了適應了當時的消費需求，鞏固了其市場地位，因而企業得以重振。

5.社會營銷觀念

福特一直致力于創造最好的產品，同時堅持全球社會責任原則和企業公民原則。開明的企業都有一個共識：企業應兼顧環境問題和社會責任。福特計劃在解決當今社會面臨的難題方面發揮更大的作用。將近100年前，亨利·福特萌發了一個想法，那就是為每個人提供一輛買得起的汽車，從而使這個世界更加美好。