第一篇：床墊銷售術語

床墊專業知識

第一章、睡眠知識

一、睡眠的重要性、世界公認的健康標準：樂觀的心態 科學的運動 均衡的營養 充足的睡眠

2、睡眠可使全身輕松，疲勞消除，頭腦清晰，精神飽滿，精力充沛，勝任工作和學習。睡眠不好會影響工作和習，更嚴重的是影響人的情緒和心理健康，患者平時會表現出緊張焦慮，甚至偏執的傾向。很多事故的發生都和睡眠不好有關。

3、現代社會生活節奏快，壓力大，以及夜生活、飲酒等不良生活習慣，都會引發睡眠障礙。根據調查，我國20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾病：難以入睡，易驚早醒，白天嗜睡，夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達 32%以上。

4、為了喚醒人們對睡眠的重視，國際精神衛生組織主辦的全球睡眠和健康計劃2001 年發起了一項全球性的活動――將每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定為“世界睡眠日”。

二、科學睡眠

1、睡眠是有周期的，一個人整晚的睡眠需要經過 4 個周期。睡眠周期分為：入睡→淺睡→深睡→延續深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現在：a 入睡困難，b 睡著以后一直處于淺睡狀態，c 沒有深 睡，容易驚醒，d 多夢，等等。2、健康睡眠應該是：入睡容易、睡眠連續、睡眠深沉。

3、睡姿和健康是有很大關系的，推崇的睡姿是 右側睡； 一來身體比較舒展，二來可以減輕心臟的壓力。

4、床的擺放影響睡眠，正確的方位是 南北朝向，人睡覺時頭北腳南。（和地球磁場有關）

三、美麗是睡出來的、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝，睡眠不好影響你變老變胖！2、睡眠時皮膚血管更開放，有利于營養補充和廢物排泄。3、睡眠時生長激素分泌增加，可促進皮膚新生和修復，保持細嫩有彈性。

4、睡眠時人體抗氧化酶活性更高，能更有效地清除體內的自由基，保持皮膚的年輕狀態。

5、睡眠好才會有好的身體、充沛的精力以及健康的心理，這些都是內在美的表現。

第二章、床墊和睡眠的關系

一、找對床，睡好覺。睡眠對床具的要求：

1、順應人體的生理結構特點，要保持脊椎的正常生理彎曲，使肌肉不易產生疲勞。

2、過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關節的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身，入睡難，淺睡時間長，深睡時間短或者不能進入深睡階段。

3、便于自由翻身，有利于血氣流通、筋骨舒展。

4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。

A 人在睡眠中新陳代謝產生的的廢物、水蒸氣等會不斷通過皮膚排出，如果床墊不透氣，這些廢物不能及時散發，對人的健康是十分不利的。另外，透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數，延長深度睡眠時間，提高睡眠質量。B

關于床墊是硬的好還是軟的好，在國外幾十年前就展開了深入的討論，結果是 有彈性的床墊才是好床墊。

5、舒適睡眠的個人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的，習慣成自然。

二、關于床墊的軟硬的理解

1、一張太硬的床不能讓您的肩、臀合理下陷，會造成肩部和臀部向內扣緊，并導致脊椎被迫彎曲，而這樣的壓力 也會導致循環系統的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。如下圖：

2、一張合適的床墊，您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應的回彈支撐。在庫斯的床墊上，您的脊椎將呈現完全的放松、自然狀態，能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖：

3、庫斯床墊總的設計理念是這樣的：

◇平衡受力點，增加受力面積，盡可能減少人體所受壓力，從而長時間使人感到輕松和舒適，最終提高睡眠質量。

◇順應人體并提供合適的承托力，保證脊椎的自然曲線，保證血液循環和其它肌體組織的正常性，從而保證健康。

庫斯床墊改善睡眠是這樣做到的：良好的彈性承托—舒適助眠—護理健康

4、我們的床墊都是按照人體工程學來設計的，那么什么是人體工程學，它在床墊技術上是怎么運用的呢？

可以這樣理解：以人為主體，運用一些專業的手段和方法，研究人體與床墊之間的合理協調關系，以適合人的身心活動要求，取得最佳的使用效能，其目標應是安全、健康、高效能和舒適。

第三章、床墊的構造、用料及材料屬性功能。

一、床墊最基本的構造是：彈簧床芯—填充材料—復合面料

1、彈簧種類有：標準彈簧＼獨立袋裝彈簧＼拉絲提絲彈簧開放型彈簧等

2、高回彈海綿＼蛋型海綿(天然)進口乳膠＼記憶海綿活性呼吸海綿＼彈力棉等

二、床墊的內部結構：

12、彈簧

3、針刺棉 /硬質棉

4、輔料（海綿等）、圍邊鋼

5、絎縫層

6、氣孔、7、圍邊

8、滾邊帶

三、床墊的三道工序：

床網工序（上圖 1、2、3 部分）—絎縫工序（上圖 4、5 部分）——包縫工序（上圖 6、7、8 部分）

四、彈簧介紹

（一）彈簧種類介紹

1、標準彈簧：端面口徑大，中間口徑小，螺旋狀。該彈簧回彈力強、支撐性能優越、受力平衡性好。

2、獨立袋裝彈簧：橄欖形（腰鼓狀）彈簧獨立裝入特制布袋中。該彈簧點狀伸縮，獨立支撐，貼和人體曲線，有效支撐人體各部位，分散壓力；抗干擾（不影響睡伴）；靜音。

3、拉絲提絲彈簧：由一根連續不斷的鋼絲交結而成，受力平衡性最好，能依照體重和體形作出適當伸縮，平穩均勻地承托身體，增加舒適感。

4、開放型彈簧：鋼線采用氣動合成機成型,六環無結頭結構，具有傳統彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優點，避免噪音，彈性更出色。

（二）庫斯公司彈簧床芯的特性介紹

1、采用高錳碳鋼絲，強度大，韌勁強，抗疲勞度高，抗扭壓性好。

2、二次回火熱處理，單個彈簧熱處理后，整張床網再進行整體熱處理。穩定性更好，不易塌陷或變形。

3、根據人體工程學設計，有專利技術，為健康、舒適睡眠專業打造。

4、彈簧覆蓋率高，耐久性壽命長，受力平衡性好，回彈力強。

五、填充材料介紹

（一）進口乳膠

（天然原生態）天然乳膠原料取自橡膠樹汁液（歐洲工藝成品）。

（環保、安全）含橡樹蛋白成分，有效抑制細菌和過敏源、防螨蟲，防靜電。（透氣、清潔）多孔透氣，調濕調溫，保持內部干爽清潔。

（高彈性高舒適）超高彈性與服貼性，以最佳的支撐力去自然適應睡眠者的任何姿勢，平均分散人體重量令脊椎放松復原，解除因睡眠所造成的腰酸，與不易入睡的情況。

◇該材料對那些擔心自己睡眠姿勢不好（不利于健康）的人特別適用，因為它有矯正睡姿的作用。

（二）記憶海綿◇含有感溫離子，當它遇熱受壓后，能將人體重力均勻分散，把人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，從而使長時間接觸的部位處于無壓狀態；它還能記取人體睡眠時的各種體姿，能緊緊的貼合人的腰背曲線，保證人體每一個部位都有相適應的支撐力。◇該材料對脊椎有特別的護理作用。

（三）活性呼吸海綿

活性呼吸海綿－高效環保，保證衛生，呵護健康。

該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭，調濕調溫，防霉抗菌，能吸附室內有害氣體，并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負載到竹炭上，這樣改良后的竹碳效能更大，作用更持久。（中國工程院張齊生院士發明）

（四）蛋形海綿（波浪形、球形）由于該海綿是凸凹不平的，因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大

大增加，加強了床墊內的空氣對流，因而使床墊的透氣性能更好。另外，該海綿對人體還有輕微按摩的作用。

五、終端銷售術語

買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關系

顧客平躺后，引導式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會說還好或還可以）因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。但人在睡眠中有時平躺有時側躺，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念）人在側躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，怎樣檢驗床墊是否適合你呢？

主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態，對內臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

這時我們站起身雙手再用力向下壓床墊說：現在您感覺怎樣，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態。

尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經常上網，晚上身體沒有休息好的結果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。

我們這款床墊還有一個特點，是分五區設計，每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。

告訴消費者說：男女體質不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數越大對睡眠環境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質也好，并不見得她生活環境多優越，首先它是睡眠質量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點。

人的睡眠分三個階段：

第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態，第二個階段是中度睡眠，已經睡著了但隨時都能醒，第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉，怎么都不會醒，不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現實有很多因素使人不能休息好，（汽車環境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用庫斯的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。

我們買一張床墊最少用十年，您要選這款床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。

女人想買，男人猶豫時，可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現啊，選床墊和選床同樣重要。.

第二篇：銷售術語

銷售術語

會員制解說

我們艾沃芭是全球第一家以會員制經營的大型內衣連鎖機構，而不是簡單的內衣店；新會員第一次消費，我們都會贈送26元，買東西直接可以減掉26元哦；所有會員在本店消費正價商品均可享受買100送50的積分返點，積分就是錢來的哦，就像銀行卡一樣，積了多少分，就有多少錢；就是說您購買正價商品300元，艾沃芭即刻返還150元給您，下次來購買內衣，只要是150元以內的商品都是免費拿的；另外，老客戶帶朋友過來消費，都可以享受8%的積分返點，假設你朋友消費了300元的正價商品，那么您自己的卡里面就有24塊錢，您介紹的朋友多了，您卡里面的積分就多，那么您可以用你卡里面的積分換購這里任何正價商品，甚至有可能常年免單哦，我們現在有50%的老會員都是免費挑內衣的，完全不用給錢，大部分的客戶就是看重我們這個特色，所以都很喜歡在我們這里購物呢。產品賣點解說

1、寬肩帶：可以分散整體壓力，防止乳房下垂，使胸部更加挺拔；穿著更加舒適。適合肩部脂肪多的人，窄肩帶適合肩部脂肪少的人穿。

2、厚棉杯：罩杯是定型模杯，下厚上薄，塑造挺拔雙胸，內料采用天然的透氣棉，可以吸汗透氣除異味。適合胸部下垂，胸小的人穿

3、寬側比：側比加寬設計，可以修復腋下多余脂肪，把腋下多余脂肪調撥到胸部，讓胸部更加挺拔；雙膠骨設計，可以防止因身體運動而導致脂肪回流，起到很好的固定效果；

4、后背U型設計：可以防止肩帶滑落，防止含胸駝背，呈現光滑美背；縱向四排扣、五排扣設計，可以很好的撫平背部脂肪，呈現光滑美背，時穿著更舒適，更貼身。

5、下圍加寬設計：可以防止文胸因身體運動而移位，壓住乳腺，導致乳房脹痛，引起各種乳腺疾病，使穿著更加服帖。

6、水袋、精油袋：可以按摩乳房，舒緩乳房脹痛，有時候女生會因為工作壓力，或者月事等問題導致胸部脹痛，選擇此類功能性文胸，可以起到很好的舒緩作用。

7、磁石、磁療布：按摩乳房、促進血液循環，舒緩乳房脹痛。

8、鍺紗：可以防止肌膚老化、促進新陳代謝、防止乳房疾病。

9、側拉網作用：可以讓胸部更加聚攏，更加集中，使胸部更加的豐挺。

10、低雞心位：穿著舒適，但是包裹性不強，適合胸部圓潤，豐挺的瘦小女生，不適合豐滿的人。

11、高雞心位：高包容性，一般體現在調整型文胸，全包杯；適合胸部豐滿的，脂肪多的女生。問題一：導購建議顧客試穿內衣，可顧客就是不肯采納導購建議

答：導購：“小姐，您真是非常有眼光。這件內衣是我們這個禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯！”“來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣??”（不等回答就提著內衣主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）（如果對方還不動）小姐，其實內衣每個人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關系，來，我先幫您把內衣的扣子解開吧。（再次拿起內衣主動引導試衣）

問題二：導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看。

答：導購：“是的，小姐，買內衣一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關系，您現在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件適合的內衣。請問您一般比較喜歡穿哪一類風格的內衣？”

導購：“沒問題，小姐，現在買不買沒關系，您可以先看看我們的內衣，多了解一下我們的品牌。來，我幫您介紹一下??請問，您一般都喜歡穿什么顏色的內衣。”

導購：“確實，現在賺錢都不容易，買一件內衣對我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒有關系，不管顧客買不買，我們的服務都是一流的。請問您今天是想看看文胸還是?? ” 問題三：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉轉看。

答：導購：（對關聯人）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的內衣，好嗎？

導購：（對顧客）您的朋友對您真是用心，能有這樣的朋友真好！請問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的內衣。

導購：（對顧客）您的朋友真是細心，難怪會跟您一起來逛街呢。可不可以請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。

問題四：顧客擔心特價品有質量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他。

答：導購：您這個問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是促銷的內衣，其實都是同一品牌，質量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現在買這些內衣真的是非常劃算。您完全可以放心地選購！

導購：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負責任地告訴您，這些促銷的內衣之前也都是正價商品，只是因為這個款式已經斷碼，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點請您放心。

問題五：我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧。

答：導購：是的，您有這種想法我可以理解。現在賺錢都不容易，買件內衣也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎，您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些??（延長留店時間、了解情況并建立信任）問題六：營業高峰時段，因導購招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失。

答：導購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問??

導購：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊，好嗎？

導購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？

問題七：當面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件。

答：導購：是這樣的，我們同款的內衣進得都不多，也正因為如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買內衣，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到這款內衣了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。

導購：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。問題八：顧客很喜歡試穿的內衣，可被閑逛的顧客順口否決了。

答：導購：（微笑著對閑逛顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐，我們不能阻止個別人在背后偶爾說點自己的閑話，您說是吧？其實穿內衣也是一樣的道理，我們不可能讓每個人都喜歡自己的風格。小姐，我在內衣行業做了五年了，我可以很負責任地告訴您，這件內衣穿在您身上非常吻合您的身材與氣質，真的是非常適合您，您看??（闡述內衣的利益）

導購：這位小姐，感謝您的建議。（快速處理閑逛顧客后將目光重新轉移到顧客身上）張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？小姐，我在這個行業做了五年了，我是真心想為您服好務。我認為這件內衣無論色彩還是款式都很適合您，您看??（介紹內衣優點）您覺得呢？ 問題九：顧客對要給男友買的內衣很滿意，卻說要等把男友領來后再決定。

答：導購：小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細心。其實您剛才也說了這款內衣無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了后再說。我想知道，現在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對方猶豫的原因并針對性解決）

導購：小姐，真是羨慕您的男朋友，有您這么一位關心、體貼他的女朋友。上個禮拜也有位小姐給男朋友買內褲/睡衣，我當時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件內褲/睡衣，一定也會感到非常驚喜的。您說呢？

（如果對方說不確信男友是否喜歡）其實，這已經不是一件簡單的內衣啦，您男朋友感動還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在七天內都可以拿回來換，您看這樣成嗎？

問題十：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢

答：導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開了那么久，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心因為?? 問題十一：聽完導購介紹后，顧客什么都不說，轉身就走，怎么辦

答：導購：這位女士，請您先別急著走，好嗎？這位女士，請問是不是我們這幾款產品你都不喜歡，還是我的服務沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進，真的，我是誠心想為您服好務。請問您真正想找的是什么樣的款式？

導購：小姐，請留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續看下去。不過我確實是真心想幫您找一款最適合您的產品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產品，好嗎？謝謝您，小姐！請問??（重新了解顧客需求意圖）問題十二：顧客進店后看了看說道：東西有點少，沒啥好買的

答：導購：是的，您很細心，我們這個門店擺放的貨品確實不多，不過件件都是我們設計師精心設計的精品款式，每款都有自已的特色。來，我幫您介紹下吧，請問您喜歡哪種款式的內衣？

導購：您說得有道理，我們這兒款式確實不多，因為我們走的是時尚個性化風格，不過我們有幾款產品我覺得非常適合您。來，這邊請，我幫您介紹一下，請問您是想看看文胸還是睡衣？ 問題十三：其他店都是給我打折的，你們為什么不打折呢？

答：導購：是的，小姐，其實打折的原因很多，比如說庫存、節慶、過季商品、斷碼都可以造成折扣的，而我們公司之所以要求全國統一零售價是希望對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到店里買東西，都不用擔心因為價格不統一而覺得自己上當受騙。再者，打折主要是每個品牌的營銷策略不同，而艾沃芭的定位是會員制連鎖的，所有會員進店消費統一享受“滿100送50”積分的優惠，只要購買任何正價商品，都可以享受50%的積分返還，這樣比打折更優惠，你想想，這次您購買了300元的商品了，那么你就有150元的積分了，你下次來買商品的時候，150元內的商品完全免費拿，但是如果打折的話，你還要付錢呢，你看哪個更劃算，對吧。

問題十四：你們的質量不好，內衣起毛球、縮水，價格這么貴

答：導購：哎呀！這種內衣的面料和其他面料比起來是有一點的特殊性，這種睡衣是純棉面料的，純棉的產品缺點就是容易起毛球、縮水的，但是呢純棉又是天然的材料，很多客戶都喜歡它的天然環保性，因為穿起來很健康很舒服，所以是有優缺點

（內衣的肩帶洗了會變形？請問小姐您洗滌/晾曬的時候是怎么做的呢？內衣其實本身不是很臟，就是汗味重了點，我們只要在清水了面放少量的洗衣液，把內衣放進去浸泡大概三分鐘，輕輕戳一下，把臟水輕輕按出就可以了，晾曬的時候一定要把肩帶拉直，用兩個架子把下圍夾住，在通風處晾曬便可，切勿在陽關下暴曬哦，因為長期在陽光下保暖，內衣很快變形，出去原有的功能效果。）

導購：哎呀！這我要跟公司反映一下，抱歉給您帶來不變，請問一下您的起球和縮水的現象是怎么發生的呢？·····這樣吧小姐，您把內衣帶過來，如果確實產品質量問題，我們一定給你調換的，這是我們公司對每個客人承諾的，一有質量問題絕對調換。真是太感謝您給我們提供那么寶貴的意見了。問題十五：一件內衣要300元，太貴了吧

答：導購：是啊，現在市場上一般中高檔的內衣都差不了多少，大部分都在這個價位上，而這個檔次的內衣不論做工，設計還是面料的選擇上都是一流的，其實如果是以質量來說，雖然價位稍高了一些，不過這種調整型內衣不變形、不褪色，塑身效果佳，可以多穿兩年，穿起來既舒服有好看，仔細算下來，還

是比較劃算的!再者，我們這里是做會員制的，所有會員進店銷售正價商品都可以享受50%的積分返點，現在就可以享受150元積分返還了，下次來買內衣時，150元以內的商品都都是免費挑的哦，多劃算啊。

導購：是啊！我們的品牌的價位是稍微高了一點，主要的原因是希望能提供更好的產品和服務給顧客，在質量上或是售后上讓顧客滿意，讓顧客在舒適優雅的環境下快樂購物。像我的朋友上次在某某商場買了一下×××元的內衣，單單是換貨就跑了三次，最后不了了之。這樣算一算還更浪費錢呢！這不僅內衣不能穿，結果還搭上了幾十元的路費。

問題十六：都來了那么多次了，給我算便宜一點吧，不便宜就不買了

答：導購：是啊，您上個禮拜也來了，非常感謝您對我們品牌的信任，但是您也知道，艾沃芭是從來不打折的，因為要確保每個顧客的公平性，這樣吧，折扣上我們確實滿足不了您，您來了這么多次了算起來大家也是朋友平，我跟店長申請一下，給您送個小禮物，這樣成嗎？

導購：是啊！今天我看您過來了，也非常開心，我們的產品能得到您的青睞真是非常榮幸，可是折扣呢我們是滿足不了，您覺得出了折扣之外，我還能做點什么呢？我真的很真誠的！問題十七：你們的內衣怎么穿起來這么緊？

答：導購：我們這款的設計確實比較貼身，不過您的身材好，所以穿起來胸型顯得特別好，再加上我們的面料是特別挑選的，彈性特別好，您穿幾次就習慣了，以后說不定您還不喜歡其他款呢。

導購：這確實是緊了一些，您可以試一下大一碼的，大一碼的就會比較寬松些。問題十八：你們的內衣排扣那么多啊，穿起來很熱，我要兩排口的。

答：導購：是的，小姐，這是我們新上市的專業調整型內衣，它可以很好的收復管理脂肪，可以防止脂肪流失，防止背部臃腫，而且我們的內衣都是選用特殊纖維面料，冬暖夏涼，透氣性非常好；4排扣的內衣穿起來非常貼身，不易移位；兩排扣的內衣雖然穿起來舒適，可以起到保護遮羞的作用，但是容易導致脂肪流失，胸部下垂外擴，背部臃腫；您穿上我們的內衣，時間久了，你一定不會選擇其他的內衣的。問題十九：你們的新貨上市太慢了，都沒有新款。

答：導購：真不好意思，我知道您經常過來關注我們的產品，讓您久等了，我們這次新上的貨有好幾件都很適合您，我還正想著給您去個電話呢？

導購：我們這一次確實是慢了幾天，真不好意思，讓您久等了，您今天是想看點什么？ 問題二十：A品牌、B品牌同你們的相比，哪個更好

答：導購：其實這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格，款式，還有就是適不適合您，我們的定位是要做全球第一大內衣綜合機構，涵蓋所有男士女士的內衣產品，產品款式豐富，類別多，只要您想要的內衣產品，在我們店都能找到，所以我們每家店的面積都在150平方左右，國內品牌，能做

到那么大牌的屈指可數；而且我們的產品性價比高，物美價廉；購物環境舒適，可以坐下來喝喝茶，聊聊天，看看雜志，我們還提供無線WIFI呢！

導購：您真是好眼光，這幾個品牌都是很有自己特色和設計風格的，因為這幾個都是一線、二線的牌子，因此不好說那個品牌的比較好，主要還是要看您個人比較適合哪一個品牌的產品！售后服務：

1、每成交客戶都要說的話

答：小姐，這是您的小票，如果產品有任何問題，不要拆除吊牌，7天內憑小票，帶上您的會員卡和產品過來調換就可以了。

2、特價商品銷售出去時

答：小姐，因為這是特價商品不提供調換的，所以請您檢查清楚產品是否有任何問題。

3、如果客戶回來投訴產品問題

答：真抱歉給您帶來困擾，請問一下您的內衣質量問題是怎么發生的呢？（先了解問題的起因；）如果客人沒帶商品過來，我們可以這樣說，小姐要不您把產品帶過來吧，我們給您換一件新的，好嗎？ 如果客人帶產品過來了，而且鬧得很厲害；我們一定要面帶微笑，感覺很不好意思的說：真的很好抱歉這位小姐，給您帶來不便了；您先坐一下，等我們了解清楚了一定給您滿意的答復的，好嗎？（如果是產品本身問題，我們給予客人調換新的，或者換另外一些等同價錢的款式，記住，只能調換，不能退貨，退錢，可以送一些禮品作為安撫，送內褲，襪子的都可以考慮）

如果是人為問題的導致的，先把客人安撫，這樣吧小姐，這問題我們暫時也不能馬上給予回復，我們先把產品寄回工廠檢測看是否能修好，如果能修好，當然好，如果不能維修好，我們一定給您一個滿意的答復的，好嗎？來小姐，過來這邊一些您的資料，等修好了，我馬上聯系您過來取。

如果是客人導致的問題，一定要求換：小姐，真抱歉給您帶來不便，這樣吧，我們也不能做主，您先把產品留下來，我們馬上上報給公司，看是否怎樣一個處理方法，當然我們也會把您的要求上報給總公司的，您是我們的老顧客了，我相信我們公司一定不想流失您這么好的顧客的。

第三篇：床墊銷售技巧實例分析

床墊銷售技巧與話術（1）——開場：你做主，還是他做主

2011-04-13 12:55:44 星期三

家居建材導購技巧——開場：你做主，還是他做主

太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒太關注，根據太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權作學習。

閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問有多胖，我說一百三四十斤，導購眼珠一轉說：“那很有福氣啊！”反應很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術提煉的職業病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

一、開場：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產品：講數字，還是打比喻？

一、開場：你做主，還是他做主？

1、你做主

M品牌第一家門店：

我進店后隨手按了按擺在門口的床墊。

MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動作馬上說：這款床墊稍微硬一點，是比較喜歡睡硬一點的床還是軟一點的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？

老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）

MD1把右手一舉指著店內深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

井越：為什么？

MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

然后把我引到一款乳膠床墊面前。

【分析】

論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與言這個度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見到諸多的賣場導購在顧客進店后就開始滔滔不絕，從賣點1背誦到賣點11，直背到顧客厲聲制止或轉身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產品及導購個人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導購覺得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進店開始就給顧客背誦產品賣點，把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。

“我進店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進店后馬上鎖定的一款產品（鎖定表現：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經過整體掃視甄選后的舉動大多是隨意性動作、條件反射的動作、或者是好奇性動作，顧客的動作是沒有目的性的，這時候如果導購判定顧客對這款產品產生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產品賣點，大多會失言，同時會喪失自己的主導地位，顧客隨之而產生的異議就出來，剩下的時間更多是被動解決異議。

面對顧客進店的首個動作，先有回應并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點到為止，并不能全面展開。首個動作，不是購買信號的表現。其次進店的每個顧客并不是都清楚知道自己應該買什么樣的產品、自己適合什么樣的產品，導購對進店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產品，回應我的動作，然后轉換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據顧客的外部表現特征去推敲對應的需求，言之有據。在幾次簡短的對話中，把自己的專業形象給體現出來，也占據了主動地位。

MD1的做法，除了占據主動外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產品，導購這時圍繞門口的產品展開講解，如果我對產品或對導購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時間就少之又少。把我引到到店內深處，就算我對那款不滿意，不至于拔腿就走，會給她足夠的挽留時間，施展她的挽留絕技。

2：他做主

M品牌第二家門店：

我進店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點）。

MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

我躺下后，MD2：你可以感覺一下，平時喜歡硬一點的還是軟一點的呀？

井越：那你覺得我應該睡軟的還是睡硬的？

MD2：呵呵……這個我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。

井越：但是我背上沒肉。

MD2：呵呵……有點瘦哦。我給你說呀，西醫不建議睡過硬的床，但中醫就不建議我們睡過軟的床，這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰，因為人的脊椎不是一個平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處于緊繃的狀態，所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統理念睡床要越硬越好。其實不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會往下陷，這個位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個原因，因為小孩子的脊椎還在發育。你再側身感覺一下這張床。

【分析】

進店按床墊是我在兩家店同樣的動作，MD2和MD1的迎合話術不同，MD2首先塑造自己的專業形象：床墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應該睡軟床，所以先探知這個床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購買目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。

同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒有做明確回答，讓導購根據我的體型進行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但后面一句話卻在引導我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。”潛臺詞是你應該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后，她開始讓我自己進行判斷，舉出了中醫西醫的不同觀點，并按壓床墊的不同位置讓我產生不同的感受，再引導我去做出判斷。從開場到介紹產品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠告訴我應該怎么選擇適合自己的床墊。

3、你做主，還是他做主？

MD1是根據我的體型告訴我應該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

是你做主，還是我做主？各有優劣，有些優柔寡斷型顧客需要導購做主，但顧客的性格并不是三言兩語就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結論，會適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導購說我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺得她挑戰了我的選擇權，我挑釁問她：我老婆胖怎么辦。在一開場，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

M品牌的床墊單品價值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產品的溢價基礎就是讓顧客現場有完美的體驗，兩個導購的開場出發點都是引導顧客體驗。躺下后，讓顧客感受真實的貼身舒適，經過引導后體驗出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸后產生的多種溫馨感覺依然不散。

第四篇：床墊銷售分析及推薦方法.docx

pg床墊銷售分析及推薦

第八章

一、銷售現狀與目標

二、買了床的客戶中有50%的未買床墊

分析

1、想買硬床

（1）客戶心理分析

A平常喜歡睡硬床，硬床對脊椎好；

B認為只有棕墊床才是硬床，彈簧床墊普遍偏軟（2）推薦方法

選擇一款合適的床墊 第一當然要看重平常的睡眠習慣，是喜歡睡硬床還是軟床； 第二，也要看身體是否得到了合適承托，脊椎是否呈一條直線。因為過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關節的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身。

推薦：邦尼爾精鋼彈簧床墊，彈簧支撐性能好、耐用，硬度較高，支撐骨骼，使脊椎呈一條直線，適合喜歡睡硬床墊的人群，是棕墊床墊的理想替代選擇； 另外2CM的薄乳膠層，貼合身體，緩解肌肉壓力。

整體達到軟接觸硬支撐的效果，您試試這款（邦尼爾精鋼彈簧普遍是偏硬的，環數與線徑都會影響硬度，見材質知識）（3）棕床墊補充知識

A棕屬于較為低廉的一種床墊材料

B普遍消費者認為山棕床墊的優勢主要在于：透氣防水性能（36.1％），軟硬適中（25.9％），保健功能與自然環保也被認為是比較凸現優勢。C主要缺點是不易清潔（47.9％）、太硬（35％）、易發霉（25.2％），使用時間不宜過長，容易滋生細菌。（人體每天都在排汗，三分之一的時間都在使用床墊）

2、沒試躺不放心

（1）客戶心理分析 A試躺過才保險

B對為我推薦的這個人、公司和品牌我還不太放心（4）推薦方法

A分析客戶選中的款式性能特點和材質構成，找體驗館同類型的產品試躺 B在購買家具時就要盡可能多爭得客戶對個人、公司和品牌的信任（5）補充

擺場盡可能完善，體驗館樣品軟硬度應多樣化

3、想買其他品牌

（1）客戶心理分析 A質量放心、種類齊全

B相信本地區品牌或經常打廣告的品牌 C不知道美樂樂的床墊品牌實力

（2）推薦方法

A講品牌（床墊方面我們與國內很多知名品牌都是重要的戰略合作伙伴，比如喜臨門等上市公司。作為“中國床墊第一股”，成功登陸A股主板市場；）

B講生產規模和技術（喜臨門亞洲最大床墊生產基地、宜家彈簧代加工生產廠家）

C講銷售故事（被希爾頓、萬豪、雷迪森、喜來登等200余家星級酒店及人民大會堂、國家大劇院、釣魚臺國賓館等國字號單位采用，在業界享有較高的知名度）

（以上見輔助學習資料）（3）補充知識

一般酒店等的集團大客戶，品牌忠誠度比較高，如果床墊品牌被高級酒店采用，說服家庭零售客戶購買是較強的，他們是理性消費而非沖動式購買。

4、覺得貴

（1）客戶心理分析

A手頭緊，有預算，每樣家具都精打細算，嚴格控制在預算內 B沒有覺得它非常合適我，帶給我的好處不夠多 C沒有參考對象我不知道價格低 D對我們品牌不認可（2）推薦方法

A床是養眼的，床墊是養身的。家具可以按照外觀等選，床墊應該選擇合適自己的，您三分之一的睡眠時間好，三分之二的生活才會更好。（床墊與睡眠關系）

B講床墊的性能（如果平常愛翻身、起夜等，怕影響睡伴，這款采用獨立袋裝彈簧正好合適，不但貼和身體，保持脊椎的自然曲線，均衡承托身體各部位，釋解壓力，令全身放松，還抗干擾，靜音，不影響睡伴）

C它采用的是成本較高的獨立袋裝彈簧，在市場上一般售價….現在特價….或者是滿減等等.（3）補充知識

客戶覺得貴，并不是說他買不起，還有其他原因。貴不貴是針對消費人群來說，并不是購買的決定因素。

如下消費群體分析：

事實表明：床墊比床更重要，因此

A新婚：有預算情況下，家具可以盡量節省預算，而床墊一定要買一個合適自己的（不管貴還是便宜，不能一味的追求價格，而是要適合自己）

B新搬居：床墊更應是新的，新家加新床墊。（舊床墊滋生細菌，三分之一的時間都是在睡眠中度過）

C原床墊更換：隨著科技的進步和生活水平的提高，消費者對床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統功能之外，消費者對期待床墊產品增加新的用途，尤其是緩解酸痛、舒筋活血的功能。

D為家人購買：期望給家人買到合適的床墊，使家人睡眠更舒適健康（人一般對自己很吝嗇，對家人很大方）

E抓住買歐美田園、古典床的客戶，推薦中高端床墊。F多推公司策劃的床和床墊的促銷套裝鏈接

結語：在客戶的床墊購買行為中導購的介紹發揮了相當大的影響。有五分之一的客戶認為導購的介紹對自己的購買決策影響很大，有五分之三的客戶表示導購有一點影響。各位銷售精英，加油！

第五篇：電話銷售術語

電話銷售就是銷售人員通過電話與客戶溝通，好的電話銷售話術可以讓客戶喜歡你，信賴你，相信你為他們推薦的產品，購買你為他們推薦的產品。

電話銷售話術包括保險、外匯、黃金電話銷售話術，汽車、房產、裝飾電話銷售話術；還包括電話銷售各階段的銷售溝通技巧。

電話銷售話術培訓資料為電話銷售者提供銷售的經典案例與理論指導，是電話銷售人員學習必備工具。

電話銷售話術步驟

一、問候客戶，做自我介紹的電話營銷話術。

接通電話后，首先要向客戶問好，如： “上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×攀普客戶i××的信息安全顧問小劉，今天想借這個機會和您交 換一下您對信息化安全的的看法，能否打擾您5分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

電話銷售話術步驟

二、寒暄贊美并說明意圖的電話銷售話術。

如： “本人最近有機會為您的好友劉先生服務，為他的信息化安全作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

電話銷售話術步驟

三、面談邀約的電話行銷話術。

電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要 “介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。

問候語應當是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設計低劣的語音菜單與工號，然后由座席代表說一聲 “請講”。這樣兩個字是很難把熱情完美地展現出來。我們通常要求“三段式”。如“早上好，我是田淑紅，很高興為您服務。”若沒有自動語音問候在先，則成“ 四段式”“您好。中國通信公司，我是田淑紅，請問今天我能為您做什么？” 你的熱情在這樣的問候中才有表現空間，給客戶留下很好的第一印象后客戶才會有進一步溝通的興趣。熱情的展現通常和笑容聯在一起。如果你還沒有形成自然的微笑習慣，試著自我練習1)將電話鈴聲作為開始信號，只要鈴聲一響，微笑就開始。2)照著鏡子，讓 你每次微笑時能數出至少八顆牙齒。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對話，你的聲音會顯得熱情、自信。語速(Pace)是另一個要掌握的方面。你可能先天是一個急性子或慢性子，但你不能因此而給自己找借口.太快和太慢的語速都會給客戶各種負面的感覺空間。太快會感覺你是一個典型的推銷者，太慢會使對方感到不耐煩，從而早早的和你說拜拜。語速掌握中還應注意“ 匹配”，即對快語速的客戶或慢語速的客戶都試圖接近他們的語速。當然語速還要根據內容而調整。若談到一些客戶可能不很清楚或對其特別重要的內容可適當放慢 語速，以給客戶時間思考理解。保持一個適當的音量(Volume)使你和客戶都不會感到太疲勞。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠了。當客戶幾次要求你說“請大聲一點時”，你知 道他和企業繼續作生意的機會又減