第一篇：床墊銷售術(shù)語(yǔ)

床墊專業(yè)知識(shí)

第一章、睡眠知識(shí)

一、睡眠的重要性、世界公認(rèn)的健康標(biāo)準(zhǔn)：樂觀的心態(tài) 科學(xué)的運(yùn)動(dòng) 均衡的營(yíng)養(yǎng) 充足的睡眠

2、睡眠可使全身輕松，疲勞消除，頭腦清晰，精神飽滿，精力充沛，勝任工作和學(xué)習(xí)。睡眠不好會(huì)影響工作和習(xí)，更嚴(yán)重的是影響人的情緒和心理健康，患者平時(shí)會(huì)表現(xiàn)出緊張焦慮，甚至偏執(zhí)的傾向。很多事故的發(fā)生都和睡眠不好有關(guān)。

3、現(xiàn)代社會(huì)生活節(jié)奏快，壓力大，以及夜生活、飲酒等不良生活習(xí)慣，都會(huì)引發(fā)睡眠障礙。根據(jù)調(diào)查，我國(guó)20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾病：難以入睡，易驚早醒，白天嗜睡，夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達(dá) 32%以上。

4、為了喚醒人們對(duì)睡眠的重視，國(guó)際精神衛(wèi)生組織主辦的全球睡眠和健康計(jì)劃2001 年發(fā)起了一項(xiàng)全球性的活動(dòng)――將每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定為“世界睡眠日”。

二、科學(xué)睡眠

1、睡眠是有周期的，一個(gè)人整晚的睡眠需要經(jīng)過 4 個(gè)周期。睡眠周期分為：入睡→淺睡→深睡→延續(xù)深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現(xiàn)在：a 入睡困難，b 睡著以后一直處于淺睡狀態(tài)，c 沒有深 睡，容易驚醒，d 多夢(mèng)，等等。2、健康睡眠應(yīng)該是：入睡容易、睡眠連續(xù)、睡眠深沉。

3、睡姿和健康是有很大關(guān)系的，推崇的睡姿是 右側(cè)睡； 一來身體比較舒展，二來可以減輕心臟的壓力。

4、床的擺放影響睡眠，正確的方位是 南北朝向，人睡覺時(shí)頭北腳南。（和地球磁場(chǎng)有關(guān)）

三、美麗是睡出來的、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝，睡眠不好影響你變老變胖！2、睡眠時(shí)皮膚血管更開放，有利于營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充和廢物排泄。3、睡眠時(shí)生長(zhǎng)激素分泌增加，可促進(jìn)皮膚新生和修復(fù)，保持細(xì)嫩有彈性。

4、睡眠時(shí)人體抗氧化酶活性更高，能更有效地清除體內(nèi)的自由基，保持皮膚的年輕狀態(tài)。

5、睡眠好才會(huì)有好的身體、充沛的精力以及健康的心理，這些都是內(nèi)在美的表現(xiàn)。

第二章、床墊和睡眠的關(guān)系

一、找對(duì)床，睡好覺。睡眠對(duì)床具的要求：

1、順應(yīng)人體的生理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，要保持脊椎的正常生理彎曲，使肌肉不易產(chǎn)生疲勞。

2、過硬的床會(huì)增加肌肉壓力，韌帶和關(guān)節(jié)的負(fù)荷增加，使人腰酸背痛，不得不時(shí)常翻身，入睡難，淺睡時(shí)間長(zhǎng)，深睡時(shí)間短或者不能進(jìn)入深睡階段。

3、便于自由翻身，有利于血?dú)饬魍ā⒔罟鞘嬲埂?/p>

4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。

A 人在睡眠中新陳代謝產(chǎn)生的的廢物、水蒸氣等會(huì)不斷通過皮膚排出，如果床墊不透氣，這些廢物不能及時(shí)散發(fā)，對(duì)人的健康是十分不利的。另外，透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數(shù)，延長(zhǎng)深度睡眠時(shí)間，提高睡眠質(zhì)量。B

關(guān)于床墊是硬的好還是軟的好，在國(guó)外幾十年前就展開了深入的討論，結(jié)果是 有彈性的床墊才是好床墊。

5、舒適睡眠的個(gè)人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的，習(xí)慣成自然。

二、關(guān)于床墊的軟硬的理解

1、一張?zhí)驳拇膊荒茏屇募纭⑼魏侠硐孪荩瑫?huì)造成肩部和臀部向內(nèi)扣緊，并導(dǎo)致脊椎被迫彎曲，而這樣的壓力 也會(huì)導(dǎo)致循環(huán)系統(tǒng)的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。如下圖：

2、一張合適的床墊，您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應(yīng)的回彈支撐。在庫(kù)斯的床墊上，您的脊椎將呈現(xiàn)完全的放松、自然狀態(tài)，能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖：

3、庫(kù)斯床墊總的設(shè)計(jì)理念是這樣的：

◇平衡受力點(diǎn)，增加受力面積，盡可能減少人體所受壓力，從而長(zhǎng)時(shí)間使人感到輕松和舒適，最終提高睡眠質(zhì)量。

◇順應(yīng)人體并提供合適的承托力，保證脊椎的自然曲線，保證血液循環(huán)和其它肌體組織的正常性，從而保證健康。

庫(kù)斯床墊改善睡眠是這樣做到的：良好的彈性承托—舒適助眠—護(hù)理健康

4、我們的床墊都是按照人體工程學(xué)來設(shè)計(jì)的，那么什么是人體工程學(xué)，它在床墊技術(shù)上是怎么運(yùn)用的呢？

可以這樣理解：以人為主體，運(yùn)用一些專業(yè)的手段和方法，研究人體與床墊之間的合理協(xié)調(diào)關(guān)系，以適合人的身心活動(dòng)要求，取得最佳的使用效能，其目標(biāo)應(yīng)是安全、健康、高效能和舒適。

第三章、床墊的構(gòu)造、用料及材料屬性功能。

一、床墊最基本的構(gòu)造是：彈簧床芯—填充材料—復(fù)合面料

1、彈簧種類有：標(biāo)準(zhǔn)彈簧＼獨(dú)立袋裝彈簧＼拉絲提絲彈簧開放型彈簧等

2、高回彈海綿＼蛋型海綿(天然)進(jìn)口乳膠＼記憶海綿活性呼吸海綿＼彈力棉等

二、床墊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：

12、彈簧

3、針刺棉 /硬質(zhì)棉

4、輔料（海綿等）、圍邊鋼

5、絎縫層

6、氣孔、7、圍邊

8、滾邊帶

三、床墊的三道工序：

床網(wǎng)工序（上圖 1、2、3 部分）—絎縫工序（上圖 4、5 部分）——包縫工序（上圖 6、7、8 部分）

四、彈簧介紹

（一）彈簧種類介紹

1、標(biāo)準(zhǔn)彈簧：端面口徑大，中間口徑小，螺旋狀。該彈簧回彈力強(qiáng)、支撐性能優(yōu)越、受力平衡性好。

2、獨(dú)立袋裝彈簧：橄欖形（腰鼓狀）彈簧獨(dú)立裝入特制布袋中。該彈簧點(diǎn)狀伸縮，獨(dú)立支撐，貼和人體曲線，有效支撐人體各部位，分散壓力；抗干擾（不影響睡伴）；靜音。

3、拉絲提絲彈簧：由一根連續(xù)不斷的鋼絲交結(jié)而成，受力平衡性最好，能依照體重和體形作出適當(dāng)伸縮，平穩(wěn)均勻地承托身體，增加舒適感。

4、開放型彈簧：鋼線采用氣動(dòng)合成機(jī)成型,六環(huán)無結(jié)頭結(jié)構(gòu)，具有傳統(tǒng)彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優(yōu)點(diǎn)，避免噪音，彈性更出色。

（二）庫(kù)斯公司彈簧床芯的特性介紹

1、采用高錳碳鋼絲，強(qiáng)度大，韌勁強(qiáng)，抗疲勞度高，抗扭壓性好。

2、二次回火熱處理，單個(gè)彈簧熱處理后，整張床網(wǎng)再進(jìn)行整體熱處理。穩(wěn)定性更好，不易塌陷或變形。

3、根據(jù)人體工程學(xué)設(shè)計(jì)，有專利技術(shù)，為健康、舒適睡眠專業(yè)打造。

4、彈簧覆蓋率高，耐久性壽命長(zhǎng)，受力平衡性好，回彈力強(qiáng)。

五、填充材料介紹

（一）進(jìn)口乳膠

（天然原生態(tài)）天然乳膠原料取自橡膠樹汁液（歐洲工藝成品）。

（環(huán)保、安全）含橡樹蛋白成分，有效抑制細(xì)菌和過敏源、防螨蟲，防靜電。（透氣、清潔）多孔透氣，調(diào)濕調(diào)溫，保持內(nèi)部干爽清潔。

（高彈性高舒適）超高彈性與服貼性，以最佳的支撐力去自然適應(yīng)睡眠者的任何姿勢(shì)，平均分散人體重量令脊椎放松復(fù)原，解除因睡眠所造成的腰酸，與不易入睡的情況。

◇該材料對(duì)那些擔(dān)心自己睡眠姿勢(shì)不好（不利于健康）的人特別適用，因?yàn)樗谐C正睡姿的作用。

（二）記憶海綿◇含有感溫離子，當(dāng)它遇熱受壓后，能將人體重力均勻分散，把人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，從而使長(zhǎng)時(shí)間接觸的部位處于無壓狀態(tài)；它還能記取人體睡眠時(shí)的各種體姿，能緊緊的貼合人的腰背曲線，保證人體每一個(gè)部位都有相適應(yīng)的支撐力。◇該材料對(duì)脊椎有特別的護(hù)理作用。

（三）活性呼吸海綿

活性呼吸海綿－高效環(huán)保，保證衛(wèi)生，呵護(hù)健康。

該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭，調(diào)濕調(diào)溫，防霉抗菌，能吸附室內(nèi)有害氣體，并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負(fù)載到竹炭上，這樣改良后的竹碳效能更大，作用更持久。（中國(guó)工程院張齊生院士發(fā)明）

（四）蛋形海綿（波浪形、球形）由于該海綿是凸凹不平的，因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大

大增加，加強(qiáng)了床墊內(nèi)的空氣對(duì)流，因而使床墊的透氣性能更好。另外，該海綿對(duì)人體還有輕微按摩的作用。

五、終端銷售術(shù)語(yǔ)

買床墊并不是越貴越好，不能用價(jià)錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗(yàn)，挑選適合自己產(chǎn)品。您躺到床墊上體驗(yàn)一下，我跟您說說選床墊的幾個(gè)重點(diǎn)，買不買都沒關(guān)系

顧客平躺后，引導(dǎo)式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會(huì)說還好或還可以）因?yàn)槿嗽谄教蓵r(shí)身體背部比較平，床墊會(huì)和身體貼合的比較好。但人在睡眠中有時(shí)平躺有時(shí)側(cè)躺，您要側(cè)躺才能完全感受床墊對(duì)身體的支撐力，（引導(dǎo)顧客面向我們側(cè)臥，以便方便介紹睡眠理念）人在側(cè)躺時(shí)，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗(yàn)床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，怎樣檢驗(yàn)床墊是否適合你呢？

主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會(huì)說有感覺)您有感覺那就對(duì)了，證明這款床墊就比較適合你，因?yàn)榇矇|和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會(huì)明顯感到不舒服。如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長(zhǎng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對(duì)內(nèi)臟造成壓迫，時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)有頸椎病，還會(huì)造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

這時(shí)我們站起身雙手再用力向下壓床墊說：現(xiàn)在您感覺怎樣，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個(gè)點(diǎn)承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊張狀態(tài)，第二天會(huì)腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時(shí)間長(zhǎng)了，身體會(huì)長(zhǎng)期在亞健康狀態(tài)。

尤其是現(xiàn)在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經(jīng)常上網(wǎng)，晚上身體沒有休息好的結(jié)果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個(gè)人”再說現(xiàn)在工作壓力大，睡眠不好會(huì)影響工作狀態(tài)，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。

我們這款床墊還有一個(gè)特點(diǎn)，是分五區(qū)設(shè)計(jì)，每個(gè)區(qū)域的彈性跟據(jù)身體各個(gè)部位重量精確計(jì)算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個(gè)部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。

告訴消費(fèi)者說：男女體質(zhì)不同，對(duì)床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數(shù)越大對(duì)睡眠環(huán)境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質(zhì)也好，并不見得她生活環(huán)境多優(yōu)越，首先它是睡眠質(zhì)量好，現(xiàn)在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會(huì)膚色暗黃，長(zhǎng)時(shí)間睡眠不好還會(huì)影響內(nèi)分泌，臉上長(zhǎng)斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標(biāo)不能治本，我們要從睡眠習(xí)慣上改善自己，女人對(duì)自己要好一點(diǎn)。

人的睡眠分三個(gè)階段：

第一個(gè)階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進(jìn)入睡眠狀態(tài)，第二個(gè)階段是中度睡眠，已經(jīng)睡著了但隨時(shí)都能醒，第三個(gè)階段是深度睡眠已經(jīng)進(jìn)入夢(mèng)鄉(xiāng)，怎么都不會(huì)醒，不同年齡段的人有3--5個(gè)小時(shí)的深度睡眠就能休息的很好，但現(xiàn)實(shí)有很多因素使人不能休息好，（汽車環(huán)境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達(dá)不到3—5個(gè)小時(shí)的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用庫(kù)斯的這款床墊，能每晚減少翻身次數(shù)，增加1—2個(gè)小時(shí)的深度睡眠，睡眠4個(gè)小時(shí)相當(dāng)于6個(gè)小時(shí)的睡眠效果。

我們買一張床墊最少用十年，您要選這款床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質(zhì)，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會(huì)有遺憾的。

女人想買，男人猶豫時(shí)，可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現(xiàn)啊，選床墊和選床同樣重要。.

第二篇：銷售術(shù)語(yǔ)

銷售術(shù)語(yǔ)

會(huì)員制解說

我們艾沃芭是全球第一家以會(huì)員制經(jīng)營(yíng)的大型內(nèi)衣連鎖機(jī)構(gòu)，而不是簡(jiǎn)單的內(nèi)衣店；新會(huì)員第一次消費(fèi)，我們都會(huì)贈(zèng)送26元，買東西直接可以減掉26元哦；所有會(huì)員在本店消費(fèi)正價(jià)商品均可享受買100送50的積分返點(diǎn)，積分就是錢來的哦，就像銀行卡一樣，積了多少分，就有多少錢；就是說您購(gòu)買正價(jià)商品300元，艾沃芭即刻返還150元給您，下次來購(gòu)買內(nèi)衣，只要是150元以內(nèi)的商品都是免費(fèi)拿的；另外，老客戶帶朋友過來消費(fèi)，都可以享受8%的積分返點(diǎn)，假設(shè)你朋友消費(fèi)了300元的正價(jià)商品，那么您自己的卡里面就有24塊錢，您介紹的朋友多了，您卡里面的積分就多，那么您可以用你卡里面的積分換購(gòu)這里任何正價(jià)商品，甚至有可能常年免單哦，我們現(xiàn)在有50%的老會(huì)員都是免費(fèi)挑內(nèi)衣的，完全不用給錢，大部分的客戶就是看重我們這個(gè)特色，所以都很喜歡在我們這里購(gòu)物呢。產(chǎn)品賣點(diǎn)解說

1、寬肩帶：可以分散整體壓力，防止乳房下垂，使胸部更加挺拔；穿著更加舒適。適合肩部脂肪多的人，窄肩帶適合肩部脂肪少的人穿。

2、厚棉杯：罩杯是定型模杯，下厚上薄，塑造挺拔雙胸，內(nèi)料采用天然的透氣棉，可以吸汗透氣除異味。適合胸部下垂，胸小的人穿

3、寬側(cè)比：側(cè)比加寬設(shè)計(jì)，可以修復(fù)腋下多余脂肪，把腋下多余脂肪調(diào)撥到胸部，讓胸部更加挺拔；雙膠骨設(shè)計(jì)，可以防止因身體運(yùn)動(dòng)而導(dǎo)致脂肪回流，起到很好的固定效果；

4、后背U型設(shè)計(jì)：可以防止肩帶滑落，防止含胸駝背，呈現(xiàn)光滑美背；縱向四排扣、五排扣設(shè)計(jì)，可以很好的撫平背部脂肪，呈現(xiàn)光滑美背，時(shí)穿著更舒適，更貼身。

5、下圍加寬設(shè)計(jì)：可以防止文胸因身體運(yùn)動(dòng)而移位，壓住乳腺，導(dǎo)致乳房脹痛，引起各種乳腺疾病，使穿著更加服帖。

6、水袋、精油袋：可以按摩乳房，舒緩乳房脹痛，有時(shí)候女生會(huì)因?yàn)楣ぷ鲏毫Γ蛘咴率碌葐栴}導(dǎo)致胸部脹痛，選擇此類功能性文胸，可以起到很好的舒緩作用。

7、磁石、磁療布：按摩乳房、促進(jìn)血液循環(huán)，舒緩乳房脹痛。

8、鍺紗：可以防止肌膚老化、促進(jìn)新陳代謝、防止乳房疾病。

9、側(cè)拉網(wǎng)作用：可以讓胸部更加聚攏，更加集中，使胸部更加的豐挺。

10、低雞心位：穿著舒適，但是包裹性不強(qiáng)，適合胸部圓潤(rùn)，豐挺的瘦小女生，不適合豐滿的人。

11、高雞心位：高包容性，一般體現(xiàn)在調(diào)整型文胸，全包杯；適合胸部豐滿的，脂肪多的女生。問題一：導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿內(nèi)衣，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議

答：導(dǎo)購(gòu)：“小姐，您真是非常有眼光。這件內(nèi)衣是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！”“來，這邊有試衣間，請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣??”（不等回答就提著內(nèi)衣主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客）（如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，其實(shí)內(nèi)衣每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。您買不買真的沒有關(guān)系，來，我先幫您把內(nèi)衣的扣子解開吧。（再次拿起內(nèi)衣主動(dòng)引導(dǎo)試衣）

問題二：導(dǎo)購(gòu)熱情接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看。

答：導(dǎo)購(gòu)：“是的，小姐，買內(nèi)衣一定要多了解、多比較，這樣非常正常。沒關(guān)系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一件適合的內(nèi)衣。請(qǐng)問您一般比較喜歡穿哪一類風(fēng)格的內(nèi)衣？”

導(dǎo)購(gòu)：“沒問題，小姐，現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的內(nèi)衣，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下??請(qǐng)問，您一般都喜歡穿什么顏色的內(nèi)衣。”

導(dǎo)購(gòu)：“確實(shí)，現(xiàn)在賺錢都不容易，買一件內(nèi)衣對(duì)我們來說也是一筆不小的開支，多了解一下完全必要！沒有關(guān)系，不管顧客買不買，我們的服務(wù)都是一流的。請(qǐng)問您今天是想看看文胸還是?? ” 問題三：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看。

答：導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對(duì)您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的朋友找一件最適合她的內(nèi)衣，好嗎？

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)您真是用心，能有這樣的朋友真好！請(qǐng)問這位小姐，您覺得什么地方讓您感覺不好看呢？您可以告訴我，這樣，我們可以一起來給您的朋友提建議，幫助您的朋友找到一件更適合她的內(nèi)衣。

導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友真是細(xì)心，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢。可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？這樣我們也可以多參考一下。

問題四：顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購(gòu)在騙他。

答：導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題問得非常好，我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的內(nèi)衣，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全是一樣的。比如我們給您提供的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些內(nèi)衣真的是非常劃算。您完全可以放心地選購(gòu)！

導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法是可以理解的，不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些促銷的內(nèi)衣之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。

問題五：我回家跟老公商量一下，考慮好以后再說吧。

答：導(dǎo)購(gòu)：是的，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在賺錢都不容易，買件內(nèi)衣也不便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些??（延長(zhǎng)留店時(shí)間、了解情況并建立信任）問題六：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。

答：導(dǎo)購(gòu)：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎？（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問??

導(dǎo)購(gòu)：（來店閑聊的老顧客）真是不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒跟您好好聊，好嗎？

導(dǎo)購(gòu)：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？

問題七：當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件。

答：導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，我們同款的內(nèi)衣進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這兒買內(nèi)衣，所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。如果您晚來一步，可能連看都看不到這款內(nèi)衣了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。

導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，連試穿都沒有人試穿過。您運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即使您喜歡，我還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。問題八：顧客很喜歡試穿的內(nèi)衣，可被閑逛的顧客順口否決了。

答：導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對(duì)顧客說）小姐，我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的閑話，您說是吧？其實(shí)穿內(nèi)衣也是一樣的道理，我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng)格。小姐，我在內(nèi)衣行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告訴您，這件內(nèi)衣穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是非常適合您，您看??（闡述內(nèi)衣的利益）

導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，感謝您的建議。（快速處理閑逛顧客后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎？小姐，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件內(nèi)衣無論色彩還是款式都很適合您，您看??（介紹內(nèi)衣優(yōu)點(diǎn)）您覺得呢？ 問題九：顧客對(duì)要給男友買的內(nèi)衣很滿意，卻說要等把男友領(lǐng)來后再?zèng)Q定。

答：導(dǎo)購(gòu)：小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細(xì)心。其實(shí)您剛才也說了這款內(nèi)衣無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較適合，可是您又說要等男朋友來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定？（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決）

導(dǎo)購(gòu)：小姐，真是羨慕您的男朋友，有您這么一位關(guān)心、體貼他的女朋友。上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買內(nèi)褲/睡衣，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友制造一份驚喜和浪漫。我相信您男朋友穿上您給他買的這件內(nèi)褲/睡衣，一定也會(huì)感到非常驚喜的。您說呢？

（如果對(duì)方說不確信男友是否喜歡）其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的內(nèi)衣啦，您男朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在七天內(nèi)都可以拿回來?yè)Q，您看這樣成嗎？

問題十：你們賣東西的時(shí)候都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢

答：導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方開了那么久，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心因?yàn)?? 問題十一：聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦

答：導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款產(chǎn)品你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣的款式？

導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問??（重新了解顧客需求意圖）問題十二：顧客進(jìn)店后看了看說道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的

答：導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)門店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們?cè)O(shè)計(jì)師精心設(shè)計(jì)的精品款式，每款都有自已的特色。來，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問您喜歡哪種款式的內(nèi)衣？

導(dǎo)購(gòu)：您說得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀冏叩氖菚r(shí)尚個(gè)性化風(fēng)格，不過我們有幾款產(chǎn)品我覺得非常適合您。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看文胸還是睡衣？ 問題十三：其他店都是給我打折的，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?/p>

答：導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，其實(shí)打折的原因很多，比如說庫(kù)存、節(jié)慶、過季商品、斷碼都可以造成折扣的，而我們公司之所以要求全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)是希望對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到店里買東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺得自己上當(dāng)受騙。再者，打折主要是每個(gè)品牌的營(yíng)銷策略不同，而艾沃芭的定位是會(huì)員制連鎖的，所有會(huì)員進(jìn)店消費(fèi)統(tǒng)一享受“滿100送50”積分的優(yōu)惠，只要購(gòu)買任何正價(jià)商品，都可以享受50%的積分返還，這樣比打折更優(yōu)惠，你想想，這次您購(gòu)買了300元的商品了，那么你就有150元的積分了，你下次來買商品的時(shí)候，150元內(nèi)的商品完全免費(fèi)拿，但是如果打折的話，你還要付錢呢，你看哪個(gè)更劃算，對(duì)吧。

問題十四：你們的質(zhì)量不好，內(nèi)衣起毛球、縮水，價(jià)格這么貴

答：導(dǎo)購(gòu)：哎呀！這種內(nèi)衣的面料和其他面料比起來是有一點(diǎn)的特殊性，這種睡衣是純棉面料的，純棉的產(chǎn)品缺點(diǎn)就是容易起毛球、縮水的，但是呢純棉又是天然的材料，很多客戶都喜歡它的天然環(huán)保性，因?yàn)榇┢饋砗芙】岛苁娣允怯袃?yōu)缺點(diǎn)

（內(nèi)衣的肩帶洗了會(huì)變形？請(qǐng)問小姐您洗滌/晾曬的時(shí)候是怎么做的呢？?jī)?nèi)衣其實(shí)本身不是很臟，就是汗味重了點(diǎn)，我們只要在清水了面放少量的洗衣液，把內(nèi)衣放進(jìn)去浸泡大概三分鐘，輕輕戳一下，把臟水輕輕按出就可以了，晾曬的時(shí)候一定要把肩帶拉直，用兩個(gè)架子把下圍夾住，在通風(fēng)處晾曬便可，切勿在陽(yáng)關(guān)下暴曬哦，因?yàn)殚L(zhǎng)期在陽(yáng)光下保暖，內(nèi)衣很快變形，出去原有的功能效果。）

導(dǎo)購(gòu)：哎呀！這我要跟公司反映一下，抱歉給您帶來不變，請(qǐng)問一下您的起球和縮水的現(xiàn)象是怎么發(fā)生的呢？·····這樣吧小姐，您把內(nèi)衣帶過來，如果確實(shí)產(chǎn)品質(zhì)量問題，我們一定給你調(diào)換的，這是我們公司對(duì)每個(gè)客人承諾的，一有質(zhì)量問題絕對(duì)調(diào)換。真是太感謝您給我們提供那么寶貴的意見了。問題十五：一件內(nèi)衣要300元，太貴了吧

答：導(dǎo)購(gòu)：是啊，現(xiàn)在市場(chǎng)上一般中高檔的內(nèi)衣都差不了多少，大部分都在這個(gè)價(jià)位上，而這個(gè)檔次的內(nèi)衣不論做工，設(shè)計(jì)還是面料的選擇上都是一流的，其實(shí)如果是以質(zhì)量來說，雖然價(jià)位稍高了一些，不過這種調(diào)整型內(nèi)衣不變形、不褪色，塑身效果佳，可以多穿兩年，穿起來既舒服有好看，仔細(xì)算下來，還

是比較劃算的!再者，我們這里是做會(huì)員制的，所有會(huì)員進(jìn)店銷售正價(jià)商品都可以享受50%的積分返點(diǎn)，現(xiàn)在就可以享受150元積分返還了，下次來買內(nèi)衣時(shí)，150元以內(nèi)的商品都都是免費(fèi)挑的哦，多劃算啊。

導(dǎo)購(gòu)：是啊！我們的品牌的價(jià)位是稍微高了一點(diǎn)，主要的原因是希望能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客，在質(zhì)量上或是售后上讓顧客滿意，讓顧客在舒適優(yōu)雅的環(huán)境下快樂購(gòu)物。像我的朋友上次在某某商場(chǎng)買了一下×××元的內(nèi)衣，單單是換貨就跑了三次，最后不了了之。這樣算一算還更浪費(fèi)錢呢！這不僅內(nèi)衣不能穿，結(jié)果還搭上了幾十元的路費(fèi)。

問題十六：都來了那么多次了，給我算便宜一點(diǎn)吧，不便宜就不買了

答：導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上個(gè)禮拜也來了，非常感謝您對(duì)我們品牌的信任，但是您也知道，艾沃芭是從來不打折的，因?yàn)橐_保每個(gè)顧客的公平性，這樣吧，折扣上我們確實(shí)滿足不了您，您來了這么多次了算起來大家也是朋友平，我跟店長(zhǎng)申請(qǐng)一下，給您送個(gè)小禮物，這樣成嗎？

導(dǎo)購(gòu)：是啊！今天我看您過來了，也非常開心，我們的產(chǎn)品能得到您的青睞真是非常榮幸，可是折扣呢我們是滿足不了，您覺得出了折扣之外，我還能做點(diǎn)什么呢？我真的很真誠(chéng)的！問題十七：你們的內(nèi)衣怎么穿起來這么緊？

答：導(dǎo)購(gòu)：我們這款的設(shè)計(jì)確實(shí)比較貼身，不過您的身材好，所以穿起來胸型顯得特別好，再加上我們的面料是特別挑選的，彈性特別好，您穿幾次就習(xí)慣了，以后說不定您還不喜歡其他款呢。

導(dǎo)購(gòu)：這確實(shí)是緊了一些，您可以試一下大一碼的，大一碼的就會(huì)比較寬松些。問題十八：你們的內(nèi)衣排扣那么多啊，穿起來很熱，我要兩排口的。

答：導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐，這是我們新上市的專業(yè)調(diào)整型內(nèi)衣，它可以很好的收復(fù)管理脂肪，可以防止脂肪流失，防止背部臃腫，而且我們的內(nèi)衣都是選用特殊纖維面料，冬暖夏涼，透氣性非常好；4排扣的內(nèi)衣穿起來非常貼身，不易移位；兩排扣的內(nèi)衣雖然穿起來舒適，可以起到保護(hù)遮羞的作用，但是容易導(dǎo)致脂肪流失，胸部下垂外擴(kuò)，背部臃腫；您穿上我們的內(nèi)衣，時(shí)間久了，你一定不會(huì)選擇其他的內(nèi)衣的。問題十九：你們的新貨上市太慢了，都沒有新款。

答：導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我知道您經(jīng)常過來關(guān)注我們的產(chǎn)品，讓您久等了，我們這次新上的貨有好幾件都很適合您，我還正想著給您去個(gè)電話呢？

導(dǎo)購(gòu)：我們這一次確實(shí)是慢了幾天，真不好意思，讓您久等了，您今天是想看點(diǎn)什么？ 問題二十：A品牌、B品牌同你們的相比，哪個(gè)更好

答：導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯(cuò)，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格，款式，還有就是適不適合您，我們的定位是要做全球第一大內(nèi)衣綜合機(jī)構(gòu)，涵蓋所有男士女士的內(nèi)衣產(chǎn)品，產(chǎn)品款式豐富，類別多，只要您想要的內(nèi)衣產(chǎn)品，在我們店都能找到，所以我們每家店的面積都在150平方左右，國(guó)內(nèi)品牌，能做

到那么大牌的屈指可數(shù)；而且我們的產(chǎn)品性價(jià)比高，物美價(jià)廉；購(gòu)物環(huán)境舒適，可以坐下來喝喝茶，聊聊天，看看雜志，我們還提供無線WIFI呢！

導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，這幾個(gè)品牌都是很有自己特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格的，因?yàn)檫@幾個(gè)都是一線、二線的牌子，因此不好說那個(gè)品牌的比較好，主要還是要看您個(gè)人比較適合哪一個(gè)品牌的產(chǎn)品！售后服務(wù)：

1、每成交客戶都要說的話

答：小姐，這是您的小票，如果產(chǎn)品有任何問題，不要拆除吊牌，7天內(nèi)憑小票，帶上您的會(huì)員卡和產(chǎn)品過來調(diào)換就可以了。

2、特價(jià)商品銷售出去時(shí)

答：小姐，因?yàn)檫@是特價(jià)商品不提供調(diào)換的，所以請(qǐng)您檢查清楚產(chǎn)品是否有任何問題。

3、如果客戶回來投訴產(chǎn)品問題

答：真抱歉給您帶來困擾，請(qǐng)問一下您的內(nèi)衣質(zhì)量問題是怎么發(fā)生的呢？（先了解問題的起因；）如果客人沒帶商品過來，我們可以這樣說，小姐要不您把產(chǎn)品帶過來吧，我們給您換一件新的，好嗎？ 如果客人帶產(chǎn)品過來了，而且鬧得很厲害；我們一定要面帶微笑，感覺很不好意思的說：真的很好抱歉這位小姐，給您帶來不便了；您先坐一下，等我們了解清楚了一定給您滿意的答復(fù)的，好嗎？（如果是產(chǎn)品本身問題，我們給予客人調(diào)換新的，或者換另外一些等同價(jià)錢的款式，記住，只能調(diào)換，不能退貨，退錢，可以送一些禮品作為安撫，送內(nèi)褲，襪子的都可以考慮）

如果是人為問題的導(dǎo)致的，先把客人安撫，這樣吧小姐，這問題我們暫時(shí)也不能馬上給予回復(fù)，我們先把產(chǎn)品寄回工廠檢測(cè)看是否能修好，如果能修好，當(dāng)然好，如果不能維修好，我們一定給您一個(gè)滿意的答復(fù)的，好嗎？來小姐，過來這邊一些您的資料，等修好了，我馬上聯(lián)系您過來取。

如果是客人導(dǎo)致的問題，一定要求換：小姐，真抱歉給您帶來不便，這樣吧，我們也不能做主，您先把產(chǎn)品留下來，我們馬上上報(bào)給公司，看是否怎樣一個(gè)處理方法，當(dāng)然我們也會(huì)把您的要求上報(bào)給總公司的，您是我們的老顧客了，我相信我們公司一定不想流失您這么好的顧客的。

第三篇：床墊銷售技巧實(shí)例分析

床墊銷售技巧與話術(shù)（1）——開場(chǎng)：你做主，還是他做主

2011-04-13 12:55:44 星期三

家居建材導(dǎo)購(gòu)技巧——開場(chǎng)：你做主，還是他做主

太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個(gè)舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對(duì)床和床墊沒太關(guān)注，根據(jù)太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權(quán)作學(xué)習(xí)。

閑庭信步之際一不小心被M品牌的導(dǎo)購(gòu)劫道了，導(dǎo)購(gòu)向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個(gè)人睡的, 我挑釁問了一個(gè)兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導(dǎo)購(gòu)問有多胖，我說一百三四十斤，導(dǎo)購(gòu)眼珠一轉(zhuǎn)說：“那很有福氣啊！”反應(yīng)很敏捷啊，贊美的同時(shí)把問題焦點(diǎn)也給轉(zhuǎn)換了。有點(diǎn)意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個(gè)銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個(gè)分享。下文將兩個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)分別代稱為MD1、MD2。

一、開場(chǎng)：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？

一、開場(chǎng)：你做主，還是他做主？

1、你做主

M品牌第一家門店：

我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊。

MD1站在旁邊不遠(yuǎn)不近的位置，看到我的動(dòng)作馬上說：這款床墊稍微硬一點(diǎn)，是比較喜歡睡硬一點(diǎn)的床還是軟一點(diǎn)的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？

老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹(jǐn)慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）

MD1把右手一舉指著店內(nèi)深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

井越：為什么？

MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

然后把我引到一款乳膠床墊面前。

【分析】

論語(yǔ)有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與言這個(gè)度的把握很難，難在對(duì)顧客心理準(zhǔn)確揣摩。見到諸多的賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后就開始滔滔不絕，從賣點(diǎn)1背誦到賣點(diǎn)11，直背到顧客厲聲制止或轉(zhuǎn)身離去為止。開場(chǎng)的言語(yǔ)尤為重要，開場(chǎng)的三句話基本奠定了品牌、產(chǎn)品及導(dǎo)購(gòu)個(gè)人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導(dǎo)購(gòu)覺得顧客很討厭自己，因?yàn)樗麄儚念櫩瓦M(jìn)店開始就給顧客背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，把自己置于推銷員而非購(gòu)買顧問的角度。

“我進(jìn)店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進(jìn)店后馬上鎖定的一款產(chǎn)品（鎖定表現(xiàn)：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經(jīng)過整體掃視甄選后的舉動(dòng)大多是隨意性動(dòng)作、條件反射的動(dòng)作、或者是好奇性動(dòng)作，顧客的動(dòng)作是沒有目的性的，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)判定顧客對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，大多會(huì)失言，同時(shí)會(huì)喪失自己的主導(dǎo)地位，顧客隨之而產(chǎn)生的異議就出來，剩下的時(shí)間更多是被動(dòng)解決異議。

面對(duì)顧客進(jìn)店的首個(gè)動(dòng)作，先有回應(yīng)并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點(diǎn)到為止，并不能全面展開。首個(gè)動(dòng)作，不是購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)。其次進(jìn)店的每個(gè)顧客并不是都清楚知道自己應(yīng)該買什么樣的產(chǎn)品、自己適合什么樣的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)對(duì)進(jìn)店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

MD1在開場(chǎng)接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應(yīng)我的動(dòng)作，然后轉(zhuǎn)換思路，了解我的需求，力爭(zhēng)做到有的放矢。當(dāng)顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據(jù)顧客的外部表現(xiàn)特征去推敲對(duì)應(yīng)的需求，言之有據(jù)。在幾次簡(jiǎn)短的對(duì)話中，把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來，也占據(jù)了主動(dòng)地位。

MD1的做法，除了占據(jù)主動(dòng)外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)這時(shí)圍繞門口的產(chǎn)品展開講解，如果我對(duì)產(chǎn)品或?qū)?dǎo)購(gòu)接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時(shí)間就少之又少。把我引到到店內(nèi)深處，就算我對(duì)那款不滿意，不至于拔腿就走，會(huì)給她足夠的挽留時(shí)間，施展她的挽留絕技。

2：他做主

M品牌第二家門店：

我進(jìn)店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點(diǎn)）。

MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

我躺下后，MD2：你可以感覺一下，平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)的還是軟一點(diǎn)的呀？

井越：那你覺得我應(yīng)該睡軟的還是睡硬的？

MD2：呵呵……這個(gè)我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。

井越：但是我背上沒肉。

MD2：呵呵……有點(diǎn)瘦哦。我給你說呀，西醫(yī)不建議睡過硬的床，但中醫(yī)就不建議我們睡過軟的床，這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰，因?yàn)槿说募棺挡皇且粋€(gè)平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護(hù)脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國(guó)90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因?yàn)橹袊?guó)人傳統(tǒng)理念睡床要越硬越好。其實(shí)不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會(huì)往下陷，這個(gè)位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現(xiàn)象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個(gè)原因，因?yàn)樾『⒆拥募棺颠€在發(fā)育。你再側(cè)身感覺一下這張床。

【分析】

進(jìn)店按床墊是我在兩家店同樣的動(dòng)作，MD2和MD1的迎合話術(shù)不同，MD2首先塑造自己的專業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應(yīng)該睡軟床，所以先探知這個(gè)床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購(gòu)買目標(biāo)，我計(jì)劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對(duì)。

同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒有做明確回答，讓導(dǎo)購(gòu)根據(jù)我的體型進(jìn)行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但后面一句話卻在引導(dǎo)我確認(rèn)信息：“一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)的。”潛臺(tái)詞是你應(yīng)該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后，她開始讓我自己進(jìn)行判斷，舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點(diǎn)，并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受，再引導(dǎo)我去做出判斷。從開場(chǎng)到介紹產(chǎn)品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠(chéng)告訴我應(yīng)該怎么選擇適合自己的床墊。

3、你做主，還是他做主？

MD1是根據(jù)我的體型告訴我應(yīng)該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

是你做主，還是我做主？各有優(yōu)劣，有些優(yōu)柔寡斷型顧客需要導(dǎo)購(gòu)做主，但顧客的性格并不是三言兩語(yǔ)就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結(jié)論，會(huì)適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導(dǎo)購(gòu)說我的身形適合睡軟的，雖然她是對(duì)的，但我覺得她挑戰(zhàn)了我的選擇權(quán)，我挑釁問她：我老婆胖怎么辦。在一開場(chǎng)，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

M品牌的床墊單品價(jià)值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產(chǎn)品的溢價(jià)基礎(chǔ)就是讓顧客現(xiàn)場(chǎng)有完美的體驗(yàn)，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的開場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)都是引導(dǎo)顧客體驗(yàn)。躺下后，讓顧客感受真實(shí)的貼身舒適，經(jīng)過引導(dǎo)后體驗(yàn)出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺依然不散。

第四篇：床墊銷售分析及推薦方法.docx

pg床墊銷售分析及推薦

第八章

一、銷售現(xiàn)狀與目標(biāo)

二、買了床的客戶中有50%的未買床墊

分析

1、想買硬床

（1）客戶心理分析

A平常喜歡睡硬床，硬床對(duì)脊椎好；

B認(rèn)為只有棕墊床才是硬床，彈簧床墊普遍偏軟（2）推薦方法

選擇一款合適的床墊 第一當(dāng)然要看重平常的睡眠習(xí)慣，是喜歡睡硬床還是軟床； 第二，也要看身體是否得到了合適承托，脊椎是否呈一條直線。因?yàn)檫^硬的床會(huì)增加肌肉壓力，韌帶和關(guān)節(jié)的負(fù)荷增加，使人腰酸背痛，不得不時(shí)常翻身。

推薦：邦尼爾精鋼彈簧床墊，彈簧支撐性能好、耐用，硬度較高，支撐骨骼，使脊椎呈一條直線，適合喜歡睡硬床墊的人群，是棕墊床墊的理想替代選擇； 另外2CM的薄乳膠層，貼合身體，緩解肌肉壓力。

整體達(dá)到軟接觸硬支撐的效果，您試試這款（邦尼爾精鋼彈簧普遍是偏硬的，環(huán)數(shù)與線徑都會(huì)影響硬度，見材質(zhì)知識(shí)）（3）棕床墊補(bǔ)充知識(shí)

A棕屬于較為低廉的一種床墊材料

B普遍消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢(shì)主要在于：透氣防水性能（36.1％），軟硬適中（25.9％），保健功能與自然環(huán)保也被認(rèn)為是比較凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。C主要缺點(diǎn)是不易清潔（47.9％）、太硬（35％）、易發(fā)霉（25.2％），使用時(shí)間不宜過長(zhǎng)，容易滋生細(xì)菌。（人體每天都在排汗，三分之一的時(shí)間都在使用床墊）

2、沒試躺不放心

（1）客戶心理分析 A試躺過才保險(xiǎn)

B對(duì)為我推薦的這個(gè)人、公司和品牌我還不太放心（4）推薦方法

A分析客戶選中的款式性能特點(diǎn)和材質(zhì)構(gòu)成，找體驗(yàn)館同類型的產(chǎn)品試躺 B在購(gòu)買家具時(shí)就要盡可能多爭(zhēng)得客戶對(duì)個(gè)人、公司和品牌的信任（5）補(bǔ)充

擺場(chǎng)盡可能完善，體驗(yàn)館樣品軟硬度應(yīng)多樣化

3、想買其他品牌

（1）客戶心理分析 A質(zhì)量放心、種類齊全

B相信本地區(qū)品牌或經(jīng)常打廣告的品牌 C不知道美樂樂的床墊品牌實(shí)力

（2）推薦方法

A講品牌（床墊方面我們與國(guó)內(nèi)很多知名品牌都是重要的戰(zhàn)略合作伙伴，比如喜臨門等上市公司。作為“中國(guó)床墊第一股”，成功登陸A股主板市場(chǎng)；）

B講生產(chǎn)規(guī)模和技術(shù)（喜臨門亞洲最大床墊生產(chǎn)基地、宜家彈簧代加工生產(chǎn)廠家）

C講銷售故事（被希爾頓、萬(wàn)豪、雷迪森、喜來登等200余家星級(jí)酒店及人民大會(huì)堂、國(guó)家大劇院、釣魚臺(tái)國(guó)賓館等國(guó)字號(hào)單位采用，在業(yè)界享有較高的知名度）

（以上見輔助學(xué)習(xí)資料）（3）補(bǔ)充知識(shí)

一般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠(chéng)度比較高，如果床墊品牌被高級(jí)酒店采用，說服家庭零售客戶購(gòu)買是較強(qiáng)的，他們是理性消費(fèi)而非沖動(dòng)式購(gòu)買。

4、覺得貴

（1）客戶心理分析

A手頭緊，有預(yù)算，每樣家具都精打細(xì)算，嚴(yán)格控制在預(yù)算內(nèi) B沒有覺得它非常合適我，帶給我的好處不夠多 C沒有參考對(duì)象我不知道價(jià)格低 D對(duì)我們品牌不認(rèn)可（2）推薦方法

A床是養(yǎng)眼的，床墊是養(yǎng)身的。家具可以按照外觀等選，床墊應(yīng)該選擇合適自己的，您三分之一的睡眠時(shí)間好，三分之二的生活才會(huì)更好。（床墊與睡眠關(guān)系）

B講床墊的性能（如果平常愛翻身、起夜等，怕影響睡伴，這款采用獨(dú)立袋裝彈簧正好合適，不但貼和身體，保持脊椎的自然曲線，均衡承托身體各部位，釋解壓力，令全身放松，還抗干擾，靜音，不影響睡伴）

C它采用的是成本較高的獨(dú)立袋裝彈簧，在市場(chǎng)上一般售價(jià)….現(xiàn)在特價(jià)….或者是滿減等等.（3）補(bǔ)充知識(shí)

客戶覺得貴，并不是說他買不起，還有其他原因。貴不貴是針對(duì)消費(fèi)人群來說，并不是購(gòu)買的決定因素。

如下消費(fèi)群體分析：

事實(shí)表明：床墊比床更重要，因此

A新婚：有預(yù)算情況下，家具可以盡量節(jié)省預(yù)算，而床墊一定要買一個(gè)合適自己的（不管貴還是便宜，不能一味的追求價(jià)格，而是要適合自己）

B新搬居：床墊更應(yīng)是新的，新家加新床墊。（舊床墊滋生細(xì)菌，三分之一的時(shí)間都是在睡眠中度過）

C原床墊更換：隨著科技的進(jìn)步和生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統(tǒng)功能之外，消費(fèi)者對(duì)期待床墊產(chǎn)品增加新的用途，尤其是緩解酸痛、舒筋活血的功能。

D為家人購(gòu)買：期望給家人買到合適的床墊，使家人睡眠更舒適健康（人一般對(duì)自己很吝嗇，對(duì)家人很大方）

E抓住買歐美田園、古典床的客戶，推薦中高端床墊。F多推公司策劃的床和床墊的促銷套裝鏈接

結(jié)語(yǔ)：在客戶的床墊購(gòu)買行為中導(dǎo)購(gòu)的介紹發(fā)揮了相當(dāng)大的影響。有五分之一的客戶認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)的介紹對(duì)自己的購(gòu)買決策影響很大，有五分之三的客戶表示導(dǎo)購(gòu)有一點(diǎn)影響。各位銷售精英，加油！

第五篇：電話銷售術(shù)語(yǔ)

電話銷售就是銷售人員通過電話與客戶溝通，好的電話銷售話術(shù)可以讓客戶喜歡你，信賴你，相信你為他們推薦的產(chǎn)品，購(gòu)買你為他們推薦的產(chǎn)品。

電話銷售話術(shù)包括保險(xiǎn)、外匯、黃金電話銷售話術(shù)，汽車、房產(chǎn)、裝飾電話銷售話術(shù)；還包括電話銷售各階段的銷售溝通技巧。

電話銷售話術(shù)培訓(xùn)資料為電話銷售者提供銷售的經(jīng)典案例與理論指導(dǎo)，是電話銷售人員學(xué)習(xí)必備工具。

電話銷售話術(shù)步驟

一、問候客戶，做自我介紹的電話營(yíng)銷話術(shù)。

接通電話后，首先要向客戶問好，如： “上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語(yǔ)，然后做自我介紹：“××先生，我是×攀普客戶i××的信息安全顧問小劉，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交 換一下您對(duì)信息化安全的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語(yǔ)氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

電話銷售話術(shù)步驟

二、寒暄贊美并說明意圖的電話銷售話術(shù)。

如： “本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友劉先生服務(wù)，為他的信息化安全作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時(shí)間跟您談?wù)劊俊?/p>

電話銷售話術(shù)步驟

三、面談邀約的電話行銷話術(shù)。

電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要 “介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。

問候語(yǔ)應(yīng)當(dāng)是表示你熱情的第一步，很多公司用IVR放了設(shè)計(jì)低劣的語(yǔ)音菜單與工號(hào)，然后由座席代表說一聲 “請(qǐng)講”。這樣兩個(gè)字是很難把熱情完美地展現(xiàn)出來。我們通常要求“三段式”。如“早上好，我是田淑紅，很高興為您服務(wù)。”若沒有自動(dòng)語(yǔ)音問候在先，則成“ 四段式”“您好。中國(guó)通信公司，我是田淑紅，請(qǐng)問今天我能為您做什么？” 你的熱情在這樣的問候中才有表現(xiàn)空間，給客戶留下很好的第一印象后客戶才會(huì)有進(jìn)一步溝通的興趣。熱情的展現(xiàn)通常和笑容聯(lián)在一起。如果你還沒有形成自然的微笑習(xí)慣，試著自我練習(xí)1)將電話鈴聲作為開始信號(hào)，只要鈴聲一響，微笑就開始。2)照著鏡子，讓 你每次微笑時(shí)能數(shù)出至少八顆牙齒。如果你的微笑能一直伴隨著你與客戶的對(duì)話，你的聲音會(huì)顯得熱情、自信。語(yǔ)速(Pace)是另一個(gè)要掌握的方面。你可能先天是一個(gè)急性子或慢性子，但你不能因此而給自己找借口.太快和太慢的語(yǔ)速都會(huì)給客戶各種負(fù)面的感覺空間。太快會(huì)感覺你是一個(gè)典型的推銷者，太慢會(huì)使對(duì)方感到不耐煩，從而早早的和你說拜拜。語(yǔ)速掌握中還應(yīng)注意“ 匹配”，即對(duì)快語(yǔ)速的客戶或慢語(yǔ)速的客戶都試圖接近他們的語(yǔ)速。當(dāng)然語(yǔ)速還要根據(jù)內(nèi)容而調(diào)整。若談到一些客戶可能不很清楚或?qū)ζ涮貏e重要的內(nèi)容可適當(dāng)放慢 語(yǔ)速，以給客戶時(shí)間思考理解。保持一個(gè)適當(dāng)?shù)囊袅?Volume)使你和客戶都不會(huì)感到太疲勞。音量微弱一下子就將與客戶之間的距離拉遠(yuǎn)了。當(dāng)客戶幾次要求你說“請(qǐng)大聲一點(diǎn)時(shí)”，你知 道他和企業(yè)繼續(xù)作生意的機(jī)會(huì)又減