第一篇：上海市家具床墊銷售企畫案

上海市家具床墊銷售企畫案

第一章

一、市場分析

上海市長久以來一直是東方首屈一指的國際大都會，經由中國大陸改革開放政策以來，無論是公共建設，辦公、住宅大樓，私人豪宅別墅，可說是百花齊放令人眼花撩亂，當然這當中更蘊含著無限的商機，及驚人的消費力。特別是經由世界奧運及上海世博會的洗禮之後，可以這麼說中國已從世界工廠，逐漸轉型成為世界市場。我們都知道在一波波的建案背後所帶來的，就是室內裝修及家具配置。而公司成立的目的，就是針對這龐大的家具床墊商機而來的。

雖然上海市以擁有龐大的高樓大廈群，及蒲東嶄新亮眼的各式大樓。但這對一個城市來說都屬於硬體建設，相對於軟件來說如人文氣息、生活態度、消費能力等等。都存在著一個高低水平差距相當大的一個狀況，甚至在高消費的商業行為中，卻有著低水平的專業及服務態度。這正是公司存在的價值之一。從專業市場的角度分析，先談金字塔頂端消費群。雖然家具床墊各式國際知名品牌，已部分悄然進駐上海市場。但偏高的售價及不盡然專業的服務品質，是亟待改善的環節及商機之一。再則從中高消費區塊來講，良莠不齊的商品混雜。內地商品說成是進口商品的欺騙式銷售行為。都是將來會慢慢改善的狀況，當然這也是一個今日即重視品質及服務的公司來說，是一大利機。

二、銷售商品類別及來源

主要商品為家具、床墊及窗簾布等。商品來源為臺灣(A拷)及歐美各國之品牌家具。

三、銷售地區及店鋪設置

以目前已擠身國際大都會的上海市，為出發點。並以北京、杭州、廣州為發展次要地區。第一家店鋪以設置在家具商城附近的獨立店舖為首要目標，原因為能降低商城的昂貴租金支出及取得更多的家具擺設坪效，能更完整的幫客戶做整體性的配置規劃。第二章

一、公司資本額

公司註冊資本額為 _______(實際資本額為人民幣四百萬元整)。實際資金分配約50萬作為租押金，50萬作為裝修費。150萬做為門市商品購置。150萬做為周轉金。

二、公司架構

出資股東數名、董事長乙名、總經理乙名、經理乙名會計乙名及業務數名。總經理擁有公司經營方針及重大決策之權利與義務，其任期為三年一任，任期一到須由董事會有權決議是否續聘。

二、財務透明化

總經理應每個月將現金流量表、資產負債表及損益平衡表，交由董事會審閱。讓董事會能隨時了解、掌握公司營運狀況。並定期召開股東會議，作良善的雙向溝通。並定期向董事會報告資金流向、營運狀況、人事變遷等事項。並於每年1月30日即7月30日提報完整的盈虧狀況，作為分紅及增資之調整事宜。

四、人事薪資概略規劃

總經理薪資為月薪五萬人民幣，業務獎金則以實際成交業務量並依公司相關薪獎制度核算。臺籍幹部則約為六千人民幣為底薪及薪獎另計。以上人員享有員工宿舍之福利。

五、股東分紅事宜

公司於每半年核算獲利盈餘時，應先將總獲利之20%作為總經理之經營獎金。其餘80%在依股權比例，作相對分配。第三章

一、公司年度企劃

以一個在臺灣經營高檔家具的專業經營者的角度來說，要在上海這樣擁有蓬勃商機及高消費力經營一個獲利的公司，其實並不難。但凡事由小而大是最為穩當的做法。因此公司除將第一年度，以平均月獲利20萬人民幣作為獲利目標外，並於第一家店經營滿一年即再於上海開第二家店做為第一年度之年度計畫。

遠程營運企劃則是，以五年的時間用最穩健的腳步逐漸將大陸地區消費能力夠的各大都會區。經營數十家直營店，此時將是公司高獲利的時代來臨。

第二篇：床墊銷售術語

床墊專業知識

第一章、睡眠知識

一、睡眠的重要性、世界公認的健康標準：樂觀的心態 科學的運動 均衡的營養 充足的睡眠

2、睡眠可使全身輕松，疲勞消除，頭腦清晰，精神飽滿，精力充沛，勝任工作和學習。睡眠不好會影響工作和習，更嚴重的是影響人的情緒和心理健康，患者平時會表現出緊張焦慮，甚至偏執的傾向。很多事故的發生都和睡眠不好有關。

3、現代社會生活節奏快，壓力大，以及夜生活、飲酒等不良生活習慣，都會引發睡眠障礙。根據調查，我國20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾病：難以入睡，易驚早醒，白天嗜睡，夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達 32%以上。

4、為了喚醒人們對睡眠的重視，國際精神衛生組織主辦的全球睡眠和健康計劃2001 年發起了一項全球性的活動――將每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定為“世界睡眠日”。

二、科學睡眠

1、睡眠是有周期的，一個人整晚的睡眠需要經過 4 個周期。睡眠周期分為：入睡→淺睡→深睡→延續深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現在：a 入睡困難，b 睡著以后一直處于淺睡狀態，c 沒有深 睡，容易驚醒，d 多夢，等等。2、健康睡眠應該是：入睡容易、睡眠連續、睡眠深沉。

3、睡姿和健康是有很大關系的，推崇的睡姿是 右側睡； 一來身體比較舒展，二來可以減輕心臟的壓力。

4、床的擺放影響睡眠，正確的方位是 南北朝向，人睡覺時頭北腳南。（和地球磁場有關）

三、美麗是睡出來的、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝，睡眠不好影響你變老變胖！2、睡眠時皮膚血管更開放，有利于營養補充和廢物排泄。3、睡眠時生長激素分泌增加，可促進皮膚新生和修復，保持細嫩有彈性。

4、睡眠時人體抗氧化酶活性更高，能更有效地清除體內的自由基，保持皮膚的年輕狀態。

5、睡眠好才會有好的身體、充沛的精力以及健康的心理，這些都是內在美的表現。

第二章、床墊和睡眠的關系

一、找對床，睡好覺。睡眠對床具的要求：

1、順應人體的生理結構特點，要保持脊椎的正常生理彎曲，使肌肉不易產生疲勞。

2、過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關節的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身，入睡難，淺睡時間長，深睡時間短或者不能進入深睡階段。

3、便于自由翻身，有利于血氣流通、筋骨舒展。

4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。

A 人在睡眠中新陳代謝產生的的廢物、水蒸氣等會不斷通過皮膚排出，如果床墊不透氣，這些廢物不能及時散發，對人的健康是十分不利的。另外，透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數，延長深度睡眠時間，提高睡眠質量。B

關于床墊是硬的好還是軟的好，在國外幾十年前就展開了深入的討論，結果是 有彈性的床墊才是好床墊。

5、舒適睡眠的個人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的，習慣成自然。

二、關于床墊的軟硬的理解

1、一張太硬的床不能讓您的肩、臀合理下陷，會造成肩部和臀部向內扣緊，并導致脊椎被迫彎曲，而這樣的壓力 也會導致循環系統的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。如下圖：

2、一張合適的床墊，您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應的回彈支撐。在庫斯的床墊上，您的脊椎將呈現完全的放松、自然狀態，能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖：

3、庫斯床墊總的設計理念是這樣的：

◇平衡受力點，增加受力面積，盡可能減少人體所受壓力，從而長時間使人感到輕松和舒適，最終提高睡眠質量。

◇順應人體并提供合適的承托力，保證脊椎的自然曲線，保證血液循環和其它肌體組織的正常性，從而保證健康。

庫斯床墊改善睡眠是這樣做到的：良好的彈性承托—舒適助眠—護理健康

4、我們的床墊都是按照人體工程學來設計的，那么什么是人體工程學，它在床墊技術上是怎么運用的呢？

可以這樣理解：以人為主體，運用一些專業的手段和方法，研究人體與床墊之間的合理協調關系，以適合人的身心活動要求，取得最佳的使用效能，其目標應是安全、健康、高效能和舒適。

第三章、床墊的構造、用料及材料屬性功能。

一、床墊最基本的構造是：彈簧床芯—填充材料—復合面料

1、彈簧種類有：標準彈簧＼獨立袋裝彈簧＼拉絲提絲彈簧開放型彈簧等

2、高回彈海綿＼蛋型海綿(天然)進口乳膠＼記憶海綿活性呼吸海綿＼彈力棉等

二、床墊的內部結構：

12、彈簧

3、針刺棉 /硬質棉

4、輔料（海綿等）、圍邊鋼

5、絎縫層

6、氣孔、7、圍邊

8、滾邊帶

三、床墊的三道工序：

床網工序（上圖 1、2、3 部分）—絎縫工序（上圖 4、5 部分）——包縫工序（上圖 6、7、8 部分）

四、彈簧介紹

（一）彈簧種類介紹

1、標準彈簧：端面口徑大，中間口徑小，螺旋狀。該彈簧回彈力強、支撐性能優越、受力平衡性好。

2、獨立袋裝彈簧：橄欖形（腰鼓狀）彈簧獨立裝入特制布袋中。該彈簧點狀伸縮，獨立支撐，貼和人體曲線，有效支撐人體各部位，分散壓力；抗干擾（不影響睡伴）；靜音。

3、拉絲提絲彈簧：由一根連續不斷的鋼絲交結而成，受力平衡性最好，能依照體重和體形作出適當伸縮，平穩均勻地承托身體，增加舒適感。

4、開放型彈簧：鋼線采用氣動合成機成型,六環無結頭結構，具有傳統彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優點，避免噪音，彈性更出色。

（二）庫斯公司彈簧床芯的特性介紹

1、采用高錳碳鋼絲，強度大，韌勁強，抗疲勞度高，抗扭壓性好。

2、二次回火熱處理，單個彈簧熱處理后，整張床網再進行整體熱處理。穩定性更好，不易塌陷或變形。

3、根據人體工程學設計，有專利技術，為健康、舒適睡眠專業打造。

4、彈簧覆蓋率高，耐久性壽命長，受力平衡性好，回彈力強。

五、填充材料介紹

（一）進口乳膠

（天然原生態）天然乳膠原料取自橡膠樹汁液（歐洲工藝成品）。

（環保、安全）含橡樹蛋白成分，有效抑制細菌和過敏源、防螨蟲，防靜電。（透氣、清潔）多孔透氣，調濕調溫，保持內部干爽清潔。

（高彈性高舒適）超高彈性與服貼性，以最佳的支撐力去自然適應睡眠者的任何姿勢，平均分散人體重量令脊椎放松復原，解除因睡眠所造成的腰酸，與不易入睡的情況。

◇該材料對那些擔心自己睡眠姿勢不好（不利于健康）的人特別適用，因為它有矯正睡姿的作用。

（二）記憶海綿◇含有感溫離子，當它遇熱受壓后，能將人體重力均勻分散，把人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，從而使長時間接觸的部位處于無壓狀態；它還能記取人體睡眠時的各種體姿，能緊緊的貼合人的腰背曲線，保證人體每一個部位都有相適應的支撐力。◇該材料對脊椎有特別的護理作用。

（三）活性呼吸海綿

活性呼吸海綿－高效環保，保證衛生，呵護健康。

該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭，調濕調溫，防霉抗菌，能吸附室內有害氣體，并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負載到竹炭上，這樣改良后的竹碳效能更大，作用更持久。（中國工程院張齊生院士發明）

（四）蛋形海綿（波浪形、球形）由于該海綿是凸凹不平的，因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大

大增加，加強了床墊內的空氣對流，因而使床墊的透氣性能更好。另外，該海綿對人體還有輕微按摩的作用。

五、終端銷售術語

買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關系

顧客平躺后，引導式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會說還好或還可以）因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。但人在睡眠中有時平躺有時側躺，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念）人在側躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，怎樣檢驗床墊是否適合你呢？

主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態，對內臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

這時我們站起身雙手再用力向下壓床墊說：現在您感覺怎樣，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態。

尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經常上網，晚上身體沒有休息好的結果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。

我們這款床墊還有一個特點，是分五區設計，每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。

告訴消費者說：男女體質不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數越大對睡眠環境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質也好，并不見得她生活環境多優越，首先它是睡眠質量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點。

人的睡眠分三個階段：

第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態，第二個階段是中度睡眠，已經睡著了但隨時都能醒，第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉，怎么都不會醒，不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現實有很多因素使人不能休息好，（汽車環境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用庫斯的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。

我們買一張床墊最少用十年，您要選這款床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。

女人想買，男人猶豫時，可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現啊，選床墊和選床同樣重要。.

第三篇：床墊銷售技巧實例分析

床墊銷售技巧與話術（1）——開場：你做主，還是他做主

2011-04-13 12:55:44 星期三

家居建材導購技巧——開場：你做主，還是他做主

太太說朋友新家的床墊很舒服，我們不搬新家，可以換個舒服的床墊。之前的家具家居都是太太選的，對床和床墊沒太關注，根據太太的指令，我去了廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦，先了解一下，閑來無事，權作學習。

閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問有多胖，我說一百三四十斤，導購眼珠一轉說：“那很有福氣啊！”反應很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術提煉的職業病），沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

一、開場：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產品：講數字，還是打比喻？

一、開場：你做主，還是他做主？

1、你做主

M品牌第一家門店：

我進店后隨手按了按擺在門口的床墊。

MD1站在旁邊不遠不近的位置，看到我的動作馬上說：這款床墊稍微硬一點，是比較喜歡睡硬一點的床還是軟一點的床？喜歡哪一種？可以躺上試試？

老婆說過，別人的床不能隨便躺，很謹慎的問：我這種體型的，適合睡哪一種？（俺身高175厘米，體重110斤）

MD1把右手一舉指著店內深處的一款床說：你來這邊看一下，這款比較適合你的身材？

井越：為什么？

MD1：人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，你的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。

然后把我引到一款乳膠床墊面前。

【分析】

論語有言：“可與言而不與之言，失人；不可與言而與之言，失言。”可與言、不可與言這個度的把握很難，難在對顧客心理準確揣摩。見到諸多的賣場導購在顧客進店后就開始滔滔不絕，從賣點1背誦到賣點11，直背到顧客厲聲制止或轉身離去為止。開場的言語尤為重要，開場的三句話基本奠定了品牌、產品及導購個人在顧客心中的印象，3句話形成的這種形象用30句話都難改變。一些導購覺得顧客很討厭自己，因為他們從顧客進店開始就給顧客背誦產品賣點，把自己置于推銷員而非購買顧問的角度。

“我進店后隨手按了按擺在門口的床墊”，顧客進店后馬上鎖定的一款產品（鎖定表現：駐足觀看、用手觸摸），在沒有經過整體掃視甄選后的舉動大多是隨意性動作、條件反射的動作、或者是好奇性動作，顧客的動作是沒有目的性的，這時候如果導購判定顧客對這款產品產生了濃厚興趣而著重推薦，開始背誦產品賣點，大多會失言，同時會喪失自己的主導地位，顧客隨之而產生的異議就出來，剩下的時間更多是被動解決異議。

面對顧客進店的首個動作，先有回應并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點到為止，并不能全面展開。首個動作，不是購買信號的表現。其次進店的每個顧客并不是都清楚知道自己應該買什么樣的產品、自己適合什么樣的產品，導購對進店顧客該做的事情是幫助顧客做判斷、選擇，從而塑造顧問的形象。

MD1在開場接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產品，回應我的動作，然后轉換思路，了解我的需求，力爭做到有的放矢。當顧客自己無法判定或不愿意說出自己的需求后，根據顧客的外部表現特征去推敲對應的需求，言之有據。在幾次簡短的對話中，把自己的專業形象給體現出來，也占據了主動地位。

MD1的做法，除了占據主動外，還有留住顧客的深意。我首先摸得是擺在店門口的產品，導購這時圍繞門口的產品展開講解，如果我對產品或對導購接待講解不滿意，完全可以拔腿就走，留給她挽留我的時間就少之又少。把我引到到店內深處，就算我對那款不滿意，不至于拔腿就走，會給她足夠的挽留時間，施展她的挽留絕技。

2：他做主

M品牌第二家門店：

我進店后按了一下床墊（和第一家店擺法不同，稍微擺得深點）。

MD2：床墊的舒適程度用手是按不出來的，你要躺上去才能試出來。

我躺下后，MD2：你可以感覺一下，平時喜歡硬一點的還是軟一點的呀？

井越：那你覺得我應該睡軟的還是睡硬的？

MD2：呵呵……這個我看就看不出來了，要看你自己的感覺，一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。

井越：但是我背上沒肉。

MD2：呵呵……有點瘦哦。我給你說呀，西醫不建議睡過硬的床，但中醫就不建議我們睡過軟的床，這兩種說法都是有道理。如果睡一張過硬的床的話不貼腰，因為人的脊椎不是一個平板是S型的，不貼腰這里就是懸空的狀態（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。你想一下，腰肌為了保護脊椎，一直處于緊繃的狀態，所以中國90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因為中國人傳統理念睡床要越硬越好。其實不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會往下陷，這個位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現象。為什么小孩子不能睡過軟的床就是這個原因，因為小孩子的脊椎還在發育。你再側身感覺一下這張床。

【分析】

進店按床墊是我在兩家店同樣的動作，MD2和MD1的迎合話術不同，MD2首先塑造自己的專業形象：床墊合適不合適按不出來，要躺上去。MD1告訴我應該睡軟床，所以先探知這個床墊是軟的還是硬的，我的直線思維是軟床墊才是購買目標，我計劃先入為主，但MD2馬上打亂了我的思維模式，告訴我的做法不對。

同樣的問題問我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒有做明確回答，讓導購根據我的體型進行介紹。MD2是太極高手“要看你自己的感覺”，但后面一句話卻在引導我確認信息：“一般男士背部肌肉比較結實，喜歡睡硬一點的。”潛臺詞是你應該也喜歡睡硬的。暗示依然沒有得到明確信息后，她開始讓我自己進行判斷，舉出了中醫西醫的不同觀點，并按壓床墊的不同位置讓我產生不同的感受，再引導我去做出判斷。從開場到介紹產品，我沒有感覺到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠告訴我應該怎么選擇適合自己的床墊。

3、你做主，還是他做主？

MD1是根據我的體型告訴我應該選擇什么樣的床墊，由她做主；MD2是讓我自己感覺判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

是你做主，還是我做主？各有優劣，有些優柔寡斷型顧客需要導購做主，但顧客的性格并不是三言兩語就能判斷出來，在顧客性格未作明確判別前主管給顧客下結論，會適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。像我，在導購說我的身形適合睡軟的，雖然她是對的，但我覺得她挑戰了我的選擇權，我挑釁問她：我老婆胖怎么辦。在一開場，最好是選擇MD2的做法，自己感受、自己判斷、自己選擇。

M品牌的床墊單品價值較高，加之健康睡眠概念的提煉包裝，產品的溢價基礎就是讓顧客現場有完美的體驗，兩個導購的開場出發點都是引導顧客體驗。躺下后，讓顧客感受真實的貼身舒適，經過引導后體驗出來的是新鮮、舒適、溫暖感覺，讓顧客久久不忍離去。就算離開了店，接觸后產生的多種溫馨感覺依然不散。

第四篇：床墊銷售分析及推薦方法.docx

pg床墊銷售分析及推薦

第八章

一、銷售現狀與目標

二、買了床的客戶中有50%的未買床墊

分析

1、想買硬床

（1）客戶心理分析

A平常喜歡睡硬床，硬床對脊椎好；

B認為只有棕墊床才是硬床，彈簧床墊普遍偏軟（2）推薦方法

選擇一款合適的床墊 第一當然要看重平常的睡眠習慣，是喜歡睡硬床還是軟床； 第二，也要看身體是否得到了合適承托，脊椎是否呈一條直線。因為過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關節的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身。

推薦：邦尼爾精鋼彈簧床墊，彈簧支撐性能好、耐用，硬度較高，支撐骨骼，使脊椎呈一條直線，適合喜歡睡硬床墊的人群，是棕墊床墊的理想替代選擇； 另外2CM的薄乳膠層，貼合身體，緩解肌肉壓力。

整體達到軟接觸硬支撐的效果，您試試這款（邦尼爾精鋼彈簧普遍是偏硬的，環數與線徑都會影響硬度，見材質知識）（3）棕床墊補充知識

A棕屬于較為低廉的一種床墊材料

B普遍消費者認為山棕床墊的優勢主要在于：透氣防水性能（36.1％），軟硬適中（25.9％），保健功能與自然環保也被認為是比較凸現優勢。C主要缺點是不易清潔（47.9％）、太硬（35％）、易發霉（25.2％），使用時間不宜過長，容易滋生細菌。（人體每天都在排汗，三分之一的時間都在使用床墊）

2、沒試躺不放心

（1）客戶心理分析 A試躺過才保險

B對為我推薦的這個人、公司和品牌我還不太放心（4）推薦方法

A分析客戶選中的款式性能特點和材質構成，找體驗館同類型的產品試躺 B在購買家具時就要盡可能多爭得客戶對個人、公司和品牌的信任（5）補充

擺場盡可能完善，體驗館樣品軟硬度應多樣化

3、想買其他品牌

（1）客戶心理分析 A質量放心、種類齊全

B相信本地區品牌或經常打廣告的品牌 C不知道美樂樂的床墊品牌實力

（2）推薦方法

A講品牌（床墊方面我們與國內很多知名品牌都是重要的戰略合作伙伴，比如喜臨門等上市公司。作為“中國床墊第一股”，成功登陸A股主板市場；）

B講生產規模和技術（喜臨門亞洲最大床墊生產基地、宜家彈簧代加工生產廠家）

C講銷售故事（被希爾頓、萬豪、雷迪森、喜來登等200余家星級酒店及人民大會堂、國家大劇院、釣魚臺國賓館等國字號單位采用，在業界享有較高的知名度）

（以上見輔助學習資料）（3）補充知識

一般酒店等的集團大客戶，品牌忠誠度比較高，如果床墊品牌被高級酒店采用，說服家庭零售客戶購買是較強的，他們是理性消費而非沖動式購買。

4、覺得貴

（1）客戶心理分析

A手頭緊，有預算，每樣家具都精打細算，嚴格控制在預算內 B沒有覺得它非常合適我，帶給我的好處不夠多 C沒有參考對象我不知道價格低 D對我們品牌不認可（2）推薦方法

A床是養眼的，床墊是養身的。家具可以按照外觀等選，床墊應該選擇合適自己的，您三分之一的睡眠時間好，三分之二的生活才會更好。（床墊與睡眠關系）

B講床墊的性能（如果平常愛翻身、起夜等，怕影響睡伴，這款采用獨立袋裝彈簧正好合適，不但貼和身體，保持脊椎的自然曲線，均衡承托身體各部位，釋解壓力，令全身放松，還抗干擾，靜音，不影響睡伴）

C它采用的是成本較高的獨立袋裝彈簧，在市場上一般售價….現在特價….或者是滿減等等.（3）補充知識

客戶覺得貴，并不是說他買不起，還有其他原因。貴不貴是針對消費人群來說，并不是購買的決定因素。

如下消費群體分析：

事實表明：床墊比床更重要，因此

A新婚：有預算情況下，家具可以盡量節省預算，而床墊一定要買一個合適自己的（不管貴還是便宜，不能一味的追求價格，而是要適合自己）

B新搬居：床墊更應是新的，新家加新床墊。（舊床墊滋生細菌，三分之一的時間都是在睡眠中度過）

C原床墊更換：隨著科技的進步和生活水平的提高，消費者對床墊的功能要求也提高了，在床墊的傳統功能之外，消費者對期待床墊產品增加新的用途，尤其是緩解酸痛、舒筋活血的功能。

D為家人購買：期望給家人買到合適的床墊，使家人睡眠更舒適健康（人一般對自己很吝嗇，對家人很大方）

E抓住買歐美田園、古典床的客戶，推薦中高端床墊。F多推公司策劃的床和床墊的促銷套裝鏈接

結語：在客戶的床墊購買行為中導購的介紹發揮了相當大的影響。有五分之一的客戶認為導購的介紹對自己的購買決策影響很大，有五分之三的客戶表示導購有一點影響。各位銷售精英，加油！

第五篇：上海市家具買賣合同

買方(甲方)：______________

合同編號：________________________

簽訂地點：________________________

賣方(乙方)：______________

簽訂時間：________年______月_____日

為維護消費者和經營者雙方合法權益，根據《中華人民共和國消費者權益保護法》，《中華人民共和國合同法》及有關規定，甲、乙雙方協商一致，按下列條款成交所訂家具的買賣。

一、家具名稱、商標、規格型號、數量、基料及金額：

┌─────────┬───┬─────┬───────┬──┬──┬───────────────┐

││││基料│││價款│

│家具名稱│ 商標 │ 規格型號 ├───┬───┤數量│單價├─┬─┬─┬─┬─┬─┬─┬─┤

││││名稱　│　等級│││十│萬│千│百│十│元│角│分│

├─────────┼───┼─────┼───┼───┼──┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤第││││││││　│　│　│　│　│　│　│　│一

├─────────┼───┼─────┼───┼───┼──┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤聯

││││││││　│　│　│　│　│　│　│　│

├─────────┼───┼─────┼───┼───┼──┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤賣

││││││││　│　│　│　│　│　│　│　│方

├─────────┼───┼─────┼───┼───┼──┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤存

││││││││　│　│　│　│　│　│　│　│

├─────────┼───┼─────┼───┼───┼──┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤

││││││││　│　│　│　│　│　│　│　│

├─────────┼───┼─────┼───┼───┼──┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤

││││││││　│　│　│　│　│　│　│　│

├─────────┼───┼─────┼───┼───┼──┼──┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┼─┤

││││││││　│　│　│　│　│　│　│　│

├─────────┴───┴─────┴───┴───┴──┴──┴─┴─┴─┴─┴─┴─┴─┴─┤

│合計人民幣金額(大寫)│

└─────────────────────────────────────────────────┘

二、定規格家具圖紙提供辦法及要求：

甲方自定規格的家具，甲方于________年________月________日前將圖紙一式兩份交付于乙方。乙方審定認可的，由乙方賣場銷售人員簽名(蓋章)后，將其中能夠一份交還給甲方留存。

三、具的質量標準、驗收方法和要求及處理方法：

本合同的質量按現行的《中華人民共和國家具行業標準》執行。雙方另有約定的，從約定。

甲方在驗收中發現數量有異議的，應當場提出；對質量有異議的，可在《上海市家具行業“三包”規定》所規定的期限內提出書面異議。乙方在知悉或應當知悉甲方有異議后，有義務按《上海市家具行業“三包”規定》辦理，并及時告知甲方。

四、交(提)貨期限、地點和方式；

本合同所訂家具由：(任選一項)

1、乙方在______年_______月_______日～_______日間送到甲方指定的地點：_________區(縣)_________路_________弄_______號_______室。

2、甲方于________年_______月______日～______日到乙方處自題。

運費約______________元由______________方負擔。(若由甲方負擔的，乙方應憑合法單據按實結算)

五、結算方式、期限及訂金：

雙方同意在腳(提)貨時，以現金方式銀貨兩訖；甲方若以個人支票、信用卡結算的，款到乙方帳戶后三日內交付產品。甲方給付乙方合同總價款10％以下的定金，計人民幣______________元；合同履行后，定金抵作價款。

六、違約責任：

1、甲方中途退貨的，無權請求返還定金；乙方不能交貨的，雙倍返還定金。

2、甲方逾期提貨、付款的，應向乙方支付違約金；乙方逾期交貨的，應向甲方支付違約金。

計算方式均為；價款的萬分之______________×逾期的天數。

3、乙方向甲方出售的家具如有假冒他人注冊商標、名優標志、認證標志、廠名、長址、產地，或者其他欺詐行為的，應當依法增加賠償，即乙方先賠償甲方的損失、再增加賠償的金額為消費者購買家具的價款的一倍。

七、合同爭議的處理方式：

1、請求賣場所在地的消費者協會調解；

2、向賣場所在地行政管理機關申訴：

3、或者選擇以下兩種方式之一辦理：(√)

()提交上海仲裁委員會仲裁()向人民法院訴訟。

八、其它約定事項：

本合同須經甲、乙雙方及賣場主辦單位簽字、蓋章后生效。合同內容能夠如與國家法律、法規及政策相悖，應服從法律、法規的規定。如乙方撤離賣場的，由賣場主辦單位先行承擔民事責任。

買　方賣　方賣場主辦單位

甲方姓名(簽章)_____________單位名稱(簽章)_____________單位名稱(簽章)_____________

地址：_____________________地址：_____________________地址：_____________________

委托代理：_________________法定代表人：_______________

電話：_____________________電話：_____________________電話：_____________________

備注：本合同一式三聯，第一聯買方存，第二聯賣方存，第三聯賣方主辦單位存。

上海市工商行政管理局制定

上海市消費者協會