第一篇：【外貿心得】一個20年老外貿說給外貿新人的心里話

【外貿心得】一個20年老外貿說給外貿新人的心里話

第一：成功的外貿業務員共同的特征

外在方面：彬彬有禮，善于溝通，口才便給，人際融洽。外貿業務很大程度上是一項交流與溝通的工作，無論你是專業貿易公司、工廠的外貿部、還是自己做SOHO，你都要和以下幾種人打交道：買家、賣家、報關的、報檢的、銀行的、貨代的、船公司的，若是工廠的業務員，還要和上至老板下到車間操作工都搞好關系，對有的人你是強勢的，有的你是弱勢的，有的你要提出要求，有的你要解決問題。

一句話，做外貿就是搞信息聯絡和平衡關系，你能搞定人才能搞定事，你能造出勢才能造出市場，搞定了客戶你只成功了一半，連自己的老板都搞定了你成功了75%，連公司里的看門大爺都搞定了才是真的無敵了~~（1）內在方面：強烈的責任心、事業心、豐富的專業知識、各種雜學都略懂一

二、精力充沛、勇于承擔責任、最重要的一點：誠實。其實別的其它的也重要，但絕沒有這幾點重要，就說語言方面，會一口流利的英語更好，不會也沒關系，慢慢學就是了，豐富的專業知識絕對比語言重要，否則，你不是干業務的，而是翻譯。

（2）外在方面：做外貿這行，實際就是干銷售或采購，如果進口后再賣做轉口的，歸根結底還是銷售。而做銷售是要靠業績說話的，沒有事業心，你干不了，沒有責任心，你干不好，多學雜學能開拓你的眼界鍛煉你的眼力，精力充沛才能面對繁雜的工作（外貿也是體力活），勇于承擔才能成長并得到信任，最后，以誠待人，對他人誠懇、對自己誠實，才能讓你在這一行立足、干出名堂。

再說句最實在的，干得好的外貿業務員自己創業都很簡單，因為他們每一天都在積累，積累自己的客戶資源、行業資料、專業知識和人脈，知識靠自己學，人脈只能靠真誠和努力一點一滴積累。

第二：外貿行業中的風險識別與應對

從流程上講，一筆完整的外貿業務就是接單、生產、備運、發貨、收匯幾個環節（以出口為例，核銷退稅不計），應該說每個環節都有風險，但最大的風險或損失就是錢貨兩空，從這幾年干銀行的經歷來講，真正錢貨兩空的我沒遇到過，但被坑騙的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地區論騙子。從業務員的角度來講，碰到非洲、拉美、中東、東南亞等客戶，都比較緊張，通常第一反應就是：這是騙子嗎？因為這些地區的客戶口碑確實比較差，但從銀行的角度看，還是應該慎重對待的，不要以地區來區分是否是騙子，那樣是最武斷和天真地，是否可以合作，是要獲得對方比較全面的信息后進行判斷的，比如他在國內行業內的排名？他的生產規模？他以前的供貨商的評價？他在銀行的信用記錄？是否有不良記錄？他的采購習慣？當然，國家風險也是要識別的，但單個業務客戶的信用風險識別更為重要。還有，僅憑網上搜索是無法得到這些信息的，但是你可以用銀行的資信調查業務，比如中行與鄧白氏合作，浦發與花旗合作，雖然是收費的業務，但可信度就會有較大的提高。如果不愿意花錢，那就多上論壇查找吧。（2）注意指定貨代，這有可能是陷阱的引子。現在很多外商都指定貨代或者簽FOB合同, 雖然這樣可以減少你的工作量和減少外商因為運輸問題對你的抱怨，但還是盡量不要這樣做，因為這樣減少了你對貨權的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻煩點總比出了事再左右奔走的好。同理，對空運提單、貨代提單、多式聯運提單等不好控制貨權的要堅決拒絕。

（3）一定要找一個可以幫助你的貨運公司。這一點是保證控制貨權最后的手段。現在很多業務找貨運公司只看價格，其實找到一個有實力的貨運公司（國內各港口有分支機構/有自己的提單/有遍布全球的國外代理）可以通過它控貨。簡單說，就是把你可支配的范圍伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控貨物的去留。最壞的情況下，你還可以通過貨運公司幫你把貨物運回來，并且掌握貨權使你在交涉中處于有利地位。在實務中，我見過很多外貿公司通過掌握貨權與對方交涉成功，避免了錢貨兩空的風險。

（4）學會分辨老客戶，感情不能代替原則。經歷過這么一件事，客戶里有個做出口成衣的，從臺灣客戶那里接了好幾年的單，做滑雪衣出口歐洲，雙方合作都很愉快。06年底又接了個大單，30萬美元左右，以前一直是裝船后傳真提單正本，這次剛上春節旺季，大家都忙

忽略了這個問題，臺灣的客戶自己找了貨代，出貨后提單一直沒有出，因為過春節大家覺得

放假后處理，不會耽誤。春節后，上班一查詢貨物再有幾天就到港了，再打電話給貨代，電話一直無人接聽，和客戶聯系也是，無人接聽，一周下來，依舊如此。根據貨代在中國的代理聯系，也是無人接聽，最后貨款兩空。

第三：對外貿新人的幾點建議

（1）性格決定你是否適合這個行業。做外貿就是做銷售，做銷售就會有壓力，感覺自己不善與人溝通或承受不了壓力的，最好別進這行，這絕對是經驗之談。

我們這個時代是一個悲哀的時代，因為涉及到獨生子女的社會問題，90后基本上是在蜜罐子中長大，甚至有人從小連豬都沒有見過的大有人在，我自己兒子都18歲了，今年回去農村才第一次見到了騾子。

所以別說是壓力，就是說幾句都脾氣蠻大，加上溝通的問題，因為只有一個孩子，所以都是嬌生慣養出來的，溝通也是個大問題，好多制造業的工廠找不到工人是有根本原因的。這也是社會和國家的悲哀。

我自己公司也是一般不找應屆畢業生，心態和溝通都是大問題，寧愿多花成本要工作有經驗的，畢竟公司是現實的，開門7件事，菜米油煙醬鹽醋，都是公司成本，你一天不賺錢就是意味著拿公司成本消耗，畢業生，工廠不愿意去，倉庫不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我們一個新來的畢業生問我們，工廠是否有空調，熱水，洗衣機，甚至問我們是否有專人做飯？我們都詫異了。。

有時候著急時候，部門領導言語批評過激一些，新來的說干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。給公司造成極大的麻煩。啊

我記得20年前我進這個外貿這行時候，在暗無天日的工廠里，雖然不是白天提茶壺，晚上倒夜壺，但也做不好事情，偷懶時候天天天被我的師傅罵，有時候做不好事情，一邊哭一邊做，20年后，我非常感謝我的師傅，沒有他，我估計現在依舊是個普通人，最多是個工頭而已。這種感覺和經歷，和如今的社會現狀格格不入，不會再有了。

（2）細節是成敗關鍵。有時候打動客戶的報價單或回盤不見得有多完美，但肯定有個小小的細節令他很感興趣。同樣，關注客戶交往中的細節，能讓你及早甄別客戶是不是騙子，再嚴謹的騙術圈套，事后總結都是有跡可尋的，如果你能提前發現這些細節，就能避免上當。

處處留心皆學問，專業才能優秀，優秀才能卓越，現在是細分時代，你在一個行業一個產品上不能做到連細節都是專業的話，你根本談不上和客戶對話，外貿客戶基本上都是專家，我的一個客戶做了一輩子我這個產品，32年的經驗。一個剛出道的業務員如何和這些老奸巨猾的客戶對話呢？ 2句話，人家就識破你，所以必須要重視每個產品的細節，每個訂單的細節，盡可能做到僅善僅美。

（3）越挑剔的客戶越是好客戶。這就不細說了，其實在和挑剔的客戶交手中你自己也能學到很多東西，當然，精神分裂的除外~~啊

客戶挑剔是給你機會，教你做好產品，不是為難你，因為市場就是戰場，客戶要拿你的產品去贏得他自己的市場，而不是那你的產品去變成庫存。所以合理的挑剔是客戶專業的表現，你應該慶幸這樣的客戶，畢竟這些在你眼里合理的挑剔的確是你自己產品的不足，你耐心學習，把這些挑剔的問題解決，那你就成了客戶合格的供應商。

（4）吃小虧是福。有些時候很多東西不必錙銖必較，若非原則上的東西，其實很多事都可以變通或讓步，有時明知會吃虧，但算算還在承受范圍內，無關大局的就讓一步，焉知以后會不會有更好的回報，就算沒有回報也沒關系，太計較了，郁悶的總是自己。

無論是和公司員工，配合工廠，以及客戶的溝通，都要低人一等的方式去溝通，寧愿在言語上吃虧，因為這樣你才能學到東西，保持一個平和的心態，冷靜的方式。

如果你連這個說軟話的本事都沒有，我勸告你趕緊改行，回家去做大小姐和大少爺，現實的社會不會因為你的個性而改變，只有你自己認識了社會的現實而主動去改變。

（5）心態很重要。無論什么時候都要保持平和自信的心態。有時候幾個月都接不到一筆單，別著急，把它當成靜下心來學習的一段好時機，有時做順了，業績突飛猛進，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的頭腦，時刻提醒自己，給自己找一找不足。寵辱不驚才是最高境界。

磨刀不誤砍材功，只有冷靜下來，認真找到不足，比較競爭有時候，找到突破口才能有所成績。

第四：學懂看宏觀經濟大勢

有道是順勢而為，事半功倍，做業務要學著看宏觀經濟大勢的走向，比如2007年，中國的外匯儲備已達到1.4萬億美元，放寬境外投資渠道、通過適量貿易逆差縮減外匯儲備規模成為新的熱點問題。2007年初以來，先后發布了包括QDII、境內機構自行保留經常項目外匯收入、廢止出口收匯考核辦法等新出臺的外匯政策，表明了現階段宏觀政策向遏制出口、促進進口方向傾斜。所以貿易企業順應國家宏觀政策和人民幣升值趨勢，做起進口業務來將事半功倍。而同期來看，人民幣的升值讓做出口的兄弟欲哭無淚，具體就不說了，相信大家感觸比我深，阿門~

第五：學會做人做事走流程

我從93年進入外貿行業，如今已經是21個年頭了，回想起來就是九個字“選對人”

“做對事”“走對路”，93年畢業剛進工廠外貿部，我的師傅就是我的第一個領導是老外貿，工作后教會我的

（1）下工廠：我從最底層，原料，生產，包裝，物流開始，從學徒開始做起，在工廠和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃幾毛錢的大火食，一起住8個人的大宿舍，一起在工廠大浴池洗澡，一起在熱火朝天的車間趕大貨。我們十幾個畢業生沒有選擇，那個年代不能隨便辭職和跳槽，因為那個年代不能隨便換工作，也不能辭職，你的檔案和你的一切材料都在工廠。你就是再苦再累也要忍著，就這樣在汗水，淚水和苦水中熬過了1年。

（2）學做人：1年后從車間回到辦公室，每天早上早到半小時，拖地，拿報紙，大開水，擦桌子等等辦公室清潔工作搶的干，就是為了給所有人一個好印象，可以請教人家，人家愿意教你。這種工作又干了半年，可以說每天早來半小時，晚走半小時，就是為了多干點，多學點。

（3）學做事：1年半以后，開始正式獨立上業務了，因為業務是個系統工程，畢竟要和幾個工序車間配合，那既要謙虛，勤問，多跑，盡可能自己多干活，讓配合的部門感覺到比較融洽和舒服，不能說裝孫子，也是低頭做事情。哥呀姐呀，每天叫個不停。就這樣在磕磕絆絆中干了半年，2年就基本熟悉了整個流程，可以獨擋一面，獨立做業務。

（4）走流程：其實外貿就是一個流水線作業的產品，你的每個環節和細節，你得培養方向設定好了，按照流程走一定不會有問題。

舉個我們自己公司培養業務員的流程：

崗位職責/待遇/環境：

公司外貿銷售和跟單提倡，創造價值，分享價值的理念，實現跟進服務好老客戶，開發

拓展新客戶的工作理念。

公司使用工作量和工作業績雙重考核，獎勤罰懶，給員工一個個人發展的空間和平臺。

我們公司的目標就是在2013年業務增長的50%基礎上，在2014年繼續增長30%, 進入我們

這個行業全國的前10名。達到公司和個人同步前進，同步分享的結果。

崗位要求：

(A)產品參數：在2周內要熟悉公司產品的技術參數和產品性能，參加考試

(B)能夠接受輪崗學習要求，比如店面工作流程，工廠工藝學習流程等，接受新事物。(C)外貿工作需要具有勇于奉獻，工作積極主動地的態度.(D與公司發展方向保持一致，接受公司對自己工作不足的批評，勇于接受改正，不推托責任

(E)和其他公司老員工良好的溝通和協作精神，融入公司團隊，不搞小團隊。(F)能夠在壓力的工作環境下，學習提高業務能力和保持良好的心態工作

培養方向：

第一階段：2周內完成理論學習，2周內在工廠實習

第二階段： 業務跟單 3-6個月

第三階段： 業務開發 6-18個月

第四階段: 業務助理 18-24個月

提升空間：

(1)成績優秀者,簽訂培訓合同后，每年1次赴美國，和1次赴歐洲國際汽車展會培訓機會(2)優秀員工，簽訂行業約束合同后，派駐歐馳美國分公司或則歐洲分公司工作.工作范圍：

(A)每天①下班前完成填寫日工作跟表②每天工作內容日志

(B)周五例會①制定下周工作目標和實施計劃②每天工作量（發郵件數量等）③總結上周完成情況(C)每周五例會①訂單情況②老客戶跟進情況③新客戶開發等(D)每個月基本完成的訂單數量（老客戶和新客戶）

(E)每個訂單①對國外客戶的合同確認（5大參數，價格，數量，包裝，交貨期，貼標，附件等確認）

(F)每次出貨①對國外客戶的發票，箱單，提單等細節核對確認②財務確認數字和部門主管確認發貨

(G)每次出貨①貨物的跟蹤②貨款的催收③收款后文件存檔（提單，發票，箱單，收款單，附件快遞清單等）做成一個合同文件包，同時發給財務和主管留檔）

第六：感言

至今我都非常感我的師傅，盡管嚴厲和冷酷，但讓我無論從生產環節，從做人環節，做事情帶隊伍都懂了許多道理，我感謝我的師傅，是他帶我走上了這條外貿之路，我也感謝我的師傅，是他教會我如何做人，我更加感謝我的師傅，是他告訴我如何做事。

如今的社會，一切都是浮躁的，從企業到個人，能夠沉下心來做事情做人的機會越來越少。大家都是恨不得一夜暴富，或一下中個什么大獎。加上社會問題，80-90后的特殊性，根本靜不下心來做事情，更談不上做人。都希望一夜成為大款，要不就衣來伸手，飯來張口。

我們公司每次看到簡歷每年都跳槽換工作的基本不錄用，因為你沒有積累，每次同行業跳巢是你不忠誠，不同行業跳槽是你心不靜。在這個找人問題上，公司也是寧愿多付出一些成本都要找行業中工作幾年的，盡管是個難題，但沒有辦法，小公司，創業公司你經不起員工的折騰。公司花費大量力氣培訓你，最后一個你不開心就隨便辭職，新的勞動法已經比較鳥蛋，公司不能隨便開除員工，但是員工可以隨時離職，小公司，創業公司沒有多少時間和資本，弄不好到了勞動仲裁中心，一定是公司敗訴，所以一般公司不愿意找畢業生就是感覺付出多于回報，管理上太難，特別是心態。

畢竟不能每個人都去投資公司，都去銀行，都去賺大錢的公司，制造業依舊是國家的主力行業，制造業就是苦，累，臟。

所以給2014的外貿新人的最后一個建議就是當你入職的時候，選一個好師傅，選一個好行業，選一個你自己要在3-5年都不會放棄的路，堅持堅持堅持。積累積累積累，你的美麗夢想一定在你的前進中就會一點點實現。

第二篇：一個四年老外貿的經驗分享

一個四年老外貿的經驗分享

做外貿這塊已經四年了，都是在工廠做的，累計了少許經驗，跟大家分享一下。

四年中，做過不到一年的五金行業和三年的燈飾行業。五金做的很失敗，7個月時間沒開發出一個客戶，但是不得不說，不全是我當時是新手的緣故，公司沒給平臺這個因素相當重要。一沒B2B平臺，二沒參加展會，所謂開發新客戶只有自己盲目的去網上找，談何容易啊。

所以經驗一：做外貿，先要看這個公司給你什么平臺。平臺好，成功來的或許會容易些；相反可能要付出比別人多很多的時間也不見得能取得相同的效果。

后來幾經周折來到了現在這家生成圣誕燈飾的公司。

去車間呆了一個月之后就趕上了去德國法蘭克福參展的機會，因為當時唯一的外貿業務員辭職了，所以我正好頂上。來之不易的機會，我也幸不辱命的撈到了兩個客戶。兩個少？不少了，當時名片一共就拿到了十幾張，因為攤位的位置相當的不好。

第二年的時候我自己一個人去的法蘭克福，收獲頗豐，拉了六個客戶。

第三年的時候我沒去，但是將原有的名片又重新發了一遍，又墾出倆新客戶來。

經驗二：不管做什么行當，先要熟悉自己的產品的各個細節，尤其是跟客戶面對面的時候，一定要方方面面的對自己的產品有個細致的認識，不然很容易讓人家覺得你很不專業，不靠譜。

經驗三：要懂得選擇客戶，有強烈購買欲望的新客戶他的目標是很明確的，進到你攤位，或者你網站他會直接挑選他要的，那種拿起一個問個價格放下，再拿再問，再拿再問的，屬于純比價格的客戶或者只是隨便問問，沒必要深談，這樣的大有人在，看看你們參展后的那一疊厚厚的名片就知道了。

經驗四：鎖定比較有意向的客戶之后就是要報價了，報價單制作很有講究。要有清晰嚴謹的格式，最好有公司的logo之類的，體現出你們很專業。一下幾點在報價單里很重要：

1、圖片（photo Quotation）；

2、貨描（Description in detail）；

3、包裝，包括內包裝和外包裝（individual packing，outer packing）；

4、最小起訂量（MQ），5、報價有限期（validity of quotation)；

5、付款方式（terms of payment）；

6、起運港（loading Port）；

7、標明報價方式（FOB OR CIF OR.....)。這幾點很重要，這能體現出你們比較專業嚴謹。

經驗五：寄樣品，很多新手都掛在這個環節。總能聽到這樣的聲音，客戶要樣品，但是我們公司規定要收取樣品費用，然后客戶不樂意了等等。當然價值高的東西樣品當然稍不了，如果這樣客戶不樂意的話，奉勸還是不要送了，百分百騙樣品的而已。一般我的報價單出去之后如果什么都不問，就說要樣品的，我會提一下樣品費，這是一種試探，看看對方的反應，如果反應比較強烈或者索性沒反應了，那種客戶我現在已經懶的理了，倆字：沒戲！一般對我報價單上的MQ啊或者付款方式啊有不同意見討論過了的，或者說雖然討論但是還沒有確定的，那他要樣的時候，我都會盡量說服老板，免費給，因為我們的畢竟是便宜的東西，客戶付郵費就行了。又免費出樣，又我們自己付郵費的事情，我們堅決不干。生意講究的是一個公平。

經驗六：樣品的包裝。這一點相當相當相當重要！我曾經就是因為樣品沒包裝好，到客戶手里的時候已經壞掉了，黃掉了一個很不錯的客戶。

經驗七：跟蹤，樣品寄過去了要及時跟蹤，這點應該大家都曉得。一般三至五天能到客戶手上，這幾天不要閑著，盡量跟客戶拉屁嘮嗑，實在沒話說就找他們當地的一些風土人情什么的跟他交流，混混熟先。

經驗八：很多同志們肯定都碰到過樣品石沉大海的事情吧，我也碰到，沒辦法，盡人事，聽天命。計算著樣品到了之后郵件先要發過去，幾次沒反應的話就電話過去，電話過去也沒效果的話那就沒辦法了，以后偶爾發發郵件給他吧。經驗九：如果一切順利的話基本上就能定下訂單來了，當然，那些付款方式什么的也應該談妥了，我所以的單子只有兩種付款方式，30%deposit+70%balance upon copy或者L/C at sight，雙方都有保障，這些要跟客戶說清楚，你防我我也防你，不卑不亢，生意無需低三下四的。一般好點的客戶的話總會能和你達成公平的協議的。

經驗十：生產期間跟客戶匯報一下進度，附有照片最好，如果客戶不到場驗貨的話，量產結束后你自行附上大貨照片，嘜頭、內包裝、產品三位一體的照片多拍點。

經驗十一：準時出貨！

第三篇：外貿心得

總結3年外貿工作，有以下心得：

1.加強理論聯系實際的能力

以前學過的《國際貿易》都是書本上的知識，和實際情況脫節較大，實際操作起來和想象中的出入很大，很不習慣。因此要充分利用好類似的機會，多做一些實際的操作，充分理解和掌握已經學到的理論知識。有機會的話還應多去海關、進出口公司等參加實習，或者參觀詢問，了解情況，提高業務水平。

2.加強商務英語的學習

國際貿易中的絕大多數信息的發布、交流、磋商、談判、文件等都是以英語為主，而且都是非常專業和正式的英語。所以今后還得在英語的學習上下功夫，把基本的英語技能掌握好，提高雙語溝通的能力，進而在專業的商務英語、外貿函電、商務談判等課程中能更好的去深入學習，全面提高自己的英語水平，盡量不使語言成為交流的障礙，避免因為對語言的造詣不深，而在出口貿易的過程中蒙受損失。

3.加強相關知識的學習和了解，提高溝通能力

國際貿易實務作為綜合性很強的一門專業課，和其他相關學科聯系很緊密，需要我們去多多了解掌握。比如價格學、商品學、物流學、保險學等。我們平時在學習的過程中要注意各知識之間的交叉和補充，充分掌握和貿易相關的知識，使我們在做起貿易工作來能對各種流程應付自如，提高效率。

4.要踏實做事，按部就班，不能投機取巧

做貿易講究的是誠信，所以要求我們真誠待人，認真對待每一個客戶。每一件事都要嚴謹認真，一絲不茍，不能耍小聰明，投機取巧。工作時提前安排，按照一般的流程按部就班，踏踏實實，優質高效的完成。

5.注重培養良好的心里素質

貿易人員要求具有非常良好，非常過硬的心里素質。因為貿易過程的復雜和風險是無法估量的，要有充分的心里準備，同時還要有相應的備選解決方案。貿易人員要做到有耐心，有信心，有恒心，有真心。同時還要做到嚴謹仔細，責任心強，勇于承擔責任。

綜上所述，從事國際貿易活動，要求貿易人員在掌握基本知識的同時，必須具有很強的實際工作能力。通過3年外貿實地工作，我深刻地了解到了外貿實務操作的困難，也學到了具體的操作流程應該怎么做。在今后的學習中，我會繼續吧欠缺的這些只是和技能盡快掌握，以適應工作的需要。

第四篇：外貿心得

一覺過后，又是全新的一天。開發新客戶的工作機械而枯燥，數年來的外貿工作，讓我已經養成了一系列屬于自己的工作方式：每年的目標管理不說了，我會按照月份整理出給客戶聯系的內容，基本上每個月兩個主題，內容完善好保存。

客戶資源歸檔成常規客戶（展會，網絡平臺上的客戶），VIP客戶（主要是目標市場的大客戶，一個國家最少3個），成交客戶（已合作或者有購買了樣品的客戶），潛在客戶（有初步意向或者經常聯系中的客戶）。對于不同的客戶，聯系的內容和方式要區別對待，電話，MSN&SKYPE&TM就不多說了，常用的聯系方式都是郵件。我使用的是FOXMAIL，信紙管理設置好抬頭（可以公司網站上截圖或自己PS，這樣醒目點），個人聯系信息，除了節假日問候外，我從不群發郵件，一封封的復制內容，更改客戶稱呼或者可能涉及到的對方公司名稱，這樣對方才會覺得被重視，另外對于客戶信息除了EXCEL的歸檔外，我還會按照客戶資料的來源和客戶國家的分類將他們的email地址列兩份WORD表格（地址之間用半角的分號分開，客戶聯系資料務必定時更新），如果沒有時間的話，就直接在FOXMAIL地址欄里粘貼郵件地址，然后選擇獨立發送即可以。對于提高工作效率方面，一定要勤于思考，從郵件到報價單，都務必做到高效且有新意，不拘一格且迎合客戶需要，CTRL+C和CTRL+V誰都會，但一定要有自己的特色。（問題調查，一般來說，大家需要多長時間做好一份PI？）

第二天改訂的是下午的飛機，一回到上海，我便開始在同城網和口碑網上尋找租房信息，由于上海世博會我們公司附近新開發了一個小區，專門為拆遷戶提供補償住房，而我也把目標集中在這個區域。迪拜展會后的客戶聯系已經基本篩選出了潛在客戶和一般的客戶，其中以MOHAMED SAFE和SHARIATI為比較有誠意的兩個。SAFE是個50多歲的約旦老頭，頭頂已經禿光但是耳際處卻不屈不撓地余留著幾縷白發，在來回的數十封郵件中我們已經基本確認了需要的技術要求和大致價格，他知道我5月要去約旦，所以盛情邀請我務必要去參觀他當地的六家店鋪，在我的心中，對于這個豪爽的老頭，我已經基本確定了我們的合作意向。另外一個黎巴嫩客戶SHARIATI是個精力旺盛的客戶，我和他在SKYPE上視頻聊天過好幾次，他會讓我拿著配件一個個在攝像頭前和他確認，但是除了談工作他還經常跟我討論黎巴嫩的歷史和現狀，SHARIATI需要的多為我司的配件，前期剛剛發走一些收費樣品，應該數日內就能收到。廣交會結束后名片依舊是大家按區域劃分好然后同區域的隨機抽取，應該說這屆的廣交會效果也就一般，展會后我也就一個非專業客戶前來工廠拜訪，這是一家從事電視銷售的迪拜公司，對于純水機知之甚少，盡管他們選擇的是周六來訪，我還是精心地制定了SCHEDULE并特別趕制了一份POWERPOINT。4月天氣漸漸的溫和起來了，看著迪拜和廣交會的客戶清單，再聯想到即將來到的約旦展會，我信心漸漸膨脹，整個人如

沐春風……

毋庸置疑世博會是所有中國人走向世界的一個盛會。

眾所周知，廣交會正是某些展覽公司乃至政府內部人士倒賣展位大發橫財的機會，我們公司申請的八個展位結果只給批準了2個，所以也只是簡單的裝修一番，然后由我們業務員再另外貼上掛圖，加上還要確認展品是否完好并拆箱布置，這些工作并不輕松。以前美的的同事ANDREW其實那個時候也在布展，他公司就是花8萬買的2個標準展位，由于離得太遠，我們約定有空再見面。

五天的廣交會非常的枯燥也異常的辛苦，如同往常客人多數于展會第二及第三天來訪，今年參展人數本身就少于往年，由于展位比較偏僻，我們的客人及其的少。SKY和PARKER負責的是同一個市場，兩個人隱隱地在那較著勁，看到黑人靠近就馬上起身相迎，DAVID和JENNY占據著為數不多的椅子，儼然把展位當成了辦公室，閑暇的時候我們輪流著去找同行的展位。水處理行業發展十幾年，但現在還是萌芽階段甚至是混戰階段，沒有完善的國家標準，沒有統一的執行標準，沒有核心的技術，沒有有序的競爭……所以，我毫不詫異那些新增加的上游或者下游的配件工廠的出現，而事實上，這也是我們從事外貿的出路之一。這個世界從來就沒有完全飽和的市場，看準市場從小的方面做出服務做出品質乃

至品味，就一定有發展的空間。

第五篇：外貿心得

昨天參加培訓的一些小心得，和大家分享一下

1、外貿業務員要做到膽大、信息、臉皮厚！

2、及時的充分的了解自己產品相關行業的信息、同時還要了解外貿行業的相關法規、制度等。

3、自己產品的知識一定要做到專業的熟悉程度。

4、如今是一個“視覺銷售”的時代，圖片更能給人直觀的效果。（回盤時可利用圖片來吸引客戶的眼球）

5、郵件的主題十分重要，要足夠搶眼。

6、設定產品報價的有效時間,一般15-30天，并設定梯度報價：即MOQ、散裝、整柜及全年訂貨各是什么價格。

你應該也是個畢業生吧？外貿還是要努力和堅持的，堅持很重要，加油

我們公司沒有付費的平臺，來到這里全靠自己用搜索引擎、B2B、行業協會、展會網站、海關數據、黃頁等的找客戶，我干了10周了，找到了五六百個直接匹配的客戶，保持郵件聯系的有50多個，有幾個談的不錯，可能最近要下單了，但是目前為止我還沒有簽單。

通過和客戶的聯系，我發現了自己的問題，同時也總結了一些經驗： 1．從第一個回你郵件的客戶開始，要用EXCEL或ACCESS把客戶的信息整理起來，建立好客戶檔案，要按洲-國家歸類，最好把與每個客戶來往的郵件或是聊天記錄整理到每一個WORD里（來往信件的日期也要記錄），這樣日后客戶多了以后，跟進起來很方便，而且自己多看看來往的內容，仔細揣摩、分析客戶的話，這樣能更好地把握客戶的心理； 2．要在對產品充分了解好，事先寫好每一次對未回復的匹配客戶跟進郵件的內容，這樣日后跟進很方便，工作效率會提高很多；

3．要善于自己制作一些精美的產品介紹，可以將產品的不同部分或是各個主要賣點有針對性的介紹，最好用PDF制作，專業的產品介紹才能留住專業的客戶；

4．進入公司時要主動要求去車間學習知識，不要怕苦怕累怕臟，因為在車間實習，你就是車間的一員。一方面，你可以真正在第一線盡可能多地學到產品知識，同時你可以和工程師處好關系，以后再做業務時會給你自己帶來很多便捷；

5．對于客戶的跟進也要做一個持續的跟進檔案，這樣才能有的放矢地跟進客戶，避免過于頻繁地跟進或是疏忽了跟進；

6．每周日要為下周的工作寫一份每天的計劃，而且要堅持，要明確自己每天做什么，而不是想到什么做什么，我看到一些新人寫自己沒事干，我很納悶，新人怎么會沒事做，應該每天都很忙才對。如果你公司有平臺，你做了后臺，可以自己找客戶，世界這么大，很多產品的目標客戶群很廣，那么就拼命地找啊。我覺得外貿是一個需要厚積薄發的工作，只有回復的客戶越來越多，簽單的幾率才會越來越大。況且，開始的時候不盡可能地找客戶，等到客戶多了以后就根本沒有整塊整塊的時間找客戶了； 7．從網上找各國的節日，按時給客戶送去祝福，時刻關注世界時事，當某個國家發生災難時也要及時給予問候；這樣可以讓客戶對你增加好感； 8． 回復客戶的郵件不要單純的回答問題，我覺得還要像中國畫留白一樣，要利用?留白?激起客戶再次回郵件的興趣，不然就會遇到一些客戶一封郵件來了就沒音訊了；

9．對于產品報價，記得用商務談判的讓價8個策略自己另外指定一份自己的“讓價表”，這樣可以在價格磋商時不至于手忙腳亂；

10.每一份報價單都要按客戶姓名-國家等詳細歸類，不然今天這個客戶還還價，明天那個客戶還還價，自己都忘了自己曾經報的什么價，尤其是對于價格波動較為頻繁的產品；

11.要不斷充電，學習經濟學、國際商法、外貿會計、國際金融的知識，鞏固和強化，同時學習一些處理圖片、視頻的軟件操作，我覺得做外貿懂得越多越好。這一點上我會不斷努力的，畢竟一個專業的外貿人應該是一個多面手；

12．要盡可能多地不斷擴充行業英語，在瀏覽同行業競爭對手時要注意搜集信息，一方面增強對競爭對手的了解，另一方面對專業的理解越來越強，而且來往郵件是、接待客戶時知道的專業詞匯多會顯得更專業。另外，對競爭對手了解了，你和客戶談時就能做出很多比較，讓客戶更信服。我們經理的客戶來時，我就看他幾乎在機器的每一部分都能和多個競爭對手做出比較，我就在想，我要是客戶，我也愿意和他合作；

13．不要成天想著跳槽，外貿行業隔行如隔山，只要換行業，你就又回到新人了，我覺得對于流程方面的經驗價值遠不如對于產品的經驗，任何行業都可以學到流程知識，這些可以很快上手的。只是想要對一個行業的產品真正了解得很透徹，必須在一個行業堅持做。所以，我覺得我們新人一定要選準一個行業踏踏實實干，別成天抱怨，剛出來掙不到錢是正常的。我們真正要的就是經驗，我看到很多帖子對外貿行業失望了，想轉行了，我就很不理解他們。

現在就連夕陽產業做的好都能賺錢，更不要說外貿了。我覺得什么行業做得好都能掙到錢，有付出就會有回報。堅持就會有結果，大家想想律師行業，不到一定年齡哪能掙到錢，為什么我們新人們不能務實一點？跳槽浪費的是自己的生命，要不就不要輕易入行，入行了就老老實實干，我覺得我們每個新人都有很大的前途，關鍵是我們誰能更堅持更用心； 記得我們經理跟我說過一句話，“我雖然是外貿經理，但我覺得我自己在外貿方面沒有任何有天賦的地方，我只是做得時間長，比你對產品、市場、行業更了解”，這是一個27歲外貿經理的話，大家想想我們為什么就不能這樣，我們只要堅持、努力，我們每個外貿新人都會有一個美好的未來。

看我如何用堅持打動客戶

做外貿一年多以來，雖然時間不長，但卻深有感觸。總結一下，我覺得做外貿最重要的還是“堅持”。下面我要講的，就是我的外貿實際案例，看我如何用堅持打動原本反感我的客戶。

大概在2009年12月，我搜索到一個美洲客人，當時也是用Google搜索來的。看了他們公司網站后，確定他們做的主要產品后，就按照搜索得到的郵箱，發了封開發信過去。開發信也沒什么特別，就介紹了下我們能提供的產品，以及我們在這個行業的歷史等。發出去的開發信，一如既往的，石沉大海。。但是，我確定，他們公司是做這個產品的，我也確定，我找到的那個郵箱是他們老總的郵箱（負責采購的），所以即使沒有回復，甚至連已讀回執也沒有，我還是第二天，第三天繼續發。當然，每封郵件是不一樣的，我制作了一張小卡片，黏貼在我的電腦前面，寫著：12月15號，發某某產品給客人；12月16號，發某某產品給客人；12月17號，發某某產品。。

就這樣，當這樣的郵件我發到第四封的時候，客人回復了！！內容如下：Yes, we have read your mails.Please do not send any more.We do import a lot from China since 1995, but we already have selected our Suppliers.We are not interested in changing them.當時看了這封回復，我的心情不是失望，而是高興~~客人的回復說明客人至少記住了我的名字，記住了我是做這個行業的。如何回復給客人，這封郵件我足足想了兩天。。

征求廣大盟友的意見，最后整出來的回復是這樣的：Good morning.Thanks so much for your reply!Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.I know my way was improper and created you a bad impression for us...Please accept my sincere apology.We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics.Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure.If there is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.I will update our prices and relevant information if needed.THANK YOU!

那封斟酌了很久的回復發過去之后，客人還是一如既往的，沒回復。。算了，他不回復就不回復唄，我發我的。。所以，就繼續隔兩三天一封郵件，郵件都是產品圖片和一些促銷價格。終于，終于，在這樣的郵件連續發了六七封之后，客人對其中的一款產品感興趣，回復郵件過來了：Please send price for the product shown in your picture # 04 我就立刻報了最好的FOB價格過去，第二天客人回復：Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.立刻問工廠客人關心的問題，工廠回答說，會有一些差別。。我想了想，是該跟客人說沒差別先拿到單再說呢，還是要如實告訴客人產品之間會有一些小差別。。最后，我還是選擇了如實告訴客人，并承諾他，我們會在同一批貨中挑選最相近的產品，促成一個柜發給他，保證差別達到最小。這樣回復客人之后，客人又恢復了沉默。。而這次，沉默了很長很長一段時間。

中間我也思考過，難道我這樣誠實告訴客人實情有錯嗎？。盡管這樣，我還是沒有放棄，郵件還是隔一段時間一封。我看了下，最長的是隔20天一封，其他基本是隔一個星期或者10天一封。就這樣一直發，途中也有很長時間不知道該給客人發什么了，因為該發的似乎都發完了。但每次都這樣的時候，我會先放著，問工廠要一些促銷價格等等推給客人。終于有一天，這樣的郵件也惹惱了客人：We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pleased.For the time being we do not intend to buy from other sources.Please, please, do not send more mails.收到客人這樣的郵件，心情還是很低落的。跟朋友們講起客人這樣的回復，他們都勸我先不要再聯系這個客人了，看看以后是否有合作的機會。。我想也是。但當時，作為一個新人，手上沒單，壓力很大，每天都不知道如何度過，我還是隔斷時間又發郵件給客人了。。心里想，客人會不會告我騷擾他呢。。

結果，我再次收到客人的拒絕：What do I need to do to be erased from your mailing list?

I have asked you many times in diferent ways

Why are you so stubborn?

Can't you understand that we won't do business with your Company? Please, for the last time, do not send me any more messages

I am sick and may not be able to go back to work.這次的拒絕讓我倍受打擊。。客人的語氣已經是很不耐煩了，并且說他生病了有可能不會再去工作了。。真的假的？如果是真的，我覺得我這樣做很過分，良心受譴責。。如果是假的，客人煩我煩到這種地步了嗎。竟然用生病作為借口？

從一開始聯系此客人，到收到客人這封郵件的時候，時間過去了5個多月。我5個多月的堅持，還是不能換來客人的認可嗎？

我開始思考，我接下來該怎么做。是堅持，還是放棄，這是一個值得思考的問題。整整一個星期，我都在思考這個問題。

最后，我還是回了郵件給客人，告訴他保重身體，多呼吸新鮮空氣。。客人也并沒有因為我表面上的關心而給我一些回復。接下來，我發郵件的頻率變小了，沒有像以前那么經常給他發了。能使我這樣一直發郵件的原因，就是作為一個外貿人沒單的壓力。我算是深刻體會到了外貿的難，沒單外貿人的沮喪心情和度日如年的感覺。

就這樣，再過了2個月后，也就是從我一開始聯系這個客人大概8個月，在我發了一封熱銷的產品圖片后，客人回復了，這次不再是拒絕：Please send a close up photo of the product.we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it.Is this it?

If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Containers at least.很激動，激動完了之后，聯系工廠報最好的價格，回復客人提的問題。第二天，客人回復了：Could you please send us a sample.Our International DHL number is xxxxxxxx.We need it as soon as possible.給客人寄樣品。

幾天后，客人收到樣品了：we received the sample, it's good, thank you very much.Which would be your delivery time for 450M2 ?? 看到客人回復的thank you very much這幾個字時，我的眼淚都下來了。。當初發那樣無情的拒絕郵件，現在卻跟我道謝。。想到8個月以來的堅持，無數次的眼睛酸痛，無數次不知道發了這封郵件后會收到怎樣的回復，或者客人根本就不回復。。其中的種種辛酸真是說不清，道不盡。。

接下來就很順利了，報給客人交貨期。客人滿意，下單過來，做PI給客人，客人付定金，生產，發貨裝柜，運走，拿到提單復印件給客人，客人付余款，一切都那么順利，順利得那么不真實。。

“堅持就是勝利，雖然這句話人人都會說，但不是人人都能做到的，我就是，一開始很信心十足，后來開發新石沉大海以后就沒了動力，看了LZ的文章，試著去學習這種精神，再試試！

“”就在我對外貿完全沒激情的時候，看到了樓主的那個貼，著時鼓舞了我。我要堅持！”

“: 我感覺，做外貿很多時候都會感到沒有激情，會覺得堅持不下去。但是有時候只要再堅持一下就好，再堅持一下，幸運之神就來了。” “膽大心細臉皮厚！”

“我也遇到一個英國的客戶，一直拼命拒絕我，說自己對已有的供貨商很滿意，再說我們這類產品的價格在他們國內比比皆是，堅持在國內采購也不要從國外采購。我就住口了，不敢再煩他，只打算每個月給他一個郵件，希望某天他會為我的堅持而改變自己原先的決定。做外貿的朋友們，加油呀，堅持到底！”

對外貿業務員的一些話

我想一般除了不懂外貿常識的外貿新人外，目前大多數外貿人問題是心態問題。我發現很多人太急于求成。苛求在最短時間內取得成功。而這卻并不容易。

魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經營的產品不同，每個人的操作方法也不同，即使經營的產品相同，不同的業務人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。

而一旦外貿人心態不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。

所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當然，我們這種急于求成的心態可能有時侯也來自公司的壓力。大部分企業也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對企業說一句：培養人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養一個新人，未來才有可能得到回報。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠。

任何行業的外貿業務，你如果經過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿業務，究竟你經營的產品有沒有市場？必要的時候要撤退，走人，換行。因為，不是每個人都可以適應外貿這個工作。可能我們在其它領域有所發展，有所建樹。我們短暫的一生其實有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。

所以外貿人最重要要保持一顆平常心，要淡定！

下面有5點經驗，希望對大家有用：

（一）要對自己的工作性質有一個明確的認識，外貿工作是非常復雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什么，也就是你能否經受沒有單子的寂寞。

（二）你要經常問一下自己，你是經營什么業務，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務中得到哪些價值。

（三）要積極地開拓進取，對自己有一個正確的認識，保持良好的進取精神在任何時候都是至關重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。

話說回來，你也要有失敗的心理準備，你只要認為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅強，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(風暴使樹木深深扎根)”不經歷風雨就很難見彩虹。

（四）要善于總結經驗，要善于吸收各方面的有益經驗，要認識到自己的短處和長處，這樣做起事情來就會少走彎路，取得事半功倍的效果。

（五）也是最重要的，要選擇一個適合自己的產品介入，俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎。”在一個前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業做外貿，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績的。

總而言之，心態決定成敗，性格決定命運，讓我們時刻保持一顆奮斗進取的心吧！

“魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧--------精辟!”