第一篇：外貿（本站推薦）

背景：從事外貿9個月不到，三個單，共不到2萬美金，T/T 和 L/C都體驗過（不過兩個客戶都比較好）

公司：從事電器行業，工廠，報價是老板報，所以在報價方面經驗甚少。公司的每個外貿員自己找客戶，自己處理單子的一系列問題，也就是說沒有專門的單證員，一路單子下來全部自己搞定

1.剛到公司像個小屁孩什么都不懂，做在那里還在看大學里的一些教材，過了幾天來了電腦日子好過些，開始尋找自己的產品信息，慢慢開始觸摸到外貿的氣息。FOB 給了我很大幫助。當然基礎要有。什么是FOB,CIF,流程雖然模糊可是基本的線路該知道些，這畢竟是基本功。建議大家下載一個詳細的流程圖看，我覺得這個很好，當時下的是這個：

http://info.jctrans.com/gongju/cx4/2005719109465.shtml

2.熟悉了基本流程，漸漸開始接觸到英語專有名詞，也要非常熟悉，那次記得客戶說了一句CC to me, 我就懵了，后來問了才知道原來是抄送給他的意思。這方面漸漸積累，平時遇到不懂馬上查出來記下，免得到時候在客戶面前出洋相

3.本子上的前幾頁全是產品的英文解釋，產品技術參數的英文，非常詳細，一個產品的三十幾個部件自己都花心思注釋上了英文，并且標明了部件的材料，很用心，車間就更別提跑了多少趟了。

這樣一個月過去了……

本子上有一處還記著：

8：00－10：00 阿里巴巴，開發信，FOB論壇 10：00－11：00 了解產品信息 1：30－3：00 車間

3：00－5：30 了解產品，背單詞，英語，阿里巴巴

關于郵箱！

當時我設臵的MSN郵箱名字很幼稚。。還帶自己出生年份的。唉！大家千萬不要犯這些。算不上錯誤的錯誤。可以設臵：“公司簡稱.自己英文名@hotmail.com” 這樣也給客戶一個很明了的提示作用

不過說真的：

Hotmail郵箱很不好用，不易于整理，Yahoo的我沒用過因為在大學里就見識過他的垃圾郵件泛濫程度，現在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建議用Gmail，易于整理，很多人性的處理，讓你很驚喜！

接下來筆記本上都是些閑散的記錄了：

1-如車間一些員工車間長的名字，因為我特別健忘。2-信用證的一些基本內容和總結 40A: 信用證類型 50客戶名

59受益人（逐字核對）45A貨物品名（防治過于簡單）

44C/44D 交貨期（確認仔細，碰到幾截幾開的船要算好，因為如果25號交貨，而船期是27號開的那只有趕上一班船，比如說23號的，而報關需要2天，貨到港口要1-2天的話，貨物就需要在19-20號就準備好了）

46A（仔細再仔細）后面還有附加條款的話一定要仔細看不要忽略了。48交單期限（貨物裝船后，在什么時間內要備齊所有單證交到銀行，但必需要在交單后21天內，不要接受境外到期，在改交貨期或者交單期的時候不要忘記改信用證的有效期）

本子的頂角記著：

1-每天早到5分鐘 2-報價要注意： 是否含稅, 最記錄時要寫上報價日期，貿易術語，貨幣及產品要求等

出單常見錯誤：

1-溢短裝條款（無規定按5％）

2-匯票收回人地址名稱不要打錯了，并且和信用證相符 3-匯票，發票，信用證，保險單的幣值名稱要相符 4-發票上的貨物描述與信用證的描述不符合

5-單單之間商品名，數量，計量單位，嘜頭描述，毛凈重相符 6-信用證要求的單證不要少了

7-該有的簽字印章應符合要求（合同要蓋公章，發票，裝箱單，其他證明類的只要蓋中英文章）

下面結合我做的那票信用證一起說吧！越南信用證交單經驗： 那天我忐忑不安的把對過好幾次的單據交到銀行，在回去的車上，他們就給我手機打電話說了審單結果（那個女的說有好幾處不符點我和你說一下。。）：

1-裝箱單不詳盡（我想是可能我的裝箱單上沒有說幾只一箱吧，只有件數，箱數，毛凈重和體積）

2-報單上沒有顯示賠付幣（這個我是聽了半天才懂的，唉！）3-發票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，沒有和L/C上做到一致（我發票做的比較簡單，考慮到打不下了，我是為了美觀，比較簡單的在發票上寫了品名。）

4-所有單句上面都沒有顯示L/C NO.(我說這個也要顯示的啊？上面沒有說明啊？她說后面的附屬條款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后來同事告訴我這是基本的，尤其在提單上一定要注明L/C NO.)5-廠家證明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面沒有明確顯示自己就是工廠（我說我提供這個單據就是我是廠家啊。她說一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD這樣顯示才明確）

6-發票上的收貨人地址有錯（我想天啊，我對的這么仔細都沒看出來她怎么這么強就看出來了，當時臉發脹）

7-保單要求1正3副你拿過來3正3副（因為第一次開保單，拿過來有三分正本一份副本，我是復印正本的做成3份副本也能用，這里有要說，我一直以為什么單據都是復印正本的就能做副本的，其實不是，比如說產地證，如果要多做一份副本要買那里的副本簽字蓋章了再叫他們打一份的，而不是自己簡單復印一下就可以的。）

8-提單上只有DELIVERY AGENT 沒有FORWARD提單內容不完整（說完。我啊了一通～～～）

9-提單日期過了最遲發貨日期10天了。（對于這個我肯定是和客戶事先說過的，因為第一次做生意，這個不符點這么明顯，對于我們很不利，可是我一直催客戶該單，客戶說沒關系你交吧交吧我這邊銀行沒問題。可我還是堅持他改單，折騰了幾天，貨都到越南了，逼我上梁山啊！怎么辦，客戶要付滯港費的，于是狠狠心我還是交了。）

銀行的人說完問我寄不寄，我已經聽傻了說真的！我問她你們的經驗是寄不寄呢？我完全沒了主張。

她絕情的說這個要看你了，你說寄我們就寄，不寄的話我們留著（后來想想銀行這么說還是比較中立的，應該這么說）

我想想恨了心說寄吧！當然理由1-客戶感情比較好，已經聯系3個月了來回email有60封了，還是比較積極的，2-客戶還等著我們到錢了給他付5％的傭金。（其實說真的風險還是很大的。）

結果：

沒兩天，客戶順利并且迅速付款，我們很快把傭金付了給他！

傭金：

5％是我和客戶協商好的，如果他要5％我就在報價基礎上多5％給他，多出的就是他的。老板說OK，我們還能多些退稅（不知道大家是怎么做傭金的！呵呵）

如何支付傭金：

1-COMMISSION LETTER 要簽字蓋章 上面有客戶的帳戶資料 2-我們公司的收匯水單 3-合同 交給銀行就可以了。當然這票我們是這么操作的！

在做信用證的時候由于考慮到交貨期有限制，所以大家做的時候要一切考慮周到，不要到時候急急忙忙的，下面是一些自己積累的算不上經驗的小經驗

1-在寄給貨代報關單的時候要多給他寄幾張空白的蓋章紙以便出現問題不用浪費快遞時間

2-信用證對提單有什么要求的時候，在確認提單的時候要和貨代講清楚，幾正幾副(以前我一直以為總是3正3副的，可是上次我做的那票TT那個貨代就給了我2正3副，嚇了我一跳。還好有上次TT經驗在先。)比如說上面要顯示信用證號應該也告訴貨代的吧。（只是這次我不知道要打L/C NO沒這么做）

3-記下核銷單號，這個應該也不能倏忽的，同事說經常有貨代（想想貨代也有新手呀。）把核銷單搞錯的。所以自己一定要記下！

第二個月：

基本上還是了解產品，產品的各個部件，技術參數，性能，試驗報告（現在我基本上能翻譯中文的試驗報告了）－－這些了解已經在英文的基礎上了！

期間翻譯了一下公司的客戶滿意度調查表，發現原來自己連公司英文名都不知道，地址，電話都不熟悉。

辦理邀請函 我一共辦過兩次

尼日利亞客戶（是給我同事辦理的）：這個國家比較謹慎需要提供（具體問題大家大可大膽打電話去外事辦咨詢）

1-擔保書（要自己寫，就是客戶在這里的一切行為我們公司擔保，費用誰承擔等，簽字蓋公章）2-合同（或者商業發票）

3-付款證明（就是銀行的收款水票）

4-審批表格（可以到當地外事辦網站下載，或者去領都可）5-和客戶的郵件往來證明3封 6-營業執照（雙方都要）

7-客戶的出境執照（注意要看仔細不要過期了的，并且從入境期起至少要保持半年有效期－－這兩點就讓我足足跑了兩次外事辦！）

波蘭客戶（最后沒有成為客戶，現在也還只是郵件聯系）

只需要提供自己做一份自己公司簽字蓋章的邀請函掃描發給客戶就OK了。根本不用跑外事辦，輕輕松松！

有的時候看到辦公室里忙忙碌碌的其他人自己也感覺特別失落！可是千萬不要忽視了其他人的那些“忙碌”你可以在他們打電話中聽到許多外貿專用詞，在他們和老外的電話中聽到許多有用的句子。下次同事接電話的時候，新手們乖乖豎起耳朵哦～

快兩個月：

同事教我如何商檢我們是榕基易檢系統（第一次感覺很復雜，第二次一點難度也沒有，只是需要把該填的都填起來，不要落了就OK了。操作上也很簡單）尤其要注意：

1-代報商檢（也就是說如果是我們工廠給外貿公司報的話發貨人該填外貿公司）

2-合同號，發貨日期，啟運口岸，目的國家尤其要注意不要錯了 3-預報檢號和報檢號是不同的

4-包裝種類要清楚，啥是輔助包裝，我報檢快幾個月了才知道什么是輔助包裝。尤其是包裝的個數千萬不能錯。否則肯定要改的（不過同事說是報的比實際少了要改，比實際多了就不用改！）

報錯了，要跑到商檢局修改：（現在已經有網上撤單，改單了）1-要填寫更改申請單（蓋公章）

2-帶上報檢需要的資料（如這一票商檢的合同，發票，裝箱單，商檢單，如果是代報商檢那么還要外貿公司的代報商檢合同）3-到工作人員那里簽字－蓋撤銷章－重新打印換證憑條－OK

這一塊東西因為是直接和商檢機構打交道，所以遇到具體問題大家還是虛心和同事學習或者親自打到商檢局咨詢（他們態度不錯的），不建議大家在網上拼命的問哦。

關于產地證

謝謝各位讓我有些受寵若驚呢！也證明了我付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時候是2正3副我只能叫他改為1正3副了）

辦理地點：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會章的話）商檢局或者貿促會

2-如果要蓋商會章的話，只能在貿促會

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點：商檢局

不好意思本人目前只做過這兩樣。別的經驗沒有呀！附：Form A是只能在商檢局辦理的，CO如果不需要蓋商會章的話商檢局和貿促會兩個地方都可辦理，如果信用證要求在CO上蓋商會章的話，就只能去貿促會辦理了

辦理產地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因為會印下去（我沒有經驗跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次我快要瘋掉了。）3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

廣交會

三個月：參加廣交會： 廢話不多嘮叨了，幾點注意吧：

1-文件類：

價格表，(很重要，直接讓客戶了解你是否是個稱職的業務員)主要產品的裝箱尺寸，自己要有本隨身樣本（以便和客戶交流時在自己的樣本上做記號），筆記本用來釘客戶的名片，公司題頭的便箋紙，空白預約發票（有的客戶會直接在廣交會上下單的）

2-心理準備：

不要怕自己英語不好。英語對許多老外也是第二語言，他們甚至比我們說的還要爛，不要擔心聽不懂他說些什么，聽懂一個單詞就OK了，用自己流利的英語反問他是不是這個意思，當然事先大家還是需要迎戰準備一下的，比如看見客人應該如何打招呼，交流中注意什么，該背的句子背兩句。

總結：

可以說第一次去廣交會我文件類一樣都沒帶。連筆記本和名片都不知道帶，（我當時請教過同事需要帶什么，她說帶衣服啊，牙刷呀，她根本沒打算把這些告訴我。我問她我需不需要印名片，她說不需要的，這次老板是讓你去見識一下就不需要印了，后來我尊重她就沒印，真的，讓我后來在廣交會上糗大了，事后老板責怪我怎么沒印名片就來了，我說不是你讓我不要印的么？所以告訴大家，不要想讓同事告訴你什么了，如果自己不明白直接問老板，如果自己不懂去網上搜，真的搞不明白自己碰壁過一次自然會比別人教的更深刻，不要怕！）

廣交會就這么多，至于成單多少，70多張名片我只有一個單，但是到現在聯系的客戶還有2-3個，有一個在100屆上認識的101屆又過來了，下單的機會很大（相信不久就可以聽到我的好消息吧），大家堅持。

寄樣品：

1.客人不付運費是堅決不要發樣品，在我的十多次發樣品的經驗中，真的，如果客人誠心做生意，他會說“of course it should be paid by us” 大家不要因為急于做單就輕易“妥協”了，不過如果是寄樣本的話，比較難抉擇呵呵！

2.寄出去后應該及時把運單號給客戶，自己也要跟蹤查詢，如果件到了也可以提醒客戶說件已經到了，盼佳音等。

3.我這里不評價DHL 或是FEDEX等的速度啊價格啊服務，我們因為是和DHL有協議的。所以每次只選擇DHL

關于DHL：

1.寄樣品的時候如果客戶答應付運費，并且我們也拿到了他的到付帳號，要做的是

1.1打電話去快遞公司查詢一下帳號是否真實有效 1.2帳號是否到付帳號

1.3帳號什么時候過期（這一點我相信大家都會忽略！可是我同事就被一個客戶騙過，客戶提供過來的FEDEX帳號雖然是到付的有效帳號，可是這個帳號在樣品寄到的時候已經無效了，最后我們白白付了差不多1萬塊的快遞費！這件事情雖然不是我們的原因，可是也有我們的疏忽。大家一定要謹慎客戶。不能一味聽他們的遷就他們的，這件事也讓我明白什么是“江湖險惡”了）

2.在客戶答應付運費，卻沒有到付帳號的辦法：

可以叫客戶去當地的DHL付押金到那邊，當地的DHL會聯系我們所在地DHL，然后他們會打電話聯系我們的。我們只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的樣品上適用過）

3.DHL運費計算：

很多情況下客戶會問我們運費多少？我們怎么辦？很簡單

3.1如果是客戶先把運費打給我們的話： 價格＝報價×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有協議的話就是：協議價 ×（1＋燃油附加率）

3.2如果是客戶自己在當地付運費，那要我們把樣品的體積重量給他，跟他說價格是你們那邊定的。

提單

在做業務之前一定要了解提單，提單知識！提單就代表貨物，一定要對提單有足夠的了解。內容是部分抄網上的＋自己經驗總結

提單 BILL OF LADING（B/L）承運人： CARRIER 運輸行： FORWARDER

1.前面提過，提單幾正幾副，通常是3正3副，也有2正3副的。

1.1 信用證有要求的話（一般都是三正三副）要和貨貸說明。1.2 T/T的話理論上只需要一張正本就可以了（提貨后其他正本自然失效，副本不能提貨），T/T收到全部貨款后需要給客人寄正本的時候可以考慮給自己留一張正本，其他全部寄給客戶（以免提單在寄件路途中丟失）

2.提單正面要顯示承運人（全名）這是我先前抄的，可是在我做那票信用證的時候，銀行告訴我提單上沒有顯示承運人后仍安全交單收款（可以看出理論上應該是要顯示的）

2.1 正面顯示承運人的則右下角直接由承運公司蓋章簽字

2.2 正面沒有顯示承運人的并且是由運輸行簽署提單時，則在簽署提單時注明簽署人身份

2.3正面有顯示承運人的全名但運輸行簽署的提單，在簽署時應注明運輸行的身份。

3.已裝船提單和備運裝船提單： 3.1已裝船提單：貨物已經裝船后簽發的

3.2備運裝船提單：貨物在未裝船時簽發的只代表承運人接管托運人所交的貨物，因此該提單無法證明貨物的裝船時間（備運裝船提單日期并非裝船期）

3.3當備運裝船提單上加蓋“已裝船”同時注明裝船時間后才能轉變為已裝船提單。提單不能有不清潔批注

5.提單的收貨人和通知人必須嚴格按照信用證填寫

自己總結幾點算幾點吧！

一些單證知識：

1.Before 不含當日

2.提單日期不一定是裝船日期（對于收妥待運提單就是這種情況）3.After 15th April 則 4月15日的提單不接受 Until 15th April 則4月15日的提單可以接受

4.L/C 在FOB條件下，要求提單在運費條款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用證沒有規定交單期限，根據UCP500慣例，應該在裝日期21日內交單（但必須是在信用證的有效期內），如果當裝運期后21日恰好是銀行停止營運日，則22日交單銀行不得拒付

6.信用證到期日： 所有單據應該在到期日或該日期之前提交；無到期日的信用證無效；遲于到期日提交的單據是無效的提單分類：

提單分為下列三種提單：

一是記名提單（straight B/L），即列明收貨人姓名的提單。我國《海商法》規定記名提單不得轉讓，承運人必須向提單載明的收貨人交付貨物。記名提單在國際海運貿易中使用并不廣泛，一般只在運送個人物品、展覽品時用。

（我的的一票TT 就是做的收獲人直接是客戶的名字，沒意識到潛在的危險性：在沒有收款保障的情況下，千萬不能做記名提單。因為在許多國家里，記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實際上已經失去了貨權的作用。就象空運提單一樣，收貨人只要憑身份證明就可以提貨。即便是信用證結算，開證行都不愿意接受記名提單，所以一般信用證都規定為：TOORDER這樣的空白抬頭的提單，由此來控制和掌握貨權。因此，不能只片面的記得記名提單的不可轉讓，還要記住“記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實際上已經失去了貨權的作用。”這一至關重要的一點！概念一定要記得全面，才不會給工作帶來差錯和損失。所以，你們這種只收30%貨款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收貨人提單，即記名提單的話，客戶如果信譽不好，不付款，你們將有可能遭遇款、貨兩空的境地。當然，如果你們對客戶有信心和收款有把握，則另當別論。）

二是不記名提單（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提單收貨人欄內不列明姓名。此類提單無須背書即可轉讓，承運人憑單放貨。不記名提單上不列明收貨人名稱的提單，誰持有提單，誰就可憑提單向承運人提取貨物，承運人交貨是憑單不憑人。提單上在收貨人一欄注明的是：To the order

三是指示提單，即按提單載明的指示人的指示交付貨物的提單。是當前國際貿易中通常使用的提單。憑銀行指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of xx Bank”。2 憑收貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。憑發貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of shipper”，并由托運人在提單背面空白背書。這種提單亦可根據信用證的規定而作成記名背書。托收人也可不作背書，在這種情況下則只有托運人可以提貨，即是賣方保留貨物所有權。

而所謂無單放貨，是指承運人未憑正本提單交付貨物的行為。目前，對于指示提單和不記名提單，承運人必須憑正本提單放貨，承運人未憑正本提單放貨，無論貨物放給哪一方，正本提單的合法持有人可以向承運人追究無單放貨的違約責任。這點在我國海事司法實踐中都是統一的。但在記名提單的情況下，如果承運人未憑正本提單將貨物交付給記名人，記名提單的合法持有人能否向承運人主張違約責任呢？目前理論和實踐都存在否定的傾向。

綜上所述，各國內貨主單位應當充分認識記名提單的危險性，對貿易買方要求簽發以其為收貨人的記名提單不能隨意答應，以確保在信用證等方式結匯受阻的情況下，對承運人無單放貨追究其違約責任。

1-提單的簽發，日期和份數：提單必須由承運人或船長或他們的代理簽發，并應明確表明簽發人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-對于提單上印有船公司（承運人）名稱的，一般上邊貨代會打上as agent for the carrier。如果提單上沒印船公司名稱，就要有船公司的蓋章簽字了（你那票應該是由承運人簽字的船公司提單吧）

3-我那票信用證的不符點：銀行說提單上未顯示承運人－－我查了下應該解釋是這樣的吧：按照《跟單信用證統一慣例》第23條第1款的規定，海運提單必須在表面注明承運人的名稱，并由承運人或者作為承運人的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實，或者由船長或作為船長的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實。

4-提單的簽發人不同可分為：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是從事國際貨物運輸的，但又不擁有船舶這樣的運輸公司簽發的提單。ORIGINAL BILL OF LADING，俗稱海單.我想這些東西對新手很重要，重新整理資料的時候也讓我重新學習了一下。當然這篇里面大部分是COPY過來的。不好意思！

自己總結的各單證制作時間順序：

合同－－－>信用證開證－－－>發票(發票日期要注意早于交單日和信用證有效期，商業發票上的日期不能早于信用證上的開證日期，且發票日期在各單據之首)－－－>產地證（產地證的日期是要和自己做的發票上的日期要一致的。申請產地證可以在發票做成當天或之后申請，簽發的日期也就等于或遲于發票日期了）、保險單、箱單、出口許可證、商檢、其他檢驗證書－－－> 船公司證明（如果需要這個的話）－－－>提單日－－－>匯票(匯票日期注意要早于信用證交單日和有效期)、受益人證明（我做的那票信用證沒有做受益人證明，單據要求里面沒有需要這個）、裝船通知（等于或晚于提單日后三天內）

反正需要交單的那些單據資料日期都得早于交單日。

基本上也就是根據整個外貿流程下來的

當時沒做過老是覺得要記這些東西，不過做過 一票就很清楚什么先做什么后做了。我寫的應該比較詳細了吧

關于嘜頭： 在發貨前當然一定要和客戶確認嘜頭，有直接在紙箱上打印的，也有作出空白紙箱最后貼上嘜頭的。

當時我碰到的一個問題是合同上客戶寫著。NO./C1-UP 后來我搜集了這種形式該怎么打。也供大家參考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10 NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍價讓步原則：

1.開價的時候稍微留點余地，（考慮到網上很多文章寫客戶不讓老板不讓的情況，業務員難報價的情況，我一般的做法是老板報多少我會自己在這個價格上加點價格報給客戶，如果客戶砍下來就可以自己和他磨，不用次次請教老板，最后快定下來的時候可以問下老板，這個價格能不能做下來。一般老板都會點點頭的。你想想如果客戶跟你講價每次都請示老板，老板不煩，自己都覺得麻煩哪）

2.讓步速度慢，幅度小。（道理很簡單，呵呵，不用我多說了）3.讓步可以附帶其他條件（如支付方式稍微做下改動，如交期可適當延長點等等。）

我現在碰到的那個客戶就是非常了解我們的競爭者，都比我還熟悉了。他老是拿別人的價格壓我。每次我都很羞澀的問老板這個客戶又開始砍價了，非常不好意思。唉。。這方面我是一點經驗都沒有的，等下次有些對付辦法了再和大家分享。

提單發放形式：

1.電放：

需要提供正本“電放保函”（我做的第三個單就是電放的，從下單到出貨只花了一個星期不到。嘻嘻，因為貨比較少，其次我們3天就完成生產了，所以這次的操作也讓我更加熟悉整個流程，所有操作都在1個星期完成，感覺很爽，也很考驗自己吧！）保函就是出具一份申明說這批貨什么東西放給你的什么客戶，然后下面加蓋公章就可以了。傳給貨貸，剩下的就不用你操心了。（當然電放的前提是安全收款！我這票是前TT所以收到錢，我們才電放的），提單確認，出貨，等著貨貸會把提單副本傳給我，我傳給客戶就可以了。這票貨前面的我基本上都熟練了就是后面出了一點小小的差錯，就是我忘記把發票和裝箱單寄給客戶了，本來想省點快遞費的呵呵！后來客戶跟我要了我才DHL寄給他。還好是電放，這兩個東西只是報關用的，不影響客戶提貨。

2.分單：開船后3-4天（我做的第一單應該是分單，TT，一個客戶在我和其他一個工廠定了正好一個柜，方便起見也為了安全，我們做了分提單。各自給客戶寄過去。）

3.并單：同上

4.異地放單： 要經過船公司同意

做箱情況：

1-門到門：就是向貨貸定艙，約好時間，然后貨貸會派車隊到你的工廠，或者指定地方裝貨，再回到港口

2-內裝：指工廠直接把貨發到貨貸的倉庫，然后再由他們幫你拉進港區，貨主無權直接送進港區。

核銷流程：

重點：在報關前先上網核銷備案 拿到紙制的核銷單（去外匯局領取）－－－>外匯局在數據中備案－－－>企業在出口貨物報關前，預先將核銷單號在上網向出口報關地海關備案（海關辦理出口報關單驗放手續時，逐票進行核銷單紙質單證和電子單證的一致性核查）－－－>貨物出口后，上網將已經用于出口報關的核銷單向外匯局交單（電子交單）－－－>收匯后：企業持核銷單，報關單，出口收匯核銷單專用聯到外匯局辦理核銷手續（實際交單核銷）

這不是我的實際經驗，是網上摘抄的！自己用簡單的話已經總結一下了。我們的操作都是領一批過來一起備案的。因為經常出寧波和上海，所以就每樣做5張備案（哪個口岸的用鉛筆做一下記號），我現在單子比較少，所以都是臨時跟其他業務員拿的，我從哪個港口出，就跟他們拿跟哪個港口備案過的核銷單。呵呵！

重要的英語

筆記本上接下來都是英文了，什么報報價英語，還價英語，談判英語啦

估計是那個時候是做外貿幾個月了。覺得自己英文太差了不夠用吧。呵呵，大家也要不時給自己上上課，充充電！至于這些內容我就不照搬照抄了反正也是網絡上摘抄的，大可去網絡上去搜索！很多！

這里說下自己的經驗：

1.當時記得給客戶寫第一封信，整整花了大半個下午，磨磨蹭蹭，一點點擠牙膏一樣。十分費力，大概寫了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因為無非是介紹公司，報價，砍價，貿易術語這些內容。寫寫寫就寫習慣了。

2.對于英文大膽說吧，我的同事英文說的都不是很好尤其是我們這邊的人，說英語都帶點本地腔的，可是照樣生意做的紅紅火火。英文不好不是決定因素。但是英語好確實會給你加分（記得有一次接一個常駐美國的客戶（他不是美國人，但在美國工作），客戶在車上突然問我，Annie，where do you learn English? in school? 我說:Yes，Any problem? 客戶說： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其來的問題＋和客戶自然的溝通：

記得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面總是這樣，每次加了我，買的卻是MP3啊，空調啊，有一次有個客戶甚至問我直升飛機，我當場叫出來，后來問仔細了才知道是玩具飛機。），不過每次我還是加了他們，有的客戶說要我幫他找賣家，有的還問我什么是FOB和CIF讓我跟他解釋一下，媽的有一次有個客戶還要我跟她解釋什么是UCP500什么是LC，這個這么多我怎么說啊

在MSN上有個伊朗客戶和我從伊拉克問題一直扯到伊朗核問題，他當然說美國沒資格管他們啦，這是他們的自由權力啦，他還問我怎么看，我隨便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次我以外的看到了一個很久沒說話的伊朗客戶的MSN中文簽名：是杜甫的詩句，我感到很驚訝？我主動問他，NIMA, you knwo Chinese? 后來反正聊了大半天，原來這個客戶大學里是中文系的，他說知道中國很多文人，也會背一些詩句，他說他很喜歡中國的古代文人，詩句，簽名里的是他最喜歡的。。我當時好興奮。后來聊完就說BYE了，不過相信客戶不會輕易忘記我了吧

大家好好把握吧，聽完故事繼續努力！

出國參展經驗（算不上經驗，第一次出國！見笑了。）

生活上：

1-不可少的相機，可以拍別人的產品，別人的攤位。出去參展也是出去學習別人。2-每個地方都有不一樣的風俗習慣，比如上次老板去的那個菲律賓還是馬來西亞他們那里沒有草紙的。。他們卻紙巾也沒有帶上。，我們這次去的地方賓館里沒有提供牙刷，拖鞋的。所以去每個地方都要了解那里的情況。

3-天氣，我是女生，所以特別注重保護皮膚，女生出去一定要帶上整套的護膚用品（不要偷懶哦）這次我是吃了大虧了。皮膚受損很嚴重，不過至少比那些男的好，他們嘴唇裂的裂，破的破，一個個跑來跟我們女生借唇膏用 潤膚露。出門在外買點東西真的很不方便。所以還是該帶的帶上。用自己的多舒服。

4-喜歡購物的MM，帶上足夠的美鈔吧。我這次也跟室友借了點錢呵呵。

5-是個人的瀉藥，降火藥，感冒藥都是不可缺的。出去誰都會水土不服很正常。

工作上：

1-帶上足夠的名片，上次老板出去發了4盒名片，這次只發了一盒半，市場不同。少帶寧可多帶些名片！

2-其他的工具，跟廣交會上的一樣，業務上的該帶的最好都帶上唄 3-吃早餐的時候，老板教我，出來參展最重要的不是業務，是去認識人，認識同行，多認識些這些朋友，會對自己幫助很多。別人都比你經驗多。確實是，室友她做了7-8年了，教我好多經驗，工作是如何一點點起步的，三年才做出點成績，告訴我女業務員一定要好好保護皮膚。更在為人處事，還聊相親一直聊到12點多。

4-還有還有就沒什么了吧。呵呵！這次出去沒什么大的問題。

提單確認

提單確認很重要，記得第一次貨貸給我確認提單的時候對了好幾次。總是害怕出錯。后來幾次就慢慢習慣了。（這段是我在網上抄下來的，覺得總結的很好。也有一部分是自己的總結吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加國家名（China）

2-電話傳真： TEL；+86 755 *******（；應該為：，另外沒有+）3-收貨人的名稱，地址和聯系號碼要對仔細

4-嘜頭：T/T的話不是很緊，L/C一定要嚴格根據信用證來做 5-一些簡單的單詞錯誤一定要校對仔細

6-Prescription of Good 一定要仔細，嚴格與發票和裝箱單上的一致

7-重量體積等

8-集裝箱號、鉛封號要與自己的存單核對清楚

9-信用證要求的，如CLEAN ON BOARD，FREIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用證要求打上

10-做信用證的需要打上信用證號

11-裝箱數，貨貸也經常出錯 12-粗心的貨貸有時候公司名也會打錯

一個單子做下來的需要存檔的一些資料：

1.有客戶簽字的合同

2.銀行收匯水單（我們財務拿到單子會每次給我們復印一下留底的）3.退下來的報關單（要交給財務）

4.核銷單號（在寄出核銷單給貨貸報關的時候就要記下核銷單號）5.裝箱單，發票，保單（這個隨便留個底）

6.提單（TT建議保留一張正本，畢竟是自己寄出去的，萬一丟了呢？ LC的話一般都是要全套的，就可以復印一份保留）

7.報檢單，換證憑條（這些東西是需要全套的，就是報檢全套資料，另外還包括合同，發票，裝箱單，現在一般是電子商檢，所以商檢局的人會過段時間過來抽檢一次，這些資料都要老老實實保存好。我上次就被抽過一次，還好同事告訴我很多應對的辦法。）

8.司機手里拿過來的集裝箱單（這個不知道啥用，反正是發貨的人發完了交給我的，我也存著了）

9.托單（這個避免貨貸臨時找不到集裝箱的情況，可以迅速把資料交給另一個貨貸，緊急的時候就不用重新做了，第一次發貨我就碰到這個情況，貨貸居然在我們快發貨的前兩天告訴我們定不到倉了，氣死人。）10.退回來的場站收據（這個也不知道什么用，反正是要交給財務的）11.貨貸開過來的各種單證費，運費，裝箱費，定艙費等發票留個底。

報關資料

1.報關委托書 2.報關單

3.合同，發票，裝箱單

4.換證憑條（這個如果來不及出來也可以發傳真給貨貸）5.托單

6.核銷單（寄出去的時候別忘記記下單號）7.空白的蓋章紙準備幾份（以便應急之用）

8.信用證上如果有對提單，保險單要求的也要告訴貨貸。

同事在報關的時候也有經常出差錯了，比如報關資料寄丟了（快遞有的時候也很讓人發火的），貨物臨時包裝件數改動，港口更變，出貨了才知道要熏蒸，等等，很麻煩。所以大家務必盡早寄出報關資料。趕早！

如何應對商檢局的臨時抽檢

現在都是電子報檢，想想每批都是這么快就通過了，真的好像很簡單的樣子。可是偶爾商檢局里的人也會過來抽查一下的！（反正我們公司是一年大概過來一兩次吧）而我不幸那次被抽到了!

1-報檢委托書要規規矩矩填寫好（如果是外貿公司托工廠報檢的話，我們是工廠）

2-所有文件必須是復印件，不能是傳真（商檢局規定所有文件必須保留3年的）

3-廠檢報告（雖然我們是工廠每次出貨也都有檢驗，可是廠檢報告我們都懶得做，如果商檢局來的話一定好全都補起來。喔天，上次真的補死了）

4-產品外包裝箱上必須要有嘜頭貼起來，并且貼上生產批次（就是報檢單上的生產批次）（同事說補貼起來又要被商檢局的人罵懶頭了）5-報檢單上統統要蓋上公章

6-被抽中的那批報檢資料尤其要做好，然后需要拿到商檢局留在那里備案的。

7-所以在商檢局人過來之前一定要把全票的資料都準備好，以前報過的每一票都放在檔案代理，按順序整理起來，我是按不同公司逐票整理的，因為這樣比較好找，（同事說以前都要按生產批次順序整理起來的），商檢局的人過來了，叫我把以前報過的全部拿出來給他看，他看我至少整理過了就說沒關系，只要整理起來就可以了。

商檢局的人過來，連老板都一個勁的說好話，他說如果商檢不行以后每次報檢都要跑商檢局，麻煩大了呢！以前每次過來商檢我們的業務員都被罵死了，說資料不齊，嘜頭沒貼，批次沒整理好，資料太亂。。還好這次我做的比較好，商檢局的人檢查了下貨，打開后，隨便問了下，上樓跟我們做了下調查就拍拍屁股走人了。一個下午就搞定了，隨后就發貨了。

跟這些人打交道還真危險哪~~~~~

報關。截關。進倉

第一次問貨貸運費的時候，貨貸給了2截5開，我一下子不知道什么意思。（覺得新人真的很辛苦，在別人覺得什么都是理所當然的情況下，自己一頭霧水卻仍要慢慢去學），我不禁問貨貸什么是2截5開？我根本不知道是什么意思，那個貨貸居然沒回我。我知道這肯定又是個低級的問題叻，后來才知道，截是截關，開是開船，多么理所當然，可當時卻顯得那么蹩腳！

在報關。截關。進倉的時間掌握上要好好把握，（其實和貨貸的實力也有關系，如果貨貸實力好些一般能順利幫我們解決很多問題，所以出貨這一塊一定要和貨貸溝通好。）

貨物入倉－－>碼頭提貨－－－>裝柜－－－>還柜碼頭－－－>拿到柜號及相關資料去報關－－－>審核通過－－－>放行－－－>截關－－－>開船 －－－>拿到提單

對于我們來說重點就是:

1.在截關前一定要把貨物送到

2.如果有拖延問貨貸最遲的進倉時間，能否再有寬限一點時間 3.這個時間順序在做L/C的時候尤其重要，比如客戶規定是17號最遲裝船，截關到開船之間有2-3天時間，報關要2天左右吧，貨物進倉路途運輸需要幾天吧（按工廠到港口而定），這么多手續就足夠要一個星期了吧，所以不要以為17號就是貨物生產完畢的那天，那么生產至少要在10號左右就得完成了，而我做的第一次信用證就傻傻的以為把貨在17號做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客戶很近，幾天就能到他那邊得，信用證的資料就要盡早準備交單了。免得像我第一次一樣貨都到港了還在和客戶爭執改信用證的問題，搞的手忙腳亂的，當然第一次我也不知道怎么處理這種問題只能慶幸我那次NNN個不符點的交單，新客戶能順利付款，當然中間扣了200美金了。

剩下的問題，一般我都只管問貨貸了呵呵。。

接待客戶

1.來之前，客戶一般都會先EMAIL告訴你，他會過來，那我們當然要很熱情的歡迎啦。畢竟客人過來意味著你們關系一個很大的進步！

1.1 問他的航班號。自己可以查時間準時去機場接他，當然客戶有的時候是先去別的工廠然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客戶做好溝通，你要在事先的EMAIL中留下自己詳細的聯系方式，手機號，去接機的時候必要時別忘了打一張大大的客戶名字的紙。1.2 來之前可以細心的告訴客戶的天氣情況，是否需要我們預定賓館 1.3 對有目標的客戶要知道來意，特別是可以知道他要來的時候提前準備好之前信件中提到過的產品樣品，準備好等他，很關鍵。1.4 客戶大概幾個人過來（有一次客戶居然來了4個人。算上死機我們6個人擠一輛車快暈了。還好我身材比較小個。）

1.5 有的時候客戶是到了中國直接會來找你，不要怕咯，我也有過這樣的經歷，沒關系到時候做到順順利利去接他就是了。

1.6 掛完電話時，可以順帶說句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.這些。

2.客戶來了

當然時先帶領他直接參觀工廠。（不過第二次來的客人基本上就不會再看了，直接會跟你談單子的事情的。呵呵）對于這個如果是新手一定要做好充分準備。比如，每個車間的名字，什么什么車間，要會說。一些基本的材料（因為客人看到會問這是什么東東，那時什么東東。），一些基本的制作流程，工藝，等等。那些材料是自己做的，那些材料是從外面買過來的。客人問的時候我們應該很熟練的答上來。（當然我也是慢慢才熟練起來的，剛開始也是手忙腳亂的問車間里的人：“客人問這個是啥東東？”）

參觀完了可以帶客人到會議廳涼快涼快了，你可以跑去把準備好的新樣本拿給客戶讓他們看著，自己去找公司的一些證書之類的讓客戶瀏覽。（既然來了總的有什么讓他們看什么嘛。讓他們一次看個夠吧），另外準備好計算器，自己的名片，公司便箋紙，價格表。和客戶慢慢侃吧。。

3.帶客戶去吃飯。

有的客戶可挑剔了，有的客戶也很隨和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也會介紹一些給外國人吃的菜，基本的菜名要會說。肉要不要吃，豬肉牛肉，得問他。可以介紹中國米飯，面條啊什么的。

4.其他的基本上就沒什么別的了。做到自然就好。不卑不亢咯。經驗多了便會自然而然和客戶聊天起來的。還有如果客人要趕飛機的話一定要準時準時，千萬不能因為吃飯啊什么的延誤班機那樣就實在不好了。寧可吃肯德基。哈哈。還有客戶來的時候要提醒客戶隨時小心自己的錢包和護照。丟了實在麻煩而且傷感情。

客戶聯系方法改革：

昨天一個客戶突然給我來信要報價： 情況是這樣的，4月份廣交會之前發過一次樣品給他，最后就一點消息也沒有了。我多次發信給他問他樣品收到沒？樣品如何？是否滿意？他連個MESSAGE都不回我。氣死我了，那是個越南的，我一想窮國家，滾。。樣品寄過去連回都不回，寄之前還天天郵件的呢，一來火，就把以前的那些照片，報價記錄那些都拋掉了。二來也是因為那些亂七八糟的報價記錄和資料實在太多了，很多客戶沒有回音，我也就作罷了。

可突然昨天那個客戶又死熱情的給我回信了，說需要我們報價，樣品收到了，謝謝我。我暈死了要。時差也沒這么嚴重吧，還好我有Gmail能很方便就找到所有郵件記錄。完事了。

總結：

1.現在切身體會到了客戶的神經質，大家還是謹慎，資料能放就放起來，準備個大抽屜咯。

2.不要怕客戶不聯系你了。隔斷時間還是要發個騷擾信給客戶的。客戶還是知道你的。不要總以為自己沒戲了。特別是像我們這種女生，呵呵!3.一般像我這種生活中比較被動型的女生其實做這些事也挺累的，老要主動出擊的，想想習慣了就好。大家慢慢適應。哪怕被客戶拒絕了還要理智的“死纏爛打”下去。＝＝曾經在FOB中見過一個帖子是說被客戶據絕了還能做成大單的事情，大受鼓舞。

小小經驗：

1.重要的東西要復印不要只留傳真件，傳真紙會在半年以后就淡的看不見了。哎喲。不好意思。我現在才知道。有些合同我直接在傳真之上蓋章回傳的，真是沒經驗。以后記得要復印一下了。

2.從工作到現在抽屜里已經藏了一堆廢紙了，都是傳真紙，或者是那些復印失敗的紙張。建議大家不要丟掉全部留起來，浪費可恥，這么多紙張背后還能記好多東西。

3.我現在每天積累單詞了，擴大自己的詞匯量。才進行到第3天，哈哈。我會繼續堅持的。。

大家也要督促我誒~~~ 4.對于大家作外貿的收藏夾一定很重要吧？大家重裝系統一定要注意收藏夾的備份，否則N多東西跑沒了。是很沒有信心全部找回來的。。我重裝過兩次系統，媽媽的都忘記備份了，還有一次是不知道怎么回事收藏夾里的東西突然沒了，去網上下載了個軟件，才彌補了些回來，心情大受挫折啊。具體怎么備份自己去網上搜咯！

十月份廣交會小記

大家這么看得起我啊呵呵。。雖然九個月的時間我做了才2W，可是12個月的時候我已經做了15W哦，而且都是自己找的客戶哦，公司沒有客戶給我的。。還是一個很大的進步吧

其實我很差勁的啦。哎，到現在還是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核銷單，其實我只知道要先備案，報關。。退回來，缺不清楚中間具體是怎么流通的。繼續學習ING........廢話不多說！

離開的這段時間又去了一次10月份的廣交會

還是收獲全無，雖然如此，還是給大家建議，拿來的客人名片還是要積極去發信件，我有一次經驗就是上次廣交會的報過一次價格，覺得還滿看好的，因為當時客人還要我把價格傳真再傳到他酒店，結果廣交會一結束那人一點音訊都沒有了，我自己都塊忘記了。結果這次廣交會之后他主動問我詢價，我激動了半天，結果價格報過去又是跟死了一樣沒音訊了。哎~~~ 還有一次就是100屆廣交會的客戶，當時發郵件過去的時候也屁沒回我，這次10月份也是主動聯系我，在廣交會之前主動拜訪我們工廠了。還有一次啊，4月份的，有個客戶當場下了個樣品單，定了2000多美金的貨，結果后來還是沒有續單。。

對待這些名片我們不要期待太多，但是對于名片我們該做的都應該做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久經驗越多，可是碰到事情也越多，新的問題總會冒出來。大家多逛逛真的給自己很好的借鑒呢。

客戶下了不是自己生產的產品單

許多公司的樣本上都印有不是自己生產的產品，客戶很多情況下，也會對這些產品下單，我有個客戶就是，一口氣要了20多種東西，亂七八糟的，包括自己工廠生產的產品，我要分別到4個工廠買，數量還不多一點一點的。加起來合同金額才1萬3美金，氣都要氣死，可是還是做，有單子怎么不做！況且這個單子我的利潤有50％足夠有！

1.跟其他工廠做合同時，合同金額很關鍵，有一次我計算機好像有毛病了。算出來明明是整數的他卻顯示出有小數點的，我還照抄。唉。。結果很丟人

2.那次是第一次做出口購銷合同，呵呵，隨便拿個別人的一拷就OK了

3.其次客戶有特殊要求的一定要和工廠仔細對過，樣品或者圖紙或者具體型號最好有先確認過.4.商標，嘜頭，產品售后服務，交期，港口，運費誰承擔，包裝，質量賠償問題，付款條件 等都要卻人好了再給工廠下單，很多工廠生產很好，可是許多其他服務做的實在不好，我們自己也承認。所以這些問題一定要一次性都確認好

5.付款： 也有外貿公司付美金的，可以通過他們的離岸公司付過來。6.商檢是他們報還是自己報。（因為我們也是工廠嘛，呵呵）反正能自己報的盡量自己報得了

7.發貨前一個星期要主動聯系工廠，確認交貨時間，催

8.出貨前確定船期再報商檢等，核銷單也要提早拿到，以免臨時情況，有的時候電子口岸會進不去啊備案備不了，核銷單用完了等情況 9.驗貨

10.叫工廠開票（增值稅票）付款，當然如果和工廠做的是不含稅價那就沒有稅票了。

這么多貨，包裝就N多種，我算的好仔細呢，報關也是，我把20多種歸類到一起也要報7項，商檢也是，包裝數量，重量，都要做到很仔細，幸好貨安全出運了。

空運操作！

當然，空運前提是客人錢全部到帳，再走貨！原則問題。

1.操作流程和海運出口一樣，商檢，報關。。

2.運費： RMB***/KG，（一般都是人民幣計價的，我第一次以為是美金，嚇死了。這么貴）3.到港機場和客戶確認

4.總費用： 空運運費單價×重量或者體積＋操作費啊，報關費啊等 5.一個星期一班，通常是出運前再確認，價格變動較大

6.商檢上做 BY 飛機（不是空運集裝箱）－－－沒弄懂啥是空運集裝箱。嘻嘻

7.空運提單不用確認，貨貸給你傳真過來的AIRWAY BILL直接掃描或者傳真給客戶就可以沒事了。。

這是我操作空運單的一些注意事項啦。呵呵 有問題的話要提醒我喲。。

好久沒來了。最近比較忙抱歉。另外好像覺得該寫的都寫完了似的

不過有學到新的東西我會都寫出來告訴大家的。當然我不可能把所有的東西都一一寫出來，比如如何對待客戶，客戶的一些complaint如何處理，客戶電話打過來如何接待。這些我不可能一一寫出來。我覺得好沒感覺，這些還是要靠磨練和經驗吧。多多積累自己在平時工作中的小失誤，你會越做越好的。

1.現在匯率問題這么嚴重，所以大家的報價有效期一定要有所縮短了，以前公司是45天的，現在我也自己改成15天了，如果是老的客戶的話30天的樣子。或者可以在下面解釋一下：近期如果價格改動都是因為匯率變動，你到時候直接把兩個時段的匯率一比較給客戶看，價格漲了多少客戶自己也清楚的。好的客戶就會理解

2.前陣子也出了一個問題：關于收到正本提單，臨時又改為電放提單的

原先客戶一貫的做法都是要寄正本提單的，不過因為春節的緣故客戶遲遲不打錢過來，我也只好扣著提單，年后貨已經到目的港口了，客戶需要電放提單！

其實很簡單，將手上的正本提單全部寄給貨代，讓貨代拿去船公司蓋電放章，然后告訴客戶說已經電放了。就行了。

幾個問題：

2.1 郵件告訴客戶又要一天，其實這種情況可以讓貨代把電放憑證發傳真給我，然后我直接傳真給客戶，這樣客戶當天就可以拿到證明。因為有可能這邊的中國船公司已經點放了，客戶港口那邊還沒接到消息。

2.2 告訴客戶滯港期有幾天，另外告訴他如果港口那邊貨代收費太高的話，可以給我們看下他們的費用清單，如果實在高，我們這邊的貨代會幫忙處理甚至幫忙投訴。2.3 緊急情況給客戶致電，客戶會看到你的誠意和處理事情的態度。（滯港費其實我也沒什么概念的。不過客戶老是郵件過來說快快快點放否則收費很高。我也搞得緊張西西的。）

2.4 另外電放后等收到錢盡快寄出剩下的清關資料：CO,PI,PL等.....我又遲寄了。又被客戶埋怨了一下下。。哎~~~~

謝謝我的貨代那天一直陪我等到晚上九點多，客戶來信說已經處理完了，我們也才下班。謝謝他。

整柜發貨

聯系貨代，集裝箱什么時候過來。司機會在快到工廠的時候會打電話聯系你的。

*箱號：集裝箱的號碼，箱上有顯示的。*箱封號：封集裝箱的鎖上面的編碼

箱子到了就可以安排裝柜了。記得裝完柜子跟司機要箱單。箱號，箱封號在箱單上司機都會寫上的。

發貨的時候經常出現緊急問題，比如，1.箱單丟了（要趕緊聯系貨代看看那邊能不能再打一份，我丟過一次呵呵還是星期六裝貨的時候。不過后來貨代說能再打一份。）2.貨少裝了。可能是發貨的時候忘記發了，也可能是體積算錯了裝不下。（我沒出現過這種情況，呵呵，我同事有過）

3.貨還沒生產好。經常出現的情況。集裝箱可能要等一夜。產生費用還要具體問貨代

4.海關查箱，商檢查箱。（自認倒霉吧）要么罰錢要么退貨。退貨很麻煩，產生更多的費用。一般船期都是一個星期一班一等就是一個星期了。還是罰比較核算。差勁的貨代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船遲開，也是非常正常的，所以做信用證的時候一定要考慮到，最遲船期比如說是30號，你定的船是29號開的。那也是非常懸的，比如MSC一貫遲開，一般不出倒簽提單。那就麻煩了。所以如果船期是29號的，還是定前一個航班保險點吧！

出口許可證（鋼鐵）

反正這個也就是國家對個別出口產品的出口管制吧，沒有這個報不了關，大家提前準備。

1.一票一證，每次出單都要做一次許可證 2.產品范圍： 可以從網上搜到的，總之是HS編碼是清單里有的都要做證

3.辦理單位：省經貿廳（浙江就只有在浙江省對外貿易經濟合作廳有辦理，在杭州）

4.表格： 辦理單位的網站上都有下載的

5.準備資料：（做之前最好打電話到當地再咨詢下保險點）

-出口企業備案登記表（復印件2份），要不要加蓋公章我忘了。-營業執照（復印件2份），要不要加蓋公章我忘了。-蓋章合同（復印件2份）

-許可證申請表（原件2份）手寫還是機打忘記了，不過局里的人要了我機打的那份

6.填寫許可證注意：

-可以去百度上搜，很詳細的，每一欄都有說明的。我也是自己搜來做的，表格一次就OK了

-規格等級，能分詳細點就老老實實寫吧，免得又出問題，畢竟這些海關還管的老嚴。如果規格等級超過4項就需要填寫第二張申請表（在網絡上別人博客里里學的）

-單價： 保留4為小數（在網絡上別人博客里里學的）-總值： 保留到整數（在網絡上別人博客里里學的）7.費用： 20元/證

8.時間： 4個工作日，（交表格的時候，他會告訴你什么時候去領證的。）

其他注意事項： 使用新的HS編碼的時候，務必看下：-出口一些限制條款，報關需要的特殊文件

-有無出口關稅，退稅率，征稅率 出口關稅計算： FOB美金價格* 匯率/（1+征稅率）*征稅率

教訓： 這次因為不清楚柜子進柜子了，才知道要辦理許可證，白白讓柜子等了一個星期，又是一筆費用~~ 價格沒有把進口關稅計算進去，這筆單子虧了~~還好老板說第一次出口這個東西不怪我~~嗚嗚嗚，我出的是鋼鐵，出口關稅15％

鋼鐵： 我報的是裸裝，毛凈重記得要一樣（package： in nude）

外貿有的時候做的很疲乏，做每一行都這樣。灰心的時候放松下自己，記得時不時也要記得鼓勵下自己。其他小事~~

1.信用證開到另外一個銀行，把通知費付掉就OK了，剩下的等交單文件準備好就直接交給自己信用證賬戶所在銀行，讓他們安排交單，一樣的。

咨詢銀行，解答很熱情的~~

2.提單之后才有預錄入單

3.星期六星期天截關的都要在星期五之前報關完畢，所以星期五的時候數據通道很忙。另外如果裝箱數據跟報關文件可能有出入的話，最好在星期五之前發貨完確認數據后，再報關。

4.隨機文件： 空運時跟隨飛機一起帶給客戶的文件（一般是一些清關資料： 發票，箱單，熏蒸證明等）

哎~~~外貿N多么學，N多細節…………偶爾還是會覺得自己有點小小白癡~~

集裝箱超重

集裝箱超重了怎么辦。如果貨物比較重，最好問下貨代船公司柜子的限重是多少。最好不要超過。

1.超重了，真是提心吊膽的的，怕柜子吊起來摔下去怎么辦，怕貨到港了集裝箱破了怎么辦，怕過地磅的時候查出來怎么辦。唉……貨代跟著一起擔心，總之能不超重盡量不超重

2.實在是要出超重柜子的話只能在報關的時候把報關數據改到限重內的重量。貨代也會事先通知車隊用好點的車子來拖柜。拉柜子帶來的箱單上，當然也要填寫和報關數據一樣的重量`~

3.保佑柜子別被查到吧`~~

疑？ 我這樣是不是 有點……教壞大家了?海關是越來越嚴了,改報關數據也越來越羅嗦了，費用也越來越昂貴了。大家最好如實報吧~~

UCP 600 管理摘要（純屬個人整理哈～）

第二篇：外貿經驗總結

外貿經驗分享

以下是無意間從網絡上看到的一篇文章，覺得很有同感，值得推薦給大家：外貿八年總結出來的八個關鍵點！

02年進了一間外貿加工型工廠，正式開始了外貿，至今整整八個年頭了。

參加了十次廣交會，兩次海外展會，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費B2B開發經歷。

外貿這個行業牽扯的知識太多，不同行業之間的操作方法也相差甚遠。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進步。

1）B2B網站

最開始做外貿的時候，沒有資源，公司沒實力去廣交會，就在免費的世界工廠網上找客戶。我算是幸運的吧，開發了一個希臘的客戶，下單出了兩個貨柜，后來又出了第三個貨柜，至今依然是朋友。另外兩個是美國的客戶，一個出了一個貨柜。另外一個出的都是散貨，不過關系很好，我的小孩出生的時候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯，但是最終沒有成交。大家做外貿的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時有發生，一廂情愿的悲劇也是時時上演。

那個時候的MADE IN CHINA免費版只能登錄10個產品（入門級別的收費網站也只三千塊，可是條件確實貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個秘訣，每到大洋彼岸上午九點左右的時候，就把這十個產品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點。

后來，條件慢慢好了一點，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業翹首呀，呵呵。效果確實不錯，不過費用也很高。我的評價是用來錦上添花很適合，但是起步的時候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認為利用B2B網站的更高階段就是GOOGLE，我曾經用這個辦法一年之內開發了30萬美金的訂單。

有一個叫康帕斯的老牌公司，這個公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網站上用關鍵字可以搜索出某個國家的該關鍵字相關的公司列表。其實他們的收費服務也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網址和聯系方法，也沒關系。你拿到這個公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE.但有一點要注意，比如要開發意大利市場，你要用GOOGLE.IT；開發法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費時間。

拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個一個地搜索公司名稱，一般都能找到這個公司的網址，進去你就能對這個公司有個大致的了解，進去CONTACT找到email，就可以發郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質的，要簡練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優美的城市，沒有人在乎，也沒人有時間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個小時要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個又一個的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標車錯了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛生間的時間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價或者火熱地回復你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個位置，拿個號，那你就成功了80%。客戶對新supplier的需求就像男人對女人一樣，永遠都不會停止。因為舊愛動作太慢，因為舊愛要價太高，因為舊愛動作太陳舊，因為舊愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個時候，她會想起你，此時距離你第一次搭訕或許三個月，或者半年，甚至一年。你的機會來了。還有，在你苦苦等待的時候，你不能傻等，你有了新的款式新的動態，你都可以告訴這位潛在的客戶，發郵件給他，一句話也要發，但要記住，你發的要是有價值的東西，什么是有價值的---對她有用的東西。不要因為她不理你就輕易放棄。你要不斷地刺激和強化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個工作量你想象一下，是相當大的，有點像播種，再等待收獲。

2）廣交會

做外貿，我認為這是最好的途徑，不管是性價比還是見效時間。比網站推廣要好得多。（或者某些行業例外，比如芯片行業）

常去廣交會的朋友會發現，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠就能叫出名字。其實他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個號，名次取決于你陳列的產品和他的生意的匹配度，你的談話內容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會考慮談的更加深入，第三次他再次踏進你的展位，你就準備合同吧。他連續三次看見你，已經表明了你的公司很穩定，基本斷定不是皮包性質的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會的服裝，發型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。

談話要有激情，至于口音是否標準，去他的吧，廣交會上口音標準的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實大部分人的英語都是不標準的，不必自卑，大膽開口講。對價格，對交貨期，對產品性狀，你的談話要堅定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當然前提是你確實對產品很專業而不是忽悠）

記住外商挑選供應商伙伴的兩個標準：可信（不是騙子）、有經驗（夠專業）。

3）外貿業務員

大家詬病襯衫換飛機的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個問題。但是大家都沒有認識到有一個群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學畢業生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點做著外貿跟單或者外貿業務的工作。沒有他們，中國制造的航母會馬上拋錨。中國制造的低成本除了環境廉價、加工行業的工人廉價和知識產權的廉價之外，還有一個重要的原因是同樣廉價的大學生“白領”，他們是外貿訂單的實際指導者，要把外商的意圖不失真地傳達給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時反饋給外商，當然工廠總是很難達到訂單實際的要求，需要業務員從中平衡。其實外貿業務員的工作量和工作壓力是非常大的，我認為和他們的收入是不成正比的。這樣一個廉價的組合再加上這么多年的基礎建設的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對我們外貿業務員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認為首先要練好這個行業必須的幾項技能：a書面的英語表達能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達能力（起碼能接一下外商的電話，在展會上能寒暄幾下，開個小玩笑）c對產品以及產品所在行業熟悉（了解產品的生產情況、在目標市場的銷售情況，了解價格走勢）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學會）e對西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時勢新聞）f有一定的審美能力（能建設性地對款式規格提出自己的看法，這個需要一定的經驗積累和自己的留心總結）

4）email

建議盡快停止用163.com等免費的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應該配的是一支步槍而不是木棍。你應該非常了解歐美各個國家的作息時間，timeanddate.com這個網站可以把不同城市的本地時間設定在一個頁面上，方便你查看。在合理的時間內收取郵件和回復郵件，讓你的客戶一上班的時候就能讀到你的回復。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復，那么意味著你比你的同行的反應快了8個小時。在這8個小時內，道瓊斯指數能從從一萬點到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個小時。

5）圖片

很多時候，對產品拍一張好的相片其實再簡單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對好焦c屏住呼吸按下快門d補充：請關閉閃光燈，利用光亮的自然環境拍照。

處理相片：除非是要展示細節，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產品，然后展示給客戶，他會明白你想說什么的。

6）樣板

國際快遞看起來是很貴，老外永遠是那么吝嗇，20美金的快遞費他們居然會不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會一個訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會遇到八個騙子。他們比我們想象得要認真嚴肅得多，不會坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個有點笨的客人在打開紙箱的時候就不會一臉的茫然了。

7）價格還是質量

我越來越認為質量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地攤貨。你的所有產品最終是在零售終端被單位個體購買，產品質量決定了他是否會購買和再次購買，也決定了批發商是否會再次從分銷商補貨，分銷商和進口商是否會再次下單和多快下單。即使你和進口商的關系鐵到穿一條褲子，如果你的產品賣不動，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產品流通渠道的其中一環，僅此而已，所以少花點時間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對客戶最大的尊敬和對自己生意最好的保護。

8)美國黑幫

基于真實故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強烈建議做外貿的同學去看這個片子，了解美國人怎么去找產品的最終貨源，如何保證貨品的質量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點，如何打擊競爭對手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿生意的教學片。同時也領略一下強大的美國司法制度。在我看來，整個地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機構。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗爭，想升級一下，先變成貿易公司，何其難。周末在沃爾瑪會員店買菜，這里的貨品質量有保證、價格很便宜，每到這個時候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個環節都在中國完成，生產是我們自己，驗貨是我們自己，運輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個在電腦面前發email和在電話里面對你shouting的人。當我們埋頭苦干換外匯的時候，美國人用另一種方式完成了他們的對華貿易。

第三篇：外貿經驗分享

今天有時間來論壇坐坐，我還是很喜歡精英外貿論壇這個交流的平臺，它為很多外貿的朋友提供了很大便利。,

L(|/ |(k0 z9 j+ y2 b, K6 }5 z _回首 9 年外貿工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運，我所學專業是商務英
語，進入外貿這行我比有的外貿朋友多點外語優勢，比有的朋友多點外貿常識優勢，但是比有的朋友少了很多實 踐經驗的優勢。2 k$ r3 ~9 R-m

' L6 | q/ Q9 q3 w;s/ j
剛開始做菜鳥的時候真的很累，發現書本上的知識和實際應用總是不能很好的匹配，想問問老業務人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學，厚著臉皮依舊去問。有的時候，師傅交代的不清，我只好摸索著 做，錯了，責任都到我一個人身上了，有的時候感覺受累了，但是非常的委屈，咳，誰讓我是菜鳥了。在這種狀 態下我實習了一年，可以說，實用的知識學到的不多。學的更多的就是堅持和忍耐。這一年我 23 歲。現在回想 以往，我想對外貿新人說幾句，如果你選擇了這行，請你們堅持下去，不是所有的人都自私，知識本身的意義是 與大家分享，而不是獨自占有。

畢業了，很幸運，我來到一家 500 強企業，我的總經理是一個叫 ALLAN 的美國老頭，人很和藹。我懷穿著夢想 開始了工作，經過半年的培訓，我終于有了自己的辦公桌，接下來就是給師傅們收拾環境衛生，為了讓師傅們喜 歡我，多教我點知識，我盡全力為他們做好服務。我先從單據開始，實習的時候了解點，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業 invoice，申請手冊，了解提單，一般原產地證，FORM A，保險單，受益人證明，熏蒸證明，經過了半年時間有了整體概念。接下來，我開始給師傅們跟單了，跟單的 確很辛苦，有的時候連續兩個月都很晚下班，周六周日都主動去加班，記憶最深一次連續工作了 35 個小時，集 裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實。這里我想和做單 證的朋友交流幾句，單證是死的，知識是活的，為了不給公司造成損失，一定要細致認真，及時處理問題，這樣 可以減少出錯的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業務，本以為機會來了，結果犯下了一個很大的錯誤。由于我是新人，所以工作都要有老業務人員照看，但是有一次有一個客戶所要官方報告，我給出錯了，老業務比 較忙，沒來得及審核，導致客戶貨物到港后，不能清關，然后再確認，溝通，辦證，持續了將近一個月，我給公 司造成了近30 萬人民幣的損失，當時我真
的崩潰了。因為是新人，心里也沒有準備，隨后我拿著辭職信走進了 老總的辦公室，ALLAN 看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來，他說公司沒有打算辭退我，我為什么 主動要辭職，如果我要是現在辭職，我就是懦夫，不敢面對失敗。公司給我花了 30 萬做了一堂意義深遠的培訓 課，希望我能從中吸取教訓。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機會，感謝 ALLAN。我從 ALLAN 那里學到了很多到現在還受用的東西，現在我愿意和新人朋友們一起分享。

x& s4 p9 N7 r1 a* b
1）工作一定要有計劃，有目的性。到現在我還有每天記工作筆記的習慣，第二天第一件事就是回顧筆記。, U(b#

G: E.W+ H* Y' A3 f
2）不要把問題留給自己。如果你有問題解決不了，還沒有人來幫你，你可以把問題鬧大，鬧得越大，就會有人 出來幫你解決了。千萬別壓在你自己 手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。要勇敢面對失敗。做單證可能從錯誤開始，做業務可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅定的心，你的外貿之路才會 更加寬廣。;F!i3 i' C8 [7 B* ~9 f* A.e0 w* G“ ? 既然選擇了遠方，我們就應該風雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠行的目的不是去流浪，而是去 托起我們生命中的太陽。

k-w
不知不覺，我為公司服務了 5 年，我人生最美好的 5 年，其中我放棄了一些其他公司更優越的待遇，我覺得公司 對我的仁愛，我應該忠誠于公司，當我獨立簽下 80 萬美元的訂單時，ALLAN 拍著我的肩膀說了一句話，TRUST YOU.I 這一刻，我感受到了我自己的價值。此后做了部門主管，繼續學習，繼續努力。隨著 ALLAN 的離開，我也離開了這座美麗的城市。來到了另一家大公司，做了部門領導，開始帶領團隊去工作。

我的上司也是個老外，叫 JOHN。此人非常精明，非常敬業，組織邏輯性非常強，談判高手。前期是他給我們部 門負責培訓，后來由我負責培訓。他知道任何知識都非常主動愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會做 了，我就輕松了，他也就沒有負擔了。魚和水的關系。我很喜歡這種無私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下 屬分享著我所知道的知識。與 JOHN 共事快 4 年，總結了幾點要素與大家分享。

1）敬業。智慧也許與生俱來，但是敬業絕對是后天培養而成。無論從事任何行業，我們都應該敬業。.s)c!/ T#

G' g4 w
WHATEVER IS WORTH DOING AT ALL,IT IS WORTH DOING IT WELL.思考。遇到問題一定要勤于思考，沉著，鎮靜。認真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都是錯的，也不是每個投訴 都是對的，理性分析。不要立即回復，調查清楚之后再回復。3）主動

動。做事情應該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結果卻不一樣。

`% l(f4 k;t$ j” X

談判中誰占主動，誰占先機。執行力。領導安排的任何工作都應該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做是一個人態度 的問題。我覺得首先態度應該端正。）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學會尊重每個人，尊重他們的勞動成果。不要排斥新人，大家都 有一個破繭而出的過程。我們應該懂得，與人玫瑰，手有余香。7 Z-{% U

Z/ w$ } ]2 o

6）誠信。HONESTY IS THE BEST POLICY.不要把它看做個人的事情，關系到我們中國人外貿行業。也許你會因為誠 信失去一縷春風，9 n2 F# J8 J' n0 c6 g-_ 但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。持續學習能力。現在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學習，要不斷更新自己的知識 庫，以不變應萬變。我現在依舊每天都堅持讀 20 分鐘英語，20 分鐘日語，還在學習初級意大利語中。

8)良好的心態。我個人覺得好心態太重要了。也許當今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人 變得浮躁，始終保持一個良好$ 鍵。

P l: J% h.d-n1 G%的心態，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關

a)X(p, P0 P% B/ x

時間過的好快，不知不覺要到午夜 12.00 了。今年外貿的冬天比較漫長和寒冷，雖然現在已經春天來臨，可是我 們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉，NOT REGRET THAT SPRING IS DEPARTING, COME OVER DO THE YEAR, IT WILL BE TWICE AS ENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。我的 9 年外貿業務秘籍，其實最早我在青年外貿論壇也發表過一些不錯的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這 里特意轉過來幾篇給大家分享下。# w!A$ v

x2 |;b

7 [!w p2 r9 s, L9 D
一.客戶的開發

3 x f7 w2 c/ p0 w)T3 ^3 k8 {
說實在，開發一個客戶，難！，開發出來一個好客戶，TWO 難！一般都是借助網絡和展會來開發客戶，展會上 由于是面談可能更直接些。(H-Q2 b# ^0 R$ r){

接觸客戶

g;o# |“ c;M# x1 u& E
有的朋友喜歡地毯式發郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點 跟進。因為我經常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都 會積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住 的特點，是否有決定權。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們

在展會交談的記錄本上，以便回憶細節。經常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花 費到這些人身上。他們多數的特征就是直接問 HOW MUCH? 或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留 心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆 忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所 以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣 品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續保持聯系和溝通，最后盡最大努力約到公 司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的 90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。

/ O# p5 r9 }-F(_
二.客戶的接待 1 C0 W% l0 g-{” Z1 }

* M' z!F.`9 z$ A
WELL BEGAN IS HALF DONE.既然有了良好開端，我們應該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談 的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設備，材料，樣品等。環境最好能讓人感覺輕 松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干果和甜點，在適當的時間 休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業工作經歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交 流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。下面我再談談接觸過的一些客人的想法。s4 L“ h+ U: h3 ?;r-S:。/

C9 l 2 J/ }% L+ Z-g1 Y)|: }/ V 1）日本人 7 {7 c.W5 A, v(K0 ` + R# O;^8 Y4 Q' W# g
日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節，包括衛生間，倉庫，食堂，寢 室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復雜，但 是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。2）韓國人, H-p' T8 L.t* D)_+ u

* V7 @+ Q# ~” k* `2 c
韓國人也喜歡看重一些細節問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業 不發工資，人去樓空了。過河拆橋，今天和貿易商做，明天就聯系工廠。管理和效

率一般。' ]$ X+ X(Y$ T(m)

G!L
3）印度人 1 ?$ i.N;w;J' k

L0 Q

我個人覺得我有點發言權，因為我在 2000 年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度 人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的 空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開 會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。2 Y(]/ ?0 t: G5 H8 L5 T8 t& p

4）美國人

(s1 e3 W% % k# ~
美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者 違反國際勞動法等細節，可能還要簽一份保證協議。5）德國人' h0 Y& R

|# s+ Y!E

3 A7 t5 g.Z1 b% m
德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶 來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅 酒。一次正好我和總經理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，I PROMISED YOU，SO I MUST KEEP IT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設備，都是 先付款，然后人家再發貨，但是沒有遇到質量問題，售后服務也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩 產。

1 C: n;' V% j9 _/ e& }0 d“ A ]$ w 6）英國人/ |2 V7 U4 A3 x9 H” s' q 8 m: R“ L5 L' j
英國人有紳士風度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領帶，不要稱他 們為 ENGLAND 人，一般我稱他們為 BRITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區，好家伙，把英 語的發音發到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到 50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA 沒少聽啊，我停頓了一會，問他們為什么這么講，他們給我的回答是，我不能 100%聽懂，我就會有壓力，好家 伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。' t% B3 g+ Q1 ^(h1

u
j7）荷蘭人 2 Y* n-B8 Y;r4 v+ Q0 B5 |7 R% O

-r+ H2 X* `” k% T(~“ S
荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領

導姓名，大家一起出 去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。8）丹麥及北歐人 跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。4 D4 _-_

A R:

M
三.談判中的技巧# |' b!f2 Y8 O0 X(I& H;L

.良好的競技心態

B7 a* [2 y3 E

+ i7 T0 P, u9 Z
談判猶如比賽，誰調整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有 接 30 萬美金訂單的能力，那要是 300 萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。,

l/ M1 K:

Z5 [' ][
7.出牌順序 談判或交流時，無非是內行對內行，內行對新手，新手對內行，新手對新手。-O3 I1 g, n3 q(|1 F7 T3 u2 i/

K$ i
1）內行對內行。大家都是行家，我覺得還是先發制人為好，占取主動。2）內行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產品定位不一定十分準確，如果條件 在內行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導加誘導，使他回到你的軌道上來。3）新人對內行。我覺得這時候還是讓內行先發表看法為妙，因為他的經驗，他的專業，給出的價格范圍和產品 定位應該在正常的范圍之內，2

j: b6 N/ 6 J-C' z 不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現一些難

題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發 MAIL。4）新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精 通，以為你是老師呢。所以有.R 利于你爭取主動權。8.適當的小詭計 4 ^(a-t, u)[;_5 S$ Q

)I1 m% u!Y3 |4 q8 }” ?
一次在廣交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便 寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷 力太強，特別自帶翻譯過來），我們大約談了兩個整天，很多細節都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調 一點，其實可以下調，但是考慮到印度人得寸進尺的風格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后 我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在 15 分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶 已經確認這款產品的價格（正是印度人也想想訂的規格），需要和我就細節再說一下，聲音不要大，能讓對方翻 譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經告知印度人該款產品為緊

第四篇：外貿術語

外貿術語

.Trade Terms 貿易術語.Departure 啟運.EXW(Ex Works)工廠交貨

.Main carriage unpaid 主要運費未付.FCA(Free Carrier)貨交承運人

.FAS(Free alongside Ship)裝運港船邊交貨.FOB(Free on Board)裝運港船上交貨.Main carriage paid 主要運費已付.CFR(Cost and freight)成本加運費

.CIF(Cost Insurance and Freight)成本、保險費的運費.CPT（Carriage Paid To）運費付至目的地

.CIP（Carriage and Insurance Paid To）運費、保險費付至目的地.Arrival 抵達

.DAF（Delivered At Frontier）邊境交貨.DES（Delivered Ex Ship）目的港船上交貨.DEQ（Delivered Ex Quay）目的港碼頭交貨.DDU（Delivered Duty Unpaid）未完稅交貨.DDP（Delivered Duty Paid）完稅后交貨.FIO（Free in and out）船方不負擔裝卸費.FI（Free in）船方不負擔裝貨費.FO（Free out）船方不負擔卸貨費.Gross Term 船方負擔裝卸費.Exclusive Sales 包銷.Agency 代理.Agent 代理人.Principal 本人.Authorization 授權.General Agency 總代理

.Exclusive Agency或Sole Agency 獨家代理.Commission Agency 傭金代理.Consignment 寄售

.Invitation to Tender 招標.To Submit Tender 投標

.Inernational Competitive Bidding，ICB 國際競爭性招標.Open Bidding 公開招標.Selected Bidding 選擇性招標.Negotiated Bidding 談判招標.Two—stage Bidding 兩段招標

.Announcement of Tender 發布招標公告.Bidding Documents 編制招標文件.Auction 拍賣.Auctioneer 拍賣商.Bidder 競買者

.Dutch Auction 荷蘭式拍賣.Sealed Bids;Closed Bids 密封遞價.Futures Transaction 期貨交易.Selling Hedging 賣期保值.Buying Hedging 買期保值.Counter Trade 對銷貿易

.Compensation Agreement 補償協定.Compensation System 補償制.Products Buyback 產品回購

.Trade on Compensatory Basis 補償基礎上的貿易.Counter Trade 對銷貿易.Barter 易貨

.Counter Purchase 互購.Production sharing 產品分成.Switch 轉手貿易.Switcher 轉手商

.additional value 附加價值.Name of Commodity 商品名稱

.Quality as per Seller's Sample 質量已賣方樣品為準.Quality as per Buyer's Sample 質量已買方樣品為準.Counter Sample 對等樣品.Confirmation Sample 確認樣品.Description 說明.Fair Average Quality 良好平均品質

.quality to be considerde and being about equal to the sample 交貨品質和樣品大體相符.condition 要件.Ounce 盎司.Carat 克拉.Gross 籮.Ream 令

.Roll、Coil、Reel 卷.Length 長度.Area 面積.Volume 體積.Capacity 容積.Gross weight 毛重.Net Weight 凈重

.Actual Tare或Real Tare 實際皮重.Average Tare平均皮重.Standard Weight 標準皮重.Customary Tare習慣皮重.Computed Tare 約定皮重.Conditioned Weight 公量.Legal Weight 法定重量.Net Weight 實物凈重

.Each dozen in a cardboard box and 20 dozens in a carton 紙箱裝，每箱20打，每打裝一盒.Flexible Container 集裝包.Pallet 托盤.Container 集裝箱

.Price Adjustment clause 價格調整條款.Commission Rate 傭金率

.Price Including Commission 含傭金.China Ports 中國港口

.Weather Working Days of 24 Consecutive Hours 連續24小時晴天工作日.Customary Quick Despatch習慣快速裝卸.Free from Particular Average（FPA）平安險.With Particular Average（WA或WRA）水漬險.ALL Risks 一切險

.Theft，Pilferage & Nondelivery，TPND 偷竊提貨不著險.Fresh and/or Rain Water Damage Risks，FRWD 淡水雨淋險.Risk of Leakage 滲漏險

.Risk of Short age in Weight 短量險.Hook Damage 鉤損險

.Risk of Contamination 污染險

.Risk of Clashing or Breakage 碰損破碎險.Risk of Odor 串未險

.Damage caused by Sweating and/or Heating 受潮受熱險

.Loss and/or Damage caused by Break age of Packing 包裝破裂險.Risk of Rusting 銹損險.War Risks 戰爭險.Strike Risk 罷工險

.Failure to Deliver 交貨不到險.Import Duty 進出口關稅險.on Deck 艙面險.Rejection 拒收險.Aflatoxin 黃曲霉素險

.Warehouse to Warehouse Clause 倉至倉條款

.Insurance to be effected by the Buyer 保險由買方辦理.Cash with order 訂貨時付現

.Documents against Payment（D/P）付款交單.Trust Receipt 信托收據

.Documents against Acceptance（D/A）承兌交單.Revocable L/C.Revocable L/C 可撤銷信用證.Confirmed 保兌

.Reciprocal Credit 對開信用證.Back to Back L/C 對背信用證.Stand-by L/C 備用信用證

.Inspcction Certificate 檢驗證明書.Quality Certificate 品質證明書.Certificate of Analysis 分析證明書.Weight Certificate 重量證明書.Sanitary Certificate 衛生證明書.Veterinary Certificate 獸醫證明書

.Plant Quarantine Certificate 植物檢疫證明書.Inquiry 詢盤.Offer 發盤

.Counter offer 還盤.firm counter-offer 還實盤.Acceptance 接受

.Bill of Exchange，Draft 匯票.Invoice 發票

.Commercial Invoice 商業發票.Cash Discount 現金折扣.Trade Discount 貿易折扣.Optional Charges 選港費

.Port Congestion Charges 港口擁擠費.Certified Invoice 證實發票.Receipt of Invoice 收妥發票.Manufacturer's Invoice 廠商發票.Bill of Lading 提單.Consignee 提單的收貨人.Freight Prepaid 運費已付.Freight to Collect 運費到付.Insurance Policy 保險單

.Certificate of Origin 產地證明書

.Generalized System of Preferences Documents 普繪制單據.GSP Certificate of origin Form A 表格A產地證

.Certificate of Origin of Textile Products 紡織品產地證.Export Licence of Textile Products 紡織品出口許可證

.Certificate in regard to Handlooms,Textile Handcrafts and Traditional Textile Products of the Cottage Industry織品產地證

.Spun Silk Haboiai 絹絲紡

.Shipment Certificate of Textile Products 紡織品裝船證明.Packing List and Weight Memo 裝箱單和重量單.Breach of Contract 違約.Breach of Condition 違反要件.Breach of Warranty 違反擔保.Innominate Term 無名條款

.Minor Breach of Conntract 輕微的違約.Material Breach of Contract 重大的違約.Fundamental Breach of Contract 根本性違約

.Non——fundamental Breach of Contract 非根本性違約.Remedies 救濟方法

.Norminal Damages 損害賠償.Delivery 交貨.Don—delivery 不交貨.Acceptance of Goods 接受貨物.Receipt of Goods 收下貨物.Insolvency 無力償付.Lien 留置權

.Stoppage in Transit 停運權

.the Right to Resell the Goods 轉售貨物的權利.Withhold Delivery of the Goods 扣交貨物.Stop Delivery of the Goods 停止運交貨物

.The Harmonized Commodity Description and Coding System（HS）《商品名稱及編碼協調制度》.date of shipment 轉船日期，出運口岸.invoice no.發票編號.port of shipment 起運地

.port of destination 目的地,到達地.date of shipment 裝船日期,出運口岸.commodity code 商品編碼.description 品名.quantity 數量.unit price 單價.total amount 總價.net weight 凈重.gross weight 毛重.measurement 尺碼

.sales contract no.售貨合同編號.packing list 裝箱單.package no.包裝箱號碼.total packages 包裝總數.case no.箱號.specification 規格

.country of origin 生產國別,原產國.contract of purchase 定購合同.sales confirmation 銷售確認書.shipper 托運人.bill of lading 提單.consignee 收貨人.port of discharge 卸貨港.number of packages 件數

.surface transport charge 地面運輸費.air freight charge 航空運費.actual weight 實際重量.chargeable weight 計費重量.airport of departure 始發站.airport of destination 目的站.waybill 運單.air waybill 航空運單.date of arrival 到達日期.terms of trade 貿易方式.importer 進口商.exporter 出口商

.term of foreign exchange 外匯來源.country whence consigned 進口國家.import license 進口許可證

.validity of import license 進口許可證有效期.export license 出口許可證.means of transport 運輸工具.consignor 發貨人 寄售人.place of origin 產地.port of dispatch 發貨口岸.type of goods 貨物類型.partial shipment 分批裝運.accepting bank 承兌銀行.accepting house 承兌行.ad valorem duty 從價稅.ad valorem freight 從價運費.actual tare 實際皮重.additional order 追加訂單

.advice of shipment 裝運通知,裝船通知.air bill of lading 空運提單.air freight 空運費

.amendment of contract 修改合同.applicant for the credit 申請開證人.at sight 見票即付.average clause 海損條款.bank draft 銀行條款.barter trade 易貨貿易.bearer 持票人

.bill drawn payable at a certain time after sight 見票若干日付款的匯票.bill drawn payable at sight 見票即付的匯票.bill drawn to order 指定式匯票.booking list 訂倉清單,裝貨訂艙表.broken space 空倉費.cancel an order 撤銷訂單.cancel an offer 撤銷發盤.cargo hold 貨艙.cargo in bulk 散裝貨.cargo insurance 貨物運輸保險

.cash against bill of lading 憑提單付現.cash against delivery 交貨付款.certificate of quality 貨物品質證書.cash against shipping documents 憑單付現.cash and delivery 付款交貨,貨到付款.certificate of quantity 貨物數量證明書.check payable to bearer 不記名支票.collection of the instrument 票據托收.collection on documents 跟單托收.conditions of carriage 貨運條件.confirmed credit 保兌信用證.consignees address 收貨人地址.confirming bank 保兌銀行.confirming house 保付商行.confirming order 確認書.consignment contract 寄售合同.consignment agent 寄售代理人.consignment invoice 寄售發票.consignment note 發貨通知書.consignment sales 寄售

.consular invoice 領事簽證發票,領事發票.container 集裝箱

.container-carrying vessel 集裝箱船.container depot 集裝箱裝卸站

.contract for the delivery of goods by installments 分批交貨的買賣合同.contract for the payment of goods by installments 分期付款的買賣合同.contract price 合同(規定的)價格

.cost,insurance and freight(C.I.F)成本,保險加運費(價)到岸價.credit guarantee 信貸保證.customary packing習慣包裝.customs drawback 海關退稅.customs duty 關稅

.customs duty rate 關稅稅率.customs entry 海關進口手續.customs house 海關

.customs formalities 海關手續.customs free depot 海關免稅倉庫.customs import tariff 海關進口稅則.customs invoice 海關發票.customs quota 關稅配額.customs valuation 海關估價.date of delivery 交貨日期.date of acceptance 承兌日期

.delivery alongside the vessel 船邊交貨.clean bill of lading 清潔提單.dirty bill of lading 不清潔提單.discharging port 卸貨港口

.documents against acceptance(D/A)承兌交單.documents against payment(D/P)付款交單

.documents against payment after sight(date)遠期付款 交單.documentary acceptance 跟單承兌.documentary bill 跟單票據.documentary collection 跟單托收.documentary credit 跟單信用證.documentary draft 跟單匯票.entry for warehousing 存倉報單.entry of goods inward 申報進口.entry of goods outward 申報出口.export agent 出口代理

.export bill of lading 出口提單.export control 出口管制.export credit 出口信貸.export duty 出口稅.export quota 出口配額.export susidy 出口補貼.export documents 出口單據

.export-processing free zones 加工出口自由(關稅)區.export permit 出口許可證.freight bill 運費單.freight charges 運費.freight rates 運費率.freight tariff 運費表.general agency 總代理.general agent 總代理人.general average 共同海損.tax holidays 免稅期

.immediate delivery 立即交貨.immediate packing 立即包裝.immediate payment 立即支付.immediate shipment 立即裝運.import control 進口管制.import entry 進口報關單.import duty 進口稅

.import substitution 進口替代.import deposit 進口保證金.import quota 進口配額

.import surcharge 進口附加費,進口附加稅.insurance conditions 保險條件.insurance documents 保險單據.instrument of payment 支付手段.insurance policy 保險單.landed price 卸岸價格

.landed terms 目的港岸上交貨價.landed weight 到岸重量

.letter of guarantee(L/G)保證書,保函.letter of credit(L/C)信用證

.ocean marine bill of leading 海運提貨.named bill of lading 記名提單

.negotiable letter of credit 可轉讓信用證.offer 報價,報盤

.pro forma invoice 形式發票.quota periods 配額期.quota quantities 配額數量.shut-out cargo 退關貨

.sight letter of credit 即期信用證.short-landing 短卸.short-landing certificate 短卸證明書.survey report on quality 品質鑒定證明書.survey report on weight 重量鑒定證明書.transshipment goods 轉運貨物.transit goods 過境貨物

.free on board(FOB)船上交貨(價).free carrier(FCA)貨交承運人(價).cost insurance and freight(CIF)成本,保險加運費(價).prompt shipment 即刻裝運

.irrevocable credit 不可撤銷的信用證.ballasting 壓艙.in ballast 壓艙貨.manifest 艙單

.ship's certificate of registry 船泊登記證書.ship's log 航海日記.muster-roll 船員名冊

.bill of health(船員，乘客)健康證明.Excuse me,are you Mr.Pierre from Paris? 請問,您是從巴黎來的皮埃爾先生嗎？

.I work in the China National Machinery Import and Export Corporation.我在中國機械進出口總公司工作。

.I have been assigned to negotiate business with you.公司委派我和你們具體洽談業務。

.I'm the manager of the China National Textiles Import and Export Corporation.我是中國紡織品進出口總公司的經理。

.You may take a rest today and We'll talk about our business tomorrow.今天您先休息休息，業務的事明天再談。

.If there is an opportunity，we‘d like to see your manager.如果有機會,我們想見一見你們經理。

.Our manager would like to invite you to dinnr this evening at the Beijing Roast Duck Restaurant.今晚我們經理想請你們去北京烤鴨店吃飯。

.You can talk the business over with Mr.Wang who is in charge of this line.具體業務您 可以和主管這項業務的王先生洽談。.Let's hope for good cooperation between us.希望我們能很好地合作。

.I wish you all brisk business and continueddevelopment in our business dealings!祝大家生意興隆,買賣越做越好！

.We insist on the principle of equality and mutual benefits,as well as exchange of needed goods.我們堅持平等互利的原則。

.We stick to a consistent policy in our foreign trade work.我們的貿易政策是一慣的。

.We have adopted the usual international practices in our foreign trade work.我們在外貿工作中采用了國際上的通用作法。

.We readjust our price according to the international markets.我們是根據世界市場的生情來調整價格的。

.May I know what particular line you are interested in this time? 你們這次來主要想談哪方面的生意呀？.We are very much interested in your hardware.我們對你們的小五金很感興趣。

.This is our inquiry,would you like to have a look? 這是詢價單,請您看一下。

.We hope that we can do substantial business with you in this line.我們希望能在這方面和你們大量成交。

.We'd like to know the availability and the conditions of sale of this line.我們想了解一下您們在這方面的供貨能力和銷售條件。.Have you read our leaflet? 我們的商品銷售說明書您看了吧。

.Could you tell me the article number of the product? 請您把品號告訴我。

.We are in a position to accept a special order.我們可以接受特殊的訂單。

.Will you please let us have an idea of your price? 請您介紹一下您方的價格，好嗎？.Our price is highly competitive.我方價格極有競爭性。.This is our latest price list.這是我們的最新價格單。

.I'd like to have your lowest quotation C.I.F.San Francisco.希望您們報一個C.I.F.舊金山的最低價。

.The price for this commodity is $400 per piece C.I.F.San Francisco.這種產品C.I.F.舊金山的價格是400美元一臺。.Is this your C.I.E.quotation? 你們的報價是成本加運費和保險費的到岸價嗎？.This is our FOBquotation sheet.這是我們的F.O.B.價格單。

.Are the prices on the list firm offers? 上面的價格是實盤嗎？

.All the quotations on the list are subject to our final confirmation.單中的所有價格以我方最后確認為準。.Our offer remains open for 3 days.我們的價格三天內有限。

.All these articles are our best selling lines.這些產品都是我們的暢銷貨。

.If your porice is favorable,we can place an order right away.如果你方價格優惠,我們可以馬上訂貨。

.It is difficult for us to sell the goods,as your price is so high.你們的價格那么高,我們很難以這個價格銷售。

.It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price.如果按這個價格買進,我方實在難以推銷。

.Our price is reasonable compared with that in the international market.我們的價格和國際市場的價格相比還是合理的。

.Your price is higher than those we got from elsewhere.你們的價格比我們從別處得到的報價要高。

.Taking the quality into consideration,I think the price is reasonable.從質量方面考慮,我認為這個價格是合理的。.Our products are of high quality.我們的產品質量好。

.Our products can stand competition.我們的產品是有竟爭力的。

.I don't think the end user would accept your price.客戶很難接受你們的價格。

.In order to conclude the business,we may make some concessions.為了成交,我們可以作些讓步。

.We are prepared to make a 2% reduction if your order is big enough.如果你們訂貨數量大,我們準備減價百分之二。

.In order to conclude the transaction,we accept your price.為了達成交易,我們接受你方的價格。.What do you think of our price? 您覺得我們的報價怎么樣？

.I'm afraid we can't accept your price.我們無法接受你方的還盤。

.At present the supply of this commodity exceeds the demand.目前這種商品是供過于求。

.This is our lowest quotation.I'm afraid we can't go any further.這是我方的最低報價，不能再讓了。

.We may accept your price only if you can make an earlier shipment.如果您們答應提前交貨,我們可以接受你方的價格。.How many do you intend to order? 這種產品你們想訂多少。.We want to order 800 cases.我們想訂800箱。

.The most we can offer you at present is 500 cases.目前我們最多只能報500箱。.I suggest you buy this product.我建議你們購買這種商品。

.The supply position of this product is better.這種商品的供應情況好一些。

.The minimum quantity of an order for the goods is 500 cases.這種產品的起訂量是500盒..What do you think of the terms of payment? 關于付款條件,你們還有什么意見？

.We hope you will accept D/P payment terms.我們希望你們接受D/P付款方式。.We are thinking of payment by D/A.我們準備用D/A付款方式。

.We usually accept payment by irrevocable L/C payable against shipping documents.我們采用不可撤消的信用證,憑裝運單據結匯付款方式。.I wonder if you well accept D/P? 你們能不能接受付款交單?.For large orders,we insist on paayment by L/C.對于金額大的訂貨,我們更要求開信用證。

.An irrevocable L/C gives your exports the protection of a banker's guarantee.不可撤消的信用證給出口商增加了銀行的擔保。.Your L/C must reach us 3O days before delivery.你們一定要在交貨期前三十天把信用證開達我方。

.The L/C should be opened by the buyer 15 to 20 days before delivery.付款用信用證，在交貨前十五到二十天期間由買方開出。.We would prefer you to pay for our imports in RMB.我們希望你們最好用人民幣支付。

.The L/C remains valid for 15 days from the dates of shipment.信用證應在裝船后十五天內有效。

.This time draft will fall due on 20 Septmer,1997.期票于1997年9月20日到期。

.You are kindly requested to “accept” this draft by signing on the back.請你們在匯票后面簽字“承兌”。

.We'll fulfil all the contract stipulations.我們將履行合同的全部條款。

.This same method applies to all the other three shipments.其它三批貨也照此辦理。

.You should produce a similar letter of Guarantee jointly signed by two banks.你方應該提交有兩家銀行簽署的保證函。

.How long does it usually take you to make delivery? 你方通常要多長時間交貨？

.As a rule ,we deliver all our orders within three months after receipt of the covering L/C.一般來說，有收到信用證以后三個月內可以交貨。

.You'll have to open the L/C one month before the time you want the goods to be delivered.在交貨期前一個月，你方必須開立信用證。.Could you possibly effect shipment more promptly? 你們能不能再提前一點交貨呢？

.I hope that the goods can be dispatched promptly after you get my L/C.我希望你們能在收到我方信用證后馬上交貨。

.Shipment can be effected within two or three weeks after receipt of your L/C.我們在收到你方信用證的兩三個星期內就能交貨。

.You may know that time of deliverys is a matter of great importance to us.您知道交貨時間對我們來說很重要。

.I'm very sorry ,we can't advance the time of delivery.非常抱歉，我們不能提前交貨。

.We'll try our best to advance shipment to September.我們盡量把交貨期提前到九月份。

.We want the goods on our market at the earliest possible date.我們想把商品盡早投入市場。

.We require that transshipment be allowed.我們要求允許轉運。

.To make it easier for us to get the goods ready for shipment,we hope that partial shipment is allowed.為了便于準備貨物，我們希望允許分批裝運。.We can't ship the goods all at once.我們無法一批發運。

.We will take the responsibility of chartering a ship.我們可以負責租船裝運。.Is the port of loading Shanghai? 裝貨港是上海港嗎？

.The buyer should bear all the costs of transportation of the goods.買方負責租訂船只艙位并負責運費。

.There are three basic covers,namely,Free from Particular Average,With Particular Average and All Risks.我們的保險條款中主要有平安險水漬險和綜合險。.We'll only insure W.P.A..我們只負責投保水漬險。

.Our prices were calculated without insurance against any extraneous risks.我們的價格沒有把任何附加險計算在內。

.Risks of Breakage are classified under extraneous risks.破碎險屬于一般附加險。

.The additional premium is for the buyer's account.增加的費用由買方負擔。.We want W.P.A.cover this time.這次我們想投保水漬險。

.We are sorry to inform you that the shipment is not up to the standard stipulated in the contract.我們很抱歉地通知你們,你們的貨物的質量未達到合同規定的要求。.Please send us the sample of inferior goods for examination.請將質量不符的貨物樣品寄送給我們。

.We apologize sincerely for the trouble caused to you.對于給你們造成的麻煩,我們深表歉意。

第五篇：外貿論文

井岡山大學商學院

對我國企業實施“走出去”戰略的探討

康菊花

經濟07（本2）70412040 指導老師：散長劍

摘要:隨著經濟實力的增強，企業競爭力的提高，中國企業也開始“走出去”，這是適應經濟全球化進程的戰略舉措,也有利于合理配置資源,優化產業結構,突破貿易保護壁壘，經濟的可持續發展，提高中國企業的國際競爭力。然而，在實踐中，中國企業真正做到成功“走出去”概率并不高，存在著諸多方面的問題。這需要中國企業對實施“走出去”戰略所遇到的問題進行探討，最后在遇到問題的基礎上提出了相應的對策與建議,強調既要加快政府職能的完善，又要加強對企業的服務和全方位支持體系的建立。關鍵字：我國企業；“走出去”戰略；問題；對策

目錄

一，我國企業實施“走出去”戰略的現狀及特點

（一）企業實施走出去戰略的總體現狀 1，企業對外直接投資現狀 2，企業對外勞務輸出現狀 3，企業對外工程承包現狀

（二）企業實施走出去戰略的結構特點

1，企業走出去戰略的結構特點—地域分布集中 2，企業走出去的主體結構—主體構成集中 3，企業走出去的形式結構—投資形式單一

二，我國企業實施“走出去”戰略的意義及發展趨勢

（一）我國企業走出去的意義

（二）我國企業走出去的發展趨勢

1，走出去戰略的實施將取得突破性進展 2，企業走出去的核心競爭力進一步提升 3，新五年規劃時期發展方式轉型

井岡山大學商學院

三，我國企業走出去存在的問題

（一）企業自身存在的問題 1，企業觀念存在誤區 2，企業實力不足

3，企業缺乏跨國經營人才，經營管理水平不高 4，跨國經營管理體制不完善 5，企業走出去呈單打獨斗態勢

（二）政府層面存在的問題

1，海外投資法規與政策滯后，企業“走出去”缺乏法律保障 2，審批手續繁瑣

3，政策支持措施不完善

4，信息服務欠缺，境外投資信息不暢 5，金融支持乏力，企業對外投資缺乏資金

（三）世界經濟的深度調整

三．我國企業“走出去”戰略的應對策略

（一）企業自身應采取的主要對策

1，增強企業全球化意識，實施“走出去”戰略 2，借鑒國際經驗，組建實力雄厚的企業集團 3，大力培養跨國經營人才，加強企業管理

4，要完善企業自身的經營管理體制，并注意借鑒國外的管理經驗5，創新多種共贏合作方式，培育走出去的企業聯盟

（二）政府應積極支持中國企業實施“走出去”戰略的對策 1，要健全對外投資法律法規與政策體系 2，應放寬審批手續

3，建立和完善“走出去”促進和支持政策措施 4，加強對外投資信息服務體系建設 5，進一步完善海外投資金融服務體系 四，結論 參考文獻

對我國企業實施“走出去”戰略的探討

井岡山大學商學院

一，我國企業實施“走出去”戰略的現狀及特點

（一）企業實施走出去戰略的總體現狀 1，企業對外直接投資現狀

我國實施企業走出去戰略已歷經10年。截至2009年底，有1.2萬多家境內投資主體在全球177個國家（地區）設立境外直接投資企業1.3萬家，對外直接投資存量2457.5億美元，其中，非金融類投資為1997.6億美元，占總量的81.3%。企業通過對外投資實現了全球資源的優化配置，既提高了自身國際競爭力，也密切了對外經貿關系，促進了東道國的經濟發展。2，企業對外勞務輸出現狀

目前，我國擁有對外勞務合作企業近1000家，其中，90%以上為中小企業。截至2009年底，對外勞務合作累計完成營業額648億美元，合同額674億美元，累計派出各類勞務人員502萬人。對外勞務輸出是我國對外經濟關系的重要領域，對促進就業問題解決、增加外匯收入有重要意義。3，企業對外工程承包現狀

2009年我國對外承包工程完成營業額777億美元，比上年增長37.3%；新簽合同額1262億美元，增長20.7%。截至2009年底，我國對外承包工程累計完成營業額3407億美元，簽訂合同額5603億美元。通過拓展企業對外工程承包，既提高工程承包企業的經濟效益，更帶動了我國建材、勞務、工程機械的發展以及工程咨詢的對外輸出。

（三）企業實施走出去戰略的結構特點 1，企業走出去戰略的結構特點—地域分布集中

亞洲、拉丁美洲是我國對外直接投資存量最為集中的地區。截至2009年末，中國在亞洲地區的投資存量為1855.4億元，占75.5%，拉丁美洲的投資存量為306億美元，占12.5%。2009年末，我國1.3萬多家境外企業在亞洲、非洲投資覆蓋率分別達到90%、81.4%，而亞洲、歐洲地區集中了中國境外企業數量的68.1%，是我國企業走出去的密集分布區。2，企業走出去的主體結構—主體構成集中

國有企業和有限責任公司是中國對外直接投資的主要力量。2009年末國有企業占中國對外直接投資存量的69.2%，有限責任公司占19.8%。從2008年末中國非金融類對外直接投資存量前40家公司排名看，國有企業尤其是國有央企占據大多數席位。3，企業走出去的形式結構—投資形式單一

我國企業走出去的形式主要集中于在境外設立貿易公司、辦事處等組織以及建立加工貿易項目等一些簡單的投資形式。投資形式十分簡單，致使我國企 3

井岡山大學商學院

業走出去優勢不明顯，由于技術和設備等的不先進，極容易遭到東道國企業的排擠。投資形式的單一使得我國企業在東道國難以立穩腳跟，經不起太大打擊。

二，我國企業實施“走出去”戰略的意義及發展趨勢

（一）我國企業走出去的意義

1，在更加市場化、更加開放、更加相互依存的世界，國家必須考慮，通過具有宏觀影響力和國家長遠發展戰略意義的對外投資，提高國家在全球經濟中的地位，在國際資源分配中爭取一個更加有利的形勢并改善與相關國家和地區的關系。

2，在中國成為“世界工廠”，對外貿易依存度超過70％的情況下，國家必須考慮通過提高引進外資質量和擴大對外投資兩個輪子，主動地在更廣闊的空間進行產業結構調整和優化資源配置。在保持制造業優勢的同時，向產業鏈高增值環節邁進，提升中國在國際分工中扮演的角色。

3，無論從中國為全球制造產品，還是自身工業化、現代化的需要，都必須考慮如何通過對外投資主動地從全球獲取資金、技術、市場、戰略資源。4，在外資企業大舉進入中國、分享中國市場的情況下，中國經濟必須考慮新的發展空間。在外資企業走進來的同時，中國有實力的企業“走出去”，各自發揮優勢，“你打你的，我打我的”，這將是一種必然的現實。

5，在跨國公司利用自己實力，重組中國優勢的同時，中國有實力的企業也應利用跨國公司產業結構調整的機會，以自己的比較優勢重組他國產業和企業，主動參與國際合作與競爭，以獲得市場份額和技術開發能力。在這過程中，壯大自己，培育與經濟大國相匹配的跨國公司。

（二）我國企業走出去的發展趨勢 1，走出去戰略的實施將取得突破性進展

根據發達國家的一般經驗，隨著經濟發展水平的提高，對外直接投資活動逐漸活躍；在一定經濟發展條件下，一國吸納的對外直接投資與對外直接投資是緊密聯系的兩個發展過程；一國出口與對外直接投資具有較強的關聯性，當出口達到一定水平會誘發對外直接投資的大規模出現。據統計，2009年中國出口總額為1.2萬億美元，居世界第一位，實際利用外商直接投資總額為900.33億美元，是吸引外資最多的發展中國家，人均GDP達到3566美元，經濟發展水平與對外開放程度相對較高。參照發達國家的一般經驗，“十二五”時期中國企業在開展對外直接投資、工程承包與勞務合作等跨國經營領域將取得突破性進展。

井岡山大學2，企業走出去的核心競爭力進一步提升

商學院

從中國企業發展水平來看，企業核心競爭力的提升為大規模實施走出去戰略奠定了基礎。經過改革開放30年的發展，企業以產權改革為核心的現代企業制度建設取得顯著的成效，技術開發與產品創新能力大幅度提升，初步形成了企業參與國內外市場競爭的核心競爭力。歷經10年實施走出去戰略的磨練，企業在對外直接投資、對外勞務合作、對外工程承包等領域積累了較好的國際化經營經驗。“十二五”時期，企業核心競爭力包括所有權優勢、內部化優勢以及區位優勢的逐步培養與提升，推動企業向境外實現優勢資本的輸出。根據最新的有效資本假說，資源要素的整合能力、跨國產業鏈的進入能力以及對東道國特殊環境的適應能力是中國企業向境外輸出有效資本的關鍵。3，新五年規劃時期發展方式轉型

“十二五”時期，是我國轉變發展方式取得進展的階段。亟待企業走出去廣泛參與國際分工，加快集約型生產技術與生產方式的創新，加大產業結構向高級化升級，促進新型工業化發展。“十二五”時期，新型工業化與新型城鎮化將處于加速發展時期，國民經濟正常運行對石油、礦產、森林等基礎資源的外部依賴將進一步深化，亟待中國企業走出去實現對國外資源的整合。

三，我國企業走出去存在的問題

（一）企業自身存在的問題 1，企業觀念存在誤區

海外企業經營觀念有偏差，有的企業認為中國跨國經營剛剛起步，從事跨國經營的時間短、經驗少，只要“走出去”，在海外能夠有立足之地，成績就很不錯了。有的認為，中國是發展中國家，海外企業只能是小本經營，不可能高標準設立境外投資企業，因此，在經營戰略和政策上，長期停留在小規模投資的經營階段，往往是在境外建立小貿易點，達不到規模經營操作。2，企業實力不足

與國內經營相比較，企業開展海外經營需要付出額外的成本，因此需要較強的實力。與西方跨國公司相比，中國企業實力比較薄弱，中小企業尤其突出，實力有限，不能不從許多方面妨礙企業“走出去”開展跨國經營。另外，幾乎所有的中國企業跨國投資均面臨資金困難。不少企業尤其是中小型企業資金實力薄弱，稅收債務負擔嚴重，承受風險能力低，再加上外匯短缺，融資渠道不暢，融資方式單一，即使擁有在海外很有發展前途的專有技術也無力進行跨國經營。跨國經營的企業也因資金有限影響其海外投資規模和研究開發工作，不少企業經過初期規 5

井岡山大學商學院

模較小的試探性投資后就無財力進行大規模全面投資。3，企業缺乏跨國經營人才，經營管理水平不高

在海外創辦企業要求具有大批高級的管理人才、科技人才、金融財會人才和法律人才，這些人才要能用外語處理有關業務和糾紛。按照這樣的要求，中國海外企業干部隊伍的素質和水平還有很大的差距。有些外匯經營管理人員經常抱有臨時觀念，缺乏跨國經營管理人員應有的素質，這主要是由于很多單位將外派員工到海外投資企業工作作為一種待遇，然而，相當一部分管理人員不具備國際金融貿易知識，不懂當地法律，以致海外企業經營業務難以順利開展，影響企業經營管理水平的提高。

4，跨國經營管理體制不完善

海外投資經營水平不高且不具備明顯的核心競爭優勢和能力。在確定企業核心競爭優勢的一些重要領域，如跨國經營管理體制方面問題很多。有些境外企業財務管理混亂，給國家資產安全和保值造成隱患，這突出表現在：

1、沒有嚴格執行預算管理、資金管理等制度。

2、沒有嚴格執行財務聯檢、大額用款報批等制度。

3、沒有建立審計檢查制度，包括年審和境外企業負責人離任審計等。更嚴重的是，國內企業對外派出的人員沒有一套管理政策，常出現員工在境外以本人名義注冊企業、租房、開戶、購置財產等情況，導致企業財產化公為私。5，企業走出去呈單打獨斗態勢

政府對企業走出去的監管不利，商會、行業協會未能切實發揮其行業自律、規范和協調企業跨國經營等方面的重要作用。一方面，中國企業常面臨東道國配額、許可證、技術要求、環保標準、市場準入等方面的限制；另一方面，一些企業往往在目標市場的投資與出口中存在低價促銷、競相壓價和惡性競爭等現象，既縮小了企業生存空間，也容易引起與國外政府與企業的經貿爭端，不利于中國企業形成合力實施走出去戰略。

（二）政府層面存在的問題

1，海外投資法規與政策滯后，企業“走出去”缺乏法律保障

中國尚無規范的對外投資法律，不僅導致境外投資缺乏總體規劃和明確的投資導向，而且導致相關管理部門職責不清，相互扯皮，效率低下，并且，現有的部門規章、政策往往針對國有企業，已不適應當前境外投資主體多元化的客觀實際，透明度也不夠，難以為各類企業開展對外投資提供有效的法律保障。2，審批手續繁瑣

目前，中國政府規定，國有企業到國外投資辦企業，100萬美元以下在省一級審批就可以，而民營企業跨國投資的審批要經過多部門（至少有商務部、國家經貿委、外匯管理局、國家計委、公安部等）、多層次（地方初審后報中央審批），手 6

井岡山大學商學院

續繁瑣，審批時間長，加上部門間的相互推諉，通常一個項目審批需要4-6個月，長的要花上一二年。在商機稍縱即逝的國際市場，這種做法嚴重影響了企業跨國投資的時機。

3，政策支持措施不完善

目前已經出臺的配套政策，對境外投資企業在資金、外匯、出口退稅等方面有一些鼓勵措施，但力度還十分不夠，而且有些政策至今遲遲沒有落實。另外，現行的扶持政策僅適用于境外帶料加工裝配，而對中國經濟長遠發展具有重要意義的資源開發型投資、技術研發型投資、市場開拓型投資卻不在支持范圍之內。財政、稅收、金融、外匯等政策支持力度不大且不盡完善。此外，中國在政策上對中小企業和民營企業的歧視，對大企業的照顧，使中小企業和民營企業在對外 直接投資競爭中處在不利的地位。4，信息服務欠缺，境外投資信息不暢

目前中國企業“走出去”面臨的困難是信息不靈，境外信息渠道少，對國外有關法律、政策、投資環境知之不多，相關部門互聯網站上能夠查詢到的有用信息不多，有關的研究、咨詢機構較為分散，各種信息資源未能有效整合。目前，韓國、香港、日本、美國和新加坡等國家和地區都已在中國設立了政府的非營利性的專門機構，為其海外投資企業提供業務指南與信息咨詢幫助。而中國境外投資服務網絡還未很完善地建立起來。

5，金融支持乏力，企業對外投資缺乏資金

目前，中國金融保險業的發展還遠遠不能適應海外投資的需要。主要表現在以下幾個方面：

（1）海外企業獲得的資金支持力度還不夠。中國的國有企業由于長期低效率運行，基本不具備依靠自有資金發展對外直接投資的實力。而中國金融體系還很不健全，資本市場不發達，龐大的國有銀行體系并未完全與國際接軌，相當長的時間內將被巨額的不良資產問題所困擾。因此在中國發展對外直接投資的過程中，金融系統難以發揮有效的作用。

（2）對國際商業融資的控制，阻礙了企業利用國際資金市場。境內投資者如果使用國際商業貸款進行境外投資，屬于中國外債管理的范疇，需要國家計委的審批。對境內投資者的使用國際商業貸款進行境外投資的限制，實際上阻礙了企業對外部資金市場的利用，而利用外部資金市場，企業往往可以獲得更有力的融資條件，對降低成本，提高其國際競爭力大有幫助。

（3）信用擔保已經成為阻礙企業開拓國際市場的重大因素之一。首先，由于國內銀行沒有能力對擬議中的各類境外投資或其他經濟技術合作項目進行風險評估，因此要求受保企業在擔保行存放同等數額的現金作為抵押，不僅增大了企業 7

井岡山大學商學院

開拓市場的難度，同時喪失了“信用擔保”的意義；其次，盡管國家進出口銀行可根據國家最新政策降低擔保抵押比例，但審批時間過長，手續繁瑣，必須在北京審批，不僅企業成本加大，而且嚴重影響了中國企業的國際信譽和形象；第三，國內銀行拒絕開具海外工程承包所需的備用信用證。當今國際工程承包市場要求承包商以各種方式協助業主進行融資，墊付工程款、參股、提供國際融資保函或全面協助業主融資等方式，都已經成為國際工程承包市場的流行趨勢和國際慣例。近年來，承包商應邀向融資財團出具類似于履約保函的備用信用證，成為大型工業工程項目的標準做法。但是，中國銀行受國家外匯管理政策和銀行業務習慣的限制，拒絕為中國企業提供這樣的保函，而要求業主和融資財團接受中國習慣的出口信貸。結果，導致金額多達數十億美元的工業工程項目與中國失之交臂，喪失了約占合同金額60%的中國成套設備的出口機會。

（三）世界經濟的深度調整

世界金融危機打破了世界經濟增長的原有模式。在后危機時代，國際市場在發達國家“去杠桿化”與“再工業化”的雙重作用下，將處于中長期萎縮趨勢，我國出口產品面臨越來越大的經濟成本、貿易摩擦與政治風險。發達國家為了盡快走出金融危機的困擾，不同程度地加大了對全球戰略資源的控制與爭奪；同時，對新技術開發加強了扶持力度。經濟領域的激烈競爭誘發政治領域的“中國威脅論”，使我國企業走出去面臨的外部環境更加不利。四，我國企業“走出去”戰略的應對策略

（一）企業自身應采取的主要對策

1，增強企業全球化意識，實施“走出去”戰略

在經濟全球化和中國加入WTO的背景下，中國企業面臨著新的挑戰和機遇。抓住機遇，迎接挑戰，制定并實施“走出去”戰略，積極參與跨國競爭是中國企業勢在必行的發展趨勢。中國海外投資企業肩負著調整產業結構和加速技術進步的重任，近期以彌補國內能源、原材料短缺、利用外國資金和先進技術、學習管理方法和管理經驗為主，而在長遠戰略上則是直接參與國際分工，使中國真正成為世界經濟的一個重要組成部分。

2，借鑒國際經驗，組建實力雄厚的企業集團

境外市場的激烈競爭要求中國從事國際直接投資的企業具有相當的經濟規模，以降低市場競爭度，形成協同競爭格局；而中國企業在市場國際化的實際競爭中，則表現為企業規模小，存在過度競爭或無序競爭。因此，在國際市場下中國“走出去”企業的組織戰略是培育一批經濟實力雄厚，具有國際水平的大型企業，作為國際營銷的主力，以充分利用國際市場所提供的規模經濟潛力。3，大力培養跨國經營人才，加強企業管理

井岡山大學商學院

管理是企業永恒的主題，海外企業也不例外。由于中國企業整體管理水平普遍偏低，當前必須強化海外企業的內部管理，強化海外企業的生存與發展能力加強海外企業投資項目的可行性研究，盡快提高科學決策水平，盡快建立和完善海外企業的各項管理規章制度。然而，這些工作都需要人來執行和完成，所以說國際企業之間的競爭實質是人才的競爭。興許海外企業需要大量的復合型高素質人才，要求他們既要精通外語，熟悉國際慣例、國際市場，有要具備較高的管理技能、較強的公共關系技能和適應能力、強烈的開拓精神和獻身精神。因此一方面必須采取多種途徑不拘一格地去發現和培養跨國經營人才；另一方面還要加強企業外派人員的在職培訓，不斷提高他們的業務知識、國際經營技能和外語水平使他們能盡快適應國際化經營的需要。

4，要完善企業自身的經營管理體制，并注意借鑒國外的管理經驗

跨國企業要徹底改革其管理體制，并盡快完善其經營管理體系。另外，要通過“走出去”,在境外投資，特別是在發達國家開展投資合作，要注意學習發達國家的先進管理經驗，并將其運用到國內企業及境外投資管理中，以增強企業的競爭力。5，創新多種共贏合作方式，培育走出去的企業聯盟

針對國內企業“一窩蜂”進入目標市場形成惡性競爭，推動國內企業尤其是中小企業建立橫向企業聯盟，共同投資開發目標市場，實現共享基礎設施、拉近空間距離、降低交易成本并增強戰略要素的可獲得性，企業聯盟內部通過人才流動、技術創新和技術模仿形成企業之間的良性競爭合作；針對全球市場細分化的趨勢，大型跨國公司倚重的規模經濟優勢逐漸弱化，國內企業與國外大型跨國企業實現橫向合作，通過利用小規模技術或者對大型跨國公司的成熟技術進行地方化改造，從而占據特定的目標市場。

（二）政府應積極支持中國企業實施“走出去”戰略的對策 1，要健全對外投資法律法規與政策體系

中國政府要建立和完善中國海外投資法律體系，并盡快制定“海外投資法”，改變中國企業從事國際化經營無法可依的局面。海外投資法規的健全和政策透明度的提高，將有效鼓勵中國企業對海外投資的興趣，保障他們的權益。2，應放寬審批手續

政府應對民營企業放寬審批政策，在項目審批中要減少環節、簡化手續、提高效率、縮短時間，同時也要嚴格審批條件，保證境外投資項目的質量和效益這不僅要依法推動海外投資企業主體的多元化，更要打破地區、行業、所有制的壁壘，讓國內企業根據經濟和理性進行重組，然后走向海外。3，建立和完善“走出去”促進和支持政策措施

政府應跟據國家總體發展戰略和經濟發展的要求，對境外投資項目進行各種政策 9

井岡山大學商學院

性鼓勵。在引導企業用好現有鼓勵措施的同時，國家應在財政、稅收、金融信貸、外匯管理等政策方面，創造更為有利的海外投資環境和條件。充分運用中國在世貿組織中的權力，加強多邊、雙邊經貿磋商，減少和排除境外各種貿易投資壁壘。另外，中國應鼓勵各類有實力的中小企業和民營企業的扶持性政策積極鼓勵他們實施“走出去”，到海外尋求其新的發展機遇，并幫助他們做大做強，逐步形成中國跨國經營企業。

4，加強對外投資信息服務體系建設

應吸收國外先進經驗，可以在境外重點投資地區、投資集中地區設立政府駐外辦事處，研究當地市場情況并將信息反饋到國內投資信息服務系統，由政府外經貿部門指導企業來該地區投資。在中國國內應設立獨立的對外投資研究信息咨詢中心或對外投資研究所。該中心專門收集、散發對外投資所需的各種信息為對外投資提供咨詢服務，包括介紹對外投資的投融資制度及審批程序，指導制定投資計劃和投資合同，協助對東道國投資合作者的信息調查等。5，進一步完善海外投資金融服務體系

（1）加強銀行的服務功能，構建完善的海外投資金融服務體系。中國幾大專業銀行在國際金融市場上有比較的信譽，有它們的支持與合作，中國企業在國外的融資可能性就可以大大提高。中國銀行應特別發揮其海外分支機構眾多、國際市場信譽較高的優勢，積極為中國跨國企業的建立和發展創造有利的金融環境（2）要釋放對國際商業融資的控制。在國內的外匯資金相對有限的條件下，不可能大量從國內調劑外匯資金發展跨國企業。所以，除了盡可能采用多種方式特別是非現匯投入方式發展跨國企業以外，還要努力采用東道國籌資或國際市場融資等方式解決跨國企業的資金需要。這也是利用國外資源的另一種有效的方法。（3）要進一步完善為企業跨國經營提供的信用擔保制度。因此，要大力加強金融、保險等行業同企業的聯合與相互融合。對符合條件的企業，金融部門特別是幾大專業銀行一方面要盡可能為這類企業在海外的直接和間接融資創造有利條件，如提供信用擔保、開具備用信用證、融資擔保等。另外，要建立國外投資風險評估體系。中國的銀行應借鑒發達國家成功的經驗，運用國際上通行的風險管理理念，建立海外投資風險評估系統，幫助“走出去”的企業分析風險，以防范投資風險。除了上述之外，本人還認為中國企業應該借鑒發達國家跨國公司的對外直接投資的成功經驗，為其實施“走出去”戰略提供參考。另外，中國政府也應該參考發達國家為其本國企業制定的各種特色政策措施，為中國企業提供力所能及的扶持政策，以便中國企業能順利、健康地實施“走出去”。五，結論

本人認為中國企業實施“走出去”戰略還有幾個值得繼續思考的問題。

井岡山大學商學院

第一，是政府與企業之間的關系。實施“走出去”戰略的主體是企業，因此，正確處理政府與企業在“走出去”的問題上是非常重要的。盡管政府與企業在看待“走出去”問題上的角度與立場并不完全一致，但政府與企業之間在實施“走出去”戰略問題上有許多共同利益，比如：促進產業結構、產品結構的升級，提高產業和企業的國際競爭力等；況且，國家的戰略與政策需要企業來具體落實，而企業的跨國經營活動也離不開政府的扶持與保護。因此，在實施“走出去”戰略問題上，需要政府與企業密切配合，共同努力，才能取得最佳效果，推動“走出去”戰略的順利實施。

第二，政府的管理部門職責不清，尤其是商務部和國家發改委的關系。要將商務部和國家發改委的對外投資職責重新整合，應系統地、明確地分工。即商務部應負責哪些主要職責，國家發改委應做哪些工作。只要明確其職責之后，才能使這兩個部門對中國企業對外直接投資提供更有效率、更完善的服務體系。第三，“走出去”的區位選擇問題。很多學者對“走出去”的區位選擇問題都有不同的看法。有的學者主張中國企業“走出去”應選擇發達國家，但也有學者提出中國企業“走出去”應選擇發展中國家，特別是東南亞地區。本人認為，中國企業在“走出去”之前應權衡考慮清楚先走向發展中國家，還是發達國家進行對外投資，要想好哪個方向對自己的企業最有利，企業最先的目的要得到什么？這也必須結合本國與東道國的國情、產品情況和“走出去”的目的而定的。總之，中國企業實施“走出去”戰略的過程是一個漸進的、不斷完善的過程，也是一個帶有趨勢性的值得不斷跟蹤分析的過程。隨著中國的崛起，通過中國政府和企業的共同努力，中國企業實施“走出去”的步伐一定會日益加大。在未來中國內部經濟保持高速增長的同時，一定會有越來越多的知名企業和知名品牌 “走出中國大門”，在全球化的舞臺上向世人展現中國企業的強勁實力，這可以說中國的跨國公司將成為歐美、日韓之后的又一國際現象。

參考文獻：

1.陳支農，（2009）“‘走出去’面臨諸多挑戰，”《企業文化》第10期。2.鄧洪波：《中國企業‘走出去’的產業分析》，人民出版社，2004年版。

3.楊國范，（2009）“我國對外直接投資的問題及對策研究，”《經貿論壇》第10期。4.姚望、蔡小軍，（2009）“‘走出去’戰略研究概況，”《經濟與管理研究》第10期。5.趙新建，（2009）“‘走出去’戰略與中國企業的國際競爭力，”《探求》第6期。6鄭良芳，（2009）“我國企業‘走出去’發展必須嚴防風險，”《現代金融》第9期。7中共中央黨校第20期一年制，中青班“走出去”戰略課題組：《關于“走出去”的思考》人民出版社，2009年版

井岡山大學

商學院

DISCUSSING CHINESE ENTERPRISES’ “GOING OUT” STRATEGY

Abstract: Along with the enhancement of the economic strength，and the raise of the enterprises’ competitive power, the Chinese enterprises also start “going out”, to invest outside the country.This fits in with the tenor of the acting strategy of economic globalization;also it is advantageous to the reasonable disposition resources, optimizes industrial structure, breaks trade protection barrier, brings about sustainable development of the economy and enhances the international competition ability of Chinese enterprises.However, in practice, the Chinese enterprises’“going out”success level does not seem to be high enough and still face many problems.Based on the problems, suggestions should be made to business enterprises and relevant government agencies.They emphasize on improvement of both the government's role and support system to companies.Keywords: Chinese enterprises；“Going out”strategy； Counter;measure 12