第一篇：外貿心得

近幾年，做外貿不像原來那么如魚得水了，很多做外貿的朋友苦不堪言，但越是在這種惡劣的環境下，就越要堅持，堅持到最后的才是真正的大贏家。我的外貿之路還算是比較平坦，并不是我的能力比較突出，而是我腳踏實地，持之以恒，無論遇到什么阻礙，從不輕言放棄。以下是我總結的幾點外貿經驗，跟做外貿的朋友來分享一下：

1.選擇正規外貿公司作為發展平臺。選擇活力與發展前景的外貿公司作為跳板，對做外貿的朋友來說非常十分重要。好的外貿公司一般都會擁有出口到國外的認證，有齊全的證件，這樣才能讓外貿業務員在推銷產品時信心十足，更有助于拉單。

2.搜尋客戶源。許多外貿公司喜歡在展會上拉攏客戶，這確實是一種行之有效的方法，但除了展會之外，還有一個比較可行的方法就是在B2b平臺推廣產品，比較知名的外貿平臺如阿里巴巴，慧聰，敦煌網等雖然效果顯著，但是消費太高，所以可根據自身企業發展需要選擇比較實惠的外貿平臺，如實惠網，這個平臺具有先進的Seo關鍵詞優化策略，企業只需在實惠網發布產品，產品就會在goole有較好排名，它不僅可以幫企業節約成本，而且可以帶來巨大的海外客戶源。

3.高超的溝通技巧。做外貿需要獨具慧眼尋找客戶源，但挖掘到了客戶源之后，不等于客戶就屬于我們了。為得到真正與我們合作的客戶，如果公司有新產品發布信息的時候，我會用電子郵件通知客戶，因為他們對這個比較感興趣，我不贊成“炮轟”這種做法，這樣只會讓客戶反感，可能會造成潛在客戶源流失。無論什么時候，一定要堅持誠實守信原則和客戶溝通。

做外貿不是一件容易的事情，最重要的是要相信自己，充分展現自己的人格魅力，施展自己的才華，相信自己是個值得信賴的人，這樣才能給客戶信賴感，讓客戶放心地與你進行長期合作

第二篇：外貿心得

總結3年外貿工作，有以下心得：

1.加強理論聯系實際的能力

以前學過的《國際貿易》都是書本上的知識，和實際情況脫節較大，實際操作起來和想象中的出入很大，很不習慣。因此要充分利用好類似的機會，多做一些實際的操作，充分理解和掌握已經學到的理論知識。有機會的話還應多去海關、進出口公司等參加實習，或者參觀詢問，了解情況，提高業務水平。

2.加強商務英語的學習

國際貿易中的絕大多數信息的發布、交流、磋商、談判、文件等都是以英語為主，而且都是非常專業和正式的英語。所以今后還得在英語的學習上下功夫，把基本的英語技能掌握好，提高雙語溝通的能力，進而在專業的商務英語、外貿函電、商務談判等課程中能更好的去深入學習，全面提高自己的英語水平，盡量不使語言成為交流的障礙，避免因為對語言的造詣不深，而在出口貿易的過程中蒙受損失。

3.加強相關知識的學習和了解，提高溝通能力

國際貿易實務作為綜合性很強的一門專業課，和其他相關學科聯系很緊密，需要我們去多多了解掌握。比如價格學、商品學、物流學、保險學等。我們平時在學習的過程中要注意各知識之間的交叉和補充，充分掌握和貿易相關的知識，使我們在做起貿易工作來能對各種流程應付自如，提高效率。

4.要踏實做事，按部就班，不能投機取巧

做貿易講究的是誠信，所以要求我們真誠待人，認真對待每一個客戶。每一件事都要嚴謹認真，一絲不茍，不能耍小聰明，投機取巧。工作時提前安排，按照一般的流程按部就班，踏踏實實，優質高效的完成。

5.注重培養良好的心里素質

貿易人員要求具有非常良好，非常過硬的心里素質。因為貿易過程的復雜和風險是無法估量的，要有充分的心里準備，同時還要有相應的備選解決方案。貿易人員要做到有耐心，有信心，有恒心，有真心。同時還要做到嚴謹仔細，責任心強，勇于承擔責任。

綜上所述，從事國際貿易活動，要求貿易人員在掌握基本知識的同時，必須具有很強的實際工作能力。通過3年外貿實地工作，我深刻地了解到了外貿實務操作的困難，也學到了具體的操作流程應該怎么做。在今后的學習中，我會繼續吧欠缺的這些只是和技能盡快掌握，以適應工作的需要。

第三篇：外貿心得

一覺過后，又是全新的一天。開發新客戶的工作機械而枯燥，數年來的外貿工作，讓我已經養成了一系列屬于自己的工作方式：每年的目標管理不說了，我會按照月份整理出給客戶聯系的內容，基本上每個月兩個主題，內容完善好保存。

客戶資源歸檔成常規客戶（展會，網絡平臺上的客戶），VIP客戶（主要是目標市場的大客戶，一個國家最少3個），成交客戶（已合作或者有購買了樣品的客戶），潛在客戶（有初步意向或者經常聯系中的客戶）。對于不同的客戶，聯系的內容和方式要區別對待，電話，MSN&SKYPE&TM就不多說了，常用的聯系方式都是郵件。我使用的是FOXMAIL，信紙管理設置好抬頭（可以公司網站上截圖或自己PS，這樣醒目點），個人聯系信息，除了節假日問候外，我從不群發郵件，一封封的復制內容，更改客戶稱呼或者可能涉及到的對方公司名稱，這樣對方才會覺得被重視，另外對于客戶信息除了EXCEL的歸檔外，我還會按照客戶資料的來源和客戶國家的分類將他們的email地址列兩份WORD表格（地址之間用半角的分號分開，客戶聯系資料務必定時更新），如果沒有時間的話，就直接在FOXMAIL地址欄里粘貼郵件地址，然后選擇獨立發送即可以。對于提高工作效率方面，一定要勤于思考，從郵件到報價單，都務必做到高效且有新意，不拘一格且迎合客戶需要，CTRL+C和CTRL+V誰都會，但一定要有自己的特色。（問題調查，一般來說，大家需要多長時間做好一份PI？）

第二天改訂的是下午的飛機，一回到上海，我便開始在同城網和口碑網上尋找租房信息，由于上海世博會我們公司附近新開發了一個小區，專門為拆遷戶提供補償住房，而我也把目標集中在這個區域。迪拜展會后的客戶聯系已經基本篩選出了潛在客戶和一般的客戶，其中以MOHAMED SAFE和SHARIATI為比較有誠意的兩個。SAFE是個50多歲的約旦老頭，頭頂已經禿光但是耳際處卻不屈不撓地余留著幾縷白發，在來回的數十封郵件中我們已經基本確認了需要的技術要求和大致價格，他知道我5月要去約旦，所以盛情邀請我務必要去參觀他當地的六家店鋪，在我的心中，對于這個豪爽的老頭，我已經基本確定了我們的合作意向。另外一個黎巴嫩客戶SHARIATI是個精力旺盛的客戶，我和他在SKYPE上視頻聊天過好幾次，他會讓我拿著配件一個個在攝像頭前和他確認，但是除了談工作他還經常跟我討論黎巴嫩的歷史和現狀，SHARIATI需要的多為我司的配件，前期剛剛發走一些收費樣品，應該數日內就能收到。廣交會結束后名片依舊是大家按區域劃分好然后同區域的隨機抽取，應該說這屆的廣交會效果也就一般，展會后我也就一個非專業客戶前來工廠拜訪，這是一家從事電視銷售的迪拜公司，對于純水機知之甚少，盡管他們選擇的是周六來訪，我還是精心地制定了SCHEDULE并特別趕制了一份POWERPOINT。4月天氣漸漸的溫和起來了，看著迪拜和廣交會的客戶清單，再聯想到即將來到的約旦展會，我信心漸漸膨脹，整個人如

沐春風……

毋庸置疑世博會是所有中國人走向世界的一個盛會。

眾所周知，廣交會正是某些展覽公司乃至政府內部人士倒賣展位大發橫財的機會，我們公司申請的八個展位結果只給批準了2個，所以也只是簡單的裝修一番，然后由我們業務員再另外貼上掛圖，加上還要確認展品是否完好并拆箱布置，這些工作并不輕松。以前美的的同事ANDREW其實那個時候也在布展，他公司就是花8萬買的2個標準展位，由于離得太遠，我們約定有空再見面。

五天的廣交會非常的枯燥也異常的辛苦，如同往常客人多數于展會第二及第三天來訪，今年參展人數本身就少于往年，由于展位比較偏僻，我們的客人及其的少。SKY和PARKER負責的是同一個市場，兩個人隱隱地在那較著勁，看到黑人靠近就馬上起身相迎，DAVID和JENNY占據著為數不多的椅子，儼然把展位當成了辦公室，閑暇的時候我們輪流著去找同行的展位。水處理行業發展十幾年，但現在還是萌芽階段甚至是混戰階段，沒有完善的國家標準，沒有統一的執行標準，沒有核心的技術，沒有有序的競爭……所以，我毫不詫異那些新增加的上游或者下游的配件工廠的出現，而事實上，這也是我們從事外貿的出路之一。這個世界從來就沒有完全飽和的市場，看準市場從小的方面做出服務做出品質乃

至品味，就一定有發展的空間。

第四篇：外貿心得

昨天參加培訓的一些小心得，和大家分享一下

1、外貿業務員要做到膽大、信息、臉皮厚！

2、及時的充分的了解自己產品相關行業的信息、同時還要了解外貿行業的相關法規、制度等。

3、自己產品的知識一定要做到專業的熟悉程度。

4、如今是一個“視覺銷售”的時代，圖片更能給人直觀的效果。（回盤時可利用圖片來吸引客戶的眼球）

5、郵件的主題十分重要，要足夠搶眼。

6、設定產品報價的有效時間,一般15-30天，并設定梯度報價：即MOQ、散裝、整柜及全年訂貨各是什么價格。

你應該也是個畢業生吧？外貿還是要努力和堅持的，堅持很重要，加油

我們公司沒有付費的平臺，來到這里全靠自己用搜索引擎、B2B、行業協會、展會網站、海關數據、黃頁等的找客戶，我干了10周了，找到了五六百個直接匹配的客戶，保持郵件聯系的有50多個，有幾個談的不錯，可能最近要下單了，但是目前為止我還沒有簽單。

通過和客戶的聯系，我發現了自己的問題，同時也總結了一些經驗： 1．從第一個回你郵件的客戶開始，要用EXCEL或ACCESS把客戶的信息整理起來，建立好客戶檔案，要按洲-國家歸類，最好把與每個客戶來往的郵件或是聊天記錄整理到每一個WORD里（來往信件的日期也要記錄），這樣日后客戶多了以后，跟進起來很方便，而且自己多看看來往的內容，仔細揣摩、分析客戶的話，這樣能更好地把握客戶的心理； 2．要在對產品充分了解好，事先寫好每一次對未回復的匹配客戶跟進郵件的內容，這樣日后跟進很方便，工作效率會提高很多；

3．要善于自己制作一些精美的產品介紹，可以將產品的不同部分或是各個主要賣點有針對性的介紹，最好用PDF制作，專業的產品介紹才能留住專業的客戶；

4．進入公司時要主動要求去車間學習知識，不要怕苦怕累怕臟，因為在車間實習，你就是車間的一員。一方面，你可以真正在第一線盡可能多地學到產品知識，同時你可以和工程師處好關系，以后再做業務時會給你自己帶來很多便捷；

5．對于客戶的跟進也要做一個持續的跟進檔案，這樣才能有的放矢地跟進客戶，避免過于頻繁地跟進或是疏忽了跟進；

6．每周日要為下周的工作寫一份每天的計劃，而且要堅持，要明確自己每天做什么，而不是想到什么做什么，我看到一些新人寫自己沒事干，我很納悶，新人怎么會沒事做，應該每天都很忙才對。如果你公司有平臺，你做了后臺，可以自己找客戶，世界這么大，很多產品的目標客戶群很廣，那么就拼命地找啊。我覺得外貿是一個需要厚積薄發的工作，只有回復的客戶越來越多，簽單的幾率才會越來越大。況且，開始的時候不盡可能地找客戶，等到客戶多了以后就根本沒有整塊整塊的時間找客戶了； 7．從網上找各國的節日，按時給客戶送去祝福，時刻關注世界時事，當某個國家發生災難時也要及時給予問候；這樣可以讓客戶對你增加好感； 8． 回復客戶的郵件不要單純的回答問題，我覺得還要像中國畫留白一樣，要利用?留白?激起客戶再次回郵件的興趣，不然就會遇到一些客戶一封郵件來了就沒音訊了；

9．對于產品報價，記得用商務談判的讓價8個策略自己另外指定一份自己的“讓價表”，這樣可以在價格磋商時不至于手忙腳亂；

10.每一份報價單都要按客戶姓名-國家等詳細歸類，不然今天這個客戶還還價，明天那個客戶還還價，自己都忘了自己曾經報的什么價，尤其是對于價格波動較為頻繁的產品；

11.要不斷充電，學習經濟學、國際商法、外貿會計、國際金融的知識，鞏固和強化，同時學習一些處理圖片、視頻的軟件操作，我覺得做外貿懂得越多越好。這一點上我會不斷努力的，畢竟一個專業的外貿人應該是一個多面手；

12．要盡可能多地不斷擴充行業英語，在瀏覽同行業競爭對手時要注意搜集信息，一方面增強對競爭對手的了解，另一方面對專業的理解越來越強，而且來往郵件是、接待客戶時知道的專業詞匯多會顯得更專業。另外，對競爭對手了解了，你和客戶談時就能做出很多比較，讓客戶更信服。我們經理的客戶來時，我就看他幾乎在機器的每一部分都能和多個競爭對手做出比較，我就在想，我要是客戶，我也愿意和他合作；

13．不要成天想著跳槽，外貿行業隔行如隔山，只要換行業，你就又回到新人了，我覺得對于流程方面的經驗價值遠不如對于產品的經驗，任何行業都可以學到流程知識，這些可以很快上手的。只是想要對一個行業的產品真正了解得很透徹，必須在一個行業堅持做。所以，我覺得我們新人一定要選準一個行業踏踏實實干，別成天抱怨，剛出來掙不到錢是正常的。我們真正要的就是經驗，我看到很多帖子對外貿行業失望了，想轉行了，我就很不理解他們。

現在就連夕陽產業做的好都能賺錢，更不要說外貿了。我覺得什么行業做得好都能掙到錢，有付出就會有回報。堅持就會有結果，大家想想律師行業，不到一定年齡哪能掙到錢，為什么我們新人們不能務實一點？跳槽浪費的是自己的生命，要不就不要輕易入行，入行了就老老實實干，我覺得我們每個新人都有很大的前途，關鍵是我們誰能更堅持更用心； 記得我們經理跟我說過一句話，“我雖然是外貿經理，但我覺得我自己在外貿方面沒有任何有天賦的地方，我只是做得時間長，比你對產品、市場、行業更了解”，這是一個27歲外貿經理的話，大家想想我們為什么就不能這樣，我們只要堅持、努力，我們每個外貿新人都會有一個美好的未來。

看我如何用堅持打動客戶

做外貿一年多以來，雖然時間不長，但卻深有感觸。總結一下，我覺得做外貿最重要的還是“堅持”。下面我要講的，就是我的外貿實際案例，看我如何用堅持打動原本反感我的客戶。

大概在2009年12月，我搜索到一個美洲客人，當時也是用Google搜索來的。看了他們公司網站后，確定他們做的主要產品后，就按照搜索得到的郵箱，發了封開發信過去。開發信也沒什么特別，就介紹了下我們能提供的產品，以及我們在這個行業的歷史等。發出去的開發信，一如既往的，石沉大海。。但是，我確定，他們公司是做這個產品的，我也確定，我找到的那個郵箱是他們老總的郵箱（負責采購的），所以即使沒有回復，甚至連已讀回執也沒有，我還是第二天，第三天繼續發。當然，每封郵件是不一樣的，我制作了一張小卡片，黏貼在我的電腦前面，寫著：12月15號，發某某產品給客人；12月16號，發某某產品給客人；12月17號，發某某產品。。

就這樣，當這樣的郵件我發到第四封的時候，客人回復了！！內容如下：Yes, we have read your mails.Please do not send any more.We do import a lot from China since 1995, but we already have selected our Suppliers.We are not interested in changing them.當時看了這封回復，我的心情不是失望，而是高興~~客人的回復說明客人至少記住了我的名字，記住了我是做這個行業的。如何回復給客人，這封郵件我足足想了兩天。。

征求廣大盟友的意見，最后整出來的回復是這樣的：Good morning.Thanks so much for your reply!Sorry for my late answer, for I put my mind in how to reply you from yesterday I got your response.I know my way was improper and created you a bad impression for us...Please accept my sincere apology.We can understand your feeling and we have been awed by your Business Ethics.Every supplier has her own and different vantages, maybe someday we can support you unexpected assistance and pleasure.If there is anything your suppliers can not provide you, please let me know, we are happy to be of help.I will update our prices and relevant information if needed.THANK YOU!

那封斟酌了很久的回復發過去之后，客人還是一如既往的，沒回復。。算了，他不回復就不回復唄，我發我的。。所以，就繼續隔兩三天一封郵件，郵件都是產品圖片和一些促銷價格。終于，終于，在這樣的郵件連續發了六七封之后，客人對其中的一款產品感興趣，回復郵件過來了：Please send price for the product shown in your picture # 04 我就立刻報了最好的FOB價格過去，第二天客人回復：Does it ranges from one piece to another a lot? The price is really high, and these questions are important.立刻問工廠客人關心的問題，工廠回答說，會有一些差別。。我想了想，是該跟客人說沒差別先拿到單再說呢，還是要如實告訴客人產品之間會有一些小差別。。最后，我還是選擇了如實告訴客人，并承諾他，我們會在同一批貨中挑選最相近的產品，促成一個柜發給他，保證差別達到最小。這樣回復客人之后，客人又恢復了沉默。。而這次，沉默了很長很長一段時間。

中間我也思考過，難道我這樣誠實告訴客人實情有錯嗎？。盡管這樣，我還是沒有放棄，郵件還是隔一段時間一封。我看了下，最長的是隔20天一封，其他基本是隔一個星期或者10天一封。就這樣一直發，途中也有很長時間不知道該給客人發什么了，因為該發的似乎都發完了。但每次都這樣的時候，我會先放著，問工廠要一些促銷價格等等推給客人。終于有一天，這樣的郵件也惹惱了客人：We already have selected our Suppliers from China, with which we are very pleased.For the time being we do not intend to buy from other sources.Please, please, do not send more mails.收到客人這樣的郵件，心情還是很低落的。跟朋友們講起客人這樣的回復，他們都勸我先不要再聯系這個客人了，看看以后是否有合作的機會。。我想也是。但當時，作為一個新人，手上沒單，壓力很大，每天都不知道如何度過，我還是隔斷時間又發郵件給客人了。。心里想，客人會不會告我騷擾他呢。。

結果，我再次收到客人的拒絕：What do I need to do to be erased from your mailing list?

I have asked you many times in diferent ways

Why are you so stubborn?

Can't you understand that we won't do business with your Company? Please, for the last time, do not send me any more messages

I am sick and may not be able to go back to work.這次的拒絕讓我倍受打擊。。客人的語氣已經是很不耐煩了，并且說他生病了有可能不會再去工作了。。真的假的？如果是真的，我覺得我這樣做很過分，良心受譴責。。如果是假的，客人煩我煩到這種地步了嗎。竟然用生病作為借口？

從一開始聯系此客人，到收到客人這封郵件的時候，時間過去了5個多月。我5個多月的堅持，還是不能換來客人的認可嗎？

我開始思考，我接下來該怎么做。是堅持，還是放棄，這是一個值得思考的問題。整整一個星期，我都在思考這個問題。

最后，我還是回了郵件給客人，告訴他保重身體，多呼吸新鮮空氣。。客人也并沒有因為我表面上的關心而給我一些回復。接下來，我發郵件的頻率變小了，沒有像以前那么經常給他發了。能使我這樣一直發郵件的原因，就是作為一個外貿人沒單的壓力。我算是深刻體會到了外貿的難，沒單外貿人的沮喪心情和度日如年的感覺。

就這樣，再過了2個月后，也就是從我一開始聯系這個客人大概8個月，在我發了一封熱銷的產品圖片后，客人回復了，這次不再是拒絕：Please send a close up photo of the product.we are looking for something similar, to a material we buy in Iran that looks very much like it.Is this it?

If it is, and you can offer us a fair price, we might buy one or two Containers at least.很激動，激動完了之后，聯系工廠報最好的價格，回復客人提的問題。第二天，客人回復了：Could you please send us a sample.Our International DHL number is xxxxxxxx.We need it as soon as possible.給客人寄樣品。

幾天后，客人收到樣品了：we received the sample, it's good, thank you very much.Which would be your delivery time for 450M2 ?? 看到客人回復的thank you very much這幾個字時，我的眼淚都下來了。。當初發那樣無情的拒絕郵件，現在卻跟我道謝。。想到8個月以來的堅持，無數次的眼睛酸痛，無數次不知道發了這封郵件后會收到怎樣的回復，或者客人根本就不回復。。其中的種種辛酸真是說不清，道不盡。。

接下來就很順利了，報給客人交貨期。客人滿意，下單過來，做PI給客人，客人付定金，生產，發貨裝柜，運走，拿到提單復印件給客人，客人付余款，一切都那么順利，順利得那么不真實。。

“堅持就是勝利，雖然這句話人人都會說，但不是人人都能做到的，我就是，一開始很信心十足，后來開發新石沉大海以后就沒了動力，看了LZ的文章，試著去學習這種精神，再試試！

“”就在我對外貿完全沒激情的時候，看到了樓主的那個貼，著時鼓舞了我。我要堅持！”

“: 我感覺，做外貿很多時候都會感到沒有激情，會覺得堅持不下去。但是有時候只要再堅持一下就好，再堅持一下，幸運之神就來了。” “膽大心細臉皮厚！”

“我也遇到一個英國的客戶，一直拼命拒絕我，說自己對已有的供貨商很滿意，再說我們這類產品的價格在他們國內比比皆是，堅持在國內采購也不要從國外采購。我就住口了，不敢再煩他，只打算每個月給他一個郵件，希望某天他會為我的堅持而改變自己原先的決定。做外貿的朋友們，加油呀，堅持到底！”

對外貿業務員的一些話

我想一般除了不懂外貿常識的外貿新人外，目前大多數外貿人問題是心態問題。我發現很多人太急于求成。苛求在最短時間內取得成功。而這卻并不容易。

魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經營的產品不同，每個人的操作方法也不同，即使經營的產品相同，不同的業務人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。

而一旦外貿人心態不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。

所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當然，我們這種急于求成的心態可能有時侯也來自公司的壓力。大部分企業也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對企業說一句：培養人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養一個新人，未來才有可能得到回報。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠。

任何行業的外貿業務，你如果經過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿業務，究竟你經營的產品有沒有市場？必要的時候要撤退，走人，換行。因為，不是每個人都可以適應外貿這個工作。可能我們在其它領域有所發展，有所建樹。我們短暫的一生其實有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。

所以外貿人最重要要保持一顆平常心，要淡定！

下面有5點經驗，希望對大家有用：

（一）要對自己的工作性質有一個明確的認識，外貿工作是非常復雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什么，也就是你能否經受沒有單子的寂寞。

（二）你要經常問一下自己，你是經營什么業務，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務中得到哪些價值。

（三）要積極地開拓進取，對自己有一個正確的認識，保持良好的進取精神在任何時候都是至關重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。

話說回來，你也要有失敗的心理準備，你只要認為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅強，“STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(風暴使樹木深深扎根)”不經歷風雨就很難見彩虹。

（四）要善于總結經驗，要善于吸收各方面的有益經驗，要認識到自己的短處和長處，這樣做起事情來就會少走彎路，取得事半功倍的效果。

（五）也是最重要的，要選擇一個適合自己的產品介入，俗話說：“男怕入錯行，女怕嫁錯郎。”在一個前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業做外貿，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績的。

總而言之，心態決定成敗，性格決定命運，讓我們時刻保持一顆奮斗進取的心吧！

“魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧--------精辟!”

第五篇：外貿業務心得

外貿業務員的業務心得 剛剛進公司時，主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。2。如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。5。報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？ 6。接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業務都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業務則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。10。坐在辦公室里，重復著千篇一律的工作，發郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數的業務員都經歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿易公司，才知道，原來的客戶開發很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯系，自然很難有成果。做業務，在開始向新客人發郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發美國市場，你就要知道目標客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業務量就夠老板笑幾個月了。11。關于報價單的問題。現在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業務不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業務人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。12。關于商業技巧的問題。如果大家想成為真正的業務的話，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關等等只有外貿才會涉及的東西，還要多多向國內的業務員學習業務的技巧。這一點我以前也發過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意，以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業務員之一。本人正在LP幫助下學習商業技巧）13。關于付款方式。做外貿生意，付款風險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。14。業務和老板的關系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業務談有效果，因為業務永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業務在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態，也是業務員要學習的東西，特別是在價格談不攏時。15。這一條要特別送給工廠的業務員。因為在我的經歷中，工廠，特別是大工廠的業務，服務意識很差。我說的服務不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產品，還要做好服務的意識。例如，我要一個業務幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業務，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。16。現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業務只做到了不卑，在客戶面前很酷。酷也就算了，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情。看來，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。17。在學校里，我也學過一些營銷方面的課程，其中心理學的內容也有涉及，不過現在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來人際關系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基矗18。一份客戶聯系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發一些新產品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經過了前期的散網和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。19。客人也是人，也會發昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。20。我在工廠做業務時，經常覺得采購和財務比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內耗上了。現在想起來，要得到公司內部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關系，切忌目空一切驕傲自大。